破产案例分析题

第一篇：破产案例分析题

（一）甲厂是一国有企业，因不能清偿到期债务，被几家债权人诉至法院，某工商银行于1997年8月23日依法向人民法院提起诉讼，要求企业偿还长期拖欠的银行贷款，至1998年4月15日审结，判决甲厂偿还贷款及相应的利息，但还没有执行。某建设银行曾向甲厂提供一笔贷款一直没有收回，故而也于1998年2月12日诉至法院，至今仍未审结。由于扭亏无望，甲厂意识到破产的结果难以避免，1998年初的一次厂务会议上决定：考虑到与其有业务合作关系的乙厂的利益，提前偿还其未到期的债务；对拖欠企业职工两个月的工资给予一次性补发；将长期未给职工报销的医疗费给予全部报销；补发工资和报销医疗费的资金通过非正常压价出售企业财产来获得。1998年4月18日甲厂被另一到期得不到清偿的债权人丙厂申请破产，人民法院经审查后，于4月24日决定受理该破产申请。

1.（2002，81）人民法院在收到丙厂申请甲厂破产的案件时，要求丙厂提供的材料有（）。

A.甲厂上级主管部门同意其破产的批准文件

B.丙厂对甲厂的债权性质及数额

C.丙厂对甲厂的债权发生事实及有关证据

D.甲厂不能清偿到期债务的有关证据

【真题解析】本题考查破产申请。根据《企业破产法》的规定，债务人有本法规定的法定情形，可以向人民法院提出重整、和解或者破产清算申请。债务人不能清偿到期债务，债权人可以向人民法院提出对债务人进行重整或者破产清算的申请。企业法人已解散但未清算或者未清算完毕，资产不足以清偿债务的，依法负有清算责任的人应当向人民法院申请破产清算。向人民法院提出破产申请，应当提交破产申请书和有关证据。破产申请书应当载明下列事项：（1）申请人、被申请人的基本情况；（2）申请目的；（3）申请的事实和理由；（4）人民法院认为应当载明的其他事项。可以得出结论，债权人提出破产申请，需要证明两个事实：（1）提出申请的债权人与被申请企业有债权债务关系；（2）该企业不能清偿其到期债务。故得出结论，在本题中，若丙厂提出甲厂的破产，应当提供：（1）丙厂对甲厂的债权；（2）该债权已经到期；（3）甲厂没有能力清偿该到期债权。所以选择选项CD.根据破产法规定，债权人申报债权时，应当书面说明债权的数额和有无财产担保，并提交有关证据。申报的债权是连带债权的，应当说明。丙厂对甲厂的债权性质及数额是申报债权时应当提供的材料，故排除B项，至于A项，法条中没有提及。

2.（2002，82）人民法院受理丙厂申请甲厂破产的案件后，应当（）。

A.10日内通知甲厂

B.10日内发布公告

C.10日内通知甲厂的上级主管部门

D.10日内通知已知的甲厂的全部债权人

【真题解析】本题考查受理破产申请后公告的日期。根据《企业破产法》的规定，人民法院应当自裁定受理破产申请之日起25日内通知已知债权人，并予以公告。可以得出结论，《企业破产法》所规定的受理申请后公告的时间为25日。所以本题无答案。

3.（2007，83）人民法院受理该破产案件后，关于甲厂与工商银行、建设银行的经济纠纷诉讼案件的下列说法，正确的是（）。

A.工商银行可以依据生效的判决书要求人民法院执行，以回收贷款和利息

B.工商银行只能凭生效的判决书向受理破产案件的人民法院申报债权

C.建设银行的诉讼案件，可以由原受理人民法院继续审理

D.建设银行的诉讼案件，应当终结，由建设银行向受理破产案件的人民法院申报债权

【真题解析】本题涉及破产受理后的诉讼程序。根据《企业破产法》的规定，人民法院受理破产申请后，债务人对个别债权人的债务清偿无效。人民法院受理破产申请后，已经开

始而尚未终结的有关债务人的民事诉讼或者仲裁应当中止；在管理人接管债务人的财产后，该诉讼或者仲裁继续进行。人民法院受理破产申请后，有关债务人财产的保全措施应当解除，执行程序应当中止。附条件、附期限的债权和诉讼、仲裁未决的债权，债权人可以申报。可以得出结论，工商银行应当凭生效的判决书向受理破产案件的人民法院申报债权，而不能要求法院执行，即使法院已经进入执行程序，也应当中止。至于建设银行的诉讼案件，如果要继续，也应当在管理人接管债务人的财产之后；如果证据充分，也可以终结诉讼程序，直接申报债权，由受理破产申请的法院来确认该债权。所以排除AC两项，选择BD项。

4.（2002，84）甲厂于1998年初召开厂务会议决定做的几件事，依《企业破产法》的规定，其中无效的是（）。

A.提前偿还乙厂未到期的债务

B.非正常压价出售企业财产

C.对拖欠职工两个月的工资给予一次性补发

D.将长期未给职工报销的医疗费给予全部报销

【真题解析】本题考查无效行为。根据《企业破产法》的规定，人民法院受理破产申请前一年内，涉及债务人财产的下列行为，管理人有权请求人民法院予以撤销：（1）无偿转让财产的；（2）以朋显不合理的价格进行交易的；（3）对没有财产担保的债务提供财产担保的；

（4）对未到期的债务提前清偿的；（5）放弃债权的。同时，涉及债务人财产的下列行为无效：（1）为逃避债务而隐匿、转移财产的；（2）虚构债务或者承认不真实的债务的。结合题意，分析可以得知，AB两项属于“以明显不合理的价格进行交易的”和“对未到期的债务提前清偿的”情形，所以属于“可以撤销的行为”而不是无效行为；CD项也不符合破产法所提到的两种无效情形，故此题无答案。

5.（2002，85）以下关于破产债权的表述正确的是（）。

A.清算费用可以列入破产债权

B.破产债权必须为财产请求权

C.有财产担保的债权在任何情况下都不能被列入破产债权

D.逾期未申报债权的，视为自动放弃债权

【真题解析】本题考查破产债权。根据《企业破产法》的规定，债务人被宣告破产后，债务人称为破产人，债务人财产称为破产财产，人民法院受理破产申请时对债务人享有的债权被称为破产债权。可以得出结论，破产财产为人民法院受理破产申请时的债权请求权，而这里的债权主要是“财产的请求权”，故选择B项。A项中的清算费用应当算做破产费用随时支付。

根据破产法规定，对破产人的特定财产享有担保权的权利人，对该特定财产享有优先受偿的权利。享有破产法规定的优先受偿权利的债权人行使优先受偿权利未能完全受偿的，其未受偿的债权作为普通债权；放弃优先受偿权利的，其债权作为普通债权。有财产担保的债权在下列两种情形可以被列入破产债权：（1）行使完优先权后仍有债权未能完全受偿；（2）放弃优先受偿的权利。所以选项C是不正确的。

根据破产法规定，在人民法院确定的债权申报期限内，债权人未申报债权的，可以在破产财产最后分配前补充申报；但是，此前已进行的分配，不再对其补充分配。为审查和确认补充申报债权的费用，由补充申报人承担。债权人未依照本法规定申报债权的，不得依照本法规定的程序行使权利。可以得出结论，逾期未申报债权的，只是不能依照本法规定的程序行使权利，而不是放弃债权，故选项D错误。

【答案】1.CD 2.无答案3.BD 4.无答案5.B

（二）在某地级市工商局登记注册的某国有制造厂因产品长期滞销而连年亏损、负债累累。经

厂领导请示上级主管部门同意，决定破产清算还债后关闭，遂向人民法院提出破产申请。请分析案例，并回答下列问题：

1.（2004，76）该制造厂应当向（）提出申请。

A.制造厂所在地的基层人民法院

B.制造厂所在地的中级人民法院

C.多数债权人所在地的基层人民法院

D.多数债权人所在地的中级人民法院

【真题解析】本题考查破产申请的法院。根据《企业破产法》的规定，破产案件由债务人住所地人民法院管辖。根据《民事诉讼法》有关管辖的规定，破产案件应当由中级人民法院管辖，故本题的答案为B项

2.（2004，78）人民法院受理后，组成清算组之前，应当进行的程序是（）。

A.组成合议庭

B.通知债务人

C.发出公告

D.宣告破产

【真题解析】本题考查清算程序。根据《企业破产法》的规定，人民法院应当自裁定受理破产申请之日起25日内通知已知债权人，并予以公告。故C项正确。

3.（2004，79）企业清算与破产还债的区别是（）。

A.适用法律不同

B.发生原因不同

C.财产结构不同

D.目的不同

【真题解析】本题考查企业清算和破产还债的区别。企业清算和破产还债都是由于企业发生了法定的解散事由而适用的特定程序。在《企业破产法》修订之后，其所适用的法律已经相同，故排除A项；而适用的原因，企业清算程序是因为企业发生了除破产以外的解散事由而宣布解散，因此其发生原因不同，选择B项；企业清算的目的是终结企业的法律关系，处理企业剩余财产，以最终消灭企业，故其目的不同，选择D项。

4.（2004，80）关于本案能否申请和解，正确的说法是（）。

A.由债务人提出和解协议草案

B.由债权人会议讨论通过和解协议草案

C.由人民法院裁定认可

D.本案不可以申请和解

【真题解析】本题考查和解。根据《企业破产法》的规定，债务人可以依照本法规定，直接向人民法院申请和解；也可以在人民法院受理破产申请后、宣告债务人破产前，向人民法院申请和解。债务人中请和解，应当提出和解协议草案。人民法院经审查认为和解申请符合本法规定的，应当裁定和解，予以公告，并召集债权人会议讨论和解协议草案。可以得出结论，能否申请和解，由人民法院裁定认可，故选择C项。B项中应当曲人民法院召集。

【答案】 1.B 2.C 3.BD 4.C

第二篇：破产案例

五谷道场申请破产获批 曾一年辟出15亿市场

本报讯（记者王殿学 李静）房山法院昨日透露，以非油炸方便面闻名业界的五谷道场食品技术开发有限公司（简称五谷道场）已提出破产重整，房山法院已批准。

原因 前期投入大＋原材料涨价

房山法院承办法官介绍，去年2月，五谷道场开始被起诉。案件主要有三类：银行讨要贷款和利息，经销商讨要拖欠货物或货款，供货商索要货款。

去年9月，建行房山支行贷款1000万给五谷道场，今年4月到期后，五谷道场只归还了30万元借款本金。去年年底，因为一个债权人申请财产保全，房山法院将五谷道场的四个商标进行了查封。

今年10月，五谷道场向房山法院提交破产重整申请书。申请书显示，因原材料大幅涨价，方便面行业整体效益下滑；加之公司创立之初，前期费用和广告宣传投入过大等因素，造成公司全面亏损。并在2007年10月、11月全面爆发财务危机。此后经营状况持续恶化，劳动争议、法律诉讼不断增加。

根据五谷道场向房山法院提供的数据，截至今年8月31日，公司资产总额为1亿余元，但负债6亿余元。

重整 重整计划需债权人同意

房山法院主办法官介绍，根据破产法规定，重整期间，经法院批准，五谷道场可以自行管理财产和营业事务，但其股东不能进行投资收益分配。而债权人如果发现五谷道场经营状况继续恶化，可以向法院申请终止重整程序，并要求宣告五谷道场破产。

11月4日，房山法院发出公告，要求五谷道场的债权人自公告之日起40天内到房山法院申报债权。

根据破产法，五谷道场需要制订重整计划，提交债权人会议表决，如果表决未通过，法院也没有批准，重整计划将终止。法院有可能宣告五谷道场破产。

分析 “利用现有条件可重新上市”

昨日记者就此致电五谷道场相关负责人，在听明记者来意后，他随即挂断了电话，之后其电话一直处于无人接听中。

东方艾格农业咨询公司高级分析师陈树韦分析，在现在的经济形势下，6亿元的负债并不是很大的数目，若五谷道场的重组方案正式获批，利用其现有的设备和品牌效应，完全可以重新上市。■ 历史

一年辟出15亿市场

1999年，中旺集团创始人王中旺在河北省邢台隆尧县乡下出资170万元成立了一家小型方便面企业，打出“非油炸”旗号。

起步阶段，公司投入巨资在央视及各大知名媒体宣传。2004年10月，以5100万的注册资金正式成立北京五谷道场。在2005年年底到2007年年初，北京、吉林等生产基地先后竣工投产。

一时间，五谷道场非油炸方便面风靡，从2005年开始，仅一年就开辟出一个15亿的非油炸方便面市场。五谷道场的发展速度也曾令康师傅、统一这些方便面大佬不寒而栗，但终究因扩张过快、资不抵债而倒闭。

企业破产原因的认定

——上海金波大酒家申请破产案

（一）具体案情

申请人上海金波大酒家系国有企业法人，1992年9月开业，注册资金人民币20万元。1992年10月，申请人与辽宁省营门市鮁鱼圈区新星实业公司(以下简称新星公司)签订承包经营协议。协议规定申请人由新星公司承包经营至2002年10月31日。随后，新星公司书面全权委托夏某全团负责该大酒家的经营管理。在夏某负责经营期间，经营不善、管理混乱，财务收支严重不平衡.1995年7月，申请人停业，同年10月向上海市某区人民法院申请破产还债。

