电子商务买方市场与卖方市场分析论文

第一篇：电子商务买方市场与卖方市场分析论文

电子商务分司陷入举步维艰的时候作为一名员工的我也在深深的思考：对于互联网电子商务，通常的说法是早进去在扔钱，晚进去赚不了钱。在中国，这个时机已到。为什么这么说呢？我们知道中国电子商务发展存在三大瓶颈，即网上支付、安全和配送系统。对于配送系统，现存的各种配送网络基本成型，如饮用水配送网络、快递网络。地区或全国性的联网、相互结盟以及随后介入电子商务，有望短时间内解决。而网上支付和安全性相对困难些，各地政府支持和银行、软体应用开发公司参与，也将使此问题早晚得以解决。一旦这三个问题全部解决，电子商务的环境变好了，那么对于小公司和个人而言，时机也晚了。这有些像炒股票的味道，散户建仓的最佳时机是未反弹之前，或是说在庄家建仓之前。目前，中国电子商务两个方向值得我们关注与探索，即买方站点和专业数据库

一、电子商务的买方市场与卖方市场

电子商务的现状网络群体的最基本特征是受过良好教育的青年人，是整个传统市场消费群中的另一类，属特殊的一类消费群体。因此，网络的需求不同于整个社会的消费需求，存在重大差异。此外，电子商务的环境和与之相适应的网络技术还待完善。现实的网络商务遵循着现有的传统商业模式，即以整个市场为导向，生产有需求、有市场的商品，借助传统的媒体宣传和网络广告，求得供求对话，并通过互联网网络完成商务活动。

其主要特征是：第一，在供求双方对话之前，现有的网络商务仍沿袭着旧的商业运作模式。第二，网络技术帮助商品交割的完成，但在整个运作中依旧处于次要地位，仅起着促销作用。目前，电子商务的发展紧紧依赖网络群体的增长。只有当网络群体的数量和消费行为特征趋近于现有的社会群体消费市场，网络电子商务才能成为主导性的社会商务活动。所以，目前的网络电子商务尚属起步的孕育阶段，还有一个发展和完善的过程。现有网络电子商务模式存在着固有的缺陷，表现在以下三个方面：在产品研发阶段，市场调查的主体是整个社会的消费群体而非网络消费主体，两个消费群体无论在消费行为和群体数量上都存在着重大差异。电子商务的发展完全依赖于网络群体的增长。电子商务最根本特点是，现有的信息通讯技术已能使人与人、人与商家的商务交互活动成为现实。电子商务完全可以为个人的消费行为“度身定制”，问题是个人的需求并不是市场，市场是社会个人需求的整合。所以，电子商务可以辅助旧的商业模式，而旧的商业模式扼杀了电子商务的精华。现在的市场是买方主导的市场。在网络中，全球的卖方可能面对有限的网络消费群体，与传统的商业活动中买卖双方相对平衡而言，网络中的市场更是倒向买方的市场，这对电子商务发展极为不利。两种模式为克服现有电子商务中的重大缺陷，充分发挥电子商务的固有精华，笔者为已开展和将要从事电子商务的商家提出大买场（类似现实中的人才招聘会）电子商务模式：集合网络消费个人的需求和公司团体的需求，加上通过传统通讯方式承接的非网络消费个人和公司团体的需求，建立网上虚拟买方市场。

其特点有： 买方的市场而非卖方的市场，有利于商务交割成功； 首先是买的请求，然后是卖的应答，而非传统上的卖的请求，买的应答；突出个性化的消费；将非网络群体也纳入了整个网络群体，最大程度地接近传统商业市场中的买方状态。此外，作为改良现有的电子商务模式，大卖场模式/专场模式（类似现实中的时令展销会/电脑城）是卖方市场的合理模式。

未来的电子商务前景未来的电子商务模式是以买方市场为导向，以需求为中心，以竞标为手段，依托互联网和快捷的物流布局，向全球化高速发展。电子商务站点蓬勃兴起，竞争激烈。因电子商务广告发生异化，电子商务站点将在今后的很长一段时间内与现有搜索引擎站点抗衡，并逐步成为主导性的网络门户站点。伴随着全球化的电子商务发展，地区间的文化、宗教、种族等矛盾日益突出，网络犯罪增加。电子商务的高速发展将不可避免地引发制造业相互兼并整和，追求规模效应以不断降低生产成本，增加竞争能力，抵抗市场冲击。电子商务的发展还将引发全球化的高失业率，加剧社会矛盾。而以电子商务为中心的网络应用软体、网络警察和具有多元化特质的相关人才需求激增。快递公司相互兼并，仓储业和运输业相互联合，共同发展，形成强大的物流分配系统。传统的贸易公司、大型零售业日渐衰退。尽可能将站点做成买方市场也就是集成企业、个人的各种需求的“标网”。这需有大的预算和财力支撑，不然很难护住大的买盘，也就很难体现出它的商业价值。因此，对于个人和小公司，其可操作性差，除非是大的公司。现在一些网站流行的“集体侃价”有点相似买方站点模式，但不完全是。虽然买方主导产品的价格，但它还是一个卖方市场，先有卖方提供产品，先是卖的请求，然后是买方的介入、应答。如果是买方先在网上设立买或需求的“标”，卖方随后介入竞标，这才是真正意义上的买方站点。

对个人和中小公司，开始提供服务似乎是必然。做特定的数据库是明智的选择。从操作上说，选择数据库类型是关键。为避免弯路，应先考察欧美已做成功的是哪种类型的数据库（美国昨天发生的事，很可能在中国明天或后天再一次发生），再慎重选择适合中国情况和自身特点的数据库类型。

