电厂拜访流程

第一篇：电厂拜访流程

电厂拜访流程：

锅炉专业：

你首先要找到你的产品所对口的专业进行介绍。同时你还要去相关的车间进行介绍，因为最终的用户就是车间。你要了解的就是你的产品特性，以及能给电厂带来的好处，它的机组大小、相关的运转状况你也侧面了解一下。一般10万元以下的项目专工就可以做主，大于10万的，一般由生技部长、生产厂长拍板。当然，物资采购部是必去的部门。

电力系统的前期接触

1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物资科。

2、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：

A： 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。

B： 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。

C： 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。

D： 随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。

E： 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。

F： 培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。

G： 确定需要深入接触的对象，即公关目标。

3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。

4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。

5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。

③、电力系统的深入拓展

1、利用一切可利用的资源来接近客户。

2、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式才是最好的。

3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。

4、注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。

5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的。

④、电力系统合同的签订

1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。

2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客情关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。

3、要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。

4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客情关系。

5、签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及的部门。

6、签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。

⑤、电力客户的回款

1、通常回款都是由物资科办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。

2、回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。

3、客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良好的客情关系让你的回款份额比对手更多。

4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养。

5、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而损害客情关系。

6、回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件。

7、在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。

⑥、可能出现的困难及对策

1、了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。

2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部的人际关系来协调和解决。

3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不可用权力高的一方来压制权力低的一方。因为电力系统采购中往往会出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。

4、对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的沟通。提出自己的意见和解决办法。

5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解决自己遇到的问题。

第二篇：拜访流程

1、拜访前的准备

制定拜访计划

经销商处报到，与经销商沟通，听取经销商的工作建议或安排，明确拜访终端及任务；（经销商的工作安排必须与我公司的市场开发和维护相关，否则可以不执行其安排）

查看是否有遗留问题没有处理，准备好解决方案；

准备工作日志等；

重要客户提前电话预约；

2、与店主等打招呼

与店主、店员、店内其它人等依次打招呼问候；

“口要甜”“心要细”

向店主（负责人）简单阐明拜访目的、预计停留时间等。

先谈店内生意情况，提供建议，然后再谈我们的产品销售情况及改进建议等。

这是进一步沟通、维护的前奏

3、观察店内情况与沟通

分销：看品项是否达到规定标准，是否可以增加进场品项，是否需要淘汰滞销品项等

库存：是否需要补货、是否有日期较长产品、是否有破损、按照先进先出原则整理库存

陈列位置：是否可调到更好的位置，是否可以进行多点陈列、关联陈列

陈列形态：是否整洁、面积是否可扩大、各产品的陈列是否符合标准，陈列生动化是否有改进空间

价格：价格表标签有没有、位置对不对、价格标签是否整洁、醒目，产品上是否粘帖价格标签、特价促销价格是否容易看到等。

助销：看店内是否有条件制作、增加新的助销工具（橱窗、门两侧、门头、收银台、服务台、楼梯两侧、台阶、包柱、吊牌、掉旗、墙面KT板、堆头等位置）是否有助销、宣传品，是否可以增加助销工具－－店招、橱窗喷绘、橱窗贴纸、海报、折页、掉旗、各种质量认证证书等。

