关于2011年汽车销售市场汽车消费特点分析

第一篇：关于2011年汽车销售市场汽车消费特点分析

影响消费者购车的若干决定性因素分析

1、近两年国家出台了一系列拉动汽车消费的政策，对推动汽车消费起了决定性作用，特别是1.6及以下排量减免购置税政策，影响是空前的。还包括节能补贴、汽车下乡、汽车以旧换新、完善汽车信贷办法等。

2、广大消费者从众心理、攀比心理在近两年又达到了一个新的高峰，身份、地位、面子仍然对购车决策起决定性作用。中国的国情不同于美国汽车消费不能讲时髦。美国拥有人口2.7亿，国土面积与中国差不多，公路总里程却达到630万公里，仅州际高速公路就达7.4万公里。而中国有13亿人口、3亿个家庭，公路却仅为美国的五分之一，高速公路仅为美国的四分之一。

3、提高生活质量的影响因素占当前购车消费者的主要动力，据调查有购车意向的消费者此类因素占53%，作为代步工具有购车意向的消费者此类因素仅占11%。

4、由于城市化的加快，据政府部门最新公布，中国的城市化人口已经达到6.07亿人，城市化率已经达到45%，从客观上大大促进了汽车消费。今后若干年，还将有近两亿人不断地进入城市，形成新的汽车消费群体。

5、由于城市规模的不断扩大，及卫星城的不断发展，受房市价格不断攀升的影响，广大消费者对住宅的地理位置只能趋向于城近郊，受交通状况的影响，进一步刺激了购车。此种状况将延续相当一段时期。

6、随着人们生活水平的提高，特别是汽车保有量的迅速增加，汽车文化更加丰富多彩，消费者也更加成熟，因此对汽车的偏好正在实现新的升级换代和时尚化，如，大量进口汽车、特种车、越野车、SUV车、MPV车，房车等等，正在快速进入家庭。

7、汽车厂家、汽车行业不断地推出新品牌、新车型，刺激广大消费者的神经，仅全国两年来就有100余个大型汽车展销会，同时还有几十个大型汽配汽车用品交易会，几十个大型汽车文化节活动，平均每月10余个，开一个火一个！在一定程度上，推动了汽车消费。

8、强大的汽车市场社会舆论影响，尽管有国内外的各种因素影响，但由于中国的经济持续平稳发展，房市、股市、车市都在发展，大大增强了消费者的市场信心。由超日赶美的口号变成了实实在在的现实，鼓舞了消费者购车的热情。

9、广大消费者汽车消费的观念、消费的偏好、消费的各种环境都在发生着历史性的转变和变化。特别是拥有汽车的观念及使用汽车的观念，出现的重大变化，不断的将汽车消费推向新的高峰。

10、由于大城市汽车保有量快速增长，汽车文化有了重要的社会基础和市场基础。随着汽车进入千家万户，普及率越来越高，汽车不仅正在改变社会，也正在改变着消费者新的消费观念，人们的生活方式、生活观念和生活质量因汽车而发生改变，汽车成为自由的象征，人们买汽车是为了换一种生活，人们享受了现代的汽车生活，由于汽车的发展，形成了巨大的路网，加快了城市化进程，开拓了汽车服务贸易市场，产生了一系列新生事物。

第二篇：汽车消费分析

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我国汽车营销存在的问题与对策研究

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摘要

本文主要论述的内容为现阶段我国汽车营销所存在的问题分析与相应对策的研究。分析并总结了目前我国汽车营销存在的一些问题和不足，并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础，提出了一些关于未来我国汽车营销创新与发展的方向建议。

【关键词】：销售模式；汽车交易市场；特许经营；多品牌经营

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目 录

引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 一

当前我国汽车行业环境………………………………………………………1

1.1 解放后我国汽车工业发展的三个阶段„„„„„„„„„„„„„1 1.2 国外汽车公司的影响„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

二

目前我国汽车营销存在的问题………………………………………………3

2.1 营销理念存在问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 2.2 汽车销售模式存在的问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.3 目前汽车售后服务领域存在的问题„„„„„„„„„„„„„„5 三

对我国汽车营销存在问题的对策研究………………………………………6

3.1 关于营销理念存在问题相关对策研究„„„„„„„„„„„„„6 3.2 针对现有汽车销售模式存在的问题的对策研究„„„„„„„„„7 3.3 汽车售后服务领域存在问题的对策研究„„„„„„„„„„„„8 四

我国汽车营销的经验总结及未来发展方向…………………………………9

4.1 我国汽车营销经验总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 4.2 来我国汽车营销发展方向„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 五 总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 致 谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

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引 言

2009年上半年汽车营销战略创新研究报告，捷达、桑塔纳老车型降价后引领市场，说明强势品牌加优势价格的双优模式，成为上半年中国汽车营销的主流模式；同样，单纯优势产品加低价格的双优模式，能够获得短期的突破，而不能形成长期的竞争优势。

1、单纯产品优势，或者单纯价格优势，已经无法带来市场的迅速突破。即使宝马品牌也不得不如此。

2、趋势性的汽车品牌塑造与创新模式：当前从海外引进的第三代营销与品牌塑造理论和模式，同中国汽车产业的残酷竞争现实相比，已经严重滞后，无法带动汽车新品牌的崛起，亟待创新。价值特征品牌理论与价值特征品牌为核心的整合品牌传播理论，将成为中国本土品牌的主要理论基础。

3、战略性公关与偶像比附营销，是当前国内汽车市场突击的两大有效工具。

4、依托准确的价值定位，解决品牌目标市场的突破，并依托目标市场，带动整体品牌塑造，将成为汽车营销创新的主要手段之一。综合以上现象，我们认为，当前中国汽车产业仍然处于品牌重新定位的快速成长期，抓住这个历史机遇，建立中国本土特色的品牌塑造与发展模式，坚持产品价格时代，战略前瞻性的以品牌为营销手段，将最终成为行业的领导者。在市场自然增长速度很快的时代，完成销售并不难，难得是能够在坚持品牌营销标准下，完成销售。必须看到，依靠市场自然增长与优势性价比完成销售，虽然是目前的现实，但不能是满足的标准，各汽车厂家在良好市场形势下和业绩的支撑下，更应该积极发起汽车品牌营销，为未来奠定宝贵的基础。

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一 当前我国汽车行业环境

金融危机波及全球，对于中国,国家外汇储备部分损失了,出口困难了,经济增长减缓,失业增加,人们收入下降,消费减少,市场萧条.如美国底特律汽车城已经是萧条得很了,严重时会引起政局不稳定.当然“会导致很多人的购买力下降”、“因为买东西的人减少（或者买得起的人减少），从而导致物价不得不下跌.不过不同的商品影响不一样,奢侈品如汽车会影响大一些,日用品包括家电影响小一些,食品的影响会更小一些.降得最快的当然是高档消费品了.1.1 解放后我国汽车工业发展的三个阶段

50年代中国轿车呱呱坠地

新中国刚一成立就决定发展自己的汽车工业，1953年第一汽车制造厂破土动工，这是中国有史以来第一次建设自己的汽车厂，毛泽东主席为奠基仪式亲自题写了“第一汽车制造厂奠基纪念”。1956年我国生产的第一辆汽车下线，毛主席又亲自为其命名———解放，对于当时工业整体水平非常落后的中国人来说，这确实是一次经济上的解放。1956年是中国汽车史上令人难忘的一年。5月，第一汽车制造厂试制成功东风牌轿车，送往北京向党的八大”献礼，这是中国自制的第一部轿车，6月，北京第一汽车厂附件厂试制成功井冈山牌轿车，同时工厂更名为北京汽车制造厂。8月一汽又设计试制成功第一辆红旗牌高级轿车，9月上海汽车配件厂（上海汽车装修厂，后更名为上海汽车厂）试制成功第一辆凤凰牌轿车。在大跃进的年代，这几辆稚嫩的国产轿车确实让全国人民欢欣鼓舞了一阵子。60—70年代光荣与遗憾

