第一篇：ML3 - 增员流程
增员
表面上看每个在业务单位的管理人员都清楚地知道：增员和选才对于业务单位的建设以及目标的达成、计划的实施有着举足轻重的重要性。因为可以这样说，整个业务单位的工作是从增员与选才开始的。但实际工作中，业务单位领导者往往认为没有足够的时间去组织实施类似的增员与选才的活动。事实上，无论你处于什幺样的领导职位，你一定找得出时间去组织增员活动。因为你必须确信，除了计划，培训与督导，在增员与选才上投入时间与精力并不断提高自己在这一方面的效率会同样倍增业务单位的产能。
同时，你也必须相信选才的重要习惯。发现一个比较有潜质有可能在寿险行业获得成功的准代理人相对于与那些你在第一时间未能筛选出局并每天都给你制造麻烦的组员相处来说要简单的多。
业务单位要发展壮大，同时你自己的营销队伍也要有增长，你就必须有持续不断的新的代理人来加入你的队伍，去替代那些退休的或者由于各种原因离开队伍的代理人。每年你都必须有一个实质性的增长，但是同时你又必须关注人员的选才和时间的安排。持续不断地将一些好的准代理人候选人加入你自己的选才库里，即便你非常挑剔，也能保证每年都有一定量的新人加入你的队伍。你的目标永远是招聘那些有可能获得成功的人士。那些被最后招聘进入单位的对象必须适合你的营业单位而且他们自己有强烈的意愿从事这一行业。这样的对象才会在工作中投入他们全部的时间和精力乃至他们的金钱，从而时常在和他们所服务的社区建立他们自己的、包括你的业务单位的可信度。
而你的工作就是每天全方位提供他们以支持与鼓励。有个好的准代理人你的工作会变得非常轻松。但是这些准代理人必须有创业者的心态并始终保持这样的冲劲。你不应该去使用那些希望在你的组织里学习知识或者只是想找一份工作成为雇员的对象。当你决定采用筛选的办法寻找准代理人的时候，千万不要省略在选才的过程中任何一项程序与标准。每个你最终招聘至业务单位的对象必须是经过全部筛选程序的。例如：工程100（准客户名册及评估表）的初步筛选，参加代理人资格考试培训，还有其它必中宏保险大学管理技能顶级班（MSB3）– 增员(1)
要的条件。这样的话，你才能为一个即将开始他全新的职业生涯的代理人提供最好的机遇，而且是在最好的时机下。
当然，一个经理人他承担了很多项的责任，但对于组织建设而言招聘绝对是一项非常重要的工作。增员一位高产能的代理人并不是一件非常神秘的事情，当然在过程中你也会有这样的失望，就是先前极为看重的某位准代理人进入单位后并没有获得成功。但是随着招聘与筛选经验的增长、熟悉了整个增员与筛选过程，进入单位后获得高产能的人员数会提升，而失败的对象会减少。同时有不同方法可以帮助解决你在招募高产能代理人过程中遇到的困难。方法很简单-就是成为一个好的计划者。
让我们首先来回顾一下我们的招聘流程。
初次接触
初次接触的目的在于引发被招聘对象的好奇心并安排第一次筛选性面谈。你必须了解你的主管是否有足够的被接触对象从而确保他们能从中筛选那些合格的对象。你的主管必须砥砺他们在每次与人接触时分辨其是否符合准代理人对象的能力和意识。
第一次筛选性面谈
在初次会面被招聘对象的时候，你必须建立起公司以及你所经营的业务单位的可信度。极力找寻被招聘对象担心的问题，然后简要地介绍一下代理人的职业生涯规划从而打消他们的隐忧。接着介绍一下你要进行的筛选过程，明白地告诉被招聘对象你这样做的目的在于了解寿险这一行业是适合他们的同时，他们也是适合与进入寿险行业的。这样做能够使被招聘对象放下戒心、轻松参与，又能提升你将提供给他们从事寿险职业这一机遇的内在价值。向被招聘对象明确地传达出你并不急于招聘，并催促被招聘对象尽早下决心，也能有助于提升寿险工作的价值。如果被招聘对象是合格的，那就邀请他们参加创业说明会。
创业说明会
通过创业说明会，被招聘对象就能判断寿险这份职业到底适不适合他对职业的需求。创业说明会上，演讲者必须带有强大说服力并热情地去介绍寿险职业所能带给大家的机遇、挑战、利益和报酬，以期获得被招聘对象的认可，从而能进入下一个流程。业务单位的主要管理者必须确保自己出席创业说明会，在会上欢迎来参加说明会的被招
聘对象。请保持筛选的态度。如果被招聘对象符合标准，让他们知道，并鼓励他们，引领他们进入下个环节。
二次面谈
面谈过程中，再次介绍寿险职业，并指出这样的行业可能符合被招聘对象对职业的要求。通过查看首次面谈的记录并提出相关问题，确认在首次面谈中发现的信息，并证实被招聘对象直至目前有无取得任何成就，记录面谈要点与信息。经过面谈，如果被招聘对象符合业务单位对准代理人的要求与标准，就作出承诺；如果被招聘对象参加代理人资格考试培训并成功通过代理人资格考试，就能正式加入公司，加入业务单位。
向他们展示工程100（准客户名册及评估表）并给予一定的解释，说明这样的工具能够帮助他们在这一行业中迅速开展工作。向他们演示如何在校友名单和先前工作同事名单中记录姓名，从而开阔被招聘对象的思路，寻找其它性质的名字。
代理人资格考试培训
在准代理人准备代理人资格考试的全过程中给予协助。经常性地询问准代理人的感觉和可能有的困难。在与准代理人互动的过程中，请保持诚实正直的形象。让一个没有一点意愿的人进入寿险行业毫无意义。没有意愿的准代理人通常是无法通过代理人资格考试的。如果在面谈过程中你不能向他准确、实事求是地描绘行业的话，他们一定会责怪你，而且认为应该由你来承担他们未能通过考试的责任。一位被招聘者在听了一个基于事实基础上的现实的职业介绍后下定决心，他们就会产生强大的意愿，并一定能够在考试中获得成功。
代理人资格考试
了解代理人资格考试的确切时间，并确保自己的准代理人符合应试的所有条件。好好地与之沟通，坚定他们通过考试的信心。在等待成绩公布的这一段时间里，与被招聘对象保持紧密的接触，并告知其开始准备参加ITC培训，并坚持在工程100（准客户名册及评估表）里添加姓名。
可能有些人会说，做计划会浪费时间，还不如直接采取行动。但是请牢记，只有通过详细策划的策略才能保证获得持续的不间断的回报。而且人们发现一旦人们接受了计划的重要性、好处并习惯使用它的时候，计划本身会成为一件有趣的工作。
计划涉及可以采取的行动。许多人都将工作与成就混淆。计划作为工具，来帮助你去实施一些动作。计划是任何一项未来工作的基础。它将意愿与实现连接起来。
如果讨论努力的话，一个原地转圈的人可能和一个直接跑到百货店完成一项购买行为的人一样努力，但事实结果是只有一个人达成了目标：采购物品。为了达成最好的结果，你必须将计划与施行放在一起来理解认识。只有事前的计划才能够带来好的持续的结果。
当你制作计划时，你，
确定所希望达成的结果--什幺？ 确定一个明确的截止日期--什幺时候？ 决定需要完成的一系列的工作--如何？ 明确目标范围--哪些？ 了解目标背后的原由--为什幺？
所能得到的益处是：
为了帮助主管养成成功者的习惯，你必须通过批阅他们的每周/月度工作报告和每月招聘更新表来了解主管们的活动量。
安排了足够的针对有效增员活动的培训时段。每周都有足够的面谈对象。每天都贯彻一个招聘流程从而每周产生足够的招聘性面谈。总有可以打电话的对象，这样就能抓住每个机会要求转介绍。拥有一个每日、每月和每年的计划和目标以期达成。达成目标的程度得到改进 完成工作的时间降低或更高效地利用 容易找出问题所在 使用月度计划表和主管招聘更新表，记录招聘工作和结果。至少每周分析
一次这些信息从而调整改进招聘方法和计划来达成目标。
查看一下你的主管的每天工作安排，他们的工作安排是他们取得成功的关键。查看他们是否每天都预留了一个小时的招聘时间。他们是否安排了招聘面谈？他们是否每月都在调整他们的招聘计划来达到他们设定的招聘目标和业绩目标。如果他们已都有了这样的计划，那说明你的业务单位正在朝好的方向发展。如果尚未建立，从今天就开始建立这样的计划。你必须持续地要求并将之视为纪律直至你的管理队伍都已养成习惯。
在着手开始工作前，你还必须组织好工作的安排。将工作或任务分成可管理的单元。哪个人做哪项工作？如何？何时？提供方法，这样你和你的团队才能一起奋斗去实现最初制定的目标。如果没有好的组织工作，你和你团队将会变成无头的苍蝇。虽然组织工作并不能产生结果，但它确确实实设计一个平台，帮助实行者按部就班地完成一件件紧密衔接的工作从而达成计划。
行动是关键因素。只有行动才能产生结果。行动中不仅牵涉到沟通还有激励。制定了计划，组织安排好了工作也作了决议，但结果不会凭空而降，除非你去实施决议。这就要求行动，也就是说将计划付诸于行动。
行动，对于你设定的目标来说，意味着你必须去激励你自己和你的管理队伍。只有团队中的每个人都有强烈的愿望达成目标，大家才能克服重重困难持续努力。职业主管认为管理工作中另一项核心任务便是激励。
当激励时，你，
施行你所计划的与分派的，沟通希望达成的目标，激励大家共同努力达成目标。跟近本月递交的新增员对象的名字。每周管理会议回顾并调整招聘计划。等等… …
这样做的好处是：
计划是连贯的，没有间断没有终止。按照计划实施行动，并建立起与你的管理队伍经常性地检查计划的机制。如有必要，可根据实际情况更改计划。一个好的计划犹如一双舒服的鞋子。好的计划目的明晰并契合计划制定者的需求。（只要计划有助于你，你将会坚持实施贯彻。）因此，请与你的主管们就此达成一致的观点。
当招聘新人时，不应该轻易地随随便便地将某位对象引入队伍。人们很难理解这一道理。事实上，筛选作为一个不间断的过程，是从你的主管如何去发现适宜于你队伍的对象开始的。再进一步，整个招聘过程的第一步实际上是你应该规划将自己的队伍建成怎样的队伍，以及怎样的对象才有可能在你所确定的目标市场获得成功。所以对于你的主管来说，在招聘工作上持续的投入时间是非常有必要的。
当你与你的主管共同制定一个切实可行但略有挑战的目标和行动方案来获得成功。你在决定之前必须了解你的主管是否具备了这些能力，并了解他们在招聘工作上的工作意愿。在过程中，你的主管可能会丢失几个对象，但他们必须了解这本就是招聘流程的目的。你必须确信他们都已认可而且清醒地知道在投入大量时间去培训督导一个注定失败的被招聘对象之前流失其实是一件好事。
招聘乃业务单位之血液，之生命所在！
能够达成所希望达成的结果，确保互相之间协作，达成目标所带来的巨大的满足感。
第二篇：专业增员流程
《专业增员流程》
——系列培训课件
早会第一天：如何接触增员对象（运用工具）
剧本一：利用“马上行动做保险”进行缘故增员接触 业务员：周大哥，好久不见了，最近在忙些什么呢？ 准增员：还不是老样子。
