招商常见问题破解、后期运营维护

第一篇：招商常见问题破解、后期运营维护

招商常见问题破解、后期运营维护

导语 招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环，2014年商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难，赢商网特推出“如何做好招商”系列专题，从招商团队建设、前期工作筹备，招商推广方案、招商策略、谈判技巧、后期运营维护，以及主力店招商攻略、三四线城市招商难题破解等方面进行全方位实战解读。本招商系列专题共分四期，本期为第四期——“常见问题破解&后期运营管理”。

招商常见问题破解招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了，而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力，缺乏对商户不同心态的具体了解和把握，缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。招商就是为商户服务，首先建立在是否了解你的目标客户真正的需求，没有调研就没有发言权。第二就是招商是永不停止的工作，好的购物中心是调整出来的，而不是定位和招商一步到位就能成功的。

1、开发商：招商常见误区

（一）招商失败原因&破解策略

①盲目定位、不切实际： 理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。

②过分强调市场环境的影响： 很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。

③招商期望值过高： 期望值过高的表现主要体现在租金上。开发商最终应考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。④缺乏持续经营的商业管理理念： 很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。总的来说，规划设计不合格，商家“望楼兴叹”，招商营销工作缺少针对性，招商质量把关不严，租赁合约设计不利商家利益等，这都是普遍存在的问题。商业地产招商应做到“招得进，留得住”。商业地产开发要破解招商难题，就必须把经营理念渗透到每个环节，主要从定位、规划设计、租金等方面着手。

（二）招商难点解析

绝大多数开发商感到“招商难”，其实都是项目前期选址、定位、规划、设计当中的问题不断累积而成。可是，几乎每个开发商都是遇到招商困境的时候才“头疼医头，脚疼医脚”。招商难点解析之一：僧多粥少

消费市场年平均增幅在13％左右，而商业地产投资的增幅却都在24％以上。商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，造成闲置是必然的结局。

招商难点解析之二：思维失误

在项目规划、设计、招商、建设之前先要进行项目的定位，这是商业地产开发的基本原则之一。现代百货毛利大概17%，纯利一般是6%左右，如果商场租金太高，商户是否能够承受？招商不是简单地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、养商。

招商难点解析之三：团队缺位

几乎所有商业地产领域的开发商都会感叹专业人才、专业团队的稀缺。商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。

2、招商人员：普遍存在的不足&解决方法

（一）普遍存在的10大问题

①项目介绍不详实

原因：对项目不熟悉；对竞争项目不了解；迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。

解决办法：认真学习项目公开招商以前的招商讲习，确实了解及熟读所有资料；多讲多练，不断修正自己的措辞；随时请教老员工和部门主管；端正招商观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确商铺招商最终目的。

②未做客户追踪

原因：现场繁忙，没有空闲；自以为客户追踪效果不大；招商人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。

解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率

③任意答应客户要求

④不善运用现场道具

⑤对奖金制度不满 ⑥客户喜欢却迟迟不决定

⑦客户下定金后迟迟不来签订合同

⑧退定或退房

⑨一铺二租

⑩合同范本填写错误

（二）导致招商失败的11大症状 症状如下： ①意向客户数量不足； ②意向客户质量不佳； ③后期阶段跟进不足； ④一棵树上渐进吊死；

⑤五力模型执行缺失； ⑥方法不坚持不创新；

⑦抽风式招商要不得； ⑧城市太穷没有市场；

⑨决心失败决定失败； ⑩急于成功导致失败；

⑾企业层面的基本功不扎实。

俗话说得好：“对症下药才能药到病除”。招商失败一定是多种原因的集合，客观分析出失败的具体原因，才能有针对性地找到有效的方法。首先，把存在的不足和问题列出来，招商就已经成功了一半。若没有针对性地去解决问题，盲目招商则永远是事倍功半。因此，了解招商失败的主要症状非常有助于招商工作的调整和实施。

3、如何克服以下招商常见问题？

问题1:在招商过程中往往会有冷场的情况，广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？这种情况我们招商部门该如何面对？

对策：首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多弯路。

问题2：招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的努力全白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？

对策：首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透

彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。

问题3：如何定租金才恰当？如何立约才能发挥出合同的激励功能？

对策：比起定额租金，百分比租金更能强化双方“利益同享、风险共担”的共同体意识。“定额累退”（商户达到一定营业额后，开发商降低抽成百分比），则比固定比率更能激励商户进一步搞好经营。再如，给带动力强的承租大户以财产保险、减免杂费等赠与，变相降租，这都是有效招商举措。以商品服务结构为例，可以用优先、优惠等条件引导商家，来帮助购物中心完善业态业种。如购物中心招标新项目，在同等条件下，对入驻两年以上的商户给予优先中标，最初两年的租金还可优惠20%。提高承租商的服务水准，同样可以租约来引导，如把购物中心的《服务规范》和商家各自的《服务标准》都作为合同附件。

