OTC事业部销售管理流程

第一篇：OTC事业部销售管理流程

OTC事业部销售管理流程

为使销售管理简洁高效，遵照“科学合理，务实有效”的管理原则，依据《dddddOTC营销方案》特制定本管理流程。

一、入职管理

1、省区经理和地区经理：由人力资源部负责入职培训并办理相关入职手续。

2、OTC代表：上岗培训由地区经理负责，并负责审核、收集OTC代表身份证复印件、《OTC代表基本情况登记表》和《OTC代表终端销售承包协议》报省区备案，再由省区报事业部备案。

二、业务管理

（一）、地区经理

1、每月27日前按附件格式向省区上报当月月度工作总结，每季度结束后的3天内按附件格式向省区上报季度工作总结。

2、每月20日前按附件样表向省区上报下月《品种销售计划》。

3、每月5日前依据商业流向按附件样表向省区上报上月各品种商业进销存。

4、每月28日前根据省区下达的下月商业、终端和回款目标分解下达到OTC代表并向省区上报《 _______地区___月销售任务计划与完成表》计划部分，下月28日前向省区上报完成部分。

5、每月5日前向事业部分管专员邮寄盖有合作商业鲜章的产品销售流向，同时向省区以电子版方式上报合作商业产品销售流向。

6、每月20日以电子邮件方式（邮箱需在事业部备案）向事业部申报《宣传物料需求表》。

7、每月26日向省区经理级事业部上报《样板终端档案表》，包括已开发和新开发的样板终端。

8、在和商业开展第一笔业务前必须按附件范本与商业签订《dddd系列产品销售协议》，按附件样表填报《dddd股份有限公司商业客户信息登记表》一并上报事业部。和签约商业进行每笔交易前必须与商业签订销售合同（公司统一印刷下发）上报至事业部分管专员。

9、按公司制度规定如需退换货需按附件样表填报《dddddd股份有限公司 退（换）货申请表》，经批准后方可通知客户退货。

（二）、省区经理

1、每月28日按附件格式向事业部总经理上报上月月度工作总结，每季度结束后的3天内按附件格式向事业部总经理上报季度工作总结。

2、每月21日前按附件样表向事业部分管专员上报下月本省区《品种销售计划汇总表》。遇节假日，休假前两天上报。

3、每月6日前按附件样表向事业部分管专员上报上月本省区各品种商业进销存汇总表。遇法定节假日顺延上报时间。

4、每周一9：00前按附件样表向事业部分管专员上报上周《______省区市场开发进度周报表》。

5、每月27日前根据事业部下达的下月商业、终端和回款目标下达分解到各地区并向事业部分管专员上报《_______省区___月销售任务计划与完成表》计划部分，下月28日前向事业部分管专员上报完成部分。

6、每月28日前将《有效回款确认表》寄给事业部分管专员。

7、每月28日前将《跨区开发费分摊表》寄给事业部分管专员。

（三）、管理专员

1、每月23日前根据各省区上报的《品种销售计划汇总表》以省区为单位进行全国汇总后报事业部总经理和分管副总。

2、每月8日前根据各省区上报的上月各品种商业进销存汇总表进行全国汇总后报事业部总经理和分管副总。

3、每月23前协助事业部总经理下达各省区商业、终端和回款目标并以省区为单位填写《OTC事业部___月销售任务计划与完成表》的计划部分，经事业部总经理批准后下发至各省区，上报给分管副总，每月月底最后一天汇总完成部分上报事业部总经理和分管副总。

4、每周一12：00前根据省区经理上报的市场开发进度周报表以省区为单位进行全国汇总后报事业部总经理和分管副总。

5、每月21日将分管地区的《宣传物料需求表》汇总后转市场管理部经理，市场管理部经理每月22日前将全国物料需求汇总后转相关部门制作。

6、每月5日前将将分管省区的《有效回款确认表》及《跨区开发费分摊表》报事业部总经理及分管副总审批后转财务部结算或扣款。

三、人员管理

1、每月8日前省区经理向分管专员上报上月《_____省区____月销售工作考核表》。

2、每月10日前事业部分管专员根据各省区上报的上月销售工作考核表填报《OTC事业部____月销售工作考核汇总表》经报事业部总经理审批后报财务部扣款，报分管副总审阅，同时通报各省区。

