渠道走访六步骤[全文5篇]

第一篇：渠道走访六步骤

渠道走访六步骤视频制作文案

第一步：计划与准备

1、计划走访对象及目的（对象：走访XX路上的5家渠道；目的：鼓励渠道进行4G终端提货（80台）、营销活动业务辅导、销售辅导、及渠道动态信息收集）。

2、资料准备：渠道月均终端销量、营销活动办理量、营销活动方案（打印）、营销活动海报、单页准备。

3、提前将业务内容发送到渠道老板邮箱。

4、整理仪容仪表

视频拍摄内容：

场景:公司办公室

晨会：（小组围在一起，小组长发言）我们的4G终端销售已启动一段时间，但目

前渠道销售还未起量，我们今天到渠道走访的主要目的是了解渠道销售不佳的原因，教会渠道算账，鼓励渠道进货，同时对渠道进行业务及销售辅导，收集渠道动态信息，下面请大家做好走访计划准备，然后进行渠道走访。渠道经理台词：（坐在电脑旁，面对镜头）今早我的计划是走访XX路上的5家渠道，4G终端进货目标80台，了解近期重点营销活动开展情况，进行业务及销售辅导。走访前，我需要通过系统查询所要走访的五家渠道月均终端销量、终端销售价位段、及近期营销活动办理量，还需准备活动政策、活动方案及相关海报单页。

（做好走访前准备后）面对镜头自己给自己打气:我是最棒的。

视频穿插点评：通过充分的走访前准备，才能为渠道提供合理的帮辅建议。第二步：接近渠道老板

来到渠道首先与老板招呼：通过简单、恰当的交谈拉近与渠道老板距离，以便走访计划的进行。

视频拍摄内容：

1、场景：社会渠道店面

2、渠道经理见到老板开始寒暄

渠道经理：XX老板，又过看有什么可以帮你的，最近生意怎么样？ 老板：生意都差不多。

渠道经理：看你心情很不错，生意肯定差不了。

老板：哪里，xx经理今天过来又有什么好的政策？

渠道经理：政策天天都有，今天过来主要是看看有什么可以帮到你的，我看门口的海报破了，我这带了新的，先帮你换上。

老板：好的。

视频穿插点评：通过简单寒暄，拉近与渠道老板之间的距离，以便达到走访效果。第三步：业务辅导

1、活动支撑是否到位：是否熟悉公司最新的营销活动政策（整合营销）、是否能正常办理。

2、近期重点活动销售情况：整合营销办理量

3、业务培训：关注渠道业务办理情况，帮助渠道进行业务提升辅导。视频拍摄内容：

渠道经理：X老板，整合营销活动的系统权限方面没问题吧？

老板：没问题，都可以正常办理的。

渠道经理：我看你这个月办理了35笔，客户感知还不错吧？

老板：存流量套餐和话费的客户反映倒是比较好，电子券和拉卡拉喜欢的客户不多。

渠道经理：那终端类的活动客户的接受程度应该比较高吧？

老板：购机宝裸机直降、存话费送手机这个倒是好推一点，就是活动太多了，记不住那么多。

渠道经理：这里有个方法跟你分享一下，你可以将活动具体方案打印出来，抽空看熟了，针对不同的客户，有针对性的推荐合适的业务，这样你的业务量上来了，也可以避免活动多了你记不住？

老板：这倒是个好办法。

渠道经理：但是打印出来的材料要注意做好保密工作哦。

老板：这个你放心。

视频穿插 点评：通过侧面提问，抽查渠道是否熟悉营销活动内容，并对渠道存在问题进行解答，通过活动方案打印强化渠道业务学习，以便为客户推荐合适的业务。

第四步：销售辅导

1、提货分析：4G终端清点库存、渠道月均销量、建议提货数量、政策激励

2、酬金分析及销售辅导。

视频拍摄内容：

渠道经理：X老板，我看你店里边只进了4款4G手机，会不会少了一点？ 老板：4G手机太贵了，不好卖。

渠道经理：我们的4G终端现在有30多款，最低的才卖699元。再说，来之前我看了下系统你销售的价位主要集中在500元—1500元，4G手机在这个价位段的有14款，选择还是比较多的。

