安吉白茶企业营销策略及展望

第一篇：安吉白茶企业营销策略及展望

安吉白茶企业营销策略及展望

专业：09秋茶专姓名：贾维军学号：0933004459666

摘要：安吉白茶有着丰富的营养价值和得天独厚的生态环境，这些都赋予安吉白茶丰富的人文资源和内涵。这样使得白茶开展品牌营销，就应该将白茶的健康内涵和营养价值很好的表现出来，引起消费者强烈的心理共鸣，达到完美的市场营销效果。在营销过程中，把握好安吉白茶优势，让更多的人认识安吉白茶的优点，这样才能有利于白茶企业的品牌营销，有利潜在消费者关注白茶，有利于白茶的销售渠道的建立。

关键词：营销，文化，品牌，保健

第一节安吉白茶的优势

要做好安吉白茶销售渠道，必须认清它的优势。

一、悠久历史时期，文化内涵深厚，形成堪比西湖龙井的销售价值

900年前，宋徽宗在《大观茶论》中写道：“白茶与常茶不同。其条敷阐，其叶莹薄，虽非人力所可致。”文中没有讲明白茶的产地，从古到今，人们一直只闻其名，不见其形。2003年，经专家考证，宋徽宗所讲到的白茶就是生长于浙江省安吉县的安吉白茶。这就揭开了安吉白茶的神秘面纱，20世纪80年代，在安吉南部的崇山峻岭中发现了安吉白茶野生母树一棵，经过剪取插穗进行无性繁殖，从无到有，从小到大，从一株母树发展成一个产业。一直到2010年全县拥有安吉白茶面积10万余亩，产量达850吨，产值近10亿元。其品种推广速度之快，产品价位之高，市场品牌之响，茶农受益之大，总体效益之好，在我国茶业界都是罕见的。白茶首先在湖州市开发成功，成为国内首创。湖州是祖国茶文化的发祥地，举世闻名的唐代陆羽《茶经》，世界上第一部茶学巨著，就是在湖州问世的。湖州茶文化历史悠久，底蕴深厚。近年来，湖州市安吉县己举行了多次白茶节的活动。使祖国的白茶文化进一步得到挖掘和开发，使这一古老又新兴的白茶文化得到了发扬光大。白茶产区，不仅茶文化资源十分丰厚，而且，白茶生产资源也很丰富。目前，安吉县已有几千亩无性系良种白茶母本园，以及年育苗上亿株的苗圃等白茶良种繁育基地。更有一大批育苗、栽培和加工的白茶生产技术能手。安吉广大山区还有大批生态优越、土质肥沃、适宜开发白茶的缓坡地和山冲田等山区土地资源。这将为今后安吉农业产业结构的调整，以及安吉白茶业的开发提供了广阔的天地。

二、保健优势

安吉白茶和传统的白茶不一样，她是绿茶类。是一种低温情况下产生叶绿素缺失的一种遗传变异体，是茶树中的特异性品种。白化返绿是安吉白茶的一种特殊的生理机制。早春幼嫩芽呈玉白色。以一芽二叶为最白。春茶后期随气温升高，光照增强。叶色逐渐转为花白相间。气温超过29℃，夏秋茶为绿色，故而安吉白茶采摘时间只在春季二十天左右，每年采摘时间都不一样，视气温而定，不分清明前后茶。安吉白茶经生化测定，氨基酸含量高达10.6%。为普通绿茶的2倍以上，茶多酚含量则在10－14%，口感非常的好。

当美国的《科学院学报》、《科学日报》、英国权威杂志《最佳营养学》等都推荐，多喝白茶有益健康。GilbertoSantana一RioS等研究结果表明白茶杀菌效果比绿茶好，Wan一MohaizaDashwood等研究认为白茶具有良好的抗氧化、抗衰老、抑制皮肤癌的作用。几乎所有的研究都认为，白茶加工工艺简单，在很大程度上保证了茶叶中的营养成分。在欧美，白茶得到了消费者的青睐，其提取物也被越来越多的应用到医药、化妆品、食品等方面。

三、时尚 美观优势

现在，人们普遍存在“回归自然，崇尚绿色”的饮食时尚心理，白茶正好符合这一心理。白茶从采摘到加工，都是法成天然，白茶是最原始、最自然、最健康的茶类。而且白茶滋味鲜爽，饮毕，唇齿留香，回味甘而生津，叶底嫩绿明亮，芽叶朵朵可辨，优美的外形，再加上其独特的保健功效，深受都市上班族的喜爱，满足人们追求健康、追求绿色、追求效率的时尚需求。

四、品牌优势

安吉县在白茶产业发展过程中，也扶持和成长了一批像大山坞茶场、宋茗白茶有限公司、龙王山茶业公司、玉平茶场等，白茶基地上千亩，生产、加工、销售一条龙的白茶专业大户和龙头企业，形成安吉白茶子品牌效应。如溪龙乡的白茶专业大户盛振乾，从1985年开始繁育茶苗、承包茶场和种植白茶起家，现己办起了一个有一千三百多亩白茶生产基地的茶场，拥有一座机械设备先进，功能完备的现代化的白茶加工厂，还注册了产品商标，制订了企业的生产、加工技术规程和产品标准。并在安吉、杭州、及湖州、上海等地设立了白茶产品的直销窗口。还建成了100多亩良种白茶母本园和苗圃基地，年培育和经营良种茶苗上千万株。白茶年产量2000多公斤，白茶年收入三百多万元。这些大户通过经营优势和生产技术扩展，传授给周边农户，从而，带动了全乡乃至全县白茶生产的发展。现在溪龙乡己成为远近闻名的白茶之乡，出现了一乡一品，初步形成了小农户大规模，小产品大产业的产业化经营的格局。使白茶之乡成为茶业兴旺、农民富裕、环境优美的现代化新农村。

第二节安吉白茶企业的营销策略

一、安吉白茶的品牌文化营销

品牌文化指有利于识别其他销售者的产品或劳务并使之与竞争对手的产品或劳务区别开来的名称、名词、标示符号、设计或是它们的组合，以及它们所代表的利益、认知情感、属性、文化传统或个性形象等价值观念的总和。品牌文化营销是利用文化进行品牌的设计创建与生产的过程，利用文化来提升品牌的竞争力。安吉白茶由于品质优异多次被评为全国“中茶杯”名茶金奖，中国精品名茶博览会金奖；国际茶博会金奖：浙江省农业名牌产品，中国国际茶博会名牌产品。“安吉白茶”被国家商标局认定为原产地证明商标和省、市级著名商标称号等等；安吉县被中国特产之乡命名委员会命名为白茶之乡。在品牌营销过程中可以充分突出安吉白茶的 “中国白茶之乡”的品牌、“宋皇贡茗”的贡茶品牌。