本销售管理流程从2011年10月起执行。

本规定解释部门：OTC市场管理部

OTC事业部

2011年10月10日

第二篇：OTC事业部经理岗位职责

OTC部门经理岗位职责

一、工作目标：

负责本区域OTC线的人员管理和业务管理，组织指导协助OTC代表的日常工作和促销活动的开展；贯彻落实公司营销战略和地区营销思路，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。

二、工作职责：

1、根据区域特点，制定、执行销售计划和销售措施，完成公司下达的销售目标。

2、执行辖区内公司和地区制定的终端推广计划。

3、组织、指导、协助、监督区域内OTC代表的具体工作，有策略的逐层开展公司制定的各种终端拉动措施和市场部的推广活动。

4、对区域内OTC代表的招聘、培训、指导负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。

5、指导、协助OTC代表对终端店员进行产品知识和销售技巧培训。

6、指导、协助OTC代表完成区域内硬终端建设，建立良好销售氛围，7、指导、协助OTC代表规划、确定阶段性市场推广重点，协助进行活动联络及策划工作，指导开展各种消费者宣销活动。（与促销组配合好）

8、及时向公司上级领导传递、反馈真实的终端和市场信息。

三、工作内容：

1、市场调研：

（1）随时收集地方政策、自然、经济、人文、消费习惯等信息，及时分析和上报，并指导销售和推广计划的调整和实施。

（2）熟练掌握区域、竞品、终端药店、社区、活动中心、消费人群等各方面情况，及时分析，并指导、调控销售和推广活动的推进。

2、制定OTC线销售计划，并对任务指标分解、落实：

（1）根据公司和地区的销售任务对药店开发目标、方向、措施、销售定额，作月、季的工作计划。

（2）负责区域内市场资源和人力资源，并合理分配、调控。（3）对OTC代表进行任务分解并指导采取有效措施进行落实。

3、对OTC线的业务指导：

（1）协助制定OTC代表的月、周工作重点并及时调整，指导实施。

（2）及时修正OTC代表的每日拜访路线，督导实施过程，跟踪实施效果。

（3）协调营造良好OTC内、外部环境。在内形成良好的竞争氛围，你追我赶的销售态势。

（4）设计、组织、实施店面促销活动并进行效果评估。

（5）协助、组织、督促区域内代表的软、硬终端建设，做好产品陈列工作，创建良好销售氛围。

（6）制定并实施OTC代表的培训计划和培训内容，提高业务水平。

（7）组织、实施对连锁的集中式店员培训，指导OTC代表对店员的一对一培训。

4、对OTC线的管理工作：

（1）随时了解区域内人员状态，适时调整，规范行为、树立良好形象。

（2）对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、计划、到位及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费、变卖。

（3）负责对区域内OTC代表考核、业绩考核，每月报部门经理处。（4）终端零售价的价格管理。

5、潜在客户群的开发：

（1）指导、协助OTC代表提高铺货率，培育重点销量店和VIP店员，拓展销售渠道，深化重点产品渗透率。

（2）指导、协助OTC宣传员开展各种宣销活动，加强消费者教育，源源不断的挖掘潜在消费群。

6、计划与总结：

按公司领导要求做好周计划和周总结，确保周、月工作重点顺利推进，完成月计划和月总结。

7、积极配合公司、地区各线开展临时性工作。

第三篇：OTC事业部部门职责

OTC事业部部门职责

1、协助总经理制定公司OTC类药品的销售战略计划、经营计划、业务发展计划；负责制定OTC类药品市场营销管理制度。拟定OTC类药品销售管理办法、客户服务等管理制度、明确销售工作标准、建立销售管理网络，协调、指导、调度、检查、考核。

2、以国家公布的政策、法令及法规作为公司销售工作指导原则，完成目标市场和客户的开拓任务，确保本部门OTC类药品销售额目标和利润目标的实现。

3、负责编制年季度OTC类药品销售计划。并按时交生产、财务部门，便于统一平衡、合理下达计划、组织生产作业、及时回拢资金。

4、负责编制OTC类药品销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作，建立健全各种原始记录、统计台账，及时汇总填报年、季度销售统计报表。

6、根据企业目标，向销售人员下达销售任务并组织贯彻实施。负责对营销网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作。

