五星级酒店市场营销部绩效工资方案

第一篇：五星级酒店市场营销部绩效工资方案

TO:GM

From：市场营销部营销部员工提成考核考核方案2011-12-6

营销部员工绩效考核方案

为了更好地调动营销人员工作积极性，提高酒店整体业绩，打造一支更加专业、高效的营销团队。根据目前营销部八零后、九零后员工的精神状况和价值观，我们提出“以物质奖励为主，说教为辅。多劳多得，少劳少得”为主导思想制定营销部绩效考核方案就营销部提成考核方案。方案如下：

一、关于价格权限

客房方面：

1、除营销部外的酒店其他人员均不得向客人提供酒店包括：协议价、订房公司售价等协

议、合同类合作价格；已接待过的各类会议及团队价格以及与现行价格体系中不符的所有价格。

2、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限。

3、会议、团体等特殊价格，需经营销总监批示后，方可执行。

餐饮方面：

1、没有任何折扣。

2、特殊价格必需请营销总监批示。

温泉方面：

1、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限。

2、如遇特殊价格必需请营销总监或总经理批示。

卡销售方面：

以现行推销的温泉次卡及综合储值消费卡规定的价格为依据销售，无折扣价。

二、营销部业绩考核范畴

1、客房：会议团队、旅行社团队、协议散客、网络订房等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。

2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营

销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。

3、温泉：会议团队、旅行社团队、协议散客等一切由营销部进行开发、接待、维护的客

人的温泉spa。

4、卡：含酒店目前销售的所有卡型，综合储值消费卡、次卡。备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。

三、营销员月度基本销售额指标及薪金构成针对目前酒店刚刚起步，营销人员的月度基本销售额指标为5万元，营销人员完成月度基本销售额指标5万元后才有资格进行绩效工资考核。月度未完成基本销售额的营销人员按完成额度的百分比发放基本工资。

1、绩效工资结构

营销员工资工资结构=基本工资+补贴工资+质量考核工资+提成考核工资见下表：

注：1）、补贴包括交通补贴+通讯补贴+餐补。（通讯补贴各100元，交通补贴20×6元计120元，餐补20×12元计240元，合计补贴460元）。

2）、质量考核工资与每人本月的质量考核有关，每月26工作日每天日清考核满分10元。提成考核工资与每人销售额有关。

3）、广告策划员（目前空缺）根据资历及工作能力分为领班级和主管级基本工资分别是1200元和1500元。

4）、跟单员（目前空缺）基本工资定领班级，没有各类补贴，参与日清考核。绩效工资按0.2%提成。

2、营销员试用期工资标准

高级销售经理、销售经理：分别按1800元、1500元的基本工资的80%发放。试用期为三个月，试用期期间不进行业绩考核。表现优异者可提前结束试用期。

3、具体的薪资方案

1）销售员的基数工资中的基本工资：营销部人员基本工资是700-1000元/月。考核分两部分：一是出勤考核，每月干满26个工作日，可获得基本工资。如果非公假，因个人的病、事假缺勤，月度考勤不足国家法定工作天数者，按实际缺勤天数扣除。二是日清考核，由部门总监每天对营销完成工作的质量进行日清考核，按质按量完成工作任务获得满分，按全额发放，否则按规定扣除。营销部颁布的规章制度，违反者，按规定罚款。

以上两项的基本考核罚款在月度工资中扣除，归部门所有，由总监奖励分配。

2）提成考核工资的核算（自主开发客户与跟踪维护客户，以及营销总监指派的客户的划分，由营销总监统筹安排，做以界定）

3）完成月度任务额度后，享受所有业绩的提成，比例如下：

四、工资的发放流程

首先，我们需要前厅部、餐饮部、温泉部和财务部相关人员的大力支持，客房的收入由前台人员按销售人员的订单（特殊情况的电话预订），算销售人员的客房收入。

餐饮部、温泉部接待和收银，接收销售人员的《宴会〃会议收入统计单》，在客人消费结束之后，填写此单的确认消费数据，并将此单随账单转入财务。每月初，由财务统计每位营

销员的客房、餐饮和温泉收入，报给营销部总监初审后，由营销部制作提成考核表，总监界定自主开发客户、跟踪维护客户的相关提成，报财务部相关人员做最终核算。审核结果报人事部工资管理员依据此完成工资核算表并履行签批手续，并在次月工资里发放（例：1月的提成在2月初进行核算，与2月份的工资一起发放）。此间销售员对上月收入统计疑义，可以提出复核，工资上报后再查处收入遗漏，顺延至下月，累计3个月按作废处理。

卡的销售计入任务量，但是按照卡的提成单独由财务核算。

此方案为酒店机密文件，请财务部、人事部及相关执行人员严格保密。此方案试行三个月，从3月起实行※

附：酒店全员营销简约方案

为了提高酒店员工全员营销的积极性，增加酒店的收入，现将酒店全员营销简约方案列举如下：

参与全员营销的对象：酒店除营销部之外的员工。全员营销产品：限酒店的综合储值消费卡和温泉次卡。提成比例：统一的提成比例为0.7%。

流程：客人购卡，必须是现金、银行卡；售卡人在前厅、温泉前台或者财务，填写售卡单；每月月底，财务统计售卡人收入，按照提成比列，发放到售卡人当月的工资里。

第二篇：五星级酒店营销部年终总结

2009 年，营销部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，部门全体成员本着“提高服务质量,开拓销售渠道，增进最优效益” 的宗旨，紧紧围绕经营目标任务，齐心协力，勇于创新，不懈努 力，取得了一定的成绩。现将一年来的工作总结汇报如下： 截止 12 月份，宾馆共接待各类型会议（）批次，较去年增 加（）批次。全年实际总收入（）元，较去年增加（）元。其中：零客房费实际总收入（）元，旅游、会议团队房费实际 结帐总收入（）元，会议实际总收入（）元，餐饮实际总收入（）元。

