STP理论在朵唯女性手机中的应用

第一篇：STP理论在朵唯女性手机中的应用

目 录

一、我国手机市场的多元化和细分化....................1

二、朵唯手机简介........................1

三、朵唯手机的STP战略的应用分析...................2

（一）朵唯手机的市场细分...................2

（二）朵唯手机的目标市场选择..................2

（三）朵唯手机的市场定位...................3

四、朵唯手机的营销战略对我国手机行业的发展启示..............4

（一）准确定位，确立差异化优势.....................4

（二）分析消费者心理需求，确定目标市场...................4

参考文献..........................4STP理论在朵唯女性手机中的应用 学生姓名：李娜指导老师：李耀东

【内容提要】 现代消费市场是一个多层次多元化的消费需求的集合体,任何企业都无法满足每个人的需求,所以,企业应该根据不同需求购买力等因素进行市场细分，把市场分为若干子市场，然后结合自身产品的优势，选择其中最有吸引力的细分市场目标市场，把产品定位在目标消费者偏好的市场上。本文通过对我国手机市场的多元化以及市场细分的分析，阐述了深圳市朵唯志远科技有限公司在朵唯女性手机的推广过程中对STP战略的应用。

【关键词】 朵唯女性手机STP战略市场细分目标市场产品定位引言

在手机销量方面，我国呈现逐年增长的趋势，已经成为世界第一大手机生产国和消费国。国外手机品牌凭借丰富的手机产品线迅速而全面地占据了中国高、中、低端手机市场。例如诺基亚、三星等大家熟知的国外手机品牌。本土手机明显没有占优势。针对中国手机市场的现状，本土手机要想在这个竞争呈白热化的手机市场有一席之地，必须要让自己的产品与众不同，有自己的优势，然后结合自己产品的优势选定目标市场。朵唯通过对手机市场的分析，以及对女性消费者心理的研究，看到了女性手机市场有很鲜明的独特需求，从而推出了朵唯女性手机，在竞争激烈的手机市场拥有了市场份额。

一、我国手机市场的多元化和细分化

手机发展至今已28年，从1984年第一台大哥大式的手机上市，到后来的翻盖、滑盖、侧滑盖，再到后来的音乐、蓝牙、摄像，到最近的智能、双核，手机功能越来越完善，手机已经不再是以前单纯的通信工具，逐步发展成拥有丰富网络应用，甚至搭载了智能操作系统的商务、娱乐终端。我国手机从模拟手机时代到GSM时代再到2.5G时代直到现在的3G时代，一次次功能上的完善，一次次技术上的突破，使得我国手机市场日趋多元化，致使手机市场竞争越来越激烈，那么要想在这个竞争呈白热化的手机市场有一席之地，必须要让自己的产品与众不同，有自己的优势，这样才能占有市场份额。

要想让自己的产品与众不同，在市场上有竞争力，可以从两方面努力，一是比竞争对手做得更好，二是和竞争对手不一样。技术领域的突破有了难度，比竞争对手做得更好有些难度，很多商家就选择了后者和竞争对手不一样，出现了一批为特定人群使用的手机，将消费者细分化，比如金立针对老年消费群体推出了一系列智能化、便捷化的亲情老人机，三星针对男性消费群体推出了一系列的商务机，朵唯针对女性消费群体推出了一系列的朵唯女性手机，等等。将市场细分化，让这些企业有了自己的与众不同，拥有了自己的顾客群。

二、朵唯手机简介

2009年3月，深圳市朵唯志远科技有限公司成立。深圳市朵唯志远科技有限公司是第一个专属于女性的手机品牌，集手机研发、生产、销售、服务为一体的公司。秉承“爱让女人更美丽”的品牌理念，满足了现代女性对“爱、美、尚、家”的多维追求。

2009年6月2日，朵唯志远科技有限公司召开新闻发布会，宣布推出全球女性手机品牌“DOOV朵唯”。外形时尚柔美，内置女性专属软件，比普通手机更契合女性的切实需求。朵唯手机把女性手机与安全两个概念进行了完美的组合，形成了朵唯品牌独特的产品卖点：“一键求救、自动定位”，遇到危险的时候一键求救，可以快速确定所在位置，即刻自动发送求救信息至亲友或警方，并告知所在位置，同时鸣笛警报。还特别开发爱美尚家、星座运程、化妆指南、发型设计、健美瘦身、丽人礼仪、育儿知识等主题功能菜单，这些资讯大多都是朵唯为女性独家定制的内置免费资源，抓住了女性的心理需求，满足了各个年龄段的女性心理需求,深受女性用户喜欢。

三、朵唯手机的STP战略的应用分析

STP理论:市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）、市场定位（Positioning）战略营销的核心内容。STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，朵唯志远科技有限公司将目标消费者确定为女性，针对女性的喜好和习惯，推出了一系列比普通手机更契合女性切实需求的朵唯女性手机。

（一）朵唯手机的市场细分

要让自己的产品在市场上有竞争力，可以从两方面找到突破口，一是比竞争对手做得更好，二是和竞争对手不一样。由于国外手机而在消费者心中有良好的印象，大多数消费者会选择国外的牌子，例如诺基亚、三星等，这给国内的品牌有很大压力，因此，国内品牌要想打造产品竞争力的关键不在于做得更好，而是要与竞争对手不一样，要通过产品创新实现与竞争对手的区隔，形成差异化。

在手机产品高度同质化的今天，只要我们用心去洞察消费者的真正需求，仍然可以做到市场细分有度，市场细分的内在依据是消费者需求的差异性，而朵唯志远科技有限公司董事长何明寿就是看到了女性需求的差异性，选择了做性别细分，只做女性手机，而且每个月都会推出新款，满足了现代女性对“爱、美、尚、家”的多维追求。这些资讯大多都是朵唯为女性独家定制的内置免费资源，抓住了女性的心理需求，满足了各个年龄段的女性心理需求，从而赢得了市场。

朵唯公司抓住女性手机庞大的市场需求和独特性，摆脱传统手机的外形设计和功能设定，让女性手机变得更符合女性的审美观和对功能的需要。其实朵唯公司现在是走在市场的前面，跟朵唯公司竞争的这一细分市场比较少，日本很多公司的设计也很多符合女性需求的手机外形，但却缺乏女性需要的功能，因此朵唯公司有其他公司的独特优势。随着经济的发展，女性已成为品牌消费最大的潜力者，研究女性消费市场是很有前景的。

