应付10种上司的心理战术（最终版）

第一篇：应付10种上司的心理战术（最终版）

应对10种上司的“心理战术”

职场中，你会遇到许多不同类型的上司：有的性格温和，为人谨慎;有的脾气暴躁，做事草率;而且，每个人还都有与众不同的习惯。对待不同的上司有不同的相处之道，既然你在他(她)手下做事，当然就要掌握应对的“战术大全”。

【应对不同上司的“心理战术”】

面对“工作狂”上司——甘败下风

这类上司往往认为自己是天下最能干的人，加上精力过剩，热衷于工作，而且希望下属也都和他(她)一样，变成“工作狂”。面对这样的老总，最佳对策就是甘拜下风，不断向他请教，令他永远感觉到你是在他的英明领导下努力工作，并取得成就的，这样反而还可以得到他的赏识。

面对霸道的上司——要有勇气

这类上司通常认为要不断威胁下属，才能让他们服服帖帖地干好活。对这样的上司，你必须常常让她感觉到你的存在价值。尤其当你预见到她将会对你恶语相向时，你必须事先就想好回敬措辞。当然，更重要的是不要被吓倒。

面对疑神疑鬼的上司——每天给他(她)一份工作报告

这类上司整天怀疑自己的下属偷懒不干活，所以在办公室经常导演“警察抓小偷”的游戏。遇到这样的上司，最好的办法则是每天(至少是每周)给她一份报告，明白告诉她你今天都做了哪些工作，以打消她的疑心，从此她放心你也安心。

面对优柔寡短的上司——帮他(她)痛下决心

这类上司大都多谋少断，往往是已经定好的决策，只要别人提出一点修改意见，就能让他一次次改变初衷，底下人就要不断地重新来过。其实，你只要在让他不感到有失身份的前提下，大胆和他商讨一些决策，帮他痛下决心，再设法让他坚持下去就轻松多了。

面对健忘型上司——你只能像 “老妈子”

有的上司很健忘，常常颠三倒四，也常常丢三落四，有时明明在前一天讲过的事，可二三天后，他却说根本没讲过。最好的办法是，当他在讲述某个事件或表明某种观点时，你多问他几遍，也可提出自己不同的看法，以故意引起讨论来加深上司的印象，最后，还可以对上司的陈述进行概括，用简短的语言重复给他听，让他牢牢记住。

面对模糊型上司——“打破砂锅问到底”

有的上司布置工作时含糊笼统，没有明确具体的要求，既可理解成这样，又可理解成那样;有的前后互相抵触，下属根本无法操作和实施，一旦你去做了，他就会责怪说他的要求不是这样，你弄错了。对这样的上司，在接受任务时，一定要详细询问其具体要求，特别在完成时间、人员落实、质量标准、资金数量等方面尽可能明确些，并一一记录在案，让上司核准后再去动手。

有的上司在你请示的某项工作需要得到具体指标或明确答复时，他却“哼哼哈哈”，没有明朗的态度，或只说“知道了”，“你看着办”等。那么，为了避免日后不必要的麻烦，做下属的你可反复说明旨意，并想方设法诱导其有一个明确的答复，必要时，可采用提供语言前提的方法，如：“你的意思„„”，让上司续接，或者用猜测性的判断让上司回答，如：“你的意思是不是×××?”当上司有了一个比较明确的答复之后，立即重复几遍加以强化，也可进一步延伸，“假如是这样，那就会„„”。

面对无知型上司——该出手时就出手

有些上司明明自己对业务不懂、外行、不擅长，但却装懂、装内行，处处想显示自己，不是横插一手，就是瞎指挥。面对这样的上司，可分别对待。如是重要的、带有原则性的问题，下属可直接阐明观点，或据理力争，或坚决反对，不能迁就，即使正面建议无效，也要想方设法迂回前进，否则就等于是拿老板和自己的身家性命开玩笑;倘是无关大局的一般性问题，下属则可灵活对付，尽量避免正面冲突和矛盾的激化。

面对内向型上司——“隐密型” 沟通

曾有心理学家分析指出，内向型的人比外向型的人更常使用电子邮件。所以，如果你的上司是较为内向的人，相对于面谈或听电话来说，他可能更喜欢读E-mail，并以此方法与属下沟通。如果你想给看惯了普通黑白邮件的老板来点惊喜的话，那就多花些时间学习制作新意盎然的彩色动画E-mail吧。当然，别在上班时间做私人联络，以免招致他人的口舌。