1、继续开拓业务市场。营销部认真贯彻总经理关于酒店营销方 面的指示精神，不断加强对酒店业务市场的开发。在每月初及时了解 本月的信息，注重加强与各政府机构、企事业单位的联系，定期拜访，加强联系。不断加大信息捕捉，加大宣传力度，逐步开拓了“益阳市 公安局、益阳市地税局”等一批新的客源。同时，进一步与接待处、张家界、常德等周边城市旅行社加强合作，宣传酒店，搭建一个更广 的业务平台。

2、稳定团队市场，拓展散客市场。在过去的一年里，通过一定 的市场调查，结合宾馆的实际情况，制定了相应的政策和接待方案。加大了与协议旅行社的回访和联络，加大了销售人员登门拜访进行宣 传的工作，加强了对客户档案资料的整理，加强了对现有协议客户的 维护和管理工作，发展了一批新的协议用户。及时掌握客人的反馈信 息和客户的消费动态，争取到了更多的团队和散客入住，提高了客房 的入住率，间接的带动了餐饮等的收入，取得了一定的经济效益，也 使宾馆的知名度随团队的大量入住而提升。３、加强内部管理和培训工作。在培训方面，我们针对“拜访客 户的技巧、谈判的技巧、收集整理客户资料、跟进业务的技巧及礼仪” 等方面的知识进行培训，提高了营销员的整体素质，同时也加强了内 部员工的学习与交流，使团队的战斗力得到了一定的提升。同时，修 改完善了营销部部门制度，在一定程度上规范了各项工作，取得了一 定的成效。过去的一年，经过部门员工的共同努力，取得了一定成绩，但我 们也清醒的认识到：我们的工作中仍存在一些不足：

1、销售队伍不稳定，对销售人员的培训力度亟待加强。

2、宣传力度不够大，有待提高。

3、市场营销策划活动有待加强，特别是针对性的节假日、重大 活动等期间的策划。整体活动缺乏影响力，活动效应也不利于酒店品 牌的推广。

4、各部门配合营销部门工作还需进一步加强，为实现酒店的最 大利益化开绿灯，做工作，进一步推进销售工作。面对新的一年，新的任务，营销部将及时调整营销策略，勇于开 拓创新，加强学习，团结奋

进、，发挥营销的开源创收龙头作用，加 大会议、团队的促销与开发，不断收集信息，争取会议客源，开发一 定的零客市场，走可持续发展的路线，1、继续做好会议团队的接待工作，加强会议促销，充分发挥 我酒店会议场地优势，打造会议接待品牌。积极开发省内外会务客源，重点放在一些企业经济类的商务会议、学术研讨、政府机构和事业单 位的会议。

2、加强婚宴、喜宴、生日宴会等促销，增加高档旅行社指定用 餐，增加团队自助餐餐和风味餐消费。要精心布置和准备这些宴会，根据客户的要求创新整个宴会流程，打造个性化服务，让顾客一生难 忘，欣喜。

3、合理并适量的开发旅游团队市场及省内外周边城市市场，以 此作为宾馆营销的一个补充市场，尽量做好调剂，在会议淡季加大团 队销售。

4、加强散客促销和协议客户市场客源的开发，提高宾馆的知名 度，增加散客的市场份额。要实现客房利润的最大化，为此：（1）加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新 客户，本地市场客户要逐一登门拜访。（2）针对散客，客房、餐饮、休闲娱乐进行捆绑销售，客户在 宾馆住房，可同时在餐饮方面或者休闲娱乐方面享受一定程度的优 惠。（3）大力发展长住客户，特别是长包房的促销。（4）尝试利用现代技术，建立网络订房中心，进行网络促销，拟以积分奖励的形式来扩订房量。

（5）进一步建立健全VIP 客户接待程序

5、加大内外宣传和促销工作。充分利用关系营销原则，以个性 服务和感情服务与宾客建立稳定、便利的联系。根据客源结构特点，通过有效的顾客组织化战略，把顾客纳入内部系统，使酒店与顾客紧 密结合。比如建设“高尔夫俱乐部”等，也可以通过免费举办各种洽 谈、报告会、设计作品展览等有影响力的活动吸引客户，并使之成为 自己的忠实顾客。围绕重大节日开展一定的营销工作，开创营销工作 的新局面。

6、主动协调与酒店其他部门搞好业务结合工作，密切合作，根 据宾客的需求，主动与宾馆其他部门密切联系，互相配合，充分发挥 酒店整体营销活力，创造最佳效益。

7、进一步强化营销员工培训、提高员工素质、业务水平。同时 为打造一个和谐、创新的工作团体，多组织一些有意义的部门活动，来提高团队的凝聚力。百舸争游，非进必退。在充满挑战的2010 年，营销部全体员工 将在总经理的领导下，立志以前瞻的视野，超前的营销，勇于创新，迎难而上，勤勉工作，全身心投入酒店的经营发展，在确保完成酒店 下达的目标任务的前提下，塑造营销部的新形象！

