医药招商不得不知的行业术语医药销售

第一篇：医药招商不得不知的行业术语医药销售

医药招商不得不知的行业术语

(2010-12-31 11:57:40)

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标签：杂谈

医药招商不得不知的行业术语有哪些，比如：什么是招标/挂网，什么是挂靠，药品招商渠道，医保产品、新农合产品、基药又是什么意思？

1.招标/挂网：

国家为了规范药品流通秩序，改变“药价虚高”，减轻社会医药费用负担，保证城镇职工基本医疗保险制度顺利实施，对医疗机构使用的药品实行政府集中招标采购。临床药品是需要经过招标或挂网才能在医院销售的。

2.挂靠：

企业和个人（以下简称挂靠方），挂靠有资质的企业（以下简称被挂靠方），承接经营业务，被挂靠方提供资质、技术、管理等方面的服务，挂靠方向挂靠企业上交管理费的行为，是挂靠行为。医药行业中多为自然人挂靠医药公司为方便过票。

3.药品招商：

药品流通伙伴联盟关系的构建称为招商。

药品招商按渠道分为：临床品种，炒作品种，会销品种，OTC品种。

a.临床一般指医院销售产品。

b.炒作的产品都是短期行为，大多数的都是通过广告的带动会出现短期的获利

c.会销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。保健品行业的最主要销售方式就是会销。

d.终端一般指药店销售产品，就是OTC品种直接在药店销售。

药品招商按供货商不同分为厂家直接招商，全国总代理招商，市场调拨产品招商a.厂家直接招商分为电话招商和办事处招商。

b.全国总代理招商：厂家将某个产品的全国销售代理权交给某公司，之后的招商工作就由该公司来负责。

省级代理（一级代理）、：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。

地级代理（二级代理）：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。

自然人（三级代理）：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。

c.市场调拨招商主要针对的是普药产品。

4.医保产品：

根据报销比例不同分位甲类和乙类，可以用基本医疗保险基金支付的药品及医用产品，可以通过医保卡按比例进行报销的药品。医保目录分国家医保和各省医保。

5.新农合产品：

新型农村合作医疗产品，跟医保类似，主要是针对县级及乡镇卫生院。

6.基药:

国家基本药物目录产品，09年新医改中三年确定五项重点 之“初步建立国家基本药物制度 ”，并于2010年公布了307个列入基本药物目录的产品。基本为常用药，医疗机构配备使用，药费由国家买单。同样各省也有相应的增加品种。

从09年起各省都在陆续进行基药产品的招标工作。

7.串货：

某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。

1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。

自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。

2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。

4.坦然面对失败的能力。

如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。

5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。

仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。

6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。

任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。

7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。

这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。

8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。

他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。

9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。

发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。

10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。

真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵；通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。

第二篇：医药招商不得不知的行业术语1

医药招商不得不知的行业术语

医药招商不得不知的行业术语有哪些，比如：什么是招标/挂网，什么是挂靠，药品招商渠道，医保产品、新农合产品、基药又是什么意思？

1.招标/挂网：

国家为了规范药品流通秩序，改变“药价虚高”，减轻社会医药费用负担，保证城镇职工基本医疗保险制度顺利实施，对医疗机构使用的药品实行政府集中招标采购。临床药品是需要经过招标或挂网才能在医院销售的。

2.挂靠：

企业和个人（以下简称挂靠方），挂靠有资质的企业（以下简称被挂靠方），承接经营业务，被挂靠方提供资质、技术、管理等方面的服务，挂靠方向挂靠企业上交管理费的行为，是挂靠行为。医药行业中多为自然人挂靠医药公司为方便过票。

3.药品招商：

药品流通伙伴联盟关系的构建称为招商。

药品招商按渠道分为：临床品种，炒作品种，会销品种，OTC品种。a.临床一般指医院销售产品。

b.炒作的产品都是短期行为，大多数的都是通过广告的带动会出现短期的获利

c.会销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。保健品行业的最主要销售方式就是会销。

d.终端一般指药店销售产品，就是OTC品种直接在药店销售。

药品招商按供货商不同分为厂家直接招商，全国总代理招商，市场调拨产品招商

a.厂家直接招商分为电话招商和办事处招商。

b.全国总代理招商：厂家将某个产品的全国销售代理权交给某公司，之后的招商工作就由该公司来负责。

省级代理（一级代理）、：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区销售任务，并有较强市场管理能力。

