电自实习报告

第一篇：电自实习报告

*****大学生产实习（专业实习）报告

一、实习目的生产实习是高校中每个专业教学过程中必不可少的实践性教学环节。通过让学生到

与本专业相关的电力系统公司、发电厂及各个涉及本专业的工矿企业去参观学习，使同学们能够在生产现场，将课本上的理论知识与实际的产品、技术、生产操作过程能够很好的结合起来，清楚地明白本专业知识在实际生产过程中如何应用，从而使得所学理论知识得以加深理解和巩固提高，有助于提高同学们的学习兴趣，培养同学的综合运用知识的能力，提高分析与解决问题的能力；通过参观实习，还使同学们对相应公司工厂企业的生产流程、管理制度、相关电气设备的生产运行过程及现场的安全操作规程有所认识和了解，为自己的今后的工作学习打下良好的基础；同时通过与工作生产现场的接触，增强了同学们的社会适应能力和合作交流能力。

二、实习单位及岗位介绍

（一）包家变电站 包家变电站是2001年4月23日正式投入运行的，担负着东北与华北联网后的北电南送和向吉林地区供电的重任，是东北电网500千伏第二条大动脉的一个重要联络点。

包家变电站共有三个电压等级，500kV/220kV/66kV，500kV系统采用一台半断路器接线，220kV系统采用双母线带旁路母线接线，三台自耦单相变连接两个电压等级，第三绕组接无功补偿设备——电容器组。变电所还留有一些间隔，可方便扩建。

（二）丰满水电厂

中国最早建成的大型水电站，东北电网骨干电站之一，被誉为“中国水电之母”。丰满水电站位于吉林市境内第二松花江上，1937年日帝侵占东北时期开工兴建，至1945年战败撤退时，完成土建工程的89％，安装工程的一半。原计划装机8台各7万千伏安，2台厂用机组各1500千伏安，共计装机容量56．3万千伏安；还留有2个压力钢管，可再扩装2台机组。1943年开始发电，至1944年已安装好4台大机组和2台小机组，其余2台大机组在安装中，还有2台大机组的部分设备也已到货。其中3台大机组和2台小机组的水轮机由瑞士爱雪维斯公司供应，配装美国西屋电气公司的发电机；另3台大机组的水轮机由德国伏伊特公司供应，配装德国通用电气公司的发电机；还有2台大机组由日本的日立制作所仿造。日本投降时先由苏联红军接管，拆走了几台机组。后来我国接收时，还剩下2台大机组和2台小机组，合计14．3万千伏

安，相当于13．25万千瓦。

（三）吉林热电厂

龙潭热电厂（属一厂两制）隶属于中国国电集团和吉林省龙华热电有限公司分别管理。现装机容量900MW，日平均供热能力10万吉焦。座落于吉林省吉林市龙潭山的脚下、松花江畔，是一家热电联产型企业，曾荣获“五.一”劳动奖牌和“火电厂一流管理企业”的称号。主要承担吉林地区用电、周边工业企业供热和市区冬季居民采暖供热任务。年耗用煤炭400万吨左右。其中烟煤占3/4，褐煤占1/4，烟煤主要来源于黑龙江省东四矿和地方煤炭企业。褐煤主要由吉林省舒兰矿务局供应。全部由火车运输，到站为吉林北站。所需烟煤质量指标为低位发热量19.65MJ/kg，干燥无灰基挥发分37%，干基灰分30%；所需褐煤质量指标为低位发热量12.54MJ/kg以上，干燥无灰基挥发分45%，干基灰分50%以下。

厂内有自备内燃机车4台，自备车30辆，厂内专用铁路线路14条6000延长米。卸车设备为翻车机3台，螺旋卸车机2台，桥式抓吊2台，斗轮堆取料机3台。卸车能力为夏季300辆/吨，冬季240辆/日。备有解冻室4座，一次性解冻能力为60辆。现有储煤场三个，最大储煤能力为27万吨。厂内并配有除硫设施，防止大气大气污染。

三、实习安排

（一）第一周在校内变电所 实验室 包家变电站进行参观学习，通过听讲课、现场参观

讲解学习，了解了整个电力系统的运行；

（二）第二周在丰满水电厂 吉林热电厂进行参观学习，通过听讲座、现场参观了解电厂

运行情况；

四、实习内容及过程

首先，我们先到校内变电站 实验室学习，通过一周的时间使得我们对电厂的整体生产过程有了简单的了解和认识。

能源是人名生活和社会发展的重要基础，电能由于 转化容易，输送方便，清洁，高效等优点，目前电能已经成为人类生产，生活不可缺少的部分。电力系统是有发电机 变压器 输电线路 负荷构成，具有发电，输电，用电的功能煤炭，石油，天然气，水利等自然界演化生成的动力资源是电力系统能源的直接提供者，这些成为一次能源。电能是有一次能源转化而来，成为二次能源。根据一次能源的不同，可以分为不同的发电厂火力发电厂，热能——机械能——电能（锅炉，汽轮机等）

水力发电厂，机械能——电能（水轮机，大坝等）

核电厂，原子能——热能——机械能——电能（核反应堆，汽轮机等）

风力发电站 风能——电能

太阳能发电站 太阳能——电能（光电转换）

火力厂，最主要是大气污染以及热污染，大气污染的程度和含硫量还有关系，如果煤质较好的话主要就是温室气体CO2的排放以及固体颗粒物，如果含硫量较高而且脱硫设施不是很完备的话SO2污染需要达到排放标准才能排放，还有就是热污染，这种污染通常对于小区气候影响比较大，还有工业废水的污染，主要以冷却水为主，污水倒是不是很严重。

如果是水力发电站和火力发电相比虽然没有大气污染的存在，但是水力发电站通常会存在对当地生态造成巨大破坏的情况，首先会威胁鱼类和水生动物生存和生命，而且在蓄水过程中减慢了河流流速会导致污泥淤积的情况而且由于电动机直接和水接触，所以散热所造成的污染是很严重的。

核电站的话最主要是放射性污染，而且土壤污染很严重，当核电站的寿命到期之后，需要

在废弃核电站外加防护罩，在几十年甚至一百多年内那一片地区都不能使用，根据各国的规定不同而定，而且放射性污染还会随着冷却水进入到水体当中，以及造成热污染

20世纪中叶以来出现的大电力系统，是一切工业系统中，规模最大，层次复杂，资金和技术密集的人造复合系统，是人类工程科学史上最重要的成就之一。

电力系统运行的特点及基本要求：

电能不能大量储存，要求电能的生产，输送，分配和使用几乎是在同一瞬间完成。电能和

社会的生产，人名的生活，国家的国民经济紧密相关。电力系统的暂态过程短促。

电力系统运行的基本要求的发展趋势：

供电安全可靠，根据可靠性要求不同，分为Ⅰ类，Ⅱ类 Ⅲ类负荷。电能的优质性，频率，电压。运行的经济性，一次能源的消耗，网损，线损等。

变电站的电气主接线:

电气主接线是指发电厂及变电所汇集和分配电能的电路，它是由多种电气设备及连接线所

组成的。电气主接线的形式对发电厂及变电所电气设备的选择，配电装臵的布臵，供电可靠性，运行灵活性，检修是否方便以及经济性起着决定性的作用。

输电线路:

电能的输送是在输电线路上进行的输电线路按结构可分为架空线路和电缆两类

架空线路一般是将电缆设在地下或水底的沟道中。

而后，我们又来到了包家变电站参观实习。

变电站主要承担电能的电压等级变换以及能量分配的主要任务。

变电站主要分为发电厂内升压变电站，一次变电站（输电变电站），二次变电站（配电变电站），用户变电所等。

变电站的电气主接线:

电气主接线是指发电厂及变电所汇集和分配电能的电路，它是由多种电气设备及连接线所

组成的。电气主接线的形式对发电厂及变电所电气设备的选择，配电装臵的布臵，供电可靠性，运行灵活性，检修是否方便以及经济性起着决定性的作用。

变电站主要组成为：馈电线（进线、出线）和母线，隔离开关（接地开关），断路器，电力变压器（主变），站用变，电压互感器TV（PT)、电流互感器TA(CT),避雷针。

输电线路:

电能的输送是在输电线路上进行的输电线路按结构可分为架空线路和电缆两类

架空线路一般是将电缆设在地下或水底的沟道中。

变电站的主要电气设备：

母线：将变电所各个载流分支回路连接在一起，其有汇聚和分配电力的作用。

母线通常有硬母线，软母线和全封闭母线三种。

硬母线用铜或铝做成，形状有矩形，槽型，菱形和管型等

软母线有铝绞线，铜绞线和钢芯铝绞线等；

全封闭母线用于大容量发电机出口至发电机升压变压器之间的母线以及厂用变压器的分

支连接线。

第二周，我们到丰满水电站和吉林热电厂参观实习，通过现场老师讲解了解了两个电厂电能的生产过程。

水电厂的生产过程

火力发电厂的生产过程

火力发电厂的生产过程实质上是四个能量形态的转换过程，首先化石燃料的化学能经过燃烧转变为热能，这个过程在蒸汽锅炉或燃汽机的燃烧室内完成；再是热能转变为机械能，这个过程在蒸汽机或燃汽轮机完成；最后通过发电机将机械能转变成电能。

