第一篇：营销策略中的持久战略
营销策略中的持久战略
作者：sunshine时间：01-31来源：河南亦锐营销策划有限公司大多数人不管是思惟上、步履上，都在屏蔽广告。广告界的巨匠们还在吼“创意、创意”，但是，甭管你说的是火星撞地球，仍是天外在飞仙，大伙儿已经麻痹了——不吹牛还叫广告？巨匠们尤其不愿意面临的现实就是：你只要表现得像广告，人们就把你“咔”掉。
持续的营销战略
不管是事件营销、植入、广告、促销、赞助抑或公关，都要放到品牌的战略层面，否则，很轻易“打一枪，换一个地方”，这种手段行不通，就找下一个，永远停留在无住手的“见招拆招”的战术节奏当中。
“借口”很重要。同一石化在伊拉克战役爆发后，第一时间推出的那句广告“多一点润滑、少一点摩擦”，巧妙结合产品、时机，短期内让同一润滑油吸引了大量受众的眼球，极大晋升了美誉度。而让企业大伤脑筋的是，像“拉登之死”这种爆炸性新闻，并不能被有效利用。
下一次的营销，必需是建立在上一次营销的基础之上。只有不断地升华，上升为战略层面，你才能制造出有效的新闻和品牌的口碑，才能让消费者持续关注，构筑成一个消费趋势，一浪更比一浪高，而不是“轰炸式”的晴天霹雳，雷声惊人但就是不肯下雨。
潮流领导
营销策划不是一个单独就能执行的概念，还得留意与其息息相关的传播手段——企业不但需要制造事件，还得去进行有效传播，好比潮流领导。
首先，你需要挑选能制造舆论的人，或者是能迅速把舆论扩散给大众的人。好比球星、成功人士，电视主持人，夜店里的潮人，看起来比你鲜明的白领，朋友良多的人，能让你迅速融入他朋友圈的人„„
其次，让他们将品牌引入市场。让他们在公共场合里吃、穿、用企业的品牌。但是得记住一条，不要去使用独断的广告来表现。现在的年青人都反感“被教育”。
在比赛和派对里，这样的传播尤其有效：当把你放到这些情境里时，你会情不自禁地跟他人趋同。
当然，饱受风湿病折磨的老奶奶会不一样。她会待在家里，看着那些“有人证”的医疗购物广告，然后按屏幕下方的电话打过去——跟着教育水平的日渐进步和媒体的日益增多，这种情形将会越来越少。
第二篇：浅谈携程网服务营销战略与策略
浅 谈 携 程 网 服 务 营 销 战 略 与 策 略
姓名：
系别：
专业： 学号：
目录
一、公司现状及概况
二、PEST分析
三、SWOT分析
四、服务营销策略
五、总结
浅析携程网服务营销战略与策略
一、营销现状及公司概况
携程旅行网原是一家计算机网络公司，创立于1999 年。在较短的时间内，携程旅行网迅速成长并实现了旅游产品的网上一站式服务。携程总部设在中国上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等10 个城市设立了分公司，员工近9000 人。作为中国领先的在线旅行服务公司，携程旅行网成功地整合了高科技产业与传统旅行
业，向超过2000 万的会员提供全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。其经营项目主要有： 酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯。携程旅行网凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，CTRIP 于2003 年12 月在美国纳斯达克成功上市。携程的目标是利用高效的互联网技术和先进电子资讯手段，为会员提供快捷灵活、优质优惠、体贴周到又充满个性化的旅行服务，从而成为优秀的商务及自助旅行服务机构。
二、PEST分析 政治环境
近年来,各级政府对推进我国旅游事业的稳步发展都给予了高度重视.旅游业是第三产业的重要组成部分，是世界上发展最快的新兴产业之一，被誉为“朝阳产业”。《国务院关于加快发展服务业的若干意见》提出，要围绕小康社会建设目标和消费结构转型升级的要求，大力发展旅游、文化、体育和休闲娱乐等面向民生的服务业。经济环境
2010年上半年，我国旅游经济运行总体良好，增长动力比较充足，旅游消费保持旺盛，旅游市场较快增长，企业经营效益明显好转。初步统计国内旅游人数10.97亿人次，比上年同期增长8.6%；国内旅游收入6055亿元，增长20.6%。入境人数6550万人次，增长5.5%；旅游外汇收入215亿美元，增长14.5%。旅游总收入7500亿元，增长19%。
尽管全球经济面临许多不确定因素，但我国旅游业面临的重大机遇和基本环境没有改变，旅游业总体发展趋势也不可能改变或逆转。我国经济社会发展的基本面没有改变，旅游业发展的动力依然强劲。社会环境
