运用topk技术提高销售拜访效率

第一篇：运用topk技术提高销售拜访效率

把人分为内外向两种，太简单，对于我们销售员来说，意义不大；把人分为九种，太复杂，我们销售员很难在有限的拜访时间，根据九型人格理论识别对方，实用性不强。九型人格来自美国，但主要用在职业规划。而把人分为四种，对于我们销售员来说，比较容易掌握与灵活运用。四型风格理论也来自商业发达的美国。他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者（权力与成就）、思考者（秩序与安全）、合作者（安全与合作）与外向者（认同与成就），并由此开发了著名的适应性销售课程。

俗话说：到什么山头唱什么的歌。但是我们的传统文化没有告诉我们把山分为哪几种类型，他们喜欢的歌分为哪几种类型。传统文化强调的是悟性与经验。而美国的社交风格矩阵则把这个智慧科学化，从而可以复制，并可以通过训练尽快掌握，而无需漫长的经历与偶然的顿悟。

笔者根据13年来的销售与销售管理实践以及对中国传统文化的研究，发现用Topk来概括四型风格论更容易让中国人（包括中国的销售员）理解与掌握。所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物行为的智慧。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。成君忆在分析西游记团队时，把这个团队成员分为力量型（孙悟空）、完美型（唐僧）、平和型（沙和尚）与活泼型（猪八戒）。它们分别对应着笔者的老虎型、猫头鹰型、考拉型与孔雀型。我们可以把Topk看作Top Knowledge,即顶级智慧，形象些可称为四兽风格论。

我们把运用顶级智慧的方法，称为Topk技术。该技术就可以复制，也可以在较短时间内进行训练而成。她让我们见到老虎，说虎语；见到猫头鹰，说鹰语；见到孔雀，说雀语；见到考拉（熊猫），说拉语。这就解决了到什么山头唱什么歌或者见人说人话，见鬼说鬼话的智慧复制。美国人把这种销售沟通方法称为“按照别人喜欢的方式，进行销售沟通”，即著名的销售白金定律，待人如人愿。遇到猫头鹰型客户，就把自己调试为猫头鹰型风格与之对应。销售员需要运用牢靠的、可感知的证据，并需要有条不絮地按照逻辑提出这些证据，销售介绍时需要严密、精确，并做到从容不迫。TOPK技术就是解决如何把东西卖给孙悟空？如何把东西卖给唐僧？如何把东西卖给猪八戒？如何把东西卖给沙和尚？

在运用Topk技术之前，首先要做到知己知彼，知道自己的行为风格是哪一种？之后根据Topk智慧判断对方属于哪一种风格？虽然人有多变的能力来扮演这四种不同的风格，但是人通常会忠于自己天生的那种行为风格。另外在我们中国，很多有职务的客户，会在办公室扮演老虎型或猫头鹰型的风格。作为我国的销售员需要注意到这一点，这些客户在放松的情况下，如家里或旅途中，则就把自己天生的风格显露出来。这就是我们经常说的家里与单位，换了一个人似的。

笔者1995年8月在外资企业就接受过这种销售沟通培训，那时听懂的地方不多，我从事医药代表的前四个月没有使用这些Topk技术。笔者在做医药代表的第一天就决定通过不送钱的方式来从事医药代表，因为当时有股傲气与骨气：堂堂的重点大学生，怎么可以与初高中生一样去发发钱来从事销售呢？可惜刚开始使用的都是野生的销售技巧，幸运的是笔者的销售素质正道而敬业的，那时销售业绩很一般。从1996年1月开始，我试着用专业的销售技能，尤其是Topk技术来从事医药代表工作，结果笔者在1996年203%地完成销售指标，并成为公司亚洲部的顶级销售员，也成为受医生尊重的医药代表。至今时隔12年后，那些医生还依然尊重我。我在2007年与2008年也分别撰写了《医药代表的职业价值探究》与《医药代表的社会定位探究》发表在国家级医药杂志，以此作为我告别医药代表生涯的礼物。因此Topk技术成就了我从事医药代表的12年的辉煌生涯。这一技术让一个不会抽烟、不会喝酒、不会行贿的业绩优秀又受客户尊重的销售员成为了现实。笔者按照销售拜访的过程，就Topk技术提高销售沟通效率的应用与同道们分享如下。欢迎各位同道们来深入探讨与指正。

