市场开拓提成方案[推荐]

第一篇：市场开拓提成方案[推荐]

市场开拓提成方案

I.目的：

制定有效的业务提成制度，鼓励和激励销售人员更好地完成销售任务、提高销售业绩、提升本公司产品在市场上的占有率和本公司在市场上的品牌知晓率。

II.原则：

一．公平原则：所有销售人员在适用本规定上平等一致，并且享有事先的知情权；

二．可操作性原则： 数据获取和财务计算易于操作；

III.目标：

在2013年1月至6月为市场开拓考察期，所有销售人员及国际贸易部经理必须竭尽全力开拓市场，定期分析市场并及时改进存在的问题。2013年7月1日开始，根据2013年考察情况制定下半年销售目标。

IV.销售提成制度：

一． 除来自公司展会、总经理开发的订单和国外办事处开发的订单之外，销售人员通过电子商务平台上获得的订单或者通过其他渠道（包括自有资源）获得的订单一律按照销售回款进行提成享有。

二.报价：所有报价统一由部门经理核价签字后方可报出。所有采购价和对外报价以及供应商情况均为公司机密，不可擅自透露。

三．销售提成比例细则：

1.提成统一根据销售合同款制定的提成比例而享有提成，提成比例如下：

1）销售合同款为10万以下的（不含10万），按3%提成；

2）销售合同款为10万至30万以下（不含30万），按3.4%提成； 3）销售合同款为30万至50万以下（不含50万），按3.6%提成； 4）销售合同款为50万至80万以下（不含80万），按3.8%提成； 5）销售合同款为80万以上，按4%提成。

2.以上提成包括部门经理提成、销售人员提成、采购人员提成、物流人员提成。配合销售人员提成比例如下：

1）部门经理和物流人员享有提成的10%，（即30%）；

2）采购人员享有提成的20%；

3）销售人员享有提成的50%；

V.样品：

一．在新品询价中，如果客户要求样品，原则上必须让客户先支付样品费和样品的邮寄费；

二．若有特殊情况可以向部门经理申请后不要求客户支付样品费，但样品的邮寄费仍由客户支付。

VI.货款回收条例：

资金流转是公司的命脉，货款回收关系到公司员工的切身利益和企业的正常运转，销售人员必须承担起对所做订单的销售回款回收的催收责任。

一．新客户必须严格按照100%预付款作为付款条件；

二．老客户必须严格按照50%预付款，余款在拿到提单传真或扫描件给客户后付清（即50-50），或按照30%预付款，余款在拿到提单传真或扫描件给客户后付清（即30-70）。

三．特殊客户可以按照信用证付款，但付款之前必须对客户的信用证开户行以及客户的信誉进行严格审核和调查。

四．第二、三条付款条件必须由部门经理和财务部或者总经理批准。

VII.提成领取流程：

一．每一笔业务完成后，部门经理申报明细给财务部，财务部根据回款情况核定形成最终报表，打印交给总经理签字备案。

二．一年分为四个季度，每季度结算一次季度内已完成的订单。季度结算时提成发放比例如下：季度结算时发放提成的50%，年底（即12月份）发放提成的30%，第二年的第一季度末（即第二年的3月份）发放提成剩余的20%。

VIII.惩罚制度：

一．因销售人员操作失误和工作不到位造成的损失，不享有已形成订单的提成；已发放的提成全部收回或者从当月工资中扣除直至全部归回；

二．不曾享有提成的销售人员（即第一个订单就出现失误造成损失者）根据失误大小和关联程度，扣除当月薪金中的绩效奖金；严重造成损失者根据情况（例如损失值等同货值的50%以上或者20万以上货值的10%）扣除当月全部薪金和年终奖，或予以辞退；

三．采购人员和物流人员在配合订单执行中因操作失误和工作不到位造成的损失，惩罚方案参考第一条和第二条；

四．销售人员和配合销售人员造成失误时，部门经理原因此订单享有的提成全部归还；

五．在公司制定季度销售目标后，专职销售人员在每一季度结束时未完成销售目标的，扣除薪金的10%；兼职销售人员在每一季度结束时未完成销售目标的，根据兼职销售人员自身工作的饱和度和完成度予以不扣薪金或扣除薪金10%的处理；