再提示你一个简单受用的办法：当你要与上司谈一件重要的事时，别用E-mail，而要通过面谈来表示你的诚意和决心，一起吃午餐是个很好的方式，既不会受到其他同事的干扰，又能和上司作最直接有效的沟通。

面对挑拨是非、给老板打小报告的上司——以恶制恶

有一类上司，专爱在下属之间挑拨是非，制造矛盾，还爱在老板面前打下属的小报告，搞得员工之间关系紧张，还动不动就挨老板骂。像这样的情况，就要员工之间先把话说开，确定是上司在搞鬼，再想办法对付他。

俗话说：害人之心不可有，防人之心不可无，对这种差劲的“小人型”上司，决不能碍于情面而一味忍耐，一定要找准时机，当面揭穿，然后主动找老板说明情况，让老板了解事情的真相。要相信，当老板的都是会为自己企业负责的，当他得知自己手下的主管是如此之人，从企业的生存和发展出发，一般是会考虑采取相应措施的。

面对平庸无能却喜揽功推过的上司——刚柔并济 偶露峥嵘

如果你的上司平庸、没点子，你大可不必在意，完全可以以一颗宽容之心相对，“金无足赤，人无完人”吗!一有为难的工作，就交给下属去干，只能表明上司的无能，但对下属来讲未必不是好事，至少多了磨炼的机会，多了显露才华的契机。“人在屋檐下，不得不低头”，基本的一条是要学会与其相处，如果你不想和自己过不去，最好就不要和这种上司过不去。

如果上司喜欢把别人烹制的“佳肴”全部装进自己的碗里，不肯分出“一杯羹”，错了却要下属承担，这说明他自私自利、人格卑微。与这种上司相处，就须刚柔相济，既不可逆来顺受，也不可一味顶撞。在老板面前适当地维护一下自己的利益也是无可非议的，要让上司知道做人是有原则的，忍让也是有限度的。

【“得罪”上司怎么办?】

不管谁是谁非，“得罪”上司无论从哪个角度说都不是好事，只要你没想调离或辞职，就不可陷入僵局，以下几种对策可为你留有回旋的余地：

1、不要寄希望于别人的理解

无论何种原因“得罪”上司，都不要向同事诉苦。如果失误在于上司，同事对此不好表态，也不愿介入你与上司的争执，又怎能安慰你呢?假如是你自己造成的，他们也不忍心再说你的不是，往你的伤口上撒盐，更有居心不良的人会添枝加叶后反馈回上司那儿，加深你与上司之间的裂痕。所以最好的办法是自己清醒地理清问题的症结，找出合适的解决方式，使自己与上司的关系重新有一个良好的开始。

2、找个合适的机会沟通

消除你与上司之间的隔阂，最好的办法是自己主动伸出“橄榄枝”。如果是你错了，就要有认错的勇气，找分歧的症结，向上司作解释，表明自己会以此为鉴，希望继续得到上司的关心;假若是上司的原因，在较为宽松的时候，以婉转的方式，把自己的想法与对方沟通一下，无伤大雅地请求上司宽宏，这样既可达到沟通目的，又可为他提供一个体面的台阶下。