水能主变水轮机发电机电网河水、拦河筑坝 快速闸门、蝶门、球阀 水能转变为旋转机械能 旋转机械能转变成电能电能市场

火力发电厂的原料就是原煤。原煤一般用火车运送到发电厂的储煤场，再用输煤皮带输送到煤斗。原煤从煤都落下由给煤机送入磨煤机磨成煤粉，并同时送入热空气来干燥和输送煤粉。形成的煤粉空气混合物经分离器分离后，合格的煤粉经过排粉机送入输粉管，通过燃烧器喷入锅炉的炉膛中燃烧。

燃料燃烧所需要的热空气由送风机送入锅炉的空气预热器中加热，预热后的热空气，经过风道一部分送入磨煤机作干燥以及送粉之外，另一部分直接引至燃烧器进入炉膛。

燃烧生成的高温烟气，在引风机的作用下先沿着锅炉的倒“U”形烟道依次流过炉膛，水冷壁管，过热器，省煤器，空气预热器，同时逐步将烟气的热能传给工质以及空气，自身变成低温烟气，经除尘器净化后的烟气由引风机抽出，经烟囱排入大气。如电厂燃用高硫煤，则烟气经脱硫装臵的净化后在排入大气。

煤燃烧后生成的灰渣，其中大的灰子会因自重从气流中分离出来，沉降到炉膛底部的冷灰斗中形成固态渣，最后由排渣装臵排入灰渣沟，再由灰渣泵送到灰渣场。大量的细小的灰粒（飞灰）则随烟气带走，经除尘器分离后也送到灰渣沟。

锅炉给水先进入省煤器预热到接近饱和温度，后经蒸发器受热面加热为饱和蒸汽，再经过热器被加热为过热蒸汽，此蒸汽又称为主蒸汽。

经过以上流程，就完了燃料的输送和燃烧、蒸汽的生成燃物（灰、渣、烟气）的处理及排出。由锅炉过热气出来的主蒸汽经过主蒸汽管道进入汽轮机膨胀作功，冲转汽轮机，从而带动发电机发电。从汽轮机排出的乏汽排入凝汽器，在此被凝结冷却成水，此凝结水称为主凝结水。主凝结水通过凝结水泵送入低压加热器，有汽轮机抽出部分蒸汽后再进入除氧器，在其中通过继续加热除去溶于水中的各种气体（主要是氧气）。经化学车间处理后的补给水（软水）与主凝结水汇于除氧器的水箱，成为锅炉的给水，再经过给水泵升压后送往高压加热器，偶汽轮机高压部分抽出一定的蒸汽加热，然后送入锅炉，从而使工质完成一个热力循环。

循环水泵将冷却水（又称循环水）送往凝结器，吸收乏气热量后返回江河，这就形成开式循环冷却水系统。在缺水的地区或离河道较远的电厂。则需要高性能冷却水塔或喷水池等循环水冷设备，从而实现闭式循环冷却水系统。

经过以上流程，就完成了蒸汽的热能转换为机械能，电能，以及锅炉给水供应的过程。因此火力发电厂是由炉，机，电三大部分和各自相应的辅助设备及系统组成的复杂的能源转换的动力厂。

五、实习总结及体会

初次接触实际的工作环境，眼里满是新奇，看到书本中才有的各种电气设备和师傅沉着稳重，使我增加了对技术的感性认识，就是必须在理论和实践的基础上再与工作经验相磨合，才能做到真正的掌握一门专业技能，缺一不可。除此之外，就是要从基础学起，从基础做起。

这次实习认识到了许许多多的实践知识，第一次直接面对电厂极其相关行业，了解了火电厂，水电厂和变电所的大致情况。同时也考察自己是否适应和喜欢哪种工作？是否胜任？然后结合这种亲身经历去确定未来的职业发展方向。

在当今的这个经济迅猛发展中的中国，电力有着起不可动摇的地位。而随着知识经济的到来，科学技术日新月异，给各个方面都带来了巨大的变化与发展。

时代在进步，社会在发展，而随之而来的竞争也非常严峻的摆在了我们的面前，现代社会所需要的已经不再是单纯的知识型人才。时代赋予人才新的定义：不仅能够驾驭新科技，具有创新意识，更要有将科技应用于实践的能力。但是，再看看我们，只是被禁锢在四角高墙内，捧着书中自有黄金屋的古训，做着日后事业有成，飞黄腾达的白日梦。我们的传统，我们的教育制度还有我们本身使我们缺乏勇气走出象牙塔，去接受实践的检验和社会竞争的洗礼。在这样一个知识与实践完全脱节的环境里，我们又有什么资本去谈成才、谈竞争、谈事业？时代证明，历史证明，我们的自身状况证明：我们唯有面对社会，才能心平气和地作出一些选择，才能确立自己学习和生活的目标！

第二篇：电子类实习报告

实习目的：

毕业实习时电子信息工程专业十分重要的实践性教学环节，是培养学生实际动手能力和分析问题、解决问题的能力，理论与实践相结合的基本训练，同时也是学生毕业设计选题及设计工作原始资料的来源，为学生毕业后进入社会工作打下扎实的基础。认真做好毕业实习的教学工作，提高毕业实习的实际效果，是提高学生业务素质和思想素质的重要环节。

2实习地点：

河南新郑市供电公司

3实习时间：

1月15日---3月1日

4实习内容：

1、学习安全用电知识和有关电力的政策与法律法规。

2、学习吴兴分局城西供电营业所完善的管理运行模式和安全生产责任体制。

3、学习电力系统的构成以及电力系统自动化的基本知识。

4、根据已学知识，解决实际生活、工作中遇到的一系列问题。

5公司介绍：

新郑市供电公司属国有中二型企业，企业固定资产原值2.75亿元，净值1.7亿元。1998年纳入国家电网公司系统管理体制，现为河南省电力公司委托郑州供电公司代管的县级趸售供电企业。主要担负着全市12个乡镇、3个街道办事处、63万人民的生产生活用电重任，总供电区域873平方公里。

公司目前下设15个部室、16个供电所、4个多经单位，职工总人数973人，聘用农村电工403人。拥有110千伏变电站5座，主变9台，容量361.5兆伏安；35千伏变电站11座，主变20台，容量138.65兆伏安；110千伏线路10条，线路长度98.367千米；35千伏线路20条，总长121.913千米；配电线路107条，线路长度1548.829千米；配电变压器3216台，总容量545.989兆伏安。所有10千伏线路和400伏线路供电半径合格率均达到100%，有效满足了新郑经济社会快速发展和各电压等级用电客户的电力需求。

近年来，新郑市供电公司始终紧扣科学发展主题，务实进取，奋勇拼搏，各项工

作不断取得新的进展和突破，主要经济技术指标一直居于省内县级供电企业前列。2003年7月，以全省第一名的成绩通过“国家一流县供电企业”验收，并先后荣获“省级文明单位”、“河南省电力公司文明单位”、河南省“安康杯”竞赛优胜企业、“郑州市职业道德建设十佳单位”等荣誉称号，连年被新郑市委、市政府授予特别贡献奖，在全市历年来的公共服务行业行风评议中始终名列前茅。

2007年，公司年供电量突破14亿千瓦时，销售收入6.5亿元，实现利税4119.58万元，资产保值增值率108.47%，综合线损率3.94%，供电电压综合合格率达到99.05%，城区供电可靠率达到99.965%，农村供电可靠率达到99.905%。并圆满完成了“户户通电”工程和新农村电气化县建设任务，被国家电网公司授予新农村电气化建设先进单位，被河南省电力公司评为2007农电工作先进县供电企业，公司综合管理和线损管理先后被国家电网公司和省电力公司确定为农电系统标杆单位。

6各系统简介：

6.1自助购电服务系统

自助购电服务系统是集卡表充值终端、电费交纳终端、发票打印终端、信息查询终端等多种交易终端于一体的综合自助服务系统，能够满足用电客户全天候自助缴纳电费、购电等多项服务需求。

使用本服务终端，能够满足您以下用电需求：

卡表购电：通过使用银联卡实现电能卡充值。电费交纳：通过使用银联卡实现交纳电费。

信息查询：基本用电信息查询、电量信息查询、更改密码等。

6.2电力系统

电力系统的主体结构有电源（水电站、火电厂、核电站等发电厂），变电所（升压变电所、负荷中心变电所等），输电、配电线路和负荷中心。各电源点还互相联接以实现不同地区之间的电能交换和调节，从而提高供电的安全性和经济性。输电线路与变电所构成的网络通常称电力网络。电力系统的信息与控制系统由各种检测设备、通信设备、安全保护装置、自动控制装置以及监控自动化、调度自动化系统组成。电力系统的结构应保证在先进的技术装备和高经济效益的基础上，实现电能生产与消费的合理协调。