在经济转型的过程中，人们的价值观也正在发生深刻的变化。随着人民生活水平的逐步提高，人们更多地关心生活质量，人们的需求逐对由生理、安全需求层次逐步向社交、尊重和自我实现层次发展，个性化要求前所未有的高涨，用于旅游的开支越来越多。技术环境
网络技术迅猛发展，逐步改变人们的生产和生活方式，网络在人们的生活中占据着越来越重要的地位。
二、SWOT 分析 S优势(strength)
1、品牌形象和美誉是携程最首要的优势之一，秉持“以客户为中间”的原则，成为同行业所提供服务与资讯质优誉高的代表，同时具有被广泛认可的市场领导地位；
2、携程建立了一全副现代化服务系统包括：客户办理系统、房量办理系统、呼叫排队系统、定单措置惩罚系统等，能够为客户提供更为便捷和高效的服务。
3、建立了先进的办理和控制体系，携程将服务历程分割成多个环节，以细化的指标控制不同环节，并建立起一套检测评定体系。各项服务指标均已靠近国际率先水平，服务质量和客户满意度也随之大幅提升。
4、服务规模化和资源规模化是携程的焦点优势之一，携程拥有亚洲旅行业一级棒的呼叫中间，其坐席数已超过2000个。同全球13四个国家和地区的28000余家旅店建立了长期不变的互助关系。
5、品牌互助、强强联手，互助伙伴众多实力雄厚。携程已在航空、金融、通讯、企业四大模块周全出击，与 国内外众多知名企业建立了战略互助伙伴关系。这样一来为携程的发展壮大提供坚实的基础。
6、服务优势即利用IT技术的规模来做非常传统的服务，充分发挥公司在技术方面的优势，要得携程在模式上、运作流程上比传统旅行社更有立异，然后在服务的品质方面和其它方面超越竞争敌手。
鉴于以上内部优势，携程应接续着力塑造形象更为明确、声誉更高的品牌形象，不断举行技术立异，以网络技术为依托的携程更要注重新的网络技术的研发应用，满足客户不断增多及个性化的需求。利用自身的规模优势扩大市场，不断结合新的企业和部门进一步发展互助关系，从而连结率先的市场地位。弱势(weakness)
1、携程的本质是一个中介机构，只不过借助了互联网作为工具,却少实体的产业作为支撑，只有不断立异自己的产品和服务才能托付被动的地位。
2、产品和服务的同质化程度高，易于被竞争敌手仿照和跟进。特备是网络技术的仿照极为迅速，防不堪防。
3、携程仍然缺乏在众多的旅行网中脱颖而出的品牌形象，虽然已经处于市场的领导地位，但是品牌形象在广大网络消费者和潜在消费者中仍然不够了了。
4、携程针对的客户都是以能够使用互联网为前提，这一局限性要得它很难深入到更为广泛的公共旅游者中，产品和服务针对性强，较为单一。
5、从收益结构来看，其营业净收益首要依赖于旅店预定和机票预定，而度假产品作为携程一直着力研发的种子营业，虽然有较高的增加速度，但在净营收中的比例仍不显著。
对于内部劣势，携程该当不断巩固自己的中间商地位，增强其网站的安保全障，特别是机密资料的掩护。着力打造个性光鲜的品牌形象，加大宣传力度争夺更多的潜在消费者。开立异的产品和服务，拓宽新的市场，避免单一化，使企业得以多元化发展。携程需要进一步增强对战略性营业的支持，以保证公司的远期发展。O机会(opportunity)
1、中国良好的宏观经济形势以及人民生活水平的提高，人们对旅游需求的日益增加，并处于有帮助的金融环境；
2、互联网以及个人PC的普及，商务及个人对网络的依赖愈来愈深，网上预定、采办等勾当逐步成为一种消费习气；
3、市场前景广泛，新的市场，如：大学生市场对于携程正是一块研发潜在力量极大的方针市场）；
4、旅游产业不断发展，旅店办理集团、度假服务公司等机构大肆兴起可以提供更多的互助机会；
5、步入细分市场可能取得更多利益（如专题旅游的开辟）
综上所述面对携程的外部机会，携程应积极应对新的市场的变化和要求，不断研发新的营业拓宽新的市场领域，同时要善于捉住各种互助的机会，丰富自身的资源和信息，为广大客户提供更周全更方便的服务。T威胁(threat)
1、携程作直接交易而绕开了中介机构，在旅店的盈利折扣中用户可以和旅店路程经过过程携程网取得联系后两边再直接交易，重新分配携程所应得的中介差价而避开携程网；航空公司也在开通自己的网上订票营业，避免损掉中介所分得的那一部分利润；
2、此行业步入门槛低，目前市场上充斥着形形色色的竞争者，正在迅速抢占市场。携程领导者对于市场的控制能力和议价能力减低。携程在股市上的优异表现引得国外旅游巨头纷纷抢滩中国市场。
3、同类竞争者为消费者提供创造性的产品和服务，个性化的需求得到满足，从而吸引了部分客户的注意力，而携程仍然苦守几大产品，个性化服务不足。中青旅和美国胜腾旅游服务集团(CendantTDS)合资组建的遨游网主打“休闲旅游”，中青旅控股股份有限公司研发出一种“动态打包”的新营业来挑战携程所推出的“自由行”营业。
4、一大部分潜在消费者对于网上交易的安全性存在疑虑，不敢举行网上预定等勾当的测验考试，致使部分客源丧掉。