（二）朵唯手机的目标市场选择

目标市场选择，就是在市场细分的基础上，企业根据自身优势，从细分市场中选择一个或若干个子市场作为自己的目标市场，并针对目标市场的特点展开营销活动，在满足顾客需求的同时，获取更大的利润。朵唯在选择目标市场时选择了市场集中化的模式，采取了集中性营销战略，把人、财、物集中于目标市场，从而在女性手机中占据较大的市场份额。1.消费者分析

工信部的统计数据表明，女性手机使用者大约占整个手机用户的40%，2009年年初中国市场手机拥有量为6.4个亿左右。如果按40%计算，这就意味着有2.5亿手机用户是女性。表明女性消费者是一个很大的市场。

从消费心理学角度分析，女性消费者在消费的过程中有一个特点，她们买手机跟买衣服一样，最满意的永远是下一款，针对追求时尚和潮流的目标群体，对此朵唯采取了每个月都推出新款的策略以迎合女性消费群的需求，所以我个人认为女性手机市场的规模会越来越大。

2.产品的竞争优势分析

①有自己的软件系统——“朵易”软件系统。

②把女性手机与安全两个概念进行了完美的组合，有独特的产品卖点：“一键求救、自动定位”。

③朵唯电子报是专为朵唯手机用户提供的一项免费增值服务。朵唯电子报关注女性生活，聚集时尚热点，以图文并茂的形式介绍最新、最前沿的资讯。包括四个主题菜单：“爱·他她”、“美·颜形”、“尚·时代”、“家·天下”，周一到周四推出。

3.目标市场选择

通过对消费者、产品及企业竞争状况的分析，朵唯选择了以高定价主攻二、三级市场，均价在二级手机市场占据前三名的位置。朵唯女性手机的给人留下的是一种时尚、精致、很有品位的感觉。所以不会往四、六级市场沉淀，而是集中精力在地市级、省会级城市进行重点投入。

朵唯女性手机更好的满足了这部分特定消费者的需求，使得朵唯志远科技有限公司拥有了优越的市场地位。但是这种集中性营销战略潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如目标消费者的兴趣突然发生转移，或者是强大竞争对手的出现，都可能使企业陷入困境。

（三）朵唯手机的市场定位

市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

朵唯将目标消费群定位为15-40岁女性，包括学生，公司白领，时尚潮流，追求完美的商务女性和有家庭主妇等。她们共同的心理特点：追求健康美丽，爱情。

外观设计对女性手机消费者而言是最关键的购买驱动因素，尤其是对30岁以下的核心女性手机消费人群来说，在购买手机时最为关注的是手机的色彩、材质、手感以及款式，对于时尚女性来说，手机的作用正逐渐由通信工具转变为装饰品，更换频率远远超过男性消费者，她们会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当作自己炫耀的资本，而朵唯满足了女性消费者的炫耀心理，朵唯在精确定位女性市场以后，找《非诚勿扰》女一号舒淇做代

言，到湖南卫视《全家一起上》的集中投放广告、做公益广告，以及一系列雷厉风行的动作，提高了朵唯女性手机的知名度。朵唯手机没有问市以前，TCL、波导、三星、LG等品牌也推出过女性手机，但是他们推出女性手机只是一个延伸，而非定位，在女性消费者的印象中只是知道这些品牌有某个系列或者某一款是专门为女性做的，而朵唯手机明确地定位只做女性手机，而且每个月朵唯公司都会推出新款，这样会让女性消费者感知到朵唯就是专业女性手机。定位就是牺牲，但定位必须坚持。朵唯以女性手机为定位，虽然失去了男性市场，但是贵在坚持，最终做强做大了女性市场。

四、朵唯手机的营销战略对我国手机行业的发展启示

（一）准确定位，确立差异化优势

现在人们在买手机的时候不仅注重手机的使用价值，更加重视手机所带来的心理享受与精神满足。如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。消费者购买手机时的好奇心理以及求新心理，总是想与别人与众不同。

（二）分析消费者心理需求，确定目标市场

根据马斯洛需求理论我们可以知道人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的，从低到高依次为生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我实现五个层次的需要。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求，企业只有在了解和掌握了消费者需求心理的基础上，才能更好地适应消费者的要求，满足不同层次消费者的不同需求，从而达到促进商品销售的目的。将市场营销与消费者心理学结合，从目标群体的角度分析和考虑客户需求，有利于更好地把握市场，占领市场。

【参考文献】

[1]秦文超.女性手机，除了时尚还要什么[N].DC视野

[2]刘军.定位定天下[M].上海：东方出版社，2010.1-1

[3]傅孟菊.征服女性手机征服700个亿[N].中国科技财富.[4]戴华.浅析营销心理学在营销中的运用[J]-科教导刊，2009(21)．

[5]陈明亮.STP战略实证研究[J]．管理科学学报，2003，(10)：72～77．

[6]席权力，查道庆.浅析营销战略的创新.期刊《管理观察》，2009(34)

[7]刘晖.市场营销观点看产品策略与公众消费心理[J]-企业活力，2005(7)

[8]魏满涛.现代女性的消费心理特征与企业营销策略[J].企业天地:2009(4): 44-46.[9]郭湘如,张云.从产品整体概念出发创新产品营销[J].经营管理，2005，（3）：45-46.

第二篇：朵唯女性手机问卷调查

朵唯女性手机问卷调查

为了解手机市场的现状,完善手机功能以及服务,我们进行了此次问卷调查.您只要勾选符合的选项或者根据自身情况如实填写,这个过程只需要3-5分钟,资料的内容我们将完全保密,非常感谢您参与我们的调查,谢谢您的支持和合作.1、您的性别

