会议营销-文化营销,你会吗？

第一篇：会议营销-文化营销,你会吗？

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会议营销-文化营销，你会吗？

文章转自《会销人网》

好的营销模式是能够顺应时代大潮流，快速产生销量，并得到大众的认可和赞同。文化营销，一种新型的营销模式，由于产生销量于无形，能够帮助企业快速积累财富，已经引起有先见的企业家的关注和尝试。

和传统营销相比，文化营销更符合东方礼仪，顾客很少有抗拒心理，操作起来更轻松。我长期从事医药保健品和医疗器械的运作，近年来，在营销实践中融入文化营销新理念，感觉文化营销和传统营销相比，投入更少，回报更持久。兹就我的粗浅体会做一陈述，冀望能抛砖引玉，有益于广大营销工作者和企业家。

什么是文化营销？

文化这东西说起来有点玄。很多人认为文化是藏在骨子里的东西，没办法拿出来使用，更别说用来应用到实实在在的营销上了。其实不然，文化营销操作起来不复在，它就是把大众公认的文化理念通过特定的营销方式传播，引起顾客共鸣。

文化营销对每个人都有吸引力。每个人都有自己对文化的认知。不管什么文化层次的人，都会不由自主地仰慕文化，有对文化的强烈渴求。也就是说：其实每个人都在骨子里对文化膜拜有加。这与文化层次高低无关。高明的市场运作者，就是充分利用文化的特点，巧妙地推广自己的思想或产品。

文化营销要落到实处，需要做好三点：塑造能吸引顾客的好故事、用文化手段收集顾客资源、提供有吸引力的文化回报措施凝聚顾客。

文化营销的核心是感人的故事

为什么有的产品和企业如过眼云烟，花费很大的力气，却难以在大众（更确切地说是消费者和潜在的消费者）心中留下任何印象？而有的产品和企业历经岁月的洗礼，却在人的心中能够留下不可磨灭的记忆？这和运营着会不会塑造故事，故事是否有感染力有关。

1任何能够在无尽的岁月后给人留下深刻记忆的事物，一定有一个让人难以忘怀的故事。文化营销的核心就是塑造感人的故事。

一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，而且能成为销售中的附加值部分，极大地加深了产品与客户之间的良性情绪互动，提升客户的满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。

一个感人的故事都有历史沉淀和深厚的文化背景。在这种情境下，故事紧锁产品“灵魂”----精神特质，可以在文化层面上不断进行深化渲染，赋予产品更深入的意义。让客户觉得拥有了商品就等于拥有了某种自己所期望的生活方式、精神特质，从而产生商品实体以外的购买动机、精神需求。并将这种购买动机、精神需求传播给周围的人，形成一道无形的传播网。

文化营销能更好地收集到优质顾客

顾客资源的有效收集是各个营销团队一直头痛的难题，不管是狂轰滥炸的媒体广告、还是任劳任怨的面对面推销，消费者都不屑一顾。顾客资源的优劣对产品的最终销售结果有明显的影响。如果顾客资源不好，员工需要花费很大精力在顾客的分类和筛选上。传统的营销模式精准度不高，意向顾客对产品的兴趣极低，顾客素质也良莠不齐。

顾客对产品不感冒，主要是营销手段太赤裸、太直接，让人一眼看透。消费者的第一感觉就是他们在向我推销产品，我得扎紧我的口袋，免得上当。

我们在运作医药保健品和医疗器械的过程中，很明显地感觉到顾客的这种心理抗拒。在2003年之前，我们一直是用广告炒作来销售产品，那时候顾客对广告还是比较认可，只要广告内容有吸引力，销量肯定能上去。2003年以后，老百姓对广告已经很麻木，任你天花乱坠，他自巍然不动。从2003年以后，我们转型到以服务为主的会议营销模式。走过了一段传统广告炒作和会议营销模式的四不像结合之后，我们逐渐转向以文化渗透为主文化营销模式。

在做会销的初期，我们一般用发传单、邮夹报、社区搞科普、打电话等方式邀请顾客，这些方法不但需要耗费大量人力物力，而且顾客很反感，投诉率也较高。后来，我们以养生文化为突破口，通过在共同场合免费传授古老的养生文化和养生功法来收集新顾客，顾客都乐于接受。采用文化营销模式后，客户资源源源不断，宣传成本反而降低了很多。

文化营销更能凝聚顾客

在现代营销中，顾客的流失数量和流失速度令人吃惊。最主要的原因是企业没有深度的企业文化内涵，企业或其产品没有足够的凝聚力，从而使顾客失去了信任。

传统营销方式只着眼于产品的直接功能，卖电脑的只在乎顾客对电脑的性能的反馈，卖保健品的只关心顾客的身体状况。而实际上，顾客的需求是多种多样的，单纯的功能服务满足不了顾客的需求。人有多种心，健康心、满足心、虚荣心、助人心……数不胜数，产品的功能只能满足顾客的一些基本需求，当其它企业同类产品的功能更优异的时候，你的顾客可能就会和你说再见。

文化营销的涉及面更广，能满足顾客的多种需求，对顾客的凝聚力强。在文化营销的氛围下，顾客和公司不仅仅是单纯的买卖关系，顾客不但愿意自动接收现有产品以外的其它东西，而且愿意主动帮忙介绍新顾客，让企业的营销链更大更广。