5、人们对于旅游的个性化需求不断增加，而携程过于单一的服务模式应接不暇，这是携程不得不面对的现实。
为应对复杂的外部威胁，携程网必须利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务。积极应对来自四面四方的竞争，连结规模优势的情况下，对用户群举挺进一步的细分，满足不同用户的奇特需求。增强对于网络交易平台的安全性建设，加大网络交易安全操作的宣传和推广。对于携程未来发展，互联网对它而言只是一个信息和资金的畅通平台，更多的利润照旧来自于线下，必须不断追求长远的经济增加点。
三、服务营销策略 产品策略
在线旅游企业的产品主要以机票预订与酒店预定，目标市场为商旅客户，其服务致力于为顾客提供方便便捷的旅游服务，节省客户时间和麻烦。度假业务需要预先订购机票和酒店，然后根据订购的机票、酒店按照时间、地点、季节和市场热点的不同安排成不同的旅行线路。要想将度假产品做好，就要很好地结合酒店和机票这两个资源。携程最先就是做机票和酒店的预定业务，经过多年的资源和技术上的积累，其做度假产品水到渠成。一年内，携程度假产品的预定人数和一般中型旅行社总人数相当。携程将度假产品作为“战略级种子业务”进行推广。定价策略
网络上信息自由的特点使人们对旅游产品的价格信息都有比较充分的了解．网络上的价格有两个特点：首先是价格弹性化。由于网络营销的互动性，旅游者可以和旅游企业就产品价格进行协商。另外，企业也可以根据每个旅游者对旅游产品和服务提出的不同要求来制定相应的价格；其次是价格趋低化。由于网络营销使旅游企业和旅游者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格。又由于互联网的开放性和互动性，旅游市场是透明的，旅游者可以就产品及价格进行充分的比较、选择。因此，要求旅游企业以尽可能低的价格向旅游者提供产品和服务，在以市场为导向的营销中旅游企业必须以旅游者能接受的成本定价，因此携程网采取成本导向和差别定价相结合的定价策略，携程网以每条旅游线路的成本和消费者可以接受的基础之上进行定价。渠道策略
网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的。消费者可以随时随地利用互联网络购买旅游产品，因此产品的分销以方便旅游者为主。
携程网营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在携程网建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与旅游企业的联系和交流，培养旅游者对旅游企业的忠诚，并把消费者融入旅游企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。促销策略
传统的促销是以旅游企业为主体，通过一定的媒体或工具对旅游者进行联系，而携程网促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与到企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传销的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，旅游者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网上寻找相关的旅游信息，携程网通过网站受访情况的分析，更能了解旅游者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起旅游者的认同。人员
携程管理团队在资源合作、管理技能、业务经验上的完美组合和紧密无缝的团队合作保证了公司迅速稳健的发展。在员工方面携程旅行网为员工提供广阔的职业发展机会和健全的薪资福利。公司提供入职培训、在职培训以及职业发展规划。在关注员工的成长和发展方面，携程成立了“携程大学”，推出CMBA（CtripMBA）项目，并且引进了员工帮助计划，聘请第三方的专业人士，为员工提供压力管理、职业心理健康、职业生涯发展、法律纠纷、婚姻情感等多方面的专业指导。在创造顾客满意和建立顾客关系过程中，服务人员所担当的重要角色。服务员工代表组织，能够直接影响顾客的满意度。携程网通过网络社区、有奖竞赛等方式吸引顾客参与，不仅可以起到产品宣传的目的，同时也有助于增进顾客关系，顾客忠诚度的提高将直接增加销售。有形展示
网络：携程网在自身网站上发布有利于企业形象、顾客服务以及促进销售的企业新闻、产品信息、各种促销信息、合作信息等。