二、专业领域数据库搜索引擎

建立数据库是一个数据量长时间积累的过程。只有当数据库的累积达到一定量的时候，它的商业价值才会体现出来，而且会从当初自己主动收集转变为他人主动加入。当数据库达到相当规模时，其商业价值日益突出。当建立与其他数据库相互互动互访时，双方数据库的价值会进一步提升。

看看互联网新贵雅虎的成长历程，很能说明问题。

此外，雅虎能挤垮其他的搜索引擎，但它永远也挤不垮那些拥有专业性数据库的搜索引擎。

我们举个例子来进一步说明问题。

美国有人做汽车序列号及相关车子保险信息的数据库。这对二手车的交易颇为重要，因为通过访问这些数据库，他人可以在购买一辆二手车之前，清晰地了解到该车的原始状况，随后出现过的事故。访问他的数据库，客户每次得付10美元，但对于将要花几百美元买二手车的客户而言，10美元也确实算不了什么。这人做得很成功。

国内许多网站也在做数据库。最为常见的是，以某一领域的平台或门户形式出现，大量采集他人网站有价值信息，归编排队，并做大量的链结。例如一些站点本身不做新闻，但他收罗了国内几乎所有的新闻、杂志、报纸网站，来个群英大荟萃，“一网打尽”。这类数据库的致命缺陷是缺乏专业性。另外，收集来的信息未经过自己的加工，也很难使之体现出另一种商业价值。所以我推荐，某些电子商务公司应重点专注于中国某地域专业领域，做特定数据库，并逐步建立与其他数据库的互动互访。

第二篇：中国旅游电子商务市场分析

中国旅游电子商务市场分析

2002-08-1

5一 旅游电子商务迅猛发展的现状和原因

(一)全球旅游电子商务迅猛发展

在电子商务领域，最有前途的两个行业是证券和旅游。其中，旅游在 20个行业中排名居首。据CNN公布的数据，1999年全球电子商务销售额突破1400亿美元，其中旅游电子商务销售额突破270亿美元，占全球电子商务销售总额的20％以上，故美国著名的CRG—research公司预计，2000年，全球电子商务销售额将突破4200亿美元，其中旅游电子商务销售额将突破630亿美元，占全球电子商务销售额24％以上；2001年，全球电子商务销售额将突破14700亿美元，其中旅游电子商务销售额将达到4410亿美元(如表1所示)。

表1．全球电子商务和旅游电子商务销售额现状与预测

(单位：亿美元)

时间

项目 1999年 2000年 2001年

电子商务销售额 1400 4200 14700

旅游电子商务销售额 270 630 4410

全球约有30万家旅游网络企业在网上开展旅游服务，1999年有8500万人次通过上网获得旅游服务，2000年将有2亿人次享受旅游网站的服务。全球旅游电子商务连续五年以350％以上的速度发展。这些预测指标仅以目前的数据推算，在高速发展的网络时代，所有的数据都是保守的。

CNN公司还预测了全球因特网的网上销售情况，休闲旅游网上销售额，2001年将达到30亿美元，2003年将增至290亿美元；度假旅游团，2001年因特网将销售800万个，2003年将增至6500万个。

(二)旅游电子商务迅猛发展的原因

1．网络化经营是旅游业发展的内在需要

由于旅游目的地和客源市场都很分散而且两者之间又存在距离，大量分处在不同地方的服务供应企业如饭店、餐馆、景区及交通等和产品销售中介旅行社，需要组成一个庞大的网络，才能完成产品销售和接待任务，这是旅游运行成本很高的原因所在。传统的旅游市场销售渠道以间接销售为主，难以实现直销，这不仅使成本增加，而且还大大影响了旅游企业开拓市场的能力。如果旅游业实行网络化经营，直销，这不仅使成本增加，而且还大大影响了旅游企业开拓市场的能力。如果旅游业实行网络化经营，则不仅可以增加直销产品的比重，减少销售中介和促销费用，而且可以扩大市场覆盖面，提高工作效率，大大降低运行成本。

2．电子商务特别适宜旅游业

由于电子商务具有高速度、高精确度和低运行成本的特点，所以它特别适合于处理象旅游业务那样的远距离、多批次的小额交易。

电子商务涉及到信息流、资金流与物流的协商与整合问题。旅游是人的流动。旅游电子商务较少涉及复杂、费力的物流配送问题，对企业的物流配送系统要求不高。旅游电子商务客户也可以通过网上结算的方式直接付款，免去了消费者携款到旅行社办理各种手续的麻烦。旅游电子商务的开展与推广，不仅可以使国内的旅游产品迅速走向世界，而且可以通过网上结算，解决旅游业支付结算期限长、拖欠严重的问题。所以；与其他行业相比，旅游业更需要电子商务，电子商务更容易得到旅游业的认同，电子商务也更容易在旅游业中得到推广。

二 中国旅游电子商务市场分析

(一)中国旅游电子商务市场现状及存在的问题

1．市场的现状

目前，中国的旅游网站总体上还处于旅游资讯发布、宣传和吸引网民的阶段，旅游电子商务则处于起始时期。目前，中国有三家较大的旅游类网站。1999年10月前，华夏旅游网和中国旅游资讯网一直维持着结伴领跑的态势。2000年3月，携程网在拿到了第二笔风险投资后开始加速发展，4个月后以月交易额1000万元的业绩成功地加入了第一集团军，与华夏旅游网、中国旅游资讯网形成三足鼎立的局面。下面对三大网站的情况作一比较(见表2)。

