推销寻找顾客方法及优缺点

第一篇：推销寻找顾客方法及优缺点

1、逐户访问法

含义：指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，优点：（1）可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客需求情况，这是因为推销员原来不认识顾客，顾客可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且此法接触面比效广，推销员可以听到各方面的意见。（2）可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。（3）可以积累推销工作经验，尤其是对新推销员来说，这是必经之路。（4）如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新顾客。

缺点：（1）最大缺点就在于它的相对盲目性。由于推销员对客户的情况不了解，访问中针对性差。（2）在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前，推销员一般难以事先通知顾客，访问是在顾客毫无精神准备的情况下进行的，顾客往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成精神负担。（3）由于推销工作和“此法”本身的有机联系和相互影响。如果推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。

2、连锁介绍法

含义：指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。

优点：（1）可以避免推销人员寻找客户的盲目性。因为现有客户推荐的新客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益，所以提供的信息准确、内容详细。同时由于各位客户之间的内在联系，使连锁介绍法具有一定的客观依据，可以取得新客户的信任。一般人对不速之客存有戒心。若经过熟人介绍，情况则不同。（2）连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。如果推销人员赢得了现有客户的真正信任，那就有可能赢得现有客户所推荐的新客户的信任。（3）成功率比较高。现有客户所推荐的新客户与现有客户之间存在着某种联系，根据这种内在的联系来寻找客户，会取得较高的成功率。缺点：（1）事先难以制订完整的推销访问计划。通过现有客户寻找新客户，因推销人员不知道现有客户可能介绍哪些新客户，事先就难以做出准备和安排，时常在中途改变访问路线，打乱整个访问计划。（2）推销人员常常处于被动地位。

3、中心人物法

含义：指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。优点：(1)省时省力(2)能有效扩大产品影响

缺点：(1)“中心人物”起决定作用(2)选错中心人物会得不偿失

4、个人观察法

含义：指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。

优点：（1）可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰（2）可以使推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推销业绩（3）可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。

缺点：（1）推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受推销人员个人素质和能力的影响（2）由于事先完全不了解客户对象，失败率比较高。

5、委托助手法

含义：指推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。

优点：(1)提高工作效率(2)避免了陌生拜访的压力

缺点：(1)难以选择到理想的助手(2)销售人员较被动

6、广告开拓法

含义：指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。优点：（1）可以借助各种现代化手段大规模地传播推销信息（2）推销员可以坐在家里推销各种商品（3）广告媒介的信息量之大、传递速度之快、接触客户面之广，是其他推销方式所无法比拟的（4）广告不仅可以寻找客户，还具有推销说服的功能（5）能够使推销人员从落后的推销方式中解放出来，节省推销时间和费用，提高推销效率

缺点：（1）推销对象的选择性不易掌握。（2）有些产品不宜或不准使用广告开拓法寻找客户（3）在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果。

7、资料查阅寻找法

含义：指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。优点：（1）可以发现问题并为提供重要参考（2）可以为实地调查创造条件（3）可用于经常性的调查（4）不受时空限制

缺点：（1）所收集、整理的资料和调查目的往往不能很好地吻合，对解决问题不能完全适用，收集资料时易有遗漏（2）文案调查要求调查人员有较扎实的理论知识、较深的专业技能，否则在工作中将力不从心。

8、市场咨询法

含义：指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。

优点：（1）方便迅速，费用低廉，信息可靠。与推销人员自己寻找顾客所需费用相比较，可以节省推销费用开支（2）节省推销人员的推销时间，全力以赴进行实际推销。

缺点：（1）推销人员处于被动地位（2）咨询人员所提供的信息具有间接性，会存在许多主观片面的因素，甚至出现一些与实际情况大相径庭的错误信息（3）市场咨询法的适用范围有一定限制性。

9、网络搜寻法

含义：推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。

优点：（1）网络搜寻法是一种非常便捷的顾客搜寻法（2）可以降低推销成本和市场风险

(3)可以较全面地搜寻到有关准顾客的资料

缺点：(1)由于网络信息更新较快，在一定程度上会影响推销人员在网上所检索到的目标准顾客资料的准确性(2)出于信息安全的考虑，一些重要资料并不在网上公布(3)网络世界是个虚拟的世界，推销人员在运用互联网这一现代化信息手段查找资料时，难免会遭遇到假情报的干扰，从而不能完全保证目标准顾客资料的真实性和可靠性。

