现代推销实验

第一篇：现代推销实验

《现代推销学实验》教学大纲

一、课程基本信息

课程代码： B04030550

课程名称：现代推销学实验

课程性质：必修课

适用专业：市场营销

开课学期：春季学期

周数：2周总 学 分：0.5学分

预修课程：市场营销学、现代推销学

理论教材：

自编实验指导书。

参考书目：

[1] 吴健安、王旭等.现代推销学[M].东北财经大学出版社，2006

[2] 周宏.现代推销学[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2008

[3] 易开刚.现代推销学[M].上海：上海财经大学出版社，2008

二、实习（设计、论文）的目的、性质与任务

现代推销学是营销专业的一门专业主修课，是研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律，是营销专业知识的综合运用。它强调理论与实际的结合，强调与其它相关课程的衔接。通过实验（或实习）加深对理论知识的理解与消化，并能从实验中得到更多的有关现代推销的知识、技能、方法及更多的相关内容，从中发现问题、分析问题和解决问题，提升学生在实际推销中的能力。

三、实习（设计、论文）基本要求（黑体，5号字）

网上查询、资料查阅、市场资料收集；在资料收集的基础进行实际操作演练或者实地考察，每个实验完毕撰写一篇实验报告（不少于800字），实验报告必须用实验报告纸书写。

四、实习（设计、论文）阶段安排

实验一

1． 本阶段的目的和要求

知己知彼，才能百战不殆。现代推销准备是进行推销的前提和基础，通过实验模拟现代推销准备的内容，并进行演练，掌握现代推销需要准备的内容，为以后实际工作奠定基础。本次实验不分组，每位同学通过资料收集来完成实验报告。在实验过程中要求每位同学选择一个作为你要推销的产品，同时选择一个现实中的企业作为你要推销产品的对象。根据你选择的产品和企业写一份推销前的准备书。

2． 实习内容或原理

现代推销准备是进行推销的前提和基础。理论基础是推销学准备的内容。

3． 组织方式

分散教学。选定一个企业进行准备，并实际演练。

实验二

1.本阶段的目的和要求

顾客异议是阻碍成交的绊脚石，也是促成交易的重要因素，本实验意在通过实地观察或者自身体验总结归纳顾客异议类型，通过掌握顾客异议类型来为消除顾客异议做准备。本次实验通过自己亲身体验，并结合所学的内容写一份实验报告，在实验过程中建议能够把异议的表现列出来。

2.实习内容或原理 现代推销过程中顾客的异议类型 现代推销准备的内容

总结顾客异议的类型，主要原理是顾客异议的类型。

3.组织方式

分组教学。通过分组实验，完成小组报告和个人报告。

实验三现代推销过程中对顾客异议的处理

1.本阶段的目的和要求

顾客的异议多种多样，处理的技巧和方法也各异，不同的异议处理方法效果也大相径庭。通过实地观察或者自身体验总结归纳异议处理的方法，掌握顾客异议处理的方法来处理推销过程中顾客的异议。

2.实习内容或原理

到一些超级市场或者商业场所，比如环球、红星家具城、电脑城、重型机械销售点等进行观察，看业务员在产品推销或销售过程中，顾客会提出哪些异议或者你作为消费者在面对销售人员推销过程中会提出哪些异议，推销人员是采用什么方法和技巧来解决这些异议的？效果怎样？通过实地观察总结在推销过程中顾客异议的处理方法，针对这些异议的解决方法发表看法：异议的解决方法是否得当，是否有更好的方法。

3.组织方式

分组教学。通过分组实验，完成小组报告和个人报告。

实验四现代推销服务的具体内容

1.本阶段的目的和要求

成交并不是推销的最后环节，推销服务是现代推销的重要内容，通过对具体企业和产品服务具体内容的感受和评价，来认识推销服务的重要性。本次实验每位同学通过资料收集来完成实验报告。在实验过程中要求每位同学选择一个具体企业或者产品来谈现代推销服务的具体内容，根据你选择的企业和产品写一份推销服务的内容有哪些。

