医药代表如何快速导入专业化和学术化拜访？

第一篇：医药代表如何快速导入专业化和学术化拜访？

很多销售代表拜访客户的交谈话题多是一些非专业化和非学术化的内容，比如谈谈天气，说说时事，或“骂骂”公司指标，这种拜访只会让大家纠缠在公司销售政策的讨论中，很容易被客户将我们定位为“关系型”销售员，而不是顾问式医药代表。如何快速导入专业化和学术化拜访呢？

1.描述患者的具体症状。建立良好的沟通氛围后，可以描述与我们产品治疗适应症相关联的患者的具体症状，比如患霉菌性阴道炎孕妇的治疗方案，突出产品优势。

报纸报道的相关病例也可以使用，比如某媒体报道一周4例早孕妇女查出宫颈癌，代表可借这则新闻请教专家，宫颈癌能否提前预防和治疗，顺利导入到专业化和学术化拜访中。

2.请教专业学术问题。专家通常都好为人师，但建议你不要说“有问题请教”，可以这样说：“我前几天去周边城市出差，很多客户都听过您讲课，都很尊重您，特别有一个专业的问题想托我向您请教，不知道可不可以？”这个时候，客户多半会很高兴，不会拒绝你提的问题。当然，你一定要事先设计好问题，方便导入我们的产品。

3.疾病治疗的难题和话题。比如，目前宫颈癌的防治是一个世界性难题，临床上也没有特别有效的药物，可以请教客户：“您目前对于筛查出HPV阳性的患者，通常采取什么样的治疗方案？您对目前的治疗方案满意吗？如果有更好的治疗方案，您会否考虑？”接下来可以谈我们产品提供的治疗方案获益，给出很多临床报告证据去说服客户。

4.上次拜访留下的专业问题。销售拜访的最后一步不是销售缔结，而是总结此次拜访，制定下一次拜访计划，所以可以衔接上次拜访的话题，比如上次拜访可能资料准备不充足，下次拜访带给客户新的资料；上次拜访可能受时间限制，某个专业性话题没讲透彻，此次拜访可以讲得更清楚。

5.科室宣传栏的某个话题。最近，笔者与郑州办事处韩经理拜访郑州市某大型三甲医院门诊，看到宣传栏上介绍了很多关于HPV检测方面的知识、宫颈癌的危害性和筛查的必要性。拜访客户时，笔者很自然地提到宣传栏中的话题，开始与客户探讨关于宫颈癌的预防和治疗问题，顺利引导到我们的产品。

还有一次，笔者与长沙办事处陈经理拜访长沙市某大型三甲医院门诊。笔者早到了一会儿，等待陈经理的时候，随便在医院转转，在宣传栏看到，我们上午计划拜访的专家正好下午有个学术讲座，题目是《宫颈癌的热点与难点问题》。于是，笔者拜访客户时很自然地提到她下午讲课的事情，谈到相关疾病的诊治问题，给出我们公司的一些建议和推荐，让客户感觉我们很专业。

第二篇：医药代表如何快速导入专业化和学术化拜访？

医药代表如何快速导入专业化和学术化拜访？

核心提示： 很多销售代表拜访客户的交谈话题多是一些非专业化和非学术化的内容，比如谈谈天气，说说时事，或“骂骂”公司指标，这种拜访只会让大家纠缠在公司销售政策的讨论中，很容易被客户将我们定位为“关系型”销售员，而不是顾问式医药代表。

很多销售代表拜访客户的交谈话题多是一些非专业化和非学术化的内容，比如谈谈天气，说说时事，或“骂骂”公司指标，这种拜访只会让大家纠缠在公司销售政策的讨论中，很容易被客户将我们定位为“关系型”销售员，而不是顾问式医药代表。如何快速导入专业化和学术化拜访呢？

1.描述患者的具体症状。建立良好的沟通氛围后，可以描述与我们产品治疗适应症相关联的患者的具体症状，比如患霉菌性阴道炎孕妇的治疗方案，突出产品优势。

报纸报道的相关病例也可以使用，比如某媒体报道一周4例早孕妇女查出宫颈癌，代表可借这则新闻请教专家，宫颈癌能否提前预防和治疗，顺利导入到专业化和学术化拜访中。

2.请教专业学术问题。专家通常都好为人师，但建议你不要说“有问题请教”，可以这样说：“我前几天去周边城市出差，很多客户都听过您讲课，都很尊重您，特别有一个专业的问题想托我向您请教，不知道可不可以？”这个时候，客户多半会很高兴，不会拒绝你提的问题。当然，你一定要事先设计好问题，方便导入我们的产品。

