第一篇：天津医药招商要讲究方法 原则问题不可不知
天津医药招商要讲究方法
原则问题不可不知
天津医药招商企业要做好渠道的管理工作，必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和集中开发、滚动发展原则以及动态平衡原则，在这些原则的规范下精通掌握医药招商行业知识，从而推动企业走向成功。
一、有效性原则
一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势并合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，从结构上保证所构建的营销链的有效性，实现对区域市场的有效覆盖。医药招商网指出另一方面，强调整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力，对目标区域市场产生关键性影响，对竞争对手产生冲击力。
二、增值性原则
以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。药品招商解析企业通过为顾客提供针对性的增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品同质化引起的过度、无序竞争的销售困境；同时通过增值服务使营销链价值创造能力大大改善，提高各环节利益，从而增加营销链的稳定性和协同性。
三、整体效率最大化原则
要充分考虑渠道中商流、信息流、物流、资金流的顺畅性和运营维护成本，在规划区域市场渠道结构时，除考虑容量、需求、产品特性和地理等一般性影响因素外，还应考虑到区域商流的习惯性，合理设计渠道层次关系，减少不合理、不能实现增值的物流环节，实现基于渠道效率基础上的扁平化。
四、分工协同原则
企业除了通过渠道分工使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场外，更要强调营销链各环节间的优势互补和资源共享，以有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。
五、动态平衡原则
首先，规划渠道时要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡。其次，在渠道结构调整方面，要与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡。最后，渠道策略要与企业市场战略目标保持匹配，推动市场的有序扩张和可持续发展。
六、针对性竞争原则
深度营销的基础是以竞争为核心的战略市场营销，其渠道策略是竞争导向的，根据企业在区域市场的综合实力，确定主要竞争对手，以营销链的系统协同效率为基础，通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段，展开客户争夺，从而获得区域市场主导地位。
七、集中开发、滚动发展原则
企业要主导营销价值链，必然密集营销资源投入，如管理人员、助销支持、服务保障、品牌宣传等，如果同时在广泛的市场展开，大部分企业承受不了，况且不区分市场潜力和容量大小的盲目投入也不可能有好的回报，所以企业必须选择现有核心市场，集中优势资源，才能达到区域第一的目标。医药代理网表示另外，在区域市场的渠道规划和建设中，也必须采用滚动发展、逐步深化的方式。一般企业原有的分销渠道模式和运作方法，在经销商、业务人员和营销管理者的思维中已形成定式，加上原有矛盾的积淀和市场格局高竞争度的现实，一步到位往往难度较大，应因势利导，循序渐进，“在秩序中保持进步，在进步中保持秩序”。
因此，对于招商企业来说，应该遵循上述的7大原则。但是这些渠道管理原则必须针对市场具体特点，灵活掌握运用，这有赖于企业资源的有效整合，营销体系的建立和完善及有组织的努力，更需要营销队伍的成长，要实现由原来交易型业务员向职业客户顾问转化、由把握市场机会的“猎手”向精耕细作的“农夫”转化，进而助企业成功。本文来源：http://www.xiexiebang.com
第二篇：医药招商策划方法
医药招商策划方法
一、确立目标
医药招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。
二、广泛搜集各方面资料
招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在医药招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下几个要点:第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。
三、制订各类招商方案
制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。
医药招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。比如，在策划海外的新闻发布会时，可以预先提出在美国、德国或日本举行等几类方案，以利比较选择。
四、比较选择各类方案
各类医药招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩；如果方案选择不当，就会影响效果。
那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，也与外方的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。如我们决定到美国招商的同时，失去了在日本招商的可能性。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。
五、方案的实施
方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。招商会有其自身的特点，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。
六、方案实施后的跟踪和反馈
医药招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序――方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。
跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一，主动征询和收集外方(他方)对整个招商方案(如招商会)的意见。在外商或他人眼里看来，本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方案时能有所借鉴。第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三，对在医药招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。第四，对“如何做好方案实施后的跟踪反馈工作”也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。