六．有下列情况之一的，不能享有提成：

1.在没有经过公司领导和部门经理批准的情况下，使得订单利润率低于10%的；

2.违反公司保密协议者，私自透露公司采购价和对外报价以及供应商具体情况者；

3.季度内未完成任务者；

4.未按照合同约定如期收回货款的；

5.因个人原因造成货物出现严重问题导致客户索赔的；

6.因严重违反公司规定并被公司辞退者。

第二篇：市场开拓方案

马鞍山麦当劳的市场开拓策划方案

公司简介：麦当劳是世界一流的快餐企业，在中国有良好的口碑和市场空间。

开拓麦当劳市场，必须本着诚实信用，求真务实，脚踏实地，勤勤恳恳的态度，竭诚为广大顾客服务。我们的服务将是你最贴心的关怀，我们的产品将是你独一无二的选择。

我们的口号是：顾客来我家，亲情给大家

我们的产品：麦当劳系列产品

策划人：

目录：

一、策划目的二、市场状况分析

1、宏观环境分析

2、微观环境分析

3、市场需求和供给状况

（1）、市场需求状况

（2）、市场供给状况

4、竞争对手分析

5、SWOT分析

三、公司竞争策略

1、细分市场

2、目标群体定位

3、企业形象策划（CIS）

（1）、公司标志

（2）、口号

（3）、企业文化的塑造

4、产品策划

（1）、品牌化经营

（2）、服务

（3）、包装

（4）、企业名称

（5）、产品组合5、价格策划

6、推广计划

（1）、尝试

（2）、推广

（3）、制定策略

（4）、改善

7、企业客户管理

8、销售目标

9、经费预算

前言

麦当劳作为全球知名的快餐连销企业，有着悠久的历史和良好的口碑与客户群，在中国各大中城市已经深入人心，不少青少年以能享用到麦当劳产品为荣。中国几千年的饮食文化传统，不少思想活跃的年轻一代都在试图改变传统的饮食习惯，为麦当劳的市场培育带来前所未有的机遇。

麦当劳连锁店座落于马鞍山，这里地理环境优越，接近江浙，辐射安徽中部城市，客麦当劳流丰富，人们收入水平高于安徽其他大部分地区，交通便利，无疑将为麦当劳的发展创造不可多得的商机。

一、策划目的麦当劳打算在马鞍山雨山东路另开一家分店，扩大市场占有率，提高麦当劳在马鞍山的影响力，辐射更多的马鞍山顾客，服务马鞍山顾客，改变当地人们的饮食结构，进一步深入的影响人们的思想观念，让更多的马鞍山人民接受外来文化，同时获得在马鞍山地区更大的收益。

二、市场状况分析

1、宏观环境分析

思想解放的年轻一代，正试图打破传统的饮食习惯，尝试具有异国风情的肯德基；富裕起来的那一部分人，也受各种因素的影响经常光顾麦当劳连锁店。马鞍山因为接近江浙，靠近长江，这里的人们思想比较开放，容易接受外来的新事物，敢于创新，追求潮流，重要的是马鞍山人民的人均收入和消费水平高于安徽其他大部分地区，为马鞍山人民去麦当劳消费提供了物质基础。雨山东路交通便利，人们经济水平高，且为新兴的商业区，有着无限的发展商机和活力。

2、微观环境分析

从麦当劳的主营上可以看出，麦当劳产品也是马鞍山人们平时日常生活中可谓是随处可见的产品，更能够赢得消费者的饮食习惯，对于那些想改善饮食结构的顾客具有相当大的吸引力。另外，经营特色也极吸引力，舒适、清新、令人赏心悦目的店堂环境设置给顾客一种家的感觉，增添了在店内慢慢品尝事物的顾客的乐趣与心情的舒畅。对于那些上班族来说，不仅早中晚都能感受食品的方便、快捷的特点，而且还能确保营养的丰富。

3、市场需求和供给状况

（1）、市场需求状况

随着马鞍山经济的快速发展，上班族骤然增多，人民生活水平的日益提高。科技的迅猛发展，快节奏的生活方式的转变，使快餐成为一种生活必需品。在马鞍山上班族人数已经达到了一定的规模。对于上班族来说，吃饭成为了首要问题。据统计，在写字楼比较集中的区域，大概有80%的上班族选择盒饭，有10%的人是自己带饭的，不过，这些人的主食几乎全部是米饭。而且米饭对于整天忙碌的上班族来说是不易消化的。因此，快餐对于上班族的吸引力是相当巨大的，其市场前景相当可观。而雨山东路有很多事业单位，上班人群不可小觑。