根据申请人向法院提供的1995年6月的资产负债表表明，申请人的应收款为人民币1940620.37元，但申请人提供的应收款明细表中，应收款仅为人民币629654．23元，其余人民币1310966.14元应收款项无明细记载。而在已知的应收款项人民币629654．23元中，除去74282．93元是—些企业或个人就餐签单的餐费外，其余人民币555371．30元却全部是个人白条借款。其中夏某一人白条借款就达人民币208874.10元，而徐某白条借款竞达人民币266940.20元。

（二）法律焦点

申请人上海金波大酒家是否达到了我国《破产法》有关企业破产界限的规定中所规定的要求。知识链接

破产申请与受理中的若干法律问题

——上海针织品总公司破产还债案

【案情简介】

上海针织品总公司始建于1949年10月，注册地为上海市南京东路233号，现址上海市九江路218弄19号3楼，注册资金278.8万元。该公司系计划经济体制下以经营针棉织品为主泊的国有大型批发企业，年销售额在人民币10亿元左右。1950年至1989年共为国家创利税15亿元。随着商业流通体制改革的逐步深入，该公司经营不断萎缩，效益每况愈下，商品滞销，库存大量积压，每年承受巨额削价销售损失和银行巨额贷款利息。受三角债困扰，至1992年应收款达2.8亿元，欠银行贷款3.54亿元，积压库存2.43亿元，虽经多方努力，仍未能走出困境，1993年经上级批准实行一年停业整顿，但仍复苏无望。经审计，至1994年8月该公司现有资产1.11亿元（含西藏外遍及全国各省、市、自治区的883家客户应收款近0.7亿元），负债总额3.06亿元（含欠银行贷款2.61亿元和欠150余家工厂贷款），加上潜亏0.45亿元（含参与投资6家联营企业559万元，均因亏损难以收回），预计资不抵债达2.25亿元。在职职工1103人，离退休职工721人（均已大部分另行安置）。申请人提交了有关审计报告、会计报表、债权债务注册，以及上级主管部门上海市第一商业局同一破产的批复，向法院申请破产还债。【法院审理】

在本案审理过程中，上海市黄浦区人民法院做了如下审理工作：

（1）受理申请、发出债权申报通知。收到破产申请后依照我国《企业破产法（试行）》的规定对该公司的申请进行审查，因该公司系上海市工商行政管理局核准登记企业，依据最高人民法院《关于贯彻执行〈中华人民共和国企业破产法（试行）〉若干问题的意见》有关规定，本案一般应由上海市中级人民法院管辖，个别案件的级别管辖，可以依据《中华人民共和国民事诉讼法》第39条规定办理，经请示上海市中级人民法院批复同意交区人民法院审理。合议庭经审查，认为符合有关法律规定，及时立案受理并裁定宣告申请人进入破产还债程序,在立案10日内通知已知债权人在30天内申报债权，同时在《人民法院报》发布公告，告知未收到通知的债权人在3个月内申报债权。在申报期内，共有中国工商银行上海分行、交通银行上海分行、上海新丰印染厂等48家债权人申报了债权。法院对各债权人申报的债权内容、性质、有无财产担保和申报日期登记造册，逐一进行审查。

（2）组织成立清算组。裁定宣告该企业破产后，法院立即依法决定由上海市第一商业局、市财贸办、市国资办、市审计局、财政局、工商局、物价局、审计师事务所、律师事务所派员共10人组成清算组，其中高级会计师、高级经济师3人，经济师5人，助理经济师和律师各1人，接管该公司的财产、账册、文书、资料和印章等，负责破产财产的保管、清理、估价、处理和分配。

（3）召开了债权人会议。依照法律规定，在申报债权期限届满3个月后的第五日，主持召开了第一次债权人会议，审查各债权人的主体资格和委托代理人的资格和权限，通报清算工作的情况和进程。指定最大的债权人中国工商银行上海分行营业部为债权人会议主席。1995年5月15日召开第二次债权人会议，讨论了债权额审查和清算工作。同年11月28日召开了第三次债权人会议，通过和确认了各债权人的资格和债权数额。

（4）作出破产宣告。经审理确认申请人资不抵债后，法院认为，申请人因经营不善及其他原因，造成严重亏损，不能清偿到期债务，及时依法裁定宣告申请人破产，并发布公告；依照《企业破产法〈试行〉》的有关规定，向监察、审计等有关部门发出司法建议，建议查明并追究造成申请人破产的有关人员的责任。

（5）指导清算组对申请人的破产财产进行清理、估价和变卖，依法追索申请人债权和财产。对申请人的债务人，经法院通知后，仍不归还的，依法先后共作出420余份裁定，标的额2464万元，交执行庭立案后强制执行，总计共收回退货350万元，现金160.94万元，收回率为20.73％；对长期积压的库存商品进行变卖，清算组接管后的库存商品1843.12万元，加上收回退货共956.43万元，总计变卖处理2799.55万元，回笼资金为671.11万元，变现率为23.97％。

（6）分配破产财产。经过指导清算组进行了22个月的艰苦努力，清算工作完成，编制了财产分配方案。经1996年8月和9月第四、五次债权人会议充分讨论，终于一致通过了清算组提交的破产财产分配方案，原申请人破产财产总额清理、变卖所得共计25776908.71元，优先拨付破产费用和按顺序上缴欠税共计1352262.76元后，余额24424645.95元（其中货币14104255.95元，各类证券计价9320390元），分配采取货币和证券兼分，对各债权人的破产债权按照比例(清偿率为7．89％)分配。

（7）终结破产程序。法院裁定推予执行第五次债权会议通过的分配方案，清算组按法院裁定将破产财产分配完毕后，依法于1996年10月31日裁定终结了破产程序，由清算组向工商局办理企业注销登记手续。【法律焦点】

本案所涉及到的主要法律问题是上海针织品总公司是否符合破产申请的要求，破产申请的法律效果以及法院受理申请后的法律效果分别是什么。

债权人会议的法律地位和职权

——河北省石家庄市无线电一厂申请破产还债案

【案情简介】

申请人河北省石家庄市无线电一厂系全民所有制中型企业，始建于1968年初，自建厂起至1988年的经营中连年盈利。1989年以来，无畅销的主导产品，产品积压，技术落后，新产品的开发不能适应市场的变化，流动资金枯竭，借贷无门，生产经营和经济效益日趋恶化，形成恶性循环，导致严重亏损和连年亏损，拖欠职工工资、医疗费近百万元，债权人纷纷诉诸法律要求还款。现全厂总资产(包括债权)2400万元，负债总额已达51725万元，资不抵债已成定局。申请人提交了企业亏损情况的说明明，债权、债务清册，上级主管部门石家庄市电子工业局同意申请破产的批复，向河北省石家庄市中级人民法院中请破产还债。经人民法院催告中报债权，共有上百家债权人申报了债权。债权人在法院的主持下成立了债权人会议．并且法院还指定了最大的债权人中国工商银行行家庄市和平路办事处为债权人会议主席。该债权人会议在讨论通过破产财产的变价方案以及分配方案等方面起到了重要作用。

【法院审理】

在本案审理中，河北省石家庄市中级人民法院做厂以下审理工作：

(1)收到破产申请后，根据《中华人民共和国企业破产法(试行)》的规定，经审查，向申请人发出立案通知和裁定宣告中请人破产还债，并告知申请人，自收到通知后，对财产和其他民事执行程序必须终止，为他厂提供担保的，5日内转告有关当事人，停止清偿债务，正常生产经营所必须偿付的，在清算组成立前须经法院审查批准；作好职工思想工作，稳定情绪，防止出现上街上访等社会不安定问题，在破产终结前，厂领导、财会、统计、保卫人员必须留守，保护好财产、向法院提供企业的其他经济纠纷案件；清算组成立之前的公章、合同章、合同纸、账册、文书、资料等收控起来。

(2)在立案10日内通知了221家已知债权人在1个月内申报债权。同时在《人民法院报》发布公告，告知未收到通知的债权人在3个月内申报债权，在法定期限内有150家债权人申报了债权，并指派专人负责登记造册。

(3)在石家庄市委、市政府的配合支持下，主持召开了清算组成立大会，决定由市政府法制局、财政局、电子局、国资局、工商局等共派出25名人员组成清算组，指定了清算组正、副组长。

(4)指导清算组制订破产财产分配方案，要求方案对破产财产的数额及来源账目要清，分配结果严格按法定请偿顺序，分得公道，要经得起债权人的检查，分配形式要切实可行，对未追问的债权要列表说明原因。该分配方案向法院审判委员全汇报，得到了肯定，经一次债权人会议表决通过，法院裁定准予执行，清偿比例为22．19％，参加议的债权当场兑现。

在法院的直接领导下，成立了债权人会议，并指导债权人会议做了如下下工作：

(1)债权人在申报债权届满后，召开债权人会议前分两次对债权人主体资格和所申报的债权额进行了初步审查，并与出初审报告交债权人会议确认。初步确认合法债权人137家，比申报的债权人150家减少了13家，初步确认债权总额54348126．68元，比申报数额59767742．26元减少了5419615．78元：

(2)法院在召开债权人会议前征询了最大债权人中国工商银行石家庄市和平路办事处的意见，向其通报了资产清算工作情况和债权人会议的议程，指定该处为债权人会议主席，该处在法院主持召开的债权人会议与法院合议庭积极配合，发挥了积极作用，受到了债权人的拥护。

(3)为召开债权人会议，合议庭准备和指导清算组、债权人会议主席准备了如下材料，发给参加会议的债权人：

合议庭淮备了如下材料：①债权人会议议程和时问安排；②申报债权情册；②宣告申请人破产裁定书；④债权人会议召开的通知；⑤指定清算组的决定书；⑥指定债权人会议主席的决定书及其说明；⑦债权人会议的职权及其有关事项；⑧对债权人资格的初审报告；⑨对债权人申报债权的初审报告。指导清算组准备了如下材料：①清算：正作通报；②破产财产分配方案。

指导债权人会议主席准备了债权人会议主席的讲话。

(4)法院主持召开了债权人会议。配合债权人会议主席对债权人资格、债权总额进行表决，参加会议的77家债权人以1票弃权，76票同意通过，井作出债权人会议一号决议，决议确认136家债权人参加破产财产分配，确认债权总额为54338763．48元；配合债权人会议主席对清算组提交的分配方案进行表决，参加会议的80家债权人以1票反对，79票同意通过，并作出债权人会议二号决议。决议后，债权人会议向法院申报执行．法院裁走7L以确认，清算组立即执行。

(5)法院指导清算组编制了破产财产分配兑现金额明细表。清算组按债权人会议确定的清偿比例金额在债权人会议上当场兑现给参加会议的债权人，未参加会议的债权人出清算组邮寄兑现。【法律焦点】

债权人会议是如何组织成定及召开的，它的法律地位如何，它享有哪些职权。

企业破产财产范围之界定

——尚志市一面坡葡萄酒厂破产案

【案情简介】

尚志市一面坡葡萄酒厂(以下简称一面坡葡萄酒厂)是以生产紫梅、香梅、金梅等牌色酒的全民所有制企业。拥有职工919名，固定资产原值880万元。截止1992年末亏损1877万元，其上级主管部门某市工业局同意一面坡葡萄酒厂破产。1993年5月21日，一面坡葡萄酒厂向尚志市人民法院递交破产申请书。尚志市人民法院接到一面坡葡萄酒厂的破产申请后，首先审查破产申请材料。对破产申请人提供的企业亏损情况的说明、会计报表、企业财产情况的说明、债权债务清册、上级主管部门对申请破产的意见等材料进行了审查。经审查认为：破产申请人申请企业破产符合规定，只是上级主管部门某市工业局虽同意一面坡葡萄酒厂破产，对破产后的职工承诺予以安置，但没有具体措施。经向某市工业局要求对承诺安置职工提出具体方案，某市工业局向法院提交了职工安置具体方案。据此，尚志市人民法院于1993年6月4日裁定：

宣告一面坡葡萄酒厂进入破产程序。

宣告进入破产程序后，尚志市人民法院于1993年6月18日在《人民法院报》上刊登公告，告之债权人在公告之日起3个月内向本院申报债权及逾期申报的法律后果，并告之第一次债权人会议的时间、地点。对已知的债权人，法院在受案后逐一通知债权人在1个月内到法院申报债权。

一面坡葡萄酒厂破产案受理后，法院了解到某市工业局虽几次对一面坡葡萄酒厂进行整顿，也没有改变—面坡葡萄酒厂的亏损局面。到1990年该厂已亏损714．9万元。为摆脱债务，重振旗鼓，某市工业局将一面坡葡萄酒厂一分为五，设立了干酒分厂、啤酒分厂、白酒分厂、果酒分厂、药酒分厂5个分厂。一面坡葡萄酒厂以总厂名义保留，留有个别领导，承担债务。5个分厂则向总厂租赁设备，并在工商管理部门领取企业法人执照。经营1年后，5个分厂也亏损停产。

