中小眼镜连锁企业出路方案

第一篇：中小眼镜连锁企业出路方案

竞争还是合作？这个哈默雷特式的诘问在XX年一直困扰着北京雪亮眼镜的董事长乔良、广州明廊眼镜的董事长江顺昌和上海现代光学有限公司的董事长刘朝恒，最终他们选择了合作。

XX年7月乔良将北京雪亮眼镜有限公司及其在北京的75家高档店铺作价1.69亿元人民币卖给了意大利luxottica集团

XX年10月刘朝恒又将上海现代光学有限公司及其在上海的28家高档店铺以1.4亿元人民币卖给了意大利luxottica集团

XX年10月江顺昌将自己多年打造的广东地区最大的高档眼镜连锁企业明廊眼镜及其133家高档店铺以2.9亿元卖给了luxottica集团

收购完成之后，luxottica集团将总共拥有200多家眼镜店，从而成为中国市场上高档眼镜店的“领头羊”之一，而且计划在未来10年，将店铺数量从现在的近270家增加到1000家

上海“老字号”红星眼镜公司总经理郝秀英也做出了同样的选择，将红星眼镜78%的股权以2.14亿元人民币卖给了欧洲最大的眼镜投资公司—halholdingn.v公司，而红星眼镜当时在全国拥有50家直营店和70家加盟连锁店。

“竞争还是合作？”这个诘问可能在困扰完乔良等之后，未来可能会越来越多困扰中国中小眼镜连锁企业！

纵观啤酒、家电、饮料等发展先进的行业的规律告诉我们，行业的发展都是从百花齐放的春秋时代，到各地军阀混战的战国时代、再到寡头竞争的三足鼎立时代。

眼镜行业同样适用这种赢家通吃的原则，现在也正在经历从战国时代向寡头竞争的三足鼎立时代过渡，靠小店、散货、暴利经营的时代已经过去。

现在的中国绝大多数眼镜店都是”一省一王“，”一市一王“，甚至是”一县一王“，各地诸侯割据，享受着眼镜暴利终结的最后几滴“蜜汁”。

而这些“山大王”在当地市场的成功也不外乎是以下六个原因：

1、店址好，以前开店早，占了个好位置，客流量多；

2、店面大或多，店面又大又多，规模效应使得生意维持的不错

3、房租便宜，店面开的早或有当地关系，房租比竞争对手便宜很多

4、有关系可以进学校做推广；

5、子承父业，在当地做的时间长，积累的客户多；

6、店面形象不错，受到了客户欢迎。

但是以上的原因由于难以标准化、难以复制，造成很多老板明知道做连锁、多开店可以赚更多的钱，但跨区域开店或开店到一定数量（3家以上），自己的能力跟不上，管理跟不上了。

而眼镜超市等眼镜店如雨后春笋般开到自己的店旁边，疯狂的打价格战，造成自己营业额和利润直线下降！

前无目标，后有追兵，眼镜连锁企业该“等待还是前进”？前往何方呢？

其实这完全取决于老板有什么样经营合作理念！

一般来说老板对企业一般有三种不同的态度，第一种就是把企业当老婆对待，老婆不能让任何人分享，老板是唯一的、独有的一个。所以老婆是不会被别人分享的，老板更不愿意主动的跟别人分享。所以一般的男士都是希望对老婆有100%的所有权和控制权。尽管男士对自己不要求忠诚，但是对太太要求的是100%的忠诚，如果养企业像养老婆一样，那么有一个很大的问题就是老板没有办法整合外面的资源，如果你的资源不愿意让别人分享的时候，你凭什么分享别人的资源？老板先把这个问题解决好，我们才能相信在一个商业社会里面，如果我们讲究的是等价交换的话，你不让别人分享你的资源，你也整合不了别人的资源。你不愿意和别人分享，你凭什么获得别人的资金、技术和管理。如果不愿意和别人分享，你最终看到的也只是一个慢慢长大、非常缓慢的眼镜店。可能一辈子你看到的也永远是一个眼镜店。老婆大家知道，养到一定程度的时候，开始是增值的，逐渐的就贬值了。这个是自然规律，做企业也是这样，如果永远停留在一个眼镜店，大家的心态都会很疲惫了，多少年了就这样。这似乎也成了将眼镜店当老婆养的观念陈旧老板的宿命。

红星眼镜正是以这样“养猪”的合作理念将红星出售的。截至XX年底，红星眼镜连锁店规模已达120家，年销售规模1.7亿元，利润总额1800万元，在全国眼镜零售行业名列前茅。而传统的经营模式利润来自每家门店的赢利，120家连锁店的规模已使发展趋于饱和。红星眼镜公司总经理郝秀英说“换个思路，如果把1800万的利润投入营销，在全国形成年销售额3.5亿元的规模，就可以通过降低采购成本来实现赢利”——这种现代商业运作模式促使了“红星”在全球范围寻找合作者与公司进行了合作。