3、利用一些轻松的场合来化解

不妨在一些轻松的场合，比如会餐、联谊活动等，向上司问好、敬酒，表示你对他的尊重，上司自会记在心里，排除或淡化对你的不满。

其实，保持良好的心态，别将上司理想化最重要 ——他(她)也是一个与你一样的普通人，同样承担着各种压力，多从他的立场上考虑，你和上司之间自然会建立一种和谐的氛围

第二篇：桥牌与心理战术

在战争中，巧妙地应用心理战术，往往能取得辉煌的战果。在打牌时，如果你也善于应用心

理战术，同样你也会在很大的程度上取得优势。

桥牌中的心理战术包括叫牌、做庄和防守三个方面。

心理叫牌通过诈叫制造假象，假装在某一花色上有牌力或长度，以干扰对方达成正确的定约

或设计出正确的打牌路线。因可对叫牌体系的精确性、同伴间的协调和信任产生破坏作用，所以

在很多情况下也会得不偿失。由美国女牌手西姆斯于1931年首创，并于1932年著文介绍。1931年

至1934年间，在美国风行一时！通常最有效的方法是通过叫牌令对方对所叫花色的长度分辩不清。

现在诈叫被不允许大量的使用，是因为在低水平的比赛中间，没有那么多的高水平的裁判，来判断你的叫牌是诈叫还是密约。

双人赛所以一般不允许诈叫是因为没有这么多的时间来判断你的叫品是不是密约另外，双人

赛一般不允许用很少见的叫牌体系，是因为如果你只是用体系去赢别人会伤了低手的心。在澳大

利亚，把桥牌赛分成等级，等级低的比赛不允许用难度大的约定叫，但是在世界上水平最高的比

赛中间，是没有这张限制的。

桥牌的高手一般都是诈叫的高手，特别是以前的桥手，从克伯森，雅克比，在那个时代诈叫

是满天飞的，水平低的桥手也热衷于诈叫，以至于桥牌的专家们都觉得诈叫影响了大家水平的提

高，所以开始反对诈叫，但是即使如此，桥牌中还是有一句名言桥牌中没有诈叫就没有了乐趣。

高手诈叫是等时机的，在实战中称为表现的机会。

关于诈叫，美国的大师弗雷平写了一本叫：骗招－－桥牌中的心理策略。

但是在看这本书的时候，看到以前的大师的诈叫也是很多的错误，所以我们现在诈叫要谨慎

。另外，弗雷平在这本书上还写了三百多种欺骗性的打法，很有价值。

目前，心理叫牌被认为是一种旁门邪道的叫法，为大多数桥牌专家所摒弃，并在低级别的比

赛中，被限制在一个比赛阶段中，只能使用一次。

但在做庄或防守中心理战术则被广泛应用。心理战术与其它打牌技巧不同，它能否成功取决

于对方是否中计上当，而不取决于牌张的客观分布情况。说来奇怪，对初学者实施心理战术，几乎不会起什么作用，而对于那些桥牌里手却常能起到

意想不到的效果。这是因为：老手思考问题比较复杂，对所出的牌张比较敏感，也就更容易受骗

；而初学者往往不注意所出牌张的内涵，相对来说不大会上当。

防守方同样也可以对庄家实施心理战术，不过防守方在进行心理战时既有可能使庄家中计，也有可能使同伴产生误解。因此，只有在即使同伴产生误解也不会造成损失的情况下才宜实施心