鉴于本案是债务人申请破产的，破产企业的上级主管部门在同意一面坡葡萄酒厂破产前已对企业进行了整顿，并没有使—面坡葡萄酒厂经济状况好转：尚志市人民法院认为：一面坡葡萄酒厂长期不能清偿到期债务，经营管理不善，亏损严重，符合企业破产的条件。依据《中华人民共和国企业破产法(试行)》第3条第—款之规定，尚志市人民法院于1993年9月18日裁定： 宣告尚志市一面坡葡萄酒厂破产。

依据《中华人民共和国企业破产法(试行)》第24条的规定，尚志市人民法院在自宣告企业破产之日起15日内成立了清算组，接管了破产企业。为了使清算组能及时开展工作，尽快查清破产企业的资产，行使清算组的职权，尚志市人民法院委托某市国有资产管理局等部门的人员组成一面坡葡萄酒厂资产评估作价组，对—面坡葡萄酒厂资产进行清产核资，评估作价，由清算组审查认可，不认可的，可以重新评估。对个别易损毁变质的财产，经法院裁定，予以先行变价处理，保存价款。

破产企业的债权，既是该企业总资产的一部分，也是破产财产的一部分。积极收回破产企业的债权是保护债权人合法利益的一个重要方面。尚志市人民法院根据一面坡葡萄酒厂提供的债权清册和评估作价组清理的债权债务明细表，采取了两项措施：一是进入破产程序后，动员一面葡萄酒厂积极追债。企业进入破产程序后，破产宣告之前并没有丧失企业法人资格，仍以自己的名义主张债权。一面坡葡萄酒厂在被宣告破产之前，以自己的名义向法院申请支付令342件，金额9922243．67元；向法院诉讼302件，金额5833013．7元，共收回债权金额672812．08元。对3个月不能审结的123件，则根据最高人民法院《关于贯彻〈中华人民共和国企业破产法（试行）若干问题的意见》第13条、第45条、第46条的规定办理。二是破产宣告后，由清算组负责追债。一面坡葡萄酒厂清算组请求法院通知债务人或财产持有人清偿债务和交付财产的307件，金额4751913．32元。按时清偿债务或交付财产的5件，金额16784．32元；申请强制执行的134件，金额4375129元。确无执行能力的173件，金额3025057．19元。在清理债权过程中，法院、清算组和破产企业的留守人员组成10个清债权组，赴省内外58个单位核对账目，索要债权。通过上述办法，共收回债权251笔，金额861906.14元。对超过诉讼时效和实在无法收回的债权逐笔进行了确认。

—面坡葡萄酒厂的紫梅、香梅、金梅牌色酒曾多次获得名优产品的称号，有一定的社会知名度，其商标有一定的价值。清算组对这三种酒商标进行变卖，共得价金8万元。1993年9月22日，尚志市人民法院召开第一次债权人会议，审查有关债权的证明材料，确定债权有无担保及其数额。债权人中报债权115笔，金额为41584488．65元，经债权人会议确认112笔．余额37705508元，其中有财产担保的—笔金额11666409元，应优先受偿，不列为破产债权、紧接着召开第二次债权人会议，讨论通过破产财产的处理和分配方案。一面坡葡萄酒厂资产总额为17658753．19元，优先受偿11666409元，余额5992344．19元为破产财产总额．再减去破产费用和财产处理损失1499099．05元。剩4493245．14元为可分配财产总额。第—分配顺序清偿职工工资及劳保费用1179731．26元，约占可分配破产财产总额的26.2％；第二分配顺序清偿欠缴税款3313513．88元，约占可分配破产财产的73．8％，尚合932889．87元税款未能清偿。将破产财产分配完毕后，法院裁定终结破产程序。

【法律焦点】

企业破产财产范围应当如何界定；企业破产时其设立的分厂应当如何处置。

破产管理人的法律地位和职责

——西宁冶炼厂破产案

【案情简介】

西宁冶炼厂属于全民所有制企业法人，于1985年筹建，1988年投产．占地总面积47000平方米。主要设备及建筑物为两座6300千伏安矿热炉和与之相配套的厂房、供电、变电设备等，设计能力为年产工业硅4800吨，产品主要出口日本。由于该厂基本是靠贷款建成，投产之际即负债累累，加之投产初期管理不善等原因，产品质量、产量长期达不到设计要求，连年亏损。后来民和镁厂承包该厂，因种种客观原因，产品没有销路致使亏损增大，1989年年底停炉，民和镁厂终止承包。以后工业硅市场虽然好转，价格回升，但由于严重缺乏资金，债务负担过重．一直未能正式生产，职工陆续放假回家，至破产申请时止，停产已达5年之久。经初步核查，申请人企业财产约为2000万元，但负债已达4200余万元，确已严重亏损，资不抵债，不能清偿到期债务。申请人提交了有关会计报表，债权、债务清册，及其上级主管部门西宁市重工机械局同意申请破产的批复．向法院申请破产还债。青海省高级人民法院受理本案后组织成立了清算组，决定由市国有资产管理、审计、劳动、土地管理、财政及主管局等9家部门的人员组织成立清算组，接管该厂的全部物资财产，负债破产财产的保管、清理、估价、处理和分配。【法院审理】

在本案审理过程中，青海省高级人民法院主要做了以下几方面的审理工作：

(1)收到破产申请后依照《中华人民共和国企业破产法(试行)》的规定对该厂的申请进行审查，认为符合有关法律规定，及时立案受理，并在立案10出内通知债权人在1个月内申报债权，同时在《青海日报》发布公告，告知未收到通知的债权人在3个月内申报债权。在申报期内，共有52家债权人（职工债权人作为一家)申报债权，对各债权人申报的债权内容、性质、数额、有无财产担保和申报日期等事项登记造册，逐一进行审查核实。

(2)受理案件后，依职权对申请人的整个生产经营过程、负债情况、破产原因及其真实性进行了全面调查核实，查明申请人的资不抵债额后．认为申请人团经营管理不善等原因造成严重亏损，不能清偿到期债务，并且不具备和解整顿的条件，应及时依法裁定宣告申请人破产。

(3)组织成立清算组。及时决定成立由市国有资产管理、审计、劳动、土地管理、财政及主管局等9个部门的人员组成的清算组，接管该厂的全部物资财产，负债破产财产的保管、清理、估价、处理和分配。

(4)依照法律规定，在申报债权期限满3个月后的第四日，主持召开了第一次债权人会议，审查各债权人的主体资格，委托代理人的资格及权限，通报清算工作的进展情况，指定最大的债权人中国人民银行青海省分行为债权人会议主席。对各债权人的债权数额进行审查，确认债权人中的青海省柴油车修理厂、青海省化轻公司储运公司、马某祥的担保物权成立，经第二次债权人会议的认真核查和充分讨论并表决，参加会议的占无财产担保债权额100％的债权人同意上述二家债权人的优先受偿权，但对工商银行西宁市文行城西办事处、建设银行西宁市文行城北办事处的抵押权存在争议，对其他债权人的债权数额一致通过并确认，同时对逾期申报债权无效、申报债权中的滞纳金、迟纳金、违约金、罚款和具有惩罚性的加倍利息均不计入债权等事项形成了决议。合议庭立即着手对两笔存在争议的抵押权进行了认真审查，依法裁定抵押权成立；

清算组主要做了以下几方面的丁作：

(1)处理破产申请人的财产。清算组决定整体出售申请人的财产，整体安置破产企业职工。在《青海日报》发布公告，介绍申请人的有关情况，向社会公开招标。青海省大型国有企业山川机床铸造厂向清算组投标．经过充分协商，山川机床铸造厂最终以1050万元的价格和全部接收破产企业职工(包括退休职工)的条件中标，与清算组签订“西宁冶炼厂整个财产售买合同”和“西宁冶炼厂职工整体调入山川机床铸造厂协议书”，法院裁定认可，l050万元价金(包括土地使用权出让金)全部并入破产财产。

(2)查明申请人在停产期间，与西宁万纳实业公司联营生产镀膜玻璃，在查清事实，分清责任的基础上，清算组与万纳实业公司达成了终止联营协议，妥善处理了债权债务。(3)清算组分三路到各地依法追索申请人的债权和财产，审执结合，财经清算组通知后既不提出异议又拒不归还，或异议经审查不成立的，根据清算组的申请依法强制执行，收回了申请人多年难以收回的部分债权。(4)清算组在基本完成资产评估、清收债权、整体出售财产及安置职工任务后，制定破产财产分配方案，在优先拨付破产费用之后，全部采用金钱分配方式，优先清偿有财产担保的债权，对各破产债权人的破产债权按顺序和比例分配。该分配方案经第三次债权会议—致通过，法院裁定准予执行。

(5)破产财产分配完毕，法院依法裁定终结破产程序后，清算组向工商局办理注销登记手续。

【法律焦点】

在破产案件中为何需要设立破产管理人(清算组)，破产管理人在破产法上有何法律地位以及主要有哪些法律职责。

取回权及破产财产评析

——中国环某租赁有限公司与潍坊某染织总厂破产清算组出售回租裁定案

【案情简介】

潍坊某染织总厂于1999年向潍坊市中级人民法院申请破产。潍坊中院于1999年签发(1999)潍中法破裁字第5—1号民事裁定书、(1999)潍中法第5—2号破产还债通知书，宣布潍坊某染织总厂破产还债。法院在审理潍坊某染织总厂破产还债一案中，申请人潍坊某染织总厂破产清算组向法院提出申请．要求对中国环某租赁有限公司与潍坊某染织总厂有关融资租赁问题依法予以裁定，要求确认破产财产的范围。

经法院审理查明：1987年，潍坊第二染织厂经批准向中国银行潍坊分行贷款3128757美元，用于购买毛麻、青年布的配套生产设备。该贷款潍坊第二染织厂于1991年12月6日偿还本金647820美元，利息754172美元，贷款期满后尚欠本金2480937美元，利息312086美元未能偿还。因此，经中国银行潍坊分行联系，1991年12月6日，潍坊第二染织厂给中国环某租赁有限公司发来潍染二办字(1991)第58号《关于剑杆织机中行外汇贷款转中国环某租赁有限公司公司的申请》，表示为避免逾期加罚加重还款负担，申请将外汇贷款转为向中国环某租赁有限公司的租赁债务。同日，填写了租赁委托书。同意将剑杆织机40台、逆流染色机1台、电子分条整经机2台、浆染联合机1台的项目以融资租赁的方式委托中国环某租赁有限公司办理租赁事宜，租赁期满后留购租赁物。该委托书并经二厂主管部门潍坊市纺织工业局盖章同意。同年12月9日，中国银行潍坊分行向中国环某租赁有限公司发函称外汇管理局同意“以贷转租”，潍坊外汇管理局同日在该函上对此予以确认。1991年12月12日，中国环某租赁有限公司在租赁委托书上盖章同意接受委托。1991年12月14日，染织二厂与中国环某租赁有限公司签订91UL-02804024L融资租赁合向。合同约定：租赁物件为中国环某租赁有限公司购买的技术设备．合同期满后染织二厂支付租赁物件的残值4500元人民币后，由中国环某租赁有限公司向其出具租赁物件所有权转移证明书，租赁物件的所有权即转归染织二厂所有。

1991年12月17日，中国环某租赁限公司根据合同约定向染织二厂发出实际应付税金通知书。根据该通知书，二厂应分5年5次支付租金，每次支付665606.43美元，共计3328032．15美元。逾期按合同第5条第6项办理：延付1个月内，按原固定租赁费率的130％计收，1个月后，每超1天加收欠租金额的5‰逾期利息。1991年12月17日，染织二厂给中国环某租赁有限公司发来传真，称：“向意租赁合同生效，请速将外汇电汇中国银行潍坊分行。”1991年12月18日，中国环某租赁有限公司在收到二厂传真后，将258万美元设备对价款付至二厂在潍坊中行的账户。

1992年5月10日，潍坊某染织总厂给中国环某租赁有限公司发函，按照潍政发(1992)110号文件，染织二厂与潍坊染织厂合并，组建为潍坊某染织总厂。潍坊某染织总厂向中国环某租赁有限公司发函承诺染织二厂债务由其承担。经核实，至破产，潍坊某染织总厂向中国环某租赁有限公司共付租金1232472美元，尚欠租金2095559．95美元、利息2613924美元、逾期利息2725402．95美元，合计4847102．14美元。【法律焦点】

剑杆织机40台等租赁的技术设备是否属于破产财产范围；中国环某租赁有限公司是否对这些技术设备享取回权。

破产别除权评析

——某市宜良钢铁厂、某市宜良炼铁厂企业法人破产还债案

【案情简介】

某市宜良钢铁厂是一家县办的城镇集体企业。1985年在原宜良县造纸厂的基础上，转产筹建宜良钢铁厂，1987年建成投产，占地面积236．68亩，房屋建筑面积4万余平方米。1997年分离式改制为某市宜良钢铁厂、某市宜良炼铁厂(人员、资产、债务未分)，有职工1094人。自1995年开始，由于国家调整产业结构，冶金行业逐步萧条，企业技改失控，资金严重不足，生产经营陷入困境，亏损严重，负债过高，官司缠身，1997年7月被迫停产。企业累计亏损2500万元，总负债1．618亿元，资产负债率达123％，已属经营亏损，资不抵债，不能清偿到期债务的企业。