因此，我们从行业的发展规律和发展趋势来看，以“养老婆”理念来做的眼镜企业必将最终被后两者竞争下去而延口残喘，在未来面临“竞争还是合作”战略抉择之前，当此时刻，中小眼镜连锁企业应该先要做好“修炼还是休息”的抉择。不要躺在原来眼镜暴利的成功上“休息”，而应该以“养孩子”的心态精心、用心的“修炼”企业内功，做好战略、品牌、运营、服务等，先做成区域内的强势连锁第一品牌。如果内功扎实，未来那你还有资格考虑与大型眼镜连锁企业“竞争还是合作”，将企业当“猪”卖或不卖，卖多少钱？如果内功不扎实，则没有选择，只有被人打败或低价收购！

第二篇：眼镜促销方案

眼镜店促销方式大盘点

眼镜店促销活动层出不穷，五花八门：超值套餐、买镜片送镜架、级数赠礼、一件8折两件7折……科学的促销活动在推广眼镜店品牌、吸引客流、提升销售额、提高客单价、增加毛利率、提高消费者忠诚度等方面，的确能起到作用。本文对形形色色的促销进行简单盘点，并通过案例来讲解其中的利弊得失和相关注意事项。

一．组合式促销 1．特价套餐

特价套餐是眼镜零售店经常使用的促销方式。可用于暑期、节假日甚至平时，在眼镜店经常能看见这样活动的海报：超值套餐：镜架+镜片=299/299/499元。特价套餐做得好，的确能有效促进销售。不过，做特价套餐销售前，一定要对特价的价格做好调查分析，一味推出低价套餐会拉低单价，一味推出高价套餐又会减少成交量，价格一定要合适。业内某零售商推出暑期学生配镜358/558/758的套餐，也获得良好效果。像佐芙、睛姿这样眼镜零售的套餐专卖店更是业绩不俗，体现出了套餐销售的吸引力。

2．买镜片送镜架/买镜架送镜片 这也是眼镜店屡见不鲜的促销方式：买500元以上镜片送200元镜架券、买400元以上镜架送指定镜片。至于哪种形式更好，没有标准答案，关键在于当地的消费模式以及购买习惯。此种方式有时在操作中也会把送换成省的方式，例如：买200元镜片省100元镜架，以此类推，多买多省。

3．配整副眼镜，镜架5折

凡购买整副眼镜，镜架予以5折优惠。但要保证镜片价格高于或等于镜架的价格，这样整副眼镜的折扣在7.5折以上，能有效保证利润。

二．捆绑式促销 1．第二副半价

多用于太阳镜或者隐形眼镜的促销活动，该活动能够促进附加销售，提升营业额。2．满××元，加××元，多送一副 在正常的销售之外，加××元，多送一副，多用于太阳眼镜或者隐形眼镜的附加销售。3．任意消费后某品牌太阳镜5折

该活动意在促进某品牌太阳眼镜的销售情况。在任意消费后可以半价选择该品牌太阳眼镜一副，有效提升了客单价和营业额。

三．特价促销

“特价太阳眼镜49元一副”、“特价镜架99 元一副”。这种促销方式简单，广为接受，对增加进店人数及达成成交率起到积极作用，从而提升整体营业额。

四．免费产品吸引人气 当打折、特价成为习惯的时候，免费产品无疑成了吸引消费者的一种促销方式。

1．进店即送可乐一支（或其他礼品）有一年国庆节，华光公司推出了此活动，吸引了大批消费者进店，大大增加了进店人数，提升了营业额。不过，后来经过评估，可乐的成本较

高且与目标消费者关联性不大，因此并非最

理想的吸引潜在消费者的产品。我做过最成功的免费式促销是进店即赠送眼镜清洗剂一支，吸引了大批的消费者。

2．免费赠送老花眼镜

该促销方案基本上用于新店开业。如提前发布广告，宣布开业当天10点钟免费赠送老花镜200副，既能吸引大批消费者到店，又能起到良好的广告作用，何乐而不为？

3．免费试戴太阳眼镜/隐形眼镜 隐形眼镜试戴在操作上没有问题，因为店里本身就拥有隐形眼镜的试戴片。通过隐形眼镜的试戴可以让消费者充分了解隐形眼镜，从而达到以后配戴隐形眼镜的目的。对于太阳镜的免费试戴，可能会有人持否定态度。我国太阳镜普及率并不是很高，我觉得这与大部分人没有太阳镜的试戴体验有关，不了解紫外线对眼睛造成的伤害。所以我们有必要向消费者传达防止紫外线的科学知识，并为消费者提供免费体验太阳镜的机会，能有效挖掘潜在消费者。

值得注意的是，零售企业曾出现过因赠品太少、索要赠品的消费者太多而引发群体性事件的案例，因此眼镜店在采取此种促销方式时，应对到店人数作好有效预估，合理评估效果和成本，选择合适数量的产品进行发放，并在现场做好安保工作。

五．满额赠礼

1．消费满600元送太阳眼镜一副/隐形眼镜一副该活动意在提升消费者的消费水平，拉高单价，同时又能让消费者感受物超所值。

2．春节配镜送红包，配镜满500送100 我国过春节有送红包的习惯，因此，在春节前后可采用送红包的方式，不过红包只是形式，里面既可以装8元、18元、28元等现金，更可以装代金券，吸引消费者下次前来购买。

