如何提高一线人员的销售效率

第一篇：如何提高一线人员的销售效率

如何提高一线人员的销售效率

杨生是一家中型日化企业上任不久的销售部经理，前一段时间因为试点终端营销成绩卓越而被提升，负责整个公司的销售管理。在公司决策层的支持下，他在全国市场推广终端营销管理模式。过去的几个月，由于投入终端管理的一线销售人员的数量比原先几乎增加了一倍，但销售量的上升幅度与计划设定的目标还有不小的差距，杨生为此忧心重重。杨生急冲冲来到我的办公室希望我能给他一些帮助。

“你的销售人员增加计划与公司整体营销战略相符吗？”这是我问杨生的第一个问题。他说：“终端销售的特点决定了比传统销售模式需要的人员更多，我的人员增加计划得到公司批准的”

“那么你最担心的是因人员增加而产生的费用拖累销售利润？”我又问。

“是这样的，一下子增加了一倍的人员工资和销售费用，利润这块有点险。”

“你增加一倍销售人员的计划来自今年的销售目标除以去年部分实施终端营销的市场的人均销售？”我再问。

杨生表示他的人员增加计划确实源于此。

“那么每一个新增人员的销售效率都符合实现你的人均计划销售量的要求吗？” 杨生无法作出肯定回答。

国内企业营销最大的弊病是解决营销问题复杂化或简单化，这个实例是简单化的表现。终端营销在国内常给人们留下“人海战术”的概念，这其实是一种误解。当误解扩散到大多

数企业营销计划制订者的执行思想中，便造成企业对终端营销实施的硬伤。

案例中的杨生假设，去年终端销售突出的市场人均实现销售超过按传统方式操作的市场人员的一倍有余，若现在所有的区域都以终端销售为主，增加一倍人就会增加一倍的销量。所以他对完成销量目标很有信心。如果营销真得只是通过符合简单数学逻辑便可成功实施的话，那么企业营销部门可以撤消不设。事实上不会如此。

无效率的人数与销量无法成正比。只有不断提高销售效率，销售工作才会最大限度产生效益。关于如何提高一线人员的销售效率需要从以下几个方面来努力。

一、明确80/20原则对销售效率的实际意义

尽管绝大多数的销售人士都知道销售的80%是通过20%的重点客户实现的，但在一线操作中人们往往很少考虑到80/20原则对提高销售效率的实际意义。

我们经常看到某些公司销售总监在到一个市场巡视时总爱发号施令：“为什么这个售点销售一直上不去？给你们一个月时间，只要这个店还开着，不管采取何种方法，一定要把销售做起来，否则你们就一起下课。于是就导致费用增加，导致呆死帐，导致销售人员对市场控制的无所适从。

有经验的销售人在操作一个市场时，总会用大部分精力抓住几个主要的售点，以这些点来实现一个市场面的基本销量，再通过大终端的良好售卖形象促进其它渠道的铺市。“眉毛胡子一把抓”是销售大忌。

在管理销售队伍时，我常问队员这样的问题：你所管辖的市场主要售点最近的情况怎么样？对这些点你接下来有什么打算？

如果连主要客户的情况都不能清晰掌握，去忙着开发和维护其它中小终端都是空话。实战经验告诉我们：能将主要终端做熟做透的市场的其它终端同样会做得很漂亮，不可能出现在主要终端销售表现精彩而在从属终端一无是处的现象。