问题4：主力店品牌评估，牌子越大越好吗？

对策：应该引入怎样的主力店？怎样的主力店有助于促进购物中心的整体经营？开发商在这个问题上，常常陷入“唯品牌论”，非世界500强不招，非一线品牌不招。前些时候，商业项目以引入沃尔玛、家乐福为荣；目前，大多数开发商都心心念念想要引入LV、Gucci等世界顶级品牌。很多时候，这种想法将把招商工作引入误区。在大型购物中心的招商过程中，往往存在这样一个现实：即主力店招商是亏损的，主力店凭借品牌优势，往往将低成本运营作为一个首要的先决条件。给付租金不高，甚至于还要附加一些苛刻的条件，购物中心在这种前提下获利的可能性并不大。

后期：招商运营管理高质量的招商是成功运营的前提条件、而成功的运营又是后期高租金回报率的重要保证。因此运营就显得尤为重要。

1、招商运营：阶段性工作流程与内容在招商的整个过程中，从招商筹备期、商户进驻期、试营业期、运营调整期到运营稳定期，每一个阶段都需要制定详细的工作计划。

每个阶段层层推进，才能将招商、商业运营与物业服务有机结合,充分整合有效资源，深度满足业主、消费者、商家、开发商的多方服务需求。

试营业期

①全面跟进工作，视察场地、洽谈租赁、条款、签约等过程；

②商业整体装修风格定调；

③管理公司内部信息系统管理，完善商业经营的各种流程；

④商业整体形象设计；

⑤协助商户进场装修，与工程公司协调入图审批、装修等工程问题；

⑥协助公关、广告公司安排新闻发布会、记者会、并作广泛试业宣传；

⑦商业管理信息系统咨询；

⑧筹备商业开业庆典活动。

运营调整期

①梳理商圈辐射空白点

②整理商户数据分析商家优劣势，得出经营调整策略

③日常推广活动，如联合商户促销活动

④客流、车流的合理调配

⑤商户档案管理

⑥租赁管理及商户优化

⑦硬件配合指示引导服务

2、招商推广与运营策略

前期工作完成后，项目开始步入开业阶段。所谓“万事开头难”，一个综合体式物业经营的成功与否，最关键是能否按原有拟定的经营业态分布商铺并全部开张营业（最好是统一开业）。必须注意特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在商业布局、建筑外型、色彩、人流动线以及内部结构等产品策略力求突破雷同，突出个性，而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。

以下资料重点从招商安排和运营来展开： ①招商安排：业态布局、市场定位、招商推广、招商计划及时间节点、招商策略与价格策略、租金的收取方式、招商人员配置与岗位职能、②商业运营：开业旺场策略、几种的常见的运营管理模式、差异化战略、综合型商业常见的几种病症及解决建议、商场可持续经营策略、品牌维护和提升。

2、招商推广与运营策略

万达营运部制定的开业后的维护方案非常系统和全面，包括以下七点：

①经营状况分析（商铺销售分析、商场客流分析）

②市场调研：制定计划、实施调查、形成报告 ③招商方案编制：时机（经营布局、品类发生重大调整，较大范围或重要空铺）、编制方案的依据及内容。④商源储备：收集整理商户信息、跟踪更新。

⑤租赁情况分析：建立商铺情况档案、空铺情况统计、品牌调整

⑥合同管理：签订前审批、合同签订、归档管理

⑦内场灯箱广告招商：市场调研、招投标管理、广告管理

本资料中对这7点的工作要点、执行管理部门、执行要求做了非常详尽的规划。

第二篇：招商常见问题

1.规划设计的仓库，码头，风情街，市场，写字楼面积分别是多少呀，每个商铺多少面积？规划有多少商铺？

答：1.市场交易区约8万㎡（1号馆约3000，2号馆约5000㎡）5层

2.风情街面积约4万㎡，3层 3.商务大楼：建筑面积1700㎡ 4.仓储(5万㎡左右高8m）

5.码头8个泊位，千吨级可自由进入，大概150亩左右。6.每个商铺30平-70平左右，个别大小可调。

2.如果想借靠中国进口食品城的平台做进口食品的国内总代理，流程是什么?有何要求？可有地区限制？

答：您可致电或发送邮件到中国进口食品城招商部，进行详细的登记，我们会在招商进行的同时，针对这类合作人进行专业的培训，培训结业后可由招商部统一分配达成协议。经中国进口食品城培训及认定后的合格代理人，我们会安排专门展会，让国际厂商与代理人面对面接洽。