2.实习内容或原理

别人说真正的推销是售后开始的，产品服务已成为现代产品重要组成部分，也是企业取得市场竞争有利地位的关键，产品成交不是意味产品推销的结束。现在有许多企业或产品的售后服务做得非常好，请你选择一个企业或者产品的推销服务并进行评述，或者以你自己对某一产品推销服务的实际感受来写一份实验报告，谈谈现代推销服务的具体内容有哪些。

3.组织方式

个人实践，完成个人报告。

五、组织方式：集中或分散

个人实践与分组调查相结合，有专业老师负责组织和指导。

六、实习（设计、论文）时间、地点：

理论课开课后第三周开始实验课程。

实验机房电脑能够上网，大型的商场等。

七、考核方式

以实验报告作为考核的主要内容和依据或者进行现场模拟推销和问答。

八、成绩评定

课程成绩由平时实验成绩、报告成绩或者现场模拟和答辩成绩组成。

执笔人：

审定人：

第二篇：现代推销学感想

《推销学原理与实务学习心得》

——乔．吉拉德.推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。

在当今日益竞争激烈的社会，推销学已不是个专业，而是作为新时代青年所必须掌握的一门技能。也许昨天我们还一无所有，但我们渴望今日将富甲天下。王老师的课在很大程度上是和其他课程不一样的，一个自己经历过社会残酷考验的人，和学生所讲的所强调的也就不一样。有些道理可能是更有道理的，对我们人生的成长道路有很大帮助。我很喜欢王老师的一点是上课不点名，并不是因为我可以逃课，而是觉得，大学生是必须很有独立性的主体，清楚自己要什么，而不是让老师逼着给我们什么。我将来的大目标是做一个什么样的人有一份什么样的工作，那么，现在就应该获得要实现这个目标需要的基本能力。什么样的课程是我获得这种能力的途径，那就应该选择并且努力的去得到所想要的。而不是说，烦躁，变态老师总点名，又要去上课。这一门课程虽然并没有上很多的内容，但是却学到了不少东西。

在没有接触推销学之前，自己包括旁边人的想法中推销就是将一个东西卖出去，还有就是一个一个推销员的上门推销、路上推销、店面推销等等，让人烦不胜烦。没有考虑过自己以为想要做什么，可能也会去做个业务员，做推销。上了这门课以后才算是接触到了一点真的推销知识。

广义方面，其实我们一直在生活中做着各种各样的推销，只是我们并不把这种叫做推销，叫做表达，让自己的一举一动、一言一行告诉别人自己在做什么，让别人去接受。我们平时说的推销其实跟这个性质是一样的，只是现在推销的是商品——被我们赋予了名字的交换品，实物或者服务。

通过半学期的学习，老师上课生动形象的表达让我初步认识了推销，也从中知道了推销的不易。由于这个行业上面并没有太多规范，骗子很多，严重影响了推销员在人们心中的形

象，导致人们在被推销时的防范心理，甚至是直截了当的拒绝。研究推销学、学习推销学不仅是我们以后工作中会用到的，而且现在经济不断发展，国际经济的全球化，与世界接轨，如何把属于我们国家我们民族的意识、商品传达到世界，让世界绝大部分人去接受和认可我们，建立属于我们自己的推销体系、推销系统。

在推销学习中老师举了很多成功推销员的例子，其中我印象最深刻的是乔·吉拉德，被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。课后我又仔细查看了一下他的各项资料，像现在很流行的250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就以为着赢得额250个人的好感，反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250名顾客。所以在乔•吉拉德的推销人生中，即使在刁钻的顾客也会得到很好的服务，他也曾说过：“你只要赶走了一名顾客，就等于赶走了潜在的250名顾客。”

在学习如何寻找潜在顾客时，有几种很好的方法，乔·吉拉德的方法也有几丝相似。他会将自己的名片到处发放，只要是有人的地方而且是他去过的地方都可以发现他的名片，作为一名推销人员就是要这种不错过将任何一个潜在顾客变成顾客的精神，这样你就可以得到更多生意的机会。还有一种就是“猎犬计划”，乔·吉拉德认为做推销这一行需要别人的帮助，他会给自己的顾客一本“猎犬计划”书，当自己的顾客像自己介绍顾客并且成交时顾客将获得一定的利润，这样就让顾客更加心甘情愿的帮他寻找顾客。