对于学生，仅仅以安徽工业大学为例，学生规模可谓巨大，单单是大学生，雨山东路就聚集了安工大,河海大学文天学院，马鞍山职业技术学院等多所高校，而且每所大学学生都达到了人满为患的地步，雨山东路接近这些高校，因此，快餐的市场如此之大，商机无限！

（2）、市场供给状况

在马鞍山仅仅拥有一家麦当劳，而马鞍山的人们消费需求相对较高，对麦当劳的需求也远远大于供给，并且雨山东路的交通便利，客流量比较大，聚客点比较密集，商圈刚刚建立，发展前景很大，所以比较稳定。所以麦当劳市场的需求是巨大的，而供给还远远不能满足其市场需求状况。

4、竞争对手分析

肯德基：虽然是世界知名的快餐连锁企业，有一万多家餐厅分布于世界五大洲90多个国家和地区，产品响誉全球。单单是在马鞍山，到目前为止马鞍山虽拥有多家肯德基，但面对马鞍山庞大的快餐消费市场，它自身仍心有余而力不足。

5、SWOT分析

（1）、优势：企业文化先进，具有很强的吸引力，能满足消费者的好奇心，适合发展，选址位于马鞍山市区比较繁华地带，客流量丰富，消费水平高。

（2）、劣势：部分人群对麦当劳的风味不太习惯；还有部分消费者认为价格偏高，难以适应，有一些潜在的消费者因为距离比较远，如一些郊区的市民，而难以辐射麦当劳的影响力，另外在这个地段竞争对手肯德基也拥有分店。

（3）、机遇：洋快餐未能进入的一些市场，而麦当劳在马鞍山的分布较少，不能满足消费者对麦当劳的需要，其市场开拓前景甚好。

（4）、挑战：竞争对手的挑战是巨大的，毕竟是国外一流的快餐巨头，其市场开拓方面、人才建设方面、服务方面、资金技术方面等都是很强大的；另外的一些中国本土快餐企业，更是发展早，在一个地区成为佼佼者。如在马鞍山还有大娘水饺。

三、公司竞争策略

1、细分市场：通过以上分析，我们把马鞍山市场分为：（1）、高层阶级，这些人包括公司经理、个体企业老板、政府官员等，也包括这些人的子女，由于收入过高，其消费能力在社会上也是比较高的；（2）、中层阶级，这些一般是工人阶级，但也包括一般的知识分子；（3）学生群体。

有以上分析可以看出，麦当劳和肯德基占据的是高层阶级和中层阶级的一部分，以及低层中的学生群体。

2、目标群体定位：由上可知，在中层以上群体中进入市场是我们的有利切入点。

3、企业形象策划（CIS）

（1）、公司标志：麦当劳固有的形象标志。

（2）、口号：麦当劳固有的口号

（3）、企业文化的塑造：有一位企业名人曾经说过这样一句话，“创业首先要创造企业文化”。麦当劳的企业文化主要概括为以下几点：在对待顾客方面，要用中国传统的儒家文化，以诚待人，以礼接人，以优质的服务回敬人；在对待企业内部问题上，留住人才，突出人才的作用，并不断的培养人才；在社会责任方面，尤其要突出儒家文化的内涵，具有社会道德和社会责任感，不管是企业这个整体，还是企业内部的人员都必须要有社会公德和社会责任。

4、产品策划

（1）、品牌化经营：在激烈的市场竞争中，品牌可以收到意想不到的效果。根据自己产品和服务的特点，在传承麦当劳品牌效应的基础上，还要注意把握以下几点：迅速提升产品的信誉度和知名度，占领市场；树立企业形象，我们的目标是打造中国人自己的快餐；形成一种积聚效应，以应对市场激烈的竞争。

（2）、服务：由于产品的服务是不可触知的、不可分离的、质量差别的、容易消逝的，因此，我们要更加要注重自己的服务。我们服务的理念是：拉住老顾客，争取新顾客，培育潜在顾客。因此，我们的服务将主要在以下几方面展开：我们的服务在时间上给消费者提供方便；提供上门服务，给顾客带去新鲜美味的快餐，让顾客真正感受到一种家的感觉；采用拉的促销策略,给新顾客优惠的措施方针；培养新顾客，在非高峰期，在公园、旅游景点、校园和游乐场所，平时举办有吸引力的活动，并通过市场传播扩大影响，逐渐使消费者形成习惯。在高峰期，鼓励顾客参与部分工作或只提供最为必要的若干服务项目。

