最新服装市场营销调查报告

第一篇：最新服装市场营销调查报告

服装市场营销调查报告

1.调查说明

河源职业技术学院管理系06营销1班CS 队（小组负责人：赖艳芳 小组成员：黄丽霞 黄秀萍 刘静 钟茂强 张育章）对河源服装市场进行了了解调查。本次调查发放问卷100份，回收97份，有效份数96份（百分比为96%）。为了了解河源地区社会经济发展情况，商业竞争对手状况、消费水平及需求情况进行此次调查。此次调查为河源以后的服装市场的定位、经营方针提供了依据。河源的服装市场与其他的区域市场又存在着一定的区别。应该根据具体的情况做出分析。为此应该做好相关的市场调查，才能更好的作出相应的预测。

2.市场营销环境状况

目前河源的服装市场集散地主要有铜锣湾的女人街、翔丰商业广场、人民路地段商铺、步行街、湖滨路、广晟广场等。其中这几个地方又分为不同的档次。要对自己所进入的市场做一个充分的了解，有必要进行一个初步的市场研究，以了解市场分布、市场容量、需求性质等。

调查采用问卷调查以及面谈调查相结合的方法。如：定点访问、拦截访问

3.消费者情况

（1）、消费者基本情况

性别构成比例中服装消费者以女性居多，女性人口占总体的76%，男性为24%。

年龄构成中年龄以21-25岁者最多，占调查总数的52%，而16-20岁的人群占26%，剩下的21.8%人群均为25岁以上。

文化程度方面以大学生学历者居多，占了41.6%，中学生程度者则占了

29.2%，而工作者18.8%位居第三，剩下的其他程度者为10.4%。

（2）、消费者的购买力及消费水平

调查资料显示，河源地区对于服装的购买力及消费水平属于中等偏下，这点可以从每次消费的情况可以反映出来。

（3）、消费者购买行为情况

消费者在购买服装的时候，关于对折扣感兴趣的情况，被调查者所作出的反映是：非常感兴趣 占了24%，比较感兴趣 的人群有41.7%，一般的为20.8%，剩下的13.5%表现的态度为无所谓。

（4）、对河源服装市场状况评价及经营建议

征对河源市场的情况，要进行刺激消费。除此之外还要强调自己的品牌体系。在调查中发现，就“对于款式，通常是什么因素影响你的选择？”这一问题中，个人喜好占了42.7%，彰显个性27.1%，追求潮流19.8%，朋友意见10.4%。而“您通常通过什么途径来了解服装的新潮流”网络资源40.6%，时尚杂志42.7%，朋友介绍11.5%，电视广告5.2%。

由此可以得出，消费者身边的朋友是一鼓不可忽视的群体。现代市场营销的发展，已不是单纯的为销售而销售的过程，营销管理与营运服务已是现代品牌营销取胜的根本，必须运用现代营销品牌运作的管理体系，营销的核心是管理与监控。

在营销内部的管理与监控中，充分应用数据信息化对市场走势、货品的上柜、分销、零售、库存及业务人员的业绩进行监控与分析。

无论是公司发展计划和目标，还是营销内部的运作，都必须在目标计划的范围内执行其责任，只有在规范有序、标准的程序下，品牌的营销才能达到理想的目标。品牌的市场推广和策划是现代市场发展的基本条件，无论品牌的推广，还是终端卖场零售、促销，都应在统一的策划下展开，如陈列方式、导购技巧、橱窗陈设、店面形象等。

因此我们需加强以下几方面的重点工作：巩固现有市场，维护出口秩序；共享潜在市场；创新新的市场；实行标准化战略。

4、经营者条件及风险因素分析及建议（SWOT）

服装市场经历了从无到有、从卖方市场到买方市场的历程。以批发为主要销售模式的服装专业市场似乎一直上演着永续的财富神话。然而，面临后配合时代和全球经济一体化的深入，服装专业市场已悄然放慢了发展步伐，老市场的不断萎缩，整体利润率的原地踏步甚至下降，表明其发展已遭遇到一定的壁垒。在新的市场环境下，如何保持可持续性的健康发展，是当下亟待解决的任务。

河源的服装市场与其他的区域市场又存在着一定的区别。应该根据具体的情况做出分析。为此应该做好相关的市场调查，才能更好的作出相应的预测。

目前河源的服装市场集散地主要有铜锣湾的女人街、翔丰商业广场、人民路地段商铺、步行街、湖滨路、广晟广场等。其中这几个地方又分为不同的档次。要对自己所进入的市场做一个充分的了解，有必要进行一个初步的市场研究，以了解市场分布、市场容量、需求性质等。

未来消费品牌的需求会有增无减，会有更多的忠实消费群。其品牌价值也将会稳定增加，它将是公司最宝贵的无形资产。品牌的创立，要经历市场的推广期、成长期、成熟期、发展期四个阶段，它需花费大量财力、人力、物力、时间来维系打造的过程。品牌就是信习，就是实力，更是成功。

打造市场强势品牌:

服装专业市场发展一直与产业的发展历程与需求有着密不可分的关系，两者相辅相成，唇齿相依。产业发展长期依赖于低廉的劳动力成本，生产规模不断递增，导致了产品数量增速较快，质量体系严重滞后，产品差异化无从体现。服装产业已进入品牌化时代，服装专业市场自然的也需打造专业的强势品牌。市场细分：

