职场攻心术

第一篇：职场攻心术

职场攻心术

老板如何摆平下属职员的纷争，下属如何借招“上位”。待人处世绝对是一门深厚的艺术。平凡如你我的办公室小小职员，至少可以从中学会“揣摩上意”的方式，减少行差踏错。

A如果你是老板适当留面

金字塔形式的人力资源需要你确保中层领导的权威。他们没有威信就意味着你需要接受处理中层原本可以处理的事情。大大降低你的工作效率。扑朔迷离

如果次次都被下属猜中你的心思，那么下属取代你的时间相信不远了。暗渡陈仓

领导也是人也有偏爱的人才，但是不能因为欣赏他而被其他员工指责你不公平。因此，当你欣赏的人才犯错之后，不能一味偏袒。既要保住你欣赏的人才同时又要让其他人觉得你处事公平。假手他人

所谓“关系户”自然与你有某种特别的关系，他们犯了错或者不能胜任工作时应该怎么处理？你亲自收拾，或被非议，说你不讲人情。假借他人之手是最好的选择。留条后路

谁都知道要为自己留条后路，但是怎么铺设后路？一要看准人，不能捧“阿斗”。二要摆平其他关系，不要临走还去得罪人。世事变幻，和气生财。保持“内讧”

身为领导，不能让下属太团结，否则被动的只会是自己。领导看部下争斗，就好像猫看老鼠打架。他拿捏得住你，你们要怎么折腾就折腾去。信任有度

做领导不能对下属太过信任。尽管可以常对部下说“我很放心你”，但事实必须正好相反。你必须让部下相信你，但不能轻易相信部下。如果太信任下属，让下属知道太多你的秘密，你终有栽在他手里的一天。B如果你是下属扮猪吃老虎

锋芒毕露并非好事，反而会让你成为众人眼中的威胁。偶尔装装傻，放放烟幕弹，可以麻痹对手。重要的是眼光要长远，锋芒要用在关键时刻。

2留一手，钓鱼

“钓鱼”的办公室版。秘而不宣的底牌就像钩子上的鱼饵，鱼被钩住你就掌握了主动权。别太功利

做事情不要太功利。有些烂活大家都觉得无利可图，不愿意干。只要你扎实肯干，也许就跟三好一样，在没有预料的情况下得到丰厚的收获。找准后台

领导很重要，靠山更重要。有好的靠山，直接领导就不能轻易动你，甚至必须拉拢你。保持中立

保持中立的前提是你自己要有实力。没有实力的人只能明确态度站好位置等待别人来扶持你。6 不要讨好上司的仇人

世上没有不透风的墙，如果你去讨好上司的“仇人”就得预先想好如何应对上司的责问。因为你的讨好即意味着你向上司的敌人伸出橄榄枝也即是说你有心与上司为敌，这样还怎么上位？同样忌讳的还有搭救老板的“眼中钉”。

第二篇：《宫心计》中学职场攻心术

看《宫心计》学职场攻心术

1.做事留上一手

点评：一定要冷静，大吵大闹是不起作用的。以后做事要留一手，劳动成果一定要保护好，提交工作成果之前不要什么事都和别人说。个别人会窃取别人的策划创意，或把团队合作完成的项目算在自己头上，到上级那里邀功。有时很无奈，跟在他(她)后面辩解，好像又没什么说服力，不说的话，又心有不甘。[女人职场“干”法与“混”经] 2.挨批评找原因

为什么总被领导骂?

郭太后(谢雪心饰)是剧中城府最深的女人，多年前身边的女婢受宠当上妃子，令她怀恨在心，不时挑起事端，对郑太妃多番嘲讽。金玲在宫中经常受气，为抒发不满，她要唐宣宗李怡(陈豪饰)哄她开心，纳自己为妃。太后得知此事竟借机奚落郑太妃(韩马利饰)，翻起“女婢也能当妃子”的旧账。

点评：工作中高层之间也会互相攻击，尤其是趁着下属犯错误狠狠打击对手。如果你是领导者，就要看紧手下不要犯错;如果你处于下层，挨批评时要看清楚，对方是冲着你而来，还是指向你的上司，以作不同应对。如果是前者，就好好认错，如果是后者，那就不用太担心，和上司好好沟通，很可能上司会帮你挡过这一劫„„[困惑职场女白领的5大危机] 3.勿近领导对头

对上司的敌人敬而远之

后宫中司珍、司制两房领导阮翠云(关菊英饰)、钟雪霞(米雪饰)水火不容，刘三好属于制作服饰的司制房，受钟雪霞管理，但其真正的爱好却是制作首饰，因此对司珍阮翠云颇有好感。第3集里，刘三好将太后赏赐的糕点送给阮翠云，这一举动被三好的上司钟雪霞看到，钟雪霞心生不满。

点评：接近上司的敌人，在上司看来就等同于直接背叛。以后花费再多的苦心也难以挽回你们的关系。员工有可能因此被“穿小鞋”，或者调离要害部门。对于员工来说，最好的方式是对上司的敌人敬而远之，但也要注意做到两头不得罪„„[职场女人免批护身符:要确认] 4.理顺职场友情

只有永远的利益，没有永远的朋友

钟雪霞和阮司珍本是好姐妹，但为了争权夺利逐渐有了心结，再加上误会，最终走到水火不容的地步。另一对好姐妹三好和金玲原先也是感情深厚，金玲“上位”当上丽妃后，担心皇帝喜欢三好而让自己失宠，两姐妹最终反目成仇。

点评：“只有永远的利益，没有永远的朋友”，这句话虽然太功利,但也有一定的道理。太相信别人，可能会害到自己，在名利面前，很多时候友情是脆弱的„„[女人们请避开办公室闲聊的雷区] 5.小报告莫乱打 小心搬弄是非的小人

事例一，金玲开玩笑叫李怡纳她为妃子，徐妈妈(李丽丽饰)偷听到后立刻报告太后，太后小题大做，下令狠狠掌嘴金玲。事例二，司制、司珍两房水火不容，分属两房的金玲和三好私下在晚上聊天交流心得，飞燕立即跑向钟司制告状，但闻讯而来的钟司制却刻意放过三好一马。

点评：第一个例子告诉我们，在职场中打小报告是比较普遍的现象，很多老板也欢迎打小报告的人，因为这是他了解下属的途径。因此不要轻易在同事间对公司的人和事发表负面评价，尤其是抱怨老板。第二个事例表明，打小报告并非是打击对手的万能良方，很多时候老板并不把它当作一回事，因此这一招还是少用为妙，免得落下个“只会搬弄是非”的印象„„[白骨精玩转职场“娇”通规则] 6.找靠山要谨慎

不要冒犯更高层的利益

徐妈妈陷害钟司制和阮司珍后，还依王贵妃的意思对两人上大刑。徐妈妈恶行曝光后，她更苦苦哀求王贵妃，但太后还是把她打入天牢，而自以为已能掌权的王贵妃也受到了太皇太后的训斥。太皇太后强调自己才是后宫之主，任何人都不要“自作聪明”。

点评：想投靠某一位高层时要看清楚对方的真正实力，万一对方不是真正能掌权的，还是少做“出头鸟”为好，对对方下达的指令要有自己的判断，不要冒犯更高层的利益，否则你会成为“牺牲”对象„„更多免费资料下载请进：http://www.xiexiebang.com

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[职场“女上男下”四大陷阱] 7.适时赞美老板

小嘴和桂花糕一样甜

王贵妃特意给太皇太后送上桂花糕，还大献殷勤地说：“希望太后吃过之后，事事称心如意。”太后赞她“小嘴和桂花糕一样甜”。

点评：虽然很多老板都不喜欢多说话少干活的“马屁精”，但不时赞美老板会给他留下好印象，升职更快，当然“拍马屁”要注重语言艺术„„[职场女人免批护身符:要确认] 8.勤练内功是根本