业务员：看您的样子，最近工作是不是特别辛苦呀？要注意身体呀！准增员：辛苦到谈不上，就是最近有些事情挺烦的。不瞒你说，去年一年下来，奖金比前年少了很多，你看，现在孩子上学，到处都要用钱，我原想今年会涨工资，看这个形势，估计有点困难。
业务员：是么，一直都挺好的，可能是金融危机惹的祸吧，开始觉得没有什么影响，后来发现收入少了，影响还蛮大的，都不知道怎么办好了。业务员：恩，是的，最近我身边很多朋友也跟你一样的情况，都在考虑换个工作呢。
准增员：说句心里话，要是有好单位，我也愿意换，不过听说现在许多行业效益都不好，不敢随意换。
业务员：您的担心很正常，不过事事无绝对，有些行业受到的冲击并不大，就拿我们公司来说吧，我们的收入不但没有下降，而且还有所增长呢。准增员：是么？我记得你是在保险公司吧，保险公司也是金融行业，并不
受到影响么？
业务员：这您就有所不知了，金融危机对证券、银行的影响是比较大的，但是保险业却可以在这其中找到自己发展的空间。准增员：是么？怎么讲？
业务员：这么说吧，证券、银行、保险号称金融的三大支柱，从行业特性上来看，金融环境不好的时候，保险业也仍然有提升的空间，因为人生风险的控管、可观的分红、稳定的收益是证券和银行所无法替代的。我这里有本资料，（拿出资料）《想成功你就要马上做保险》，里面讲到了现在的金融形势，你看看？
准增员：是吗？看起来好像不错，挺精美的。
业务员：是么，您看（对着资料给客户做解释）这里是专业对于金融危机的分析……
准增员：啊，真是长了不少见识，不看不知道。保险行业还真的是有着巨大的发展潜力呀，值得关注一下。
业务员：是啊，您看这样好么？后天上午9:00我们公司有一个创业说明会，会上对行业及公司将会进行详细的说明，您来听听吧！也许能够给您一些帮助。
准增员：那我看看吧。或接：
业务员：是啊，您说的没错。（看表）哎呀，时间不早了，我 那几个想换工作的朋友约我。想了解一下我们公司，我得走了，改天再约你！我这里有一份资料可以帮助您了解这方面的信息，我放在这里，您可以了解一下，过两天我再来听您的意见。
讲解完资料，直接邀约准增员至创说会，或者留下宣传彩页作为再次拜访的理由。
剧本二：利用“马上行动做保险”进行社区增员接触
业务员：周主任，您好，我是生命保险公司的***，今天是来代表生命公司跟咱们***社区谈一个合作项目。早就听说咱们这个社区的工作在全辖做得有声有色，今天一见果然名不虚传，小区环境优雅，物业管理井井有条。（也可以赞美其他的方面，比如服装、气质、面貌、办公室布置等）周主任：客气了。
业务员：周主任，是这样的，自从保险“国十条”颁布以来，国家就提出了保险进学校、进社区、进农村，为了响应这个口号，我们公司安排我在这个社区负责宣传保险，我一是为了把自己的工作做好，另外，考虑到如果我们这次合作成功，对彼此都有利，都能解决我们这里很多下岗失业人员的再就业问题。周主任；怎么合作呢？
业务员：很简单，只要在您组织社区活动的时候，给我们预留半个小时的时间做一次公司及行业推荐就可以了，授课老师等其他所有细节工作都交给我们来做。通过宣传，让大家了解保险，认识生命公司；另一方面,您响应了政府号召，社区工作做到实处，可以说的实现了双赢。我这里有一些宣传资料（拿出《想成功你就要马上行动做保险》）是送给咱们社区的，可以帮助社区居民了解这份工作，您看，就是这个。周主任：好的，我看看，还不错。
业务员：好的，那我们把这次活动的时间就定在周六，您看怎么样？ 周主任：行。
及时拿出《想成功你就要马上行动做保险》作为宣传资料。剧本三：利用单页或报纸进行人才市场增员接触 业务员：你看，小伙子，在找工作么？ 准增员：是的。
业务员：看你的样子，一定是个热情积极的年轻人，我目前在生命保险公司工作，刚才看到你，感觉你也很适合我们的工作。
准增员：我感觉不合适。（若应聘者感兴趣，增员者应及时引导到招聘台进行面谈）
业务员：我非常理解您此时的想法，当初我在找工作的时候也有和你一样的感觉，但我做了这份工作之后，才发现保险并不难做。现在保险业不仅可以让很多年轻人赚到钱，更重要的是保险公司有着非常完善和先进的培训系统，这对年轻人的未来发展会有很大的帮助。准增员：是吗？
业务员：这样吧，今天正好我们生命保险在这里招聘各类人才，有理财顾问、客户代表、筹备主管等很多的岗位，你不妨先去登记，和我们负责招聘的经理交流一下，过后我们还要经历面试才能决定你是否能够从事这份工作，这也是多给自己的一次选择机会，不需要很长的时间，四五分钟就可以了。（主动指引应聘者到展业台与面试官面试）早会第二天：如何接触增员对象（普遍性话术）剧本四：挖掘家庭主妇的工作要求
业务员：小王，你好，好久不见了，最近在忙些什么呢？ 准增员：还能忙什么,在家料理家务照顾孩子呗。
业务员：（赞美）听说你家孩子学习不错，你可是功不可没呀，你老公也挺能干，真是羡慕你呀！
准增员：哪有你说的那么好哦，有时候一个人在家，也挺无聊的。业务员：还真是的，我们这个年轻段的女人，闷在家里，有时候会闷出毛病的。我当初没有出来做事的时候，和你一样，在家里事情也没少干，但接触社会少，时间长了，跟老公话都少了，还经常跟老公发牢骚，有时候两个人还吵架。
准增员：哎呀，有时候我也是这样。
业务员：不过现在好了，我在保险公司工作，工作时间自由，也没耽误照顾家里，还到处旅游，老公说我越活越潇洒了，两个人在一起话也多了，其实潇洒到不一定，但越忙精神越好，人也越开心了。准增员：真的呀，那还挺好的。
业务员：当然啦，你看，这是我去年到香港旅游的照片……..我记得你也挺喜欢玩的，不如到我们公司我们一起干，还可以一起出去玩，多好啊！准增员：出去工作呀，我想考虑一下。
业务员：这样吧，后天我们公司要召开一个创业说明会，我陪你去听听，你先了解一下再做决定。周六我来接你，你见不散。剧本五：挖掘中小企业主的工作需求 业务员：周老板，最近生意还不错吧？ 准增员：一般，生意不好做啊！
业务员：是啊，我以前也做过生意，觉得特别辛苦，需要投入很多的钱，要是碰上经济形势不好，货物积压很严重。准增员：你说的太对了。
业务员：那您有没有想过换门生意做呢？
准增员：想过，可现在什么生意都不好做，要资金还要有客源。难呀！业务员：如果有生意，不需要任何资金就可以自己当老板，有源源不断的客户，收入没有上限，而且不受经济形势的影响，这样的工作您愿意吗？ 准增员：有吗？你开玩笑的吧！
业务员：当然有啦。保险行业就是这样的！我在生命保险公司已经工作几年了，时间自由，自己当老板，不用自己投资，不用承担风险，这几年来我结交了许多朋友，人脉关系也广了，管理能力也提升很快。准增员：你是说去推销保险啊？我考虑一下吧。
业务员：好的，不过你做生意也很应该知道，时间就是金钱，机会转瞬即逝！现在我们公司还有一个机会，正响应国家号召亿元巨资打造千名卓越经理人，后天有一场创业说明会，就在*月**日下午*点在**大厦，到时我来接您。正好我这里有份资料，您可以先了解一下。早会第三天：如何接触增员对象（普遍性话术）剧本六：挖掘大学毕业生的工作需求 业务员：小王，工作找好了吧？
准增员：还没有啊，招聘会去了不少，也面试了几家公司，都没有合心意的，现在找工作真不容易。
业务员：确实，现在就业压力挺大的，我有个同事的孩子还好是硕士毕业，现在都还没有找工作，你们年轻人也挺不容易的。准增员：是啊，现在都不知道到底该怎么办。
业务员：其实像你们这样的年轻人是很优秀的，有理想、有抱负、有干劲，就是需要寻找一个有发展前景的行业和公司，你说对吧？ 准增员：对呀，能够有个一展所长的平台，积累人生经验就好了。业务员：你的想法很好，我们公司就有很多像你这样的年轻人，他们做的非常的优秀！甚至还有一些国外留学回来的，他们在很短的时间内，在行业里都小有名气了。我们公司为他们提供了非常完善的培训和晋升渠道，只要能力强，不怕吃苦，个人发展速度非常快，你愿意来试试吗？ 准增员：好啊，那我就试试吧。剧本七：挖掘房地产销售人员的工作需求 业务员：小王，最近有没有什么好楼盘介绍呀？
准增员：有啊，有几个楼盘的价格都很不错，很值得考虑。
业务员：是嘛。帮我留意一下，改天有空带我去看看。哦，对了，最近在你手上买房的人多吗？
准增员：哎，别提了，现在看房的人多，买房的人少，房价看上去不错，只要大家都在观望呢，有价无市啊。
业务员：你也挺不容易的。那收入不是少了很多？ 准增员：是啊我的很多同事都在考虑换工作了。
业务员：那你有没有想换一个市场前景好，收入不受季节、经济形势的影响，并且和自己的努力程度成正比，而且时间还非常自由的工作过呢？ 准增员：现在还有这样的工作？
业务员：来我们保险公司吧。同样可以发挥你的专长呀。准增员：做保险？没想过。
业务员：其实跟你现在工作差别不大，只是销售的内容不同而已，销售保险是为客户解决生活的后顾之忧，很有意义，而且无风险投入，收入上不封顶，一份付出，一份回报，蛮不错的。而且你的人脉关系广，通过这份工作，同样可以为你以前的客户服务呀，你的资源也不会流失，多好啊。准增员：听起来可以考虑一下。
业务员：正好我这里有份资料，（拿出资料）你先了解一下，后天我来看房子，再来听听你的想法。准增员：好的。
早会第四天：如何进行增员说明 剧本八：行业说明（保险十大黄金价值）业务员：你对保险行业目前的情况有多少了解？ 准增员：了解不多，听说这行竞争很激烈。
业务员：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看的出来，国家、社会对保险行业挺关心，挺重视的。不过保险行业在国内还是刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本、美国、台湾这些地方，每个人至少拥有一张保单。举个例子来说吧。在日本，每个人有七张保单，我们国家每十人才有一张保单。所以啊，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。
准增员：是吗？不过隔行如隔山，恐怕我做不来。
业务员：我加入保险行业之前也在其他行业（可以根据实际情况说明自己以前在哪个行业），后来才到保险行业的，现在我发展得很好呀。人寿保险是为说有的人推销幸福，是一项伟大的事业，也是一份播撒爱心，带给社会、国家安定的终身事业。而且现在老板姓的投保观念也在改变。看病靠政府、推销找单位的时代一去不复返了，城市居民的个人收入要应对突如其来的各类大病根本不够，重大疾病的医疗费用远远超过了个人的支付能力。所以人人都需要买商业保险作为社会保险的必要补充。准增员：保险的好处我也知道一些，但是现在做是不是晚了一点呢？ 业务员：其实寿险事业就是人的事业，只要有人的地方，这个市场就永远不会枯竭。另外，一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。剧本九：公司说明（《中国保险报》）