（3）、包装：在包装时，不仅要能体现包装的生动、不落俗套，更要体现企业文化的内涵。比如，可以在包装文字上除了印有企业标志、企业名称之外，还应印有企业的宣传标语。

（4）、企业名称：麦当劳连锁快餐。让消费者感到醒目。

(5)、产品组合策略：我们的产品组合针对个人、情侣、朋友和家庭特惠等推出不同的产品组合。在这里拿家庭特惠来说，针对一家人到本企业来就餐，我们的产品有：全家桶，可满足一家四口的正常饮食；针对个人，尤其是上班族

来说，主要产品有一份新奥尔良烤腿堡、炸薯条和可乐。规划这样的产品组合方案，不仅有助于营养方面的均衡，而且还能针对快餐快的特点和全家人一起聚餐时的快乐与温馨，真正感受到一种家的舒适。

5、价格策划

价格是我们竞争的一个有利武器，在价格方面肯定要制定在大部分顾客可接受范围之内，可以略低于竞争对手肯德基，这样可以吸引一些潜在的顾客，如推出每天中午都有的超值午餐。

6、推广计划

（1）、尝试：我们准备在雨山东路中级法院这边地段开张，原因有以下几点：人口比重较大；喜欢休闲，喜欢吃，消费水平高；高校较为集中，接近安徽工业大学，马鞍山职业技术学院和河海大学文天学院，另外还接近马鞍山七中和双嘉外语学校，在家长接孩子放学时可以吸引家庭消费。这个地段拥有三家大型超市：沃尔玛，欧尚和世纪联华，客流量比较大，消费人群多，且距离另一家麦当劳较远，交通便利，四通八达。

（2）、推广：如果在在雨山东路中级法院这边地段开张后，能够达到预期营业额，我们就在雨山东路大范围内的推广

（3）、制定策略：在决定推广计划之后，接下来要拟订实现该计划的策略.推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。

广告表现策略：针对产品的定位与目标消费者群，决定活动表现的主题。针对个人上班族，上班族比较追求快速、营养和健康，可以渲染麦当劳食品的快速、营养和健康，来迎合上班族的消费心理。针对家庭的广告可以表现的和谐美满，可以利用麦当劳的设施环境来说明这一特点。

媒体运用策略：媒体的种类很多，包括杂志、报纸、电视、传单、户外广告等。我们在运用媒体策略时，应区别对待，择优选择。如在《马鞍山日报》和《皖江晚报》上刊登，针对的是上班族和家庭消费；如在户外广告上做，针对的就是全部顾客，如公交车上；如在校园发放传单，就比较有针对性，更能有效的把握消费者的身份地位与媒介联系起来。积极利用新闻媒介，提高麦当劳的知名度。

促销活动策略：促销的对象，采用促销方式，以及所要达到的效果。根据这些的不同，应采取不同的促销方式。针对学生的促销，因为学生对价格特别敏感，可在价格上多做文章如可以利用学生证打折和利用学生证办理会员卡，或是采取赠送折价券的形式均可。针对上班族的促销，因为上班族比较追随潮流，麦当劳可以不断的推出新产品。针对家庭消费的促销，可以推出家庭套餐，或是赠送家庭小礼物。或者在节假日时推出一些促销活动。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的方式的选择，以及公关活动所要达到的效果。比如为吸引顾客，可在店外进行抽奖活动。另外可进行爱心活动，增加公司的知名度和美誉度等。

