浅谈现场签证论业主代表应具备的素质

第一篇：浅谈现场签证论业主代表应具备的素质

浅谈现场签证论业主代表应具备的素质

摘要:根据工程施工过程中现场签证在所难免且其管理较为混乱的状况,论述了加强现场签证的管理,除应建立健全各项规章制度外,更重要的是应提高业主代表的综合素质——业主代表应具备良好的思想品质和高尚的职业道德,同时,有较高的专业技术知识和实际运用能力,有一定的合同管理和经济管理知识,及有健康的体魄和充沛的精力。关键词:现场签证 业主代表 素质现场签证及其管理中存在的问题

现场签证是指施工图及施工图预算以外,在施工过程中因工程实际需要而必须发生的各项工程及其耗用的工料和其它费用的证明文件。

由于施工过程的复杂性和不可预见性,按现行的预算加签证法及合同价增加法都不能将工程造价完全包干,现场签证在所难免,其项目主要有:施工图预算所列分项工程量与实际完成的分项工程量不相符而需要增加或减少的工程量量差;工程施工中发生地质条件变化、发现地下构筑物或文物以及非人为因素造成承包商的损失;由于非承包商原因造成的工程返修、加固和拆除的费用;非承包商原因造成的停工、窝工、机械停置、材料多余积压和不足而导致承包商的损失;超出一般施工条件的特殊技术措施费;人力不可抗拒的自然灾害导致工程损害后的清理修复费用等。实施中一般由承包商详细作好记录,并

由业主代表签字认证,以此作为办理结算的原始依据。

根据国家有关文件的规定,现场签证费用应属于预备费的范畴,一般应以工程总造价的1%为限。由于它占整个工程投资的比例较小,所以专门讨论现场签证管理的文章不多,致使现场签证管理工作难于科学化、规范化,存在较多的问题,主要表现在:现场签证与实际情况出入较大,一方面是部份业主代表缺乏必要的技术及经济方面的知识,致使现场签证水份较大;另一方面也有少数业主代表为控制工程造价,对施工中实际发生的而应该签证的予以拒签。上述两者尤以前者更为普遍。

由于现场签证一般都是随时发生随时办理,工程完工后才办理结算,往往存在时过境迁而无法(或难于)查证的问题。虽然其占总投资的比例不大,但若不加强管理,堵塞漏洞,就会因小失大,势必增加工程投资。

笔者以为,加强现场签证管理除了应建立健全各项规章制度,各个部门之间互相制约,使其管理科学化、规范化,堵塞管理上的漏洞外,更重要的是应提高业主代表的综合素质,使其在签证时以“守法、诚信、公正、科学”为准则,使现场签证准确无误,如实反应工程实际情况。2 业主代表应具备的综合素质

2.1 业主代表应具有良好的思想品质和高尚的职业道德

具备良好的思想品质和高尚的职业道德是当好业主代表的前提。建设工程施工合同条件赋予业主代表进行现场签证的权力,是保证业主代表顺利开展工作,确保工程项目三大目标最终实现的重要条件。

作为业主代表,要热爱本职工作,忠于职守,认真负责,具有对工程建设的高度责任感和强烈的事业心,要模范地遵守国家和地方的各种法律、法规和规定,应在合同条款规定的范围内,正确利用应有的权力,努力维护业主自身的利益,确保投资目标的顺利实现,同时也应公正合理地对待承包商。

如果业主代表没有良好的思想品质和高尚的职业道德,不加限制地滥用自己的权力,不能洁身自律、廉洁奉公,或把权力凌驾于合同条款之上,“情况属实”、“同意”等术语随意签署,这不仅会给业主带来不应有的损失,自己也会成为金钱的奴仆,到头来只能“自食其果”。

2.2 业主代表应具有较高的专业技术知识和实际运用能力具备较高的专业技术知识和实际运用能力是当好业主代表的基础。现代工程建设,工艺越来越先进,材料、设备越来越新颖,涉及的学科越来越多,其中最主要的就有建筑、结构、施工、材料、设备、工艺等10多种,业主代表作为工程建设的组织者与管理者应掌握其中一二种专业知识并对其余专业有所了解,否则难于胜任其本职工作。同时业主代表还必须具备丰富的工程建设实践经验,因为实践经验是理论知识在工程建设中成功运用的结晶,实践经验越丰富,工程建设中出现失误的机率就越小,工程预期的成效就越高。就现场签证管理而言,若业主代表具备较高的专业技术知识和较强的实际运用能力,就有可能采取预控措施,避免或减少签证事件的发生。

某现浇钢筋混凝土结构工程主体施工后期,承包商已按结构专业施工图纸完成了最后两层及屋面框架钢筋加工制作工作。由于业主对

使用功能的局部调整,设计院相应作出了梁钢筋加强的变更——将梁下部纵筋由原设计的6φ22(四肢箍筋)变为6φ25。若照此变更实施,将导致一系列的现场签证,势必增加工程投资。潜在的现场签证主要有:已制作完成的两层框架梁纵筋(φ22)约40t不能在本工程得以利用而造成一定的浪费;另行采购变更后设计选用的钢筋φ25,现场缺)约55t并制作加工导致工期延长;由于主体工期的延长而导致塔吊及脚手架使用时间的延长而增加的租赁费等。

经初步估算,考虑废料回收后,上述三项签证费用仍高达5~6万元人民币,约占整个工程投资的3‰。该项目业主代表利用其自身的专业技术知识和实际运用能力,通过认真仔细地分析后,提出对设计变更作适当调整的方案,即将梁主筋由6φ25改为8φ22,并征得了设计人员的同意,这样同样可以实现修改设计的意图,并能对原已制作加工完成的框架梁纵筋(φ22)加以全部利用,从而减少钢筋加工数量,缩短了加工周期,降低了塔吊及外架租赁费。通过这一变更有效地避免了这一现场签证事件的发生,节省了工程造价。

2.3 业主代表应具有一定的合同管理和经济管理知识

具有一定的合同管理和经济管理知识是当好业主代表的必要条件。任何一个工程项目的实现都是业主的一项投资的实现,业主代表要负责起草和商签工程承包合同,并代表业主履行承包合同,因此要求其熟悉《合同法》和《招标投标法》及工程建设有关法规,同时还应具备工程建设合理管理方面的知识和经验。