理战术。

无论是庄家还是防守方，利用牌张的大小和出牌顺序的变化来进行心理战，是一种较高层次

上的打牌技巧，它与搞一些不正当的小动作等犯规行为有原则的区别，是性质上不同的两回事。

牌是一门艺术，只有真正的牌迷才能了解它的迷人之处。愿大家都能早日学会打桥牌的技巧。

打牌心理战术牌例1

S A K J T 5 局况：双方无局

H 3 叫牌过程：

D A K 北 东 南 西

C Q 8 6 5 2 1S —— 2C ——

S 7 4 3 S Q 6 2 4C —— 4H ——

H Q T 8 4 2 H K 9 6 5 5NT —— 6C ——

D J 9 7 6 4 D T 8 3 all pass C———— C K J 3

S 9 8 首攻：S 3 H A J 7 D Q 5 2 C A T 9 7 4

今天这副牌的结局会令大家大吃一惊。你知道专家为什么没做成他的小满贯吗？

现在我们先来看看叫牌，北的5NT是大满贯邀叫，要求南将牌有A—K时叫7C，而南只有CA，所

以他正确地停在了6C定约上。

幼稚的牌手肯定会打宕这副牌。因为他会幻想去拿够十墩牌，因而在第二墩时他会拔CA以期

敲掉敌方的单张K。然而，西家将牌告缺就如同泼了他一身冰水。

实际上庄家应从明手出将牌2，如果东出3，他就用4盖上（如果西家赢得，庄家就用A吊完最后

一张将牌）。这是安全打法，无论将牌如何分布，庄家都不会失两墩。但是，东家对将要发生的这一切都十分清楚。急中生智，他想出了一个保护他将牌的绝妙方

法。当庄家用A吃进西首攻的黑桃时，东家垫出了Q。

现在，庄家已没有胆量采用安全打法了。因为，如果西家赢进，东家很有可能会将吃一墩黑

桃。于是，庄家吊将手上拔A，寄希望西西持三张将牌或将牌1——2分布。

然而，一切都是徒劳的，他已无法挽回失败的命运了。

打牌心理战术牌例2

南北有局 北家发牌 叫牌过程：

西

北

东

南

1D 3S 3NT

—

—

＝

S 9

H AQ10 D KJ9852 C 982 S 83

H 9643 N D AQ3 W C KJ54

你是西家，你首攻S8。同伴的J拿到了这墩牌，接下来的K也拿到了。第三张黑桃被庄家的A赢 进。

东家已经表明了有一个好的七张套，考虑到他的风格，你一定不能再指望他有任何别的东西

了，既然这样，你如何防守呢？

全副牌如下：

南北有局 北家发牌 S 9 H AQ10 D KJ9852 C 982

S 83 S KQJ7642 H 9643 H 8752 D AQ3 D 7 C KJ54 C 6 S A105 K KJ D 1064 C AQ1073

知道了同伴除黑桃之外不像再有其他有用的牌后，西家格雷毫不困难地把庄家的牌具体化了

。他的做庄路线完全可以预言，他将会打一张方块，或者有DJ飞牌，或者扑上DK,防止东家是单

张DQ.随便哪一种打法他都不可能错，因为东家没有任何进张，而四个方块赢墩对这个定约来说已 经足够了。

西家决定采用给东家制造一个假想进张的打法来迷惑庄家，而庄家是绝不会让东家进手兑

现4 墩好的黑桃。在SA上，西家抛掉了DA！

南家吓了一大跳。这能意味着什么呢！当然是西家熟悉教科书中的情形，他是在解封，以防

东家有DQ.这是庄家对西家惊人之举的唯一解释。放弃了建立方块的所有希望后，南家转向草花，首先他用明手的进手H，并飞了一个要丢失的CQ.西家敏捷地回攻一张方块。

南家拿起明手的DK——这是理所当然的，并回出C9。

西家用CJ进手后兑现了DQ——这张他本不可能有的，但已建立起的赢墩。

打牌心理战术牌例3--低引小牌

双方无局 北家发牌 叫牌过程：

西

北

东

南

1H — 1S

— 2S —

4S

—

— ＝

S K843 H AK862 D Q96 C 7 S 95 H Q94 D A852 C A642

你是西家，你首攻D2。明手放小，庄家用手上的DK吃住东家的D10,清两轮将牌，东家跟S2和SQ.在第四轮牌时，庄家出的10被东家的J吃住。东家回打Q,庄家跟3。你如何防守？

全副牌如下：

双方无局 北家发牌

S K843 H AK862 D Q96 C 7

S 95 S Q2 H Q94 N H J53 D A852 W E D J104 C A642 S C QJ1085

S AJ1076 H 107 D K73 C K93

1964年在纽约举行的女子奥林匹克赛上，曾四次获得欧洲冠军的迪米.弗莱明代表英国得于委

内瑞拉队相遇。她的这张首攻可以说是致命的。

请两轮将牌后，南家出10 被东家的J吃住。

庄家不应让掉一墩红心，但即使这样，也不会非常容易地丢掉定约。还需迪米.弗莱明帮她很

多忙。尽管南家未盖上K,迪米.弗莱明还是用A吃进，继续打出5！

庄家不能认为迪米.弗莱明从A中两次低引小牌。她从明手出9,从而多丢了两墩牌。

英国对乘胜前进，夺得了女子奥林匹克赛冠军。

心理叫牌牌例1

克勃森曾经说过：缺少桥牌心理战术的牌艺，其有用价值是不大的。而心理叫牌（psychic didding)一词首先是由美国辛姆司夫人所采用，它的原意是指用一种诈骗的叫牌用以制造一种假