10、交易会寻找法

含义：指利用各种交易会寻找准顾客的方法。

优点：效率高

缺点：费用较高

11、电话寻找法

含义：指推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。

优点：寻找速度快，信息反馈快，不会被拒绝

缺点：（1）受到限制（2）费用较高，沟通困难（3）一些推销人员的方言土语经过电话传递后更难以沟通

第二篇：寻找潜在顾客的方法

寻找潜在顾客的方法

洗衣液是一种适合绝大多数顾客消费的产品，其价格低廉环保清洁，因而寻找潜在顾客的方法有很多，比如普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网纺织法、个人观察法、广告拉动法等等。上述方法也可以结合使用，相互补充，密切配合，扬长避短，以取得较好的效果。

访问准备工作

在访问客户前，要做些准备工作，这样推销工作才会变得井然有序，也会增强推销员的信心，是推销成功率大大提高，访问个体潜在顾客是要做的准备工作主要包括以下内容：顾客的姓名、年龄、职业、教育程度，出生地、需求状况、购买决策权、家庭状况、住所、职业、参考群体、个人癖好、消遣、兴趣、爱好、以及最佳访问时间。通过从这些方面搜集资料。

推销接近

推销接近的环节

推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节，由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销员“扑空”。因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做好的第一件事，就是做好接近顾客的准备工作。

接近准备：接近顾客准备是为了取得顾客好感，了解顾客需求，增加推销信心，主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料，进行推销预测。具体包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。推销对象不同，接近准备的内容也应有差别。下面我们将分别介绍约见个体潜在顾客、团体潜在顾客和熟悉顾客适应做的准备。

约见顾客：推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。比如：对关系比较密切的顾客，约见的内容应尽量简短，无需面面俱到，提前打个招呼即可，对来往不多的一般顾客，约见的内容应详细些，准备应充分些，以期发展良好的合作关系；对从未谋面的新顾客，则应制定细致、周到的约见内容，已引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑；赢得顾客的信任与配合；

正式接近顾客：推销员在正式接近顾客是，能否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，海的掌握一定的接近方法和技巧、最常见的接近方法和技巧有三大类，即陈述式接近和提问时接近。每一大类还包括若干种具体方法。

推销接近的方法

接近顾客的方法很多，我认为，介绍接近法、利益接近法、产品接近法、馈赠接近法是我们公司推销蓝月亮洗衣液的最佳方法。

（1）介绍接近法：销售人员开门见山，通过自我介绍或他人介绍来接近访问对象。

（2）利益接近法：指销售人员把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先告知顾

客商品使用的好处，从而使顾客产生兴趣，达到接近目的。

（3）产品接近法：销售人员直接将产品摆在顾客面前，利用产品以in其顾客主义

和兴趣转入洽谈的方法。

（4）馈赠接近法：这种方法是销售人员以一些小巧、精致的礼品作为媒介，联络

敢抢，借以达到接近顾客的目的。

第三篇：第七、八章：寻找与鉴定准顾客、推销准备.PPT.Convertor

第七章寻找与鉴定准顾客

第一节 寻找准顾客

准顾客：很有可能成为顾客的个人或组织。

一、寻找准顾客的含义成功之道：把时间用在最有希望的可能购买的买主身上。

二、准顾客的几种类型

（一）新开发的准顾客

（二）现有顾客

（三）中止往来的顾客

三、寻找准顾客的方法

（一）普访寻找法

原理是：平均法则 注意：选准范围优点：

1、可获第一手资料

2、有利于扩大产品知名度 缺点：

1、针对性差

2、不速之客不会欢迎适用于：潜在顾客不明时

（二）连锁开拓法

原理：客介绍客；市场倍增优点：针对性强，成功率高，（因熟人介绍易得信任）成本费用低 缺点：受顾客意愿制约注意：顾客无义务介绍适用：无形产品（旅游、教育、金融、保险等）