第三篇：市场营销部绩效及管理办法

市场营销部运作方案

（一）品牌推广营销部管理办法

常平玛莱妇产医院品牌推广中心市场营销部根据医院总体营销战略发展需要，特划分为以下三个部分：

一、联盟体检部

二、双向转诊部

三、文化地宣部（下设三组：一为地面宣传组；二为公关外联组；三为活动执行组）

第一部分、品牌推广中心市场营销部综合岗位职责

一、市场营销部职能

1、实现医院业务总量强效提升。

2、制订和实施营销渠道开发计划。

3、体检中心管理，参与体检套餐的制订与施行，体检推广代表管理。

4、定期进行市场调研与市场预测。

5、组织策划团体体检、社区活动、义诊、商家互动等相关终端活动。

6、医院渠道宣传品的投放与信息反馈。

7、诊疗服务质量的监察、评估与反馈。

8、协助客服部作好售后服务以及跟踪回访。

二、市场营销部负责人（含各部主管）职责

1、服从上级领导，按照制定目标任务层层分解并及时完成下达总任务。

2、全面负责营销部日常管理工作。

3、制订营销政策和营销计划（年、季、月），特别是周工作报表的制定汇总。

4、组织和指导营销部各部的工作，对各部推广代表的业绩进行评价指导。

5、对市场工作的监察，处理客户反馈问题，审核业务往来单位，对建立信息反馈制度负有领导责任。

6、定期总结工作，并向主管院领导提交工作报告。

7、组织开拓创新、不断促进市场全面开发。

8、医院终端宣传性活动的策划与执行。

9、对工作中存在的不足进行反思总结，不断调整营销策略、管理制度和营销计划。

10、协调内部及本部与其他平行部门或上下级部门的关系。

三、市场营销部专员职责

1、主动宣传医院文化，传播医疗保健常识，与企业、医疗机构、社区、街道妇联、计生等相关部门及合作单位建立良好的合作与公共关系； 2、拜访客户、收集客户资料，推荐医院的特色医疗服务；

3、完成合作签约、做好患者来院对接准备工作；、为客户提供相应服务，维持医院与法人客户及自然人客户的良好关系； 5、准时参加医院的晨会、夕会、业务交流、培训等活动；

6、配合医院经营目标，每位专员依据医疗网络状况拟订市场拓展计划，制定月、开发计划。、每周填写拜访记录，进行活动量化管理； 8、保守医院商业机密、遵守医院的各项规章制度，完成医院交办的其他工作；

第二部分、市场营销部专员的日常管理

第一节 从业守则

营销部必须推广并维护医院的品牌形象、核心文化、医院礼仪、医疗健康知识，加强专员的日常活动管理，规范从业行为，遵守社会公德、职业道德，维护医院形象，全面提高业务人员个人综合素质。对医院：

1、专员必须将自己推广成果提交医院，不得为其他医疗机构经办推广活动；

2、专员在未经过医院同意的情况下无权对医院各种项目的医疗费用标准进行修改或许诺，无权代表医院签订任何合约；

3、专员必须使用医院统一设计印刷的资料及名片；

4、须保守医院秘密，如医院的财务状况、医院的经管状况、医院的内部制度等；

5、必须爱护医院财产，保持办公环境整洁有序。对客户：

1、专员电话约见客户或与客户面谈时要注意文明礼貌用语，体现自己的专业和对客户的尊重；要注意医院礼仪，向客户鞠躬问好，遇有客户不良的行为时应委婉维护自己和医院形象，不卑不亢；

2、应对客户资料及个人隐私进行保密。对社会：

3、对同行其他医疗机构的点评应客观公正；

4、不得以诋毁其他医疗机构及其所从事的医疗服务，或利用其他不正当手段进行推广。

第二节 基本管理

1、营销部研究制定推广计划、编制计划、月度计划向营销团队宣布；

2、各专员应在每周工作结束后制定下周的工作拜访计划，认真填写工作报表，团队主管应予以指导、监督和管理。、各专员应按规定参加相关的业务交流，总结等活动，无故不得缺席。

第三节 出勤管理

1、各种假期审批按医院考勤制度规定执行。

2、鉴于营销部门工作的特殊性，中午的下班及下午上班打卡可以省略，下午下班如因业务需要未能回单位打卡考勤的，应电话告知部门主管后次日补缺勤条于行政人事部。

第四节 早、夕会管理

1、各专员需参加每日的早、夕会，“两会”应由团队主管主持；

2、（各部主管）早、夕会应起到如下作用：

（1）、掌握各专员的工作进展，落实活动量化管理；（2）、了解各专员的思想动态，激励各专员的工作士气；（3）、授予各专员相关营销知识，提高他们的工作技巧；（4）、培养专员的演讲能力，交流分享工作体会；

第五节 专员品质管理方法

为建立医院良好形象，规范专员的推广行为，奖优罚劣，促进医院品牌推广工作健康发展，共同致力于医院的健康发展，特制定此办法。

第一条

嘉奖

推广专员有下列情形之一，且经过医院领导审查认定属实的，将予以适当嘉奖； 一、有具体事例或言行维护医院形象、赢得荣誉，取得一定社会效益的； 二、为维护医院利益或保护财产安全见义勇为的；

