银行零售业读后感

第一篇：银行零售业读后感

有关《中国银行业零售业务发展及转型探索》讲座的读后感 2011年3月22日，在商学院128报告厅，我有幸的听取了中国农业银行零售业务总监李庆萍女士关于《中国银行业零售业务发展及转型探索》的报告讲座。

在讲座中，李庆萍女士对国内外银行零售业务的历史、现状，及发展趋势作了生动的阐述。李庆萍女士认为在国际金融危机后各大银行纷纷将业务重心从批发业务向零售业务倾斜，中国银行业零售业务将会迎来高速增长期，但同时也会面对挑战。目前现代隐含的业务按其服务对象分为批发业务和零售业务。零售银行业务主要是商业银行以普通居民和私人业主为服务对象，针对个人不同的金融需求，利益自身的信用和信誉优势提供相应的金融产品和服务。零售业务的服务范围包括资产业务、负债业务、投资管理、保险和其他金融服务。长期以来，零售业务作为我国银行重要的利润增长点的地位正日益显现，但大多数的银行，仍旧把零售业务中吸收存款的任务放在了首要的地位。个人储蓄业务是我国商业银行零售负债业务中发展最完善，比重最大的零售业务品种。目前，存款等负债业务是各家金融机构竞争相对激烈的业务领域，银行对传统业务进行了不少革新，但是商业银行退出的业务创新和工具创新在个人存款领域最为丰富。

在报告中，李庆萍女士指出，针对目前的银行零售业发展状况，应切实制定出发展零售银行业务的策略和措施，克服盲目性和随意性，要建立在对市场“有效需求”充分调查的基础上，提高创新的针对性，提供个性化与差异化的金融产品，集中优势发展核心产品，形成优秀的零售银行业务品牌。

对于目前我国的经济市场，可以进行市场细分，实行差异化服务，同时扩大客户群体，重视中端客户战略，并进一步加快创新步伐，为客户提供个性化产品，形成品牌。通过运用多种营销渠道，选择适当的目标市场和发展策略。从银行内部来讲，要重视以人为本，注重零售业务人才的培养。要像开展好零售银行业务，首先，要做好个人零售业务与公司类批发业务间的联动，其次要加强零售银行业务与社会中介机构的联动。

只有将这些方面因素进行综合，才能在业务的发展过程中得到壮大，以达到繁荣发展的目的。

第二篇：零售业年终总结

年终总结

2011年即将过去了，我进入公司的时间不长，回首这几个月来的工作，虽然为公司的贡献微薄，但总算为迈进超市的销售市场起到一个很好的铺垫，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入到这个集体当中。以下是我对于这几个月的工作做的总结以及对新的一年目标和计划的制定。

一、今年完成的主要工作

1、市场的开拓

从8月份加入公司开始，我和几个业务员一直致力于准备把公司的产品打入超市这个大规模的销售市场中。经过2-3个月的准备和熟悉市场，11月中旬，公司的产品进入二大超市系统——华润和家乐福，共有49家门店开始销售我公司的产品。

2、产品的推广

公司共有多少产品，在短短的两个月中，进入超市销售的有38个单品，在即将接近年关的12月份，经过各业务员的努力，把公司的礼盒装产品也进入超市。在年末的销售高峰时期，把公司的高端礼盒装产品进入超市，对我公司产品的宣传和推广起到了一个关键性的作用。

3、团队的组建

目前我部门的销售业务员有2个，因华润和家乐福的门店在浙江省范围内较多，一个业务员需要管理好几个区域，跨越性比较大。虽然在短短的时间内，我公司的产品已经成功的进入几个市场，但是因为进场的时间比较匆忙，很多的细节部分没有做足，节日期间的促销没有准备充分，陈列还未达到最好的位置，在这两个月期间，我们不断的在总结经验，改进不足的地方，销售额在400万左右。

2011年的这几个月，对于我来说是刚刚的起步，在接下来新的一年中，我将带领我们的部门不断的提高自己。

二、2012年的计划

1、扩大市场。准备把公司的产品进入信誉大、门店多的大卖场，联华、乐购、物美，扩大公司产品在整个销售市场的占有率，争取2012年的销售额达到8000万以上。

2、增加业务人员5-6个。目前只有两个业务员，需要管理的区域跨越太大，事情多、杂，很多时候不能同时处理问题。管理的门店集中、规律性，办事效率就可以提高很多。

3、做好物流及后勤工作。为了节约费用，合理利用超市的物流配送平台，但是超市的配送频率较低，如华润，一星期只有一次配送，对于补货和缺货这类问题的出现时，就会严重的影响销量，最好能够增加自己公司的配送车，把影响销量的问题降至最低。