在项目实施过程中,业主代表要对各种工程变更方案进行技术经

济分析,编制资金使用计划,预(结)算审核,因此,经济管理方面的知识也是业主代表不可缺少的一项技能。就现场签证管理而言,由于工程建设的复杂性和不可预见性,施工过程中出现签证事件在所难免,一旦出现现场签证事件,业主代表如何进行科学客观的签证,达到既维护业主自身的利益,又不致损害承包商的合法权益,这就要求业主代表具备一定的合同管理和经济管理知识。

笔者在审查某分部工程结算时作过一次统计,该分部工程现场签证费用为59万元人民币,占结算总造价(491万元人民币)的12%,大大地超出国家规定的不可预见费限额(1%)。究其原因,除设计变更较大外,最主要的原因就是业主代表缺乏必要的合同管理和经济管理知识,不能对承包商所报的含有一定水份的签证提出有力的拒签(或少签)理由,而无一例外地签署了“情况属实”的意见,致使该项目业主蒙受了一定的经济损失。

当然,在实际工程中,也有业主代表为控制工程投资,对承包商所报的“情况属实”的签证亦予拒签,损害了承包商的合法权益,亦是不可取的。

2.4 业主代表要具有健康的体魄和充沛的精力

健康的体魄和充沛的精力是当好业主代表的基本保障。这是由于业主代表工作现场性强、工作条件艰苦、任务繁忙所决定的。虽然年龄越大,工作经验越丰富,但往往精力不足,难以深入现场进行必要地跟踪监督工作。当然,年纪太轻,虽然精力充沛,但往往缺乏足够的工作经验,也是难以胜任业主代表工作的。结论与建议

就解决现场签证中存在的问题而言,业主代表首先应具备良好的思想品质和高尚的职业道德,同时应具备较高的专业技术知识和实际运用能力,并应具有一定的合同管理和经济管理知识,且应具有健康的体魄和充沛的精力,方能胜任其本职工作。除此之外,业主代表作好建设项目的组织者与管理者,更应具备较高的组织管理能力,他既应是工程技术界的行家,更应是管理方面的专家。

笔者认为,要求所有业主代表都具备上述素质是比较困难的,也是不现实的。在全面推行建设监理制度的今天,不妨委托监理工程师进行现场签证的核定,无疑会提高现场签证的管理水平。

参考文献:

[1] 廖文伟.论现场签证管理[J].工程造价管理,1999,(4).[2] 王英.施工现场签证的管理[J].四川工程招标与造价信息,1999,(10).[3] 王登杰,等.提高监理人员素质做好工程建设监理[J].建设监理,1999,(5).[4] 简玉强,等.建设监理工程师手册[M].中国建筑工业出版社,1994.

第二篇：甲方现场代表应具备的素质

甲方现场代表应具备的素质

做好一名甲方代表应该具有全面的专业知识，较强的管理和综合协调能力，具有深入现场的勤奋，同时还应该具有良好的人品和较强的责任心。专业、技术知识必须全面，虽然不强调精深，但要面广，方能顺利圆满地完成工作任务。

一、甲方代表要具备全面的能力

1.甲方代表要得到本单位领导的支持

甲方代表，如果没有适当的权利，得不到本单位领导的支持，那么，在项目整个过程中就算有好的管理方法也不能实现，在项目建设过程中可以说是步履艰难，也相当于是一个摆设。

2.甲方代表的业务水平和素质

甲方代表，首先要深入掌握公司和部门的相关管理制度，熟悉各项工作的流程，在此基础上要有一定的扎实的专业、技术知识和工作经验，必须不断学习、更新专业知识，同时要重视经验的积累，练就过硬的判断、解决工程技术问题的能力，这样才能更有效地开展工作，完成甲方代表的职责与任务。3.甲方代表要有一定的责任心

甲方代表也是一个人，一个人无论做任何事，其实都是在做人，所从事的任何工作都体现了个人的素质。在工作中要尽可能多地体现敬业精神，尽量多地发现问题，解决问题。领导吩咐的事，及时落实到位。对在工程上发现的问题，遇到的问题进行深

管的关系外，还有协作、配合的关系，可概括为监、帮、促的关系。甲方代表除了依照工程合同、图纸、规范对施工活动认真严格监督管理之外，对其施工中的实际困难应尽其所能给予帮助解决；对施工技术上的问题要当好参谋，不能袖手旁观；对于施工单位的合法利益应给予保护。遇到事情，不要怕、不要慌、沉着冷静、理清思路，将理论知识与自己多年的实践经验结合起来，求助单位领导和同事，协调好监理单位、设计单位、施工单位等与本工程有关的各单位之间的关系，集思广议、众志成诚，问题一定会得到圆满的解决!(3)甲方代表要处理好与设计单位的关系：甲方代表必须尊重设计单位，在施工过程中，由于设计与实际有些差异或不足，导致轴线、层高重新定位，应及时提出修改与补充意见，使设计更实际更完善，但必须征得设计单位的同意，作出书面更改通知，施工单位方可执行施工；在基础施工时，遇到了地下管线、枯井、孤石、原基础等问题。应及时做好详细记录与施工单位和设计院进行细致探讨，寻求最佳解决方案。然后再把重要的问题反溃给公司领导做最后定夺。

(4)甲方代表要处理好与质量监督部门的关系：甲方代表在搞好现场管理工作的同时，还应协助、配合质量监督部门的工作，充分发挥质量监督部门权威的作用，遇与施工单位有争议不能解决时，应交质量监督部门来裁决，并请质量监督部门参加必要的检查，对质量监督部门所提的技术问题、处理意见及措施，应配

益，老虎都还有打盹的时候呢。甲方代表只检查表象，再笨的人都会做光面子，偶尔抽查，没有抽查到的结构部分就不管了么?我们不能等问题出现了才去解决它，特别是结构隐蔽工程一旦出问题，那可就是大事，解决是很困难的。加强工地巡视同样是管理监理的一部分。

2.做好工地的“三控三管一协调工作”，主要通过对监理工作的检查来实现对质量、投资、进度、安全文明施工的有效控制，所以说要经常对监理的工作进行检查、监督、抽查资料等。安全文明施工的管理甲方应给予特别关注，因为它涉及到现场的形象、若作不好会影响社会信誉。