六七十年代，除了红旗外，中国惟一大批量生产的轿车就是上海牌轿车。1964年，凤凰牌轿车改名为上海牌，并对制造设备做了一系列改进。首先制成了车身外板成套冲模，结束了车身制造靠手工敲打的落后生产方式，又以此为基础制成各种拼装台，添置点焊机，实现拼装流水线生产，轿车质量得到稳定和提高。1965年上海轿车通过一机部技术鉴定，批准定型。到1979年，上海牌轿车共生产了一万七千多辆，成为我国公务用车和出租车的主要车型。1972年起还对车身进行了改型，并减轻了自重。1980年，该车年产量突破5000辆。1985年，已经开始与德国大众公司合资的上海轿车厂和嘉定县联营另行建厂继续生产上海轿车，并继续做了一些技术改进，一直生产到90年代。在相当长的时间里，上海轿车

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支撑着国内对轿车的需求，为社会发展做出了贡献。80—90年代轿车梦渐圆

改革开放后，我国经济迅速发展，对轿车的需求越来越强，我国落后的轿车工业根本无法满足这种需求。一时间，外国轿车洪水般涌入我国。1984年至1987年，我国进口轿车64万辆，耗资266亿元。为了迅速提高中国轿车生产能力和技术水平，我国汽车工业开始走上与国外汽车企业合作、引进消化外国先进技术的发展道路。

在经历了近半个世纪的风风雨雨之后，在共和国50华诞之际，中国轿车终于崛起，迎来了可喜的收获季节，站在了世界腾飞的起跑线上.1.2国外汽车公司的影响

汽车服务贸易的开放，最直接的表现是汽车市场竞争格局将发生变化。一方 面汽车服务贸易的逐步开放，意味着我国将允许国外汽车公司或汽车贸易公司在 中国设立分公司。另一方面关税下降和配额不断增加，降低了国外汽车贸易的进 入成本和进入条件。这样，原来我国汽车市场以国内整车生产企业为主、国内汽 车进出口公司为辅的主体格局，将转变为国内整车企业（包括合资企业）、国内 汽车贸易企业和以纯贸易方式进入我国的独资汽车贸易公司并存的格局，外商贸 易企业建立销售网络，以新的销售方式直接威胁我国汽车行业己有的销售网络。

我国现有轿车产品都是引进国外的车型，其中上海别克、广州本 田、一汽大众奥迪A6、神龙富康、上海大众帕萨特B陷等具有90年代水平，其余如 普通桑塔纳、捷达、夏利、奥拓等属80年代水平。具有90年代水平的轿车目前在 我国保有量很少，而保有量大的几种车型在发动机工况、节能、安全、环保、电 子技术应用等方面，与现代轿车相比存在许多不足。

我国现有轿车整车厂如上海大众、一汽大众、神龙公司、天津夏利等经过多 年的努力，在全国建立了较为完善的营销网络和维修体系，具有明显的竞争优势，这是竞争对手在短时期内无法做到的。但当初建立起来的营销体系，其盲目扩 张、装修豪华的车库和落后的管理与营销观念，在我国进入WTO以后将受到严峻 的挑战。

加强国内主要汽车集团的合作、联系，通过资产重组尝试集团之间的零部件 产业交换，以扩大规模来降低零部件成本。国际汽车业之间的兼并成为国际汽车 工

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业的发展潮流。但目前我国的汽车工业仍存在着地区割据的局面，加入WTO以 后，将很难在激烈的市场竞争面前同国际汽车企业相抗衡。因此，国内主要汽车 企业之间的联合将显得更为重要。在零部件方面，集团之间零部件的产业交换是 利用集团各自优势、扩大零部件批量的有效办法，只有这样，在局部范围内将竞 争对手变成合作伙伴，一致对付进入WTO以后面临的共同困难。

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二 目前我国汽车营销存在的问题

2.1 营销理念存在问题

这个问题就多了，营销学是西方传来的，虽然在国内已经有了发展，但毕竟是舶来品，所以，目前我国汽车营销理念存在的问题主要还是思维和文化上面的问题，如人情社会问题，商务交往当中很多时候，特别是和政府打交道的时候，认清问题是非常重要，也就是俗话说的“路子”！对于这个问题，加强关系营销是解决的根本方法，加强和社会各方面力量的关系。这只是一个例子，相信你自己可以扩展出很多。

思维方面，主要是国内还没有将汽车营销的全部概念给接收，很多企业仅仅停留在销售这一概念上面，没有让汽车营销参与到整个公司的运作上来，提升的高度不够，所以发挥的能力也有限。外部来看，容易将汽车营销和其他销售弄混，认为是一样的，但是即使有差别等等，总的来说就是没有能够完全理解汽车营销的完整内涵，从而导致了汽车营销在国内没有得到足够的重视，或者误用了汽车营销的职能。

2.2 汽车销售模式存在的问题

我国汽车营销模式经过多年发展，取得了长足的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，主要体现在：

(1)营销队伍的整体素质有待进一步提高。营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌。在国外，对汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容。由于缺乏系统培训(如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等)，国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。

(2)汽车4S店太盲进。集整车、零部件销售，服务、信息提供四位一体的4S专卖店运营成本高，专卖店为客户提供维修和其他服务的费用也很高。迅速扩张起来的专卖店潜在的危险是一旦市场放开，高额的成本将成为其进一步发展的障碍。早在2002年，欧盟决定开始强力推行汽车销售改革，彻底打破长期以来汽车市场的行业垄断，在汽车销售商之间引入竞争机制，改变目前指定汽车代理商的销售方式，即把汽车视为一般消费品，不再允许特许经营，以压缩流通领域的

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费用，振兴汽车销售。对于热衷构建4S店的汽车企业和经销商来说，应将眼下的利益和长远的打算结合起来。由于中国的汽车市场发展迅猛，销售体系也会不断变迁，盲目跟进的汽车4S店的生存将面临严峻挑战。

(3)汽车交易市场的跟风建设屡见不鲜。汽车交易市场作为一种已经存在数年的汽车销售模式，因其营业面积较大、销售晶牌齐全、市场内部竞争激烈，消费者可以在汽车交易市场中获得更大的价格实惠。同时汽车交易市场配套设施相对完善，办理各种手续较为简便，装饰配件等可以一次购置齐全。但跟风建设也接踵而来，目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车交易市场有上百个，而且动辄就是几千亩地、上亿元的投入。相对于以美国为代表的欧美汽车销售

方式，不断寻找降低中间环节成本的办法，我们却在不断增加中间环节的成本，这样一来，势必影响我国汽车产业的竞争力和汽车企业的生存空间。2.3 汽车售后服务领域存在的问题

汽车售后服务，一项最具体、最讲究细节的综合服务，近年来随着消费者渐趋理性，谁能提供消费者满足的服务，谁就会加快步伐，占有市场份额。全力提升服务满足度、打造服务品牌正逐渐成为一些具有前瞻性的汽车品牌的共识，使汽车售后服务真正的发挥其独特的作用，推动汽车行业良好、健康的发展，也为汽车4S店或汽车维修企业的长期发展打下夯实的基础。我国汽车售后服务的现状与分析 标准和法规体系不完善