表2.三大旅游网站情况比较表

华夏网 中国旅游资讯网 携程网

成立时间 1997年 1997年6月 1999年10月

经营模式 主要是B2B 旅游信息建设 商务旅游为主

收入来源 会员费+交易佣金 订票 订房+订票

优势所在 丰富的上游资源、价格优势 丰富的信息、资本支持 电子商务、客户服务

不足之处 B2B目前盈利可能性小 盈利模式不明确 与传统旅游业结合携程网把目标定位在商务旅行，主要收入来源为订房和订票业务，尤其是订房业务。每成交一笔，携程网大概能从中获得3％—5％的佣金。中国旅游资讯网以资讯见长，其资讯达到4万网页。华夏网也以其丰富的旅游信息资源在业界奠定自己的位置。华夏网内部人士称：其会员已有1000多家。华夏网主要做B2B，其收入来源于两大部分：会员费和交易佣金，它将来还会开展旅行社内部管理软件。

2．旅游网络市场存在的问题

(1)经营模式类同

旅游网站主营的电子商务业务有机票、酒店、旅行团预订三大项，每个旅游网站都有。当网站把自己看成旅行社的时候，发现所提供的这些服务跟传统旅行社、酒店预订中心、机票销售公司相比没有太大的优势可育，因此，旅游网站必须提供一种更好的服务、更好的产品，或者寻求新的立足点与发展契机，或使销售额迅速地扩大，才有可能赢利。在没有明确的更佳的发展模式时，网站就迷失了方向。

(2)赢利前景不明互联网企业赚来了网民的注意力，得到了成千上万的点击率，却没有看到相应的利润增长。这是由于在相当长的一段时间里，互联网企业没有尝试或根本没有考虑过让投资者信服的商业经营模式，不知道应该靠什么赚钱。

(3)网下服务的保证互联网公司通常更偏重于信息流与资金流。旅游网站在充分发挥互联网的优势时，也要非常好地结合一些传统营销模式，才能够为用户提供完整的服务。实际上，大多数网络公司的网下服务得不到保障。

(4)支付手段和消费习惯的障碍国外电子商务发展得好，与信用卡使用的普及和网络使用的普遍是密不可分的。中国信用卡使用不普及，其支付手段迟迟不被社会接受；同时，中国人习惯于网上消费的人不多，消费者的个人信誉和商家的信誉在网上都没有建立起来，这对电子商务发展必然带来很大的阻碍作用。

(5)缺乏旅游主营业务的支撑众多的旅游网站在规划时缺少对旅游行业的全面、深刻认识，没能找准切入点，因而难以形成特色与卖点。它们往往搬照抄国外网站的现成模式，成为美国、加拿大等发达国家网站的中文版。由于缺乏旅游主营业务的支撑，网站旅游信息更新缓慢，在线交易冷淡，无法引起游客的注意与兴趣。

(6)过度依赖资本运营就现在情况来看，部分网站指望着先把网站建起来，然后再完善内容，形成市场焦点，最后上市，上市之后再把钱套回来，如此而已。这是以资本运营的方式经营网络企业，对网络企业的实质性发展则关注不够。这种经营模式必然导致网络企业发展的短命。靠单纯投资，企业只能获得阶段性发展；只有通过良好的经营业绩以实现其市场价值，才是网络企业最终的取胜之道。

(二)市场需求分析

在中国，随着政府电子化和企业电子化工作的开展，旅游电子商务的潜在市场十分广阔。

1．各级地方政府、旅游行政管理部门和旅游景区

网络是一种不同于传统媒体的媒体。作为一种交互性动态媒体，网站将在旅游地和风景区形象宣传、大型系列旅游活动的策划推出等方面发挥重大作用。网络营销不仅效果好，而且费用低廉。过去，政府部门往往组团到海外参加旅游交易会或博览会，一次营销费用至少是30--40万元。网上营销活动费用则低得多。如果地方政府、旅游行政管理部门和景区自己投入资金，建立网站，在技术、资金、人力等方面的投入太大，可能得不偿失，因此，他们必须希望专业旅游网站为其提供专业化的网络营销服务，各级地方政府、旅游行政管理部门和旅游景区成为旅游电子商务的一个潜在客源。

2．大量的中小旅游企业

中国现有7000多家旅行社、5000多家涉外饭店、7000多个旅游景点，但其中只有极少数企业成为因特网用户。截至1999年4月5日，中国大陆地区仅有58家国际旅行社和96家涉外饭店在网上注册独立域名，这个比例是相当低的。2001年，通过各种搜索引擎统计，旅游网站已达到3700多家，其中大多数是网络公司、大型旅游企业、旅游行政管理部门和其他综合性网站(旅游版)创建的。大量的中小企业，既没有信息渠道，也没有巨额广告费，更投有技术和资金实力，以建设和维护一个专门网站。旅游网站则可以为它们提供技术服务，为它们制作网页、发布信息、实时更新和维护，旅游企业为此而花的费用也相对较少。无疑，大量的中小旅游企业是旅游电子商务的又一个潜在客户。

