医药代表-提高拜访效率七法(宝典)

第一篇：医药代表-提高拜访效率七法(宝典)

医药代表之提高拜访效率

王高俊，河北东盛英华医药公司经理，易答宝网站专家

效率、质量和速度，在企业经营中非常重要。企业经营效率高，效益自然好，企业经营质量就高，企业发展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企业办事效率在企业经营中是不可避免的话题,最近，而销售工作在企业发展过程中又是重中之重，这其中业务人员的素质和办事效率又是销售工作中的重点。最近我发现一个问题，许多业务员总是给我说时间不够用，而且我也发现他们总是特别忙，回款也比较差。后来经我观察，我发现了问题的原因之所在。原来，有问题的。因此，我针对解决这个问题的办法费了不少脑筋，供各位同行参考。

第一、预约很重要。（易答宝网站）凡事预则立，不预则废，拜访客户也是一样，我提倡提早跟顾客预约，我们业务人员接触的都是业务负责人，并不是预约既其结果也往往让业务员自己感觉到万事“扑空”，刘备三顾茅庐如果能做到提前预约，也一般都不会拒绝有预约的客户，这样可以做到拜访

你一定要把预约的时间尽量往前提，一是让客户在不疲因为排期太朝后而影响你拜访下一个客户，所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。因此，我建议，把你的拜访计划一定要比意识中提前，才能达到理想的拜访效果。

第二、拜访一定要有目的性。（易答宝网站）没有目的的拜访绝对是浪费客户和你的时间。我一直反对“例行拜访”，有人把例行拜访看作是和客户沟通感情的一个方法，我不太认同这个观点，如果和客户维护感情，我觉得只能局限在某一些方面，我认为，对客户的沟通维护应该坚持“高层用感情，中层靠流程，基层用制度”的方法进行。一个成功的业务人员，应该拥有每天自我暗示的能力，即每天制定工作计划、设定工作目标、坚强有力的执行和认真负责的反思。你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，每天反思自己的目标，往往就会增加很多灵感和做业务的感悟。

客户拜访一定要有目的性，因为客户的时间是有限的，感觉是没有什么实质性的内容，你的拜访注定会失败了，就不会太重视，除非你有相当大的权力和影响力，东西。我这里推荐几个设定目标和实现目标的方法，效果更明朗。一是每天看上10秒钟，一边看一边想，经过大脑的思考和加工，一般的目标都会变成现实；二“”，自我加压，自我释放；三是自我放松和自我陶醉，从胜利的喜从而强迫自己实现新的目标。）每一次写拜访计划只要有这种思维，才能确保拜访计划的科学性和可实现性。但是好多业务员把这项工作当做是“任务大多数成功的业务人员都有写工作计划和工作日记的习惯。我认为，拜访客户一定要有计划性，杜绝重复拜访和盲目拜访，每一次拜访都要写一个拜访计划，然后再多方了解信息确保计划的可行性。写好计划后最好和领导沟通一下，和同事探讨一下，从而进一步加强拜访计划的可操作性。事实证明，一个好的拜访计划可以帮助业务人员快速的提升业务能力和客户管理水平。

第四、拜访前一定要有新面貌。（易答宝网站）精神面貌是销售工作的第一杀伤力。每一次拜访客户都要有新的精神面貌。让客户看到你是一个非常精干的人，从而愿意和你谈业务。我建议，如果你今天要去拜访客户，你一定要早睡早起，给自己一个充分的准备，包括你的销售工具、要说的话、要做的事情都要提前安排，准备谈的具体工作内容是否考虑清楚，客户有可能给你提出的质疑是什么，你的应对措施是什么，多作几个假设，多问自己几个问题等等。一切都在自己的预料当中，效果可想而知。