3.食品品牌是否需要经过筛选？如展厅长期免费展、网站展示、B2C连锁店销售展商产品.筛选标准是什么？

答：需要进行筛选。筛选标准为：1.种类不过多重复,以美味优先；2.经过品鉴后认为是适合中国市场的进口食品。

4.招商过程中，各国本地食品厂商、销售代理商、国内进口商及一级代理商的优惠政策会不会不一样，如果统一管理运营，是否统一收银？价格由哪方定？

答：针对各个不同的商户，具体优惠政策由政府颁布，现阶段优惠政策还未出台。对于中国进口食品城来说，如果贵公司的产品具有很好的品牌效应，或者销量可观，我们可对租金等有一定的减免。市场由我们统一管理运营，统一收银，价格由贵公司提供，再经我们相关部门审核后统一定价。

5.铺位、仓库、保税仓、冷链、办公用地等租金各项优惠政策（税收，规费等）

答：具体的价格可参考招商手册中的各项收费标准，对于铺位租赁费我们会尽快出台详细的价格体系。而我们这个项目是省重点项目，也是当地政府重点扶持的项目。当地政府有承诺在政策上给予最大力度的扶持，各项优惠政策会在今年中全面出台。6.店铺大小是多少？使用面积是多少？装修由哪方负责？

答：店铺实用面积8*8米左右为主，公共区由我方统一装修，店招尺寸、门面全部统一，商户只需做店内装修即可。

7.如何加盟中国进口食品城B2C的连锁店，对加盟商有要求？是否地区限制？

答：如果您想加盟中国进口食品城的连锁店，进货渠道必须是中国进口食品城。无地区限制，省会城市优先。我们的直营店品牌为“必图喜”。现阶段对外采取加盟的品牌为“佳必得“。8.你们市场业态如何分布？ 分布图配问答。

9.欧式风情街到时候是怎么样一个经营模式？

答：欧式风情街区是我们项目区别于传统意义上的专业市场的最大的亮点，与进口食品城一起，努力打造国家4A级旅游购物景区，海宁政府在旅游上，一线三点（钱江潮、皮革城、中国进口食品城）。我们将把风情街打造成一个充满异域文化、食品体验消费、休闲娱乐完备的场所，例如巧克力、红酒工坊，食品文化展区，酒吧等。10.商铺的开间、层高、进深、得房率？ 食品城一号馆商铺的1-2楼层高是4.8米、3-5楼层高是4.2米、商务办公楼6-21层是3.6米，开间、进深不一，基本是在4*4米的方正户型，得房率52%。11.杭平申线航道何时开挖？ 杭平申航道是国家重点工程。去年征地已经完成，平湖断已经开挖，预计2016年建成。12.你们那个杭平申航道是连接上海哪个港口？何时通航？通航时间晚于市场开业时间，货物如何存放？如何帮我们解决仓储问题？

我们通过黄浦江直接连接外高桥港区，通过芦潮港与洋山港对接，预计2016年通航。货物可以存放于我们的保税仓储区内，需低温冷冻储藏的也可放置在我们冷冻仓储区内。13.航道开通，海宁港连结哪里？宁波？上海？进海宁港之后，通上海宁波等地是否只允许中远的船？

宁波和上海港航道均为互通。海运除了中远的营运，过往船只捎带全面开放承接。14.二期具体什么时候动工？建成之前的货物存放问题？

2015年左右动工。货物可放在我们的保税仓储区内，我们仓储区占地5万方，高8米。15.市场有多少个停车位？到时车位不能满足停车需求怎么办？

进口食品一号馆、二号馆及风情街，停车位总共2000个，同时考虑到未来市场发展对停车位的要求，还会在周边开辟新的停车场，确保客户车辆停放问题。16.你们进口食品市场现在有哪些知名品牌已经入驻？

我们中国进口食品城主要采取国内招商及国际招商两种形式，目前国外意向企业已有两百多家，上万个品种。届时各国有意向入驻的知名品牌商家都会来签约，到时我们也可以邀请您来参与和体验。另外，现在国际经济萧条，现在是我们选择国外厂商，而不是他们选择我们。

17.你们项目据说政府有股份？具体是政府哪个职能部门有股份？所占比例是多少？ 市场里的食品如何确保100%进口食品？

市场的货物是经由海关报关，入境查验合格后才能进入我们市场销售的，我们计划开通一套用于识别的二维码系统，确保进口食品的品质及安全。18.你们如何去推广市场？让商家有生意可做？