才华加努力才是根本

三好白天在司制房学刺绣，晚上向金玲讨教首饰做法;王贵妃衣领割破，三好随机应变，临时制作轻纱。她的手艺受到赏识，不久升上掌珍职位。蔡尚宫、钟司制和阮司珍被冤枉私自放高利贷，三好凭着聪明才智揪出真正的罪魁祸首，挽回尚宫局声誉。宫廷里的人对日本棋士小次郎(黄智贤饰)敬而远之，三好知道他受头风之苦，赠药关怀，也得到小次郎的回报„„

点评：其实勾心斗角是“外功”。武侠小说里，一个人的“外功”练得再好，也要以“内功”为基础才能成为高手。在职场里，“内功”就是你本身的能力，像刘三好这样有真才实学的人，只要在人缘方面下点功夫，大多数人都能出人头地。一心要踩着别人往上爬，自己活得累，而且不一定能成功，甚至适得其反。如果只会钻营却没有实力，即使爬上去了，一样会重重地摔下来„„[职场上完美女人都是演出来的]

古装戏中后宫之间的勾心斗角被现代观众解读为职场攻心术 A 如果你是老板

1、适当留面

剧情：金铃设计的“竹报平安”的发钗式样被部门中地位更高的掌珍程颖芳骗去据为己有，金铃为此在部门领导阮司珍面前吵闹。但阮司珍明知是程颖芳抢功依然批评了金玲。

点评：金字塔形式的人力资源需要你确保中层领导的权威。他们没有威信就意味着你需要接受处理中层原本可以处理的事情。大大降低你的工作效率。

2、扑朔迷离

剧情：金玲向太后告密是惠妃给皇帝吃了金丹导致皇帝中毒，尚宫局得以接触危机，金玲以为蔡尚宫要感激自己救了尚宫局，岂料，蔡尚宫斥责她知情不早报且予以惩罚。同样，三好救了郑皇后导致太后不满，以为太后要百般刁难，岂知却得到了太后的称赞。

点评：如果次次都被下属猜中你的心思，那么下属取代你的时间相信不远了。

3、暗渡陈仓

剧情：三好与金玲夜会被同屋撞见，告发到不许两房私下来往的钟司制那里。钟司制被带去现场抓三好。走到门口，大叫“有蛇”并让带路的女史去查看究竟，给金玲离开的机会，果然进去房间只有三好一人。

点评：领导也是人也有偏爱的人才，但是不能因为欣赏他而被其他员工指责你不公平。因此，当你欣赏的人才犯错之后，不能一味偏袒。既要保住你欣赏的人才同时又要让其他人觉得你处事公平。

4、假手他人

剧情：服侍太后多年的徐妈妈违反宫规在后宫放高利贷还企图嫁祸给尚宫局。事情被揭发出来后，太后将徐妈妈交由尚宫局处理。

点评：所谓“关系户”自然与你有某种特别的关系，他们犯了错或者不能胜任工作时应该怎么处理?你亲自收拾，或被非议，说你不讲人情。假借他人之手是最好的选择。

5、留条后路

剧情：胡司设因害阮不成而自杀，职位悬空，蔡尚宫欲将阮调往司设房为两房之首，并暗示阮有机会当尚宫，其实蔡是要腾空司珍之位，让三好上位，希望三好感恩图报，向郑太后求情，令自己得以离宫安享晚年。

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总结：谁都知道要为自己留条后路，但是怎么铺设后路?一要看准人，不能捧“阿斗”。二要摆平其他关系，不要临走还去得罪人。世事变幻，和气生财。

6、保持“内讧”

剧情：蔡尚宫明知钟司制与阮司珍水火不容，亦坚持将阮提拔为司珍与钟平起平坐。

点评：身为领导，不能让下属太团结，否则被动的只会是自己。领导看部下争斗，就好像猫看老鼠打架。他拿捏得住你，你们要怎么折腾就折腾去。

7、信任有度

剧情：谭司膳恼恨蔡尚宫原本答应自己退休时让她接任的承诺食言，向阮司制和钟司珍道出了当年阮出红疹不能出宫与情郎变路人以及钟被栽赃嫁祸均为蔡尚宫所安排，令蔡尚宫如意算盘破局。

总结：做领导不能对下属太过信任。尽管可以常对部下说“我很放心你”，但事实必须正好相反。你必须让部下相信你，但不能轻易相信部下。如果太信任下属，让下属知道太多你的秘密，你终有栽在他手里的一天。

宫女们要想出人头地，不是那么容易

B 如果你是下属

1、扮猪吃老虎

剧情：陈豪扮演的光王天资聪颖，被太后当成心腹大患，处处设计陷害，幸得阮司珍出谋划策，让光王假扮从树上跌落脑部受到伤害智力停留在10岁孩童的程度，光王才得以被送往道观养病，安然长大。到马元贽杀掉皇帝捧光王上位之后他才暴露自己的才智。

点评：锋芒毕露并非好事，反而会让你成为众人眼中的威胁。偶尔装装傻，放放烟幕弹，可以麻痹对手。重要的是眼光要长远，锋芒要用在关键时刻。

2、留一手，钓鱼

剧情：服侍太皇太后的徐妈妈联合侍卫在宫中放高利贷。事情败露，于是她将账簿藏入钟司制房间企图嫁祸。随后，企图用私刑逼迫钟司制屈打成招。蔡尚宫为保下属与其理论。奉王贵妃之命用刑的徐妈妈假装自己是无旨办事，引诱蔡尚宫将事情闹到太后面前，才说出自己奉谁之旨，令蔡尚宫自乱阵脚，被打入天牢。徐妈妈自认有望接任尚宫位。

点评：这个属于“钓鱼”的办公室版。秘而不宣的底牌就像钩子上的鱼饵，鱼被钩住你就掌握了主动权。

3、别太功利

剧情：何采女没钱打点尚宫局，司珍、司制都不愿意费心为她做行头讨好皇上。但三好觉得她可怜，偷偷为她做了一只“影舞荧光”，何采女得到皇上宠幸，三好的技法也得到了太后赏识。

点评：做事情不要太功利。有些烂活大家都觉得无利可图，不愿意干。只要你扎实肯干，也许就跟三好一样，在没有预料的情况下得到丰厚的收获。

4、找准后台

剧情：阮司珍在光王母子完全没有前途的时候还是帮助他们出谋划策。刘三好在光王还在扮傻报命的时候就已经与光王在后宫的斗争中结下来了深厚的情谊。

点评：领导很重要，靠山更重要。有好的靠山，直接领导就不能轻易动你，甚至必须拉拢你。

5、保持中立

剧情：在充满暗涌险滩的尚宫局，刘三好上位的方式是保持中立。基本不明确站队，既不是钟司制的人又不算阮司制的人，但与各司老板都保持良好关系。加上自身有实力，不管尚宫局里哪个派系掌权，她都是被团结和争取的对象。

点评：保持中立的前提是你自己要有实力。没有实力的人只能明确态度站好位置等待别人来扶持你。

6、不要讨好上司的仇人

剧情：三好因衣服式样受到太后赏赐，三好便将赏赐的糕点送给自己上司钟雪霞的死对头阮翠云吃，恰被钟雪霞看到。

点评：世上没有不透风的墙，如果你去讨好上司的“仇人”就得预先想好如何应对上司的责问。因为你的讨好即意味着你向上司的敌人伸出橄榄枝也即是说你有心与上司为敌，这样还怎么上位?同样忌讳更多免费资料下载请进：http://www.xiexiebang.com