3．消费满300元送精美礼品一份，现在的礼品琳琅满目，关键是找到有吸引力的礼品。我个人比较喜欢赠送“眼部按摩仪”的促销活动，成本不高但是深受消费者喜爱，如今，也有不少眼镜店倡导一人多镜、时尚消费，类似于化妆箱的眼镜箱，也是非常棒的赠品。如果供应商有签约的明星或歌手，在当地举办演唱会时若能赠送一些演唱会门票，不仅会受到消费者的追捧，更能借此话题提升企业人气，加强企业和消费者的互动。

4．免费赠送配镜现金券

免费赠送配镜现金券也是常见的促销之一，除了能够让消费者感觉到实惠之外，还可以促进消费者二次回店购买。

六．抽奖

该种促销方式广泛应用于其他零售行业，眼镜零售店采取此类促销的不多。我曾在某年元旦节尝试过一次，一等奖是摩托车一部，将几辆崭新的摩托车摆放在门口挂上一等奖的牌子还是蛮有气势，吸引了大批市民前来观看，有效提升了人气。不过在操作时要注意，国家法律规定，抽奖礼品价格不可超过5000元人民币，因此在指定抽奖礼品时，奖品的市场价格最高只能为4999元。

七．节日促销

国内国外的节日众多，国庆、春节、五

一、圣诞等等。节日进店顾客数量本来就多，关键是要提高成交率及提升客单价。值得注意的是，在没有节日时我们也可以自己创造出一些节日，比如太阳镜节、眼镜质量节等。某公司去年推出的太阳镜节，就提升了50%以上的太阳镜销量，取得了良好的销售效果。某个零售店同仁利用眼镜店重装升级期间，在门口摆上遮阳篷，搞清凉太阳镜节，销售100～200元一副的太阳镜，每天销售量接近150副，非常可观！

需要强调的是，活动周期和节奏一定要把握好，广告在消费者中的口碑传播需要时间，一个活动如果只搞两三天，意义不是很大，建议做类似的活动可以做几个波段，比如：可分别在国庆节前、中、后做“乐购国庆第一波”、“乐购国庆第二波”、“乐购国庆第三波”，促销内容在大体上保持一致，但在细节上可以有所区别。

八．借力促销 1．借助时事热点

运用最为广泛的是2008年的北京奥运会，很多商家都推出了与奥运有关的促销活动。借助时事热点的确可以吸引消费者的眼球增加进店的消费者数量。

2．签名促销

签名促销其实在很多行业屡见不鲜。很多手机或者其他产品的新品发布会经常看到这样的宣传方式，某些新书也会采用作者签名的促销方式。眼镜零售店可以尝试邀请知名眼科专家、眼视光专家签名配镜。

九．阶梯式折扣促销

1．第一天全场7折，第二天全场8折，第三天全场9折，第四天开始全场正价。数年前参观内地某眼镜店，开业当日营业额高达15万，销售眼镜800副。如此棒的销售成绩与该店采取“阶梯式折扣促销”密切相关：开业第一天全场7折，第二天全场8折，第三天全场9折，第四天开始全场正价。阶梯式折扣促销紧扣消费者的心理，而且确实看到早买会实惠，所以该促销活动屡试不爽。但是这种方式只适合折扣控制严格的品牌店，如果本来折扣已经很乱就失去了活动的意义。

2．一副9折、两副8.5折、三副8折。“ 一 副9 折、两 副8.5 折、三 副 8 折 ” 能有效进行附加销售，提升营业额。佐芙用此模式销售镜架较多。

十．指定人群促销

此活动在今年的万新星座系列广告活动中得以充分体现。本星座人在该星座月购买眼镜享受7.5折优惠。比如水瓶座在水瓶座的月份（1.20～2.18）购买眼镜可以享受7.5折优惠。每个月均可以吸引到该星座的人配镜，具有很强的杀伤力。某些眼镜店采取生日促销，也是很好的选择。比如生日当天配镜享受现有活动基础上再8.8折或者生日当月配镜销售现有活动基础上再9折。在操作此促销方式时应配合消费者生日前的短信提醒。中考生、高考生也是可以运用的指定促销人群。比如“凭高考录取通知书可免费获赠镜架一副”、“中考、高考生凭学校证明，配整副眼镜再获赠同品牌镜片一副”。

十一．承诺式促销

承诺式促销运用最为成功的当属众多眼镜零售推出的学生视力保护计划，如“一年镜片破损保证”，承诺一年内镜片破损或度数增加均可免费获赠镜片一副。此活动对于学生配镜有深深的吸引力。不过，镜片选择非常重要，既要选择一些相对高价位的产品，又要保证相对高利润。后来广州某眼镜公司举办的“送多一份高清、送多一份关怀”有异曲同工之妙，取得了很好的效果。