三、热心参与公益活动，为树立医院形象，维护医院品牌做出较大贡献的； 四、为医院发展提出合理化建议被采纳，对提升经营成效做出贡献的；

五、服务品质好，业绩优秀且在医院工作年限达两年以上的； 六、其他特殊优良事迹。奖励方式：

一、书面奖励（医院领导签名）二、颁发奖状或奖牌；

三、颁发奖金；

四、受邀请参加表彰会议； 五、其他适当奖励。

第二条

处罚

推广专员发生下列违规行为之一，经医院领导审查认定属实，根据该行为性质予以警告、记过、劝退、辞退等处分。

一、无特殊原因，未能按时完成上级领导布置的任务，警告一次；

二、误导客户，对医院医疗服务做虚假或过度承诺，非医院医疗业务能力范围内的，警告一次；

三、客户投诉，遇有客户累计投诉两次的警告一次；

四、恶意破坏医院形象的，将给予劝退处理并视情节轻重处于相应处罚； 五、累计警告三次等同记过一次； 六、虚报费用的，记过一次；

七、克扣、拖延返还客户费用，记过一次；

八、签订合同时，代客户签名，直接辞退并赔偿医院相应损失；

九、一个月内累计记过一次者当月实际佣金按80%发放，一个月内累计记过二次者

当月实际佣金按60%发放，累计记过三次者予以辞退；

十、与网络关系（或电话咨询等相关人员）串通或将卡类营销及体检转化顾客虚报

为转诊业务等，谋取医院利益，一经查实，视情节给予罚款500—10000元处罚，当月

佣金全部扣除，并辞退；

十一、将自己推广成果转交其他医院，一经查实，罚款5000元，当月佣金全部扣除，并辞退。

十二、泄露医院内部机密，一经查实，罚款800—5000元，当月佣金全部扣除，并

辞退。

十三、把医院客户资源归为自己营销业绩的（内部营销），给予辞退佣金一概不发。

第三部分 薪酬体系及管理办法

为有利我院品牌推广中心市场营销部渠道开发，有效发挥岗位作用，促进营销部对医院整体业务发展的有效推动，特制定本方案，实施细则如下：

一、品牌推广中心市场营销部薪酬方案：

1、主任薪酬：基本工资一级基础为3000元/月，二级为4000元/月，三级为5000/月元，加提本部门业绩超过目标任务部分30万元以内的1%；30万元以上60万元以内的2%；60万元以上的3%作为管理奖励（统筹、培训、策划及日常事务管理等，奖金由医院额外支付）。

2、主管薪酬：各部门主管基本工资统一为2000元（含交通、通讯、伙食补助），各部门主管加提本部所有营销专员当月工资总收入超2000元以上4000元以内（含基本工资+补贴+绩效奖金）总和的5%，4000元以上的提10%作为管理奖励（用于统筹、培训、策划及日常事务管理等。超基数者按上述方案累推，从各业务专员绩效奖金中扣减。如张某8月份个人收入总计为6000元，则超出部分（6000—2000）4000*5%计200元为部门主管加提管理金；而张某本月实际获得的收入为5800元）；当部门总业绩连续两个月未完成既定目标的，部门主管除了不享有加提本部门内管理奖金之外给予警告观察，第三个月仍未完成指标的取消部门主管职位并按营销专员薪酬执行。

风险金管理：市场营销部人员合同期内的业务联系资料必需统一录入市场营销客户资源数据库，由经营部负责数据统一管理并监督执行。合同期内每月预留营销部人员当月收入总额20%作为客户资源风险金管理，全额返还。2、1、双向转诊部专员：

核算方法：基本工资+岗位补贴+绩效奖金（1）基本工资：

①、转诊专员的基本工资为每人每月900元整（包含外出餐费补贴、业务联系电话费补贴、交通费补贴）。

②、新入职专员试用期保底收入为每人每月：无医疗行业相关工作经验的为1200元整；有一年以上相关工作经验的为2200元（包含餐费补贴、话费补贴、车费补贴）。

工资核算方式：基本工资+补贴+绩效提成（试用期工资必需完成保底业务10000元整，否则不核算提成，未完成者将作为转正考核依据。）

③、从医院其他部门调入营销部的已签订用工合同的职员前两个月工资按原岗位标准执行，纳入绩效考核。（2）绩效奖金：

①、由市场营销部双向转诊部联系产生的医疗业务消费总额（有固定办公场所的各级医疗机构转诊，包括对口专家的单病种营销等）按递增提成法作为效益奖金。即5万元以内按5%计提，5—10万间提7%，10—15万间提9%，15万以上全部按10%计提。发放单位以核 算到个人或特定组合协商分配为原则；

注：各级医疗机构转诊病人不享有优惠减免政策，否则业务员及转诊机构业绩均按50%核算。

②、由于药店卡式转诊，包括早孕试纸推广合作（持卡享有减免10%优惠等）与医疗机构转诊的性质差异，固通过在药店设置办理点发展“玛莱健康俱乐部”会员，会员来诊，按卡的编号确认中介业绩和转诊业务员业绩，推广药店以消费总额的5%给予奖励（结合市场竞争等因素考虑可作相应调整），业务员以转诊部递增法为依据减去2个百分点给予奖励，即5万以内按3%计提累推。

注：除药店等卡式转诊行为外，所有的转诊信息必需保证提前半小时的报备时间，否则不计入转诊业绩。

③、具备条件的各级医疗机构转诊行为可填写一式两份的定点合作医疗转诊单（由转诊医生按表格要求填写，病人凭第一联转诊单到医院总服务台安排就诊，做好录入工作并于当天下班统一交由财务部统计员，底联留存转诊医生处用于核准行为产生）。

注：转诊病人院内接纳、安排、业务监督及确认均由经营部执行。

（3）转诊医生及“中介”的提成方案

①、有固定办公场所的各级医疗机构转诊医生的提成奖励可分为单病种和其它综合业务两种，提成方案也可采取定额奖励或按转诊病人医疗消费总额比例提成作为奖励，为了避免单纯性转诊检查而出现的转诊医生对本单位的负面宣传，促进转诊医生的包装引导工作，也可以采取两者结合奖励。产科转诊每例可定额为顺产奖励160元，剖宫产奖励300元，也可按产妇在院期间的医疗消费总额的10%提成作为奖励（包括中引、人流病人的转诊）。

②、为了促进妇科微创及不孕不育等大病种业务的转诊业绩，妇科微创手术及不孕不育病人转诊医疗机构医生提成比例为20%。

注：此方案为阶段性调整，根据业务发展情况将适时调整提成比例。

③、转诊单纯的检查、化验并按原收费标准执行的按开单总额5%计提（如有优惠减免则从提成中相应比例扣除），其它综合类业务统一采取病人在院期间消费总额的10%提成作为奖励。