3.甲方不是监理，事无巨细都去管，精力上不允许，并且不利于树立监理单位在项目上的权威地位，多头领导可能会导致施工单位不知所措。

4.另外发现问题先不要直接找施工单位，而是发单子给监理，责成监理去处理，检查整改意见和结果。这样既可以树立威信，又可以增强监理的责任心。

三、甲方代表的项目管理是一个综合的，全方面的管理 1.建设部已经明确：监理单位拿建设单位的钱，就要替建设单位办事。这已经摆脱了原来监理必须站在公平公正角度上行驶权利的观念，监理单位也必须正视自己的角色定位。因此，建设单位用好监理单位已经在法律上站得稳稳当当了，所以必须充分利用监理单位的作用。

审核施工图设计是否达到足够的深度，是否满足设计任务书中的要求，各专业设计之间有无矛盾，是否具备可施工性。4.办理前期工作手续。在项目前期工作中，认识到要想做一个项目，需要具备什么条件才能做得起来，才能做好；以及做好这项工作的重要意义；项目前期工作程序以及怎样与项目相关单位的领导和工作人员处事。

5、甲方代表还应具备如何处理各单位之间的关系。如果对施工单位过于严厉有的时候会适得其反。处理这种关系，有时候可以说是一种艺术。原则性问题决不退让，小问题可进可退要看施工单位表现。监理单位主要关系质量问题的是专业监理工程师。如果专业监理工程师在质量上放水，最重要的是跟总监理工程师甚至是监理公司老总沟通，让他们对工程予以重视。

五、甲方代表必须具备掌握施工阶段的质量控制

1、对承包商的资质进行审核，确保其有足够的经济技术条件和信用条件。

2、对工程有关设计变更、修改设计图纸等进行审批，确保设计及施工图纸的质量。

3、审批施工单位提交的施工方案、施工组织设计，以可靠的技术措施来保障工程质量。

4、严格材料、设备的进场检验制度，抓好进场材料的复检工作，以保证工程质量有可靠的基础。

除了要具备上述条件外，还要努力弥补不足，力争完善自己，

第三篇：论秘书应具备的素质

论秘书应具备的素质

摘要：秘书作为一项综合性和专业性都很强的职业，它对其从业人员有很强的能力要求，而且这些能力要求是一个关于秘书各方面素质的庞大体系。为了给即将从事或已经从事秘书工作的人员提供一个素质锻炼详细的内容参考，我研究查阅了现有各方面的书籍和信息，粗略的总结了秘书应具备的一些基本素质，从业务素质、智能素质、心理素质、职业道德素质四方面对秘书应具备的素质加以论述。

关键词：秘书工作业务素质智能素质心理素质职业道德素质

秘书工作，大约是世界上事务最繁重、精神最紧张的职业之一，它是专业性和综合性兼有的一门职业，因此，秘书人员更需要一些特殊的素质。秘书工作的基本规律，决定着秘书人员的素质标准和特殊要求。大致说来，“秘书人员应当具备业务、智能、心理、道德四种素质”[①]，这四种素质构成了秘书素质的有机整体。我们将在本文探讨秘书这四种素质的具体内容。

一、秘书的业务素质

秘书的业务素质表现为与秘书的本职工作密切相关的一些能力要求。由于秘书工作的内容丰富多样，所以秘书的能力要求也很多，这些能力要求根据秘书工作的分类，大致可分为办事、撰文和技术三种，我们对这三种能力分作介绍。

（一）办事的能力

“秘书部门是办事机构，秘书的基本职能就是办事，办事能力是秘书工作的重要能力”[②]。“办事能力”是我们习惯上的说法，其实，它是由多种能力合成的，主要包括以下几个方面。

1.调查研究的能力。“调查研究是指人们深入现场进行考察,以探求客观事物的真相、性质和发展规律的活动”[③]。调查研究是秘书人员重要的业务之一，为了当好领导的助手和参谋，为了为领导机构作出决策、制定政策提供依据，为了起草报告、处理公文、处理来信来访、办理议案提案都必须做好调查研究。为此，秘书必须熟练掌握调查研究的各项程序、调查研究的方式方法和处理调查材料的能力。

2.理解和领会能力。要有较高的理解领会能力，关键要听得快，听得清，记得牢。为此，要有集中的注意力，灵敏的反应力，深刻的理解力，牢固的记忆力和精湛的品评力。

3.口语表达能力。这是对秘书的特殊要求。会说话这是一门学问，而且是事关办事的成败的基础。会说话最起码要做到三点：口齿清楚；表达准确；懂得说话艺术。前两条是基本的，第三条石进一步要求，它包括了感染力、说服力、风度、礼貌等，需要我们由浅而深的去掌握。

4.应变能力。世界上的事物是瞬息万变、不断发展的，人们办事的计划和方案，常常会与现实不太相符，甚至大相径庭；有时会突然变化，把原来的计划和方案完全打乱。在这种情况下，办事人员要胸有成竹，临机不乱，迅速作出决策，一案不行另换一案，原则不变，灵活处置，以达到预期目的。

5.交际能力。处理人际关系是一门学问，而交际能力又是处理人际关系的重要因素。一个秘书如果很善于交际，见面就熟，是人很容易接近，也容易被人信赖，那么办事的成功率就会比较高。“交际能力又大多体现在协调工作和与领导的相处当中，而这两方面对于秘书人员事业的发展至关重要”[④]，所以学习交际艺术，提高交际能力，并非无足轻重。

还有其他一些能力。总之，办事能力是个综合水平的体现。

（二）较强的文字处理能力

文字处理能力是秘书人员的基本功。秘书几乎整天与文字打交道，人们常把秘书成为“秀才”，道理正在于此。

“秘书人员的文字处理能力，不是单纯的文笔技巧问题，它实际是较高的政治理论水平、丰富的科学文化知识和现实资料信息、较强的分析和认识问题的能力以及流畅的文笔等多方面素养的综合反映，也是一种综合性能力”[⑤]。

