新闻资料六市场渠道篇

第一篇：新闻资料六市场渠道篇

新闻资料六：市场渠道篇

2010intertextile秋冬面料展透视市场布局

“渠道为王”早已是服装业界的共识，而作为中间品牌，面料企业大多有固定的渠道，均为一些大的批发贸易商，与服装品牌等最终用户接触不多。随着国际经济环境的变化，面料企业在国际国内市场间的转换自由且迅速。“在全球经济已经实现一体化的现在，已经不再有“内外贸”之分，整个市场是一体的，不应该再割裂地看待市场，而应将重点放在如何整合资源开辟渠道上”，在即将于10月19日上海新国际博览中心举办的2010中国国际纺织面料及辅料（秋冬）博览会开幕之前，一位面料企业老总如此表示。

内外贸相互渗透寻求机会

目前的面料企业，有的以国内市场为主战场，有的主攻国际市场，然而无论内外贸目前在企业中所占的比例如何，企业对内外销市场的相互渗透已是定局，正如江苏白玉兰纺织印染有限公司外贸部经理宋翔所言：“现在已经不能单纯地说是内销还是外贸，对于面料企业来说，面料可能是卖给服装企业做出口用的，别人的外贸可能就是自己企业的内销”。

张家港金陵纺织有限公司的外销占比约为62%，内销为38%，与国际金融危机之前相比，比例差别不大，原因是外销客户锁定的基本是大客户。福清洪良染织科技有限公司外销约占60%，内销40%，内销客户是国内一二线品牌，外销则主要销往欧洲和日本，因为都是品牌客户，所以相对稳定。江阴市华富纺织制衣有限公司总经理助理王毅告诉记者：“今年产品内、外销比例约在2:8，接下来，内销的比例将会逐步加大，通过对内销市场的接触，我们发觉，内销产品的品质要求并不比外销产品低，可能更高、更严格，做好内销产品的品质，也许利润更大”。

“今年无论内外销，均有所增长，目前内外销比例与国际金融危机前变化不大”，海天轻纺集团黄炳剧经理说，海天轻纺集团产品大约60%内销，40%外销，不过今年加强了对国内市场的开拓，“因为企业所在地周边泉州等地运动品牌发展迅猛，对运动型功能针织面料需求旺盛，海天轻纺积极与这些品牌进行配套”。福华织造一直注重国内市场并积极拓展国际市场，2010年上半年福华内外销比例约10：1，福华织造品牌传播部经理金徐介绍说：“这一比例近期无明显变化”。她预计下半年出口业务会稳中提升，但速度略有减缓。上海南德纺织科技有限公 18

司目前内销约占90%，10%为直接外销，总经理刘瑞图说，已经特别成立了国际业务部，未来将扩大外销比例。

洮南恒盛毛纺织有限公司内、外销比例为9：1，刘喜春经理分析，随着国家西部开发业绩的凸显，中部、西部精纺呢绒的需求将有一个持续的增长期，而从品种、花色等方面的需求上看，东部沿海发达地区将呈现高端品种的需求，如高支轻薄、时尚、天然、绿色环保、功能、易护理等品种，概念性产品将成为可能的需求；中部和西部将会对传统精纺呢绒产品和毛混纺类产品有一个旺盛需求。“外贸尽管只有产能10%左右的销量，但这个10%是我们从完全内销调整为尝试直接外销仅仅3年的成果，所开发的区域也仅在欧洲、中东和东南亚。我们将加强与纺织贸促会的合作，利用intertextile北京、上海国际面料展及海外展会的平台，广泛接触国外专业买家，获得业务合作”, 洮南恒盛对进一步扩展国际市场充满信心。

渠道开拓探索稳步推进

“不同的规模服装企业有不同的要求，大型服装企业每年的基本款用布量大，为方便管理，会找一些有实力的生产企业，以求持续稳定的供货能力和稳定的质量。福华世家具有健全的产业链，庞大的生产规模正好与之相匹配，但是这些大型企业对新产品与新工艺的使用相对谨慎，会少量地使用，稳步推进。相对而言小型服装企业对新产品的使用会更加大胆，他们对我们推出的新产品更愿意在第一时间进行尝试”，福华织造对市场的分析相当到位，对渠道的开发则更为果断。金徐介绍说，从2009年起，福华织造开始进行经销商渠道开发的尝试，以期更好地服务西南客户；2010年上半年福华加强了对渠道的进一步开发及利用，目前福华在印度及中国的北京、上海、香港、广州、石狮、柯桥等地建立了办事处，着重进行区域市场的开发。

