中国种业以优质服务争夺终端市场

第一篇：中国种业以优质服务争夺终端市场

中国种业：以优质服务争夺终端市场

2006年种子市场竞争最大的特点是：竞争焦点由以品牌为导向转向以服务为导向，由品种竞争转向渠道竞争；营销方式由传统坐商转向行商或游商，千方百计出新招争夺终端市场。例如网络直销、品种评比、现场观摩、高产示范等。

谁在优质服务上取得主动权，谁就能赢得农户的信赖并扩大终端市场。

点评：在计划经济时期，一般每年从10月开始，客商临门，生意兴隆，到春节时种子即已告罄并开始盘点庆功了；进入市场经济，种子连年供大于求，营销模式创新在种子推销和宣传中愈来愈显示重要的地位。2006年种业老板争夺终端市场在服务方面采取了许多新招，例如开展良种入户高产竞赛，组织农民技术培训，良种送进千乡万户，邀请种粮大户现场参观，把种子交易延伸到乡、村一级，有的公司甚至可以让满意种子进村入户，把技术随种子送至田头地边，让农民看得见、信得过。发生了质量或技术问题，技术人员及时服务到田间。

以内蒙古丰垦种业公司开展良种入户玉米高产竞赛为例。该公司联合当地农技推广部门，春季制定方案，夏季检查落实，联合测产验收，评选出高产农户以及技术推广人员给予奖励，最后举行隆重的表彰大会。震撼人心的宣传深入千家万户。可以认为，以种子公司为主体的良种入户模式，是育种、营销、技术推广“三结合”的一个发展方向。

第二篇：中国礼品业市场概述

中国礼品业市场概述

一、礼品业总体情况分析

礼品业在我国是一个年轻的行业，二十世纪八十年代，由于国内经济的快速发展，企业在公关、福利、促销上的消费量急剧增加，促使礼品业从众多行业中独立出来，并迅速成长。经过近20年的发展，现在我国已成为世界上最大的礼品生产国和出口国，年产值达1000亿元以上，年均增长速度超过12%。目前我国礼品生产企业过万家，一些企业年产值已超亿元，并且形成了不少集中的区域生产基地。

加入WTO之后，我国礼品业面临着更大的机遇与挑战，一方面拥有了更广阔的国内、国外市场，另一方面由于行业还不完善，暴露了很多问题，在新的形势下，企业如何制定的发展策略，管理部门如何进一步规范市场环境，行业协会如何发挥更大的作用，都是及待解决的问题。

1、礼品的概念及分类

礼品是一个很宽泛的概念，所涉及的行业也比较多，可以这么说，只要通过礼品渠道销售，任何商品都可能成为礼品。

礼品的分类主要有两种，最受大家认同的是按用途的分类方法，有六类：国务政务类、商务促销类、节庆纪念类、休闲园艺类、装饰饰品类、票币收藏类。另外，也可以按原料分：水晶制品、水晶胶制品、塑胶制品、亚克力制品、竹木制品、金属制品、金银制品、陶瓷制品、电子产品、园艺工艺 制品、皮革制品、玻璃制品、纸制品、针纺刺绣织品、羽绒制品等。

现代礼品作为一个新兴行业，和传统工艺礼品有着根本的区别：可以批量加工、生产，成本较低。随着礼品市场的不断增长，现代礼品业已经成为一个单独的行业，但是，它还不能称为一个完整的产业，因为这个行业是以服务为主体的，特殊的渠道才是它与其他行业区别的最大标志。

2、礼品业的发展历程

礼品这种形式是在二十世纪80年代出现的，开始礼品的销路大多集中在一些会议、纪念活动和个人馈赠上，产品种类由此局限于日用品类、箱包文具，甚至是烟酒。人们都是通过一般商业渠道，比如百货商店等购买，专业从事礼品行业的公司基本没有。

进入90年代，市场经济飞速发展，经济行为的市场化使得用于公关、福利、促销上的费用上升，这时礼品已经作为一种载体深入了市场经济的各个领域，有需求就有人能抓住商机，礼品公司就应运而生了。但这些礼品公司那时候还只相当于一个简单的中介，即他们手里掌握着一定的供需渠道，通常是客户看中样品后由他们负责组织货源并交货。由于当时礼品公司的数量不多，它们所销售的产品在市面上也比较少，价格无从比较，利润相对比较高。