好好学习社区 的还有搭救老板的“眼中钉”。

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第三篇：攻心术阅读心得

尊敬的各位领导各位同事大家下午好！！

我是来自团购部的杨婷婷，经过近一段时对《销售攻心术》一书的深入学习，从中认识、学习了很多值得在日后工作当中运用的知识、技巧，现就结合个人的工作经历和大家共同探讨。

去年4月份出到呼办实习，很荣幸的分到拓展部进行实习、锻炼，当时只懂些书本上的知识，对市场销售工作上的经历就如同一张白纸，市场经验一片空白。若我的师傅***的市场销售战斗力为9999（九千九百九十九）的话，我的战斗力充气量为50，只会搬两件**，遗憾的是身单力薄还没有持久战斗力。由于当时还没有人货分离，经常会抱着酒箱子楼上楼下的跑，所以很少穿些亮色的衣服，怕洗的麻烦。记得有一次和客户聊天，说起是刚毕业的实习生，当时客户就指正说：‘小姑娘刚毕业嘛，怎么穿的这么暗淡，应该亮丽一些和你们的**酒业一样朝气蓬勃，要知道你们销售一线人员可最直接的代表企业的形象啊，形象可是你做销售的第一张名片啊’，当时对我的触动很大，对于销售人员而言，不仅是在销售产品，同事也是在销售自己，自从在注重仪表以后，每天晚上除了写工作报表又多了项工作任务，就是-----洗衣服。

实习期结束后根据办事处需要分到了张家口办事处，由于在核心市场呼市办事处实习时学到了很多相关的市场销售知识，所以自信满满的奔赴了张家口办事处。然后到了张家口才发现和呼市的市场销售竟截然不同，着实让我一头雾水呀。外围市场销售起来还是很困难的，被拒绝已是常态。虽然遭遇了无数次的冷眼、黑眼、闭门羹，但我依然保持自己信心十足、积极乐观的销售心态，因为我认为在面对那些强硬的客户如是表现的唯唯诺诺、缺乏信心根本不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格

贬值。作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是求着客户上货的工作，应该做到单位领导讲的‚保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样才能从根本上赢得客户。

今年最值得高兴的事就是因市场需要我又调回了呼市办事处，并且担负起了流通部1760万任务的片区，共计**店，**家A类店、**家B类店、**家C类店，其中有着呼市最大的零售客户天地人连锁名烟名酒店，肩负巨大压力的同时也给自己注入了强劲的动力啊，再此我得感谢刘总及各位领导对我的信任。一次客情维护与A类店老板聊起关于单位团购时，他说卖咱们的酒相对利润较少，二十年利润很可观可是喝的较少，他有个单位就只喝咱们的**和**，其他酒一概不喝，二十年根本就没有销路和市场。我当时就和老板说，这可不是没有市场，而是可以挖掘的潜在市场呀，能喝**了使使劲就肯定能喝36°二十年。当时老板就眼睛一亮，豁然开朗、有了思路方法的样子。事后不到半个月结账时，老板娘隆重的表示了感谢，说可帮他们出了个好主意，二十年都卖10来件了，自那以后上新品、搞活动、结账都相当配合。

自来到拓展部以后，工作的方式方法又有了很大的转变，必竟接触的客户都是些企事业单位的相关领导，所以在销售时技巧很重要。团购客户都有一个共同点，就是他们都有着较深的社会背景和宽广的人脉资源。在参加朋友事宴上时酒桌上通过老朋友认识了新朋友，并且新朋友还帮我办了张信用卡。事后我就想，现有的客户都有着广泛的交际面，这种方式方法是不是同时适用于工作的销售上，在与同事的探讨中及网上相关材料的介绍上确实有这种方式应用在销售上，就是著名的推销大师乔.吉拉德在他的工作中总结出来的----猎犬计划，内容就是让老顾客帮我们寻找新顾客！在掌握其中技巧后，试运营了一段时间，现在已经

有5家新拓展的单位是在老客户的介绍谈成的，看来还真是个效率高的好方法呀。

据统计在一线城市中销售人员中有92.7%为女性工作者，这充分说明了女性的特征-----因敬业精神而产生的充沛、旺盛的战斗力，具备团结、激励他人实现共同目标的说服力，对是与非的问题作出坚决回答与处理，显示出客观公正的判断力，不断自我完善，具备实现目标与承诺的执行力，在这里我要说，**酒业驻呼办事处俺---来----了。

驻呼办事处团购部

杨婷婷

2012年07月16日

第四篇：《职场人际关系攻略图》（模版）

《职场人际关系攻略图》

职场人际关系玩的不是真人秀，其复杂性和巨汗性，不亚于**诡秘老鸟辈出的政坛。许多学校新人或从其他地方转行而来的人，因为不熟悉这种水性，而不慎溺水或成办公室丁克族的大有人在。人在江湖，既身不由己，就得下大力气去熟悉这种江海河湖的水性，去学会正确处理这种人际关系，使自己在漩涡重重中稳打稳扎，见招拆招，善变阻力为助力，于千难万险中趋吉避凶，如鱼得水，畅游职场；即使偶尔无水，也能从容畅游八百里。

● 布局造势

进入任何一家新的公司，要熟悉的头等大事不是工作流程、岗位职能，而是许多人都明白的人际关系。但是，如何认识这种人际关系，如何从中抽茧剥丝般地拉出一条逻辑性，如何给自己正确定位，确实得花费大量的脑细胞。

职场是创造利益和价值交换的场所。既然职场人际关系是在这种特定的环境中产生，那利益关系应该就是处理人际关系的支点。换言之，职场人际关系就是以价值为核心的人际互动过程。找准这个支点，并由此切入，就能把握现象背后的本质，划出人际规划的基本线。这种思考，一定不能被五花八门的认知晕伦、情感晕伦、友情晕伦所自惑，在现实中，所有这些因素最终都会随着利益的变化而变化。还是丘吉尔那句哇噻老话：只有永远的利益，没有永恒的朋友。所以，每位新人到了一个新地方，首先就要认识这个地方人际地形图。在众多的同事中，明白区分出谁是我可以结交的同盟者，谁是我未来的合作伙伴；谁是我不可避免的竞争者，谁是我潜在的竞争者；谁是我可以拉拢的对象，谁是我应该警惕的人。其次，分清在利益杠杆的遥控下，这种环境的未来发展趋势和各阶段性的格局。最后，在这种外在分析的基础上，超频判断自己目前所在的方位，自己的未来发展方向，现在应该怎么处理这些关系，下一步应该怎么做，在中间的过渡期应该留下什么样的伏笔。

这种人际规划的总原则是“团结一切可以团结的力量”，关键在于找准能赏识自己、肯提携自己的职场“贵人”。因为只有团结众多的同事，广结善缘，才能形成四通八达的人脉网，才能使自己在处事过程中游刃有余，同时从数量中淘出质量，为找到自己的职场“贵人”打下基础。只有在不同阶段都能找到自己的“贵人”，才能找到职场支撑点，使自己在职场生涯中节节上升。这种“贵人”，也就是“背靠大树好乘凉”中的那棵大树，能否找准、找到这棵大树，将在很大程度上决定一个人职业发展的命脉，也是衡量一个人职业智慧的重要因素。天道酬勤，当然也酬这种人际关系的勤。一番辛苦，待这种网络布成，就可以稳坐中军帐，做到虫来张口，蚁来伸手，呼风有风，唤雨有雨。当然，职场中也能找到利益杠杆之外的朋友，从中获取助力。但要牢记，这种关系只能是一种辅力，而且这种关系交叉到一定程度，绝大多数也会形成对弈关系。同时，职场中的人际导向和人际认知最终都会随职位、工作岗位、工作距离的摇摆而摇摆。这一点始终不能模糊，也不可轻易忘记，否则，就活脱脱成了“诸葛亮玩狗——聪明一世，糊涂一时”。