二、安吉白茶休闲旅游文化营销策略

安吉白茶悠久的历史，有很多历史古迹、遗址，文化名人等旅游资源，有丰富的旅游景点如大竹海、竹播园、黄浦江源、江南天池等等。安吉白茶可以与得天独厚的旅游资源和优良茶园生态相结合，加大力度，全方位、多角度宣传，强势打造白茶生态茶园休闲观光旅游牌，形成“茶”“旅”互动发展的良好势头。

三、消费者文化营销

消费者是白茶消费主体，做好消费者文化是十分有必要的。做好消费者文化就是做好“顾客满意”文化。顾客满意理念是把顾客的现实需求和潜在需求作为企业开发产品的源头，在产品功能及价格设定、分销促销环节建立、完善售后服务系统等方面，最大限度地使顾客满意;而且企业要及时跟踪研究顾客购买的满意度，并有针对性地设立改进目标，调整企业经营环节，稳定老顾客，通过老顾客逐步扩大顾客队伍。

可以通过以下几点促进白茶消费者文化营销：

（1）提供白茶顾客满意的服务，提高企业文化水平

在科学技术越来越进步的现代，产品很容易被竞争者模仿，而优质的服务是依靠企业独特的企业文化和员工的态度而形成的，有其独特性，很难被竞争者模仿，而成为其制胜的法宝。美国哈佛商业评论发表的一项报告指出:“公司利润的25%-85%来自于再次光临的顾客，而吸引他们再来的因素，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。” 因此，在以服务取胜的现代，白茶企业要立于不败之地，必须不断完善营销服务系统，最大限度地使顾客感到放心和便利。

（2）不断培养与维系顾客对白茶品牌的忠诚

忠诚联系着价值的创造，企业为顾客创造更多的价值，将有利于培养顾客对品牌的忠诚，顾客的忠诚将最终反映在企业利润的增长上。因此，白茶企业必须不断培养与维系顾客对白茶品牌的忠诚，才能留住白茶顾客并赢得消费者的认同，才能增大白茶企业的销售量和盈利水平，最终促使白茶企业更快、更好的发展。

(3)对感兴趣的消费者进行茶文化宣传及培训

茶文化是茶叶与消费者沟通的桥梁，茶文化维系着中国几千年的历史积淀，在消费者心中，茶叶是神圣的，是体现文化的一种方式。在培养消费者茶文化知识的同时，让他们更深入的了解白茶，有利消费者相互交流，有利茶叶的销售扩大化。安吉白茶产区地处我国经济最发达的以上海为龙头的长江三角洲地区，面向上海、北京、南京、杭州、苏州、无锡、常

州、加兴等广大的国内销区市场；还部分远销美、法、日、韩和马来西亚等国，因而安吉白茶国内外市场的开发潜力很大。

第三节 对安吉白茶的展望

通过对安吉白茶的历史介绍及销售策略分析，得出安吉白茶要立足于市场，还要做好以下几点：

（1）首先最基本方面，是建立白茶加工品质控制技术体系，为改善与稳定白茶品质提供保证。绝对的保证白茶品质，保证白茶的生产加工标准化，建立无公害绿色、有机茶叶基地，让白茶成为顾客放心的茶叶。

（2）其次，白茶是公认的最具保健的茶类，那么做好白茶保健功能的研究就尤为重要的。现在国内外有对白茶研究过，认为白茶具有特殊保健功能是由于白茶加工工序简单，那么就有必要开展白茶保健机理的研究，探讨形成白茶保健品质的原因，为白茶推广奠定理论基础。

（3）再者，打通思路，放宽眼界，大力开展精深加工研究，不断拉长白茶产业链条。精深加工是未来白茶产品创新的重点，随着白茶保健功能研究的深入，白茶活性物质的提取提纯与开发利用是白茶增值的重要途径。此外白茶速溶茶、浓缩茶水的开发，白茶饮料的生产是扩大白茶消费的必由之路。

（4）最后，建议政府多立项，白茶产业的壮大需要具体项目做支撑，项目也是联结生产企业和科研机构的纽带。同时应建立专项资金用于白茶产业的扶持，做好政府的宣传带动工作。要重视白茶文化的发掘和研究，增加安吉白茶的文化内函，提高安吉白茶的文化品位，通过白茶产业的开发，来带动茶区旅游经济、茶艺茶馆产业和茶文化事业的蓬勃发展

当前安吉白茶在国外己经有了一定的市场，在国内却是小荷才露尖尖角，但是白茶悠久的历史和优异的品质是不断地推动着她不断向前发展的坚实根底，相信在安吉白茶企业的带动下，积极宣传，弘扬安吉白茶文化,不断完善安吉白茶文化销售、品牌销售体系，通过大家坚持不懈的共同努力下，在不远的将来白茶市场定能大展雄风。

参考文献：

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第二篇：安吉白茶产业现状

安吉白茶产业现状

浙江安吉白茶最早是在20世纪80年代初被科技工作者发现，经过试验、示范推广到2010年全县拥有安吉白茶面积10万余亩，产量达850吨，产值近10亿元。目前，规模加工企业30余家，茶叶专业合作社21家，安吉白茶协会会员359名，省著名商标3件，市著名商标12件，省名牌产品2件，市名牌产品10件，一个国家级示范园区二个省级示范园区，通过国家级认证的无公害茶园5.83万亩，有机茶园1.2万亩，绿色食品茶基地2.3余亩，现有75家企业通过了食品卫生认证（QS），安吉是全国无公害茶叶示范县，“安吉白茶”获二届浙江省十大名茶、浙江省十大地理标志区域产品、中国驰名商标、中国名牌农产品、全国最具影响力的地理标志证明商标，2009年安吉白茶使全县36万农民人均年增收2300元，已真正成为安吉农业的一大特色优势产业，是安吉农民增收致富的重要抓手。