市场细分是市场营销管理中制定市场营销战略的重要步骤，它是市场定位、确立目标市场的重要前提。市场细分的根本目的在于使企业有针对性地认知需求，以便于企业利用自己的特点和优势来满足特定需求。

通过市场细分，由于服装具有很强的季节性、选择性和爱好个性，因此，针对细分市场所提供的品牌，将更利于目标客户对产品的选择，提高品牌在市场份额的占有率。附录&网络营销是一种市场营销的全新方式，特别是网络发帖推广，他们整合网站上的各种资源，进行总结性的，带有广告性质的发帖，比较好的现在发帖的像地藏发帖，他们都是专业的发帖队伍，能在短时间内聚集起来，做得较专业的有地藏发贴机构，具体可以去搜索引擎搜索下该机构。

一句话，市场定位的细分既要紧跟消费市场，又要紧跟流行趋势，更重要的是要巧妙地迎合消者的心理，注意市场可操作性。

第二篇：服装市场营销市场调查报告

服装市场营销市场调查报告（4月7日）

调查人群：孕妇和拥有六岁儿童的父母

调查品牌：今生宝贝，产地：广州，主要生产孕妇装，童装

地点：万象城三楼儿童乐园天才宝贝早教班对面店

经调查，孕妇在怀孕期间，身体略胖，肚子鼓起，小腿较粗，不能一直劳累着，而一到六岁儿童的父母是儿童服装消费购买欲望的体现，由于目前独生子女成为家庭中的核心人物，每一位父母都想让孩子穿着舒适，漂亮的服装，他们成为不可轻视的力量，影响着父母的购买行为和消费。

经调查，孕妇一辈子大多数只生一个孩子了，所以及其珍贵，坚持把最好的给孩子，因此，在怀孕期间，一般用的日常用品都是最好的，服装上必须采用舒适度强的，宽松的，并且在日常生活中，对饮食更是及其细微，均衡善事，足以体现母爱的伟大，和孩子在一个家庭的重要性，而拥有一到六岁儿童的父母，每日都在记录着宝宝的成长，全心全意为孩子，再努力也是为了孩子能吃好，用好。

经调查，孕妇是属于新婚阶段，没有孩子的负担，所以，在同等收入的情况下，属于较高收入阶层，购买服装时，既讲究时尚，又讲究实用，对价格有一定的敏感，并不是所有的服装都追求品牌，高档专卖店，高档精品点会光顾，而一到六岁的儿童父母则属于满巢期1，孩子较小，家庭经济薄弱，负担较重，家庭开支主要用于吃穿，日用品及儿童日用品等消费上，青年夫妇对崇尚时装和追求仪表的势头有所下降，而把对时装的向往往往体现在孩子身上，通过打扮孩子来弥补这一缺憾。

经调查，对于孕妇而言，相关商品为今生宝贝~KISSBB准妈咪孕妇装和今生宝贝~好孕世界孕妇装，该商品的质量在中等之上，价格在200~1000元之间，并且该商品在特殊节日会搞促销活动打折，并且只要购买今生宝贝孕妇装超过一定金额便可获得妇幼中心免费体检卡，还有送婴儿服装，对于童装而言，相关商品为今生宝贝上品婴，其质量在中等之上，并且在特殊节日里也采用促销打折活动，在活动期间，通常采用买一送一营销方案并且额外赠送礼品，或者是孩子用的小毛毯。

综上所诉，我们认为，今生宝贝的成功之处，在于产品质量优良，并且，本着一颗为他人服务的心态去发展，为父母亲着想周全并且为孩子的健康也做了个很好的服务，那就是，购买该商品，可获得胎检卡，并且今生宝贝每年都会举办“漂亮妈妈”大赛，让更多的妈妈可以一起利用空闲的时间去获取额外的更多收获，还开设了妈妈班。而对童装，质感非常不错，通常采用莫代尔棉，牛奶丝面料，这些都是非常接近婴幼儿皮肤的服装，孩子舒服度大大提高，当然有正面也就有负面喽！今生宝贝未能走入高端产品的原因之一，服装太单一了，款式不新颖，没有时尚感。让人感觉，买的衣服会撞衫现象，所以，这些也是准妈咪们想要购买却又想时尚点的愿望破灭了。这也是造成销售失败的原因之一了。

第三篇：服装市场营销调查报告 1

服 装 市 场 营 销 调 查 报 告

学学班学姓校：中原工学院 院：亚太国际学院级：服设 111班 号：201106044111 名：刘慧

1.调查说明： 对郑州服装市场进行了了解调查。本次调查发放问卷100份，回收97份，（百分比为97%）。为了了解郑州地区社会经济发展情况，商业竞争对手状况、消费水平及需求情况进行此次调查。此次调查为郑州以后的服装市场的定位、经营方针提供了依据。根据具体的情况做出分析，才能更好的作出相应的预测。

2.市场营销环境状况: 目前河南的服装市场集散地主要有二七德化街、光彩、人民路丹尼斯、百盛、中原万达、王府井、国贸360和附近的丹尼斯、郑东新区的丹尼斯七天地。其中这几个地方又分为不同的档次。要对自己所进入的市场做一个充分的了解，有必要进行一个