作为一个推销人员，首先要自己自信，这不仅仅是对于自己而且要对自己所出售的产品自信，甚至是崇拜。成功的起点是要热爱自己的职业，世界上有很多种职业，不可能有一种职业不被别人说不好，关键还是在自己，热爱推销，你才有激情去推销，才有成功的可能性。那么如何建立自我推销的自信和勇气呢？我的心得就是：(一）同自信的人交往

著名汽车推销大王乔伊·吉拉德说：建立自信，最佳途径就是从别人那儿接受过来。自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。自信具有鼓励作用，当你陷入自卑的泥潭，自信的人会给你鼓励，让你从泥潭里爬起来。因为你自卑，一个障碍在你的眼里就成了一个深深的泥潭；而在自信者的眼里则不过是一个小水沟。所以他们会帮你分析，让你把障碍看成一条小水沟，并且勇敢地跨过去。自信具有示范作用。自信者总有因自信而成功的经历。所以当你走入悲观的境地时，自信者可以用成功的示范去鼓励你，让你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。

（二）清除自我的信心垃圾 韦纳·范·伯恩终于抬起了头 从失足青年到副总经理

我们为什么缺乏自信？因为我们的信心系统里堆满了垃圾，信心被挤出了自我之外。我们所具有的信心垃圾主要有以下几个方面：

1.缺乏成功经验 2.经受过失败的打击

3.不正确的归因 4.悲观化的人格 5.自卑者们的熏染

6.懦弱的性格

7.不光彩的经历 也许，不同人自我意识的信心垃圾不同，或多或少，但无论多少，我们唯一要做的就是清道夫，将这些垃圾及时清扫出去，而让我们的自信充满我们的整个自我。

此外，在推销的过程中，要放低自己的姿态，这并不是在自己的家中，不可以那么随便，对于推销人员来说，是要顾客帮自己，而自己是要把顾客口袋中的钱拿到自己的手中。要注意倾听，听顾客的想法，对于自己产品的建议，将顾客的每一句话放在心中，努力去解决。一个顾客对于一种产品的建议看法越多，说明这名顾客对于这种产品的有期望，如果解

决了这些问题，那么不用自己多做，他就已经成为了我们的顾客。

生活中、推销中，要时常微笑，有时语言表达不了的东西，微笑就可以表达，微笑可以拉近人与人之间的距离，放松与顾客之间的紧张气氛，让顾客感到自己的真诚，从而信任我们的产品。当然更重要的是要诚信，自己的产品质量、使用价值一定要符合你所给出的价格，让第一次购买我们产品的顾客变成我们的长期顾客，这样我们的顾客才能越来越多，所得到的利润才能越来越多。

一个推销员要做的不仅仅是学会如何推销，另一个不仅在工作中而且在生活中也同样重要的是观察。通过语言、肢体动作、家庭装饰等等去观察顾客的心理，并做出准备的反应，不仅让顾客对我们满意而且不让顾客产生疑虑或者厌烦情绪。

在每一次的推销后，要找出自己的不足之处和值得肯定的地方，努力学习，即使推销失败了，也要保持自己的乐观的心态，保持自己对推销这个职业的激情，如果自己对自己所从事的职业失去了激情，那么就已经没有留下来的必要了。

除了这些，我对如何建立起自我推销的自信和勇气也有了一些心得。

非常幸运的自己在大二学到这门课，虽然自己以后不一定会做推销员，但是自己从这门课上面学到了很多的东西，自己对于推销已经不是一无所知了，在往后的生活工作中，我们要学会的不仅仅是如果推销产品，更重要的是如果推销自己，让更多的人知道自己，相信自己，确保自己的事业成功。

“相信自己，保持微笑，用心倾听，汲取生活养分，让自己的精神世界丰富而深刻！”

第三篇：现代推销学心得体会

拙见初现

还没上这节课之前,对这课程的任课老师挺期待的。在我的观念里,会营销、推销的人,身上总有些与常人有区别的闪光点。果然，初见老师，心里就直纳闷这个不是商人吗?怎就西装笔挺、白衬衫、戴着领带站在了讲台之上了呢?同样的，老师接下来的自我介绍也直接解答了我的疑惑，也许这就是您的特色----独家商标。

