第一篇:销售学院--你的团队才是销售常胜的法宝
你的团队才是销售常胜的法宝来源: 珠三角采购网
一个销售团队,如果没有凝聚力,就跟没有凝聚力的部队一样,没有战斗力,不可能打好仗的,市场不可能是一两个人搞起来的。
曾经有一个人,问刚从战场上回来的士兵:“大兵,你认为战场上什么地方最安全”,士兵回答说:“有战友的地方最安全”,我们做销售的人,每天都会遇到很多拒绝,心理会很压抑,如果能找你的同事一起谈一谈,谈谈今天你今天拜访客户的情况,让你的同事帮你分析,帮你出谋划策,这样,你会发现,你的天空忽然很晴朗,你似乎看到了这个客户跟你签单的情形,你第二天会充满活力地拜访客户,反之,当你没有跟同事分享时,你天天总是带着疲惫的身心,站在客户的面前,客户拒绝你已成了必然。
更多免费采购流程,采购管理,合同范本,销售管理,销售技巧,请上珠三角采购网(http://),也欢迎您参与我们珠三角采购论坛(http://bbs.chcgs.com/),免费企业名录天天有更新哟,同时天天送Q币,化妆品,MP3,手机送不停,您还在等什么?
市场如战场,销售人员就是战场上的士兵,很多公司销售都是单打独斗,最后,大家越来越没有激情,有一次,我到一个很远的地方谈一个客户,谈了一天的时间,最后他们要求再跟老总请示,我只好住在当地,第二天,给我的答复是要我再重新详细做一份方案,但前期我给他们的计划书已非常详细,真不知道他们到底还想怎么样,因为是大公司,而且是国营军工企业背景,见老板一面很难,要求几次都不引见,非常火大,就想放弃,当时是冬天,天又下着雨,当地还不是在市区,很偏的一个地方,脚上沾满了泥,心情差极了,打算回来,票已买好,在路上收到我的老大给我电话,我的老大是一个女的,跟我年纪一样,但非常得强,她鼓励我,帮我分析,让我一定要见到老板,因为是国营单位,领导不点头什么都不好办,一定要跟老板谈,无论如何要见到他,为了支持我,她第二天早上4点出发,中午12点过才到,饭都没吃,感动得我一塌糊涂,这时我感觉得如果放弃就太对不起她了!虽然我的车已到了第二个城市,因为天色已晚,我住了个晚上,第二天赶赴对方企业。我得老大很要强,一定要让对方引见,非要见老板不可,对方看我们这么坚定,就领我们见他们的老总。最后把单子搞了下来。签了合同后,做在回来的车上,大把胜利的信息短信发给我们全组同事,我的组员一个个发来祝福的短信,那种感觉,是这点提成比不了的。我爱我的老大,更爱这个团队!
一个销售团队,如果没有凝聚力,就跟没有凝聚力的部队一样,没有战斗力,不可能打好仗的,市场不可能是一两个人搞起来的,你再能干,你不可能把钱全都赚完,如果你能力很强,你不去帮别人,不鼓励别人,跟你一起进公司的都离开了你,你也会感觉再做下去也没意思的,你也不会快乐!一个好的团队,就好像人的五个手脂,抱成一团,才能发挥出很大的力量,大家齐心,手挽手,一起向前进,哪怕只进步一点点,只要坚持,永不放弃,总有一天会成功的!团队就是决不要让任何一个人失败,不要让任何一个人掉队,更不要让你的主管掉队!