拜访Tiger（老虎型）客户：开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许；其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈；我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法，如这…（特性）…意味着…（优势）将给你带来的真正利益是…（利益），比如该款真空吸尘器的高速电机（特性），轻轻松松地就能产生双倍的功效（优势），不但可以为你节省15-30分钟的清洁时间（利益），还免去了你推动笨重吸尘器的不便。（利益）；遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议（成交）：要爱憎分明，如果我们走关系套交情，反而效果不大.在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求他采用我们的产品，也会获得其反应的。只要是以尊敬的措辞来要求，以结果导向来缔结和他的讨论。拜访后的跟进：我们要及时尽快兑现承诺，出现问题按合约办。礼多反诈，点到为止。如果动用上级关系让其购买，这种人会保留自己的观点。

拜访Owl（猫头鹰型）客户：开场白：简单寒暄，我们不要过度调笑，正式礼节；其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，他还会自己再看一遍；我们寻问方式：顺着思路往下问，不要离题，喜欢精致深刻的问题，和他一起思考，有问必答。注意提问与回答的逻辑性。在说服阶段，我们要说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据，运用FEBA陈述法。这…（特性）…（证据），它将给你带来的真正利益是…（利益），你是否赞同？在如今的市场上，这辆车有最高质量的自动锁死刹车（特点），这点经联邦政府测试得出（证据），它能提供您正在寻找的安全保障（利益），您同意吗？（赞同）遇到异议：我们要清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点，但不要代替他作判断。不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”。达成协议（成交）：该签时会签，可用时间表催促，或说服对方暂时搁下一些次要问题。在拜访的缔结阶段，我们不要施压于他，我们一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点，让他们有时间进行分析与思考，通常他们对摘要式的缔结反应非常好，以安全导向来降低风险。拜访后的跟进：我们不用太多关怀，别占他太多时间。如果结果与预期不符，应及时处理，解释原因，与对方一起回顾原来的思路，拿出实际行动。对方不会把责任都推给我们销售员。如果动用上级关系让其购买，这种人会分析结果，并从技术上提意见，后续挑毛病，走着瞧。

拜访Peacock（孔雀型）客户：开场白：我们不要直奔主题，插入笑话、闲话，直至挑起气氛，然后很随便地转入主题；其交谈的兴趣点是：和别人不一样的东西，新鲜事物，而不是技术细节；我们寻问方式：能触及对方的快乐和痛苦，最好是引对方发牢骚，于是顺着往下问。在说服阶段，我们要赞之以词，大力宣传产品的独特之处，包括其新颖，名人使用经验等，表扬其识货等。运用FABD陈述法，这…（特性）…（优势），它将给你带来的真正利益是…（利益），如果你购买的话，你将成为使用这个产品的领袖者？（差异性价值）。比如弥可保含有一个甲基的维生素B12,(特性)，它能够直接参加神经细胞的核酸、蛋白质和髓鞘中的磷脂合成（优势），从而直接修复损伤的神经，缓解病人的麻木与疼痛（利益）。如果现在就开始坚持对所有周围神经病变的患者采取弥可保治疗，你就可以成为对这个新治疗方案有发言权的专家。（差异性价值）遇到异议：我们一定不要伤感情。有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效。达成协议（成交）：打铁趁热，时间一长，热度就没了。会酒后签单，事后不舒服一下也就算了。能用情打动。在拜访的缔结阶段，我们可以尽量地说明并表示意见，但是必须先确定该论点真的是他们所同意的，对他们，在缔结时，行动阶段十分重要，以认同导向来再次强调产品特有的利益。拜访后的跟进：我们要不时问候即可，送些新颖的小礼品。如果动用上级关系让其购买，这种人会不快乐，逃避。