没上大学之前对大学是充满期待。来了之后，那种期待变成了对现实的无奈接受。理想很丰满，现实很骨感。大学的课堂也不过是ppt+老师讲解，所谓不同不过就是以前是老师一笔一划用粉笔在黑板上写，使用工具先进多了；而那句大学是靠自学的经典名言，也成为了大学老师偷懒的绝佳理由。这使我经常感慨、思念初中、高中那群奋斗、热心和时刻都充满有激情的老师们。

不过老师的课还是相对比较有料的。上课的形式轻松活泼，总能调动起同学们（包括平时上课经常玩手机、不听课的老师）参与的积极性与热情。这是其它课程无法媲美的。这里，与其说是在上课，不如说是一个放松自我思维的天地。从同学们因为老师讲的一两句诙谐的话语而发笑的程度就可以知道到底有多少同学沉浸在老师的话语之中了。

老师的ppt是我上大学以来看过最简要的一个了------不赘述、一目了然。带着一股干净利落的味道。从来不会有过多的陈述及数据分析，不会有一堆的理论知识记忆，不会有杂七杂八的概念及硬性技巧记忆，老师无论从言语还是课件，都在告诉我们一个道理-------推销就是要随机应变，学到了就是将来生活、工作、恋爱都会多少用到的。

总觉得老师让写两千字的心得体会、课堂建议是接触老师有史以来最不理智，也是最令人难以理解的一次行为。理由有三。第一，想听同学们的心声却定出如此不符常规的规定，会引起同学的反感情绪；第二，同学为了完成两千字的任务，难免就赘述过多的言语，也就是，老师要从2000N字的作业中找出您认为有看头的内容。实属大海捞针，无形中增加您的工作强度，浪费了不必要的劳动力；第三，个人觉得言语在于精辟，而不在于赘述。

因为您的两千字，不得赘述如上，如有冒犯请原谅。人无完人，更何况是小小的同学呢？以下，根据我的课堂的感受，提下几点拙见。仅供参考，如有雷同，纯属思维碰撞产生的后果 又或者哈雷真的撞上彗星了。

老师个人造化及传奇的经历，虽已颇高。但是外面的世界是宽广的，一分一秒，大千世界都在发生着秒杀般的变化。安隆弊案、杜拉拉升职记火了、雷曼兄弟倒了、逗你玩了、我爸是李刚了，难道这些都没有牵动老师的神经一下吗？个人觉得，老师在课堂中可以选择性地播出一些大师的经典之言论又或者职场中实战的视频（总觉得这类视频没人推荐，自己去找来看的，总是不尽人意)；或者推荐一些您在阅读中看到的一些卓越著作（可以不仅仅局限于推销）；又或者分享您在近期获知的趣闻、时事与火热八卦。毕竟，课堂的意义是不仅仅局限于课堂这个小小方阵之地之内，延伸的可能是无限的。

上课用语老师总说雅熟共享，无伤大雅。但是老师仍需注意自己为人师表的身份形象。在课堂中频繁使用过于粗俗的语言，会造成诸多不良的影响。也许，用一次、两次能引起同学们的关注、哄笑，适度活跃班级气氛。但，使用过多，却会给大家一个教不好的印象。老师想留给大家一个什么样的背影，这个是老师的个人抉择。

课程期间，老师布置了两份作业。我觉得老师应该充分重视同学思想的结晶。老师给的问题，同学充分重视了，但是老师如果适当地进行信息反馈，那这份作业做了也是等于白做。比如，第一份作业-----自我介绍。个人发现，大家都蛮认真对待这份作业的。有的同学谢了又改，改了又重抄；有的呢，不惜用上对外经济贸易的课堂时间来完成这份作业。而老师却匆匆叫了两人上台，就戛然而止。而老师说会看后再重提的话却一直没有兑现。此类互动与课程授课时间的权衡是相当不易的。很多老师都没能处理好。有的老师花了大把时间来让同学讲，同学却听不进去什么东西；有的老师在讲台像机关枪一样扫射却一个都没有命中。各种各样的情况都有。所以，我想这个应该也算是对老师上课能力的一种考验吧。课堂中，总是会出现这样一幅景象。老师时不时地提问同学，同学们基本上都会尽最大的努力回答问题。而老师呢，却总是在否定同学答案之后，再说出老师的见解。个人觉得，一千个读者就有一千个哈姆雷特。老师的行为有点扼杀思想的味道。也许同学的回答并不是很精辟，但是那是经过他们自己大脑思考出来的东西。总觉得，老师应该说句“好，请坐”之类的话。这样，也许会有更多的同学努力进行充分思考。