④、由医药代表或其她非“医疗机构途径”转诊产生的业务收入按5%计提。以上行为产生的业务提成奖励总金额由财务部次月10日前统计结算，由财务部指定专人定期送达转诊人（用于界定是否非“医疗机构途径”），特殊情况可采取电汇、存卡等形式及时返还，但用户名必需是转诊医生本人姓名。2、2、文化地宣部：（1）基本工资：

①、宣传员：新入职试用期为两个月，固定保底工资为1200元，转正后固定工资为1100元，保底工资为1500元。（2）绩效奖金

①、地面宣传组：按通过地面宣传（发放杂志、宣传册等）来院就诊的有效挂号（指产生医疗消费行为者）病人总量计，完成指标数（每人为10人）以上者，有效来诊90人以内每人奖励10元；100—200人之间每人奖励20元；200人以上全部按30元每人奖励。

注：2013年6月至9月暂执行补充方案（4）

为了加强同孕、婴等相关联行业的合作力度，促进孕产妇来院参加孕妇学校、产检及分娩业务量的有效提升，特对孕产妇开发组的激励方案进行调整。见补充方案（1）。

②、活动执行组：凡成功策划营销终端活动，按照A、B、C三个不同级别给予联系个人奖励，此级别由部门主管报分管领导，最后由总经理批准执行。

C、100元范围：常规社区或广场义诊、健康讲座（参与人数在30人以上，100人以内）每场次奖励100元，其中联系人（即公关外联组专员）得40元，部门主管得10元，其余50元再分配给参与活动的执行组及医护成员；

B、300元范围：中型社区活动、商家合作、公益演出等（指参与人数在100人以上，300人以内）每场次奖励300元，其中联系个人得120元，部门主管得40元，其余140元再分配给参与活动的执行组及医护成员；

A、600元范围：大型公益演出、普查活动、重大社会关系突破等。

③、由品牌推广中心其他部门联系，而由地面宣传部执行的上述②活动，所得奖励由涉及部门平均分配。

④、公关外联组：与街道、社区、计生、妇联、公安、消防等合作的宣传栏开发，按医院有效广告时间及面积计算，以半年以上医院有效广告每平米按10元奖励联系个人。广告选位需经品牌推广媒介采购部确认。

⑤、部门总提成收入由主管根据每人工作综合表现进行自主分配，但需经品牌推广中心负责人签字核准。

⑥、通过“玛莱义工”义诊义演等活动吸收会员（必需遵循自愿的原则进行推广，否则不计业绩），会员来诊，按卡的编号确认部门业绩，以消费总额的3%给予奖励（地面宣传部宣传组原则上不参与卡的推广）。

2、3、联盟体检部

（1）、基本工资：

①、联盟专员的基本工资为每人每月900元整（包含外出餐费补贴、业务联系电话费补 贴、交通费补贴）。

②、新入职专员试用期保底收入为每人每月：无医疗行业相关工作经验的为1200元整；有一年以上相关工作经验的为2200元（包含餐费补贴、话费补贴、车费补贴）。

工资核算方式：基本工资+绩效提成（试用期必需完成保底业务100人次有偿或200人无偿体检业务，否则不核算提成，未完成者将作为转正考核依据。）

（2）、绩效奖金

①、以特惠商户形式加盟成为对方持卡消费会员，并在对方的会员权益宣传资料中宣传或发布医院形象信息的。视加盟商的社会品牌美誉度给予联系个人100元—200元不等的奖励。且持卡者来院消费总额3%作为联系个人奖金；

②、由合作商家联合推广的医院“玛莱健康俱乐部”会员卡，持卡者来院消费总额的3%作为联系个人奖金；

③、每成功推广一张玛莱妇产医院“VIP健康储值卡”者，即按“VIP健康储值卡”面值（健康卡：1000元、白金卡：3000元、钻石卡：10000元）的5%奖励给个人。卡值消费完未再充值，而自费消费的另提3%奖励给个人。

④、工厂、企业职员定点医疗合作业务，联盟体检部每人或每特定组合最低每年联系5家定点医疗合约单位（单位人数50人以上，年消费总额1万以上核算），单位职员定点医疗联系成功需签订定点医疗合作协议（由经营部代签并由财务部保存合作协议原件），如有业务需要医院领导出面进行业务洽谈的可以申请安排。超额完成指标的每家奖200元，未完成的每家扣100元。员工持卡来院消费总额的3%作为联系个人奖金；

⑤、与商场、超市、企业等联合、互动促销或公益演出并由地面宣传部完成的活动参照地面宣传部绩效方案执行。

⑥、与商场、超市、企业合作在显要位置开辟宣传栏的，按有效广告位每个30元作为联系个人奖励。大批量购买的合作广告位参照媒介采购奖励制度。

⑦、有偿体检：指个人、团体体检业务（与特殊职能部门联合举行的服务性行业等的硬性体检，如保姆体检、招工体检、各级妇联定期例行的育龄妇女的妇检等），工厂、企业、学校等特殊单位的健康体检业务等。所有有偿业务收费标准均不得低于医院现行收费标准的70%作为医院最低收入保障，包括单位职员定点医疗合作等，且优惠项目只限于检查、化验、治疗及手术（除医院制定的统一无偿或优惠政策以外）。团体体检（指10人以上）业务按医院现行收费标准（包括团体体检已制定的套餐）的70%上交医院作为医院最低收入保障，其余30%归体检部营销员自行分配。