到了90年代中后期，礼品市场的需求不断扩大，由于这个行业进入门槛低，许多投资者都开始介入这个行业。礼品公司如雨后春笋般开始大量涌现。这个时期的礼品公司专业性还不是很强，基本是客户需要什么他们就提供什么，对整体策划、客户服务、产品研发等做的还不是很到位，业务发展对人际关系的依赖性较强。

进入二十一世纪以来，礼品业逐渐完善，现在的礼品业已经发展成为一个专业性很强的行业，内部开始细化，有的专攻广告促销品，有的专做实用性礼品，有的则开始走向了连锁加盟的模式。一些礼品公司也已经不再简单地进行礼品买卖，而且可以溶入客户的企业文化背景，针对其要求提供最佳的礼赠品解决方案、开发专属的礼品。因为竞争激烈，单纯的卖货的利润已经不高，这种高附加值的服务仍可以保持较高利润。

礼品行业虽然现在仍然存在不少问题，但其广阔的前景还是吸引了一批又一批人投入进来，2005年9月，全国礼品业商会成立，标志着礼品业又向前迈进了一大步。

3、行业结构及地区分布情况

我国礼品公司一般有以下几种存在形式： ①代理商、批发商：自己不生产产品，靠着与生产商良好的关系和优势的进货渠道从事代理、批发业务，其团购客户较多。

②参与礼品销售的公关、广告公司：没有自己的产品，但有着良好的渠道，可以为客户量身定做从创意到实施的全套礼品相关方案。③生产厂家自营 ④贸易公司 ⑤经销商

礼品公司在我国的分布极不平衡，集中在几个区域，最大的是深圳地区和温州地区。其中深圳周边包括广州的礼品业年产值有200多亿，占了全国总产值的四分之一。60％以上的礼品生产企业集中在广东、浙江、福建等沿海地区和北京这样的大城市。

4、生产销售和宣传情况

独特的销售渠道是礼品行业最大的标志，礼品渠道有着自己的销售优势，主要表现在以下几点：

1)流通环节少，产品附加成本被压低

礼品渠道有几种模式，无论是总代型礼品公司的“厂家－总代理－客户”模式，还是实业礼品厂商的“厂家－客户”模式，抑或是礼品贸易公司的“厂家－礼品公司－客户”模式，都没有一般流通渠道的多级批发、零售终端等环节，附加成本被极大地降低。2)团购的销售模式让生产风险降低

由于礼品一般都是团购，拿到定单再生产或者OEM生产，而且会预付一部分定金，生产数量、目标很明确，这就降低了生产风险。3)结款方式简单。

一般是预付30%定金，货到付余款。现在一些信誉好的礼品公司使用现款现货的也很多。在销售渠道上，礼品行业大多还以维护老客户为重心，在调查中，71.4%的企业以维护老客户为一个重要的销售渠道。开拓新客户时选择行业展会的较多。有意思的一个现象是，最传统的上门推销和最现代化的电子商务所占的比例是一样的，都是24%，这说明礼品业内发展是极不均衡的，先进的企业已经使用电子商务和信息化管理了，还有不少企业仍维持在推销员上门推销的状态中。

图1 销售渠道选择分析

数据来源：慧聪国际资讯有限公司

在宣传方面，通过行业展会进行宣传的比例最高，占34%。其次是网络29%。由于礼品行业顾客群不是一般意义上的消费者，所以一般商品采用最多的电视广播和报纸杂志相对较少。

图2 宣传渠道选择分析

数据来源：慧聪国际资讯有限公司

礼品公司在生产销售方面遇到的困难多种多样，其中比较突出的有交货标准问题、回款问题、压货问题等，另外，还有货期问题、物流问题等。

图3 生产销售遇到的困难分析

数据来源：慧聪国际资讯有限公司

5、礼品行业展会和广交会情况

礼品展会很多，企业也接受这种方式，据调查，有76.2%的企业都参与过各种各样的展会，在调查中，有不少企业反映目前礼品业的展会还存在着一些问题，集中表现在：

1)现在各类礼品展会数量太多。单单今年9月份，全国就有8场有关礼品的展会，大量的展会使参展商和采购商都产生严重分流，展会的纽带作用下降，结果是任何一个展会都不能涵盖行业的全貌。