7、走访客户,征求意见,掌握同行销售情况和价格水平,分析竞争态势

调整产品销售策略。

8、负责收集客户信息并做好售后服务工作，经常走访用户，及时处理好用户投诉，保证客户满意，提高企业信誉；

9、及时回笼资金,分析应收帐款状况,督促销售人员对客户拖欠款催收。

10、经销商网络的开拓与管理，同经销商建立良好的合作关系；积极

开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的经销网点，努力

拓宽业务渠道，不断扩大公司OTC药品的市场占有率。

11、负责对市场价格，冲货等问题的管理；

12、确保本部门和其他部门有效地协同；

13、严格审核销售客户、医药公司的资质，必要时进行实地考察。

组织进行核心医院的终端促销活动；

14、执行营销计划和方案监控销售与回款；

15、市场信息收集与反馈；

16、在途量占用/信用额度控制。

17、制订公司OTC类药品的产品的市场推广方案并指导实施；

18、各区域渠道、价格策略的制度的制订；

19、制订公司OTC类药品的招商政策并指导实施；

20、进行市场调研、行业政策研究，提供决策建议；

21、参与产品研发，并根据市场需求提出合理建议。

22、进行医药学术培训与推广；

23、对销售人员进行药品专业技术培训；

24、各种产品技术资料的整理与准备；

25、配合市场部做好招投标资料的准备，以及招标成功文件的存档；

26、参加学术方面的展会及推广活动；

OTC事业部经理岗位职责

1、在主管副总的领导下，全权负责OTC事业部的各项工作。

2、根据公司下达的经营目标，科学制定销售计划，并合理分解至各区域、各阶段。

3、负责制定本部门岗位职责、起草OTC产品销售管理制度，并监督执行。

4、组织召开部门工作会议，上传下达公司会议精神，通报本部门工作动态。

5、建立和完善销售网络，组建销售团队。

6、负责重点客户的客情维护及市场管理，及时处理和解决客户反馈的各种问题。

7、协助市场部做好OTC产品的招投标工作。

8、负责市场信息的搜集、整理和分析，督导各区域经理使之有序进行区域的市场开发。

9、负责OTC产品发货的签字审核工作。

10、负责协调本部门与其他部门的工作关系。

11、完成领导交办的其他工作。

OTC事业部客服人员岗位职责

1、在部门经理的领导下，负责客户服务、管理等工作。

2、负责接听客户、区域经理以及其他部门、人员的电话，仔细解答电话咨询事宜，详细、准确的记载电话内容，及时传递相关信息，并跟踪检查办理结果。

3、负责建立客户档案，详细记载客户信息，及时更新客户信息。‘

4、负责与物流中心衔接，做好发出货物的跟踪记录，及时反馈区域经理或客户。

5、协助大区经理做好客户资质的收集工作，并交市场部归档。

6、负责核对货款，填写要货申请单。

7、负责OTC产品招商，协助区域经理实现产品销售。

8、负责按客户统计发货回款明细，及时反馈区域经理，以便做好重点客户的回访工作。

9、向各区域经理反馈费用支出等明细以及区域经理账务的统计、对账、查询等工作。

10、负责与市场部衔接做好内勤服务、客户对账、核算等工作。

11、负责与物流中心衔接做好退货产品的相关事宜。

12、完成领导交办的其他工作。

大区经理岗位职责

1、在部门经理的领导下，负责OTC产品的销售、货款回笼等工作。

2、负责所辖区域客户的管理、合同的洽谈、市场的开发。

3、负责所辖区域销售队伍的组建、培养和管理。

4、负责市场信息的收集、反馈。

5、负责所辖区域销售计划的制定，销售任务的完成。

6、负责拜访重点客户、维护好客情关系。

7、协助市场部做好所辖区域的招投标工作以及所辖区域物价备案工作。

8、熟悉各项药事法规，掌握公司产品的性能特点，参加公司组织的各种培训，严格执行公司的各项规章制度。

9、完成领导交办的其他工作。

第四篇：otc销售渠道

哪些是OTC渠道成员？

[2011年04月18日] 作者：佚名 来源：本站原创

过去很长时间，．受到计划经济的影响，我国的药品销售渠道体系主要由各层级的医药站(公司)构成。这主要是由药品专控、专卖这一特殊管理制度及有限的药品种类所决定的。

进入20世纪90年代中期，受到医药市场化改革的推进，原有的单纯的以医药站(公司)为主的医药销售渠道发生了变化，形成了各级医药公司／医药站、医院药房、普通零售药店、连锁零售药店、具备OTC销售资格的商超等所共同构成的多元化的医药营销渠道体系。