拜访Koala（考拉型）客户：开场白：我们销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题，让对方充分信任我们销售员；其交谈的兴趣点是：在于人，尤其是熟人。我们要把自己兴趣告诉他，试探他的反应，反应不对立即换话题，直至他打开话匣子。不要怕试探，我们需要什么都懂一点。我们寻问方式：我们不能直接问，要通过暗示。他戒备很高，尤其是初次见面，要设法让他慢慢放松。他说话通常小心翼翼，不直接亮他的观点。我们要常用“你说对了”，切忌“交浅言深”。在说服阶段，我们要动之以情，使他们认识到购买、使用和服务的便利性。运用FABC陈述法。这…（特性）…（优势），它将给你带来的真正利益是…（利益），你的朋友购买后，认为这个产品的使用非常方便？比如：安理申具有一天服用一次（特点），阿尔茨海默病患者每天只要早上或晚上服用一粒安理申即可（优势），这种服用方法不但会节约医生你的医嘱时间，而且会节约病人家属给病人服药的时间。（利益）从患者及其家属的角度来看，安理申的服用非常简单方便。（便利性）。遇到异议：当他说不满意A时,我们要提防他实际不满意的是B。如果你不能领会，他会继续提不痛不痒的问题，说话模棱两可。达成协议（成交）：不能逼得太急，除非关系到了，但可以用“万一”催促.在拜访的缔结阶段，对于这类客户同意的论点/感兴趣的地方，我们可以加以反复重述，明白地帮助他们作决定，但是要以温和平静的态度来做，对他们不要施加压力，以病人导向来强调可为病人带来的利益。拜访后的跟进：我们一定要不断维持关系，否则信用破产。答应的一定要补上。出问题一定要说明原因，以便他能给别人交代。如果动用上级关系让其购买，这种人会愿意接受上级的观点。

对于销售对谈的五个阶段：初次接触、资讯、交流、诱导、缔结中，老虎型客户十分地快速进行，经过所有的阶段作出快速的决定。孔雀型客户会轻松进行对谈，决定也很快速；最著重在初期阶段和诱导阶段。猫头鹰型客户会耗时较久才作出决定，著重在交流阶段和行动阶段。考拉型客户在所有的阶段都进行缓慢，而且需要业务代表的协助来做决定。

对于销售沟通的要求，Topk技术有以下提示。拜访老虎型客户：我们要非常有准备。不要做无意义的闲聊浪费时间。说话要简短、针对重点及合理。拜访猫头鹰型客户：我们要非常有准备。清楚的解释拜访目的，要能合理、有条不紊的对谈。不要浪费时间，但也不要催促客户。拜访考拉型客户：我们要保持轻松，准备好要花时间。我们要健谈；保持微笑。拜访孔雀型客户：我们要能展现热诚，表现健谈。准备好倾听。能做一个好听众；要能控制对谈，使入正题。

对于销售拜访的最初接触，Topk技术有以下提示：一般而言，考拉型客户与孔雀型客户在拜访之初都是十分快乐的加入寒暄。考拉型客户是因为友谊需求；而孔雀型客户是因为他们的高度认同需求。事实上，拜访考拉型客户时，如果没有先寒暄一下的话，他们反而心里面会不舒服。老虎型客户，由于权利需求使然，会要求开门见山式的展开销售对谈。猫头鹰型客户，因为他们的秩序和安全需求，通常会欣赏相当正式的接触。

对于销售沟通的提问方式，Topk技术有以下提示。老虎型客户：会回答封闭式的提问，容忍开放式的提问（如果是合理的）。猫头鹰型客户：会回答开放式的问句，容忍封闭式的问句。孔雀型客户：会回答所有类型的问句,尤其是开放式和想象式问句。考拉型客户：会回答开放式与想像式的问句，不喜欢封闭式的问句。

对于销售细节，Topk技术有以下提示。在希望提供销售信息方面:老虎型客户希望我们销售员提供产品价值，猫头鹰型客户希望我们销售员提供产品证据、销售员专业能力的证据，孔雀型客户希望我们销售员提供我们销售员认识谁？谁用过这个产品？而考拉型客户希望我们销售员提供我们销售员是否值得他信赖？在帮助他们承诺购买的细节方面，把选择权交给老虎型客户，把产品的书面证据提交给猫头鹰型客户，把名人的推荐信提交给孔雀型客户，把朋友的信赖与自己的个人担保以及服务提交给考拉型客户。与老虎型客户一起做，与猫头鹰型客户一起思考分析，与孔雀型客户一起健谈并注意倾听。与考拉型客户一起倾听并注意谈论人际话题。