促销：促销活动信息是否符合、是否醒目、是否店内店外都有、店内人员是否清楚活动内容等

服务：客户名单记录卡、店内服务电话等是否有

4、店内维护

与店主沟通争取更多资源、支持；确认改进方案，并得到店主的许可；

动手对店内进行现场改进维护，需要另外制作的与店老板确认制作事宜及到位时间、店主承诺保持的时间；

在店内向消费者销售产品；

如有需要对店主、店员、等进行产品知识的培训；

4、生意陈述

最近一月或两周销量情况、分析单品销量

让客户清楚赚了多少钱；

跟竞品比利润；跟“杂牌”比销量、比品牌、比售后服务、比持久发展等；

分析顾客群和店内生意；

争取店内更多资源、更多陈列面、更多宣传位置；

说服客户建立消费者资料库：顾客较稳定，能带动店内产品销售；说服顾客提供联系电话和竞品顾客联系电话（进行促销活动邀约等）拟定订单或补货订单（确保足够库存）

5、拟订单、告别

离开前拟定并确认订单和送货时间；

离开前填写生动化工具包等；

告知本次未能解决之问题的预计解决时间（不能确定或无权决定的不能承诺客户，但可以告诉客户自己会尽力争取）

感谢客户，告知下次拜访时间等。

6、拜访回顾与总结

回顾拜访目标达成情况

记录未能处理的问题；

分析成功与失败的原因，总结经验；

针对失败原因，寻找解决办法，确定下次解决；

重要问题与经销商和区域经理沟通解决方案

根据不同专卖店应该还是会不一样的，流程只是让自己清楚自己所需要做的列行工作，具体落实到每个店面应该还是有所不同。

第三篇：客户拜访流程

外贸部客户访问流程 一: 发起计划

二: 安排日程、预约拜访 三: 拜访准备 四: 拜访

五: 拜访报告以及后续跟踪

A: 发起计划的基础： 每个业务员以及跟单员均可发起拜访计划，但是必须满足一下拜访条件。

1.同一拜访日拜访人数不少于2户/日（3小时车程内，主要指上海，宁波，杭州地区）。

2.同一次拜访不少于4户/次 广东地区。

3.国外拜访（包括香港，台湾），需要有固定项目谈判为基础，或者在展会进行时的展前，展后安排。

4.只安排有价值客户的拜访，业务员需要权衡拜访价值。-（此项在拜访后续跟踪中体现。）

B: 发起计划需要经过综合评审，1-3天内的拜访由主管批准。4天以及以上的拜访由部长审批。

C: 拜访需要做预算，外贸业务员以及跟单员标准：

生活费用：包括酒店费用、餐费以及市内交通230元/人/日；

路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。以上费用之外不做额外报销。

外贸经理、主管标准

生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通260元/人/日；

路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。以上费用之外不做额外报销。外贸总监标准

生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通360元/人/日；

路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。以上费用之外不做额外报销。

安排日程、预约拜访：

1.必须提前一周以上与客户确认是否可以拜访，并根据客户方便的时间做出合理调整。2.预定火车票：上海，杭州，宁波地区需要安排拜访当日最早的火车出发，事情办完之后立刻回公司报到。

广州深圳等地区需要安排夕发早至的列车为优先出行选择。

3.拜访前需要计算好拜访的时间，在申请中注明准确的来回程时间。

三: 拜访准备

拜访前需准备好以下物件

名片

目录、U盘目录 公司介绍PPT 笔记本电脑 小礼品

如果有样品需要准备好样品，且样品需要做好样品标贴和打印的报价单。拜访当日的妥善商务类服装等。

拜访前先要从第三方了解到所需拜访客户的大概情况。

四: 拜访

          拜访当日需着正装，女生化淡妆，男生整理须发。拜访前先电话通知客户并确认回见。

会谈时做好书面会谈记录，并多方面了解客户。

需要了解的主要问题包括： 1： 客户公司的历史 2： 客户公司的主要经营模式

3： 客户公司的主要要求，以及最可能的合作模式。4： 客户的产品喜好。

5： 客户公司的组织架构。谁是主要的决策者，谁的意见影响决策。拜访结束当天需要做好拜访报告，并汇报所了解客户的状况。内容同上。

五: 拜访报告以及后续跟踪

拜访结束回到公司需要和相关人员根据拜访的内容组织会议，并根据分享信息，以便公司做出相应客户的经营方法调整。

拜访报告中需要后后续计划跟踪或达成的目标愿景，需要有时间节点。主管需要按照时间节点进行跟踪落地。

第四篇：业务拜访流程

客户参观

接获客人来电，要求参观

客户参观酒店流程

确认是否为合约

公司

转给负责的业务代表

假设不在，那么留下详细资料，请负责的业务代表当日尽快回复

分配给负责的业务代表。假设不在，那么留下详细资料，请负责的业务代表，当日尽快回复

业务代表与客户协

调参访时间，并理

清参观重点

1.新公司?

2.已合作的公司?

3.着重在会议?

4.着重在客房?

5.针对特定活动?

6.其它

1.客户欲参访酒店的时

间，是否正逢忙碌时间?

可否改较酒店较空闲的时间?（如此可参观的更

详细）

2.假设时间无法变动，请告

知客户因酒店较忙，所

以参观的地方会有所限

制。

3.判断需不需要请对方留

下用餐，或于来访当日

依状况寻问是否用餐

询问客户根本资料，以便做最准确的安排

1.接洽人员姓名

2.公司名称

3.希望参观时间

及人数

4.来访者姓名

5.联络

按预定时间接待客人

是

否

负责接待的业务代表，需于约定当日前，准备好Sales

Kit或其它相关资料

当日依客户需求，与前厅连系所需之房型，（假设房况许可，请前厅尽量安排同楼的show

room）确认房间为干净空房状态，并备妥钥匙

参观当日，业务人员需于约定时间前，联系妥相关部门，并至少于五分钟前，带好资料到大厅等候客户

客户到达后，问候客户并自我介绍（交换名片）

按照合理路线带着客户

参观并介绍各环境:

房间

会议室

餐厅

等等

Sales

Kit

1.名片

2.酒店宣传册

3.多功能厅数据

4.Tariff

5.其它信息

需确认

1.参观房间是否备妥?