为发展国内汽车工业，政府及相关的部门出台了各项法规政策来推进汽车工业的发展，但相对于汽车制造业来说，汽车售后服务的发展明显滞后，长期以来，汽车售后服务业没有统一的服务标准和行业规范，在一定程度上造成了从事汽车售后服务业的服务水平低下，以及企业治理水平参差不齐，难以满足消费者需求。售后服务理念淡薄

在我国，汽车售后服务企业自身的服务意识是相对落后的，国外售后服务的立足点是提高保质期，保证正常使用期，推行“保姆式”售后服务，而我国的售后服务的口号是：“坏了保证修理”，许多工作人员在利益的驱动下，不是想方设法

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解决疑难问题，而是诱导顾客更换不必要换的零配件，从而增加消费者的使用成本。国外售后服务的项目多，咨询服务、对客户进行技术培训、配件供给、维修、保养是一条龙，国内则是维修服务单一，国外服务连锁化，网络化，而我国目前还处于单个企业独立经营，连锁、网络还处于喊口号阶段。（3）不重视信息反馈

目前流行的汽车销售方式是4S专卖店，也就是集“整车销售”、“零部件供给”、“修理”、“信息反馈”四大功能。信息是决策的基础，信息越具体，决策就越有“底气”。4S店处于市场竞争的最前线，天天直接接触用户，把握着市场的每一个细微变化。在技术上，4S店天天都要接待用户进行检查、保养、维修、索赔等等，这些信息对改进产品具有极大的价值。虽然现在的汽车4S店或汽车经销商也知道收集顾客的信息反馈，但顾客的反馈信息最终并未得到满足回应或解决。客户回访只是表面的一种形式，真正做到及时回访，认真做回访记录，建立客户档案的并不多。顾客的信息得不到及时的反馈，不能让顾客的满足，也不能为公司的竞争及战略决策提供依据。

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三 对我国汽车营销存在问题的对策研究

3.1 关于营销理念存在问题相关对策研究

首先，思想上去掉浮躁，坚持执著、实事求是、脚踏实地的工作方针；其次，永远把为客户服务放在第一位的工作方针；最后，关注细节，为工作中的每一个细节建立一个工作标准，以此标准做为衡量自己工作好坏的工作方针。汽车营销理念工作中应注意的几个细节：

密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，建立一套市场信息收集的工作机制及实施标准。根据实际的市场状况和本公司的实力，确立适合公司发展的各种市场营销策略。

统一本公司所有市场营销人员的市场营销理念，与本公司的市场营销人员一起讨论市场营销策略，只有得到大多数人认可的市场营销策略，才能通过予以执行。必须向公司所有员工灌输“为客户服务”的企业经营理念，销售部、售后服务部直接为客户服务，公司的其他部门通过为销售部、售后服务部服务间接为客户服务。

为公司各部门及员工为客户服务的每一处细节制定一套详细的标准，履行这一标准是工作职责，违背这一标准就是失职，必须受到重罚。

为销售人员建立一套多目标、多层次的考核标准，以便保证员工的销售积极性。当然，这套标准也需获得大多数销售员工的认可，方可通过予以执行。

根据顾客的分布情况选择销售渠道，能通过经销商销售的企业最好不要选择做直销，企业必须保证经销商政策的一贯性和连续性，决不可轻易变来变去。

永远不要迷信广告的宣传作用，在广告投入上如果无法预知广告的投放效果坚决不予投入，产品的品牌形象主要还是靠产品的质量、差异性、服务与企业的信誉来树立的，广告只能起到一个辅助作用，帮助加速企业品牌形象的传播速度。

为了保证企业市场营销计划的正确实施和加强对市场营销人员的监督，企业必须建立一套决策者与经销商的直接沟通机制。

为保证市场营销活动的运行顺畅，企业必须建立起一套各部门领导可以定期交流的工作机制，便于各部门互相合作，更好的为客户做好服务工作。销售部必须建立起每周五下午的工作例会制度，便于员工彼此了解每个人的工作精度和业务内容，即避免了员工间的业务重叠，又利于彼此共同协作开展工作，还利于大家

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交流工作经验，共同提高业务技能。

3.2 针对现有汽车销售模式存在问题的对策研究

若想解决发展中存在的问题，就必须了解发展中的市场，有超前的应对措施和策略。

(1)要有针对市场发展的政策指导和宏观控制。

(2)新“汽车产业政策”和“品牌销售管理办法”的出台无疑对规范汽车销售市场的发展有着积极的意义。进一步形成清晰的销售体系指导思路，是国家对销售市场实现调控的有效手段。(3)整合政府部门职责。

(4)完善国家公民及企业信用制度，保证政策的有效实施。(5)实现产品与市场的契合是企业销售的保证。

(6)以过去的成功为依据，以现在的市场为导向，确定未来的行动计划，制定有效的产品销售战略。拿成功的关键因素、强势指标与竞争对手进行加权竞争强势评估，以便对公司的市场竞争地位做出评估，保证战略决策的正确。3.3 汽车售后服务领域存在问题的对策研究

结合现在汽车4S店或汽车经销商在售后服务方面所存在的问题，汽车4S店或汽车经销商针对自身的不足，尽量做到以下几点： 规范服务标准

目前，市场上的汽车品牌和汽车型号林林总总，种类繁多，加之售后服务本身也有很多种类，造成了汽车售后服务方式方法千差万别，服务质量也难以保证。因此，世界上的汽车生产商和消费大国通过是依靠制定国家强制性汽车售后服务标准，或者由该国行业协会出台汽车售后服务行业的行业规则，以规范汽车售后服务行业的活动。不仅如此，一些有实力的汽车售后服务企业纷纷选择通过国际ISO标准认证，将售后服务的标准化作为卖点，以吸引消费者。从汽车售后服务的发展态势来说，服务标准的服务企业将逐渐壮大，而不规范的服务企业将逐渐退出服务市场。提高服务人员整体素质

科学技术的进步，汽车科技的发展也不断进深入，顺理成章的各汽车4S店或汽车二级维修企业也都相应的配置了各种先进的诊断仪器、设备和工具，尤其针对

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品牌车型检验的专用电脑检测设备也都逐渐引进。但是国内汽车售后服务业的从业人员相当一部分来源于原国企车队的维修人员，年龄偏大，知识结构老化，对汽车新技术的把握以及先进诊断仪器设备的使用都比较困难;另一部分来自于新设的4S店服务人员，人才结构不齐，人员知识结构不合理，制约了汽车售后服务业的快速发展。提高汽车售后服务工作人员的整体素质，就要对整个售后行业进行全面、系统的培训。进行专业技能培训和提升顾客满足度的培训，主要是培训处理汽车故障的技术方法以及客户服务的处理原则、程序和技巧。同时聘请行业专家，定期对员工进行维修技术和提升顾客满足度的培训和考核，每一位工作人员经过严格的考核后，方能上岗。此外，工作人员的整体素质也应予以提高，无论是工作装还是语言规范，都要经过专业的培训。只有这样才能在顾客心目中留下深刻的印象，即我们的服务是专业化水准。（3）严格控制零部件的质量和成本