3．航空公司

中国航空公司的CRS(电脑订票系统)，通过航空公司的售票窗口及各代理销售点的15000多台终端机，在国内机票销售中发挥着重要作用。它与国外的Sabre、Amadeus等国际CRS联网，通过它们销售中国航空公司的机票。目前，中国还不允许国际CRS在中国境内正式营业，因而民航的CRS在国内一直保持着垄断地位。随着中国加入世界贸易组织(WTO)，这种垄断必然被打破。为了扩展销售渠道，简便而经济的网络售票方式必将受到航空公司的青睐。虽然航空公司可以自己设立网站，就象有自己的售票窗口一样，但它仍然需要遍布各地的代理销售商，仍然需要依靠一些有较高知名度的网站代理销售机票。因为网络销售在预定的同时还可以实现网上收付款，手续简便，网络售票对旅客更有吸引力，而且网络销售成本低于传统的门市部售票成本，航空公司还可以节约付给传统中间销售商或代理商的高额佣金(最低为9％)及GDS(全球分销系统)的费用(每次约5美元)，网络售票对航空公司也有吸引力，因此，航空公司极有可能成为旅游电子商务的另一个客户。

4．大型饭店

中国的一些大型涉外饭店或国际饭店集团成员往往通过三种方式实现客房预定：一是自行组建，即国际酒店集团自行组建旅游预定网站；二是借船出海，即加入国际知名预定网络；三是自办预定，即一些大型饭店自设网站，自行预定。其中，自设网站是最为经济的做法，受到国内许多饭店企业的青睐。但是，饭店自设网站往往内容单一，点击率不高，预定量不大，加上日常维护费用，单位销售成本并不低，因此它们也希望有知名度较高的旅游网站能代理其客房预订。

5．散客

近年来，散客在来访的海外旅游者中的比重正在迅速增长，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已占来访者的大半。随着中国的发展和加入世贸组织，来中国旅行的散客必将进一步增加，并将成为中国主要的海外旅游客源。旅游网站则是可以向他们提供包括旅游信息咨询、机票预定、车船票预定、客房预定、景点门票预定、线路设计、装备租赁等全方位、个性化服务的高效而便捷的工具。越来越多的具有网上消费习惯的海外旅游者也将是旅游网站的一个潜在用户群。目前，国内客源市场的散客也正成为旅游电子商务的主体，网站收取为中国旅游提供电子商务服务的服务费也将成为网站收入的主要部分。

(三)旅游网站市场定位

这里所说的市场定位是指宏观定位，每个网站将根据各自的特色进行自己的目标市场细分。

1．从供需两方面划分，旅游网络市场分为集团销售和散客购买

集团销售，包括旅游企业如旅行社、宾馆饭店、旅游景区、度假区等以及旅游相关企业和部门如航空公司、铁路公司、旅游车船公司、旅游商店、娱乐企业、餐饮企业等，通过旅游网站代理销售其产品和服务，组织策划大型或系列旅游产品推介活动。散客购买，包括国内旅游者和海外旅游者通过旅游网站查询旅游信息，预定单项或组合旅游产品和服务。

2．近期旅游网站的客户群为14--40岁的上网者和中小旅游企业：

(1)18--40岁的上网者据CNNIC(中国互联网信息中心)2000年1月发布的统计报告，截至1999年12月31日，中国上网用户人数达890万。目前，中国国内上网用户已超过1700万，其年龄构成、文化层次、行业分布分别如表

3、表

4、表5所示，41。

表3．网络用户年龄构成表

年龄(岁)18岁以下 18—24 25—30 31—40 36—40 41—50 51—60 60岁以上

比例(％)2.4 42.8 32.8 10.2 5.7 4.5 1.2 0.4

表4．网络用户文化层次构成表

文化层次 高中以下 高中(中专)大专 本科 硕士 博士及以上

比例(％)3 13 32 45 6 1

表5． 网络用户行业分布表

行业 学生 计算

机业 外贸、合资企业 专业技术

人员 商业

贸易 行政机关

人员 邮电

通讯业 教师 企事业

单位领导 银行、工商、金融、保险 其他

比例，(％)2 12.9 8.7 8.6 7.4 6.2 5 4.8 3 6.2 16.2从年龄构成上看，18—40岁年龄段占91．5％左右；从文化层次上看，84％具有大专以上学历；从行业构成上看，学生、计算机业、外资合资企业、专业技术人员、白领、自由职业者是主体，他们是有高学历、具有独立性的探险精神、思维活跃敏捷的一个群体。虽然其中较大一部分是学生群体，但伴随着网络成长的学生一代更容易接受网上购物、网上旅游等新事物，两三年后，随着旅游网站的知名度的提升，网上支付手段的完善，当年的大学生将成长为具有较强购买力和较多闲暇时间的群体。因此，抓住了现在的大学生群体，也就抓住了未来的旅游电子商务市场。国际旅游散客也将是旅游网站在近期应重点促销的人员之一，他们消费力强，对中国知之甚少，特别需要获取相关旅游信息及相应旅游服务。

(2)中小旅游企业

旅游网站的客户群应主要集中在中小旅游企业、各旅游景区和各地区政府及旅游行政主管部门。为中小旅游企业、旅游景区提供ASP服务，为政府部门提供旅游宣传、促销服务，特别是为中小旅游企业提供 ASP服务的前景十分光明。由于自己无力建立和长期维护一个网站，中小旅游企业及当地政府和旅游行政主管部门愿意利用旅游网站的宣传以降低其促销成本，因此旅游网站为它们提供ASP服务的前景十分光明。

(四)市场竞争分析

中国目前有3000多家旅游网站，大致可以分为三种类型：一种是以提供旅游信息服务为主的旅游咨询网站，如中华行知网(www.xiexiebang.com)；一种是以提供旅游产品预定业务为主的旅游网站，如携程旅行网；还有一种是旅游企业依托自己的网站做自己的旅游业务。