象，使对方在对某花色的强度或长度的判断产生一种错觉。

大致在1931-1934年之间，心理叫牌席卷美国。许多人，包括许多高手在内，不论第三家还是第一

家，不论开叫还是中间叫牌都不加选择的使用。这就违背了桥牌本身的精确性和完备性，使同伴

之间产生了不协调和不信任感，甚至因此痛失好局。

现在，在公开比赛中，心理叫牌只允许有限使用。

S 8 5 2

H Q D K 7 6 3 C K Q 10 7 5

S A J 10 6 3 S K Q 9

H K 8 5 3 H A J 10 9 4 2 D A 4 D 9 5 C A 6 C 8 2

S 7 2 H 7 6

D Q J 10 8 2 C J 9 4 3

叫牌过程：（1）

北 东 南 西

_ 1S _ 2H _ 4H _ 4NT _ 5S _ 5NT _ 6D _ 7H _ _ _

这副牌就轻松的做成了，而下一个叫牌过程则：

叫牌过程：（2）

北 东 南 西

1D X XX 2H _ 4H _ _ _

这副牌并非是由于南家的恐吓而使东西不敢上满贯。根据第一轮，三家都已判断出南家的叫牌是

心理的。可这个心理叫牌竟使东西不能正常发挥，西家没有机会叫出黑桃，东家也不知道可以在

黑桃上垫掉两个输墩，西家也未必知道东家有10P即使有10P，如果长在方块或草花上的Q，J也没

用。因此南家的心理叫牌起了作用。

心理叫牌的牌例2

这个例子是一个强牌冒充弱牌的例子

双方有局 S 7 6 H A J 9 5 D 9 7 5

C J 8 6 3

北

S A Q 10 9 S 4 2 H 6 4 西 东 H K 8 7 2 D K Q J 3 D 10 8 4 2 C A 9 4 南 C Q 10 7 S K J 8 5 3 H Q 10 3 D A 6 C K 5 2

叫牌过程（1）

北 东 南 西

1S 1NT _ _ _

南家争叫1NT也符合标准，结果超额一墩。东西 得 120分

叫牌过程（2）

北 东 南 西 1S _ 1NT _ _ X _ _ _

西家装熊，结果加倍1NT，这是一个指示首攻的加倍。东家当然出黑桃，结果定约下三。东西得80 0分。

第三篇：销售人员心理战术

销售心理技巧在销售技巧中算是高级技巧，因为，形式技巧很容易学习和模仿，而心理技巧则需要不断的训练与实践。本文中讲的心理技巧主要是指客户（泛指个人或团体消费者）的购买心理和销售人员应该采取的应对策略，有关销售人员自身心理技巧训练会在下文中详述。

当我们从主动（而非客户主动询问或购买）向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。而根据客户的不同心里时期，我们的对应策略与态度也应不同。

1、排斥期

在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。

我们应最谨慎的处理这一步，很多人认为达成交易的关键是临门一脚，客户最终确定购买的环节。事实上也确实如此，客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。但是我们往往把注意力集中在了不足30%有意向购买，和这30%中不足40%即将决定购买的客户身上，却忽略了我们接触的所有目标客户中，70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的：“不需要”、“没兴趣”、“我很忙”、“我已经有了”、“去、去”、“„„”，难道这70%的目标客户全部真的不需要我们的产品吗？据我的实践与观察，绝对不是，客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应，我们如果能够多用些心思与技巧在这个环节上，至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。

知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后，我们再向客户推销的时候就不要太直接，甚至是迫不及待的样子。现在销售人员因为觉得客户给自己的时间太少，于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买，以为在客户说NO前推销的越多，客户越可能接受，而事实正好相反，那只会使客户加重排斥心理。

我们应该首先从客户的角度出发，围绕其实质利益展开话题，这样客户通常不会有太强的负面反应，而后采取一种“弃而不舍”的态度。下面看一个情景案例：

一个销售节能电源的业务人员在傍晚来到一家灯火通明，挂了很多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市并见到了老板。

先以聊天的形式赞赏店主并肯定其采用大量光源吸引顾客的做法，这样的话想必没有几个店主会横眉以对。

业务人员：“老板，你们这条街道到了晚上因为路灯少，所以比较黑暗，各家门市的销售情况看起来都不是很好，唯独你的店，生意这么兴隆，我想都是这些霓虹灯起的作用吧？我也是被它们吸引，从几百米外就一眼就看到你们店面的。”

客户给我们的时间有限，并且多是心不在焉的，在客户思想不集中并且有限的时间里，用数字是最能快速并打动客户的。为了突出效果，不以月或日为计算单位，而是以年为计算单

业务人员：“虽然顾客盈门，但是一年下来电费也不少吧？，我是销售一种最新研发的节能电源的销售代表，如果你的店一个月电费是500元，一年就是6000块啊，用我们的电源，节电率是25%以上，一年至少就能为你节省1500块，而一个电源价格是92元，可以用5年以上，5年下来至少可以为你省下七、八千块的电费，使用20多天就可以收回电源的成本。”

如果店主依然说NO,我们也不要继继续喋喋不休，拉出一副你不买商品决不罢休的架势，那样只会适得其反，这是从见客户拒绝便马上放弃的极端走到了另一个极端。此时应该

采取的是看似要放弃的态度，以此减少客户的逆反心理，一面在进行争取。

业务人员：“看你们店铺生意这么好，很快就会扩展店面的，那样我们的产品能给你省下的钱就更多了。看得出你很忙，我就不多占用你的时间了，有空了你再考虑考虑。”业务人员：“因为我们的产品质量非常好，使用寿命是普通电源的几倍，即使当作普通电源使用，也是很划算的，更何况一年可以为你节约几千元，你是生意场上的专家，这样的帐不用我给你算，可能你担心的是效果吧？不愧是生意人。不过请放心，产品已经通过了权威认证，你有空的话我给你看一下相关的资料就全清楚了。”