准增员：我看了一下你们的资料，生命公司好像没听说过，能说的具体一些么？
业务员：我们公司自2001年成立以来，每年均保持了高速的发展速度，相继获得中国寿险行业十大最具有影响力知名品牌，中国最具成长性保险公司，十大最值得信赖的寿险公司等荣誉称号。我们的销售网络遍布全国，拥有22家省级分公司，三万名员工和专职销售队伍，总资产近300亿元，实力非常雄厚。
准增员：哦，那发展挺快的，那公司的产品怎么样？
业务员：说到产品，我们可以说是行业内最好，我们的分红产品投资收益率在业内一直名列前茅，公司采用国际上先进的保额分红体系，保额分红
基数大，多差分红利源广，复利滚动增值快，保额递增保障高。满足客户合理的投资预期，为客户谋取最大的利益。
准增员：啊，原来是这样的啊，挺吸引人的，不过听人说保险买的时候讲的好，可是理赔起来很麻烦。
业务员：说到理赔，我们公司的服务宗旨是“生命人寿1234特色理赔关爱”。500元以下的案件1天内结案；及时报案的住院客户2天内100%进行探视；资料齐全的理赔案件3天内给付赔款；享受预付赔款的客户4天内预付赔款送到家。其他诸如生存金、祝福金领取，10分钟内办理完毕，既方便又快捷。除此之外，公司还特别推出了“带息理赔”的特色服务，以便更好的保障客户权益。剧本十：业务员工作说明
准增员：听您刚才讲到保险行业和你们公司我都感觉不错，那份工作到底是什么样的工作呢？
业务员：我来给您介绍一下吧。保险销售是帮助别人的工作，每天就是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育问题，帮助他们解决生活的后顾之忧。其实，做保险是一份充满爱心和责任的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支持，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。您是不是赞同这一点？ 准增员：嗯，您说的有道理。
业务员：不过保险本身还有好多的人还不清楚。生命保险业务员的职责就是去见一些客户，向他们传递保险对他们的重要性。我们是去帮人认识保险，了解他们的需求，再为他们提供合适的产品。我们卖的不仅仅是保险，其实更是一个承诺。这份工作时间很自由，主要是由自己来支配。或接（根据不同的对象做不同的描述）
这份工作也是收入没有上限的工作，是根据业绩领取收入的工作。这份工作可以自己当老板，没有经营风险和成本压力。
这份工作有良好、透明的晋升制度，不用看上司的脸色，凭着自己的业绩和能力就能获得自动晋升到管理阶层的机会。
可以建立良好的人际关系网：您成交的客户越多，您的人际关系将会象几何级数一样扩展。
能够获得成就感和培训的机会，比如参加公司的各类激励活动、高峰会、MDRT等。
个人的综合素质得到不断提升，个人的沟通能力、金融保险知识会得到不断的提升。
早会第五天：如何进行增员说明
剧本十一：个人职业生涯规划说明（基本法简表）
准增员：您刚才介绍的，我感觉是挺不错的，那未来有什么发展空间呢？ 业务员：生命为每个公司都设定了清晰的职业规划，按照大家的贡献大小，有畅通的晋升渠道。不管您是什么时候加入的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定您都可以明明白白地晋升，用不着考虑什么人情世故呀、关系呀这些方面的问题。您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动的晋升。我们很多同事都很喜欢生命透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相对得非常愉快！每个人都有着很强的目标，每个人干劲好大呀。
准增员：那到底有什么晋升渠道呢？
业务员：我正要向您介绍呢。生命有两条发展路线，每个人可以根据自己的特长和兴趣来选择，要么走组织发展路线，要么是行销发展路线。如果您想在管理方面发挥自己，您可以选择组织发展路线，管理团队。您最高可以晋升到高级营销总监这个级别，专门进行团队发展和管理，这样您不光有很高的管理津贴，还有让人羡慕的社会地位和成就感。如果您觉得只喜欢自己做业务，那就可以选择行销发展路线。您最高可以晋升到高级业务主任的级别，成为一名业务高手，获得各种荣誉，同样受人尊敬。总的来说呢，您可以根据自己的爱好，来选择将来是做职业经理人呢，还是做业务高手。两边的空间都很大的很！总之，您只要好好干，数字说了算，不用看老板脸色。
剧本十二：业务员的收入和福利保障说明
准增员：恩，你说的挺吸引人的，那收入到底能有多少呢？
业务员:收入就取决于您的工作努力程度了。其实寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比，您的命运完全掌握在自己的手中，您付出多少，收获就有多少。从营销顾问到高级营销总监，最高有22项的奖金或者津贴。只要您善于学习，努力工作，如果每天坚持拜访6位客户，您一年收入7、8万事没有问题的。而且，只要坚持不懈做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。将来您把您的孩子送到国外去读书，完全没问题。或接
生命不仅为您提供了畅通的晋升空间，还提供了有竞争力的收入保障，从
营销顾问到高级营销总监，最高有22项的奖金或者津贴。在生命，只要您善于学习、刻苦敬业，收入不上封顶，完全由自己掌控，通过努力就能过上高品质的生活，实现完美的人生价值。
在生命，您能够拥有全面的福利保障。生命为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！公司出来保证大家的辛勤付出得到的应有的回报之外，还通过养老，医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。
剧本十三：生命的培训规划说明
准增员：听起来不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去推销保险啊？ 业务员：这您就不用担心了，我们公司有专业的培训，可以培养你呀。保险行业有句话，就是“优秀的培训在生命”。生命结合了国内外的先进经验，规划了最有实力、最具专业的培训课程。这一系列的课程，授课对象是不同层级的人员。也就是说从您准备加入生命到正式加入，一直到晋升到各个不同的级别，您都有机会参加公司提供的各种培训，您的能力和知识都会不断地提高。在您刚加入的时候，您也不用担心。除了课堂上的培训，我们还会有专人陪同新人去见客户，帮助处理实际工作当中的问题，观察新人的表现，看是不是掌握了课堂上学到的技能。你觉得怎么样？ 或接：
保险业有一句话：“优秀的培训在生命”从您踏入生命的第一天起，生命为您规划了全方位的培训计划，让您的事业不断发展。让您“终身学习，不断成长”，帮助您在首先事业中更加成功！
为了强化新员工的技能，生命特别拟定了一套完善的新人培养计划，对新人进行基本专业知识、销售技能的培养。同事我们的主管还会做进一步的“一对一”日常辅导。早会第六天：如何进行增员促成 剧本十四：利用性向测试进行促成 业务员：刚才听了介绍，您感觉怎么样？ 准增员：觉得还不错，我可以考虑一下。
业务员：这样吧，我先帮你你安排一个性向测试，因为不是每个人都适合这项工作。准增员：好的。
剧本十五：利用培训进行促成
准增员：刚才您也介绍了，听起来挺容易的，但做起来也没那么简单吧。业务员：您说的很对，其实没有哪个人一生下来就会的，您不用担心，我们公司从后天起会有为期三天的新人培训班，现在我帮您办下培训手续，好吗？
准增员：好的。那培训完了，是不是我就要开始上市场了？
业务员：这只是入门培训，之后还有为期7—15天的衔接培训，边学习边实践，最主要的是要上市场上总结经验，吸取教训，遇到问题你的主管和推荐人会陪你去，这在行业里叫“陪访”，是公司对新人的一种独特辅导方式。所以你不是单打独斗，公司各方面都会帮助你成长，你只要按照公司的安排来做就行了。准增员：哦，原来是这样。早会第七天：如何进行拒绝处理
剧本十六：通用拒绝处理
业务员：周大哥，上次我留给您的资料您都看了吧？今天来想听听您的看法。
准增员：我都看了，上面写的挺详细的，我也跟周围朋友大厅了一下，现在做保险的人地位还是不高呀？
业务员：您说对了一个方面，在我国，保险行业确实还处于初级阶段，但是保险公司一直在不段提高行销人员的品质，平时的训练既多且严，不但制定完善的纪律制度规范行销行为，而且还十分重视售后服务。而且现在律师、会计师、医生已大量进入保险业，甚至在各行各业的成功人士也纷纷加盟。保险业可以说是黄金事业，是成功者的天堂，有心者的乐园呀，像您这样经验丰富的专业人士，在我们这个行业一定会开创自己的新事业高峰啊！
准增员：如果说做，我肯定会全心全意，到那让我一下放弃现在的工作，有点舍不得，我还是要跟家人商量一下。
业务员：这么大的决定，确实应该跟家人商量一下，销售保险是一项伟大的事业，助人助己，而且收入没有上限，相信您的家人知道您即将从事这么有意义的工作时也一定会感到非常高兴的，也一定会支持您的，您说呢？
准增员：恩，应该是吧。你知道我原来是收入很稳定的，突然换了，要是收入不稳定，会影响家里的正常生活呀。
业务员：其实您的担心不无道理，我们通常觉得薪水固定、晋升有序、有一定的工作量和活动范围就是稳定的工作。可问题就在这里，有固定工资
肯定涨幅有限；晋升有序，如果没有特殊表现和与老板搞好关系，升职可能就难以如愿。若遇上公司不景气，多年的付出可能就白费了。总之，有固定薪水但没有高度自主性；有固定薪水但薪水永远不会满意。反过来看保险工作，看来好像没有固定薪水，收入多寡靠自己的努力，因为保险是自己当老板的工作，所以创业阶段必须自己去承担风险和困难，但稳定之后，只要坚守，收入和地位便会逐步提升，工作时间只有，销售方式也很多样，只要一两年时间客户群形成了，团队有规模了，收入更是持续稳定。
准增员：啊，原来保险是越做越稳定呀，那我考虑一下吧。
