现代推销学复习资料2011.06.20[范文模版]

第一篇：现代推销学复习资料2011.06.20[范文模版]

1.推销是指企业推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等

手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

2.推销的特定：推销对象的特定性、信息沟通的双向性、推销方式的灵活性、买卖双

发的互利性、推销手段的说服性、推销过程的服务性。

3.推销三要素：推销人员、推销品、推销对象。

4.推销原则：满足需求、推销产品利益、尊重顾客、互利双赢、诚信为本、公平竞争。

5.推销的一般过程：推销准备—需找顾客—约见顾客—接近顾客—推销洽谈—处理异

议—推销成交。

6.推销人员分为：“无所谓”型、“顾客导向”型、“推销导向”型、“干练”型、“解决问题”

型。

7.顾客方格理论：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型。

8.推销人员的职责：

一、收集资料，传递信息

二、销售产品，开拓市场

三、跟踪

顾客，提供服务

四、沟通信息，树立形象。

9.推销人员素质：

一、思想素质（热爱推销工作，有强烈的推销意识、良好的道德品

质、百折不挠的进取精神）

二、文化素质（企业方面、产品方面、市场方面、顾客方面、竞争方面的知识）

三、心理素质（信心、诚心、爱心、耐心、热诚）

四、身体素质

10.推销人员应具备的职业能力：

一、良好的语言表达能力

二、敏锐的洞察能力

三、较强的社交和沟通能力

四、随机应变的能力

五、创新能力

六、不断学习的能力

11.推销环境：

一、宏观环境（人口、经济、社会文化、科学技术、自然、政治法律环

境）

二、（企业内部、供应商、购买者、竞争者、社会公众环境）

12.进行产品准备：

一、了解产品的特、功能和保养措施

二、判断产品的心里属性（感

性、理性、中性产品）

三、了解产品结构与顾客需求之间的关系

四、了解产品的差别优势

五、相信、热爱自己的产品

13.熟悉公司情况：

一、公司的发展历程

二、公司的组织结构

三、公司的发展规模与

业绩

四、公司的长期发展目标

五、公司的企业文化

六、公司的运作方针及程序

七、公司的社会责任活动

14.掌握顾客情况：

一、顾客的需求

二、顾客的购买动机

三、顾客购买行为类型

15.推销计划的内容：

一、推销目标

二、拜访顾客的路线

三、推销洽谈重点

四、推销

策略和技巧

五、推销访问日程安排

16.推销计划制定的原则：具体化、务实性、动态性、顺序性

17.推销人员素质是指推销人员胜任推销工作的综合能力，它包括推销人员应具备的思

想、业务、心理和身体素质。

18.寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客：

指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。

19.寻找顾客的重要性：

一、是维持和提高销售额的需要

二、是推销人员保持应有的顾

客队伍和销售稳定的重要保证。

20.寻找顾客的原则：

一、确定推销对象的范围

二、树立随处留心皆顾客的强烈意识

三、选择合适的途径，多途径寻找顾客

四、重视老顾客

21.寻找顾客的程序：获得潜在准顾客—准顾客资格审查—确定准顾客—制定拜访计划

22.寻找顾客的方法：

一、逐户询问法

二、连锁介绍法

三、中心人物法

四、个人观察

法

五、委托助手法

六、广告开拓法

七、资料查阅法

八、市场咨询法

九、网络搜寻法

十、交易会寻找法

十一、电话寻找法

23.顾客资格审查是指推销人员对可能成为顾客的某人具体对象进行详尽的考察和分

析，以确定该具体对象成为准顾客的可能性的大小。

24.顾客资格审查主要包括：

1、潜在顾客是否对你的产品有需求愿望

2、潜在顾客是

否有支付能力

3、是否有购买决定权

4、是否有资格购买

25.推销接近是指推销人员正式与准顾客所进行的面对面接触，从而达到初步意向并将

