沟通心理学[样例5]

第一篇：沟通心理学

一、不怕念起，就怕觉迟

二、境由心造世间本无事，庸人自扰也

三、长生久视，死而不亡

四、君子敬而不失，与人恭而有礼，四海之内皆兄弟也

五、与时消息，与时偕行，与时俱进

六、放下，才能承担。空才能有

七、不贰过，不迁怒

八、不是在行动前没有计划，而是缺少计划前的行动

九、群体不做决策，民主很重要但一定要集中

十、用人所长，天下无不用之人；用人所短，天下无可用之人；用人所长，必容人所短。

十一、把注意力放在结果上而不是情绪上

十二、言寡尤，行寡悔，禄在其中矣

十三、言之不文，行之不远

十四、不做准备的人，就是准备失败的人

十五、人要有敬畏之心：敬天命，敬大人，敬圣人之言。小人不知天命，狎大人，辱圣人

之言

十六、得其时当其位，当动则动当止则止，知止而不怠

十七、知所先后，则近道矣

十八、不患无位，患何以立

十九、大音往往不止于众耳，大道不止于里耳

二十、太上下知有之，其次亲而誉之，再次畏之，最次辱之

二十一、犬马皆能有养，不敬何有别乎

二十二、

第二篇：沟通心理学论文2000字

导语：当你劝告别人时，若不顾及别人的自尊心，那么再好的言语都没有用的。以下小编为大家介绍沟通心理学论文2000字文章，欢迎大家阅读参考!

沟通心理学论文2000字

摘要：做人的思想工作离不开动嘴讲，但不是所有动嘴讲都是做思想工作。传达行政性指令性的语言，则不能算是做思想工作。向群体宣传党的路线方针政策、马列主义的理论观点、先进的文化思想，是党的思想 政治 工作常用的方式。属于“大面积播种”式的单向灌输工作，其沟通、反馈的功能较差。真正意义上的做思想工作，应该是思维沟通、形成共识、提高认识的活动。这种对话交流，可以起到交换信息、沟通思想、消除误会、提高认识、振奋精神的作用，它是“大面积播种”式工作的必不可少的重要补充。

关键词：思想沟通；效果分析

要通过沟通达到共识，不是简单的事情。如果沟通存在障碍就不会有多少效果，更谈不上做思想政治工作了。对方或者因为你讲的道理不深不透而难以理解接受；或者因为你道理说得好听本身并不去实践而内心对你嗤之以鼻；或者因为与你话不投机而少有兴趣，使交流无法进行下去。如果是这样，不论你怎样辛辛苦苦地去讲，也是没有多少效果的。有人说，“个对个做思想工作，是最能考验做思想工作的人的水平”。有道理。

因此，要达到思想沟通就要做到三点，“讲出的话要有真理性”，“激励要讲究层次性”，“要坚持双赢原则”。

一、讲出的话要有真理性

思想工作的最大特点是以理服人。只有真理的东西，讲出来才能服人。

1.思想政治工作要与时俱进。马列思主义是不断 发展 的。要特别重视学习和掌握新时期党在理论上的一些新突破，及时更新自己的认识，使自己具备运用发展了的鲜活的理论来解释现实生活中各种问题的能力。

2.要知其所以然，要善于点破“必要性”。例如，要能正确解答改革过程中的问题，就要熟悉与员工切身利益相关的有关改革的政策规定。只要改革，就会触及到部分人的切身利益。想不通的个人往往会拿计划 经济 时代的“国家主人”之类的道理来和你理论。如果做工作的人阐明不了改革的“必要性”，就无法实现“理顺情绪”目的。再如，学习“三个代表”的重要思想，不仅应理解这三句话的意思，而且要弄懂这三句话所述三个方面的马克思原理（马克思主义 哲学、政治经济学、科学 社会主义）的出处，以及彼此之间相辅相成的辨证关系。这样，才能够用人们易懂的语言去能动地作宣传解释，才能提高实践“三个代表”的自觉性。

3.多积累一些揭示客观事物 规律 性的警语名言之类。例如古代哲学家荀子的“不积跬步，无以致成千里。不积小流，无以致成江海。”，就接示了量变、质变关系的规律性。对平时不注意细小进步积累又抱怨组织不关心他的年轻人，就具有提醒作用。思想沟通过程中，观点的真理性与其入耳入脑的功能是成正比的。交流观点的真理属性越强，越能使人信服。

4.要注意用行为语言“说理”，也就是常说的“身教重于言教”，用人格的力量服人。行为是一种无声的语言。既然提倡勇挑重担、不怕困难，勤奋工作、不计得失，遵纪守法、廉洁自律之类主张，就要带头去实践，做出样子。要别人做到的，不仅自己首先要做到，而且还要比要求别人的做得更好。要知道，工作对象对你平时的言行都知晓。如果你平时言不正、行不端，以权谋私、工作平平，那么当你去教诲人的时候，别人就不会听你的。因为有逆反心理。

