怎样做一名成功的推销员

第一篇：怎样做一名成功的推销员

一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征，怎样做一名成功的推销员。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品，并得到满意的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。

今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心，挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。

国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。

为什么？

（1）劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位可以就业；

（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低；

（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右；

（4）每个推销员代理、交易的业务相对单一，一般推销员只代理或者推销一种产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，分别配制销售人员进行产品销售，造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优化推销员资源；

（5）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少，自我介绍《怎样做一名成功的推销员》。找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、淘汰。销售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降，利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞，产品竞争力减弱，出现销售受阻。企业往往又将问题归结在人的质量上面；

（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的工作，营销是一项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。

在这种的情况下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求？

先凑数量，再造质量。在凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。一个快速发展的公司，往往在2—3年内销售人员急剧增加。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年乃至现在提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。

造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段，企业对推销员有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。

德在首。德是道德素质，是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录……

经验尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息的要求都有一条：有2—3年工作经验。尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。

第二篇：怎样做一名成功的推销员

怎样 做 一 名 成 功 的 推 销 员

姓名：王鹏解班级：金融2班专业：金融与证券学号：09070302026

一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店„„.这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品，并得到满意的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。

今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心，挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。

国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。

在这种的情况下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求？

先凑数量，再造质量。在凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。一个快速发展的公司，往往在2—3年内销售人员急剧增加。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓„„“一颗老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年乃至现在提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。

造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段，企业对推销员有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。

德在首。德是道德素质，是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录„„

经验尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息的要求都有一条：有2—3年工作经验。尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。

肯吃苦，经磨练。陈安之老师将过：“业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。”今天的推销或销售工作已不同与以前，以前销售人员一年只出3—5次差，每次最多一个月，现在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，还不一定能干出好

业绩。认不认真，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。今天的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。

多培训，共进步。企业将推销员看成是自己的一项资源，甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？怎么样实现资产增值？必须对推销员进行质量提升，手段是不断培训与激励。一些跨国公司走人才本土化之路，一是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训，肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。我们再来分析推销员工作的目的：一是生存，二是发展。生存就不用说了，每个人都想获得高的收入。主要是发展，发展靠什么？靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。不管是企业，还是推销员个人都需要培训，来共同进步，实现共同的目标。

推销是推销企业、产品、个人、观念或理念？不同的人有不同的理解，我个人赞成推销观念。我推销的理念是贯穿一条主线---关心客户（用户）利益，真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更大利益。推销是一门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起，才组合推销或营销的一个学科体系。尤其是心理学在推销中的运用较多。实际推销过程中，大家都经常去研究分析客户、消费者的心理，却很少去研究分析推销员本身的心理。

推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位

推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。

乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。

使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！

推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。

推销成功的第二步：推销员要建立自信心

摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶

来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？

当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。

现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。

推销成功的第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握

产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？”

许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。

推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。

推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法

兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。

第三篇：做一名成功推销员的密笈

做一名成功推销员的密笈

假设你是位希望步入销售领域的技术人员，你可能不知道从哪儿迈出第一步。

我曾请教过数位开设销售课程的专家，他们异口同声地对我说要想做销售取得成功，关键在于，注意，他们的意见完全相同，一定要通过学费昂贵的销售课程班，取得一纸毕业证书。

但是让我来帮你省下这笔费用。也许你已经拥有比在训练课上学到的东西更有用的资源，那就是和未来客户建立的关系。你小心翼翼地希望能把这些老关系发展成大客户，虽然没有什么能比莽撞的推销更能弄糟和客户之间的关系，如果你能把自己看成为客户解决困难的人的话，实际上你已经走上了成功推销员之路。下面的问题可能会对你大有启发，摘自David H.Sandler和John Hayes合著的《上课无法教会孩子们骑车》一书。

1，谁最有可能购买你的产品或服务？推销就象是号脉。你需要搭准脉搏，把握正确的时机，确定是否是合适的时间或状态与客户打交道，推销你的产品。

2，客户的问题是什么？人们通常不会为应需而主动购买商品，要他们主动，一定是在伤口化脓之类的紧急时刻。他们的问题可能是件大麻烦，就目前的状况需要耗费大量的时间和金钱；也可能只是件小小的头痛事，每当他们面对时，就会嘟嘟囔囔地抱怨其不便之处。无论是大是小，你的工作就是设法化解这些不便。但是另一方面，人们很少会自动提出这些问题，所以你得千方百计地找出它们。俗话说得好，推销员最重要的本事就是要眼观六路。3，你是否擅长止痛？忘了你在推销商品，试着推销能解决客户不便的好办法。4，推销对象是否有足够的预算？如果没有，你还是省省劲去发展另外一个客户吧。如果你所有的客户手头都很紧，你只好看看他们是否能介绍更好的客户给你。