文化营销有利公司持久发展

“各领风骚三五年，你方唱罢我登场。”这句话已经成了营销行业的真实写照。

企业为何总是昙花一现，难有持续性的发展。主要是企业的没办法吸引员工，员工工作缺乏积极性，得过且过，难以形成超强战斗力。

之所以会出现这种局面，归根结底还是由于企业没有自己独特的核心价值，没有优秀的企业文化。

企业文化是企业全体员工认同的和共同拥有的核心价值观念，它规定了人们的基本思维模式和行为方式。优秀的企业文化可以使本企业内部员工紧密团结在一起，为一个共同的目标而努力，还可以吸引企业之外的人（顾客）来为本企业效力，从而形成更优越更稳定更广阔的传播网，确保企业经营业绩的不断提高和公司的持续发展。

在知识经济时代，人们在消费物质形态产品的同时，更加注重文化形态产品的消费，企业最大的效益是由文化创造的，文化营销是实实在在的生产力，利用文化力来营销，更能推动企业持久发展。

在中国营销的长河中，文化营销还是一个新生的事物，但是它彰显出的价值却是光芒万丈。文化不是一个固定的概念，不是书本上的说辞，更不是企业的粉饰品。有人很迷茫，文化如此高深，想弄文化营销都不知道从哪里下手。万般皆文化，只要企业主有踏踏实实为顾客和企业服务的行动，不做作、不虚伪、不忽悠、不欺骗，用一片真诚之心对待世界，离文化营销就不远了。文章转自《会销人网》

第二篇：会议营销巩固会

会议营销巩固会：五个思路下功夫

导读：当顾客以“签单”、“交款”为主要标志的产品购买行为结束后，在正常情况下，顾客会自然地对购买产品的自身行为冷静下来，进行审视或梳理。表现形式有，一在意产品的品质，特别关注包括产品包装在内的所有细节，一旦有任何的小瑕疵，就会成为退货的理由；二在意产品的服用效果，特别关注服用产品的感受，一旦出现自身感觉的异常反应，就会成为退货的借口；三在意产品的价值确认，特别想了解其他购买者的情况，与自己购买产品的价格、赠品情况等对照比较，一旦出现稍微的差别，就会成为退货的导火索。

当顾客以“签单”、“交款”为主要标志的产品购买行为结束后，会议营销巩固会在正常情况下，顾客会自然地对购买产品的自身行为冷静下来，进行审视或梳理。表现形式有，一在意产品的品质，特别关注包括产品包装在内的所有细节，会议营销一旦有任何的小瑕疵，就会成为退货的理由；二在意产品的服用效果，会议营销特别关注服用产品的感受，一旦出现自身感觉的异常反应，就会成为退货的借口；三在意产品的价值确认，特别想了解其他购买者的情况，与自己购买产品的价格、赠品情况等对照比较，一旦出现稍微的差别，就会成为退货的导火索。

巩固会的形式以座谈会、茶话会、餐饮会为主，最好在公司会场进行。巩固会流程有欢迎仪式、顾客自我介绍、总经理（代表）讲话、专家讲座、老顾客发言、小型补单或小单销售。会议营销笔者在指导市场时，会议营销会场常用的条幅是：顾客最关心的永远都是产品效果；以效果为基础，彰显神奇；以案例为依据，实话实说。在此，提醒没有真实效果的产品千万不要做巩固会，不然会自食其果。

主持人在欢迎顾客后，主持的要点是把顾客打开，会议营销消除陌生感与局促感，会议营销让顾客进入轻松快乐的氛围中来。例如可以说：“如果说以前的会议营销你们是顾客的话，那现在的会议营销你们就是我们公司的家人，我代表公司领导和全体工作人员热情地欢迎大家„回家‟，现在，我带领大家对我们这个大家庭进行一个参观……”

接着主持人引导顾客做自我介绍，内容包括工作单位、家庭情况，特别是名字。引导顾客就自己的名字，编成故事情节，比比看看谁的名字让别人容易记下来，谁的名字被记起住的次数多，谁将是优胜者，将得到赠送的奖品，会议营销把中老年朋友的表现欲释放出来，使会场气氛活跃起来。

主持人在介绍总经理的时候，会议营销一定让顾客感觉到主持人和全体公司员工对总经理特别的认同，特别的喜欢，特别的崇拜。例如可以说：“在生活中，他是我们的亲大哥，我们只要有什么不开心的事都愿意跟他说，会议营销他都很耐心地教导我们，帮助我们，跟他在一起，我们都有安全感；在工作中，他是我们的引路人，不管多么大的困难，会议营销他都保持着一颗积极向上无限乐观的心，会议营销跟他在一起，我们都有使命感；他就是我们公司的总经理……我们热烈掌声欢迎他！”

总经理讲话要点建议从三个方面讲：会议营销一是创办公司的动机。可以从自

己身边亲人的病痛讲起，会议营销可以从当前社会上病患者痛苦看病难看病贵讲起，可以从社会养老现状讲起，引起顾客共鸣，会议营销让顾客感知到公司老总是有爱心的人，有孝心的人，有社会责任感的人。二是创办公司的辛酸。可以从员工服务过程中受到的种种不理解讲起，会议营销可以从公司受到的社会不公正待遇讲起，可以从起早贪黑劳动强度大讲起，让顾客体会到公司为他们送好产品，送健康，提供优质服务，付出了很大的牺牲。三是创办公司的目标。做最好的服务，做最好的产品，做最好的公司，为顾客提供更多的便利，会议营销解决顾客更多的问题，做出承诺，公布自己的联系方式，让顾客感觉到公司员工，特别是公司领导随时随地就在自己身边。最后，别忘了对大家持续服务做出郑重承诺，对大家的支持表示感谢！总经理要与每一个顾客进行拥抱！因为，拥抱是一种强大的力量，会议营销拥抱可以在最短的时间内拉近与顾客的距离，感动顾客，融化顾客，把顾客培训成公司的忠诚奉献者。