张家港金陵纺织是外销占比较大的企业，副总经理张晓华表示，金陵纺织与国内品牌服装的合作一直处在持续开拓和发展中，不过，相对于外贸，与国内品牌做生意回款时间较长，这是习惯于外贸信用证框架的企业最不能忍受的，希望启用国内信用证制度，完善市场环境，改变国内市场交易习惯，这样将有利于外贸企业拓展内销市场。外贸渠道方面，今年张家港金陵纺织对产品和客户进行了升级，其客户原来以美国为主，欧洲为辅，从今年形势来看，这样的布局太集中了，不利于企业规避风险。因此金陵纺织重点拓展了日本市场，调整客户结构使之更有层次，在交货时间上也能错开。而作为对国内市场开发的序曲，江阴市华富纺织制衣有限公司从去年下半年开始，陆续和国内多家品牌建立了业务合作，品牌有九牧王、才子、七匹狼、阿依莲、以纯等，双方在新品的开发上共同配合，相互协作，通过设计师间相互沟通完成图版、手样、码样直至大货生产。他们希望今年intertextile秋冬面料展能结识更多海内外朋友，把产品更进一步推向市场。

宁波雅戈尔日中纺织印染有限公司目前仍然是以外销为主，并且在短期内这种比例不会有太大变化。“毕竟我们在国外有稳定的客户群，当然目前我们也正在开拓国内市场“，相关负责人表示，上半年订单量越来越大，下半年应该会有所下降，但是国内市场一直都很坚挺，特别是在国家宏观经济政策的刺激下，内需将会是一个新的利润增长点。他透露，今年雅戈尔纺织将会推出自有品牌成衣Direnzo，这一举措将会进一步完善企业的产业布局，即完成从棉纺到面料，再到成衣的生产供应链搭建。”在原有品牌Casting的基础上，推出中高档商务装品牌Direnzo，希望用雅戈尔的高品质、低成本迅速在国内的服装市场占有自己的一席之地”。

第二篇：渠道市场工作总结报告

渠道市场工作总结报告着力销售队伍建设强化销售组织运营全面提升渠道发展能力同志们：大家好！在总结我省2011年**工作主要成绩的基础上，针对当前**工作存在的主要问题和面临的新形势，部署安排2013年**工作目标和措施，以科学发展观为统领，牢固把握队伍建设这一核心任务，积极推进销售转型，深化渠道体制改革,强化销售组织运营,全面提升**渠道市场发展能力,开拓创新，锐意进取，圆满实现省公司党委、总经理室提出的**渠道2013各项经营指标。

一、2012年**工作回顾2012年，是公司发展进程中很不寻常、很不平凡的一年，面对一些难以预料、历史罕见的重大挑战和市场考验，在省公司党委、总经理室的正确领导下，我省**渠道以践行“品牌**、强司富员”为追求，以“经营渠道、成功创富”为主题，以做大做强做优城区营销、农村营销和区域收展三大发展平台为着力点，整合资源，创新经营，注重组织，狠抓执行，**渠道总体呈现有效人力稳步增长、业务发展快速主动和管理基础扎实稳固的良好局面，渠道建设发展定位更加明晰，认识逐步统一，思路不断完善，效益持续显现。

第三篇：渠道管理和市场紧密结合

渠道管理市场和市场紧密结合如何进行渠道管理，一个企业在渠道管理上首要考虑是：销售渠道的模式，模式有很多种，可简单分为：分销模式和直销模式。随着经济环境的日益发展，渠道管理在企业经营战略中的地位是越来越重要的，渠道必须和市场相结合。

当今企业生产的产品是缤纷繁杂，市场也是不断的细分。供消费者选择的产品也更是让人眼花缭乱，而渠道恰恰就是连接企业和消费者的重要沟通桥梁；渠道是重要的市场资源，企业只有通过有效的渠道才能真正的打入市场，从而实现企业的最想得到的利益。