在我国汽车售后服务市场上，由于目前的中国的零配件供给市场日趋活跃，尤其是修理、更换配件方面，主要流通着“进口产品”、包括合资企业生产的“国产品”以及“仿制品”。在产品质量方面，“仿制品”零配件的价格和费用虽低，但是供给的配件质量较差，实际上是高价供给源，这种劣质产品不但会严重影响修车质量和企业信誉，还可能给社会造成极大的危害，因此产品质量要考虑的因素除了包括产品本身是不是符合企业的要求，其耐用性，废品率等情况外，假如是生产制造商还要了解供给商是不是具有设计和制造产品的经验和资质，假如是批发零售商需要调查有没有提供相类似产品的经验，供给商的态度是否积极等评价标准。另外价格和费用方面，不同来源的汽车零配件价格相差幅度很大，进口件和国产件有时相差几倍，甚至十几倍都有，因此，在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供给商片面之词，误入圈套。假如没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

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四 我国汽车营销的经验总结及未来发展方向

4.1 我国汽车营销经验总结(1)加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、销售指标细分化

5、晨会、培训 例会化

6、服务指标进考核(2)细分市场，建立差异化营销细致的市场分析

我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据09年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。

(3)注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

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4.2 未来我国汽车营销发展方向

《汽车新闻》、《汽车工程》等杂志对目前每年生产的5千万辆左右汽车进行了统计分析，预测出未来中国汽车技术发展的八大趋势(1)乘用车柴油机化的比例将越来越高

随着柴油机技术的不断发展，特别是小型高速直喷式柴油机技术的日趋完善，使其较汽油机更为经济、排放更低，因此装用柴油机的车型将越来越受欢迎。有专家预测，十年以后，世界乘用车市场柴油机化的比例将超过50％。（2）电动汽车将进入实用阶段

随着低价格、高能量和长寿命新型电池的研究发展，以及人们对环保的强烈呼声，电动汽车将越来越多地在各大城市取代石油能源汽车成为一种代步工具。实际上，今天汽车能源由石油占据绝对优势的局面已经被打破，尽管石油能源汽车在未来三、四十年内仍会保持领先，但由于燃气汽车、醇类汽车以及电动汽车的迅速发展，石油能源汽车很快将走下坡路。专家预计，到21世纪中叶其下降速度将急剧增快。就整个21世纪而言，呈现在人们面前的将是汽油汽车、柴油汽车、燃气汽车、醇类汽车、电动汽车、氢气汽车以及其它多种能源汽车活跃的多级模式。21世纪中叶之后，上升势头最猛的非电动汽车莫属。到21世纪末，汽油汽车和柴油汽车可能已经或即将退出历史舞台，燃气汽车也成了强弩之末，电动汽车势必稳取汽车世界的霸主宝座。

（3）汽车安全标准将会更加严格。为保证汽车安全，今天选装或正在研发的许多安全装置，如ABS、EBS、智能气囊（含侧面）、三点自动上肩式安全带、防侧撞杆等均将逐渐成为标准装备。

（4）降低油耗将成为各大汽车制造厂商制胜市场的首选课题。随着近年国际燃油价格的不断攀升，低使用成本的低油耗车型成为市场上的抢手货。专家预计，在采取各种措施后，未来轿车的油耗能从目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。

（5）使用更多替代钢、铁的轻质材料，以降低车辆自重。铝合金、镁合金、工程塑料及碳素纤维等轻质材料在汽车制造上的应用将越来越多。

（6）各种电子、电控、智能装置将越来越多地应用在汽车上。如电子防盗门锁、电控可变技术、智能驾驶等等，无所不有。

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（7）前轮驱动汽车的比例将不断增加，发动机横置技术进一步发展。因为这两种技术将使汽车的经济性大大改善。

（8）通信、网络技术在汽车、尤其是商用车上应用越来越普遍。如在美国现代卡车上，现已全面应用GPS技术，实现卫星监控和导航技术。在最新型号的重卡上，驾驶室有键盘和显示器，装置一个称为全线通的移动通信和跟踪网络系统，它是由美国高通公司研制开发的车辆跟踪和调度管理系统，将GPS、GIS、通信、计算机、物流技术融为一体，不仅为交通运输业提供卫星定位、双向通信、网上发布（车、货）动态信息，使货主能通过因特网方便地查询托运货物的动态情况，还能够与企业现有的调度、财务和仓储等系统集成，实现物流管理的一体化和全面自动化。

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五 总 结

近年来，我国汽车自主品牌逐渐在崛起，从华晨、奇瑞、吉利到比亚迪无一不在快速的成长。所谓自主品牌，是指由名称、标识、知识产权、资本规模等几大要素组成，其中最为重要的是知识产权的独立性和自主研发技术。而我国汽车自主品牌具体是指其产品是由国内企业开发且完全掌握的知识产权。

然而，现代企业的汽车营销活动是在以广泛的地域范围和复杂的人际关系为背景的社会化大生产条件下进行的。优质的产品，合理的价格和适当的渠道虽然能够吸引大量的顾客，但人们对于汽车产品及其有关情况并不一定注意，甚至闻所未闻时，这就需要企业通过各种手段来调动消费者的注意力，激发他们的需求欲望，吸引他们购买产品。正如一位从事汽车营销的业内人士所说，一款汽车畅销与否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的营销广告也是必不可少的。一个好的营销广告，往往凭借的只是简单的一句话，几个字，便让我们牢牢地记住一款车。这就是营销广告的魅力和力量，它折射出的是汽车营销的文化。尽管我国汽车自主品牌在营销广告方面较之国外知名品牌还存在着很多不足与问题，但随着时间的推移，企业观念的更新转变，相信在不久的将来，我国自主品牌汽车一定会在营销广告的大舞台上，绽放自己的光芒，传递出企业的内涵、情感和精髓。

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参 考 文 献

[1]栾志强，陈红华.汽车营销师.北京理工大学出版社，2007 [2]戚叔林.汽车市场营销.机械工业出版社，2007 [3]段钟礼.汽车营销实用教程.机械工业出版社，2006 [4]张国方.现代汽车营销.电子工业出版社，2006 [5]陈宝.汽车营销.重庆大学出版社，2006 [6]樊志育.广告学原理.上海人民出版社，2002 [7]李立成.营销员必备全书.中国社会出版社，2007 [8]P·科特勒.营销管理——分析、计划、执行和控制.上海人民出版社，1998 [9]王娟.我国自主品牌汽车的国际化营销战略浅析.上海汽车，2007(7)[10]胡爱民，朱盛镭.我国汽车产业发展影响因素研究.上海汽车，2005(10)

济南工程职业技术学院毕业论文设计

致 谢

感谢在这次论文写作的过程中，给我指导，给我支持，给我鼓励，给我关怀的李老师。谢谢您在我们毕业设计这段时间，给我的帮助。

第三篇：汽车消费现状

此次调查活动自3月27日至4月25日共为期一个月，调查内容涉及当前汽车消费现状以及今后汽车消费取向等多方面的题目共计33个，百多个选项。接受本次调查的人员遍及全国32个省、市和自治区，共计获得有效调查答卷3268份。其中，北京接受调查人数最多为 944人，占28．89％；西藏自治区最少。接受调查的人员特点如下：主要以23－40岁左右的男性中青年组成，他们普遍学历较高、工作相对稳定、收入较高，更加关心汽车，是私人汽车购买特别是轿车的主要潜在消费者。以上消费者特征正好与本版读者定位相吻合。他们关心的也就自然成为本报所关注的了。

由全国最大汽车交易市场——北京亚运村汽车交易市场主办8家互联网网站和7家媒体共同协办的“全国汽车消费市场现状网上调查”近日结束。本次调查结果表明：市场不是政府和商家说了算真正决定它“前途”的是消费者。