销售沟通中Topk技术是人类的顶级智慧，笔者是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式进行归纳。因为这个技术对我的销售生涯帮助极大。笔者至今依然记得三位医院的副院长，他们被医药同行公认为老虎型的客户，很多医药代表都不敢去拜访他们，去拜访他们的医药代表或经理们，也是按照老虎型风格与之沟通。结果失败者无数。而笔者通过自己的细心观察，加上笔者天生也是猫头鹰型，尽管当年对Topk技术不会灵活运用，故与他们有种一见钟情的感觉，我与他们的拜访沟通每次都非常流畅而自然。他们也很乐意帮助我，至今他们依然还记挂我，并向其他相关人会讲述到我。其实我与他们之间是非常纯洁的伙伴式关系，根本没有任何现金、地位等关系。这是为什么？这就是Topk技术的魅力，今天看来，他们是猫头鹰型的客户。Topk技术可以提高销售沟通效率，那是因为人们总喜欢帮助自己的熟人或喜欢的人，而风格类似的人，总是给人们是熟人或喜欢的人的判断。当然如果我只是与他们风格类似，而道德人品有问题，我想他们也是不会帮助我的。在提高销售沟通的道路上，Topk技术只是加速器。

第二篇：如何提高拜访效率

一次短暂的拜访，医药代表与医生谈话的时间通常只有几分钟。因此，对于一名医药代表来说，在对医生进行拜访时如何提高有效信息的传递就显得非常重要。

在一次对医生的调研中，大多数医生认为5~7分钟足够医药代表进行一次专业的拜访。医药代表应明白以下几点：医生会厌烦你每次都跟他谈同样的话题；医生希望医药代表能提供与其工作最为相关的资讯，尤其是那些因为他们太忙，无法查阅又很想了解的资讯；只有随机、双盲、空白对照的临床观察结果才能引起医生的关注。

那么，如何充分利用这短短几分钟的时间呢？现在，医生获得资讯的途径很多，每天见到的医药代表人数也大幅增加。想要利用好有限的沟通时间，医药代表正确的做法是：

去掉千篇一律的谈话。很多医药代表给医生的印象就是片面地照本宣科地宣传自己的产品，根本无法与医生就某个具体的临床用药问题进行有价值的交流，更不会与医生沟通有关患者的临床诊断与治疗问题。千篇一律的背诵式销售宣传不但不能让医生对药物有全面的了解，而且会使大多数医生认为与医药代表交流只是乏味的生意层面上的事情，从而感到非常厌烦。因此，医药代表能否将自己的产品信息用医生感兴趣的语言传递给他们，就成为一次拜访是否成功的关键。

挖掘相关沟通要点。作为一名医药代表，常常会迷恋药物的作用机理，尤其是新的作用机理。尽管作用机理在产品知识培训中常常被强调为一个卖点，但是在实际沟通时，可能许多医生并没有时间或兴趣去聆听一个医药代表给他讲药理知识，因为他更关心的是临床资料。大多数医生认为，好的医药代表在他们产品的某个特别领域方面应是专家，而不是一名推销者。好的医药代表一开始会利用探询的技巧，来了解医生在临床用药方面的感受，然后开始从临床的角度与医生沟通药品情况，这样才不会浪费机会。

列出可信的临床研究成果。由于有时一些临床研究的数据会受到企业设计实验计划的影响而变得对他们的产品有利，所以通常医生对待临床研究的成果都是有自己的看法和关注点的。对于一些研究，他们会认为有些数据更可信，而另一些数据则很一般。如果这项研究发表在权威的医学杂志上，他们更加重视，如果该研究根本就没有发表过，那么医生就根本不会关注。临床研究的方法也非常重要，只有随机、双盲、空白对照的临床观察结果才能引起医生的重视。因此，医药代表在拜访中给医生提供临床研究数据时，首先要提供这些数据的可信资料，否则就是浪费时间。

第三篇：运用多媒体技术提高地理课堂教学效率

运用多媒体技术提高地理课堂教学效率

【摘 要】在地理教学中，运用多媒体技术可以增加学生学习兴趣，调动学生的学习积极性。使教学内容呈现直观、形象、高效、多样化的特点，它将更加优化教学，使教学过程更具有科学性，是提高地理课堂教学效率的有效手段，也为地理教学提供了一个新的辅助平台。

【关键词】新课改；多媒体技术；地理教学

由于现代科学技术日新月异的迅猛发展，知识量猛增，知识更新速度明显加快。人类传统的教育活动越来越多的受到了信息技术的冲击，这就必须改变传统的课堂教学方式，实行多媒体辅助教学。充分利用多媒体技术，对调动学生的学习积极性，优化教学手段，提高课堂教学效益，起着极为重要的作用。多媒体教学适应了新课标“以学生发展为本”的特点要求。