推销引入到推销洽谈的活动过程。

26.接近准备是指推销人员在接近某一准顾客之前进一步了解准顾客情况的过程。

27.接近顾客准备的内容：

一、心理准备

二、顾客资料的准备

三、其他准备

28.约见顾客是指推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程。

29.约见顾客内容：

一、约见对象

二、约见事由

三、约见时间

四、约见地点

30.约见顾客方法：

一、当面约见

二、电话约见

三、信函约见

四、委托约见

五、广告约见

六、网络约见

31.接近顾客的方法：

一、介绍接近法

二、产品接近法

三、利益接近法

四、好奇接

近法

五、震惊接近法

六、表演接近法

七、提问接近法

八、请教接近法

九、馈赠接近法

十、赞美接近法

十一、调查接近法

十二、搭讪与聊天接近法

32.推销洽谈的目标：

1、寻找顾客的需要

2、介绍产品信息

3、处理顾客异议

4、有效促使顾客采取购买行为

33.推销洽谈的内容：

一、商品

二、价格

三、服务

四、结算条件

五、保证条款

34.推销洽谈的原则：

一、针对性原则

二、鼓动性原则

三、倾听性原则

四、参与性

原则

五、诚实性原则

35.推销洽谈的步骤：

一、准备阶段（制定洽谈计划、推销洽谈的工具准备）

二、摸底

阶段

三、报价阶段

四、磋商阶段

五、成交阶段

36.提示洽谈的方法：

一、直接提示法

二、间接提示法

三、明星提示法

四、鼓动提

示法

五、积极提示法

六、联想提示法

七、逻辑提示法

37.演示法：

一、产品演示法

二、文字、图片演示法

三、音响、影视演示法

四、证

明演示法

38.推销洽谈的策略：

一、最后通牒策略

二、自我发难策略

三、步步为营策略

四、折中调和策略

五、参与说服策略

六、寻找共同点策略

39.推销洽谈的技巧：

一、倾听技巧（听时要专注、要鉴别、要容忍对方可能的触犯，不要中途打断或驳斥、要积极回应）

二、语言技巧（阐述的技巧、提问的技巧、回答的技巧、处理僵局的技巧）

40.顾客异议又叫推销障碍，是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问

题、意见和看法。

41.顾客异议的类型：从性质看：

1、真实异议

2、虚假异议

3、破坏性异议 ；从

指向客体看：

1、价格异议

2、需求异议

3、产品异议

4、企业异议

5、推销员异议

6、货源异议

7、服务异议 ；从产生的主体看：

1、购买时间异议

2、权力异议

3、财力异议

4、政策异议

42.顾客异议的成因：顾客方面：

1、顾客的自我保护

2、顾客不了解自己的需要

3、顾客缺乏产品知识

4、顾客的情绪不好，心情欠佳

5、顾客的决策权有限

6、顾客缺乏足够的购买力

7、顾客的购买经验与成见

8、顾客有比较固定的采购渠道；推销品方面：

1、质量

2、价格

3、品牌和包装

4、销售服务

43.处理顾客异议的原则：

一、尊重顾客异议

二、客观对待

三、尊重顾客

四、及时处

理

五、顾客受益原则

44.处理顾客异议的策略：

一、价格异议（1、先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈

价格

2、强调产品性价比

3、让步策略

4、心里策略）

二、货源异议（1、锲而不舍，坦诚相见

2、强调竞争受益

3、提供例证）

三、购买时间（1、货币时间价值法

2、良机激励法

3、潜在风险法

4、竞争诱惑法）

45.处理顾客异议的方法：

一、抵消处理法

二、问题引导处理法

三、沉默处理法

四、反驳处理法

五、转折处理法

六、利用处理法

七、预防处理法

八、定制处理法

46.成交的信号：

一、表情信号

二、语言信号

三、行为信号

47.促成交易的策略：

一、预防第三者搅局

二、保留一定的成交余地，适时促成交

易

三、保持积极的心态，正确对待成败