安吉白茶品牌管理

安吉白茶证明商标是与2001年1月获准注册，注册以后所有权人安吉县农业局茶叶站将证明商标使用权委托安吉白茶协会进行管理，农业局对协会商标使用管理工作进行监督。协会根据《证明商标使用与管理条例》制订了《安吉白茶包装管理办法》《安吉白茶行业自律公约》等一系列管理办法和规则，对全县安吉白茶生产单位根据茶园面积情况逐一进行实地审核，符合条件的同意其使用安吉白茶证明商标并与其签订为期一年的使用合同，每年对商标使用情况进行年审，凡规范使用单位再续证明商标使用合约，对少部分有问题的企业责令整改，符合条件再行许可。获准使用安吉白茶证明商标的企业，其包装的印制和数量，均根据企业茶园面积、预计产量而配制，并且在外包装上必须统一使用母商标（安吉白茶证明商标）和子商标（企业商标），外观设计一致，并标明包装物所必备的条件，最后封口处加上防伪标贴，可以让消费者监督咨询。

在工商部门的指导和帮助下，根据证明商标管理使用条例的规定，协会实施了安吉白茶“四统一”管理体系。一是统一品牌：将安吉县行政区域范围内以白叶一号茶树品种上采下的鲜叶，按《安吉白茶》标准进行加工制作的符合安吉白茶品质特征的茶叶统一纳入品牌管理，合力打造“安吉白茶”品牌；二是统一质量标准：在安吉白茶的生产、加工、产品质量上统一严格执行《安吉白茶》国家标准；三是统一包装：安吉白茶协会统一进行包装设计，实行母子商标管理（安吉白茶证明商标+企业商标），并指定印制单位；四是统一监督管理：安吉白茶采用双商标制管理，管理方式是小户靠大户、大户联合作社，分散小户共同使用合作社商标，同时对使用者按基地注册编号，使每盒上柜产品都能追溯到企业、到茶园，确保上柜产品质量安全。同时会同联合工商行政执法部门每年进行2-3次的市场和企业间的商标使用和产品质量监督检查，改变了过去小、散、乱的局面和安吉白茶“三无”包装满街飞的现象，形成了企业自律、协会管理、行政监督相结合的安吉白茶品牌管理体系。

品牌是产品质量无言的保证，消费者将品牌作为产品质量的代表，为此创牌过程是艰辛的，维牌过程更是漫长的旅程，安吉白茶产业要健康持久发展，必须

做好品牌的维护。首先从内部管理入手，强化企业规范化管理，实施标准化生产，提高茶叶品质，提高茶叶安全性；通过茶厂清洁化改造，改善加工环境、卫生状况，提高产品卫生质量，三年间由省、市、县对安吉白茶抽检或送检的280多只样品全部符合国家茶叶质量标准；建立和完善安吉白茶证明商标专用权保护体系和安吉白茶产品质量可追溯体系，一是大力宣传证明商标的法律规范，严格实行证明商标使用申请许可制度，印制宣传手册，做到家喻户晓。二是春茶上市时节，联合工商、技监等执行部门对本县范围内安吉白茶生产和经营单位进行抽样调查，发现问题及时处理，确保上柜产品质量。三是以安吉白茶协会每年对协会会员单位进行年检，并对外地安吉白茶经营单位协会从2005年起以生产基地为单位在协会进行登记造册，统一制作安吉白茶特约经销铜牌和证书，逐步规范对本地和外地市场的管理。四是建立安吉白茶产品追溯体系，在每个产品包装上都有追溯码，通过追溯码监管整个生产过程，确保产品安全性。五是联合工商行政部门外出打假维权，先后就宁波、江苏等地出现安吉白茶品牌包装一事进行跟踪调查，以维护安吉白茶品牌形象。

品牌的宣传，提高了产品在市场上的知名度和占有率，加快了安吉白茶的发展步伐，市场销售面也在同步扩展，每年的产量都供不应求，特别是精品茶更是难求。随着产业的扩展，目前安吉有一支约2万人的安吉白茶营销队伍，从东南到西北，他们奔走在全国各大、中城市，规模企业还在主要大城市开设专卖店和直销店，依托安吉白茶共同品牌，创企业自主品牌，在品牌建设中，政府大力支持，协会、合作社、企业共同努力维护和创建品牌，形成了比、学、赶、帮、超的良好氛围。

产业发展造富一方百姓

安吉白茶产业从单株母树发展成为安吉农业产业结构调整后的一个支柱产业，2009年单安吉白茶一项产值为全县36万农村人口人均增加收入2300多元，从业人员达十万之众，解决了当地乃至外地部分剩余劳动力。在产业发展过程中品牌效益的助动起到相当大的作用，品牌的建设带给生产者是经济效益的明显提高，茶农收入的成倍增加。

溪龙乡是安吉白茶种植最早的乡镇，起步早、发展大，目前经营安吉白茶产业总产超千万的已有4、5家，年收入上百万元的数不胜数，是安吉白茶生产重点乡。溪龙乡黄杜村全村人口1432人，1996年起该村利用荒山、荒地试种白茶，特别安吉白茶实行统一品牌、统一包装以后，产量每年递增，单价稳中有升，该村2009年人均茶叶收入近3万元，每家每户都盖上了新楼房，有的在县城购置了商铺和住房，送子女到县城学校就读，到目前该村已购置宝马、现代、奥迪等不同型号大小汽车149辆。真可谓一片叶子富了一方百姓，安吉白茶产业真正成为安吉农业的一大区域优势产业。

第三篇：安吉白茶致富一方百姓(六十年)

“安吉白茶”富了一方百姓 2008年4月18日在上海豫园首届国际茶文化艺术节开幕式上，来自部、委的领导宣布：“安吉白茶被评为中国名牌农产品和中国驰名商标”；同日极品安吉白茶拍出了1克1000元的天价，“5克黄金1克茶”，这两条新闻成了次日各大媒体的头条新闻，这两条新闻让安吉茶农欣喜若狂,更使中国茶叶界被感惊叹。

安吉地处浙西北，森林覆盖率达到73%，被誉为气净、水净、土净、音净的“四净”之地。1980年“浙北地区茶树品种选育试验研究”课题于在安吉、德清、长兴等地实施，科研人员对浙北地区茶树品种资源进行广泛调查，在天荒坪大溪村海拔800多米的高山上，发现一棵野生的茶树，相传树龄已有千年历史，这棵奇特的茶树高约

