酒店管理毕业论文-洞子张火锅营销策略分析1（精选多篇）

第一篇：酒店管理毕业论文-洞子张火锅营销策略分析1

洞子张火锅营销策略分析

——以合肥市场为例

摘要：本课题的研究对象是家喻户晓的洞子张火锅，通过对洞子张进行环境分析、营销战略分析、营销策略分析，最后总结出洞子张成功的经验，同时洞子张火锅的成功也可以给同行一个很好的借鉴模式。本文通过对洞子张火锅的营销模式进行解析，试图在体会洞子张原先管理思路的基础上，探讨出一种独特的成功餐饮营销模式，从而形成一个良性的循环。

关键词：洞子张火锅;顾客和员工;细节服务;成功经验

引言

洞子张火锅于2011年创办，现有12个连锁店。洞子张虽然是一家火锅店，它的核心业务却不是餐饮，而是服务。在将员工的主观能动性发挥到极致的情况下，“洞子张特色”日益丰富。

洞子张始终高扬“健康，美味，创意”的大旗，致力于火锅技术的开发与研究，在继承川、渝餐饮文化原有的“麻、辣、鲜、香、嫩、脆”等特色的基础上，不断创新，以独特、纯正、鲜美的口味和营养健康的菜品，赢得了顾客的一致推崇并在众多的消费者心目中留下了“好火锅自己会说话”的良好口碑。这些令人艳羡的表象让人禁不住探究，由此也引发了我对洞子张火锅的极大兴趣，再加上我在洞子张工作的亲身体验，积累了一些经验，结合自己的专业知识进一步研究，希望通过此课题的研究进一步探讨洞子张的成功经验，为自己以后从事餐饮行业奠定理论和实践基础。合肥洞子张火锅概况

合肥洞子张火锅成立于2011年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店，是深圳美石美餐饮集团旗下的一个品牌。

合肥洞子张火锅店始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务作为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，提倡双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。

公司曾先后荣获“合肥特色餐饮店”、“合肥十大火锅”、“合肥市人气火锅王”等十几项称号和荣誉。2012年2月，荣获合肥2011年度“最喜欢火锅品牌”。洞子张火锅营销环境分析

营销环境分析的目的在于识别企业所具有的优势和劣势，并从营销环境中找到企业所面临的机会与威胁，企业的生存与发展，在很大程度上取决于它对环境的适应能力，所以环境分析十分重要。

2.1宏观环境分析

合肥，在2010中国城市竞争力排行中，合肥位居全国第22位，与沈阳、南京、长沙等一起位列全国10个最具有潜力的二线城市行列。

针对目前合肥火锅市场的状况，可知不管是家庭聚餐、朋友聚会还是商务宴请，大家都比较中意吃火锅。在这种比较互动的模式下，气氛活跃，亲情、友情、工作都能更好的得到升华。而且现在合肥火锅市场形势还是比较传统，大多都是针对一些消费者的“贪便宜”心理，餐饮氛围高档而且价格又能被大众所接受的火锅店正是合肥市场所缺少的。

由于消费水平的上升，人们也更加注重饮食文化，洞子张火锅融汇了巴蜀餐饮文化，是具有“蜀地，蜀风”浓郁的优质火锅品牌，对消费者有很大的吸引力。

2.2微观环境分析

2.2.1消费者分析

合肥是一个人口众多的餐饮消费城市。“民以食为天”，所以洞子张有着广阔的消费人群。同时，随着社会的发展，消费水平的提高，人们的消费需求也越来越多样化、个性化，更加倾向于追求新奇时尚的消费理念，而洞子张就可以更好的满足人们的这一需求。

2.2.2竞争者分析

在经济危机的环境下，大众餐饮业的发展比较平稳，人均消费仅几十块钱的火锅自认是受金融危机影响很小。但是餐饮业同时也是起步低，竞争者繁多的行业。想要做出特色的品牌，自然是需要花费更多的脑子。

在火锅行业洞子张有很多竞争对手，如小肥羊、刘一手、澳门豆捞、蜀王„„小肥羊、澳门豆捞等火锅认知度高，小型麻辣烫店日益增多，各餐饮店将采取措施，分流大量客户面对经济危机的蔓延，各餐饮店即将出台的争夺客源的各种灵活对策，其价格低的优势分流很大一部分消费者。

2.2.3企业自身

洞子张火锅，被公认为服务最好的火锅店，经营模式新颖，注重人文关怀，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。

分析结果：通过对环境的分析可以发现洞子张面临着很大的发展空间与机遇。通过它优质的服务赢得了很好的口碑和市场，但同时很多人指出洞子张的味道不如其服务好，这就影响了其客户流量。同时面对2011年新的挑战，洞子张需要融入新的营销模式，迎接企业新的成长。洞子张火锅的目标市场及其市场定位

洞子张的战略目标：把洞子张火锅开到全国的每一个角落，做中国火锅第一品牌洞子张火锅采用差异化战略，来确保这一目标的实现。

3.1市场细分

通过对市场和消费者进行市场细分，有利于企业发现新的市场机会。一方面可以更准确的发现消费者需求的差异性，另一方面可以掌握竞争对手的实力和市场占有率的高低，更好的发挥自己的竞争优势，选择最有效的细分市场。洞子张就通过不同的细分标准进行严格的市场细分，来选择自己的目标市场。