真实体验—度假体验中心。度假体验中心是携程服务的延伸，与一般旅行社不同，携程没有具体的门店，客人对携程的印象只来自于网站与电话服务，有了度假体验中心后，携程可以借助它展示携程专业化、高品质服务的形象，这也是体验经济的一种。在“携程度假体验中心”，穿戴整齐的工作人员请客人使用电脑，教他们如何上携程网预订酒店、机票或是度假产品。服务过程
携程旅行网将有资质的酒店、机票代理机构、旅行社提供的旅游服务信息汇集于互联网平台供消费者查阅的互联网信息服务，同时帮助用户通过互联网与酒店、机票代理机构、旅行社联系并预订相关旅游服务项目。消费者在预订的旅游服务项目中出现的瑕疵等问题，携程旅行网将协助消费者与相关旅游服务项目提供商进行协商。
四、问题及建议
1、与上游供应商的合作关系
公司与酒店、航空公司等供应商之间的合同通常都是每半年或一年签 一次。如果携程网与这些合作伙伴之间的合作关系不能持续维持在双方均感到满意的水平上，或它们与携程网的竞争对手建立了相似的或更加有利的合作关系时，就有可能造成双方无法继续合作，使携程网不能给顾客提供相应的服务，从而给携程网的正常业务造成极大的冲击。
2、品牌的知名度
对于一个象携程这样从事旅游中介服务的公司来说，品牌就是其生命。携程是一个成立不到5 年的公司其品牌知名度还很低，如果公司不能有效地维护和提升携程（Ctrip）的品牌知名度，不仅将使公司在获取新的合作伙伴上困难重重，而且在发展新会员以及提高客户基数上也将遭遇不测，从而影响公司的业务发展。而品牌的推广又很大程度上依赖于公司是否能成 功地维持一具有一定规模的忠诚客户群，以及提供高质量的服务和进行有效的市场营销和广告宣传。交易成功
取票 安全验证
填入信息 申请会员
选定产品
3、业务开展模式
由于携程网的主要投资者都是境外的机构，按国内现有的法律和政策，公司不能直接从事订房、订票和旅游中介等服务，因此公司只得通过关联企业来开展几乎全部的现有业务。因为此，关联企业就可能与公司产生潜在的利益冲突，这种冲突可能导致公司失去从事某项业务的机会，更有甚者这些人还可能违反同业竞争的约定，将自身连同业务一起带到竞争对手那里，这将给企业带来不可估量的损失。
4、交易安全问题
目前公司已有部分交易是在网上进行，在这些交易中，需保密的信息在互联网上的安全传送对于增强顾客的交易信心是至关重要的，而眼下的安全措施还不够。如果公司不能保障客户信息的安全传送，不但要承担可能由此给客户造成的损失，还会给公司的声誉造成不利的影响进而削弱吸引新客户的能力，这就需要加强网络交易的安全性。
根据携程网存在的问题，我个人有以下几点建议：
1、加强垂直联盟
主要表现在与上游供应商的联盟，由于携程网主要是境外机构投资的不能直接从事订房、订票等服务这就更需要加强与酒店、航空公司等的联盟，创造更多的利润，实现共赢。
2、树立品牌意识实行品牌战略
品牌是现代企业最宝贵的无形资产，具有极高的价值。品牌在企业发展中起着越来越重要的作用，品牌化是企业发展的方向，品牌经营应受到企业的重视。树立一个好的品牌战略能使品牌得到很好的影响海尔应重视品牌战略在企业经营发展中的重要作用。
3、保障在线交易的安全
通过技术的更新及网络安全体系的完善，不断提高网络交易的安全，保障用户的利益
4、改变消费心理
由于网络交易还是一个新生事物，许多人还不能完全接受这就需要企业通过不断的宣传改变人们的消费观念和心理，促进网络交易普及。
五、总结
通过以上的阐述和分析，我们可以看到携程网的发展可以说是挑战与机遇并存。随着新型的旅游电子商务的发展和竞争的加剧，新型的旅游电子商务企业在吸收传统企业的资源优势，提高服务效率的同时，应不断加强产品创新，通过提高产品的竞争力实现对用户的锁定。
虽然随着网络技术的发展企业与客户之间已经无需再面对面的服务，但技术越发达，人们越尊重、追求的是人和人面对面服务的感觉，人员服务将越升值。人对人服务的真情、细腻和个性化将仍然是携程网的主要方向之一。不断提高人员服务和网上服务的质量将是携程网今后的双重任务。
第三篇：星巴克服务营销战略与策略
市场营销论文
星巴克咖啡公司的服务营销战略和策略分析
摘要星巴克（Starbucks）咖啡公司，是世界领先的特种咖啡的零售商，自1971年成立以来，得益于其全球化营销战略，目前公司已在北美，拉丁美洲，欧洲，中东和太平洋沿岸37个国家拥有超过12,000多家咖啡店，拥有员工超过117，000人。其7P组合营销和独特的“体验式营销”为顾客留下了独特的印象。
关键词：星巴克战略7P体验式营销
一.星巴克咖啡公司现状