第五、注意运用一些技巧。（易答宝网站）如当你在介绍自己的时候，必须具备四个条件。第一，调动客户的兴趣。可以创造性的多谈一些问题，这里不妨说说我经常用的一个技巧，面对陌生的客户我经常会说“好像在哪里见到你”，观察我，从而加深我在他心目中的印象，你当成老朋友一样倾心交谈。让客户注意到你，必须让客户相信你，相信你说的话是代表公司而不是代表你自己，讲的都是对的。第三，最好能让客户看到和你合作的信心，一定要让客户看到希望，当你引起了他的好奇心，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。当然，这里还有要注意的地方，价格的谈判永远别放在初次拜访时，）成功的业务人员都知道“不要随意承诺”“敢于作出有把握的承诺”。客户在接受你的特别是谈判进入关系到经济利益的时候，这时就要业务人员有化解危机的能力。如果此其实，要做到这一点也不难，大部分业务人员都是严格执行公司的销售政策，丝毫不敢有多余的想法，其实公司的政策永远都是存在的，也永远都是稀缺的，一些业绩比较突出的业务人员永远都掌握着公司的优质资源，其中最大的就是“领导者手中的资源”，任何一个领导者都青睐业绩较好的业务人员，其手中的政策往往也会倾斜到这些业务人员身上，因此，业务人员必须学会争取到这些资源，才能给客户一个额外的承诺。客户都是比较“现实”的，如果你能给客户带来“额外”的惊喜，客户往往会比较喜欢你，那么你

离成功就不远了。每次拜访客户的时候都能给客户带点实惠，这个客户就会成为你的忠实客户。

最后，引用原香港佛学院副院长觉真法师在一次讲学中提到的“六和敬”的观点，即见和同解、戒和同修、身和同住、口和无诤、意和同悦、利和同均来结束此文，只有在客户拜访中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互认可才能拥有真正的客户友谊，再辅助用一些拜访技巧，就能提高每一次拜访客户的效率，就能拥有真正的大客户，就能给公司培养一些有价值的资源，从而成就自我，成就企业。

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第二篇：医药代表之提高拜访效率

医药代表之提高拜访效率

王高俊，河北东盛英华医药公司经理，易答宝网站专家

效率、质量和速度，在企业经营中非常重要。企业经营效率高，效益自然好，企业经营质量就高，企业发展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企业办事效率在企业经营中是不可避免的话题,最近，而销售工作在企业发展过程中又是重中之重，这其中业务人员的素质和办事效率又是销售工作中的重点。最近我发现一个问题，许多业务员总是给我说时间不够用，而且我也发现他们总是特别忙，业绩表现也不算太好，销售回款也比较差。后来经我观察，我发现了问题的原因之所在。原来，业务人员的拜访效率是有问题的。因此，我针对解决这个问题的办法费了不少脑筋，最后总结了以下几点，供各位同行参考。

第一、预约很重要。凡事预则立，不预则废，拜访客户也是一样，我提倡提早跟顾客预约，因为在客户的组织结构中，我们业务人员接触的都是业务负责人，其时间和工作安排都是比较紧张的，他们对客户的管理也是有分类的，并不是任何客户都能准时接见或者有时间接见，所以，提高拜访效率的关键就是要有预约，预约既是对客户的尊重也是帮助客户解决时间管理的工具。其结果也往往让业务员自己感觉到万事都有条理，拜访效果也是非常好，避免拜访“扑空”，刘备三顾茅庐如果能做到提前预约，也许就不会有那么多的故事。对客户来说，一般都不会拒绝有预约的客户，这样可以做到拜访的目的，也可以培养业务人员的工作积极性和自信心，让业务人员养成预约拜访的好习惯。

当然，预约客户也是有技巧的，你一定要把预约的时间尽量往前提，一是让客户在不疲惫的时候接见你，思路清晰，成功率就高，在客户心目中的地位也就高，而且，你还不至于因为排期太朝后而影响你拜访下一个客户，所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。因此，我建议，把你的拜访计划一定要比意识中提前，才能达到理想的拜访效果。第二、拜访一定要有目的性。没有目的的拜访绝对是浪费客户和你的时间。我一直反对“例行拜访”，有人把例行拜访看作是和客户沟通感情的一个方法，我不太认同这个观点，如果和客户维护感情，我觉得只能局限在某一些方面，我认为，对客户的沟通维护应该坚持“高层用感情，中层靠流程，基层用制度”的方法进行。一个成功的业务人员，应该拥有每天自我暗示的能力，即每天制定工作计划、设定工作目标、坚强有力的执行和认真负责的反思。你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，每天反思自己的目标，往往就会增加很多灵感和做业务的感悟。