A男B女

2、您的年龄

A 20以下 B 20-30 C 30-40 D 40以上

3、您的收入：（若是学生则填每月生活费）

A 800元以下B 800-2500 C 2500-3500 D 3500元以上

4、您的职业：

A 行政机关人员 B 学生C 商人D 自由职业者 E其他

5、您的手机是哪个牌子，请写出选择此款品牌的原因：

A 朵唯B 三星C 摩托罗拉 D LGE 索爱 F 诺基亚 G其他

您认为手机应该分为男性手机和女性手机吗？

A 是 B 否 C 无所谓

6、您对手机的要求比较注重什么？（多选）

A质量 B 价格 C 服务D 功能 E 外观款式 F 配置 G 健康 H 扩展性 I 品牌 J 重量K 颜色 L 待机时间 M “三防” N 其他

7、您的理想购机价位

A 1000以下 B 1000-2000 C 2000-3000 D 3000以上

8、您更换手机的原因主要是什么？

A 外观好、款式好 B 用起来更方便 C 消费能力高 D 身份地位的象征 E 别人有了，我也要有 F 尝尝鲜

9、您是否了解朵唯手机：

A 不了解 B 一般了解 C 了解 D 很了解

10、您在哪里得到朵唯手机的相关信息

A 报刊杂志 B 广告电视媒体 C 亲朋好友介绍 D 其他

11、您是否看过朵唯手机广告

A 是 B 否

12、您对其广告看法如何？

A 差B 一般 C 好 D 很好

13、您一般到什么地方购买手机？

A 专卖店 B 大卖场 C 移动、联通公司 D 超市或百货店 E 网络

14、您认为手机最常出现的问题是什么？

A 黑屏 B 案件不灵敏 C 无辜自动关机 D 易受病毒攻击

15、您是否使用过朵唯手机？您对朵唯手机的意见或建议吗？

A 是 B 否

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第三篇：朵唯女性手机调查报告

关于朵唯女性手机CIS调查报告

时间：9月13日-9月23日

地点：市中心的商场，五星，苏宁，国美，源创电子等 调查目标：朵唯手机的基层销售人员及朵唯手机消费者 调查组员：甘振楠 曹圆圆 张敏 常羿军 吴佳琴 张福成

首先，我们对朵唯手机的基层销售人员进行了调查，调查的结果表明，公司对基层员工进行了销售知识的培训，并且在公司的企业形象上也做了统一，在各大卖场纷纷都能看到朵唯手机品牌的宣传牌，在柜台上也有统一的价格标牌。柜台后方的墙壁上都挂有朵唯的广告写真。在对企业的文化和CIS方面，公司没有做到很好的培训，很少一部分销售员工了解公司的文化和CIS。此次调查表示，朵唯手机的基层销售人员90%是女性，且年龄在20-29岁之间，中层销售人员年龄层次在26-34岁之间，可以看出，朵唯企业的内部员工年轻，是一股欣欣向上的新势力。

参加本次调研活动的女性居多，约占总人数的70%。次调研活动的消费者年龄介乎18-29岁的约占74%，其中公司职员占52%，另外学生群体也17%的权重，学生群体和在职白领作为市场的消费主力，平均3-18月就要更换一次手机，而选择在暑假期间更换的手机的消费者比例高达63%。

在品牌上，参与调查的消费者使用手机最多的还是诺基亚为主，占38%，三星仅占11%，其中朵唯有21%的比例。另外，本次调查显示品牌专卖店和手机连锁卖场成为消费者购买手机的主战场，各占30%和34%的比例，但是可以看到像国美苏宁此类的卖场，近年来也逐渐成为手机消费的主要卖场。

数据显示，消费者关注手机产品是否有价格下调，这直接影响了手机品牌之间不仅仅要拼功能拼质量，更要拼价格，随着可选品牌的增多，手机厂商应该更加注重手机产品的性价比及个性功能的设计。这些也体现了朵唯手机机型美观的优势。面对五花八门的手机品牌，消费者更愿意选择一个品牌并长期忠实。此次调查发现，国产女性手机品牌朵唯成为市场上最让人印象最深刻的女性手机，所占比例高达59%。朵唯手机此役胜出的因素主要集中在几个点，除了产品质量过硬、功能人性化，其中舒淇的加盟也让这个新兴的女性手机品牌更快地受到消费者的关注。

最后，在针对可接受女性手机价格调研一栏，目前市场比较能让消费者接受的女性手机价格仍然集中在1000-1500元，占总比例的53%，其中选择购买2000元以上的消费者仅占9%。国际品牌夏普手机虽然也有2000元以下的手机，但是仅仅是鲜有的几款，功能和款式也不尽如人意，这也给要推出女性手机产品的厂商提醒，更应该注重中低价位的女性手机产品。

通过此次调研我们可以看出，在手机产品发展日趋多样化的同时，主打个性化功能的手机产品尤其受到消费者的关注。也有许多的潜在消费群体。朵唯作为一个新兴的国产女性手机品牌，自2009年成立至今能够在短时间内获得消费者的认同，让人看到了手机市场上只要定位准确，产品质量过硬，仍然是有巨大的市场潜力。

由于现阶段对于女性手机有深刻认识的消费者占据的比例不高，女性手机未来市场潜力尤其可见，随着女性手机概念的推广，加上女性手机产品的不断升级更新，相信未来女性手机的市场空间广阔，我们也希望将推出女性手机的厂商能为再接再厉，围绕此次调研数据，为广大消费者提供更加人性化，性价比更高的女性手机。

第四篇：朵唯女性手机营销策划案

爱，美丽 21世纪迎来电子信息产业的高速发展。手机已成为每个人生活中必不可少的用品。市场上繁复各样的手机也是层出不穷。如今，时下正流行着一款专门为女性打造的手机——朵唯，由著名女星舒淇出任形象代言人。其别出心裁的时尚理念设计深受女性的欢迎的。然而，朵唯手机目前还处在品牌发展的初步阶段。对未来的精心策划必不可少，对市场的竞争力仍不可掉以轻心。加之当今市场上的严酷竞争，各种品牌手机对市场的占据。尤其是诺基亚手机，更是连续成为手机品牌销量第一，稳占手机市场的一半之多„„随着近年来国产手机的不断发展，花样百出，也都互相争夺，窥视着中国这一巨大的手机市场。最终，能否立足于市场，市场的走向发展又如何，谁又是真正的赢家„„到底是品牌统领市场，还是品质深得人心，眼前重重困难，该如何做好？„„ 本次通过对校园手机使用情况的观察，以及通过网络途径对朵唯在现代大学学生消费者心中的形象做了全面的了解，大致了解了一些顾客对产品的要求及市场趋势，并拟出此次策划方案。就打造朵唯市场品牌形象，建立良好发展模式给出参考建议。希望能帮助朵唯创造更好的销售市场，赢得更多女性，特别是当代时尚女大学生的喜欢和支持。

一、项目背景(一)企业概况 朵唯是一家集手机研发、生产、销售、服务为一体的高科技企业。秉承“爱让女人更美丽”的品牌理念，关注现代女性对“爱、美、尚、家”的多维追求，用心演绎以高科技为载体的女性关爱，努力将公司打造成为女性手机第一品牌。公司秉承“客户受益，员工增值，公司发展，回报社会”的核心价值观，坚持“追求卓越，完善自我”的企业精神，发扬“认真、高效、坚守承诺”的工作作风，着力建设和培养一支具有竞争力的核心团队，立志成为一家充满和谐、受人尊敬的企业。其营销网络覆盖北京、上海、福建、浙江、广州、深圳等