2011年是不平凡的一年，通过我们部门人员的共同努力，公司的产品走向超市系统的工作取得了初级胜利，从销售额中可以看到我们的成绩。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，也清醒地看到我们在销售工作的诸多不足，尤其在市场开拓之后，我们还需要有更多的销售方法跟进，同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。

第三篇：零售业现状分析

我国零售业态发展现状、存在的问题及解决对策

营销0802许欣娜 2008011686蒋坤 2008011687 李（王莹）2008011688步凡 2008011689杨祎 2008011690任 琴 琴2008011699 零售业态是指零售企业为满足不同消费需求，进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。按照零售业态分类标准，我国零售业态分为百货店、超市、大型超市、专业店、专卖店、购物中心、便利店、折扣店、仓储会员店等17种形式。近些年来，随着全球经济一体化和科技进步日益加速，我国零售业态呈现多元化发展的态势。加入WTO以后，随着国内流通市场开放程度的不断扩大、外资的涌入和居民消费升级步伐的加快，我国零售市场竞争更加激烈，流通领域组织结构的变化和经营方式的转变更加迅速，流通业获得了空前的发展。

一、我国零售业态的发展现状

1、信息化

从我们前面对我国零售业现状的分析可以得出，与国际零售企业的高科技、高信息化相比，我国零售业现在存在的最大问题是信息化程度低。在我们加入WTO后，企业运作趋于国际化，首要解决的问题是缩小与国际零售业在信息化方面的差距。此外利用电子商务可以加速零售业的国际化步伐。利用互联网企业可以建立自己的形象、品牌、经营特色，其中的问题主要是加强和加快信息系统建设把企业内部的信息流整合起来，以内部信息化的基础应对电子商务。还要通过加大资金投入，改善企业信息基础设施条件。建立起连通企业内外的计算机网络，实现对企业各种资源的科学化管理，同时加强对外联系。此外，建立商业信息系统(IIS)、商品供货系统(GOS)和决策支持系统(OSS)，使企业在经营活动中能及时整理分析各类信息，井根据准确商业信息对市场进行超前预测和预警预报，避免经营活动的盲目性，保证商品质量，降低经营成本，提升零售企业科学管理的水平。实现信息化的过程需要大量的人才支持，不仅需要网络技术人才，更需要既懂得电子商务又熟悉零售运营的复合型人才。复合型商务人才是零售业信息化的必备条件之一，然而，我国传统的经营管理人员虽然经验丰富，但却不熟悉网络技术知识。另外，公众的认识不足，对电子商务所涉及的技术、基础设施网络状况以及能为消费者带来的收益缺乏了解，这也构成了电子商务推广的障碍。如何尽快培养、引进相关人才，是我国零售业信息化发展的当务之急。

2、品牌化

即形成零售企业的品牌效应，利用自己卓越的品牌资产带来竞争优势。主要是零售企业要在商品质量和组合、服务内容和标准等方面，形成统一的企业品牌形象，特别是在服务标准化方面实现高层次化。因此，在外资大举进入我国零售业的形式下，我国的大型零售企业应该充分发挥自己在长期经营中所形成的信誉优势，采取各种措施，树立本企业良好的企业品牌、服务形象、环境和职工形象，使企业的综合竞争力全面提高。我国零售业在培育服务品牌资产时应该考虑以下四个战略观点：

第一，差异化。具有良好服务品牌的现代零售企业应注重创新．即创建与其他竞争者相区别的服务品牌关系，从而加深顾客心目中的服务品牌印象。

第二，提升现代零售企业声誉。为顾客开发重要并具有价值的服务。

第三，建立情感联系。企业应试图超越服务的逻辑和经济层面，因为顾客的核心价值往往是超越常规逻辑的。

第四，将服务品牌内部化。在服务品牌创建过程中，员工占据非常重要的地位，搞好内部营销是实现服务品牌内部化的关键。

3、集团化

由于零售业是规模经济效应最为明显的行业之一，零售渠道价值的巩固和增强对规模有着强烈的依赖性。研究表明，零售商规模经济效应的存在使得零售商业绩与规模之间呈现“S”