第二篇:销售团队
销售团队的现状与发展
一、销售团队的要素:
1、一个特定的销售目标
2、最核心的力量-销售成员
3、领导者的权限大小
4、销售团队的定位5具体的销售计划
二、销售团队的特点:
1、销售团队的方针明确2在实行这一方针方面,销售团队的领导者头脑清醒,其领导作用得到充分发挥3销售团队内都能相互沟通
三、销售团队积极作用:
1、促进新产品的推广2促进新产品的创新3促进竞争,从而推动产品改善革新,提高经营效率,降低成本4通过刺激“消费—就业---消费”循环来增加消费收入5销售团队成员的待遇很好6销售团队中,女性人数日益增加
四、销售团队的不足:
1、状态懒散
2、销售动作鲁莽
3、优秀团队成员带走客户
4、存在“鸡肋”成员
5、能人招不到,好人留不住
6、销售业绩不稳定
五、销售团队周期:
1、观望时期
2、飞速发展时期
3、经受考验时期
4、高效时期
5、成熟时期
6、衰败时期
销售团队的组建
一、招聘原则:1具有相关的经历2与企业发展阶段相切合3销售人员期望的满足
4、与销售人员的个性相吻合二、招聘准备:1搜集资料书写提案
2、文案准备
3、判断
三、招聘程序:
1、通过简历进行第一轮筛选
2、通过面试做进一步的筛选
3、洽谈工作合同和待遇问题
4、发出聘书或是致谢信
四、招聘标准:
1、品质。1)移情2)个人积极性
3)自我调节能力4)诚实和正直
2、技能1)沟通技能2)组织技能3)分析技能4)时间安排技能
3、知识
4、个性1)同感心2)自驱力
销售团队的培训
一 培训作用:1提高销售成员的自信心,培养其独立性2提高销售人员的创造力3改善销售成员的销售技巧4延长销售成员的使用期5改善与客户关系
6、发现员工的潜在问题
7、使员工多了解产品及企业情况
8、使员工尽快的融入企业文化
9、使销售人员尽快的进入状态
10、摆正老销售人员的心态。
二、培训计划内容:1有关产品介绍2产品销售的基础
3、有效的销售指导
4、行政工作指导
5、争取市场指导
三、常用的训练方法:讲授法、会议法、小组讨论法、实例研究法、销售演习法、销售游戏法
四、培训内容:
1、认识企业的优势
2、市场及行业知识
3、产品知识
4、企业概况
5、销售技巧
6、管理知识
7、销售态度
8、销售行政工作
五、培训方式:集中培训、分开培训、现场培训
六、培训方法:讲授法、会议法、小组讨论法、案例研讨法、角色扮演法、岗位培训法、销售模仿法、示范法、自我进修法、专业讲习班培训法
七、培训要点:1借助关系2注意受训销售人员的销售感应力3建立双方的责任
4、培养受训销售人员养成写报告的习惯5注重受训人员的可塑性及学习态度
6、帮助受训销售人员建立积极乐观、自信的心态7处理士气的不稳定
8、向受训销售人员解释销售的平均数法则
销售团队的薪酬
一、薪酬模式:1纯粹薪水制度2纯粹佣金制度3纯粹奖金制度
4、薪水加佣金制度
5、薪水加奖金制度
6、薪水加佣金再加奖金制度
7、股票期权
8、特别奖金制度
二、薪酬选择的原则:
1、公平原则
2、激励原则
3、稳定原则
4、灵活原则
5、控制原则6边际原则7合理原则
三、效率性销售模式的特点:低底薪、高提成、少量综合奖励。能效型销售模式的特点:高底薪、低提成、较高的综合奖励、考核倾向是通过在考试过程中不断创造求得结果
销售团队的目标
一、销售团队目标的制定原则(SMART):
1、明确性
2、可衡量性
3、可接受性
4、实际性
5、实现性
二、目标制定的程序(六步法):1设计销售目标2了解销售的关键流程3外部市场划分4内部组织和职能界定5销售团队的人员编制6薪酬考核体系设计
三、目标确定的方法:
1、销售成长率确定法:销售成长率=计划期的销售额/基年销售额*100%
2、市场占有率确定法:市场占有率=本企业的产品销售额/同类产品总销售额*100%
3、市场覆盖率确定法
4、损益平衡点确定法
5、经费倒推确定法
6、消费者购买力确定法
7、基数确定法
8、销售人员申报确定法