二、激励要讲究层次性

沟通的一个重要职责是激励。激励主要有鼓励和鞭策。要根据工作对象的文化水平、觉悟程度、气质素养等状况，施以恰到好处的激励。即不论工作对象是哪种层次，整个沟通的过程对工作对象都要具有激励作用。譬如，就道德规范要求而言，对一般员工，我们探讨的主要是集体主义原则和社会主义道德规范。对共产党员，不仅要遵循社会主义道德规范，还要遵循“毫不利己、专门利人”、“全心全意为人民服务”等共产主义道德规范。上述两个层次，如不加以区别，激励功能就要打折扣。现实生活中就常犯这种毛病。因为共产主义道德是人类最先进的道德，就拿来规范所有的人，不管你是共产党员还是一般群众。结果是一般群众做不到，共产党员又显不出先进性。在日常的 政治 生活中，对共产党员和领导干部，在先锋模范作用、廉洁自律等很多方面，要求比一般群众要严格得多。同样是完成了一项任务，作为普通群众也许会受到表扬，但作为共产党员，不但得不到表扬，也许还会被追究“做得不够”的不是。沟通过程中，少不了要批评缺点、查找不足。这也是一种激励。

三、要坚持双赢原则

所谓“双赢”，就是指做工作的人和被做工作的人都受益。提出“双赢”，要突出关心个人的 发展、个人收益的一面。这在新时期是非常有必要的。从代表先进生产力发展要求的角度讲，思想工作者在沟通过程中必须关心人的发展，这包括关心其政治、技术等方面的发展。以往太多的强调是个人利益服从大局利益，很少鼓励个人的发展。事实上，个人和整体客观上存在相辅相成的辨证关系，没有个人素质的提高，就实现不了整体素质的提高。建立 现代 企业 制度，一个重要任务就是要解决好生产力再造问题。提高企业核心竞争力，要想法把大多数员工的潜能进一步开发出来。

坚持“双赢”原则，在沟通之余，还要把信息反馈、改善环境等很多方面的工作跟上。要努力创造一种“能者上”的职业发展的良好环境，疏通“带宽”，不埋没人才。在竞争上岗、绩效考核等方面，都要坚持实事求是、客观公正，不挫伤积极性。

因此思想政治工作者，要更多地拥有真理和人格力量，善于营造和谐亲切气氛，善于与工作对象交流、沟通，不断在新的层次上与对方达成共识，使思想工作更加富有成效。转贴于论

第三篇：2017智慧树沟通心理学含答案

2017智慧树沟通心理学答案

2017智慧树沟通心理学答案

【多选题】(20分)

跨文化沟通具有下列哪些特征？ACD

A.是一个比较普遍的现象

B.仅仅发生在与外国人面对面的交流中

C.已经有数千年的历史了

D.是一种常见的生活事件

【多选题】(20分)

文化具有下列哪些特征？ABCD

A.文化是后天习得的B.文化是可以共享的C.文化以符号为基础

D.文化是一种动态过程

【单选题】(20分)

你怎样让一个法国人知道你很不耐烦了？B

A.拍拍你的嘴唇并且打一个长长的哈欠

B.无声的模仿吹长笛

C.用中指和食指按你的鼻子

【单选题】(20分)

在Belay的综合性三维度模型中，跨文化敏感性是情感角度的跨文化沟通能力。A

A.对

B.错

【单选题】(20分)

文化意识是指对影响自我、思维和行为的文化有所了解，让人们理解差异性和共

同性。A

A.对

B.错

【多选题】(20分)

美国的主导文化模式包括下列哪些特征？

A.竞争

B.集体主义

C.个人主义

D.物质主义

【多选题】(20分)

根据霍夫斯泰德的价值观维度，以下倾向于个人主义价值观的国家有？

A.日本

B.澳大利亚

C.中国

D.美国

【单选题】(20分)

请判断以下观点的对错：每一个个体都拥有多重文化身份，例如种族身份、民族

身份、性别身份、地域身份、网络或幻想身份等，这些身份彼此合作，任一身份

都是环境的产物。

A.错

B.对

【单选题】(20分)

男性气质文化是指大男子主义盛行的文化。

A.错

B.对

【单选题】(20分)

开放思维包括个体表达自己的想法，并倾听或接受他人的观点。

A.对

B.错

【单选题】(20分)

在高情境文化中，情境和非言语对理解说话者想要表达的意思非常重要。这个表

述是正确的吗？

A.错

B.对

【单选题】(20分)

在有些文化中，人们更愿意表达自己的情绪，有更丰富的肢体语言，这种文化是

：

A.感性文化

B.高情境文化

C.低情境文化

D.中性文化

【单选题】(20分)

相比于高情境文化中的人，在谈话中，当双方很长一段时间都不说话时，来自低

情境文化的人会觉得不舒服。

A.对

B.错

【单选题】(20分)

下列关于成就型文化与附属型文化不正确的描述是：

A.成就型文化的管理者总是希望别人能够顺从他。

B.在附属型文化中，初次见面的人可能相互问“你学的是什么”、“你从哪里

毕业的”。

C.在附属型文化中，将一个人身份地位和所属的组织联系起来是很重要的。

D.成就型文化与附属型文化可以同时存在于一个群体内。

【多选题】(20分)

普遍主义文化中的人在管理中强调：(多选)

A.就事论事。

B.因人而异，特殊处理。

C.制度一旦建立，人人都应该遵守。

D.不偏离规则。

【单选题】(20分)

以下哪个选项不是文化身份感适应性策略：

A.否定策略

B.整合策略

C.卷入策略

D.隔绝策略

【单选题】(20分)