⑧、个人有偿体检按医院现行收费标准的80%上交医院作为医院最低收入保障，其余20% 归体检部营销员自行分配。

⑨、所有有偿体检、免费体检或普查活动后（成功申请加入玛莱健康俱乐部）有效转化产生的医疗消费总额的3%作为联系个人奖励。

业务联系行为： ①个人及团体体检业务联系确定时间后需填写一式三联的体检通知单（第一联交由财务部备案录入用于奖金统计及费用回收情况的把关监督，第二联交由体检中心用于院内参于体检各医、技岗位的流程安排，底联留存业务联系人核对）。

（3）、组织者、合作商家及企业主管返还

①、按卡的编号确认业绩，给予合作商家业务主管消费总额的5%作为返还奖励。

②、由体检部组织并经总经理批准的免费体检业务，按每百人奖励组织者200元计算。

6、企划部：通过开辟杂志互动栏目等发展的“玛莱健康俱乐部”会员，会员来诊，按卡的编号确认部门业绩，以消费总额的3%给予奖励。

第四部分

附则

第二十九条

本办法未尽事宜，由医院管理层协调后另行修订。

第三十条

本办法自2013年元月1日超执行，一旦确定实施，任何修改都必须经过总经理批准。

常平玛莱妇产医院

2012年11月13日

补充方案（1）：

孕、婴行业合作方案

合作对象：各个孕妇服装店和奶粉店等相关联行业。

合作方式：孕产妇开发组通过在镇区各个孕妇服装店和奶粉店等相关联行业发放孕妇手册和孕妇学校邀请卡（装订在一起），由店主免费赠送给其客户（孕产妇），并推荐孕妇来玛莱妇产医院听课。

合作细则：

1、店方引导孕产妇作好邀请卡的填写：含姓名，联系电话，怀孕周数，推荐店名等并让孕产妇持卡来院听课等。

2、店方作好推荐孕产妇信息的综合登记工作，以便院方复核。

3、由客服人员在每期孕妇学校开课时收集邀请卡并送财务部，由财务部相关人员作好统计工作。

4、妇产妇开发组人员每周五之前收集各个合作孕妇服装店和奶粉店等客户名单，结合财务部统计资料对未来院客户进行电话回访，邀请其来玛莱妇产医院上课。

5、一旦各个合作孕妇服装店和奶粉店客户在我们医院分娩，给予对方定额奖励顺产100元，剖宫产200元，确认及返还方式参照双向转诊部。

6、孕产妇开发组人员的工作要求：

第一、每天每个人开发至少6个新合作单位；

第二、每天必须上交日记；

第三、周四以后电话回访，引导孕妇来听课；

7、合作双方必需进行显著位置的广告位置互换。

孕产妇开发组人员业绩核算：底薪（地面宣传员标准）+绩效，绩效方案如下：

每月通过派发孕妇手册或与相关联行业合作开发而来院分娩产妇数在10人以上60人以内奖励25元；60人以上100人以内奖励40元；100人以上奖励60元（以个人为核算单位）。

以上方案从产科准入开展业务后执行。

补充方案（2）：

设立“玛莱女性健康基金”健康咨询点方案

为了让慈善公益事业惠及更多女性群体，缓解本地区，特别是郊区与偏远地区老百姓“看病难、看病贵”的压力，对一部分贫困、低保及重症女性患者进行及时的健康救助。同时放大“基金”效应，以唤起全社会各界对女性弱势群体尤其是女性健康问题的关注与帮助。特就设立澄援助咨询点（以下简称咨询点）拟定方案如下：

1、各地所设立的咨询点属玛莱女性健康基金管委会及玛莱妇产医院品牌推广中心下设部门。行政及业务等管理执行医院统一的相关管理制度。

2、咨询点设常驻主任及咨询师各一名（原则为本地区人），属医院正式员工，履行医院正式员工的各项职责并享有各项应有权益。

3、咨询点其他工作人员全部采用兼职性质，不与医院产生劳动合同关系，无固定工资。

4、咨询点的日常管理办法及开展业务的薪酬激励机制参照执行“玛莱妇产医院品牌推广营销部管理办法”。

5、咨询点只租用30平方米面积以内的各区慈善组织、公益场所或街道社区办公室统一风格布置设立办公场所，常驻工作人员的食宿自理。

6、由于咨询点工作需要前期的筹备及市场基础铺垫工作，所以咨询点主任薪酬方案除了执行“玛莱妇产医院品牌推广营销部管理办法”以外，增加食宿、交通及通讯补助每月1000元。另外从进驻筹备之日起的2个月内主任的收入差额（以进驻咨询点第3个月起算，全年平均月收入总额减去前2个月的实际平均收入总和为计算标准）由医院统一补贴。

7、咨询点咨询人员的工资标准参照医院统一的薪酬方案，奖金由咨询点统筹安排发放。

8、医院将从各咨询点总业务收入总额中提取3%用于额外奖励，由各咨询点主任提议经医院品牌推广中心总监同意后自行分配。

9、医院将开通与各咨询点直达的定期班车接送服务，由咨询人员进行援助咨询、材料整理、业务统计、信息收集及与医院对口部门岗位的对接工作。

本方案自待基金申请成功开展后试行，未完善之处将酌情处理。

补充方案（3）：

媒介采购及媒体公关管理办法

为真正执行品牌推广为先导的医院运营方针，全面落实我院品牌推广工作，有效发挥并激发岗位积极主动性，促进媒介采购对医院整体业务发展的有效推动，特制定本方案，实施细则如下：

主管薪酬：媒介采购部主管基本工资为每月2000元，加提本部其他所有媒介采购员当月工资总收入超2000元以上的4000元以内（含基本工资+补贴+绩效奖金）总和的10%，4000元以上的提20%作为管理奖励（统筹、培训及日常事务管理等，从各业务员绩效奖金中扣减）；当部门总任务连续两个月未完成既定目标的，部门主管除了不享有加提本部门内管理奖金之外给予警告观察，第三个月仍未完成指标的取消部门主管职位并按营销代表薪酬执行。