这样通常客户会有些兴趣地看你的相关材料，而非你把资料强塞给他，他不耐烦的扫上一眼，便扔在一边，打发你走路。此时顺利的话就会进入洽谈的下一个阶段。

当然，如果老板依然拒绝的话，我们就不要过多争取了，避免其产生反感，业务人员通常有这样的毛病，如果业务没成交的话态度上通常都会急转直下，甚至临走还会甩出两句难听的话，这是大忌！首先这违反职业操守，这样的心态自身很难成长，而且，即使客户当场拒绝了也不等于彻底失败，根据行业特点和产品的不同，通常这些拒绝的客户中，再次回头的几率有5%以上，因此，也不应该放弃。

业务人员：“老板，那我就不打扰你了，给你留个名片吧，需要的时候联系我，相信你会做出节约大量开支的决定，祝你的生意更加兴隆。”

从以上的情景案例可以看出，我们尽可能的重视初次的沟通，但是又尽可能的避免急功近利给对方造成反感。进门前先想好切入点，而后如何展开，谨慎对待客户心理的排斥期，争取获得更多可以进入下一环节的目标客户。交流方式要因地制宜，避免一套话术打天下。

2、接受期

到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己，自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钱（虽然事实上商品并没因为功能很多而增加价格），过多客户不在意的功能和优势也会让其觉得：兼顾这么多功能，他在意的功能会不会被弱化。这里就涉及到产品定位的问题，一样的商品，因为介绍的方式不同，给客户的感觉就是截然不同的，由此导致的就是交易结果的不同。

说到销售心理技巧比销售形式技巧困难就在于此，你对客户心理的揣测与把握程度及采取的应对策略不同，其结果也各不相同，这也是业务人员每天花费一样的时间，见一样多的客户，做一样的事，可业绩却完全不同的原因。

另一方面，此时的客户有了购买意愿后便开始讨价还价，面对客户的讨价还价现在很多销售人员不会科学的做出让步，为了促成交易，一开始就抛出了大量的优惠，一步步向后退。这反倒让客户对产品失去了信心，在你不断让步的同时，商品在客户心目中的价值也在逐步打折，客户的购买心理是即希望商品非常有价值，又希望能便宜的购买到商品。因此，业务人员首先要对自己的产品充满信心，并且不轻易让步，要先让客户感觉这个商品真是物有所值，而后你在做出一点让步，比如送个赠品等，尽量不去降低商品价格，保持商品本身的价值感，这样同时也保持了你让步的分量与价值，为后面的让步打下良性基础。

3、反复期

客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。由于交易的主动权在客户手里，因此，当客户出现购买思想反复时，不要强攻，这样只

会使僵持的局面更紧张，继而失去成交的机会。此时应该以退为进，曲线前行。通常情况下，因为客户在洽谈中处于强势地位，除了其真的无法做出让步或妥协外，很多时候是碍于面子被僵持住，或是钻入牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，比如先挑容易达成共识的问题与其来探讨，甚至是先把业务放下，谈些客户可能感兴趣的话题，当然，转折要自然。当和客户谈的比较投机以后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋空间，否则客户多会考虑一点情面因素而做一些让步。因为中国人都喜欢讲情面，陌生的两个人如果很投机的谈话5分钟就在心理上把对方算作了“熟人”。如果我方可以让步时，也要在这个时候让步，而非在僵持阶段进行让步。同样的让步，因为时间不同，客户的情绪不同，效果也不同。这个环节的原则是：因为这个环节涉及到实质利益问题，此时的客户心理处于交易的危险期，我们主要该做的是不要把这跟绷紧的线拉断，曲线迂回，平稳度过，具有战略性的让步也在此时抛出，在客户购买心理的天平要失衡的时候把让步的利益砸上去，当然，做出让步的决定依然要看起来很困难，拿出从自己身上向下割肉的劲头。

4、成交期

到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。其实客户头脑中开始想这些问题的时候就是心理上已经接受了你的商品，只是产生一种任何人都会有的本能心理反应而已，因为客户只有在看好了一件商品后才会拿到心中的天平上称量，此时一个微小的思维波动就能改变客户的消费决定，也就是说，买还是不买，只是一个念头的问题，这个时候我们只要加强攻势，比如抛出一个哪怕很小的优惠，也可以顺利促成交易，我们终极的让步就留在此时让出，以达到临门一脚，尽快达成交易的作用。

说到快速达成交易，这里要强调一下，很多业务人员在洽谈时不是抓不住重点就是自己本身没有速战速决的意识，导致不能漂亮的临门一脚，最终飞单。因为在客户进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后很可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。此时要尽可能地调动客户的购买冲动与兴趣，而后速战速决，除非你的产品是通过理性思考与比较后能体现出优势，否则，不能当场达成交易，成功的几率就已经失去了一半。因此，在洽谈时要尽快促成交易，当然，行业和产品不同，情况也有所不同。