● 建立人际模型

在如上统筹思考的基础上，设定出自己的人际模型，让自己有一个清晰的思考体系。首先，以利益的长期和短期指数为衡量基点，划分出自己的核心型人际圈、投资型人际圈、收割型人际圈、警惕型人际圈、边缘型人际圈。对于既有眼前利益也有未来利益的人，划入核心型人际圈；对于未来有可期望利益，但当前没有利益的人，划入投资型人际圈；对于当前有利益的，但未来没有利益的人，划入收割型人际圈；对于可期利益摇摆不定或利害参杂，以及心机叵测的人，划入警惕型人际圈；对于完全没有利益的人，划入边缘型人际圈。

其次，根据自己目前的职务实际，设定利益衡量的协应标准：对于自己的上级领导，以具备高超领导力，能够赏识自己、提携自己，自己犯偶尔过失时能够为自己遮掩，心态自信的为识别要素；对于自己的同级别同事，以工作中能够资源共享、互相进步，能够默契配合，意见相左时能够体谅包容，心态开朗的为识别要素；对于自己的部下，以有培养潜力，有工作执行力，外出办事能为自己长脸，内部办事能让自己放心，心态积极的为识别要素。

再者，详细分析自己身边的领导、同事或部下，根据自己对他们的属性判断，以及可能的交叉程度，将之分门别类予以归档。

最后，结合自己的资源实际，预测可能的人际投资和人际收益，对于可投资可增值的，收支有把握的牛股，予以进一步调整归类；对于自己资源无法因应或变通后也无法因应的，以及投资后可能无所收益甚至血本无归的垃圾股，也予以进一步调整归类。

●人际深耕路径

当身边的领导、同事或部下一个个眉目清晰的时候，接着要着手考虑的是应采用什么样的态度策应这种人际关系。这种态度是发展各种人际关系的起手式，也是不二的小李飞刀，将很大程度影响人际关系的开局和人的认知定式。

对于核心型人际圈的人，主要以殷勤和易身思考为基准态度。

对于投资型人际圈的人，主要以主动帮忙和增进互信为基准态度。

对于收割型人际圈的人，主要以尊重协作和资源互换为基准态度。

对于警惕型人际圈的人，主要以多听少说和步步为营为基准态度。

对于边缘型人际圈的人，主要以客气而冷淡为基准态度。

同时，应细致考虑如何根据对方的喜好和习惯制定沟通内容，沟通的合适渠道，沟通的有效方式，沟通的步骤，沟通的障碍，以及沟通的注意事项等，从而能够有目的、有方向、扎扎实实地发展自己的人际关系，激情视频自己的事业线。

●人际融通八式

要在纷繁复杂的职场中圆满处理好人际关系，除了有上述概略性认识外，还必须结合如下几点统筹思考，才能圆通处世：

一、职场人际关系重要的基础是“有来有往”。即人家对你有帮助的，你要适时予以反馈和回报，人际关系就在这一来一往中产生。很多新人像某些企业的“二世祖”一样，只懂得收割，不懂得付出，总在别人需要的时候不在服务区，完全不明白这种父辈赖以成功的潜规则，结果路越走越狭窄，最后在无形中歇菜无踪了。

二、在交往中要让人觉得与你交往值得。而且很舒服、快乐。有的人与他人交往时总觉得别人怎么会这样不通情理，别人怎么不理解我。其实，应该先问问自己，我能够给对方带来什么，对方在接受我的给予时开心吗？理顺了这种思路，在人际互动中抱持让与自己合作交往的人都有利可图，而且做到凡事都很自然、愉悦，就能把握人际交往的核心因素。

三、人际投资的收付原则。职场人际中既然有来有往，那就要在每种关系中判断自己的投资是否平衡，才能做一个精明的职业人。这种判断首先应确定这种人际关系是长期型还是短期型，对于长期型的就要从长计议，舍得投入；对于短期型的就要果断做一锤子买卖，不要滥情。其次，只要自己能力允许，就要力争让与你合作的人多赚一点，才能让越来越多的人喜欢和你合作，这样你的路才能越走越宽广。再者，有的时候你的付出在“账面”上看上去付出很多，这时候的判断标准是看你自己感觉是否值得，只要你自己觉得划算，就不必拘泥于数字上的对称。

四、与人交往的识别要素。怎么看人、鉴人的文章很多，其理论体系也很庞大，在这里笔者不想拾人牙慧，只强调如何鉴别人是个实践层面的问题，而且商务活动时效性很强，很多时候给人细细思考的时间很少，在现实中更需要的是一种快速判断力。在这里我推荐一种矛盾判断法，即与人接触时重点观察对方的眼神和动作、语调和用词、服饰及配件，快速寻找对方的矛盾之处，以此判断对方的性格类型。比如，有的人衣服素静，但服饰夸张，眼神刀巴，可以把其大致归类于追求安详但心理焦虑的性格；有的人口气很狂，但气度委琐，可以将其归于初出茅庐者或者芙蓉姐姐之类别。

这是一种快速简易的判断方法，比较简便实用。还有一种是在时间条件允许的情况下，可以通过重点了解或询问对方都与什么样的人交往，而以此侧面了解对方，古人讲的“物以类聚”就是这种道理。当然，人的认识是一个长期性的过程，应该以综合性的调查与彼此的沟通磨合为主渠道，具体可参学各种相人理论，此不赘言。

五、与领导发展人际关系的定位。应该说，与下属或者同级发展人际关系不是非常困难，难的是与领导发展人际关系。但是，很多新人在认识过程中总会陷入一种误区，觉得与领导发展人际关系有拍马屁的嫌疑。我也不例外，在成长的过程中，也曾感同身受过。后来的人生历练使我逐步认同了这样一种道理：工作技能强且与领导私人关系弱的人，永远都是干活的；工作技能弱且与领导私人关系强的，永远只是个跑腿；工作技能弱且与领导私人情谊弱的，一有风吹草动，即被扫地出门；工作技能强且与领导私人情谊强的，才能在自己的岗位上得以稳步发展。

六、人际拓展原则。这句话包含两层意思。一层意思是指拓展人际时要根据职场游戏规则和游戏规律，多结交比自己强、有互补优势的人；而不能为了自己的优越感和表现欲，只结交比自己弱或蛋白质族群，一味发展这种马桶关系。另一层意思是要善于以真诚赢得对方的信任，获取认可，把对方纳入自己的人际圈，并由此进入对方的人际圈，从而倍增职场人际。

七、人际发展境界。人与人接触后，如果有一定好感，觉得彼此可交，就要进行深度耕植了。如前面所言，既然职场人际关系的定位是利益关系，那就要在建立初步好感后，进入人格互信程序，然后想方设法构建利益共同体。只有双方结成了利益共同体，才能休戚相关，才能在职场上彼此挡风遮雨，达到人际关系的最高境界。

八、固本培元之道。职场的人际关系实质是势利，这是利益博弈的规律，由不得人的感情左右，也不属于道德体系的范畴，特别是在中国这样重视人伦的国度，尤为如此。所以人与人的交往，其实很重要的是自己要有大致相应的实力。有了相应的实力，同样层次的人才会与你交往，才会从心眼里重视你。反之，即使你能够像藤一样沿树而攀，但爬得越高，一阵风刮来后你可能摔得越惨。综上所述的各种把式，要在实践中融会个人实际，以情境运用为指归，在头脑中建立这种条件反射模型，并反复操练烂熟，形成格式化反应，直到玩转自如，才有现实意义。