1998年4月14日“两厂”向主管的宜良县工业局提出破产还债申请，县工业局1998年4月15日以宜工业发(1998)21号文件同意“两厂”破产还债，并上报宜良县人民政府审批，宜良县人民政府1998年6月6日以宣政复(1998)59号批复同意“两厂”破产还债。

1998年6月16日，“两厂”向宜良县人民法院申请破产还债，该院经请示某市中级人民法院，中级人民法院指定该案由宜良县人民法院受理。该院遂于同年7月7日立案受理某市宜良钢铁厂、某市宜良炼铁厂申请破产还债案。受理后，依法组成合议庭，及时裁定成立清算组，在《人民法院报》、《云南日报》、《某日报宜良版》、宜良电视台发布公告，通知债权人在法定期限内申报债权，公告召开第一次债权人会议时间、地点、内容。1998年11月2日在本院召开第一次债权人会议，确认债权人154家，债权总额为1．5亿元，裁定宣告某市宜良钢铁厂、某市宜良炼铁厂正式进入破产还债程序。同时宣布指定由无财产担保的最大债权人宜良县财政局为债权入会议主席。

期间，为了尽可能提高破产企业的变现价值，清算组收回了被某市中级人民法院执行的资产。具体情况是：1997年出宜良立信建筑公司起诉宜良钢铁厂，某市中级人民法院作出民事判决后，以(1997)昆执民字第40号民事裁定书将宜良钢铁厂厂区内办公大楼及土地、制氧车间及土地(包括附属工程、设备及备件)、轧钢车间及土地等财产以1200万元执行给宜良立信建筑公司。据此，宜良钢铁厂办公大楼、制氧车间、轧钢车间所有权依法由宜良立信建筑公司享有。从厂区的整个状况来看，将属立信建筑公司享有的财产分离后，剩余资产进行拍卖，变现的可能性不大，即使变现，变现价值也很低。如果将立信公司这部分财产再收回来，整体拍卖，既能最大限度地提高资产变现值，又能提高债仅人的清偿率。清算组从维护债权人利益出发，与宜良立信建筑公司协商，双方自愿签订协议、立信公司同意将所有权为1200万元的资产以450万元并入宜良钢铁厂、炼铁厂厂区资产一并拍卖。

在进行债权申报登记时，由于清算组在初始登记债权人申报债权时对银行借款抵押权登记出现错误，导致破产财产处置和分配遇到困难。事实是：宜良县钢铁厂向中国农业银行宜良县支行贷款33笔共9283万元，33笔贷款形式上均为抵押借款合同，但其中32份合同中抵押条款不清．抵押物不明确，无抵押清单，无登记。仅有一份合同为1997年8月18日宜良钢铁厂与县农行就1996年12月31日起至1997年12月31日止所答借款金额2000万元的合同，以宜良钢铁厂下燕窝村[房产证号(94)074号]、宜良县清远街210号[房产证号(94)053号]的房屋设置抵押，并向宜良县房管处进行了抵押物登记。进入破产程序后，县农行向清算组申报债权，清算组出具债权登记证明：宜良县农行债权额9283万元，有财产担保1．1亿元。第一次债权人会议确认了宜良县农行的债权总额9283万元(担保贷款)。2000年3月该债权转让给中国某资产管理公司某办事处。

在破产清算过程中，清算组对破产企业的债权债务进一步清理核实，法院发现，农行的债权涉及抵押担保的登记出现错误．与客观事实不相符合。因此清算组以证据证实的客观事实为依据，向法院提出书面申请，请求重新确认中国某资产管理公司的优先受偿权。法院依清算组提出的申请，在破产程序中启动民事诉讼程序，将清算组的申请送达债权人中国某资产管理公司某办事处，在收到该办事处的书面回复后，依法组成合议庭并通知双方开庭进行审理。

【法律焦点】

清算组是否有权与立信公司签订协议收回立信公司资产，这种行为是否对债权人有效；中国某资产管理公司对某市宜良钢铁厂、某市宜良炼铁厂全部债权是否享有别除权。

撤销权及清算组的责任

——某三九啤酒有限责任公司诉三某利养殖有限责任公司、某市啤酒饮料总厂破

产清算组资产转让合同案

【案情简介】

某市啤酒饮料总厂系某市政府所属国有企业，1996年因经营不善资不抵债，被某市政府列为企业破产试点单位。该企业的上级主管部门某市轻工业局经过考察协商，选定三某利公司和某三九公司为收购单位。

1996年10月5日，三方为此签订联营协议。协议主要约定，某啤酒总厂宣布破产并进入法律程序后，破产不停产。某三九公司注入资金并派管理人员进入企业。某市轻工业局保证某啤酒总厂破产后优先由三某利公司整体购买。破产程序结束后，某三九公司购买该厂55％的股份，实现控股等。该协议签订后，某啤酒总厂即申请破产，某市中级人民法院于1996年10月9日裁定某啤酒总厂进入破产程序，成立了破产清算组，并对破产资产进行评估和确认。

1996年12月2日清算组同意三某利公司收购某啤酒总厂拍卖的财产，并与三某利公司及某三九公司签订资产拍卖及转让的有关协议。“资产拍卖协议”主要约定：清算组决定对某啤酒总厂的资产拍卖还债，其收购单位为三某利公司。拍卖资产为整体拍卖，整体收购。拍卖资产的价格为36599203．12元，三某利公司需支付的收购金额为1462041．03元。三某利公司应在协议签订后的15天内注入300万元资金，在清算组监督下全部用于偿还拖欠的工资和集资。这时某啤酒总厂的上述拍卖资产的产权将归三某利公司所有。合同签订后15日内，自三某利公司注入300万元资金到位之日即生效，合同开始执行，三某利公司对破产资产有使用权。

在“资产拍卖协议”签订的当日，三某利公司、某三九公司、清算组又签订“资产转让协议”，该协议主要约定：①转让资产及价格：通过整体收购破产的某啤酒总厂资产，甲方(三某利公司)所属资产合计36599203．12元，甲方原有养殖场资产1522155．10元，资产总计38121658．22元。②转让方式及额度：其一，乙方(某三九公司)向甲方付款16143396．13元，专项购买甲方资产，该费用用于清偿法院裁定的第一偿还序列的债务。其二，甲方原有资产152455．10元合人新公司。通过以上有偿转让，本协议第一条所列资产产权归甲乙双方共同组建的新公司邯某九公司所有，转让后出资比例调整为甲方占10％，乙方占90％。③付款方式及期限：乙方应在协议签订生效后15日内注入300万元资金，在某市轻工业局监督下全部用于偿还拖欠职工的工资和集资，在60天内全部还清拖欠职工的工资、集资和医疗费。出资转让手续，本协议签订后立即着手办理产权转移手续。甲方向乙方签发获得甲方转让资产的转让证明，并由双方签署出资转让交接文件。由于甲方向某市轻工业局整体收购破产后的某啤酒总厂产权尚未移交，因此，本协议中某市轻工业局为甲方出让资产的担保人，并负相应的责任。

1996年12月18日，某三九公司按资产转让协议的约定将300万元收购资金交付给了清算组后取得了对破产资产的生产经营权和破产资产的使用权，开始组织生产。1996年12月19日，三某利公司与某三九公司签订共同组建新公司合同并制定公司章程。1997年1月7日，经某市工商局核准登记，注册成立某三九啤酒有限责任公司并取得企业法人营业执照。此后，某三九啤酒有限责任公司主要由某三九公司经营，三某利公司未参与经营。1997年7月5日，由于某啤酒总厂产权尚未转移，清算组收回企业的经营权，使某三九公司从邯某九公司退出经营，这时邯某九公司已经亏损。于是某三九公司起诉三某利公司与清算组，要求确认“资产转让协议”无效。【法律焦点】

“资产拍卖协议”和“资产转让协议”是否无效。

破产抵消权评析

——菜市某商场被申请破产产生的破产抵消权纠纷案

【案情简介】

2001年2月17日，某市中级人民法院受理了某纺织品批发公司申请某市某商场破产一案。经查：某商场资产只有73．7万元，债务为159．7万元，亏损额多达86万元，资产负债率为461％。仅欠某纺织品批发公司届期债务达132万元，已届破产界限。某市中级人民法院于2001年3月7日裁定宣告某市某商场破产。人民法院受理案件的当日，即2001年2月17日便在《某晚报》刊登了某市中级人民法院的公告，其内容如下：“本院已受理某纺织品批发公司申请某市某商场破产一案。根据上述债权人的申请，凡与某市某商场有债权的单位或个人，自本公告之日起至2001年2月26日止，持有关债权证明，向本院申报。债权人逾期不申报的，视为自动放弃债权。本院同时决定于2001年2月28日在本院召开债权人会议，债权人务必准时参加，如不按时参加债权人会议的，视为放弃债权人会议的权利，特此公告。”

公告公布后，一些债权人担心自己的债权得不到全额清偿，而通过各种途径想方设法使其债权得以清偿，并不考虑其他债权人的利益。有的债权人将原来与某商场成交的商品中未销售完毕的商品提回去；有的债权人则从某商场拿走商品抵债。某手表厂曾经汇款1080元给某商场为本单位职工购买福利品，因一时未买成，见法院公告刊登后，担心债权受损失，便于同年2月18日从某市某商场提走被面50床。某皮鞋厂曾经销售各种型号的男女皮鞋给某商场，某商场尚有2223元未付清，当某皮鞋厂得知法院受理破产案件后，赶紧提走某商场还未销售完毕的皮鞋。还有的债权人则抓紧时间从银行办理托收货款的手续，以收回其债权：就这样，在短短两天时间内，有24户债权人的债权得以清偿，总金额为3623408元．严重损害了其他债权人的利益。

某市中级人民法院发现这—问题之后，立即通知某商场停止清偿所有债务，并下令冻结其银行存款账户。在某市中级人民法院冻结账户时，发现该省高级人民法院已冻结了某商场的50万元银行存款，此款系省高级人民法院二审判决某商场赔偿某电器厂的贷款，尚未划走。某电器厂在法院受理某商场破产案件后，要求将50万元的冻结款项划走，以便了结执行案。

同时某市中级人民法院发现：某商场曾与债权人某空调机器有限公司互有债务。1999年某商场曾向某空调机器有限公司购入空调100台，未付货款23．5万，此后，某空调机器有限公司在某商场销售该公司生产的空洞一年半也未付入场费及柜台资20万元。在破产宣告后某空调机器有限责任公司即向法院申报了债权，并得到确认。财产分配开始前，某空调机器有限责任公司担心某商场破产不能偿还债务，要求与某商场的债务进行抵消。2001年3月，某空调机器有限责任公司与某商场破产清算组双方达成抵消协议。【法律焦点】

本案的争议焦点主要包两个方面：某电器厂能否划走50万元的银行冻结款；某商场与债权人某空调机器有限公司抵消债权行为是否有效。

破产债权的清偿顺序

——某市服装厂破产案

【案情简介】

1996年5月，某市（国务院确定的企业优化资本结构的试点城市）某服装厂（国有企业）被法院宣告破产。清算组对该厂的财产进行了清理，查清了服装厂的资产以及负债情况：(1)服装厂的总资产为2400万元(变现价值)。其中，①服装厂的资产中有8处房产，领有1—8号产权证。其中1、2、3号房产已于1994年2月1日被服装厂在向工商银行借款150万元时用于抵押，该三处房产变现价值为200万元。②服装厂的资产中有3辆汽车为向兄第单位借来的，3辆汽车的变现价值为100万元。③服装厂的资产中有5万元为共青团、工会经费所购置的财产。④服装厂的资产中有20万元为未到期债权。

(2)服装厂的负债总额为2600万元，其中税款320万元，职工工资和劳动保险费350万元，为维持生产经营向职工筹借的款项100万元，对其他债权人负债1830万元。服装厂的其他债权人有8个：除了工商银行外，还有债权人甲为交通银行，拥有350万元债权；债权人乙、丙、丁为企业，各拥有200万元债权；债权人戊、己为商业企业，各拥有300万元债权；债权人庚为个体户．拥有130万元债权。