6.3 智能电网

就未来电网的发展来看，智能电网被公认为是未来电网的发展方向。

智能电网（smart power grids），就是电网的智能化，也被称为“电网2.0”，从广义上来说，智能电网包括可以优先使用清洁能源的智能调度系统、可以动态定价的智能计量系统以及通过调整发电、用电设备功率优化负荷平衡的智能技术系统。未来智能电网的基本结构中，电能不仅从集中式发电厂流向输电网、配电网直至用户，同时电网中还遍布各种形式的新能源和清洁能源：太阳能、风能、燃料电池、电动汽车等等；此外，高速、双向的通信系统实现了控制中心与电网设备之间的信息交互，高级的分析工具和决策体系保证了智能电网的安全、稳定和优化运行。

7实习体会：

在供电局短短三个月的实习生活中，我学到了很多知识，而且有很大一部分是在书本上学不到得东西。刚来到工作单位的时候，我还什么都不懂，在这里的员工和师傅们热情的教导下，我很快融入了这个大集体，确实体会到了供电局的工作和生活。

在这短短三个月的生活中，我体会到了单位员工们的相亲相爱，相互照顾的情感。我也了解到，供电局的生活，平时看起来很清闲，但是到有事的时候，尤其是在用电高峰期的时候，是很忙碌的，事情也是很繁琐的。在这段时间里，供电局的工作特点我也有了很全面的了解。供电局是一个与电打交道的工作单位，在这里工作，要是安全工作没有做到位，安全事故是随时都有可能发生的。在这里工作的员工都是要定期做安全教育的培训，新员工是要先进行安全教育培训后才能正式参加工作。如果培训没有达到要求，员工很可能会被解雇的。在供电局做事还要很仔细、小心，因为很可能由于不小心造成高压电网事故的发生，其危害和损失极大，后果不堪设想，所以对于供电局职工来说，不管做什么都要非常的小心。

在这次的实习生活中，我受益匪浅，首先，在专业方面，我学到了发电、输电、配电、用电等理论知识，还对电力系统有了一个总体认识，更加提高了电力系统及其自动化专业方面的素质。对于自己以前在大学里所学的理论知识也做了正确的认识，我们在学校所学的知识是很有限的，自己能够熟练掌握的知识也很少。就如在上班的一天中，帮助同事用CAD制图的时候，就感觉很吃力，主要原因是在学校没有经常地使用CAD制图软件，对其有些生疏、掌握的也不牢固。在那里的老员工的帮助下，又对CAD制图软件的使用方法和技巧重新复习了一遍，并且学到了更多的关于CAD的知识。

其次，在实践方面我也收获不少。大学里学的有些基本知识还是不扎实的，而这一个月中，我自己不断的在现实的实践和书本的理论知识之间对比学习，在实习中碰到问题就去书上学习相关的知识；而在学书本上的知识，碰到不容易理解的理论时，就可以结合实际向有经验的同事请教。通过这次实习，使我第一次亲身感受了所学知识与实际的应用，理论与实际的相结合，让我大开眼界。这次生产实习使我更新、更高、更深地认识到了实践的重要。只有通过实践才能真正理解那些理论知识，才能认识到知识的重要性，只有通过实践才能检验自己的能力和水平，才能促进自己的进步和全面发展。以前在学校的时候，实践基本上都是在实验室中，那时候什么都还是理论上的，实验室基本上都是为了让我们验证一些东西，而实际生产中，很多和我们课本上学的都不一样。我们必须要对于不同的情况想出对应的解决方法。

再次，在生活方面，虽然忙碌的工作，令我无暇想念家中的父母，但在工作的间隙却也不曾感到孤单，因为不论是领导还是同事都很关心、照顾我们。从基本的生活食宿到实习期工作岗位的安排，以及每次外出施工回来后同事们的嘘寒问暖，都让我非常感动，是大家一点一滴的温情，让我在异地他乡感受着身在这个集体的幸福。我会把这些永远铭记在心里，时刻怀着一颗谦卑的心去回报大家！

总之，这三个月的实习，给我提供了一个鉴定自己的机会，使自己发现了工作和生活中的不足，明确了自己较之别人的长处和优势。首先，自己十分的讲求效率，无论工作多与少、无论工作轻与重，都要尽快的把事情做完，应该说这样的想法也是正确的，但这样可能会带来事情做得不够细心，可能出现一些纰漏，而大多数工作却是不允许的。因此，以后要改变自己的工作习惯，戒骄戒躁，做工作不能马虎。其次，自己的协作性和互帮互助性比较欠缺。在工作时觉得把自己的事情做好就够了，不习惯在工作时借助团队的力量，造成在工作时有点势单力薄。在以后的工作中要多与同事交流，让大家的工作变的更轻松。通过这一个月的实习，已经发现了自身的问题，在以后的工作、生活中改正自己的不足，继续保持自己的优势和良好的习惯。今后我将继续努力学习，充实自己，更好的服务于社会，服务于人民。

第三篇：电销实习报告

篇一：电话销售实习报告

实习报告

（1）实习目的通过这段时间的实习,让自己认识社会,接触认识网络销售的具体工作,拓宽了自己的知识面,培养和锻炼了自己所学的基础理论,基本技能和专业知识,增强了独立分析和解决实际问题的能力,把理论和实践有机结合起来,为毕业后走上工作岗位打下较为坚实的基础：

1．通过网络销售岗位的毕业实习，使自己较全面、深入地了解电子商务相关工作的意义，理解各种网络营销方式的应用，熟悉了企业电子商务及网络营销的应用，使自己对电子商务相关工作有一个较全面的感性认识。

2．通过在校期间对课程学习的基础上掌握基本的网络营销方法，并进一步消化和深化已学到的网络营销理论知识。

3．通过毕业实习，培养了自己观察问题、分析问题和解决问题的能力，为今后较顺利地走上工作岗位打下一定的基础。

4．通过毕业实习，培养了自己理论和实践相结合的能力，培养实事求是的工作作风，踏踏实实的工作态度，树立良好的职业道德和组织纪律观念。

5、通过分析工作中的基本问题，掌握基本的营销推广方法；

6、通过从一些网络营销案例中吸取经验，掌握网络营销的方法及其应用，为以后的网络营销实践工作做准备

（2）实习基本情况

实习时间：2012年2月13日 至 2012年5月31日

实习地点：厦门市软件园二期观日路36号201单元

实习单位：厦门易尔通网络科技有限公司

实习部门及职位：网站销售部担任网站策划专员，通过使用电话，来实现有计划，有组织并且高效的扩大客户群、提高顾客的满意度、维护老顾客等。

实习方式：顶岗实习

（3）实习主要内容

（一）适应

这次毕业实习，我尝试找的单位—厦门易尔通网络科技有限公司，经交流面试之后，在这家公司进行实习工作，因为没有从事过社会上的工作，所以第一个星期，主要是适应期。主要了解公司的背景、具体产品、发展的方向及其前景等等。另外，尝

试在部门经理有空的时候与他多交流，多听，从中也学到了不少东西。刚踏入社会进入公司上班在工作岗位上表现的比较乖巧、任从公司的各种安排，所以部门经理比较照顾我，经常教我怎样处理日常工作的事务等。几天之后我基本熟悉产品了，所以就独立开展工作，主要是帮助公司操作他们的网站策划方案的修改，刚开始做得不是很快，但总算能够完成每天的任务。

一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速。

（二）培训

第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧！第一天上班，公司里的黄琳老师来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么样的？等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。

（三）找资料

就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在李经理给我们培训怎么去找资料的那一天。涂经理简单给我们讲了下客户资料如何收集:通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我们4人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法就是上网查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100个资料并不难。

（四）电话邀约

就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间到客户的公司拜访，激发客户的激情从而使客户签单！找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。

而邀约是直接影响客户会见人数，总结出来，一个月它的业绩有多少？直接跟会见人数有关，拜访人数多，拜访客户资质高那签单业绩就会很高。

前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。

（五）跟单

作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会见，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来建站，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的电话就没有白打，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到三四千块钱，但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获

（六）操作

1、帮助公司装修好其在网站上的资料，由于公司里面的人包括老板，对计算机都不是很了解，所以这些事情就由我自己承担了，帮公司设计了：

（1）、logo（使用ps及cdr等工具）

（2）、宣传语：lg地板展示现代时尚美感，享受您的每一步！

（3）、banner广告等等

2、每天还要拍摄产品的照片，然后进行图片处理，让图片更加美观，当然，也有一些事在网上直接使用别人的，然后进行简单的修改，将其变为己用，省了很多拍摄的时间，但是前提是要别人拍摄的好。