1.5米，树冠直径约3米，早春幼嫩芽叶失绿呈玉白色，经脉翠绿，以一芽二叶为最白，春茶后期随着气温升高，光照增强，叶色逐渐转化为花白相间，夏秋茶为绿色。安吉白茶富含有人体所需的18种氨基酸，氨基酸含量高达6.25---10.6%，高于普通绿茶的3--5倍，罕见的高氨低酚是安吉白茶香高味鲜的品质基础。研究表明安吉白茶，对保护神经细胞、降低血压、提高人体免疫力，等都具有很强的保健功能。著名茶学专家庄晚芳教授评价安吉白茶：“集观赏、营养、经济三大价值于一体，是不可多的的茶中珍品”。从此开始了长达十年之久的品种繁育旅程，1998年“白叶一号”通过浙江省品种审定委员会审定为浙江省茶树良种，至此安吉白茶转入了推广应用阶段。

高山之颠的一株野生白茶，通过无性繁殖、试种、推广应用，发展到现在的拥有种植面积9.1万亩，年产量780吨，年产值7.8亿元，从业人员十万之众，安吉白茶已成为安吉农民增收致富的重要抓手。追根溯源宋徽宗《大观茶论》明确了安吉白茶的“原产地”，优异的品质、母子品牌的建设，将安吉白茶培育成：推广速度之快、产品价位之高、市场品牌之响、总体效益之好，是我国茶叶发展史上不可多得的绿色传奇！

黄杜村是安吉的一个山区小村，人多田少，荒山荒坡多，发展安吉白茶前村里穷得叮当响，年收入不过2000元。自引种安吉白茶后家家种上了安吉白茶，还通过中国农科院茶叶研究所、浙江大学的技术培训，掌握了种茶、加工技术，实现了增产、增收，2008年全村人均茶叶年收入超过2万元，户均收入超百万元的6、7家，每家每户都盖上了新楼房，有的在县城购置了商铺和住房，送子女到县城学校就读，到目前该村已购置宝马、现代、奥迪等不同型号大小汽车114辆。早晨开着白色锃亮的宝马小轿车来到茶园旁，为前来采摘茶叶的外地茶姑分配农活，驾着奥迪奔走在全国各大城市，真可谓一片叶子富了一方百姓。

安吉白产业起步初期，尽管形美味甘营养佳，但养在闺中人未识，为让安吉白茶产业迅速发展壮大，县委、县政府出台了一系列扶持政策，一方面，对种植农户给予资金补贴，派出科技人员深入农村，采取“一帮

一、面对面”的方式，示范推广安吉白茶生产技术，极大地调动了广大茶农种植积极性，种植面积每年以近万亩的速度递增，一

大批安吉白茶专业大户和合作社也由此应运而生。另一方面，品牌建设助推了产业多的快速发展。安吉县于1997年率先申请了“安吉白茶”原产地证明商标注册，2001年1月注册成功，为推动公共品牌的使用，确保产品质量，安吉县首创了“母子商标”管理模式，即母商标“安吉白茶”+企业子商标同时使用的管理模式，母商标用来树立产业品牌形象，子商标明析质量追溯。安吉白茶企业间形成小户靠大户，大户联合作社的公司+基地+农户的生产模式，整个安吉白茶生产形成一个较为严密的组织网络，质量得到了有效控制。

为了更快更好地提高安吉白茶的知名度和美誉度和市场占有率，安吉县还采取了一系列有效举措，连续两次举办了中国·安吉白茶节、安吉白茶与《大观茶论》研讨会、安吉白茶原产地域产品保护新闻发布会、两届“宋皇贡茗”安吉白茶开采节、安吉白茶中国驰名商标、中国名牌农产品新闻发布会、安吉白茶拍卖会，建成了安吉白茶主题公园、安吉白茶街、安吉白茶源、中国国际茶文化研究会安吉白茶研究中心、安吉白茶文化苑、白茶谷、安吉白茶国家级标准化示范园区等一系列体现安吉白茶文化和产业的硬件设施，挖掘茶内涵，提升茶品味；

政府的富民举动让茶农纷纷主动参与国内外各类名茶评比，到目前为止，安吉白茶已先后获得国内外各类大奖近400项，两度被评为浙江省十大名茶，“安吉白茶”在33个国家和地区进行国际注册，将以此开辟国际市场，促进安吉白茶产业新一轮的发展。

秀丽的安吉山水滋润了安吉白茶，聪明的安吉人锻造了安吉白茶，形如凤羽、色如玉霜的安吉白茶就此成了安吉人的“摇钱树”，08年仅此一项全县农民人均增收1825元，安吉也由此成了著名的“中国白茶之乡”。全国各地的农民慕名来求购茶苗，海纳百川的安吉人毫无保留地悉数供应，据不完全统计，到目前为止全国共种植白叶一号茶树30余万亩，安吉白茶如今成了中国农民的致富茶。专家点评：安吉白茶从无到有、从小到大、从弱到强、从无名到驰名，开创了中国茶界的奇迹，安吉白茶品种的特异性和品质的高质量深受各界人士的青睐，安吉白茶“母子”商标的管理模式首创了全国农产品规范管理的先河，安吉白茶为安吉农业增效农民增收做出了极大的贡献。

第四篇：企业营销的策略

曝光香飘飘：把一杯奶茶卖到20亿

走过街、串过巷，卖过面包、卖过冰棍，蒋健琪是中国土生土长的快消品创业者，当2004年他决定推出一款名为“香飘飘”的奶茶时，没有人认为这样一 种“石头缝里蹦出的产品”会大获成功。蒋当时所处的环境与当下中国很多互联网公司的现实一样：后者必须面对腾讯，前者则是万万不能忽视娃哈哈的存在。

“娃哈哈就是中国快消品行业的‘腾讯’。”香飘飘奶茶创始人蒋健琪这样描述中国饮料市场的竞争环境。蒋的意思很明确，娃哈哈不仅体量巨大，而且其出手逻辑也与腾讯极为相似：看准小公司做什么，然后迅速模仿、跟进。

从2004年凭空创立一个崭新的奶茶市场，到2011年实现近20亿元人民币的销售额、坐稳行业老大，香飘飘面对的挑战不仅来自娃哈哈，还有众多武 装到牙齿的快消品巨头，如果说中国互联网行业存在“三座大山”，那快消品市场简直无处不大山。“在我的作息时间里，没有过周末这个词。”蒋说。