秘书人员文字处理能力的形成和提高，既须作综合的努力，有赖于长期的、反复的、刻苦的写作实践。只有在写作实践中进一步对有关写作知识加以消化，做到心领神会，下笔才能左右逢源。提高文字处理能力的关键是自己多写多练。

（三）熟练掌握办公自动化设备的技能

“随着时代的发展，现代技术在办公室已经普遍应用，办公室很多工作日趋自动化，所以秘书人员为了完成本职工作，还必须熟练掌握办公自动化设备”[⑥]。这些技术主要包括：微电脑技术、打字技术、复印技术、缩微技术、摄影技术、录音录像技术、速记技术、书法技术、编辑技术、校对技术。在目前条件下，秘书人员应掌握的主要技能有：会使用文字处理机、电子计算机、多功能电话、复印机、传真机等，还要懂得其简单构造，掌握维修保养方法。同时，学会用电脑起草、修改文件，以及档案资料检索，缩微摄影技术等。秘书人员不仅要学会硬件操作，而且软件编制，成为既懂秘书业务又懂电脑技术的通才。一方面秘书队伍应有一批专业的技术能手，另一方面所有人员都应掌握自己工作中要用到的技术手段。

二、智能素质

业务素质决定于智能的高低、强弱，智能是业务能力的基础。因此，秘书人员的业务素质与他们的智能素质密切相关。

智能素质包括五方面：知识结构，思维能力，临机处事能力，记忆能力和自省能力。

（一）完善的知识结构

秘书由于长期从事文字工作，这就要求他们有完善的知识结构作为其拥有良好文笔和敏捷才思的基础。秘书应该具有的这种知识结构主要包括：马列主义基本理论，毛泽东思想，邓小平社会主义建设理论，国际政治，国内政策，历史，文化，民族知识，逻辑科学，领导方法，民主集中制原则，决策科学等。此外，工作经验、社会阅历也是知识，而且是开发智力和才干的重要知识。这不是要求秘书人员对每一门知识都 1

精读，而是要求对一般只是懂得即可，而对有所侧重的知识要懂得很多、很深，这样才能做好秘书工作。这种完善的知识结构需要秘书在日常搜集整理中要不断学习积累才能完成。

（二）思维能力

人智能的高低，是有思维能力开发程度决定的。所以思维能力的开发尤其要引起秘书的注意。从秘书工作的角度看，这种思维能力主要包括：语言表达能力，逻辑能力，思辨能力，认识能力，领会能力等。

1.语言表达能力。语言是表达思想、进行交际的工具，绝对离不开思维。甚至可以说，没有思维就没有语言，没有语言也就表达不出思维结果。思维越深刻、越复杂，越需要语言加以正确表达；词汇越丰富、语言表达能力越强，表达思维的能力就越强。一个秘书人员，既不断通灵道人打交道，有不断同各种普通人打交道，缺乏思维能力，语言表达能力低，就会影响智能的发挥。

2.逻辑能力，思维能力，认识能力。这几方面都是思维的基本功和基本要素。秘书人员应当加强这三方面的锻炼，以提高思维的能力，从而能够熟练地运用逻辑思维辨别、认识事物的现象和本质，这样可以锻炼一个人的智能。

3.领会能力。它包括听力、反映反射能力，它是秘书人员必不可少的智能。上级交代意图、布置工作要领会，下边汇报情况、请示工作，也要领会。秘书人员必须反应快、领会准，才能正确贯彻意图，提高办事效率。

（三）临机处事能力

“临机处事能力和应变能力很相近，但还不只是应变能力，而是在一切情况下表现的反应迅速、思路敏捷、处置泰然、机制灵活的智能”[⑦]。它是以知识、经验和思维力做后盾的，并与心理素质、行为智能和精神状态密切相关。这些，一要靠思维开发，二要在实际工作中学习和锻炼。秘书工作内容丰富，千头万绪，缺乏临机处事能力的秘书人员是做不好工作的。如果遇到紧急事件，一般都是秘书人员先知道然后报告领导人指示抢救，做好善后工作。秘书人员接到这样的突发事件的信息后，要做到临危不乱，搞清事件情况，及时准确向领导汇报。

（四）记忆能力

很强的记忆力是秘书人员必备的基本功。为了工作方便，秘书人员必须善于认人、记人、记事。这就要求秘书人员强记博取，应付自如。记人除了掌握方法、诀窍之外，主要还靠平时勤下功夫多动脑子。

（五）自省能力

自省能力又叫反思能力，是指一个人随时回顾自己的言行，总结自己成功的经验和失败的教训，发现自己的过失和不足。常常自省的人，容易开发智能和增长才干。秘书人员是脑力劳动者，多数情况下要靠发挥聪明才智完成各种任务，而他们的工作又是为领导机关、领导人服务的，特别要求事情办得妥帖、得体，这就要不断反思自己的言行。使智能和才干在不断的总结中增长起来。

三、心理素质

秘书人员的心理素质与做好工作很有关系。就一般情况说，秘书人员应具备的良好心理素质包括以下几方面。

（一）坚毅的意志

意志是自觉地确定目的，并支配行动，以实现预定目的的心理活动。意志有自觉性、坚韧性、果断性和顽强性等积极品质；也有盲目性、脆弱性、优柔性和顽固性等消极品质。秘书人员要锻炼和培养自己坚定意志的毅力，在确定目的和接受任务时，要加强自觉性，克服盲目性；在遇到困难和挫折时，要坚忍不拔，勇往直前，不要意志脆弱，半途而废；在复杂的情况下办文办事，协助领导处理问题时，在多出主意，有自信心，当发现问题时要及时上报，做错事及时改正。

（二）随和的性格

性格是表现在人的态度和行为方面的比较稳定的心理特征的总和。秘书作为“内管家”，要处处关心工作，关心集体和关心群众，对集体不能漠不关心，对待群众，要尽力合群，融洽相处，不要孤独怪僻，脱离群众。性格内向的，要多看到工作中有利条件，增强自强，自信、自爱，千方百计的完成工作任务。一般来说，对秘书人员的性格要求是：豁达开朗、意志坚强、敏捷应变、幽默风趣、友爱合作。