在香港被殖民统治的百年时间里，被定义为一个“没有历史”的地方，港英政府

对香港进行的是“去中国化”和“去英国化”的管理。直到1997年回归中国，“

中国人”的身份才被确定。因此，要想进一步增进两地的了解，需要增强香港人的文化身份认同感。

A.错

B.对

【单选题】(20分)

请按文化身份感发展模型对下列过程排序：

A

反省。

B

不协调，身份感怀疑。

C

与主流文化价值保持一致。

D

整合的觉知体验。

E

对主流文化和身份感的抗拒。

A.BECAD

B.ACBED

C.CBEAD

D.AECBD

【单选题】(20分)

一个人由于对自身所属的群体（国家、族群、地域甚或组织等）的意识而产生的身份体验是：

A.文化定位

B.文化身份认同

C.文化归属

D.自我身份

【单选题】(20分)

文化，说到底就是“人化”，人创造了文化，同样文化也创造了人。

A.对

B.错

【单选题】(20分)

当一种语言被翻译成另外一种语言后，其中很多原有的意义都无法很好地体现出

来。

A.错

B.对

【多选题】(20分)

在中文和英文中尽管可以找到字面相对应的的词汇，但由于文化的缘故，会给同

样的词赋予不同的隐含意义，下列哪些选项表现了这个特点？

A.水仙花/narcissus

B.红色的/red

C.狐狸/fox

D.龙/dragon

【单选题】(20分)

中国人在阐述自己的观点之前往往先陈述事实，而英美人则喜欢开门见山直接表

达观点。背后的原因是中国人喜欢采用归纳思维方式，而英美人则习惯演绎思维

方式。这说明语言和思维是相互影响的。

A.对

B.错

【单选题】(20分)

对新语言的理解总是受限制于我们原有的知识，而知识又可以被我们的语言所反

映。

A.对

B.错

【单选题】(20分)

人们的行为、思想、情感是不受到自身语言的限制。

A.对

B.错

【单选题】(20分)

当一个人所说的话和其非言语信息相矛盾时，人们倾向于相信口语信息，因为口

语传达的信息更明确。

A.错

B.对

【多选题】(20分)

非言语沟通包括：

A.目光接触

B.身体动作

C.时间知觉

D.沉默

【多选题】(20分)

面部表情的文化差异体现在下列哪些方面？

A.表达规则

B.强度

C.频度

D.表达场合4

【单选题】(20分)

下面这种情况属于哪一种空间距离？父母与孩子或爱人之间的空间距离，语言交流较少，情感互动强烈。

A.公共距离

B.亲密距离

C.亲近距离

D.个人距离

【单选题】(20分)

下面描述的是哪种时间观的特点？时间是为关系服务的，不按时间表做事也是可

以接受的，或者在一个时间段里可能会同时做几件事情，多头并进是正常的。

A.轮回时间观

B.线性时间观

C.短期导向

D.灵活时间观

【单选题】(20分)

在哪个国家的餐厅就餐时给服务员小费是一种不礼貌的行为？

A.意大利

B.法国

C.新加坡

D.美国

【多选题】(20分)

能代表日本文化的事物有哪些？

A.芭比娃娃

B.旗袍

C.和服

D.樱花

【多选题】(20分)

在中国交换名片的时候，下列哪些行为被认为是不礼貌的？

A.看也不看立马塞进名片夹里。

B.不给对方本人的名片。

C.递送名片递送时将名片正面面向对方,双手奉上。

D.与多人交换名片时,依照职位高低或由近及远的顺序依次进行。

【多选题】(20分)

在工作的时候，日本人对上级的要求或指示是绝对服从的，总要首先回答说“是

”“好的”什么的，然后赶紧去做。如果有想法或自己的意见，也要在过后或其

它时候说。但中国人在面对领导指示的时候，一部分人喜欢先提意见、想法，甚

至是条件，这在日本是不可想象的。因此我们应该做到：

A.在日本企业中工作的中国人，在这方面应多加注意。

B.本着平和的心态，对对方的习惯给予更多的理解，宽容和尊重

C.以现实的态度，就事论事地协商解决存在的问题

D.不断地提高个人修养

【单选题】(20分)

下列哪个选项不符合日本人谈判中的特点？

A.通常参加谈判的人数较多。

B.提前了解谈判对手。

C.不太喜欢直接的，纯粹的商业谈判，多数情况下愿意展开人际交往的活动。

D.不用严格遵守谈判时间。

【单选题】(20分)

德国的文化是属于低情境文化。

A.对

B.错

【单选题】(20分)

灵活时间观在德国文化中占优势。

A.错

B.对

【多选题】(20分)

以下能代表德国文化的事物有哪些？

A.啤酒

B.埃菲尔铁塔

C.贝多芬

D.康德

【单选题】(20分)

与中国人相比，德国人间社交的空间距离是较小的。

A.错

B.对

【单选题】(20分)

在德国，人们会在正式商业谈判之前购买礼物并进行交换。

A.错

B.对

【单选题】(20分)

在典型的美国文化中，沟通强调直截了当、开门见山，把要沟通的信息用明白无

误的可编码的文字语言传达出去，常常没有隐藏在字里行间的意义。

A.错

B.对

【单选题】(20分)

在美国，有一个形象代表着吃苦耐劳、诚实可靠及爱国主义的精神。请问这指的是下列哪一个形象？

A.自由女神像B.野牛镍币

C.山姆大叔

D.芭比娃娃

【多选题】(20分)