①董事会已决定前5年收来的租金全部用于市场推广，投放市场；②与海宁市相关的旅游单位及协会签订合作协议，吸引每年近千万的游客前来旅游消费；③我们将启动全国数千家进口食品连锁店的加盟计划，为进口食品深入消费终端进行大中小城市的全方位布局。④我们每年将不定期举办各式各样食品品鉴，体验消费，食品论坛活动等方式在各重点区域推广，迅速提升市场的知名度和扩大采购团队。另外，进口食品已进入寻常百姓家庭，成为日常消费的趋势，依赖度增加，是有市场的。19.一小时车程距离范围内，进口食品城附近大概有多少人口？ 答：一亿人口左右。

20.在食品城附近有没有来自上海或其他大城市的车站？

答：海宁地处沪杭高铁之间，设有两个高铁站（海宁西，桐乡站），到上海杭州时间为半小时左右，到苏州一小时左右。另外设有一个火车站，平均每半小时有一趟到上海杭州的火车，到杭州四十分钟，上海一个小时。21.在中国注册公司要花多少钱？

答：注册流程为: 与CIFM签订入驻合同→经营公司名称核准→外商投资批准证书→注册公司→开立银行帐户→注册资金到帐并验资→办理其他各项合法经营证件。您只需提供公司投资人相关材料，所有注册事宜均由CIFM和政府服务机构协助您办妥，协助服务是免费的，但外部费用自理。注册资金要求：

外籍商户在CIFM内注册公司，注册资金不能低于10万元人民币，到帐方式两种：（1）三个月内交付注册资金的15%，两年内付清全款。（2）如三个月内未交付注册资金的15%，六个月内必须付清全款。

注册公司可能涉及到的外部费用：

1、行政费用。行政费包括名称核准，批准证书，企业代码，银行开立公司外汇及人民币账户等，其中工商注册、税务登记、财政登记、统计登记等均为免费，办理数字证书为500元人民币，代码工本费为150元人民币，资本金印花税为注册资金的0.05%。

2、资本金验资费用。注册资金在五十万人民币以下，验资费为1000元以下；注册资金在五十万以上，验资费一般为1000元以上，注册资金越高，验资费越高。一般验资费用为当地会计事务所代为办理。中国销售公司税收负担

您在CIFM成立的销售公司，需按《中华人民共和国税法》缴纳各种税费。主要有：增值税 您可在“一般纳税人”和“小规模纳税人”二种纳税人身份中选其一种身份进行纳税，其中一般纳税人需要资格审查。一般纳税人，按购销差价的17%缴纳增值税，即产品进口时缴纳的增值税可以抵扣；小规模纳税人按销售额的3%统缴增值税，即产品进口时缴纳的增值税不能抵扣。所得税 按净利润的25%。

城市维护建设费 应缴消费和增值税总额的7%。教育费附加 应缴消费和增值税总额的4%。水利建设基金 销售收入的万分之一。

印花税 销售收入的万分之三，CIFM内企业可申请对折缴纳。

资本金及利得税（企业所得税）您的中国公司所产生的税后利润需要以分红的方式转出中国境内，则需要缴纳10%利得税（如果您以香港公司名义在CIFM内投资成立公司，则利得税为5%）。您的中国公司注销时，资本金部分转出中国境内，无须缴税，利润部分按分红课税。

您的中国公司运营后，每月需按时向税务局报税，您可以聘请有职称的财务人员负责此项工作，也可以请当地会计事务所代为办理，服务费为一般为500—1000元CIFM也会聘请优秀的会计与法律服务机构入驻，届时供您择优选用。22.在中国注册一个公司要多久？几天？几周?几个月？ 答：如果材料准备齐全的话，一般为1-2周时间。23.中国人均收入是多少？

答：不同的省份差别会比较大，平均年收入在12万元左右。24.海宁人均收入是多少？ 答：10万左右。

25.聘用一个员工一年的费用大概为多少？

答：聘请工人一个人大概要5——20万/年。食品城开业的时间。答：2015年10月。

26.我觉得你们项目太偏了，周边什么配套都没有！

专业市场最好的配套就是码头、仓储、国道。我们不可能港口、码头建在市中心，专业市场为解决进货、出货问题，可定要建在国道、省道周边。位置偏不偏，主要看针对哪一类的消费者。

27.现在国外有许多食品有问题，如新西兰的奶粉，如日本地震后他们的食品存在核辐射的风险，一旦进入到你们市场，你们如何应急处理？

答：下架。我们市场里的食品都是经国家检验检疫机关进行检验检疫的，若出现问题，将按国家相关法律处理。

28.欧式风情街到时候是怎么样一个经营模式？

答：欧式风情街区是我们项目区别于传统意义上的专业市场的最大的亮点，与进口食品城一起，努力打造国家4A级旅游购物景区，海宁政府在旅游上，一线三点（钱江潮、皮革城、中国进口食品城）。我们将把风情街打造成一个充满异域文化、食品体验消费、休闲娱乐完备的场所，例如巧克力、红酒工坊，食品文化展区，酒吧等。29.你们河面有多宽？水面有多深？是不是太浅了？ 答：60米宽，3-5米深，是国家三级航道。30.租金和物业管理费用含税还是不含税？ 答：含税。