第五篇：电话销售：《三大攻心术+人情做透》

一、我的学习、职场经历。

我是江西人，89年的，目前从事食品类礼品销售，主要是做阳澄湖大闸蟹，澳洲牛排和舟山精品海鲜。

2008年，高考报考失误，我被调剂到软件工程，我对敲代码不感兴趣，但对商业有浓厚的兴趣，我常到商学院旁听，也因此认识了一批商学院同学。

2010年，大二，当时有一个全国大学生创业大赛，我和几个商学院同学商定了一个项目去参赛。

我们的项目一路“过五关斩六将”，从学院到学校到全省，竟一路冲杀到了全国决赛，最后拿了一个全国的铜奖，创了当时学校记录。

这次比赛吸引了几家风投公司找我们，当时觉得应该先以学业为重，就拒绝了100万的风投，现在回过头来看，肠子都悔青了。

通过这次比赛，更加坚定了我从商这条路。

2012年，我毕业了，我和同学一起来到上海，同班同学面试程序员，我找了一份卖互联网搜索引擎关键词的工作。

底薪1500，不包吃也不包住，租房每月1000块，最初2月只能靠借钱生活。

这家公司以电销为主，我观察同事的谈单方式，傻子都能看得出来，他们的方法说白了就一个字：骗！

干了两个月啥结果都没有，加上老是要忽悠客户，这点我实在接受不了，就辞职了。

2012年末，我去了一家传统企业做销售，公司产品主打阳澄湖大闸蟹、澳洲牛排和舟山精品海鲜，营销总部在上海，公司总部在苏州。

养殖基地在阳澄湖，公司有7家全国直营店，40家连锁店，产品以礼盒礼券形式出售。

产品定位以员工福利、商务送礼这块为主，目标客户群为企事业单位和有送礼需求的个人。

阳澄湖大闸蟹是季节性产品，销售季节一般为8-12月底，旺季一般有三个，中秋、国庆和阴历十月初。

澳洲牛排是常年供应的，公司团购基本发生在节假日，平时偶尔有个人购买，舟山海鲜是作为年货卖的，销售期为12月底到春节。

这家公司总监非常看重我，让我从客服做起，一步一步了解掌握公司的流程。

我一个月就从客服升至客服主管，熟悉公司售后流程后，总监把我调到了销售部销售大闸蟹。

公司销售模式主要靠广告砸客户，我的工作很简单，就是接广告客户电话和维护老客户，几乎不需要费力找客户。

当时正好是年底旺季，一个月下来做了100多万，整个年底做了200多万，当时1%提成，年底工资加年终奖3万多。

当时，我刚出校门，取得这么好的结果，慢慢我开始自我膨胀了，却没看到根本原因是公司广告砸得猛。

2013年初，礼品行业受国家宏观政策调控一片萧条，我们公司也受到影响，不过冲击不是很大，在老板的带领下公司业绩逆势递增。

当时我在公司销售的业绩还算可以。对比其他礼品公司销售员的待遇，我开始不满足自己的收入，抱怨公司给得提成低。人一旦有了欲望就容易被迷惑。

2013年末，经过别人一番鼓动和牵线搭桥。在年底礼品最旺季我去了另外一家礼品公司做市场总监，基本工资翻倍，拿公司利润分红。

跳槽去得这家公司刚起步，资源、客户，甚至连产品都没有，公司唯一有的就是礼品卡。

礼品卡上的产品全是别家公司的，没有任何货源优势，最蛋疼的是公司根本就没有售后。

新招来的客服小姑娘啥都不懂，手下几个销售也都是小白，一大堆的问题等着我去解决。

面对这些问题，我一筹莫展，我擅长维护老客户和成交广告进来的新客户，主动销售那是“丈二和尚摸不着头脑”，团队管理基本是“两眼一抓瞎”，更别提市场推广策略。

我顿时觉得压力山大，什么都想做，结果什么都没做好。在这样的情况下，我靠老客户半个月为公司做了30几万的业绩。

2014年1月，家里突发情况要我赶紧回家，我向老板请了半个月假回家了，马上就过年了，我就多请了几天假直接在家过春节，在家我好好反思了一下自己。

当初选择离职多么鲁莽啊！新公司问题实在太多，我不能再带老客户到新公司采购，这样只会把所有老客户都得罪完。

在回家期间接到的订单我都送给了之前的同事，让他那边跟进成交和维护，这样做至少不会和客户反目成仇。

2014年2月，我回到公司后，老板开始对我各种挑刺，年底做了30多万，95%是我一个人做的，离他500万的目标相差甚远。

接着开始克扣工资，取消个人业绩提成，我做了30多万，那个月才拿1128元。

2014年2月至5月，我基本处于打酱油状态，对公司事情基本是不闻不问，每月就拿个基本工资过日子。

这三个月没目标、没动力、没干劲，连我的自信差不多都磨光了，我觉得不能再这样耗下去了。

2014年5月中旬，我辞职了，辞职后原公司老板打电话叫我回去上班，刚开始没看懂他为什么这么做。

后来才发现，主要原因是我把老客户的订单送回给公司了。

老板叫我回来的目的两个：

第一，我走之后还把订单丢回来；

第二，收回老客户资源。

我回到公司报道后，公司给我安排的职位是新客户开发，且不准我再碰之前的老客户，当时我明白了老板更多的是为了收回我手上的客户资源。

公司没任何培训，也没有太多支持，从资料贩子那儿买了一叠资料让我电销，另外象征性的给了我两个老客户。

一个从来不在我们公司买大闸蟹的，另外一个是我去年的老客户，但我去年离开公司后，公司把她得罪了，我直接被她拉黑了。

我的总结是：

1、年轻气盛，取得一点结果就自我膨胀。所以，年轻人一定要守住初心，切勿自负。

2、择业时一定要慎重，选择一家公司很重要。

二、我要改变！

2014年6月，我开始了电销之路，6月份公司产品只有牛排，大闸蟹上市要到9月份，当时打电话的目的就两个：

第一，推销牛排；

第二，收集大闸蟹的潜在客户。

拿着N年前的老资料，我开始电销，我觉得这种资料是拿给新手练手的，而不是给我这样一个待了一年半的人。

我带着敷衍的态度肯定没什么效果，没效果带来的就是自信心不断削弱。我慢慢开始怀疑自己，后来的我开始讨厌打电话了。

过去的工作状态慢慢消失了，人也慢慢变得消沉了。屋漏偏逢连夜雨，女朋友在这时提出了要和我分手。

在事业和爱情遭受双重打击后，我把自己关在家整整2天。仔细地反思自己的问题：

我比别人笨吗？

我比别人懒吗？

我的梦想呢？

我想要什么？

怎么才能改变我的现状？

现在这个状态是我想要的吗？

„„

想了2天后，我确定要改变，怎么改变我也不懂，我就知道要学习。

接下来，我百度搜索销售案例和销售方法，加了各种不同的销售群，在一个群共享看到了一本《我把一切告诉你》电子书。

看我闲着没事就下载来看看，看着看着我就入迷了。百度找到天涯原帖《三年850万，你也可以复制》。

看了雨总在天涯横跨几十个行业的答疑，看电子书到一半的时候看到一句话，恭喜你获得加入读者群的资格。

还等什么？赶紧加啊。然后我就开始天天在群内看案例答疑和同学成长历程分享，在群里潜水一周后，得知雨总有个“716圈子”。