一线销售人员所掌握的资源毕竟有限，只能战术地运用。在实战中，80/20原则应该是广大销售人员必须尊循的基本策略之一。

二、要求一线人员坚持做工作日记

一位资深的职业经理人曾说，他最不能容忍销售人员的行为是不做工作日记。他这里所指的工作日记包括日计划和备忘记录。

高效率的销售行为必须具有计划性，同时执行完成后的记录也可作为销售行动的总结，为今后的类似情况提供借鉴。

工作日记应倾向于个人活动的自由记录方式，用不着遵循什么格式和要求。

在某个场合有人对做工作日记与提高销售效率能够关联产生疑问，我给出这样两则解释：

1、一线销售工作尽管没有规律，但绝对不能没有计划，没有准备或执行缺乏条理的销售工作是谈不上效率的，记录下的比存放在记忆中的工作计划执行率比更高。

2、做工作日记也是一种工作态度。一线销售人员日常的工作行为很难控制，许多非工作性的因素会干扰销售员的工作注意力，工作日记能够起到提醒的作用。

我的一个销售代表在谈到坚持工作日记的好处时说：当他老老实实地在一页中记录下“今天休息”时，内心会不由地紧张起来，感觉好象耽误了什么没做，只好细细地思考安排自己明天的工作计划。

当员工的工作态度从自发上升为自觉时，还用得着担心他们做事不认真吗？认真做事能不出效率吗？

三、增加对客户访问次数要求和访问技巧的培训

企业销售组织和管理的最上层往往是在通过对前期收集的情况和数据进行分析后，采取相应的销售资源分配调整计划和实施新的内外销售政策以期达到提高销售生产率的目的。而对于市场一线的销售人员来说，增加对客户访问次数和提高访问效果达成率是他们提高销售效率的最佳途径。

快速消费品行业的销售代表都懂得这样一道公式：更多的客户访问=更多的销售量。用一个例子来证明“更多的客户访问=更多的销售量”公式的实效性。

小唐是一家休闲食品公司的西北区域销售代表。据该公司销售经理讲，小唐的销售报告很是平平淡淡的，没有其他销售代表的销售报告来得“煽情”，但他完成的销售成绩却一直是最好的。小唐当初是公司的销售内勤，原西北区域代表嫌公司投入少、市场混乱，感觉没有前途走人了事，公司当时又没人愿意去，只得把小唐派遣过去，权当“看守内阁”。

据小唐介绍，当初他并没有什么销售经验，只是硬着头皮拜访客户，在公司允许的权限下解决一些销售问题。久而久之，小唐有了定期访问客户的习惯，并在访问过程中提高解决市场实际销售问题的能力，掌握市场信息。他的做法建立起稳定的客情关系，赢得了客户的支持，销量大幅度提高。

现在小唐常挂在嘴边的话就是“办公室内做不出销售的”。小唐是靠增加访问次数来提高销售成绩的，他有一做法引起了我极大的兴趣：他要求队员在每份访问报告中必须有客户提出需要他们解决的问题或者自身实际存在问题，并有相应的解决建议，否则就判为访问失败。我问小唐为什么这样做，他回答说没有问题的销售访问是在浪费工作时间，拜访客户不是走亲戚。

访问并不是一个简单的销售过程，其中存在不少技巧和要求。这些技巧的内容也决定了由公司组织对销售员访问技巧的培训是非常必要的。同时也需要注意不合理地增加客户访问要求

产生的副作用：

1、销售单项的数额变小；

2、容易使销售员只关注销售过程中的后期访问阶段，而忽视销售中前期对后期的连续性；

3、使一流的销售人员变得消极。

四、减少文件工作和行政事务

销售活动管理大多需要依靠销售报告和访问跟踪表格来实施对销售人员工作行为的控制，因而管理者会要求销售执行者做一些文书工作。在销售活动中文书工作的不合理安排反而是件极坏的事情，大量的文书工作滞碍了销售一线人员提高工作效率。这里不是否认文书工作对保证销售组织正常有序运作是一个非常重要的因素。事实上，我们许多销售组织的文书工作太过繁杂，严重影响销售人员的工作情绪。

要求用大量书面报告来描述销售过程的管理行为是一些跨国公司引以为科学的方法，笔者却认为：由于文化、信仰和习惯的差异性，西方企业认为科学的东西在国内企业并不能绝对行之有效。

许多销售报表的准确性是很令人怀疑的，部分内容甚至是完全化的虚构。有一位供职于跨国企业的销售经理很直白地说：“我的一半时间用来证明我的工作是有效率的和对的，而这一切只需要每天将一摞表格填写完整并及时传递给上司就行了。”