3.2目标市场选择

在市场细分的基础上，洞子张选用差异性市场营销策略，充分利用自身资源，提供个性化高质量的产品和服务，满足目标顾客的需求，来增加企业的利润，提高自己的声誉。

3.3市场定位

洞子张定位于中高端客户，并推出把火锅送上门的业务。洞子张外卖派出的都是先进员工，口才好，够机灵，胆子大。在洞子张，服务员分为新人、二级员工、一级员工、先进员工、领班、大堂经理。由此可以看出洞子张在派送外卖的员工中还是经过精挑细选的。4 洞子张火锅的营销策略分析

在火锅这样一个一般人看来很难弄出新意的低门槛行业，洞子张通过把服务理念用到极至，使自己从竞争者中脱颖而出。营销策略包括产品策略、定价策略、分销策略、促销策略。

4.1产品策略

洞子张火锅菜品品种繁多，物美价廉。洞子张的火锅有多种锅底而且都能做成鸳鸯锅，价格在49-100元不等。洞子张还调制出了适合不同锅底的特色味碟，例如：洞子张味碟、四川口味的蒜泥麻油碟、香辣味碟、菌香味碟等等。这些味碟里面加了几种甚至十几种不同的调料，开吃之前把锅里的鲜汤盛在调料碗里，就成为美味的独特调料了，顾客还可以根据个性喜欢选择辣或者不辣，20多种调料任由搭配。

4.2定价策略

洞子张菜品价格中高档，价格在15-40之间，锅底价格在49-100元不等，自选调料每人4元随便挑选。

4.3分销策略

洞子张从开始到现在只走直营模式，在全国各地开自己的分店，不采取加盟的方式。洞子张另外还有网上团购业务，通过网络发展自己的渠道，吸引更多的顾客。

4.4促销策略

（1）广告。洞子张火锅靠的是顾客的口碑相传经营至今，从不做广告。但是洞子张独特的服务就像无声的广告，吸引着大量的顾客，而且很多客人都成为了洞子张的忠诚顾客，甚至朋友。

（2）营业推广。洞子张在每个门店都设有这样面积不菲的等候区，除了舒适的沙发和桌椅，还提供擦鞋、上网等免费服务，另外，洞子张还免费提供代客泊车等服务，如果是老人或者孕妇，会拿靠垫靠在背后，有客人过生日的，会得到一份水果拼盘和生日礼物„„

在炎热的酷暑和寒冷的冬季，洞子张派专门的人员在人流量大的商业街上向行人免费发送凉茶、酸梅汁和豆浆等饮料，以此来宣传自己的知名度，提升自己的形象。

凡是洞子张的老顾客都享有一定的打折优惠，长此以往他们也更愿意来洞子张就餐。

（3）公共关系。洞子张店内人员有时会不定期去附近社区帮忙打扫卫生，有时遇到顾客对菜品或锅底出现质量问题或服务不满意等情况，服务员会视情况而定赠送菜品、免费换锅底、给予相应的打折优惠甚至免单，保证顾客满意率。洞子张的成功经验

洞子张火锅经营成功不是一朝一夕的事情，然而我想它的成功背后肯定会有必然的原因。以下是我所总结洞子张的一些成功经验，在此一一分享。

5.1洞子张以其优质的独特服务制胜

在洞子张可以享受你想得到的想不到的服务在洞子张都能享受到，在洞子张，顾客真的是上帝。对于每一名顾客而言，服务意味着不同的含义。有时意味着快捷，有时意味着友善，有时还意味着欢乐。不管怎样，它永远意味着为顾客提供尽善尽美的感受，确保每一位顾客100%满意。

5.2顾客的口碑效应

洞子张优质的服务，保证了顾客满意率，换来了许多忠诚顾客，而靠着这些满意顾客的口碑相传，洞子张的生意才如日中天。口碑是一种品牌效应，在某个范围区域内，通过提供顾客高质量的产品和服务获取顾客的重复购买。所以，洞子张火锅能有顾客口碑效应的拉动，能做成功也不再是罕见。

5.3合理的店面选址

洞子张的店面都选在客流量比较大的繁华地段，这些地段虽然租金很高，但是由于地段繁华，客流量大，生意异常火爆。因此，店面选址也是洞子张成功的原因之一。

5.4洞子张人的优势

洞子张的差异化竞争战略，使得同行纷纷仿效，然而这些竞争者学到的只是皮毛。他们无法像洞子张那样提供永远的微笑服务，也无法提供永远的细节服务，因为他们学不走洞子张人的精神特征：积极、激情、朴实、勤奋、自信、厚道、阳光、真诚。洞子张人大多来自五湖四海偏远的农村，他们虽然地位不高，但农村人质朴厚道的品格却永远闪现在他们身上，这就决定了竞争者无法学到洞子张人优质服务的精髓。