我为什么现在不买车

1．高价格、低收入影响购车

在调查受访者影响其购买汽车的主要因素是什么时，有71％的受访者选择了汽车价格，有53％的受访者选择了收入水平，选择政策影响的有28％，环境影响的占21％，道路限制的只占7％。

从以上调查数据不难看出，当前国内制约私人购车的主要原因仍是过高的汽车价格和相对较低的家庭收入。此次调查显示有87％的消费者认为国内汽车价格过高，希望降价；有12 ％的人认为现在国内汽车价格合适。在调查影响消费者选购汽车的因素中，排在第一位的仍然是价格，有80％的人认为他们在购车时会考虑价格因素；排第二位的是售后服务，有63 ％；而汽车的品牌因素只占37％，排第三位；考虑汽车性能因素的排第四，有24％。而购车方式、购车服务、汽车实用性等因素则分别只有11％、6％和4％的人考虑到。

2．购车、用车环境都不好

汽车的使用和购买环境也是除汽车价格外影响私人购车的主要因素，在此次调查中受访者对汽车的使用和购买环境绝大部分都表示不满意，在购车环境方面只有21％的受访者表示了满意。北京、天津、上海三地，天津的满意度最高也就只有35％。在表示不满意的原因上，有61％的人认为购车环节的价外费用过高，59％的人认为购车手续烦琐，42％的人对地方限制性措施不满。在北京、天津、上海三地，由于上海实行汽车牌照拍卖政策，使上海人在汽车价外费用和地方性限制政策两个方面的不满意度都最高，其中对价外费用不满的人达到67 ％，而北京因为实施新的环保、泊位证政策，使购车程序更加复杂，因此北京人最不满意的是购车手续的烦琐，有61％的人选择了此项。

在用车环境方面只有18％的人认为满意，北京和上海表示满意的只有10％和11％，远远低于平均值，北京人最不满的是道路堵塞和无停车位，分别占74％和60％，上海则有69 ％的受访者对用车费用过高表示不满。

3．汽车质量、服务质量良莠不齐

在对国产汽车质量和售后服务质量的调查中，虽然分别有75％和66％的受访者认为满意，但表示不满意的也达到25％和34％。对售后服务质量不满的比例比对汽车质量不满的比例高近10％，表明国内汽车生产和销售厂商在售后服务体系的建立和加强服务上仍需努力。

在北京、天津、上海三地的调查比较中，天津的受访者对汽车质量和售后服务质量的不满意度都最高，分别达到33％和41％，上海的不满意度最低，分别只有16％和23％，北京的不满意度在上海和天津之间，但都略高于总体平均值。天津和上海两地调查结果的巨大差别，表明国内汽车生产、消费市场的不成熟，不同品牌和档次的汽车其质量和服务体系都有较大差距。天津和上海两地的地产车分别在本地区的销售中占据主导地位，两地调查结果的巨大差别从侧面反映了国内中低档汽车与中高档轿车在汽车质量和服务质量上存在着差异。

从1997年的分期付款到1999年的贷款购车，进入2000年后，汽车生产和销售厂商都希望消费信贷能够成为开启国内汽车消费市场的一把金钥匙，渴望汽车消费信贷能为低迷的汽车消费市场带来一些生机，但现实却是消费信贷这一购车方式咨询的多而实际成交的少.本次调查显示消费者之所以不选择信贷购车方式是因为89％的消费者对现在实行的信贷购车方式都表示不满意。在调查所不满的原因时，有72％的受访者认为手续复杂、49％认为费用较高、48％的人认为担保方式太少、43％的人认为还贷时间过短、39％的人认为月还贷费用较高。手续复杂被排在首位是由中国当前社会现状决定的，中国的消费者普遍尚未建立消费信誉，不管是银行、保险公司还是商家在考虑进行贷款和担保时都不得不面对巨大的风险，为了规避风险制定的核查、担保手续，让大多数消费者望而却步。贷款购车的附加费用偏高也是妨碍消费者选择这一消费方式的原因，现行的贷款购车方式，如按3年期还贷计算，最终的附加费用大约是一次性购车所需费用的10％左右，对于一辆10万元左右的国产普通轿车需多花1万多元。在担保方式的选择上，第三方担保方式是现在普遍采取的一种担保方式，很多汽车销售商为了开展贷款购车业务，向银行提供商家第三方担保业务，对汽车的消费信贷产生了一定的积极促进作用，但希望采取此种方式的受访者并不多只有15％；更多的受访者选择了固定资产担保和汽车担保方式，分别为38％和33％，虽然大部分受访者希望采取此两种方式贷款购车，但现在此两种方式实现起来并不容易，这也是影响汽车消费信贷的原因。

随着城市住房私有化的进展，利用住房进行抵押贷款将会逐渐增多；即将新出台的机动车登记管理办法，会让通过所购汽车进行抵押贷款的方式成为可能。在还贷时间和还贷费用上此次调查显示，受访者希望还贷时间越长越好，其中希望在5年和5年以上的占77％；而 79％的受访者认为每月还贷费用在1500元以下可以接受。

我会何时、何地、买什么车

1．3年后购车时间最佳

在制定购车计划方面，有17％的受调查人员表示将在年内购车，40％的人员表示会在三年内购车，5年内的占26％，8年内的占17％。选择在3年～5年内购买汽车的占66％，这表明了广大私人购车者对中国加入国际关贸总协议后对中国汽车工业影响的看法，3年后可能将是中国私人购车的最佳时间的开始，5年后按照中美签订的协议，中国的汽车进口关税将下降到25％，国内汽车的价格将会大幅度下调。由于私人购车者普遍持有此种看法，因此除了部分急于用车者外，大部分购买者将持币待购。这将对今明两年内国内汽车生产厂家及经销商带来巨大压力。

另外在对购买国产车还是进口车的调查上，有66％的受访者选择了国产车，而有34％的人选择了进口车，尤其在广东、福建、辽宁三地选择购买进口车的比例分别为39％、46％、44％。由此可见中国加入世贸组织后，有关汽车的相关条款及国内配套的具体政策，将直接影响大多数人的购车计划。

2．首选10万元以下轿车

在调查受访者希望购买何种汽车时，有71％的人选择了购买普通型轿车（10万元左右），11％选择购买吉普车，10％选择微型客货车，选择高档轿车的只占8％。在询问所能接受的汽车价格时，选择10万元以下的占66％，11万～20万的占28％，20万以上的只有6％。从以上调查情况来看，今后10万元以下的经济型轿车将是私人购车的首选，将会成为市场主打车型。曾经因价格便宜、方便适用而广受私人消费者欢迎的微型客货车，在此次调查中的欢迎度只有10％，在北京等大城市只有5％，与从前相比已大大下降。这说明微型客货车面对各大城市不断加强的环保、安全方面的管理力度，和农村市场新崛起的农用汽

车的竞争，如不积极加强技术改进、车型更新，改变低档粗糙的形象，虽然加入WTO后可能暂时影响不大，但其价格优势面对市场的变化和竞争已不容乐观。

3．受访者三成购买了旧车

本次在对受访者进行希望购买新车还是旧车的调查中，91％的受访者都选择了将购买新车，然而在对已拥有汽车的受访者的第一辆车是新车还是旧车的调查中我们发现，真正购买新车的比例只有64％，也就是说有27％的消费者虽然希望购买新车，但由于种种原因在实现购车梦时还是从旧车开始的，这也意味着今后中国在除新车市场外还存在着一个巨大的旧车消费市场。而购买旧车的一个最主要的原因就是旧车比较便宜，在调查受访者可以接受的旧车价格问题上，有52％的人认为旧车的价格在3万～5万元之间比较合适，是一个可以接受的价位。