3、处理好产品相片之后，接着就要发布供应信息了，这时，要将产品的信息尽量详细的描述出来，还要想好信息的主题，既要简明扼要又要图文并茂，还要真实，这样才会给买家一个真诚的感觉，向买家传达一种诚信做生意的态度那么促成订单的机会将大大增加，这样才能留住客户的眼球。

4、在网站产品功能栏目上定期更新产品信息，尽量让供应的信息排名靠前，增加访问量及交易量，经过一段时间发现，早上九点之前和晚上8点多这个时间段将供应信息重发一次，可以更好的将公司的供应信息排名更靠前一些。其实公司也有参与阿里巴巴的竞价排名，但是只有一个关键词而已，但是为了更好的让买家搜索到公司的产品，我们的供应信息要增加多个关键词，所以每天还是要坚持重发信息，但是重

发信息要控制好重发的频率，每天两次，最能达到收效，个人认为。

5、帮助公司将产品展示里面的产品进行归类，并将供应信息也进行归类，这样可以更好的管理，减轻自己的工作负担，也方便客户浏览，给客户一个更好的感觉与印象，提高公司的形象，因为网上产品如何直接的展示了公司形象。

6、帮助公司将网站进行推广，主要是：将网站地址添加到各搜索引擎中，为了节省资金，就没向老板提议进行搜索引擎竞价排名；请求互换链接，跟其他的公司产品展示进行互换链接；在公司的博客中，发表相关的文章，比如产品的知识、地板保养购买的注意事项等专业性的文章，并在文章里面附带自己公司的产品的链接；定期回访老客户，发一封邮件问候一声，在邮件中加入公司名称、地址、电话、网址等；在相关的论坛发布帖子，主要内容跟公司产品相关，附带上公司名称及商铺的地址等。进行推广之后，网站的点击增加了不少，客户的询问量也越来越多。

8、利用工作的空余时间，就多逛逛各种行业的网站，增加自己的知识，也经常看一些网络营销的案例，这样在工作的时候，可以借助别人的一些营销方法进行，这样更有利于开展工作，也让自己在工作中可以比较顺利。

（4）实习总结与体会

（一）能力

通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。

比如说有的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个礼拜的工作，再加上涂经理和小涂主管都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到百度的小赖。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

（二）专业知识

在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。

（三）心理调节

现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段宝贵经历，而这次实习的意义，对我来说已不再是完成学分、完成毕业实习的任务，而是我们真正在实践中开始接触社会、了解社会的一次重要机会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，增长了见识，开阔了视野，为我以后走上工作岗位打下了坚实的基础。

班级：计网0911 姓名：赖宜彬 学号：2009143110 篇二：电话销售实习报告总结

电话销售实习报告总结

时间飞逝，很快就要大学毕业了，现在学校的课程都基本上完了，为了以后参加工作积累工作经验，我去了一家电话销售部门实习，为以后的销售工作做准备。本次实习，共持续了三个月，不算长，也不算短。虽然我所做的和所学的人力资源管理专业门户不对，但我还是有很多的感悟。

我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模比较大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组成，电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。

技术部：主要做信息服务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。

一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。

从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢?许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。

我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所一般选择在规模较大的mp3专卖场，如电脑城就是最佳选择。

遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，让高校学生认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。不知不觉，实习已经结束，我也该开始新的生活了。在不多的大学生活里，我还需要做好很多事情，比如英语的继续学习，比如专业课的深入学习，比如对行业的继续关注等。未来不管是做个职业经理人还是自主创业，大学时期的积累，必定是我人生的一笔财富!我证明了自己的价值。至少我知道，如果我现在就出去工作，是一点也不用担心自己的就业问题了。剩下的时间，我只能是做的更好，学的更多，让自己的砝码更重，找一份更好的工作。

从我的专业角度去看，现在的很多中小企业存在很多管理问题，最突出地表现组织结构松散。有些公司根本就没有组织结构，大事小事全凭老板一句话。虽然在突发事件上很有决策效率，但更多地会成为公司发展的瓶颈。

经过这么长时间的了解，我又一次加深了对武汉这座城市的印象。毋庸置疑，武汉是座伟大的城市，但武汉的发展有其先天不足，那就是过于孤单，周边居然没一个可以称的上卫星城的城市与其共同发展，这样势必制约其长久的发展，这也正是武汉经济缺

乏活力的原因。篇三：电销实习报告

房产销售实习报告

时光如梭，一年的大学时光在不知不觉中流逝，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我的心有所向往，我已经做好了心里准备进入到这个社会。我带着好奇和兴奋来的，因为我终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，实现自己价值，我和社会之间需要彼此的了解。学校给予我们这个大一暑假的社会实践机会，为我们毕业后进入到这个巨大的舞台做了铺垫。

在出校门的那刻起，我就已经想好要做什么，对房地产销售很感兴趣，所以我来到为了家控股集团进行实习工作。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。初看，我觉得房地产行业与我所学专业并不相干，其实不然，从事房子买卖、可以接触到各色各样的人群，学到许多在课堂上没有的知识。在日常生活里的为人处事，以及自己的人生态度都有一定的改变和认识。

一、实习说明

（1）实习时间：2014年7月26到2014年8月25号

（2）实习地点：为了家控股集团

（3）实习性质：暑期实习

（4）实习职位：电话销售、客服

二、实习单位简介

三、实习目的通过房地产实习了解房地产行业和售楼的流程和操作，在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。锻炼自己的交际能力，提炼自己的语言表达能力。

四、实习过程

初期由于我们销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解。解决的办法是：楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己

的措辞。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

对工作的环境了解后，开始有些紧张的心慢慢平静下来，工作的期间每天按时到公司上班，通过几天的观察和揣摩，现在和客户交谈，基本上是没有问题了，最大的问题就是：房源地址还不是那么清楚，有一次带客户看房子，地址没找对，找了好半天才找到。所以，我们还是要多去熟悉房源，熟悉地址。

四、实习期工作总结和收获

在实习期间，我对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个较完整的了解和熟悉。虽然实习的工作和所学的专业没有很大的关系，但实习过程中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识。此次的暑期实习，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧。学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我深刻的感受到社会工作中的艰苦性。

我确确实实的学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同以前都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他她们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。我觉得我以前很浮躁，对待一些人和事的态度有问题，太过于片面的去评判一个人和一件事的对与错，其实这就是不够成熟的表现。学了马克思主义哲学，就应该用辨证的方法去分析问题，用发展的眼光去看待社会，站在不同的角度去理解事物。作为一名知识分子，为人民大众服务是宗旨是始终不能忘的，否则我就得怀疑我们的动机是否纯正。

实习，是一次我们可以直接面对和接触现实社会的机会。这个机会很难得，它会让我们一直习惯于书本的眼睛和大脑发生一些细微的变化，也许应接不暇的“怪现象”会扑面而来，充斥我们的眼睛和大脑，但是我们必须经受这样的冲击。从某种角度上讲，可以说我们现在还是被保护的还没有经过社会洗涤的知识分子，我们每一个人，没有哪一个是天生注定要被洗涤掉的，但是如果有些人怕受伤而逃避社会的竞争，那么被淘汰的标签就会被打在他们的背上。不要等到已经变成“不合格产品”的时候才开始后悔，世界上根本没有后悔药卖的。在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。

实习是每一个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，是一次非常有益的人生体验。篇四：保险电销实习报告 百年人寿电销实习总结

营销11班

刘平

随着互联网技术与电子科技的发展，网络销售和电话销售凭借其方便、快捷及节约成本等优势，已经被越来越多的领域所采用，当然也包括保险业。

一、实习单位: 百年人寿保险股份有限公司是经中国保险监督管理委员会批准成立的全国性人寿保险公司。公司于2009年6月3日正式开业，总部选址大连。公司注册资本16.6亿元人民币，强大的股东背景、良好的法人治理结构以及优秀的管理团队为百年人寿的发展奠定了坚实基础。

百年人寿秉承“创新百年，关爱永恒”的企业文化理念吸引了众多业内精英的加盟。百年人寿积极汲取业内先进经营管理经验，在公司运营管理、财务与投资管理、产品设计、信息技术以及客户服务等方面积极进行多元化创新，不断推出具有百年人寿特色的、差异化的产品和服务以及灵活的作业流程，以实现客户价值的最大化。

二、实习目的实习是一种实践，目的是让大学生有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能，借以实际地运用学过的专业知识，也希望能带来一些启示，培养初步的实际工作能力和专业技能。

毕业实习是一门专业实践课，是我们在学习专业课程之后进行毕业设计时不可缺少的实践环节。它对于培养我们的实践能力有很大的意义，同时也可以使我们了解传统的保险销售模式与现代保险销售模式之间的差别。毕业实习更是我们走向工作岗位的必要前提。通过实习，我们可以更广泛的直接接触社会，了解社会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离，为我们毕业后社会角色的转变打下基础。