5.5洞子张火锅让每一位员工都得到尊敬、希望和公平

洞子张火锅的一线员工都有免单权。不论什么原因，只要员工认为有必要给客人免费送一些菜品，甚至有权免掉一餐的费用。在其它餐厅，这种权利起码要经理才会有。

洞子张火锅的员工住的都是正规住宅，有空调和暖气，电视电话一应俱全，还可以免费上网。公司还雇人给宿舍打扫卫生，换洗被单。公司给员工租房的标准时步行20分钟到工作地点。总结

为了更好地体验到洞子张的员工是如何以其积极饱满的情绪服务客人，我亲身在洞子张做了8个月的员工，可是说是获益匪浅，从而也为写这篇论文积累了丰富的资料和经验。

看来，在市场经济竞争激烈的今天，餐饮行业想征得更多的客户源，不能只在菜品质量

上做出努力，更要在服务质量上下功夫，只有保证了服务产品和服务质量，才能立足天下并且不断发展壮大。

品牌是一种资产，也是一种文化。洞子张火锅把自己做成了一个品牌，依靠其品牌效应吸引顾客，靠着顾客的口碑效应一步步发展壮大。它的营销模式有其自身的独特性，可以被模仿，但不能被超越。洞子张火锅的成功给了同行一个很好的借鉴模式。希望中国餐饮行业能借鉴到洞子张的精髓，力争将中国餐饮做大做强。

参考文献

[1] 乔赢《永不言败-我挑战了麦当劳》北京大学出版社2005年1月版；

[2]黄铁鹰《“洞子张”的管理智慧》中信出版社2011年4月版；

[3] 黄铁鹰《洞子张你学不会》中信出版社2011年4月版；

[4] 詹姆斯·C·柯林斯《基业长青》 中信出版社2002年5月版；

[5] 乔斯《谁是最好的管理者》经济管理出版社1999年12月版；

[6] 李桂荣《现代推销学》（第四版）中国人民大学出版社2008年5月版；

[7] 李先国《销售管理》（第二版）中国人民大学出版社2009年7月版；

[8] 叶万春《企业营销策划》（第二版）中国人民大学出版社2008年6月版；

[9]胡春《市场营销渠道管理》清华大学出版社2006年1月版；

[10] 郭国庆《服务营销管理》中国人民大学出版社2005年9月版；

[11] 吕朝晖《市场营销原理》化学工业出版社2008年8月版。

第二篇：星级酒店营销策略研究毕业论文 2.0

星级酒店营销策略研究

摘 要

在二十一世纪中期，酒店竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这同时也加大了酒店管理的难度。为了提升酒店的业绩，管理者们要不断创新自己的经营策略，去博得消费者的“芳心”。成熟完善的酒店营销策略能让酒店取得自己的业绩，一家酒店如果没有自己的营销特色，就注定只能随波逐流，走向衰败了！当前我国经济迅速发展，外出经营的人们越来越多，这给酒店的发展带来了难得一求的收成趋势。在发展过程中，酒店要拟定好自己的营销策略，以应付瞬息万变的市场需求。本文就星级酒店的营销策略方面提出些想法和意见。关键词：星级酒店；市场营销；酒店品牌；酒店业；酒店集团

目 录

星级酒店营销策略研究...................................................................................................................1 摘 要..............................................................................................................................................1 目 录..............................................................................................................................................1

一、酒店市场营销的基本概述：...........................................................................................1

二、星级酒店营销应准确定位市场.......................................................................................2

三、星级酒店营销应实施合理的广告策略...........................................................................2

四、星级酒店营销应加强公共关系营销...............................................................................4

五、星级酒店营销应实施品牌经营精细化...........................................................................4

六、昆仑酒店营销所面临的问题及想法................................................................................5

七、小结....................................................................................................................................6

一、酒店市场营销的基本概述：

营销是指：根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。营销也分很多种，具体说来，有10大类，分别为：知识营销，网络营销，绿色营销，个性化营销，创新营销，整合营销，连锁经营渠道，大市场营销，综合市场营销策略。

市场营销是研究如何在满足消费者利益的基础上，适应市场需求而提供的商品和服务的整个企业活动。一个企业如果要生存、发展和盈利就必须有意识地根据顾客和消费者的需求来安排生产。酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。它始于饭店提供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益。市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。酒店营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营销相关专业课程书籍，营销的调查，饭店产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等等方面的内容。它还关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在整个饭店经营中时时要考虑。做好酒店营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的