十二．产品特性促销 当个性化产品、功能性产品越来越成为销售的主流时，产品特性促销可以起到积极的作用。比如全视线变色镜片、抗疲劳镜片、防辐射镜片等等。而华光在去年推出的“让学生戴学生的眼镜”更是将产品特性促销发挥到极致，在今年的端午节推出的“配功能镜片送200元以下镜架一副”也是充分提升了功能镜片的销售数量，提升了公司的整体业绩。

十三．纪念式促销 1．店庆特惠促销

每年在周年店庆的时候建议进行一系列促销活动。华光在今年店庆时退出了“喜迎14周年店庆，华光眼镜豪礼大送”等一系列活动，取得了理想的促销结果。

2．会员日促销

很多百货采用此种促销方式，在每月指定日期，会员如果持卡回店，扣除一定积分即可免费领取会员礼品，且在会员日当日购物额外享受3倍甚至指定产品5倍的积分。

十四．主题促销

1．爱眼日“爱眼”主题促销

利用爱眼主题对太阳眼镜、变色镜片等护眼产品进行促销，意在宣传爱眼知识，增强市民对眼睛的保护意识。

2．眼镜质量主题活动

每年的“计量日”可以推出眼镜质量主题活动，免费为市民检测眼镜质量，对于一些不合格的眼镜（无论是否在本店验配）予以处理，无法维修时予以优惠配镜。

十五．限购促销 1．限时促销 如在早上推出“欢乐时光限时配镜促销活动，利用上午消费者不多的时间对部分产品进行优惠促销。限时9:00至10:00此类活动可以起到吸引部分消费者的作用，从而提升业绩。

2．每人限购一副

一些知名品牌经常采用此种促销，每人限购一副。眼镜店则较少运用此类促销，但偶尔尝试也可以激发部分人的配镜兴趣。

3．限量款产品

零售店借店庆、重装升级、品牌升级、活动发布等契机，在指定门店限量发售品牌商的特定产品、限量款产品。

十六．以旧换新

随着爱护环境意识的重视，各种家电的以旧换新甚为常见。眼镜的以旧换新也可以尝试。“旧镜配新镜可抵现金50元”或“旧镜配新镜可抵旧镜价格20%（凭单据），要求新镜价格高于旧镜”。个人比较倾向于第二种，可以保证新配眼镜的单价，从而提升营业额。

十七．配镜单价竞赛促销

不少百货店多次尝试过此种促销方式，当日消费额最高的免单4999元，或者获赠iPad一部。很多客人都跃跃欲试，尝试高消费，争取赢得iPad。眼镜店可以尝试推出“当月配镜消费最高者可获赠iPad一部”的活动，吸引有消费潜力的目标消费者提升单价，选择高端产品，必能提升业绩。

十八．时令促销 1．太阳镜反季倾销

在太阳镜淡季对部分太阳镜产品予以优惠处理，既能清理库存，又能提升业绩。2．太阳镜旺季促销

利用太阳镜销售旺季推出太阳镜促销主题。十九．部分商品折扣促销

有些眼镜店做这样的促销“全场5折”、“全场3折起”，虽然能暂时刺激营业额提升，但却有杀鸡取卵之嫌，对企业形象的伤害不可避免。如果非要做折扣促销，建议部分产品进行折扣促销，而且最好选择折上再减或减了再折的方式，比如对普通中低档太阳镜，满300元省60元，省后再享受8折，实际折扣高于6折，但给消费者的感觉却似乎比直接打6折划算。

二十．另类促销

1．预存多少元等于200元

此类促销在国美、苏宁较为常见。经常见到国美苏宁的广告“预存10元等于1000元”。眼镜店也可以进行尝试，如“预存50元等于200元”，吸引有潜在需求的消费者进店。

2．反促销式促销

记得有位朋友的眼镜店新店开业，周围的眼镜店全部采用折扣促销。于是我建议朋友矩形反促销式促销。做了很多海报和横幅，主题是“我们不打折，不促销，全部产品实行一口价，坚持正品、坚持专业、坚持售后！”，反而吸引了大批的消费者进行消费，开业场景非常火爆。

值得一提的是，从发布新品、推广品牌、提供促销资讯、提供打折券到参与互动，新浪微博等社会化媒体的运用也越来越多，越来越得心应手。前不久，POLICE眼镜在其新浪官方微博@POLICE上宣布，凡在指定宝岛眼镜店购买POLICE亚洲定制眼镜新品，将赠送POLICE全球独家限量打火机一支，凡用手机拍摄官方微博置顶附图，即可抵用500元消费

额度；今年2月11日～14日，重庆千叶眼镜举办了“2012情人节情侣照微博评选有好礼”活动，凡在千叶眼镜解放碑、沙坪坝、南坪、观音桥4家门店消费即可报名参加情侣合照微博展示活动，获得转发最多的情侣将获得价值2140元的精品太阳镜现金抵用券„„都是这类活动的成功案例。