4．有形汽车市场中的品牌专卖店最受欢迎

有形汽车交易市场是具有中国特色的一种汽车交易场所和模式，是在中国传统的汽车流通模式的基础上发展建立起来的，是适应我国市场经济初级阶段和中国现状的产物；汽车品牌专卖店是国外实行了几十年的一种普遍采用的汽车营销模式，但在国内是近年随着汽车厂家品牌营销战略的推动而逐渐出现的。有形汽车交易市场的出现使传统分散的小型门脸式的汽车销售形式面对变革的压力，品牌专卖店的出现使有形汽车交易市场与专卖店出现了一种既竞争又合作的市场多元化并存局面。面对几种销售模式消费者最喜欢谁？在此次调查中我们对此问题对受访者进行了调查，调查结果发现，消费者最欢迎的销售模式是建立在有形汽车交易市场内的品牌专卖店，有60％的受访者愿意选择在此购买汽车，有形市场内的普通销售商排第二，有20％的受访者愿意选择在此购买；有形市场外的独立品牌专卖店排第三，有 18％的受访者选择在此购买，而传统门脸式的经销方式只有1％的受访者选择。在对所选择相应经销商原因的调查中，选择有形市场内专卖店和市场外专卖店的受访者都认为选择此两种方式的主要原因是有信誉（占81．7％和77．5％）、售后服务好（占77．2 ％和79．8％），而在购买方便、便于比较两个因素上，场内的专卖店都分别高于场外专卖店

7．5个和16．5个百分点。在对有形市场内的普通经销商的评价上，占第一位的是购买方便，然后是有信誉、便于比较和售后服务好。

从以上调查情况表明，有形市场内的专卖店经销商因为很好地吸收了交易市场和专卖店两种营销方式的优点，所以最受消费者的欢迎，也是当前顺应国际上新的汽车销售理念和销售模式的一种潮流。而在有形市场内设立经销点的传统经销商因为借助了有形市场整体的优势、在信誉度、售后服务上有了很大改进，在便于比较和交易方便的优势下仍比场外的品牌专卖店对消费者略有吸引力。但今后哪种销售方式更适合中国国情，能成为汽车流通的主流，还有待于时间和实践来检验。

我买车的目的是什么

汽车在中国的计划经济时期一直被作为重要的生产资料对其进行管理，是以团体使用为主的生产、工作工具。然而，在本次调查中94％的人员表示希望购买私车，其中将购买汽车的用途作为交通工具和改变家庭生活质量的占到了69％，纯作为经营工具的只有1％。虽然调查结果反映出人们的观念已经发生变化，但现实生活中要真正使这一观念成为现实，还需有一个长期的过程。

第四篇：一起汽车消费贷款案例分析

一起汽车消费贷款案例分析

程武龙

【学科分类】民法总则

【关键词】汽车消费贷款、借款、抵押

【写作年份】2002年

【正文】

一、基本案情

2001年1月4日至1月15日，我行西岗支行分别与大连当代集团有限公司（以下简称当代集团）的五名员工签定汽车消费借款合同，总金额为67余万元。该笔款项全部用于购买汽车，所购汽车的产权单位均为当代集团。当代集团以贷款所购车辆抵押给我行，并办理了抵押登记，同时又同中国人民保险公司西岗分公司签定了保证保险合同。到2001年12月止，贷款余额为58余万元，保险公司也以各种理由不履行赔付责任。

2002年1月28日，我行依据借款合同和抵押合同向法院提起诉讼，并申请诉讼保全。经过一个月的工作，到2002年2月25日，五名员工贷款所购车辆全部被查封。2002年3月28日开庭，借款人未到庭，当代集团委托的律师出庭参加诉讼。

本案困难之处在于：（１）2001年12月中旬，我行就已开始查找贷款所购车辆，而当代集团不是说上沈阳，就是说借给了其他单位。我行在暗访中了解到：车辆基本上不在单位，有时来一会儿就走。（２）立案后不久，当代集团发生重大变化，法定代表人遭绑架杀害，企业基本停业，除值班人员外，已无人上班。

最后在我行的努力下，当代集团卖出了这五台车辆，我行的贷款本息全部收回，金额为63.8万元。

二、案情分析

本案属汽车消费贷款纠纷，虽然我行贷款本息全部收回，但是从此案中我们也发现了在开展汽车消费贷款中我行经营管理中存在的一些问题，现分析如下：

（一）借款合同、抵押合同应认定为无效

从表面上看似乎借款合同、担保合同手续齐全，当事人双方意思表示一致，均应合法有效，然而事实并非如此。具体来说，理由有二。

1、中国人民银行发布的《汽车消费管理办法》第2条的规定：汽车消费贷款是指贷款人向申请购买汽车的借款人发放的人民币担保贷款。由此可知，汽车消费贷款对应款项所有权人应为借款人，以该款项购买的汽车应归借款人所有。本案汽车的产权单位是当代集团，而不是五个借款人。这与上述人民银行规章第2条不符，因此本案借款合同事实上并不是汽车消费贷款借款合同，而应是一般的借款合同。

2、由于以汽车消费贷款购得的汽车所有权人是借款人，因此若以该款项所购汽车设定抵押作为借款的担保，则抵押人应为借款人。也就是说当以所购车辆设定抵押时，借款人与抵押人应为同一人。据此，本案当代集团既不应是汽车的所有权人，也不应是汽车的使用权人，因此当代集团不应成为抵押人。由于本案抵押合同的抵押人为当代集团，因此抵押合同应认定为无效。事实上，即使当代集团是汽车的所有权人，同样不能认定其为员工借款提供担保而签定的抵押合同有效。因为《担保法》司法解释第４条已明确规定：公司不得为个人债务提供担保。

3、中国人民银行发布的《汽车消费管理办法》第15条规定：借款人向贷款人申请汽车消费贷款，必须提供担保。借款人可以采取抵押、质押或以第三方保证等形式进行担保。担保当事人必须签定担保合同。就本案而言，上文已认定担保合同是无效的，借款人签定的借款合同是无担保的。因此依据上述人民银行规章第15条同样可以认定本案借款合同不是汽车消费贷款借款合同，而应属于一般的借款合同。

4、事实上，本案借款合同也不是一般的借款合同，而是无效合同。因为各个合同文本的名称均为“中国工商银行汽车消费贷款合同”，同时合同的内容都是对于汽车消费贷款期限、用途、利率、当事人双方权利义务等事项的规定，无法将其认定为一般借款合同。

5、《担保法》第5条规定：担保合同是主合同的从合同，主合同无效，担保合同无效。担保合同另有约定的，按照约定。担保合同被确认无效后，债务人、担保人、债权人有过错的，应当根据其过错各自承担相应的民事责任。因主合同借款合同已认定为无效，反过来依据《担保法》第5条又

可以证明抵押合同是无效的。

（二）不能同时对保险公司提起诉讼

在起诉前，我行曾多次与保险公司交涉，希望能通过其理赔达到清收贷款的目的，保险公司虽然没以履约保证保险合同无效拒绝赔付，但一直以其他理由不赔偿。本案中，我行没有将保险公司列为被告，主要基于以下两点考虑：

１、我行与保险公司签定的履约保证保险合同已明文约定：借款人为汽车消费贷款的最终所有人。而本案借款合同中的借款人不是汽车消费贷款的最终所有人，借款合同应归于无效，保险标的不存在了，因此保险公司也就无须承担履约保证保险责任。