正因为如此，当IBM公司在一年前废除销售文书制度，而加强销售访问计划时，得到销售人士的一片赞誉。

若是销售人员每天的文书工作占有实际工作时间的十分之一强以上，再谈提高效率简直就是笑话。

管理层除了对销售报告的计划性内容增强外，还需要删除过去一些对当前工作已无实际意义的文书表章，来减少一线人员不必要的文书工作。国内企业的销售管理层经常由于业绩原因导致主管人员的变动，而新任的主管重新实施一套他认为有效的管理方法，这种新的管理方法几乎都引起了对销售一线人员文书工作的增加。这个不是规律的现象大量存在却是一个不争的事实。

在为某公司做营销培训时，我无意中发现公司的促销主管每天都要收到来自全国市场每个促销人员的日报表，放在她的桌上厚厚一叠。我问她对这些报表如何处理，她回答说这些日报表是前任销售经理要求各市场上报的，她觉得这些报表对她的促销分析意义不大。我又问促销分析哪些数据有作用。她说如果这些日报表交给各区域的主管经理，再由这些主管经理结合终端实际活动情况进行数据分析后提交的月报表更有意义。

又有一个以好向下属发放各类要求回复的报告的销售总监曾颇为自得：“通过这些报告的信息，我甚至比我的销售经理更熟悉当地终端情况，夸张地说，我比他们更早知道促销人员的变动，因为他们手下的销售代表每天都要直接向我传送报告。”我不无嘲讽地建议：“如果把这些销售经理甚至是销售代表们全部炒掉，要求促销人员直接向你汇报工作，那样的信息不是更快速更准确更省费用吗？”

五、合理组合销售团队

全面化的市场竞争要求在任何操作细节上都不能掉以轻心，因此一个团队依靠个人英雄取得佳绩的可能性越来越困难，取胜的关键要看集体的“平均分值”是否具有竞争力。

只有在组织效率充分发挥的基础上，个体效率的提升才有意义。有的销售代表在这个市场表现得相当糟糕，但若再给他一个机会，换个市场来做工作，反而发挥得很好。这说明个人能力不变的情况，组织效率将决定个人效率，机械地以业绩来考核组织内个体的工作效率显然有些片面。

中国文化中的和谐在实际管理活动中的作用决不可忽视，尽管传统的和谐是建立在对成员的思想控制和专制体制下的。和谐是国人对民主状态的另一种理解，因为人们知道无休止的冲突会破坏组织的效率，那些在组织文化认同下的和谐应该值得尊重。

合理组合销售团队，有几个方面需要重视：

1、尊重人性 人情化的管理方法也是对现代管理模式的一种有益补充。人是管理活动的主体，要了解他，才能管理好他。领导人，更要领导魂。

2、起点平等 竞争的结果是有上有下的，但为了保证组织的公正性，对组织内每个个体的投入基础资源要做到平等，以后的资源配置则可以按能力分配。

3、按劳取酬 有效率的组织管理最讲求士气，而使士气保持得最好的方法的分配原则是按工作效益分配。

4、三角组合 公用信息在仅有三个成员的组织内传播效果最好，虽此未有科学论证，但实际销售管理中三角形的组织达成的工作效率优势确实较为明显。

最后我们需要纠正一个根本的问题。长期以来，销售业绩在管理层得到的关注要比如何提高销售效率多得多。没有效率哪来效益？没有效益的业绩又有何意义呢？近一段时间，由于终端营销带来的费用效益产出不对称的思考引起了不少企业对提高销售效率的重视，这是好事

情。其实效率问题是容易解决的，只要企业决策层把效率管理当作组织文化来推行，取得明显进展是可以在短时间内实现的。

第二篇：一线销售人员必备素质

一、良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定。销售是一种极具挑战性的工作，尤其是现在，形形色色的销售员对于各类消费者“轮番轰炸”，造成了社会对销售员的普遍反感和排斥，销售员所面对的挫折失败比比皆是，如果没有良好的心理素质，就不能成为一名优秀的销售员。