业务员：好的，后天早上9:00我们公司有个创业说明会，您来听听吧，肯定对您有所帮助，那后天上午我来接您？ 准增员：好吧。
剧本十七：家庭主妇拒绝处理
业务员：小王，上次我跟你说的和我一起到保险公司，你考虑的怎么样了？ 准增员：哎呀，我现在孩子还小，等孩子大些再说吧。
业务员：给孩子好的照顾和培养，你真的是位好妈妈呀。其实孩子在父母眼里总是长不大的，有很多职业女性，虽然因为工作繁忙无法全时间照顾小孩，但他们并没有因此而使孩子的教育变差;反而有时候全心全意照顾孩子的家长，却因教育的偏差和观念的错误使小孩的成长出现了问题。所以问题不在于父母有无全力照顾，而在于教育的方法对不对，亲情是否密切维持。
准增员：你说的意思我明白，可是工作和家里不好平衡呀。
业务员：你的担心很正常，这是技巧问题。保险工作时间很有弹性，我们公司有很多和你一样的情况，他们就是看中了这份工作又能赚钱，又能照顾家庭，非常自由。而且说句实话，你出来工作有很多好处：一是不会和社会脱节。如果与社会脱节。如果与社会脱节，很有可能失去老公的重视，不得不注意呀。二是增加收入。你也知道，现在小孩子的教育费用很高，不能让孩子输在起跑线上吧，你说对么？ 早会第八天：如何进行拒绝处理 剧本十八：普通上班族的拒绝处理
业务员：小张，今天听了创说会，感觉怎样？ 准增员：还好，讲的挺好的。业务员：决定来我们公司了吧? 准增员：还在考虑，我家离这太远了，上班不方便。
业务员：刚开始我也和你一样担心，后来我发现有许多同事和我一样挺远的，每天却来的很早，而且精神饱满。原来每天来参加早会是很有意义的，可以学到很多的东西，能感染气氛增加自己的斗志，让自己更有信心面对各种问题。其中只要有心，远一点反而能让自己更有生活规律，更有时间观念，你说呢？
准增员：那倒是，只要是愿意做的事情肯定会做好的。你们这一定要参加早会学习吗？
业务员：肯定要参加。早会的意义是建立团队意识，透过共同的集会，凝聚精神，爆发力量，了解彼此的需求，公司的公告及市场的讯息。以你的条件，以后肯定能往管理方面发展，要培养新人，组建自己的团队，早会
是很好的管理和培训方式，所以不能缺席的。准增员：原来是这样啊，看来我要好好了解一下了。剧本十九：大学毕业生的决绝处理
业务员：小刘，今天听了创业说明会，感觉怎么样啊？ 准增员：这样形式的讲座在学校里也听了不少，讲的还可以吧。业务员：当然了，像你这样的高材生肯定听过不少名师的授课了。怎么样？到我们公司来工作吧？
准增员：哦，你说让我来做业务员呀，父母供我读了这多年的书，就是希望我找份有前途、稳定的工作，如果要做销售员，老早就做了。业务员：恩，你的想法很正常，我们这里有很多大学生刚来的时候，和你一样的想法。我问你一个问题呀，做保险是不是见不得人的丑事呢？ 准增员：那倒不是。
业务员：那是不是怕自己做不好呢？
准增员：也不是。就是觉得要去求人，看别人脸色。
业务员：其实推销保险是在帮助别人，当我们以热诚的态度、专业的知识和技能，为客户提供优质服务的时候，就会赢得客户的尊重，他们会成为您的朋友，外人看来，好像是求人，但实质上我们是在为客户设计未来，某种意义上，我们可能是改变客户生活的人。你看看我这儿的理赔案例，当我去送理赔金时，那些客户把我当做恩人感激呢，甚至后悔保险买得太少，理赔额太少呢。这个时候怎么又会是我在求人呢？
准增员：你说的没错，客户多当然好啊，我没有那么多的社会关系呀。业务员：关系是去创造的，没有谁天生就认识那么多的人，水到渠成，才
是最有用的关系。而且会有人教你如何去与人交往，这样坚持做一段时间，你也会建立属于你的人际关系网，你觉得怎样呢？
准增员：有人教当然也还可以，但我总觉得学历高的人不适合做保险。业务员：其实学历高的人学习能力强，发展机会大，运用过人的优势与学识，更容易成功。其实是近年来，很多硕士、博士、海归人士进入保险界比比皆是，这是因为保险是将来的大趋势、是创业的机会，咱们刚走出校门的大学生不正是需要这种人际沟通的经验吗？另外，在保险业中，高学历的人还能够学以致用。他们可运用企业化的观念经营保险业务，用市场营销学拟出展业策略，用基础理论制定出一套严谨可以的推广方法。销售保险可以量化及组织化，而这两者必须管控严谨、运用有序，学历高且深谙企业管理者正好能施展所长。我们这里有很多学历高的成功例子呢。（可举当地的例子加以说明）
准增员：是吗？我想我要是诚心做的话，肯定比他们做的好。
业务员：你说的太对了，成功看的是用心与否。所谓事在人为，只要你自己有诚心坚持做下去。在这个行业，你肯定会有前途的。准增员：好吧，那我先试试再说吧。早会第九天：如何进行转介绍增员 剧本二十：转介绍面谈增员
业务员：周大哥您好，知道您工作很忙，我就直接说了。我们生命保险在安徽试点要投入上亿元来进行“管理干部培养计划”，希望一些优秀人员加入我们公司，您认识那么多优秀人士，看看有没有合适的？ 介绍人：好吧。不过照我看，实在不知道有谁对推销人寿保险感兴趣。
业务员：我们要选的人选，就是一位将来能跟我一起共事的同事。这份工作除了做保险的销售和服务外，还有机会接受更多培训，而且有很多机会晋升管理岗位，收入与付出成正比，是一份值得长期从事的事业。介绍人：您这么说，好像是要找有销售经验的人？
业务员：也不完全是，有销售经验当然更好，但这些人应该具备即使客户拒绝也不怕失败的毅力，还要能够耐心地说服客户接受他的建议。由于我们工作需要寻找真心喜欢与人相处和尊重别人的人。一经录用，他就要接受长期在职训练。所以，我们需要的新人要能够朝专业化发展，成为专业的寿险人员。因此，我们不会无条件地要求一名新人加入我们公司。当我们与新人互相认识后，要作出两个决定；应聘者要决定是否乐意从事这份工作，我们呢，要决定是不是要录用这位人士。周大哥，在您所认识的人当中，有谁具备我们所要求的标准，而且可能愿意尝试这个机会的？ 介绍人：小王可能是你所要的人选。业务员：那王先生目前在哪工作呢？
介绍人：他今年31岁，在一家房地产公司做销售工作。
业务员：好的，我想我会再作一步的了解。您为什么会认为他将来可能在寿险事业上成功地发展呢？
介绍人：因为他工作时很认真，也很有服务精神。业务员：他对目前的工作收入满意吗？ 介绍人：这方面就不清楚了。
业务员：谢谢您，周大哥。除了小王之外，您是否还想到有哪些人可能会在近期换工作呢？或者是哪些人目前的发展受到限制？对自己的收入也
不太满意？
介绍人：我想想看再告诉你。
业务员：请问王先生目前是单身还是已婚？ 介绍人：他已婚。
业务员：周大哥，谢谢您介绍王先生给我认识，我会随时把接触情况告诉您的。
介绍人：不过我不知道王先生是不是对你们所提供的工作机会感兴趣，还是祝你好运，帮我问候他。
业务员：好的，能不能请您再帮下忙？ 介绍人：你说？
业务员：请您有空的时候再想一下，有谁适合这份工作，是不是可以推荐给我？过两天我再来拜访您。介绍人：好的。
剧本二十一：电话约访被介绍人决绝
业务员：喂，您好！我是生命人寿的***，您是王先生吗？ 王先生：我就是。
业务员：王先生，您好！我是您的好朋友周大哥的朋友，（稍停一下）不晓得您现在方不方便，和您聊几分钟？ 王先生：好呀，请说。
业务员：谢谢！王先生。听周大哥说您非常有才华，很想和您交个朋友。最近我们公司有一项非常好的船创业机会，周大哥立即向我推荐了您，并且告诉我，您可能是我要寻找的合适人选。
王先生：是吗？周大哥推荐我，我还是很意外呀。业务员：为什么感到意外呢？
王先生：我对保险根本就不了解，而且我对我现在的工作也很满意。业务员：王先生，正是因为您暂时还不了解这份工作，以及从事这份工作后有什么好处，所以我希望能占用您几分钟时间，向您说明一下，好吗？（稍停5秒继续进行）不知道是明天下午三点去拜访您比较方便呢，还是后天下午？
王先生：哎呀，其实我对销售保险部太感兴趣。
业务员：我完全可以理解，尤其是在您对我们保险业还不是很了解的情况下。我打这个电话的用意，并不是您对保险工作立刻感兴趣，只是想跟您约一个时间，说明一下这份工作。这份工作的收入可能是您现在收入的两倍甚至更多。王先生，那明天下午三点，还是后天下午去拜访您比较方便呢？
王先生：那您直接在电话里告诉我这些情况吧。
业务员：王先生，要在电话里说清楚，我还真的不知道从哪里说起才好呢。如果面对面介绍的话，我可以为您提供很充分的资讯，让您做出客观的判断。王先生：哦。
业务员：王先生，我相信您会很愿意为了将来更好的事业发展而抽出这半个小时的。再说了，我们也可以交个朋友，多个朋友就多条路嘛。王先生，我明天下午三点去拜访您，好吗？ 王先生：好吧。
第三篇：办理社保增员流程
社会保险参保登记流程图（单位参保登记）
申报材料：
1、营业执照或单位批准成立证件（复印件）；
2、组织机构代码证书（复印件）；
3、税务登记证副本（复印件）；
4、法人资格证或法人身份证复印件；
5、填写《社会保障登记表》、《社会保险费申报登记表》。
办理社保增员流程
1、我单位填写《淮南市参加社会保险增员花名册》；
2、提供本单位与职工签订的劳动合同、《用工登记备案花名册》；
3、职工身份证复印件等相关材料；
4、根据单位性质上报至社会保险基金征缴大厅参保登记科相应窗口受理；
5、根据情况看是否需要补收社保基金，如不需补收就现场办理，如若需要补收开具《淮南市社会保险费补交单》，到地税部门缴纳费用；
6、经社会保险基金征缴大厅征缴科相关窗口确认单位性质给予现场办理；
7、增员办理完毕凭《淮南市参加社会保险增员花名册》到医疗证发放窗口凭领取医疗本，须带两寸彩照；
8、在社保信息中心机房申请领卡，办理领卡需要一寸彩照，并盖本单位章。
社会保障卡申领
为方便参保人员办理社会保障卡，制定发卡流程如下：
一、参保人员参加社会保险后，办理社会保障卡需提供以下资料：
1、身份证或户口本；
2、一寸近期免冠彩色照片一张和数码照片电子版；
3、参保缴费证明；
二、审核无误后，申领人填写《社会保障卡申领单》并缴纳社会保障卡工本费。
三、由社会保障卡管理窗口制卡。
四、卡制好后，由办卡人凭有效证件、社会保障卡收费票据和《社会保障卡申领单》到社会保障卡管理窗口领取。
第四篇：增员
增员问题处理：
一、没时间? 答：其实上帝最公平的就是给每个人每天都是24个小时，没有任何人多一分钟或多一秒种，只不过是你如何去安排你的时间，我们除了吃饭、睡觉、休闲、娱乐外，每天有8个小时是给我们用来工作和赚钱的。如果我们做这个行业，只能赚到1000元的收入，而做另外一个事情，能够赚到5千到1万元的收入，我肯定会考虑把时间花在后面这个事情，你说对吗？当你真正了解保险这个行业后，我相信你一定会爱上它的。