这个环节的销售策略是不再去和客户谈是否购买的问题了，而是和他谈购买后的话题并描绘出客户因为购买了产品所带来的好处。比如：“这部空调最好是放在客厅的门旁，这样夏天客厅和卧室的温度都能在零上26度左右，再热的夏天也都能和春、秋季一样凉爽，因为这个空调最大的特点是采用智能传感技术，上下吹风不吹人，你们老两口再也不用担心感冒或患上空调病了”。这样聊一会会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”，或是“应该买”的微妙暗示。

而当客户做出购买决定后，业务人员切忌眉飞色舞，过于兴奋，因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受：这小子沾我便宜了吧？”、“他那么高兴，有问题吧？我是不是吃亏了？等等，因此，业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧，即不会让客户在你的脸上和肢体语言中了解到你的心理意图，这对商务洽谈很重要。更高的境界是通过表情来引导与迷惑对手，比如商家在讨价还价中通过表情和肢体语言给顾客传递出很无奈，无利可图，甚至是赔本的视觉信号。虽然我们都知道买家没有卖家精的道理，但是对于对方这样的反应我们还是会觉得占到了便宜。

销售中的心理技巧根据行业及产品的不同，方式与特点也不尽相同，针对性的技巧也很多，这里只是从综合的角度讲述一些普遍性的通用技巧。更多的销售心理技巧要结合自身与客观环境，在不断实践中摸索学习。

第四篇：应付各种英语考试

作文是要写三段式，第一段总的，进行一个阐述，引出下面的，最后一句话一般都是我从以下几点阐述。六级作文一般都是两点阐述。有一点里面要举个例子。这样字数才够。六级的作文都是写莫一个有争议的现象，你觉得怎样。我们写作文就是要求先阐述现象，再举例子。最后一段总结前面的，把你前两个观点的话换个说法就行了。第一段和最后一段是可以套格式的。我帮你选几篇文章，你背了就行了。

阅读题是要找方法，完全读懂是不可能的，也没时间，特别是快速阅读。先看题，快速的找题中的关键单词，我每次就找那个里面的重点单词，而是很多是不认识的。勾出来然后去原文找，不看文章意思，直接找单词在哪，一排排的划。这个方法应该都适用，我教初中生也是这样的，我带他们做了的，本来觉得很难不会的，只是通过找单词，很快就能找出来。

听力这个不好说，看你平时的积累了。平时可以听听VOA Special English.不是很长，而且语速我觉得和六级差不多，可能要稍微快一点，但是发音很清晰，跟考试听力比较像。练耳朵还是很不错的。我这还有很多VOA，可以传你，但是有些没有原文了。你也可以网上自己搜。不用完全听懂，你可以像做听力最后一道题一样，把它听写下来。开始多听几遍，慢慢减少，我们以前是四遍。第一遍和最后一遍是不停的，第二，三遍，一两句话断一次。效果很不错的。

完型是没得说的了，考的就是单词量，我那个每次都是做的很差。如果有决心，就背单词吧。还有个方法就是素材积累，我只碰到过一次，还是平时练的真题。是我晓得的方面的，正好看过那个电影，做起很快，而且正确率高。

翻译考的都是比较简单的句型，只要句型不用错就行了。还有单词的拼写。不要一个句子多长说不完的那种，适当的要断句，或者是调换句子的顺序。免得感觉很长又很乱。我每次只是看看以前所有卷子上得题，然后看看解析，看它是从哪方面分析的，自己写的时候也尽量往那方面写。

整个考试尽量把题做完，最重要的是阅读题，他们说17分一个，我上回专门注意了下阅读题，真的上了几十分。

我觉得做题练的话最好做真题，而且可以做完重做，看看自己还会错不。我专四就是这样的。我觉得还是有效果。加深印象了。考试前还是要练手，熟悉一下，提高速度。

还有就是做题的时候要把时间分配好，每道题超过一定的时间久不要写了，等全部写完了再回头写。做完每个板块要把答案写在答题卡上，这样要节约时间些，而且能减少抄错的概率

第五篇：如何应付各类英语考试[范文]