主持人介绍专家时，会议营销要保证专家的所有资料是真的。会议营销专家最好有一定的临床经验，会议营销可以从疾病的角度对顾客进行有效的咨询服务。专家讲座的重点是产品研发单位、产品荣誉称号、产品主要成分、产品作用机理、产品适应人群、产品服用方法、产品服用过程中注意事项、产品调整反应、全国各地有效案例。巩固会上专家讲座要客观，会议营销要从疾病的角度进行科学的解释，更多老年人身体上正在发生的慢性疾病是无法“根治”的，要从“控制症状”的角度和“减少痛苦”的角度来提醒顾客，更要从概率的科学理论上讲可能出现的差异个案，特别有意识地降低顾客的期望值，这是预防顾客退货的关键环节。

主持老顾客发言，顾客要事先在 “发言思路”上进行有效引导，顾客发言要有条理、有层次，服务于增强新进顾客对产品、对公司、对服务的信心。可以从以下五个思路下功夫：

思路一，从感觉的疗效上讲。

原来我也是怀疑的，就是抱着试试看的态度，会议营销购买了一年的产品，按照服务人员提供的服用方法，会议营销不到一个月的时间，就感觉到了身体的变化。比如说，原来是不容易入睡的，睡眠很轻容易醒，醒来再难以再入睡，吃完产品后，一下子睡好了，一觉睡到大天亮，这一睡得好啊，精神状态也好了；比如说，原来我从一楼上到五楼的家里，喘得不行，有时候歇三回都上不去，浑身无力没有精神头儿，吃完产品后，我现在拎着一桶花生油一口气上到五楼，感觉有使不完的劲，这精神头儿一好，就感觉到哪儿都没毛病了，一下了年轻了好多岁。

思路二，从事实疗效上讲。

我是单位的王书记推荐我吃的，会议营销他给我讲这是中国科学院1805课题组唯一研发出品的产品，品质信得过，效果有保证。我就没怎么多想，习惯性地按领导的要求买了一年的产品。比如说，原来我大便不成形，哗啦一大片，上厕所有时候就得以最快的速度去，稍慢一点就拉裤子里了，肠镜检查了没有发现什么病变，吃了多少种消炎药都效果不大，吃完产品后，大便成形了，再也不拉稀水了，颜色也很好；比如说，原来我的血压高，高压高到160，低压120，各种降压药都用过了，控制的效果都不好，最近又发现左心室肥大，有室早现象。血压控制不好，自己担心病发症的发生，家里人也很着急，恰好中国科学院1805的博士生们来介绍壳寡糖在人类身体健康方面的应用，科学院的科技工作者多权威啊，人家讲了，这是几代科学家对国家对民族的毕生奉献，会议营销是国家重大科技成果项目，用壳寡糖来控制血压还没有任何副作用，我就购买了一年的产品，现在吃到了第四个月的时候，高压已经到了130左右，低压从来没有高到100，我很开心啊。

思路三，从调整反应的角度讲。

我这个人吃什么都容易过敏，一到春天我都害怕，戴口罩，不敢到花花绿绿的地方去。吃这个产品的时候，我就很担心。中国科学院1805课题组的博士们说，久康奇善壳寡糖是唯一一个由他们研制出品的寡糖产品，是全中国壳寡糖样品标准的提供者。壳寡糖的聚合度和分子量都是全世界最好的，属于医药级的高品质壳寡糖，绝对不会出现过敏现象。我就很放心地去吃，吃的过程中，的确没有出现什么过敏症状。但是，我有一个阶段，大概七八天的时间里，大便特别的黑特别的臭，放个屁恨不得全家人都知道，一上厕所我女儿就赶紧点香。公司的专家告诉我说，壳寡糖是动物性纤维，促进肠子蠕动，就“排毒反应”，是个好事情，现在这种情况没有了。

思路四，从员工服务的角度讲。

我是公司的老客户了，5个年头了吧，公司介绍的产品我一直在用。因为对公司，对总经理，对专家的信任，我的身体也得到了回报，几年来我从来没有住过院，血压、血糖都控制在正常范围内，前几天单位体检，给我听诊的大夫讲，我的心脏功能很好，快七十了几乎没有心衰症状，我很知足，真值了。在中国最高的科技代表那是中国科学院，中国科学院1806课题组的研发出品的壳寡糖，这个跟“提供原料”或“技术支持”的其它壳寡糖产品有着很大的区别，年纪大了不能糊涂，更应当讲科学，科学容不得半点马虎，我信任中国科学院的杜昱光教授，我见过他，人家说话多严谨啊。公司跟中国科学院1805课题组合作后，那是真的找到了好疗效的产品，真的找到了科技的大靠山，我替你们高兴。我不需要你们到我家打扫卫生，买菜做饭，这种服务不能真正地感动我，你们引进了最好的产品，对我们中老年的身体有真正的帮助，才叫最好的服务。我支持你们，感谢你们！

思路五，从公司活动的角度讲。

我喜欢参加公司组织的活动，有学习知识的，有表演节目的，有近郊游玩的，有生态旅游的，真是丰富多彩。在公司能够买到中国科学院1805课题组研发出品的好产品，让我有了好身体；通过参加公司一系列的活动，让我有了好心情。现在，我的晚年生活再也不孤单，再也不寂寞了，认识了很多好朋友，很开心很快乐。总经理说等到天再热点了，公司要组织我们到大连去旅游，听到这个消息我就介绍了好几位老伙伴过来。大连，空气好，环境好，文明程度高，多好啊！还可以到中国科学院1805课题组去参观，坐到中国科学院科学家发布最新科研成果的报告厅里听真正的教授讲课，那是什么样的待遇啊，想想就得劲，想想就光荣。对了，再买多少产品可以有大连去的资格啊？我一定要去！