型曲线函数关系，表现为当零售商的门店规模达到一临界点时其经营业绩可以实现快速上升。这种利润增长特征在沃尔玛、家乐福等零售商的发展过程中得到过有效验证。商业企业集团是指以资本为主要联结纽带的母子公司为主体，以集团章程为共同行为规范组建的企业联合体。实施零售集团化不仅可以提高资本总量，消除业务重叠和较高经营成本，而且还可以在经营管理、技术开发、信息共享资源配置等诸多方面产生规模经济效益和协同效应，迅速发挥整体优势。目前全球零售企业的规模已经由传统的单店经营转向连锁经营，竞争方式也转向集约化，从而以规模化、连锁经营方式、实施低价策略占领我国消费市场，形成绝对成本优势。所以我国的零售企业要想成为国内消费市场的主导力量，就必须通过扩大规模，增强资本和自身实力，为与国际性零售企业进行公平竞争提供了可能性，而且集团化经营为降低成本寻求规模效应提供了可能性。此外，随着经济发展水平以及复杂程度的提高，零售企业通过资本融合组建零售企业集团，利用各自的优势，实现大批量采购，从而降低成本。加强与外商“联姻”，培植自己的产业集团。根据人世的有关条款，中国承诺：入世后，将立即允许外商拥有所注资公司 49％的股份，两年后即可拥有 50％的股份；中国入世两年后，外国银行亦将被允许同中国企业一起介入部分流通领域；五年后允许中国私营企业介入部分流通领域；中国将给予部分外商分销权等等。凭中国零售业的现状和企业的竞争力无以抗衡，所以，可以采取变通的方式加强与 WTO成员国知名国际商业集团“联姻”。在这方面中国零售业有着与世界零售巨头合作的经验，通过这种形式缓冲冲击力，并充分利用该渠道使我国产业集团的产品进入跨国连锁经营和特许经销网络。

4、国际化

即实现我国零售企业的跨国经营。包括独资经营和合资经营两种方式。据统计，截至 2004年底，全球最大的零售商沃尔玛集团，在加拿大、墨西哥、中国和印度尼西亚等国已经开设了1600多家分店。该集团2004年全球销售额就突破了2，852亿美元．沃尔玛至2005年已连续 5年排在世界 500强的首位。日本在国外的零售企业，已经占到日本在国外开设企业总数的41％左右，国际化倾向明显。法国、荷兰、中国台湾等国家和地区的零售企业也纷纷实施国际化战略，并收效显著。WTO的成立和地区性自由贸易协定的出台使得各国贸易壁垒和障碍逐渐减少，对于国际投资的管理和限制逐步放宽，这有利于跨国投资和采购，也为零售企业跨国经营提供了机遇在外资企业“跑马圈地”。在国外零售业加速进入中国市场的同时，中国零售企业应加快资产重组的步伐，以合资、兼并、收购、控股等方式对众多的同行企业进行集中和战略性调整，组建一些零售业的巨型企业或企业集团，结群而御，打造零售业的“航空母舰”，转守为攻、积极应对。现代传播促进了世界各国的经济、文化的流动和融合，消费信息流行、传播极快，人们的消费观念、生活方式、购买方式和习惯等正在逐步趋同，使得人们的消费需求可以通过国际化的零售业态、销售方式得到满足。国际消费需求的趋同化发展也促使我国零售企业实现国际化经营，根据我国零售企业的实际状况，国际化经营投资方式一般采取合资经营。即我国的零售企业资本与当地国家企业资本合股各方共同经营、共负盈亏、共担风险。这种方式投入少，风险小，享受优惠多，而且合资经营把外资和内资利益捆绑在一起，外资风险小，可以获得内资的帮助。

综上所述，针对我国与国际零售业相比存在的业态层次不齐、整体规模偏小、管理技术和管理水平差距偏大等诸多问题，今后，要想有效参与国际化竞争，提升民族产业的综合实力，信息化、品牌化、集团化、国际化是中国零售业发展的必然趋势。

在我国零售业发展中存在的问题

二、我国零售业态存在的问题

1、业态层次不齐，差距明显

20世纪90年代以前，中国零售市场长期保持着百货商店一统天下的单一格局，其市场份额达60％以上。对外开放以来，随着消费者需求的变化和零售市场竞争的加剧，大型综

合超市、超级市场、便利店、专业店、专卖店、家居中心、仓储商场等新型零售业态得到快速发展，成为中国零售业规模扩大的主要动力。在过去的10多年里，中国零售业走完了国外零售业150年的商业历程。西方发达国家历经8次零售革命形成的20余种业态几乎全部在中国出现，但是各种新型业态同时出现，没有时间阶段性，且部分业态具有明显的不足，与国际上通行的标准业态相比有较大的差距。

2、整体规模偏小，各项成本较高

目前，国内企业的规模扩张更多的是一种外延式扩张，更看重的是网点资源的抢占。规模效益没有充分体现，只在一定程度上提高了综合毛利率，但各类经营费用居高不下，导致净利润率远远低于家乐福、沃尔玛等国际巨头。根据国家信息中心的数据，2004年连锁零售企业平均利润率仅为0.85％，连锁超市百强的净利润率为1.22％，而国外连锁超市平均利润率为2.22％。过高的运营成本归因于两个方面，外部是因为我国物流费用偏高，占GDP比重的16.7％，而发达国家仅为这个数字的一半；内部因素则缘于销售成本和管理成本偏高，国内这方面的成本平均达30％，而沃尔玛则为16％。商品周转速度慢、采购配送水平低造成高库存和断货共存等问题。外商的这种规模化优势和低价销售策略大大提高其市场占有率，使国内零售企业市场份额不断缩小，直接影响国内零售企业市场地位。

