六步骤学会如何品尝一瓶啤酒（精选）

第一篇：六步骤学会如何品尝一瓶啤酒（精选）

六步骤学会如何品尝一瓶啤酒

首先我们知道，啤酒有着千种万种的分类，对于我们来说，每一个人喜欢的都可能完全不一样，所以不能一概而论哪一瓶啤酒好喝，或者哪一款啤酒难喝，毕竟有你喜欢的，也有你不喜欢的，别人亦然。所以，你不必完全听信别人的看法，去尝试别人喜欢喝的啤酒，而应该完全遵照自己的口味，去找属于自己的那一瓶。作为imbeer爱啤酒的一员，今天我写下这个文章，就是告诉你如何去品尝一瓶啤酒，最终帮你尽快找到属于你的那瓶。下面，我的陈述基本上是按照我个人喝酒的习惯而来的，我比较看重啤酒厂背后的经历，以及每一款啤酒从最初被设计出来一直发展到现在被我们喝到这其中的故事，所以我有着我自己的风格，我想，你也有必要找到属于你自己的风格。

第一，请尊重并正确看待每一间啤酒厂。因为每一间啤酒厂，包括每一款啤酒背后，都倾尽着一群人的热情，他们真的是把自己对于啤酒的理解和对于生活的理解都加进了所酿的啤酒中，他们很多人都倾尽一生，甚至家族世世代代都在酿造着同一款啤酒，没有他们，我们就不能喝到流传了几百甚至上千年的味道。所以即使你不喜欢喝某一款啤酒，那么也请你对他们、对历史带有最起码的尊重和崇敬。

第二，请放开自己的心，以一个开放的心态品尝啤酒。因为品尝啤酒是我们自己对于自身感官感受的一种总结和记录，而这种感官感受是很主观的事情，如果我们一开始就带有某种情绪或者负面观点去品尝啤酒的话，那一定不能正确找到啤酒所能传达的味道和信息。所以无论如何请以完全接受的心态去品尝啤酒，而如果你明知道哪款啤酒你不喜欢的话，你完全可以不去喝它。

第三，请注意不要让一些坏习惯影响我们品尝啤酒，比如抽烟、吃过于甜或咸的东西、喝过量的啤酒等，都会对品尝啤酒有非常大的影响，甚至可能让我们错过一款真正适合自己的啤酒，另外像生病、心情不好等情况，都有可能会导致味蕾的细微变化，也可能有不好的结果。所以我建议大家要注意日常的作息习惯和生活习惯，因为喝啤酒是一门功夫活，它带来的收获绝不止我们以往的饮食啤酒文化所能涵盖的，想要喝好啤酒就要改掉坏习惯，像我，就已经戒掉了抽了15年的香烟了。OK，上面的几段啰嗦话说完了，下面我们来一起看看，如何真正的去品尝一款啤酒。那么最开始我先说明，品尝啤酒有五个步骤就足够了，看、闻、尝、品、综合，其实很简单，我们一条一条看。

看

看什么，看啤酒的颜色、泡沫和气体在啤酒中的变化，一般啤酒入杯之后，如果倒法正确的话都会有一个两指宽的泡沫层，那么我们要看这个泡沫层是不是密集细腻，消失的速度如何，颜色是怎么样的，等等，最主要的还是要看，泡沫层是富有光泽的还是暗淡无光的，往往有着光泽外观泡沫的啤酒也都有着非常细腻浑厚的口感。

