不适“定位跟踪”固特异业务员流失三成

第一篇：不适“定位跟踪”固特异业务员流失三成

不适“定位跟踪”固特异业务员流失三成(转)

已有 449 次阅读2007-02-05 13:54

按语：技术虽然可以做到无所不能，但是人毕竟是人，不能任意妄为。在提高管理水平的同时也应该考虑到被管理者的感受，科技的可怕之处就是忽略了人性，所以才会有“科技以人为本”的口号。

去年秋天，固特异零售业务团队的每一位业务员，都得到了一部免费的CDMA工作手机。只要你打开该手机，公司高层就能随时、精确地查询到你在哪里。

配备新手机，缘于公司在重新调整零售战略之后的举措之一，公司试图通过这种方式，对员工进行更为有效的管理。

“正是因为我不想让别人知道我在哪里，我才决定离开。”一位固特异前员工因为无法适应公司的新管理模式，提交了辞呈。

恰恰是这种拥有强大电子地图功能的新款手机，使固特异在去年业务员的流失率达到了30%。

“定位”员工缘于策略改变

配备定位手机的初衷，缘于公司在去年6月份对零售市场的一次“手术”。

固特异将原先按照地域方式定义的六大零售业务区域，重新划分为新的区域。“比如，上海原来属于华东地区，现在就单独划出。而曾同属于华东区的浙江、江苏，也单独成立了区域。” 固特异公司销售副总经理孟宪光说，浙江区域连带管理着湖南、湖北、江西；江苏则包括山东、河南和安徽。

“河南确实有很多车，但是很多都是卡车，不必要单独成立一个区域。”

区域划分的目的，是为了集中力量在一线城市进一步打开市场。这次变动也是固特异在进行了深入的调查之后，得出的战略布局。

在针对中国汽车市场的调研之后，公司发现，之前建零售店的速度过快，一些二、三线城市有太多的点。“而从整体市场分布来看，我们是不是要占据所有市场区域的有车点呢？”孟宪光的答案显然是否定的。

因此，固特异所采取的政策，就是在800多家零售终端基础上，更关注高端地区市场。渠道布点以及业务人员，都调整到了一级的城市里。

重新落子之后，业务员的作用就更加突现出来。

以前在上海地区，只有一个业务员统管，现在则增加到了6个人。“按照上海市场的发展和容量来看，6个人也不过分。”孟说。

而增加了人手，下一步则要加强业务员的跑动能力。

掌握业务人员实时动态

如果能够及时掌握业务员的行踪和动态，对于业务经理管理下属业务员将有很大帮助。

但公司也有一个担忧迟迟没有解决。炎热的夏天里，有些业务员可以拿着报销单回公司报销，但实际上自己就待在宾馆里吹空调，并没有去零售店协助店主工作。

对于固特异来说，未来的计划是将零售销售与配套轮胎销售比例达到1：1，因此其在零售上的销量就决定未来计划是否可以顺利实现。如制定店内促销计划、手把手教给对方修理常识等，都需要业务人员亲力亲为。

如果业务员能够深入到店家帮助积极策划，同时灌输公司的思想和销售模式，将能大幅度提高零售店的服务能力和业绩。

孟宪光举例说，以前在北京，有些店特别喜欢将旧轮胎放在店门口以此招揽顾客，这与固特异公司的高端形象背道而驰。公司业务员就帮助他重新布置门面。几个月之后，这个店主发现了一个有趣的现象：来换轮胎、做服务的车辆总数虽然少了，但是车的档次明显提高，同时利润也更多。

为了促使业务员跑得更勤、服务更快，公司去年开始计划使用一些新颖的管理方法。

一开始，该公司并没有用CDMA手机，而是开发了一种软件，让业务员从每个店里的专用传输设备发访问报告回公司。

不过，一些店地处偏远，没有这样的设备；而一些店的光纤速度太慢，一个小时的巡查可能发一份报告需要45分钟。

“所以，这种操作不合适。”某固特异前员工告诉《第一财经日报》。在公司高层的商议下，决定采用这种CDMA定位手机实时追踪。

手机定位业务员

使用这种手机的问题也随之产生。即功能如此强大的手机，让使用者很烦恼。通过这部手机，公司领导只要打开自己的终端，你白天在哪里，晚上在哪里一目了然。

由中国联通推出的被固特异称为“移动管家”的定位手机，采用了GPSone技术。它与全球定位技术GPS相似，配合联通开发的电子地图，可以把持机人精确定位到10米以内。目前，可以使用该业务的地区已经达到28个省市。