移民文化使美国具有下列哪些特点？

A.冒险精神

B.贫富差距

C.追求自由平等

D.种族歧视

【多选题】(20分)

著名的美国社会学家罗宾•威廉姆斯认为美国人具有下列哪些价值观？

A.效率和实用主义

B.关系取向

C.集体主义

D.自由

【多选题】(20分)

根据霍夫斯泰德的文化维度理论，美国具有以下哪些文化特点：

A.权力距离大

B.个人主义

C.不确定性规避低

D.长期导向

【单选题】(20分)

冈田是一个在上海工作的日本人。由于经常走访各种国家，冈田具有对不同文化

适应的能力。刚刚来到中国的时候，他对很多事情都充满着好奇。虽然在日本国

内常常听到关于中国的负面新闻，冈田对这里的生活还是充满了新鲜感和激情。

他将自己的热情投入到了工作之中，并取得不错的成绩。

根据跨文化适应阶段理论，冈田现在处于下列哪一个阶段？

A.蜜月期

B.适应期

C.恢复期

D.敌意期

【单选题】(20分)

以下哪一个不属于跨文化适应的特点：

A.文化接触带来变化

B.两种文化相互影响

C.和其他文化的接触短时间即可

D.和其他文化必须直接并且第一手接触

【单选题】(20分)

以下概念中哪一个和其他不同

A.文化震荡

B.文化冲击

C.文化休克

D.文化变化

【单选题】(20分)

只与新文化群体建立关系，而不认同自己的母文化。这属于以下哪一种跨文化适

应策略？

A.整合策略

B.边缘化策略

C.隔绝策略

D.同化策略

【单选题】(20分)

保留多种文化、并且在各种文化之间保持平等关系。这属于下列哪种东道国采取的策略？

A.多元文化主义策略

B.隔绝策略

C.排斥策略

D.熔炉策略

【多选题】(20分)

对于要出国的人来说，提高其跨文化沟通能力可以采取下列哪些方法？

A.提高自己的文化意识

B.多了解所处国家的特点

C.明确自己的出国动机

D.用母国的文化标尺去评估对方国家所有的方面

【单选题】(20分)

以下哪一项不属于跨文化适应障碍认知上的表现

A.归因偏见

B.刻板印象

C.抑郁

D.非理性地看待

【单选题】(20分)

影响跨文化适应障碍的个人因素有人格特征、动机、跨文化经验、东道国对待外

来群体的政策等

A.错

B.对

【单选题】(20分)

应对跨文化适应障碍有很多具体方法，以下选项不正确的是：

A.给自己适应新文化的时间

B.从成长性的角度看待自己的经历

C.学习并运用放松训练，缓解焦虑、紧张情绪

D.不能允许自己犯错误

【单选题】(20分)

要想提高跨文化沟通能力，只要提高自己的外语水平就足够了。

A.错

B.对

第四篇：客户心理学和客户沟通技巧复习资料

《客户心理学与客户沟通技巧》复习大纲

一、本课程的性质、地位和作用

消费心理学是普通心理学理论指导市场营销和商品销售实践的一门应用性理论学科，是以探讨消费者消费心理活动特点及其规律的科学。目的是为了更好地在现代市场经济条件下运用消费心理学所揭示的消费者心理活动特点和规律制定科学的营销策略，促进商品销售，为生产企业和商家创造更多利润。能够通过本课程的教学使信息管理专业的学生在解决问题能力和创新能力等方面得到提高。

二、本课程的教学目的和要求

1、专业能力目标

消费心理学是一门应用性很强的课程，通过本课程的学习，培养学生掌握消费者的消费心理和行为的基本规律，掌握不同消费群体的消费心理，掌握影响消费者消费心理的因素，掌握如何利用营销工具影响消费者消费心理和行为等。从而提高学生在未来营销或销售岗位上职业化定位，达到商务设计与管理专业对学生的技能与职业的要求。

2、方法能力目标

通过本课程的学生，提高学生在营销和销售实践中观察能力、判断能力、营销能力，学会如何辨识影响消费者消费的心理因素的方法，并学会通过对消费者心理分析以提高营销技巧与技能的方法。

3、社会能力目标

通过本课程的学习，可以加深学生对自我的了解，引导学生形成和培养一个良好的心理状态；同时，在教学过程中，还可以强化学生的团队合作能力，人际沟通能力，以及发展和谐人际关系的能力。为培养一名高素质的从业者奠定基础。

本课全面系统、深入浅出地叙述了有关现代消费心理学的一般基本概念、理论、研究对象和方法。分析了影响现代消费心理的各种社会因素和自然因素，并探讨了商品生产、商品广告、商品营销与消费心理的相互关系，对于信息管理专业的学生建立以消费者为中心的新的营销观念和掌握消费者行为规律有很大的帮助。

本课程以面授为主，以案例分析和讨论为辅，培养学生的自我分析的能力。

三、考核内容和要求 样题：案例分析“佳佳”和“乖乖”的不同命运

“佳佳”和“乖乖”是香脆小点心的商标，曾经相继风靡70年代的台湾市场，并掀起过一阵流行热潮，致使同类食品蜂拥而上，多得不胜枚举。然而时至今日，率先上市的佳佳在轰动一时之后销声匿迹了，而竞争对手乖乖却经久不衰。为什么会出现两种截然不同的命运呢？