（三）中心开花法

原理：社会学的“顺从”理论优点：利用中心人物，提高产品信誉，影响大缺点：确定、寻找中心人物难注意：保持与中心人物的关系适用：无形产品（旅游、教育、金融、保险等）以及时尚性较强的有形商品。

（四）个人观察法优点：可信度高缺点：受能力限制，且顾客心理不易了解

（五）广告开拓法主要是：邮寄、电话等。适用于:市场需求量大、覆盖面较广的商品

（六）市场咨询法

（七）文案调查法两类二手资料：

1、企业内部

2、企业外部

寻找潜在顾客的途径还有：商业展览、无竞争关系的其他销售人员、名单和电话簿、各种会议、电话推销“休眠的”客户、家人、亲戚、朋友和熟人

销售人员可以问自己：“我认识谁？”可以通过以下途径列出一份名单：

以前的工作

就读的中学和大学

业余爱好和体育活动

公众服务组织和慈善活动

邻居

参加的各种组织

第二节顾客资格鉴定

顾客资格鉴定的意义：

（1）可以提高推销访问的成功率

（2）可以节省推销访问的费用

（3）有助于减少推销访问的时间

（4）有利于推销人员有的放矢地实施推销策略。

第四篇：群体决策优缺点和方法

群体决策优缺点和方法？

群体决策的定义：是为充分发挥集体的智慧，由多人共同参与决策分析并制定决策的整体过程。

群体决策的优点主要表现在：（1）提供更完全的信息和知识；（2）三个臭皮匠胜过诸葛亮；（3）提供更多样的经验和观点；（4）可以开发更多的可行方案；（5）提高解决方案的接受程度；（6）增加正当性。

群体决策的缺点主要表现在：（1）费时；（2）少数人垄断；（3）服从的压力；（4）从众现象（5）模糊的责任。

为了更好地发挥群体决策效益，我们应该注意把握以下几个方面：（1）从总体上看，群体决策比个人决策好；（2）要明确评估准则。在决策速度方面，个人决策优于群体决策，在创意方面，群体决策优于个人决策；在解决问题的接受程度方面，群体决策优于个人决策；在决策效率方面，个人决策优于群体决策；（3）在群体决策规模的大小上看，一般5～15人较适宜，不少于5人，7人最能发挥效能。

群体决策的优化技术：（1）头脑风暴法：是会议成员通过相互启发和信息交流，产生思维共振，以引发更多的创造性设想。（特点：

1、有助于参与者解除思维定势；

2、有助于参与者解除权威效应 ；

3、有助于参与者集中注意力迸发灵感。）（2）德尔菲法：采用函询调查，向有关领域的专家分别提出问题，综合整理后再匿名反馈给各位专家，再次征求意见，然后再加以综合整理。（特点：

1、超脱性；

2、反馈性；

3、预备性）（3）方案提前分析法：这一方法并不直接研究备选方案本身，而注重对方案的前提假设进行分析。

群体决策应注意的问题：(1)群体决策对于抓住机遇的影响 ；(2)领导人主观意识倾向性的影响。

群体决策方法比较好的方法除了上文介绍头脑风暴法以外主要有以下名义群体法、德尔菲法和电子会议法等三种方法。

1、名义群体法是指在决策过程中对群体成员的讨论或人际沟通加以限制，这就是名义一词的含义。像召开传统会议一样，群体成员都出席会议，但群体成员首先进行个体决策。具体方法是，在问题提出之后，采取以下几个步骤：（1）成员集合成一个群体，但在进行任何讨论之前，每个成员独立地写下他对问题的看法。（2）经过一段沉默后，每个成员将自己的想法提交给群体。然后一个接一个地向大家说明自己的想法，直到每个人的想法都表达完并记录下来为止(通常记在一张活动挂图或黑板上)。所有的想法都记录下来之前不进行讨论。（3）群体现在开始讨论，以便把每个想法搞清楚，并做出评价。（4）每一个群体成员独立地把各种想法排出次序，最后的决策是综合排序最高的想法。这种方法的主要优点在于，使群体成员正式开会但不限制每个人的独立思考，而传统的会议方式往往做不到这一点。