2)目前的展会还没能打出自己的品牌，影响力不够，整体质量不高。这个还是与展会数量过多有关系，因为现在是参展商选择展会，而不是展会选择参展商，有的展会交钱就可以参加，对企业资质等都不核查，导致鱼龙混杂，有的企业甚至在展会上直接卖货，这严重损害了行业形象。

要想解决礼品展会目前的问题，还需要相关部门对展会有一个综合控制，减少数量、提高质量。

二、几个大型生产基地分析

1、工艺品、商务礼品生产基地 浙江平阳是我国商务礼品的重要生产基地，2005年被中国轻工业联合会正式授于“中国商务礼品生产基地”称号，2004年实现礼品年产值40多亿元，有礼品企业2000多家，从业人员达3万多人。礼品品种多样，有树脂工艺品、水晶工艺品、金箔工艺品、证书徽章纪念品、挂历、台历纪念品等12大类1万多个品种。据报道，去年该县的纪念礼品、工艺礼品和皮带皮制礼品产值分别都占全国同类产品的60%。

2、圣诞礼品生产基地

深圳是全球最大的圣诞用品生产出口基地，目前有生产圣诞礼品的各类配套企业300家左右，其中生产圣诞树的大型企业有20多家。圣诞礼品的年出口额超过20亿美元。出口市场扩展到北美、欧盟各国、日本、韩国等地。深圳的圣诞礼品市场有以下几个特点：

①产品种类丰富，品种齐全。种类涉及圣诞人物、动物玩具，图片、圣诞树、圣诞饰品等，还可以按照客户需求定做。

②研发力强。在全国来讲，深圳的礼品业是比较注重产品研发和设计的，在圣诞礼品这一块设计研发显得尤为重要，因为产品大部分供出口，国外客户对外形和产品的技术含量要求都相对较高。

③吸引外资显著。经过本地企业和当地政府的努力，已经将深圳打造成为亚洲最大的圣诞礼品出口基地，它在全世界的影响也日益增强。香港、台湾的圣诞用品生产企业纷纷将生产线迁移到深圳，许多外资圣诞礼品企业也到这里投资设厂或与当地企业合作生产。

除深圳以外，台州也是我国重要的圣诞工艺礼品出口生产基地和中国最大的节日灯生产出口基地，有各类企业1.1万多家，2004年产值357.84亿元。

三、礼品业发展存在的问题及解决策略

1、产业化、规模化程度低

礼品业入门门槛较低，决定了规模小、经营灵活的小企业的大量存在。小企业的缺点是不适应现代化市场发展趋势，难以创立强势品牌。随着市场的进一步扩大和对外开放的加深，礼品业也开始进行一场结构的调整过程，一些企业之间已经具备了向大型、现代化礼品公司发展的资质，开始打造自己的集团化和品牌战略。

2、行业运行不规范

由于礼品行业没有正规的行业规范出台，再加上激烈的市场竞争，在运作的过程中会有很多不规范的商业行为，比如恶意竞争、私自转单、知识产权侵害等，这严重损害了整个行业的利益和形象。另外一个不规范表现在管理上，现在大多数礼品企业还停留在“人治人”的阶段，没有建立一套完善的管理制度，也没有信息化的来管理订单，效率低下。这种方式有很大的随意性和主观性，不利于公司的发展壮大。礼品业应该从这种状态中扭转过来，除了走分工合作专业化，搞现代化经营之路以外，作为相关部门，尽快出台一本针对礼品行业的规范是很有必要的。