老师话说到后面，总是难免出现一些稀里哗啦的浊音。这实在与您的表现不相符。望老师改正。不过，经研究发现，这也许是老师觉得不是很重要的言语就以此带过的意思表示。

总而言之，老师上的课是优大于劣。套用您的一句话，雅俗共享，无伤大雅。喜羊羊都有被灰太狼捉的时候，拿破仑风光一时却惨遭滑铁卢，生命不息，前进是生活最好的动力。教学亦是。望您不断修炼。

第四篇：现代推销学感想

现代推销学感想

推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。

——乔．吉拉德.在没有接触推销学之前，自己包括旁边人的想法中推销就是将一个东西卖出去，还有就是一个一个推销员的上门推销、路上推销、店面推销等等，让人烦不胜烦。没有考虑过自己以为想要做什么，可能也会去做个业务员，做推销。上了这门课以后才算是接触到了一点真的推销知识。

广义方面，其实我们一直在生活中做着各种各样的推销，只是我们并不把这种叫做推销，叫做表达，让自己的一举一动、一言一行告诉别人自己在做什么，让别人去接受。我们平时说的推销其实跟这个性质是一样的，只是现在推销的是商品——被我们赋予了名字的交换品，实物或者服务。

通过半学期的学习，老师上课生动形象的表达让我初步认识了推销，也从中知道了推销的不易。由于这个行业上面并没有太多规范，骗子很多，严重影响了推销员在人们心中的形象，导致人们在被推销时的防范心理，甚至是直截了当的拒绝。研究推销学、学习推销学不仅是我们以后工作中会用到的，而且现在经济不断发展，国际经济的全球化，与世界接轨，如何把属于我们国家我们民族的意识、商品传达到世界，让世界绝大部分人去接受和认可我们，建立属于我们自己的推销体系、推销系统。

在推销学习中老师举了很多成功推销员的例子，其中我印象最深刻的是乔·吉拉德，被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。课后我又仔细查看了一下他的各项资料，像现在很流行的250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就以为着赢得额250个人的好感，反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250名顾客。所以在乔•吉拉德的推销人生中，即使在刁钻的顾客也会得到很好的服务，他也曾说过：“你只要赶走了一名顾客，就等于赶走了潜在的250名顾客。”

在学习如何寻找潜在顾客时，有几种很好的方法，乔·吉拉德的方法也有几丝相似。他会将自己的名片到处发放，只要是有人的地方而且是他去过的地方都可以发现他的名片，作为一名推销人员就是要这种不错过将任何一个潜在顾客变成顾客的精神，这样你就可以得到更多生意的机会。还有一种就是“猎犬计划”，乔·吉拉德认为做推销这一行需要别人的帮助，他会给自己的顾客一本“猎犬计划”书，当自己的顾客像自己介绍顾客并且成交时顾客将获得一定的利润，这样就让顾客更加心甘情愿的帮他寻找顾客。

作为一个推销人员，首先要自己自信，这不仅仅是对于自己而且要对自己所出售的产品自信，甚至是崇拜。成功的起点是要热爱自己的职业，世界上有很多种职业，不可能有一种职业不被别人说不好，关键还是在自己，热爱推销，你才有激情去推销，才有成功的可能性。

在推销的过程中，要放低自己的姿态，这并不是在自己的家中，不可以那么随便，对于推销人员来说，是要顾客帮自己，而自己是要把顾客口袋中的钱拿到自己的手中。要注意倾听，听顾客的想法，对于自己产品的建议，将顾客的每一句话放在心中，努力去解决。一个顾客对于一种产品的建议看法越多，说明这名顾客对于这种产品的有期望，如果解决了这些问题，那么不用自己多做，他就已经成为了我们的顾客。