二、星级酒店营销应准确定位市场

任何一家酒店都不可能实现所有客人的消费需求，其所进入目标市场数量增加，与其展开竞争的对手也会增加，客人的需求面也就越广，酒店往往会处于穷于应付的被动局面，不能从具体的细分目标市场出发，采取相应的营销策略，特别是有的企业市场定位不准，甚至根本不做市场定位，造成酒店经营不佳。市场定位，首先收集酒店所处地区市场环境信息，近年客源类别及数据，以及周边同行竞争对手的情况及其发展变化趋势。特别要摸清所处地区的发展规划，调查所处区域内可能的潜在客户规模，扩展和物色潜在的目标市场;再次还要考虑建造酒店对客源的招徕能力。然后对酒店市场体系进行细分，追求适宜本酒店的客源，努力将饭店的设施和服务特色朝这方向营造，并不失时机地向公众介绍酒店的服务特色、价格，做好各种各样的信息反馈收集。目标市场确定后，即刻便拟定可行性营销方案。市场定位不是一成不变的。酒店建成经营一段时间后，趁酒店硬件改造之际重新定位;在发挥酒店自身优势的同时，开发和提供新服务、新产品满足客户群的需求，以与众不同的服务风格来吸引客人。如果周边酒店都是高星级的，就可以选择中低星级的酒店经营。地区特点交通发达的或地段较好的酒店通常定位在散客和高档次商务客上。

三、星级酒店营销应实施合理的广告策略

在酒店产品日益标准化的今天，相似性作为标准化的衍生物，已经使个性几乎灭绝。很多人的感觉是世界上只有五种酒店:一星至五星。甚至一位酒店客房的设计师曾说，从海南岛到黑龙江，他只住过一间客房。那么，必须通过广告对酒店的特色进行营销。广告工作的好坏直接影响到酒店的效益。所以做好广告工作尤为重要。现代星级酒店的广告工作可以这样开展:

(一)确定目标市场。

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以使广告有其针对性。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客信息作出详尽的分析，以利于酒店更好地抓住这些信息所提供的机会，以提高顾客满意度，从而增加酒店销售额。

(二)树立具有竞争力的市场定位。

一个酒店应该确定:以什么样的方式，为什么人，提供什么样的服务。只有这样，它才具有竞争优势，有可能被人记住。在众多的酒店广告大体相同的境况下，与众不同的市场定位使得宣传酒店特色的广告更有必要。酒店营销论文

(三)做好广告预算。

在明确的广告目标指导下，酒店可以着手制定广告预算。从酒店预期的总收入中拨出一定比例的资金用于广告，形成预算。这笔钱分为两部分:促销支持及直接的广告活动。这种方式中用到的百分比或依据行业的基准数来测决。大型酒店从总收入中拨出用于广告的经费比例较高，单个酒店做出大笔的广告预算是不合理的，尽管他们可能更需要多宣传以便公众了解。为解决这一问题，许多单个酒店可以组成一个营销群体，联合做广告。

(四)选择适当媒体。

广告只有在被消费者看到、听到并对其心理发生影响时，才能发挥作用。在选择媒体时主要考虑广告能够尽可能地被广大受众接触到。酒店广告中常用的媒体有很多，比如:印刷媒体;广播、电视;互联网;户外贴画、灯箱;展览会等。现代星级酒店可以根据广告信息的意图、要传递的信息类型和要传达的市场选用最恰当、最有效率的媒体。

(五)品牌投入要坚持。

有的酒店一想到成本控制就先把市场预算砍一半，这是很短期的行为，要付出长期的代价。我认为，如果预算有限，我宁愿提高效率减少人员，也要留出预算打品牌。“铁打的营盘，流水的兵。”品牌才是你的营盘。品牌的价值主张是一脉相承的，是坚持不变的，今年说这明年说那，消费者也被搞糊涂了。海飞丝洗发水的市场占有率为什么这么大？明星换了N多个，创意换了N多个，时间过去N多年，可是说来说去都在说一件事：去屑！那是海飞丝品牌的价值主张！为什么人们在买轿车的时候，如果想要最安全的轿车就会毫不犹豫地选择Volvo？那是因为Volvo的广告N多年坚持不懈、始终如一地只说一件事：安全！脑白金广告的卡通老头老太太，又唱又跳N多年了，就在说送礼的事，开始有点烦，现在大家也都习惯了、接受了。同样的价值主张要天天讲，年年讲，重复讲，就像老叶书里所说的“重复的法则，习惯的力量”。

四、星级酒店营销应加强公共关系营销

酒店公关如果能够科学利用各种有利因素，通过优化组合各类有利资源，采取相应的谋略和策划，实现逐步的市场渗透，特别是公共关系营销会对营销起到事半功倍的作用，在各项商务活动中能使酒店与客户建立起融洽的互赢关系。

(一)跟进销售走访。

对客户进行跟进销售走访，不仅仅是销售员的任务，而且还需要公关员的协作。在销售员和公关员的相互配合下，通过对客户的回访，对客户的消费习惯、消费心理的了解和掌握可以更直接、更全面，更有效地归纳与总结出消费群的消费心理，并能开发与之相似的潜在顾客群。从而为酒店培养、服务客户群制订出相应的方案，并基于此方案的实施需求设计出酒店新的产品组合。

(二)做好酒店客户的编外参谋工作。

酒店的客户群对酒店的财源指标具有最直接、最有影响力的决定因素，酒店经营的好坏以及酒店能否连贯和畅通的与客户群进行日常沟通，直接关系到这些客户群在酒店的消费形态。因此，酒店应积极组织和安排公关员通过走访、问卷调查、网络等方式和客户进行双向、多样化的信息交流，从而准确掌握和熟知酒店客户的经营现状及行业动态，并借助自身实践和经验对客户的日常经营活动进行及时提示，积极为其做出行之有效的策划，为客户解决实际问题，同时也积极向客户学习和借鉴其有益的经验和实践，进而成为客户的良师益友，培养和提高客户与酒店的相互信任与忠诚。