主持人引导顾客进行有目的方向性很强的发言，最后落到发言顾客主动为了一个“利益点”去购买产品，顺势宣布优惠政策。巩固会上对没有购买、犹豫不决的顾客进行有效销售，对已经购买大单的顾客再补小单；对已经购买过小单的顾客补到大单。

巩固会就是要在顾客完成购买行为，在自身理性判断购买行为的阶段，帮助顾客再次认识企业确认企业的高度、再次认识产品确认产品的价值，了解产品服用方法正确对待服用阶段可能出现的调整反应，坚定顾客对企业对产品对服务的信心，让顾客放心、安心，减少退货，对顾客加深感情继续教育，有利于市场的持续稳定地发展。特别提醒的是：只有顾客再买货才是对顾客最好的巩固和维护。

第三篇：试析文化营销

试析文化营销

消费者总是生活在特定的文明气氛中的，且愈来愈分明地出现出一种文明价值取向。如消费者去麦当劳、肯德基等就餐为的是快捷时髦特性化的饮食文明；中秋节吃月饼为的是团聚喜庆的传统文明；端午节食粽子是在品历史文明等。因而，产品的深处包括着一种隐性的元素—文明。企业向消费者销售的不只仅是满足消费者物质需求的单一的产品，更是在满足消费者肉体上的需求，给消费者以文明上的享用，这就要求企业转变营销方式停止文明营销。文明营销的涵义

“普通企业做产品、一流企业做规范、超一流企业做文明”，这是企业界的行动禅。企业的文明营销是使企业同消费者联络起来的纽带，它把商品作为文明的载体，经过市场替换进入消费者的认识，在一定水平上反映了消费者对物质和肉体追求的各种文明要素，其中心在于以消费者为中心，寻求让消费者所能承受的某种价值观、或许价值观念的集协作为树立企业的基本，强调的是物质需求面前的文明外延，从而引导消费者对产品及其整个企业的认同。如李维斯牌牛仔裤为什么能吸引消费者的眼球，焕发起激烈的购置热情？现实在于李维斯是美国肉体的最好表现和诠释，是一种自在和拼搏的意味，是机遇和应战的符号。

因而，文明营销是企业从消费者的文明环境、文明价值取向和肉体文明需求动手，营建迷信的、人文的、艺术的营销环境和产品，与消费者停止买卖，促使其消费的营销管理进程，它实践上就是一个文明价值传递的进程。文明营销的实际根底

人在任何日子、空间上都是有需求的，这种需求既有物质上的需求也有肉体上的需求。文明营销的实际根底次要是马斯洛需求层次实际。美国行为学家马斯洛以为，人的需代写论文

求是有层次的，依照强度的不同可以划分为5个层次：生活的需求、平安的需求、社会的需求、受尊重的需求、自在下完成的需求。人们总是从低到高，首先满足最根本的需求，只要满足最根本的需求之后，才干开端追求次一级的需求。

依据这一实际，在营销的进程中，企业必需要理解消费者的需求，进而依据消费者的需求来制定相应的营销战略，才干在营销中打败竞争对手。在科技飞速开展的明天，人们的物质需求曾经失掉了极大的满足，人们开端追求肉体需求。文明营销就是在消费者物

质需求满足的根底上，开掘消费者的文明需求。它曾经成为21世纪企业重要的营销方式之一。文明营销对企业的重要性

（1）协助消费者认同承受企业。

文明营销所构筑的价值观向消费者传达的是一种认识和观念，它根本上不受产品更替和技术开展的影响。经过文明营销发明的这种竞争劣势可深化消费者的心，是企业开发的产品具有经久不衰的吸引力，使消费者情愿临时承受企业及其产品。

可口可乐之所以风行全球，靠的是“入乡随俗”：在可口可乐的第十四条成功经历中以为，假如想在全球范围内推销产品，千万不要把本人装扮成“漂亮的美国人”。上世纪二十年代，当罗伯特?伍德鲁夫主管全球开展战略时，他努力使可口可乐在德国成为德国代写论文

人喜欢的饮料，在法国成为法国人喜欢的饮料。这就是文明营销的魅力，它可以使企业被消费者疾速认同和承受，并把这种认同和承受临时波动上去。

（2）构建企业中心竞争才能。

施行文明营销，在产品和效劳中注入丰厚的文明外延，可以使产品在物质性与非物质性方面，即无形和有形方面区别于竞争对手，进步产品在文明方面的附加值，从而使得

企业在剧烈的竞争中获得劣势的位置。

任何企业的开展都离不开品牌文明的塑造与建立，方太的中心价值观是：产品、厂品、人品三品合一。静观方太成功的运转轨迹，俺们发现其成功并非偶尔，其良好的经济运转态势，在很大水平上得益于方太从创业之初就在较高的层面上设计了经济和文明的无机整合，并自始至终以“品牌兴厂，文明兴牌”为战略指点思想，努力塑造“产品、厂品、人品”三品合一的中心价值体系，把品牌文明和企业抽象无机地结合起来，揭开了产品和文明的价值外延。

（3）提供企业继续提高的动力。

文明营销次要任务内容是企业借助文明来完成企业营销的目的，这就要求企业将企业文明、市场文明、消费者文明联络起来，经过这种联络来满足各方面的要求。如此，社会认同的价值观、品德观、作风和风气必定感染和标准着企业的行为和开展，这样也就促进