（三）平稳的情感

情感是人的喜怒哀乐等心理状态。秘书的情感是秘书对客观事物是否符合其需要而产生的内心体验。优秀的秘书应自觉培养自己良好的情感品质，清醒把握自己的情绪状态，保持稳定的心境，能镇静、从容、敏捷、果断地处理问题。要加强情操的修养，具有高尚的道德感、健康的美感和高度的理智感。

（四）应变的兴趣

兴趣是人们力求认识某种事物或从事某种活动的倾向，即通常人们所说的爱好。兴趣也是一种具有积极情绪色彩的心理倾向，是社会实践中形成和发展起来的，也可以在社会时间中改变。当一个人对某种事物具有兴趣时，他就把自己的注意力经常集中和趋向于某种事物上，同时对该事物产生一定的情感。优秀的秘书应自觉培养对本职工作的兴趣，以百倍的精力、满腔的热情投入其中。培养了良好的兴趣，能使之在工作中产生愉快、兴奋的积极情绪体验，自觉提高职业素质，高效完成工作任务。

四、职业道德素质

职业道德就是源于职业本质、具有职业特征的行为规范。职业道德是职业的生命。秘书的职业道德主要表现在以下几个方面。

（一）“忠于职守，自觉履行各项职责各行各业的工作人员，都要忠于职守，热爱本职。这是职业道德的一条主要规范”[⑧]。作为秘书人员忠于职守就是要忠于秘书这个特定的工作岗位，自觉履行秘书的各项职责，认真辅助领导做好各项工作。要有强烈的事业心和责任感，不擅权越位，不掺杂私念，不渎职。

（二）兢兢业业，甘当无名英雄 兢兢业业，甘当无名英雄，就是要求秘书人员埋头苦干，任劳任怨。秘书工作性质，决定其工作主要是实干。要围绕领导的工作来展开活动，要求招之即来，来之能干，在具体而紧张的工作中，脚踏实地，密切联系实际和群众，不计个人得失，有着吃苦耐劳甚至委曲求全的精神。

（三）谦虚谨慎，办事公道，热情服务谦虚谨慎，应是秘书人员应具有的美德。秘书人员不能因为在领导身边工作而自命不凡、自以为是，要平等地同各职能部门商量工作，虚心听取他们的意见，在工作中要善于协调矛盾，搞好合作。办事要公道正派。秘书人员对领导对群众都要一视同仁，秉公办事，平等相待。切忌因人而异，亲疏有别，更不能看来头办事情。只有公道正派的秘书人员，才能做到胸襟宽阔，在工作中充满朝气和活力。热情服务。秘书人员要把为领导服务，为本单位各职能部门服务，为群众服务当作自己的神圣职责，要充分认识自己所从事的工作所具有的重要作用。

（四）遵纪守法，廉洁奉公，不假借领导名义以权谋私遵纪守法、廉洁奉公，是秘书人员职业活动能够正常进行的重要保证。遵纪守法指的是秘书人员要遵守职业纪律和与职业活动相关的法律、法规。廉洁奉公是高尚道德情操在职业活动中的重要体现，是秘书人员应有的思想道德品质和行为准则。它要求秘书人员在职业活动中要坚持原则，不利用职务之便假借领导名义以权谋取私利，不搞你给我一点“好处”，我回报你一点“实惠”的所谓“等价交换”。要以国家、人民和本单位整体利益为重，自觉奉献，不为名利所动，以自己的实际行动抵制和反对不正之风。

（五）恪守信用，严守机密秘书人员恪守信用，就是要遵守信用、遵守时间、遵守诺言，言必信，行必果。遵守时间，领导找秘书人员汇报工作，秘书人员不准迟到。秘书人员自己安排的会议或会谈，自己要事先到场，并做好一切准备工作。秘书人员要严格遵守诺言，一经允诺的事情就要尽力办到，遇到曲折变化，要事先说明原因，使人信服。严守机密。“秘书人员一个显著的特点，是掌握的机密较多”[⑨]，因此，要求秘书人员必须具备严守机密的职业道德，自觉加强保密观念。

以上这些素质是秘书应具备的一些基本素质，但做好一个秘书这些还远不够，这只是成为一个合格秘书的基本素质。由于秘书工作的专业性和复杂性，秘书工作在实际操作中有很强的艺术性，需要从业人员在实践中不断总结学习，才能真正干好。

第四篇：OTC代表应具备的素质

OTC代表应具备的素质

1.作为一名OTC代表，首先应具有的素质是勤奋，绝大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因为懒惰。因为OTC工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们必须踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的工作做起。2.做事情的条理性。这也是一个OTC代表必须的素质，比如说我们一个人负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，必须要有一个清晰的条理。不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注出来，然后根据药店具体位置可以分出几条线路，每条线路那几家药店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应该有一个具体的规划。

3.时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则—二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住主要矛盾，在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限的资源合理的利用，这样才能够达到最大的产出。

4.强大的执行力。这也是一个OTC代表的基本素质。其实，做好OTC工作没有绝招，他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才构成了我们整个OTC工作。

5.OTC代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样，诸如正派诚实，团队意识，目标一致等等，这些都是作为一名代表应该具备的共性素质，这里我就不一一赘述了。

OTC代表的工作

1.OTC代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。

2.进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理，应该非常迅速的找到自己的产品，这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈列。陈列对于零售至关重要，这是我们必须做的。我们必须把我们的产品陈列到最好的位置，达到最大的视觉冲击力，给顾客以最强烈的购买欲望。同时，良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。另外，产品POP的摆放，DA的发放，橱窗，灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。

3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升公司的销售额，同时代表完成自己的业绩，覆盖是前提。我们必须保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。4.售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售；如果库存少的话，提醒药店进货，确保不断货；如果库存大的话，帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。5.入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。6.促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店，所以连锁的工作我们也要大量的作，我们可以签订有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。8.商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业紧密相关的，要想把零售做好，商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。9.符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的，当然，我们也可以根据当地不同的实际情况，因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前，市场竞争相当激烈，各个厂家都在做不同的活动，所以我们一定要知道我们的对手在干吗，特别是产品旺季的时候，我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作，以便在旺季的时候我们能够先发制人，抢先一步。

11.及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。这种情况，我们一定不要一下子就拒绝了，我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是企业，我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以实现双方的双赢。

13.新客户的开发。如果在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目标药店，了解有关负责人情况，我们产品覆盖陈列等状况，把它列入我们的管理之列。