多个省（市），并同步建立了完善的客户服务体系，正逐步向俄罗斯、东南亚、中东等国家和地区拓展。朵唯是最近在手机圈子里很标新立异的新兴国产手机品牌之一。它的标新立异在于将本来不是很受人关注的女性手机推到了前台，从女性的欣赏角度出发去设计。她是一家专注于女性手机品牌的高新技术企业，秉承“爱让女人更美丽”的品牌理念，正在大力的推出各色手机，针对女性设计的时尚手机彰显华丽淡雅非常漂亮。因此获得了很多女性手机使用者的好评。同时朵唯手机也应邀参加了

2010

中国西安手机品牌博览会以品牌为主题，开国内手机行业之先河及“2010南非世界杯宝贝” 评选等活动。(二)产品特点 一直专注于女性手机市场研发的朵唯女性手机，在女性手机市场方面具有独到的眼光，不仅强调了手机的女性化特征，更在功能上贴合了女性的需求，独有的“一键求救”、“爱尚美家”和“朵唯电子报”功能体现了女性无微不至的关怀，朵唯更请来了国际巨星舒淇担当品牌代言人，如此重本的投入，足以看出女性手机市场对朵唯的巨大吸引力。朵唯是行业中的09

年新兴的女性手机品牌，它首次旗帜鲜明提出“专属女性手机”的概念，并誓做电子Chanel No．5。凭借着朵唯专注女性手机的魄力，朵唯不断求新求变，每次为用户带来的产品都有特别的设计或功能，这不仅拓宽了女性手机发展的道路，而且更符合时下消费者的消费心态。而在女性手机集中爆发的这一时刻，朵唯也乘势推出了拥有施华洛世奇元素方晶锆石的风信子

S8

和向日葵S668，为女性手机家族再添新成员，从它们身上可以看到，女性化的外观设计和更多贴合女性生理心理需求的特色功能还是 2

未来女性手机未来的主要出路，相信另一轮女性手机竞争狂潮即将掀起!一部可方便出行、功能又全面的手机，可以拍照记录下旅游的开心时刻，也可以听着美妙的音乐一路欣赏风景，还可以利用手机的导航功能轻松到达目的地，以免迷路危及自身安全，基本可以满足日常需要。女生们还可以利用朵唯电子报了解夏天美容美白、健康消暑等信息。令女生十分钟爱。

二、市场环境分析(一)市场分析 据ZDC互联网消费调研中心《2013年4月中国国产手机市场分析报告》，2013年4月国产手机市场上参与竞争的品牌数量达到77家，在售产品数量则接近千款。整体来看，本月国产手机上市的新机数量较少，尤其是前三甲品牌。从品牌与产品关注格局来看，与3月相比，变化较为明显。小米取代了华为的亚军位置，同时OPPO的一款产品X909(Find 5/16GB)取代小米M2(Mi2/16GB)，夺得亚军位。品牌关注格局：四家品牌关注度超一成，与3月相比，小米、华为排名互换。产品关注格局： OPPO X909(Find 5/16GB)以4．5%的关注比例取代小米M2(Mi2)夺得亚军。产品特征：2000元以上机型关注度涨幅显著，双摄像头机型关注度达到85．1%，千万及以上像素机型关注度大涨。5．0英寸以上机型关注度突破一成，单卡双模机型关注度超四成，四核机型关注度接近50%。从目前市场的销售情况来看，更多消费者偏向于选择拥有个性化功能的手机产品。由于现阶段对于女性手机有深刻认识的消费者不多，女性手机未来市场潜力尤其可见，随着女性手机概念的推广，加上女性手机产品的不断地升级更新，相信未来朵唯女性手机的市场空间广阔。同时随着手机行业的日益发展，手机早已不只是通信工具，很多现代时尚女性对“爱、美、尚、家”的多维追求，可见未来女性手机市场需求较大。3

朵唯主要的销售对象是女性，主要定位于15-40岁。包括学生，公司白领，时尚潮流，追求完美的商务女性和有家庭主妇等。她们的心理特点：追求健康、美丽、爱情、时尚。不同年龄段女性手机消费者关键购机因素： 1．外观设计对女性手机消费者而言是最关键的购买驱动因素，尤其是对30岁以下的核心女性（大学生多）手机消费人群购机时最为关注的是手机的色彩、材质手感和款式； 2．女性手机消费者购机时不是很关注手机的价格、功能和口碑； 3．25岁以下女性手机用户想对而言不是很看重手机的品牌和大屏幕手机，这部分人群相对容易接受国产品牌，对国产品牌而言进入成本较低； 因此我们做出以下数据分析，朵唯女性手机的受众定位趋势： 通过上表数据显示，在21—25岁这个阶段的女性受众群体对于朵唯女性手机的密集性诉求很高，然而这个年龄段的女性多为在校大学生以及刚步入社会的群体女性，她们都是追求时尚、爱美丽、同时对于品牌的追求也不是一成不变的，故我们本次针对的消费群体投向于在校大学生。然而21—25年龄段的女性消费心理一般都是： 1．追求时尚和新颖

青年女性的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在她们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。2．表观自我和体现个性

这一时期，青年女性的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一 4

般化、不能表现自我个性的商品，她们一般都不屑一顾。3．容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，青年女性对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。(二)市场行业环境分析 齐乐成为世博会手机赞助商，夏新旧部创立夏朗品牌，朵唯投千万元费用专攻女性手机市场，“金立”被中消协评为最受信赖国产手机品牌„„一股国产品牌手机的新势力正在崛起。新兴品牌会成为最后的赢家吗？我们从多角度多方面研究了此问题，将各类品牌手机进行了比较评估。从品牌分布结构来看：在手机市场上，苹果和三星的角逐，目前也以三星的全产品、全价位而占据上风。诺基亚虽已丢失大半江山，但是凭借诺基亚Lumia 非凡系列的出现，依旧给市场带来震撼。小米的“挤牙膏式”积聚市场需求，也给手机市场提供了继苹果之后的又一全新案例。从区域市场结构来看：市场关注向经济较为发达的华南区域集中趋势明显，华南区域品牌关注度集中程度最高，索尼爱立信在华南竞争力超过其他区域市场。从产品结构分布来看：音乐手机已不能吸引人们的关注，智能手机市场发展已经完全优于音乐手机。300万及以上高像素产品关注上升势头突显。2000元以上价位段的产品日益吸引消费者，但是当前仍然以1000-2000元价格段产品更受市场关注。从价格指数与均价走势来看：音乐手机降幅超过智能手机，整体市场与音乐手机、智能手机市场均价均在2000-3000元之间，且均价走势呈“V”字型。整体市场与智能手机市场以苹果均价最高，三星次之。