风险金管理：媒介采购部人员合同期内的业务联系资料必需统一录入财务部合作客户资源数据库，由财务部负责数据统一管理并监督采购质量及成本等。合同期内每月预留媒介部人员当月收入总额20%作为风险金管理，全额返还。

1、基本工资结构：

①、媒介采购部主管基本工资为2000元 岗位工资 +补贴+个人业绩+部门总业绩提成 ②、媒介采购员的基本工资为每人每月900元整。

③、有自备交通工具的人员补贴当月个人收入总额的1%作为车补。

2、绩效奖金：

①、报纸等纸面媒体：在区域主流纸面媒体上由媒介采购部主动联系而无偿发布本院新闻的，视新闻质量每次给予50—100元的奖励。

②、电视等影视媒体：在区域主流电视媒体新开辟专栏、专题全作栏目的，视栏目的影响力及效果给予500—2000元的奖励。在电视上无偿发布本院新闻的，视新闻影响力及效果给予100—600元的奖励。

③、户外广告媒体：镇区出入口高炮、龙门架、城区内大型T型牌、大型户外固定广告牌、公交候车亭牌、路名指示牌、路灯旗杆灯箱广告等视广告位置及影响力给予每平方米1—2元的奖励。

④、公交车体广告每增加一辆视车辆状况及线路质量给予20—60元奖励。⑤、异业联盟等营销部门牵线的厂区、企业、商超购物推车（篮）等的广告视影响力及效果给予100—600元奖励，牵线部门与采购部门各得50%。

⑥、本地网络门户网站的事件营销合作，视活动影响力及效果给予200—1000元奖励。⑦、墙面挂布及墙体刷漆广告每平方给予0.5元奖励。

⑧、电梯间、警示牌、公共场所的直效广告等媒体开发视影响力给予100—500元奖励。注：媒介质量影响力及效果评估由媒介监控与评估专员及品牌推广总监进行考核，由品牌推广总监决定奖励档位，经总经理签字执行。

3、处罚条例：

①、因媒介采购部公关不力导致医院负面信息新闻曝光，视情节轻重给予500—2000元处罚。②、由媒介监控与评估专员等发现的户外广告画面损毁，媒介采购部未及时通知制作商在3天内修复的且未能说明原由的给予100—500元处罚。

③、区域门户网站等出现的医院负面信息、帖子3个工作日内未及时发现并删除的视情节轻重给予100—1000元处罚。

④、虚报采购信息，包括面积、价格或收受回扣、贪污等，一经查实，扣罚全部风险金（每月总收入的20%）及当月工资并给予通报开除。

未尽事宜另行补充修订，本管理办法自2013年元月1日起试行。

东莞玛莱妇产医院 2012年11月13日 关于双向转诊部兼职业务员的补充规定

1、转诊兼职业务员除业绩提成外不享有医院其他福利待遇；

2、转诊兼职业务员必须每月不少于4次参加部门晨会，否则缺一次按50元每次在业务提成内扣除；

3、转诊兼职业务员每月完成指标起付点，第一个月为1万，第二个月为2万，第三个月起保持2.5万以上，每年春节淡季按2万起提，未达到起付点指标不享有业务提成；

4、转诊部主管每月给予兼职业务员定业绩指标，业务员月达不到指标的70%，只能提单月月绩80%提成；

5、转诊兼职业务员每月总业绩提成将预留20%做为风险管理金，按自然月累计满一年返还；

6、转诊兼职业务员不能开拓发展部门正职业务员的客户，或正职业务员转兼职后移交出去的业务客户，当兼职与正职业务员存在业务冲突时，提成及医生返点全部以正职业务员为主，7、兼职业务员开拓正职业务员的客户，一经核实，第一次警告，第二次将扣50%当月风险金，第三次将辞退后扣除全部预留风险金。

市场部 2012-11-13 补充方案（4）：

地宣杂志组待遇临时性试行方案

1、经考核合格的发行员入职保底工资为1700，底薪为1300（东莞最低工资标准）+提成，超过保底按照实际收入。（3天试用期），先入职，自己不干没工资。

2、发行组组长保底为2000，底薪为1700+提成，超过保底按照实际收入。

3、杂志组总提成核算挂号量按照杂志挂号来源（导诊登记）+医院专科号（妇科、产科、不孕不育）总挂号量10%为提成基数，其中来诊100人以内每号奖励10元；101—200人之间每号奖励20元；201人以上全部按30元每号奖励。例如核算出的杂志总挂号（导诊登记+专科总数10%）为180人，杂志组总提成为180*20=3600元；核算出杂志总挂号（导诊登记+专科总数10%）为201人，杂志组总提成为201*30=6030元；并以此类推。

4、杂志组总提成分配：杂志组普通发行员提成为1份，组长提成为2份，按照总提成费用除以总份数进行平分。5、7月1日至9月30日期间，高温补贴费每人每月100元。

6、本方案从6月1日开始试行，有效期截止9月30日。

2013年5月31日

第四篇：营销部工资方案

香港威哥酒楼

一、营销部事项设定：

二、营销经理奖金操作细节：

a)营销经理指标没完成，可发放电话费300元/月、交通费150元/月； b)凡客人打预定电话至酒楼订餐的，都不计个人提成； c)凡客人消费是挂帐的，其提成奖需帐款收回后方可计算发放； d)营销部经理每月工资底薪，全额发放；

e)高级营销助理、营销助理、营销副助理员工完成指标,经理可得到督导奖每位100元； f)所有现金券和消费券都不计算提成，结账前于订餐纸上扣除现金券（消费券）； g)凡消费结帐使用钻石卡时，按消费金额的一半计算提成；