在新课程改革中，体现了许多以往地理教学中从未有过的新特点。而提倡“以学生发展为本”是一个突出亮点，在课堂教学中，要求 “以老师为主”转化为“以学生为主”。地理课堂中的多媒体教学，就是学生在教师的指导下辅以多媒体的帮助，自主参与，具有高度的自主性、探索性的一种教学活动。教学中有意识地帮助学生与网络建立联系，指导学习、参与讨论，实现由维持性学习向探究式学习转轨。随着地理学科新课改的进一步深化，地理学科信息化平台的创设，使学生带着任务和问题，自主地学习，通过自己的思考及在网上寻找信息，寻求答案，建构起自己的知识经验，变过去那种被动的接受知识为主动的探寻未知，有利于促进学生自主学习能力的发展和信息素质的养成。运用多媒体技术创设情境，增加学生学习兴趣，发挥学生的主体作用。

将多媒体计算机引进课堂，是目前激发学生学习兴趣的有效而实用的手段之一。学生只有对本学科知识产生了兴趣，才能有探求这门学科的欲望，而这种兴趣的激起则在很大程度上要依靠教师所创设的教学情境。教师可以根据教学内容运用多媒体技术图文并茂、声像并举、能动会变、形象直观的特点，创设悦耳、悦目、悦心的情境，使学生产生如见其人、如闻其声、身临其境的感受，催发出学生积极探索的情感，调动学生对地理学科的学习兴趣，唤起学生旺盛的求知欲和强烈的好奇心，使学生的注意力和求知欲与课堂教学融合在一起，来思考和探究地理知识的奥秘。这样不仅活跃了课堂的气氛，还增强了学生学习的主动性和课堂的教学效果，真可谓“寓教于乐”。

如在教学《三十四个省级行政区》时，下载了《中国行政区拼图》游戏课件：每个省区轮廓用一种颜色表示，省区位置打乱。把学生分成若干小组，看哪组同学用最短的时间拼出完整的中国地图。学生们热情高涨，你一块我一块很快拼出了我国的雄鸡模样。然后我又把每一个省区轮廓用课件展示出来，让学生一一辨认，学生们借助熟悉的动物、植物形象记忆每个省区轮廓，变难为易，这样就改变了学生被动的学习状态，愉快地参与到课堂中来，很快受到了良好的效果。运用多媒体教学，能使教学内容直观化、形象化、高效化、多样化，有效突破教学重点和难点。

由于地理学科的特点，教材中的某些内容比较抽象或复杂，地域空间概念强，学生感到陌生，教师也难以用语言讲清，使用传统的教学手段很难突破这些难点。而多媒体技术在中学地理教学中有着得天独厚的优势。

在教学过程中，教师将现代教法融入多种媒体技术之中，突出直观教学与启发式教学，增强了课堂教学的直观性、主动性、形象性和高效性，赋予课堂教学以现代气息。以其手段的先进性、内容的形象性、功能的多样性、呈现信息的直观性走进课堂，为课堂教学注入了新的活力，有助于学生在充分感知的基础上，实现视听的最佳组合，加深对所学内容的理解。如讲“地球公转的意义――四季的形成”内容时，对于地球公转与四季形成的关系及四季的形成过程，学生往往难以听明白。我在课堂上使用自制的多媒体课件，分别演示了地球公转的四个典型位置（春分、秋分、夏至、冬至）时的太阳直射点的位置、昼夜长短和光照情况。同时演示随地球公转一年中太阳直射点的移动路线和昼夜长短的变化规律及太阳高度的变化特点，并配以适当讲解。学生看了演示动画后效果很好，大多能理解四季形成的原因。并能讲解地球处在四个典型位置时的太阳直射点、昼夜长短、太阳高度等特点。利用多媒体进行教学可优化教学过程

传统的教学方式是教师口授，学生听讲.课堂上以老师为主，学生只充当被动接受的角色，调动学生的方式也很单一――提问式.这种教学方式有时很难使学生全身心地投入.利用多媒体进行教学可以增强学生的投入意识，在老师的主导作用下，使学生以最简捷有效的方法获得科学知识，教学过程也更完善。