老板：我进了这几款，一直卖不出去，不敢进啊。

渠道经理： 客户买哪款手机，关键在于你推荐，同样价位的手机，你可以把4G做为一个附件服务推荐给客户，那4G手机自然就会好卖了。再说，从6月份起，4G手机的销售酬调整为保底消费的3倍，不卖4G手机，你的酬金将会减少很多。老板：说的也是，那我先把这几款手机卖了再去进货，我店里还有10台4G手机呢。

渠道经理：我给你算一下，你一个月的手机平均销量是110台左右，按照4G手机销售占到50%，你一个月4G手机也要卖55台，你现在只有10台，还需要进40台才能保证不断货。

老板：40台太多了，资金压力紧张啊，先进5台好了。

渠道经理：5台你2天就卖完了，现在4G手机货源紧张，断货了才去进的话，少卖1台，你就少赚几百块钱。

老板：那进10台好了，好卖的话再多进点。

渠道经理：本月终端公司搞活动，4G手机提货最低可以奖励30元/台，而且是直接通过降低提货价来兑现，录入系统后还可以再奖励20元/台，现在进一台可以多赚50元，40台就多赚2000元。

老板：真的，那这次提货的政策确实优惠，但是40台有点多，我就进20台好啦。渠道经理：行，那现在赶快到系统上下单，免得抢不到货。(说完一起到电脑旁准备下单)

视频穿插点评：通过渠道目前库存、月均销量分析渠道安全库存，提醒渠道进货，首先将建议进货量目标值订高一些，通过交谈后，再通过进货激励政策，鼓励渠道进货，最后认同老板理想进货量，给老板一个台阶。

第五步：渠道动态信息收集

1、存在困难，需公司帮助解决事项、建议意见收集

2、竞争对手情况了解

视频拍摄内容：

渠道经理：最近经营上有没有什么困难或者建议，需要我或者公司帮助解决的？ 老板：困难倒是没有，建议嘛，平时有什么好的政策及时告诉我们，让我们多赚点钱。

渠道经理：今天就是过来通知你们的，公司活动政策我会及时发到你手机邮箱，也会及时上门来通知你们，另外，我还建了一个飞信群，会在里边发布政策信息，大家也可以在里边讨论。