星巴克（Starbucks）咖啡公司成立于1971年，是世界领先的特种咖啡的零售商，烘焙者和星巴克品牌拥有者。旗下零售产品包括30多款全球顶级的咖啡豆、手工制作的浓缩咖啡和多款咖啡冷热饮料、新鲜美味的各式糕点食品以及丰富多样的咖啡机、咖啡杯等商品。此外，公司通过与合资伙伴生产和销售瓶装星冰乐咖啡饮料、冰摇双份浓缩咖啡和冰淇淋，通过营销和分销协议在零售店以外的便利场所生产和销售星巴克咖啡和奶油利口酒，并不断拓展泰舒茶、星巴克音乐光盘等新的产品和品牌。“星巴克”这个名字来自美国作家麦尔维尔的小说《白鲸》中一位处事极其冷静，极具性格魅力的大副。他的嗜好就是喝咖啡。从星巴克这一品牌名称上，就可以清晰地明确其目标市场的定位：不是普通的大众，而是一群注重享受、休闲、崇尚知识尊重人本位的富有小资情调的城市白领。
星巴克的目标是将星巴克建成全球极品咖啡的翘楚，同时在公司不断成长的过程中，始终坚持自己一贯的原则:提供完善的工作环境，并创造相互尊重和相互信任的工作氛围，秉持多元化是我们企业经营的重要原则，采用最高标准进行采购烘焙，并提供最新鲜的咖啡是可以高度热忱满足顾客的需求，积极贡献社区和环境，认识到盈利是未来成功的基础。
公司不断地通过各种体现企业社会责任的活动回馈社会，改善环境，回报合作伙伴和咖啡产区农民。鉴于星巴克独特的企业文化和理念，公司连续多年被美国《财富》杂志评为“最受尊敬的企业”。
二.星巴克全球化营销战略SWOT分析（已进入中国市场为例）
1、优势（Strength）
中国现在经济发展迅速，人民收入和生活水平与以前相比有了很大的提高。随着这些因素的增长，人们对消费的需求也在逐步提高，向往西方的文化和高雅生活方式。星巴克抓住中国经济飞快发展这一趋势，打这小资的身份进入中国，迎合了先富起来的人的需求。
星巴克的咖啡价格较高，因此不需要面对所有人群，只需要对部分有需求的人作为主要营销对象，这与其他大众化的餐厅有所区别，也因此保证了星巴克在中国的高雅消费场地的形象。
星巴克对顾客的服务态度也是一个与众不同的吸引消费者的营销手段。提供给顾客一个自己的空间而又不乏热情。这是其他地方所难以做到的。
2、弱势（Weakness）
价格过高，不能大众化，客源狭小。在中国的覆盖范围小，与麦当劳等美式快餐相比市场份额小，不能像星巴克在美国一样分布广泛，做到大众化。没有做太多广告，很多人不了解它。
3、机遇（Opportunity）
中国加入WTO之后与世界其他国家的经济交往更加紧密，接受更多的国外文化，使中国人更容易接受美式咖啡，这样星巴克就更容易在中国开拓新市场。同时来华的国外商人或移民增多，因为生活饮食的习惯不能轻易改变，对咖啡有着很旺盛的需求，这也是星巴克的一个很好开拓市场的机遇。
4、威胁(Threat）
中国是一个茶文化的大国，茶是深入人心的大众饮料，而且茶也开始走向高档化，高档茶荘的也是现代白领阶层很好的消闲选择，这些对星巴克的拓展造成很大的威胁。同时与之竞争的不仅仅是茶，同样是美国的品牌可乐也是它的重要竞争对手，因为可乐进入中国的时间较星巴克长，价格低廉，很容易就会成为星巴克的替代品。星巴克有一个宁静舒适的环境，可供顾客看书写作甚至办公，但是国内涌现了不少书吧，这些书吧也可以提供同样的环境和服务，而且价格更加低廉，给星巴克带来巨大挑战。
三.星巴克营销战略7P分析
1、产品（product）
星巴克店内主要销售咖啡饮料，也提供面包，蛋糕，三明治等糕点，此外，店内还有咖啡豆和一般商品。全世界各地的星巴克饮料和咖啡豆，部分一般商品是基本一致的。而糕点由于是鲜食，开发供应均在当地，所以各市场存在差异。
2、价格（price）
星巴克卖的不只是一杯高品质的咖啡，更体现的是“第三生活空间”和“星巴克体验”休闲概念的消费价值，让忙碌的人们有个放松的场所。所以星巴克每杯咖啡价格贵过其他咖啡店。由于价格也决定了消费人群，因而较贵的价格隔绝了一部分闲杂人，提高了店内的环境层次。
3、渠道（place）
正是有了“第三空间”这样的品牌个性，星巴克似乎并不担心合作伙伴不能调配出可口、美味的咖啡，而是担心“不卖咖啡卖服务”的核心品牌利益不能很好地被逐利者所领会。因此，星巴克为自己坚持直营的战略给出的理由是：品牌背后是人在经营，星巴克严格要求自己的经营者认同公司的理念，认同品牌，强调动作、纪律、品质的一致性;而加盟者都是投资客，他们只把加盟品牌看做赚钱的途径，可以说，他们唯一的目的就是为了赚钱而非经营品牌。
4、促销（Promotion）
星巴克认为，在服务业，最重要的行销渠道是分店本身，而不是广告。如果店里的产品与服务不够好，做再多的广告也吸引不来客人，也只是让他们看到负面的形象。星巴克不愿花费庞大的资金做广告与促销，但坚持每一位员工都拥有最专业的知识与服务热忱。“我们的员工犹如咖啡迷一般，可以对顾客详细解说每一种咖啡产品的特性。透过一对一的方式，赢得信任与口碑。这是既经济又实惠的做法，也是星巴克的独到之处!”