二、做到单就有吃，没做到就没得吃？
答：做保险其实就和做生意一样，假如你去开饭店或一家公司，你可能投入大量资金，做了大量的宣传，但是可能依然是亏本，而保险这份生意，你不需要太多的投资，也没有任何的风险，你只要把你所知道的，所学到的保险的好处告诉给身边的人，真诚地为他们做好服务，我相信他们一定会在你手上签单的。
三、在家带孩子，照顾老公，老公又有钱，不需要工作？
答：你知道为什么香港女人受到男人的尊重吗?是因为她们拥有三权：①思维独立权②经济独立权③交际独立权。而我们国内的女性很多人都成为了男人的附属品，在家里是没有太多的地位的，因为她长期不出来与社会接触，就会与整个社会形成一个代沟，许多新鲜的事物她都不了解，而她的丈夫事业越来越成功，他们之间的距离就会越来越远，原来美丽的女人都会变得越来越没有吸引力，就会变成真正的黄脸婆，当有一天，她的丈夫在外面彩旗飘飘的时候，她不得不选择沉默或睁一支眼闭一支眼，因为此时的她已经失去在这个社会上生存的能力。一旦离婚，她将面临凄惨的后半生，当她出去找工作时，老板就会问：会不会电脑？不会。会不会电算会计？不会。会不会商务管理？不会。那你会什么？会洗衣、带孩子、做饭。好，那你回去洗衣服、带孩子、做饭吧！
四、做兼职如何谈？
答：其实像你这么优秀的人才，身边也会有许多优秀的朋友，但是很多时候，你都没有把你的资源利用起来，很多时候因为你不了解，而错失了许多赚钱的机会，其实人寿保险就是把无形的人脉关系变成有形的个人资产。这是个成人达己的行业，在你帮助别人的同时，也成就了你自己。
五、同业公司的主任如何谈？
答：不知道你想过没有，你在同业公司做了这么长时间，还没有晋升为部经理，到底是什么原因？
我们从小就听人说失败乃成功之母，今天我要告诉你，“失败绝对不是成功之母”。只有分析和总结才是成功之母。如果你照着原来失败的方法做一万次，也还是失败，永远都不可能成功，只有不断地思考，加以改进工作方式，你才能获得成功。
你在同业公司做了这么多年，都没有晋升部门经理，并不是因为你的能力不行，而是因为你的眼光不够好，你没有认清和把握住这个行业的趋势。同业公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作为我们个人的发展，在同业公司已经错过了他的青春发展期，它已经转入为防守的一种守势。而邓小平理论告诉我们，“只有发展才是硬道理”，只有不断地进攻，才是最好的防守，孔明他再聪明也需要借东风，而我们只有借助XX公司这股历史发展东风，才能使我们个人的事业得到快速的提升和发展！
六、我的朋友买了保险都退了，还会买吗？
1.为什么有些人结了婚之后又离婚，离了婚之后又再婚，因为他虽然遇到了婚姻的不愉快，但他们还是需要生活幸福和家庭的温暖，虽然原有的伴侣不称心如意，但是他还是会享受选择幸福的权利。
2.（拿出手机）比如说，我现在去买台手机，这台手机很漂亮，我很喜欢它。所以把它买了回来了，但我买这台手机，不单单是因为它漂亮好看，更重要的是我因为要用它，但是我买回之后发现这台手机一点也不好用，听又听不清，还老是断电，这样的话，你会不会去找商家，要求换一台或者退掉？但是你发现这商家既不肯换，又不肯退，甚至还讲了几句让你恶心的话，这样的话你们是不是有可能吵起来，但是你吵来吵去，还是吵不赢他，只好退而求其次，就让他帮你修一下，但是关系已经破坏了，他修也不肯修，遇到这种情况，你是不是有可能拿起这个手机当场就摔掉(动作)。
但是我们回过头来想想，你把手机摔掉以后，你肯定会遭受到一定的经济损失，而且会很气愤，但是，你会不会因为这件事情这辈子再也不买手机或不用手机了。我相信你一定会另外选择一家信誉更好的更值得信赖的商家再买一台手机，其实保险也是一样。怎样增员工作不久的年轻人
90后的增员点
●增员点：
1、工资低，上班时间不自由；
2、工作性质单调，发展空间小，晋升机会慢（论资排辈）●动摇话术：
1、你对你现在的工作满意吗？
2、收入和待遇也很满意吗？
3、你觉得现在的工作能让你充分发挥自己的才能吗？
4、你觉得你要工作几年才会有晋升和加薪的机会呢？
5、你想过工作几年后自己可以买房买车呢？
6、如果有一个机会能让你在三年内实现你的目标你愿意吗？ ●说明话术：
现在我们公司正面对社会招聘像您一样年轻有文化积极向上的人为储备干部，你想尝试吗？
这个行业上班时间很自由，收入不封顶，学习机会多，发展空间大晋升不需要凭关系，也不需要资历，全凭你自己的能力，还有出国旅游的机会哦！●拒绝处理：
1、没有人力资源：
是的，有人力资源固然好做，其实保险是人人都需要的，再说你有过同学、朋友、邻居，这些就是你的人脉，而且他们还可以给你转介绍，带来源源不断的客户资源。
2、没有固定收入：
对，你说的很好，保险确实没有固定收入，但我的收入不封顶，而且一定会与你的付出成正比，你觉得那些当老板的有底薪，有每月领工资吗？你觉得你每个月2000元的工资固定满意吗？做保险的收入一个月可以拿到8000元--2万元不等，你觉得哪个更好呢？
3、做保险没面子，不好意思说：
那你觉得什么人有面子呢？当你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想买，而你囊中羞涩不敢去消费，你觉得有面子吗？面子是靠自己的价值提升的、去争的，如原来戏子，现在国家重视了叫艺术家，20年前有人瞧不起个体户，但他们先富起来了，现在个个都喜欢尊称为老板。
4、没经验，没口才：
对，那请问你现在的工作原来做过吗？不也是没有经验吗？更何况我们的公司还专门聘请了一批国内外的寿险精英编写了一套系统的可操作性的展业方法，还有循序渐进的培训体系在主管的辅导下一定会让你熟能生巧，挣到高于你现有收入的几倍的工资，你不想？ ●行业介绍：
1、现在社会的风险正不断增加，保险是一个千家万户都需要的必须品，市场潜力大。
2、保险是一个可持续发展的朝阳行业。
3、现在政府从基层到中央都在大力倡导和扶持的行业。
4、保险是一个传递和延伸爱与责任的行业。
5、保险业一个可以让我们快速创造财富的行业。
电话招聘接电话的秘籍：
1.放松，不要紧张，记住你是招聘方，对方是应聘者！
2..变被动为主动，把她问你你们是什么单位，不要直面回答，而是马上问下面的问题：请问你是不是看广告打得招聘电话吗？请问你年龄多大？请问你什么学历？请问你是否住在县城？请问你现在正在从事什么工作？
3.在上面的问话中，你始终是占主动的，是问问题的人，而不是回答问题的人！你的主要任务是为了收集准增员信息，评估一下是否符合我们的象限：年龄，学历，人脉，经历，如果不符合，要果断说不，一定是我们没有回答她的任何问题之前！年龄太小，如果你没能力养他，伱见面不如不见！4.对于一直问你们到底是什么单位？如果资料已经收集完毕，也符合我们的要求，这个时候有2种处理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我们的招聘要求，我们有很多岗位，从保洁，保安，文秘，会计到管理人员，不知道你到底符合哪一个？要不这样，4号下午公司有一个招聘座谈会，你带身份证，学历证来了解一下吧，公司地址是：任丘路职工医院北门斜对面中国平安
我的手机号是…，到时候不见不散，再见！这个过程一直都没有回答他的任何问题！2.直接告诉他是平安“我们的公司您肯定听说过，中国平安”，一般她会说“怎么又是平安？保险我做不了”“怎么？您做过保险么？您觉得您适合做保险么？其实我们是一家综合金融单位，有很多岗位可以选择，如保安保洁，文秘会计，经理助理，管理人员，您不一定适合哪一个！不行4号下午您过来试一下吧！”4.全程都要稳，不要慌。尽可能避开平安，保险等敏感字眼。好好背诵，一定成功，别怕，接多了机会了！注意微笑和声音的甜美和磁性！4号下午创说会集中面试，不见不散！
不同类别人员约谈：
类别一：外出务工滞留人员
优势：见多识广、对保险的认识高。
不足：长期在外，家里亲朋较少联系，缘故市场有限 心理特点：（1）面临失业
（2）担心今后的养老、医疗、子女的教育问题，（3）但又不知选择一个什么样的工作（开店、继续打工？）犹豫不决。增员约访：
“你现在外出也不一定好找工作，下周我们有一个返乡人员创业座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：
首先与对方通过聊天、拉家常的形式（赞美对方有丰富的工作经验，见多识广）拉近彼此之间的距离，了解目前的金融形势，以及目前所处的环境。找准切入点。通过公司的基本法及各种激励方案来启动他们的意愿。
“您每月打工能赚多少钱？收入是由谁来决定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封顶，能在时间自由的前提下赚钱，同时能不断提升自己，体现自己的人生价值，你感兴趣吗？” 增员拒绝：
我不了解保险，怕做不好、做不长久
“正因为不了解，特邀请你参加我们公司举办的创业说明会，来不来做是你的问题，做不做得好是公司的问题，我们公司有一整套培训体系，能帮助你成功。
事在人为，市场是可以挖掘的，有人的地方就有市场，还可以索取转介绍。只要你坚持相信你一定会成功。
寿险行业是一个朝阳行业，而且是一份爱心事业，更是一个无本经营的行业，国家这么重视保险业的发展，况且收入不封顶，同时还能提升你的自身能力，体现你的自我价值，你还有什么犹豫的呢？ 增员促成：
愿你把握此次机会，相信你能成功。类别二：职业商人
优势：经济流动率高，接触面广，朋友多，经济意识强，有充足的营销思路和营销经验。不足：活动范围小，愁进也愁销，资金成本大，经营风险大，是一种高风险行业。心理特点：
（1）钱是人的胆，有钱能使鬼推磨。
（2）时刻怕亏本，对同行业竞争提心吊胆。
（3）如果能够既能从事经商，又能懂得合理理财，能找到保本保息稳健经营的避风港是最大的心愿。增员约访：
“现在金融危机生意受到危险是很正常啦，要不你也多了解了解别的行业，下周我们有一个金融危机下的创业机会座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：
“今天有钱不等于明天有钱，阐述人生风险无处不在的道理。”
“不懂得合理理财，不会运用保险机制来发展和保护自己的商人不是一个真正的商人。” “做保险也是一种经商，并且是一种高智商的经商。” 增员拒绝：