3、主体竞争不平等

不平等主要体现在以下三方面：首先是税赋方面，目前在我国的零售业中，国营企业税赋最大，集体企业次之，而个体工商户由于税收手段上的缺陷，往住采取交定额税的方法，税赋最轻。我国当前的纳税方法存在极大弊端，造成了不同所有制主体工商户不平等的市场竞争；其次是政策优惠方面，不少地方重外资轻内资，以卡死当地的土地使用费、租金和税收优惠外商，使外资零售企业比内资企业低得多的成本进行营运，内外资企业处于极端不平等的市场竞争。最后是社会负担方面，虽然国家通过各种改革已逐渐剥离国营企业的社会负担，但仍有不少的国有集体零售企业背着历史和社会负担，企业不仅资金缺乏、设备、人员老化，还要负责离退休职工的养老金、医疗费等，而民营企业和外资零售企业对一般营业员只雇用年轻职员，并且除规定的工资和奖金外，很少负责职工的医疗保险、失业保险、住房津贴等福利。

4、零售商业规划和网点布局混乱

零售商业的规划和网点布局混乱，是我国零售业中又一个突出问题。其主要表现在，零售商业的规划和网点布局的规划权不统一，政出多门，造成规划的不合理和网点布局的不平衡和混乱。比较突出的是，网点布局中的业态单一超量，造成同一业态店的恶性竞争，网点布局中的结构和设计功能混乱，使消费者的需要得不到充分满足。网点布局中的重市区轻居住区，造成人民生活的不便。另外，在城市零售商业规划中各区竞相效仿，争先发展自己区内商业而忽视整个市的商业布局和功能的协调，造成过多的商业街、商业中心和过多的大型商厦的建设。比如郑州市二七塔商业区，单是营业面积超过1.5万m2的大型商场就有亚细亚商场、亚细亚五彩购物广场（北京华联已接手）、华联商厦、商城大厦、天然商场、华侨友谊广场、郑州百货大楼、金博大城、正弘购物俱乐部等9家，单一业态过度集中，亚细亚集团已倒闭，许多大商场都难以为继，其它城市也不同程度地存在类似问题。

5、与供应商缺乏真诚合作

零售商与生产厂商缺乏长期良性合作关系。一方面是零售商埋怨产品质量不稳定，标准化程度低，条形码使用率低,另一方面厂商抱怨零售商进店门槛高，难进,动辄上万元少则几千元进场费补贴，零售商与供应商之间成了竞争关系而非合作关系，不能形成从消费者到零售商、再到供应商之间的信息反馈系统，缺乏对市场需求变化的灵敏反应，零售商拖欠厂家货款成为潮流，其结果往往是两败俱伤。据商业协会调查：大型连锁超市将商品分成了A.B.C三个等级，可口可乐等10%的商品属于A级，厂家赢利，商家经常亏本；20%的一些国际及

国内知名品牌，是厂家与商家的共赢；而70%的小供应商的商品则是厂家亏本，商家赢利。中国连锁经营协会与普华永道咨询公司共同进行的《工商关系调查报告》显示：目前供应商对零售商的满意程度只有33%，供货商与零售商的关系由此可见一般。这些严然已经上升为零售商与供应商的“阶级矛盾”了。

三、解决对策

加入WTO后，我国将切实履行已作的各项承诺，降低关税，减少非关税壁垒，开放自己的市场，在这种开放经济条件下，作为微观经济管理者的政府和微观经济运行主体的企业，务必转换观念，按国际规则办事。从政府的法律法规制定与执行到企业的组织结构、运营模式、管理方法改革与创新上，我国应逐步向国际规则靠拢，同时结合我国的实际情况加以灵活运用，探索一条适合我国零售业发展的康庄大道。

1、健全与完善商业立法，创造良好的外部发展环境

目前我国零售业同其他服务业相比，其开放程度较高。但随着5年过渡期的结束，外资的市场准入门槛基本消失，我国将成为零售业开放程度较高的国家之一。今后我国零售业不仅要依照市场规则，还要遵循WTO的各种游戏规则运行，如非歧视、自由进出市场和公平竞争与交易规则等。但这不等于说加入WTO后我国的零售市场就成了完全竞争市场，无须政府干预与调控。由于当前我国市场竞争无序，如何协调内资企业与内资企业(应侧重保护中小企业，毕竟零售业是解决国企职工下岗，创造再就业的有效途径)之间、内资企业与外资企业(着重点应放在限制外资的过度进入，保护内资企业的发展空间)之间利益冲突，实现零售业的有序发展已成为加入 WTO后我国零售商业亟待解决的问题。政府部门、相关行业协会、消费者组织等有必要采取措施以创造零售业发展特别是内资零售企业发展的良好环境。