5．有形展示（Physical Evidence)
星巴克努力将门店营造成“第三生活空间”主要从店内的设计布置上下功夫，视觉上大量融入星巴克特有的元素风格，如壁画，吊饰等，店内的家具样式也是星巴克样式的。听觉上，由于美国星巴克有自己的唱片公司，出版发行爵士乐。店内播放星巴克独有的爵士乐，让顾客感受到时尚，舒适，自由自在。嗅觉上，星巴克店内研磨咖啡豆时散发出的咖啡香，使顾客感受到浓浓的咖啡气息。
6.人员（people）
星巴克强调自己做的是“人的生意”员工非常重要。星巴克招聘店员是，特别挑选具有礼貌，亲和力好的人。大部分都是年轻人，接受能力强，有活力。主要是大中专学生，拥有自己的良好的培训体系。
7.过程（process）
星巴克强调提供给消费者真诚感性的服务，让盗星巴克的顾客有宾至如归的感觉，从而获得“星巴克体验”首先，顾客进门时店员要和顾客打招呼。其次，顾客点单时，店员要记住熟客习惯喝的饮料。再次，顾客排队时要先顾客介绍推荐糕点饮料，减少顾客烦躁情绪。
四，结论与建议
高价格一直是星巴克坚持的策略，星巴克认为其提供给顾客的不仅仅是咖啡还有场所空间以及享受，所以其价格就要高于其他价格。我认为在一些特殊时期如金融危机是以及在一些特殊的店铺比如盈利不理想的店铺或经济水平不太高的区域，应该在价格上保持更多的弹性。
星巴克的主要消费者是白领阶层，这就限制了其利润空间的扩大，星巴克可以扩大自己的消费人群，如商务人士，大学生等人群来进一步扩大自己的利润空间。
星巴克一致认为品牌的影响力会受到促销活动的影响，所以星巴克一直限制自己的促销活动，尽在圣诞节期间推出一些活动，我认为星巴克应该在一些大型活动期间增加一些促销活动，这样更能增加消费者对星巴克的认识。
实践自己对社会的责任：星巴克咖啡有限公司可以在各大专院校，设立奖学金，专门用来奖励那些在星巴克咖啡店内进行勤工俭学，星巴克提供不同种类的高原咖啡豆及综合咖啡，各式各样当地烤制的新鲜糕点，以及与咖啡制作有关的器具及其零配件、小商品。所得收益可以捐个希望工程等社会公益活动
星巴克应该更加审视自己在服务细节上的工作，给顾客提供更加贴心舒适的环境和服务，这样才能更加加深顾客的品牌忠诚度
星巴克在产品多元化的同时不要削弱咖啡在整个产品组合中的地位，应该更加注重自己主打产品的开发和研发，不能削弱咖啡的主打地位。
第四篇：选对产品 走向持久盈利—浅谈会议营销代理商产品选择策略
选对产品 走向持久盈利—浅谈会议营销代理商产品选择策略
随着会议营销逐渐崛起并风靡全国，以往以“炒作产品”为主流的药交会也发生了巨大的转变，多种类型、不同概念的会议营销产品层出不穷，如何在这眼花缭乱的产品中选择适合自己的、可盈利的产品，对广大会销代理商而言，是一个考验。
——题解
客观地说，一个产品能否在市场上获得成功，尤其是在今天的会议营销界里，其影响因素很多。蒙派辉煌的时候，选产品的主流理念是“概念+广告”，会议营销崛起之后，最初一段时间是“概念+适应症”，随后经历了“概念+产品类型”，直到今天形成了“概念+适应症+疗效+服务”这种比较主流的产品选择理念。
这个产品选择理念的背后，是会议营销模式不断演变进化的过程。这种演变进化，代表会议营销对产品的需求程度更高了，当然这也就直接导致了选择产品时判断因素更多、产品更不易选择的现状。
笔者结合多年策划和招商经验，围绕多个角度列举了会议营销代理商选择产品的策略，以供代理商朋友参考。
《会销人网》-保健品服务营销的学习博客，会议营销和体验营销的资源交流平台，更多文章资讯请浏览网站！
一、选产品的三个主流途径
1、网络+杂志
近几年来，网络对代理商的影响正在逐渐加大，其便捷的优势也是毋庸置疑的。一些知名度较高、信誉较好的会议营销招商网，已经成为代理商选择产品的主要渠道，但网络的不确定性和信誉度不高，是不能忽视的问题。
相对而言，专业杂志的含金量、客观程度，以及信息的准确程度，要比网络高很多。专业杂志的信息精准度，大大缩短了代理商辨别与选择产品的时间，这是网络与参会所无法比拟的。同时，专业杂志还可以快速、准确地展示行业动态，刊登一些成功的、先进的操作经验，对代理商朋友而言，这是一个不可多得的经营辅助工具。
2、同业情况
竞争对手是展示一个产品的最佳方式，比如今年在北京刮起的“纳豆”风，就是一个最直接的写照。参考竞争对手的主打产品，观察其弱点进行针对性引进，一直以来都是屡试不爽的手段，尤其是跟踪市场的大庄家，往往可以取得比较好的业绩。
3、参会