四、销售目标管理的含义:是指配合企业的销售策划确定销售目标计划,决定销售方针,安排销售进度,切实执行计划、并使销售团队有效达到目标,同时对其销售成果进行严格审查。包括:
1、销售目标的设定2….的执行3…的修正
4、...的追踪
5、…的稽核
6、奖励
销售团队的销售计划
一、制定销售计划的程序:
1、调查分析
2、确定销售目标
3、制定销售方案
4、选择销售方案
5、编制销售计划
6、附加说明
二、销售预测的含义:是指根据某种经济及其他外在力量的假设,在某一拟定营销计划下,对某一特定未来期间销售量或销售额的估计。
三、销售预测的程序:
1、收集资料、2、分析资料、3、选择预测方法,做出推断。
4、依据内外部因素调整预测
5、将销售预测与企业销售目标6检查评价
四、销售预测的影响因素:外界因素1需求变化2竞争对手情况3经济变动4政府、消费者群体的动向。。内部因素
1、销售策略
2、销售政策
3、团队成员
4、生产情况。
五、销售预测的方法:1高级经理意见法2销售人员预测法3购买者意向调查法4德尔菲法(专家
意见法)5情景法 六、销售配额对销售人员的作用:1指引作用
2、十八 培养互信气氛的要素:诚实、公开、一致、激发销售人员的积极性
3、控制销售人员的活动
4、尊重 评估销售人员的能力
5、使销售人员明确销售目标 十九、团队如何建立互信氛围:1鼓励合作(1)七、制定销售配额的原则:可信性公平性 团队领导者要带头鼓励合作而不是竞争(2)促进八、具体销售计划方案:1划定销售区域和客户团队成员间的交流
2、采用公正的管理方式
3、向
2、明确销售的新增长点
3、确定主要任务和工作成员展示长远目标 事项
4、制定短期目标
5、预算销售费用
5、控制二十、影响士气的原因:
1、对团队目标认同与销售计划的执行 否
2、团队成员对于工作所产生的满足感
3、利益销售团队的会议 分配是否合理
4、团队内部的和谐程度
5、良好的一、销售会议的作用
1、有效的销售会议具有辅信息沟通
6、领导者的作风 导作用
2、成功的销售会议可以提升销售人员的归二十一、提高团队士气的方法:
1、保持积极心属干
3、成功的销售会议能够增强参与者的士气
4、态
2、做一个优秀的领导者
3、经常进行沟通
4、成功的销售会议有助于建立团队 精神
5、为销售坚持按劳分配的原则
5、确保人际关系的和谐 人员提供舒缓工作压力的机会
6、加强销售人员之二十二、培养协作精神的方法:1鼓励团队成间的友谊 员互相帮助
2、采用公正的管理方式
3、创造成员二、高效销售会议的特征:1目标能够实现
2、目相处的机会
4、引导成员从长远角度考虑问题
5、标在最短的时间内实现
3、让绝大多数销售人员感尽量避免成员之间的竞争6一起参加集体培训 到满意 三、筹划销售会议:1制定会议目的2确定会议参加者,3选择销售会议的方式
4、确定会议时间
5、确定会议地点
6、确定会议议程7确定集中的会议主题 四、会议的扩展技巧
1、同时运用图像和文字
2、脑力激荡
3、区域分析
4、图解分析
5、SWOT分析 五、开会的五种方法:1分类列举法及缺点列举法
2、集思广益法
3、希望列举法
4、k..j法
5、纸牌法 销售表格的管理 一、管理表格的类型:
1、市场信息类表格(1)竞争对手信息表(2)客户档案表(3)客户漏斗表
2、工作过程表格(1)周期工作计划表(2)月工作计划表(3)周工作计划表 二、表格运用要点:
1、除非有特殊情况4周的财务业绩分解应当充满月度财务计划2月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来3周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应
4、工作日志表中的变化要与客户资料相对应 三、管理表格设计要点:1简洁,不能太复杂
2、清晰,不能模糊笼统