三、ＳＷＯＴ分析

强势竞争环境下，企业的生存与发展变得举步维艰，新的产品、新的竞争对手不断的涌现，尤其是在完全的市场经济竞争环境下，摸清自己的优势、劣势，分析出自己的长处和不足，同时掌握对手的特点，并针对性的加以分析研究，才 5

能瞄准自己的发展方向与方法，再抓住发展机遇，将自身的发展主动权牢牢掌握在手中，尤其是在手机这样一个战火纷飞的行业，只有这样才能避免在发展时遭受到一些不必要的损失，以下我们将对朵唯女性手机的发展优势、劣势、机会与威胁作出分析: 优势 劣势 机会 威胁

1、品牌发展速度

1、企业、品牌基

1、女性手机市场

1、其他品牌手机快 础薄弱，难以取信 的巨大空缺，有利的竞争压力，例如三星、苹果、魅族、2、企业刚起步不

2、市场竞争力明可图 久，发展潜力巨大 显偏弱，出于下风

2、国内女性手机OPPO、夏新等品牌

3、专注于女性手

3、市场占有份额行业尚属稚嫩时的女性手机 机市场，业精于专 小 期，竞争压力小

2、通讯运营商的4、营销力量不足

3、成立发展至政策性和功能性

5、产品品种单一，今，品牌形象良好 的转变 功能缺乏

4、手机更新换代

3、国外手机品牌快，可挖掘市场潜频频推出中低档力大 手机，挑战与日俱增

四、市场营销策略方案 朵唯女性手机作为市场上一个新兴的民族品牌，在2009年9月份上市之后一直取得了不错的市场成绩，各地的销售终端也都向公司交出了不错的成绩单，欣喜之余，担忧在所难免。手机是一种更新换代较快的数码类产品之一，也是为数不多的消费者更换较快的高价值电子物件之一，大量的产品投向市场，造成了产品的质量与服务等等方面的不足与缺陷。随着销量的不断扩大，难免不受诱惑，走春兰的老路。为此，我们将对朵唯女性手机的市场营销策略做出全面的分析：

（一）网络营销策略 随着网络电子商务的迅速发展，网上购物已经成为一种时尚，并且网上购物已经从最初的书籍衣服的小件价值物品逐渐向较大价值的数码家电类产品过渡。作为一种虚拟的购物平台，网络毫无疑问的成为了众多商家选择的对象，这里不需要缴纳租金，不需要缴纳物业管理费用，能够在任意地方，任何时间，任何人都可以看见的平台上摆放自己的商品，众多商家当然乐此不疲。将网络作为朵唯女性手机的宣传平台和辅助销售平台是朵唯的最好选择，积极与京东、易迅、苏 6

宁电商等网络电商合作。⑴强大的网络可以将朵唯的名字传遍各地、不同人的耳朵里面。⑵对企业的品牌形象的建立起到重大的推动作用。⑶直观的销售媒介，脱离了传统的进商场的销售模式，省去了一大部分为销售所付出的成本，少了商场的参与，使手机的售价更低，打破了长期以来手机市场上依靠企业降价来赢得消费者的方式。

（二）线上、线下同步互动 在与电商合作的过程中，要充分利用时下流行的各种网络节日，如光棍节、女王日等开展促销活动，并将网络节日与传统节日相结合，建立“全天候、全节日”营销活动，并适时创建自己的品牌节日，加入到“创节大军”中，拉近与目标消费人群的距离，最终实现与目标消费人群的“0距离”互动和“24小时”的共赢关系。

（三）4P营销策略

1、产品策略。产品是企业赖以生存的载体，优质、适销对路的产品是企业能否在市场中取得成功的关键因素，也是基本因素。坚持走女性手机市场，走专业化道路，不受其他市场的诱惑，是朵唯必须持之以恒的。

2、价格策略。从购机价格上来看，1000—2000元之间的终端手机是女性购机的主要价格区间，约占女性手机市场的40%。而朵唯女性手机的价格主要集中在这个区间之内，正是由于正确的价格策略，才使得朵唯走得如此之快。

3、渠道策略。4P营销策略的组成部分之一即是渠道策略，完美的销售与宣传媒介与方式，对企业与产品的影响是巨大的。新生的朵唯女性手机是手机市场上的后起之秀，在进驻商场与开设专卖店之间应该做出适当权衡，以求获得最大效应。

4、促销策略。手机促销活动总的来说，分为两大类，一种是针对消费者的促销活动，也就是我们最为熟悉的的促销活动，另一类是针对经销商和促销人员的促销活动，针对经销商，主要是返利和广告支持等；对促销员则主要是激励。

五、创意实施方案 在全国开展“朵唯，随你寻美（或者是朵唯，寻找你的美）”大型活动，并在朵唯官方网站成立专门的网站链接——“朵唯，寻美之旅”，在线上进行前期的宣传造势和为后期的活动提供平台。通过网站让更多女性知道俱乐部的目标、性质和内容，让更多女性关注一些如：化妆、礼仪、服饰、厨艺、校园恋爱、健康、生活等知识。7

活动一：寻找朵唯手机校园最美大学生 目的：通过这一活动的开展，进一步加强朵唯手机在学生群体中的知名度，从而建立朵唯手机与学生的联系，并最终使其成为朵唯手机的用户。活动时间：2013年月

620日——2013年10月 活动内容： 1．在大连、重庆、成都、苏州、长沙、南京、上海、北京、广州，这九个美女比例最高的城市和西安设点，进行海选。

2．报名条件：在校女大学生及当年的高考考生均可携带身份证、学生证（或高考准考证）到各赛区报名参赛。3．报名截止之后，各赛区同步进行海选，主办方通过对参赛者的知识和才艺进行测评，最终在每个赛区选出是人参加决赛。4．与新浪网进行合作，将100位胜出的选手照片放到新浪网首页，同时在腾讯微博、人人网等进行大力的宣传，从而扩大朵唯校园时尚电子商务平台宣传效应。并开通短信投票平台，由网友和手机用户投票选出十位最美女大学生候选人，进入决赛。并在参与投票的网友和手机用户中共抽取三十人，成为决赛的大众评委，被抽取者在担任大众评委之后，每人可获得朵唯