3、知识产权意识弱，仿冒现象严重

礼品行业对新产品的推出频率要求较高，产品要有新奇的创意才能赢得市场，经常是一个新产品刚刚面世，仿造品就出现了。抄袭使得产品的大量雷同导致价格竞争剧烈，使得无论是原设计厂家还是仿冒的企业都被压低了利润，最终的结果就是使企业失去了开发新产品的动力，形成恶性循环，造成市场混乱。造成这种情况的原因有以下几点：

1、相关法律法规不健全。

我国目前还没有专门管理礼品行业的部门，相关法律法规更显滞后，企业只能够利用专利模式来保护自己的知识产权。这些都造成企业违法的成本很低，在客观上助长了其走捷径的不良风气，仿冒行为大量出现成为一种必然。另外，由于职责划分不清，当一起知识产权侵害发生以后，往往会涉及到很多执法部门，权力分散削弱了执法力度。很多情况下，企业只有依靠自己的力量去打击仿冒品，这无论在是在精力还是效果上，都是难以持久的。

2、企业自身保护意识不强。

礼品行业中中小企业比较多，它们的自我保护意识不强，新产品设计出来后，不知道申请专利，没有基本的样品保护，就拿出去给客户看，很容易导致信息泄露。大部分公司在遭受了被抄袭之痛后提高了警惕，采取了样品保密、提高技术含量、加快更新周期等一些保护措施，这些手段虽然在一定时期内起到了作用，但还都没有上升到法律的层面，从长远来看，效果并不明显。

3、专利申请周期太长。

目前礼品行业的知识产权保护还只有申请专利这一种模式，其弊端是只有当专利公布或证书批准之后，才开始受到法律的保护，但是专利申请一般要经过受理、初审、公布、实审和授权五个阶段，即使是申请实用新型或外观设计专利可以减少中间的公布和实审过程，周期也在半年以上，有的甚至超过一年，这与礼品的强时效性特点产生了矛盾。

国外对此类知识产权保护的经验是:一方面建立完善的法律法规，企业不仅可以采用专利保护模式，还可以采用著作权保护模式，这种模式的好处是一项设计在完成之初就自动受到著作权法的保护而无需申请，解决了时效问题。另外，有的国家还建立了专门的工业品外观设计法来进行保护，企业一旦违反了法律都会受到非常严厉的惩罚；另一方面，成立商会实行行业内制约，企业签订行业自律公约，承诺不侵犯其它企业的知识产权，一旦发现有侵权行为，自愿接受行业协会的处罚，包括行业内的通报批评、销毁侵权产权、赔偿被侵权企业的损失等。对于非会员企业的侵权行为，行业协会也会积极组织力量进行调查取证，帮助被侵权的会员企业通过法律途径维护自己的利益。这种方式的好处在于，它可以将绝大多数的侵权行为消灭在行业内部，而不直接诉诸于法律，为企业节省了大量的时间和金钱

鉴于我国礼品业的现状，国外的经验目前在我国还无法推广。首先，法律法规的完善不是短期可以完成的。再者，虽然我们已经成立了全国礼品商会，但我国的商会组织对企业没有执行的权力。

四、礼品行业发展展望

1、行业趋向专业化、规范化

我国许多礼品公司在早期都是“按需生产”，即市场需要什么就生产什么，每一个礼品公司几乎都是包罗万象，同类产品竞争激烈。经过多年的市场淘汰，礼品公司充分发挥了自己的特色经营，形成专业化方向细分的趋势。

规范化也是礼品企业未来发展的一个趋势。在现代经济中，一个成熟有前景的行业应该是规范的，这一点也是业内人士关注的问题，调查中，有57.1%的企业认为礼品业未来最大的障碍是行业标准不规范，比例远远大于其他选项。

图4 企业对礼品行业发展障碍的看法

数据来源：慧聪国际资讯有限公司

未来规范化的行业应该采用先进的管理方式，共享资源,细化产品和服务,创建有实力和影响力的品牌。尤其是加入WTO之后，中国礼品业还面临着外资企业的挑战，更应该强化规范经营，分工合作，走现代化的发展之路。