(三)为客户策划商务专题活动。

当客户在酒店举办商务活动时，酒店不能置身事外，不仅仅要做好自身的服务工作，还可凭借酒店在举办类似活动所积累的丰富经验，从客户的角度出发，为客户的活动策划、实施过程、活动控制、活动反馈等整个流程提出有价值的参考建议和具体方案。在这类活动辅助过程中，酒店应本着自始至终以客户的活动为主线，从完善细节、防范风险的角度为客户的活动保驾护航。特别是对客户容易忽视或是没有注意到的环节，酒店更应该从客户出发，进行善意提醒和提前做好预防措施准备，从做客户未想、未做着手，力保客户的整个活动成功展开。这样，不仅仅为客户提供了满意服务，同时还能给客户的客户群留下完美印象，无形中就能吸引和开发出潜在客户，为自己的经营活动打开空间。

五、星级酒店营销应实施品牌经营精细化

在相同的购买力水平下，市场上符合消费者传统等值标准的产品复杂多样，传统的消费观念使消费者无所适从，在选择上有较高的可引导性。我们发现，除了产品的品质和价值外，品牌文化对消费者的消费选择具有重要影响，当品牌

文化与消费者内心认同的文化和价值观一致时，这种力量就显得非常强大。因而，现代星级酒店必须做好品牌经营，以提高服务的附加值来引导和影响消费者的选择。

(一)增强品牌营销观念。

在品牌的创立过程中，出发点和基础就是品牌营销观念。营销观念建立要发现客户需要，并通过适应措施满足其需要。这里的需要包括两个层次:消费者个性需要和消费者的社会需要。在这种营销观念的指导下，酒店的产品设计、定价策略、成本核算等活动就能依据消费者的需求，以赢取消费者对酒店品牌的信赖。在满足消费者的同时，酒店也要努力满足社会各方面的需要，例如精神文明和生态环境，绿色营销、绿色酒店等就能够满足此类需要;或者如希尔顿这样的大型酒店集团提供高品质的服务，满足社会精英高层次的要求。

(二)精确进行品牌定位。

品牌的市场定位需要从市场机会入手，然后进行市场细分化、目标化，最后完成定位。在定位的基础上，我们可以展开定位营销。具体可以从产品差别化和成本优势确定和选择酒店的潜在竞争优势;基于整个价值链角度分析，对优势不明显、效益低而开发成本高的业务实行放弃策略，精细化运营较大优势且盈利较高的业务。做好这些还不够，在此基础上，需要准确进行市场营销的定位，采取积极的营销策略进行宣传，赢得消费者接受和认同，进而使消费者选择酒店产品进行消费。

(三)加强质量管理。

只有做好产品或服务质量管理，酒店才能培养和树立成功的品牌。在酒店质量管理过程中，必须从可靠性、有效性、可控制性和可接受性等方面出发，以安全、清洁、友好的氛围;舒适、礼貌周到的服务来提升酒店产品品牌的核心品质;通过有形表象和抽象的联想进行酒店无形产品有形转化，使得客户能够真实感受酒店提供的服务;通过向消费者提供力所能及的超常规的超值服务提升酒店产品附加值。总之，酒店的营销工作就是以自身行业的性质和特点为基础造就宾客满意。同时加快从产品到资金的转化，是酒店经营管理的重要组成部分。成功的营销是酒店在当今日趋激烈的竞争中生存和发展的保证。

六、昆仑酒店营销所面临的问题及想法

(一)昆仑酒店营销特点：

进入二十一世纪以来，昆仑饭店面临的竞争日益激烈。周围崛起了一大批饭店，多由国际著名酒店集团管理，经验足，实力强。与此同时，客源结构也反

生了变化，由以旅游团为主转向以商务散客为主。

一方面，针对商务散客的特点，他们着力营造优美、典雅的文化氛围，完善商务功能，提高服务效率。另一方面，广开门路，全方位推销，积极与国内外各旅行社建立伙伴关系，甚至利用饭店洗衣厂到使馆、商社、公寓、收洗衣物的机会，进行情感投资。不因利小而不为。北京很多国家机关和事业单位的一些宴请活动，按国家规定标准往往出价较低，有的高星级饭店不太愿意接受，而昆仑都拦下来认真办好。在管理层眼里，这些机关和单位每年要承办接待不少国际回忆、展览和来访散客，是一个很大的潜在市场。

昆仑的依靠这些营销攻势引来大量客源。目前，昆仑住店客中80%是回头客，欧美、日本商务客源占了总数的70%-80%。许多客人在昆仑住上了瘾。据统计，有十几位客人来昆仑下榻逾100次，最高的一位达130多次。

(二)昆仑酒店营销目前所面临的问题:

昆仑酒店秉承一贯的优质服务得到了社会上的广泛认可。但其不可避免的走入了“旧经验主义”的管理漩涡之中。没有认识到新世纪的营销不能只依靠以前的方式，必须结合二十一世纪的全球化、网络化、信息化这些全新的管理模式。昆仑酒店目前缺少有效的国际联网推销系统以及信息集中化的公关系统。使其在国际推销、客源解析、隐患排查等方面落后于其他相同等级、相同类型的国际五星级酒店。酒店管理对国际客源也没有跳出酒店“等客来”的经营思想和经营理念。

(三)昆仑酒店使用信息化营销平台的可行性:

建造一套有效的国际网络推销系统将有助于向世界展示昆仑。同时建造起一套信息收集、管理、排查、分类、解析等信息化平台，才能紧跟时代脚步。以信息化管理手段来管理和解析酒店的营收情况。对酒店的公共关系也能做到“提前预警、及时发现、合理处理”等依托信息化平台的工作建设有一个标准化规范。

七、小结

信息化时代酒店营销管理将面临前所未有的挑战。功能化、全面化、品牌化、信息化等等这些以前没有或以前涉及不多的方面在全新的营销体系中所占的位置将越来越重要。只有跟随全新的酒店营销体系才能使酒店在新的市场中占有一席之地。所有的营销手段也必须跟“市场需要”挂钩才能有效的发挥其应有的作用。星级酒店如何调整营销策略来适应信息化时代的需求，已经成为酒店的生存和发展的当务之急。只有根据国内外的营销理论，通过一些列的科学分析，确定营销策略组合，并按照营销策略去开展营销工作，才能真正的提升星级酒店的

竞争力。最后，本文结合了在昆仑酒店的实际工作情况，考察了昆仑大酒店面临的宏观环境和微观环境，运用“市场化实际需求”的理念，具体针对信息化营销平台做了一些研究。提出昆仑酒店的信息化营销平台战略的可实施性。

星级酒店所面临的市场环境处于变化发展中，其本身的内在环境也不是一成不变的。本文所涉及的营销策略肯定不够全面和深入，具有一定的局限性。需要在实践中不断的改进。

参考文献：

[1] 叶茂中.营销的十六个关键词(2014.01.01)[M].机械工业出版社,2004:04-14

第三篇：酒店营销策略

酒店营销策略：首重渠道模式与忠诚消费 说到底，直销与分销不过是两种帮助酒店提升入住率销售客房的途径，对于酒店来说，如何提升入住率才是最重要课题。

正值酒店与渠道商“直分销论战”如火如荼之际，全球知名酒店集团洲际在沪宣布与中国航空旅游行业首屈一指的信息技术与商业服务供应商——中国民航信息网络有限公司（中航信）达成全球分销平台直连合作协议。合作达成后，中航信超过8000家的分销渠道将可掌握到洲际旗下酒店房实时房态信息，而洲际旗下酒店也将因此获得更多的分销解决方案。

企业与渠道商的矛盾是永远的话题，双方都希望在博弈中占据有利的地位，酒店行业也不例外。从2009年初的“携格之争”到2010年3月携程与艺龙针锋相对的“三倍差价赔付”事件，酒店与渠道商卷入了“直销还是分销”的论战。直销与分销的冲突表现

渠道商凭借其强大的旅行会员资源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上弥补了酒店自身分销力量的不足，协助酒店摆脱区域化的营销困境。同时渠道商的出现，还带动了酒店品牌提升，推动了酒店行业的内部竞争，有助于酒店行业的整合，提升整个行业的服务水平，加上酒店本身直销能力不足，造成酒店对于渠道商产生了依赖心理。随着渠道商因发展迅速而逐渐强势，酒店才开始意识到“话语权”的重要并开始采取行动试图挽回局面。

事实上，跨国酒店集团在发展过程中，形成了以品牌宣传、预订网络、全球主流城市销售中心和各分支酒店销售力量为体系的销售系统，其自身直销体系方面做得非常成熟，只有在边际效益无法继续提升的情况下，才会借力第三方分销渠道商，作为酒店销售的一种有益补充，而不是完全依托。国际知名酒店管理集团旗下的品牌酒店，对其酒店通过代理商或者订房中心预定酒店的比例是有严格控制的，香格里拉酒店通过代理商订房比例不超过7%。洲际、喜达屋等比例控制在10%左右。希尔顿酒店通过直销方式完成的业务量比其在所有在线旅行社和代理商的业务总量之和的五倍还要多。

但以目前情况来看，尽管几乎所有酒店都希望在不影响入住率的前提下提高直销比例，但很少有酒店能够摆脱分销渠道。

依托网络平台 变革渠道模式

说到底，直销与分销不过是两种帮助酒店提升入住率销售客房的途径，对于酒店来说，如何提升入住率才是最重要课题。正如洲际酒店集团分销及网络营销全球副总裁AndrewRubinacci所言，非常高兴能与中航信建立直连业务，但也不

否认会继续在全球开拓（分销）合作伙伴，并与之建立良好的关系。“因为对于酒店集团而言，尽可能一对多的吸引订单更重要。”一位酒店营销总监也表示，“中国市场从来不是一个技术导向的市场。对于酒店行业来说，不管模式是不是相同，只有能否带来订单才是最实际的问题。”既然酒店离不开渠道商，又不能完全依靠渠道商解决问题，那么，依托网络平台，变革渠道模式不失为一项有效策略。