经考查，佳佳上市前作过周密的准备，并以巨额的广告申明：销售对象是青少年，尤其是恋爱男女，还包括失恋者——广告中有一句话是“失恋的人爱吃佳佳”。显然，佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。而且做成的是咖喱味，并采用了大盒包装。乖乖则是以儿童为目标，以甜味与咖喱味抗衡，用廉价的小包装上市，去吸引敏感而又冲动的孩子们的小嘴，叫他们在举手之间吃完，嘴里留下余香。这就促使疼爱孩子们的家长重复购买。为了刺激消费者，乖乖的广告在截了当地说“吃”，“吃得个个笑逐颜开！”可见，佳佳和乖乖有不同的消费对象，不同大小的包装、不同的口味风格和不同的广告宣传。正是这几个不同，也最终决定了两个竞争者的不同命运。乖乖征服了佳佳，佳佳昙花一现。

消费心理研究指出，在购买活动中，不同消费者的不同心理现象，无论是简单的还是复杂的，都需要消费者对商品的认识过程、情感过程和意志过程这三种既相互区别又相互联系、相互促进的心理活动过程。

首先，从消费者心理活动的认识过程来看，消费者购买行为发生的心理基础是对商品已有的认识，但并不是任何商品都能引起消费者的认知的。心理实验证明，商品只有某些属性或总体形象对消费者具有一定强度的刺激以后，才被选为认知对象的。如果刺激达不到强度或超过了感觉阈限的承受度，都不会引起消费者认知系统的兴奋。商品对消费者刺激强弱的影响因素较多。以佳佳和乖乖为例，商品包装规格大小、消费对象的设计、宣传语言的选择均对消费者产生程度不同的刺激，佳佳采用大盒包装，消费者对新产品的基本心理定势是“试试看”，诺大一包不知底细的食品，消费者颇费踌躇，往往不予问津；而消费对象限于恋爱情人，又赶走了一批消费者；再加上广告语中的“失恋者爱吃佳佳”一语，又使一部分消费者在“与我无关”的心理驱动下，对佳佳视而不见，充耳不闻。乖乖的设计就颇有吸引力：一是廉价小包装，消费者在“好坏不论，试试再说”的心理指导下，愿意一试，因为量小，品尝不佳损失也不大；再者广告突出了“吃”字，吃的开心，开心的吃，正是消费者满足食欲刺激的兴奋点。两相对比，乖乖以适度。恰当的刺激，引起了消费认知，在市场竞争中，最终击败了佳佳。

其次，从消费心理活动的情感过程来看，通常情况下，消费者完成对商品的认知过程后，具备了购买的可能性，但消费行为的发生，还需要消费者情感过程的参与，积极的情感如喜欢、热爱、愉快，可以增强消费者购买欲望，反之，消极的情感如厌恶、反感、失望等，会打消购买欲望。佳佳的口味设计，咖喱的辣味与恋爱情调中的轻松与甜蜜不太相宜。未免有扫兴。再加上“失恋的人爱吃佳佳”这种晦气的印象，给人以消极性的情感刺激。因此，它最终败下阵来也就没有什么可以奇怪的了。

在商品购买心理的认知过程和情感过程这两个阶段，佳佳都未能给消费者造成充分的良性情感刺激度，失去了顾客的爱心；而乖乖则给人以充分的积极情绪的心理刺激，大获消费者青睐。因此，消费者在意志过程的决断中。舍谁取谁，已在不言之中了。

思考题

1． 你同意上述的分析吗？为什么？

2． 从以上案例中你认为消费者三种心理活动过程之间的关系是怎样的？ 3． 试就某一产品的成功销售分析消费者心理过程的变化。

括女性、儿童以及家庭所需消费的大部分，甚至很多男性消费品的购买与否也基本取决于女性）的四分之三，因此，充分掌握并巧妙地运用女性消费心理特征，积极吸引并成功诱导女性消费，应当引起企业营销者重视。在经营的实践中，有人总结出了女性消费心理引导十诀。

1． 激励女性的创造感。大部分女性认为，购物并使她们的家庭保持舒适而井井有条，就是最大的创造和骄傲，对创造性的向往是女性购物的主要动机之一。因此，应把握时机，引导她们对不同职业、年龄、家庭条件、兴趣爱好等方面的创造欲，从而触发购买欲。

2． 借助女性“幻想”的魔力。女性基于一种窘迫的现实意识，喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想，并常把幻想当作现实的组成部分。所以，巧妙运用女性所特有的不完全幻想，处处留给她们发挥幻想力的余地，同时满足幻想和实用价值两方面的需求，就极容易对她们产生作用。

3． 鼓励女性用指尖“思想”。女性的触觉远比视觉发达，致使她们对事物进行决断时，必须相当程度地依赖触觉。在百货公司，女性购买者肯定会要求拿过商品，经她们实际触摸后才可能决定是否购买，换言之，女性不只用大脑思想，也是用指尖“思想”的。因之对那些购物时表现得犹豫不决的女性，让其亲手触摸触摸，效果会好得多。

4． 帮助女性缩小选择范围。女性购物时，最讨厌只拿一样商品强行推销。但是，奉劝她们多中择优，又只能徒增其选择上的困难。可见，促使女性购物最有效的办法，就是让她们参与作出决定的过程，布置出令她们感觉自己“慧眼识英雄”的情势，缩小购物范围，击破其迷梦而达到推销目的。