目前，国内比较主流的是参加国药励展的国药会，因为信息量较大，覆盖的行业比较广，而且也相对比较正规。当然，这里也包括呼市会，以及在各地举办的针对局部地区的会。
其次是参加行业聚会。如果说药交会是“大杂烩”的话，那么行业聚会就是“小锅灶”。由于会议营销的发展速度较快，所以业内也开始举办一些针对性较强的交流会，这类会议往往以交流经验、培训为主，同时也附带一部分招商信息。
最后是参加厂家招商会。有实力的厂家往往会定期举办经销商大会，这种会议的针对性更强，而且推出的产品在质量、策划、营销，以及服务上都可以得到比较好的保障。
总地来说，参会对会议营销代理商而言是很有必要的。参加行业会议有助于代理商开拓视野、掌握最新的行业动态，同时交流和分享经验，对代理商的经营也会很有帮助。
二、选产品的三大原则
1、契合度原则
契合度即产品与自身经营模式的符合程度。会议营销产品有多种类型，比如产品零售价与附加值较高、适应症较多的睡眠寝具类产品偏向体验营销模式；而那些零售价较低、适应症较单一的产品则比较符合广告会议营销模式。
2、认知度原则
认知度即消费者的接受程度。认知度决定市场规模，市场规模决定购买力。常规的心脑系、睡眠寝具系、核酸系产品，虽然竞争产品很多，但在市场的认知度很高，引进这一类产品比较容易打开市场。所以，选产品要考虑到市场的认知，考虑到消费者能不能接受这个产品。
3、疗效确切原则
一个疗效确切的产品，可以带来更多的复购及转介绍，是长久盈利的关键。
三、选产品的四个技巧
1、看类别
类别即符合哪一类营销模式，这里重点考察产品与自身营销模式的契合度。一般会议营销产品，从类别上可以划分为保健品、功能食品和外用品三个类别。
其中，保健品重点要考察产品批号、剂型、成分、功能主治和适应症五个部分。一般来说，批号以国食健字为佳；剂型方面，目前口服制剂的主流是软胶囊；成分则要结合功能主治来看，主流的成分配伍是中西合璧，即以生物成分主打，配合中成药，这比较符合国人的保健理念；适应症方面，主治功效一定要明确，辅助治疗功效可兼顾多个群体的保健需求。
例如，最近在北京市场颇为火爆的纳豆产品。其以国食健字为主；软胶囊剂型；成分以纳豆激酶为核心，配合若干中成药；功能主治则主打心脑系溶栓，兼顾降脂、排毒及增强骨密度。可以说，这一产品是保健品会议代理商的理想选择。
功能食品重点要考察该产品的附加值。北京某知名会销企业的纳豆软胶囊就是功能性食品，在主打纳豆激酶日本原装进口的同时，强调溶栓、调脂、清血、排毒四大功效，将产品附加值体现得非常到位，实为个中经典。
外用品方面，目前的主流是睡眠寝具产品，主要考察这类产品的工业技术含量、产品材料、功能主治、使用效果四个方面。这类产品的实用性很高，功能性很强，颇受市场欢迎，但对营销模式的整体要求也较高，除体验营销外，很少有其他模式可以运作成功。
2、看服务
服务是会议营销的根本，厂家可以提供何种服务不仅体现了厂家的综合实力，也体现了厂家对产品销售前景的信心。但并非服务的项目越多越好，因为并不是所有的厂家都能将列举的服务提供出来。所以，代理商重点考察的项目可以集中在专家团队、售前售中售后和市场督导管理三个方面。
专家团队的支持非常重要，开会、咨询和员工培训，处处少不了专家。厂家提供的专家往往对产品有非常深刻的了解，在具体销售过程中也可以提供巨大的帮助，所以这一块是必须要考虑的。
售前、售中及售后服务，主要围绕代理价格体系是否稳定、进货返点的性价比、发货能否及时、产品质量能否保证等；而在销售过程中，厂家给予的产品培训、销售技巧培训（包含接线人员）等内容能否跟上；售后则包含：退货解决方案、残次品解决方案、顾客投诉受理等内容。简言之：销售整个环节所能提供的服务是全面展示厂家综合服务能力的关键，这一点代理商须慎重考虑。
市场督导与管理重点是窜货问题。现在会议营销产品的同质化竞争比较严重，顾客群体的交叉非常明显，一个产品在某市场打开销路后，很容易被竞争对手抄底，所以关于窜货问题的解决方案也是不可忽视的环节。
目前，一个好的产品很难实现某厂家垄断的局面，即便是颇受欢迎的纳豆产品，也是多个厂家在发包，而代理商在选择的过程中，要沉住气，因为同一个产品之间本质相差并不大，关键看不同厂家所能提供的服务。只要你手里有顾客资源、有团队，就不愁没有厂家来找你。
3、看模式
如前所述，睡眠寝具类产品与体验营销模式的契合度很高，如果你是非体验营销模式则需要慎重考虑，这类产品能否在你的模式里销售。通常情况下，口服制剂产品对模式的要求并不高，可以在会上和药店里销售，区别只是在销量上，而外用产品就需要慎重一点。