蒋健琪把自己归为“最苦逼”的那一类创业者。“创业者分三类：第一类最聪明，是做证券、投资的金融玩家;第二类稍逊，是用钱买货然后再高价卖出的‘倒爷’;第三类比较笨，把原料买进来，辛辛苦苦鼓捣出产品，再求爷爷告奶奶地卖出去。”

事实上，香飘飘并不是处于“当孙子”的状态，至少在VC面前。就在接受专访的前一天，国内一家著名投资机构的合伙人就来到了香飘飘位于浙江湖州的工厂，寻求投资机会。“第一，我们不缺钱;第二，我们不以上市为最终目的。”蒋健琪说，香飘飘拒绝的VC已经无数，“一旦拿了他 们的钱，游戏规则就全变了，但快消品领域需要的是扎实，不是大跃进。”

蒋健琪最近逢人必说的一本书是《乔布斯传》，他说，在一个公司里面，产品设计就是一把手的工作，没有第二个人可以替代。

横空出世，首战告捷

奶茶本是蒋健琪用来填补冰棒、小饮料销售淡季的补充性产品，他也没想到会搅出那么大动静。

这个土生土长的浙江湖州人曾在国企任职，每天看报喝茶，享受优越待遇，后来负责管理湖州市个体私营企业的老爸鼓动他和学食品工业的弟弟下海，他便在 南浔这个江苏、浙江的交界办厂做糕点，五六百平方米的厂房，一台搅拌机，一台和面机，产品出炉后也不需要经销商，他和弟弟捧着货，直接到镇上挨家挨户询 问。

蒋健琪做着糕点生意，看情况不对，马上喊停。问题不在他的生产环节，而在于销售，所有人都在利用“代销”制，即让经销商卖货，卖不掉的还回来，厂家 出厂价虚高，经销商也不见得卖出多少货，一批货甚至剩个60%再退回去，造成大量成本浪费，有厂商甚至把余货放到冷库第二年继续卖。直到现在，这还是月饼 等行业的行规。

这一点让蒋健琪非常痛恨，“想出了代销这个模式的一定是个混蛋!因为这让整个渠道的成员都不负责任，渠道就失控了。”他开始意识到，生产与渠道两个 环节的相互制约，“如果你这个品牌是属于强势地位，像王老吉这样，一定是不会被代销的，但是如果做一个李老吉的话，可能就要代销了，你不代销人家不给你 卖，那你怎么办?”

他马上转做小饮料和棒棒冰，迫不及待地开始正规的经销制度。“经销的好处就在于，企业的精力主要放在产品上，你把这个产品做得好，由不得经销商不卖。产品的销售其实就是一推、一拉的过程。在经销制度下，渠道的每个成员都听话了，预付款、保证金该打过去就会打。”

他还请杭州食品工业研究所的组长帮忙研究配方，虽然小饮料和棒棒冰的公司遍地都是，但是蒋健琪的产品配方不同，有一批自己的粉丝，有经销商进不到货，还跑来找他哭了一通。

小饮料每杯卖1块钱，成本是6毛，一年销售额是3000万元，“很简单的一个道理：消费者买你一杯奶茶也好，买一根棒棒冰也好，每一个产品你要对得起消费者，这才是根本的，顾客花5毛钱的东西我给他值5毛钱的东西吃，这样的生意是可持续的。”

如果事情截止到这里，蒋健琪的小日子还是很悠闲的。2004年，蒋健琪决定增加一个产品线，弥补棒棒冰的季节性销售。

在街上闲逛时，蒋健琪看到珍珠奶茶店门前排队，他很快意识到：把珍珠奶茶方便化也是一种产品，立刻回去带队鼓捣珍珠奶茶。奶茶并不难做，主要的难点在于“珍珠”：珍珠放入水中要软掉，这个“火候”很难掌握。后来他想，干嘛一定要盯着“珍珠”呢，不容易做就干脆不要珍珠

但他又认为，只有一杯奶茶，里面不添加其他“料”也不行。“雀巢的杯装咖啡，以及黑芝麻糊厂家做的纸杯加一包芝麻糊和一个调羹的产品，都不太好卖，为什么?是因为它没有提供给消费者一个消费的理由。只有一包粉再加上一支吸管或调羹，给消费者的感觉是，杯子是硬搭给他们的，顾客干嘛花钱买你一个空杯子 呢?还不如买一大包奶茶粉划算!顾客只会觉得吃亏了。”

他觉得，既有奶茶粉，又添加“料”，两者结合起来，消费者就有购买的理由了。很快他又找到了有些嚼头的椰果条，作为珍珠的替代品。

这种针对产品的直觉，后来他在读《乔布斯传》的时候与老乔产生了共鸣。“乔布斯对产品的构思、研究是很透彻的，想得很多，在一个公司里面，产品设计就是一把手的工作，没有第二个人可以替代。”

在长三角附近简单试销之后，第二年，取名为“香飘飘”的奶茶在号称“中国食品行业风向标”的全国糖酒会上问世。糖酒会上的交易方式是开通账号，你打 款我发货，蒋健琪几乎是先哄着经销商做销售，50箱起送，如果算60元一箱的话，相当于3000元就送货上门，卖不掉就还回来，不还也行，权当做白送;如 果卖得不错，继续进个几百箱，再把之前的货款打过来。这一招，几乎是十几年前他所处的糕点行业的“代销”形式。

但是这次蒋健琪把曾认为极为“混蛋”的代销用在奶茶的销售上，意在投石问路，让经销商没有风险。很快他的奶茶销售突出，恢复经销制，首战告捷。

你做宗庆后，我做乔布斯

香飘飘在2005年糖酒会的表现，恰好引起了两家公司的注意：大喜大集团，很快跟着出了奶茶品牌“香约”，蒋健琪觉得对方实力不如自己，威胁不大;另一家喜之郎集团，曾经靠果冻这一款产品冲出重围，推出“美好时光”海苔后力压“波力海苔”。它也在觊觎奶茶市场，紧跟着出的产品叫“喜之郎CC奶茶”。后来蒋健琪认为，这是对方在品牌方面的严重错误，喜之郎给人的印象就是果冻，延伸到奶茶上，顾客不会轻易买账。

喜之郎叫“CC奶茶”的一年，蒋健琪意识到，这是扩大优势的宝贵时间，他乘胜追击，2007年销售额终于突破亿元。此时巨头娃哈哈也关注过奶茶市 场。虽然蒋健琪没有同对方有任何官方交流，但他得到了内部小道信息：娃哈哈有一群智囊团，针对奶茶市场细致评估后，汇报给总部，结论却是放弃。娃哈哈是做 液体饮料的，而奶茶是固体饮料，与其固有产品线有些不符;另外，奶茶行业当时的市场只有几亿元，宗庆后可能认为，奶茶是个“呼啦圈”式的短线产品，不足以 为此大动干戈。

但蒋健琪依旧惊出一身冷汗：“卖新产品，靠的就是个机遇吧?娃哈哈本身是一个机遇性的企业：你做得不错，它拿来以后改头换面，变成娃哈哈的‘XX产 品’，到全国各地一卖，变成它自己的;等到那家企业有能力到全国卖的时候，大家会觉得，娃哈哈都做出来了，你是在山寨娃哈哈吧?”