在“《西部开发的重要阵地――新疆维吾尔自治区》”这节课中，计算机将载有新疆地形规律的文本、音响、动画、图像等信息一起传输给学生，这些信息具有很强的表现力，同时调动学生的眼、耳、口、手、脑等多种感官，促使学生主动记忆，认真思考，努力探索，积极参与教学.学生的主体作用得以充分发挥，学得轻松活泼、愉快，对新知识学得快、掌握得快.学生跟着多媒体动画课件，很快掌握了新疆地形特点。利用多媒体进行教学可充分调动学生视听感官，陶冶学生情操，突出人文主义精神，实现地理教育的德育功能。

新的地理课程标准要求地理课程必须全面实现其教育功能，培养学生良好的思想品德和道德情操，提高现代公民的人文素养。地理课堂就是进行这种教育的重要载体。在过去的地理教学中使用传统的教学方法，单靠语言来描述，缺乏情景渲染，学生从未亲身体会，以至不能领悟其中的精髓和其价值所在，往往不能使学生产生共鸣。而在多媒体教学中，我们则可以利用多媒体技术，运用文字、图象和音响来展示地理的风云变幻，重现难忘的地理时刻，展现中华文化的精彩斑斓，以强烈的感染力和表现力，调动学生的多重感观去感受地理，了解地理，发现地理，领悟地理，将爱国主义情感渗透到学生的心灵中去，增强课堂教学的生机与活力，引起情感共鸣，自觉地接受熏陶。

例如在讲到《水资源》的有关内容时，播放精心制作的《一口水》等动画片断。画面中出现的土地干裂、树木枯萎景象及一口水的多次利用（漱口、洗脸、喂狗）、人们渴望下雨的心情充分体现了我国西北地区缺水的严峻形势，之后我又进一步展示我国缺水的城市，说明我们生活的华北地区也是缺水地区。使同学们深切感受到水资源危机空前严重的现状，激发起学生们节约水资源，保护水资源的强烈责任感，学生们纷纷献计献策提出节约用水的好方法好计策。课后也积极行动起来真正做到节水节电，保护环境。学生在正确理解掌握课文知识的同时，思想感情受到极大的感染和熏陶。

总之，运用信息技术改革地理课的教学，既能为地理课的教学提供经验和素材，以提高教学质量，又能使地理课顺应新课改的要求：实现教学模式由封闭走向开放的转变；实现教材功能从知识传递到学会学习、学会做人的转变；实现学习方式由个体的、封闭式向合作学习、探究性学习方向转变。因此，我们广大地理教师应当勇于探索、善于总结、精心设计、巧妙运用，使地理课教学在信息技术的支持下如添双翼，达到最佳效果。

第四篇：运用多媒体技术,提高语文课堂教学效率

运用多媒体技术,提高语文课堂教学效率

摘 要：灵活运用多媒体，能激发学生学习兴趣，活跃课堂气氛，充分体现“寓教于乐”的思想，有利于开拓学生的思维空间和培养各种能力。在教学实践中，我们应积极探索，努力寻求现代教育技术与实现语文教学目标的最佳结合点，以促进教学过程的最优化，从而更有效地提高语文课堂教学的整体效益。准确、生动，句子描绘的优美、形象，从中受到语言美的熏陶。

关键词：多媒体技术 兴趣 直观形象 思维

近年来，随着现代化教育手段的迅速普及，现代化课程建设已经迈向了一个全面开放的崭新领域。教师运用多媒体对文字、图象、声音以及动画、影视等的综合处理，达到了声、图、文并茂的情景教学效果；通过对时间、空间的多维创新，使抽象深奥的问题直观形象化。能有效地减轻学生课业负担、激发学习兴趣和学习的积极性，使学生“乐学”落到实处，提高了课堂教学效率。下面结合自己的课堂教学实践谈几点体会。

一、优化教学情境，激发学习兴趣

不同的教学内容应创设不同的教学情境。利用投影、录像、音乐、计算机动画等，为不同年龄的对象设置不同的教学情境，将极大地吸引学生的注意力，激发学生的兴趣、爱好和热情。