5． 借“被斥感”激起购买欲。女性从众心理尤其强烈，非常害怕自己属于“例外”之列，往往舍弃选择的自由，乐于在“从众泥潭”里打转。因此，恰当地利用女性唯恐被大众排斥的心理，积极诱导女性购物意向并付诸行动。

6． 让虚荣女性拥有“唯一”。她们心中常有一种“只有我一个”的“唯一”意识，经常希望自己是“与众不同的一个”。所以向她们兜售商品时，若能提供大多数女性都向往的“唯有我用”的诱惑，会使其产生“我是唯一被选择的对象”之类快感，不仅能如愿以偿，而且还能用她们向自己同伴吹嘘而连带收到免费广告的效果。

7． 不要撕破“书”的封面。“女性是一本内容和封面相去甚远的书”，为迎合潮流，她们很可能表露出与真实想法（内容）相反或别的主张（封面）。故此，必须透过虚情假意的迷雾，先接受她们一口咬定的意见，给她们一个“面子”，再针对其真实本意发动攻势，才有希望探明深藏不露的真实意向。

8． 用赞扬消解女性的烦恼。女性希望自己给人一种完美无暇的形象，也竭力让自己看起来完美无暇，致使其最忌讳被他人揭了“伤疤”。对于体型肥胖的女性，“胖”是绝对禁忌的。因之，店员应尝试赞赏她的高级坤表、别致耳环、新颖装束等无关紧要但又令女性喜悦的特点，如此造成良好的气氛之后，引导女性消费就容易收到事半功倍的效果。

9． “佩服”女性的一知半解。女性特别地无法容忍他人的指责，稍受冒犯，就会在一瞬间“勃然大怒”。对付这类女性，千万不能揭开她们的底牌，应耐心地将她们当作见多识广的人那样看待，使其自尊心得以满足，便自会欣然接纳意见。

10． 运用权威意见促销。引导女性购买商品需要营销人员综合适用情感唤起和理性号召两种形式，热情地举出众多具有说服力的具体事例，显示出立即能得到的效果；而搬出那些较有名气的，为女性所熟知的权威人士，无疑是其中最为有效的方法。

思考题

1.为什么女性是经商者赚钱的对象？你对此有何理解？

2.上述案例所总结的引导女性消费心理十诀的依据是什么？请进行详细分析。3.你对上述为做活妇女生意采取的措施，有什么改进意见？

思考题

1．“十点利”定价法迎合了消费者哪些价格心理？ 2．“十点利”定价法能持久地执行下去吗？ 3．你认为企业如何运用价格手段扩大销售？

得益于该公司的总体形象策划：

1． 神秘的配方强化了可口可乐的神性。据说可口可乐的配方至今是个未被解开的谜。世界上掌握这个配方的只有10个人，而这10个人是绝对保密的。这个绝密的配方藏在美国佐治亚州一家银行的最深的地下室中的一个上着7道锁、封着7个火胶印的保险柜中，要想打开保险柜，必须经过银行正副行长联席会议批准，并请州的官方代表参加，由掌握秘方的10个人一齐到场，不能提前一分钟，也不能延后一分钟。所以，至今这个保险柜还不曾被打开过。与其说这是一个故事，倒不如说是一个神秘形象的策划。

2． 商品内在品质迎合了公众嗜好。最初可口可乐被仅仅看作是一种药品，并被指控含有有害药物，因此，很长一段时间销路不畅。公司向社会公众宣布：可口可乐是强壮剂，而不是药物，并相应策划出广告，确立广告标语为“可口、清爽”，成为世界通用的商品用语。

3． 商品的外在形象塑造。可口可乐瓶子设计具有很多优点：瓶子颈部有凸起的花纹，握住瓶颈不会有滑落的感觉；里面所装的液体，看起来比实际的分量多；外观别致，瓶子呈曲线，很象线条优美的裙子。可口可乐的标识也很有特色：“COCA COLA”的斯宾塞标准字形，与白色字体形成强烈对比的红色标准色，流动的水线，响亮易记的名字等，都别具一格。可口可乐这个与众不同的包装装攻，牢牢印在广大消费者的脑海里。

4． 热心赞助世界体育事业。作为赢利为目的的企业，可口可乐经常做“份外”之事：每当奥运会举办之际，可口可乐公司都出巨资赞助，并且以体育为传媒，利用全世界都关注的奥运会，宣传公司的雄厚实力，树立产品形象和公司热心支持世界和平、进步的良好社会形象。由于可口可乐公司的贡献，1996年夏季奥运会被确定在可口可乐总部所在地——美国亚特兰大市召开。

5． 塑造完美的产品形象。可口可乐公司从领导人到普通员工像爱护自己的生命一样爱护产品形象。公司董事长说：“我的血管内所流的不是血液，而是可口可乐。”他们把产品信誉看作公司的生命。为保证产品质量信誉，公司始终坚持直接从美国总公司批发原浆到世界各地分公司。

6． 公司形象宣传是一流的，100多年来，可口可乐从未在人们的生活中消失过。它的广告宣传总是以世界青年为主体对象，它的形象总是代表着快乐、和平和未来，代表着年轻人的信心和意志。喝可口可乐确实有“挡不住的诱惑”，这种感觉表现出了青春的活力、丰富多彩的生活和世界的和平。因此，它一直赢得全世界青年人的青睐。