闻

第二步就是闻，让鼻子贴接啤酒，充分吸收啤酒散发的味道，将其中不同的味道按照自己的理解区分出来，因为每个人的味觉感受是不一样的，所以闻味道往往是我们看这瓶啤酒是不是适合自己的第一个主观因素。说到区分味道，我简单介绍一下啤酒一般能够散发出来的几种主要的味道供大家参考，像麦芽的类似大米的甜味、啤酒花的类似甘草的苦味、酵母的类似水果的酸甜味道都是基本的，还有像焦糖的甜味、烤麦芽的糊味、坚果的香味、面包的酸味等等，也都是比较常见的，还有一些非主流的啤酒还会散发出各式各样的味道，比如水果、花卉、蔬菜（香菜、芹菜）、干果（陈皮）、药草等各式各样的味道，这些我们最好都能区分出来，如果不能也不要紧，说明你对气味并不十分敏感，那只要是不反感就行了。如果我们能区分出来一些不同的味道，那么还可以尝试抓住它们的味道转化，像上发酵的啤酒一般各式各样的怪味会先被我们察觉，细细品味之后才能找到麦芽、啤酒花的味道，而一般下发酵的啤酒都是先由麦芽、啤酒花的味道开始，其它的味道是隐藏在后面的，这都是我们可以仔细品味的，一瓶好的啤酒，它在味道上的变化是很流畅的，细腻之中有着包容，很微妙，那么它喝起来基本也有着相似的地方。

尝

我们第一口啤酒一定要喝一大口，然后把它留在口腔内，去捕捉它在口腔里散发的味道，一般都是以酸甜苦的顺序逐一出现，然后当我们把每一种味道都体验过之后，再去体会，它在味道的表现上是不是平衡，是不是我喜欢的，有没有过甜、过酸或者是过苦？最后我们再去体会，这些味道在变化的时候产生的过渡环节是不是流畅，会不会出现头重脚轻或者头轻脚重等情况。当然，我们还可以看看酒在嘴里的味道是不是和我们之前闻的味道所表现出来的体验是相似的，不过这不是绝对的评判标准，因为有很多啤酒闻起来与喝起来都有着不同的甚至截然相反的体验。如果这样品尝下来，得到的感觉是刚刚好，酸甜苦的程度我都很喜欢，而且搭配的先后顺序和过渡都很合理，那这款酒至少我可以经常喝了。

品

尝完味道之后，我们就该品品这款酒了，它的沙口感怎么样，是太强呢还是太弱呢？然后让它在嘴里多运动运动，嚼一嚼看看它有没有比较浑厚的酒体，是像水一样单薄还是像加了淀粉的汤一样浓厚？最后咽下去的时候，滑过喉咙的一刹有没有很顺滑？这都是我们对酒本身质感的判断方式。然后我们再看喝完之后，嘴里留下的气味是什么样的，是酸是甜还是苦，是几个味道，还是一切味道随着酒一起消失殆尽？

综合

完成上述动作可以视为一个“回合”，然后我们可以接下来进行很多个这样的回合，通过这些回合你要去发现每一款啤酒到底是不是我们喜欢的，这也就是我们对一款酒各方面表现的综合评价了。

文化

另外，还有一点是我之前没有提到的，就是每一款啤酒以及酒厂背后的故事，我把它定义为文化，因为这并不属于品酒的标准范畴，只是我个人的爱好，而且让大家每喝一瓶啤酒就要大动干戈的查资料翻典故，这样也不现实，所以我并没有拿到这5点里面去阐述，但就根据我个人的经验来说，这些故事实际上是非常吸引人的，尤其是对我们的国人。对于我们来说，之前很少有接触世界啤酒文化的机会，那么我们就很可能爱上一款啤酒只是单纯的因为它背后的一个传奇般的故事，所以这些故事对于我们来说是具有真实价值的，它虽然无形但却有效，如果你每喝一款啤酒都先研究一下它的历史，那么你喝啤酒时得到的感觉就很可能跟别人完全不一样了，因为每种酒都有着不一样的表现，它们的风格不一样，它们的酿造方式不一样，它们的酿造理念不一样，每一个酿造者想通过自己的啤酒传达自己的东西，这些都需要你自己去体会，能体会到什么结果不重要，重要的是这个结果是不是你自己的结果。所以，我希望把文化加到上述的5点之后，形成一个品尝啤酒的流程。好的，上述我已经阐述完了我一直在使用的品尝啤酒的步骤和一些关键的点，那么实际上品尝啤酒在“周边”上还是有一些讲究需要向大家再叮嘱一下的，因为它们也是世界啤酒文化的一部分，也是不可分割的，就像啤酒背后的故事一样，不关注这些就得不到最好的体验。