在传统教学中，由于受时间和空间的限制，教学内容涉及到的一些事物和现象，学生无法看到，而低年级学生阅历又较浅，问题难以得到满意的解决。多媒体技术，使之直观化、具体化。“百闻不如一见”，大量的感性材料，使孩子们有身临其境之感，通过观察，引发了学习兴趣，加深了学生对课文的理解。如，教学《小蝌蚪找妈妈》一课，利用电视录像将小蝌蚪找妈妈的过程展示于学生面前，使学生对小蝌蚪的变化有一个整体了解。然后将录像片中蝌蚪变化的几个阶段的曲型图片制作成教学软件，利用电脑多媒体，将蝌蚪身体的变化过程分步展示于一个画面，学生就能如身临其境般在课堂中理解蝌蚪长成青蛙的过程。

二、利用直观形象，理解课文重难点

多媒体的形象化和表现手法的多样化沟通了语言文字与客观事物之间的联系，它可以变抽象为形象，变静态为动态。心理学研究表明，在学习过程中学生如果运用的感觉器官越多，它们的作用发挥得越充分，那么知识就越容易被理解和掌握。在教学中，由于受时间和空间的限制，许多教学内容涉及到一些事物和现象学生无法直接看到，或平时经常看到但观察得不够细致，教师如能借助多媒体手段变抽象为直观、变静态为动态地向学生展示教学情境、呈现事物变化发展过程，并提供丰富的感知表象，构成一个跃动的“思维空间”，就能为学生实现由形象感知到抽象思维的飞跃奠定基础，起到事半功倍的效果。在教学《燕子》时，第三段中讲到“还有几只横掠湖面，剪尾式翼尖偶尔沾了一下水面，那小圆晕便一圈圈地荡漾开去”。学生很难理解“横掠”的意思，于是我适时地放了燕子“横掠”飞行的课件，很好地展现了燕子飞行的动态，降低了学生理解的难度，同时也刺激了学生的多种感官，有效地突破了教学的难点。

三、激活思维，提高学生能力

1.运用多媒体，提高学生的注意力。如，我在教《富饶的西沙群岛》一课时，首先，用录像播放一个片断。西沙群岛的海水在阳光的照射下，海面上波光粼粼，如亿万颗彩色的珠子在滚动，海底里有山崖、峡谷，海参在蠕动，还有大龙虾在爬行……这些奇妙的景物真实地展现在学生眼前，学生很快就被这些生动有趣的画面所吸引。

2.运用多媒体，丰富学生的想象力。如学古诗《示儿》，通过展示一位八十多岁的老翁――陆游临终前用颤抖的双手费尽最后一丝力气写下的绝笔诗，以此训导儿子不忘报国之志后与世长辞的生动画面，让学生想象陆游的面部表情、动作以及当时内心的活动，就会使学生的脑海中栩栩如生地再现一位具有强烈爱国主义精神的可敬的爱国诗人形象，从而受到爱国主义思想的熏陶。

3.运用多媒体，增强学生的记忆力。例如，小学语文《雷雨》一课要求全文背诵，让学生按正常方式背诵，有一定的难度。如有机使用《雷雨》一课录像带，先后播放出了雷雨前、中、后的画面。学生耳闻了风、雷、雨、蝉、蛙的声音，目睹具体的场景，对课文内容的理解加深了，再让学生有感情地朗读，读到一定程度，让学生试背。由于画面形象、声音传真，能引起学生的联想，加深了学生对课文的理解和记忆，因此，学生便能很快地把这篇课文背出来。

4.运用多媒体，培养学生的审美能力。如《瀑布》一课，若单凭语言文字和课文插图，学生很难领会到瀑布声和形的雄伟壮丽。教学时，可利用计算机对课文相关内容进行捕捉、剪辑，制成计算机动画片，加上配乐诗朗诵。这壮观的景象、优美的乐曲、声情并茂的朗读，使学生一下子被吸引住了，他们全神贯注地听朗读，尽情欣赏雄伟壮丽的瀑布画面，让学生产生一种“身临其境”的感觉，接受了自然美的沐浴，产生了强烈的热爱祖国山河的思想感情。

综上所述，灵活运用多媒体，能激发学生学习兴趣，活跃课堂气氛，充分体现“寓教于乐”的思想，有利于开拓学生的思维空间和培养各种能力。在教学实践中，我们应积极探索，努力寻求现代教育技术与实现语文教学目标的最佳结合点，以促进教学过程的最优化，从而更有效地提高语文课堂教学的整体效益。准确、生动，句子描绘的优美、形象，从中受到语言美的熏陶。