思考题

1.为什么说可口可乐公司得益于公司总体的形象策划？ 2.你认为可口可乐公司的形象策划是否符合CIS战略的要求？ 3．试分析可口可乐公司形象策划的措施对消费者心理的影响。

1、案例分析：广告俗套种种

（1）．固定模式型

大多数广告形式上过于雷同，千篇一律，毫无创意。譬如一些电视广告给人的印象是：先出来产品形象，接着广告语之后就是一个沉重的男声喊道：“ⅹⅹ集团！”“ⅹⅹ公司！”给人感觉很多广告都是同一个人策划出来的，一个模子做多份广告罢了；再有，一些洗发水广告：美女背影时用手将头发逐一散开——产品外观——产品口号(企业名称)。这几乎已成了一个固定模式，以致许多消费者并没记住这些品牌，甚至张冠李戴，将它们的品牌混淆了，这类广告注定只能淹没在无数广告的海洋中。也有一些广告做得不错，如“娃哈哈”、“乐百氏”纯净水，在“水市” 竞争白热化的情况下，独辟蹊径，在广告诉求中独树一帜，从“我的眼中只有你”到“27层净化”，与那些千篇一律的广告区别开来，打破了固定模式，显现出新意，当然会赢得广大消费者的青睐。（2）．文不对题型

这类广告表现形式与宣传的主题之间关联性差，甚至严重脱节，因而不易引起消费者的共鸣。如：ⅹⅹ方便面广告，从头至尾数秒钟的时间里就是一群头扎白毛巾的农民在黄河边敲锣打鼓，同时未出现任何对其产品的解说语及产品形象，直到最后一刻，才出现一句男人的大吼:“ⅹⅹ方便面！”明明是宣传方便面，手法却采用一群西北汉子敲锣打鼓的场面，然后突然冒出一句方便面名称结束，其产品形象也未让观众看到。这种广告实在不能使人想到这二者有什么关系，只有一种莫名其妙的感觉。（3）．空洞无力型

这类广告的特点是：广告语单独听起来“很有气魄”，再配以“壮观”的场面，但结合到所宣传产品上却显得很空洞，没有多少表现力，给人一种喝白开水的感觉，毫无滋味，根本引不起消费者的同感。有几则这样的电视广告，其广告语是：“天外有天，ⅹⅹ集团！”“看山川锦绣，喝ⅹⅹⅹ酒！”“喝ⅹⅹ果汁，走健康之路！”还有什么“喝ⅹⅹⅹ酒，做天下文章！”之类的广告语。只想追求一种所谓的“宏大气势”，却没有产生现实的效应。（4）．自吹自擂型

此类广告是最易引起消费者反感的类型之一，易使人对其产品及品牌产生不良印象。如：某医疗仪器广告聘请的ⅹ明星居然自夸：“ⅹⅹ降压仪‘神了’！”其产品质量如何且先不说，这种没有什么创意且赤裸裸的自卖自夸的广告语只能让消费者产生一种逆反心理：“你说神了，我偏不买！”随着消费者理性消费意识不断加强，这种以为利用明星效应就可以无边无际夸大产品的广告不再为人们所认可。有些真正做得好的企业没有自卖自夸的宣传却依然取得了很好的效应。如“可口可乐”、“健力宝”等，其产品在某些方面完全可以宣传为“ⅹⅹ 广告大多属于没有真正了解消费者心理，不清楚消费者的真正需求，只从主观出发来策划广告的一类。比如电视广告中常见的“太子奶”广告，其广告语：“记住，每天喝瓶太子奶！”这是一个典型的强迫式广告，既没有在广告诉求中强调出产品的特殊性，又没有在品质上显出有过人之处，同时其企业及产品又不是非常知名品牌产品，因此，其广告语“记住，每天喝瓶太子奶”的语句显得毫无力度，而消费者也不会因为这强加式的广告语去购买该产品。另外，还有一种广告形式近年来大有泛滥之势，也是一种典型的强迫式广告，即多次重复式短广告。这种广告在国内电视台较早出现的大概是前几年的“恒源祥”毛纺制品，其主要形式是同一广告在短时间内多次重复，每次只有几秒钟时间。这类广告的目的是反复强调产品品牌，加深消费者对其印象，其缺点是单调、枯燥，不宜长期使用。尤其近年来，一些企业竞相效仿，于是乎你的广告重复三遍，我的重复五遍，更有甚者反复达十数次之多。如此下去的话，恐怕观众到了受不了的那一天，就只好关上电视机溜之大吉了。（7）．“形象错位”型

(1)广告演员形象与产品形象不相符。如ⅹⅹ儿童食品广告(冰淇淋类产品)，其广告演员是一个约十五、六岁很胖的小女孩。具不说该小演员有无知名度，单就外表形象来分析一下：该食品的消费对象主要是儿童，但购买者往往是儿童的家长。尤其近年来随着生活水平的不断提高，“儿童肥胖症”已成为众多家长们关注的问题。用胖胖的小演员来做广告演员，固然形象很可爱，但会不会引起家长们对广告产品的误解：“吃该食品可能很容易发胖吧？”如果消费者存在疑虑的话，那么势必会影响到产品的销售量。