第三篇：天津医药招商实战必看策略
天津医药招商实战必看策略
医药招商工作是个巨大的工程，系统庞杂，牵涉面广。如果要真正的理会其中玄奥，解决医药产品市场问题，就要学几招必胜策略，尤其是做医药招商工作，更要在知己知彼的前提下，通过一定的实战技巧才能为企业赢得更多的代理商和消费者，以更短的时间获得企业的大力发展。
产品功能准确定位策略
产品功能的定位，是产品定位的核心，结合企业自身的资源，以及如何确定自己在市场上的地位如主导者、挑战者、利基者和跟随者等，可以在定位策略上灵活运用，但针对主导者的产品功能不足或缺陷，设计自身的产品，对以后的分割市场仍大有补益。
跟随策略
此项策略适合于非主导者的产品或企业，利用主导者已经灌输给消费者某一成熟概念，而采取节省广告投入费用的战略，以挑战者、利基者或跟随者的身份同主导者共享某一市场。此类产品如目前市面上出现的各种减肥药、巨人脑黄金之后的各种脑黄金等，更有如燕窝、鳖精类产品，相互间展开白热化竞争，以致不择手段，自毁市场，打击消费激情，进而抑制整个保健品的兴盛，更是有目共睹的事实了。
采取本策略的好处是前人栽树，后人分荫，可以节省导入新观念的广告费用，其弊病在于分割同一市场僧多粥少，激烈的竞争无法避免。
拓新策略
此策略对于意图成为市场主导者的企业尤为合适，像缓解肿瘤患者放疗、化疗的三株赋新康、迅速补血的红桃k等，从一开始就切入几乎无竞争领域，用新的功能预展新的市场，对确立主导者地位极为有利，此项策略的利弊恰好同跟进策略相反。
上述二个策略下，又分别有如下原则可作行为指导。
① 功效差异原则：如祛斑、活血、养颜的太太口服液和调经、养颜、安神的田团珍珠口服液。
②利益多寡差异原则：有些产品只宣传一种功能(对消费者的利益保证)如养胃的太阳神，有些产品则大力渲染其所有功能，如三株口服液等，而且宣传多利或全利的势头正盖过独利的宣传。
③功能类型差异原则：如同属美容功能的产品中，太太口服液等是以生物功能人手的，而小先生美容仪等则是从物理功能来推广。
沟通策略
销售就是发现客户的问题，并帮助解决。记住你的角色是客户的销售顾问，能够发现客户经
营中的不足，并提供更好的方案。要时刻保持和客户的交流。本文来源：http://
第四篇：天津医药招商市场调研 以人为本
天津医药招商市场调研 以人为才很重要
无论哪个企业，归根结底还是以人为本，留住员工的心才是最重要的。在医药招商行业，最近有人做过市场调研，得出的结论也是好的员工是企业的主体，想要企业发展的快，就一定要做到以人为本，让员工处处能感到药企的用心，这样才有动力发展市场。
医药企业要做到以人为本的管理理念，传统的企业管理理念将员工视为“经济人”，把员工作为获取物质利益的手段，以经济利益最大化为目标。以人为本的管理思想把人作为最根本的要素，主张人既是实现企业目标的工具，更是企业发展的目的。为此，企业必须充分尊重人、塑造人、培养人，给个人的发展提供广阔的空间。
企业对员工的尊重、关怀，不是空中楼阁，而是体现在管理的每一个细节，包括对员工物质、精神需求的满足。员工餐的提供，便是对员工基本物质需求的一种满足。员工吃的怎么样，吃的好不好，会直接影响到员工的工作效率。长期不良的饮食状况会导致员工身体素质下降、有效工作年龄缩短等问题，进而影响企业的长远发展。
现代社会，随着竞争的加剧，工作节奏的加快，饮食不规律现象在上班族特别是白领一族普遍存在，亚健康状态成为一种常态。所以我们要借鉴这次事件，满足员工需求。
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第五篇：医药招商不得不知的行业术语1
医药招商不得不知的行业术语
医药招商不得不知的行业术语有哪些，比如：什么是招标/挂网，什么是挂靠，药品招商渠道，医保产品、新农合产品、基药又是什么意思？
1.招标/挂网：
国家为了规范药品流通秩序，改变“药价虚高”，减轻社会医药费用负担，保证城镇职工基本医疗保险制度顺利实施，对医疗机构使用的药品实行政府集中招标采购。临床药品是需要经过招标或挂网才能在医院销售的。
2.挂靠：
企业和个人（以下简称挂靠方），挂靠有资质的企业（以下简称被挂靠方），承接经营业务，被挂靠方提供资质、技术、管理等方面的服务，挂靠方向挂靠企业上交管理费的行为，是挂靠行为。医药行业中多为自然人挂靠医药公司为方便过票。
3.药品招商：
药品流通伙伴联盟关系的构建称为招商。
药品招商按渠道分为：临床品种，炒作品种，会销品种，OTC品种。a.临床一般指医院销售产品。
b.炒作的产品都是短期行为，大多数的都是通过广告的带动会出现短期的获利
c.会销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。保健品行业的最主要销售方式就是会销。
d.终端一般指药店销售产品，就是OTC品种直接在药店销售。
药品招商按供货商不同分为厂家直接招商，全国总代理招商，市场调拨产品招商
a.厂家直接招商分为电话招商和办事处招商。
b.全国总代理招商：厂家将某个产品的全国销售代理权交给某公司，之后的招商工作就由该公司来负责。
省级代理（一级代理）、：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区销售任务，并有较强市场管理能力。
地级代理（二级代理）：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。
自然人（三级代理）：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。
c.市场调拨招商主要针对的是普药产品。
4.医保产品：
根据报销比例不同分位甲类和乙类，可以用基本医疗保险基金支付的药品及医用产品，可以通过医保卡按比例进行报销的药品。医保目录分国家医保和各省医保。
5.新农合产品：
新型农村合作医疗产品，跟医保类似，主要是针对县级及乡镇卫生院。
6.基药:
国家基本药物目录产品，09年新医改中三年确定五项重点 之“初步建立国家基本药物制度 ”，并于2010年公布了307个列入基本药物目录的产品。基本为常用药，医疗机构配备使用，药费由国家买单。同样各省也有相应的增加品种。从09年起各省都在陆续进行基药产品的招标工作。
7.串货：
某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。
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