促销的作用自然不言而喻。一个好的活动策划、一个好的促销主题对业绩的帮助、对企业形象的提升至关重要！高明的眼镜店则会将各种招数进行巧妙组合，以达到最佳的战绩。他们在使用每一套路时，首先会对所在的商圈进行分析，了解自身的优劣势、竞争对手的优劣势、客户群的消费能力与忠诚度，根据销售时段的波峰波谷确定出招的时间、供应商资源，最重要的是要明白自己出招想要达到的目的。只有这样才能做到知已知彼，扬长避短，百战不殆。

以上总结了眼镜零售店常用的促销方法，不过仍然要提醒大家，促销是把双刃剑，运用得当的确会提升营业额，运用不得当反而会影响营业额甚至影响企业形象。提升企业的根本仍在于增强企业本身的实力，比如管理、专业、服务等等，促销活动只是锦上添花。

作者单位：广州时代华光眼镜有限公司

第三篇：眼镜销售方案

明亮眼镜销售方案

一、销售主题

“用完美的技术，全心全意呵护你的眼睛，明亮眼镜属于世界人的眼镜”。

二、市场分析

1、小利润，大市场——中、低档眼镜大有可为。大、中学

生永远是眼镜市场的消费主力军，其数量将会随中国经济的不断发展而迅速增长；其次老年人比例将逐步增多，这也必然促使眼镜销量的持续增加；这一“老”一“少”就构成了目前的眼镜消费者的主体，因此眼镜的市场需求中仍以中、低档为主，与普通教师、科研人员和国家公务员等工薪族共同构筑起一个庞大的中、低档眼镜消费群体。

2、贵族消费，群体不断扩大一一高档眼镜前途可期无论何时何地何种产品，高薪阶层永远是贵族消费的主力军，眼镜行业也不例外。中国的高档眼镜的消费者所占消费群体的比例虽小，但若以眼镜市场经营额，而不是以眼镜销售数量大小来计算，其规模也相当可观。同时，随着中国经济的迅速发展和人民消费水平的提高，高档眼镜的消费群体也将不断扩大。

3、扮靓之选，不只遮阳——时尚太阳镜成新宠随着市

场的不断拓展，太阳镜已不再是人们为遮挡太阳而专用的产品，越来越多的时尚人士也将眼镜作为了扮靓的工具，从而大大提高了眼镜的需求量。

4、佩戴舒适，备受青睐——隐形眼镜将迎来大发展隐形眼镜因其无框、佩戴舒适、方便、美观，而备受青少年患者的青睐。在美国、日本等发达国家，戴隐形眼镜者占总人口的10％，我国仅占2％，所占比例相对较小，而绝对人口却极为庞大，今后它的总体需求量发展大有潜力。

5、服务未能满足——视觉疾病的治疗和保健服务前景相当广阔，由于视光学医师严重不足，每年屈光不正、低视力等视觉疾病的治疗和保健服务比例相当低，而医疗机构的服务尚力所不能及。巨大的市场需求未能得到充分的满足，而目前国内市场上还不存在产业大鳄，这些都是小本投资者很好的进入机会。

6中国眼镜行业具有竞争活力，同时具有出口竞争的优势，职业培训体系也正在形成。与此同时，眼镜业的乱和差也是有目共睹的，为数众多的不规范企业：给整个眼镜行业造成了恶劣的影响。加—人WT0后，随着眼镜市场的更加开放，行业竞争将更加激烈。“风物长宜放眼量”，国内眼镜行业要想在市场上处于不败之地，切不可只顾及短期利益，自断生路，而应该从长远出发，追求整个行业健康、有序地发展。

三、目标市场

1、近视眼镜的目标顾客：学生及中、青年。

2、墨镜及时尚眼镜的目标顾客：青、少年。

3、老花眼镜的目标顾客：中、老年。

4、出口到别的国家

潜在目标市场

1,正在步入近视的学生和远视老花的中老年人,这两种人一定是潜力巨大的潜在市场.2,追求时尚喜欢标新立异以不同款式太阳眼镜做装饰的时尚青年人.另外再要深入点的也是时尚款式的太阳眼镜,因为时尚的太阳眼镜不会对配戴人有严格的要求,几乎人人可以使用,也就是说如果推销方式有效,潜在的目标范围扩大到了所有人.四、销售策略

1、树立专业形象

在眼镜零售业竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，我们的消费者变得越发精明，我们面对的消费人群80%以上的属于再次甚至多次消费，对于眼镜商品知识的掌握程度会越来越高，对于自己本身视功能的要求也越来越高。为此，其一我们的店铺员工必须熟练的掌握相关专业技能及眼镜商品知识，能够感同身受的从顾客的角度出发，选配其合适的眼镜。树立专业的眼镜光学权威形象，对患者能够形成有效的科学配镜指导。其二我们的店铺员工还要注重着装行为上的细节问题，打造专业的个人形象。

2、弱化商业氛围

销售的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品。眼镜店无论店铺的装修布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，我们可以从专业的角度引导顾客消费。业内有很多出色的销售人员甚至不用出验光室就能将一笔生意做成。所以说不要让消费者感觉到明显的浓厚商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在销售区询问销售情况等等现象的发生。