14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的标准名称，地址，电话，负责人，级别，销售额，店员名称等等。另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。

15．日常工作的执行。作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日常行政工作也是很重要的，我们一定要把它做好，做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。OTC工作的重点

1.我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天，各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是，商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且，各个厂家也采取不同的陈列形式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等等。如果细心我们也会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，并且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。同时，商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的，陈列的好坏确实是硬性的，是没有一点水分的。当然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最基本的常识，这里就不一一赘述了。2.覆盖也是工作的重点。我们在一家公司工作，首先我们应该自己心里明白，我要在终端关注几个品种。同时，我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。同时，我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖，哪些品种因为价格因素等等，要在重点客户地区覆盖。我们必须首先大致明白了这些问题，才能够有针对性去做覆盖工作。我们最好准备一个表格，标注出各个客户的产品覆盖情况，并且统计出各个产品在不同级别客户的覆盖率，以及在所有客户的覆盖率，做到心中有底。覆盖，可以是说我们工作的生命线，如果连产品的覆盖都没有，其他所有的东西都是零。OTC工作的“绝招”

很简单，强大的执行力。如果不执行，那么我们所有的努力都是纸上谈兵。作为一名OTC代表，必须脑子里面紧绷一根弦，我今天作了哪些工作，我还有哪些工作没有做，这要求我们必须勤奋，必须有条理。

第五篇：论销售人员应具备的素质

论销售人员应具备的素质摘 要 : 在市场经济条件下 ,营销人员是企业营销活动的主体 ,其综合素质与能力、整体形象与修养 是否优良 ,将直接影响到企业的营销成果和经济效益。因此 ,培养和拥有一支在基本素质与能力上符合 营销职业要求的营销人员队伍 ,是完成营销任务 ,达到营销目标的关键。

关键词 : 营销人员;素质;能力结构在市场经济条件下 ,市场竞争日益激烈 ,众多 企业和企业领导者越来越意识到企业的营销优势 比企业的生产优势更为重要。要取得企业的营销 优势就必须拥有一支精明强干、素质与能力俱佳 的营销队伍。而每一个立志从事营销事业并为之 献身的营销人员都必须明白 : 营销人员素质与能 力不仅是决定营销人员事业成败的基本条件 , 同 时也是企业能否发展 ,创造良好经济效益的关键。营销人员素质包含的内容十分广泛 , 本文就 营销人员的思想素质、业务素质、身体素质、心理 素质及能力结构素质等方面展开论述。

一、营销人员的思想素质 营销人员在营销活动中 , 可以说掌握着企业 命运 ,这就要求营销人员必须具有较高的思想素 质 ,才能做好企业的营销工作。具体要求有以下 几点 :

1.必须具有强烈的事业心在工作中成就卓越的营销人员 , 都十分热爱 自己的工作 ,具有强烈的事业和责任感。事业心就是在从事的专业上投入全部精力 , 努力使自己在工作中做出成绩 ,报效祖国和人民。具有强烈事业心的人 , 会把事业的成功看得比物 质的报酬更为重要 , 事业成功所带来的愉悦胜过 物质报酬的许多倍。具体来讲 , 营销人员的事业 心主要表现为 : 有献身于营销事业的精神 ,不怕困 难 ,富有挑战精神 , 在工作中任劳任怨 , 全心全意 为顾客和用户服务 , 有取得事业成功的必胜信念 和决心 ,把满足市场和顾客的需要视为己任。营销是一种职业 , 更是一种事业 , 是对社会、对企业发展有重要影响的事业。营销人员在工作 中恪守职业道德 , 塑造良好的企业形象和自身形 象 ,探索搞好营销的规律 , 展示营销艺术 , 创造营 销业绩来推动营销事业的发展 , 进而充分体现自 身的价值。强烈的事业心可以产生强大的动力 , 因为这 种动力来自于自我实现的这种高级需要 , 在这种 需要的精神推动下 , 营销人员可以忍受各种艰难 困苦 ,忘我地工作。强烈的事业心可以形成高度的责任感 , 这种 责任感使营销人员充分认识到自己工作的价值 , 促使营销人员忠于自己所从事的事业 , 忠于自己 的企业 ,忠于自己的顾客 ,把全部精力投入到营销 工作中。强烈的事业心可以激发营销人员的荣誉感和 成就感 ,只有把自己的一切与事业有机地结合为 一体 ,才会享受到营销成功、事业发展的喜悦。

2.具有良好的职业道德

营销人员必须具有良好的职业道德。因为营 销活动不仅是一种个人行为 ,更是一种社会行为 , 营销人员必须正确理解自己的工作对社会的影响 及具有的社会意义 , 同时承担应尽的责任。

主要表现在以下几 方面关系的处理上 :(1)营销人员与企业。营销人员应该热爱自 己的企业 ,对企业必须忠诚 ,不能利用营销工作的 便利条件 ,搞私下交易 ,更不能做有损企业利益的 事情和损公肥私。为人处世光明磊落 ,洁身自爱 , 维护自己的名誉 ,更要维护企业的信誉和利益。作自己的朋友 ,对顾客要一视同仁 ,要做到平等待 客 ,童叟无欺。不论业务量大小 ,不管买卖是否成 功 ,都要热情为顾客提供满意周到的服务 ,必须诚 相见 ,充分考虑顾客的实际需要与利益 ,这样才能 取得顾客的信任 ,促使营销工作的成功。心诚意对待顾客 , 以自己朴实的品格与顾客坦诚 求、期望的事情 , 要全力诚心去帮助解决 , 要尽早 尽快地提供服务;

[ 2 ] 顾客接受自己的产品 , 要怀 着感激的心情与顾客洽谈;

[ 3 ] 营销人员要尊重顾 客的想法、知识、人格、职业与地位 ,认真地听取顾 客的意见。

(3)营销人员与竞争对手。营销人员在进行 市场竞争时 ,决不可以贬低别的企业来抬高自己 , 要进行公平竞争 ,在竞争中提高自己的能力。总而言之 ,在职业道德方面 ,一个优秀的营销 人员 , 应做到以下几点 :