这样好的机会怎能错过？！苦于囊中羞涩，没能立刻加入团队，但办法总比困难多，当时就想起曾经有人给我推销过信用卡。

我翻到了他的电话，让他给我办张信用卡，由于手续齐全，办卡过程非常顺利，一周后我就拿到信用卡了。

当晚，我就加入了“716圈子”学习训练圈，从进团队第一天到现在，我从没断过一天总结，不管当天有事还是没事，我都会坚持写总结。

即便是伤心欲绝，亦或是喝得烂醉，总结都没断过，因为我清楚地知道这将是改变我一生的机会，我不能错过！

所以我不断告诫自己：一定要跟着团队的脚步走。我每天先看预热课程《正确的做事方法》，我一点一点在慢慢地变化，在公司做事勤快了。

这时，一个礼品圈的朋友听说我的工作，由维护老客户转到开发新客户，就约我出来聊了一下。见面后，他主动把他公司一批大客户资料让我去开发。

这里说明一下，我这朋友在上海礼品圈混迹好多年，他手上有一批优质客户名单，都是他们公司成交的客户。

这份名单有300多个客户，主要是以终端客户为主。据我这位朋友说，能进他这批名单的基本都是成交金额超过10万元的。

礼品圈有人主动开价四万五要向他买这批资料，他都没卖，我平时人情做得还算足，和他比较投缘，自然他也会提携一下我。

他得知我现况后，挑了120条详细资料给我，资料上包含公司名称、负责人、手机及公司地址。

我仔细看了一下这批名单，主要是以国营单位为主，还有很多大企业工会的信息，一看就是那种高大上的资料。

拿到这批资料后，我并没有立刻开始打电话联系，而是先根据地域信息进行了分类。

朋友一直提醒并强调这份资料的价值，我非常在乎和珍惜资料，可是我在开发新客户缺乏经验，对这批资料有点无从下手。

恰好雨总为预热同学答疑，我就把我的问题通过辅导员发给雨总，当时的问题是这样的：

①如何快速让这批客户信任我？

②从哪个点去突破客户？

③用什么方案帮助客户下采购订单？

老大耐心地给我解答了40分钟，我提炼总结为三条：

①拍下大闸蟹养殖基地照片，给客户讲故事；

②送客户宠物蟹；

③不要搞新客户开发，专注开发这100多个客户。（答疑中老大讲得更具体，招数更详细）

听完答疑后，我信心满满，思路也超级清晰，按区域划分名单后就开始打电话。

打前20通电话时就明显感觉这批客户与众不同，比较有涵养，不会简单、粗暴、直接挂电话，他们会耐心听你把话说完，然后再给出他的反馈。

他们非常谨慎，120个里面排除未接或关机的，至少有60%的会问：我从哪里得知他的号码？前面因为回答模糊，拒绝率较高。

这时我意识到这个问题必须解决才能继续打电话，不然我就是在浪费这批价值连城的资料。

于是，我拿起纸笔，运用“提问思维模式”写写画画，来分析这个问题，客户问我从哪儿得到他电话，这个问题本质在于不信任我。

如何让客户信任我呢？写写画画了好一阵子，决定借我朋友之力，应对话术：“我是XXX,是XX公司派我对您这边做售后维护的。”

客户之前确实在XX采购过，而且金额不小，所以一般都会记住我朋友那边的公司名字。

我用这套说辞后，打电话拒绝率下降很多，全部联系完我做了一下统计，120个客户有4个比较好说话，也就是能在电话里多聊一些内容的。

有63个同意我寄产品宣传资料，其他听到是做福利礼品就直接拒绝，或说形势政策不好，单位不能买。

在4个比较好说话中的一人成了我工作的重点，当时给他电话时，他回答说他现在不负责这一块了。

能够感觉到他是一个比较好说话的人，肯定不能轻易放过。于是，我就顺着竹竿往上爬向这个客户提要求。

我就和他说：“没关系，麻烦您帮忙介绍一下单位负责福利用品这块的人，好吗？”

他回答：“可以！”

我看了一下客户地址后继续说：“正好我明天早上要到XX路见一个客户，我就明早把资料顺便给您带过去吧？”

征得客户同意后，我在第二天早上就去拜访他了。

第一次见面，我并没有让他给我介绍相关采购负责人，而是直接和他谈了一下公司产品。

同时也免不了一番闲聊，交谈过程中我发现他同事对他非常恭敬，而他也给我一种单位负责人的气质。

当时我就猜想：这客户说他不负责这块，是不是在忽悠我？想想应该不会吧，应该另有来头。

后来证明他说得都是大实话，就这样在客户公司聊了大概5分钟我就回公司了。

回到公司后，我给客户发了一条短信：“郝哥,谢谢您的热情招待，我已经回到公司了，祝您生活愉快！”

然后，我就把当天拜访客户的情况记录在我的客户档案表，包括客户身体特征、服饰、谈话内容和办公室布置。

716销售招数：人情做透、麦凯66

从那天起，我的周末愉快和节气养生短信问候直到今天都从未间断。一周后，我向公司申请了一份牛排送给他。

送过去之后他一直拒绝，一直说不好意思收。还好，我早就用“三大思维模式”分析过这种情况。

用“写写画画”提炼，客户不收的本质是害怕拿人手短。当然，课程中训练的是“销售就是占据主动权”，我也想好了应对策略。

我对他说：“郝哥,这份牛排是公司请客户品鉴的，不光送给您，还要送给其他客户。

在这里我只恳请您能多给我们产品提点意见，这样可以让我们的产品更加满足客户需求，再此我先谢谢郝哥了！”

客户听了我的说辞后，勉强收下了，接着我按“麦凯66”聊了一下客户自身的情况。

聊了大概10分钟，我就和客户说还要去给别的客户送就先走了，礼物送得自然，客户收得才踏实嘛！

回到公司后再次拿出客户档案做今天的拜访记录，总结这两次拜访发现。除了客户基本信息和对客户感官直觉外，其他信息我还是一概不知，我有点犯愁了。

很快我就恢复了淡定，不是要“数量级拜访”吗？我这才哪跟哪啊？才拜访两次就想彻底了解客户？洗洗睡吧！

办法总比困难多，继续用《三大思维模式》写写画画，针对这个问题进行提问：

①接下来我该怎么跟进这个客户？

②怎么用“麦凯66”和客户聊天？

③该怎么模糊自己的销售主张？

④我的优势有哪些，怎么激发我的优势到极致呢？

„„

提了大概30个问题后，就开始分析：我的优势是什么？ 我分析的结果是我为人真诚，而且我看上去属于面善的那种，客户对我不反感。

再根据之前的经验来看，大单位50岁左右的领导大多属于好为人师类型的，我决定从这一点入手。

送完牛排一周后，我给客户郝哥打了个电话说：“郝哥，我是宇航啊，最近，我在工作和生活上遇到了一些难题和困惑。

也请教了几个人，可还是一直困扰着我。自从上次和您交流后，我觉得您是一个非常睿智且乐于帮助别人的人。

我想冒昧地请郝哥给我传授一些职场和生活中的经验，我知道郝哥很忙，不管您是否有时间，我都觉得认识您是我的荣幸，我都要先谢谢您！”