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手机一部。

5．进入决赛的十位选手将伏朵唯手机的故乡深圳参加决赛。决赛由知识测评、才艺表演和现场提问等环节组成，最终由专业评委和大众评委共同选出最美女大学生。6．最美女大学生将全程参与朵唯智能手机校园广告片的拍摄，并参与朵唯手机的宣讲活动，其他九位选手将成为所在学校的朵唯手机校园代言人。

活动二：开展“朵唯，寻美之旅”活动 配合活动一，主要是吸引消费群，由网友和手机用户投票选出值得参观的高校，并随意抽选部分网友和观众在暑假期间到最美高校进行参观旅游，在参观旅游的过程中，寻找美的风景、美的人和一切与美相关的事物，并拍摄照片，将照片上传至“朵唯，寻美之旅”的照片墙，与他人分享，从而扩大朵唯的知名度和美誉度。

六、媒体投放

（一）网络媒体——影视广告视频投放 以时尚潮流及广大女性喜好性格为据，制作令人印象深刻的富有浪漫主义的 8

现代影视广告视频，在视频内植入朵唯女性手机影视广告视频。影视广告《爱的传递》 人物：女主角、男配角

1、老奶奶、女白领、BOSS男、搬运工、乞丐 情节：场景一：喧闹的大街上女主角正拼命的赶往公司，突然带有朵唯标志的手机响了，里面是势力老板的咆哮声——“迟到扣工资，月底福利取消了．．．”与此同时女主角悲惨的摔倒在路上，文件散落；路人纷纷隔岸观火，在这万分悲伤的窘境，突然男配角1上前搀扶起女主角，并作出加油的手势，还有自信的微笑； 场景二：女主角正准备过马路，一位老奶奶艰辛的抱着东西准备过马路，此时女主角主动上前，接过老奶奶怀里的东西并且热心的搀扶她慢慢的过了马路，继而转身微笑； 场景三：老奶奶过来马路与女主角分别后，在路边遇见一位女白领停好车后在包包里翻找硬币（存车费），此时只见老奶奶微笑的从口袋里拿出一枚硬币递给了她．．．． 场景四:女白领交付了存车费后继续往前走此时看见BOSS男从商场走出并且钱包滑落在地，女白领立刻上前拾起，追赶上BOSS男，归还了他，伴随个美丽的微笑； 场景四：BOSS男路过街边，看见一个搬运工在艰难的办一个沉重的箱子，此时BOSS男主动上前不顾箱子的污浊，帮助搬运工抬到一桩楼层下，转身微笑； 场景五：搬运工放下箱子后来到路边的小吃摊，买了2份食物，走到楼层下递给坐在一旁的乞丐一份，转身一个微笑； 场景六：此时女主角刚吃完早餐，准备起身离开，然而竟然把手机遗落在餐桌上，碰巧此时乞丐看见，拿起手机上前追赶，女主角先是吓了一跳，随后看见乞丐双手捧着自己的朵唯手机，面带微笑，继而微笑的回谢； 场景七：女主角走到了公司楼下，拿出了朵唯手机，拨通了势力老板的电话，内容——“我迟到了，我辞职了”！因为这是个没有爱的公司。结尾：人间到处有真爱，因为爱我们变得更美丽，因为爱让我们活的也更精彩吧！继续把爱传递下去吧。在优酷网、土豆网、校内网、开心网等发布微电影视频。9

通过腾讯QQ、校内网等平台，给看过该微电影视频受众留下深刻印象，并自发性的将微电影视频传播下去。制作“朵唯”女性手机的公共主页，供各大SNS社区的会员添加为好友并时刻关注其发布的即时信息，参与并了解“朵唯”女性手机相关女性方面信息或者举办公益活动的信息。

（二）传统媒体 1．商场、商业步行街等广告牌、户外广告招贴 2．电视媒体 综合性媒体：北京电视台 地方卫视：湖南卫视、浙江卫视和江苏卫视 注：所选电视媒体，根据其收视率比较高，具有目标受众众多、引领时尚潮流、消费能力强等特点。3．报纸

(专业类)：<<中国经济报>>、<<少儿导报>> 等；(综合类)<<中国电视报>>、<<青年报>>、<<打工报>>、地区性日报、地区性晚报等。4．杂志 ：《时尚资讯》、《娱乐报道》、《瑞丽女性》、《嘉人》、《时尚芭莎》等。

七、广告费用预算 因为各项工作纷繁而复杂，各项收入和支出也变得比日常要数倍繁琐，一个策划活动的顺利实施也必然要求有一定的财务支持，为确保策划活动的顺利实施，特制定财务预算如下，由于本次策划活动分为内部和外部两大部分，而内部投入时作为一种长期的发展性投入，将不计入本次策划活动的预算费用以内，外部费用包括：

（一）媒体费用： 报纸广告预算:10万元人民币

杂志广告预算:5万元人民币

电视、网络广告预算:300万元人民币

户外广告预算:80万元人民币

（二）人力资源费用： 1．人力资源费用20万元

2．差旅费用 10万元 11

（三）活动费用： 1．场地费用10万元 2．促销活动费用 5万元 3．活动赠品费用 4万元

（四）制作费用：30万元

（五）其它：10万元

（六）共计：484万元

第五篇：期望理论在企业中的应用

期望理论在企业中的应用

【摘要】费鲁姆的期望理论

期望理论在企业中的应用

期望理论的特点与启示

【关键词】期望理论

企业

应用

对许多中高层管理者尤其是决策层的领导者来说，企业运作中最主要同时也最困难的两件事是决策和用人。而激励是企业管理中一个异常重要的功能，是企业管理心理学的核心问题。激励是指激发人的动机，改变一个人往往需要花费太多的时间和精力，而激励一个人有时候也许只需要一句话。一个聪明的组织或者领导如果能够利用他们的这一本能去激励人才，甚至可能不需花费分文。就期望理论在管理实践中如何操作谈谈个人的看法。

一、费鲁姆的期望理论。

1.维克多‘弗鲁姆是著名心理学家和行为科学家。他深入研究组织中个人的激励和动机，于1964年在《工作与激励》中率先提出了比较完善的期望理论模式。

弗鲁姆认为，人总是渴求满足一定的需要并设法达到一定的目标。这个目标在尚 未实现时，表现为一种期望，这时目标反过来对个人的动机又是一种激发的力量，而这个激发力量的大小，取决于目标价值（效价）和期望概率（期望值）的乘积。用公式表示就是：

M = V * E 其中：M——激励力量，是指调动一个人的积极性，激发人内部潜力的强度。 V——目标效价，指达成目标后对于满足个人需要其价值的大小。同一目标，由于各个人所处的环境不同，需求不同，其需要的目标价值也就不同。同一个目标对每一个人可能有三种效价：正、零、负。效价越高，激励力量就越大。