三、实习时间 2013年7月1日----2013年7月26日

四、实习内容

我所在的部门是百年人寿电话销售中心。我们的实习分为几个阶段。

（一）岗前培训

在进入工作岗位之前公司对我们进行了为期10天的系统培训。包括专业知识、销售流程、话术及沟通技巧乃至系统的操作。通过培训我了解了保险险的各个险种主要分两大块：我们通过系统随机抽取的号码，向客户拨号，赠送电子保单，这是一份为期一个月的交通意外险，激活后90天内，如果因乘坐火车发生意外导致客户身故或全残责任保额累计5万元，长途公共汽车搭乘者交通意外伤害责任保额累计5万元，市内公共汽电车搭乘者交通意外伤害责任保额累计5万元，乘坐飞机身故保额为50万元。由于手机号码是系统随机抽取的，我们不能够看到客户的任何资料，甚至手机号码都掩盖住了后四位。所以，客户的信息就由我们来询问获得。我们的主要任务就是要获得客户的姓名和出生日期。因为这次赠险的年龄范围是18-55周岁，更是为了将同名同姓的客户区分开，让客户获得一份合法有效的保障，姓名和出生日期这两个信息是必须要获取的，这样才能将保险成功赠送出去。如果沟通顺利，我们将尽量获取客户的其他信息，如居住地区和职业，高危行业不在保障范围。可以看出，我们的赠险工作是十分重要的，这不仅仅是赠送一个新的保险产品，更深层次的是在为百年人寿挖掘潜在客户，宣传公司品牌。；前四个是商业险中的主险，后四个是商业险中的附加险。我们还了解了怎样用开场白去和客户进行近一步的沟通，如何进行异议处理并及时的进行促成等等。总之，10天的培训很快就结束了。

（二）考核通关

满满的培训结束了，等待我们的是考验，是决定你能否留下的关键——考核。考核分两部分进行笔试和话术通关。笔试是对我们专业知识的检查，并不可怕。让人紧张的是话术的通关，这可是对我们这些天所学的所有东西的综合运用，而且是一对一的面对考官，还要把他们当客户。幸运的是我们大部分人都顺利过关了。

（三）进团队

考核结束后我们被分到了不同的团队。原以为过五关斩六将的我们已经可以直接面对客户了，可没想到进入团队的第一件事还是培训，这次是有针对性的培训，因为我们拨打的是河南项目所以我们必须了解河南的核保政策，于是又是一番培训考核。逐一通过后竟还没让我们正式上岗，而是跟师傅继续学习。。

（四）上线

几天的学习结束后我们终于可以正式上线了，有了自己的座位和工号。怀着无比激动的心情我拨打了第一通电话：关机！心情有些紧张了，第二个被秒杀了。之后的很多天我都在不断地拨打电话，跟客户报价，介绍百年的服务，然后不断的遭受拒绝，然后又重新振作继续拨打，虽然有时候心里觉得委屈但却依然坚持着。

五、实习心得

这次实习让我学到了很多课本上根本没有东西，让我觉得以前都是纸上谈兵，也让我深刻的体会到保险业所谓的“剩者为王”，更让我明白保险业是一个挑战你各方面能力的行业。

（一）我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，就得有打持久战的决心和毅力。如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险。当然，做保险被拒绝是很平常的事，慢慢就习惯了。其实挫折多了，经验也就有了，方法也就有了，拒绝也就少了。不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拨打量，慢慢总是会有成绩出现的。

（二）我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拨打对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒。这就要求我们非常善于倾听和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有购买欲望；或者说，对方有欲望买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。

（三）当然个人的职业素养也十分重要。尽管现在外呼营销系统方便了我们的工作，提高了效率。但是勤奋依旧是我们要保持的姿态。都说电话销售有一个“大数法则”，只有保证每天都有足够的拨打量你才有可能出单。

（四）电话销售虽然改变了我们保险行业以往的销售模式。事实上不能单纯的说改变了，应该说是优化了。但是我们热情不能减，勤奋的态度不能改变。尽管现在人们的保险意识有所提高，但很多时候跟客户进行一次通话还是不够的，还需要我们一而再，再而三的去跟进，去推敲他的需求。当然，方法对于我们来说也是十分重要的。比如，时常关心关心客户，让他能想起你，想起你是个卖保险的。当他有需求的时候，就会第一时间找到你就足够了。我们不能整天整天的

追着客户买保险，要根据客户的态度来决定预约的时间间隔。我们要将销售的概念模糊化，在跟客户的沟通中让客户逐渐喜欢上你这个人，跟客户做朋友，我们常说“销售首先推销的是你这个人”就是这个道理。

总之，这次实习将会是我人生中的一笔宝贵财富，任谁也夺不走。篇五：电话销售实习报告范文

电话销售实习报告范文

我叫***，从学校毕业不久后，就来到了北京***科技开发有限公司做电话销售工作，电话销售是现在主流的一种销售方式，因为大部分公司都不喜欢在上班时间，有上门销售的人进来，所以电话销售得到了普及，而且越来越广，从我做为一个刚毕业的大学生来说，找工作不是很容易，所以社会上那些电话销售、保险就成了我们的首要选择，刚开始，我以为这份工作应该很容易，只是打打电话而已，可是当我真正从事这份工作时，我才了解到其中的不易和艰辛。

一、工作介绍

公司主要做的是农产品资讯信息服务的，记得刚来这家公司时，发现它与别处的不同之处在于，公司规模大，有一百多人，办公区域的面积也大，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组织，一个是电话营销部，就是我所在的这个部门，大约有快一百人了，另一个是技术部，主要做的是信息，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。

而我们主要负责的是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。

二、电话销售工作内容

刚开始工作时，我们这些新来的员工，会被分批集中到会议试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，和奖处罚决定，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试用，如果合格的话，公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自己的电话销售工作。当我进入到小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京**科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是，拿着这份用来参考的对话单，把电话表上的电话全打完，我精略看了一下，电话表上有大约100多个电话呢。而我的办公桌上只有一部电话，我只好先把对话单看了个明白，然后，拿起电话表打出了第一个电话。电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我。

打完了第一个电话，我绝的有了些底气，于是又照着电话表打了下去，这其中有的电话打不通，或者是空号，这种情况很多，或者就是电话号是别的公司的，估计是以前的公司不干了，网上的信息又没有更新，这种情况也很多的，还有的就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。还有的就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。

我们组长何伟伟对我说，每天要尽可能的多打电话，这样潜在的客户就能发掘出来，就会有收益了，她让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极

有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。

同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务，所以我们每天都要打超过100个电话，工作强度非常大。

三、工作心得

每天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的电话单，在全天打超过100个电话，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉电话单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会与你合作，而这个时期也是最难渡过的时期，组长对我说，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下来，并且为公司创造最大的利益，是啊，我想了想，组长说的很对，于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总之让客户对你有一种认同感，放心感，安全感，只有这样他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。

第四篇：电科院实习报告

篇一：华北电力大学科技学院信管电厂实习报告

华北电力大学科技学院 实习报 告 实习名称

专业班级：信管10k1 学生姓名： 号： 成 绩：

指导教师： 贺翔硕 实习日期：| || | 学

一、实习目的及要求

电力生产认识实习是对电力生产进行认识培训的实践环节。通过认识实习，对电力生产过程中的一些具体设施、流程有所了解和认识，使课堂讲授中的有关电力生产环节和一些抽象的概念转化为实际生产中的认识，体现电力特色，提高理论联系实践的能力。

实习期间，要求积极配合实习单位教师安排，认真听讲并做好记录，结合实际内容复习教材所学内容；通过借阅有关资料对实习内容进行补充，在实习结束前，围绕实习内容写出实习报告。

二、实习安排

2012年12月10号周一参观保定热电厂

2012年12月12号周三参观电力系动力系实验室

三、实习内容(一)参观电厂

首先，我们看了实习教学录像，对电厂有了大概的了解，同时也对电厂充满了好奇和疑问，带着这些疑问我们在贺老师的带领下兴奋地坐车来到了位于保定西郊一亩泉河畔的保定热电厂。到了电厂我们每人都发放了一个安全帽，在一个师傅的带领下开始了电厂之旅。以下是我们主要参观的地方。

地下水净化室——首先师傅带我们去了化学水净化室。映入眼帘的是两排硕大的锅炉，经介绍才知道是阴阳床。地下水净化的原理是地下水首先被送进了阳床除去阳离子，然后进入阴床除去阴离子，最后还要经过混床除去杂质。经过阳床、阴床、混床处理过的水才是合格的要被送进锅炉的水。

煤场、传送带——从净化室出来师傅带我们去了储煤的地方。煤的主要来自山西，进入炉房前首先要有传送带送进粉碎机粉碎利于充分燃烧。原煤磨制成煤粉，再送入粉仓，炉膛整个过程中经过的设备。主要部件有磨煤机、给煤机、煤粉分离器等。