四、因势利导，诱导顾客主动成交

五、关键时刻亮出王牌

六、充分利用最后的成交机会

48.促成交易的方法：

一、请求成交法

二、假定成交法

三、选择成交法

四、总结利

益成交法

五、从众成交法

六、小点成交法

七、最后机会成交法

八、优惠成交法

九、体验成交法

十、保证成交法

49.成交后追踪是指推销人员在成交签约后继续与顾客交往，并完成与成交相关的一系

列工作，以更好地实现推销目标的行为过程。

50.成交后追踪的意义：

一、体现了以满足顾客需求为中心的现代推销观念

二、使企业的经营目标和推销人员的利益最终得以实现

三、有利于提高企业的竞争力

四、有利于获取重要的市场信息

五、有利于和顾客建立起良好的合作关系。

51.成交后追踪的内容：

一、与顾客建立和保持良好的关系。与顾客保持良好联系的方法：

1、通过信函、电话、走访、面谈等形式

2、通过售后服务、上门维修的方式

3、本企业一些重大喜庆日子或企业举办优惠活动时，邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等

4、在传统节假日之前，向客户致以节日的问候

5、在遇到顾客个人的节日时送上祝福。

二、售后服务（送货、安装、包装、三包）

第二篇：现代推销学感想

《推销学原理与实务学习心得》

——乔．吉拉德.推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。

在当今日益竞争激烈的社会，推销学已不是个专业，而是作为新时代青年所必须掌握的一门技能。也许昨天我们还一无所有，但我们渴望今日将富甲天下。王老师的课在很大程度上是和其他课程不一样的，一个自己经历过社会残酷考验的人，和学生所讲的所强调的也就不一样。有些道理可能是更有道理的，对我们人生的成长道路有很大帮助。我很喜欢王老师的一点是上课不点名，并不是因为我可以逃课，而是觉得，大学生是必须很有独立性的主体，清楚自己要什么，而不是让老师逼着给我们什么。我将来的大目标是做一个什么样的人有一份什么样的工作，那么，现在就应该获得要实现这个目标需要的基本能力。什么样的课程是我获得这种能力的途径，那就应该选择并且努力的去得到所想要的。而不是说，烦躁，变态老师总点名，又要去上课。这一门课程虽然并没有上很多的内容，但是却学到了不少东西。

在没有接触推销学之前，自己包括旁边人的想法中推销就是将一个东西卖出去，还有就是一个一个推销员的上门推销、路上推销、店面推销等等，让人烦不胜烦。没有考虑过自己以为想要做什么，可能也会去做个业务员，做推销。上了这门课以后才算是接触到了一点真的推销知识。

广义方面，其实我们一直在生活中做着各种各样的推销，只是我们并不把这种叫做推销，叫做表达，让自己的一举一动、一言一行告诉别人自己在做什么，让别人去接受。我们平时说的推销其实跟这个性质是一样的，只是现在推销的是商品——被我们赋予了名字的交换品，实物或者服务。

通过半学期的学习，老师上课生动形象的表达让我初步认识了推销，也从中知道了推销的不易。由于这个行业上面并没有太多规范，骗子很多，严重影响了推销员在人们心中的形

象，导致人们在被推销时的防范心理，甚至是直截了当的拒绝。研究推销学、学习推销学不仅是我们以后工作中会用到的，而且现在经济不断发展，国际经济的全球化，与世界接轨，如何把属于我们国家我们民族的意识、商品传达到世界，让世界绝大部分人去接受和认可我们，建立属于我们自己的推销体系、推销系统。

在推销学习中老师举了很多成功推销员的例子，其中我印象最深刻的是乔·吉拉德，被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。课后我又仔细查看了一下他的各项资料，像现在很流行的250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就以为着赢得额250个人的好感，反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250名顾客。所以在乔•吉拉德的推销人生中，即使在刁钻的顾客也会得到很好的服务，他也曾说过：“你只要赶走了一名顾客，就等于赶走了潜在的250名顾客。”