客户拜访一定要有目的性，因为客户的时间是有限的，如果在拜访客户的时候给客户的感觉是没有什么实质性的内容，你的拜访注定会失败了，因为你下次再预约该客户的时候他就不会太重视，除非你有相当大的权力和影响力，客户认为和你见一次面会得到非常实际的东西。我这里推荐几个设定目标和实现目标的方法，可以使目标更明确，效果更明朗。一是把目标视觉化，可以在办公室或者办公桌或者床头做一个目标设定表，把目标贴在右上方。每天看上10秒钟，一边看一边想，经过大脑的思考和加工，一般的目标都会变成现实；二是自我鼓励，把目标分解，对着自己的目标反复说“一定能实现”，自我加压，自我释放；三是自我放松和自我陶醉，把以前时间的目标回味一下，多想想自己成功的案例，从胜利的喜悦中吸取迎接挑战的信心，可能比较困难的目标也会变得渺小，从而强迫自己实现新的目标。

第三、拜访客户一定要有计划性。每一次写拜访计划都是对自己工作思路的梳理和回顾，只要有这种思维，才能确保拜访计划的科学性和可实现性。现在好多公司都在要求业务员写工作计划和工作总结，但是好多业务员把这项工作当做是“任务”，领导要求的严了，就赶紧写一下，领导不催就不写，完全没有理会工作计划和工作总结的真正意义。大多数成功的业务人员都有写工作计划和工作日记的习惯。我认为，拜访客户一定要有计划性，杜绝重复拜访和盲目拜访，每一次拜访都要写一个拜访计划，然后再多方了解信息确保计划的可行性。写好计划后最好和领导沟通一下，和同事探讨一下，从而进一步加强拜访计划的可操作性。事实证明，一个好的拜访计划可以帮助业务人员快速的提升业务能力和客户管理水平。

第四、拜访前一定要有新面貌。精神面貌是销售工作的第一杀伤力。每一次拜访客户都要有新的精神面貌。让客户看到你是一个非常精干的人，从而愿意和你谈业务。我建议，如果你今天要去拜访客户，你一定要早睡早起，给自己一个充分的准备，包括你的销售工具、要说的话、要做的事情都要提前安排，准备谈的具体工作内容是否考虑清楚，客户有可能给你提出的质疑是什么，你的应对措施是什么，多作几个假设，多问自己几个问题等等。一切都在自己的预料当中，效果可想而知。

第五、注意运用一些技巧。如当你在介绍自己的时候，必须具备四个条件。第一，调动客户的兴趣。可以创造性的多谈一些问题，这里不妨说说我经常用的一个技巧，面对陌生的客户我经常会说“好像在哪里见到你”，一般客户都会仔细的观察我，从而加深我在他心目中的印象，最主要的是能够最快的拉近彼此的距离，客户会把你当成老朋友一样倾心交谈。让客户注意到你，基本上成功就向你走近了一大步。第二，必须让客户相信你，相信你说的话是代表公司而不是代表你自己，最好自己能够证明一下你所讲的都是对的。第三，最好能让客户看到和你合作的信心，特别是初次拜访时，一定要让客户看到希望，当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。当然，这里还有要注意的地方，价格的谈判永远别放在初次拜访时，因为这是相对敏感的话题，可能会因为这一个细节把前面所谈的成绩抹杀，甚至陷入僵局无法再谈。