(3)服装厂破产后还有土地使用权转让所得90万元，按照有关法规规定的标准，全部用于安置企业职工。

(4)服装厂在破产还债程序中支付的破产费用为150万元。

另外，法院查清在法院受理此案的5天内，有15户债权人通过从服装厂拿走商品抵债，或者抓紧时间从银行办理托收贷款手续等方式，使自己的债权得以清偿，总金额为20万元。

法院还了解到：服装厂曾在法院对该厂破产立案前3个月时，给该厂8位领导每人无偿分发皮衣—件，并以皮衣进价的五成出售给该厂每个职工一件，因此造成资产流失12万元。

针对上述情况，服装厂、债权人、清算组和法院产生了一系列不同意见。【法律焦点】

（1）法院立案后，服装厂清偿债务的行为是否有效；法院立案前服装厂向本厂领导、职工分发、销售皮衣的行为是否有效。

（2）涉案1、2、3号房产是否属于破产财产。

（3）服装厂的所有财产应当按照比例分给债权人，向职工筹借的款项也在此程序清偿。服装厂是否府当先清偿欠职工的债、有财产抵押的债和银行的债，然后再清偿其他债。

（4）破产企业职工的安置问题以及土地使用权的转让所得是否可以作为破产财产，纳入债务清偿程序。

第三篇：关于案例分析题

关于案例分析题

主要考查考生灵活运用知识，分析问题、解决问题的能力，同时也是对考生的语言组织能力、语言表述能力及逻辑性的考查。

公共关系案例，是对某一特定的公共关系活动的内容、情景及过程进行的客观描述或介绍。如：公关活动的主体与客体，公关活动的目标与策划，公关活动的过程与方法，公关活动的效果及评估等。它是公关实际活动的仿真和缩影。案例既可能是带有普遍指导意义的事件和情境，也可能是特殊的公关事件；既可能是成功经验的升华，也可能是失败教训的总结。作案例分析题时，应遵循案例分析的客观性、全面性、动态性的原则，按照阅读案例——发现问题——确定重点——提出思考——深入分析——得出结论的过程，进行分析。案例1．小店**

在一个偏僻的小山村，有一个独家经营的小百货商店，产品单一，赢利并不多。后来和它相邻处又开了一家经营项目类似的百货商店，两家从此展开了竞争。老店新进的货，新店立即赶上，新店采用的服务，老店也不落后。渐渐地，两家因竞争而矛盾重重，有时甚至大打出手。可他们却没有注意到：他们各自的利润却比从前独一家时还多。后来，一个内行人一语道破玄机，两家才意识到自己的发展离不开对方的竞争，于是双方握手言欢。请问：

1、此例主要说明了公共关系的什么问题？

2、你从这个事例中得到什么启示？

3、如果你是一个企业的经营者你将如何协调与同行业的关系？ 案例分析：

1、竞争．此例说明在市场经济条件下，企业组织在竞争环境中求生存求发展，没有竞争，企业组织就不可能得到发展。

2、公关．企业组织应该树立正确的竞争观念，运用科学的竞争手段，依法竞争，公平竞争、与竞争对手建立良好的公共关系，共同发展。

3、经营．向对方学习，并在竞争中与竞争对手建立和谐的关系；克服自己在经营方面存在的问题；发挥自己长处，搞特色经营。满足消费者的要求，扩大经营范围。案例2.污染**

浙江某地一家石灰厂，烟尘污染严重，附近居民的房屋被侵蚀，金属锈迹斑斑，农作物枯死，附近很多人患上了呼吸道疾病。群众多次反映，厂领导不予理睬，最后大家忍无可忍，挑水浇灭了石灰窑。纠纷上诉到法院，法院审理，判决石灰厂停办转产。请问：

1、此例主要说明了公共关系的哪些问题？ 2，厂方的行为为什么会导致如此结果？

3、学习了此例，你有哪些感想或收获？ 案例分析：

1、从公共关系的形象观念、社区公众观念、保护环境观念、服务观念、传播观念、沟通观念等方面进行分析阐述。

2、厂方的行为表明他缺乏公众观念，不尊重公众的切身利益，破坏环境，损害公众利益又不听取公众的意见，必然导致企业停办转产。

3、企业在经营中必须树立公共关系观念，特别要有公众观念、形象观念，关心公众的具体问题；要随时和公众保持沟通联系，听取公众的意见；有错必改，有错必纠。案例3．寻找主人 10万美元寻找主人！

某公司宣传其新型保险柜的卓越功能，登出一则这样的广告：

“10万美元寻找主人！本公司展厅保险柜里存放有10万美元，在不弄响警报器的前提下，各路豪杰可用任何手段拿出享用！”

广告一出，轰动全城。前往一试身手的人形形色色：有工人、学生、工程师、警察和侦探，甚至还有不露声色的小偷，但都没有人能够得手。各大报纸连续几天都为此事作免费报道，影响极大。这家公司的保险柜的声誉随之大增。

试运用公共关系学中的相关知识分析评点这一案例。

答：1、此案例体现了策划新闻事件在公共关系活动中的实际应用。“制造新闻”或“策划新闻”，以达到提高知名度，扩大社会影响的目的。此案例中，这家公司就策划了“10万美元寻找主人”这一具有新闻价值的事件，达到了自己的公关目的。、此案例是一则以制造新闻获得强大效应的公关实例，新型保险柜公司未出一分钱的广告费，却取得了极好的广告效果。他们充分运用了制造新闻事件这一公关手法，向公众传递了组织和产品的信息，增强了公众的信任感。、制造新闻的关键是“新”，跟在别人后面，就会失去新闻价值，公关人员应善于开动脑筋，充分发挥创造性和想象力，出奇制胜，方能奏效。

案例4.音乐** 案情：

北京某大学校园旁，有一家服装厂，为消除工人疲劳感和单调感，就在车间内播放各种流行音乐。然而，使大学的教学科研人员无法进入正常的思维状态。这引起了大学里的不满和愤怒，多次找厂方交涉，但始终没有得到结果。无奈，不得不采取行动，投书报纸，呼吁社会舆论的支持及政府的干预。

案例思考：

1．假如你是服装厂的公关部主任，请你进行公关策划，解决大学教学科研人员与服装生产厂的矛盾。

2．结合实际谈谈发展社区公共关系的意义。分析：

如果我是这家服装厂的公关部主任，那么我将采取如下措施：

（1）立即停播音乐节目，防止事态恶化。

（2）诚挚地向他们表示歉意。

（3）在工厂的车间加装双层玻璃，或在工厂与学校之间建隔音墙，使音乐不会对学校的教师造成干扰。

（4）在事件解决之后，向有关媒体发布消息，以便在整个社会上挽回因教师投诉造成的不良影响。

通过上述事件，我们可以看到社区公共关系的重要意义，主要表现为两点：

第一，社区关系直接影响着组织的生存环境。一个组织如果没有良好的社区关系，就会失去立足之地。组织要将社区作为自己发展的一个部分，讲社区公众视为“准自家人”。

第二，社区关系直接影响到组织的公众形象。通过自己保护环境，关心公众利益的实际行动，树立一个“合格公民”的好形象。案例5.座位**

2000年8月，江西第一家肯德其餐厅落户南昌，非常火爆。一位女顾客用所携带物品占座位后去排队购买套餐时，座位被一位男顾客坐住而发生争执。先是发生口角，接着上升到大声争吵，最后升到斗殴，男顾客殴伤女顾客后离店。女顾客要求肯德基餐厅对此事负责，并加以赔偿。但餐厅经理表示肯德基不应该负责。女顾客马上打电话向《南昌晚报》和《江西都市报》两报投诉。两报立即派出记者到场采访。两报很快对此事作了报道，结果引起众多市民的议论和关注。事后，肯德基向女顾客公开道歉，并赔偿了部分医药费。

案例思考：（1）顾客争座，肯德基到底该不该管？

（2）通过这一事件，我们应该汲取哪些教训？

一、从公关角度来看，肯德基对顾客争座应该管，而且管得越早越好。南昌肯德基因未及时处理好该事件而使舆论影响不断升级，形象损失越来越大。肯德基事件的处理态度实为公关大忌。

二、从这一事件我们应该汲取教训，在以后的工作中应注意以下几个问题：

（1）培养员工的公关意识十分重要。

（2）勇于承担责任是企业公关的一种境界。

案例６：不同方法，不同结果

1972年，美国总统尼克松遭遇了“水门事件”。民主党人发现，共和党派人在自己设在华盛顿水门地区的总部安装了窃听器，偷听自己的竞选战略。尼克松矢口否认这件事与自己有关联。这一声明马上把弹劾总统的运动推向了高潮，尼克松总统也只好黯然离开了白宫。

1998年，美国总统克林顿遭遇了“拉链门”，他与白宫实习生莫尼卡•莱温斯基的绯闻被炒得的沸沸扬扬。克林顿开始也是拒不认账。但是国会对此事穷追不舍，1998年底，使克林顿成了第一位上法庭作证的美国总统。克林顿听取了顾问们的建议，公开向美国民众承认了这一丢脸的事实，承认他以前对大家说了谎话。有意思的是，美国多家媒体和调查机构的民意测验显示，克林顿的支持率高达60%，而斯塔尔的支持率则是26%。案例思考：

比较这两个案例，从中你得到哪些启示？

分析：第一，坦诚是形象的基础。艾维 • 李提出的“向公众说真话”的原则是公共关系活动首先必须遵守的原则。一次说谎的结果很可能是终身不被信任。尼克松被弹劾就是失去公众信任的结果。

第二，坦率的承认错误，争取公众的谅解，成本较低。两位总统的不同结果就证明了这一点。

第三，真诚地承认错误，纠正以前的谎言，还从某种程度上塑造了克林顿“普通人”的形象，甚至塑造了他“弱者”的形象。“怜悯之心，人皆有之”，克林顿终于被谅解。案例７．

丑陋玩具风靡全美

美国艾士隆公司董事长布希耐有一次在效外散步，偶然看到几个儿童在玩一只肮脏并且殿堂丑陋的昆虫而爱不释手。布希耐突发异想：市面上销售的玩具一般都是形象优美的，假若生产一些丑陋玩具，又将如何？于是，他让自己的公司研制一套“丑陋玩具”，并迅速推向市场。结果一泡打响，“丑陋玩具”给艾士隆公司带来了巨大收益，如橡皮做的“粗鲁陋夫”，长着枯黄的头发、绿色的皮肤和一双鼓胀且带血丝的眼睛，眨眼时发出非常难听的声音。这些丑陋玩具的售价虽然超过正常玩具，却一直畅销不衰，而且在美国掀起了一场行销“丑陋玩具”的热潮。

试运用公共关系学中的相关知识分析评点这一案例。

答：1、研究公众对象的一个重要内容就是分析公众心理和行为，以便使传播沟通工作具有较强的针对性和科学性。此案例就是一个组织利用公众的求新欲望和逆反心理，成功地把自己的产品推向市场的公关活动。、“丑陋玩具”之所以风靡全球，关键就在于它迎合了人们的两种心理需求。在公共关系活动中，组织也应该充分利用公众的求新欲望和逆反心理，采用科学的传播方式，选用适当的传播工具，实现组织和公众之间沟通的顺畅，从而使公共关系活动的效果更圆满。布希耐就是利用人们的这两种心理，产生了“丑陋玩具”的创意，并使艾士隆公司获得巨大的经济利益。

案例８．以儿童的名义„„

案情：

最近，联合国粮农组织发表了一些触目惊心的数字：全世界有8.4亿人吃不饱饭，每天有2.5亿万人直接或间接死于饥饿，其中2/3是儿童。2002年11月20日，麦当劳公司与联合国儿童基金会举办了首届“麦当劳世界儿童日”活动，主旨是改善儿童健康，唤起人们对儿童事业的关心。这一活动在澳大利亚、巴西、中国、法国、日本、美国等全球121个国家近3万家麦当劳餐厅同时举行，规模浩大，形式多样，取得了良好的公关效果。

案例思考：

从这个案例中你得到哪些启示？ 分析：

1．麦当劳利用自身强大的国际网络和资源优势，在全球进行了声势浩大的筹款活动，为儿童节铺垫，强调儿童的公益力量和慈善意义，进一步提升了麦当劳的品牌形象，赢得了较高的美誉度。获得了较高的顾客满意度，为麦当劳公司的可持续发展赢得了竞争优势。

2．这次活动突出的特点是：（1）主题好，麦当劳的理念是为全球的青少年儿童带来更多快乐，联合国儿童基金会的宗旨是维护和促进世界儿童的健康和发展；（2）档次高，是与联合国儿童基金会合作主办的，并有很多名人、明星的参与；（3）规模大，在121个国家的近3万多家麦当劳餐厅同时举行，大约有几亿人次参加。

第四篇：案例分析题

1、张某是某高校青年教师，重视科学研究，注意将学科前沿知识融入到课堂教学。他教学认真，对学生要求很高、很严。课堂上如果谁回答错了，他常当从指责。点评作业的时候，对学生的错误和不妥之处讽刺挖苦，当从指名道姓，说他们“笨极了”，“脑子不开窍”。张某做到了锐意创新这一教师职业的基本道德规范。张某做到了严谨治学这一教师职业的基本道德规范。张某违背了热爱学生、尊重学生人格的教师职业的基本道德规范。