第五篇：如何提高客户经理拜访效率

如何提高客户经理拜访效率

各位领导、同事们，大家下午好，接下来由我向大家展示我们吉木萨尔县局的讨论成果。

我们小组讨论的课题是：如何提高客户经理拜访效率。首先让我们来看一下当前客户经理拜访中有哪些影响拜访效果、降低工作效率的现象：拜访准备不充分，盲目走访（比如有的客户经理进店服务时才想起来客户之前已经与他沟通过需求插盒，那么他就会将这件事推到下次走访，这就是非常没有效率的走访）第二点：拜访时服务无重点且千篇一律（只注重大客户、重点客户的拜访，对中小客户的服务不够，或者只是对计划线路的客户简单走访，千篇一律，没有体现个性化和差异化服务，拜访作用与效果得不到体现）；拜访过程中时间利用不充分（客户经理在店内服务了半小时，有二十分钟都是在聊无关紧要的事情）；拜访都不及时汇总信息（俗话说，销售不跟踪，万事一场空，我们做服务也是样，不总结经验，永无进步）。

针对这些现状，我们讨论整理了一些解决措施，只要注意把握好以下几个细节，就能提高客户拜访水平和效率。

首先，拜访前，一、检查个人仪表（良好的仪容仪表是对客户的尊重，是拉近客我关系的第一步，也是有效沟通的保证）

二、制定完善的拜访计划（客户经理每天拜访前，首先要理顺当日的工作思路，明确当日的拜访计划和拜访任务，那么拜访计划具体都有哪些内容呢？我们来看一看：制定完善的拜访计划，首先要将今日要走访的客户基本信息资料熟记于心，如客户分类、商圈环境、月销售额、卷烟结构等。其次就是近期我们工作的重点，如宣传促销、新品上柜、库存管理、订货日期的更改等信息。最后要考虑的是客户需求，这包括客户之前提过的要求、提出的问题抱怨，甚至预计客户的潜在需求）做好了完善的拜访计划，我们就准备出发了，出发前切记要准备好拜访工具、材料，如标价签、生动化陈列材料、宣传促销材料、促销品等。

接下来我们来到了客户店内，在拜访过程中，我们往往需要做的内容很多，指导卷烟陈列，跟进终端建设、指导卷烟推介等很多方面，但是怎样才能保证有效的服务，我们这里根据客户经理的实际走访，总结了几点要领：恭言善行，迅速拉近与客户之间的距离（俗话说得好“伸手不打笑脸人”，拜访客户时，学会运用情感策略，要给客户一个亲切、真诚的微笑，要注意自己的情感表达，有效地营造出欢快、健康向上的融洽氛围，这样就能在较短的时间内拉近与客户之间的距离，很快进入拜访主题，实施有效沟通，节约拜访时间）第二点：服务计划熟记于心，积极进行信息互动。（客户经营能力的提升是循序渐进的，但是信息更新一定要是及时的，这就要求客户经理要将货源变化、商圈环境等信息及时告知客户）第三、注意控制好拜访过程中的沟通时间与话题。（能否控制好拜访过程中的沟通时间与话题是决定拜访效率的关键。一些客户经理之所以拜访效率不高，就是不能较好地控制好拜访过程中与客户沟通的话题，从而把有限的拜访时间浪费在一些无关紧要的话题上面，影响了整个拜访计划的实施。）最后，要根据实际情况及时调整服务内容（计划不如变化，如果进入客户店内，客户的店内情况、情绪、需求等变化，都要求我们的服务要灵活机动）

这里我们总结出了一条在客户拜访中非常实用的小建议：客户谈及的一些重要数据、重要观点、建议和意见，要边听边记，让客户感受到真诚，从而积极配合拜访工作。希望能对大家今后的工作有帮助。

结束了拜访，还没有完我们还需要做的是以下三点：

一、汇总信息，对采集到的卷烟价格、库存状况、品牌走向、市场异动等信息要深入细致的分析并向市场经理反馈，同时要善于总结经验找出规律，培养自己对市场动态和变化的敏感性。

二、总结拜访中自己做的不足的地方，积极思考改进措施，同时也将好的经验记录在册。最后，要记得及时回访客户，以便处理现场未解决的问题以及了解客户的提升效果

客户拜访既是加强对客户了解的过程，同时也是推销自己的过程。客户经理只有不断加强学习与实践，才能根据客户的个性与心理，通过科学有效的方法去接近客户，实现与客户的有效沟通，达到客户拜访的目的。