在学习如何寻找潜在顾客时，有几种很好的方法，乔·吉拉德的方法也有几丝相似。他会将自己的名片到处发放，只要是有人的地方而且是他去过的地方都可以发现他的名片，作为一名推销人员就是要这种不错过将任何一个潜在顾客变成顾客的精神，这样你就可以得到更多生意的机会。还有一种就是“猎犬计划”，乔·吉拉德认为做推销这一行需要别人的帮助，他会给自己的顾客一本“猎犬计划”书，当自己的顾客像自己介绍顾客并且成交时顾客将获得一定的利润，这样就让顾客更加心甘情愿的帮他寻找顾客。

作为一个推销人员，首先要自己自信，这不仅仅是对于自己而且要对自己所出售的产品自信，甚至是崇拜。成功的起点是要热爱自己的职业，世界上有很多种职业，不可能有一种职业不被别人说不好，关键还是在自己，热爱推销，你才有激情去推销，才有成功的可能性。那么如何建立自我推销的自信和勇气呢？我的心得就是：(一）同自信的人交往

著名汽车推销大王乔伊·吉拉德说：建立自信，最佳途径就是从别人那儿接受过来。自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。自信具有鼓励作用，当你陷入自卑的泥潭，自信的人会给你鼓励，让你从泥潭里爬起来。因为你自卑，一个障碍在你的眼里就成了一个深深的泥潭；而在自信者的眼里则不过是一个小水沟。所以他们会帮你分析，让你把障碍看成一条小水沟，并且勇敢地跨过去。自信具有示范作用。自信者总有因自信而成功的经历。所以当你走入悲观的境地时，自信者可以用成功的示范去鼓励你，让你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。

（二）清除自我的信心垃圾 韦纳·范·伯恩终于抬起了头 从失足青年到副总经理

我们为什么缺乏自信？因为我们的信心系统里堆满了垃圾，信心被挤出了自我之外。我们所具有的信心垃圾主要有以下几个方面：

1.缺乏成功经验 2.经受过失败的打击

3.不正确的归因 4.悲观化的人格 5.自卑者们的熏染

6.懦弱的性格

7.不光彩的经历 也许，不同人自我意识的信心垃圾不同，或多或少，但无论多少，我们唯一要做的就是清道夫，将这些垃圾及时清扫出去，而让我们的自信充满我们的整个自我。

此外，在推销的过程中，要放低自己的姿态，这并不是在自己的家中，不可以那么随便，对于推销人员来说，是要顾客帮自己，而自己是要把顾客口袋中的钱拿到自己的手中。要注意倾听，听顾客的想法，对于自己产品的建议，将顾客的每一句话放在心中，努力去解决。一个顾客对于一种产品的建议看法越多，说明这名顾客对于这种产品的有期望，如果解

决了这些问题，那么不用自己多做，他就已经成为了我们的顾客。

生活中、推销中，要时常微笑，有时语言表达不了的东西，微笑就可以表达，微笑可以拉近人与人之间的距离，放松与顾客之间的紧张气氛，让顾客感到自己的真诚，从而信任我们的产品。当然更重要的是要诚信，自己的产品质量、使用价值一定要符合你所给出的价格，让第一次购买我们产品的顾客变成我们的长期顾客，这样我们的顾客才能越来越多，所得到的利润才能越来越多。

一个推销员要做的不仅仅是学会如何推销，另一个不仅在工作中而且在生活中也同样重要的是观察。通过语言、肢体动作、家庭装饰等等去观察顾客的心理，并做出准备的反应，不仅让顾客对我们满意而且不让顾客产生疑虑或者厌烦情绪。

在每一次的推销后，要找出自己的不足之处和值得肯定的地方，努力学习，即使推销失败了，也要保持自己的乐观的心态，保持自己对推销这个职业的激情，如果自己对自己所从事的职业失去了激情，那么就已经没有留下来的必要了。