2、某大学一年级学生李某，17岁。在聆听了该大学举办的股票知识讲座后，对股票发生了兴趣；认为炒股赚钱比较容易，来得快。2007年3月，他想亲自试一把，便偷偷将家中的存款提出50000元，在某证券交易所开设了股东账户。他经常不上课跑到股市观看行情。几次交易后，李某不但分文未赚，反将50000元的本钱赔了一大半。此事被其父母得知后，非常脑怒，认为该大学和证券交易所怂勇学生从事股票交易，使他们的经济蒙受损失，要求赔偿。李某17岁，没有工作收入，依靠父母资助上学，属限制民事行为能力人。限制民事行为能力人从事与其身份不符的民事活动须经父母许可方可进行。证券公司未经父母同意擅自为其开设股东账户，进行交易，须承担法律责任，因此，证券公司应当赔偿李某的经济损失。学校开设股票讲座普及股票知识，属正常教学活动，无不当之处。但学校未及时发现李某逃课炒股并予以制止，有教育管理不善之责。

3、张老师在某高校任教20多年，他深受学生喜爱。高校为适应国家经济建设，培养更多应用型人才，要求老师们要调整教学内容，增加教学实践环节。张老师知道学校的要求后就主动调整教学内容，并联系了企业，让同学们到企业实践，同学们都掌握一技之长。张老师做到了锐意创新这一教师职业的基本道德规范。张老师做到了爱岗敬业这一教师职业的基本道德规范。简单阐述锐意创新和爱岗敬业。

4、某大学一年级学生李某，17岁。平时利用业余时间和假期做家教和勤工俭学，积累了一些钱。

13、某高校教师刘某，在教学实践中深刻体会到，为了更好地教学，首先要提高自身的素质。为

此，他攻读了在职研究生，开始了他的因教促学、以学促教的在职进修，坚持三载，终以优异的成绩获得硕士学位。从此，刘老师立下誓言“学习、学习、再学习”，每天的业余时间和节假日都被他合理地安排为书香生活。正因如此，工作十多年来，他在教学和科研等方面均做出了突出成绩，多次被评为优秀教师。刘老师的行为值得广大教师学习。刘老师的做法践行了严谨治学、不断进取这一教师职业的基本道德规范；严谨治学要求教师要树立优良的学风，刻苦钻研业务，不断学习新知识，勇于探索教育科学规律，改进教育教学方法，提高教育、教学水平。严谨治学不仅是教师职业道德责任感的直接体现，也是教师完成教书育人职责必备的品德之一。刘老师的做法践行了以身作则、为人师表这一教师职业的基本道德规范；以身作则、为人师表要求教师在工作上、学习上和生活上都成为学生的表率和榜样。

14、一天，某高校教师赵某去参加了市教育学会组织的一个学术研讨会。但他事先未向学校请假，也没有请其他教师代为上课，致使他所任教的班级停课一次。为此，学校按教学事故处，根据学校有关规定，扣发其当日的工资和本月全勤奖，并在全校教职工大会上提出批评。赵老师依据《教师法》第7条第二款规定，“教师享有从事科学研究、学术交流、参加专业的学术团体、在学术活动中充分发表意见的权利”，认为学校对自己的处罚侵犯了其合法权利，故向学校的主管部门提出申诉，要求返回扣发的工资和资金，且需在全校职工大会上取消对其所做的批评。赵某的申诉要求不合理。教师既享有法律赋予的权利，也应当完成法律规定的义务；《教师法》规定教师应当履行“贯彻国家的教育方针，遵守规章制度，执行学校的教学计划，履行教师聘约，完成教育教学工作任务”的义务；赵老师只强调了权利的方面，而没有遵守学校的规章制度和执行教学计划，没有完成教育教学工作任务。《教育法》规定学校“有聘任教师及其他员工，实施奖励或处分的权利”，因此，学校根据法律法规和校规校纪做2007年3月，在聆听了该大学举办的股票知识讲座后，对股票发生了兴趣，认为炒股赚钱比较容易，来得快，就想亲自试一把。于是拿出自己挣的5000元钱，在某证券交易所开设了股东账户。几次交易后，李某不但分文未赚，反将5000元的本钱赔了一大半。些事被其父母得知后，非常恼怒，认为该大学和证券交易所怂恿学生从事股票交易，使他们的经济蒙受损失，要求赔偿。李某17岁，依靠勤工俭学获得经济收入，可视为完全民事行为能力人。完全民事行为能力人应当独立承担民事责任，困此，李某进行股票买卖，应当承担责任。证券公司为完全行为能力人开设股东账户，无不当之处，无须承担法律责任，因此，证券公司不赔偿李某的经济损失。学校开设股票讲座普及股票知识，属正常教学活动，无不当这处。

5、2008年5月12日，四川汶川发生8级地震，人民生命安全受到及大的威胁。在这千钧一发之际，某校的一名教师第一个跑到安全的操场，却丢下了学生不理不管，并在网上发表“我是一个追求自由和公正的人，却不是先人后已勇于牺牲自我的人！在这种生死抉择的瞬间，只有为了我的女儿我才可以考虑牺牲自我，其他的人，哪怕我的母亲，在这种情况下我也不会管”的言论。该老师言行是错误的。该老师的言行违背了热爱学生这一教师职业的基本道德规范，热爱学生是教师的天职，在危急关头保护学生生命安全是一名教师永远应该具备的最基本的道德素质。该老师的言行违背了依法执教这一教师职业的基本道德规范，依法执教，要求教师必须遵守《教师法》、《教育法》以及有关教育的法律、法规，依法展开教育教学活动。

6、某高校青年教师韩某发现其所属教研室主任瞒着她，经所谓的“领导同意”，将她批改的一名学生的《审计学》科目毕业成绩由不及格改为及格，遂向学校举报。学校经研究认为，“改成绩是合理的”，理由是“原评分数过严”。随后年终考核时，这位在学生测评中获得85分的教师，却被学校以“缺乏敬业精神、不适合当教师”为由，考核评定为“不合格”，同时学校还决定将其解聘，没有为其安排教学任务，限其3个月内调离学校，并支付服务期未满而终止合同的违约金。随后，学校停发了韩某的工资和奖金，每月只发给其几百元的最低生活费。学校侵犯了教师的学生学业成绩评定权。学校侵犯了教师的教育教学权。学校侵犯了教师的工资报酬待遇权。教师可以获得法律救济的途径和方式有三种：诉讼渠道、行政渠道和其他渠道。

7、李某为名牌大学的硕士研究生，毕业后分配到某高校任教，他的大部分同学出国或到国内大公司任职。他原想去公司谋职，但未能如愿，无奈进入高校。来校这初，情绪低落，勉强应付上几节课，即不愿意当班主任，也不愿意做其他工作，后来，他与老同学联系，在校外谋了一个兼职，并将大部分精力都投入到校外兼职上去了，却对自己的本职工作敷衍了事。李老师的行为是错误的，要坚决避免。李老师的行为没有履行一个教师的应尽义务，教师应该尽职尽责，教书育人。李老师的行为没有履行严谨治学、不断进取的教师职业道德规范，教师要不断提高思想觉悟和教育教学业务水平。

8、某大学学生李某因一次考试中携带记有公式的字条而被监考老师停止考试，李某所在学校教务处以考试作弊为由，依据学校关于严格考试纪律的文件对李某作出退学处理。但因该退学处理决定既没有下达至李某所在院系，又没有通知本人，故该决定并未得到实际执行。在此后的两年里，李某以一名正常学生的身份继续参加学期注册，也交纳了学费，修完了所有学分并参加了实习和毕业设计。临近毕业时，学校教务通知李某所在院系，因对李某作退学处理，故不能毕业，不发放毕业证、学位证等。学校的这种做法是不对的。学校可以依法根据制定的校规、校纪对所属学生作出处理，但其处理必须符合法定的程序，处理结果必须送达学生本人，并实际执行。李某在不知情的情况下，仍以一名在校大学生的身份享有各项权利、履行各项义务并完成了规定的学业，理应获得相应的学业证书、学位证书等。

9、王老师从踏入大学讲台的第一天起，就立下了“当园丁培育百花，做黄牛无私奉献”的誓言。在教学工作中，他认真学习优秀教师的教学经验，积极进行教育科研，不断进行教学改革，教学效果优异，多次获得学校教学优秀奖。不仅如此，他发现一些来自农村尤其是偏远山区的学生由于家庭经济困难，思想压力大，很少与同学们沟通交往。为了帮助他们克服困难，使他们顺利完成学业，王老师就从自己不多的收入中拿出一部分创设了“母亲基金”，并通过各种渠道号召其他教师和社会人士为贫困学生进行捐助。王老师的行为不仅受到了学校老师和同学们的称赞，而且也得到了社会的充分肯定。王老师的行为值得每一位教师学习。王老师的做法践行了严谨治学，不断进取的教师职业道德规范，严谨治学是教师必备的素质，是教师自我完善的重要途径，是时代发展的需要。王老师的做法践行了热爱学生这一教师职业道德规范，热爱学生是教师的天职，热爱学生就要深入了解学生，关心学生的生活冷暖。

10、大学生小王说，她去年获得了国家级奖学金，但是她并没有得到应给属于她的全额奖学金。原因是辅导员老师要求她拿出其中的一部分作为班费，用以班集体活动。据悉，这种奖学金分配方式在高校颇为流行。这种做法是不对的。我国《教育法》规定，学生按照国家规定可以获得奖学金、贷学金、助学金。学生获得的奖学金按照规定应归学生所有，学校或者辅导中员老师让其拿出奖学金作为班费侵犯了学生的财产权。学生可以根据《教育法》的规定，对学校、教师侵犯其财产权等合法权前益的行为提出申诉或者依法提起诉讼来保护自己的合法权益。学校管理者应增强教育法律意识，依法执教。

11、某大学副教尹老师开50多万元的宝马车上课，有七八个手机号码，是3家上市公司的独立董事。在一次全国性的高校学术研讨会上，他“善意地”提醒大家：“大学教师全心投入教学是一种照亮别人的自我毁灭。”正是在这一观念支配下，尹老师把大部分时间和精力用在了做生意上，而对日常的教学和科研工作敷衍了事。尹老师的言行违背的教师职业道德规范和修养的要求。尹老师的言行违背了依法执教、廉洁从教的教师职业道德规范，依法执教、廉洁从教要求教师要认真贯彻执行教育方针、遵守各种规章制度，执行学校的教学计划，保质保量完成教学工作任务；教师要安贫乐教、无私奉献、坚持操守、为师清廉。尹老师的言行违背了以身作则、为人师表这一教师职业道德规范；以身作则、为人师表要求教师要忠诚于人民的教育事业，具有爱岗敬业、无私奉献、追求真理的道德境界。不断提高思想政治觉悟，尽职尽责，教书育人是每一个教师应尽的义务。

12、大四学生李某在期未考试过程中，携带一些与考试相关的资料被监考教师发现。携带资料是考试作弊行为，监考教师对其给予了相应的处罚。事后李某不服，到教室找监考教量要求拿回试卷，撤销对其所做的处罚。在遭到拒绝后，大学生李某动手打了监考老师。为此，当地公安机关对李某做出了拘留三日的行政处罚决定。同时，李某所在学校也决定给予李某开除学籍的处分。李某所在大学对李某开除学籍的处分恰当。《中华人民共和国教育法》规定学校及其他教育机构有“对受教育者进行学籍管理，实施奖励或者处分”的权力；也规定了受教育者应当履行“遵守所在学校或者其他教育机构的管理制度”的义务。此案中大学生李某违反考试纪律，学校对其作弊行为进行处分是合情合理的。可是他却不思悔改，竟然公然殴打教师，当地公安机关对其作出拘留三日的行政处罚决定就是对其殴打教师的法律处分。李某的身份是大学生，根据我国《普通高等学校学生管理规定》规定，在校大学生违反治安管理规定受到处罚，性质恶劣的，可以给予开除学籍的处分。

出对赵某的处分决定符权限和程序，适用法律法规正确。

15、据新华社报道，2010年12月，东北某高校几名教师先后从一家养殖场购入4只实验山羊，但却没有按规定要求养殖场出具检疫合格证明。不仅如此，在上实验课时，指导教师既未按规定对实验山羊进行现场检疫，也没有切实按照标准的实验规范严格要求学生进行有效防护，从而酿成了重大的教学事故，致使27名学生感染了布鲁氏菌病，对学生的身心造成了极大的伤害。这一事件充分显露了学校和教师对教师职业道德规范的忽视，严重违背了教师职业道德规范和要求，是非常错误的。学校和教师没有履行依法执教的教师职业道德规范；学校和教师要模范地遵守各种法律法规，依法进行教育教学活动，要制止有害于学生的行为，要保护学生安全。学校和教师意识薄弱，在购买实验用动物时时，未依照〈动物防疫法〉及相关法规规定办理检疫手续，实验前对实验用动物没有进行必要的健康检查。未按法律程序申报检疫；动物实验教学未在符合实验条件的实验室中进行，参加实验的师生防护措施不当。