2、品牌、个性礼品将是今后礼品市场的宠儿

如果说在礼品市场初期，客户关注的还只是价格和样式，那现在的客户对产品的品牌的关注已经越来越强烈了。很多礼品企业已经意识到了这个问题，开始着手打造自己的品牌。

个性礼品也是未来需求的一个趋势，这是由礼品的特殊性决定的。谁都想自己送出去的礼品能够与众不同。以前由于具备研发能力的公司较少，市场上的礼品有同质化的倾向，现在随着礼品行业的壮大，一些经营得好的公司，在市场开发的同时，有能力加大研发 的力量，关注客户的需求。因为它们都已经看到，同质化的产品因为竞争已经被压低了利润，高附加值只能出现在好的创意和设计上。供给与需求的双向增长使得个性礼品市场日益扩大。

3、行业商会的作用日渐凸显

由礼品行业中具有代表性、较有影响力的39家企业及商（协）会发起的中华全国工商业联合会礼品业商会，经过半年多的紧张筹备，获得了全国工商联批准挂牌，已于2005年9月20日成立。商会根据地域、企业的分布，有针对性的共吸纳团体会员5家，企业会员289家，全国各省、市礼品商（协）会所属会员共计达3000多家。并且这个数字还在不断增加。

礼品商会的成立标志着中国礼品业开始走上自我规范、自我完善的发展道路，进一步树立了行业整体形象。

4、加强交流与合作

目前礼品企业之间的交流合作很少，原因有几方面：竞争、没有组织者、机会少等。各自 分散经营使信息不能共享，造成资源浪费，不交流的弊端是显而易见的。已经有不少经营者意识到了合作的必要，也提出了一些可行的方案。事实上，企业本身有加强相互交流的愿望，在我们调查的礼品企业中，有38%的企业希望能加强行业内部成员之间的交流合作，并且希望新成立的礼品商会能给这种合作预想提供一个实现的可能。

就目前的礼品业现状来看，经过十几的发展，企业分工更加细化和专业，产 品完全雷同的公司相比以前大大减少，许多公司在发展的过程中逐渐形成了自己的特色，有自己的固定客户，各自占领一方市场。企业间敌对的竞争关系大大改善，合作需求上升，在信息化的现代市场，交流合作成为一个发展趋势。

5、连锁经营模式逐渐扩大 连锁经营有几点优势：

■ 品牌统一，有效提升了形象，节省了广告费用，客户信赖感和安全感都增强。■ 统一、规范的管理减少了每一个连锁店的管理成本。■ 统一采购降低了采购成本，并且使得采购流程变得简单。

■ 集中及定期的培训将有效提高从业人员的专业知识和服务水平。■ 共享丰富的设计资源，节省研发力量。

在被调查的礼品企业中，有30%的企业已经开展了或者正准备开展连锁经营。一些已经建立起自己成熟的连锁品牌，有了较高的市场知名度。

中国的礼品市场虽然起步较晚，但成长迅速，有着自己独特的优势，在我们调查的企业中，67%的经营者认为礼品业最大的优势是市场前景广阔，认为最大优势是经营灵活的企业占33%。在国内市场，许多采购企业表示今后的礼品采购需求还会加大。在国际市场，我国礼品制造业的优势明显，加入WTO以后，逐步取消的配额限制为中国工艺礼品占有更多国际市场提供了更好的机遇。无论是卖方还是买方都对这个市场抱有足够的信心。

第三篇：中国种业十大功勋人物新闻稿

瞻仰大家风范 传承种业精神

(撰文：阚玉敏；摄影：韩思宁)

5月26日18：05由农民日报社和中国种子协会联合举办的首届《中国种业十大功勋人物推介活动》在中央电视台第七频道《科技苑》栏目中播出。

农业部部长韩长赋和副部长余欣荣出席本次活动现场并为获奖人颁奖。首届“中国种业十大功勋人物”荣誉获奖者分别是袁隆平、傅廷栋、方智远、谢华安、郭三堆、程顺和、程相文、李登海、张海银、李振声。其中有大家耳熟能详的院士育种家，也有基层科研院所的育种家和民族种业产业化的先行者。他们心系国家利益和民族需求，他们脚踏实地、几十年如一日，在祖国这片热土上默默耕耘奉献，他们是大地之子，是为我们所有人仰望的“大家”，是推动中国种业发展和繁荣的“功勋人物”。