就这样，我抱着求教的态度去他公司和他聊天，说了一些过往经历以及目前面临的办公室政治等问题。

你来我往聊了一个多小时的人生后，我知道他是公司工会主席，之前负责公司员工福利这块。

今年，年纪大了，还有高血压的症状，大单位领导三高症状几乎是“标配”，他把这块让公司总经办的同事负责。

但是单位要发什么东西，他还是有权推荐的，接着他就把我给他的产品资料和电话给采购负责人了。

同时向我提供了一些有价值的信息，比如他们公司一共有2000多人，一般发放的福利用品价位在300元以内。

并且客户口头承诺等天气冷一点就开始操作这事，当时我可开心了，这可不是小单啊！

哥几个能体会到我当时的感受吧？嘿嘿~~~我们继续哈。通过这次谈话，我搜集到较多有价值的信息。

谈完后我找了个地方开始写写画画，接着记录当天的谈话情况，一番分析后，我决定从他这个高血压情况入手做人情和增值服务。

回到公司后，我马上百度，全网搜索有助于缓解高血压症状的食物和方法，甚至偏方。

本来想在淘宝上买，想想如果在淘宝上买的话，有点平常，人情不够大，有没有在上海花钱都买不到的东西呢？

716销售招数：人情做透

写写画画分析了一段时间后，还是没有找到答案。这时候，我突然想起自己家里有个亲戚也有高血压症状。

于是我立马给他去了个电话，咨询他平时是怎么预防高血压的？有哪些食物可以缓解高血压症状？

我这个亲戚特别给力，提到了一个我现在迫切需要找的东西——老家野生小竹笋干。

这东西可是宝贝，在上海有钱都买不到！有了方向之后，我立马让家人帮我寄了一些小竹笋干过来。

两天之后，小竹笋干就到了，我就给客户送过去了。送到郝哥手上的时候，郝哥一个劲说我有心了，一个劲的说谢谢。

郝哥收下东西后我就走了，走之后给客户发了条短信。说这个是家里雨季的时候在山里采摘晒好的。小竹笋干具有高纤维、低脂肪的特点，有助于缓解高血压症状。当时我感觉这个单子应该八九不离十了，之后给客户电话显得就比较随意。

结果却在这出问题了，从那之后，这个客户就开始刻意疏远我，打电话给他基本都说在忙没时间或公休，总之就是不让我去他公司拜访他。

以前发周末愉快和节气短信给他，他是每次必回的，后来慢慢的连短信都不回我了。

这会我真急了，到手的鸽子飞了？没办法我继续求救老大。老大说出现这种情况，主要原因是我之前销售动作太多，销售意图太明显，惊扰了客户。

建议我发周末愉快和节气短信就好，千万不要再给客户打电话了。由于我大意和心急，结果快要到手的单给飞了，当时我心里已基本放弃了。

但课程中训练的“坚持等于人民币”、“一切成交都是因为爱”让我一直都没放弃，我依然坚持关心问候客户。

如果客户真的有需要，还是有可能会选择我的，我的问候短信一直都未间断！哥几个，这个小插曲提示我们“模糊销售主张”的重要性哈！

希望哥几个以后在销售过程中更谨慎，别像我一样过于着急！哥几个，想知道最后的结果吗？

鲜花在哪里啊？掌声在哪里啊！

716销售招数：三大攻心术之增值服务

事情的转机出现在一个周五，当我给客户发完周末愉快短信后，客户给我来了个电话：“宇航啊，我这边单位设计的电脑老化了，看图速度很慢，有没有什么办法让电脑快一点啊？”

我问了一下他单位电脑的情况，得知电脑是在6年前买的，基本属于半报废状态。

我就和他分析现在电脑硬件和软件的情况，建议他采购一台新的，他听了我的分析后，也表示赞同。

看到他表示赞同后，我就主动提议，我帮他做几个配置方案供他选择。我以前做过装配电脑，不过已经是两年前的事了。

两年过去了，现在最高配置的周pu是多少？说实话我也不知道，但不知道又有什么关系呢？

我们可是专门学习和训练过的，解决问题可是我们的强项，百度借力，市调走起。我先找了一个做硬件的朋友，找他要了几份配置表。

拿他的配置到京东上一看，我去，这价格有点坑，但是因为客户急要，我就赶紧将每一个配置的优劣势写出来并发邮件告知他，让他自己决定买什么样的。

客户接到邮件后，没多久就给我电话了。估计是不太懂，也嫌麻烦，就和我说：“要不你帮我直接下单吧，京东货到付款发过来吧。”

我心里挺开心的，这对我来说只是举手之劳的事情，这也体现了客户对我的信任，短信果然没白发啊！我很爽快的就答应了。

收到这个任务后，我直接给客户下单吗？当然不是啦！我没立刻去京东下单，而是在想：如果我自己买这个电脑，我会在京东买吗？

虽然客户用得是公司的钱，但是也不能让客户挨宰啊！再加上在京东买电脑后期就没我什么事了呀，于是乎我默默地打开了万能的淘宝首页。

对比销量前十的淘宝店铺，写写画画仔细地分析各配置优劣后，我终于找到了一个最值得推荐的配置。

最后把显示器和键盘鼠标加上也才3700块，性能没什么差别，却比京东便宜了将近1000块大洋。

拿到这款配置后，我就给客户打电话，以专业的角度告诉他。我是怎么找到这个配置的以及这个配置的好处，客户听完分析后非常认可。

这时候客户就问：淘宝可以货到付款的吗？大家都知道淘宝是要先付款的，于是我主动提出了为客户垫款。

客户犹豫了一下后就答应了，说到时候给我现金或转账给我，嘿嘿~~~又卖了个小人情给客户。

准备下单时，我和客服交流得知，主机是组装好的，但显卡却是独立包装发的。

听到这里我又想了个歪主意，哥几个想不想听啊？嗯？什么歪主意啊？想听的请扣“1”。

我和客服说：“你发货时把主板上所有连接线全部拔下来包好，并和显卡放在一起，但是这个要求千万不要体现在订单上。”