初步的市场研究，以了解市场分布、市场需量、需求性质等。

3.调查方法：调查采用问卷调查的方法 调查问卷分析

（1）、消费者基本情况 : 性别构成比例中服装消费者以女性居多，女性人口占总体的76%，男性为24%。

年龄构成中年龄以18-30岁者最多，占调查总数的52%，而18岁以下的人群占26%，剩下的21.8%人群均为

岁以上。

（2）、消费者的购买力及消费水平: 调查资料显示，郑州对于服装的购买力及消费水平属于中等偏上，这点可以从每次消费的情况可以反映出来。

（3）、消费者购买行为情况: 消费者在购买服装的时候，对购买哪一类服装的情况，被调查者所作出的反映是：休闲占了25%，商务的人群有40%，前卫的为11%，可爱的6%，复古的占3%,运动的占15%，中性的占15%。

而大多数情况下你购买服装的原因,以前的衣服过时了占10.5%，受时尚潮流及新产品的影响28% 受别人的影响19% 闲逛时看中3% 看见有促销的活动30% 觉得衣服不够穿了9.5%。

（4）、对郑州服装市场状况评价及经营建议 : 根据郑州市场的情况，要进行刺激消费。除此之外还要强调自己的品牌体系。在调查中发现，就“对于服装风格，通常是什么因素影响你的选择？”这一问题中，英伦风占10.4%，欧美风37.1%，日韩风42.7%，中国风3%，民族风10.8%

由此可以得出，消费者身边的朋友是一鼓不可忽视的群体。现代市场营销的发展，已不是单纯的为销售而销售的过程，营销管理与营运服务已是现代品牌营销取胜的根本，必须运用现代营销品牌运作的管理体系，营销的核心是管理与监控。在营销内部的管理与监控中，充分应用数据信息化对市场走势、货品的上柜、分销、零售、库存及业务人员的业绩进行监控与分析。无论是公司发展计划和目标，还是营销内部的运作，都必须在目标计划的范围内执行其责任，只有在规范有序、标准的程序下，品牌的营销才能达到理想的目标。品牌的市场推广和策划是现代市场发展的基本条件，无论品牌的推广，还是终端卖场零售、促销，都应在统一的策划下展开，如陈列方式、导购技巧、橱窗陈设、店面形象等。

因此我们需加强以下几方面的重点工作：巩固现有市场，维护出口秩序；共享潜在市场；创新新的市场；实行标准化战略。

4、经营者条件及风险因素分析及建议

服装市场经历了从无到有、从卖方市场到买方市场的历程。以批发为主要销售模式的服装专业市场似乎一直上演着永续的财富神话。然而，面临后配合时代和全球经济一体化的深入，服装专业市场已悄然放慢了发展步伐，老市场的不断萎缩，整体利润率的原地踏步甚至下降，表明其发展已遭遇到一定的壁垒。在新的市场环境下，如何保持可持续性的健康发展，是当下亟待解决的任务。要对自己所进入的市场做一个充分的了解，有必要进行一个初步的市场研究，以了解市场分布、市场容量、需求性质等。

未来消费品牌的需求会有增无减，会有更多的忠实消费群。其品牌价值也将会稳定增加，它将是公司最宝贵的无形资产。品牌的创立，要经历市场的推广期、成长期、成熟期、发展期四个阶段，它需花费大量财力、人力、物力、时间来维系打造的过程。品牌就是信习，就是实力，更是成功。

（1）、打造市场强势品牌: 服装专业市场发展一直与产业的发展历程与需求有着密不可分的关系，两者相辅相成，唇齿相依。产业发展长期依赖于低廉的劳动力成本，生产规模不断递增，导致了产品数量增速较快，质量体系严重滞后，产品差异化无从体现。服装产业已进入品牌化时代，服装专业市场自然的也需打造专业的强势品牌。

（2）、市场细分市场细分是市场营销管理中制定市场营销战略的重要步骤，它是市场定位、确立目标市场的重要前提。市场细分的根本目的在于使企业有针对性地认知需求，以便于企业利用自己的特点和优势来满足特定需求。

通过市场细分，由于服装具有很强的季节性、选择性和爱好个性，因此，针对细分市场所提供的品牌，将更利于目标客户对产品的选择，提高品牌在市场份额的占有率。一句话，市场定位的细分既要紧跟消费市场，又要紧跟流行趋势，更重要的是要巧妙地迎合消者的心理，注意市场可操作性。

服装品牌市场调查问卷

1.您的性别： A.男B.女 2.您的年龄段：

A.18岁以下B.18~22 C.23~26 D.27~30 E.31~35 F.35岁上 3.您目前的职业是：

A.全日制学生B.公务人员C.普通职员D.管理人员E.自由职业者 F.其他 4.您目前的月收入：

A.1000以下B.1001~2000 C.2001~5000 D.5001~8000 E.8001~15000 F。15000以上

5.您一般购买的是哪种类型的服装：(多选题)A.休闲B.运动C.商务D.前卫E.可爱F中性G复古、6.您喜欢哪个地区的服装风格：(多选题)A.英伦风B.欧美风C.日韩风D.中国风E.民族风 7.您平日在什么地方收集服装流行资讯：(多选题)

A.报刊B.杂志C.网络广告D.网络论坛E.电视F.朋友介绍G.其它（请注明）

8.大多数情况下你购买服装的原因： A.以前的衣服过时了B.受时尚潮流及新产品的影响 C.受别人的影响D.闲逛时看中E.看见有促销的活动F觉得衣服不够穿了 9.您一般购买服装的时间段：