生活中、推销中，要时常微笑，有时语言表达不了的东西，微笑就可以表达，微笑可以拉近人与人之间的距离，放松与顾客之间的紧张气氛，让顾客感到自己的真诚，从而信任我们的产品。当然更重要的是要诚信，自己的产品质量、使用价值一定要符合你所给出的价格，让第一次购买我们产品的顾客变成我们的长期顾客，这样我们的顾客才能越来越多，所

得到的利润才能越来越多。

一个推销员要做的不仅仅是学会如何推销，另一个不仅在工作中而且在生活中也同样重要的是观察。通过语言、肢体动作、家庭装饰等等去观察顾客的心理，并做出准备的反应，不仅让顾客对我们满意而且不让顾客产生疑虑或者厌烦情绪。

在每一次的推销后，要找出自己的不足之处和值得肯定的地方，努力学习，即使推销失败了，也要保持自己的乐观的心态，保持自己对推销这个职业的激情，如果自己对自己所从事的职业失去了激情，那么就已经没有留下来的必要了。

非常幸运的自己在大三学到这门课，虽然自己以后不一定会做推销员，但是自己从这门课上面学到了很多的东西，自己对于推销已经不是一无所知了，在往后的生活工作中，我们要学会的不仅仅是如果推销产品，更重要的是如果推销自己，让更多的人知道自己，相信自己，确保自己的事业成功。

“相信自己，保持微笑，用心倾听！”

第五篇：现代推销学总结

现代推销学总结

推销：泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。

市场营销：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身利益相关者的利益而创造、传播、传

递客户价值，管理客户关系的一系列过程。

推销原则：在推销的过程中，推销人员必须坚持以顾客为中心，遵循（需求第一、互利互惠、诚信为本、说服诱导）原则，把握好言行的尺度，建立顾客对推销员及其产品的信心。

推销过程：寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈。推销的特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性、差别性、推销人员：是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种推销员。

推销人员应具备的基本素质：思想素质、文化素质、身体素质、心理素质、推销人员应具备的能力：良好的语言表达能力、较强的社交能力、敏锐的洞察能力、快捷的应变能力、高超的处理异议的能力

推销人员的基本礼仪：仪表与服饰、说话语气与交谈习惯、其他礼节

推销方格理论：这一理论是建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之

间的关系，以此规范推销人员的行为，指出了最适合的推销类型。

推销方格理论包括：事不关己型、顾客导向型、强力推销导向型、推销技术导向型、解决问

题导向型

推销品：是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。

整体产品：是指能提供给顾客（市场）以满足某一需要或欲望的有形与无形的任何东西。产品质量：是指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和。

产品实用性：是指产品对顾客某种特殊需要的适应性。

推销对象分为两个层次：个人购买者、组织购买者

顾客方格理论：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型

推销基本三要素：推销员、推销品、顾客

推销信息：反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品供给、需求及消费方面的各

种消息、情报、数据、资料和知识的总称。

推销信息的特征：可识别性、可转换性、可处理性、共享性、时效性、可传递性、依附性 文案调查：是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调研目标的调查。第一手资料：指通过实地调查所取得的反映某个当前特定问题的信息资料。