在ICP门户网站中，几乎所有的网站都不同程度地涉及了旅游的内容，如新浪网生活空间的旅游频道、搜狐和网易的旅游栏目，这充分显示出旅游信息的巨大生命力和市场空间。但是，旅游信息仅仅作为网站内容的一部分，只是对现有网站内容的补充，由于专业性不强，缺乏行业优势，不能充分体现出旅游信息的全面性、权威性和实用性，故而没有完全展现网上旅游的魅力。

中国现有7000家以上的旅行社，但90％是中小型企业，他们还在延续着传统的经营模式，效率低下，成本高昂。虽然中国的传统旅游市场很大，但其中近80％是商务旅行和自助旅游，传统旅行社总的市场占有率仅为5％—8％，一个具有国际水平的国家旅行社组织的国内旅游也仅占到了其市场份额的20％(见表6)。

表6.旅行社所占旅游市场份额(单位：％)

旅行社 自助旅游

国外 80 20

国内 95

5在市场未充分培育的情况下，如此众多的旅行社间的竞争显得异常激烈。尤其是小型的旅行社，因没有太多的客流量，连基本的生存都存在问题。从收入组成来看，旅行社的订票、订房单项服务过去在收入方面占了很大的比例。随着信息流通的加快，订房和订票的竞争更趋白热化，利润空间会有很大的压缩。中国加入WTO后，国外旅游服务公司将凭借成熟的电子商务经验长驱直入，全国现有的数千家大小旅行社将受到更加严重的冲击。

由于人们的旅游消费方式正在改变，以自订行程、自助价格为主要特征的旅游将成为国人旅游的主导方式，传统旅游中那种赶时间、赶行程的旅游团已经不能满足人们个性化旅游的要求，因此传统旅行社对其余95％左右的市场份额显得一筹莫展，而新兴的旅游网站就成为开拓潜在市场的一支生力军，传统旅行社未能占领的市场份额正好是网络旅游最适宜的发展空间，其市场潜力非常巨大。

相对于传统的旅游业来说，旅游电子商务不仅提高了业务透明度和工作效率，降低了边际成本，而且具有个性化、信息化、时令化等特点的旅游产品也非常适合网上销售。关于网上支付的问题，目前一些银行已提出解决方案并付诸实施。因此，发展旅游电子商务的条件正在成熟。传统旅游业除将面对固有的竞争对手外，还要面对国外旅游企业的挑战和旅游网站对原有市场份额的争夺。在严峻的形势面前，传统旅游企业纷纷走上传统业务与网络结合的道路。

新兴的“网络旅游公司”可以成为旅游行业的多面手。它首先改变了目前的旅游经营方式，可以将原来市场分散的利润点集中起来，同时效率会更高。具体而言，当旅游网站组织自己的线路产品的时候，此时网站的角色就是旅游批发商；当网站将自己组织的产品推向市场的时候，可以省去传统旅游必须经过的零售环节，直接与消费者见面，此时它又是一个具有绝对价格优势的零售商。

参考文献：

[1]中国旅游报[N]．2001—03—02．

[21中国旅游报[N]．2000—09—22

[3]中国互联网络发展状况统计报告[J]互联网世界，2000，(3)．

[4]灵趣旅游网，2000—08—25．

[作者简介]杨振之(1965—)，男，重庆市渝北区人，四川大学旅游学院副教授；

胡海霞(1975一)，女，重庆市万州区人，四川大学旅游学院讲师；

黄学军(1969一)，男，四川省蓬溪县人，四川大学图书馆科技部助理研究员；

刘禄山(1972一)，男，四川省武胜县人，四川大学旅游学院讲师。

作者：四川大学旅游学院 杨振之 胡海霞 黄学军 刘禄山 来源：原载《四川师范大学学报》哲社版(成都)

第三篇：2014年电子商务行业市场分析

2014年电子商务行业市场分析

据宇博智业市场研究中心了解：进入2014年，电商将进入一个拐点，下面来讲述以下2014年电子商务行业市场分析：

1、平台式电商此消彼长

我们把b2c电商分为两种，一种是以天猫为代表的平台型电商，即商业地产模式，一种是以骆驼茵曼为代表的买卖式电商，即零售模式。还有介与直营与平台之间的，如京东当当凡客，都在从买卖电商向平台电商转变，我们暂时也归于平台型电商的范围。

如果从2003年开始算起，b2c电商已经走过了10个年头，在这十年中，始终是以平台为主导，无论是早期的淘宝，还是后来的天猫，至今，淘宝占了中国c2c市场 95%以上的份额，天猫差不多还占着b2c市场50%左右的份额。c2c一家独大，也不是未来的发展方向，此处不多讨论。

2、平台b2c领域，未来会怎样？

从去年GMV排名来看，b2c电商几乎全是平台的天下，排在前四的分别是天猫京东腾讯系与苏宁。那些本来属于买卖式电商的如当当凡客京东也都在平台化。平台化最大的好处就是可以快速放大交易量级，在资本市场有个好的回报，在电商野蛮拓荒的时代，大家拼的都是走马圈地快速做规模，从不考虑盈利与是否健康。事实证明，这在前几年中国的电商环境倒是很受益的，最明显的例子就是京东与当当，本是同一个量级的买卖式电商。之后一个选择快速扩张，一个选择稳中求利，现如今，估值相差十倍以上。

更多电商行业研究报告请查阅中国报告大厅发布的《2013-2018年中国B2C电子商务行业市场深度调研及投资战略研究分析报告》。

总结：未来仍是平台电商的天下，此消彼长。京东与腾讯电商整合之后，作为买卖模式的老大与平台模式的老二，加上物流的优势，未来将是天猫最有力力的对手。苏宁电商凭借着强大的线下优势与张近东沉舟破釜的决心，未来的电商份额也将进一步放大，而有流量之王与先发优势的天猫将面临着物流体验、移动入口、o2o多方面的冲击，市场份额将会继续下滑。