[ 1 ] 奉公守法 , 忠于职守;[ 2 ] 热爱企业 ,对企业忠诚 ,维护企业信誉 ,不损公 肥私;

[ 3 ] 把顾客当作自己的朋友 , 与同行进行公平竞争;[ 4 ] 注意勤俭节约 ,不要挥霍浪费 ,尽量降 低营销费用;[ 5 ] 不搞行贿受贿的违法行为。

3.正确的经营作风 针、政策 , 正确处理好国家、集体和个人之间的关 系 ,要以现代营销观念来指导自己的业务活动 ,把 为顾客服务的营销观念放在重要的位置上。在营 销活动中 ,充分考虑顾客的需求 ,为顾客提供全面 销工作的要求 ,提高营销业绩 ,在激烈的市场竞争 中立于不败之地。

二、营销人员的业务素质 周到的服务。这样 , 才能适应现代营销环境和营 一名优秀的营销人员必须掌握系统的业务知 识 ,营销人员的业务知识越广博越好。一般来讲 , 这种业务知识体系主要有以下几个方面 :

1.与营销工作相关的专业学科知识 广泛 ,其基本理论知识包括市场营销学、消费心理 学、商品信息学、经济学、经济法学、财会学、金融 学、企业管理学、公共关系学、广告学、推销学、谈 判学及市场调研与预测学等。

2.有关本企业的知识

2)营销人员与顾客。营销人员要把顾客当 况应当十分熟悉 , 这一方面是为了满足顾客的要 求 ,另一方面也是为了使营销活动体现企业的方 针政策 ,完成企业的总目标。这方面的知识主要 包括 : 企业的性质、隶属关系、历史沿革、企业在同 行中的地位、企业的经营方针、企业的规章制度、企业的生产规模与生产能力、企业的营销政策和 价格策略、企业的服务内容、企业的交货方式和结 算方式等。

3.有关本企业产品的知识 在与顾客的关系中必须做到 :[ 1 ] 对顾客要 营销人员不是产品设计人员 , 更不是技术专 家 ,不可能掌握产品的全部知识 ,营销人员至少要 掌握顾客想了解的有关本企业产品的信息。因为 顾客在购买产品之前 , 总是要设法了解产品的相 关情况 ,以减少购买的风险。所以顾客喜欢能为 其提供大量信息的营销人员 , 更相信对产品精通 并表现出权威性的营销人员。这样就要求营销人 员不仅要推销产品 , 更重要的是首先推销知识。一般而言 ,营销人员应对自己企业的产品以下方 面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的质 量、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品 的品质、产品的使用特点、产品的维修与保养知 识、产品的售后保证措施等。

4.市场知识 营销人员必须正确理解和执行国家的有关方 营销人员的活力来自于市场 , 价值体现在市 场 ,了解市场运行的基本原理和营销活动规律 ,是 企业及营销人员获得成功的重要基础。由于营销 活动涉及各种各样的主体和客体 , 有着十分复杂 的方式和内容 , 所以要求营销人员掌握的市场知 识十分广泛。如 : 市场经济的基本原理、市场营销 及推销的策略与方法、市场调研及预测的方法与 实际操作、供求关系的变化规律、客户的基本情 况、增加销量的途径、准客户和潜在客户的情况等 方面的知识。

5.顾客方面的知识 营销必须以满足顾客的需要为目的 , 营销人 员必须随时了解和分析顾客的需求情况及变化趋 势 ,了解需要本企业产品的顾客有哪些及市场需 求量有多大 ,分析顾客中谁是购买的决策者、影响 者、执行者和产品的使用者。除此以外还要对顾 客的购买动机、购买习惯、购买过程和购买方式等 进行了解 ,以便运用相应的营销对策和技巧。

6.竞争对手的知识 与营销工作相关的专业学科知识涉及面非常 营销人员对外是企业的代表 , 对本企业的情 市场经济就是竞争 ,在竞争中实现优胜劣汰要使企业在竞争中立于不败之地 , 营销人员首当 其冲地担负着了解竞争对手的重要职责。营销人 员通过对顾客的接触和市场信息的分析 , 对竞争 对手的产品特点、营销策略及与之相关的生产规 模、产品价格、服务方式、结算办法等方面有所了 解 ,且越详细越好。将竞争对手的情况掌握得越 清楚 ,在市场竞争中就越能争取主动。

三、营销人员的身心素质 营销人员要出色地完成营销任务 , 必须具备 良好的心理素质和健康的身体素质。

1.心理素质

良好的心理素质是营销人员获得成功的必备 条件 ,具体要有以下几个方面 :

(1)开朗友善的性格。营销工作是在市场上 独立开展活动 , 自己解决所遇到的各种问题。这 就要求营销人员必须活泼开朗 ,反应敏捷 ,善于交 际 ,适应各种不同的生活条件和工作环境 ,在新的 环境里不感到拘束 ,能很快和别人接近,并使顾客 产生好感和信任感 ,高兴与你交往 ,这样才能提高 工作

效率 ,获得营销工作的成功。反之 ,一个不善 交际 , 沉默寡言 , 行动迟缓的人 , 则很难与顾客沟 通 ,最终不利于营销工作的开展。(2)意志坚定的信念。营销工作是一项独立 进行的工作 , 遇到问题必须自己想办法、作决策 , 这就要求营销人员必须善于独立发现问题 , 独立 分析问题 , 独立解决问题。在突发事件和紧急情 况下镇定自若 , 处理果断 , 只有这样 , 才能胜任营 销工作 ,在工作中独当一面。(3)充满必胜的自信。充满自信是对营销人 员职业心理的基本要求。自信心理实际上是一种 对自己意志方面的自我暗示 , 这是营销人员的精 神支柱。一个人有了自信心 ,才会产生自信力 ,坚 信事业能成功 ,并进而激发出极大的勇气 ,敢于面 对挑战 ,勇于开拓进取 ,最终创造出优秀业绩。同 时营销工作并非四平八稳的工作 , 而是具有一定 的风险。在艰难曲折、竞争激烈的营销道路上 ,只 有具备自信心理 , 在遇到问题时 , 才会临危不乱、处变不惊 ,表现出令人敬佩的大将风度 ,才能凭借 智慧和毅力 ,通过拚搏 ,争取良好的收益。如果没 有自信心 ,在危机面前就会缺乏应变能力 ,显得惊 慌失措 ,失去成功的机会。