除了这些，我对如何建立起自我推销的自信和勇气也有了一些心得。

非常幸运的自己在大二学到这门课，虽然自己以后不一定会做推销员，但是自己从这门课上面学到了很多的东西，自己对于推销已经不是一无所知了，在往后的生活工作中，我们要学会的不仅仅是如果推销产品，更重要的是如果推销自己，让更多的人知道自己，相信自己，确保自己的事业成功。

“相信自己，保持微笑，用心倾听，汲取生活养分，让自己的精神世界丰富而深刻！”

第三篇：现代推销实验

《现代推销学实验》教学大纲

一、课程基本信息

课程代码： B04030550

课程名称：现代推销学实验

课程性质：必修课

适用专业：市场营销

开课学期：春季学期

周数：2周总 学 分：0.5学分

预修课程：市场营销学、现代推销学

理论教材：

自编实验指导书。

参考书目：

[1] 吴健安、王旭等.现代推销学[M].东北财经大学出版社，2006

[2] 周宏.现代推销学[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2008

[3] 易开刚.现代推销学[M].上海：上海财经大学出版社，2008

二、实习（设计、论文）的目的、性质与任务

现代推销学是营销专业的一门专业主修课，是研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律，是营销专业知识的综合运用。它强调理论与实际的结合，强调与其它相关课程的衔接。通过实验（或实习）加深对理论知识的理解与消化，并能从实验中得到更多的有关现代推销的知识、技能、方法及更多的相关内容，从中发现问题、分析问题和解决问题，提升学生在实际推销中的能力。

三、实习（设计、论文）基本要求（黑体，5号字）

网上查询、资料查阅、市场资料收集；在资料收集的基础进行实际操作演练或者实地考察，每个实验完毕撰写一篇实验报告（不少于800字），实验报告必须用实验报告纸书写。

四、实习（设计、论文）阶段安排

实验一

1． 本阶段的目的和要求

知己知彼，才能百战不殆。现代推销准备是进行推销的前提和基础，通过实验模拟现代推销准备的内容，并进行演练，掌握现代推销需要准备的内容，为以后实际工作奠定基础。本次实验不分组，每位同学通过资料收集来完成实验报告。在实验过程中要求每位同学选择一个作为你要推销的产品，同时选择一个现实中的企业作为你要推销产品的对象。根据你选择的产品和企业写一份推销前的准备书。

2． 实习内容或原理

现代推销准备是进行推销的前提和基础。理论基础是推销学准备的内容。

3． 组织方式

分散教学。选定一个企业进行准备，并实际演练。

实验二

1.本阶段的目的和要求

顾客异议是阻碍成交的绊脚石，也是促成交易的重要因素，本实验意在通过实地观察或者自身体验总结归纳顾客异议类型，通过掌握顾客异议类型来为消除顾客异议做准备。本次实验通过自己亲身体验，并结合所学的内容写一份实验报告，在实验过程中建议能够把异议的表现列出来。

2.实习内容或原理 现代推销过程中顾客的异议类型 现代推销准备的内容

总结顾客异议的类型，主要原理是顾客异议的类型。

3.组织方式

分组教学。通过分组实验，完成小组报告和个人报告。

实验三现代推销过程中对顾客异议的处理

1.本阶段的目的和要求

顾客的异议多种多样，处理的技巧和方法也各异，不同的异议处理方法效果也大相径庭。通过实地观察或者自身体验总结归纳异议处理的方法，掌握顾客异议处理的方法来处理推销过程中顾客的异议。

2.实习内容或原理

到一些超级市场或者商业场所，比如环球、红星家具城、电脑城、重型机械销售点等进行观察，看业务员在产品推销或销售过程中，顾客会提出哪些异议或者你作为消费者在面对销售人员推销过程中会提出哪些异议，推销人员是采用什么方法和技巧来解决这些异议的？效果怎样？通过实地观察总结在推销过程中顾客异议的处理方法，针对这些异议的解决方法发表看法：异议的解决方法是否得当，是否有更好的方法。