16、某高校青年教师薛某，因不满学校的职称评定政策，向学校提出了请调报告，要求立即调走。

当时学校正值学期中间，工作非常紧张，并肯薛某担任的课程还未结束，他与学校签订的聘任合同也还未到期。经研究，学校决定暂不考虑薛某的调动问题，并派人做他的思想工作，劝其在校继续任教。薛某却认为学校这样做是有意拦阻不入其走，因而拒不上课，致使其所担任的课程被迫叫停。尽管学校领导多次做薛某的工作，但他仍拒绝上课。薛某的做法不对。〈教育法〉规定，教师在享有教育教学权的同时，也应履行教师的各项义务；薛某在任职期间无故拒不上课，给学校教育教学工作造成损失，是一种严重的失职行为。薛某擅自停课导致学生不能正常参加教育教学计划安排的教学活动，违反了〈教育法〉的有关规定，侵犯了学生的受教育权。学校应责成薛某及时纠正自身的违法行为，自觉履行聘约，必要时给予其相应的行政处分或者解聘。

17、20世纪30年代，获得理学博士的苏步青，与同学陈建功相约，自愿来到新建的浙江大学教

学系任教。当时系里只有4名教师，10多个学生，图书资料奇缺，实验设备全无，经费无着落。苏步青名为副教授，却连续几个月没拿到一分钱。但他这不动摇，与陈建功教师一起每人开四门课，外加辅导、改作业、编教材、搞科研、利用暑期到国外去查找资料。解放后，苏老更是发奋图强，兢兢业业，献身于社会主义的教育事业，从教50多年，桃李满天下，为国家培养了一大批栋梁之才。苏老模范的践行了教师职业道德规范和修养；值得每一位老师学习。苏老模范的践行了爱国守法、爱岗敬业的教师道德规范；热爱祖国、热爱人民是教师职业的基本要求；忠诚于人民的教育事业，志存高远，勤恳敬业，甘为人梯，乐于奉献是教师职业的本质要求。苏老模范的践行了教书育人的教师职业道德规范；教书育人是教师的根本任务，要求教师坚守高尚情操，严于律已，培养学生良好品行，激法学生创新精神，促进学生全面发展。

18、某高校青年教师赵某发现其所属教研室主任瞒着她，经所谓的“领导同意”，将她批改的一

名学生的《测绘学》科目毕业考试成绩由不及格改为及格，遂向学校举报。学校经研究认为，“改成绩是合理的”，理由是“原评分数过严”。随后年终考核时，这位在学生测评中获得85分的教师，却被学校以“缺乏敬业精神、不适合当教师”为由，考核评定为“不合格”，同时学校还决定将其解聘，没有为其安排教学任务，限其3个月内调离学校。随后，学校停发了赵某的工资和奖金。赵某必属教研室主任侵犯了教师的学生学业成绩评定权；教师有权独立自主地对学生的学业成绩做出评定，有权抵制来自任何方面的要求在评定学生学业成绩时弄虚作假的行为。教师对学生品行的评定结论和学业成绩的评定具有法律效力，任何单位和个人未经教师同学不得更改。赵某举报所属教研室主任在所谓的“领导同意”后改动成绩的做法是合法的；教师作为公民，有权对任何国家机关工作人员的违法失职行为，向有关国家机关提出控告或检举。学校的做法是对赵某的打击报复；打击报复是指行使一定职权的人员，故意滥用自己的职权对依法申诉、控告、检举的教师实施报复陷害致使教师的合法权益蒙受损失的违法行为；该案例中，学校有关人员，利用手中的职权，用各种方式侵犯赵某的合法权益。打击报得教师者应负法律责任，国家工作人员对依法提出申诉、控告、检举的教师进行打击报复，不构成犯罪的，由其所在单位或者上极机关责令改正；情节严重的，可以根据具体情况给予行政处分，国家工作人员对教师打击报复构成犯罪的，依照刑法的规定追究刑事责任。

19、李老师在某高校任教20多年，对于自己所教的科目轻车熟路，学校为了适应国家经济建设，培养更多应用型人才，需要教师调整教学内容，增加教学实践环节，李老师得知学校的要求后，利用课余时间自觉学习相关内容，强化教学实践，还带动年轻教师一起努力，使其所在专业成为学校的名牌专业，同时，也使该专业的学生掌握了一技之长，拓宽了就业门路。李老师的模范践行了教师职业道德规范，值得大家学习。李老师的做法践行了严谨教学、不断进取这一教师职业道德规范；严谨治学是教师必备的素质，是教师自我完善的重要途径，是时代发展的需要；教师要想在教书育人中取得成功，就必段不断学习、不断改进、锐意进取。李老师的做法践行了团结协作这一教师职业道德规范，团结协作有利于增进学校整体的教育智慧，有利于营造优良的育人氛围；团结协作就要主动交往，相互勉励。

20、王某是一高校的年经教师，张某是王某班里的一名学生，张某找到王某，希望王某想办法帮

他通过英语六级考试，以使在考研时获得优先条件，王某一开始没有答应，但经不起张某家人的金钱诱惑和张某的屡次相求，王某答应了张某的请求，王某在监考时，偷偷给张某传递了答案，使张某顺利通过六级考试，后来，学校发现了此事，对王某和张某分别进行了相应的处分。王某与张某联手在六级考试中作弊的行为是不正确的。王某的作弊行为违反了〈教育法〉、〈教师法〉、〈高等教育法〉等法律法规中关于教师应该遵纪守法、严格履行教师职责、确保考试公平公正的相关规定，他没有通过自己的表率作用，履行对学生进行思想品德和法制教育的义务，应该由学校对其进行行政处分；如果王某对学校的处理决定不服，可通过教师申诉途径进行申诉。张某的作弊行为违反了〈教育法〉、〈高等教育法〉、〈普通高等学校管理规定〉等法律法规中关于大学生应该遵纪守法、诚信考试的规定，也没有履行高校学生学业水平的义务和思想道德义务，应该按照相关规定对其进行行政处分，如果张某对学校的处理决定不服，可通过学生申诉途径进行申诉。学校应加强对师生的思想道德教育和遵纪守法教育，增强师生的法律观念，减少类似事件的发生，创建良好的学风和校风。

第五篇：案例分析题（定稿）

案例分析题

（一）马狮百货集团与顾客和供应商的关系营销

马狮百货集团是英国最大且赢利能力最高的跨国零售集团，以每平方英尺销售额计算，伦敦的马狮公司商店每年都比世界上任何零售商赚取更多的理人。马狮百货在世界各地有200多家连锁店，出口商品数量在英国零售商中居首位。“今日管理”的总编海勒曾评论说：“从没有企业能向马狮百货那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦诚服。”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。

围绕“满足顾客真正需要”建立企业与顾客的稳固关系

关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。马狮很早就充分地认识道这一点。早在30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。

准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。于是马狮建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。为保证提供给顾客的是高品质货品，马狮实行依规格采购方法，既先把要求的详细标准订下来，然后让制造商一一制造。由于马狮能够严格坚持这种依规格采购之法，使得其货品具备优良的品质并能一直保持下去。马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”甚至是“物超所值”的货品而满意。因而马狮实行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，而不是相反。为此，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发，而不是广告宣传，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。

此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾客对货品感到不满意，不管什么原因都可以退换或退款。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱有丝毫的怀疑。

由于马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客需要的严格标准，且又能切实实现这些标准，自然受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期信任关系，保持企业长久的不凡业绩。问题及答题要点:

1、关系营销的特征

（1）关注

关系营销者关注顾客的福利。他们想要满足甚至超越顾客的期望，为顾客带来满意或快乐。（2）信任和承诺

信任和承诺至关重要，是关系营销取得成功的关键因素，当信任和承诺同时存在时，它们就会产生能够促进效率和效益的结果。

（3）服务

关系营销者相信优质服务能够改善企业的获得率。服务质量的提高将推动顾客满意度的成长，顾客满意度的成长会增加企业与顾客的关系强度，关系强度的增加会延长企业与顾客的关系寿命，关系寿命的延长带来顾客关系获利率的成长。

2、请分析马狮百货集团通过哪些方式满足顾客的真正需要？

（1）30年代的时候，马狮百货顾客以劳动阶层为主，认为顾客真正需求是产品质量，而且是价格不贵的产品，实行依规格采购的方法，为顾客提供其有购物能力的品质产品。

（2）顾客认知价值定价法，降低各种成本。马狮百货把大量资金投入到了货品的技术设计与开发，以规模经济来降低成本，推行行政改革，提高行政效率来降低经营成本。

（3）采用不问理由退款政策，就是让顾客觉得可依赖，让顾客觉得物有所值，增加顾客的信任。（4）建立自己的设计队伍，并与供应商设计顾客真正需要的质量高而价格不贵的日用生活品。

3、马狮百货集团为什么要与供应商保持长期的关系？

要想更好地满足顾客需要，供应商要能生产出所需要的质优价廉的产品。与供应商保持长期的关系，使马狮百货集团可以给供应商制定的详细的制造和采购标准有效实现，并让利于供应商，帮助其投入改善货品品质，使两者共同获益，进一步密切合作关系，降低转换成本，通过长期的合作，获得稳定的利润，实现双赢。案例分析题

（二）作为全球最成功的企业之一，微软公司在过去的二十多年里为全世界数以亿计的用户提供了许多优秀的软件产品，并以自己的实践经历揭示了软件产业内蕴藏的旺盛生命力和巨大商业价值。微软公司目前的市值是3100亿美元。在2005财政里，微软公司的销售收入将达约400亿美元，实现利润165亿美元。去年派发330亿美元的股息后，微软公司仍拥有350亿美元的现金储备。

无论是DOS系统还是Windows系统，都不是比尔·盖茨最先想出来的，也不是当时市场上最好的产品，但这并不意味着微软的成功是靠投机取巧获得的，比尔·盖茨和微软的成功由很多因素组成，其中包括许多符合市场规律和经济规则的因素。

微软，尤其在发展前期的成功与比尔·盖茨本人密不可分，盖茨的伟大之处在于他对软件的先见之明，他深谙技术，所以可以深入到技术内部进行洞察，并能准确预见到未来的市场情况，同时他还努力把产品市场化工作付诸实施。这本身也是使其成为市场领导者的一种潜质。

无论是以前的DOS系统，还是后来的Windows操作系统，Office软件或者.NET战略，无不体现出微软贯穿始终的经营策略核心——树立行业标准。从微软前期与IBM的合作到后来的“垄断性”竞争，都反映了微软力争成为行业标准的信心和雄心。跟定IBM的前期发展，可以说是比尔·盖茨非常聪明的策略，加上比竞争对手更聪明的软件使用、授权策略和开放的第三方使用策略，使得微软为最终击败竞争对手打下基础。

比尔·盖茨心里清楚，在软件业里，最好的技术不一定是赢家，正确的市场营销策略才是大众软件市场的致胜法宝。所以微软采取的拿来主义即买进好的创意，然后开发成优秀而有商业价值的产品，并通过强有力的侵略性竞争策略使微软产品占据目标市场的主动地位，这样的策略一次次地左右了业界竞争的平衡转移。

在某种程度上可以说，微软的“垄断”是一种市场性的垄断，是市场行为导致的。虽然其手段在常人眼里是非常规的，可能正是这种非常规的手法，让竞争对手敬畏并造就微软霸业。与其说垄断造就微软成功，不如说微软成功形成市场垄断的局面。

另外，简单地把消费者对微软产品的选择作为批评微软的理由是有失偏颇的。即使是消费者对微软产品的消费习惯，或者是微软不断的升级措施，都是微软公司市场营销战略中有意识的组成部分，并非运气所致。消费者之所以甘心不断接受微软产品，正是因为微软采用了一种很聪明的主动竞争策略，即先赢得客户，再赢得技术，这恰恰是微软的营销精髓之一。与其推动市场消费，不如引导市场消费。

比尔·盖茨即将离开微软，日前，他接受BBC记者采访时称，是因为其竞争对手没有做好应做的事而使微软处于领先地位。

他表示“微软的绝大多数对手都缺乏耐力，他们不理解如何为用户带给商业体验和技术体验，我们不知道如何围绕人们的需要而工作。”早在1980年，英国的电脑先行者Alan Sugar就尝试操作系统的开发。

多年以来，微软采用积极的战略，垄断了桌面操作系统市场。一方面，是微软的竞争对手和政策的监管部门，他们认为微软通过非法的手段垄断的市场。另一方面，盖茨和他的同事们坚持认为，他们的唯一目标是开发优秀的软件产品，如果用户不喜欢，他们可以不购买。

盖茨认为：“微软的绝大多数对手只开发一种产品，从未把技术进行分门别类。他们不认为软件有广泛的应用，他们不会考虑软件或是效率等问题，因此他们只开发一种产品，并不及时进行更新。” 微软负责电子表格开发的程序员Doug Klunder也认同这种看法，他表示：“人们忘记了，微软推出了产品其实是最基本的产品。然后，微软转移到DOS，转移到应用，再转移到Windows，一步步取得了成功。” 他认为，由于盖茨对商业的敏感，以及对技术的把握，使微软在市场处于领先。Lotus公司的创始人Mitch Kapor认为，曾几何时，Lotus比微软更强大，但后来却被微软赶超。微软在操作系统市场的绝对优势使Lotus等独立软件开发者很难抗衡。