2、德尔菲法是一种更复杂、更耗时的方法，除了并不需要群体成员列席外，它类似于名义群体法。德尔菲法是在20世纪40年代由赫尔姆和达尔克首创，经过戈尔登和兰德公司进一步发展而成的。德尔菲这一名称起源于古希腊有关太阳神阿波罗的神话。传说中阿波罗具有预见未来的能力。因此，这种方法被命名为德尔菲法。德尔菲法是20世纪60年代初美国兰德公司的专家们为避免集体讨论存在的屈从于权威或盲目服从多数的缺陷提出的一种有效的群体决策的方法。为消除成员间相互影响，参加的专家可以互不了解，它运用匿名方式反复多次征询意见和进行背靠背的交流，以充分发挥专家们的智慧、知识和经验，最后汇总得出一个能比较反映群体意志的预测结果。德尔菲法的一般程序如下：（1）确定调查目的，拟订调查提纲。首先必须确定目标，拟订出要求专家回答问题的详细提纲，并同时向专家提供有关背景材料，包括预测目的、期限、调查表填写方法及其它希望要求等说明。（2）选择一批熟悉本问题的专家，一般至少为20人左右，包括理论和实践等各方面专家。（3）以通信方式向各位选定专家发出调查表，征询意见。（4）对返回的意见进行归纳综合、定量统计分析后再寄给有关专家，每个成员收到一本问卷结果的复制件。（5）看过结果后，再次请成员提出他们的方案。第一轮的结果常常是激发出新的方案或改变某些人的原有观点。（6）重复4、5两步直到取得大体上一致的意见。这种方法的优点主要是简便易行，具有一定科学性和实用性，可以避免会议讨论时产生的害怕权威随声附和，或固执已见，或因顾虑情面不愿与他人意见冲突等弊病；同时也可使大家发表的意见较快收敛，参加者也易接受结论，具有一定程度综合意见的客观性。但缺点是由于专家一般时间紧，回答总是往往比较草率，同时由于决策主要依靠专家，因此归根到底仍属专家们的集体主观判断。此外，在选择合适的专家方面也较困难，征询意见的时间较长，对于快速决策难于使用等。尽管如此，本方法因简便可靠，仍不失为一种人们常用的有效的群体决策的方法。

3、电子会议法是将名义群体法与尖端计算机技术相结合的一种最新的群体决策方法。目前电子会议法所需要的技术已经比较成熟，概念和操作也比较简单。它要求人数众多的人（可多达50人）围坐在一张马蹄形的桌子旁。这张桌子上除了一系列的计算机终端外别无他物。主办者将问题显示给决策参与者，决策参与者把自己的回答打在计算机屏幕上。个人评论和票数统计都投影在会议室内的屏幕上。电子会议法的主要优点是匿名、诚实和快速，而且能够超越空间的限制。决策参与者能不透露姓名地打出自己所要表达的任何信息。它使人们充分地表达他们的想法而不会受到惩罚，它消除了闲聊和讨论偏题。在现在网络时代，每篇随笔后许多热情的网友的留言，并提出了很好的建议，就类似于电子会议法。热情的网友的建议我们尽量采纳，有些会在以后的随笔中回应！让我们在网络的世界中，借助网络的神奇力量，办成一项利国利民的给我们晚年带来美好回忆的大善事！也让我们的孩子明白什么叫梦想，什么叫契而不舍.......