3.疾病治疗的难题和话题。比如，目前宫颈癌的防治是一个世界性难

题，临床上也没有特别有效的药物，可以请教客户：“您目前对于筛查出HPV阳性的患者，通常采取什么样的治疗方案？您对目前的治疗方案满意吗？如果有更好的治疗方案，您会否考虑？”接下来可以谈我们产品提供的治疗方案获益，给出很多临床报告证据去说服客户。

4.上次拜访留下的专业问题。销售拜访的最后一步不是销售缔结，而是总结此次拜访，制定下一次拜访计划，所以可以衔接上次拜访的话题，比如上次拜访可能资料准备不充足，下次拜访带给客户新的资料；上次拜访可能受时间限制，某个专业性话题没讲透彻，此次拜访可以讲得更清楚。

5.科室宣传栏的某个话题。最近，笔者与郑州办事处韩经理拜访郑州市某大型三甲医院门诊，看到宣传栏上介绍了很多关于HPV检测方面的知识、宫颈癌的危害性和筛查的必要性。拜访客户时，笔者很自然地提到宣传栏中的话题，开始与客户探讨关于宫颈癌的预防和治疗问题，顺利引导到我们的产品。

还有一次，笔者与长沙办事处陈经理拜访长沙市某大型三甲医院门诊。笔者早到了一会儿，等待陈经理的时候，随便在医院转转，在宣传栏看到，我们上午计划拜访的专家正好下午有个学术讲座，题目是《宫颈癌的热点与难点问题》。于是，笔者拜访客户时很自然地提到她下午讲课的事情，谈到相关疾病的诊治问题，给出我们公司的一些建议和推荐，让客户感觉我们很专业。

第三篇：医药代表拜访指南

医聊——医药代表拜访指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。以下是我摘录及总结的几段，与同行共享： 医生喜欢的医药代表

专业：对药品非常熟悉（不是背诵产品信息），成为治疗团队的成员

销售技巧：拜访时机选择、沟通技巧（有话直说，实实在在，提供客观的产品信息，别逼着要销量）、学术会议控制 助人：关心病人，关心用药情况，热爱自己的工作：医生教育者——对自己的产品充满信心，对工作充满热情 可信：药物信心、工作热爱自己的工作

医药代表存在的问题，11个错误 实质：

没有站在医生的角度为病人着想、为医生着想，还是那句话，采用的是销售逻辑而不是购买逻辑 现象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的医生 谈论其他医生的处方量 只谈生意

拜访时，常说竞品的坏话

急着套近乎

回避药物的不良反应和缺点 医药代表没影了 缺乏后续支持 拙劣的拜访 拜访起来没完没了

与医生沟通的话题：

适合：病人、药物疗效、不良反应、学术会议，应对药品负面新闻 不宜：生意、销量、其他医生的处方量、竞品的坏话

总体的评价：

很好的医生购买者自白，轻松幽默，有很多实际的场景，能够指出现实医药代表存在的很多问题并帮助他们（尤其是新手）进行改正，非常实用。

行为分析多，认知心理分析较少，现象描述与经验总结，散乱，不能形成体系的行动指南，对于老资格的代表帮助有限，如获得更多的销售机会、提升业绩方面。

有讲到关系和关系销售，只是比较泛泛，但是具体怎么保持、如何管理并没有深入探讨。不过已经很难能可贵了，毕竟作为医生，告诉时刻围绕在自己周围虎视眈眈的药代们自己的的真实想法不是每个人都能做到的。

第四篇：医药代表拜访和推广流程

教你如何拜访主任

我从事药代这个行业说来也快三年了，以前的我很内向见人就脸红还不敢说话。经过在这一年来的努力我取得了很大的进步也总结了一点点心得。现在说出来和大家共同分享分享。总的来说也就是那么几条：