用这样的思路分析，蒋健琪觉得，娃哈哈甚至有点像现在互联网行业的腾讯。其他公司推出的新产品，一旦被腾讯“看上”，腾讯就会飞快地进行克隆，以更胜一筹的产品设计和超大用户基数，与产品的原创者抢生意。

“‘狗日的腾讯’就是这个道理，你创新它跟进嘛!创新的力量本身就在小公司这里，大公司往往是扼杀创新的。原来我们中学学政治，资本家为了垄断利 益，把新技术买下来，锁起来不开发，来保证老产品的销售。”上海华与华营销咨询有限公司董事长华杉说，“这是本性所致，全世界都是这样的，如果大的激进小 的保守，这个世界就是死水一潭了。其实大企业也是从一款产品开始的，有了一个、两个、三个，最后形成企业。” 蒋健琪也琢磨过潜在的竞争对手娃哈哈：看到浙江的青春宝、中国花粉几款产品，娃哈哈出了“营养口服液”，解决小孩不吃饭的问题;后来的娃哈哈果奶模 仿广东人、福建人做的小瓶酸奶，这是让它真正发展起来的主力产品;再后来是娃哈哈八宝粥，是学扬州的“亲亲八宝粥”;最成功的产品是营养快线，抄袭河北的 小洋人“妙恋”，即使妙恋已经卖到一定规模，在宗庆后的营销轰炸之后，营养快线去年卖了超过80 亿元。

但是蒋健琪认为，自己的思路像乔布斯，不像宗庆后。“我做什么事都有一种研发的心态，不相信调研。乔布斯说他从来不做调研，调查出来的东西是现实里 已经有了的东西，是消费者想到的东西，而他就要想到超前一步的东西。你去调研，要么就到香港、国外，看一些中国没有的产品，这是一种创新的思路;要么就像 宗庆后，直接用别人的成果。”

“乔布斯是完全的创新，而宗庆后老是喜欢跑市场，把有潜力的产品做出品牌，然后拼命打广告。这家企业自己的创新多数都是失败的，像啤尔茶爽、蓝莓冰红茶„„但它跟随别人的产品都火，因为别人已经做过调研和市场，市场曲线都帮娃哈哈画好了。”

很快，意识到错误的喜之郎卷土重来，易名为“优乐美”，大举压上。“那个时候香飘飘才100多个营销人员，喜之郎那边1000多人，销售规模几十个亿，人家压过来是有胜算的。”特劳特(中国)(以下简称“特劳特”)合伙人谢伟山说。

据谢伟山形容，蒋健琪当时真的急了，“2007年底，优乐美已经要超过香飘飘了，情况很危急，非常危急。”蒋健琪考虑再尝试一款产品：方便年糕，用开水浇上去就可以食用，这条生产线花费3000万，已经开始动工了。但是他还是有些心虚，求助于特劳特。

特劳特给出了评估：依照“定位”理论，香飘飘并没有找到适合于自己的定位，整个运作缺乏指导思想，而这套指导思想，在此后一段时间之内，都应当是： 强调自己第一名的位置，在战略上去压制竞争对手。特劳特的另一个建议是，现在并不适合开展产品或品牌的多元化。“他们的意思是，让我在其他方面(新产品年 糕)不要起哄了，我很信服。”蒋健琪撤掉年糕生产线。这款产品，他本希望可以像奶茶一样“出奇制胜”。

“创业要聚焦、专注，把资金、包括你这个人的精力都聚焦在一点上，竞争力就比较强。销售人员是追求业绩的，什么产品好卖他就卖什么，新产品或者难卖 一点的产品花的精力多，得到的收益小，他们就会回去卖老产品。我们的方便年糕刚刚推出的时候，销售人员会非常有信心，可是要让消费者接受还要有个过程，如 果在上市后销量不理想，销售人员还是会回过头去全心全意卖奶茶。所以还不如一门心思卖奶茶。”

蒋健琪希望团队感到已经没了后路，奶茶卖不动就要饿肚子。“很多企业之所以最后成了先烈，因为节奏有问题，该快的时候一定要快。王老吉的成功，就是 迅速掌握了市场规律;香飘飘3000万元的年糕不能做，因为一做就会滞缓这个速度，优乐美马上就超过它了，放掉年糕的业务才能保持高速度。”谢伟山说，“蒋总迅速做了放弃，你说他能不心疼吗?但是敢做出这样的决策，很不容易。”香飘飘与喜之郎继续交手，从铺货时间和位置上开始纷争，优乐美降价挑起价格 战，还将果冻与奶茶捆绑销售，但香飘飘在“命悬一线”的压力前保持了领先。

之后蒋健琪在研读特劳特《商战》那本书的时候，把那几年的排兵布阵，与主要对手优乐美、其他对手周旋的过程与书中概念做了比较。

“《商战》里面有进攻战、有防御战、有游击战，开拓市场的时候打进攻战;跟竞争对手相比，明显处于强势地位时打的是防御战;只有我一家品牌，做一块 市场就叫游击战。一切的一切都是基于‘竞争’。先研发的人不一定会做到老大位置，但是一定要明白，在跟进的综合实力上，对方究竟比你强还是比你弱。”

他的性格中有些矛盾的成分：以浙江省来看，温州、台州古时属越国，“穷山恶水多刁民”，向来能吃苦有闯劲;另一边的吴国一向富庶，湖州人和嘉兴人在 骨子里满足于现状，蒋健琪为人温和处变不惊，看不出“好战分子”的因素，但是也有强硬的一面，“有时候你要把竞争者当做伙伴，有的时候又是对手，该出手的 时候不能马虎。”