第五篇：分析方法总结及优缺点专题

一、德尔菲法

优点：

1、能充分发挥各位专家的作用，集思广益，准确性高。

2、能把各位专家意见的分歧点表达出来，取各家之长，避各家之短。

3、权威人士的意见影响他人的意见；

4、有些专家碍于情面，不愿意发表与其他人不同的意见；

5、出于自尊心而不愿意修改自己原来不全面的意见。

缺点：

德尔菲法的主要缺点是过程比较复杂，花费时间较长。

适用范围：项目规模宏大且环境条件复杂的预测情境。

二、类比法

优点：

1、它不涉及任何一般性原则，它不需要在“一般性原则”的基础

上进行推理。它只是一种由具体情况到具体情况的推理方式，其优越性在于它所得出的结论可以在今后的超出原案例事实的情况下进行应用。

2、类比法比其他方法具有更高的精确性；

3、类比过程中的步骤可以文档化以便修改。

缺点：1 严重依赖于历史数据的可用性；能否找出一个或一组好的项目范例对最终估算结果的精确度有着决定性的影响；对初始估算值进行调整依赖于专家判断。

适用范围：类比法是按同类事物或相似事物的发展规律相一致的原则，对预测目标事物加以对比分析，来推断预测目标事物未来发展趋向与可能水平的一种预测方法。类比法应用形式很多，如由点推算面、由局部类推整体、由类似产品类推新产品、由相似国外国际市场类推国内国际市场等等。类比法一般适用于预测潜在购买力和需求量、开拓新国际市场、预测新商品长期的销售变化规律等。类比法适合于中长期的预测。

三、回归分析法

优点：

1、从收入动因的高度来判断收入变化的合理性，彻底抛弃了前述“无重大波动即为正常”的不合理假设。并且，回归分析不再只是简单的数据比较，而是以一整套科学的统计方法为基础。、运用回归方法对销售收入进行分析性复核，可以考虑更多的影响因素作为解释变量，即使被审计单位熟悉了这种方法，其粉饰和操纵财务报表的成本也十分高昂。

缺点：需要掌握大量数据，应用：社会经济现象之间的相关关系往往艰以用确定性的函数关系来描

述，它们大多是随机性的，要通过统计观察才能找出其中规律。回归分桥是利用统计学原理描述随机变量间相关关系的一种重要方法。

四、时间序列分析法

优点：根据市场过去的变化趋势预测未来的发展，根据客观事物发展的这

种连续规律性，运用过去的历史数据，通过统计分析，进一步推测市场未来的发展趋势。

缺点：运用时间序列分析进行量的预测，实际上将所有的影响因素归结到

时间这一因素上，只承认所有影响因素的综合作用，并在未来对预测对象仍然起作用，并未去分析探讨预测对象和影响因素之间的因果关系。由于事物的发展不仅有连续性的特点，而且又是复杂多样的。

适用范围：中短期预测

五、弹性系数分析法

优点：简单易行，计算方便，计算成本低；需要的数据少，应用灵活广泛。

缺点：

1、分析带有一定的局部性和片面性。只考虑两个变量间的关系，忽略了其他相关变量的影响；

2、结果比较粗糙，很多时候要根据弹性系数的变动趋势对弹性系数进行

修正。

应用：应用利用弹性系数预测未来时期能源需求时，可以通过对未来产

业结构变化趋势、技术节能潜力等 因素的分析，以及参照世界大多数国家发展历程中所 皇现的共同规律，给出未来年份能源消费弹性系数的 变化趋势或构想方案，以预测未来的能源需求量。

六、灰色预测法

优点：灰色预测通过鉴别系统因素之间发展趋势的相异程度，即进行关联分析，并对原始数据进行生成处理来寻找系统变动的规律，生成有较强规律性的数据序列，然后建立相应的微分方程模型，从而预测事物未来发展趋势的状况。其用等时距观测到的反应预测对象特征的一系列数量值构造灰色预测模型，预测未来某一时刻的特征量，或达到某一特征量的时间。

缺点：灰色系统的行为现象不准确，数据是杂乱的适用范围：商业连锁企业随着门店的不断增加，总部对企业的管理将变得越发困难，尤其是对销售量的预测，这严重影响了决策层对企业的控制和管理，影响总部的决策水平，包括资金的调度和使用、大批量进货以降低成本、门店的发展速度等等。随着模糊数学的不断发展，灰色预测方法得到了广泛应用，它对于商业连锁企业的销售管理，有指导价值。

七、组合预测法：

优点：利用多种预测法有效地提高预测的精确度，结合了所组合的各种预

测法的优点。能够较大限度地利用各种预测样本信息，比单个预测模型考虑问题更系统、更全面

缺点：需要运用多种预测法，复杂繁琐，对现实中的问题进行分析时，要

确定其具有某种函数关系有很大的难度

适用范围：适用于需要高精确度的情况