开通这种手机定位业务后，可通过三种方式查询持定位手机者的精确位置和行踪：短消息查询；手机上网方式也能在手机地图上查看定位手机的位置，手机在地图上显示为红色的五角星；还有一种方法是登录“关爱之星”网站，输入查找的手机号码，网页上立即显示该手机在地图上的具体位置。

“业务员的动向，可以通过这种手机清楚掌握。”孟宪光说，每个业务员每周都有一个拜访计划，它要去哪几个零售店面，只要把具体位置输入到手机中，手机就自动生成了一个拜访路线图。

而直接管理业务员的大区经理则可以通过自己的手机或者上网，查询到该业务员哪一天、哪个具体时间进入的零售店，在里面花了多久时间。业务员还可以将自己在店里的情况拍照回传给直属领导。

通过这种方式，公司可以管理每个业务员是否在岗，是否花精力在自己的业务上，以此提高零售店内的销量。

但采用该方法之后，却带来了新的问题。“我们的业务员确实出现了大量更换的情况。大约流失率为30%。”

固特异公司认为，既然是工作手机，那么平时工作时开机，下班关机并换另一部手机。还有一种方式是，平时只用公司手机看地图，其他时候用别的手机打电话。

但这些建议没有得到一些人的认可，于是有些人决定离开。

不过，另一位辞职的员工则说，其实大部分离职的人，可能是适应不了公司“人盯人”的新战术，“如果你本身就是很勤快、经常跑店的话，根本不用担心领导是否在监察你，因为你已经养成了习惯。有些地区虽然增加了人手，但原来的人都并没有走，因为他们如以往一样努力工作。”

孟宪光还补充道，为了稳定军心，公司会提高业务员的整体待遇，而定位手机仍然会继续采用。

固特异的业绩是否能因此而更上一层楼呢？或许要等待时间继续验证。

第二篇：销售案例：业务员如何跟踪拜访范文

甘道夫是全球唯一一位年销售额过10亿美元的人寿保险代理。他刚开始干保险时就曾暗暗发誓，每年都要跟踪拜访所有客户一次，他确实也这么做了。

例如有一位大学生从他那里买了一万美元的人寿保险，后来毕业当了兵，甘道失又卖给他一万美元的保险。后来他去了佛罗里达，在州参议院任待从。甘道夫一直保持一年至少跟他联系一次。

有一次，在州参议员的家庭鸡尾酒会上，一位客人惊厥病发作。这位侍从曾受过心脏复苏训练，救了他的命。而这位病人又恰巧是全美首富之一。过了几年，这位商人打算借一大笔钱投资房地产。这位侍从马上拨通甘道夫的电话说：

“甘道夫，我知道你的保险业做得很大，能帮我老板一个忙吗？”

“什么事“？甘道夫问。

“他要贷款两千万搞一个房地产项目。你能否帮他与你的一位主顾搭个桥？”

“可以“，甘道夫回答。

说完，他便给几家保险公司打电话，安排了其中一家跟这位商人见面。时隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫卖给他两千万美元的保险，为那笔贷款做保。

第三篇：业务员的自我定位(修改)

业务员的自我定位

我是谁？

1.公司的形象代表

我的形象、仪容仪表、言谈举止都代表着公司的形象。因为是我直接面对客户的。形象整洁稳重、言谈举止大方得体，会给客户一个好的印象，从而拉近双方的距离，提高成功的机会，增加客户对公司的认同度与信心。

自己的仪容仪表应该每时每刻都注意，而不是通过公司硬性规定来约束。身为房产销售人员，是千万销售业绩的缔造者，就这一点而言我们就应该是高素质人群。就像商场里卖名牌服装和卖水果的，同样都是营业员，但是一眼就能分辨出工种和层次。