第三篇：网站后期维护合同书

我们真诚为您服务

网站后期维护合同书

甲方：

地址：

电话： 传真： 邮编：

乙方： 地址： 电话： 传真： 邮编：

鉴于甲方委托乙方建立电子商务网站，帮助甲方树立自身形象，扩大宣传，拓宽销售渠道。为明确双方责任，根据中国法律经双方协商，签订此合同，以期双方共同遵守。

甲乙双方就甲方网站维护一事，进行友好协商，并一致同意订立本《网站维护协议书》，内容如下：

第一条：协议目的

1、保障甲方网站正常使用，乙方代理甲方进行：域名空间的续费、网站程序更新维护、企业网站上传下载及程序升级调试等服务；

第二条：甲方网站情况

2.1、网站域名： ；主机空间 □(PHP)□(ASP)： M。企业邮箱 M。

2.2、网站维护费用总额： 元,人民币(大写)

第三条：网站维护情况

3.1、网站维护期限：__ __年_____月____日 至 ______年___月____日；

3.2、网站维护内容：乙方为甲方提供网站维护更新、免费推广、域名主机续费及其维护期间邮局、主机、网站程序升级调试等服务，维护内容包括程序更新维护，网站管理员技术支持及培训，不包括页面文字的编辑录入，原页面风格和模板的改动(如有页面增加或改版按页面进行收费。)

第四条：甲方的责任和义务

4.1、本协议签署后，甲方应一次性向乙方交付费用总额；

我们真诚为您服务

4.2、每次网站维护，甲方应提前将要更新的资料传真或邮件给我公司；明确、清晰的指明更新或维护项目。

第五条：乙方的责任和义务

5.1、乙方应在不改变甲方网站原页面风格和模版的前提下为甲方进行网站维护；

5.2、乙方应在收到甲方通知后工作日时间，保障在收取资料后 小时内完成资料的修改；（非工作日时间除外）

5.3、乙方在每次维护网站后，应及时将维护内容上传到乙方网站所在的服务器上；

5.4、乙方以甲方提供的电子邮件或书面通知为依据进行更新、维护网站。

5.5、甲方在发现网站及邮局不能正常使用，应及时通知乙方，乙方应在第一时间向服务器空间商电话通知，以及时让甲方正常使用网站和邮件。

第六条、免责条件

6.1、因电信部门检修等原因造成服务中断的，双方互不承担责任；

6.2、因国家政策法规调整、自然灾害等不可抗力造成的服务中断，双方互不承担责任。

第七条：附则

本协议一式二份，双方各执一份，经签字、盖章后方生效，本协议于签署之日起生效。

甲方授权代表签字：____________

乙方授权代表签字：_____________

甲方盖章：

乙方盖章：

****年**月**日

****年**月**日

第四篇：招商运营思路

招商运营思路

对于市场类商业地产项目来说，其操作流程一般可分为四大部分，一是项目定位、二是营销策划、三是项目销售、四是项目运营。在整个项目的开发运作过程中，项目定位是先期的重中之重，将直接影响到项目的成败，在项目前期的设计方案中，就应根据项目所定位的业态来进行综合布局，并根据所需经营业态对建筑物的要求来进行建筑施工设计。而项目的成功销售，则可保障开发商拥有足够的资金进行项目的开发和运营。且成功的营销策划推广也可确保项目销售的成功。

项目定位经初步确定后，须展开对当地及周边城市的市场调研，并组织行业内专家（如行业协会、品牌经营户、市场运营商）和设计单位会同开发商共同对项目进行研讨论证，经科学研讨论证后，交由专业人员执行。

在项目的设计阶段，应考虑专业营运、销售人员的介入，就项目的设计与销售、运营需求结合起来考虑，设计出适合运营要求的物业，为经营物业量身定做。比如：项目商业部分业态如何分布？比例是多少？项目销售与保留部分如何划分？设计的销售单元主力面积该多大？总价控制在多少？该销售单元是否便于所定业态的经营？等等。合理的销售分割有助于项目单价的提升和加快销售速度（去化率），提高项目的整体收益。

一、项目招商策略

1．市场经营项目定位：

结合本项目所处区域，组织专业人员展开前期市场调研工作，做好本项目区域定位和内部商业部分定位；进一步做好各楼层定位和楼层平面定位。

2.组建项目前期招商部，培养招商人员，展开前期商户拜访：项目启动后招商部由本公司组织家居行业专业人员负责，成立招商小组，组织日常工作的开展，先期以市场调研工作为主。