A.新货上市B.促销打折C.换季打折D清仓甩卖E.任何时间 10.您习惯到什么地方进行购物： A.商场B.专卖店C.特色私人小店D.网络

11.在服装选购中，你会注重服装的品牌还是服装款式： A.品牌 B.款式图案C.款式剪裁D..款式面料E.服装质量

12.你在专卖店里购买服装时对服装价钱的接受度——女装-T-shirt A.98 B.128 C.158以上

13.你在专卖店里购买服装时对服装价钱的接受度——女装春秋外套：

A.150 B.300 C.450以上 你在专卖店里购买服装时对服装价钱的接受度——女装-冬外套：

A 200 B.350 C.500以上

15.你在专卖店里购买服装时对服装价钱的接受度——女装-牛仔裤：

A.200 B.400 C.600以上

16.你在专卖店里购买服装时对服装价钱的接受度——男装-T-shirt A.98 B.148 C.198以上

17.你在专卖店里购买服装时对服装价钱的接受度——男装-春秋套： A.200 B.350 C.500以上 18.你在专卖店里购买服装时对服装价钱的接受度——男装-冬外套A.250 B.400 C.750以上

22.你在专卖店里购买服装时对服装价钱的接受度——男装-牛仔裤： A.280 B.480 C.600以上 19.你有尝试过网络购物吗： A.有B.没有

20.如果没有，是因为什么呢？

A.想尝试，但对卖家存在疑问B.网络银行操作麻烦C.不能试穿D.怕实物与图片不符E.怕出现质量问题F退换麻烦

第四篇：服装市场营销总结

服装市场营销前八章要点

第一章：市场营销概述

1，市场含义：市场是人们进行商品交换的场所；是商品交换关系的总和。2，市场三要素；生产者，消费者，消费者购买力。

3，市场学理论研究；以产品，价格，渠道，促销。为核心内容的市场营销策略从而实现企业短期内利益最大化目标。主要研究的是，消费者消费决策，生产者的生产决策，中间商消费决策。

4，市场营销的核心概念；需求，欲求，需要。需求是一种因为缺乏或被剥夺后的状态。需求会直接引发消费动机，市场营销者可以利用需求达成自己营销目的，但是不能创造需求。欲求是消费者为了实现需求而产生的志向明确的消费动机。市场营销者可以通过营销活动影响消费者的欲求。需要，是消费者为实现欲求而产生的指向具体，且有支付能力的消费对象。因此，消费者欲求只要购买力支持才能变成需要。

产品，效用，费用。产品是满足顾客的需要的实物或者服务。包括实体产品，服务。体验，事件，人员，地点，所有权，组织，信息，概念，或创意，等具体形态。效用指的是消费者对满足其需要的的产品的全部效用的评价。费用是为获得需要而付出的代价。

交换，交易，关系。交换是消费者通过向生产者支付等价物获取产品所有权实现需要的过程。交易指的是一次具体的交换事件，一般通过协议完成。关系是交易双方在交易过程中建立起来的一种长期的，相互信任，互惠互利的关系。

顾客价值，顾客满足，顾客让渡价值。顾客价值包括产品极致，服务价值，人员价值，形象价值等。顾客成本包括货币成本，时间成本，精神成本和体力成本。顾客让渡价值指顾客价值与顾客成本之间差额部分。

市场，市场营销者，市场营销管理者。市场指一类具有特定需要，并具有支付能力的顾客群里集合。市场营销者是之在交换双方中积极主动寻求交换的一方。市场营销管理是通过对理念，产品，或服务，构思，定价，分销，促销等的规划与实施，为满足顾客需要的组织目标而创造交换机会的过程。5，市场营销观念；生产导向观念（卖方市场），产品导向观念（质量导向),推销观念，营销观念（以销定产),生态营销观念（企业内部资源与外部环境的协调配合），社会行销观念（消费者利益，企业利益，社会利益），后市场营销观念。6，市场营销要素；4PS，产品，价格，分销渠道，促销。

7，市场营销系统；物流，货币流，信息流以及其赖以生存的外部环境。8，战略业务划分；波士顿矩阵，增长率的市场占有率两个指标来判断和划分。1）问题业务，（山猫业务）高市场增长率的低市场占有率。应对方法是投入大量资金来扩大业务。2）明星业务，高市场占有率高市场增长率，应对是投入资金。3）金牛业务，低市场增长率高市场占有率，应对是短期内大量盈利来支持新业务发展或者投入资金变成明星业务。4）瘦狗业务，低市场占有率低市场增长率，及时出售或者清理业务，将资金转移到其他业务。9，安索夫矩阵；集约化发展 10,目标市场战略（STP）；市场细分，目标市场营销，市场差异化和定位。11，一体化发展战略；向后一体化（原材料），向前一体化（销售系统），横向一体化（兼并联合)。

12，多元化发展战略。技术延伸，市场延伸，集团型。

第二章；消费者研究

1，品牌忠诚度；专一品牌忠诚型，几种品牌忠诚型，无品牌忠诚型。2服装消费需求者特点；时尚性，多样性，无限性，层次性，伸缩性，可诱导性，互补性和互替性。

3，消费者购买行为因素分析；社会因素，心理因素，文化因素，个人因素。4，消费者购买过程分析；唤起需求-收集信息-对比评价-购买行动-购买后再评估。对与简单而又频繁的购买行为，各个步骤不明显或者非常短暂，购买高档产品时各个步骤比较明显和缓慢。