2.公司经营理念的传递者

我要明确清楚主要职能是把公司的经营理念传递给客户，把产品推销出去，从而达到销售的目的。所以业务员自己必须先认同公司的经营理念、信任公司所经营的产品。对公司而言，这是个案成功的关键，因为每个个案都会有盲点，如果每个业务员都能够先从自我入手，排除对问题户型的抗性，主动想方法解决，那就已成功了一半。

3.客户购楼的引导者/专业顾问 应该是我引导客户购房，给客户提出最好的建议，千万不要让客户看上超出他（她）所能购买的产品，或是已经没有的产品。同时我也是客户购房的专业顾问，客户的提问我必须要对答如流。

如果我不够专业，客户又怎么会认同我，怎么会相信我卖的产品会如我所说是最适合他的。我要有绝对的信心，必须要做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。

4.将客户意见向公司反映的媒介

5.客户最好的朋友 我应该努力采取各种有效手段，例如良好的形象、同乡、同样的兴趣爱好、诚恳的态度等等，去拉近与客户的距离，消除客户的戒心，使客户能感受到我是他最好的朋友，处处都在为他着想。

6.市场信息的收集者

前提就是业务知识，对本市的房地产市场有充分的了解，才能根据具体情况具体分析，传输给客户自己独特的见解，增加客户对我的信任。同时收集即时的市场信息，并及时地反映到公司，为公司的决策提供依据。

第四篇：业务员手机定位考勤管理系统

业务员手机定位考勤管理系统

【产品名称】：业务员考勤管理系统

【产品品牌】企效通

【产品提供商】：北京万特锐科技有限公司

【产品分类】：LBS基站定位管理系统

【产品简介】：考勤是每一个企业管理最基础的工作，它是保证员工在工作时间到达指定工作地点的一种管理手段。业务员，外勤人员的工作性质决定了他们的工作地点的不固定，而且会频繁、大量变化，因为他们的主要工作内容就是到不同的地点拜访客户，所以，一般的考勤方式对于他们就不适用了。

那么，对于各地办事处的人员和业务员在考勤管理方面有什么更先进的工具吗？

答案是肯定的。北京万特锐科技提供的业务员考勤管理系统能够科学有效的对业务员进行考勤，让异地的、经常外出的业务员的考勤变得非常准确客观。首先，我们对员工的手机号码进行定位，不需要其他设备的支持。也就是说，不论员工用的什么手机，也不论员工在什么位置（全国范围内），也不论员工的手机号码是移动的、联通的、还是电信的。只需要将员工手机号码添加到业务员手机定位管理平台上，平台将向员工手机发送确认短信，员工回复同意后，平台将会在设定好的时间点采集每一个员工的位置信息，并且将获取到的位置信息按照平台设定好的组织架构汇总成考勤表。业务员考勤管理

其次，为了绝对保证员工的隐私，平台首次对员工位置信息的获取需要员工手机回复确认短信进行授权，这样能够保证员工的知情与许可。同时，员工以后如果不同意被定位，也可以通过发送短信的方式取消被定位，不需要其他手续。

再次，业务员手机定位管理平台的定时定位功能能够最大限度解放人力，也就是说，不需要专门的人去管理考勤，只需要财务在核算考勤的时候去平台上下载考勤表就行，其他一切由平台按照管理人员的设置自动完成。还有，通过业务员手机定位管理平台获取的位置信息是非常可观而准确的。只要员工的手机能接听电话，我们的平台就能够获取员工的准确的位置信息。而员工的手机能接听往往是公司对于员工管理的最基本的要求。业务员考勤管理 业务员手机定位管理平台对于公司考勤管理是最先进、科学、客观的工具。我们用先进的技术手段历史性地破解了公司考勤管理一直以来存在的难题，让公司的考勤管理变得简单、有效。并且，费用也非常的低廉，绝对是公司考勤管理的首选工具。当然，考勤管理仅仅是业务员手机定位管理平台的其中一项功能而已哦。