温度

大家喝啤酒喜欢喝凉的，这无可非议，但实际上啤酒根据原材料不同、发酵方式不同、风格不同都有着不太一样的适宜饮用温度，在不同温度下，同一款啤酒表现出来的味道、口感都可能完全不一样，而有些啤酒也可能因为冻错了温度而导致精华尽失，所以这点我们也应该多多注意一下。那么最典型的啤酒适宜分度的区分方法是这样，下发酵的啤酒一般在4-8度适宜，因为它更注重爽口，而上发酵的大可在10度左右饮用，因为它更关注口味和表现。

杯子

我们喝啤酒的时候都喜欢找专用杯，这样才有感觉，但殊不知其实杯子的讲究非常多，绝不是挂一个LOGO为了好看，不同的啤酒特质不同、适宜饮用方法不同，用的杯子也就要根据不同的啤酒产生变化。比如德国啤酒一般用细颈长口杯，能充分观察气泡的上升，喝起来还显得很雄壮；而像比利时啤酒则喜欢用高脚杯，因为它们的啤酒适宜慢慢品味，用高脚杯不至于被手掌捂热了酒杯，而导致啤酒失去最佳温度；还有像一些适合畅饮的捷克皮尔森风格啤酒就喜欢用有着很厚杯壁的大玻璃杯，干杯的时候很豪爽，又不会在握着酒杯的时候让啤酒升温。总之，啤酒杯是一个很有讲究的东西，甚至现在已经发展到一个款式一个杯子的地步了，我们也应该注意一下。

倒酒

这个环节其实也有讲究，不同的酒有着不同的倒酒方式，像一般的德国小麦啤酒、比利时啤酒等都在瓶内存有发酵物，那么正确的倒酒方式应该是先45度倾斜啤酒杯，沿杯壁倒入一半啤酒，然后将杯子竖直，摇晃一下啤酒瓶，摇匀瓶内的一些添加物，然后倾倒进酒杯激起泡沫，而像清澈的经过消毒的下发酵啤酒，就不用摇匀直接倾倒即可，这样我们一般都可以得到一个合适的泡沫层在杯中，好看又有助于啤酒保鲜。好了，说了这么多已经差不多了，我已经把我所采用的一些品尝啤酒的方式都告诉大家了，有兴趣的朋友可以借鉴我的方法去试试，或者找到适合自己的方式，毕竟每个人有每个人不一样的条件和兴趣点，总之让大家找到最适合自己的那一瓶是最重要的，我也希望我们每一个人都找到一瓶属于自己的好啤酒

第二篇：生产计划六步骤

生产计划六步法笔记及个人感想

在整个指导企业的过程中，经常遇到的问题时经常被生产计划赶着走，体现在两个方面： 第一、交期不能够保证。造成矛盾：

1、交期和质量之间的矛盾

第二、插单问题。

生产计划适应变化的问题

什么是生产计划？生产计划是计划的一种。生产计划的源泉在于销售计划，没有销售计划就没有生产计划。生产计划是订单处理过程中的一个环节。

计划的内容：

1、做什么？

2、做到什么程度？

3、怎么来做？

4、按什么顺序来做？ 对生产计划的要求：

第一、根据销售计划来做。

第二、充分利用生产能力和综合平衡。

第三、安排产品的品种、数量、质量和生产进度。

第四、资源的预算。

对于一般企业来讲，它的发展过程包括三个阶段：

1、供不应求。

2、供求平衡。

3、供大于求。

企业的三个循环：

1、生产经营活动。

2、订单处理。

3、生产计划。三者关系：作为一个生产经营活动来讲，它是企业运营的一个主要活动，包括人流，物流，资金流等活动：订单处理，实际上是侧重于物流里面的一个过程，也就是说从客户的要求，到订单的下达，到生产计划的制定以及检验，入库，交付，直到客服满意的测量等等；生产计划是订单处理流程里面的一个过程，生产计划也有一个前面的预测、制定、完成以及检查的一个过程。三个循环再不停地转，不停的运行，推动整个企业的发展。