当微软决定开发Windows系统时，小型企业已落在微软的后面，或是面临死亡。由于微软软件的成功，其操作系统成为业界、应用开发者和其它PC厂商的媒介。Heidi Roizen是一名软件企业家，也是盖茨的好朋友。她认为，因为微软是操作系统，因此业内每个人都必须与其交往。盖茨称：“我们想让每个人都使用支持Windows系统，但由于其它对手开发迅速太慢，因此我们的Windows应用产品不断推出，电子表格、字处理等不断占领市场。” 当然，其它人并不这么认为，但微软成功模式中有一条本质的要素，即：其拥有强大的现金支持，令其对手力无反抗或是推出特别的产品。

盖茨谈到，在公司发展早期，他需要从银行借钱，为其元老级员工家庭提供安全保证，这些人对他也表现出极大的忠诚。但随着公司的发展壮大，微软需要更大的资金支持，以开发新产品。他指出，“微软非常保守，看一下微软的财务帐目，就会发现我们现在仍拥有大笔的现金。” 目前，微软拥有250亿美元的现金，足以对付不测风云 问题与要点：

1．微软如何探索计算机发展趋势？

利用高层的对计算机的敏感度和非凡的调查能力 2．宏观环境哪些帮助了微软成功 除了技术还有经济、社会文化及政治法律 3．微观环境哪些帮助了微软成功 客户、竞争者、合作伙伴 4．微软如何处理顾客关系的？ 及时了解并满足顾客的需求 前瞻性的开发新产品以创造新需求。案例分析题

（三）欧莱雅构建品牌金字塔

在中国的化妆品市场中，没有哪一家企业像欧莱雅集团这样占领每一个阶层，在每一个消费层都试图攫取最大利益。实力较弱的中国化妆品企业通常在品牌管理方面缺乏科学系统的管理经验，致使很多的中国化妆品品牌只昙花一现。与众不同的是，欧莱雅集团的产品行销全球150个国家，共有500多个品牌，每个产品品牌都瞄准一个市场，而且各产品的市场之间少有交叉，如果一个品牌失败，也不会对其他品牌造成危险，同时降低了企业经营的风险。同时，大力投入研发、不断推陈出新，也是欧莱雅集团套牢顾客的法宝。

在使用多品牌战略的时候，欧莱雅集团在各个品牌之间实施严格的市场区隔，并协同对外。欧莱雅集团在中国的迅速成功，也在于这种经营模式。盖保罗从来没有放过中国每一个阶层的消费者，在高档的商店里，欧莱雅集团出售像兰蔻、赫莲娜、碧欧泉这样价格在300到800元之间的高端产品；金字塔的中部，它拥有百元左右的巴黎欧莱雅及只在药房中出售的价值150~250元的薇姿、理肤泉品牌，还有仅在专业发廊中出售的卡诗和欧莱雅护法系列；在大众化消费品方面，也就是金字塔塔底，则是美宝莲、卡尼尔等价格定位在几十元的大众品牌。但是长期以来这个塔底都不是那么牢固。在人口众多的中国市场，想要争取更多的利益，当然是要争取更大的消费层，因为抓住大众消费市场就等于抓住了主要的经济来源。同样欧莱雅集团也面临像资生堂等竞争对手的压力，于是欧莱雅集团在上海的兰蔻概念店中首次推出男士护理品，并在像北京等大城市开设分店，引入多种男士化妆品品牌。问题与要点：

1．多品牌策略的优点：

(1)总销量比一个牌子的要多，这有利于提高产品的市场占有率，扩大企业的知名度；(2)同类产品多种品牌可在零售商店占据更多的陈列空间，易于吸引顾客的注意力；(3)多品牌策略适合顾客转换品牌的心理，有助于争取更多的顾客；(4)激发企业内部品牌间的相互促进，共同提高，扩大销售。

缺点：

每个品牌仅仅占领了很小的市场份额，也可能毫无利润。公司把资源分配给过多的品牌，而不是为获取高利润水平的少数品牌服务。2．市场有效细分的条件：

(1)差异性，在该商品的整体市场中确实存在购买与消费上明显的差异性，足以成为细分依据；

(2)衡量性，市场细分要求各种变量是可以测量的，据以细分出来的各个分市场的规模大小和购买水平也是大致可以确定的；

(3)足量性，细分市场的规模要大到足够获利的程度；(5)达到性，企业分析能否进入某细分市场并为此提供有效服务的程度；(5)价值性，细分市场要保证企业获得足够的经济效益（。3．心理细分：

根据所属的社会阶层，把消费者分为上层社会阶层，在高档商店里提供像兰蔻、赫莲娜、碧欧泉这样价格在300到800元之间的高端产品；中层社会的消费者，提供价值在150到250元的薇姿、理肤泉品牌，还有仅在专业发廊中出售的卡诗和欧莱雅护法系列；为中下层的消费者提供美宝莲、卡尼尔等价格定位在几十元的大众品牌。(1)人文细分：

根据收入变量，将消费者划分为不同收入的群体，即高收入群体（提供300-800元之间产品）、中等收入群体（提供150-250元之间产品）和一般收入群体（几十元左右）；

根据性别变量，将化妆品市场划分为女性化妆品市场和男性化妆品市场（欧莱雅集团在上海的兰蔻概念店中首次推出男士护理品，并在像北京等大城市开设分店，引入多种男士化妆品品牌）。

4．兰蔻的目标市场是指那些高收入群体的消费阶层，他们的特点是：收入高、时尚、爱好高雅，讲究品牌等；

(1)美宝莲主要是针对收入一般的消费阶层，他们也一样爱美、追求美、喜欢时尚但是因为收入没有达到一定的水平，因此很少消费高档的著名品牌，他们属于大众化的阶层。案例分析题

（四）方颍文的初次拜访

方颍文，WOSH广播公司的销售代表，正在拜访“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于无锡社区，是一家以款式最新、最流行而闻名的时装店。方颍文与徐佳雯会面，想向徐佳雯推销WOSH广播时间来为其“浪漫一身”作广告。

方颍文：（伸手）早上好，许小姐，今天好吗？ 徐佳雯：很好，顺便提一下，我姓徐，双人徐。

方颍文：对不起，今天天气很不错，真希望能出去打高尔夫球。你打高尔夫球吗？ 徐佳雯：不，我不打。现在，你有什么事？我很忙。让“浪漫一身”运转很花时间。方颍文：你肯定很忙。你知道，每个人都说你这儿是无锡最好的商店，人人都这么说。徐佳雯：（交叉手臂于胸口）是啊！听到这我很高兴，现在说一说你为什么来这儿？

方颍文：好，先让我作个自我介绍，我是WOSH广播公司的方颍文。希望我今天没有多占用你宝贵的时间。我想向你介绍一下购买WOSH广播广告时段的情况。

徐佳雯：在过去，我们主要登报纸广告，那样做效果似乎不错。

方颍文：听你这么说，我很遗憾，确实有些人那么认为。但是你至少应让我们尝试一下，这样你可能会有惊人的收获。

徐佳雯：也许将来我会尝试一下，但眼下我不想在广播广告上浪费资金，现在，我要走了，我们刚到一批新货。

问题及要点：

1．简单回答成功销售的三部曲

一些成功的销售人员将成功的销售视为流畅的三部曲，这三部曲是指：

（1）推销自我，让潜在顾客接受你，认可你，他才可能接受你的产品或者服务；

（2）推销服务，好的服务会解除顾客的后顾之忧，让潜在顾客放心、称心，不会由于一次购买的失误而伤心不已；

（3）推销产品，一旦顾客接受了销售人员的职业形象、专业技能与销售理念，以及所提供的增值服务，他们一般会接受销售人员所提供的产品。

2．销售人员在与顾客见面之前，必须注意的问题？ 与顾客见面之前，必须注意以下几个问题：（1）温文尔雅。（2）坚忍不拔。（3）仔细周到。

3．方颍文的初次见面策略合适吗？她犯了什么错误？

方颍文的初次见面策略不合适。她犯的主要错误如下： 错误一：

没有记住潜在顾客的姓名。销售礼仪中一个关键的要素记住顾客的姓名。在潜在顾客看来，如果销售人员认为他们是重要顾客，一般会记住他们的姓名。方颍文弄混了潜在顾客的姓：把徐说成了许，说明了方颍文事前准备不充分。

错误二：

初次拜访潜在顾客时，销售人员不应该主动握手，在徐佳雯未伸出手前，方颖文不应主动伸手。同时应对潜在顾客的接见表示感谢。

错误三：

不能站在潜在顾客一边，主要表现为不了解潜在顾客的特点。方颍文说：“对不起，今天天气很不错，真希望能出去打高尔夫球。你打高尔夫球吗？”表明方颍文根本不了解潜在顾客的行为模式和个人特点，更谈不上换位思考了。

错误四：

赞赏顾客并没有表现出真情实意，没有重视潜在顾客的感受。错误五：

使用策略不当，也许采用“帮助你，我成功”的策略更好。4．你会怎样接近像徐佳雯女士这样的买主？

（1）学会站在顾客的一边。要了解潜在顾客的特点，要学会暖场，学会让潜在顾客轻松。（2）学会换位思考。真正地站在顾客的一边，销售人员还需要换位思考与感同身受。（3）重视顾客的感受，采取注重顾客感受的开场白策略。

（4）建立良好的第一印象，仪表得体，并可适时递上名片；当徐佳雯伸出手时，方颍文需要快速地做出反应，并有目光的暂短接触，让潜在顾客了解销售人员正在专心地倾听他们的讲话。身体笔直，略微前倾，反映出自信，能干，尊严和热情。

（5）采取“帮助你，我成功”的策略。案例分析题

（五）陈阿姨特色馄饨连锁店会成功吗？

陈阿姨其实已经是一个年近60的老太太，但是她性格开朗，看似只有50岁左右。做了30多年的计量工作以后，陈阿姨在50岁那年退休了。退休以后，陈阿姨在一所大学的附近开设了一家餐馆。长期以来，陈阿姨一直有这样的意愿，“如果你有美味可口且价格适中的菜肴，顾客就会来就餐。”刚开张的前几年，由于陈阿姨尽心尽力地奉行其诺言，餐馆开得红红火火。但因市政动迁，陈阿姨的餐馆被迫关闭了。重新选择地方开业时，考虑到普通餐馆缺乏竞争力，且附近的同类型的小饭馆星罗棋布，所以陈阿姨在精心准备了一年以后改弦更张开设了馄饨店。陈阿姨馄饨店的品种不下数十种，如虾仁、蛋黄、干菜等特色馄饨。陈阿姨选择最新鲜的蔬菜、虾仁与精肉等制成馄饨馅；到专门的面制品工厂加工馄饨皮，并对厚度与韧性都有专门标准。陈阿姨的馄饨汤料也很有特色，这是她精心研制了两年后方才定下的配方。为了使自己的馄饨店更有特色，陈阿姨还做了两件事：一是经常到竞争者大张馄饨店去品尝他们的馄饨，回店后马上改进与创新；二是经常与品尝馄饨的顾客一起聊天，请他们提提建议与要求，尤其重视顾客的抱怨与不满。陈阿姨说：“顾客对我抱怨，说明他们对我有信心，他们对我的期望值高，我必须马上改善，一旦我有所改善了，我不仅消除了顾客的不满，而且与竞争者拉开了距离。”由于陈阿姨的馄饨确实有特色，吃过其馄饨的顾客往往不仅自己经常光顾馄饨店品尝，还会带来亲朋好友共同享用，或者带回家给家人品尝。一年后，陈阿姨又在一些大学与居民新村开设了8家特色馄饨连锁店。

问题及答案要点：

1．你认为陈阿姨遵循了什么销售理念？

陈阿姨正确地处理了产品与顾客、竞争者等关系，遵循了关系营销的销售理念，注重产品的质量，从馅 料和面料精选并有标准指标，并不断向竞争者学习改进，以满足顾客对美味可口，价格适中菜肴的需求，为使顾客满意，经常与顾客沟通，重视顾客的报怨，不断改进服务，不仅赢得了满意，更获得了顾客的忠诚，取得了经营的成功。

2．陈阿姨是否选择了正确的目标市场？

在选择地方开业时，陈阿姨对餐馆业进行了细分，原有普通餐馆同质化强，竞争激烈，没有特色，对普通餐馆细分为各种特色小吃，开了一家馄饨店，目标市场选为在居民新村生活的，追求便利、实惠的普通人，为满足目标市场的需求，从产品质量、价格、服务态度等方面精益求精，做出特色。

3．陈阿姨的馄饨连锁店是否会继续成功？

如果陈阿姨继续坚持质量标准和服务水平，在大学和居民新村的连锁经营仍会取得成功。4．陈阿姨若要持续发展的话需要注意什么？

在持续发展过程中，要严把质量关，可以要求其他连锁店到陈阿姨总店统一进馅、进料，不断改善店面的服务和管理，对连锁经营人员的道德素质要把关，并进行统一的培训，传授陈阿姨的经营理念。