3、强调换位沟通

成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，眼镜销售人员要站在消费者的角

度去考虑患者的感受，感受其视力模糊的苦恼、戴镜无奈的痛苦和对学习、工作、生活等各方面的严重负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。

4、重视亲情服务

在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括店铺和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和回访，生日祝福，甚至是消费者家庭关系的融入等。

5、强质量弱价格

由于部分消费者原来戴用过一些质量不良的眼镜产品，几个月就成片掉色、脱焊，掉膜等等，花了钱没有感觉到满意的质量，所以在面对我们介绍新产品时，由于对产品质量的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，认为配什么都一样或者是一再的砍价，这种心理销售员一定不要被其迷惑，要掌握消费者的心理，体验式的重点介绍眼镜的功能与特点，并适当做出质量保证，同时在整个沟通过程中，以介绍产品的品牌、质量特点为主线避免过多的讨价还价。

6、贯彻戴镜指导及护眼常识

我们的消费者，尤其是青少年患者每次配镜度数总会增加，如何控制度数加深保持视力不下降这个问题是他们最为关心的，我们的员工一定要以专家的形象对消费者贯彻卫生用眼指导，这样消费者对我们所配眼镜的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者以后用眼的注意事项进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。

7、在节假日的时候给新老顾客送上我们的祝福，并且给他们一定的折扣，如果有可以的话做一下横幅，使更多的人知道，也为自己的做一下宣传。

8、可以用网络这个平台推销我们的眼镜，并且可以用电子商务在网上开店，通过不同的销售渠道去推销自己的产品。

9、还有可以把我们的产品出口，通过薄利多销的方法从中换取利益

五、经费预算

电话费：200元

横幅：100元

总共：300元

第四篇：中小白酒企业市场拓展方案

中小白酒企业市场拓展方案

在白酒企业的市场拓展中，知名品牌、国家名酒自然是“皇帝的女儿不愁嫁”。而对于大量的中小型白酒企业来说，锁定市场、拓展市场是企业经营成败的关键。很多白酒企业在市场拓展上因为缺乏对区域市场的了解，缺乏对目标消费群体的锁定而导致营销失败，大量的资源浪费在区域市场上。对于中小型白酒企业来说，到有鱼的地方钓鱼是比较明智的选择。那么，哪些地方有鱼呢？

目标市场对于中小型白酒企业来说可以分为三种类型。

首先是目标品牌市场。所谓目标品牌市场，就是区域市场的市场环境、人文环境以及竞争环境有利于我方，以主导品牌为切入点，通过常规性的投入，在不超过既定比例的前提下，有7成以上的把握完成预定的销售目标，同时也能达到预定的市场位置。中小型白酒企业在品牌创立的初期，往往需要建立样板市场，锁定目标品牌市场是建立样板市场的第一步。

第二是目标战略市场。所谓战略市场，就是不只以销售目标、市场占有为惟一指标，来衡量品牌在市场的表现。对于白酒企业来说，该目标市场对于整体市场有着重要的战略意义，对周边市场能够起到引导、辐射作用，甚至起着关键性的领导作用。如全兴酒所在的成都市场，三得利啤酒的上海市场，燕京啤酒所在的北京市场，青岛啤酒所在的青岛市场，茅台酒的贵阳市场。对于战略市场，企业的投入与产出不能一味地以销售指标或者财务数据来衡量。战略市场的意义在于品牌形象和品牌影响力。也就是说，占据了一个品牌的据点，对整体市场产生实质性的影响。

第三是目标游击市场。所谓游击市场，是指市场环境、竞争环境不利于企业，不利于品牌，不适合企业对市场进行有条不紊和公开式地规模推进，不适合实施整体营销计划。纵然将巨大的资金、人力和物力投入到该市场，仍没有5成的把握完成预定的销售目标，达到既定的市场位置。这类市场只能用非常规主导品牌，依据区域市场产品竞争的情况，选择包装、酒度及品牌称谓都较适合该市场特点的存在价位空档的产品切入。例如，古井贡在齐齐哈尔的产品定位：齐齐哈尔市是“北大荒酒”“北大仓酒”的大本营，其产品线丰满，涵盖高、中、低档次，并在市场上长期占有绝对的优势地位。古井贡酒以中档价位的产品系列切入市场，主打礼品市场，占据商场、超市的有利展示位置，充分利用古井在央视的广告宣传来拉动市场，取得了一定的成绩。对于游击策略，我们认为，它不代表杀敌少，只是战法不一样而已！所谓的游击，就是不能大喊大叫，不能大张旗鼓地投入，只能用乘虚而入，以润物细无声的策略获得战绩。

品牌市场、战略市场和游击市场是相对的，是相对于企业的规模、实力以及品牌的价值而言。在中国的白酒市场中，由于区域市场的消费习惯、风土人情以及气候条件的不同，白酒的消费在香型、口感以及酒精度方面存在着巨大的差异。例如，长江江阴大桥的南面江阴市和一江之隔的北面靖江市，在白酒消费上就存在着巨大的差异。江阴市场的消费者比较喜欢清淡、清香、回甜的38度白酒；而靖江市场的消费者则喜欢辛辣、醇厚、具备纯粮酿造风格的45度以上白酒。在品牌市场、战略市场和游击市场中，因为市场环境、竞争环境和品牌管理的变化，三种市场将会互相转化。战略市场在发展成熟后可以成为品牌市场，而游击市场通过细致的管理和精心的策划，也能够逐步提升到战略市场或者品牌市场的地位。