3.组织方式

分组教学。通过分组实验，完成小组报告和个人报告。

实验四现代推销服务的具体内容

1.本阶段的目的和要求

成交并不是推销的最后环节，推销服务是现代推销的重要内容，通过对具体企业和产品服务具体内容的感受和评价，来认识推销服务的重要性。本次实验每位同学通过资料收集来完成实验报告。在实验过程中要求每位同学选择一个具体企业或者产品来谈现代推销服务的具体内容，根据你选择的企业和产品写一份推销服务的内容有哪些。

2.实习内容或原理

别人说真正的推销是售后开始的，产品服务已成为现代产品重要组成部分，也是企业取得市场竞争有利地位的关键，产品成交不是意味产品推销的结束。现在有许多企业或产品的售后服务做得非常好，请你选择一个企业或者产品的推销服务并进行评述，或者以你自己对某一产品推销服务的实际感受来写一份实验报告，谈谈现代推销服务的具体内容有哪些。

3.组织方式

个人实践，完成个人报告。

五、组织方式：集中或分散

个人实践与分组调查相结合，有专业老师负责组织和指导。

六、实习（设计、论文）时间、地点：

理论课开课后第三周开始实验课程。

实验机房电脑能够上网，大型的商场等。

七、考核方式

以实验报告作为考核的主要内容和依据或者进行现场模拟推销和问答。

八、成绩评定

课程成绩由平时实验成绩、报告成绩或者现场模拟和答辩成绩组成。

执笔人：

审定人：

第四篇：现代推销学心得体会

拙见初现

还没上这节课之前,对这课程的任课老师挺期待的。在我的观念里,会营销、推销的人,身上总有些与常人有区别的闪光点。果然，初见老师，心里就直纳闷这个不是商人吗?怎就西装笔挺、白衬衫、戴着领带站在了讲台之上了呢?同样的，老师接下来的自我介绍也直接解答了我的疑惑，也许这就是您的特色----独家商标。

没上大学之前对大学是充满期待。来了之后，那种期待变成了对现实的无奈接受。理想很丰满，现实很骨感。大学的课堂也不过是ppt+老师讲解，所谓不同不过就是以前是老师一笔一划用粉笔在黑板上写，使用工具先进多了；而那句大学是靠自学的经典名言，也成为了大学老师偷懒的绝佳理由。这使我经常感慨、思念初中、高中那群奋斗、热心和时刻都充满有激情的老师们。

不过老师的课还是相对比较有料的。上课的形式轻松活泼，总能调动起同学们（包括平时上课经常玩手机、不听课的老师）参与的积极性与热情。这是其它课程无法媲美的。这里，与其说是在上课，不如说是一个放松自我思维的天地。从同学们因为老师讲的一两句诙谐的话语而发笑的程度就可以知道到底有多少同学沉浸在老师的话语之中了。

老师的ppt是我上大学以来看过最简要的一个了------不赘述、一目了然。带着一股干净利落的味道。从来不会有过多的陈述及数据分析，不会有一堆的理论知识记忆，不会有杂七杂八的概念及硬性技巧记忆，老师无论从言语还是课件，都在告诉我们一个道理-------推销就是要随机应变，学到了就是将来生活、工作、恋爱都会多少用到的。

总觉得老师让写两千字的心得体会、课堂建议是接触老师有史以来最不理智，也是最令人难以理解的一次行为。理由有三。第一，想听同学们的心声却定出如此不符常规的规定，会引起同学的反感情绪；第二，同学为了完成两千字的任务，难免就赘述过多的言语，也就是，老师要从2000N字的作业中找出您认为有看头的内容。实属大海捞针，无形中增加您的工作强度，浪费了不必要的劳动力；第三，个人觉得言语在于精辟，而不在于赘述。