E——期望值，这是指根据以往的经验进行的主观判断，达成目标并能导致某种结果的概率。是个人对某一行为导致特定成果的可能性或概率的估计与判断；显然，只有当人们对某一行动成果的效价和期望值同时处于较高水平时，才有可能产生强大的激励力

这个公式说明：假如一个人把某种目标的价值看得很大，估计能实现的概率也很高，那么这个目标激发动机的力量越强烈。2.期望理论内容的拓展

（1）期望理论的基础是赢取自己的利益，它认为每一员工都试图获得最大的自我满足。期望理论的核心是双向期望，管理者期望员工有好的表现，员工期望管理者给自己奖励。期望理论的假说是管理者知道什么对员工最有吸引力。期望理论的员工判断依据是员工个人的知觉，而与实际情况关系不大。不管实际情况怎样，只要员工以自己的知觉确认自己通过努力工作就能达到所要求的绩效，达到绩效后就能得到自己希望得到的奖赏，那么他就会好好表现，努力工作。（2）期望理论模式

个人努力—→个人成绩（绩效）—→组织奖励（报酬）—→个人需要

在这个期望模式中的四个因素，需要兼顾几个方面的关系。

①努力和绩效的关系。人们总是希望通过一定的努力达到预期的目标，当人们认为达到目标的概率很高，就会有信心，并激发出很强的工作力量，反之当他

认为目标不可实现时，即使再努力也无法取得好的绩效时，就会失去的动力，导致意志消沉而无心工作。

②绩效与奖励关系。指人们经过努力取得预期工作绩效后，能够获得相应的奖励和报酬的期望。当然这个奖励也是综合的，既有精神上的，也有物质上的。当人们认为取得绩效后能够得到相应的奖励是，就可能对工作充满热情。否则就可能没有积极性。

③奖励和个人需要关系。人总是希望自己获得的奖励是能满足自己的某种需要。但是人们所处的时期、地位和背景等方面都存在着差异，他们对满足各种需要的程度就不同。因此，对于不同的人，采用同一种奖励办法能满足的需要程度不同，能激发出的工作动力也就不同。

④需要的满足与新的行为动力之间的关系。当一个人的某一种需要得到满足后，他就会有新的需要和追求新的期望目标。为了满足需要要求的心理就会促使人产生新的动力，并对实现新的期望目标而不懈努力。

二、期望理论在企业中的应用

根据美国哈佛大学教授威廉·詹姆士研究发现，在缺少激励的环境中，人的潜力只能发挥出20—30%，当受到充分的激励时，他们的能力可发挥80—90%，由此可知，人的在充分激励的环境下，企业每个员工的潜力都是巨大的。期望理论作为一种很有影响力的激励理论，具有很强的实践意义，尤其是在企业管理中。其中期望理论就是企业应用中最常见的。

1.目标设置要科学、合理能够激励人心，引导员工建立良好的价值观

①可实现性和挑战性的激励性目标

期望理论中目标的一个重要作用就是激发员工的力量达到最佳效果。在设置目标是必须全盘考虑，既要考虑组织目标又要员工目标的一致性。依据科学制定合理的目标，制定一个大多数人通过努力可以实现的目标。这说起来容易，但做起来难。由于每个员工的需要都是存在着差异的，管理者只有将两者相结合起来，让员工在组织目标中看到自己的切身利益，员工才会把组织目标的完成看成与自己休戚相关的事。为此，企业应该掌握员工的第一手资料，充分尊重员工的需要，依据科学制定合理的目标。

但在制定目标时，我们不要忘了另一个重要的方面是具有激励性，这也是期望理论要达到的一个重要的目的。一方面，目标必须与员工的多种需要相联系，当目标实现时，能够满足员工的实际需要。另一个方面，目标要具有挑战性，而且要高于员工的现实能力。如果定的太低，让员工觉的太容易达成，会鼓不起干劲，失去内部的动力；如果定的太高，无论员工多么努力都无法实现的话，会让员工觉得希望渺茫，失去取胜的信心。因此，不能太高也不能太低大多数员工通过努力可以达到，将目标的可能性于现实希望性统一起来，从而提高员工对目标的期望值，调动员工的积极性，为实现目标而努力。

②灵活性目标

企业目标设置时是灵活可变的，对未来不确定因素要充分考虑，应该把大目标和小目标，长远性目标和短期目标有机的结合起来，以便于更好的适应环境。

目标设立后，一方面要认真执行，另一方面要根据实际变化而对目标进行适当的调整，以避免环境等因素发生变化时，损伤员工的积极性和损害企业的利益。当然，也不要轻易地频繁地调整目标。如果过于频繁的变化，易降低目标在人们心目中的效价和期望值。2.效价兼顾组织与个人

目标相同，往往在人们心目中的效价可能不同，要是由各人的理想、信念、价值观不同造成的，同时也与人的文化水平、道德观念、知识能力、兴趣爱好以及个性特点有关。在资本主义世界，企业的目标效价，不能单纯地只看目标的价值“对自己有没有好处”或“对企业有没有好处”,还应该看到目标的价值对社会有多少贡献。否则，很容易使人走上追逐个人名利的邪路或把企业引向歧途。例如，日本的“住友”银行在一次招收新职员的考试中，总裁堀团出了一道试题：“当住友银行与国家双方利益发生冲突时，你以为如何去办才合适？”许多人答道：“应从住友的利益着想。”堀团对这些人的评语是：“不能录取。”另有许多人答道：“应以国家的利益为重。”堀团认为这个答案及格，但不足以录用。只有少数几个人的回答是：“对于国家利益和住友利益不能双方兼顾的事，住友绝不染指。”堀团认为这几个人卓有见识，把他们录用了。一个资本主义国家的财团在考虑效价的时候，尚且能首先考虑到国家的利益，在社会主义国家的企业，就更应该以国家利益为重了。所以，要全面地评价效价，必须将社会意义与个人意义结合起来，二者兼顾或统一和谐效价就高，反之，效价就低。3.期望值估计恰当