由于OTC药品的自身特点，较之于处方药相比，其销售的灵活度与市场空间更大，因此其销售渠道的构成成员更为丰富，而各成员在渠道中的地位也与处方药有所不同。

各级医药公司／医药站

这里主要指从过去的三级医药站(公司)基础上演变发展而来的各级医药公司。在计划经济时代曾有一级站、二级站、三级站的说法。当时一级站全国有五家，分别是北京医药站、天津医药站、广州医药站、上海医药站、沈阳医药站。二级站全国有280多家，基本覆盖了各省会城市及大中城市。三级站则是指各地区县市的医药公司。作为计划经济时代唯一有权进行医药经营的网络，三级站在中国的医药营销领域具有举足轻重的作用。

以往的一级站以及二级站中的省会城市站，主要负责医药用品的调拨工作，而其余的站点所要做的就是将调拨来的医药用品直接派销给各医院，在当时具有独家垄断经营及强烈的行政指令性色彩。随着医药市场化进程的推进，原有的医药站(公司)今天已基本完成了职能的转变与重组，完成了战略调整，形成了一批具有市场意识与竞争实力的商业公司。其中的一部分，变成了具有区域影响力的大型医药批发企业，而另一部分，以大型零售药房的形式占据着一部分市场。此外，一些具有实力的地区型医药公司，依靠自己的网络优势，以医药连锁的形式，成为了大型的连锁药房零售企业。由于其广泛网络渠道与比较充足的资金实力，在今天的医药营销领域，以国药集团及其各控股企业为代表的医药批发、零售企业，在中国的医药市场上仍占有巨大的份额，控制着医药营销的主渠道。OTC药品作为医药产品中的一个重要组成部分，其营销渠道中，各级的医药公司／医药站仍是一个重要成员。

代理商

随着医药公司独家掌握药品营销网络的局面被打破，越来越多的药品生产企业想跳过各营销中间环节直接将产品推销到消费者面前，以取得更高的商业回报。但这样做的前提是必须有自建的终端网络渠道，很明显，在有可能取得更高利润空问的同时，企业也必须为之付出较高的成本。因此，一批脱离于原有的国有医药批发公司网络之外的医药代理商就脱颖而出，成为了医药营销的一个重要组成部分。

作为OTC药品，产品的同质化情况相对突出，所以零售终端的争夺是OTC医药产品竞争的一个焦点。OTC药品的代理商一般都具备较为广泛的零售终端资源或掌握零售终端的下一级批发商资源。

代理商的组成形式过去一直是以多级的形式为主。从厂家到终端一般都会分成二层以上的代理，较为常见的有大区代理、省级代理，甚至还有市县级代理。随着近两年OTC药品市场竞争的白热化，特别是一些OTC品牌药，为了进一步控制销售成本，逐步开始努力实现代理渠道的扁平化，由多级代理转向单级代理，甚至有从代理制逐步转向直供制的趋势。

OTG销售终端

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1．医院药房

我国在没有实施处方药与OTC药品分类管理制度以前，医药消费具有被动消费的特点。消费者知识比较缺乏，要经医生指导和确认后才能形成有效的医药需求，因此，长期以来，我国实行医药合业的医药流通模式。医疗机构是药品使用的最重要渠道。就是到今天，药品销售已经放开的情况下，仍有80％以上的药品是通过医疗机构来进行销售的。因此，医院药房是药品生产企业争夺的最主要的销售终端。随着药品分类管理制度的实施，消费者购买药品，特别是OTC药品的渠道日趋多元化，医院药房已不再是消费者唯一的选择。但是，由于医生、药师等专业人士对消费者购买行为仍能产生重要的影响，因此，OTC药品市场上，医院药房依靠其专业优势仍具有相当的竞争力。

随着我国医院医药分开核算改革的深入，现在不少的医院在传统的门诊药房基础上，增设了OTC药品药房，与普通社会药房相比，消费者对医院药房有天然信任度，因此OTC药品销售仍应当把医院药房作为不可忽视的重要终端。