第三章；产品组合与生命周期

1，服装产品组合策略；1）扩大组合策略，包括开拓产品的深度和加强产品组合的广度。开拓广度，即增加产品线。加强深度即在原有产品线中增加新的产品项目。

2）缩减产品组合策略，取消一些产品线或者产品项目。

3）改进现有产品策略；不增加新产品而是在现有产品中有选择的改进，如改进版型或者设计风格。

4）产品线差异策略；增加产品线长度叫做产品线延伸。向上延伸是一种产品线内增加高档产品，向下延伸是一种产品线内增加低档产品。双向延伸是生产中档产品的企业同时向上向下延伸。

2，产品生命周期划分和方法。投入期，成长期，成熟期，衰退期。以销售1增长率判断，年销售增长率低于10%属于投入期，大于10%成长期，1%到10%属于成熟期，小于0时衰退期。按普及率份，普及率小于5%属于投入期，5%到50%成长期，50%到90%成熟期，90%以上，衰退期。

3，产品生命周期各个阶段特点和战略。1）投入期，产品尚未定型，消费者不熟悉，生产批量小，经济效益低。策略：尽快进入成长期。用高价高促销（潜在市场中，大部分消费者求购心切），树立良好信誉。或者，高价低促销（市场规模小，竞争不大，价格弹性需求小，对产品需求迫切），获取更多利润。或者，低价高促销（市场容量大，消费者不熟悉但是对价格敏感，潜在竞争激烈),最快市场渗透，先发制人，占领目标市场。或者，低价低促销（市场容量大，消费者有所了解，对价格敏感，弹性需求大),低调廉价取胜，稳步前进。2）成长期。生产基本定型，成本下降，利润增加，仿制品增加，竞争激烈。策略：提高产品质量，改进工艺增加品种花色，加强市场调研，开辟新市场，延长成长期。适当降低售价，广告宣传建立产品知名度和特色，扩大市场占有率。3）成熟期。产品熟悉，需求饱和，销售接近最高点增长开始下降，生产批量大利润达到最高点，竞争增大。策略：不断优化产品，力创名牌，吸引新消费者，延长成熟期，增加广度和延长深度，开拓新市场，保住原有市场，改进销售组合手段促进销售。

4）衰退期。市场上新产品出现市场销售量急剧减少。策略是，延长产品生命周期改善设计提高服务，另一方面要开发新产品代替老产品，使得新产品可以顺利接替老产品，目标是衰退期力争维持原有市场占有率。

4，服装产品流行周期；引入期，增长期，成熟期，衰退期。

第四章；服装价格研究。

1，服装定价方法；1）成本导向定价法包括成本加成定价法，最低定价法。服装的出厂价格=服装的生产成本*（1+目标成本利润）这种方法只适合常规服装市场，供需关系平衡，竞争缓和。最低定价法是最为企业价格商量的一个警戒线，适合的是为他人加工的服装厂。

2）需求导向定价法；以消费者需求状况为依据的一种定价方法。理解定价法，有利于协调生产企业和销售企业的关系。特别适合各类全新时装的定价方法。需求差别定价法，这种方法很难操作也要求较高。

3）竞争导向定价法，以竞争者同类产品价格为依据以高质高价低质低价为依据定价，适合用想对竞争者有某些优势的常规服装和普通流行服装。2，服装定价策略；1）高价定位策略是为了维持一种产品形象

2）廉价定位，通过与同类产品比较以较低价格打开销量占领市场。这种方式获利较少需要需要长期投资，逐步提高价格。

3）不定位的变价，根据服装流行周期定价，在服装流行初期以高价卖出，在流行末期以低价售出。适合季节性的流行服装。

3，弹性定价策略，依据需求弹性不同来确定合理销售策略。价格弹性=需求量变化的百分百除以价格变化百分百。需求了变化幅度大于价格变化幅度，属于价格弹性充足产品。这时候企业降低价格会使得销售量上升较多。需求变化量幅度小于价格变化幅度的属于价格弹性小的产品。这时候如果企业调低价格，商品销售量上升幅度不大，反而使得企业利润减少，此时调高价格会使得利润增加。对与常规服装属于弹性需求充足产品。时装产品属于需求弹性较少的产品。

4，折扣定价策略，服装生产企业和经销商打折是因为以现金或者货到付款给卖房优惠，加快资金周转节省流通费用，减少呆账风险。

零售商对消费者折扣是季节性强的商品，在产品初期高价出售，在转季节时候以低廉折扣价售出。

5，心理定价策略；尾数定价策略，多位数定价策略，名牌定价策略，特价品定价策略，分档定价策略，招徕定价策略（利用消费者比较心理，通过广告宣传吸引消费者）。

6，价格调整；1）主动调价，调低价格为了刺激市场，扩大需求，或者调低商品市场定位。调高价格，为了维持或者提高利润，或者提高产品市场定位。2）被动调价，一般是因为竞争者先于自己调价而做出的反应。