在企业职工中，对期望值的估计要高低得当，过高则会盲目乐观，实现不了，容易受到心理挫折；过低容易悲观泄气，会影响信心，放松努力。这两种情况都不利于激励活动的正常开展，调动人们的积极性，难以产生激励作用。而且，人与人之间也存在着很大的差异，这主要与一个人的兴趣、愿望、知识、能力和生活经验等因素有关。为了实现组织目标，作为管理者或领导者，既要设法提高目标在员工心目中的效价，又要设法提高员工对目标的期望值，鼓舞士气，增强信心。除此之外，还应该使标符合社会发展规律，又不脱离当前的实际，只有这样，才能从总体上提高实现目标的最大可能性。所以，企业管理者应根据不同员工的不同情况，灵活多样地采取各种激励方式。期望理论的评价

期望理论的适用范围具有一定的局限性，是在需要确定、目标确定下的激励理论，在需要与目标没有确定的情况下无法进行实施。如为员工提供岗位轮换的机会，激发他们完成工作和提高所得的积极性。但将它用于具有升职愿望而上级又不可能给予预先肯定答复的状况则无法进行实施。尽管望理论有明显的理论缺陷,但它的理论贡献和对实践的指导作用是不能低估的。

期望理论提出了目标设置与个人需求相统一的理论，假定每个员工都是有思想、有理性的人。对自己的生活和事业的发展，都有自己的见解和规划。因此，在分析在分析员工激励因素时，我们必须考察人们希望从组织中获得什么以及他们如何能够实现自己的愿望。其次，期望理论也是激励理论中为数极少的量化分析理论。它通过对各种权变因素的分析,正确说明了人们在多种情况下所作出的选择。也就是说大多数员工认为效价最大的激励措施,或者说人们的现实行为是其激励力量最大的行为选择。这不仅是激励理论的重要发展,同时在实践中也更具操作性。再次，期望理论从某种意义上说，它还是对其它激励理论的一种整合。如果你认真分析就会发现,目标设置理论、ERG理论、成就需要理论、强化理论和公平理论都可以在其中得到表现和说明,比如在努力—绩效与绩效—奖励两种关系中,实际上存在着强化关系。完整理解和正确把握期望理论对提高管理决策水平有重要的影响作用。

1.期望理论的特点

（1）.期望理论优点。首先期望理论提出了目标设置与个人需求相统一的理论。期望理论假定,每个员工是有思想有理性的人。对于他们生活和事业的发展,他们有自己的见解和规划，因此，在分析激励员工的因素时，我们必须考虑员工希望从组织中得到什么以及他们怎样能够实现自己的期望。其次期望理论还非常重视定量分析。它通过对各种权变因素的分析,正确说明了人们在多种可能性中所作出的选择。也就是说人们的行为选择通常是效用最大的，或者说人们在现实中的行为是其激励力量最大的行为选择。这不仅是激励理论的重要发展，在实践中也更加具有操作性。再次，期望理论不仅是激励理论的重要发展，从某种意义上说，它还是对其它激励理论的一种整合。虽然其创始人并未意识到这一点，但如果将几种激励理论的主要观点进行仔细研究，那么就会发现以期望理论为基础，可以对激励理论进行整合。认真分析就会发现,目标设置理论、ERG理论、成就需要理论、强化理论和公平理论都可以在其中得到表现和说明,比如在努力—绩效与绩效—奖励两种关系中,实际上存在着强化关系,即努力取得高绩效会强化努力程度,而好的绩效赢得高奖励又会产生追求高绩效和追求高奖励的双重激励。

1、期望理论提出了目标设置与个人需求相统一的理论。期望理论假定,个体是有思想、有理性的人。对于他们生活和事业的发展,他们有既定的信仰和基本的预测。因此,在分析激励雇员的因素时,我们必须考察人们希望从组织中获得什么以及他们如何能够实现自己的愿望。

2、期望理论也是激励理论中为数极少的量化分析理论。这一理论并不满足于对问题的定性说明,还非常重视定量分析。它通过对各种权变因素的分析,正确说明了人们在多种可能性中所作出的选择。也就是说人们的行为选择通常是效用最大的,或者说人们的现实行为是其激励力量最大的行为选择。这不仅是激励理论的重要发展,同时在实践中也更具操作性。

（2.激励过程的期望理论对管理者的启示。管理人员的任务是让员工满足需要，并且实现组织的目标。管理者必须尽力发现员工在技能和能力方面与工作需求之间的对等性。为了激励员工，管理者可以调查明确每个员工的需要，界定组织提供的奖赏，并确保每个员工有能力和条件得到这些奖赏。企业管理实践中许多公司都会在组织内部设置提高员工积极性的激励性措施，如为员工提供岗位轮换的机会，激发他们完成工作和提高所得的积极性。一般想要通过分配恰当的工作给相应的员工而达到想要的激励效果，根据期望理论，应使工作的能力要求略高于员工的实际能力，即员工的实际能力略低于工作的能力要求。

对期望理论的应用主要体现在激励方面，这启示管理者不要泛泛地采用一般的激励措施，而应当采用多数组织成员认为效价最大的激励措施，而且在设置某一激励目标时应尽可能加大其效价的综合值，加大组织期望行为与非期望行为之间的效价差值。在激励过程中，还要适当控制期望概率和实际概率，加强期望心理的疏导。期望概率过大，容易产生挫折，期望概率过小，又会减少激励力量；而实际概率应使大多数人受益，最好实际概率大于平均的个人期望概率，并与效价相适应。的应用主要体现在激励方面，这启示管理过程中不能泛泛的采用一般的激励措施，管理人员的任务是让员工满足需要，并实现组织的目标。要采用大多数员工认为效价最大的激励措施，设置某一激励目标时应尽可能加大其效价的综合值，加大组织期望行为与非期望行为之间的效价差值。尽力发现员工在技能和能力方面与工作需求之间的对等性。

2）.期望理论缺点。第一,期望理论忽视了努力—绩效关系中的个人能力因素和社会表现机会因素。在实践的过程中,绩效最少由两个因素即能力因素和激励因素来决定。如果只有激励因素而没有能力因素,绩效就不会很高。这种情况说明,虽然管理者采用的激励方法是合适的，但是由于员工的能力不够,所以绩效不会很高。同样,即使激励因素与能力因素都比较高,但没有表现机会或表现机会不充分,其绩效也不会很高。对此,期望理论没有给予很好的说明。其次,这一理论适用范围具有局限性。期望理论是在需要确定、目标确定下的激励理论，所以很多需求与目标难以确定的情况就无法进行实施。比如在工作奖金等方面使用期望理论也许是有效的，但将它用于具有升职愿望而上级又不可能给予预先肯定答复的状况则又难以实施。尽管期望理论有明显的理论缺陷,但它的理论贡献和对实践的指导作用是不能低估的。完整理解和正确把握期望理论对提高管理决策水平有重要的影响作用】