2、科学定位，特色经营

目前，我国不少零售店经营滑坡、效益下降，造成这种境况的原因是多方面的，经营无特色、定位雷同便是其中之一，千店一面、似曾相似，这怎能吸引消费者前来惠顾 ?又怎能培育顾客对该店的忠诚呢?在开放的市场经济条件下，竞争将市场推向了定位时代，零售企业应善于利STP(即市场细分Segmentation、目标市场Targeting和定位Positioning)策略，走特色经营之路。任何商家都有自己的商圈，都有自己相对稳定的顾客群，正确的定位能形成自己的经营特色，吸引目标顾客。沃尔玛针对不同的目标消费者采取不同的零售经营模式，分别占领了高低档市场，有效避免了与西尔斯,凯玛特的正面冲突，针对中下层的消费者，沃尔玛选择了平价购物广场；为获得忠实顾客，沃尔玛开办了山姆会员店；为满足上层消费者的需要，沃尔玛又推出了综合性百货商店等。在日趋激烈的商业竞争中，只有特色经营，才能减轻竞争压力，争取和稳定顾客，寻求企业健康的发展。世界上任何一家成功的零售企业,无不是依靠准确的市场定位得以发展的。同样，我国地零售业要想在竞争中寻求生存和发展,也必须具有准确的市场定位.3、发展连锁经营，增强企业规模效益

连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是在同一经营字号的总部统一领导下的若干店铺或分支构成的联合体所进行的商业经营活动。其主要特征是总部负责采购、配送，店铺负责销售，并通过标准化的企业形象、专业化的经营活动、规范化的管理方式及现代化的管理手段，使复杂的商业活动在职能分工的基础上，实现相对简单化，从而实现规模效益。连锁经营借用大规模生产原理，把分散性的零售店结合起来，形成大规模销售体制的经营方法。它以资本、技术、产权为纽带，将分散的、单个性的店铺组织起来，形成整体，以实现经营的规模化和集约化。2002年连锁企业的30强排名中，上海华联集团有限公司（连锁部分）以销售214.73亿元、1541个店铺名列首位；联华截至2002年年底在全国已经拥有1900多家店铺，仅2002年一年就增加了600多家店铺。国外巨型零售企业，无不依靠连锁才达到如此巨大的规模。加入WTO后，在国外零售企业的竞争压力下，连锁经营是尽快提高我国零

售企业的市场竞争力的最有效的措施之一。

4、发展物流配送，降低经营成本

零售业对配送服务的选择有两种模式：一种是自建配送中心，即企业经营的所有商品全部由自己的配送中心配送，如沃尔玛的自建物流系统；它拥有世界上最好、效率最高的物流配送系统，沃尔玛利用配送系统把商品送到门店的成本只占商品零售额的2.5%左右，而其竞争对手做同样的事情，一般付出5%，这样沃尔玛自然能做低价。另一种模式是内外配送服务并用。有些企业虽然建立了自己的配送中心，但是也使用第三方的配送服务，一般事关企业秘密的运输由自己做，但是需要专业的配送时，就委托第三方来做这件事，因为第三方物流既专业又节约成本。随着零售业向连锁方向发展，物流配送中心显得越来越重要，配送中心是企业降低经营成本的重要源泉之一。商业零售业加强竞争力的一个主要方面就是成本的控制，发展零售业应走规模经济的道路，必须依靠先进的管理手段。西方零售业采用各种新技术对企业进行科学管理，如通过建立现代化的物流配送中心，加快资金库存周转；运用计算机对商品购销进行管理，加快信息沟通速度；建立网上销售平台，扩大产品销售等。科学化管理使物流、商流、信息流通过配送中心实现统一，大幅度提高效率，降低企业成本。沃尔玛之所以取得利润，并非它从供货商那里得到了多少好处，它是靠整体运行成本特别低的优势来获利。

5、注重管理和效益，科学配置业态资源

第一，准确定位，加快实现从单一业态向多业态发展。零售商的定位对于经营的成败非常重要。目前我国的零售业态呈百花齐放之势。但每一种业态都有其不同的特点和优缺点，都有自己的目标顾客和经营管理方式。因此，企业在进行业态定位时不仅要考虑自己的愿望，更要考虑所处的环境、不同业态的要求以及自己的能力。要认真研究零售业态发展变化的规律性，在业态的调整过程中，必须要有明确的市场定位，既要在区域上进行合理布局和总量控制，避免重复建设和盲目发展带来的同业态模式的恶性竞争，又要用业态的多样化满足消费需求的多层次和差异化。零售业的发展是以必要的经济水平为基础的（国内平均ＧＤＰ为＄６２０），零售商应结合自身实力，以效益为中心务实经营，发展适当的组织形式。譬如，中国很大的一部分消费市场在农村，而中国沿海农村经济相对发达，人口密度大，有消费的经济基础，交通方便，连锁、超市就应走向农村发展的道路，而不应都集中在城市。而内陆农村经济落后、人口密度不大、交通不便、只能走先在城市发展的道路。产品定位只能走以必需品为主的道路。