一、渠道是企业进入市场之路；随着社会经济的不断的发展，渠道管理在企业中的地位

是非常中非常重要的；只要掌握、了解渠道才能使企业和市场紧密相结合。所以我们销售上就要考虑我们是用什么样的销售渠道模式来做。渠道模式分为两种：分销模式和直销模式。

a)选择一个销售渠道模式，首先不是模仿其他企业成功的模式或是追赶潮流，而是根

据自身情况把自己的渠道建设好，认真分析自身产品定位和卖向那些市场；根据不同的情况来确定适合自身的销售渠道。市场越大，越是需要经销商提供服务。国内IT信息领域龙头企业联想，在销售模式上是采取的代理经销模式。在高科技领域是采用重点行业代理方式；在零售方面是采用1+1连锁方式和商店零售经营方式，同时建立起自己的网络销售。所以企业可以把不同的渠道组合利用，认真分析自身的产品、市场和企业自身的情况及其他因素后制定出策略，这才是实用的和高效的。b)企业资金雄厚、名气大其选择的渠道自然就广；反之就窄。不管我们在选择什么样的渠道成员我们都要认真选择每一个渠道成员。要对合作的经营者的经营时间长短、增长记录、偿还能力、合作愿望及影响力要有一个标准和尺度。要对有意向的合作者在经营其他的产品做一个调查和评估，就是摸底看合作者是会成为使我们的什么样的合作伙伴。

二、在渠道管理中，就是让经销商如何尽职尽责的销售。渠道合作是一种比较理想而又

实际的合作方式，实际就是把大家的相互利益集合起来，企业和经销商或是代理商彼此之间是相互需求的，相互合作而共同获得利益。企业为了开拓市场，扩大产品销售，更应该积极协助支持自己的渠道成员，充分发挥渠道成员的作用；提高市场效果。联想总裁杨元庆这样概况与渠道商合作成功的经验：联想渠道战略的成功归于以下因素：信誉至上；减少代理风险；考虑代理的利益；加强对代理的支持等。。在渠道合作中各方的态度应该是双赢的，而不是对立，把别人的视为自己利益的障碍。代理经销可以伴随着企业的发展而不断的发展，这样不仅保证渠道质量还可以有效的提高渠道的信赖度。在合作过程中，如产品的质量、数量、品种、价格、交货和结账有冲突的时候，企业就应该拿出一套合作流程，与经销商或是代理商商量针对上述出现的情况做一明确规定。企业还可定期或是不定期邀请经销商参与信息交流会谈，信息交流也是对渠道商的支持。培训产品知识和销售技巧也是对经商上或是零售商的支持，增强对企业的信息和销售技巧。

三、如是分销模式就很可能出现渠道冲突。如：海尔、格力、联想等这些企业都经历过

这样的情况。所以要加强渠道管理和建设就是理顺渠道，不发生堵塞、相互杀价等行为。管理好渠道就自然能占有市场。

第四篇：市场渠道部管理条例

市场渠道部管理条例

一． 意向客户表

1．客户意向资料一要要真实，有效，送出模拟客户资料也一定要真实，有效。客户资料和送出模拟资料保护期为二个月。

2．要求客户意向资料2个/天，模拟客户资料5个/天，绝不允许不够者可推迟下一天/周外回。

3．准客户要求5个/月，基本客户要求2个/月，两个月无一个基本客户者转兼职无基本工资，没能达标者处罚50元/个。（注：准客户为已开户未入金的客户，基本客户为已入金操作的客户）

二． 合同管理

需要邮寄合同的，要精确填写客户资料：名字，地址和联系电话，一定要保证收得到，收不到的地方说明一下，其费用由公司出。但如果该客户没有把合同邮寄回来，客户经理承担责任10元/份合同的费用。

如客户在寄件的时候，要求我们这边付款的话，如该客户是要资金操作的，该费用公司承担，如该客户未打资金的，该费用由客户经理负责。

三． 关于客户的选择

选择低抗风险能力强的客户，对客户一定要提示风险。本地客户：55岁以上的客户建议别做。

外地客户：查颜观色，交流判断，难缠的客户放弃。如客户投诉，造成公司损失由客户经理负责。

第五篇：市场渠道开发计划书

渠道开发工作计划书

根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品；

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。

五、渠道销售实施计划：

（一）、区域市场划分和人员配置

依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场 进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

（二）、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开 拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

（三）、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使向对公司市场开发有利方面发展。经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案

市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销

商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；

2、客情沟通

将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；

3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；

4、经销商利益的保障 按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；

5、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；

6、经销商员工培训及经销商管理公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

六、广告宣传和品牌形象的建立

（一）广告宣传

广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将XXX的相关信息传递到消费者，具体实施如下：

1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上**的喷绘广告，广告内容体现高 品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注XXX；

3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关**的相关信息；为提升**品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。

（二）、品牌形象树立

根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出品牌的”形象，产品在实际消费者使用过程中体现品牌的“品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“选择**”的品牌效应。

七、销售任务

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，XXX年实现XX个经销商

2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万；