为了对三种市场更深刻地了解，我们以四川某具有一定知名度的白酒品牌在江苏的市场拓展来说明品牌市场、战略市场和游击市场对于中小型白酒企业的实际意义。

某品牌风格定位：浓香型纯粮酒，包装精美古朴，品牌形象丰满，广告制作精良，以乡情、纯真、质朴作为品牌的传播爆发点，产品系列从38度到48度，容量有500ML，250ML两重。

2000年，某品牌进入江苏市场的战略市场选择： aliqq.cn

扬州市，是历史名城，中国八大菜系“维扬菜”的发源地，是中小型白酒企业的必争战略市场。长期以来，扬州的白酒市场竞争激烈，安徽、河南、山东的白酒品牌占据了大量的市场份额。扬州的餐饮发达，城市虽然不大，但是在苏北、苏中的市场影响力十分巨大。在扬州市场上，竞争的二线、三线白酒品牌有三十个左右，销售呈现胶着状态。为了打开苏中、苏北市场，该品牌选择扬州作为战略市场，在电视宣传、公关传播以及终端网点的建设上予以巨大的投入。

2000年，某品牌在江苏市场的品牌市场选择：

泰州市，是一个新兴的工业城市，是一个传统的白酒消费城市。由于安徽的“沙河王”在市场上出现衰退迹象，市场出现品牌真空，给新品牌的进入提供了机会。相比扬州，泰州的经销商在网络控制和覆盖上占有巨大的优势，因此，该品牌选择泰州作为品牌市场，在渠道建设、广告宣传和促销管理上进行全面投入，借助扬州战略市场的宣传影响，当年成为泰州市的白酒消费第一品牌，实现销售500万元； aliqq.cn

2000年，某品牌在江苏市场的游击市场选择：

兴化市，盐城市。兴化、盐城是苏北的白酒集散地，但是由于消费水平的差距以及竞争的激烈，暂时无法实现投入和产出成正比。因此，选择进入这两个市场，但是不进行大规模市场推广，以酒店的促销、品尝和商场、超市的节日活动为主，等待机会成熟后进行规模投入。

aliqq

2000年，通过对以上四个市场的全面部署，在投入品牌推广费用300万的前提下，实现销售回款1200万元，基本完成了既定的目标销售、市场占有和成本控制额度。

2001年，由于基础工作的扎实到位，某品牌开始对江苏市场进行重新规划，确认品牌市场、战略市场和游击市场的转换。

品牌市场选择：

阿里巧巧

扬州地区、泰州地区、兴化市作为品牌市场进行开发，开展渠道占有和深度分销工作，对目标市场进行细致的渠道管理、促销管理，通过广告拉动和渠道促销、消费者促销来实现品牌与市场的全面接触，借助各种公关活动来强化品牌的美誉度，加大品牌的指名购买率。

战略市场选择：

鉴于2000年扬州战略市场的成功，选择盐城作为2001的战略市场。盐城市场的潜力巨大，辐射能力强劲，将为该品牌在苏北市场的发展奠定一个样板中心。游击市场选择：

由于2000年该品牌的市场拓展偏重于苏北，而一江之隔的苏南市场是一块处女地，因此，发展江阴、镇江、无锡、常州以及南京市周边的市场是占领江苏市场的未来希望，因此，选择以上市场作为游击市场，通过在酒店的推广来建立品牌的知名度。

从某品牌2000、2001的目标市场定位我们发现，品牌市场、战略市场和游击市场是随着市场形势、企业实力和品牌发展的情况而变化的。对于中小型白酒企业来说，漫天撒网的市场拓展方式是无法实现理性营销的，而到有鱼的地方钓鱼是中小型白酒企业的最佳选择。

欢迎与阿里巧巧特约慧客探讨您的观点和看法，何足奇，中国酒业新营销文化的倡导者，本土营销实战应用工具创始人，酒业、食品业着名企划人，BENTOO跨越颠峰品牌文化传播有限公司首席顾问，国内多家上市公司高级顾问，《MRGOLF》杂志专家顾问，《酒类营销*研究院》首席产业分析顾问，阿里巧巧网，博锐传播网，中国营销传播网，全球市场营销网专栏作家，《销售与市场》特约撰稿人，《糖烟酒周刊》专家顾问，国内众多财经商业媒体顾问成员。长期致力于酒类品牌策划、品牌管理服务，致力于本土营销模式的研究探索。着有《中国白酒经销商淘金兵法》、《非典之营销对策》、《简约营销》、《中国白酒经销商手册》等。Email:benbenfiish@126.com，

第五篇：中小邀请函(企业)