经过一番商议，客服同意了我的请求，就这样在淘宝下单了，那边的客服也确实按我的要求发货。

第二天，客户收到电脑就打电话咨询我要装哪些软件，听到这里我当时感觉不对啊，难道我的小算盘没有得逞？！难道客户公司有人已经把电脑组装好呢？

转念一想，没这个可能，要是有人能帮他把主机装起来，他还有必要问装软件的事情吗？这时我轻描淡写的和客户说了几个软件的名字。

客户听了后说：“这些软件不好找，要不你过来帮我弄一下吧？”就这样，客户第一次主动邀请我去他公司，哥几个，觉得我这个主意好不好？

到客户公司后，三下五除二帮他组装好电脑。然后安装了几个常用的设计软件，搞了一个多小时就全部弄好了，忙完事情我就准备走了。

但客户坚持留我在他公司食堂吃了个工作餐，我也没怎么推辞，吃饭时就和他聊高血压该怎么保养、怎么预防的话题。

然后客户告诉我过几天带公司采购负责人到我公司看看。第三天，我就接到了客户的电话，说第二天到我们公司来参观。

有了上次被他冷落的经验后，我不敢再掉以轻心。我掂量了一下后决定请老板来帮忙洽谈这个客户。

接着我把谈这个客户的思路和档案汇报给了老板，老板听完后，爽快地答应亲自谈这个客户，这个招术是不是有点眼熟啊？借力啊，是不是？

第五天，客户和他单位采购一起到我们公司，接下来就是老板接待和谈判，我则默默地跟在老板后面记录谈判过程和细节。

这个订单最终谈下来是2050份牛排，单份报价210元，合同金额共计：430500元。

把零头去掉后订单金额43万元，我们对新客户开发的提成为5%，这一单我拿到了21500（2.15万）元的提成。（下图是仓库为客户配货的照片）

这次开单经验分享到这里就结束了，最后，我再提炼下，在这次开单的过程中，我运用的716销售招数：

1、人情做透：给客户发周末祝福短信及养生短信，给客户送竹笋干。

2、麦凯66：了解客户信息。

3、三大攻心术之增值服务：帮客户挑选电脑。

分享到这里，这个单子基本结束了，订单成交后我还是保持每周的周末愉快和节气养生短信。

只是现在发短信的对象增加了一个，就是他们公司的采购小周。在客户来我们公司考察的时候。

通过观察发现他们公司的采购小周对郝哥非常的尊敬，表现出来的是学生对老师般的尊敬。

后来才知道这位采购是郝哥一手提拔上来的，现在已经是总公司的行政主任了。

一般来说公司福利最多的时候就是年底，也就是说春节的订单还会更大。但是订单成交后我陷入了一种两难的地步，为什么呢？

因为他们公司负责福利采购的是总部的行政办公室，也就是和郝哥一起来的那位。

但是如果没有郝哥的推荐，这笔单子是怎么也做不成的，那我接下来的工作该怎么开展呢？

这时候我拿出了纸笔，开始了老一套的动作，写写画画+提问：

①客户公司往年春节福利采购的是什么产品？

②有哪些供应商？

③往年春节福利的采购标准是怎么样的？

④怎么去寻找供应商的劣势？

⑤如何从客户春节福利的供应商上抢单子？

⑥拿下春节福利订单从哪儿寻找突破口？

⑦是从郝哥还是采购好？

⑧怎么做可以让郝哥感受到我对他的尊重，又能搞好和他们总公司采购的人情和关系？

⑨春节福利我们公司最大的优势是什么？

经过一番分析后，我决定继续单爆郝哥，通过郝哥来把他们总公司的采购搞定。

于是，在订单成交完之后，我照样隔三差五的去客户公司拜访，去客户公司陪客户喝喝茶聊聊天，至于聊天的内容嘛？当然是老大分享的《四大聊天术》啦！

在聊天的过程中，我也隐讳的向郝哥提出了我的困惑，郝哥和我说:”宇航，我们单位每年春节都会采购一批年货作为福利的。

这块你得多和我们公司的小周多熟悉熟悉，我这边嘛，有空可以过来陪我喝喝茶。”

他说的这话我明白，弦外音就是现在公司负责采购大权的是小周，郝哥他只是起到推荐的作用。

而且推荐的次数太多的话，也容易被人说闲话，会被误认为有点越俎代庖的感觉。

在得到郝哥的这句话后，我才开始把重心放在小周身上。之前和周来往的很少，就是在公司谈判的时候见过一次。

那我该从哪儿去寻找突破口呢？我怎么用“麦凯66”来分析客户呢？ 这得感谢现在的社交软件---微信。

加上周的微信后，我并没有开始和他聊天，而是仔细的查看周朋友圈所发的每一个状态。

通过客户朋友圈的图片和文字信息，我掌握了几个比较重要的信息：

1、周有个8岁的女儿，而且周对其非常疼爱。

2、周热爱足球，喜欢西班牙足球和德国足球。

3、周会经常到XX路那边的一个球场去踢球，有了这几条后，我渐渐知道该怎么做了。

716销售招数：三大攻心术

于是，我在拜访周的时候，穿了一件皇马的秋季外套过去，手机壳也换了一个足球主题的。

等周看见我的那一刻，我发现他眼睛一亮，因为从来没有销售穿便装去他公司拜访他。

于是乎，那天在他办公室除了足球就没有聊任何其他东西了，在聊天过程中，我发现他居然是巴萨的球迷。

虽然皇马和巴萨是死对头，但这并不影响我和他的交流，因为他这种十多年的球迷都是比较理性的。

他告诉我他会经常在XX球场踢球，邀请我周末有空的时候过去和他们玩。我和他说我一般是去LW体育场踢球的。

因为我和那边一个青少年足球教练王哥蛮熟的。这个教练以前踢过甲A联赛，现在是全国青少年花式足球创始人。

说到这儿，突然想起周有个女儿，就邀请周在周末的时候带女儿去LW体育场玩，去看王哥带的一帮小孩子训练。周没有立刻答应我，而是说到时候再看。

有了足球这个共同话题后，和周的关系有了很大的突破，在之后的接触中，我每次去看他都只和他聊聊球赛。

时不时我把在LW体育场玩的时候，拍的小孩训练照片发给他看。就这样一直到12月底的某一个周四，周给我打了个电话，问我最近有没有去踢球。

然后聊到LW体育场的王教练，这时我觉得机会来了，就邀请他周六带着孩子一起去LW体育场玩。

这回他爽快的答应了，于是和他约好周六早上在体育场门口碰面。转眼到了周六，我陪周在体育场踢了两个小时球，也看着他女儿在球场玩的特别开心。

在踢球的时候周和我聊起了他们单位春节福利的事情。也在问我怎么还不把产品资料给他。

他用夸张的肢体语言告诉我，其他家给他送的产品资料已经堆的像小山那么高了。这时候我和周讨论，他们公司的采购相关事项和相对应的采购时间。

聊的时候周告诉我，年底的福利产品应该是考虑两类产品，一是海鲜年货，二是干炒货类的礼包。

第一类产品是我们公司的主打，这个问题不大，只要客户选择海鲜，我就有了7成的把握拿下订单。

对于第二类，我们公司也做，但并非主打产品，优势不明显。所以，接下来我要做的事情就很明确了，就是引导客户需求。

在踢完球后，我默默的拿出了我的客户档案本，开始记录今天的聊天内容和情况。

回到公司后，我立刻把客户情况与竞品的情况进行了一个大概的分析。确认了自己公司的优势，也做了一个大概的方案出来。

周日的时候，把自己的方案和思路与总监交流了一下，也分析了一下竞品公司的情况。

得出的结论是，我们公司和客户关系占优势，但价格不占优势。在一番商量后，决定给客户推出一个专属的定制套餐，主要是跟随客户要求走。

周一的时候，我就把产品资料给周送了过去。但没和客户说为他定制方案的事情。

春节福利这块他们的采购流程是有规定要的，至少要有3家供应商进入产品选择序列，最终采购方案从这3家里面选。

送资料过去的时候，我顺手带了一份我们的样品过去，不巧的是周正好在忙。于是，我就把样品和资料一起放在了周的办公室。

在走的时候发了一条短信给他，让他把样品带到他们公司食堂，请同事帮忙品鉴一下。

在送完资料的第二天，周给我打了个电话，告诉我他们单位同事对海鲜都非常满意，但是有两方面问题：

第一，对宣传画册上的套餐部分产品不太满意；

第二，价格超出了他们的预算。

针对这些问题，我拿出早就准备好的定制套餐方案，在一番讨论后，最终确定了定制套餐的方案，并对配置表做了一定的修改。

等敲定完各方面的一些细节问题后，这个单子最终被我拿下了。凭借专属定制套餐，我拿下了这个订单。

套餐单价280元，一共2068份，订单总金额579040元。下图是在冷库配货以及发货的照片，是用大型冷链集卡拉过去客户公司的。

提炼下在这次开单的过程中，所使用的716销售招数：

三大攻心术：攻客户本人的爱好——足球，以及攻客户的直系亲属——客户女儿。

算下来，周公司一年里为我贡献了差不多100万的销售额，在做这个单子的同时，不仅结识了郝这样的良师益友，更找到了志同道合的球友。

同时也为我带来了5万多元的提成。

今天的分享就到这里哈，最后给大家分享一个故事。

有学生问哲学家苏格拉底，怎样才能学到他那博大精深的学问。苏格拉底听了并未直接作答。

只是说：“今天我们只学一件最简单也是最容易的事，每个人尽量把胳膊往前甩，然后再尽量往后甩。”

苏格拉底示范了一遍说“从今天起，每天做300下，大家能做到吗?”

学生们都笑了，这么简单的事有什么做不到的?

过了一个月，苏格拉底问学生们：“哪些人坚持了?”有九成的学生骄傲地举起了手。

一年后，苏格拉底再一次问大家：“请告诉我最简单的甩手动作还有谁坚持了?”这时，只有一人举起了手。他就是后来的古希腊另一位大哲学家柏拉图!

成功和失败的区别就是：一个坚持到了最后，一个坚持到一半就放弃了，所以我相信坚持做好一件小事，终能成就大事！

好的，今天我的分享就到这里，说得不好，还请大家多多担待，我们一起进步。