5，推销对象是否能自己做决定？即使是最不需要精打细算的客户也可能需要家人的同意才能做决定。如果可能，推销产品时保证所有影响客户作决定的人士都在场，你一定不喜欢一遍又一遍地重复同样的内容。

如果你对销售这行还有疑虑，考虑一下：世界上最伟大的科学家阿尔伯特-爱因斯坦(Albert Einstein)有言，“如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是理科学生。”你就拥有这样的机会，就算为爱因斯坦干这一行吧！

第四篇：如何成为一名成功的“推销员”？

如何成为一名成功的“推销员”？ 摘要

当今世界发展迅猛，科学技术日新月异，呈现出经济全球化和知识经济的态势，几乎所有的商品都存在着供过于求的现状，以至于形成了竞争剧烈的卖方市场，争夺消费者的钱包和忠诚成为了企业竞争的焦点！新的21世纪是一个知识主导经济、营销决定未来的时代，营销成为个人、企业乃至城市和政府都必须具备的技能、能力和智慧。关键词推销 真 善 美

正文

推销，狭义的理解市场营销组合中的人员推销，即是由推销人员进行寻找和识别顾客、约见与接近顾客、洽谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有型商品的一系列行为活动。广义方面的推销则是不限于有型商品的交换，也不仅仅限于人员推销，而是泛指人们在社会生活当中，通过一定的形式传递信息，然后他人接受自己的意愿和观念或购买商品服务等。

推销是现代营销的重要手段和环节。商品需要推销才能有良好的销售前景，服务！、创新、观念、甚至一个城市、民族和国家都需要推销。推销是人类经济活动的原动力，它极大地推动了人类社会的发展销，使得经济发展迅速，呈现出空前繁荣的景象！在这个商品经济蓬勃发展的今天，产品的销路成为了决定企业命运的课题，它的好坏直接决定了企业的繁荣与衰亡。

推销与商品交换有着同样悠久的历史，虽然我们很多人都未接触过

推销学这一门课程，但是我们的生活生活中却是处处都与推销学息息相关。推销随着商品的产生而产生，随着商品的发展而发展，商品发展越发达，推销就会越重要。

在我国古代就出现了专门经营买卖的市场，商人们为了推销自己的商品，大声的叫卖以招徕生意。在古代商品活动比较广泛，既有门市销售，也有流动销售，如走街串巷的小商贩便流动推销。

在国外，销售同样历史悠久，源远流长，尼罗河畔的埃及商贩，丝绸之路上的波斯商旅，地中海沿岸的希腊船商，还有随军远征的罗马、阿拉伯、西班牙、葡萄牙、英国、法国等的商人，都曾对推销的发展做出了杰出的贡献。特别是到了近代和现代，西方国家的发展步子迈的更大，出现了一批诸如哈默、吉拉德、松下幸之助、原一平等杰出的推销大师。

推销的境界有三：第一种境界是推销商品的实用价值和功能效用，重在满足顾客的功能需要。第二种境界是推销产品的服务。优质的服务会让顾客从内心产生满足感，进而对提高对产品的忠诚度。第三种境界，也是推销的最高境界，是推销商品的品牌、形象和文化。品牌、形象和文化看似无形却有形，当一个推销员能做到“产品如人品”的境界时，推销员、企业和顾客乃至社会四者利益就能很好地结合，实现真正的共赢和多赢。

推销虽是十分古老的概念，但它也是一门年轻的学问，至今仍焕发着蓬勃的青春活力。推销不仅仅只是推销商品，也包括推销我们自己，我们虽然不做商品的推销员，但是我们在社会上却是一个实实在在的推销者，我们通过向企业投设计精美的个人简介推销自己；我们通过在上司面前好好表现推销自己；我们通过与他人相互交流来推销自己。我们应该清醒地认识到：随着网络经济时代的到来，我们必须提高自己的学习能力和综合素质，敢于创新，在竞争中发展，与时代同步。