“快消品拼的就是执行力，天天就往这个终端跑，说兄弟你卖我的奶茶吧，今天不买账，第二天再去，想要稍微复杂一点就是‘买五个送你一个’，总之就是 死磕。从这点推断，香飘飘是一家执行力非常强的公司。”曾在宝洁、联合利华等快消品公司任职的创业者曹流推断，“香飘飘应该是人海大军，整个队伍体系可能 会有几千人。”

这句话对了一半：蒋健琪在渠道上足够稳准狠，拼命招兵买马，迅速搭建市场网络，辅以广告投入;但是销售人员没有业界猜测的那么多，目前全国有一千多位全职的业务员，经销商则反复选取和淘汰：根据地方的人口和GDP算出目标销售量，达不到业绩就放弃，另觅新人。

每个地区最大的经销商会不听话，不见得去重视香飘飘;我们不找大的，找最合适的，比如配送能力足够强大，下面的分销渠道也不错，手里的产品又不 多，对我们香飘飘的信心又很足的。这种经销商，在交流的时候能够看得出来，跟他一谈，他两眼放光。找经销商就跟找对象一样，要慎重，找错一个至少影响一 年。”蒋健琪说。

但是他不会只盯着数据，他最重视的是铺货和陈列，要求产品快速地摆在恰当的位置。这一点不无道理，“农村人更喜欢喝奶茶，觉得‘奶’字象征着营养，他们喜欢杯装奶茶就像城里人喜欢星巴克，拿着这么一杯，就像过上了有情调的生活。”曹流说，“香飘飘能有效铺货到县城，这非常重要，那里多是夫妻店、老婆 店，对品牌不敏感，往往只有一种啤酒、一种洗衣粉、一种奶茶，能摆上货架就是成功。”

主攻批发渠道、侧击KA卖场(即便利店、超市等)，将二、三线城市与学校小卖部作为切入点，当时蒋健琪的每个决策，都像弯道超车般卓有成效。“蒋总 不相信调研，他从不找人试喝，直接试销!卖得动就大举跟上。”谢伟山说。蒋健琪认为，做小饮料出身的最喜欢在学校里试销，超市卖场需要一段时间接受，换做 学校，也许早就卖断货了。

公司近期新推出了红豆奶茶，蒋健琪先派一辆桑塔纳，运三五箱给湖州师范中学、湖州中学等几家学校的小卖部，然后让客服每天给店主打电话，“我要的不 是销量，是数据：昨天、今天各卖几杯，看销售趋势，最怕的是突然之间上去，一下子下来，这就是‘短线’产品，在学校里反映得最明显。好的产品应该是销量慢 慢升，到最高的点上会回下来，又一个转折点后再上去。”

如何把产品卖出去?

香飘飘刚上市的几年，市场上风起云涌，几十家奶茶品牌扎堆效仿。那段时间，蒋健琪认真想了想，觉得奶茶是一个长线产品，值得投资，2005年马上就投放电视广告。

“长线短线这个问题，作为企业老板一定要探究，一个产品你要投资设备、厂房、乱七八糟各种东西，如果这个产品做了

一、两年就熄火，其中的浪费可不得了!但是要说怎么识别长线与短线，我的办法就是看消费者的重复购买率，很多感觉来自于之前卖产品的经验，很难讲清楚。”

香飘飘成了奶茶行业第一个做广告的，很多人看不懂它的套路：全国市场还没有完全铺好，超市里也买不到你的货，去打广告干嘛?蒋健琪认为，营销要看两 个层面，“地面”铺货以及“空中”广告，广告是对消费者的轰炸，炸得再起劲，地面上没有货也白搭。可是在这个节骨眼，最重要的是宣传。

“宣传一定要迅速跟进，特别是比较容易模仿的产品，一定要抢先进入消费者的脑子里面去，即使你的 产品还没有铺到全国市场。这方面的钱一定要花。”让产品的概念尽快进入消费者心智，这是蒋健琪的营销理念。

第一年打广告花了3000万元，蒋健琪集中火力进攻湖南卫视。15秒的广告，蒋健琪想，产品刚进入市场，想要达成什么目的?很简单：让大家知道香飘 飘是什么!广告制作花了30万元，情节是一个男孩喝奶茶，女孩子看很好喝的样子，抢过去喝光，就这样，他还觉得有点复杂了，生怕观众看不懂。广告里面用了 七个“香飘飘”，不停地重复着“香飘飘奶茶”、“奶茶香飘飘”，思路有点像引起无数非议的广告“恒源祥”。

“但是我们一不小心就弄出了一个相当有效的广告。现在我琢磨出了：声音比文字重要，文字比画面重要，很多画面很优美，但是台词做的什么东西都不知道，看完广告是无效的，所以你看宝洁的广告，画面的同时会跟上文字和声音。”

第二阶段，蒋健琪又换策略了：他找到了北京的飞乐唱片公司，有位网络歌手香香，让她出一首歌就叫《香飘飘》，找《老鼠爱大米》的作者去为她量身定 做，正好香香又出专辑，由香飘飘出钱给唱片公司，把香飘飘作为专辑的名字，《香飘飘》作为一个主打歌曲，还赞助他们去香格里拉拍MV。一系列策划都在围绕 着“香”，蒋健琪自鸣得意。

广告他也想拍得“好看些”，请了“万人迷”陈好做代言，把《香飘飘》的副歌用到广告里，加上陈好在大街上“东游西逛”，最后飘起来的情节„„最绝的是，他们还找到中国移动，把这首歌的副歌改成彩铃，有点“流氓”地置入不知情的用户手机里。

后来蒋健琪有些后悔。“现在我知道，这是不对的。这次的广告是不产生销售力的广告，对我们销售没起到什么拉动作用，反而是脑白金这么烂的广告，10万块钱以内能搞定的电脑动画，销售力却很强。”

他认为，如果广告拍得太花哨，顾客只会去关注广告，就不会去关注产品了。“所以一定要搞清楚，打广告是什么目的?就是卖货，除了卖货还是卖货，别去想什么品牌诉求。让观众都去研究周杰伦和女主角了，然后恶搞，他们还会不会去购买优乐美的奶茶呢?不会。”