二、敏锐的感洞力（即优秀的人际理解力）

感洞力，即洞察他人心理活动的能力或善于站在对方的立场上考虑问题。这首先要求销售员善于倾听，能察言观色。另外，还要能设身处地地为顾客着想，帮他们解决各种困难。如果不能清楚地觉察到消费者内心的真实想法，又怎么能将产品销售给消费者呢？

三、富有可信度的外在形象

一个优秀的销售员不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种忠厚老实的感觉。那种看上去很精明，生意味太浓的，顾客往往一看就知是销售员，预先在心中建立起一道防线。

四、高成就欲（热情的根本来源）

高成就欲就是强烈地渴望有所作为，有想达成销售的强烈的个人意识。只有具有一种强烈的成就欲，才会竭尽全力地完成销售工作，并且永不满足。

五、产品技术知识

任何销售的达成，即是产品卖进的过程，这要求销售员具备熟知自己产品的特性。有些高科技企业或专业性很强的企业，其产品的销售必须有专门知识，所以对销售员的素质要求相对较高，最好聘用本专业出身的人搞销售。

第三篇：如何提高销售效率

如何提高销售效率

零售行业的店长的店员每天就是如何让进店的客户更多的买单，而不是空手离开，或者说如何提高到店成交率。从直复式营销的角度来看，每一个进店的客人都是公司用钱买来的，为了这些进店客户，公司投入了市场广告费，外部装修、店面租金。所以为了提高到店转化率，无论如何努力都不为过。每一个零售店都为此做了大量的投入和长期的努力，例如商品摆放、店面内部的海报，销售人员的培训等等。

根据2/8原理，当到店成交率达到一定的程度的时候，再进一步的提高已经很难，还有什么方法，用更小的投入，更大幅度地提高到店转化率哪?

我们先看看有哪些环节在流失成交客户。对于价值比较高的产品，如汽车、房子、保健品、奢侈品等，绝大多数的客户一般不能第一次到访就成交，往往需要几轮的跟进和销售。但是由于销售人员的积极性、严谨性、销售水平参差不齐、或者由于常规感性的客户管理的混乱，有很多有成交意向的客户遗漏掉了。为了管理好这些客户，很多公司上了CRM系统，把客户的数据记录和管理起来，并跟进客户的销售状态。但是成交率并没有得到明显的改善，销售人员不配合。事实证明，仅仅靠CRM软件，不能解决好客户遗漏或者忽略的问题，也不能保证客户的有效跟进。

CRM仅仅是个工具，而且并不是必须的，比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析、这就是直复式数据库营销的方法和精髓所在。

下面王明潭以一个汽车4S为例，来解析进店转化率如何在三个月的时间提高了30%的。

这是一家著名的汽车品牌的一个经销商，厂商为他们装备了CRM软件，但是最后这个软件发挥的最大的作用就是销售统计，销售人员不愿意把自己的客户资料录入系统，因为很麻烦，对自己的销售也没有什么实质性的帮助。由于CRM系统中没有最新的客户资料和跟进的记录，销售经理也无法从利用数据有效地管理和监督销售人员，或者从CRM数据分析出有价值的信息。还有就是目前的销售流程，与CRM软件根本就不匹配。

我们做法就是先放弃CRM，因为每天到访的客户不多，就先用EXCEL表格记录客户数据，顶多是销售助理的工作量大了一些。推行直复式数据库营销，我们采取了一下的步骤

1)建立客户接待的流程和规范

这家4S店的客户来源主要有三个途径，一个是直接到店里来，一个是打电话，一个通过网络联系，如电子邮件，网站注册或者MSN等。打电话和网络联系的数据库营销，非常重要，做得好，同样的市场投入，将大大增加客户到访的数据量。但是由于篇幅的关系，我们在后面的连载中展开，这里着重介绍客户的进店到访。