推销的三要素：推销人员、推销品、推销对象。俗话说，“成功的人有着共同的特点，不成功的人有着不相同的原因”。在营销行业中，作为推销员，谁都想着追求一流的销售业绩，并与客户建立良好的关系。但在现实中推销员之间的差别很大，超级推销员往往比一般推销员更有进取心、更为勤奋，并且取得很好的销售业绩。同样我们每个人都是“推销员”，都要将自己推销给别人。所以，不少学者和营销实干家都在致力于研究出色推销员所应该具备的素质。经过研究表明，优秀的推销员应该有四方面的主要素质：内在动力、干练的作风、推销能力以及对客户建立良好的业务关系的能力。

有人说，“推销员是世界上承受打击、冷漠、嘲讽、压力最大的职业，经受得住拒绝的考验是一个推销员成功的最关键因素”。成功的推销员必定有坚持不懈的精神，他们屡败屡战，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是达到成功过程中出现的不正确的方式，只要坚持下去，找到自己失败的原因并努力改正，慢慢的成功就会来临。面对失败，要求推销员具备较高的情绪智力，即为情商。我国传统上习惯于用“德智体”来衡量一个推销员的素质。但是随着时代的发展推销员的素质评判也有所改变。现在很流行一个观点，智商对于一个推销员来说很重要，但是比起德商和情商却显得有些次要了。现在成功的推销员往往就是那种情商很好的人，而不是智商很高的人。现在的这个社会就是这样，有的人空有满腔壮志豪情，知识渊博，可却只能做一个工人，被一些情商很高的人所领导着。究其原因那就是这这有着高智商的人才只懂得如何去解决疑难问题，对于人情事事却是极不擅长。这就说明了一点：智商的高低并不能决定你的将来的主要因素，决定你将来的主要还是你的情商，所以在日常生活中要注意对于情商的培养！

在推销学中存在着“推销三角定理”，又称“吉姆公式”（“吉姆公式”又称为“产品、公司、推销员”三角公式）。作为一名推销员要有有效说服顾客购买本公司产品的能力，必须对自己所推销的产品、所代表的公司和自己三者同时具有100%的信心。作为推销员，只有对这三要素深信不疑，才会使得推销活动顺利进行，不能致使顾客产生任何怀疑和不信任，由此才能使推销获得成功。对自身所代表的公司缺乏信任使极度危险的，对推销的产生缺乏信心是十分有害的，而缺乏自信心则是致命的，自信心的有无决定了你推销的成败。

当然这种对推销员起着至关重要的几要素对于我们来说也是起着同等重要的作用。我们作为大学生，现在是在学校里学习，生活在这个被人称之为“小社会”的地方感觉很轻松，但我们这个大社会的环境可不会那么令你满意了，当今社会竞争日益剧烈，真整如达尔文的《进化论》中所说“适者生存，劣者淘汰”。你有没有想过你现在过得

很好，等毕业后你该怎么办，有人说“大学生毕业就代表着失业，这话你怎么看？”大学生现在非常父母，不像十年前那样，大学生就是香饽饽，各个企业争着要。现在就是博士生都有失业的，更何况你一个本科生呢！因此，在大学里生活的四年当中，你应该努力学习，让自己全面发展，成为一个“德智体美劳”样样出色的人。等到大学毕业之时，成为一名充满活力、自信的有为青年。在面试时要相信自己的能力，注重对细节的描述，用各种方法说明自己的优点，将自己与他人进行比较以表明自己的优势所在，面试时一定要相信自己是最棒的，充满自信心与激情，这将大大提高你对考官对你的好印象，也这样也就增大了 你面试的成功率。

“真、善、美”一直是人类社会永恒的话题。人类自从诞生至今，对于“真、善、美”的追求就从未停止过，并且随着时间的推移，社会的发展，科学的进步，“真、善、美”本身也被赋予了新的时代意义。在市场推销中，“真、善、美”除了具有一般的意义上的内涵之外，还被赋予了特定的内涵。真，即科学推销，要求企业的推销必须讲求科学，在“认真”两个字上狠下功夫，为消费者提供高质量的产品和完善的服务。善，即伦理推销，要求企业在推销活动中要做到道德经营，诚信经营，不欺骗消费者。美，即美术推销，要求企业讲求推销技巧，灵活运用各种推销方式，对产品阁服务的形象进行巧妙精心的设计和包装，以实现推销的目的。