（4）、改善：如果在某一环节上出现了问题，应及时进行调整，并在执行的过程中进一步改善，做好推广工作。

7、企业客户管理

进行客户管理的目标是：扩大市场分额，增加利润。途径是：留住老顾客，拉拢新顾客，培育潜在顾客。因此，我们要建立客户档案，了解客户的需求点。

8、销售目标

销售目标：项目完成后，年实现销售收入要实现500万人民币，利润为300万人民币，投资回收期为1年。如果能实现这一目标，则就会在次年追加投资，扩大店面和店内设置。

9、经费预算

麦当劳将用300万人民币的资金投入雨山东路的新店。本资金的主要一部分将用于经营场地的建设和装修，其他的用于正常的开支。

房租：一年50万元

装修（包括装修材料和装修费用）：100万元

设备：20万元

正常开支（原料，水电，员工工资，营销等）：170万元

第三篇：市场开拓方案

伊宁市米豆腐市场开拓策划方案

米豆腐简介：米豆腐是南方著名的小吃，它是用大米淘洗浸泡后加水磨成米浆，然后大火熬制，做成“豆腐”。吃时切片放入盘内，再将切好的大头菜、盐菜、酥黄豆、酥花生、葱花放于米豆腐上，用小碗放入红油、麻油、花椒油、酱油、醋、姜汁、蒜水等调料对成汁，浇淋于米豆腐上即可。是一种快餐食品

开拓伊宁市米豆腐市场，必须本着诚实信用，求真务实，脚踏实地，勤勤恳恳的态度，竭诚为广大顾客服务。我们的服务将是你最贴心的关怀，我们的产品将是你独一无二的选择。

对于米豆腐的目标市场定位：一种适宜大多数人食用的手工夏季食品

我们的目标客户群体：各个年龄阶段

策划人：王东阁

一、策划目的2、微观环境分析

3、市场需求和供给状况

（）、市场需求状况

2）、市场供给状况

·

前言 米豆腐是贵州著名的小吃，它是用大米淘洗浸泡后加水磨成米浆，然后大火熬制，做成“豆腐”。吃时切片放入盘内，再放入佐料，一碗消暑解馋的食品令你欲罢不能。色泽红亮，酸辣可口，清凉解署，荣获全国首届：“中华名小吃”称号。目前，根据伊宁市的小吃店经营现状来看，米豆腐市场在伊宁市还是个销售空白。米豆腐在伊宁市是个新生事物，可以尝试开辟一个新的食品市场。伊宁地区号称小江南，是个旅游胜地，那里有那拉提大草原，薰衣草基地，野生核桃沟等，旅游资源十分丰富，每年内地到此地旅游的人不计其数。米豆腐本属于南方著名小吃，夏季市场前景不错。可以尝试作为一中新的解暑食品。伊宁市消费水平不是很高，米豆腐的价格也适合这个市场供给，再者伊宁市正处于大发展时期，蕴藏着不可多得的商机。2012年全市人口515299人，常驻人口508581人，迁入23618人，迁出19533人。从农业非农业结构看：非农业人口345838人，农业人口163743人。非农业人口占较大比

重。

一、策划目的米豆腐对于伊宁市来说是个新的市场，使得伊宁市人口对于这个南方食品有新的认识，并对米豆腐这个新的市场有一个发展空间，扩大米豆腐在伊宁市的影响力，服务伊宁市人民，改变当地的饮食结构，进一步深入影响人们对于米豆腐的思想观念，让更多的伊宁市人民接受外地的特色饮食，同时在一个新的领域获得更大的收益

二、市场状况分析

1、宏观环境分析

色小吃；外来人口比较多，敢于创新，外地的特色食品文化，满足更多的人对于食品的需求。

贵州，达州，沅陵都有各自的特色米豆腐，对于那些想改善饮食结构的顾客具有相当大的吸引对快捷的特点，养的丰富。

3、市场需求和供给状况

（1）、市场需求状况

随着伊宁市经济的快速发展，外来人口骤然增多，人民生活水平的日益提高。科技的迅猛发展，快节奏的生活方式的转变，使快餐成为一种生活必需品。

（2）、市场供给状况

在伊宁市暂时还没有一家你豆腐店面，而伊宁市的人们消费需求相对较高，对外来新生事物的需求也远远大于供给，客流量比较大，商圈刚刚建立，发展前景很大，所以比较稳定。所以米豆腐市场的需求是巨大的，而供给还远远不能满足其市场需求状况。

4、竞争对手分析

虽然米豆腐是个新生事物，有不可估量的前景市场，可是伊宁市的人们对于这个新事物的认可是个问题，需要通过各种渠道发展米豆腐的特色，让人们认可，知道如何食用，以及一些简单的制作方法，通过免费品尝，使更多人认可这种食品。米豆腐的竞争对手主要是擀面皮店，擀面皮在新疆已经获得较大的认可度，米豆腐的销售过于单一，可以借助擀面皮的影响力，联合经营，为一些擀面皮店送货。这样减少了自身对于米豆腐的宣传费用，大大降低了自身成本。