买卖式电商两极分化

买卖式电商，目前主要是依附于平台式电商，虽然单个商家的量级不大，但数量众多，又是平台电商的主要组成部分，所以他们下一步的发展也是值得关注。骆驼、茵曼等大商家在2013年已经达到了10亿级的销售规模，在过去的几年都是以三位数的速度在增长。进入2014年，目前大部商家都觉察到了市场的萧条，除了整体宏观经济的影响之外，原来粗放的暴力营销模式也值得反思，渠道运营成本越来越高，人口市场红利不再，新的增长点在哪里？

宇博智业认为以下三点将决定这些电子商务行业未来的发展前景：

1、顾客回头率

流量成本越来越高，如果仅靠用水泵往桶里注水而不考虑解决桶漏水的问题，总有一天，会交不起电费，桶里的水也会漏完。

提升顾客回头率是减少运营成本最有效的方法，也是想持续盈利必备的条件。

2、品牌营销能力

电商市场已经是一片红海，目前领先的可大致分为五类：超级大牌（levi‘s）、资深风格（茵曼）、公关营销（三只松鼠）、无节操底限（9.9包邮）、暴力营销（海投广告）。

凭借后两种手段做起来的商家如果不考虑转型，未来不会有多少存活的空间。以品牌、产品、服务见长的经营思路才是正道。

3、移动布局能力

移动和pc电商有很大的区别，按原来的思维照搬不会有多大成效。从这个角度来讲，所有商家都在同一起跑线上，移动电商不再有流量入口与渠道封杀的概念，谁能提前布局，就能占有一席之地。

总结：2014年，将是众多商家的一个分水岭，或弯道超车，或停滞不前。三年之后，今天的各类目top10商家一定会有大的变化。如同近两年传统品牌超越淘品牌一样。

垂直电商仍需坚持

垂直b2c可分为三类：标准化平台（好乐买）、个性化电商（趣玩网）、品牌类平台（优购）。

按照行业趋势来看，品牌b2c未来会有一席之地，但目前都不成规模，原因是综合类平台已培养了大量用户的习惯，商家在天猫等开放平台上的销量远高于自建渠道。但随着第三方平台的渠道成本攀升与移动互联网的重新洗牌，品牌b2c未来几年会进入春天。

总结：标准化垂直平台越来越难（聚美是个奇葩），个性化与品牌b2c可坚守下去，等待春天。

移动电商展露头角

近两年，移动对于互联网的冲击不仅仅是电商，几乎影响到方方面面，很多大的网站，如百度、赶集、美团等，移动流量已经超越pc端流量，并有进一步倾斜的趋势。

目前在移动电商领域，销量最大的仍然是阿里系。但在移动领域，垄断不再，手机淘宝也只是靠价格倾斜来把流量从pc向无线赶，自身整体并没有增大多少。最近微商城与微店出来了，可在微信上直接购买，引起众多商家的关注，虽然目前成效不大，但有一点可以看出：移动时代，没有流量入口，拼的是品牌与运营能力。所以，不用怕巨头倾压，大家站在同一起跑线上，一切，看你的。总结：如今的移动电商，可比十年前的pc电商，一切刚刚开始，谁都有弯道超车的机会。

2013年将是电商的转折点，人口红利不再，暴力营销终结。2014年将是无线电商与碎片社会化营销的开始。

第四篇：与卖方沟通技巧

与卖方沟通

一、电话沟通或面谈

1、声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力；

2、倾听与提问：见房屋出售登记表

3、应答：介绍市场情况，回答客户的问题显示专业能力：

4、电话跟进；

面谈：

1、听、问、答

2、仪容、仪表

二、房产勘察

1、房产勘察，了解基本情况

2、获取信任，签署独家委托

3、电话回访，专业负责

三、带看

四、谈判

1、基本意向：

2、价格磋商

3、意向书

五、签约过户

六、物业交接

七、后期维护：生日？建立档案

谈判

一、谈判的准备：统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%；

1）了解房主和客户那个是强势，那个是弱势;最后决策权是谁;

2）了解市场情况，供求计及价格情况;

3）完全掌握前期的进展情况，房价的差距；买卖双方的真实动机及心理；我们在中介中的优劣势及竞争对手工作进展情况；中介费洽谈情况；付款方式；空房时间。参与谈判的人数及性格。

4）谈判地点的选择:清洁及整理。合同协议，便签纸，印泥，手纸帕，验钞机，收据，印章，烟灰缸和纸杯。

5）经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫

6）你想得到怎样的结果，如想让双方在什么价为成交，如何控制谈判节奏。双方的目标是什么。

7)模拟谈判过程，准备谈判议程；

8）心理准备:无论成功与否,都要泰然自若

二、怎样谈判：价格是核心问题，但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。态度和方法很重要：

1、面谈的流程：相互印鉴引荐---介绍目前的进展情况（如，买方希望多少钱买，卖方想多少卖），---控制局面---避免争执---提出折中方案（尽量引导算各买卖顺杆双方主动折中）---这次没谈成，约定下次面谈（或成功签约）；

2、聊天，找一些共同话题；赞美；幽默；

3、谈判中要主动引导客户，不要让客户牵着鼻子走；例如：客户说房子连税、房款、中介费一共52万吧，经纪人就说53万吧，一般要考虑这一单是合在一起谈有利，还是分开谈有利。可以说房款50万，中介费1万，税费三万，我在帮您谈谈房价，其他的还是您另外付吧。主动把客户引导回来。