以前的到访客户的接待，不是很规范、谁抓到就是谁的。为此，他们建立的类似美发店排号的规矩，一个销售一但接待了客户，下一个销售就进入接待准备状态。

2)提高登记客户接待表的成功率

首先重新设计客户接待表，减少不必要的登记信息、增加了一些有助于判断客户购买意向的信息，如增加了主要陪同人员的信息，如妻子，老人等，因为这些人对购买行为有重要的影响。

培训销售人员帮助填写客户接待表的接待技巧，话术和填写规范。

申请费用，购买合适的礼物和奖励，鼓励到访客户留下资料。因为这些资料的价值远远不止这些奖励的成本。

把填写客户接待表的成功率、正确性、完整性，作为销售人员的一个考核指标，并给予奖励。

填写完客户接待表，马上交给销售助理，录入电脑

2)评估客户购买意向级别，并制定明确的回访制度，明确客户归属那个销售员

制定明确的客户购买意向的规范，将客户购买意向分为三个等级，如准购买客户(三个月内购买)，意向客户(半年内购买)，潜在客户(还在观望中，时间不确定)

例如准购买客户，每周必须电话回访一次，意向客户每个月至少电话回访一次，潜在客户交市场部统一跟进。

这些客户的级别每次回访或者接待，试驾后不断地调整级别。

3)销售经理每天召开销售会议，总结客户接待和回访

每天的销售会议包含客户接待、客户回访、销售人员和销售部总的意向客户数，和潜在客户数据、每个销售的转化率以及所分管的客户通过回访级别提升的数量等。以及第二天的回访任务和指标等。

销售会议还有一个任务就是分配其他渠道，尤其是市场培育的意向客户，给指定的销售人员。

使每个销售人员的指标更细，从结果管理向过程管理转变、从粗放的管理向客户数据管理转变。

4)战败客户以及长期无进展客户归属的重新划分

对于准成交客户在三个月内未成交定义为准战败客户，由销售经理重新分配给更资深的销售人员，或者由销售经理亲自回访。如果三个月内仍为成交，定义为战败客户，转移给市场部统一跟进。

意向客户三个月没有升级为准成交客户的，也重新分配归属。

5)销售经理通过数据的统计分析总结经验，发现问题

设计了一些重点的报表，这些报表由销售助理每天，每周和每月进行汇总。销售经理通过这些报表分析为达成销售目标，目前的瓶颈是什么?那个销售人员的那个指标比较低，要重点提高。那个指标出现明显的下滑。那种类型的客户的成交率最高(告诉市场部针对这样客户开展推广)，如何改进客户购买意向的评估规则等。

通过数据，而不是仅仅通过经验和感觉，不断地发现问题，而且提前发现问题，找到改进的环节，并制定明确的分解目标和行动计划。

6)销售经理辅导销售人员

比如对于客户接待表填写质量比较差的销售人员，销售经理要重点现场跟踪，帮助提高接待技巧。抽查电话录音(为个别的销售人员安装了电话录音盒子，对于重点辅导的电话销售人员，要求在安装有电话录音的固定电话上进行电话外乎，电话录音还有一个好处就是，分享高级销售的电话回访经验)。电话录音的好处是，一方面可是检查销售人员是否执行了回访计划、一方面还可以让大家分享成功的电话回访的技巧，提高团队的二次跟进的成功率。通过以上的努力，在三个月的时间里，到店客户的成交率提高30%。更重要意义还在于:

A)通过指标细化，和监督考核，提高了销售团队的执行力;

B)通过过程管理，和销售过程分解，新的销售人员可以更快地上手，并发挥作用，销售团队对高级销售依靠不那个高，高级销售能得到更加有效的发挥;

C)从客户到店、接到、试驾、到跟踪回访的整个过程记录下来，销售经理更加有效分析整个过程，不断地发现问题，改进营销过程和技巧;