5、SWOT分析

（1）、优势：具有很强的吸引力，能满足消费者的好奇心，适合发展，选址位于伊宁市市区比较繁华地带，客流量丰富，消费水平高。

（2）、劣势：大部分人对于米豆腐的还不是有很深的认识；还有部分消费者认为难以适应，有一些潜在的消费者因为距离比较远，如一些郊区的市民，而难以辐射米豆腐的影响力。）、机遇：

（4）、挑战：其市场开拓方面、服务方面、发展早，在一个地区成为佼佼者。

6、推广计划

1）、尝试：原因有以下几点：

2）能够达到预期营业额，我们作为

（3）.通过传统的传单发放，吸引消费者，前提是要把米豆腐的特色体现出来，抓住消费者的味觉。消费者对米豆腐的宣传不可忽视，所以抓住每一位消费者这个隐藏的广告宣传员，是节约成本的关键

第四篇：市场开拓方案

《市场开拓方案大纲》

一、前言

随着社会发展，居民生活、及企事业单位办公环境的需求水平提高，家装及工作环境装饰已迅速跟上追求时尚、品味的步伐，因此现在包括未来装饰用灯饰、涂料将是装修行业必需的产品类。

二、外部因素

1.目标市场

二级城市、三级城市，如潍坊（装饰城也分布各区域）但是单独的、理想、时尚的灯饰店及进口涂料公司数量不算多，目标针对于装饰公司、家具城、婚纱影楼需求量及维护固定客户几率相对希望较大。