了企业文明建立。企业文明的丰厚和开展也必将推进企业不时开展和壮大。中国安全是以中国传统文明精华为根底，以儒家文明之仁、义、礼、智、信为做人的根本原则，交融东方先进的迷信技术和古代管理经历，以专业、价值作为做事的根本原则。安全的使命是：对股东担任、对员工担任、对客户担任、对社会担任。安全正是有了如此丰厚的企业文明，才培养了昔日的开展，以及今后的不时壮大；正是营销了企业文明，才瞻望了成为国际一流的综合金融效劳集团的远大志向及目的。企业施行文明营销的形式选择

（1）纵联式文明营销形式。

传统的产品销售是消费者只要局部担任产品销售，次要精神集中于产品的设计、开发、消费，然后销售给批发商，并提供售后效劳与广告宣传等。而纵联形式则不同，他们将产品所具有的品牌和文明经过专卖店销售，企业销售的是企业产品的文明和品牌。企业要着重调查、研讨消费者情感的体验、价值的认同等文明需求，并亲密关注消费时髦、消费方式的变化趋向，洞悉与此相关的文明开展方向和脉搏，才干有的放矢，博得市场的喜爱。重点在于明白本人的产品，品牌能满足消费者哪种文明需求，与竞争对手有何文明层面的区别，从而可以使企业在营销竞争中锋芒毕露。同时，要与社会古代文明的变迁相顺应，市场定位必需具有鲜明的特性、时代性和开展性。

（2）横联式文明营销形式。

横联式营销形式是将两个或更多的产品品牌无效地组成一个联盟，一个品牌借助于另一个品牌，品牌之间互相借助，来进步品牌在消费者心目中的承受力，从而到达1+1＞2的双赢效果。结合营销次要表现为两给或多个分量级品牌之间的结合，他们在宣传或促销中往往是两种品牌彼此互不，有时又彼此独立。在文明营销的视野中，产品不只要满足消费者的物质运用要求，还要满足文明肉体的需求。企业对产品的包装、命名、品牌、造型等都需求添加文明档次、文明气味与气氛，从而树立起产品与文明需求的联络。在文明营销进程中，文明起着非常重要的作用。在一定的营销方式中，塑造一个特定的文明气氛，企业在向消费者传递文明的同时，也突出了产品的文明功能，以文明推进消费者对企业的看法，就能使企业抽象和产品在消费者心目中留下持久而又深入的印象。

（3）模块式文明营销形式。

模块式营销形式，就是将产品分红若干个模块，并将他们称之为“不可或缺模块”和“可选择模块”。然后依据不同的市场需求、文明传统、习俗习气、消费观念，使“可选择模块”与“不可或缺模块”停止充沛无效的组合，使其可以最大限制地统筹不同消费者需求，博得更多消费者的喜爱。模块式营销的中心在于，以消费者为中心，最大限制地满足消费者多样化的需求，是同一品牌在不同市场上在坚持个性的前提下发扬特性。麦当劳

和肯德基在这个方面做出了行之有效的探究，无效地将这两者结合起来，使消费者鱼和熊掌皆可兼得。

总之，文明营销曾经成为企业开展的动力所在。俺们要置信20世纪90年代的名言“明天的文明，就是今天的经济”。民族的东西、带有中国文明的东西，是最容易走入国际市场，也最容易被国际市场所认可的。俺们的企业要想冲上世界经济竞争的前台，就需求很好地自创与研讨俺们悠久的民族文明以及自创其他国度的文明，发明性地展开文明营销，提升企业的全球市场竞争才能，使其能为不同特性的消费者所承受，成为富有竞争力的国际品牌。

第四篇：浅谈营销文化

文章标题：浅谈营销文化

阅读提示]营销活动给我们的世界带来了越来越多的变化。随着营销在中国的迅速发展，不仅使我们的物质生活得到丰富，也使我们的许多赖以生存的观念和思想也自觉不自觉的产生更新。同时，营销活动也使从事营销的营销人自身也产生超出设想的变化。

这种变化，或许在开始阶段是不自觉或者不情愿的，但后

来却逐渐成为行为自身的动力。并且，这种动力渐渐改变了人们之间的关系和生存的感觉。人们或许会有点惊奇的发现：从事营销活动，使人不断调整自身，从而变得善于与人合作，身边的人们也变得可爱起来了。

营销，既是一种物的传递方式，又是一种人际交流的重要形态，就是说——营销是一种合作生存的方式。

一、营销就是与人合作

网络时代的到来，使我们正逐渐摆脱一些不合理的信息屏蔽。信息社会最了不起的是让营销者和顾客处于同一阳光之下，大家相互看得见：这样为人们平等相处提供了客观依据和现实可能。

不论是厂商还是消费者，大家在一个逐渐透明的状态下生存，其实对双方的发展十分有利。成功交易的一个重要原则就是双方的共同满意：相互认可是营销关系稳定发展的前提和基础。

1、成功的营销来自于交流

营销活动的最终效果，取决于营销者的行为与消费者期望的吻合程度。市场

并不是全然由营销者创造出来，而是营销者与消费者良好交流的成果。也就是说，市场不是单方面能力的行为后果，而是双方互动的创造。

营销者与消费者的交流程度，实际在决定着营销的效率。虽然营销策划非常重要，但如果将消费者的因素予以忽视或者甚至加以愚弄，即便是可以得到一时“辉煌”，终究会受到市场的无情惩罚。

为什么中国企业的平均寿命很短暂？许多企业家过分迷恋营销策划，而不愿意与消费者的沟通和交流。事实往往是，个人的智慧与众多消费者的想法相比，显得多么幼稚！

市场不是厂商创造的！真正创造市场的只能是消费者自己！只有尽情让消费者讲话，市场才能有真正意义的运转！

企业应当建立的，是一个与消费者高效沟通的运转体制。这样的体制必须确保消费者的想法最大可能地传递到公司。像比尔?盖茨所说：企业应该建立一个数字神经系统，但这个神经系统应该与消费者的神经系统连接起来。