第五章；服装销售渠道研究

1，服装销售渠道构成；生产商，中间商，消费者和其他辅助商四个环节。2，服装销售渠道长短选择；服装销售渠道长短指的是服装生产商在分销产品时经过的中间环节的多少。对于服装一般有以下几种形式；1）生产商自设零售机构，不选择中间商。2)服装生产商选择中间商分销自己的品牌服装或者无牌服装。3，服装销售渠道宽窄选择；是指选择服装中间商的数目多少和地域分布。1）广泛性分销；尽可能选择多的经销商，对无品牌服装或者非选购服装合适。一般是普通内衣，衬衫，外套，便服，等为主，流行性服装，和季节性服装不适合。2）选择性分销；选择部分业绩良好的经销商，可以提高经销商的积极性，建立长期密切合作。一般是有一定品味，产品服务面窄，季节性强，顾客选择广的服装适用。3）独家分销；在特点某一个区域选择度假分销点，这使得双方利益，紧密联系，加强生产商控制能力，提高产品信誉和和商业信誉。对与名牌服装，昂贵服装，和有独特功能服装可以采取这种模式。3，服装连锁经营的定义和种类；”以同一资本直接经营管理11个以上商店的零售业或饮食业的组织形式“。服装连锁的种类有1）直营连锁；各个商店都是由一个决策者负责，所以采购有最大的折扣优惠，统一制定价格，布置商店，在消费者中同一树立形象。2）自由连锁，总部与分店是协商服务关系，分店所有权和经营权独立，分店自负盈亏，每年向总部交加盟金，总部利润也会返还商店，分店也要向总部分享利益。3）特许连锁，也是加盟连锁，是企业总部通过合同形式将企业特别资源有偿转让给他人使用的一种经营方式优势是总部可以集中优势研究产品和降低资金要求，而加盟店可以获得总部的商标品牌，货源和科学的管理方法。

4，服装连锁经营优势；规模经营优势，商品流通优势，专业分工优势，信息资源优势。

5，服装连锁经营原则；标准化原则，专业化原则，信息化原则，系统化原则，合理布局网点原则。

6，服装连锁店的管理；对店员培训，对店长培训，服装店铺设施培训，货品管理，店铺日常管理。

7，对服装连锁发展迅速的研究分析。

第六章，服装卖场陈列研究

1，服装卖场陈列的概论和基本要求；服装卖场陈列是一种视觉表现手法，它指的是运用各种道具包括，灯光，展示厅，背景音乐，橱窗等，结合品牌文化，通过不同手法技巧展示服装特点的一种技术。基本原则是1）对服装具有说明性2）符合产品设计风格3）便于取放4）符合消费者生理特点，根据我国身高，人体有效视角是49.5°有效视野范围在70-180cm之间。

2，卖场陈列方式；产品系列化陈列，搭配组合成列，重复陈列，分区陈列，场景陈列。

3，卖场中服装陈列方式；借助不同的展示方式更好的将服装特征介绍给消费者的卖场途径。包括人模展示，叠装展示，挂装展示三种。1),人模展示，优点是将服装更接近人体穿着展示，将服装细节充分展示，并且可以展示整体搭配效果。人，模一般在亲爱橱窗或者卖场醒目的位置，也可放在入口或者流水台上。模特展示的一般是本季节主推款，或者能体现品牌风格的服装。但是这种陈列方式，占地面积较大，单位面积利用效率不高。2）叠装展示；有层次感和立体感，有视觉冲击。得装展示通常用在休闲装，同一款式按照色彩变化叠装展示，对与休闲品牌切库存较大的价格较低适用，叠装可以最大化利用卖场面积，给人量多价低感。叠装应注意，分区明确，数量限制，间距限制，尺码规律排列。3）挂装展示；挂装分为正挂和侧挂，更加完整展示服装正背面。正挂展示，可以进行上下搭配，一般3-5件服装，一码一件，按照sku排列。侧挂展示；侧挂展示服装保型性好，排列密度较大，卖场利用率较高，适合款式多的服装。颜色和整体变化要符合人视觉特点，一般一件服装间隔3-6cm,如果是冬装或高档服装这个间距更大。按照尺码排列。一般在卖场三种方式都会使用，不会单独使用一种。4，服装卖场构成；卖场构成方法很多按照销售角度分，分为卖场导入部分，核心经营部分，服务提供部分。1）卖场导入部分，在卖场中最先接触消费者的部分，包括橱窗，出入口，店头。2）核心经营部分（易视区），是直接进行销售的地方，常用陈列设施有流水台，墙身货架，中岛台，风车架，蛋糕台，和饰品架。3）提供服务部分。包括试衣间，休息区，收银台和仓库。

5，卖场通道规划；卖场通道是除了货架，柜台，展示台，试衣间，收银台，休息区外这些固定空间外的部分。卖场通道要消费者角度出发，还要站着企业角度节约成本，品牌市场定位也要重视。所以有三个原则，消费者活动舒适原则，合理成本原则，品牌定位适合原则。卖场通道宽度规划。一个人行走基本上是在肩宽基础上加上20公分，所以大概60到64公分。若一个人正面货架挑选一个人走过，则基本宽度105到109公分。两个人同事通过，120到128公分之间。所以，主通道不小于120，副通道不 小于64.试衣区域通道宽度不小于155，若和休息区连接则更宽。收银通道一般160宽则可。