“庆幸”的是，此时优乐美的广告也想走唯美路线，蒋健琪觉得周杰伦那则“把你捧在手心里”的广告观赏性略强于香飘飘，但是很多网友都在恶搞，拍得也是俗不可耐。

对于现在的广告，蒋健琪很满意，香飘飘应当强调行业第一，压制住竞争对手。“现在广告里很明确：一个是绕地球几圈，另一个是销量领先，就是要让消费 者知道我们一年卖了这么多的货，我们连续七年全国销量领先了。不漂亮也不好看，甚至有一些乏味，但是消费者到超市里面选购产品的时候，知道买香飘飘的人 多，也会选择香飘飘。”每年香飘飘的广告费达到2亿元。

其实消费者分不清谁在山寨谁，不少行业内人士以为香飘飘在山寨联合利华的品牌“立顿”(立顿较早推出“奶茶”，而香飘飘是最早推出“杯装奶茶” 的)，无论如何，香飘飘将奶茶做成了长线产品，这对市场是个震撼。前段时间，在上海举办的中国饮料协会年会上，蒋健琪碰到一家著名食品企业也要做奶茶，“我蛮真心地跟他说，兄弟你放弃吧，这个市场老大、老

二、老三，座次排定了，再去搅动已经太晚了。”

另类资本观

香飘飘的未来并非没有挑战。渠道利用和品牌拓展自不必说，最大的疑虑是“奶茶”这种产品：“很多人还在说奶茶不健康，未来要把奶茶做得更营养、更健康，创造一种喝奶茶的文化和习惯，让中国人喝奶茶如同喝牛奶。”但这其中的难度不必多讲。

他也在考虑上市，“之所以上市是为了公司的长远发展，因为想要不断引进优秀的人才，必须要靠股权、期权的方式，如果不上市，对员工来说，那些期权、股权不能套现，就无法产生杠杆作用。上市就是逼着你这个企业规范化，说白了，不上市管不住。”

在这个时间段，风险投资机构对香飘飘的热情度从未削减，有些甚至托湖州市领导来“游说”他，蒋健琪只能应付一下。接受《创业邦》采访前一天，IDG资本一位合伙人找到他，蒋健琪按例去“应付差事”。

“风投的钱投进来了，然后不是有董事会了吗?碰到一些事情要董事会商讨，如果你的价值观跟我的价值观是趋同的，那倒还好，不趋同的话，到底是要挣钱 还是要打品牌，这本身是一个矛盾。对他们来说肯定是要挣钱嘛，但是对我们一个成长过程当中的企业，不能够以利润为导向。做品牌就像家里养一个孩子，这个孩 子该什么时候发育、什么时候成人，都有自然规律，不能催熟;投资人奔着上市，只管自己的利润，不管品牌的未来，而真正做企业的人是关注未来的。”

蒋健琪又把《乔布斯传》拿出来举例，“中国的企业大部分都是短期行为，我看《乔布斯传》，把这个人的个性和脾气写得很公正，虽然说了很多坏话，但是并不影响他的伟大。有一句话大概是这个意思：如果一个企业冲着挣钱去，是做不好的。赚钱和利润是自然而然的，是创业的副产品。现在中国大部分企业就是为了挣钱，把利润做出来，一旦公司利润不好，碰到经济危机，首先削减的就是广告收入。原材料是实在的支出，而广告费就像是无形的支出，但也是长远的。如果切掉5000万广告费当做利润，短期内没事，长期来看对品牌很不利。”

“没办法，做投资和金融，钱太容易挣了。”回到他对创业者 的定义上，“聪明的创业者一直在鼓捣钱，除了挣钱还是挣钱，没有制造一种产品、创造一个市场的快乐感。”所以他还是对新产品报以热情。在位于湖州市开发区 的公司，他拿出新产品“红豆奶茶”给客人品尝，这款产品的价格可以比原味稍高些，每杯都放有一个独立糖包。口感方面他一向重视，南北方人的口味不同，糖包 也是为此设计。

究竟何时上市?蒋健琪认为最快也要到2013年。“我不着急，那不是我的目标。我想把企业打造成为一个有能力复制品牌的平台，像宝洁那样，有团队、有销售网络、有机制，发现一个产品，放到这个平台上，经过几道工序，出来就是一个品牌。其实娃哈哈就有这种实力。”

一个月后，“红豆奶茶”的广告出现在东方卫视黄金段。新的战役已经打响。聚创网 www.xiexiebang.com 独家分享 仿冒必究。转载请尊重版权谢谢！

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第五篇：老年人企业营销策略

企业营销策略

首先我们来分析一下老年人群体的消费特点

老年消费者是指60岁以上的消费者。他们的消费心理特征表现为：

（1）惯性强，对于商标、厂牌的忠诚度高。

（2）追求方便实用，对服务要求较高。具体的表现为

·求实求廉。

·习惯性消费。

·理性为主导。

·讲求便利。

·重体验，轻广告。

·图小利，重服务。

·消费喜欢结伴而行。

根据老年人的这些消费特征我们要制定适合老年人产业发展的营销策略分为三个阶段

第一阶段，也就是企业成立初期，主要是求生存，我们要通过一系列的宣传活动让大家对俱乐部有一个清晰的认识。因此，我们应该把塑造企业形象，提升企业信誉来吸引顾客作为第一位。

具体做法 首先对他们的子女进行宣传，因为老年人接受新事物的能力比较弱，同时推出先体验，后加入的方法消除消费者的心理障碍，在此基础上高水平的服务质量也是我们留住顾客的最大保证，这一阶段顾客满意是我们的首要目标。由此我们拥有了第一批顾客，因为老年人喜欢结伴而行，所以我们可以充分利用已有的顾客进行在小区内宣传，同时可以推出奖励机制（成功介绍2个以上会员送意外惊喜）刺激已有顾客进行宣传

第二阶段，也就是企业已经初具规模，这一阶段的主要任务是市场推广，我们要加大宣传力度，运用海报，广播电视，小区活动义演，参加在当地有影响力的比赛等方式让每一个服务圈内顾客对公司认可以及支持，在这一阶段，我们必须拥有我们的企业文化，企业文化是灵魂，一旦我们的企业文化形成，我们就可以轻松应对竞争对手，同时公益营销也是我们的一个重要方面，我们可以通过公益活动取得和政府以及一些老年人委员会、社区管委会的支持。加强我们的影响力。

第三阶段，也就是企业已经发展壮大，我们的目标就是在维系前两期的发展成果的基础上壮大企业在国内的影响力，成为行业领军人。把我们的消费观念以及企业宗旨传达到每一个消费者心中，履行我们的社会责任，让企业得到全社会的认可，