设想一下，如果企业的数字神经系统与消费者的神经紧密相连，那么，企业对市场的操作将变得多么简单和有效率！

2、成功的营销是与人合作的成功

我们应该看到：凭一个好脑子和几个好脑子，一个好机遇和连续的几个好机

会打天下的时代已经结束。现在的市场是消费者推动的市场，市场的操作也必须是按照消费者的节奏和感觉来进行。

单线条的市场操作模式也已经过时。市场再也不崇拜个人，而是崇拜大众。企业如果仍然寄希望与找到几个“神仙”，几个“大师”，就可以纵横天下，那简直就是在复制悲剧！

成功的营销就是与人合作的成功。企业的核心能力实际上就是与人的合作能力。企业思考的核心问题也应该是与人的合作问题。决定市场方向的是众人而非个体。虽然现在强调创建学习型企业，但我们认为企业学习的核心内容应该是学习如何与人合作。成功企业的根本标志，就是具备成功的合作能力。这种合作是全方位的。不仅体现为企业投资者资金的合作，企业高层管理者的相互合作，更主要的是与企业员工，与关系利益人，与消费者的合作。

企业实质上就是一个合作系统。合作来创造市场的系统。

二、营销就是与人共享

1、营销不仅与人共享产品，而且与人共享相互之间的良好感觉

营销者必须有与人共享的感觉与意识。共享什么？共享我们共同生存的理念、感情以及物质产品。在过去相当长的时期内，我们认为经商者仅仅是将产品介绍给大众，最多加上良好的服务而已；而今天，我们不仅要看到产品营销对营销者而言是重要的，而更重要的是通过营销，营销者不仅有事业成功的感觉，还有人生意义的寻找与获得。

营销创造的是一种新的文化。虽然它与传统的文化有千丝万缕的关系，但确实是一种新的、富有动感的文化。

营销文化的实质就是共享。这种共享以交流为基础，以产品为媒介。当营销文化培育成熟之时，产品反而退居其次——人与人的关系居于中心：人与人之间变成了一种相互的需要。

通过营销活动中人与人交流的不断深入，营销者与消费者的之间的文化意味将相互陶冶、相互感受，并产生感情。

2、营销活动使人们之间产生感情，感情促使相互依赖

现在看来，以物为中心的营销时代已经结束。我们进入的是一个全然以人为中心的营销时代。物质已经极大地丰富，而人的感情和欲望却始终显得贫乏。在感情满足的领域，资源永远是稀缺的。

在此背景下，营销的重点必然会发生转移。

营销活动中的感情作用越来越明显，也越来越重要。希望仅仅通过巨量广告投入，通过大型促销一劳永逸地解决市场问题无疑是痴人说梦。品牌战略本身没有错，但为什么往往收效甚微？是因为营销策划者经常有一个预设前提――消费者是营销领域的陌生人和门外汉。在信息时代里，所谓营销者，所谓消费者，不过是

地点和场景、舞台和灯光地变化而造成的不同罢了。固定化的理解人际关系，就会对营销产生危害。人在社会中充当的角色虽然不同，但实际的感情需求却是有许多相同之处。在消费者选择某种产品和服务时，在消费者参与促销活动的过程中，价廉物美固然不错，但对自身的尊重更让人得到认同。

无感情的营销时代已经彻底结束。营销活动成为感情交流的场所。工作中的人们或许是孤独的，但人声鼎沸的市场却能给人一种置身大众的诱惑。这或许是市场的魔力所在的一个体现。波德莱尔说过：“寄身大众，我能嗅得到人群中的香气”，这恐怕是市场迷人之所在吧。

人们究竟在市场上寻找什么？每个人都希望自己活的更好，但每个人都无法自己提供生存的所有资源。那么，人也许在一生中都处于一种交换生存资源的过程之中。而交换的最频繁场所就是市场！市场提供了相对平等、相对自由的交换气氛，相对平等、相对自由的对话场所；那么在嘈杂的人流中，营销者、消费者，透过产品与金钱的交流之外，不就可以领略到人生的许多趣味了吗？

市场究竟给人们提供了什么？市场提供了人们满足需求的许多东西。但在物质的需求之外，市场满足人的内容是越来越丰富了。“商人重利轻别离”，在过去，人们往往把商人看成是只会赚钱，不懂感情的一群人，是只想赚钱，不想真心交友的一群人；而现在，我们看到新的商人们——现代营销人已经跟传统意义上的商人有了很大不同：为生存而经商，经商过程也就是生存的过程。以前我们许多人总在想，等赚够了钱我就去干自己想做的事情，那么，我们试问：成功的营销者往往不是处于一种良好的生存状态之中吗？

三、营销体现了人自身的生存状态

1、理想的营销活动是一种人的自我发现

不可否认的是，在营销活动中，人们的交流具有了更多的创造性。对一个营销者来讲，感觉到自己所有的知识都会被激发出来并参与到营销中来。

营销人应当尽力去寻找与人沟通、与人交流、与人合作的最佳方式。而有效的交流和合作方式却依赖于对人自身知识的掌握程度。丰富的知识能够赢得尊重与良好的合作。消费者不喜欢无知的营销者，因为无知的营销人不可能提供有价值的帮助。知识既成了交流的条件，也成为交流的手段。

没有进入营销工作领域和刚加入营销队伍的人往往会对营销产生一定的恐惧心理，其实也是源于对自身、对他人、对社会、对产品知识的缺乏。丰富而灵活的知识能够将人的状态调整出来。