h)营销提成的计算日期为上月25日至当月24日，每月10号计算已收付的总金额（现金、签单、信用卡、银联卡、支票、钻石卡），以此基数计算提成，提成在当月15号发放（已付款的金额）。（注明：凡是没收到当月的签单款，累计与下月提成一起计算发放）

i)所有签单必须营销部各人员送发票、收款。

三、高级营销助理级或以下人员发放操作细则

a)每月工资底薪，全额发放；

b)凡营业任务完成，可全额报销电话费和交通费，未完成营业指标，电话费按营业额

完成比例发放电话费，交通费全额发放；（注：试用期过后开始按指标计算电话费）c)凡连续两个月完成指标者，工资晋升一级（增加100元）；

d)凡客人打预定电话至酒楼订餐的，都不计个人提成；

e)凡客人消费是挂帐的，其提成奖需帐款收回后方可计算发放；

f)所有现金券和消费券都不计算提成，结账前于订餐纸上扣除现金券（消费券）； g)凡消费结帐使用钻石卡时，按消费金额的一半计算提成；

h)营销提成的计算日期为上月25日至当月24日，每月10号统计上月的签单金额（已

付款的），提成在当月15号发放（已付款的金额），（注明：未付款的签单提成于收到付款后在下月15号计算发放）。

i)所有签单必须营销部各人员送发票（收款）。

四、营业预定单的操作程序：

a)上午12：00前、下午6：00前，由营业员把预定包厢核实后填写预定单； b)转交当值收银员填写金额、人数、订餐人；

c)交楼面经理审核并签名；

d)收市后统一交营业经理核实金额并签名；

e)呈送总经理审核后交财务部。

五、其它处罚制度

a)如工作失误或违反制度者的按其所违反的条例5元起标准给予扣罚；

b)营销部根据每天出品的情况，针对一些急销的菜式，由经理安排销售任务，未完成任务给予处罚，由营业经理登记，每月统计后交总经理审核，再交财务部执行。

六、营销部会议

a)每周三下午2：00召开营销人员会议；

b)每日晚市后9：15分召开销售会议，所有营销人员参加。

香港威哥酒楼

总经办

2008年03月08日

第五篇：酒店市场营销部工作总结

2009年工作总结

刚刚过去的2009年，对我而言意义非凡。大学毕业第一年，第一份正式的工作，第一次与社会如此近距离的接触：这是我飞速成长的一年。而在西郊宾馆的这半年，则是我成长过程中最为精彩的部分。三个月的实习，让我全身脱胎换骨，我对于酒店服务行业有了前所未有的认识和思考。进入到市场营销部的这两个月时间，则使我逐渐完成了从学校人向职业人的转变。

市场营销部是一个对综合素质和职业技能的要求相对比较全面的一个部门。能分到这个部门，并且与和这么多优秀的同事们一起开展营销工作，我想既是单位领导对我的肯定，更是我的荣幸。从到这里的第一天，我就立志：要做最好的自己，要把自己的理想融入到西郊宾馆的企业文化中，要让自己的汗水和心血在西郊宾馆的发展进程中留下痕迹。

尽管到市场营销部才两个个月，但我的收获却几乎顶的上过去的两年。首先需要快速的学习与记忆很多与我们西郊宾馆的服务产品相关的业务知识，如：需要经常打交道的各部门的分机电话、部门全部同事的手机号码、各种不同楼号房型的报价、各种会议室的大小形式和功能、各种促销活动计划、泰能系统的使用、流量表的制作等等。为了让这些知识在我的脑海里形成长久记忆，我经常过一段时间就会复习一遍，或者通过在实践中不断的使用而重现。其次需要学习与客人沟通的方式与技巧--这是最仁者见仁智者见智、最博大精深，也是最具有能动性和挑战性的工作技能之一。在这里我要感谢部门的两位经理和我的师父高哥对我的帮助和教诲，从高哥那里我明白真诚对待客户、想客户所想急客户所急的巨大影响力，这是塑造忠诚客户的不二法门；从其他同事那里，我学到了很多作为销售经理应该具备的技能、沟通技巧；从唐经理和熊经理那里我学会了除了待客以诚外、更要明白统筹兼顾的重要性，要把握针对不同客户类型的不同报价对策、把握房价和房态的关系以追求总效益的最大化，两位经理为我提供了站在高处看问题的视角。当然，这些东西我不是一下子就能深刻领悟到的，但我想未来一定是我努力追寻的方向。再次，我还不断的关注最新的酒店行业发展动态，系统的学习市场营销学的知识。课本的知识和现实总是有落差的，而且中国的市场营销学知识还是“舶来品”，经典理论与市场现实的矛盾经常会凸显，这也启发我经常去思考理论与现实的差异在何处、两者有没有共融之处、这些共融之处的结合点和深层原因是什么等问题。对这些问题的思考，让我分析问题的能力大大提升：经典的理论要和中华民族几千年的儒家文化和社会心理相结合才行。

短短的两个月，我不但有所学有所得，也有所为有所获。部门展示我充分利用自己的图像设计特长制作了《怒放的生命》电影剪辑，让市场营销部的“雄鹰”形象感动全宾馆并从此深入人心；辩论表演赛也让大家认识到了市场营销部又添能言善辩之新丁；在领导的鼓励下，探讨理想与现实的距离的文章得以在馆报发表；多次运用自己的电脑知识为同事们排忧解难；由我参与负责全部图片编辑与绘画工作的北京市政府采购标书也帮助我们一举中标、并获得全北京排名第八的德好成绩„„所有这些，都离不开领导的支持和帮助。

09年，在无数个美好的开始与结束中过去；更加满怀绚丽的生命，在2010年继续怒放！