【业务员考勤管理系统的优势】：北京万特锐科技作为员工手机定位管理的专注者和专业者，有全面的员工手机定位管理解决方案。不需要换手机，直接对手机号码定位的lbs基站定位系统。每天只需投入一块钱，便可轻松解决考勤管理问题。

企效通专注于为企业提供位置服务管理解决方案，因为专注，所以专业！

企效通业务员考勤系统营销中心

第五篇：业务员销售过程的心理定位

成功分享和销售某个产品、服务或想法的关键之处在于，提出问题然后安静且认真地倾听对方的答案。许多人太过努力去说服他人购买自己的东西，而不去了解潜在顾客或客户真正想从自己身上得到什么。

要在销售中取得成功，请记住以下三条倾听和建立关系的技巧：

真诚（Sincerity）——随时随地倾听，关键在于关心对方的需求而非自己的需求。道德（Ethics）——不要试图说服别人，要倾听他们的需要。

询问（Asking）——提出能帮助对方做出明智购买决定的问题，从而服务对方。

构建双赢关系需要谨记，重要的不是自己的需求，而是对方想要什么。下文介绍了三种构建关系的技巧，如经常使用，能帮你提高销售并获得满意的忠实客户。

1.随时随地地真诚倾听。购买过程的重点不在于卖方和卖方的需要，而在于顾客。许多人会按照自己的安排进行销售。有时，我们过多地考虑配额、促销和佣金。但购买过程的关键不在我们，而在于潜在买家的需要、需求和期望。

自设议程安排的销售人员往往推销得太过，也常常没有好好地倾听。忘掉自己的议程安排吧。真诚地专注于自己的顾客，以及产品能够怎样最好地满足他们的希望、梦想和目标。齐格·齐格勒（Zig Ziglar）有句话最好地表述了这个意思，“如果你能够给予别人他们想要的东西，那么就能拥有自己生活中想要的一切。”

2.不要说服别人做某事，让他们自己做出购买决定。对所有参与其中的人做正确的事，这就是道德。这让我想起戴尔·卡耐基《人性的弱点》（How to Win Friends and Influence People）中的一句话，“如果一个人不得已被说服违背自己的意愿，那么他其实还是坚持着自己以前的看法。”

你在销售过程中的角色就是清晰、简洁、真实且完整地向对方展现自己的产品。最好的顾客知道什么东西对自己最好，从而能够凭借知识做出自己的决定。而忠诚的顾客有自己的见识和了解。你不是要去说服对方，而是要分享自己的业务。你的工作是道德地提供产品、服务或想法，向对方解释好处并回答问题。顾客或客户则会根据自己得到的信息做出购买决定。促成销售在于提出问题、回答问题和建立值得信任的双赢关系。

通过了解客户/顾客对自己所提供事物的需要、需求和期望，卖方可以最好地服务对方。有时候，我们非常激动，把关于产品或服务的所有已知的信息都分享出去，而忘了重点在于潜在客户的期望。对你来说重要的东西，他们可能并不关心。

我想起了一个故事：一位年轻母亲刚刚开始同一家大型网络营销公司合作，她很兴奋，很渴望将自己的生意同其他全职妈妈们分享。她和一位自己想要招募的朋友喝咖啡交谈的时候，孩子们就在附近玩耍。这位年轻母亲急切地展示自己的产品并解释其商业潜力。她自顾自地说，自己能够在家里陪孩子，而无须出门开展业务。

听她说话的那位母亲似乎瞬间失去了兴趣和注意。这位急切的年轻网络营销母亲邀请朋友加入自己的业务时，她的朋友响亮地回了一个“不”。这位母亲感到震惊而难过，问道：“为什么？”对方回答：“因为我想在外面做事，能同其他成年人交际。”

这个故事的寓意：提问并倾听。不要认为自己觉得重要的东西对未来顾客也重要。

成功销售的重点不是你自己想要什么，而是你如何能够最好地满足顾客和客户的需求。真诚服务将有助于提高销售额并发展忠实客户和口碑推荐。

牢记SEA三要素——真诚、道德和询问，这样你就能轻松容易地找到愿意同你长久做生意的新顾客和客户。销售服务、产品或想法的关键都在于为所有参与的人做正确的事，建立双赢的关系。