6服装卖场陈列要素；1）橱窗设计，橱窗融合了风格创意造型，色彩，道具，灯光等多种因素，吸引消费者购买欲望。一般分为三种形式，封闭式橱窗，半封闭式橱窗，开放式橱窗。橱窗可以是对品牌风格的体验，激发消费者购买欲望，多元化信息传递的作用。橱窗设计原则要对流行趋势演绎，对品牌文化解释，对促销活动支持。2）灯光与照明选择，天花板灯光，墙壁灯光，地面灯光，橱窗照明，墙身货架重点照明，柜内灯光，试衣间灯光，休息区收银台仓库灯光。三类服装卖场照明使用；低档服装，灯光主要是让顾客看得清购物环境和陈列物品颜色款式，面料，价格，让消费者迅速做出购买决策。中档服装，在基本照明山更增加作业照明，同时对某些强调款式加重点照明吸引消费者。高档服装卖场，基本照明灯光明度较低，使用大量重点照明，营造是消费者轻松购物的氛围。各种照明手段目的在于强调品牌市场地位，为消费者创造暗示心理作用。照明分为基本照明，重点照明，气氛照明。卖场灯光设计要符合区别原则，舒适原则，真实原则，重点突出原则，变化原则。3）色彩合理搭配；对比色搭配，类似色搭配，明度搭配，彩虹排列，间隔排列。4）背景音乐。5）气味

第七章；服装品牌策略

1,服装品牌内涵；1）服装品牌定义；品牌是一个名称，术语，标志，符号，图案，或这些要素的组合，其目的是识别一个卖者或者卖者集团的产品或者服务，并使之与竞争者的产品或者服务相区别。2）服装品牌的六个层次；商品属性，获得的利益，生产者的价值，传递的文化，体现的个性，使用者的特征。

2，品牌策略决策；1）产品线扩展策略，指的是服装企业利用现有的品牌名称，在现有的产品线中增加新的产品项目（新款式，新颜色，新面料，新包装等，如海澜之家服装款式增加年轻化的产品款式。）

2）品牌扩展策略；指的是以现有品牌名称推出新的产品类别，也成为统一品牌策略。（例如，圣罗兰不仅生产服装，也生产彩妆）。3)分类品牌策略；针对不同目标市场的消费者，生产不同风格服装，并且以不同个性品牌命名推出。（如拉夏贝尔旗下有很多品牌，拉夏贝尔，拉贝缇，ULIFESTYLE）。4），个别品牌策略；当服装企业推出的新产品类别与原有品牌不合适时，为这个产品产品项目选择特有品牌，或者同种产品不同质量采用不同品牌。（如，优衣库旗下低端的GU）。3,品牌战略；1）品牌延伸 2）品牌扩张 3）品牌授权 4)品牌重新定位

第八章；服装促销策略；

1，促销概念；促销是指服装生产，销售企业通过媒体向消费者传递关于服装产品的各种信息。引起消费者注意兴趣和购买欲望，最终产生购买行为的一系列活动。市场营销组合中产品决策，价格决策，分销决策，是在企业内部或者营销者与营销者之间进行的营销活动，促销策略抢到的是向消费者宣传。因此促销活动的双方是营销者与购买中或者潜在购买者。

2，促销组合；服装营销中促销方式包括，广告，销售促进，人员推销和公共关系。

3，广告目标；1）信息性广告，适用于服装新上市的市场开拓阶段，吸引潮流，倡导消费者产生购买。2）说服性广告；，常用语竞争日趋激烈的极端，也就是产品的成长期。3）提醒性广告，这是一种强化性广告，在产品进入成熟期时，使购买过的消费者产生心理满足。

广告目标在选择的时候应该对市场营销情况做了透彻数据分析，若产品较好，品牌使用效率低，就应该刺激潜在消费者或者让购买者产生重复购买。如果推出新产品，虽然企业不是市场领导者，但是产品很有优势，就应该宣传产品优势所在。4，销售促进的特点；1）收效迅速，可以增加购买人数，平均购买数量，提高重复购买率。方法包括，卖场促销，竞赛抽奖，价格折扣，赠送礼品，赠寄代金券，服装贸易展览。2）容易影响企业信誉。销售促进一般会体现在对服装的降价处理上，会使得消费者对产品质量产生怀疑。因此对同一产品避免频繁使用销售促进。

5；销售促进的分类；分为对消费者促销，对经销商促销，和对销售员促销三大类。1）对消费者促销包括；赠送代金券，价格折扣，商业贴花，（如积分），赠送样品，赠品促销，竞赛抽奖活动。

2)对经销商促销；全方位协助，现场演示，交易推广，经销商竞赛。3)对销售员促销，销售员培训，销售员竞赛。

6；不同产品生命周期适合的促销组合选择；1）投入期，目的是使消费者形成对产品的认识，同时说服诱导经销商进货。所以用大规模广告促销活动。

2）成长期；目标是增强消费者兴趣并且逐渐形成品牌偏好因此，多选择广告和适当人员促销。

3）成熟期；让消费者产品对品牌偏好和区别同类产品。此时采用销售促进，尤其优惠券和特价销售活动。

4）衰退期；目标是降低库存，适当运用费用低廉的销售促进。7，促销策略；包括拉动策略和推动策略。推动策略是之企业通过促销活动说服经销商销售其服装。这时候针对经销商参加展销会和销售奖励就很重要。拉动策略指的是吸引消费者对产品的需求。，这时，通过广告媒体激发最终消费者的兴趣和购买欲望就很重要。

第五篇：服装市场营销论文

电商时代企业市场营销战略新思维

摘要:与传统市场营销相比,电子商务成本更低,在营销战略上就更倾向于注重服务、产品质量、广告宣传上，而避免较大规模的比拼价格的价格战。本文认为，既然不同于传统营销，电商时代的营销在注意服务、质量、宣传和价格价值等基本营销手段的同时，还要发挥电子商务的优势，开展营销活动和一对一的营销服务，细化消费者市场进行有针对性的营销。正文：