网络营销作为一种新营销模式被越来越多的企业重视和采用。酒店可以通过互联网进行企业形象宣传，让顾客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(设施设备、内部环境、特色服务和价格等)，同时酒店可以在第一时间了解客户需求和意见，形成互动，进而达到新、老客户直接在线预订的销售目标。目前，香格里拉酒店集团已经宣布新建中文预订网站，开始进行直销的尝试。

依托网络系统平台，建立强大的自有销售渠道，能够帮助酒店加强对客房销售的控制，在与渠道商谈判过程中获得主动地位。

注重个性化 培养忠诚消费

目前，越来越多的高端酒店已经把“个性”作为奢华的新标签。无论是一线或者二、三线城市中，个性化酒店的蓝海时代正在到来。近期在中国开业的国际品牌酒店也呈现出多样化、极具个性的形态。华美酒店顾问机构首席知识管理专家认为，“20世纪80年代，欧洲的酒店开始发生变化，出现多元化的特点；同时，北美的数据又显示，连锁酒店份额正在下降，而特色化，个性化的酒店数据正在上升。这也是中国酒店的变化趋势。”

分销商利用其庞大的资源系统促成酒店与消费者之间的第一次交易之后，酒店方就要思考如何获得、保持和维护顾客忠诚度的问题。如果不能吸引客人继续选择，就是酒店自身的问题了。顾客不仅需要所享受的服务具有良好的性价比，更需要售前、售中和售后各个环节的综合体验。通过有针对性地开发个性化、趣味性酒店服务，培养忠实消费者，是酒店在关系营销过程中应该把握的方向。注重对顾客价值进行挖掘、创造和传递，吸引并留住顾客应该成为酒店真正需要解决的营销难题。

第四篇：产品营销策略毕业论文

摘 要

高速发展的信息化是国际竞争的核心，而信息化的发展离不开软件的发展，软件 企业的信息化的发展和产品的技术研发、核心产品竞争力都决定着我国信息化的发展的速度和质量。我国的软件市场相当广阔，产品研发能力和技术能力还有待于提高，软件产品的多样性和实用性还有待于进一步完善，还有一些软件产品没有实现大规模的市场化和产业化。本文通过对软件企业的研究、行业状况分析、软件产品特点和以

及产品营销研究为软件企业提供有效的营销指导依据。

分析软件产品的特点和软件市场分类，以及软件产业发展现状和产业发展趋势。

作为一种知识、极为特别的商品，软件产品这个信息产品与其它实体商品有很大的不

同之处在于它具有无形性、可复制以及共享性。软件产品属于特殊的产品，技术性强，内容复杂，产品价格高，业务的周期长。如同日用品和家电一样，软件产品一般性是

标准化的，不涉及复杂的业务流程和操作，使用者比较容易接收和使用。软件的特殊

性会影响使用者的接受时间，通常要有一个过渡期，能够体验和熟悉的软件功能和操

作的过程。

按照软件的特点将软件的销售市场划分为：套装市场、OEM 市场和系统集成市场三

大块。国家的这些政策为软件产业营造了良好环境。我国软件产业经过多年的成长，成绩斐然。“十五”期间，中国软件产业获得了快速的发展，产业规模得到不断扩大，软件出口持续得到攀升，软件企业管理与创新能力取得明显进展，软件人才队伍逐步

发展获得壮大。

通过软件企业在规模大小和信用程度、规范化和人才以及政策环境等对企业现状

进行分析。中国国产软件和服务仍然不大、不强，虽然中国软件业的市场规模按单个

国家计算已仅次于美国，但其中包括了外国软件公司在华销售收入与外资软件公司的销售收入，真正的国产软件和服务的销售收入仅是其中的一小部分；其次是中国软件

业还不能自成体系，重要的基础软件几乎都依赖于进口，中国软件企业大多是在进口

软件平台上从事应用开发，在软件技术服务、系统集成等领域，中国企业也往往是从

事低端业务；再次，中国软件企业数量虽多，但规模普遍很小，我国还不是世界软件

强国。

通过我国软件企业的，品牌策略、产品策略、拓销策略和渠道策略等分析归纳总

结我国软件企业的产品营销策略方式。目前，国内大多数软件公司规模偏小、资金薄

弱，并且存在营销策略模式高度同质化、渠道和品牌缺乏营销新意、产品核心优势不

明显等问题。所以，只有认真研究软件行业的特点，才能找到突破软件营销难点的对

策，才能以较低的运营成本来迅速开拓、占领更大市场份额与利润。

通过营销环境进行分析，研究软件企业和产品与经济环境，政策法律环境以及企

业内部环境的关系。软件企业必须形成一套相宜的软件市场营销组合方案。通过寻找、分析、评价新的市场机会，发现有利于自身发展的营销机会，从中确立目标市场。软

件企业通过软件市场营销组和将可控制的各种营销因素进行综合运用，归纳为软件产

品、销售渠道、软件价格、软件促销四个方面。软件市场营销组合就是指组合配套运

用产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略，充分满足目标顾客需要和实现软件企

业经营目标。

通过以上分析，结合实践做出适当的建议，为我国的软件企业和产品的营销提供

可借鉴的材料。

关键词：

软件企业，软件市场，营销策略

与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和发布新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德