从世界发达国家零售业态发展的经验、趋势和我国的实际情况看，我国零售业态结构调整的措施应为：稳定发展大型百货商店，并对其进行改造，增加服务功能，从而将目标顾客定在中、高收入阶层及特定的假日下的普通消费者；积极发展既能满足各种需求又能发挥商业经营特色的专业店和专卖店；努力发展连锁超市和超级购物中心，使其成为消费者购物、娱乐一体化的场所，提供全面服务；根据各地实际情况有选择地发展仓储式商场；有计划、有步骤地发展网上销售等高科技性质的零售方式，从而跟上时代发展步伐，适应国际化竞争的需要，满足消费者对零售发展的需求。

第二，调整零售业态结构，探索零售新兴业态。调整零售业态结构有两种方式：一是通过市场竞争，进行优胜劣汰的选择，逐步形成较为合理的市场结构；在上海，如联华、华联、农工商、正章洗涤、华氏药房等品牌连锁企业都进入了社区，甚至联华OK网、富尔网络、梅林正广和等也把电话订购、网上购物的终端延伸到了社区。另外，主题超市正悄然兴起，如以消费对象为主题的老年人超市、女性超市、儿童超市、学生超市，以商品内容为主题的食品超市、旅游超市、体育超市、家电超市、家居超市等。它可以从专与精的角度锁定目标消费群，进行零售业态的再细分。凡此种种，加剧了整个商业零售业态间的竞争度。二是靠国家的宏观政策调节解决，即在某些领域设立必要的进入壁垒，促进企业集中，阻止过度的分散性竞争。2006年8月国家开发银行与苏宁电器正式签署意向性协议，向苏宁电器提供支持规模为8亿元的首期贷款启动额度，此次是国家开发银行首次向民营流通业进行战略投资。因为从资本血缘上看苏宁电器是惟一有能力抗御国外资本控制中国家电零售业的主力军。对于市场经济还不发达的我国，单纯依靠市场力量自发推进有效竞争的形成将是缓慢和

低效率的。应该采取双管齐下，结合并用的措施，由政府通过宏观调控政策加以推进和引导。另外，要不断探索和建立商业零售新兴业态，在业态结构调整中使新兴业态成为新的增长点。一方面要充分发挥传统的专业商店、百货商店、超级市场、方便商店、综合商店、杂货商店等业态的作用，另一方面要使新兴业态成为流通领域新的增长点。

第三，加强零售业态混合经营的管理，将零售业态结构调整引向深入。多业态混合经营开始成为大型零售企业的一种成长方式。目前我国大型零售企业的资源并不十分充足，在实行组合业态经营时，尤其要注重设法使所组合的各业态的目标顾客尽量相近，以使各业态相互呼应并充分展示出商场整体的目标顾客定位。否则，业态组合很容易华而不实，同时牵强的业态拼接无法发挥“合力效应”，因此，也无法具备超出资源相对集中使用的单一业态经营者的竞争力。

第四，取长补短，实现业态间优势互补。我们正处在一个学习时代，不学习就会被无情的竞争所抛弃。由于每一种业态都有自己的优点，因此，零售商应该善于从其他零商学习，善于向竞争对手学习。由于零售环境正经历着前所未有的巨大变化，要满足消费者的渴望和需求，零售商就要不断创新。只有创新才能保持企业的竞争优势，对于处于衰退期的百货业来说则更是如此。对于我国几十年来一直居于统治地位的百货业来说，不进行创新，不改“千店一面”的面貌，就很难再现往日的辉煌。

四、总结

全球化浪潮席卷的今天，外资零售企业大举进入中国，引发新一轮竞争热潮。现在的中国，已四处可见沃尔玛、家乐福、麦德龙、联华超市、国美电器等国内外零售巨头的踪迹。在国外著名大零售商“跑马圈地”的功夫令人叹为观止之余，我国的本土零售市场在与外资零售企业“短兵相接”过程中应该取长补短，借鉴外资企业的物流技术、营销技术等经验进一步提升自身的竞争力。保持我国本土零售企业的竞争优势，把我国的零售业做大、做强，以实现国际化经营。