营销本身行为的特点所具备的互动性、共享性具备对人的潜能激发作用。许多平时没有的心理情绪，许多没有过的语言形式，突然之间也会在与人交流中涌现出来。面对每一个具体的消费者，要想取得营销的成功，必须具备根据具体消费者的特点来调整自己的观念、行为及感情表达方式的能力。营销者在营销过程中不仅是指在最大限度地满足消费者，而且也在不断发现正在成长的自己。

对于营销者来说，什么是“自我”？自我永远正在形成。自我不是一个固定的概念，而应是动态的概念。市场是一个交流的舞台，同时也是人们相互展示的舞台。在交流的过程中，人们相互发现，相互认识、相互理解、相互认同，从而相互影响中提升自己的生存意识和生存状态。在相互展示的过程中，人们不但发现别人，也在不断发现自己。这种交流和发现是人们在现实社会中成长的最快方式。

营销着的市场是最好的学校。人们在这所学校里不仅得到了知识、而且能够迅速应用这些知识来提高市场操作能力的同时，迅速提高自己对这个世界的理解能力、影响能力，不断发现自己，不断提高自己。

2、营销人通过营销活动实现自我展示

参与营销活动有着特殊的作用。在营销活动中，人们以产品作纽带，以交流的媒介为桥梁，最终的产品其实是人自己。与其说市场上交流的是企业的产品，还不如说是交流的是企业的人；与其说交流的是企业的形象与品牌，还不如说交流的是企业的文化和生存观念；与其说是通过营销而得到相互的利益满足，还不如说得到的是相互的价值观的认可。

营销活动是营销者实现自我展示的机会与舞台。通过营销活动，营销者可以将自己对生存的理解、对人生意义的探寻介绍和展示给人们。要将一个具体的产品给消费者介绍清楚固然不容易，但是相对而言要将自己对消费者真诚的帮助表达明白则显得更为重要。

人们总是要通过与别人进行生存状态得比较来调整自己。营销人员应该在营销活动中不仅向人们提供物质的帮助，而且应该提供生活观念的帮助。消费者对某种产品感兴趣，对某个促销活动感兴趣，实际上是对提高自己的生存感兴趣。消费者没有支持厂家、产品、品牌的责任和义务，他们有的只是对自身美好生活的追求与向往。

消费者当然希望从成功的产品、成功的人身上得到某种启示。在营销的过程中，营销者必须展示自己成功的一面。这样，对营销者而言，消费者往往对其具有一种超越产品之外的期望。这种期望表现在对营销者的形象、气质、人格的苛求。一般来讲，人们不愿意从一个失败者那里学习什么，而愿意从成功者身上发现能够给自己有启发的经验。这就要求营销人必须使自己不断得到完善。完美的产品往往需要完美的人来销售，完美的人销售的产品也更受欢迎。

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第五篇：营销文化

企业营销文化

摘要：企业营销文化是一个企业发展不可或缺的一部分，是一个企业认知度、凝聚力的关键所在，企业营销文化的精髓是营销理念与其价值观。企业文化是企业在长期的经营活动中所形成的共同价值观念、行为准则、道德规范，以及体现这些企业精神的人际关系、规章制度、厂房、产品与服务等事项和物质因素的集合，对企业的经营发展有重要作用。

关键词:营销文化企业管理营销作用

一、营销文化的特征

企业营销文化是贯穿于企业整个营销活动过程中的一系列指导思想、文化理念以及与营销理念相适应的规范、制度等的总称。

1、企业营销文化的形成是企业营销走向成熟的一个重要标志。企业营销文化的形成需要一个正确的理念与精神支撑，这种理念与精神要在长期的工作中被大家接受，成为行动指南。有了营销文化，不仅对人有鼓舞作用，而且还能提升企业形象，增强企业凝聚力，打造企业核心竞争力，企业的营销工作才会跃上更高的境界。

2、企业营销文化是每个企业所独有的文化，具有独特性的特点。企业营销文化中的营销理念是贯穿于企业经营活动的指导思想，也是企业家经营思想的反映。它演绎为一种文化现象，这种文化现象的核心就是以什么为经营理念来开展生产经营活动。技术、高科技可以学，制度可以制定，但企业营销文化却是很难模仿的。

3、企业营销文化的价值在于构筑企业核心能力。企业核心能力，是指本企业所拥有的、而其他企业不具备的技术、服务、管理等方面的能力。企业营销文化正是发挥了其难模仿的特点，帮助企业构筑核心能力。

二、企业营销文化的地位

营销战略属功能性战略，是企业战略实现的经济体现。通用电器前CEO被管理界誉为‚管理之神‛的杰克.韦尔奇认为，企业的成功最重要的就是企业文化的成功；他说企业的根本是战略，而战略的本质就是企业文化。海尔CEO张瑞敏对企业文化有一段精辟的论述：企业发展的灵魂是企业文化而企业文化的最核心部分就是价值观；有什么样的价值观就有什么样的制度文化和规章制度，这有保证了物质文化的不断增长。由此可见，企业文化影响企业战略的决策，企业价值观是企业了领导者和全体员工对企业生产经营活动和企业人的行为是否有价值及价值大小的总看法和根本观点。企业价值观指引企业前进的方

向并提供平均工作好坏的标准。价值观决定企业的个性，使企业具有自己的独特风格和面貌，必须仅仅围绕价值观战略，这样才会有战略的认可和战略的顺利执行。价值观是制定企业战略的基础和根本依据、方向；企业价值观的质量决定了企业战略制定、实施、控制、转型的质量。