1：见大主任时我觉得最好是要赶他上班之前到他的办公室等他或等他总值班也行。最忌胆小不敢敲他的门，因为他不是老虎进去是你出来的还是你自己。也许你会说我找某一位主任已经好久可就是摆不平他怎么办？那么我告诉你你离成功不远了，胜利就在拐弯处。我相信只要你再坚持一下肯定能成功的2：要不段的学会换位思考，最主要的我觉得应该多站在对方的角度上考虑问题。3：如果你是首次和他见面，你就把你的名片递上去并向主任所要他的联系电话，有机会还要向他讲解一下你们公司的产品知识。我觉得人的第一印象很重要，要让你的客户知道你这个人很实在、很老实让他对你没有戒心起到非常愿意和你交往的作用。临走时还要约好下次见面的时间。说明你第一步成功了。

4：第二步就是送你们公司的产品资料了并详细的向他讲解。让他有一个大概的印象并副上名片，因为你上次给他的名片早就给仍了。因为他们太忙了早就把你给忘了。临走时还要约好下次见面的时间。

5：你今天再次拜访时可以带一些小礼物了，如果是中午的话你可以约他一起吃次便饭。这次你还可以试探主任对你们公司的产品的印象如何。

6：我觉得作为从事销售这个行业来说只要做到八个字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、脑勤就足够了。

住院部新药推广流程

药品上货价了，成功的喜悦还没散去，我们就又面一个难题－－－－如何让医生开始处方？如何快速上量？

依据自己的从业经验，此过程可试述如下：

一：调查阶段

首先依据产品的定位，确定目标科室，选择你第一批须开发的科室

内容包括：各相关科室的规模、医生人数、科主任姓名、病人组成、现在的用药方法、竞争产品用量、竞争产品和科室的关系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

选择科室标准是：用药潜力大、竞争产品影响力较小、在此领域自己的产品有一定的特点、科室内部关系简单，可重点考虑帮我们申请入药的科室

调查的方法是：实地查看、医生单个询问、同行介绍等

其次确定目标客户：确定科室后接着就要确定我们要公关的人

调查内容为：主任的权威性、副主任在科内的地位、治疗分组情况、各治疗组组长的个人资料、排班规律、科内费用的管理方式、住院总的个人资料和地位、各治疗组的规模可分工－－－－

多数情况下我们首先要确定的公关对象是：主任、组长、住院总

调查方法主要为向小医生询问，向同行询问等

二：确定了目标后进入接触阶段

先择合适的时间见到目标，完成首次产品介绍，并继续通过直接接触搜集目标的资料

三天后第二次拜访，呈上小礼品，观察反馈，要求使用、寻求承诺

再次拜访，追问病人反馈、处理异议、和科主任讨论如何启动，在此阶段可协商安排产品介绍会，科室活动等，关键是要清楚客户的需求

当我们的科室活动做完后，往往能有少量处方出现

三：扩大用量

通过前面的过程，我们应该已经和目标医生建立了一定的关系，我们要不断强化这种关系，通过陪夜班、家访、礼品、多次交谈等

反复称述产品特点，和竞争产品做对照，搜寻用药反馈，了解医生用药病人的选择方法、用药方法等，鼓励医生按照我们推荐的方法选择病人，按照推荐的方法处方药品

及时完成费用承诺，策略地要求医生更多处方，对医生的进步进行口头或物质的鼓励

在一个医院开始出现一个稳定的销售是非常激动人心的，我们收获的不光是奖金，更多的是自信和成就感，这些客户关系也许能让我们永远受益！

第五篇：职业医药代表拜访之道

职业医药代表的拜访之道

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；

小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；

当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。

陌生拜访：让客户说说说

医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；

让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：

1、提出议程；

2、陈述议程对客户的价值；

3、时间约定；

4、询问是否接受；

如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，让客户说说说；

1、设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。

3、对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”

二次拜访：满足客户需求

医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、电话预先约定及确认；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，上午好啊！”

三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

四、开场白的结构：

1、确认理解客户的需求；

2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；

3、时间约定；

4、询问是否接受；

如：“王主任，上次您谈到在使用＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的功能；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

六、介绍解决方法和产品特点：

程序如下：

1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

5、总结；

七．面对客户疑问，善用加减乘除

1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

4.当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

八、要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受；

当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

1、频频点头；

2、定神凝视；

3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、探身往前；

2、由封闭式的坐姿而转为开放；

3、记笔记；

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等……

呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！