老板：那就太好了

渠道经理：X老板，向您打听个事，最近联通、电信这边有没有什么新的消息。老板：消息倒是没有，他们周末倒是开始摆摊做活动。

渠道经理：都在一个区域，他们做活动，也会影响你的销量，要不这样，我们周末也一起做做活动，把你店面的人气炒起来。

老板：做倒是想做，没有资源，人手也不够啊。

渠道经理：这样，我回去做一个活动方案出来，看看你店里有什么资源，再向领导汇报申请一下活动物资，帮助你把活动做起来。

老板：那真是太好啦！

渠道经理：其他还有没有什么可以帮助你的？

老板：其他的倒是没有什么，把活动做起来才是好事情。

渠道经理：那我回去弄好以后跟你联系。

视频穿插点评：通过交谈，收集渠道存在困难或者建议，进行记录及给予支撑，收集竞争对手动态，联合渠道一起应对，提高渠道合作忠诚度。

第六步：走访评估与改善

1、走访情况汇总：是否达到走访目的？记录走访中存在问题、提出建议、以便

后期跟进提升。

2、向上级汇报走访结果（渠道业务知晓、执行情况，竞争对手动态，提升建议），向领导请示需公司支撑事项。

视频拍摄内容：

1、场景：办公室

2、渠道经理坐在电脑旁面对镜头：

（1）走访评估：今天共走访渠道5家，终端订货量100台，并进行了业务

指导与销售帮扶，收集了竞争对手动态信息；圆满完成计划走访目的。

（2）现在我需要整理一下今天的走访情况，将渠道业务知晓、执行、办理

情况及竞争对手动态向领导汇报，并提出提升建议，向领导请示下活

动支撑事项。

面对镜头再次鼓励下自己：我真的是最棒的。

视频穿插点评：通过对当天活动走访情况进行总结，向上级汇报走访结果，以便领导及时掌握渠道动态，为领导决策提供支撑，并跟进走访中反馈的问题。

结束语：回顾六个步骤

第一步：计划与准备

1、计划走访对象及目的（对象：走访XX路上的5家渠道；目的：鼓励渠道进行4G终端提货（80台）、营销活动业务辅导、销售辅导、及渠道动态信息收集）。

2、资料准备：渠道月均终端销量、营销活动办理量、营销活动方案（打印）、营销活动海报、单页准备。

3、提前将业务内容发送到渠道老板邮箱。

4、整理仪容仪表

第二步：接近渠道老板

来到渠道首先与老板招呼：通过简单、恰当的交谈拉近与渠道老板距离，以便走访计划的进行。

第三步：业务辅导

1、活动支撑是否到位：是否熟悉公司最新的营销活动政策（整合营销）、是否能正常办理。

2、近期重点活动销售情况：整合营销办理量

3、业务培训：关注渠道业务办理情况，帮助渠道进行业务提升辅导。第四步：销售辅导

1、提货分析：4G终端清点库存、渠道月均销量、建议提货数量、政策激励

2、酬金分析及销售辅导。

第五步：渠道动态信息收集

1、存在困难，需公司帮助解决事项、建议意见收集

2、竞争对手情况了解

第六步：走访评估与改善

1、走访情况汇总：是否达到走访目的？记录走访中存在问题、提出建议、以便

后期跟进提升。

2、向上级汇报走访结果

第二篇：生产计划六步骤

生产计划六步法笔记及个人感想

在整个指导企业的过程中，经常遇到的问题时经常被生产计划赶着走，体现在两个方面： 第一、交期不能够保证。造成矛盾：

1、交期和质量之间的矛盾

第二、插单问题。

生产计划适应变化的问题

什么是生产计划？生产计划是计划的一种。生产计划的源泉在于销售计划，没有销售计划就没有生产计划。生产计划是订单处理过程中的一个环节。

计划的内容：

1、做什么？

2、做到什么程度？

3、怎么来做？

4、按什么顺序来做？ 对生产计划的要求：

第一、根据销售计划来做。

第二、充分利用生产能力和综合平衡。

第三、安排产品的品种、数量、质量和生产进度。

第四、资源的预算。

对于一般企业来讲，它的发展过程包括三个阶段：

1、供不应求。

2、供求平衡。

3、供大于求。

企业的三个循环：

1、生产经营活动。

2、订单处理。

3、生产计划。三者关系：作为一个生产经营活动来讲，它是企业运营的一个主要活动，包括人流，物流，资金流等活动：订单处理，实际上是侧重于物流里面的一个过程，也就是说从客户的要求，到订单的下达，到生产计划的制定以及检验，入库，交付，直到客服满意的测量等等；生产计划是订单处理流程里面的一个过程，生产计划也有一个前面的预测、制定、完成以及检查的一个过程。三个循环再不停地转，不停的运行，推动整个企业的发展。