第五届顺德中小企业发展论坛暨2011顺德中小企业

促进会年会邀请函

各有关企业：

当前，企业经营环境发生了质的变化和逆转，融资难、用地难（租金涨）、国内外市场需求低迷、各项成本上涨迅速、用电紧张等已经成为困扰我区中小企业发展的主要问题，成为企业自2008年金融危机以来又一次生存发展的重大转折时期，我区企业积极应对，虽然目前尚未出现大规模企业倒闭或老板“跑路”潮，但种种困难倒逼企业要彻底转变企业经营观念及企业利润增长模式、加快转型升级，不断提高企业发展的内生动力，从而提升企业的核心竞争力。

为了有效促进我区中小企业积极应对当前国内外经济形势，努力抢占先机，实现跨越式发展。一年来，区委区政府审时度势，积极转变政府职能，提升对企业的服务能力，深入实施了优质企业成长工程“龙腾计划”，加快顺德（英德）产业特别合作区、西部产业生态新城、中国南方智谷的建设，以城市升级引领转型发展，共建共享幸福顺德，深入开展行政审批制度改革、社会体制综合改革和农村综合改革。在新的一年来临之际，顺德中小企业的盛典——第五届顺德中小企业发展论坛暨2011中小企业年会将隆重举行。论坛拟特邀了国内顶级知名专家深度剖析2012年宏观经济走向和企业应对策略，寻找新时期企业成长新动力。届时顺德企业家、社会各界精英将聚首一堂，深度谋划区域经济发展策略，探讨企业发展大计，将在我区掀起新一轮的企业经营思想风暴，值得期待。

二、活动要素

（一）时间地点

时间：2011年12月9日14：00-21：00

地点：顺德喜来登酒店大堂宴会厅

（二）组织机构

指导单位：广东省中小企业局

主办单位：顺德区经济促进局、顺德区中小企业局

承办单位：顺德中小企业服务中心、顺德中小企业促进会

（三）会议议程（详见附件）

（四）参会人员（约600人）

1、拟邀请国家工信部中小企业司、省中小企业局、区

政府相关领导。

2、中欧国际工商学院战略学教授、中国民营企业研究

中心主任张维炯先生（论坛主讲嘉宾）。

3、顺德区300家龙腾企业、区中小企业促进会会员企

业负责人各1名，以及顺商学院学员，创业顺德第一、第二、三届选手前20名企业，其他企业等。

4、担保基金合作银行、担保机构代表。

5、媒体邀请：南方日报、广州日报、羊城晚报、南方

都市报、佛山日报、珠江商报、顺德电台、顺德电视台等。

三、活动亮点

1、与权威专家交流的一次重要机会，掌握最新产业发

展信息。顺德区中小企业发展论坛自2005年举办以来，已举办了四届，邀请了保育钧、陈全生、丁力、陈春花、冯飞、冯并等国内顶级专家学者主讲，取得了良好效果，受到了广大中小企业好评。本届邀请国家或省主管部门领导和国内经济学界的知名专家主讲，阐述权威政策信息，剖析经济发展走势，寻找应对之策，非常值得期待。

2、规格高、规模大的一次企业盛会。本次论坛及年会

将选择在顺德新城区五星级酒店喜来登酒店举行，邀请600名企业主要负责人参会，规模空前，既兼顾不同层次企业，又选择区重点优质企业以不同产业链企业相聚，进行思想碰撞，深入交流，享受一场知识和美食的盛宴。

3、层次高、内容丰的一次重大庆典。本届论坛和年会

由省中小企业局指导，区经济促进局、区中小企业局主办，区中小企业促进会、区中小企业服务中心承办，是一次为中小企业服务的会议，将邀请国家中小企业司、省中小企业局以及广州、深圳等地的重要嘉宾参加。整场活动流程紧凑、内容丰富、节点连贯、将高潮迭起，异彩纷呈。

4、政策、服务创新举措的一次新闻发布。借助本次论

坛和年会活动，区政府将就推进产业政策整合，实施小、微企业扶持计划——星光工程，开展龙腾企业复审、发行中小企业集优债、推进知识产权质押融资、深化区金融服务中心实体化运作等重要政策信息。本次活动既是我区一年来中小企业工作的总结和检阅，也是向企业发布重大政策信息的一次新闻发布会。

四、有关要求

请各有关企业安排董事长或总经理参会。参会回执于1

2月6日前传真至区中小企业局或区中小企业促进会。

1、区中小企业促进会：苏小姐，电话：28628188，传

真：28628185，28628182。

2、区中小企业局：欧阳小姐,电话：22831402,传真：

22832057）。

附件：活动议程和参会回执

顺德区经济促进局

二○一一年十一月十八日

附件：

第五届顺德中小企业发展论坛暨2011中小企业促进会年会

活动议程

时间：2011年12月9日14：00～21：00地点：顺德喜来登酒店大堂宴会厅

注：议程如有改动，以当天活动的实际议程为准。

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第五届顺德中小企业发展论坛暨2011中小企业促进会年会

参会回执表

注：请企业尽量安排董事长或总经理参会。把参会回执于12月6日前传真至：28628185，28628182、22832057。