2.资金回笼较慢，固定客户货款将积压，现款客户客流量较小，工程款回款慢，需及时催款，需有一定的周转资金，若仅作中间商，则无需考虑过多本条问题

三、市场策略要义

1.先做强再做大！先做区域市场强势品牌，立足一个点，将这一个“点”做好，成为该“点”的第一品牌，再以点带面向上下左右市场扩张。

2.重点选取市场重点投入，重点支持做一个活一个。

3.以稳居地点为核心（潍坊），做市场调研，围绕需求几率较大的客户群体做市场推广，将销售渠道覆盖化

4.终端市场精确营销：以消费者为导向，以经销商为核心，以业务员为执行的终端精确推广模式。

5.差异化定位行销：产品差异化、品牌差异化以及传播方面显差异。

四、产品组合策略

1.产品类别（灯饰、涂料）

2.每个产品类别的一般策略

3.目前每个产品的供货商情况（协议货价统计明细，需要签订协议）发货情况、方式，及服务方式，独揽区域客户覆盖面，目标成为区域代理

4.针对竞争情况以及产品演进现状，产品开发

五、市场分析

1.总市场

2.市场占有率

3.市场潜力

六、客户（用户）分析

1.当前经销商客户结构（零）

2.当前个人客户统计（零）

3.客户/用户心理

4.客户对当前产品组合的评价

七、竞争分析

1.当前产品的竞争地位

2.竞争产品比较

3.竞争的营销策略

八、价格

1.当前价格分析

2.战略性产品与同类竞争产品价格分析

九、市场调查

1.营销研究的目标和策略

2.市场调查计划

3.市场调查效果

十、广告与宣传

1.广告代理信息

2.广告费用分析

3.考虑采取的措施

4.电视、杂志、网络

十一、优势与弱点

1.根据产品的不同，由供货商提供产品宣传册，及产品的特点、优势

2.比较与同类产品，其具备的突出的优势

3.问题与可能性的存在，分析

第五篇：《市场开拓方案提案》（本站推荐）

市场运作开拓方案大纲

一、前言／概述

简单表述一下该提案的背景。

在该部分你可以根据你的了解和掌握，可以点到为止的谈一下HWsolar太阳能在2006年内外遇到的问题、不足，并在下面所有部分内容都要围绕你的核心观点展开描

二、外部因素

1、目标市场的统计描述（包括行政区划、人口、经济状况、消费指数等统计资料）

注：由于我不能上网，所以你可以登陆“中国统计局官方网站”查询，另外还可以登陆“Google”或者“Sogou”等搜索引擎查询，很方便。

2、目标市场的经济分析

3、目标市场的社会分析（该部分内容若不充分，可以省略）

三、市场策略要义

该部分内容是你提出的差异化的有针对性的山东区市场策略。结合你对山东市场的认识、了解提出HWsolar太阳能市场开拓方案。

另外，一定要在山东区大市场中选出几个重点目标开拓市场，所以你在描述中也要着重描述你所要阐述的重点市场。下面我列出了自己的几句话，仅供参考。

1、先做强再做大！先做区域市场强势品牌，立足一个点，将这一个“点”做好，成为该“点”的第一品牌，再以点带面向上下左右市场扩张。

2、重点选取市场重点投入、重点支持，做一个活一个。

3、以县为核心（承上地级市，启下乡镇市场），走农村包围城市路线。(中心乡镇的打造)

4、终端市场精确营销：以消费者为导向，以经销商为核心，以业务员为执行的终端精确推广模式。

5、差异化定位行销：产品差异化、品牌差异化以及传播方面显差异。

注：上述五方面内容都有相应的阐释，我一直没有时间搞，所以只有提纲，你自己根据理解和自己所掌握展开描述。

四、产品组合策略

一方面结合当前HWsolar产品的生命周期，作出占位、占利（占量）、阻击的产品定位。另一方面则是结合山东区域目标市场的特性作出产品组合。提纲如下：

4.1 HWsolar太阳能公司产品组合4.2 产品类别

4.3 每个产品类别的一般策略

4.4 当前产品组合的生命周期

4.5 每个产品线的外部因素

4.6 目前每个产品的供货商情况（即当前各系列产品的总报货量比例，另外重点区域市场的报货系列比例，可以查询HWsolar太阳能公司销售统计数据）

4.6 针对竞争状况以及太阳能产品演进现状，HWsolar新产品开发

五、市场分析

5.1 总市场

5.2 市场占有率

5.3 市场潜力

这部分内容你若没有什么内容可以不作单独描述，可以穿插在各部分中阐述。

六、客户（用户）分析

6.1 当前经销商客户结构

6.2 当前个人客户统计

6.3 客户／用户心理

6.4 客户对当前产品组合的评价（包括经销商和终端用户对产品的评价）

注：该部分内容若想要得到较为完整的数据须要做调查研究，所以在该部分你可以先从公司内部的统计部门获取一下，若没有那么你可以罗列一下你所了解的经销商对HWsolar太阳能产品的评价。

七、竞争分析

7.1 当前产品组合的竞争地位

7.2 竞争产品比较

7.3 竞争的营销策略

八、价格

8.1 当前产品组合价格分析

8.2 战略性产品与同类竞争产品价格分析（要分清、锁定和列出目前HWsolar在山东区的主要竞争对手或者说直接竞争对手为谁？它们的竞争力在哪？）

九、分销（或称渠道分析）

9.1 分销目标

9.2 分销策略

9.3 旧的分销渠道分析

9.4 调整分销目标

9.5 调整分销策略

这部分内容，你可以描述一下当前HWsolar的渠道构成（经销商成分）、状况、问题，再提出你的来年渠道改善、解决策略。

十、人员分析

10.1 营销人员数

10.2 销售分析

10.3 销售人员分析

10.4 非销售人员分析

10.5 营销人员费用分析

10.6 人力资源发展规划

该部分内容你可以就当前HWsolar太阳能销售队伍状况提出问题和描述，提出销售队伍建设的建议；再结合山东区来年市场策略提出人力资源要求与规划。

十一、市场调查

11.1 营销研究的目标和策略

11.2 今年的市场调查计划

11.3 今年市场调查效果

该部分内容可以省略，你暂时该部分数据较为难获取。

十二、广告与促销

12.1 目标与策略

12.2 广告代理信息

12.3 广告费用分析

12.4 今年的广告效果

12.5 考虑采取的措施

该部分内容就是你的重点了，提出现在广告、促销的问题和不足以及取得的成效，可借鉴的地方，今年山东区市场的市场推广不足，提出你的山东区市场规划、目标，来年山东区市场需要什么样的市场投入才能达成目标。

十三、优势与弱点

13.1 优势与弱点

13.2 问题与可能性

最后列出来年山东区市场运作的可能遇到的问题、挑战与机会点。需要HWsolar公司总部协调的在哪。