因为您的两千字，不得赘述如上，如有冒犯请原谅。人无完人，更何况是小小的同学呢？以下，根据我的课堂的感受，提下几点拙见。仅供参考，如有雷同，纯属思维碰撞产生的后果 又或者哈雷真的撞上彗星了。

老师个人造化及传奇的经历，虽已颇高。但是外面的世界是宽广的，一分一秒，大千世界都在发生着秒杀般的变化。安隆弊案、杜拉拉升职记火了、雷曼兄弟倒了、逗你玩了、我爸是李刚了，难道这些都没有牵动老师的神经一下吗？个人觉得，老师在课堂中可以选择性地播出一些大师的经典之言论又或者职场中实战的视频（总觉得这类视频没人推荐，自己去找来看的，总是不尽人意)；或者推荐一些您在阅读中看到的一些卓越著作（可以不仅仅局限于推销）；又或者分享您在近期获知的趣闻、时事与火热八卦。毕竟，课堂的意义是不仅仅局限于课堂这个小小方阵之地之内，延伸的可能是无限的。

上课用语老师总说雅熟共享，无伤大雅。但是老师仍需注意自己为人师表的身份形象。在课堂中频繁使用过于粗俗的语言，会造成诸多不良的影响。也许，用一次、两次能引起同学们的关注、哄笑，适度活跃班级气氛。但，使用过多，却会给大家一个教不好的印象。老师想留给大家一个什么样的背影，这个是老师的个人抉择。

课程期间，老师布置了两份作业。我觉得老师应该充分重视同学思想的结晶。老师给的问题，同学充分重视了，但是老师如果适当地进行信息反馈，那这份作业做了也是等于白做。比如，第一份作业-----自我介绍。个人发现，大家都蛮认真对待这份作业的。有的同学谢了又改，改了又重抄；有的呢，不惜用上对外经济贸易的课堂时间来完成这份作业。而老师却匆匆叫了两人上台，就戛然而止。而老师说会看后再重提的话却一直没有兑现。此类互动与课程授课时间的权衡是相当不易的。很多老师都没能处理好。有的老师花了大把时间来让同学讲，同学却听不进去什么东西；有的老师在讲台像机关枪一样扫射却一个都没有命中。各种各样的情况都有。所以，我想这个应该也算是对老师上课能力的一种考验吧。课堂中，总是会出现这样一幅景象。老师时不时地提问同学，同学们基本上都会尽最大的努力回答问题。而老师呢，却总是在否定同学答案之后，再说出老师的见解。个人觉得，一千个读者就有一千个哈姆雷特。老师的行为有点扼杀思想的味道。也许同学的回答并不是很精辟，但是那是经过他们自己大脑思考出来的东西。总觉得，老师应该说句“好，请坐”之类的话。这样，也许会有更多的同学努力进行充分思考。

老师话说到后面，总是难免出现一些稀里哗啦的浊音。这实在与您的表现不相符。望老师改正。不过，经研究发现，这也许是老师觉得不是很重要的言语就以此带过的意思表示。

总而言之，老师上的课是优大于劣。套用您的一句话，雅俗共享，无伤大雅。喜羊羊都有被灰太狼捉的时候，拿破仑风光一时却惨遭滑铁卢，生命不息，前进是生活最好的动力。教学亦是。望您不断修炼。

第五篇：现代推销学感想

现代推销学感想

推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。

——乔．吉拉德.在没有接触推销学之前，自己包括旁边人的想法中推销就是将一个东西卖出去，还有就是一个一个推销员的上门推销、路上推销、店面推销等等，让人烦不胜烦。没有考虑过自己以为想要做什么，可能也会去做个业务员，做推销。上了这门课以后才算是接触到了一点真的推销知识。

广义方面，其实我们一直在生活中做着各种各样的推销，只是我们并不把这种叫做推销，叫做表达，让自己的一举一动、一言一行告诉别人自己在做什么，让别人去接受。我们平时说的推销其实跟这个性质是一样的，只是现在推销的是商品——被我们赋予了名字的交换品，实物或者服务。