第四篇：零售业实习报告

比音勒芬实习报告

早在16世纪，苏格兰牧羊人用木棒击石以驱赶羊群，至此启蒙现代的高尔夫运动，而高尔夫服饰也迅速风靡欧美。在高尔夫热潮推动下，1979年，Mr BIEM.L.FDLKK，一位法国时尚名流趋之若骛的天才设计师创建了BIEMLFDLKK服饰品牌。

比音勒芬宁夏新华百货现代城专柜，就是我这次实习的地点。实习已经结束，虽然只有十天，但却让我感触颇深。初入现代城，奢华、高贵、典雅的楼层环境布置、让人眼睛一亮，顺着电梯登上二楼，看到许多未曾见识过的品牌，后来才知道这些品牌绝大部分都是来自国外的。每个品牌专柜都有自己独特的环境设计、比如服装区镜子的摆放位置，供给顾客休息用的沙发的选择、怎样放置都各不相同。沙发前面还多摆放有糖果、水果以提供给顾客使用。当然各柜台都不相同。真正体现了对顾客细小入微的呵护。

现代城定位为中高端品牌入住店，里面的服装、鞋子、皮包、价格都很高，我所在的专柜 T恤和衬衫平均价位都是1400元左右，比大众消费的T恤要贵10多倍左右。其他商品也大都是很高的价位。实习第一天老师们交代了实习的各项注意事项，当导购带我进入比音勒芬店的时候也就意味着我真正实习的开始。刚看到比音勒芬这个品牌时觉得读音拗口，店面前两个男模身着比音勒芬的T恤，看上去彰显青春活力。前排的桌子上摆放了很多比音勒芬的道具。后来经

过接触才知道比音勒芬主打的高尔夫球服饰。体现的运动的自由、优雅、健康、度假的休闲与快乐。

初入店里，不知所措，第一步根据平时在学校学习内容，习惯性询问这个品牌的历史、服饰定位。在店里面转了若干圈，看了看各式衣服。导购先给我讲了在店内的一些要求比如说不能随意离开店面、打电话发短信，而后又详细讲了如何迎宾，我这才发现虽然都是销售，但是这也要求太多了吧。后来我想到这些都是为了给顾客一个好的购物环境，给品牌树立一个良好服务于人的形象。

下午6点，第一天的工作终于结束了，从中午12点一直到现在，站了一个下午，之前从未如此，感到很疲乏，脚很沉重，穿的都是商场要求的皮鞋，之前从未穿过的。等坐上返回学校的公交车上的时候累的几乎快站不住了。最后还是勉强的回到学校。那晚睡的很沉。一直到第二天早上很晚才起。

随后几天跟导购有了对品牌服饰详细的认识和了解，关注比音勒芬服饰、我看了相关的书籍看了3~4遍，以求对这个品牌有更深的了解，我想这样可以让我至少这个品牌所倡导的文化理念，当给顾客介绍时有可以说出的话来。自己从书里面也确实感受到了那种追求健康、时尚，优雅舒适的现代生活，在这个品牌上的应用。顿时觉得自己站在那里已经不再那么枯燥，而是有一种荣誉感，给顾客介绍衣服时，更多的是一种责任感，向顾客传达一种追求自由、健康、时尚的文化。也让我对这些衣服的咂舌价格一个合理的理由。

跟着导购学习到了、衣服的摆放和陈列都有技巧可言的，比如我们专柜休闲系列，陈列时候颜色搭配尽量采用相反色，这样可以给顾客一种视觉冲击，而其他男士正装则更适合相近色，以显得庄重、沉稳。衣服有大小码，摆放时大码尽量靠前以显得整齐。学习了标准的叠衬衣、T恤、熨烫衣服，以及卖出产品时的填单子。也懂得了整个流程细节。

比音勒芬的导购员很热情的帮助我解答各式问题，也让我学习到了怎么去观察顾客，学习怎么与人交往，交往时注意什么。甚至更热情的导购员帮我理清了我来应该做些什么，这都让我感到受宠若惊。在这短短不到10天里，已经结识了很多这样的导购员，他们都很负责于自己的工作，也很辛苦每天上下班。看到他们成交后的宽慰和失败后的点滴失望，我既开心又些些忧郁，开心她们终于签单，缓解了卖不出产品压力，忧郁他们会不会因为没有签单成功而面临更大的压力。

通过这次简短的实习，我认识到，如果要做一个品牌的销售，理论知识不可少，就是前提一定要知道这个品牌是什么，这个品牌的文化有什么，在销售服饰过程中可能出现的各种问题。提前都要预演，做到心中有数，研究顾客、对顾客分类、看到一个顾客就立马知道最适合这个顾客的服饰是什么？我认为做到这一步，才算是一个合格销售员。而要想赢得更多的机会要搞好与客户的关系，发展关系营销的必要性。正所谓的二八原则，20%重要顾客带来80%的财富。搞好与老顾客的关系。