3.展开对主力店、大客户的前期招商工作：

在做市场调研的基础上，同期展开对主力店、大客户的前期招商工作，做好相关行业协会和行业专业媒体的沟通工作。

4.各个区域分布和经营业态的划分：

具体区域和楼层定位经市调得出结论后再细分。

5.制定市场租金和招商优惠政策：

市场租金收入目标一般定为三年一个周期，市场招商优惠免租期建议为3-6个月。收入目标也需经调研后根据当地情况制定。各项招商优惠政策及政府相关优惠政策根据实际情况制定。

6．筹备招商发布会：

建议在项目开业前6个月内召开招商发布会，在发布会召开前，做好相关行业协会和专业家居媒体的互动工作，须与各主力店和大客户签订租赁协议；在发布会召开时进行现场签约活动造势，以便在发布会召开后根据招商情况进行租金的提升。

7.招商文件及相关合同的制定：

须制定市场招商手册、定铺协议、租赁合同、消防责任书等。在发布会召开前须制定经营户手册、员工手册等。

8.展开招商工作，签订招商合约：

招商发布会召开后，力争在2-3个月内完成招商签约工作，为开业做好准备。

9.督促经营户进场装修：

在市场通过相关部门验收后，极力推进经营户进场装修工作。掌握经营户进场装修的进度，保证定期开业。

10.协商确定开业日期及相关开业筹备工作：

应明确工程完工及验收日期，讨论确定开业日期，并以开业日期为节点，安排相关工作日程表及开业筹备工作。

二、项目运营

1.前期做好项目销售的相关辅助工作，以销售为中心，配合销售部做好相关市调、业态定位、客流动线、商铺划分、价格定位、公共部位装修等服务工作。

2.搭建运营团队及做好组织架构图：

建议采取总经理负责制下的部门负责制，下辖部门：招商部、综合管理部、人力资源部、保安部、办公室和财务部。综合管理部下辖营销部、市场管理办、工程部。

3.制定公司各项管理章程和管理制度：

在开业前制定的制度有：市场经营管理制度、各岗位责任制度、市场商品准入制度、商品先行赔付制度、商品价格管理及售后服务制度、装修管理条例、员工管理流程及奖惩条例、财务管理制度等。

4.明确各岗位工资及员工福利制度：

建议员工收入分两大块为工资和奖金。工资由基本工资、三金、岗位津贴和各项补贴组成，每月按时发放；奖金为年终奖励，年底一次性发放。

5.市场宣传推广策略的制定和实施：

招商前须做好招商手册一批、市场主楼户外广告位、道路指路牌若干、高炮广告若干、周边墙体广告若干、媒体广告若干，具体计划另行书面报告申请。

6．与政府相关部门进行沟通联络：

在沟通联络的过程中，积极要求政府展开协调，使项目能划行规市，错位经营，避免引起其他商业综合体的恶意竞争。

三、家居类操作项目

操作过的项目：

1、浙江世纪建材市场：

位于杭州市萧山区新世纪市场园区，占地面积150亩，总建筑面积12万平米，业态为建材、家具类专业市场2003年完成销售、招商与开业。

2、杭嘉湖家居大市场——德清佳得利商贸城、卢球商贸城：位于湖州市德清县，占地面积300亩，总建筑面积26万平米，业态为服装、百货、建材、五金类专业市场，2005年完成销售、招商与开业。

3、杭州宏丰家居城：

位于杭州市余杭区闲林镇，占地面积350亩，总建筑面积50万平米，业态为家居、超市类综合体，一期家具、建材市场于2008年完成销售、招商。于2009年开业。

4、宁波美家居国际家居博览园：

位于浙江省奉化市，占地面积50亩，总建筑面积6万平米，业态为建材、家具、橱柜类专业市场，2009年完成招商与开业。

正在操作的项目：

1、宁波宁海物流中心——金属材料市场、五金机电市场：位于宁波市宁海县城关镇，占地面积150亩，总建筑面积8万平

米，采取先招商再销售的模式。现招商预定已达95%，销售工作正在筹备当中，预计今年10月份开盘。

2、杭州红星美凯龙金茂MALL：

位于杭州市德胜东路九堡，占地350亩，总建筑面积46万平米，业态为以红星美凯龙为主力店的一站式家具MALL，属大型综合体商业项目，一期商铺于2010年完成销售，二期商铺正在热销中，今年底开业。