本次活动的访谈环节，展示了中国种业十大功勋人物的业绩，彰显了“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的博大精神。袁隆平院士讲述了自己每一次激动开心之时，就是中国超级稻每一次有了新突破之时；年逾八旬的老人谈到自己憧憬的下一个激动人心的时刻，是第四期超级水稻突破亩产1000公斤，这是一位种业大家最最朴实的梦想。没有人不渴望辉煌的成就，没有人不希望自己的工作得到大家的认可，但当谢华安院士喊出要打倒自己辛苦培育出的自1986起连续16年种植面积居全国杂交水稻第一、高产优质的“汕优63”时，从另一方面解读了种业大家的另一种风尚；之所以要打倒它，不是因为它不够好，而是担心由于单一品种长期大面积种植可能导致生产隐患。前辈科学家就是站在这样的高度，看到普通人看不到的，忧虑普通人没有意识忧虑的，他们忘却自身荣辱，心系天下苍生。访谈期间出现了一幅比较有趣的场景：程顺和老先生品尝了工作人员准备的几碗清汤面，随后说出小麦的产区，全场观众拍手称赞。正是凭着多年的经验和深入的了解，所以尽管祖国地域广阔，程老先生依然能够精确地定位。

活动全过程参与和感受中，大家无不赞叹老先生们的光辉业绩，更惊叹他们苦中作乐的精神，他们对工作的热情和恒心，为我们年轻一代树立了一座永久的丰碑！

忘不了，那几十年岁月积累下来的记录；忘不了，那一瓶瓶，一罐罐种子标本；忘不了，那一张张玉米照片，„„这种发自内心深处的热爱，天地为之动容！然而，同样忘不了的，是李振声老先生对我们青年一代寄予的厚望。有这样的前辈，我们自当奋勇争先，发扬和传承种业精神，为民族种业发展出力，为“中国人的饭碗装中国的粮食”出力！

本次活动在歌唱家杨洪基一曲《多情的土地》中落下帷幕。活动结束，却回味悠长：在这片多情的土地上，有一大批老先生探好了路，打好了基础，更有一大批年轻人走了过来，承载着老一辈的种业精神，坚定脚步，铿锵有力地行动，阔步在前进的路上！

我校植物病理系种子病理与杀菌剂药理学研究室17位研究生与种子科学专业10位师生在罗来鑫副教授的带领下，参加了本次活动的录制活动。活动中得到了学校研究生院和党委研究生工作部在信息和交通方面的大力指导和帮助，全体参与师生对学校引导和鼓励研究生积极关注和参与行业和产业科技大型活动的支持服务表示感谢。

（首播：CCTV-75月26日18：05~19：30

重播：CCTV-75月27日23：17~00：42）

第四篇：中国种业五十强企业

中国种业五十强企业

1.中国种子集团公司2.辽宁东亚种业有限公司3.山东登海种业股份有限公司4.北京奥瑞金种业股份有限公司5.北京德农种业有限公司6.山西屯玉种业科技股份有限公司7.四川国豪种业有限公司8.黑龙江北大荒种业集团有限公司9.合肥丰乐种业股份有限公司10.袁隆平农业高科技股份有限公司11.三北种业有限公司12.北京金色农华种业科技有限公司13.湖南隆平高科农平种业有限公司14.湖北荆楚种业股份有限公司15.辽宁丹玉种业科技有限公司16.河南农科院种业有限公司17.吉林吉农高新技术发展股份有限公司18.湖北省种子集团公司19.南京红太阳种业有限公司20.江苏明天种业科技有限公司21.江苏省大华种业集团有限公司22.江西省种子公司23.承德裕丰种业有限公司24.新疆康地农业科技发展有限责任公司25.成都市种子总公司26.吉林省吉东种业有限责任公司27.新疆塔里木河种业股份有限公司28.海南神农大丰种业科技股份有限公司29.江苏中江种业股份有限公司30.襄樊正大农业开发有限公司31.德农正成种业有限公司32.山西强盛种业有限公司33.四川农大高科农业有限责任公司34.重庆市种子公司35.山东冠丰种业科技有限公司36.山西天元种业有限公司37.安徽天禾农业科技股份有限公司38.安徽隆平高科种业有限公司39.广西壮族自治区种子公司40.河南敦煌种业新科种子有限公司41.内蒙古大民种业有限公司42.四川隆平高科种业有限公司