2．普通零售药店

方便快捷是普通零售药店的最大优势，特别是在OTC药品销售领域，零售药店逐渐发展成为了我国药品零售市场的主要成员。据统计，2005年我国约有11．5万家零售药店，其中绝大多数是普通零售药店。

根据国外的经验，药品零售最终将会走向连锁经营的形式，随着连锁零售药店的迅速崛起，预计在未来的5年里，普通零售药店当中将有不少转型为医药连锁的成员。

3．连锁零售药店

连锁零售药店已经成为我国OTC药品销售的一个重要渠道，并将在未来成为我国药品零售的主要渠道。近5年间，全国形成的连锁药店品牌已近200个。在这一时期，连锁药店以企业所在地为中心向周边地区辐射为主，在区域性医药零售市场上具有一定的知名度。

在未来的发展方面，医药连锁经营模式得到了政府主管部门的大力扶持与推荐，在未来的5年里，计划建立5～10个年销售额达到50亿元的特大型医药流通企业集团，建立40个年销售额达到20亿元的区域性医药流通企业集团，努力使这些企业的销售覆盖全国70％的市场；医药零售业实行连锁化。用5年时间扶持10个国内外知名的医药连锁企业，单个企业拥有网点超过l000个。

4．商超中的OTc药品专柜

根据我国药品分类管理制度，乙类OTc药品经批准可以在商场、超市、便利店等普通商业企业进行销售。自从2001年6月我国乙类0Tc药品目录正式公布。商场、超市等OTc药品零售的新业态也成为了我国OTc药品营销的又一新渠道。

在某些城市，如上海、武汉、成都等，药店以外的零售商店所销售的常备药品数量已经超过了药店的销量。特别是营养补充剂类的OTC药品，连锁超市、大型商场正日益显示出其销售能力。以上海市场为例，有超过6成的复合维生索是通过连锁超市和大型商场售出的。

5．网上药店

在世界范围来看，网上药店也是近年来发展速度非常快的一类OTC药品营销渠道。这主要得益于互联网技术及医药电子商务的发展。网上药店在我国的发展经历了一个自发出现到统一监管的过程。由于药品作为商品的特殊性，因此，我国在网上药店的发展方面还处于一个探索过程中。但可以预见的是，在未来的OTC营销中，网上药店随着监管制度的建立健全，将成为又一重要的营销渠道。

6，其他终端

除了医院药房、零售药房、网上药房之外的其他直接面向消费者开展OTC药品零售的终端都统称为“其他终端”，有时也称这些终端为“第三终端”。举例来说，这些终端主要包括：城镇居民小区、广大农村地区卫生所、个体诊所、乡村医生的小药箱；企业、学校的医疗保健室；农村供销合作社和个体商店中的常用药品销售小柜等。由于这部门销售终端的人121基数大，但总的销售额占的比重在现实中却并不高，因此，这些终端也是非常具有潜力的营销渠道成员。

第五篇：otc挂牌流程

1非上市公司召开董事会和股东大会就同意在上海股交中心挂牌并进行股份转让相关事宜做出决议；

2非上市公司委托上海股交中心推荐机构会员，聘请经上海股交中心认定的会计师事务所、律师事务所、资产评估事务所

（必要时）为其挂牌提供专业服务；并签订相关服务协议。3有限责任公司改制成股份有限公司

4推荐机构会员向上海股交中心报送预审材料（审核期为20个工作日）

5会计师事务所进行独立审计并出具审计报告、律师事务所进行独立调查并出具法律意见书、推荐机构会员进行尽职调查、并形成相关尽职调查文件；

6推荐机构会员向上海股交中心报送申请文件；

7上海股交中心对申请文件进行审核（审核期为45个工作日）； 8上海股交中心审核同意的，报上海市金融办备案；

9获得上海股交中心出具同意挂牌的通知后，拟挂牌公司向上海股交中心申请股份简称和代码，与上海股交中心签订挂牌协议书，办理股份的集中登记；

10拟挂牌公司在上海股交中心办理挂牌手续；

11挂牌前三日，拟挂牌公司在上海股交中心指定网站披露：《股份转让说明书》、《公司章程》、《审计报告》、《法律意见书》；