如何应付各类英语考试

我们在英语学习过程中会遇到很多考试，比如中小学英语考试、CET四六级、PETS公共英语考试、雅思托福、BEC、考研英语等等各种考试，那么如何应对这些考试呢？

下面谈谈如何通过各种考试。

首先谈一些各种英语考试的分类，英语考试其实就是两种方式，第一种是：笔试；第二种是：口试。

笔试方面主要有几种题型：

A、听力题。由于每个考试的内容难度不一样，但是万变不离其宗。下面我结合我所参加的各种英语考试讲讲如何备考英语听力考试。首先，多听考题录音带。像我以前考英语四六级的时候就是把四六级的听力磁带反复的听，这样听的好处是：你可以熟悉听力的节奏，包括哪里重音，哪里声调降调等等。其次，多看历年真题。通过历年的真题可以熟悉听力考试经常出现的场景和词组句型，包括一些常考的词汇、同义词、同义词之间的判断，因为听力题的答案很多都是出现一些近义词，同义词，所以如果能在平时的训练中熟悉这些常考的词汇，听力得高分是不难的。

B、词汇语法题。我们都知道学英语，词汇量很关键，英语考试来说，词汇量的多少会决定你的英语考试的成绩。很多人都掌握了很

多词汇，可是在实际的做题当中却失分很多，因为大部分的人是按照单词表来背单词的。所以记单词应该在具体的语境中学习，不应该单独来记忆。每个单词在具体的语境是不尽相同的。几乎每种英语考试的词汇语法部分考的都是同义词、近义词。所以我建议大家：多做练习题，不要做完就仍了，要去总结归类，把一些常考的近义词，同义词总结出来，很多题目的四个选项里面有三个是就差一个字母的，如果把这些归类出来，考试的时候就得心应手了。

C、阅读部分。阅读考查的是阅读理解能力，这个是最考验功底的，因为阅读文章的内容涉及的面很广，有科技的，有文学的，有音乐的。所以平时应当注重增加自己的知识面。多阅读一些英语报刊杂志，英语小说等。在阅读当中会遇到很多生词，这个不是大问题，很多词汇都是在上下文可以找到答案的。平时可以多做一些快速阅读，因为考试的时间有限。考试的时候，先把握文章的整体大意，然后根据题目来进行第二次的阅读，这就是精读，关键是理解能力！

D、完形填空和改错题。这两种题型主要考查的是常用词组的搭配以及语法尝试。在做这两种题型的时候，先整体浏览一边然后把一眼就能看出来的题目先做好，接下来在来根据上下文做判断。我相信只要平时多积累一些常用词组以及一些语法知识，考试的时候会比较顺利。

E、作文。英语作文是很多人最头疼的问题，由于我们平时很少动笔，所以书面表达能力很差。其实如果我们平时多注重一些作文的训练，比如养成写英语日记，英语随笔等等。如果你平时都没有动笔写作的习惯，那么我给大家介绍几个提高英语作文水平的方法：首先，掌握一些常用的作文句型，比如开个头常用语，掌握这些句型，容易得高分，让文章看起来很流畅。这些句型可以常考方向标英语网英语写作频道，我给大家总结了很多作文句型。其次，多看一些范文，因为作文要求的数字一般都是几百个字，所以难度不会很大，多看看别人是怎么组织语句，语段，包括词汇的应用，引用名言等等。最后、多留意一些热点话题，一般考试作文题材都会与社会热点有关，比如汶川地震，猪流感等等。

口试方面是我们大部分人的软肋。

我们大部分学英语都是不断的做题，搞“题海战术”。慢慢就形成“哑巴英语”，即使会说一点英语，也是“中国式英语”。而英语口语水平也不是一天练成的，这跟平时的训练是分不开的。所以如果没有长期的积累，短时间内是很难说一口流利的英语的。但是考试又必须考，所下面我给大家简单介绍一些几种提高口试水平的方法。第一，熟悉各种考试题型。口语考试考查的就是我们口语水平，包括语音、语调、应变能力等等。口试的内容大概就是自我介绍，发表对某件事情的看法，就某一话题展开讨论。像雅思口试，托福口试考试的题型都差不多。现在都可以很方便得拿到一些口试的话题，所以我们可以按照这些口试题目来练习，这是最直接也是最好的方法。找一些考官常问的问题，然后熟悉各种话题的回答，考前可以进行一

些模拟口试，比如把自己当成考官，然后自己来回答，这是一个很好的训练方法。

第二，多掌握一些口语句型。很多人不知道怎么开口说英语，就是没有很好的掌握一些常用的口语句型。比如要表达自己的观点，有很多句型可以用，比如：In my opinion,I think that,as far as i know等等。考官会注重你的发音，流利程度，用词是否得当。如果没有句型，想到什么就说什么，有时候说下来没有一句是完整的。以上是我对英语考试的一些应试的技巧的一些简单的看法，总结一句：多做练习，熟悉各种考试题型，不断地总结经验，最后祝福大家都能顺利通过各种英语考试。在接下来的讲座，我会更详细地给大家介绍一些英语学习的方法