2.需参观的地方是否状况良好?（灯是否有开、是否整齐、空调是否正常、是否有异味）

3.是否需其它部门一起于客人到达时，于大厅打招呼?

4.假设为重要客户，是否需总经理或副总经理前来打招呼?

1.房间

带着客户参观、介绍房间，由低端房型介绍至高端房型

引导的路上，请尽量找适当的话题与客户对谈。在电梯内时，也请客户介绍目前要去楼层及即将参观的房型或告知客户各楼层分部的状况

引导客人至房间门口时，务必按铃后再进入

翻开主电源，并请客人进入房间

按照一个方向（由内到外

或由外到内）介绍房间设

备、特点、风格及免费

提供之效劳等

进出电梯、入口

时，以客户先进

先出为原那么。

虽然前厅提供show

room的房间是VC，但开门前还是必须

养成先按铃的习惯。

寻问客户是否有问题，并耐心答复客人所提出之任何问题

一间结束后，前往下一间show

room，并指引客户方向及要去的楼层或地方

请于离开前，将房

内清扫的打按起，以便HSKP整理。

用餐的时间，与客户聊天，并观察其感受;让客户觉得在此环境下是轻松且舒适的。

2.会议室

会议室，详细介绍设备及效劳（付费的、免费的）

带着客户至餐厅介绍营业时间、餐点内容及特色

3.餐厅

参观完毕，邀请客户留下来用饮料或餐点

Show

room完

请立刻将钥匙

回至前厅，并

告知Show

room

完毕。

留

不留

依当时时间，带客人至适合的营业场所（餐厅/Lounge）

将准备好的Sales

Kit提供应客人。

请客人入座，并请客人点餐或饮料。向客人介绍餐厅特色及风格

将准备好的Sales

Kit提供应客人，并做好内部资料的大概介绍。

上餐点或饮料以客户优先，并随时观察客户的需求及寻问其对餐点或饮料的建议

完毕后，谢谢客户的来访;并亲自送客户到门口且协助安排交通工具

填写「Sales

Card」，做此次参访的重点记录，以便日后参考。假设有需事后提供的信息，也请尽量于当日完成，并与客户确认是否收到

请客人入座，并请餐厅人员点餐或饮料。假设当时营业单位有空，那么请餐饮人员与客户介绍;假设较忙，那么业务代表需自已介绍餐厅或Lounge的特色及风格

将准备好的Sales

Kit提供应客人，并做好内部资料的大概介绍。让客户知道Sales

Kit内皆与参观相照应

上餐点或饮料请以客户为优先，并随时观察客户的需求及寻问其对餐点或饮料的建议

用餐的时间，请与客户聊天，并观察其感受;让客户觉得在此环境下是轻松且舒适的。假设客户觉得让酒店请客不好意思，请向客户解释我们的用意

完毕后，谢谢客户的来访;并亲自送客户到门口且协助安排交通工具

填写「Sales

Card」，做此次参访的重点记录，以便日后参考。假设有需事后提供的信息，也请尽量于当日完成，并与客户确认是否收到

提供提袋给

客户装Sales

Kit。

一般业务

每周四拟定下周「业务洽访方案表」，并于下班前，呈报给业务行销部经理

业务拜访（Sales

Call）流程

每日的拜访请事先与客户约定好，并准时或提早五分钟前到达约定场所。切勿迟到

每次的Sales

Call请提供收集:

酒店近期信息、活动

了解客户公司近期活动，是否有配合的可能性

询问客户最近与我们配合的状况，听取客户批评指导、意见并做改良

客户与其他酒店配合的情况，并判断有无时机合作

Sales

Call路线请

按:

1.地区分。

2.路线分。

以节省自已的时间、公司的本钱及提高

效率。

切记!需与客户保持

良好的关系，但客户

永远是客户，每次拜

访请永远礼貌至上;

并不问私人问题，与

客户之间永远保持

一个平安距离。

谢谢客户的时间并离开。假设有需事后提供的信息，请尽速于当日内完成并确认是否收到

假设客户有反响任何较严重或涉及其它单位之问题时，请业务代表回酒店后，立即处理并回复客户

填写「Sales

Card」，做每次拜访的记录。

每日将Sales

Card一同呈交业务行销部经理签核

请每位业务代表妥善保管自已负责企业的「Sales

Card」，以便日后查询及交接

每周周会时，针对此周的拜访做简报，并提出重点事项讨论

第五篇：拜访流程设计

一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：

1、提出议程；

2、陈述议程对客户的价值；

3、时间约定；

4、询问是否接受；

如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，让客户说说说；

1、设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

3、对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”