3、具有延续性4具有真实可查性,5可发现问题并进行指导和修改 销售团队的冲突管理 四、产生冲突的原因:1缺乏沟通。2团队的内部结构(1分工细致程度(2任职时间的长短(3管理范围的明确程度(4参与的氛围3个人因素(1)存在偏见(2)个人的价值观和个人的特征 五、冲突的积极性和有害性:积极性:1内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持的体系
2、冲突暴露能使对抗的成员将心中的不满发泄出来,否则压抑怒气反而会造成极端反应。
3、与外部团队或者成员的冲突可以增加销售团队的内部凝聚力
4、冲突可使冲突部门充分表现各自的实力,并最后达到权力的平衡,以防止无休止的争斗
5、冲突可促使你联合,以求生存或对付更强大的敌人。有害性
1、导致人力、物力分散,团队凝聚力降低
2、造成人们的紧张与敌意,影响团队成员之间的友谊与协作,降低人们对工作的关心程度,3冲突严重时,会影响组织和团队的寿命,甚至会造成整个团队的解体。六、冲突的发展阶段1出现可能引起冲突的潜在因素2冲突的外显3产生行为意向4付诸行动5冲突产生结果 七、冲突的处理方法:、竞争法、迁就法、回避法、合作法、妥协法 八、积极聆听的技巧:
1、问开放式的问题
2、重复对方的话
3、表达自己的理解
4、保持沉默 九、沟通技巧:
1、就事论事,对事不对人
2、公私分明
3、要注意聆听
4、坦白表达自己的真实感受
5、多提建议少做主张
6、注意措辞
7、让销售人员理解自己所表达的含义 十、消除反激励因素的方法:
1、明细的界定工作
2、提供适当的领导
3、提供发展机会
4、实施公平的报酬 十一、激励的方式:目标激励、榜样激励、工作激励、培训激励、授权激励、环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、进行工作调整、关怀激励、支持激励。
(一)、新成立团队的激励方法
1、帮助大家尽快熟识
2、增进团队信赖感
3、宣布对团队的期望
4、为团队提供明确的目标5提供工作指导
(二)、摸索阶段的团队激励方法:
1、安抚人心
2、妥善处理纠纷
3、树立团队榜样、4建立行为规范
(三)、稳定阶段的团队激励方法:
1、鼓励团队分析有争议的问题
2、提高员工的责任心
3、合理分配角色
4、强化行为规范
5、营造团队文化
6、将工作重心从指导教导转移到支持和领导
(四)、成功阶段团队的激励方法:1增强使命感
2、尝试放松控制
3、鼓励团队成员轮换角色
4、监控工作进展,定期召开会议
5、培养成员领导能力
(五)激励明星销售人员、十二、业绩评估的重要性:1作为人事决策的依据
2、回馈与发展3作为企业政策与计划的评估的依据
4、销售人员甄选的重要依据5监督团队成员完成销售目标
6、为销售人员的奖惩提供依据7可以发现需要培训的领域 十三、业绩评估的原则:公正原则、开放原则、反馈原则、制度化原则、可靠性原则、实用性原则、定性与定量相结合原则 十四、业绩评估的方法:1积分法2对照表法3考评制度法
4、关键绩效法
5、目标管理法6多项目综合考评法 十五、影响团队凝聚力的内部因素:1团队领导者的领导方式2团队的目标
3、团队的规模
4、奖惩方式
5、团队状况 十六、如何提升团队的凝聚力:
1、强调团队力量
2、合理设立团队目标
3、采用民主的领导方式
4、多设立集体奖励
5、培养集体荣誉感6.控制团队规模 十七、信任的作用;
1、互信能够促进沟通和协调
2、信任使团队成员能够把焦点集中在工作而不是其他问题上
3、互信能够提升合作的品质
第三篇:销售团队
销售团队演讲稿
一个优秀的团队来自于顾客的认定和大家的认同,那么,怎么才算是一个优秀的团队呢,众所周知,1+1是等于2的。那么,我们的团队呢我为什么说1+1大于2呢?因为这其中的每个1都是充满团队精神的1,如果一个集体、一个机关、一个团队,我们中的每一个分子都充满团队精神,那么,这个集体、这个机关、这个团队就一定是个和谐的团队。这样的团队工作起来就一定能够取得事半功倍的成果。这难道不是1+1大于2吗?