电脑互联网的普及产生了许多以电子商务为主的企业，淘宝、京东、凡客。。一大批电子商务网站接连取得成功引得许多传统企业的瞩目；许多传统企业也开始开展电子商务，但此时电子商务不同于传统企业的各种方面带来了许多问题，一个企业开展电子商务，则必然面临一个大不相同甚至完全迥异的营销市场。那么，传统市场营销与电商时代的市场营销又有哪些不同？电商时代应该使用哪种营销手段？

一、传统企业市场营销战略

传统的企业市场营销战略观点把企业的市场营销活动看成是一项单纯的销售手段，是帮助企业扩展市场销售渠道、将产品转移到消费者手中的一种辅助活动，传统观点认为消费者永远追求物美价廉的产品，对于产品的样式、包装、附加服务、文化内涵等其他延伸的东西远远没有价格更为看重，因此，他们的工作重点在于以较低的生产成本生产更多的产品。传统的观点还认为，没有必要对目标客户群进行必要的细分，总是试图用一种产品满足更多消费者的需要，这样才能保证产品的低成本生产和批量化生产；这种观点还认为企业开展市场营销活动的目的就是增加企业的市场销售额和市场占有率，以此增加企业的利润，等等。

二、电商时代经济背景特点及其对企业营销战略的影响

第一、信息技术飞速发展，电子商务为企业开展市场营销活动提供了新的技术手段和平台。电子商务对于企业的市场营销活动来说，最重要的在于提供了一种全新的营销手段和平台，利用电子商务的强大手段，企业可以以传统营销手段无法做到的低成本开展一对一营销活动，可以帮助营销者收集消费者的信息，进而分析和挖掘消费者的购买行为和模式，进而采取针对性的营销策略。

第二、技术革命日新月异，产品生命周期缩短、更新换代频率加快。技术革命的日新月异及其在商品生产中的快速运用使得企业的生产效率大大提高，同时，也导致了产品生命周期的缩短。产品开发的成本能否在产品生命周期内及时地收回并保持一定的盈利水平，同时也是每一个阶段的营销策略必须考虑的问题，每个阶段的营销过程的策划、组织和统筹工作都要以产品生命周期的长短作为参考依据，营销活动的预算和投入必须考虑到在产品生命周期内能否收回。

第三、市场竞争日益激烈，企业产品的替代性越来越强，消费者需求的多样化和个性化要求越来越强。目前市场的基本态势是卖方市场向买方市场转变已经完成，供求关系发生重大变化，这样的现实要求企业不能再依靠传统的营销战略，采取低成本、规模化生产来满足更多消费者的需求，而要进行市场细分、发现不同的需求和模式，来满足他们的需要，从而赢得局部优势。

以海尔电子商务为例：2000年3月10日，海尔投资成立电子商务有限公司。4月18日海尔电子商务平台开始试运行，6月份正式运营。截止到12月31日，B2B的采购额已达到77.8亿，B2C的销售额已达到608万。海尔的电子商务为什么魅力四射？用户为什么会有如此大的热情，可以看这样几个例子：

例一：青岛用户徐先生是一位艺术家，家里的摆设都非常富有艺术气息，徐先生一直想买台冰箱，他想，要是有一台表面看起来像一件艺术品但又实用的冰箱就好了。徐先生从网上看到“用户定制”模块，随即设计了一款自己的冰箱。他的杰作很快得到了海尔的回音：一周内把货送到。

例二：北京消费者吴先生的弟弟下个月结婚，吴先生打算买一台冰箱表达当哥哥的情意。可是弟弟住在市郊，要买大件送上门，还真不太方便。海尔作为国内同行业中第一家做电子

商务的信息传来后，吴先生兴冲冲地上网下了一张订单，弟弟在当天就收到了冰箱。弟弟高

兴地打来电话说，他们家住6楼，又没有电梯，但送货人员却把这么大的冰箱送到了家里。海尔用供应链取代本公司的制造业，变推动销售的模式为拉动销售模式。提高新经济的企业的核心竞争力。海尔电子商务从两个重要的方面促进了新经济的模式运做的变化。一是从自身电子商务来说，他促使外部供应链取代自己的部分制造业务；通过B2B业务，仅给分供方的成本降低就收益8-12%。从电子商务的角度，他促进了企业与消费者的继续深化的交流，这种交流全方位提升了企业的品牌价值。

从上可以看出，相比传统市场，电子商务所带来的成本的减少被大多数企业用于提高服

务质量或售后服务，“把价值送给顾客”，“不打价格战，打价值战”成为成功企业家的座右铭。电子商务让一对一的服务、高质量全程跟踪的服务成为可能，这是电子商务的最大优势。而忽略这个优势一味进行着大规模的价格战，势必对企业本身的发展造成影响。去年京东、苏宁易购等电子商务的大型企业进行的大规模价格战，一天就亏了两亿多，而反观一些注重服务、价值的类似“一号店”等企业，却在这时获得了巨大利润。

总的来说，电商时代是比拼服务质量的时代，开展一对

一、高质量的服务是每个电子商务企业都应重视的。通过营销活动、营销广告吸引消费者，通过价值、服务留住消费者。充分利用电子商务开展营销活动和一对一营销服务。根据不同消费者的购买特征和购买行为进行市场细分，发掘和识别不同目标市场的细分需求，进行有针对性的营销。电商时代的企业营销要求企业从根本上区别于传统营销，使用适于电商时代的营销手段是每个企业市场营销的重要部分。