制定生产计划的管理思想：

1、分类订单区别计划。

2、准确预测，高效预测。

3、确保交期，统筹计划。

第三篇：新闻资料六市场渠道篇

新闻资料六：市场渠道篇

2010intertextile秋冬面料展透视市场布局

“渠道为王”早已是服装业界的共识，而作为中间品牌，面料企业大多有固定的渠道，均为一些大的批发贸易商，与服装品牌等最终用户接触不多。随着国际经济环境的变化，面料企业在国际国内市场间的转换自由且迅速。“在全球经济已经实现一体化的现在，已经不再有“内外贸”之分，整个市场是一体的，不应该再割裂地看待市场，而应将重点放在如何整合资源开辟渠道上”，在即将于10月19日上海新国际博览中心举办的2010中国国际纺织面料及辅料（秋冬）博览会开幕之前，一位面料企业老总如此表示。

内外贸相互渗透寻求机会

目前的面料企业，有的以国内市场为主战场，有的主攻国际市场，然而无论内外贸目前在企业中所占的比例如何，企业对内外销市场的相互渗透已是定局，正如江苏白玉兰纺织印染有限公司外贸部经理宋翔所言：“现在已经不能单纯地说是内销还是外贸，对于面料企业来说，面料可能是卖给服装企业做出口用的，别人的外贸可能就是自己企业的内销”。

张家港金陵纺织有限公司的外销占比约为62%，内销为38%，与国际金融危机之前相比，比例差别不大，原因是外销客户锁定的基本是大客户。福清洪良染织科技有限公司外销约占60%，内销40%，内销客户是国内一二线品牌，外销则主要销往欧洲和日本，因为都是品牌客户，所以相对稳定。江阴市华富纺织制衣有限公司总经理助理王毅告诉记者：“今年产品内、外销比例约在2:8，接下来，内销的比例将会逐步加大，通过对内销市场的接触，我们发觉，内销产品的品质要求并不比外销产品低，可能更高、更严格，做好内销产品的品质，也许利润更大”。

“今年无论内外销，均有所增长，目前内外销比例与国际金融危机前变化不大”，海天轻纺集团黄炳剧经理说，海天轻纺集团产品大约60%内销，40%外销，不过今年加强了对国内市场的开拓，“因为企业所在地周边泉州等地运动品牌发展迅猛，对运动型功能针织面料需求旺盛，海天轻纺积极与这些品牌进行配套”。福华织造一直注重国内市场并积极拓展国际市场，2010年上半年福华内外销比例约10：1，福华织造品牌传播部经理金徐介绍说：“这一比例近期无明显变化”。她预计下半年出口业务会稳中提升，但速度略有减缓。上海南德纺织科技有限公 18

司目前内销约占90%，10%为直接外销，总经理刘瑞图说，已经特别成立了国际业务部，未来将扩大外销比例。

洮南恒盛毛纺织有限公司内、外销比例为9：1，刘喜春经理分析，随着国家西部开发业绩的凸显，中部、西部精纺呢绒的需求将有一个持续的增长期，而从品种、花色等方面的需求上看，东部沿海发达地区将呈现高端品种的需求，如高支轻薄、时尚、天然、绿色环保、功能、易护理等品种，概念性产品将成为可能的需求；中部和西部将会对传统精纺呢绒产品和毛混纺类产品有一个旺盛需求。“外贸尽管只有产能10%左右的销量，但这个10%是我们从完全内销调整为尝试直接外销仅仅3年的成果，所开发的区域也仅在欧洲、中东和东南亚。我们将加强与纺织贸促会的合作，利用intertextile北京、上海国际面料展及海外展会的平台，广泛接触国外专业买家，获得业务合作”, 洮南恒盛对进一步扩展国际市场充满信心。

渠道开拓探索稳步推进

“不同的规模服装企业有不同的要求，大型服装企业每年的基本款用布量大，为方便管理，会找一些有实力的生产企业，以求持续稳定的供货能力和稳定的质量。福华世家具有健全的产业链，庞大的生产规模正好与之相匹配，但是这些大型企业对新产品与新工艺的使用相对谨慎，会少量地使用，稳步推进。相对而言小型服装企业对新产品的使用会更加大胆，他们对我们推出的新产品更愿意在第一时间进行尝试”，福华织造对市场的分析相当到位，对渠道的开发则更为果断。金徐介绍说，从2009年起，福华织造开始进行经销商渠道开发的尝试，以期更好地服务西南客户；2010年上半年福华加强了对渠道的进一步开发及利用，目前福华在印度及中国的北京、上海、香港、广州、石狮、柯桥等地建立了办事处，着重进行区域市场的开发。