(2)广告中演员与产品的关系安排不合理。现今电视广告中的人物形象起着重要的作用，其中一些广告中存在的问题主要是演员角色与产品宣传安排不合理，有喧宾夺主之嫌。这类广告选择的形象通常是“美女”、“明星”，广告播放过程中往往是“美女”、“明星”们充斥镜头，从各种角度去展现人物风采，而产品形象却未加突出，最后给人们的印象则是满脑子尽是“美女”、“明星”，产品印象却模糊不清、不知所云了。

思考题

1． 上面所说的俗套的广告违反了消费者心理学中的哪些理论？ 2． 企业应如何利用消费者心理制作成功的广告？

第五篇：班主任与学生有效沟通需要学点心理学

班主任与学生有效沟通需要学点心理学

班主任无时无刻都在与学生沟通，有语言沟通、非语言沟通，没有沟通就没有相互的了解，相互的影响，也就没办法取得良好的教育效果。教师在沟通方面首先要抱有积极主动、平等注重的态度，提供一个安全、温暖、可以信赖、无拘无束的交流环境。但如何能做到这一点呢，我想把我的一些体会介绍给大家。心理学上有个名词叫“共情”，那么什么是“共情”呢，共情指能设身处地体验他人的处境，对他人情绪情感具备感受力和理解力。在与他人交流时，能进入到对方的精神境界，感受到对方的内心世界，能将心比心地对方，体验对方的感受，并对对方的感情作出恰当的反应。

共情这一概念最初是由临床心理学家罗杰斯提出的因而最初只是针对医患关系中的而谈的。但现在已经由医患双方扩展到几乎一切人与人之间的关系了。共情能力不仅能帮医生更好地理解来访者，能帮助来访者缓解发症状，而且有助于普通人建立积极的人际关系。这一技巧如果在学校，特别是教师在与学生的沟通交流中有意识地应用，同样会起到良好的效果。

在与学生的沟通中，应用共情的技巧，首先可以使学生感到自己被接纳、被理解和被尊重，从而产生一种愉快。满足，有助于相互进一步深刻的理解和沟通。第二，可以促进对方的自我表达，自我探索，从而达到更多的相互沟通。第三，可以使人在亲密的人际水平上，更准确地察觉和理解另一个人的思想和感情，共情是一种积极的能力，有助于与学生建立良好的关系。

本学期，我接了幼儿教育专业毕业班的班主任工作，这个班虽然有多数学生各方面表现良好，但是班风比较涣散，个别上进心不强，缺乏学习目标的学生，行为习惯不良的学生，在班级有一定的“市场”，影响很坏。那么，针对这样的情况如何采用共情的技巧进行沟通呢，虽然我曾教这个班的专业课，对学生比较了解，但是没有做过深入的交流。我不是盲目地进行个别谈话，而是注意寻找沟通的契机。比如，婷婷同学比较聪明，虽然学习并不是很努力，但成绩还过得去，平时常常迟到、上课睡觉、做操说话无精打采。最重要的事总是不能接受老师的批评、引导，常常对老师无理顶撞，老师们对此反应比较普遍，在班里也造成很不好的影响。十一过后，她把头发染成了黄色，在我纠正她错误做法的时候，她和我顶撞起来。基本上是一句话说听不进去，我把她请到办公室。首先，换位思考，就是能从学生的言行举止中寻找合理性，以最大限度地理解她。尽可能多地从各种角度为对方寻找理由，尽可能地从善意的角度去理解对方。我说，假期比较长，要走亲访友，外出玩，穿漂亮的衣服，染头发，你是希望自己能漂亮些，光想着放假时能让自己看起来好看了，没有想到假期很快就过去了，到学校还是有要求的，觉得花好多钱染的头发，不让同学看看很可惜，再说也许老师不会注意自己染头发，所以今天就这个样子来了。而没有做诸如明知故犯、目无校纪的批评。我边说边注意她的态度和表情，她很戒备的表情在渐渐的放松，最后说，是这么想的，但是我染得太频繁了，如果马上再染成黑色的，头发的损伤会很大的。我能不能戴个假头套，保证不会让大家看看出来。我注视着她，认真的地倾听她的表达，并观察非语言的动作、表情、声音语音语调。还不时点头，没有任何不打断对方讲话。她说完，我没做价值判断，并努力体验她的感受说：头发总染伤头发，也不利于健康，你提出的解决办法，可以考虑，明天你试着做一下，我们看看是否可行。她破天荒地露出了笑容。第二天她主动来到办公室说：老师带假头套太难受了，我想今天回家吧头发染回来，我能不能现在摘了它，实在不舒服。我马上同意，并帮她摘下。第二天，果然染回黑色。以后又有多次的沟通，我都有意识地注意采用共情的方式，效果都不错。一个多月过去了，她再也没有和我顶撞过，各方面都有一定的进步。

多年的教学与教学经验使我体会到，与学生的沟通，要讲究艺术，要运用一些心理学的知识。运用共情与学生沟通，第一要尊重学生的个性及能力而不是凭自己的感情用事。第二，要接纳学生的信念和所做出的选择或决定，而不是评论或试图替其做决定。第三，善意理解学生的观点及行为，而不是简单采取排斥的态度。第四，以尊重并且恭敬的态度表达自己与对方不同的观点。第五，要不做价值判断，尊重对方的选择。