２、保险公司与银行一样，相对于汽车消费贷款的借款人而言，属于优势群体。因此如果我行与保险公司在法庭上辩论，其将主张依法确认借款合同、抵押合同无效，这将增加本案的难度，最终判决结果也将对我行极为不利。因此，在权衡利弊之后，我行没有列保险公司为被告。

（三）统一合同文本中的违约期限条件应予修改

对于分期偿还借款合同，法律、法规都没有规定当借款人未按期还款时，视为其余未到期的贷款全部到期。从诉讼的角度来讲，若等到每期贷款到期时才去起诉借款人，将可能造成诉讼不及时，并徒增诉累。因此，在业务开展初期，我行的汽车消费贷款合同一般约定：当借款人连续6期未还款或一年内累计6期未还款，则视为其余所有贷款全部到期。由于抵押车辆属于高损耗品，受损害的危险性大，且价格下降幅度较大，因而容易造成抵押车辆贬值，增加贷款风险。所以上述合同对于违约期限条件的约定过于宽松，按此约定履行合同，将可能导致处理抵押物所得不足偿还借款合同本息，最终造成我行贷款损失。因此，我行有必要修改统一的合同文本，将借款人违约的期限条件作出更为严格的约定。例如，约定借款人连续3期未还款或一年内累计3期未还款，即视为其余所有贷款全部到期。

三、有关建议

１、本案贷款人与所购车辆的产权人之所以发生了分离，原因是我行业务人员对汽车消费贷款合同缺乏一个整体的认识，从而导致了对汽车消费贷款借款人范围的理解产生了偏差。由此建议我行：对各个业务部门有针

对性地开展一些法律知识培训，提高业务人员的法律意识，加强业务人员与法律事务人员的沟通。

２、从表面上看，对于由总行统一制定的类似汽车消费贷款这样的格式合同，业务人员使用起来很方便，即只须在统一的合同文本上填一些诸如名称、地址、借款金额、利息之类的事项，然后在盖上我行公章就万事大吉了。事实上并非如此。在签订合同时，我行不仅要核查借款合同与抵押合同的主体对应性，而且还要兼顾两合同编号等事项之间的一致性。故建议我行信贷人员在订立合同时，要提高警惕，树立责任心，不可草率行事。３、本案借款人未到庭，当代集团委托的律师出庭参加诉讼。由于律师未提出借款合同、担保合同无效的见解，借款人又未到庭，我行又没有列保险公司为被告，因此法院没有认定借款合同、担保合同无效。但如果我行将保险公司列为被告，形势对我行将极为不利。因此我行在起诉时，应慎重考虑，不可草率地列所有利害关系人为被告。

４、查封车辆对于我行最后收回贷款本息起了至关重要的作用。因此对于有较大风险性的贷款或涉诉贷款案件，应首先注意请求法院诉讼保全

第五篇：中国私人汽车消费动机分析

中國私人汽車消費動機分析

隨著中國汽車工業的發展和人民生活水平和消費者購買力的提高，中國的私人汽車的消費需求與日俱增。然而受中國將加入WTO和即將出臺新的汽車消費政策等消息的影響，衆多汽車消費者仍然在持幣觀望，國內私人轎車的銷售面臨著一場激烈的市場競爭，各汽車廠商爲了擴大或維持現有市場份額，除了需要大力提高産品質量外，還需要應對變化的市場行情實施和改進相應的營銷策略。而正確的營銷策略的制定，離不開對市場上消費者的消費動機的分析和瞭解。

而本文就是通過從目前中國汽車的消費環境入手，對中國私人轎車市場上汽車的消費動機作了個概要的分析。

中國的汽車消費環境

1〃汽車消費的售後服務質量差

在中國消費者協會發佈的《家用轎車消費調查》中，有５９〃３％的消費者選擇服務作爲購買汽車的主要考慮因素之一。

我國的汽車工業雖然已有四十多年的歷史，但是對外資和外國汽車製造的先進技術的引進是從８０年代開始。過去汽車消費幾乎就是公款消費，不論從汽車産品的銷售渠道、銷售方式，還是汽車的維修服務等，都沒有一個完整的服務體系。後來，一些企業在與外商合資合作的同時，也引進和借鑒了外國的售後服務模式，包括從銷售和服務人員的系統培訓、到公司服務理念的設計，銷售連鎖店，維修站等服務場所的外觀形象的統一規劃等。但是，由於中國實際的消費環境、中國人的汽車消費觀念以及中國特殊的家庭結構、生活習慣等與國外存在較大的差距。汽車售後服務主要包括維修、養護、救援、資訊諮詢等內容。目前國內所謂的售後服務，還主要是維修、保養服務。儘管部分實力雄厚的中國汽車廠商的售後服務已自成體系，並體現在數量上初具規模。然而在汽車的售前、售中、售後服務，服務人員的技術、素質、態度等還是很差強人意。

目前，消費者反映較多的問題主要有維修技術差、服務人員素質低、管理落後、配件假冒僞劣、收費混亂等。在售車過程中，經銷商爲了多賣車，擴大了承諾服務的範圍，而實際上有許多服務形同虛設嚴重的損害了消費者的權益。在售後服務上，由於技術水平、人員 1

素質、經濟利益等因素，一些維修廠所謂的維修保養往往主要表現在“更換零配件”上。有些維修廠在維修、換件時往往使用假冒僞劣的配件産品矇騙消費者。在承擔有些維修責任上，消費者經常經銷商、廠商、維修廠三方面互相推諉、來回的“踢皮球”，有時問題拖了一年半載也得不到解決。

2、汽車消費信貸環境亟待改善

在國際上，信貸是消費者支付耐用商品貨款的常用方式之一。儘管中國的大部分消費者願意貸款買車1，然而事實上的汽車消費信貸環境卻很不理想。

依據中國社會調查事務所在北京、上海、廣州、長沙、武漢等城市進行了一次關於個人貸款購車意願的調查資料2顯示，只有５％的人已滿意地辦理了個人購車貸款；有２９％的人曾諮詢汽車貸款項業務；而３７％的人因無法找到第三方的擔保不得不放棄，因爲目前在中國，幾乎沒有國家機關和企事業單位願意爲員工提供貸款擔保，而願意提供擔保的單位也主要是些個體或私營企業，其目的是還主要是爲了留住人才。

由於貸款法規不靈活，貸款過程資信審核程式複雜，手續繁多，擔保方式少，還貸費用過高，目前在各大城市中，以所購汽車爲抵押物的貸款方式買車在中國市場還面臨很大的困難，中國的汽車消費者對消費貸款是問多貸少。而據調查資料表明，卻有４２％的願意用所購汽車進行來抵押貸款。3

因此，要推動中國私人汽車的消費，還必須儘快改善中國的汽車消費信貸制度。

3、汽車消費稅費名目繁多，亂收費現象嚴重

過去，中國的汽車消費一直是公款消費，汽車對於個人來講是奢侈品。私人購車，受到各種各樣的政策限制和被徵收各種高額稅費。據不完全統計，4中央、省級政策批准徵收的用於公路和城市道路建設和維護的資金，每年有900億元（人民幣）左右。其中，經國務院批准的汽車購置費和公路養路費爲580億元，經省（區、市）人民政府批准的公路客運附加費車輛通行費和車輛購置附加費爲370億元，這還不包括各部門巧立名目、私自收取的各種費用在內。1中国消费者协会的《家用轿车消费调查》