地级代理（二级代理）：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。

自然人（三级代理）：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。

c.市场调拨招商主要针对的是普药产品。

4.医保产品：

根据报销比例不同分位甲类和乙类，可以用基本医疗保险基金支付的药品及医用产品，可以通过医保卡按比例进行报销的药品。医保目录分国家医保和各省医保。

5.新农合产品：

新型农村合作医疗产品，跟医保类似，主要是针对县级及乡镇卫生院。

6.基药:

国家基本药物目录产品，09年新医改中三年确定五项重点 之“初步建立国家基本药物制度 ”，并于2010年公布了307个列入基本药物目录的产品。基本为常用药，医疗机构配备使用，药费由国家买单。同样各省也有相应的增加品种。从09年起各省都在陆续进行基药产品的招标工作。

7.串货：

某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。

第三篇：医药销售招商工作感悟

工作感悟

今天突然发现自己来到公司已经两周的时间，两周的时间其实很短，但是对我来说绝对是一个思想发生巨大蜕变的过程，之前在车间认为做销售只要努力，只要坚持就能做好，但是现在发现做一名销售很难，做一名优秀的销售更难。

销售是一种挑战性很强的工作，努力和坚持只是做好销售的基本要素，我们还要具备虚心的素质，像一块海绵一样在做销售之前把车间的那些不适合销售这个环境的东西挤出去，以一个空的状态重新吸收销售的营养，在工作中有不对的地方，有处理不当的情况应该虚心的接受批评，以做一个最优秀的销售人员来要求自己，销售接触的是客户是医生是形形色色的人，如果再以在车间工作的方式去与人相处交流是不恰当的，比如说一些简单的礼仪，以前也许不会注重这些细节，但是领导给指出来之后自己也想了很多，我们在外面的一举一动都是代表着齐鲁的形象，体现着自身的素养。

另外要具备一个清晰地头脑，有自己解决问题的思路，时刻知道自己在干什么，想干什么，怎么去干，干了之后有分析有总结，知道自己哪些做的不好，哪些没考虑到，下次应该怎么做，刚来到聊城的时候，去医院了解情况硬着头皮直接进办公室去找护士或医生，但是聊天的时候才知道自己的表现有多糟糕，根本没明确自己到底想要了解什么东西，从哪个角度去了解，比如想要问医生一个月某种产品开多少量，他可能不会告诉你，因为他也不会专门统计，但是我们可以问平均每天多少病号，都哪些病号用着这个产品，一天几支，几天一个疗程，这样我们自己就可以对用量有一个数，还不会显得那么直白。

还有要有过硬的产品知识，产品知识是我们推荐自身产品的武器，是我们展现专业素养的前提，自己如果都不熟悉自己的产品，怎么可能让客户去了解认可咱们的产品和齐鲁的品牌。所以说打铁还需自身硬，把自己的知识学到家是最重要的，刚开始和客户交流的时候，只是把死记硬背的东西背给客户听，这样是没啥效果的，要学会熟练运用产品知识，用自己的语言去组织，去叙述，不一定所有的点都照顾到，但能抓住某一个点让客户感兴趣就足够了。

招商的过程是一个找商和招商的过程，找代理商一般三个途径，第一通过老客户介绍，第二商业公司中找，第三关系比较熟的医生推荐，最常用的是前两个，但我感觉最有效的是通过老客户介绍，能够更快的相处一个好的关系。找到代理商后，先了解他的操作区域，代理的哪些品种，想做我们公司哪些品种，然后选取目标产品，和他聊的时候表达产品的优势和卖点，以及咱们的政策比如市场保护和保证金等，侧面也了解一下客户的信誉，市场能力等情况，然后看客户的意向作进一步的合作。需要注意的就是见新客户要慎言慎行，像我这种经验不足的新手很可能就会被代理商套取一些重要的信息，使自己失去谈判的主动性。还有就是老客户的维护，我感觉拜访过程中尽量以朋友的身份去沟通，更容易接近和相处，通过老客户可以了解市场情况，一些发展形势，某些产品在医院销售的量多少，以及存在的一些问题，我们应该综合分析，尽量的帮助客户解决一些问题，比如产品上量中需要的学术方面的资料，业务员的知识培训等等。