锅炉——从净化室出来的水进入锅炉，处理的煤就进入炉膛。燃烧产生的废气首先进过生石灰处理净化才能排到空气中，废炉渣可用来修路。体现了环保的概念。

汽轮机、发电机——其原理是锅炉里的蒸汽带动汽轮机转动，汽轮机转动带动电动机转动，由机械能转化为电能来发电。水塔——水塔的工作原理： 利用吹进来的风与由上洒下来的水形成对流，把热源排走，一部分水在对流中蒸发，带走了相应的蒸发潜热。从而降低水的温度。

2、参观实验室——各设备模型

参观完电厂后知道了发电的大概流程，电厂的生产过程实质上是四个能量形态的转换过程，首先煤的化学能经过燃烧转变为热能，这个过程在锅炉内完成；再是热能转变为机械能，这个过程在蒸汽轮机中完成；最后通过发电机将机械能转变成电能。电厂中使用的煤得先磨成煤粉，再送入炉膛燃烧。锅炉中使用的水必须得经过化学处理，燃烧后的烟气也要经过除硫除尘处理。做功后的乏汽在进入锅炉重新加热前先要冷却，所以还得流过凉水塔冷却。热电厂有两大标志性建筑：烟囱，凉水塔。有三大设备：锅炉，汽轮机，发电机，当然还有数不清的管道。但具体各个设备的具体功能及应用是在一校电力系试验时和动力系实验室听了两位老师讲解后才了解。以下是各个设备的的具体功能。

1、汽轮机部分 1.1 整机概况

汽轮机是以蒸汽为工质的旋转式热能动力机械，与其他原动机相比，它篇二：电科所实习报告

昆明电器科学研究所 生产实习报告

院 系：信自学院自动化系 班 级：xxx 学 生：xxx 学 号：xxxxxxxxxxxx 指导教师： xxx 二○一二年七月 目录 第一章 前言....................................................................................1 1.1 实习的时间和地点.............................................................1 1.2 实习的目的和意义.............................................................1 1.2.1 实习目的......................................................................1 1.2.2 实习意义......................................................................1 第二章 实习单位简介.....................................................................3 2.1 实习单位的基本情况........................................................3 2.1.1基本情况.......................................................................3 2.1.2 科技创新与研发能力...................................................5 2.1.3 科技成果产业化...........................................................6 2.1.4 研发条件与基础能力建设明显增强.............................7 2.2 实习单位的主要生产工艺流程.........................................8 第三章 实习内容.............................................................................9 3.1电器元件介绍......................................................................9 3.2 实习单位的主要自动化生产流程....................................12 3.2.1 机加工车间.................................................................12 3.2.2 低压车间.....................................................................13 3.2.3 高压车间.....................................................................13 3.2.4 自动化车间.................................................................13 3.3柜子类型及作用.................................................................13 3.3.1低压车间的柜子..........................................................13 3.3.2 高压车间的柜子..........................................................15 3.3.3 自动化车间的柜子......................................................16 3.4 本人参与的具体工作......................................................17 3.5 对现有设备和系统的改进构想.........................................21 第四章 实习总结和体会................................................................22 参考文献.........................................................................................25 附录 实习日志...............................................................................26 i ]期日取选[第一章 前言 1.1 实习的时间和地点

实习时间：2012年6月25 至 2012年6月29日 实习地点：昆明兴三方科技有限公司 1.2 实习的目的和意义 1.2.1 实习目的

使得我们对所学知识的感性认识，通过对实习基地进行有针对性的参观、学习，可以提高学习对本专业真的了解和认识，增加学习兴趣和增强专业自豪感，巩固专业思想，激发学习热情。

1.2.2 实习意义

实习给了我们一个平台与外界事物接触，不至于使我们只会读死书，死读书。实习对我们了解社会、接触生产实际、加强劳动观念、培养动手能力和理论与实践相结合的能力等方面都是非常重要的。

生产实习培养了我们树立理论联系实际的工作作风，以及生产现场中将科学的理论知识加以验证、深化、巩固和充实。并培养我们进行调查、研究、分析和解决工程实际问题的能力，为后继专业课的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。通过生产实习，拓宽学生的知识面，增加感性认识，把所学知识条理化系统化，学到从书本学不到的专业知识，并获得本专业国内、外科技发展现状的最新信息，激发了我们向实践学习和探索的积极性，为今后的学习和将从事的技术工作打下坚实的基础。

生产实习是与课堂教学完全不同的教学方法，在教学计划中，]期日取选[生产实习是课堂教学的补充，生产实习区别于课堂教学。课堂教学中，教师讲授，学生领会，而生产实习则是在教师指导下由学生自己向生产向实际学习。通过现场的讲授、参观、座谈、讨论、分析、作业、考核等多种形式，一方面来巩固在书本上学到的理论知识，另一方面，可获得在书本上不易了解和不易学到的生产现场的实际知识，使我们在实践中得到提高和锻炼。最重要的是使我们对自己的不足有了了解，使我们在大四的学习中有针对性的把握自己的努力方向。2 ]期日取选[第二章 实习单位简介 第二章 实习单位简介 2.1 实习单位的基本情况 2.1.1基本情况

昆明电器科学研究所成立于1961年，是原机械工业部直属的多专业、综合性电工科研院所，全国电工产品高原环境技术研究归口单位。1999年转制为科技型企业，2000年完成企业法人登记，并通过iso9001国际质量管理体系认证。我所占地17617平方米，科研生产用建筑面积9416平方米。经营性固定资产1950万元。近年新建标准厂房2500平方米，添置了先进的制造和试验设备。建成了年生产能力达8000万元的生产基地。为进一步开发高新技术产品，推进科研成果产业化，打下了坚实的物质基础。人力资源是本所最宝贵的资源。也是最大的资源。在国家各部委、云南省、昆明市政府的大力关怀和支持下，经过40年余年的建设，研究所拥有一个创业、创新意识强的领导集体和一支优秀的科研生产技术队伍。在168名在职职工中，专业技术人员占70 %，其中高级职称29人，教授级高工2人。新培养硕士研究生8人，省技术创新人才2名。多年来承担了大量的国家、省、市科技攻关项目和研究课题；拟定、编制了数十个电工产品高原环境技术指导性文件和国家、行业标准；相继开发出数十种具有国内先进水平的自动控制设备及高原型高、低压成套开关设备，并取得两项专利。完成国家和省部级各类科技项目400余项，获得国家和省部级奖40余项。在国内外各种刊物上发表论文50余篇，在各类协会、学会交流论文、学术报告30余篇，有10余篇论文获国家级或省市级优秀论文奖。

昆明兴三方电器科技有限公司是昆明电器科学研究所为适应科技体制改革和市场竞争需要而组建的有限公司，其股东由昆 ]期日取选[篇三：华中科技大学电气学院认知实习报告 华中科技大学

电气与电子工程学院 认知实习报告

班级：电气 学号： 姓名： 教师：

一．实习目的: 经过两个学年的基础知识以及专业知识学习，我们已经初步了解并掌握了电气专业的知识。然而实践出真知，为了进一步加深对专业知识的理解，明确电气专业的学习方向，以及了解电气产业在实际生产中的发展现状与前景，我们进行了此次专业认知实习。

二．实习时间及地点：

1.2013.7.5下午 海南金盘（武汉）、高新热电厂讲座 2.2013.7.5晚上 长江动力讲座 3．2013.7.6上午 海南金盘（武汉），高新热电厂参观实习4.2013.7.6下午 长江动力参观实习5.2013.7.6晚上 强磁场中心讲座

三．实习经过：

期末考试过后，我们开展了认知实习。本次实习，在热浪中开始，在暴雨中匆匆结束。实习时间很短，而且因为大暴雨，强磁场中心的实习被取消掉，但大家依然学到了许多实践知识。1.第一课

实习在7月5号下午拉开帷幕。5号天气很闷热，但大家热情不减，早早来到了西九502报告厅。下午的报告会首先是宣读安全准则，老师列出了注意事项。因为是“真枪实战”，所以安全是第一位。佩戴安全帽，着装整齐得体，不能穿拖鞋，女生扎好辫子等。

之后海南金盘电气（武汉）公司，以及高新热电厂也就他们公司的发展历程以及发展方向做了展示。同时对第二天的实习做了初步的介绍以及对安全事项方面做了进一步的说明。亲临生产第一线，必要的准备以及安全事项的考虑是良好高效生产的基础。这是这次实习给我们上的“第一课”。2.细片变厚桶

6号一早，下起了大雨。给实习带来了一丝凉意。上午的任务是海南金盘（武汉）公司和武汉高新热电厂。

8：45的校车，可是几位同学迟到，一直拖到8：55才发车。这也给我们敲响了一个警钟：不能迟到。不论是平时学习，还是以后的工作，都要严格遵照时间表，不得迟到。迟到，不仅耽误自己的时间，更是耽误他人的时间，也会使得工作的计划安排被打乱，导致工作效率下降。