D)更好地跟市场部配合，使市场部的推广更加有的放矢;通过与市场部门客户资料流转的对接，减少了战败客户和准战败客户，以及潜在客户的流逝。

E)丰富、完整、即时更新的客户资料成为公司宝贵资源积累下来，大大地减少了由于销售人员的流逝，造成的客户的流逝，大大改善了客户售前服务体验。

导入直复式数据库营销下一步的打算是基于以上流程，申请升级目前的CRM软件，使其与目前的销售流程相吻合，减少销售助理的人工录入量，由销售人员自己录入数据，并随时更新数据，培养销售人员利用系统管理自己客户的销售过程的习惯。此外通过这次的导入，4S店的店长尝到了精准营销和数据管理的甜头，还打算将现有的电话系统改造成一个小型的，简单呼叫中心。这样，系统可以自动记录电话录音，销售人员回访时，鼠标点击就可以外呼电话，系统自动记录回访，不但提高了销售人员的效率，还加强了客户回访的监督和电话营销的技能辅导。

当然这个案例只是直复式数据库营销的初级应用，直复式数据库营销给企业带来的更大的价值还在于从前期的市场推广、到销售，再到服务的一体化的管理，不但可以大大提高市场推广的效率和准确性，还可以通过服务营销提高客户的重复购买和推荐。

这个案例虽然是汽车4S点的，但是对于高价值产品的店面销售也是一样的。至于快速消费品、服装等店面如何提高到店转化率、以及如何通过直复式数据库营销，增加进店客户数量，降低推广成本，我们在后面的文章里陆续介绍给大家。

后记：这只是直复特效营销的一个小环节，未来的营销模式将更加注重于客户的深层次互动，我也将会为更多热爱营销的朋友们提供帮助，最近有一期系统的特效营销方式培训，有兴趣的朋友可以联系。

第四篇：销售一线人员辞职报告

尊敬的销售部领导：

您好!

在您如此繁忙的时候，给您写这份申请，提出辞职，实属不该，但我清楚地记得自己的理想和抱负，记得对自己的承诺，所以经过慎重的考虑我决定辞去现有的职务，离开贵销售部。希望您在百忙之中能够审阅我的申请，并批准。

我的理念是做一切不可能的事，用实力来完成自己的梦想，现在的工作真的让我不能照顾自己，我希望领导准许我换一个工作环境。交接工作可能需要一段时间，但是我希望在20xx年11月初期能完成工作的交接，希望领导能理解.在未离开销售部岗位之前，请领导正常分配我的工作，我一定会尽自己的职，做好应该做的事。如果因为我的离职而给销售部造成的不便，我只能深表歉意和遗憾。望领导批准我的申请，并请协助办理相关离职手续，在正式离开之前我会继续认真做好目前的每一项工作。

祝您身体健康，并且希望销售部的事业能蓬勃发展。

辞职人：xx

日期：

第五篇：房地产一线销售人员2012工作总结

房地产一线销售人员2012工作总结-

在已经逝去的一年的时间里，有我的青春，有我的笑容，也有我的辛酸。我们不用去纪念，只需去沉淀......如果说2011年的基调是“艰难”的话，那么2012年苏州楼市基本上可以用“回暖”这个词来描述，政策在回暖、信贷在回暖、销售在回暖、信心在回暖„„一年过去，回暖成势，但其过程并不如结果一般平淡，这其中的赞美、批评与附和，让人看到楼市在其发展中个性的一面。

芜湖、佛山新政微调放松限购被叫停，这证明了地方政府救市的野心。[转自第一公文网：gongwen.1kejian.com]

央行分别于2月24日、5月18日起存款准备金率0.5个百分点，存准率下降，银行信贷额度增加，此前上浮的房贷利率逐渐回归基准，甚至出现折扣优惠，客观上有利于楼市发展。