同样，我们每个人都是“推销员”，在我们找工作的时候也应该遵循“真、善、美”的原则。真，即态度认真，对于面试认真对待，对所

面试的公司做到了解全面。善，即伦理面试，要求我们在面试的过程中做到实事求是，不肆意夸大自己，欺骗公司。美，即精美包装，要求我们在面试的过程中讲究面试技巧，采用新颖的面试方式，对自己的简历精心的设计和包装，以使面试成功。

结论

推销学，是一门新兴学科。虽然我们不知道其中包含的知识都有什么，但是我们在生活当中却经常在不经意间运用到里面的知识。学习了推销学，我们应该明白一个推销员应该具备的重要素质包括：德商素质、情商素质、智力素质、身体素质。并且要拥有良好的语言表达能力、较强的社交能力、敏锐的洞察力和快速的应变能力。只有这样我们才能成为一名成功的“推销员”，使自己有一个好的发展空间！酆夼磔

第五篇：如何做一名成功的饲料推销员

如何做一名成功的饲料推销员

刘 挥饲料推销中的“说”、“问”、“听”

首先要给自己定好位，饲料经销商总是喜欢那些能给他提出经营建议的人，尊重那些语言得体、举止高雅的人。推销不能有一丝的乞讨、欺骗，而是机智与真诚的结合。饲料推销是一门主要与饲料经销商和大养殖户之间交往的艺术，但首先是一门语言艺术。

1.1 自我介绍要实事求是，口齿清楚，声音明朗，自然大方。不带话把子，不带粗话、脏字。公司名气大的就先介绍公司，公司没名气的先介绍自己，再介绍公司。如果您还有个什么经理头衔，后面加上一句：“是销售部经理。”

1.2 要对经销商真诚地感兴趣，赞美经销商一切值得赞美、经销商想要您赞美的地方。

1.3 做个好的聆听者，不要短短几分钟内滔滔不绝。诱导经销商将其想法、疑问、兴趣点通通说出来，哪怕是他牢骚满腹也要耐心地听。

1.4 谈话声音要抑扬顿挫，避免赘词，善于沉默。不要“这个”“那个”，不要给经销商匆忙、慌张、无信心的印象。注意停顿可吸引客户的注意力，使经销商有机会评论、提问，给他留下聪明、有信心、可信赖的印象。

1.5 用积极肯定的、充满活力的语言，避免使用令人不快的语言。“今天这风吹得真烦人”、“今天不行吗？”、“请您赶快决定好不好？”、“这几天真倒霉，没卖几吨饲料，帮个忙好不好？”……诸如此类都不行。多练习，要改变您的语言，先要改变您的心情、表情。

1.6 委婉遣词，避免与经销商正面争论，只要是争论，不管是争赢争输，反正都是您输定了。

1.7 要让经销商或用户做主。他总想表现教育欲，那就让他扮演老师，您就扮演学生。他想演长辈，您就扮演好晚辈，满足他的虚荣心。

1.8 说话时不要只顾介绍自己的产品，不顾客户的需求、态度。说三分，听七分。在说的语言中，70%的语言用来博得客户好感，20%的语言来向客户说明情况，10%的语言用来介绍我们的公司。多用客套辞：“劳驾”、“借光”、“请教”、“赐教”、“打扰”、“恭喜”、“拜访”、“失陪”、“恭候”、“奉还”、“留步”、“光临”。

避免客户在“买”和“不买”中选择，而是在“买A饲料”还是“买B饲料”中选择。

1.9 还可依据经销商的感觉类型将其分为3类：

1.9.1 视觉型的人。爱说“你看”。一般对饲料色泽比较挑剔，拿您的产品反复与竞争对手的竞品对照。应对：销售员的穿戴多注重色彩搭配，推广饲料时，多从色泽的角度去解释。

1.9.2 听觉型的人。爱说“你听”。一般对权威人士、养殖户、其他经销商的意见特别在意。应对：推广饲料时，多转引权威人士的说法，以及养殖户的使用心得。

1.9.3 触觉型的人。多谈“你摸摸”。一般爱把您的产品摩挲弄成粉状，反复地找感觉。在推广产品时多把产品让他摸摸。

1.10 开放式和封闭式提问的妙用

1.10.1 开放式提问。这是为了发掘更多的信息，向客户征询更多的意见而设计的，特点是不限定答案范围。如：“您说这个公司的饲料有哪些卖点呢？”又如：“您的销售搞得这么好，有哪些诀窍呢？”

1.10.2 封闭式提问。是一个用“是”和“不是”来回答的问题，有固定可选的答案。如：“这

种饲料你能卖到50t吗？”又如：“养殖户选择这个品牌是因为他的价格便宜吗？”