4、单独与买方谈时，若对方不同意我们协调的价格或其他事项，要追着问，为什么？

5、劝其下定时要反复重复房子的好处及客户能得到的好处；

6、底牌要一个一个的出；好处要一点一点的让，不要急于成交一下都抛给客户；

7、赚足人情；如客户本来送空调，说我帮你争取让房主将空调留下；

8、能下定要立即下定，快刀斩乱麻；善于使用意向金，多数客户考虑以下就会变卦；

9、要让买方觉得房子很好卖；让卖方感到房子不是太好卖；

10、不要让双方感觉到对方肯定要买（卖）了，如说：买方比较有意向，正在考虑新贵都和我们这套房子，对我们这个房子的户型，比较满意，但对装修不满意，希望怎样怎样。。

11、注意时间的把握，银行一般4点30分就停止办理取现金业务了，要尽量在4点半之前搞定；

12、买卖双方要起码把握住一方坚定的买或卖；

13、我们要说的话，一般通过对方的口说出来；如：客户出价50万，真是有点低。。

14、价格差异大时，要先建立信任，先谈一些比较容易解决的问题，交房日期，户口等，避免一开始陷入僵局；

15、强调非价格因素，如对方人很好，有实力，等等；

16、制造房子热销场面，给于予客户紧迫感，但要适当，如使用假电话，故意能让买方听到，但不要反复说有人也看好了这房子这种话，注意不要让房主听到，以免跳价；

17、对客户不能以一味妥协让步；

三、谈判策略：

出色的谈判是采取不同的策略让买主和卖主都觉得自己赢了。虽然都签了合同，谈判高手让买主觉得他赢了，拙劣的谈判手让买家觉得他输了。

（一）谈判开局策略：

1、向买家的开价一定要高于你实际想要的价格，谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。：

1）给自己留有谈判空间

2）你也许能以这个价格成交。

3）价格被买家谈下来，可以给他赢了的感觉。

2、尽量让对方先开口报价。引导买卖双方报价；

3、千万不要接受第一次出价。

1）在替买方还价时可以用具体数字，例如买家出价51500元，显得很真实。

2）如果接受了第一次出价，则对手就会后悔，认为他应该可以以更低的价格买到该房子；他可能会认为房子有问题。

4、故作惊讶，无论是电话还是面谈；

对于买方的还价，要表示惊讶，如，天哪，房主听到这个价格会骂我的！不可能，这个价早就卖了。学会表演吓一跳的感觉。如果买主还的价格太低，要用坚决的语气和神情表示不可能。