在这一周，领导和老师不断地指出我工作中的不足，耐心的教我解决的办法，但是自己还是有很多地方做的不太好，比如产品知识不够牢固，沟通技巧掌握的不好，解决问题的思路有时候过于狭隘，有想当然的毛病，这些不足也是我进步的动力，我会去用心去学，认真去改，努力早日达到领导和老师的要求，快速的成长为一个合格的销售人员。

总之销售需要我们付出100%的努力，拿出100%的激情，开放100%的思想，服从领导的指示，跟进公司的脚步，不断地完善自我，挑战自我，突破自我，成就自我。

第四篇：关于医药销售浅谈

关于医药销售浅谈

没有哪一个企业的CEO对销售不感兴趣，实际上也不能不感兴趣。销售是企业增长的法宝，而增长是企业生存和发展的灵魂。

既然销售如此重要，各路高手对它的研究一刻也没有停止过。各种典籍和学说可谓是汗牛充栋，玄而又玄。在我6年从医及8年从事与药品有关的工作中，并与相关业务员交流、沟通中，我总结出的却是非常简单而清晰的销售观念。我以为销售就是素质。素质高的销售人员永远比素质低的销售人员出成绩。我这里所讲的素质并不苛刻，和教课书里是一个概念，是运用知识体现智慧的能力。我的这个观点很多人反对，认为销售是由一些特别的人完成的。男人的外表一定是英俊潇洒、西装革履、口若悬河、左右逢圆、喝酒划拳、唱歌跳舞……女人的外表一定是羞花闭月、沉鱼落雁、风情万种、眉目传情、投怀送报、陪吃陪喝……其实这完全错了，错的根本是太不尊重我们的上帝了。这类销售人员基本可以不要。这些人不排除这些人偶然成功的可能性，但这只是偶然，我们的企业要永续发展吗！只要求我们的销售人员对客户彬彬有礼，详细的介绍我们公司和我们的产品，我们的产品的质量、服务、价格并将许诺落实到每一个环节中。销售的行为对内是实现公司的价值对外是帮助客户成功并实现价值。

我以为销售就是拿人当人看。拿人当人看就是尊重与我们打交道的客户，这种尊重是发自内心的，是不附加条件的。我们经常遇到这样的情况：“你们的东西真贵”，“不贵呀，哪里贵吗”！“你们的服务不怎么样”，“乱说，我们的服务可是一流的”，“听说与你们竞争的那一家公司也不错呀”，“他们差远了，哪能跟我们比”……诸位你瞧，这哪里是拿人当人看，哪里是尊重客户，难道我们的上帝说什么都不对吗？为此我发明了一个万能公式，就是YES……BUT……（或者）好……不过……结构，我自称它为“彻底尊重客户公式”。尊重人是具体的，是必须肯定和赞许的。你用此结构试说一下上面的话，会发现有所不同。“是的，我们的东西确实贵，连我们自己都觉得贵，但它的胶板是美国进口的，路轨是德国进口的……”，“是的，我们的服务最近有点差，可能是因为太忙了，但是您放心！我一定将此事向经理报告，加强对你们的服务”，“是的，您提的太好了，看来您对我们这个行业非常熟悉，那是一家非常不错的公司，不过他们跟我们还是有些区别，我们产品配套性强，他们只做其中一部分，我们在此是直属分公司，他们是

本地的一家经销商……”这样从对方的角度考虑并肯定对方的判断，我们的上帝是不是更容易接受一点呢，答案绝对是肯定的。

我以为销售就是勤备。纯粹技巧上的东西是靠不住的，只有勤奋才是最管用的。我就有一个活生生的例子。我有一个业务员按做业务的常规标准是不合格的，普通话和本地话一样说不好，也没有满天的朋友帮忙。但最勤奋，最早上班来，最晚下班走，信息大部分是扫楼得来的，信息他的最多，很多人嘲笑他，笑他笨！但我坚信他会成功！只要对他加以引导，加强沟通方面的训练，现在来看，他的销售成绩最好，远远的把那些靠技巧取胜的人抛在了后面。我同一个客户交流，说你们为什么被我们的这个业务员说服了，他说那个业务员并没有给我们说很多，而是他把该做的都做的非常好，是他的敬业精神感动了我们。