所谓团队精神,是指团队成员为了团队利益与目标而相互协作的作风,共同承担集体责任,齐心协力,汇聚在一起,形成一股强大的力量,成为一个强有力的集体。大家都知道 “拔河”运动,它是一种最能体现团队精神的运动,每个人都必须付出100%的努力,心朝一处想、劲朝一处使,紧密配合、互相支撑,才能形成一股强大的力量,势不可挡,战胜对方。那么,怎样才能形成这种十分可贵的团队精神呢?我认为要做到:
第一,同事之间要密切配合,发挥个人所长;在一团队当中,每一个成员都有其自身独特的优点和长处,比如有人做销售做得好,有人在陈列方面很有造艺,还有人善于数据统计,等等。只要大家各尽其长,相互帮助,密切配合,才能够把工作做得更好。
第二,总结经验大家一起分享;在我们平常的工作中,每一次销售过程都是一种经验,无论销售成功与否,都值得大家共同探讨,把销售经验传授给其它同事,学习借鉴成功的经验与技巧,总结分析失败的原因,吸取教训以便下次改正,大家相互学习,共同进步。
第三,要相互信任。在一个团队中,不同的成员扮演着不同的角色,要让团队的力量拧成一股绳,形成合力,信任是基础。这种信任包括上下级之间和同事之间的相互信任,说白了就是不要疑心生暗鬼。不信任可能会误大事,在一起工作难免会发生矛盾,所以需要经常的交流和沟通,相互的交换陂此的意见和建议,相互的信任和鼓励,个人的成长也是团队的成长;
任何一个团队只要做到以上三点,我相信她们一定会为公司带来更好的销售业绩,团队业绩也是个人综合能力的体现,我坚信,只有事事从团队的利益出发,与同事融洽相处,相互理解,相互学习,相互支持,那样才会为公司带来更好的业绩,个人的能力才能得到更好的锻炼和发展,一、强势的工作风格
每天早上过来,你在想:我有没有好的客户可跟;如果没有好的客户可跟,那我今天该不该出去;我是不是只能指望手头上不多的几个质量好些的客户„„
如果你这样想问题,那你就是错误的。我们来到迪达团队,首先就是要统一工作风格的问题。我们要安排好自己的时间,客户要提前约好,如果你约不到客户就回家睡觉,如果你认为下午5点半后就是你自己的时间,那你是做不好销售工作的。有艰苦的付出,才能有丰厚的回报。
这是强势销售风格的问题,只有这样才能体现出我们同其他软件公司的差异,这就是真正的迪达团队精神。
第四篇:销售团队岗位职责
售团队人员管理办法
第一章
总则
第一条 制定目的
为加强本公司销售团队管理,围绕以企业效益为根本,运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作,做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况,特制定本制度;销售人员除遵守公司人事管理规定外,需遵守本规定各项条款。
第二条 适用范围
第三条 凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。
第四条 权责单位
1、销售部副总负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
2、公司总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
第二章 一般规定
第五条 出勤管理
销售人员应依照本公司【员工手册】之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:
第六条 原则上,销售人员每日需按时上班后,由公司出发从事销售工作,公事结束后返回公司处理当日洽谈业务,但长期出差或深夜返回者除外。
第七条 工作职责 1.每日工作:
1)每天早上上班前提交每日工作计划表(每天六件事).2)每天下班前打扫所辖区域的卫生
3)所领用物品要签字并在离职时上交所有公司资料、合同等 4)
销售人员除遵守本公司各项管理规定外,应善尽下列之工作职责:
2、中级商务主管
1)负责推动完成所辖区域、小组之销售目标; 2)执行公司所交付之各种事项;
3)督导、指挥本小组销售人员完成销售任务; 4)控制销售单位之经费预算。5)随时稽核各销售人员之报表。
3、初级商务代表
1)基本事项
A.应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁; B.对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人; C.不得无故接受客户之招待; D.不得有挪用所收货款之行为。2)销售事项
A.客户资料的整理,档案的建立; B.公司方案及营销策略不得外传。C.客户抱怨之处理; D.做好客户的跟踪服务
F.定期拜访客户并汇集下列资料:
4、货款处理
公司收款方式主要以汇款方式处理,遇特殊状况需收取现金或票据,销售人员应当做到以下几点:
a、收到客户货款应当日缴回; b、不得以任何理由挪用公款; c、不得以其他支票抵缴收回之现金; d、不得以不同客户的支票抵缴货款。
第三章 工作计划
第八条 销售计划
销售人员每年应依据公司的【销售计划表】,制订个人之【销售计划】,并编制【月销售计划表】,呈总经理核准后,按照计划表执行;
第九条 执行计划
1、销售人员应依据【月销售计划表】,并在钉钉工作系统中报备,交销售主管审查,经审查通过后,销售人员应按照计划实施;
第十条 拜访作业
1、拜访计划
销售人员每月底前提出次月【客户拜访计划表】,呈部门主管审核;
2、客户拜访前准备
(1)拜访前应事先与拜访单位取得联系;(2)确定拜访对象,明确拜访内容;(3)拜访时应携带物品的申请及准备。
3、拜访后续作业
(1)每日应将当日拜访的工作内容,详细填入【客户拜访报告】,呈部门主管;
(2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪;(3)将新开发的客户资料输入客户档案资料中;
第四章
薪资与提成
第十一条
薪资构成及待遇
1、业务员的薪资由底薪、提成组成。
2、发放月薪=底薪+其它补贴+业务提成 第十二条
薪资设定
第十三条
月薪发放
月薪发放日期为每月25号,遇节假日或公休日提前或推迟至最近的工作日发放; 第十四条
基本指标任务
1、销售人员从受聘之日起至试用期结束期间,每月需完成 第十五条
第十六条:
基本定量任务, 销售人员完成月指标任务(以款到帐为准),公司发给底薪工资,如无法完成月指标任务的,则以底薪最低标准发放;
2、销售人员如连续三个月完不成公司设定的指标任务,公司有权解除协议。
业务提成设定
为业务员发展的加盟代理商首次所下订单,提成按业务合同金额比例计算
第五章 管理提成 管理津贴的设定