43.河间市国欣农村技术服务总会

44.河南省滑县种子公司

45.铁岭郁青种业科技有限责任公司

46.河南黄泛区地神种业有限公司

47.勿忘农集团有限公司

48.河北省宽城种业有限责任公司

49.新疆华西种业有限公司

50.河南金博士种业有限公司

第五篇：中国乳业市场的调研报告

前段时间发表一份对中国乳业市场的调查报告，结果表明，年中国乳品市场将翻番，达到200亿美元的市场规模。更重要的是，消费者口味的变化，零售业态的现代化以及不断增加的富裕人口，将改变这个新兴市场的竞争态势，并且像国内其他行业一样，乳品业有可能出现整合风潮。

而在其中，凭借在产品开发、品牌和渠道管理方面的优势，外资企业目前在中国市场可以有所作为。

中国是仅次于日本的亚洲第二大乳品市场，在对150多个中国城镇的消费模式和消费喜好进行研究的基础上，麦肯锡认为：

首先，中国消费者和亚洲邻国的购买习惯越来越相似，对牛奶饮品、奶酪、酸奶等高附加值产品需求强烈。目前高附加值产品占中国整个乳品消费市场的四分之一，在日本此类产品约占60%的市场份额。这一比重将随着国民收入的增加而增长。我们预测未来5年牛奶饮品、奶酪和甜点、酸奶这三类产品将以每年22%、38%和31%的速度增长。对于乳品企业来说这无疑是利好消息，因为此类产品的利润率比液态奶高出2到3倍。

其次，随着消费者收入的增加，中等规模城市的重要性不断提升，这一情况不同程度上可见于其他的包装食品产业。以 年为例，中国前三大城市占整个乳品行业收入的14%;到 年，它们的份额将跌至11%.从现在到 年，70%的收入将来自位居其后的100个二、三级城市。

再有，麦肯锡认为中国的乳品分销渠道和分销方式将出现迁移。年时中国包装食品产业在城镇地区销售额中有五分之一来自于现代零售业态（如超市及大卖场），年则上升至三分之一。年对外资零售管制的放松，意味着家乐福等国际巨头可以继续在中国大举拓展。零售业态的变迁将给乳品制造商带来巨大变革。1998年40%的乳品通过现代业态分销，而到 年这一比例将达到三分之二。

然而对中国乳品业来说，现代业态是一把双刃剑。一方面，新业态使乳品制造商得以借助更为有效的供应链运送产品至销售点，同时也得以借助更便利和友好的环境销售产品，因为超市提供了专业的营销和展示支持。但另一方面，在进场费和上架费方面，现代零售商比小型杂货店掌握了更大的主动权。某些现代零售商甚至推出了自有品牌的乳制品。

要取得成功，国内乳制品企业必须培养自己在产品研发、品牌塑造、客户管理和营销方面的能力。以牛奶饮品和酸奶为例，此类产品多以创新取胜，要求企业有强大的研发配方和市场细分技能，而许多国内企业在这两方面都力量薄弱。国内前五大乳品制造商的研发投资仅占销售收入的1%,而西方企业的研发投资占总收入的3%~4%.以牛奶饮品为例，国内企业经常通过不同口味和包装来区分产品，却很少考虑这样做的理由。而亚洲其他顶级乳品商多锁定特定消费者群和饮用场合。例如，某一日本乳品企业针对白领推出了高级咖啡纸杯包装的咖啡口味牛奶，供消费者工间休息饮用。

最后，国内乳制品企业还必须以创新且可承受的方式加强针对次富裕城市的营销力度。年占据三分之一市场份额的蒙牛、光明、伊利等领先的国内企业纷纷通过探索同跨国企业的合作，加强自身的实力。外资企业则利用行业的开放态度，通过各种合样的合作方式包括全资控股，大举进军国内市场。