我所认为的销售总结起来就这么简单，你的素质好，知道怎么样尊重人，又勤备！那就能做到攻无不克，战无不胜。可真正做起来可不那么简单。

第五篇：医药销售

1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。

2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。

3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销

4、RX—处方 OTC—非处方

处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用

非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用

5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）

6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称

7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称

8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称

9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称

10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格

11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大

12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。

13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。

14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。

15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？

16、药品分通用名（也叫化学名）和商品名：

通用名：是国家规定的统一名称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。

17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。

18、招标挂网：所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价采购，就是你的产品价格定期公布在“网络交易平台”上，医院根据价格决定是否采购，招标挂网与招标区别：招标不是家家都能中标，而挂网是只要你同意挂网限价就能中，另外招标的价格不时统一的，而挂网的价格原则是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率

19、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比.即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元，如扣率是70扣，则迸院价：15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣，则进院价就变成：15*90%=13.5元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了3元.扣率=底价/批发价，批发价=零售价/1.15 批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润 20、医院处方量：医生看病开出去的处方数量

21、医院门诊量：挂号看病的人员数量

22、药品穴头：

掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药代表”）。一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。

23、招标找死：

现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”。但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标的事实。一些经销商还通过“公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现，一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价。

24、二次公关：

省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。

25、走医院和走市场

目前，药品购销在事实上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是**部门核定的零售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”，一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。

医药代表常用英文销售术语.POA ：Plan of Action 行动计划.DA ：Detailing AID 宣传单页

.POP ：Point of Promotiog 促销焦点广告.BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物.SWOT ：Strengths，Weaknesses，Opportunities，Threats 优势、弱势、机 会、威胁

.CSM ：Core Selling Message 核心促销语句

.PDCA ：Plan，Do，Check，Action 计划，执行，检查，行动循环.PR ：Public Relatiog 公共关系

.VIP ：Very Important Person 重要人物，贵宾.OLS ：Opinion Leaders 学术带头人.ADR ：Adverse Drug Reacion 药品不良反应.CT ：Clinical Trial 临床试验

.OGP ：Outcone Guarantee Program 药品临床效果再验证试验.GMP ： Good Manufacture Practice 好的药品生产规范.GCP ：Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范.Joint Call ： 协同拜访.Coaching Csll ： 辅导性拜访

一、大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。

二、小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。

三、扣率：

80扣：如果国家给你的最高零售限价是100,100÷1.15=86.96（批发价），你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。

详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15=批发价 供货价÷批发价=药品的供货扣率

在药品招标报价过程中的扣率：

有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。

举个例子： 一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15=86.95元 如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。

四、配送：就是送货，复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。

五、第三终端：

第一终端：大型医院

第二终端：药店

第三终端：乡镇医院及诊所

第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。

第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。

随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。

第三终端要什么票？怎么做到？

主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。

六、串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。

串货的种类有以下3种：

1.良性串货

2.自然性串货

3.恶性串货

良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。

自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。

恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因：

1.市场饱和；

2.厂商给予的优惠政策不同；

3.通路发展的不平衡；

4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；

5.运输成本不同导致经销商投机取巧。

七、两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。

八、我国目前医院分级情况：

依据医院的综合水平，医院分为三级十等.一，二级医院分别分为甲，乙，丙三等.三级医院分为特，甲，乙，丙四等。

医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：

1、医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。

2、、医院的技术水平。

3、医疗设备。

4、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。

5、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。

分级的基本标准：凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。

一级综合医院：

1、床位：住院床位总数20张至99张。

2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。

3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。

二级综合医院：

1、床位：住院床位总数100张至499张。

2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。

3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。

三级综合医院：

1、床位：住院床位总数500张以上。

2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。

3、人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。

九、医药圈里的行话“过票”完全解密：

实际上是这样的，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。

一般是商业单位过票多些。比如A代表厂家，B代表现在合同商业经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B，然后由B配送给医院终端。你去找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。

下面我举个例子：比如你以2块代理某产品，以20元的价格卖到医院，医院所需要的20元的票就必须由上面说的C医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：（20—2）×17%，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5-7个点）给C公司，由C开票处理。

十、下面我想再说下如何计算增值税：

我国医药行业的增值税税率为17%

增值税税额=无税价格×17%

不含税价格+增值税税额=含税价格

如：某药品含税批发价：10元/盒。

那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547元/盒

增值税税额为：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元

含税批发价×1.15=含税零售价

例：某药含税批发价为10元/盒，则含税零售价为：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值税税额为：不含税零售价×0.17，或者，含税零售价×0.17/1.17

所以，增值税税额=11.5×0.17/1.17=1.67元

如果想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。