4、看口碑
知名企业的产品比较受欢迎，是因为产品质量、价格体系等都比较稳定，而且服务能跟得上。现在的会议营销产品厂家，竞争的焦点都集中在服务上，所以，与知名企业合作，服务是有保证的。而与一些小厂家合作，重点则要看同行的口碑，那么多和业内同行沟通就显得很有必要了。
四、选产品的常见误区
1、跟风
这种误区常发生在模式错误上。看到竞争对手的某种产品卖得比较火就马上引进，而自身模式与产品不符合就会导致失败。
2、盲目
这种误区常发生在多品种运作上。引进某一个品种的目的是不一样的，有时候是根据营销的节奏引进新产品，建立新的利润增长点；有时候是为了打击竞争对手；有时候是为了补充产品链；有时候是为了满足变化的消费需求。所以，代理商在引进新产品时，要确定自己要通过新产品达到什么目的，这才是关键。
3、过分追求利润
这里主要指一些代理商为了逐利不择手段，引进一些质量不能保障，或者单纯的概念产品，这种经营基本上已经被市场淘汰了。
4、注重概念
概念是产品不可分割的一部分，但是概念只能解决第一次销售，却不能解决第二次复购，所以不要被玄幻的概念所影响，将眼光放在更实际的质量上，因为好产品是概念与质量的结合体。
5、好高骛远
有些厂家给代理商描绘出一副美好的愿景，而一些代理商在偏偏在这种愿景下迷失了自己，不顾自身的生存和发展，盲目地跟着厂家走，这种失败的例子非常多。要知道，任何一个伟大的理想，都是脚踏实地干出来的，不是厂家吹出来的。
最近几年，会议营销进入了瓶颈阶段，该如何生存下去？相信，坚持是基础，产品是道路。而选择一个好的产品，不仅需要眼光，还需要丰富的市场经验和多方面的信息汇总，只有这样才可能找到真正可以持久经营并盈利的产品。
第五篇：营销战略.doc
我的：营销战略
1.新产品投入市场，便进入介绍期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，用大量的促销费用，对产品进行宣传。以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。
2.进入产品成长期，这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大，我们将把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客，而且产品价值与消费者的心理感受有着很大的关系，抓住这种心理我们会采取声望定价，即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中我们的车辆安全系统享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价，同时进行折扣定价，按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大，鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销，企业利润增长达到生命周期利润的最高点。
3.当市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，我们会通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客，与此同时采取回扣和津贴，购买者在按价格目录将货款全部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者，减小产品售价降低速度，再不断扩展分销渠道和继续提高服务质量，使企业利润下降减慢。
4.随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，所以我们把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，抛弃无希望的顾客群体，并采取现金折扣，对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险，同时大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。
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