金盘电气公司的讲解人员非常有激情，这也是我们的第一站，所以大家听的都很认真。讲解员首先带领我们来到车间的入口，首先引入眼帘的是的一圈圈绕起来的具有金属光泽的物体，讲解员告诉我们这是硅钢片。这时我才恍然大悟，原来这就是我们上电机学课程时，经常提到的硅钢片。有同学想伸手去磨，感受一下什么是硅钢片，工作人员立马提醒说到不能用手去摸，因为硅钢片特别薄，只有几毫米，甚至0.35-0.5毫米厚，却非常锋利。工作人员讲解到，金盘电气总部在海南，可是变压器生产却选在武汉，就是因为硅钢片的原因。因为硅钢片的原材料生产主要在武钢，所以考虑到市场因素，节省运费，所以选址在武汉。在车间里，我也观察到，车间的工人都是用叉车来运输硅钢片，一桶硅钢片大约重1吨，这足以表明长距离运输成本之高。接着我们看到的是硅钢片的切割流程，轰鸣的机器声下，我们看到一块块成型的硅钢片完整的堆叠在一起。对应于不同的变压器有着不同的硅钢片类型，包括厚度以及形状等等。沿着车间走，我们又看到了成型的蓝色电枢，仔细一看，都是有薄薄的硅钢片一层一层堆叠而成。讲解员对我们讲道：“电枢转自的铁心就是有硅钢片堆叠而成的。”这时，大家都怨声载道起来：“为什么不早点告诉我们？”原来在《电机学》考试中，有一道考题是问电枢以及磁极分别是用什么材料制成的，好多同学都没有答出来。其实，这个知识点是学过的，可是大家没记住，就是因为没有把理论运用于实践，导致知识点遗忘。由此，我们也知道了，平时学习的理论知识死记是没用的，真正投入上实际运用，知识才会成为自己的。继续前行，我们看到了红色圆筒形的变压器。讲解员还就三相，一次侧，二次侧的安放位置等知识分别考验了一下我们。观看时，我注意到变压器外侧一圈一圈的物体，询问讲解员那是什么，他告诉我那是绝缘子，具有足够的电气绝缘强度和耐潮湿性能。平时做火车时，看到火车上方的电线节点处都是这样的绝缘子，都是为了增加爬电距离的。路过一个成型的变压器时，讲解员拿着一块变压器的型号牌给我们做了深入的讲解，让我们能看懂变压器的型号。s代表三相，c代表变压器的绕组为树脂浇注成形固体，500是指500kva，10kv/0.4kv表示一次侧电压10kv,二次侧电压400v。最后我们看到了烧制树脂的流程，有两台很大的烧制仪器，我注意到都是德国huber公司进口过来的。看来，工业生产的国际合作是越来越密切了。当然，这要求我们，在平时学习生活中，也要加强合作与交流。3.黑煤化亮电

结束了金盘电气的参观后，我们又来到了高新热电厂。一下校车，远远的，就看见了一个高高的烟囱，吐着滚滚白烟。

高新热电厂建筑物比较老旧，但是内部技术与研究项目却是最新的。内部有特高压户外试验场、高电压计量大厅、系统暂态实验室等。

刚进门，每个人就分发了一个安全帽，因为这里是高压研究，所以存在危险因素，安全帽是必须的。安全帽很厚重，戴着有着十足的安全感。

首先看到的是特高压户外试验场，因为刚结束在金盘电气生产变压器的参观，因此我们对于变压器仍有着较浓的兴趣。之前看到的是变压器的生产过程，现在看到的就是其实际运用。因为是特高压试验，所以我们见到的变压器也非常大。讲解老师给我们介绍了此y型变压器，一次侧与二次侧的区分，并说此处的电就可以直接输送出去供用户使用。

随后，我们跟随带队老师进入了厂房。还未踏进厂房，震耳欲聋的机器运转声就传来，以至听不到老师讲解的内容。车间有些陈旧，但内部设备，机组非常庞大。一层巨大的发电机组迅速的运转着，运输蒸汽以及燃料的管子诠释着能量的转化。紧接着，我们又来到第二层。通过的楼梯非常陡而且窄，扶手上也布满了灰尘，可见热电厂内工作条件的艰苦以及因烧煤而致的严重污染。但就在这艰苦的条件下，工人们为广大市市民输送着电能。刚爬上二层，映入眼帘的是两台绿色的汽轮发电机组。机组很大，乍一看，像一个火车头。这就是我们做《电机学》习题时碰到的汽轮机了。内部的转子飞速的转着，产生震耳的噪声以及巨大的热量。但就在这噪声与热浪中，交流电就已经源源不断的产生了。之后我们来到了调控室，在这里，我们见到了技术员们正盯着显示屏，观察着周边地区用电情况以及故障存在情况等。在其身后，我们看到一个模拟板，上面有着电厂各个部门，生产车间的运行的示意图。其边上有着led灯，显示着运行情况，一旁还显示着无故障运行天数。

之后，我们来到了燃料生产基地。因为下雨，地上都是积水，然而因为运煤，烧煤，积水都成黑色的了。我们先进入到煤粉生产车间。内部弥漫着热腾腾的蒸汽，眼镜都模糊了。我们的右方有一个漏斗形装置，里面有有融化的液体向下流，好像是铁水，散发着热量，闪耀着刺眼的光茫。同时，煤块被送入磨煤机而磨成煤粉，并送入热空气来干燥和输送煤粉。形成的煤粉与空气混合，经分离器分离后，合格的煤粉经过排粉机送入输粉管，通过燃烧器喷入锅炉的炉膛中燃烧。步出煤料基地，就看到一排铁轨，以前运煤都是通过火车皮来运送的，可是现在铁轨边已是杂草丛生。新技术已经取代了旧式运输环节。铁轨的尽头，我们看到巨大的烟囱吐着浓浓白烟。据介绍，以前高新热电厂在武汉是一个排污大户，废水、废气是主要污染源。但几年前，公司进行改造，对废气进行脱硫处理，使得灰黑色的浓烟转化为了白色的低污染烟。同时，对废水也进行处理，公司正想环保型企业迈进。高效，低耗，环保这也正是任何一家企业发展的目标。4.水火今交融

冒着大雨，大家艰难的向长江动力公司前进。长江动力公司离学校很近，但是因为雨太大，我们走了大约一个小时才到。相对于上午参观的热电厂，长江动力公司规模更大，而且厂房也要新一些。

到了公司大家的裤子鞋子都湿了，而且已经迟到好一会儿了。戴好白色的安全帽，大家就排着队前去参观了。车间很大，闷热的空气下，很多台数控机床在轰轰作响，也有冲床在工作着，工人们辛勤的打磨，缠绕，运送材料，娴熟的操作着。工厂里面，我们看到长条型的铜块，原来都是用于电机里定子绕组线圈、转子轴套和压圈、以及电机引出线等。没想到铜线是那么粗，那么厚。但转念一想，在实际中，汽轮机中产生的电压很大，为了减小电流，降低损耗，横截面积铜块做成导线是必须的。参观完通篇生产地后，我们又来到制造车间——汽轮机

第五篇：矿电实习报告

矿电实习报告

1北院拂出万万叶，佳卉引来玉蝴蝶，无水塘畔暗香涌，点点猩红赴雨斜

北院风光秀丽令人难言，这里曾留下我与同学的欢声笑语，三个月时光，大家在这里相互讨教“比学赶超”那一幕幕即将成为永记。

矿电实习是本次实习的最后一个课题，它是电工那一课题的最终应用，如今井下用电660v、1140v已被普及，因此电工课题中的安全问题，在这一课题中有了更高一层的要求。“电流看不到，却摸得着”，井下机电工既要克服黑暗、空间小、湿度大的工作环境又要做到“隔爆”“防爆”的具体安装、维护。安全绝对是每一个机电工首要面对的。若要做到安全高效的完成机电任务，矿电电气原理、结构、接线方法、操作规程、完成标准，每一样都应该有个100分的成绩。

从最初的“老80”到“qbz”“qjz”，我和同学们一步步追赶着机电前辈的思路与脚步。近控、远控、联控，在这三周里一一被大家“拿下”。老师教导大家“设备就是你最好的老师”，我们根据老师的指导，零距离长时间的与各种开关“亲密接触”，如今大家早已把每种设备的结构、内部元件，复印了一般的印在脑海里。老师甚至夸赞大家“qbz系列开关你们已经过通关了”当时闻此言语——激动不已。