第六、带点实惠过去。成功的业务人员都知道“不要随意承诺”，但是我认为，业务人员一定也要做到“敢于作出有把握的承诺”。客户在接受你的拜访之前往往会细细斟酌，与你合作到底前途如何，特别是谈判进入关系到经济利益的时候，客户会相当谨慎，谈判也进入最关键的环节，这时就要业务人员有化解危机的能力。如果此刻业务人员会给客户一个详细的分析，或者是一个意外的承诺，这个承诺绝不是无原则的，而是有把握的。让客户看到和别人合作不如给你合作利益更大。其实，要做到这一点也不难，其前提就是要充分掌握公司的销售政策并能灵活运用，大部分业务人员都是严格执行公司的销售政策，丝毫不敢有多余的想法，其实公司的政策永远都是存在的，也永远都是稀缺的，一些业绩比较突出的业务人员永远都掌握着公司的优质资源，其中最大的就是“领导者手中的资源”，任何一个领导者都青睐业绩较好的业务人员，其手中的政策往往也会倾斜到这些业务人员身上，因此，业务人员必须学会争取到这些资源，才能给客户一个额外的承诺。客户都是比较“现实”的，如果你能给客户带来“额外”的惊喜，客户往往会比较喜欢你，那么你离成功就不远了。每次拜访客户的时候都能给客户带点实惠，这个客户就会成为你的忠实客户。最后，引用原香港佛学院副院长觉真法师在一次讲学中提到的“六和敬”的观点，即见和同解、戒和同修、身和同住、口和无诤、意和同悦、利和同均来结束此文，只有在客户拜访中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互认可才能拥有真正的客户友谊，再辅助用一些拜访技巧，就能提高每一次拜访客户的效率，就能拥有真正的大客户，就能给公司培养一些有价值的资源，从而成就自我，成就企业。

第三篇：如何提高拜访效率

一次短暂的拜访，医药代表与医生谈话的时间通常只有几分钟。因此，对于一名医药代表来说，在对医生进行拜访时如何提高有效信息的传递就显得非常重要。

在一次对医生的调研中，大多数医生认为5~7分钟足够医药代表进行一次专业的拜访。医药代表应明白以下几点：医生会厌烦你每次都跟他谈同样的话题；医生希望医药代表能提供与其工作最为相关的资讯，尤其是那些因为他们太忙，无法查阅又很想了解的资讯；只有随机、双盲、空白对照的临床观察结果才能引起医生的关注。

那么，如何充分利用这短短几分钟的时间呢？现在，医生获得资讯的途径很多，每天见到的医药代表人数也大幅增加。想要利用好有限的沟通时间，医药代表正确的做法是：

去掉千篇一律的谈话。很多医药代表给医生的印象就是片面地照本宣科地宣传自己的产品，根本无法与医生就某个具体的临床用药问题进行有价值的交流，更不会与医生沟通有关患者的临床诊断与治疗问题。千篇一律的背诵式销售宣传不但不能让医生对药物有全面的了解，而且会使大多数医生认为与医药代表交流只是乏味的生意层面上的事情，从而感到非常厌烦。因此，医药代表能否将自己的产品信息用医生感兴趣的语言传递给他们，就成为一次拜访是否成功的关键。

挖掘相关沟通要点。作为一名医药代表，常常会迷恋药物的作用机理，尤其是新的作用机理。尽管作用机理在产品知识培训中常常被强调为一个卖点，但是在实际沟通时，可能许多医生并没有时间或兴趣去聆听一个医药代表给他讲药理知识，因为他更关心的是临床资料。大多数医生认为，好的医药代表在他们产品的某个特别领域方面应是专家，而不是一名推销者。好的医药代表一开始会利用探询的技巧，来了解医生在临床用药方面的感受，然后开始从临床的角度与医生沟通药品情况，这样才不会浪费机会。

列出可信的临床研究成果。由于有时一些临床研究的数据会受到企业设计实验计划的影响而变得对他们的产品有利，所以通常医生对待临床研究的成果都是有自己的看法和关注点的。对于一些研究，他们会认为有些数据更可信，而另一些数据则很一般。如果这项研究发表在权威的医学杂志上，他们更加重视，如果该研究根本就没有发表过，那么医生就根本不会关注。临床研究的方法也非常重要，只有随机、双盲、空白对照的临床观察结果才能引起医生的重视。因此，医药代表在拜访中给医生提供临床研究数据时，首先要提供这些数据的可信资料，否则就是浪费时间。

第四篇：医药代表拜访指南

医聊——医药代表拜访指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。以下是我摘录及总结的几段，与同行共享： 医生喜欢的医药代表

专业：对药品非常熟悉（不是背诵产品信息），成为治疗团队的成员

销售技巧：拜访时机选择、沟通技巧（有话直说，实实在在，提供客观的产品信息，别逼着要销量）、学术会议控制 助人：关心病人，关心用药情况，热爱自己的工作：医生教育者——对自己的产品充满信心，对工作充满热情 可信：药物信心、工作热爱自己的工作