钱不需要多够用就行了，我不喜欢跟别人讲好话。
“世上没有怕钱多的人，您虽在当地比较富有，但如果您走出去再看远一点，我相信您会感到非常的震撼。我卖的是老百姓的需求品、生活品、保险又不是非卖不可的。
“自古隔行如隔山，您只知道您所卖的东西是老百姓所需要的，殊不知保险对每个家庭来说，比您的商品更重要。因为它是转嫁风险的唯一方法。而您的商品能转嫁风险吗？ 增员促成;“须知一个商人如果与保险结缘并亲自成为保险业务员，对自己的业务将有更大的空间，用好客户资源，你的生意将会越做越大、越做越好、不出几年你就会名利双收，名声大震，让我们握手吧！” 类别三：村会计 优势：
（1）对客户经济情况比较了解（2）有一定的地位和影响力
（3）有一定的组织能力和沟通能力 不足：
（1）事情较多，比较杂，不能全身心的投入（2）个人收入较低
心理特点：不满足现状，体现不出人身的价值 增员约访：
“您做会计工作客户资源丰富，有一定的诚信度，因国十条、省九条出台，大力发展保险业，每个人都需要保险，如果你不做，别人会做，你千万别浪费资源。下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：
“保险公司是一个朝阳行业，个人收入不封顶，福利待遇好，学习机会多，能展示个人的人生价值” 增员拒绝：
我没有时间，也没能力，又不会说，可能做不好。
“时间是靠挤的，我看中了您的能力，您没有尝试，怎么知道做不好呢？我们公司会教您怎么做保险。增员促成：
王会计，通过我们今天的交流，我想你应该对保险有更深层次的了解，特别是我们今天非常诚恳的邀请您走进保险公司，成为一名正式业务员，兼做两份工作，拿双份工资，既有经济收入，又能给自己一个展示个人能力，实现人生价值的平台，在你人生路上添写更加精彩的一笔。我们期待您的加盟。类别四：妇女主任 优势：
（1）知名度高，老百姓认可。（2）了解所在村的家庭经济状况。（3）最易接近家庭掌管经济权的人。（4）沟通能力强。（5）心，做事有耐心。不足：
(1)工作忙，时间紧。(2)收入不高。
心理特点：没时间，怕做不好。增员约访：
“做保险也不一定要额外花你很多时间，下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：
“工资不封顶，收入与付出成正比” 增员拒绝：
现在做保险太迟了，有钱的人和想买的都买了
“现在是做保险的黄金时段，象日本一个人拥有六张保单，而我们国家还只达到15％，远远不及国外，所以说在我国还有非常大的保险空间，您还怕没有用武之地吗？ 增员促成：
你走家串户做工作之余，完全可以利用拉家常来宣传保险，并不占用您很多的时间，只要业务专业签单是很容易的，现在国家正在大力支持保险行业，您还担心什么呢？ 类别五：教师 优势：
（1）受人尊重（2）、文化素质高（3）时间充欲 不足：
（1）人际交往单一
（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特点：
（1）教师职业稳定，大多数教师比较安逸。（2）文人面子观点重，不愿求人。（3）比较爱钻牛角尖。增员约访：
“保险是一份爱心事业，相信每位教师经历了身边许多亲朋好友及学生人生中的悲欢离合的故事，如果能用我们的爱心帮助身边的人抵御人生的风险。让我们既做知识的传播者又做一个爱心传播者岂不更好？本周六下午我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：
“利用我们大量的客户资源，利用业余时间，来赚取另一份合法的收入，让生活更美好。” 增员拒绝：
我没市场，没关系。
“保险是一份朝阳事业，中国保险业才刚进入发展阶段，你的市场更是大得很，你的亲朋好友，学生及家长都是你的客户源，保险不需要关系，只要你把正确的保险理念传达给客户就可以了。只要你迈开第一步，走进太保，我们就一定保证你能做成功。” 增员促成：
保险行业没有适合不适合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就会做得很好。（象我们公司的***举例促成）一小胆子小
二大困难大、压力大
三少朋友少、有钱的少、愿买保险的少
四多不愿投保的多、保险公司离职的多、做保险的多、疑虑多
五怕怕泼冷水、怕被淘汰、怕能力不够、怕有传销之嫌、怕通不过保险代理人考试 六不不稳定、不可靠、不支持、不光彩、不长久、不合群
七无无信心、无兴趣、无经验、无口才、无福利、无市场、无前途 一小： 1-1胆子小
人没有天生就胆大的。胆大胆小是相对的，且与生活环境息息相关。您胆子小，是因为你的生活环境、工作单位没有给你更多的练胆壮胆的机会，而寿险正是锻炼胆量，施展才华的最佳舞台。二大： 2-1困难大
您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人学习，是不是也可以做得很好？在这行业里面很多人失败，也有很多人成功啊！您光看失败的例子，当然难做；您多看成功的人，做起来就简单。
2-2压力大
压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！
大气压力那么大，我们不照常活得好好的！
做任何事情都会有压力，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的！公务员没有压力？当市长没有压力？国家主席没压力？就连会计小姐也有压力，帐记错了要自己赔；老板要你记假帐也有压力，不然…… “压力就是动力”。生活的压力就是我们人生奋斗的动力。三少
3-1朋友少
“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因为平时接触太少、交往太少，做保险就是跟人交往接触，不断拓展人缘。做保险就是交朋友。3-2有钱的少
您说有钱的少，但您是否看到，高级饭店天天高朋满座，豪华宾馆客盈门，娱乐场所场场爆满，繁华夜市通宵营业。400万人口至少有20万人年收入在10万元以上。您能说有钱的人少吗？其实，钱多钱少是相对的。买保险并不需要花很多钱，什么样的人都有相适应的保险险种，钱多的可以多买，钱少的可以少买。3-3愿买保险的少
美国有一家鞋业公司的总裁，想招聘一个非洲市场的业务经理。总裁选派两名优秀的应聘者前往非洲考察鞋业市场，第一个考察归来，向总裁汇报，“唉，整个非洲人人都打赤脚，没有一个人穿鞋，说明非洲没有鞋子市场”；第二个考察归来，汇报说：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市场真是太大了。”结果第一个落选了，第二个被录用了。这个故事告诉我们，目前愿买保险的人少，说明保险市场的潜力更大。四多
4-1不愿投保的多
保险是宁可不用，不可不备的商品。人人都存有侥幸心理。主动投保的人几乎为零。如果人人都有很强的投保意愿，主动排队买保险，那就用不着我们这批优秀的保险代理人了。不愿投保是暂时的，是因为不了解。有购买能力的人迟早会有购买欲望。
4-2保险公司离职的多
保险公司离职的基本上是以下几种情况： 1.草率选择，仓促上岗； 2.未全心投入，浅尝辄止； 3.遭遇挫折，就不能坚持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼职，不能融入团队。
以上五种情况均属于准备不充分。请问您准备好了吗？如果您一切准备就绪，保险公司离职的再多，也不会轮到您呀！4-3做保险的多
做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险业务人员平均拥有100个左右的客户，而我国每个保险业务员可拥有4000多个客户。你能说做保险的太多了吗？做保险不怕人多，人人都能成功。业务主任、营业部经理的位置没有限额。机会在于把握，成功不分你我！4-4疑虑多 可否兼职？
做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看过脚踏两只船的恋爱最后能有成功的吗？ 是否考勤？
不以规矩不成方圆。一个团队，没有严格的纪律，就象一盘散沙。人人都有惰性，严格的考勤能让您养成良好的生活、工作习惯。惰性每天减少一点点，成功向您靠近一点点。可否晋升？
看得出来您是一个很有进取心的人。寿险的优势就在于每个人都有平等的晋升机会和空间。晋升不难，当您的业绩、组织达到一定程度的时候，您就可以逐级晋升为业务主任、营业部经理直至业务总监。五怕
5-1怕泼冷水
由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障，同时又有丰富的收入，使一家人能够过上更舒适的生活。更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？ 5-2怕被淘汰
凭良心说，这个行业不是人人能干的。寿险的三大机制就是“竞争、激励、淘汰”。竞争的社会不可能没有淘汰。寿险淘汰的是那些心态不好，业绩不好，拿不到收入得不到发展的人。呆在这里也是浪费时间，耽误前程。根据我们的经验分析、观察判断，这个行业还是适合于您。但您胜不胜任这个行业，全在于您自己的把握。5-3怕能力不够
每个人天生就是赢家，天生就是推销员。没有试过、做过、经历的事，谁都不敢说有十拿十稳的把握。没有尝试过，不要轻言能力如何如何。能力是在尝试当中不断提高的，推销尤其如此。像您这样有爱心，有丰富的经历，又能吃苦的人，一定能够胜任保险工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来寿险公司进修，倒是挺合适的。不出半年，您的综合能力和素质将得到全面提升。5-4怕有传销之嫌
传销对社会和国家有危害，所以国家明令禁止传销。世界上是先有保险，后有传销，传销只是借鉴了保险先进的营销管理办法,但本质不同。不要因为传销被禁止，就把保险先进而科学的管理体制、培训激励全盘否定。保险营销与传销有本质的区别，保险营销也是受国家的保险法保护的。5-5怕通不过保险代理人考试
离开学校多年，重又回到考场，人人都有一种畏惧心理。全国统一的保险代理人资格考试，是基础知识的测试。我们公司有专业的讲师、专门的教材、专门的培训辅导，只要您用心听课，做好笔记，把教材弄懂，一般都会通过。根据近年寿险考试情况，通过率高达70%—80%以上。六不