2.身体素质 现代市场竞争异常激烈 , 营销人员工作既艰苦又繁忙。表面上看他们走南闯北 ,又吃又喝 ,显 得轻松潇洒。在实际工作中 ,营销工作非常艰辛 , 营销人员为拜访客户 ,要东奔西走 ,商务谈判既紧 张又艰难 ,各种应酬往往占用很多休息时间 ,得不 到很好的休息。而且绝大部分工作又远离家乡、亲人和企业 ,孤身奋战 ,也就是说营销工作兼具体 力劳动和智力劳动之苦。所以营销人员必须具有 良好的身体素质和健康的体魄 ,没有健康的身体 , 营销人员是很难完成营销任务的。

四、营销人员的能力结构素质 营销职业的特点是以人为工作对象 , 而与人 打交道是最复杂、最高深的艺术。优秀的营销人 员应该在学习和实践中锻炼自己的能力。具体讲 营销人员的能力结构应包括以下几个方面 :

1.敏锐的洞察能力

新产品、新广告、新观念、新技术之所以有魅 力 ,主要在其 “新” 营销人员在具体的营销活动 , 中 ,若要有吸引力也必须 “新”。营销人员在工作 过程中的创新 , 有赖于营销人员对新鲜事物的敏 感 ,要求营销人员必须具有超凡的洞察能力。这 是营销人员了解顾客心理和准确判断顾客特征的 必要前提。顾客在与营销人员的洽谈中 , 往往掩 饰自己的某些真实意图 ,也会使用各种购买技巧 , 目的是在交易过程中获得尽可能多的利益。具备 敏锐的洞察能力 ,才能看清顾客的真实意图 ,获得 营销的成功。

2.准确的判断能力 在商务谈判过程中 , 顾客受到各种渠道信息 的干扰和环境因素的影响 , 其心态经常处于变化 之中。营销人员应具有及时抓住对方心理变化的 能力 ,随时应付各种情景;要准确地了解顾客的愿 望需求

爱好、职业及购买习惯等;对企业的产品 能帮助顾客解决什么问题 , 营销人员必须做到心 中有数;能非常圆满地解答顾客的疑问 ,同时可用 事实来加以证明。3.出色的表演能力 营销人员从接近顾客到与其洽谈必须耗费心 血和心机。在有限的时间内 , 顾客可能不情愿停 止他的工作与你长时间面谈 , 这就要求营销人员 在有限的时间内 ,熟练地演示所推销的产品 ,通过 演示来吸引顾客的注意力 ,使之对产品产生兴趣。同时 ,营销人员可以借助一些宣传资料和其他的 器具 ,向顾客宣传展示自己企业的产品。这里的关键是能否拥有吸引顾客的演示技术 , 这种技术 包括营销人员的语言表达能力等。

4.成功的说服能力 营销就是合情入理的说服。自己不能同意的 见解 ,就不可能让对方接受。成功的说服能力建 立在以下 3 个要素的基础上 :(1)营销人员必须相 信自己所推销的产品;

(2)营销人员必须相信自己 所代表的企业;

(3)营销人员必须相信自己。只有 在此基础之上 ,才能产生说服顾客的积极性。5.灵活的应变能力 营销人员要与形形色色的人打交道 , 在各种 复杂甚至是突如其来的恶劣环境下 , 只用一种模 式和姿态对待顾客是很难取得成功的 , 这就要求 营销人员必须具有灵活机动的应变能力 , 做到在 不丧失原则的前提下 ,能化复杂为简单 ,化干戈为 玉帛 ,取得营销活动的成功。反之 ,如果营销人员 缺乏灵活的应变能力 ,在处理错综复杂的情况时 , 则会束手无策而招致工作的失败。6.高超的交际能力 营销人员的社交能力对企业的发展有特殊的 作用 , 也是衡量是否适合营销工作的标志之一。因为营销人员是企业的外交官 , 是社会活动家。这就要求其必须具备与各种各样的人交际的能 力 ,能够广交朋友。通过交往稳定老顾客 ,吸引新 顾客 ,从而为企业产品打开广阔的市场。如果交 际能力差 ,往往会人为地在自己与社会、自己与周 围环境、自己与顾客之间设置一道心理屏障 ,这样 就根本无法开展营销工作。

7.良好的语言表达能力 营销人员具有良好的语言表达能力 , 可以博 得顾客的喜欢和友谊 ,使人乐于与之交往 ,从而广

8.熟练的技术维修能力9.出色的协调和组织能力 交朋友 ,有助于取得良好的营销业绩。营销人员 的语言表达能力表现为语言要清晰、简洁、明了 , 合情合理 ,准确适度 ,能说服人、打动人 ,能激发起 顾客的购买热情 ,形成良好的营销气氛 ,完成营销 任务。营销人员在销售需要维修服务的产品时 , 仅 用语言说服已不能促使顾客购买 , 还必须能够教 会顾客对产品的操作使用方法 ,并掌握维修技术 , 以便随时为顾客维修。因为有的顾客不会使用产 品 ,出了故障需要找人修理 ,要求营销人员及时给 予解决。如果营销人员具有熟练的技术维修能 力 ,随手解决问题 , 就会使顾客感到满意 , 从而赢 得顾客的信任 , 使关系密切起来 , 取得营销的成 功。营销人员在推销过程中 , 通常要开展宣传活 动 ,做好用户的导购工作 , 美化营销环境 , 扩大企 业的影响 ,适时进行产品展销和举行新闻发布会 , 散发相关材料等 , 这些工作都需要营销人员必须 具有人与人之间、企业与用户之间、企业与工商、新闻等组织之间的协调能力 , 对新环境的适应能 力 ,对各环节的组织能力等。没有出色的组织协 调能力 ,就很难把营销活动搞得有声有色 ,有章有 法 ,有条不紊。营销人员的素质与能力是多方面的 , 除以上 所述之外 , 还包括良好的气质、完美的个性、丰富 的学识、高雅的教养、真诚的情感等等。在具体的 营销实践中 ,营销人员应努力加强自身修养 ,培养 和提高个人整体素质和能力 , 力争成为一名优秀 的营销工作者。