第五篇：7天连锁酒店营销策略案例分析

7天连锁酒店营销策略案例分析

7天酒店创办于2005年，目前拥有300多家连锁店。“7天会”为7天酒店的会员俱乐部，它推出了多项会员专享服务、丰富多彩的会员积分奖励计划，拥有行业内最为庞大的会员体系。

今年9月，一封封E-mail被发送到“7天会”会员的邮箱里，其主题是“金秋10月入住7天连锁酒店，享三重厚礼”，邮件正文中更是有着“礼品疯狂送”、“价值200万”的诱人字眼。

与受到商务活动因素影响而淡旺季明显的商务型酒店相比，经济型酒店通常没有太明显的淡旺季之分，其价格常年保持一致。7天酒店CEO郑南雁介绍说，7天酒店能够让淡季不淡，秘诀在于一贯坚持的会员制、IT系统平台以及“滚雪球式”的扩张模式，由此节省了分销成本，同时拥有了一个忠诚的客户群体。

在经济型酒店业，通过携程、E 龙等网站做推广是许多酒店习以为常的做法。但7天酒店却摆脱了对中介代理的依赖，自成立之日起，就一直坚持做会员制营销，并不依赖旅行社和酒店预订代理机构，使7天酒店不受制于人，也因此大大节省了分销成本。郑南雁说：“传统的代理，一间客房一天要付给中介30元到40元，一年按每个客人住6天计算，每个客人至少要付给中介180元。而我们自己推行会员制，可以做到长效管理，而且非常方便。”

7天酒店重点推广会员制，利用会员的反馈提高服务质量，大大减少了人力投入和管理成本，做到了成本最低。郑南雁说：“我们营销的核心就是直接发展会员，以确保其享受低价，同时，会员制推广也是7天酒店品牌推广的主要方式。我们并没有很刻意地去打造品牌，而是在销售的过程中逐渐强化品牌，会员制对7天酒店的品牌塑造有着更持久的影响力，当然成本也更低。”

郑南雁强调：“经营的目的，不是你想做什么，而是你能为客户做什么。”7天酒店营销的精髓就是将更多的利益回馈给消费者，跟消费者形成互动。“这样，消费者会更加愿意追随我们的品牌，成为我们的忠实客户。”

据了解，7天酒店对会员实行统一低价，其定价原则是倒推价格，即先拟订一个市场价格，然后倒推成本，通过技术手段降低成本，在确保利润的前提下，让利给客户。7天酒店采用会员制营销，直接面向消费者，避开了代理商，也缩短了服务流程，让服务变得更加简单，也更加规范。通过实施会员忠诚度计划，7天酒店搭建了行业内最为庞大的会员体系，其会员超过了300万，消费会员为100多万。

7天酒店还自主开发了一套基于IT信息技术的电子商务平台，建立了国内首家集互联网络、呼叫中心、短信、手机WAP及店务管理为一体的系统，具有即时预订、确认及支付功能，使消费者无论何时何地都可以轻松、便捷地查询、预订房间。郑南雁把这种经营模式称之为“鼠标＋水泥”，即用电子技术、网络技术武装传统酒店业，提升服务水准。目前7天酒店是国内酒店行业唯一能将网站和酒店数据库完全对接的连锁酒店，可以提供四种预订方式，包括网上预订、热线

预订、WAP预订和短信预订。此外，7天酒店还在这一平台上构建了各个分支运营体系，包括店务质量控制、开发评估推进、财务流动管理、工程采购、人力资源体系等等。

7天酒店在网络支付、网络营销等方面进行了一系列的合作创新实践。比如，和第三方在线支付平台财付通合作，让顾客拥有安全而多样的网上银行支付渠道；和知名社区天涯、若邻网合作，提供电子商务入口，让顾客体验酒店电子商务；和生活咨询搜索平台酷迅、口牌网、火车时刻查询网站、飞友网，以及信用卡和个人理财产品推广网站商诺公司合作，为顾客带来更为便捷和人性化的服务。通过跨领域、大范围的合作，7天酒店为电子商务构建了一个全面而良性的生态圈：不仅给顾客带来最佳的服务体验，同时培育顾客养成电子商务消费习惯。更为关键的是，7天酒店在电子商务上的核心优势变得更加强大。

统计数据表明，在7天酒店的总交易量中，有超过50%的预订是通过网络实现的。这一比例在所有经济型酒店中是最高的。随着3G时代的到来，7天酒店又开通了手机短信预订、手机WAP网上预订，顾客预订房间更加方便、快捷。郑南雁认为：“相信互联网的力量，相信这个技术推动的力量。我们发现这些做法跟消费者的需求比较匹配，熟练的会员只需15秒就可以完成订房。”

参考文献：《新营销》