6-1不稳定
如果您的工作量稳定，业绩就稳定，我们有推销流程、推销架构。每认识10个人在一年内绝对有1个人跟你买保险，大数法则，如果今年想成交100件，就得认识1000人，依此类推。工作量稳定，收入就稳定，假如你每天坐在办公室里当然无法产生业绩，所以收入要稳定一定要去认识更多的人。6-2不可靠
我想您讲的不可靠是指市场不可靠、收入不可靠吧？ 市场——有主顾就有市场 收入——三项工作多项收入 三项工作即：展业、增员、服务
多项收入即：初年佣金、续年佣金、继续率奖金、增员奖、年终奖、管理津贴等 市场上流行一首《寿险收入歌》 年薪一万保底数一万以下留不住 二万三万脱贫户四万五万才进步 六万七万不算富八万步入小康路 九万不可称大户十万年薪不满足 6-3不支持
先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么有钱？原一平是不是做保险的？很多人在您未成功前都在泼冷水，在您成功后说您的选择是对的。您成功了，家人以您为荣，没人反对您做保险；您的家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象我一样努力，您还会失败吗？ 6-4不光彩
真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个帮助别人，送人保障、幸福平安的事业。当客户享受到保险好处的时候，客户连感激都来不及，您怎么会感觉到不光彩呢？同时，您会感觉到保险原来真的是一项神圣的事业。6-5不长久
无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系都不会有永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，使保险成为您的终身事业。6-6不合群
您觉得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活圈是否缺少一种团队的关爱和温馨。寿险正是一个团结进取、活泼向上、凝聚力强的大家庭。只要您融入团队，与人友善，互相帮助，团结友爱，包容他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性格合群、有归属感、有影响力的人。七无
7-1无信心
信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有系统的培训、推荐人及主管也会经常关心帮助。这样还会没有信心吗？ 7-2无兴趣
你对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣是一对孪生子。兴趣是可以培养的，比如做游戏，是不是当您懂得游戏规则，并参与进去时兴趣就来了。兴趣是在与人交往中产生的。您对交朋友感兴趣吗？做保险不就是交朋友嘛！7-3无经验
请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多第一次？您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未曾经历，不成经验。有很多东西是不是总有第一次，何况你又不是第一个，第一次不一定就是这个行业的第一个，有很多经验是可以传承的。200多年的保险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。7-4无口才
做保险主要是要能够表述清楚，并不象您想象的那样一定要口若悬河。只要您心地好，就可以了！如果您真的觉得自己的口才不好，那倒真要到保险公司来锻炼。这是一个改善你口才千载难逢的机会。7-5无福利 确实，现在很多企事业单位福利成了一句空话。而寿险公司正在实施“两个终身”保障计划：对客户终身服务，对员工终身规划。业务员一加盟寿险，就拥有X万元的人身意外伤害保障。达成转正，公司即提供万元团体人身保险，每年X元的住院医疗保障，及X元的意外医疗保障。一旦晋升为主任、经理，享受的福利待遇更丰厚。试用业务员在试用期内，只要开单，就可享有每月X元的底薪（即训练津贴）。而且业务员从第二年起，即可享有每月较稳定的底薪（即续年拥金）。
待遇多多，福利多多，心动不如行动，赶快加盟！7-6无市场
中国什么都不多，就是人多。寿险在欧洲已经有200多年的历史。而中国的寿险不过10几年，现在正是人寿保险这份朝阳事业的春天。7-7无前途
前途源于机缘的把握，前途源于不懈的奋斗。
胡锦涛做过技术员；李瑞环做过木工；王永庆做过推销员。保险事业也造就了原一平、柴田和子、陈明利等精英。一个人的前途在于一个人的投入和对事业的专注与追求。保险事业对每个业务员都有广阔的发展空间，人人都可以平等地拥有晋升机会。寿队推销必将成为收入丰厚、晋升公平、人脉广泛、受人尊敬的高尚职业。加盟寿险，前途无量！放下自己的想法，看法和观点；
•不带评价的了解并看清对方的问题； •说对方想听的话；而不是你想说的；
•提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案；
处理异议的要领
•在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”
——要让对方领悟新的信念和思想 ——要让对方接受事实并保留面子
•处理感觉比处理异议更重要；
—不要和对方争论！—不要想说服对方！
—不要让对方感觉他错了！
•不接收对方的异议讯息
—只谈对方感兴趣的（焦点）问题
拒绝处理的五步骤策略
一、倾听以减少拒绝
创造你是设身处地地为对方着想的感受(我正认真听以及了解你的问题)
[ 赢得信任及尊重]
二、重新陈述问题加以澄清
让我先确认一下您的问题（回应性倾听）
[避免争执]
三、隔离问题，以便确认 除了这个问题以外，是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定？是否这个(些)问题解决了，你就会下定决心？
四、激发思考以促进决定
•多使用图示、实例或故事来激励对方做决定 •说明时要强调对方关心的收益
•促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望
五、定位自己成为协助者角色
你就当我是个懂保险的朋友，我们一起共同来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好吗！
•客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方
•永远要假设他现在就想要来！
常见增员拒绝问题
一、我比较内向不善言辞，不适合做保险
1、没有天生的销售高手，我们有系统的培训。
2、不去尝试，怎么知道不行。
3、我今天来找你，并不是因为你能说会道。
二、做保险没底薪，收入又不稳定
1、稳定与否是相对的
2、发展空间有局限
3、心态、知识、习惯决定收入的稳定
三、有朋友做过保险，因为做不到成绩不做了
1、任何行业中都有杰出者与不适者
2、相信自己，敢于挑战自己
3、争取过，无遗憾。
四、保险太难做了
1、容易做的工作，收入不可观
2、不会就难，会了就容易
3、保险是朝阳行业
五、做保险太累、太辛苦
1、经营自己的生意你会觉得累吗？
2、现在累点、苦点，好过年老来辛苦。
3、累、苦、压力才是我们成长的机会。别人是以你看待自己的方式看待你，不是吗？ 著名的伤痕实验：亲爱的，外面没有别人
美国科研人员进行过一项有趣的心理学实验，名曰“伤痕实验”。他们向参与其中的志愿者宣称，该实验旨在观察人们对身体有缺陷的陌生人作何反应，尤其是面部有伤痕的人。
每位志愿者都被安排在没有镜子的小房间里，由好莱坞的专业化妆师在其左脸做出一道血肉模糊、触目惊心的伤痕。志愿者被允许用一面小镜子照照化妆的效果后，镜子就被拿走了。
关键的是最后一步，化妆师表示需要在伤痕表面再涂一层粉末，以防止它被不小心擦掉。实际上，化妆师用纸巾偷偷抹掉了化妆的痕迹。
对此毫不知情的志愿者，被派往各医院的候诊室，他们的任务就是观察人们对其面部伤痕的反应。
规定的时间到了，返回的志愿者竟无一例外地叙述了相同的感受—人们对他们比以往粗鲁无理、不友好，而且总是盯着他们的脸看！可实际上，他们的脸上与往常并无二致，什么也没有不同；他们之所以得出那样的结论，看来是错误的自我认知影响了他们的判断。这真是一个发人深省的实验。原来，一个人内心怎样看待自己，在外界就能感受到怎样的眼光。同时，这个实验也从一个侧面验证了一句西方格言：“别人是以你看待自己的方式看待你。”不是吗？ 一个从容的人，感受到的多是平和的眼光； 一个自卑的人，感受到的多是歧视的眼光； 一个和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一个叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……
可以说，有什么样的内心世界，就有什么样的外界眼光。如此看来，一个人若是长期抱怨自己的处境冷漠、不公、缺少阳光，那就说明，真正出问题的，正是他自己的内心世界，是他对自我的认知出了偏差。这个时候，需要改变的，正是自己的内心；而内心的世界一旦改善，身外的处境必然随之好转。毕竟，在这个世界上，只有你自己，才能决定别人看你的眼光。
我们往往花大力气去了解别人，认识别人，却很少花精力去了解自己，认识自己。我们一般是不能直接看到自己模样的，只能通过镜子、照片。同理我们一般也是透过别人的眼光来认识自己，每一个人眼里的你都是不一样的，100个人眼里就有100个你，1000个人眼里就有一千个你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聪明的、可恶的、愚蠢的、忠诚的、虚伪的、背叛的，不胜列举。那么真实的你究竟是什么样的呢，真正的你又在哪里呢，“伤痕实验”明确的告诉我们答案——内心，一个内心烦躁的人纵然身处幽静也是狂躁不安的，一个内心清净的人虽然深处闹市，他的世界还是清净的。无论是追求幸福、宁静、安全……都到你内心去寻找吧，那里有无穷无尽的资源和能量。亲们共勉转：去年我的直辖组，员工尤发，在母亲过生日那天，给他的父亲购买了一份年存2456元保险，指定受益人给了母亲！今年的9月8日中秋节夜里23点多他的父亲熟睡中被蝎子蛰了中毒很深！医院抢救50多分钟死亡……年仅49岁……就这样留下了相儒以沫的妻子和一对儿女……还有本月下周即将出生的孙子……他的父亲留给家人最后一份爱8万保险理赔金……逝者己逝，生者长存！好在有8万保险留给家人！让爱永远传承下去……