2选自 名车堡-车闻速递

而在汽車的實際購買和使用過程中，亂收費，亂攤派，亂罰款的現象也非常嚴重，不合理稅費專案達250多項5。有些地方今天收取這個路費明天要那個稅，過幾天又要求你安裝這個那個，等等莫名其妙的亂設費用專案。因此，中國的汽車消費在稅費上沒有統一明確的收費專案，除了要支付汽車價款外，中國的消費者對於在買車之後的預期費用心中都沒有底。

4.舊車交易市場管理混亂

目前，中國的舊車市場多是私營業主在經營，交易的主要産品也大多是中低檔轎車。但是中國舊車市場的管理卻長期處於混亂狀態。許多地方法規體現著某些地方政府部門的利益衝突，爲舊車市場的交易和發展埋下許多障礙。而在就車交易收費問題上，也是各地各有一套。因而，由於沒有統一的收費標準，亂收費的現象普遍存在。在有些地方，竟然有物價部門參與操作舊車的交易業務。

5〃消費者購車後還面臨幾大難題——上牌難、行者難、理賠難等。

目前，中國的汽車消費者普遍認爲給新車上牌照難。主要是因爲手續繁雜，同時，負責辦理上牌的機動車市場管理所地點分散不集中。而進口車則更麻煩，由於進口車大部分沒有在中國做環保達標的申報，因此，進口車的上牌過程中，交驗核對的專案和單證較多，包括向海關核對進口貨物證明和商檢單，汽車的品牌、型號、發動機號，以及底盤號等，程式很繁雜，如遇上有錯的地方要更改，有的甚至半年都上不了車牌。

爲此，目前中國的汽車市場上有很多經銷商都開始提供免費上牌照的一條龍服務，以此來吸引顧客。

中國的道路狀況一直不理想，給消費者帶來了很大的不便。但是，中國政府正積極改善這一狀況，到去年爲止，全國已新增了17萬公里公路，其中有1.2萬公里高速公路，據悉，十五期間，還要建設若干骨幹公路。

近兩年來，有關汽車質量的糾紛、投訴和索賠案件大幅增加，但在實際的質量糾紛處理中，消費者的利益卻得不到充分保護，消費者的權益被漠視的現象很嚴重。由於消費者在舉證方面的難度，使得消費者往往很難打贏官司，即使獲勝也往往得不償失。絕大部分廠商缺少三包規定或召回制度。5数据源自《中国汽车报》副主编 吴迎秋2000年11月在UIBE讲座

影響中國汽車消費者的購買決定的主要因素

從近年來在北京、上海、深圳、大連、西安等地紛紛舉辦的各種車展的情況來看，觀衆的熱情很高，諮詢的問題已不僅限於價格，還包括汽車的經濟性、操控性、舒適性、安全性、可靠性、動力性、配件、刹車、減震、隔音、油耗、內飾、外觀、環保、維修、廠家投資情況等。這反映出中國消費者的汽車知識日漸豐富，汽車消費觀念也越來越成熟。

1、價格還是汽車消費的主要決定因素，同時服務和品牌也越加成爲一個重要的汽車購買決策的重要影響因素。

據2000年１０月３１日中國消費者協會發佈的《家用轎車消費調查》顯示，目前有６７〃７％的被調查者在購車時主要考慮的因素仍然還是價格。同時，中國的汽車消費者對品牌和服務也越來越關注。在同樣的調查中顯示，有５９〃３％的被調查者認爲服務還是購買汽車的主要考慮因素之一，而３９〃３％的人也表示注重品牌。

2、消費者的經濟實力也是購買決定的必然決定因素。

購車後的各種汽車費用會成爲消費者的一個長期支出。因此，消費者除了要準備購車的款項外，還需要把一兩年之內的汽車養護費用計算在內，否則，買車只會帶來負擔，而失去了提高生活質量的意義。因此，檔次較高，性能較先進，安全系統完備的車型應該面向經濟實力較強的消費者，而中低檔次的車型則較適合收入中等而無法實現一步到位的消費者，這樣在享受汽車的使用方便之時，又不增加太多的負擔。

3、購買決策還受制於居住環境和使用目的出於經濟實惠的考慮，如果消費者平時的活動範圍通常在市區或近郊區，那些外形尺寸小，排量小的經濟小型車將會是消費者首先考慮的購買物件。

但是對於那些需要經常在高速公路上行駛的消費者，中級轎車可能會是主要的考慮物件。而那些喜歡跋山涉水或駕車郊遊的消費者，吉普車等越野車可能是主要的選擇目標。因此消費者選擇什麽車型品牌，常常會多從使用角度考慮，包括是否節省燃油，售後網點，配件是否容易購買等，以便在使用，維修，保養等方面會獲得較好的方便。

4、汽車的經濟燃油性能

在全球的汽車市場上，油價一直是影響汽車需求的一個重要因素。過去，中國成品油市場上油價相對國際市場油價較低，也很穩定，消費者對於“節能、低耗”的意識還不是很強。然而，由於國際原油價格波動，再加上我國政府爲了加入WTO，開始加緊改革油價機制，使成品油價格向國際市場接軌。因而，自1999年11月以來至2000年7月，國家就連續5次上調成品油價。油價的上漲，引起了汽車消費者極大的關注，同時也加強了消費者對汽車經濟燃油性能高低的關注。

5、購車付款方式

如今廣大的中國消費者在消費高額耐用品時，還是以積蓄作爲主要的付款方式。然而，許多消費者，尤其是那些對外國消費方式有更多瞭解的年輕一代的中國消費者而言，觀念上普遍能接受消費貸款這種方式來消費某些耐用消費品，如住房、汽車。在中國消費者協會發佈的《家用轎車消費調查》中，有６１〃８％的消費者表示願意貸款購車，只有３８〃２％的消費者對此持否定態度，而這３８〃２％中，農民和離退休人員占了很大比重。

6、汽車的外觀款式及舒適性

過去，汽車對來百姓而言，是個可望而不可及的奢侈品。人們對汽車的購買也主要局限于作爲一個便利的交通運輸工具，對於汽車的外觀及舒適性則考慮的不多。而在去年中國消費者協會在新聞發佈會上公開的資料表明，在汽車的款式外觀指標上，５４〃８％的消費者認爲“一般”，６〃９％消費者明確表示“不滿”，３８〃３％的消費者表示“滿意”。同樣在乘坐舒適性上，有５４〃３％的消費者認爲“一般”，８〃７％的消費者表示“不滿意”；只有３７％的消費者表示“滿意”。

7.購車的時機

汽車的銷售季節也是影響消費者購車決定的一大因素。在淡季，廠家削減銷售庫存量，品種相對較少，爲了減輕資金占壓負擔，商家的服務也會加大。按早近幾年的規律，每到秋冬季節，汽車銷量最爲火爆。另外，汽車銷售商的銷售政策的調整公佈階段，汽車的價位及銷售，付款方式等一般來講往往也會發生一定的變化。在此期間購車，消費者可以享受到質量較高的銷售服務。因此，有些沒有特別需要或急於購車的消費者在遇到合適的購車

時機，也會做出購車決定。

此外，消費者的購買汽車決策，還受到一些自身心理因素的影響，或來自親人朋友等外在的偶然因素的影響。

總之，影響消費者汽車購買決策的因素有很多。對於商家而言，必須對市場行情的變化做出快速的反應，及時調整營銷策略。而新的營銷策略的制定必須以消費者需求爲中心，只有能滿足消費者的需求、維護消費者利益的營銷策略才會真正的贏得消費者的支援。因此，分析瞭解汽車消費者的消費動機就顯得尤爲重要。