1.10.3 先入为主和早下结论是聆听的两大障碍。

一名成功的饲料推销员在聆听时要把握6个原则：

（1）一般开放式发问后再聆听。

（2）要明白您是为了把握客户的需求，或解决客户的问题而聆听。

（3）您除了听回答者说的表面意思外，还得学会发掘他说的弦外之音。

（4）不要打断他的话。

（5）不要带着成见去听，要打开自己的心扉。

（6）尽量配合自己的身体语言，如点头、微笑。推销中的语言艺术及礼仪举止

2.1 非语言艺术

销售员以身体语言向顾客表达的信息占总信息量的70%。

（1）仪表、举止及相关礼仪要体现优雅风度。

（2）学会微笑。

（3）善于用眼神来传递情感，眼睛是心灵的窗户，是最敏感、最传神的部位，不同的眼神表达不同的含义。应用恳切、友好、坦然、坚定的眼神，忌用轻佻、游离、茫然、轻蔑、阴沉等目光。要明白：内涵比外在重要得多。

（4）交谈时，不时注视一下对方的眼睛，范围在领结及以上部分。

（5）顾客是已婚女性，应注视她的嘴巴，是未婚女性，应注视她的下巴。

（6）避免眼睛闪烁不定，回避目光、连续眨眼。

（7）只有当对方看见了您的眼珠，才会相信您说的话，不能低头或盯着旁边说话，否则别人以为您是骗子。

（8）掌握声调变化，留下好印象。感情表达=40%言语+10%声音+50%面部表情。这个公式也不是死的，有时一俊遮百丑。避免：①声调忽高忽低；②单调、缓慢；③假嗓子说话；应该底气十足，每个字都充满力度，显示一个人的刚毅、魄力；④语调柔和、善良、亲切。口头表达不行的，可多用手机短信。一次，一个销售员去内江一个销售普瑞拉饲料的大客户处，他总是推来推去不见，我给他发了一条短信：“袁经理，比尔·盖茨每分钟进项400万元也从不拒绝别的发财机会……我之所以坚持见您，是听说您的推销能力最棒，并不是说除您以外我的产品在内江就找不到人接手。”短信发过去仅1min他就打电话来约定见面地点了。

（9）空间距离：0.4～1m

（10）坐位的方位：应在经销商的左斜面。

（11）不时点头，表示您赞赏他，如果头左右晃动，如同说“NO”；必要时作记录，如果一点不做记录，人家以为您一点不重视；动作举止沉着稳重，如果动作不端庄、不稳重、人家会认为您轻浮；顾客是抽烟人，您才能抽，如果顾客不抽烟，您不能边谈边抽烟。发出肯定声音：“对”、“是”、“没错”……任何情况下，不能发出叹息声；笑口常开，不能铁青着一张脸。

2.2 仪表与举止礼仪

（1）男士以“洁”为原则，女士以“雅”为原则。

（2）客人先落座，您后落座，离门远的是上座，右边是主宾座，经销商实在请您上座，您不必过分推辞，尽量不要对面坐，坐姿端正自然前倾，不要驾腿，不要大张双膝，自然分开。

（3）手势要少，但不能没有，顾客起身离席，您应同时起身示意。

（4）如果遇到自己不便谈的话题，可以转移话题，不要轻易胡乱表态。

（5）对方不愿谈的话题，不要究根问底。

（6）谈话时在场超过3人时，应全部顾及。

（7）客人来时应迎上3步，客人走时应送出7步，通常说“迎3送7”。

2.3 招呼、介绍、握手礼仪

（1）招呼应微微鞠躬，用真诚明亮的眼光注视对方，握手，问好。

（2）自我介绍，最好尽量用名人或正面人物的名字或正面词汇来作引子，不用负面感觉的词汇。如您叫刘谋西，您可如此介绍：我姓刘，刘永行的刘，智谋的谋，西方的西。最好不要这样介绍：我姓刘，刘文彩的刘，阴谋诡计的谋，上西天的西……

（3）握手时稍稍用力略有紧张感为好，时间1～3s，摇动1～3次，对方是长者、领导、名人、女士，由对方先伸手。握女士的手时不宜全把紧握，应轻握住手指部位即可。也不能像电视里那些色迷迷的反面人物一样，抓住漂亮、美丽女人的手就舍不得放，会让人反感的。如果您是主人，则无论对方是谁，您先伸手。