张家港金陵纺织是外销占比较大的企业，副总经理张晓华表示，金陵纺织与国内品牌服装的合作一直处在持续开拓和发展中，不过，相对于外贸，与国内品牌做生意回款时间较长，这是习惯于外贸信用证框架的企业最不能忍受的，希望启用国内信用证制度，完善市场环境，改变国内市场交易习惯，这样将有利于外贸企业拓展内销市场。外贸渠道方面，今年张家港金陵纺织对产品和客户进行了升级，其客户原来以美国为主，欧洲为辅，从今年形势来看，这样的布局太集中了，不利于企业规避风险。因此金陵纺织重点拓展了日本市场，调整客户结构使之更有层次，在交货时间上也能错开。而作为对国内市场开发的序曲，江阴市华富纺织制衣有限公司从去年下半年开始，陆续和国内多家品牌建立了业务合作，品牌有九牧王、才子、七匹狼、阿依莲、以纯等，双方在新品的开发上共同配合，相互协作，通过设计师间相互沟通完成图版、手样、码样直至大货生产。他们希望今年intertextile秋冬面料展能结识更多海内外朋友，把产品更进一步推向市场。

宁波雅戈尔日中纺织印染有限公司目前仍然是以外销为主，并且在短期内这种比例不会有太大变化。“毕竟我们在国外有稳定的客户群，当然目前我们也正在开拓国内市场“，相关负责人表示，上半年订单量越来越大，下半年应该会有所下降，但是国内市场一直都很坚挺，特别是在国家宏观经济政策的刺激下，内需将会是一个新的利润增长点。他透露，今年雅戈尔纺织将会推出自有品牌成衣Direnzo，这一举措将会进一步完善企业的产业布局，即完成从棉纺到面料，再到成衣的生产供应链搭建。”在原有品牌Casting的基础上，推出中高档商务装品牌Direnzo，希望用雅戈尔的高品质、低成本迅速在国内的服装市场占有自己的一席之地”。

第四篇：上好一节课的六步骤

上好一节课的六步骤

一堂的课，需要教师用心去实施。教师上好一节课的最重要的六步骤是： 第一步：研究教学对象

教学活动根本目的是提高学生的能力和素质。教学设计必须体现以人为本的思想，在深入研究教学对象的基础上，制定相应的教学策略，提高教学的针对性。教师在上课前要弄清以下问题：对于即将学习的教学内容，哪些是学生已知点？哪些是学生的未知点？学生对所学内容是否有兴趣？学生在学习过程中将会遇到哪些困难？学生可能会提出哪些问题？等等，只有了解学生，才能在教学中有的放矢。

第二步：吃透教材内容

吃透教材内容是上好课的关键，我们强调创造性地使用教材，但我们还必须明确，教材仍然是课堂教学最重要的资源，是课堂教学的主要凭借和抓手。吃透教材内容可遵循以下三个步骤：一是概读粗思，即对教材作粗略的阅读，初步把握教材的基本内容；二是细读细思，即在概读的基础上，对教材细心阅读，认真推敲，反复揣摩，把握教材的精髓；三是精读精思，即抓住带根本性的问题，潜心研究，追根求源，融汇贯通，深入思考教材的教学价值，把握教学的重点和难点。