第二手资料：是指资料来源于历史或现有的各种文献中，是以前为了其他的研究目的而留下

来，对今天的推销决策问题仍有某些参考价值的资料。

内部资料的来源：会计部门、销售部门、其他部门

收集推销信息道的方法：询问法（包括：人员访问法、电话访问法、邮寄访问法、留置调查

法、网络调查法）观察法（包括个人观察法、痕迹测量法、机器观

察法）实验法

怎样利用推销信息：综合加工法、相关推断法、对比类推法、追踪反馈法、信息碰撞法 宏观环境对推销活动的影响包括：人口环境、经济环境、社会文化环境、竞争环境、政治法

律环境、技术环境

微观环境对推销活动的影响包括：市场需求调研、产品调研、供给调研、价格调研 分析推销环境的方法：外部环境分析法（机会分析矩阵、威胁分析矩阵）

内部环境分析法

面对推销环境的威胁企业可采取：积极防范策略、缓和化解策略、转移撤退策略

消费者购买心理：是指消费者在购买商品时心理现象对客观现实的动态反应。

消费者购买的心理活动过程：认识过程、情绪过程、意志过程

消费者购买行为：是指消费者为满足个人或家庭生活需要而购买所需商品的活动以及与之有关的决策过程。

消费者购买行为主要包括六个方面：购买什么、为何购买、由谁购买、何时购买、何地购买、如何够买

购买行为类型：按个性特征分类（理智型、冲动型、选价型、习惯型、疑虑型、随意型）按挑选差异分类（复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、简单的购买行

为、寻求多样化的购买行为）

爱达模式的步骤：（1）引起消费者的注意（2）提起消费者的注意

（3）激发消费者的购买欲望（4）促成消费者采取购买行动

爱达模式适用于：店堂推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销

迪伯达模式步骤：（1）准确发现顾客有哪些需要和愿望（2）把推销品与顾客的需求和愿望结合起来（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望（4）促使顾客接受推销品（5）刺激顾客的购买欲望（6）促使顾客采取购买行动

迪伯达模式适用于：组织购买和单位购买者

埃德帕模式步骤（1）使推销品与顾客的实际需要相接近（2）展示与推荐产品（3）筛掉不宜推销的产品（4）赞扬顾客选择的正确性（5）强化顾客的购买信息 埃德帕模式适用于：零售商推销

费比模式步骤：（1）详述推销品特征（2）列举推销品优势

（3）以利益驱动顾客购买（4）用证据促购买

准顾客：是指既有购买所推销商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。“引子”：表示一个很有可能成为准顾客的个人或组织。

寻找准顾客的方法：卷地毯式访问法、链式引荐法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法、委托助手法、广告探查法、文案调查法

准顾客的认定：是指推销人员对“引子”是否真是一位准顾客进行分析判断的全部活动过程。顾客资格认定的意义：（1）可提高推销访问的成功率（2）有助于减少推销访问的时间（3）可节省推销访问的费用（4）有利于推销人员有效放矢地实施推销策略，争取有可能的顾客 接近准备：是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近

和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

接近准备的意义：（1）有助于进一步认定准顾客的资格（2）便于制定接近目标顾客的策略

（3）有利于制定具有针对性的面谈计划（4）可以有效地减少或避免推销

工作中的失误（5）能够增强推销人员取胜的信心

接近准备的内容：了解目标顾客的情况、拟定推销方案、做好必要的物质准备

个体顾客：即个人或家庭式的准顾客

团体准顾客：是指那些可能购买推销员所推销的商品的企事业单位及其他社会团体组织 约见：是指推销员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程

约见的内容：访问对象、访问事由、访问时间、访问地点、约见的主要方法：当面约见、电讯约见、信函约见、委托约见

接近顾客的目标：引起顾客注意、激发顾客的兴趣、引导顾客转入面谈，努力促成交易 接近顾客的主要方法：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、问题接近法、表演接近法、直陈接近法

推销洽谈：是指买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。

推销洽谈的特点：合作性与冲突性并存、原则性与可调整性并存、以经济利益为中心 推销洽谈的类型：一对一、一对多、多对

一、多对多

推销洽谈的原则：针对性原则、参与性原则、辩证性原则、鼓动性原则、灵活性原则 推销洽谈注意的问题（4P）：目标、计划、进程、个性

推销洽谈的程序：准备阶段、正式洽谈阶段、检查确认阶段

推销洽谈的基本技能：（1）建立和谐的气氛（2）开展面谈的技能（3）示范说明 推销洽谈的语言技巧：（1）叙述技巧（2）提问技巧（3）答复技巧（4）说服技巧

推销洽谈的策略技巧：（1）揣摩顾客心理策略（2）设身处地为顾客着想策略（3）寻找共同点策略（4）察言观色策略（5）事实运用策略（6）参与说服策略

（7）笑到最后策略

顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出

否定或反面意见。

价格异议：是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。

从顾客异议产生的主体来划分：（1）借口（2）真实的意见（3）偏见或成见

从顾客异议指向的客体来划分：价格异议、需求异议、货源异议、购买时间异议、权利异议、财力异议、服务异议

顾客异议的成因：（1）从顾客方面看：顾客的购买习惯、顾客的成见、本身条件的局限、顾客有比较固定的供货关系

（2）从推销方面看：推销品的质量、价格、品牌及包装、售后服务 处理顾客异议的原则：重视顾客异议、永不争辩、维护顾客的自尊、强调顾客受益

处理顾客异议的方法：直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、询问法、不理睬法 成交：就是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。