如果不惊讶，买主会想，价格谈的余地很大，也许可以此价成交。他在势气上就站了上方。

5、要教育卖主表现不情愿卖这房子，告诉买主表现不要太明显；比如说住很多年了，很有感情等。

6、对方的出价一般可说：太低了，您还是出的高一点吧。这个对策也很重要。

（二）谈判中期策略：

1、确认买主有绝对的决定权，才能报底价。如可以问，我给你谈下这个价格你能定吗？

一般情况不要报出底价。交上意向金，我去给您争取，显得有诚意；，房主可能会动心；

2、避免敌对情绪及争执。可用CDDC法。感觉、同样感觉…我理解你的感受，很多人都有这样的感觉。。但是，我却发现。。等。

3、尽量不要鼓励自己折中，要让对方先提出折中方案。

4、礼上往来：当买家要你作出让步的时候，你要让他给些回报。如，如果价格在降10000，你要一次性付款。

好处：也许真能得到回报。索要回报你就得到了让步的价值。阻止没完没了的议价过程。

谈判后期策略：

（三）谈判后期策略：

1、黑白脸对策：是给别人施加压力而不发生冲突最好办法。如我想帮你争取中介费打折，咱们关系这么好，可是经理就是不同意。“先生同意降价，太太不同意。

2、谈不拢的问题等最后谈，不要一味纠缠。

3、不要把所有的好处都让出去。

4、反悔的策略：对于犹豫不决型的客户让到底价也不定，可说房主先生同意，可太太坚决不同意这个价了，要涨2000元，可促其下定。

（四）其他策略：

1、设定期限：如客户后天出差，希望进早决定要哪套；

2、打破僵局：如双方已经僵持不下，可说：许多问题都解决了，就剩这点了，让我们再谈一下吧，要不然太可惜了！

3、金蝉脱壳：不能接受对方的条件，为了不使谈判破裂，可借故离开，说：去请示一下经理（或爱人）；

四、价格磋商

（一）如何与买主谈价：

1、怎样向客户报价；

2、报价的方式有那些；

3、报价与成交价的差额怎样确定；

4、报价和客户性格与心理方面的关系；

劝说客户提价的技巧

1、分析房子的优势；

2、证明该房子很畅销；

3、分析该价格低于市场价或正是市场价；

4、分析房主出售该房的心态，急于用钱或其他，（二）如何与业主谈价：

1、如何摸清业主底价；

2、如何压低业主价格；

3、怎样帮助业主估算成交价格水平；（附如何估价）

4、怎样确认价格与其他条件的主次性；

5、定金数额多少合适；

提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标；

体现客户诚意与实力；

提出客户报价，观察业主反映；

帮助业主接受客户报价的技巧：

1、业主一旦接受了价格就可以

不浪费时间，处理其他更重要的事；

避免了麻烦的卖房过程；

大脑得到休息，让出收回资金作其他求偶自投资；

（三）、妥协与让价幅度：

价格留有余地；

小问题次要方面让步；

价格无法让步在付款方式或交房期限上让步等；

如何让步：

1、不要均等让步；

2、不要最后作个大让步；

3、不要一下都让出去，4、不要先作个小的让步试探，显得没有诚意。

5、逐渐缩减让价的幅度，暗示你已经尽力。

如：40万底价，报价42万，第一次让1万，第二次让6000，第三次让4000。此例仅供参考，请勿教条。

五、签约成交：

谈判结束，应催促双方马上签合同；如客户推托延迟或说贷款金额等不能马上定下来，建议收取定金，签定金合同。

第五篇：股票市场分析论文

论宏观经济政策对股票市场的影响

摘要：宏观经济政策是指政府运用经济手段进行宏观调控的系列措施。主要是国家利用财政政策、货币政策、产业政策、汇率政策、利率政策、适度的通货膨胀、经济增长与经济周期规律等手段对市场进行的宏观调控。在各种宏观经济政策相互协调相互制约中，股票市场完成了起伏、震荡等状态。这些政策的提出与实施，对股票市场起到了巨大的作用。货币政策对股票价格有直接的影响，是政府重要的宏观经济政策。

关键词：宏观调控，股票市场，货币政策，准备金率

宏观经济发展水平和状况是影响股票价格的重要因素。宏观经济影响股票价格有波及范围广、干扰程度深、作用机制复杂和股价波动幅度大的特点。不同的宏观政策会对股票价格产生的影响是不同的。

一、经济增长与循环规律对股票市场的影响

经济运行是具有周期性的，由于经济总是处在周期性运动中，收集有关适时的经济资料和政策信息，随时注意经济发展动向，把握经济周期，认清经济形势，对于股票投资者就是一个必不可少的功课。在经济萧条阶段，复苏阶段，繁荣阶段，衰退阶段，股票的表现有很大的不同。而股票市场作为“经济的晴雨表”，也将提前反应经济周期变化并时时刻刻受着经济周期变化的影响。由于人们在把握经济周期的过程中，会有滞后现象，因此，能在股市中先富起来的人，必然是那些能够及时洞察经济规律变化的人。

二、货币政策对股票市场的影响

中央银行的货币政策对股票价格有直接的影响。作为发展的一种必然趋势, 货币政策必将更多地通过金融市场尤其是资本市场发挥调控作用, 货币政策的有效性也在更大程度上取决于资本市场的发展状况。因此,应当逐渐创造条件, 有效加强和完善股市的宏观调控功能。货币政策对股票市场与股票价格的影响非常大。宽松的货币政策会扩大社会上货币供给总量，对经济发展和证券市场交易有着积极影响。但是货币供应太多又会引起通货膨胀，使企业发展受到影

响，使实际投资收益率下降。紧缩的货币政策则相反，它会减少社会上货币供给总量，不利于经济发展，不利于证券市场的活跃和发展。另外，货币政策对人们的心理影响也非常大，这种影响对股市的涨跌又将产生极大的推动作用。

由于社会总供给和总需求的平衡与货币供给总量与货币需求总量的平衡相辅相成。因而宏观经济调控之重点必然立足于货币供给量。货币政策主要针对货币供给量的调节和控制展开，进而实现诸如稳定货币、增加就业、平衡国际收支、发展经济等宏观经济目标。货币政策可以大致分为稳健的货币政策和紧缩的货币政策。稳健的货币政策是指根据经济变化的征兆来调节政策取向当经济出现衰退迹象时，货币政策偏向扩张；当经济出现过热时，货币政策偏向紧缩。这种政策取向的调整，最终反应在物价上，就是保持物价的基本稳定。稳健的货币政策供应的手段有：①小额度调高存款准备金率；②公开市场操作；③日益重要的利率手段运用；④票据再贴现政策、窗口指导以及发布对某些风险的提示来实施宏观调控。紧缩的货币政策是指由于经济发展过热等因素影响而采取的由控制货币供应量来抑制货币的过快流动，从而抑制经济过热的财政政策。紧缩的货币政策一般在两种情况下得以应用。①是当前宏观经济过热现象并没有得到明显有效的控制。②是必须切实加强金融资源配置对经济结构优化的促进作用。

纵观我国2000年以来的货币政策，可大致总结为以下几方面（1）积极推进利率市场化，改革外币管理体制（2）积极推进个人信用制度建设，实施储蓄实名制（3）鼓励商业银行进行金融业务品种创新（4）加强信贷政策指导，引导资金流向（5）积极推进货币市场建设

（6）改进农村金融服务，支持农村经济发展，引导规范民间信用

而最近国家实行的货币政策也即将见到效果：中国人民银行公布，从2010年5月10日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点，农村信用社、村镇银行暂不上调。这是央行今年以来第三次上调存款准备金率，前两次分别在1月18日和2月25日，上调的幅度也都是0.5%。按照目前国内存款类金融机构现有的人民币存款准备金率为16.5%计算，5月10日上调之后，国内存款类金融机构人民币存款准备金率将增长到17%，与历史最高点17.5%仅相差0.5个百分点。在此消息公布后，大家对于股市的预测业内人士的观点基本一致，即这次上调存款准备金率仍属“温和调控”范畴，对股市是一种保护。交通银行首席经济学家连平认为，如果未来流动性依旧充裕，不排除央行采取继续收缩的政策。“货币政策将进入一个新阶段，收缩趋势已经非常明显了，但我判断收缩的力度将是适度的”。连平预测，短期内连续收缩的可能