医药代表存在的问题，11个错误 实质：

没有站在医生的角度为病人着想、为医生着想，还是那句话，采用的是销售逻辑而不是购买逻辑 现象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的医生 谈论其他医生的处方量 只谈生意

拜访时，常说竞品的坏话

急着套近乎

回避药物的不良反应和缺点 医药代表没影了 缺乏后续支持 拙劣的拜访 拜访起来没完没了

与医生沟通的话题：

适合：病人、药物疗效、不良反应、学术会议，应对药品负面新闻 不宜：生意、销量、其他医生的处方量、竞品的坏话

总体的评价：

很好的医生购买者自白，轻松幽默，有很多实际的场景，能够指出现实医药代表存在的很多问题并帮助他们（尤其是新手）进行改正，非常实用。

行为分析多，认知心理分析较少，现象描述与经验总结，散乱，不能形成体系的行动指南，对于老资格的代表帮助有限，如获得更多的销售机会、提升业绩方面。

有讲到关系和关系销售，只是比较泛泛，但是具体怎么保持、如何管理并没有深入探讨。不过已经很难能可贵了，毕竟作为医生，告诉时刻围绕在自己周围虎视眈眈的药代们自己的的真实想法不是每个人都能做到的。

第五篇：医药代表宝典

医药代表行内术语

1、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。

2、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销

3、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）

4、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称

5、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称

6、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称

7、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称

8、串货：某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。串货的种类有以下3种：良性串货、自然性串货、恶性串货良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因： 市场饱和；厂商给予的优惠政策不同； 通路发展的不平衡；品牌拉力过大而通路建设没跟上；运输成本不同导致经销商投机取巧。

9、冲货：是大量的串货，数量更巨大。

10、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。

11、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。

12、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。

13、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？

14、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。

15、招标挂网：所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价采购，就是你的产品价格定期公布在“网络交易平台”上，医院根据价格决定是否采购，招标挂网与招标区别：招标不是家家都能中标，而挂网是只要你同意挂网限价就能中，另外招标的价格不时统一的，而挂网的价格原则是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率

16、“扣率”：扣率是指批发价的百分比.即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%。你进医院的一种药品批发价是15元,如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元。药品进院当然是扣率越高越好了。同样的药品如90扣,则进院价就变成:15*90%=13.5元了。比70扣的进院价整整多出3元，这样你这个品种的利润空间就多了3元。扣率=底价/批发价，批发价=零售价/1.15，批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润。

17、医院处方量：医生看病开出去的处方数量

18、医院门诊量：挂号看病的人员数量

19、药品穴头：掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药代表”）。一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。20、招标找死：现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”。但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标的事

实。一些经销商还通过“公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现，一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价。

21、二次公关：省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。

22、走医院和走市场：目前，药品购销在事实上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是政府部门核定的零售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”，一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定是代理药品是“走医院”还是“走市场”。

23、大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。

24、小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至 回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。

25、两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具增值税专用发票，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。

26、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。

27、医药圈里的行话“过票”完全解密：实际上是这样的，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。一般是商业单位过票多些。比如A代表厂家，B代表现在合同商业经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你去找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。下面我举个例子：比如你以2块代理某产品，以20元的价格卖到医院，医院所需要的20元的票就必须由上面说的C医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：（20-2）×17%，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理。下面我想再说下如何计算增值税： 我国医药行业的增值税税率为17% 增值税税额=无税价格×17% 不含税价格+增值税税额=含税价格 如：某药品含税批发价：10元/盒。那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547元/盒 增值税税额为：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元 含税批发价×1.15=含税零售价 例：某药含税批发价为10元/盒，则含税零售价为：10+10×0.15=11.5元/盒其中增值税税额为：不含税零售价×0.17，或者，含税零售价×0.17/1.17 所以，增值税税额=11.5×0.17/1.17=1.67元

28、第三终端： 第一终端：大型医院 第二终端：药店第三终端：乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零

售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。第三终端要什么票？怎么做到？主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。

29、我国目前医院分级情况：依据医院的综合水平,医院分为三级十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等。医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：

一、医院的规模,包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。

二、医院的技术水平。

三、医疗设备。