通过半学期的学习，老师上课生动形象的表达让我初步认识了推销，也从中知道了推销的不易。由于这个行业上面并没有太多规范，骗子很多，严重影响了推销员在人们心中的形象，导致人们在被推销时的防范心理，甚至是直截了当的拒绝。研究推销学、学习推销学不仅是我们以后工作中会用到的，而且现在经济不断发展，国际经济的全球化，与世界接轨，如何把属于我们国家我们民族的意识、商品传达到世界，让世界绝大部分人去接受和认可我们，建立属于我们自己的推销体系、推销系统。

在推销学习中老师举了很多成功推销员的例子，其中我印象最深刻的是乔·吉拉德，被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。课后我又仔细查看了一下他的各项资料，像现在很流行的250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就以为着赢得额250个人的好感，反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250名顾客。所以在乔•吉拉德的推销人生中，即使在刁钻的顾客也会得到很好的服务，他也曾说过：“你只要赶走了一名顾客，就等于赶走了潜在的250名顾客。”

在学习如何寻找潜在顾客时，有几种很好的方法，乔·吉拉德的方法也有几丝相似。他会将自己的名片到处发放，只要是有人的地方而且是他去过的地方都可以发现他的名片，作为一名推销人员就是要这种不错过将任何一个潜在顾客变成顾客的精神，这样你就可以得到更多生意的机会。还有一种就是“猎犬计划”，乔·吉拉德认为做推销这一行需要别人的帮助，他会给自己的顾客一本“猎犬计划”书，当自己的顾客像自己介绍顾客并且成交时顾客将获得一定的利润，这样就让顾客更加心甘情愿的帮他寻找顾客。

作为一个推销人员，首先要自己自信，这不仅仅是对于自己而且要对自己所出售的产品自信，甚至是崇拜。成功的起点是要热爱自己的职业，世界上有很多种职业，不可能有一种职业不被别人说不好，关键还是在自己，热爱推销，你才有激情去推销，才有成功的可能性。

在推销的过程中，要放低自己的姿态，这并不是在自己的家中，不可以那么随便，对于推销人员来说，是要顾客帮自己，而自己是要把顾客口袋中的钱拿到自己的手中。要注意倾听，听顾客的想法，对于自己产品的建议，将顾客的每一句话放在心中，努力去解决。一个顾客对于一种产品的建议看法越多，说明这名顾客对于这种产品的有期望，如果解决了这些问题，那么不用自己多做，他就已经成为了我们的顾客。

生活中、推销中，要时常微笑，有时语言表达不了的东西，微笑就可以表达，微笑可以拉近人与人之间的距离，放松与顾客之间的紧张气氛，让顾客感到自己的真诚，从而信任我们的产品。当然更重要的是要诚信，自己的产品质量、使用价值一定要符合你所给出的价格，让第一次购买我们产品的顾客变成我们的长期顾客，这样我们的顾客才能越来越多，所

得到的利润才能越来越多。

一个推销员要做的不仅仅是学会如何推销，另一个不仅在工作中而且在生活中也同样重要的是观察。通过语言、肢体动作、家庭装饰等等去观察顾客的心理，并做出准备的反应，不仅让顾客对我们满意而且不让顾客产生疑虑或者厌烦情绪。

在每一次的推销后，要找出自己的不足之处和值得肯定的地方，努力学习，即使推销失败了，也要保持自己的乐观的心态，保持自己对推销这个职业的激情，如果自己对自己所从事的职业失去了激情，那么就已经没有留下来的必要了。

非常幸运的自己在大三学到这门课，虽然自己以后不一定会做推销员，但是自己从这门课上面学到了很多的东西，自己对于推销已经不是一无所知了，在往后的生活工作中，我们要学会的不仅仅是如果推销产品，更重要的是如果推销自己，让更多的人知道自己，相信自己，确保自己的事业成功。

“相信自己，保持微笑，用心倾听！”