三、企业营销文化建设中存在的问题、我国品牌发展及存在问题

（一）缺乏现代营销理念

现代营销理念是营销观念的概括与升华，它源于传统的营销观念，是传统营销观念适应新的市场环境发展变化的必然结果。

一是缺乏‚真正把用户当‘上帝’‛的现代营销理念，使企业在营销的过程中无法形成真正的营销文化。

二是缺乏‚公平竞争，互利共赢‛的现代营销理念，常常把市场份额与自己相近或战略与自己最相似的竞争对手看作商战中的最大敌人，通过降低价格击败对方，尽量使自己占领更大市场份额，这样可能会造成两败俱伤。

三是缺乏‚网络效应与传播效应‛的现代营销理念。现实社会是一个庞大的网络系统，在信息传递手段特别先进的今天，传播效应强化了网络效应，忽视这两种效应的辐射作用，则有可能被市场所淘汰，强化传播效应与网络效应产生的正面作用，有效遏制其负面作用，就会有利于企业的生存与发展。

（二）文化促销不突出

一是公关文化肤浅。一方面企业大多数员工对企业营销文化普遍认识不足，只注重把产品卖出去,忽视营销文化在企业发展中的‚龙头‛作用。另一方面营销人员专注于眼前任务，追求价格，追求利润，忽视考虑企业长远利益，甚至很少关注用户的感受和需要，有意无意使信息失真，无法保证自己的权威地位。二是广告文化雷同。广告是推销产品的一种手段，现在很多企业的营销文化缺乏独特性，卖点雷同，创意疲软，失去了企业文化的个性特色。缺乏时效性,满足不了特定时期的商品宣传需要。缺乏人文底蕴，在营销服务上常常用一句话或几个词来概括，起不到诱发大众购买的动机和欲望。三是包装文化单一。长期以来很多企业不重视产品的包装,无论是在包装材质选料上还是颜色搭配上，缺乏明显特征，缺乏创新和寓意。在产品包装上缺乏细分，缺乏档次，缺乏文化，满足不了用户多样化的需求。

（三）营销机制僵化

一是缺乏科学有效的市场营销决策机制。许多企业存在着企业领导人凭经验拍板，市场营销人员凭感情承诺，决策不科学的现象。特别是许多企业对自己顾客群的关注焦点不清楚，没有建立目标市场，没有结合自身特点去营销，缺乏决策的科学依据。

二是缺乏市场营销激励机制。目前，许多企业在营销过程中存在着随意性，严重地影响企业营销文化的展现，损害了营销团队的形象。一些营销人员的突出表现，得不到企业的及时认同，积极性下降。还有许多企业对营销人员的文化素质和影响力不满意，对营销人员在市场中介绍企业文化、推出营销文化的效果缺少考核和激励制度。

四、塑造企业营销文化的对策

（一）创新企业营销理念的创新是指现代企业根据新的营销环境变化改变企业的经营指导思想，它是企业营销创新的导向，综合支配企业营销创新的各项活动。

一是塑造具有企业自身特点的营销理念。结合企业自身区域或行业特点，立足营销本土化，创新市场营销理念和方法，积极应对激烈的市场竞争。把营销理念提高到企业的核心战略高度，遵循市场营销的规律，创新营销理念。

二是塑造用户至上营销理念。以顾客满意与忠诚度为标志，树立关系营销理念，体现了更多的营销人文关怀色彩，注重与产品用户的交流和沟通，通过为用户服务来满足用户的需要，提高用户的满意与忠诚度，达到提高市场份额占有的目的。积极为用户提供可能带来价值增值的服务，维持好现有用户，培养对企业高度忠诚的长期用户，这也是企业获得竞争优势的重要途径。

三是塑造合作共赢营销理念。顺应时代发展，企业越来越需要为竞争而合作，靠合作来竞争。合作竞争营销的理念，使拥有不同优势的企业在竞争的同时也注重彼此之间的合作，通过优势互补，共同创造一块更大的蛋糕，实现‚双赢‛。

四是塑造互动营销理念。建立庞大的营销网络，实现互动式营销，通过用户积极参与生产的全过程，使企业在可获得大批量生产的同时，使企业产品适应单个用户的独特需求，满足大众化、个性化的需要，最大限度地提高用户对产品的满意度。

（二）充分发挥文化的促销作用

一是提升管理者对公关文化的思想意识，重视提高营销人员的文化和技能素质，规范营销人员行为，建立用户信息库，完善选配营销人员上岗标准等，提高企业营销人员整体文化素质，建立一支与企业价值观相一致优秀营销队伍。

二是突出广告文化特色。广告文化应通俗、易懂，与日常生活联系在一起，反映世俗要求，满足世俗文化。应有新意，与众不同，记忆深刻，联想共鸣。

三是在品牌设计上，应注意消费者的好恶，应与时代气息共鸣，使人联想到产品的某些特征或性能，进而提升企业的良好形象。四是实施文化包装策略。针对企业在产品包装上相对单一问题，采取分档包装、零整结合、复用包装、附赠包装和家族包装策略，满足不同消费者的需要。

（三）创新营销文化激励办法

一是建立健全信息资源中心，负责信息的收集、整理、识别、分类和传递。设立专门的管理组织，编制项目招投标文件，对投资较大、涉及新领域的项目进行方案论证，评估会审，降低风险，实行科学民主决策，加强监督，建立在市场营销过程中信息对称，决策科学的有效机制。

二是完善激励机制。有效的激励机制既具有物质激励的合理性,又兼备精神激励的有效性。强化激励公正、公平，提高营销人员的积极性；采取适度激励措施，确保企业整体营销管理成本下降；注意激励时限，使营销分配与激励机制的实际效能最大化；开拓激励途径，提高营销业绩等。通过综合运用多种激励方法有效提高企业营销的能力和水平，促进企业在市场经济的浪潮中实现大发展、新跨越。