（4）礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处好坏印象的来源，销售员必须多在这方面下功夫。饲料经销商大多是一些品位中等的人，他们终日和农民打交道，您太阳春白雪就可能曲高和寡。与饲料经销商打交道最不成功的数书生气的销售员居多。

（5）如果说经销商有赌、嫖的坏习惯，可讲一点这方面的话题或趣事，表现出您对他并无反感，但不宜打成一片，因为那样他们会在骨子里瞧不起您的，会对您的合作产生莫明其妙的想法，甚至于让您有一天无法招架。您不能为因为卖点饲料把自己都卖了。我们应当作一个对自己负责任的人。推销中的不良行为习惯35条

3.1 不要当众打呵欠。

3.2 不要当众掏耳和挖鼻孔。

3.3 不要当众挑牙缝。

3.4 不要当众搔头皮。

3.5 不要当众双腿抖动。

3.6 落座后不要架二朗腿。

3.7 不要不守时。

3.8 不要打听顾客的私事。

3.9 不要与顾客争论。

3.10 不要与顾客谈女人。

3.11 不能对经销商的夫人、或女儿、女亲过度亲昵。

3.12 不能赌博，不管是与经销商，还是与上级、同事。

3.13 不要在离别时不说道谢的话。

3.14 不要抢客户话题。

3.15 不要当着经销商的面说别的厂家的饲料这不好那不好。

3.16 不要无计划、无准备地瞎撞乱窜（时间、线路、拜访多少个客户都要有计划，并切实执行自己的计划）。

3.17 不能吃、住在经销商家，吃别人的东西口软，过分地给经销商添麻烦，经销商会向您提过分的要求。

3.18 不能迷恋网吧、看黄色录相、睡懒觉，经销商会觉得您不勤奋。

3.19 千万不要把有返点机密的价格表留在客户家。

3.20 不要与外厂业务员随意透露公司营销政策和营销机密，及经销商信息。

3.21 不要怕顾客拒绝您，反复拜访。

3.22 不要依赖客户，只能依靠客户。不能低三下四，我们要的是这片市场，而不是这个人，不能太迁就客户，没有他还有别人。

3.23 不要在客户、外厂业务人员面前说半句公司、公司领导坏话；您自己对公司能都不相信、不热爱，别人还会把他放在眼里吗？

3.24 忌在A经销商面前说B经销商的坏话。

3.25 不能因小失大，也不能因大失小。

3.26 不要与经销商拉得太近，否则，易被他牵着鼻子走，没有永久的朋友，只有永久的利益，定位在合作关系上，而不是朋友关系上。

3.27 不要为了与经销商观点一致，就附和而不反对他瞧不起公司、公司某领导、管理人员及产品的言论。要知道他瞧不起这些也是瞧不起您。维护领导的形象、公司的形象、产品的形象也就是维护您的形象，您的切身利益。这一点您都一定要毫不含糊，否则您就是蠢不可及！

3.28 不能为了讨好经销商，置公司利益不顾，“屁股”坐到客户板凳上去了。

3.29 不能有意摆高姿态，显能、显派，出卖公司利益。

3.30 不要过于信任客户，或把外厂业务员当朋友，不设防，当说不当说都说，或显示自己在公司地位特殊，故意透露“内参”，给公司增添不必要的麻烦。

3.31 不要不经领导请求同意，随意乱表态，乱给经销商政策。结果兑现不了，反而在经销商面前说是某领导不同意，或说上司的坏话，让客户对上司反感。

3.32 不要在经销商或外厂业务人员面前，为了表示自己高明，显示自己怀才不遇，故意贬低领导某些作法、政策。这样做的结果是经销商一旦对公司，或某领导失去信心，也就不与公司合作。这岂不是销售员搬起石头砸自己的脚。

3.33 经销商用“您帮我多卖饲料，就是帮您多得奖金或提成”这句话“勾引”您时，您一定不能表示同意。否则，他会把这当成您永远的软肋，不断地逼您为他争取“政策”。

3.34 从事饲料销售的业务员大多是接受过中高等教育的年轻人，都会几句英语，切忌不要在经销商面前卖弄，说几句国语，又说几个英语单词。这会让经销商反感。

3.35 不能因经销商穿着打扮差、或长像难看、行为举止怪异、语言难听、能力不行，或是少数民族……就看不起他，对他说话就随随便便，对他就可以不尊重。