昨天早上和同事梅德才、刘丹、亓燕,青、张芳、一起赶往员工尤发新乡原阳县东大河村举行殡仪告别仪式……[流泪] 我越来越发现自己工作的伟大意义！愿我们一生平安！[爱心]保险是一种很令人纠结的商品：
办的时候总感觉用不上、用上了总感觉办的太少！当您觉得您还不着急办保险的时候，就问自己三个问题: 一，如果生病了，谁可以给我30万或50万？
二，如果发生意外了，谁可以帮我抚养小孩，照顾我的父母，帮我还房贷，车贷？
三，如果治好了病，但后续需要维持生活需要20万或30万，谁可以借给我或资助我？ 如果没有这样的亲戚和朋友！还是建议您办份保险吧！
转自平安高卫红同事的真实经历
第五篇：关于增员
http://pawebapp/limra/
从经营角度看过来
09/21/2004
作为主管应该把握的是：人品比能力重要，意愿比条件重要，增对人比增一堆人更重要。所以应该： 从经营角度看过来
有人给营销做定义说所谓营销就是经营销售。姑且不去说这话是否全面，可既然是经营当然有不同的层次，这就要看营销人员的境界、胆识和魄力了，比如说同样是卖化妆品，有沿街叫卖的小贩，有的人管理专营店，有的经营大型的连锁店，甚至有的人在运作跨国集团。
保险也是一样，有的业务伙伴做保险做得很没有尊严，天天拎个皮包、穿一身皱皱巴巴的西服，一脸强装出来的笑容，眼睛里却不时流露出茫然的目光。他们敏感、脆弱、容易受到伤害，我们也看到很多业务高手做得非常潇洒，走到哪里都会受到别人的欢迎，影响力极高，有很多客户慕名而来。无论是其个人的事业、经济收入和社会地位都有极大提高。都是一样的市场大环境，一样的公司与类似的商品，同一个起跑线，同一片天空，怎么境遇会有天壤之别？
1、从销售角度看增员
作为一个独立自主的保险代理人，你到底想做一个小商贩，还是做一个大老板？这就看你怎样理解保险了：我们是在卖保险与经营保险有什么区别呢？
如果你认为自己是在卖保险、就是将保险理解成为赚钱的工具，是一种只能是一种短期行为；而经营保险是要将保险当作终身为之奋斗的事业，强调持久永续。增员也是一样，很多业务人员不敢增员，甚至害怕增员，他们担心增员会不会是增加一个竞争对手？是不是会减少一块市场份额？是不是给自己增加更多烦恼与责任？
如果有经营的眼光，对于增员的理解也就不同了。
2、增员可以扩大人脉=扩大钱脉
我们都应该知道一个人之所以成功，是因为他服务的人群比较多。怎样能够服务更多的人群？孤木难成林，你需要有更多的合作伙伴。一个人无论如何努力所能接触的环境与人群也是有限的,而且都会受到自身条件、背景、地域等诸多因素的限制，突破事业瓶颈最好的办法是借助别人的力量、知识和资源。这样思考，对于增员是否应该放开心胸与思路呢?你的人脉决定了你事业成就的大小,要扩大自己的人脉资源,找到更多的合作伙伴,运用集体的智慧、资源、力量可以产生的效果将比你孤军奋战的成功要来得快，所以说这是最有效，最便捷的途径。记住：人脉就是钱脉。
3、增员可以培养一个竞争对手
凡大企业在发展过程中为保持自己的活力都会培养一个追自己的竞争者，如可口可乐与百事可乐、松下与索尼，事业上潮起潮落，此涨彼消，谁又能说最终的胜利者不是自己？竞争最大的好处是可以激发彼此的潜力,相互挑战，共同进步。所以当我们增员一个新伙伴时，确实是为自己增加了一个同场竞技的对手，但这是一个企业，一个人要在市场上永葆活力与斗志的最有效手段。再有一个比较自私的问题是,假如你没有增员的对象被别的公司挖走，那你的损失可就更大了.4、增员可以获得持久的推动力
将一个新人介绍到保险公司,无疑你就是前辈和榜样,为了对别人负责，要做表率、为了自己的面子,自己当然知道应该怎样去做。新人需要解决的问题，回答的问题肯定会督促你不断学习与上进.每一个人都有惰性,克服惰性最好的方法??是不是后面跟着一只老虎人人都可以破世界记录？
5、增员不必有太多局限
在选才上有不同的说法，仁者见仁、智者见智，至今还有人推崇人海战术，所谓有人就有业绩，有树就有鸟栖??大数法则。也有人认为走专业化、精品化才是方向，不过问题出来了，一个人到底能不能做一个好的代理人往往不是凭借主观目测或几张考卷就可以确定的，以某些人的观点：原一平、柴田禾子、庄秀凤根本不可能进入保险公司的大门。笔者认为，市场是最好的考场。只要增员对象符合基本要求，能通过代理人考试，无明显人格缺陷，有意愿就可以让他尝试。因为衡量一个销售人员是否合格的标准，是他是否能够创造价值、能否让客户的满意。
6、增员??找对人比找堆人重要
这点其实与上一点并不冲突。简单地说,一个人能力可以慢慢提高，知识可以慢慢学习，技巧可以慢慢锻炼，但人格和人品出现问题，那谁也没有办法，并且会造成“一粒老鼠屎坏一锅汤”的严重后果。从这个角度说，增员也必须要选择,可以简单的总结增员的标准是:人品比能力重要，意愿比条件重要。人以群分，物以类聚，成功吸引成功，民工吸引民工。
所以多争取一个增员，可以减少一个竞争对手，扩大一块市场份额，多一个合作伙伴，多一个市场增长点，多一个智囊团成员。从经营的角度看过来,世界是不是有点不一样?
打破头脑框框，一头扎进寿险
摘自：平安行销77期 01/25/2005
选择正确的增员对象，运用合理的增员程序，了解对方真实的想法，站到对方的角度考虑问题，用真心和诚心深入沟通，用耐心和恒心反复工作，多引事实少摆道理，多宣传形势少卖话术，如能做到以上各点，一切异议迎刃而解。
满足现状
人们总是生活在取舍之中。但只要深入沟通，我们就会发现，有许多对现状的不满正隐藏在准增员的内心深处等待我们去挖掘。
通过不断搅动，强化准增员对现状的不满。当然，增员者需要有足够的耐心和坚持不懈的努力才行。
异议1 “我现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”
应答：“依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力，没有稳定的工作了。为了一时的稳定，舍弃可观的收入就已经令人惋惜了，若再丧失提升能力的机会就太得不偿失了。”
工作稳定固然重要，但稳定是否有百利无一害很值得商榷。许多下岗职工想再创业就很难，长期单一的工作模式使他们欠缺经验；固定范围的人际关系降低了他们的社交能力；微波的薪水有使他们缺乏足够的资金。更重要的是，10年之前，他们又有谁曾想到过居然还会下岗。“稳定是现对的，今天的稳定很能就是导致明天不稳定的因素。以您的能力，不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字上。您更需要的是一个足够宽广的舞台以供您施展全部的才华，寿险事业正是这样的一个舞台。”
异议2 “保险公司连底薪都没有，我可是拖家带口的人，不能轻易去冒险。我现在的工作只是去上班就能发工作，还是凑合忍着吧。”
应答：“您是一个很有家庭责任感的人，我非常钦佩。正是这样，我才力劝您能加入寿险事业。您也很爱自己的孩子吧？近来电视报纸常常号召大家为一些无钱看病的孩子募捐。他们的家长都是老实本分的工薪族，也深爱着自己的孩子。当孩子一朝不幸患病，而自己却因为没钱的缘故只好眼睁睁地看着日渐憔悴的孩子，眼在淌泪，心在滴血，急如火焚却束手无策。如今的社会变革令我们不得不为家庭的将来去勇敢的接受挑战。住房货币化，医疗养老社会化、教育产业化扑面而来，家庭的经济负担将越来越重，如果忍耐真的能为家庭带来长久的稳定和幸福，我就不会这样努力的工作了。”
“保险公司没有底薪不过是分配制度的一种革命。关键在于所以收入都取决于您实际的付出。这里不存在资历，不存在人际关系，不存在党同伐异，更不存在投机取巧。一分耕耘百分收获。因此，保险公司真正做到了按劳分配，它的员工关注的不是底薪而是通过努力得到的收入。”
由上面的例子不难看出，针对满足现状的准增员，当我们了解了他们的具体情况后，通过寿险事业的宣导，通过对保险公司机制的介绍来引发准增员隐含的不满。一次可能效果不明显，但只要坚持下去，一旦准增员所满足的现状发生了某种危机，他们想到的第一个就是你！
不自信
不自信的准增员通常考虑以自身能力踏入一个完全陌生的领域后如何适应的问题，因此，增员者应着重介绍保险公司的培训机制和业务团队学习型组织的特点。
异议1 “我没做过销售，能干好吗？”
应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我们迅速适应市场销售环境。有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。”
异议2 “我性格比较内向，可不像你这样能说会道。”
应答：“性格不是成功的关键因素，而且进入保险公司后，通过不断的市场历练和专业培训，各方面能力都会得到提高。会说的不如会听的，既便我们在伶牙俐齿，如果心不诚客户也不会买我们的账。”
异议3 “干保险的人这么多，我现在加入是不是晚了点？”
应答：“我们的市场总的来说还处于刚刚启动状态，国外几百年的保险发展史，至今仍有新业务员的加入，他们难道不晚吗？”
异议4 “干保险太累了，我怕我受不了。” 应答：“您是一个很能吃苦的人，实际上您担心的不是累，而是付出与回报是否相符。”
“累有许多种，有心累、有体累、有情累。人活世上没有办法不累，但是要看累得值不值。您说呢？”
异议5 “干保险老让人拒绝，多没面子啊！”
应答：“您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？可是面子又是什么呢？我觉得只要从事的工作有意义，能得到锻炼发展，能挣到金钱，就是体面的工作。拒绝仅仅是渴望理解的开始，既不是批评也不是诋毁，而是因不了解而引发的本能反应。正因为有许多拒绝，我们才能得到更广阔的发展空间，创造更多的财富，这难道不是一份很有面子的工作吗？”
选择正确的增员对象，运用合理的增员程序，了解对方真实的想法，站到对方的角度考虑问题，用真心和诚心深入沟通，用耐心和恒心反复工作，多引事实少摆道理，多宣传形势少卖话术，如能做到以上各点，一切异议迎刃而解。
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