第三步：明确教学目标

教学目标是教学活动的指南，是教学过程的出发点和归宿，它制约着教学内容的确定、教学媒体的选用和教学方式选择。确定恰当的教学目标是课堂教学设计的前提条件。首先，教师要认真研究课程目标，了解目标体系，把握各年段目标；要深入钻研课程内容，明确单元教学重难点和文本的性质、特点；要用心探明学生实际，分析学生的学习准备，分析学生学习新内容时在认知、情感、态度方面的适应性，了解学生在知识技能、学习动机以及策略方法等方面的实际情况，从“三个维度”的不同层次制定全面、正确的“三维目标”。其次，要根据年段要求和学生认知实际制定教学目标，不任意拔高，也不随意降低；要准确把握教材的价值取向，不歪曲文本的主旨；要考虑适宜度、操作度和可达成度；教学目标不要太多，目标太多就容易导致无目标，就一堂课来说，一般重点突出一两个目标。再次，要掌握目标的陈述技术，目标陈述要明确、具体。

第四步：把握教学思路

教学不是无目标的信马由缰，应该有一个比较明确的思路，先干什么，后干什么，应该做到胸中有数。课堂教学的一般思路是“检查预习——导入新课——学习新课——教学总结——布置作业”。但在具体教学中并非一定要遵循这一思路。有效的课堂教学要从传统的“固化设计”走向“弹性设计”，即把教学环节设计成可以移动的“板块”，将中心环节设计成开

放的、可供选择的方案，以赋予课堂更多的灵活性、生成性以及“无法预约的精彩”。但不管怎么设计，教师必须做到眼中有路，心中有数。

第五步：展开教学活动

教学活动的展开是一节课的核心内容，在教学活动中，教师要发挥自己的主导作用，做好教学活动的组织、引导、点拨、鼓励、督促、协调工作，保证教学活动的有序进行。在教学活动中，教师应该做到三点：第一，给学生一个自主的空间，让学生成为学习的主人；第二，给学生一个选择的机会，这种选择应该是多方面的，如认知过程的选择，参与过程的选择，参与方式的选择；第三，给学生一个展现的机会，包括展示能力、展示个性、展示学业成果等等。

第六步：总结本课内容

一节课结束后，教师要对本节课内容进行一个总结，帮助学生梳理和归纳本节课的教学内容、教学重难点，并适时检查教学目标的落实情况。教师的课堂总结要言简意赅，要重点突出，条理清晰。有时还要善于通过“藏而不露，引而不发”的留有余味的语言，唤起学生后续学习的热情，引导学生进一步拓展探究，延伸学习。

第五篇：《输赢》总结销售六步骤

销售－摧龙六式

无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素： 情报

客户需求 产品价值 客户关系 价格

客户适用后的体验

销售人员首先应建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售最基本的六式。只要掌握这六式，一般的对手都不在话下。

摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演讲技巧、谈判技巧等。

第一式

收集情报

 发展内线：内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。

 全面了解客户的个人资料，通过内线完整清晰地收集资料：相关产品地使用情况、客户地组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等。战例：诺曼底登陆为什么选在1944年6月6日？

因为盟军答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。而最重要的是这一天是隆美尔的生日。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆地桥头堡，可见收集个人资料有多么重要。 对客户地组织结构进行分析，从客户地级别、职能以及在采购中扮演地角色，将与采购相关地客户都挑出来，从中找到入手地线索。很多没有经验地销售收集的资料很片面，见到客户就往前冲，不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。举例：让我们看一看《输赢》中经信银行的客户分析

一号刘丰，46岁，一直在国内金融行业工作，三年前担任银行行长。家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一名空姐恋爱。他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，喜欢数据、擅长分析、重视细节，做事有条不紊、追求完美，喜欢钻研和跟踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好。他不同于其他银行官员，并非金融专业出身。对于这个项目，他是一直支持尽快上马的，而且建议将总部的一期项目与各个城市的接口项目合并在一起尽快启动，但是这个建议被刘行长否定了。

三号客户是财务总监常仪，52岁，负责审批银行内部各种采购的预算。按照惯例，他不一定参与采购的整个过程，但是最终表决的时候必有他一票。家里养着一只特别的可卡犬，他还喜欢户外运动。