正在洽谈的项目：

1、中国（嘉善）木雕城：

位于浙江省嘉善县，占地面积80亩，总建筑面积12万平米，业态为木雕、红木家具类专业市场。

2、杭州新华东家具城：

位于杭州市艮山东路，占地面积150亩，总建筑面积20万平米，业态为建材、家具类专业市场。

四、项目收费标准

1、项目前期调研服务收费一般为一次性收取10-20万元。

2、项目招商总监及招商部人员在正式招商开始前的前期费用经双方协商确定，可采取包月形式。

3、招商奖励分成三部分:

第一是招商基本奖励，一般根据项目难易程度为2-3个月租金。第二是项目完成约定招商比例的奖励: 一般约定招商完成比例为70%以上才有，数额经双方协商确定，一般在1个月租金内。

第三是租金总额超过部分的分成，租金超额部分三七分成。

招商运营战略合作伙伴

大卖场：家乐福、乐购、大润发、物美、乐天玛特、易买得数码类：颐高数码、友通数码、国美电器、苏宁电器、五星电器、汇德隆家电

百货服饰类：义乌小商品城、中国轻纺城、天虹百货、泰国尚泰百货、上海百联、四季青服装市场、上海七浦路服饰城、海宁（中国）皮革城

家居类：红星美凯龙、月星家居、居然之家、欧亚达家居、金盛家居、全国工商联家具商会、广东省家具商会、浙江省家具协会、江苏省家具协会、东莞名家具、亚太传媒（亚太建材、亚太家具、亚太门窗等杂志）、广东稼·财富杂志社

儿童主题类：四季青儿童服饰城、织里童装协会、杭州中南集团（动漫）

茶产业：中国国际茶叶拍卖交易中心、中国茶研所、浙江省茶叶集团、各地茶叶协会、天福茗茶、国际茶讯杂志社、茶博览杂志社

酒店类：美国温德姆酒店管理集团（温德姆、华美达、速8等）、南苑e家、如家等

奥特莱斯：北京燕京奥特莱斯、北京首创奥特莱斯、上海百联奥特莱斯、上海狐狸城、杭州乐园奥特莱斯

影院：大地院线、韩国CVG影院、华大影院

餐饮：杭州知味观、澳门豆捞、西苑海鲜楼、名家厨房、卜家野鱼馆、泰国蕉叶、新加坡阿南鲍鱼汤、香港避风塘、两岸咖啡、名典咖啡、上岛咖啡等

第五篇：珠宝店运营维护

规章制度

1.店长对专卖店的维护

1.员工的培训管理与指导

店长必须担负起培训员工的工作，因为店内营业员大多接受的是公司的短期集中培训，培训的时间很短，大纲式的培训内容，短时间内难以取得较好的效果，短期培训只能满足开业需要。因此，营业员到职后的后续培训和强化显得非常重要，因为一线营销人员的素质和能力很大程度上决定了专卖店的营销业绩。员工的系统培训主要包括以下内容：

A.公司企业文化培训（特别是专卖店错位特色经营理念）B.珠宝首饰专业知识的培训C.销售技巧的培训D.销售礼仪的培训E.分析顾客消费心里F.顾客服务中的沟通培训G.服务技能、技巧的培训培训形式可以多种多样，如晨会式培训、班后培训、知识测验、情景销售等；培训时间可分集中培训和周期培训。

专卖店的管理是基于规章制度之上的，因此要根据公司的规章制度制定一套详细的专卖店的各项规章制度（如晨会制度、作息制度、工作制度等等）。没有监查和考核的制度是没有意义的制度，如果无人检查，没有考核，制度形同虚设。

考核内容可包括销售环境、工作状态、销售业绩和原始单据的记录等。同时店长发现店内问题，要及时教育指导，或者开出罚单，以儆效尤。

2.专卖店人员的日常管理

店长要根据店员特点合理分配工作，使店内员工处于最优化工作状态，充分调动员工积极性，形成一个良好团结的团队。为了使工作有效化，店长还要检查工作，进行业绩评估，按照制定的奖惩办法，激励员工；同时店长还要防止优秀员工的流失。