本次矿电实习坚定了大家学习的信念，提过了一条崭新的学习思路。我们每个人都跃跃欲试，时刻准备着在工作中一展身手。

窗外景色依旧美丽动人，在此刻似凝了永恒，屋顶的那些小雏鸟，今已投身为林中的精灵，快乐舞蹈，还记得前几日，他们羽翼初成试飞的画面，今天将被你我延续——

不忍离别：游子眉间尝凝铁，长者双鬓几添雪，雏鸟才能试飞羽，周旋数轧不忍别。

2伴随着矿电这一课题的的结束，此次集训已近尾声，这这三个月的实习过程中有过无数的困惑，如今都一一解决。

矿电实习是电工实习的延续，接触器、自保回路等着一些熟悉的老朋友与我们再次重逢，凭借对老友的深刻的印象，老80这一开关很快就被拿下，随后的qbz、qjz系列着实难为了我，老师为此不厌其烦的手绘电路图，整个上午、整个下午的的讲解，加上车间里开关的实物就在眼前，这两个硬骨头最终也被我消化了，最后的几天我们在老师的帮助下自学了qjz的联控，收获不少呀！经过此次矿点的实习我认识到万事开头难，只要有必胜的决心，再加上不懈的努力，不论多么复杂的问题最终都会清晰起来，在今后的工作中，我会更加努力的学习，跟电器们交朋友，如老师所说的那样，电器本身就是你的良师益友。

想一想就将离开车间了，再也听不到两位老师生动有趣的讲解了，就连老80们也要到长城矿再见了，心中无限的难舍，我会带着老师的期望面对人生，争做机电高手，必做生活强者。

3三月一晃而过，在这短短的时间里，我们是在风雨飘遥、开心快乐中度过实习的日子，风雨是我们在在每科实习科目中都面对和解决未做过、见过的学习和工作任务，开心是我们在每一个项目中都得到指导教师和学校各级领导对我们班的好评个鼓励。

在最后的三周里我们进行矿电实习操作，这个实习课题是由安老师和侯老师给我们指导的。在我看来，我是对电气方面很不感兴趣，由于曾经的某种原因，我对接线和电工设备没有动过，也没有过深的研究。但在这次的实习中我们以特殊的身份进行对他的了解和掌握更深层次的知识。

在这短暂的三周里，老师让我们对老式的防爆开关qc83-80型开关、新式的qbz-200型的整体结构和内部元件，如何接线等进行了练习和了解，在安老师认真幽默的讲解，侯老师认真负责的指导下，使我们对所要求的内容有了很好的掌握，对于我这个基础差的学生，也掌握的其一部分，虽然我对电很怕，由于对未来的负责和长久的发展，我也在努力掌握，尽管我学的没有其同学优秀，但从这些实习中，让我深感电并不可怕，我相信自己，在以后的工作中，我会不懈的努力，特别是矿井电气方面的知识。假如在未来工作中需要我从事此行业，我也不会退缩。

总之，在这三周中，我对电了解了很多，其归根是学校给了我们这个机会，在这里吸收了很多做人和未来工作的经验，这些都是两个学校的老师给我们传授的，我没有很好的语言在赞扬他们，但我只想真心的说声，谢谢每位精心培养我们的老师。

4夜深了，静静的躺在床上，看着树叶的摇摆，回想起结束的矿电实习，有遗憾，时间如流水间，三周的实习就这样匆匆而过。炎热的夏天并没有影响我对矿电的喜欢、对矿点的爱好，很有意义，每一天都是那么的清晰，矿电老师是那么的有责任心。

刚来到矿电的车间，看着那些矿山用的开关，真的让人难以琢磨。第一次接触我真不知道怎么去下手，它和矿机完全是两回事。矿电是一门非常有技术含量的一门实习课题，刚一开始对这门实习并不太感兴趣，因为第一次很迷茫，对自己也是一种压力。第一天的矿电开始了，经过老师的讲解、老师的精神，讲解的风趣、男人的气质，让我深深的开始喜欢上了这门课程——矿电，让我明白了，如果没有真正的知识、真正的技术，玩转矿电是会有安全问题的，一定要细心，一定不能马虎。细节是关键，因为井下的最低电压都是660v的，一旦出现问题，如果你是幸运的，结果是欢喜的；如果不幸运，将不可想象。经过老师的一番讲解，让我懂得了移动变电站的结构和用途，让我明白了qc830-80是隔爆开关的老祖先，想要玩转别的开关，首先从老80开始，其次才能明白qbz、qjz，因为这些都是在它的基础上演变而来的，老师朴实的山东话，深深的吸引着我，慢慢让我学会了如何接线，如何调试开关，如何把矿电的知识吸收到脑海里，谢谢老师对我们的厚爱。

时间如白驹过隙，转眼间三周的矿点学完了，马上要回家了，来了三个月，真的在这里学到了很多的知识，这是我人生中弥足珍贵的经历，也给我留下了精彩而美好的回忆，在这段时间里老师和同学们都给予了我足够的支持和帮助，让我充分感到了老师的责任心，也体会的了煤矿工人的艰难和坚定，我要把在这里的三个月实习所学到得东西带到工作中，让我成为一名合格的矿山工人，继续发扬这个学校的精神，最后我想对鲁中学院深深的说声“谢谢你”。

5伴随三个月实习的结束，今天是最后一门实习课“矿电”也将画上一个句号，这个句号是否圆满呢？我的答案是肯定的。也许在这期间我还是偷懒的，没有尽力去学去探索，但还是解决了我很多的疑问。也许就像安老师说的那样，要想学好就得一头扎进车间。在以前的学习之中，只有理论课没有实践课，看不到实物。对于那些开关的结构只能凭空想象。和很多人一样，任凭老师反复的讲就是理解不了。但是通过这三周老师的讲解和引导，再结合车间的开关，边看电路图边对着实物一个一个找，慢慢的思路比较清晰起来。没有学矿电之前听别人说矿电实习很乏味，当时就想到时候要难熬了。当那一刻到来的时候，似乎不是那样，因为老师很激情，这样把我的情绪也带起来了，至少在第一天让我充满了期待，期待去求知去探索。事实上在之后的时间里我更加的感兴趣了，这告诉我，并不只是有一个好的开头，同样会有一个充实的经过和完美的结果。所以学到这些东西我以为这与老师的热情与授人以渔的积极态度是分不开的。最后还是想感谢老师们用热心用耐心充实了我们的大脑，充实了我们的生活。如果回到宁夏以后有人问我在山东学到东西了吗？我会用这四个字回答他，那就是“不虚此行”。

6在经过三周快乐矿电实习的每一天，我觉得在这三周时间，我每一天都过得很充实，也很快乐，每一天都可以和老师说着、笑着、学习着，这样的生活环境和学习环境中我们不知不觉的学到了很多东西，有这么搞笑的老师，我们不学对得起他妈？不能。

我们开始对矿电一无所知，开始的时候害怕电着，所以很胆怯，当我们和老师交流后，这种胆怯的感觉已经消失于无形，代替他的是勇气，是好奇。

我们进行的第一课题是安全知识，在通过老师的讲解和我们对矿点安全的认识和体会后，我们就更坐不住了，因为已经不怎么害怕电了，因为我们有把握搞定那些，不会带给我们麻烦的。

我们告别了安全，接触到那些开始带给我们害怕感觉的各种机器身边，我们搞定了安全就开始进军课题二——低压隔爆磁力启动器，我们一开始亲密合作的机器就是qc83-80型磁力启动器，它是一种矿用隔爆磁力启动器，主要用于远距离控制交流频率为50赫兹的三相鼠笼型电动机的启动和停止。它的结构很是特别，起动器有鼓形外科，安装在便于移动的铁撬上，外壳上部有电源接线室，室内有l1、l2、l3电源接线柱及9、13号控制接线柱和接地螺栓，室外有两个进出电源线接线嘴和一个小螺旋线嘴，外壳左边有负荷接线室，室内有，，哎，不说了，就用他让它成为我的代表作吧！

总之一句话，矿电我学了很多知识，也特别开心，矿电实习会成为我一生中最美好的回忆。

谢谢，安老师和侯老师，也谢谢新汶矿业集团公司给我们人生的一个起点，老师你们辛苦了。

伴随着返宁的时期来临，我们的最后一个实习课题——矿用电器设备也告终了，回想刚刚来到矿电实习车间看着那些外表想鼓一样的东西，好奇的心态刺激着我们要了解和认识它们的欲望，从陌生到深入研究，在这个过程中，实习教师陪伴着和同学们相互鼓励着，虽然不敢说百分之百的了解车间的矿用电器，但如果我们自己去独自面对，也敢保证不出问题和安全可靠的运行了，所以，这次的实习收获可谓是受益匪浅，收获颇丰。

在此次实习过程中，我们掌握和了解了煤矿常用电器设备的结构和工作原理，掌握电器设备的安装工艺，操作与维护方法，能够自行处理常见的故障和出现的安全隐患，并掌握相关的规程和制定规程的初衷要求，并对矿用电气设备进行必要的检修和保养，相信现在的我们在煤矿的各个机构中都可以独当一面了，这都归功于一直以来为我们默默付出的老师们，他们孜孜不倦的精神和以身作则的行动都值得我们学习。

不过曾经的错与对，还是当初的苦和难，一切都已经结束了。至于自己都学到了什么，将会在以后的工作中体现，还有不懂的就在今后的工作中的实践中学习了。看着同学们都“满腹经纶”的笑容，就知道是不虚此行了，感谢实习教师，感谢鲁中技术学院给我们这个深造的机会，这将是我们人生的一大转折。