央行决定自6月8日起降息。金融机构一年期存款基准利率下调0.25个百分点，一年期贷款基准利率下调0.25个百分点。同时存贷款利率浮动区间扩大。这也是近三年半以来央行首次降息(上次降息是在2008年12月23日)。降息目标是保增长，对于楼市影响更多的是心理作用。

公积金贷款购买首套住房，套建筑面积在90平米以下，总价100万以内，首付20%，公积金贷款最高贷款额度提至80万，这无疑是楼市向刚需族伸出的橄榄枝。

一、工作内容及业绩情况

三期尾房销售：年后销售难度的增加，第一是产品的劣势，上半年在售的三期剩余房源主要是客厅朝北的G4，客户对此户型的抗性普遍较大；第二就是价格，上半年周边各大楼盘推出的打折促销活动层出不穷，客户要的优惠也水涨船高，往往一个意向客户谈价格的时间可以是1个小时，也可以是半天，甚至是1天，交定之后真的可以说是身心疲惫，而正是因为这些刁钻的客户，磨练了我不屈不挠的迎刃而上的精神

三期顺利交房：三期于8月底的顺利开展交房工作，并且无重大质量问题。

五期预约开盘：今年的销售工作中，最重要的内容就是五期“享寓”盛大开盘，从8月5日开始预约至8月25日正式开盘，仅是这短短20天的准备时间用1天的开盘时间见证我们之前所有的付出与努力。开盘当天认购58套，排案场第三名，在后续的持续销售中，全面完成销售面积5796.35㎡，销售金额53863083万；为迎合预计下半年的开盘的五期第二批，参加公司培训：公司今年开始组织一线销售人员参加一系列的培训，雄鹰训练营、精英训练营、核心专业团队，进公司近3年以来，第一次参加这样如此集中、含金量极高的培训活动，包括有：案前作业操作流程、商务礼仪、定价策略、高端住宅销售，涉及的知识面较广，对于扮演承上启下角色的我们，受益匪浅。

二、工作中的得失

在这个项目服务也有近3年多了，回顾自己的工作，主要在以下几个方面有所进步：专业方面---今年参加公司举办的《精英训练营》一系列的专业培训，从项目前期、案前作业流程到团队建设管理以及定价策略，自己深知这种福利，我没有落下一个课时，获益匪浅；

自我管理---在这个项目已经近三年了，销售疲劳也随之而来，这个时候自我管理尤其重要，今年8月底五期顺利开盘后，即使案场第三的业绩下，我开始回访从去年开始的所以没

有购买的客户，也为后续的销售注入新的血液，也为新同事树立了榜样；

团队建设---作为案场扮演承上启下的角色，在自我管理的同时也注重团队建设，无论是新同事还是上级领导都配合无间。

在对自己取得的进步感到欣慰的同时，更多的则是惭愧，因为自己并没有达到作为一个从事房地产多年老员工应该拥有的综合素质，工作中存在着些许不足之处，主要有以下几点：在一定层面上，对自己的情绪不能很好的把控，有时候遇到难缠的客户情绪波动比较大，立场上容易与客户产生对峙，后期加强此方面的培训；

相信从事房地产若干年的同仁，惰性是一直存在的，我也不例外。

解决方案：自我激励法，调整心态，把自己放在一个“前辈”的角度，给新员工树立积极的形象，同时也是需要项目领导组的监督；

三、明年的挑战与目标

真正的目标其实是找出目标并认清目标：

明年的市场尚不明确，将迎来更多的挑战与机会，所以下阶段的目标就是学习案场日常管理的事宜以及案场相关的各类内部报表和把控；

随着公司的持续发展，组织架构的不断调整，人员调动也是应运而生，只有不断提升自己的综合素质能力，才能做到承上启下的作用，发挥我该有光芒

在其位，谋其政。明年即将是五期第二批乃至第三批销售工作，为自己确定明年的销售指标，明年全年销售90套。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以接下来的时间里，坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。最后顺应公司的发展方向，祝愿公司早日上市，大力发展三线城市，作为博思堂的一员，作为博思堂人，我们期待下一次的蜕变！