3.传达公司的信息

店长应将公司的方针、目标、计划、决定等，正确快速的传达给专卖店的所有成员；不得曲解公司的原意；不和员工议论公司的敏感话题；不说有失团结或者激化矛盾的言语。

4.商品管理A.根据商品的销售情况与货品结构，及时做好补货需求，使柜台保持货品结构合理，货品丰富，款式能满足顾客需要。

B.结合店门柜台分布特点，合理铺货，使柜台货品摆放有较好的效果，同时要注意柜台内的装饰点缀以及商品的介绍台卡。

C.制定商品现存与销售盘点办法，以及售货退货手续流程，及时盘货，避免出现差错。

5.专卖店的营销管理与促销A.主动横向和纵向分析对比销售额，寻找影响或者促进销售的原因。

B.注重同地区同行的市场调查，主要为价格变化，客流客源，营销动向等。

C.通过网络了解全国各大城市同行的促销状况。

D.及时提供适合本品牌的促销提案供公司参考。

E.管理店内的营销活动，出色完成公司下达的销售目标。

F.积极配合公司的营销活动，将工作落到实处。

6.营销环境的美化

理解本公司的企业文化，细节体现品位。保持环境卫生，店堂内的平面宣传，店堂多媒体，员工仪容仪表，言行举止，以及店堂的配套设施等等，都要达到制定的标准。

7.固定资产及安全管理

店长有责任维护和管理好店内所有固定资产，并且落实好货品的安全存放与管理。

公司对专卖店的管理

公司对专卖店的管理应通过店长来实现，因此要求公司必须做到以下几点：

1.授权店长全面负责管理专卖店，有权利才能有机会管理好门店。

2.公司应给出对店长的经营管理的考核目标以及店长的职责权限。

3.公司领导不要绕开店长直接向其下属布置工作，否则会弱化店长的作用。

4.公司不能卷入有关专卖店奖罚和业绩评估的事务中。

5.店长应拥有对其人事变动的至少50％的权利。

6.店长要定期向公司如实汇报该店的状况。

若公司的专卖店数量较多，公司则可以通过区域经理、区域市场专员对专卖店进行分区管理，但对于单店的店长来讲，单店管理办法同样适用

对1万元以上的货品陈列专门柜台，并放置在有专人看管的相对安全的位置。

2、监控设备有足够的内存，能清晰的保存7天的录像资料。

3、营业员在接待客人时一定要坚持“一物换一物”，否则视为渎职。

4、遇到明抢，当事营业员应该注意大声的传递信息，发出求救信号以第一时间寻求周边人员的帮助，不应该自行其事。

5、商场保安要定岗定位，各司其职。

对于明抢，正确的立场及主要原则为：

1、在没有人身伤害的前提下记住作案人员体貌特征并报警。

2、保留现场，协助公安提供有效信息破案。

3、公司内部善后工作的处理。

而店铺内莫名的失窃大致有以下两类：

（一）顾客在店铺内行窃

这类顾客大多以购买大件货品为幌子吸引着营业员的视线和注意力，整个作案过程中不停的向营业员表达购买的诚意，让营业员处于高度兴奋的服务中，缺乏商业经验的营业人员被顾客牵了鼻子，整个店面在无意中产生了盲点区域。作案人员乘虚大肆作案，撬开玻璃柜台或在不断试戴过程中混淆营业员视线进行偷窃。店铺内配备足够数量的店员；营业员在工作时间内提高警惕性，准备各种联防措施；店员之间增加协调配合的团队意识，如果这些细节工作都做到位，就能有效的抵制各种犯罪行为的发生。

（二）内部金库失窃

这种形式的失窃一直以来是牵动珠宝企业中枢身神经的。因为这意味着公司内部管理出了问题：是所聘用人员还是公司制度设计存在漏洞？再好的制度如果执行力度不够，总会有空子可钻，再完美的工作人员在一个制度不健全的公司里也不会有好的工作状态。

从目前的管理模式看，一家上规模的珠宝店人员配备不外乎“店长、柜长、营业员”。金库保险箱的管理如果委托一个资深店员全程管理，看上去工作落实到人，简化了工作流程，一旦到了该专人也搞不清无法控制的局面出现，企业无疑就把自己推到了被动的位置，丧失了对财务风险的防御能力。

如何正确的使用金库保险箱是一个被很多珠宝企业淡化的问题。保险箱的开启关闭更多的是依靠企业中可信赖的人，而不是一种公司制度的约束。设计一个适合企业的金库管理制度，让金库管理操作透明化、责权清晰才能有效预防犯罪，对案件的处理才能明确责任，防微杜渐。仔细分析一下，如果按照以下的程序操作，将责权进行明确分摊，势必能将财物错失带来的损失降低到最小化：

1、保险箱密码和钥匙应该分别交于不同当班的一个主管及一个资深营业员掌管，这样就确保了保险箱开启关闭时候两位店员同时在场，有效避免了一个店员的暗箱操作。

2、清点保险箱内货品务必做到主管负责制，对于封包货品确保做到两人签字确认。进出金库都必须有明确的时间记录，主管进行监督加签。关闭保险箱离开金库后注意打乱密码。

3、保险箱开启之前店员一定要确认周围的环境是否相对安全：店门是开是关？110报警器是否正常工作中？监控是否能清晰显示图象？周围闲杂人员是否排除？只有确保全面的检查后才能进行下一步的开库工作。

4、更换密码人后须立即重新设定密码。