四号是业务总监肖晓阳，负责银行的市场运作。自从上任以来，业务拓展取得飞速发展，他擅长依据设定目标和指引确定时间表，来推动业务向前发展，具有很强的执行能力。他喜欢运动，高尔夫是他挚爱的活动。他是我们竞争对手的密切合作伙伴。

五号是信息中心主任涂峰，45岁，他的级别虽然低于其他四人，但信息系统建设正是他的职责。长期在行里负责软件开发，他做事严谨、认真负责，平时喜欢下围棋，其女正在读音乐学员。

另外需要考虑的就是银行的上级主管机关会不会参与和影响这个项目。

 销售机会分析：销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不产生订单的客户身上。

判断是否有销售机会，你要对自己提四个问题：这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？

第二式 如果出现了销售机会，用尽量低的代价推进客户关系

与客户建立关系又分为四个步骤：认识－约会－信赖－同盟者。

销售三板斧：拉客户吃饭、带客户卡拉OK找小姐、桑拿按摩。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其是对采购影响最大的决策层客户决不会跟你去做那种事。做销售就是做关系，怎么搞关系呢？要经过认识－约会－信赖－同盟者四个步骤。和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包括三板斧中的卡拉OK，关键要客户的兴趣，俗话说的投其所好。很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你把客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。这些方法不复杂，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。

第三式

挖掘需求

什么是需求？

举一个例子来说明。

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问到：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问到：“你的李子好吃吗？” “我要买酸一点的。”

“我这篮李子酸的咬一口就流水，您要多少？”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要买酸一点的。”

“别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生一个大胖孙子，您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，才叫有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找最新鲜的批发来的，你儿媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

分析：   第一个小贩没有掌握客户的真正需求，第三个小贩善于提问。

三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面需求，没有了解深层次的需求。

 需求分为表面需求和深层需求。需求是一个五层次的树状结构：

目标和愿望－需求的根源；

有了目标和愿望－发现达到目标所存在的问题和障碍；

找到问题－提出解决方案；

有了解决方案就要具体实施－购买产品；

采购产品中又要确定购买什么样的产品－采购指标，后面第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标。

 客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因为潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。

第四式

竞争策略

先讲个故事，大家一起思考：一大学老师Vs电视台当红主持人的故事  看看老师的竞争分析：

劣势－没钱没权

优势－年轻、有知识、人好、有寒暑假  看看老师如何介入竞争：

发展内线－找到在电视台工作的同学； 通过同学约主持人－喝咖啡；

聊天－步入正题；

你们电视台有那么多条件很好的女孩子，应该怎么来挑选未来的老公呢？

主持人立即打起精神来，因为有太多的人在追她，已经挑花了眼，就反问老师：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？

站在第三方的角度介绍对手的劣势，找出对手致命的弱点，无形当中也就凸现了自己的优势； 老师的回答是：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，他接着说：但是现在社会这么乱，有几类人人一定要当心。

第一类是有钱人。主持人一听就急了，因为追求她的都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，就是大家所熟知的某著名甜明星在厦门卷入丑闻的事件。老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私犯毒或者从银行里骗，一出事一辈子的幸福就毁了。第二类是有权有势的人。老师也没有讲大道理，列举了北京市一位副市长包养北京电视台某主持人的事件。

老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上都是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，你这两样都不缺。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？重要的还是要找一个人好、有潜力的年轻人，两个人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。

主持人觉得老师说的话有道理，回到家翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，讲追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了。

客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来。无论你做的有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。

第五式

通过谈判赢取承诺

例子：妈妈给两个孩子分桔子的故事

 谈判：就是双方妥协和交换并达成一致的过程   谈判中：价格是核心的因素，因此价格是妥协和交换的核心 什么决定价格呢？需求

第六式

跟进服务

合同签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。