最后一天我们柜组拉了一个团购，这提示我们提前就要有拉团购的意识，因为一次团购就可能顶你一个月的销售额。换句话说在销售前就要知道获得财富的来源。这也就是大局意识。

实习结束了，但是我们学习却永无止境，服务于社会，成就个人价值最大化应该最为每一个想有所作为青年肩负的责任感，而我会一直朝这个方向去努力。

第五篇：零售业网管心得体会

服务大讨论心得体会

通过我们营运部进行的服务大讨论活动，让我的服务意识、服务水平有了进一步提升，在今后的工作中，我将持之以恒的把讨论的成果渗透到日常工作的每一个环节，将“四点”落到实处。用热情而优质的服务为各岗位工作顺利开展、为企业经济效益的提高助力。

积极主动的完成工作任务。在日常工作中，系统维护员应充分发挥应有的职能作用和自身的一技之长，坚持内强素质与外树形象并举。随着信息化建设与应用进程的不断推进，门店数字化建设对改进门店管理和经营方面的作用日益显现，我们的各级领导也越来越重视这项工作。在同事们眼里，系统维护就是推进办公、经营效率提高的保障者。实践证明工作主动与不主动大不一样，所以，系统维护员必须能着眼于门店的长远发展，积极主动地为门店信息化建设出谋划策，尽心尽力。

优质服务是一个XX部成员的基本要求。作为系统维护要树立正确的服务理念，视服务为己任，竭尽全力提供优质、全面、及时的服务。只有服务的态度越好、水平越高，各部门同事的满意度才会越高，自身的工作也越会被大家认同。服务需从心开始，要实现优质服务需带着四颗心：即耐心、细心、精心和热心。系统维护平时更多干的是幕后的工作，有些同事也会对这个岗位有曲解或误解，认为后勤事情少、轻松，对此我们系统维护员应该把每一次服务前勤的机会，都看成是展示自己技能、树立自身形象、增进彼此感情的机会，应通过热情的服务来取得同事和领导的信任和尊重。一定程度上来说大家的信任和尊重比掌握单纯的网管技能更重要、更管用。

日常工作还要更加细致认真。系统维护员是一项任务重、杂事多、突发性事件频发的工作，即使有过硬的技术，但同样往往需要花费大量的时间和精力来对付，因此我们面对工作必须要有一颗耐心，必须要做到善始善终、坚持不懈。细心决定细节，细节决定成败。面对故障我们不但要分清问题的关键环节出在哪里，深入细致地分析问题的症结所在，还必须快速处理，不影响门店的正常销售。我们有很多设备都是长期满负荷运行，许多故障的出现是因为布线不够合理、网线老化、端口故障、接口松动等细小问题上。作为一名合格的系统维护，其工作目标也不能仅停留在少故障、稳运行，更应该关注各种电子设备的高效率运转。只有精心管理，科学管理，才能保证整个门店软硬件系统运行更流畅、更高效。

及时总结，勇于改正错误，善于抓住重点。在平时的工作中，其实很多问题发生的原因都是类似的。我们系统维护员必须吸取教训，不再任由问题重复地发生。遇到疑难问题，要花费更多的时间和精力深入思考研究行之有效的解决方案，而免去终日陷于日常杂务之痛苦，起到事半功倍的效果。在做数据分析时，我们在认真检查的同时，及时发送给各位经理进行核对，对一些没有在BI系统中反映出来的数据，放入分析基础数据之中，做到客观准确。

通力合作，敬业奉献。这也是我们所有XX人的宝贵品质。我们的XX部是从两个门店XX部合并而来，与之前相比，部门中每个人身上的责任都增加了，虽然客观条件比以前差了，但是我们整个营运部都表现出了极高的责任感和职业素养，一如既往的及时优质的完成了各项工作任务。我们系统维护员的岗位也做到了“无缝对接”，我要感谢我的同事在工作中对我的帮助，他承担了相当一部分繁琐而复杂的工作，在工作中我们不攀比、不推诿，为着共同的目标而努力。另外，XX也给予了我们许多帮助。例如，前期超市网络多次出现大面积断网的状况，XX带领我们一起分析了故障原因，并且利用下班以后的时间对网络机房存在的问题进行了处理。

总之，网络维护工作是一项繁琐而艰苦的工作，做一名优秀的系统维护员的确很不容易。但是只要充分认识自身的价值所在，时刻拥有清晰的工作思路，深入掌握科学的工作方法，必将能成为一名优秀的系统维护员，也必将能为门店信息化的推进发挥不可替代的作用。

系统维护员

XX

2011-XX-XX