为了促进公司的团队建设,增强团队意识,特制定本计划。管理津贴采取一带三制;即所属团队每月任务达标的基础上公司对管理者 发放管理津贴。每一位销售人员进公司以后首先应当快速学习公司的规章制度、业务范围,提高自身业务能力,快速成长为一 优秀的管理者。
具体标准是:当月小组完成基本任务的85%,直接主管将获得小组总业绩1.5% 的管理津贴,上一级主管1.5% 当月小组完成基本任务的65%,直接主管将获得小组总业绩1%的管
理津贴,上一级主管1% 当月小组完成基本任务的65%以下的,管理者将不获取任何
管理津贴
公司的业务提成和管理津贴都将以月、季业务考核挂钩。
第六章
实施与修正
本管理办法经公司最高主管总经理核准通过后公布实施,修正时亦同
第五篇:如何管理销售团队
如何管理销售团队
管理方法介绍:
1)先对事后对人,明确责任,事事有人负责。人的管理是最难的,尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情,达成公司的目标,也就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人,人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。
2)以结果为导向,量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位,各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店,业务代表负责自己管理的片区,城市经理负责整个城市,省级经理负责全省,大区对整个大区销量负责,销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学,可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力,进行目标完成率排名考核,处罚下游,鼓励中游,奖励上游。就像学生考试,试题很难,对每个学生是一样的,也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标,大多数人超额完成,能鼓舞士气,同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易,最终优胜者是排名靠前的。一定要考试,不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向,对自己的销售目标负责。
3)销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平,如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定,比如说2导购的门店基础不同,而目标任务设置一样,就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比,比的是进步的速度,落后就要挨打了。整体平均增长300%,为什么你的区域只有30%呢?针对这种市场就要分析原因,对症下药了。
4)对特殊需要整改的市场,可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场,参加一刀切的考核时雪上加霜,更不利于市场的培育和调整,只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。
5)以门店管理为基础,所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题,销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有:单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等,每项管理进行细化,设立“神秘人”检查,反馈到总部在下发到当地整改,再检查,再反馈,再整改,如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组,“神秘人”可聘请当地的在校大学生,费用基本为10元/店,以顾客的身份检查,同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假,加强对终端门店的管控力度,对经销商也能发挥监督作用。
6)对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大,工资成本很大,加上促销员管理费每月支出很高,如果管理失控,对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例,导购工资占销售的8%以内,作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效,抽查几次就能发挥很好的威慑作用。
7)建立导购培训及认证的体系,打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心,总部加强促销话术的开发,高效传递到一线导购,力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证,让导购有提升空间,给予不同的物质精神双奖励。
8)每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋,相互造势,提升终端势能,也能比较各地的执行效果,进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注,避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度,活动形式多样化,严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理,特别是效果的评估,能有效的管理销售团队。
9)销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板,激发销售团队的潜能,别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导,领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训,培养一种赢文化。五则做好激励和处罚,表扬先进,鞭策后进,整体提升。
王金胜,多年快速消费品营销管理经验,擅长于项目管理、营销策划、渠道规划、经销商选择和管理、店面零售量的提升等,从业务代表一步一个脚印开始,现担任事业部总监职务。曾服务于霸王、温雅等多家知名企业。欢迎和大家交流.