成交策略：是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的买卖活动。

成交的策略性原则：（1）善于识别购买信号，把握最佳成交时机（2）预防第三者“搅局”

（3）培养正确的成交心理（4）作出最后的推销努力（5）关键时刻亮出“王牌”

购买信号：是指准顾客言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示。

成交的主要方法：请求成交法、假定成交法、选择成交法、总结利益成交法、连续点头成交

法、最后机会成交法、从众成交法、优惠成交法、小点成交法、谈判成交

法、技术成交法

买卖合同：是出卖人转移标的物得所有权与受买人，受买人支付价款的合同。

买卖合同的特征：（1）有偿性（2）双务性（3）诺成性、不要式特征

买卖合同一般包括以下条款：当事人的名称或者姓名住所；标的；数量；质量；价款；履行

期限、地点和方式；违约责任；解决争议的方法；

买卖合同双方共同履行的义务：通知、协助、保密

合同的变更：是指合同成立后的履行前或在履行过程中，因合同所依据的主客观情况发生变化，而由双方当事人依据法律法规和合同规定对原合同内容进行的修改和补充。成交后要注要的问题：保持与顾客联系、售后服务

顾客满意：指顾客对购买活动及其购买物品的感受，即购买是否满足了顾客的期望。

开展售后服务的原因：（1）服务是产品价值的一部分（2）售后服务是产品正常使用的必备条件（3）售后服务是建立信任关系的基础（4）售后服务有助于销售额的增加

对中间商的服务：（1）帮助中间商提高售货水平（2）加强与中间商的合作

（3）保证买卖合同的执行（4）加强与中间商的沟通

店堂推销：指销售人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品或服务的活动过程。店堂推销的基本方式：柜台售货、开架与自选售货、展销售货

柜台售货：是指将商品陈列于货柜、货架上，柜台将商品和营业员与顾客分开，当顾客选

购商品时，必须由营业员传递的售货方式。

开架与自选售货：指将商品陈列于货架和货柜上，顾客可自由、直接地选购商品的售货方式。展销售货：是指将产品集中展览售卖的方式。

顾客的购买心理过程：（1）引起注意（2）激发兴趣（3）展开联想（4）产生购买欲望（5）

比较选择（6）决定购买（7）付款购货

店堂推销的一般步骤：（1）察颜观色，寻找时机（2）主动接近，热情服务（3）展示商品，激发欲望（4）顾客评价，促成购买（5）包扎商品，礼貌送客

推销计划：就是推销管理部门根据企业的生产经营实际情况，确定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。

制订推销计划的依据：（1）宏观经济环境（2）企业的总体规划（3）本行业基本动态（4）

企业基本情况（5）企业的促销措施

推销控制：就是企业将推销机构各部门、各环节的活动约束在企业经营方针及推销目标、推销计划的轨道上，对各推销要素的运动态势及其相互间的状况进行的监督与考

察、审计与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总称。

推销控制的程序和内容：（1）确定评价对象（2）确定衡量标准（3）检测工作绩效（4）分

析偏差原因，采取改进措施

推销控制的方法：战略控制、过程控制、预算控制

推销人员管理的工作主要包括：甄选、培训、日常管理

激励推销人员的原则：（1）公平合理（2）明确公开（3）及时兑现

激励推销人员的方法：（1）目标激励法（2）强化激励法（3）反馈激励法（4）推销竞赛 推销绩效的评估：指企业或推销人员对一定时间内推销工作的状况进行衡量、检查、评定和

估价

推销绩效评估的内容：销售量、推销额、推销费用、销售利润、推销效率

推销绩效评估的方法：绝对分析法、相对分析法、横向对比分析