制定生产计划的管理思想：

1、分类订单区别计划。

2、准确预测，高效预测。

3、确保交期，统筹计划。

第三篇：渠道走访六步骤

渠道走访六步骤视频制作文案

第一步：计划与准备

1、计划走访对象及目的（对象：走访XX路上的5家渠道；目的：鼓励渠道进行4G终端提货（80台）、营销活动业务辅导、销售辅导、及渠道动态信息收集）。

2、资料准备：渠道月均终端销量、营销活动办理量、营销活动方案（打印）、营销活动海报、单页准备。

3、提前将业务内容发送到渠道老板邮箱。

4、整理仪容仪表

视频拍摄内容：

场景:公司办公室

晨会：（小组围在一起，小组长发言）我们的4G终端销售已启动一段时间，但目

前渠道销售还未起量，我们今天到渠道走访的主要目的是了解渠道销售不佳的原因，教会渠道算账，鼓励渠道进货，同时对渠道进行业务及销售辅导，收集渠道动态信息，下面请大家做好走访计划准备，然后进行渠道走访。渠道经理台词：（坐在电脑旁，面对镜头）今早我的计划是走访XX路上的5家渠道，4G终端进货目标80台，了解近期重点营销活动开展情况，进行业务及销售辅导。走访前，我需要通过系统查询所要走访的五家渠道月均终端销量、终端销售价位段、及近期营销活动办理量，还需准备活动政策、活动方案及相关海报单页。

（做好走访前准备后）面对镜头自己给自己打气:我是最棒的。

视频穿插点评：通过充分的走访前准备，才能为渠道提供合理的帮辅建议。第二步：接近渠道老板

来到渠道首先与老板招呼：通过简单、恰当的交谈拉近与渠道老板距离，以便走访计划的进行。

视频拍摄内容：

1、场景：社会渠道店面

2、渠道经理见到老板开始寒暄

渠道经理：XX老板，又过看有什么可以帮你的，最近生意怎么样？ 老板：生意都差不多。

渠道经理：看你心情很不错，生意肯定差不了。

老板：哪里，xx经理今天过来又有什么好的政策？

渠道经理：政策天天都有，今天过来主要是看看有什么可以帮到你的，我看门口的海报破了，我这带了新的，先帮你换上。

老板：好的。

视频穿插点评：通过简单寒暄，拉近与渠道老板之间的距离，以便达到走访效果。第三步：业务辅导

1、活动支撑是否到位：是否熟悉公司最新的营销活动政策（整合营销）、是否能正常办理。

2、近期重点活动销售情况：整合营销办理量

3、业务培训：关注渠道业务办理情况，帮助渠道进行业务提升辅导。视频拍摄内容：

渠道经理：X老板，整合营销活动的系统权限方面没问题吧？

老板：没问题，都可以正常办理的。

渠道经理：我看你这个月办理了35笔，客户感知还不错吧？

老板：存流量套餐和话费的客户反映倒是比较好，电子券和拉卡拉喜欢的客户不多。

渠道经理：那终端类的活动客户的接受程度应该比较高吧？

老板：购机宝裸机直降、存话费送手机这个倒是好推一点，就是活动太多了，记不住那么多。

渠道经理：这里有个方法跟你分享一下，你可以将活动具体方案打印出来，抽空看熟了，针对不同的客户，有针对性的推荐合适的业务，这样你的业务量上来了，也可以避免活动多了你记不住？

老板：这倒是个好办法。

渠道经理：但是打印出来的材料要注意做好保密工作哦。

老板：这个你放心。

视频穿插 点评：通过侧面提问，抽查渠道是否熟悉营销活动内容，并对渠道存在问题进行解答，通过活动方案打印强化渠道业务学习，以便为客户推荐合适的业务。

第四步：销售辅导

1、提货分析：4G终端清点库存、渠道月均销量、建议提货数量、政策激励

2、酬金分析及销售辅导。

视频拍摄内容：

渠道经理：X老板，我看你店里边只进了4款4G手机，会不会少了一点？ 老板：4G手机太贵了，不好卖。

渠道经理：我们的4G终端现在有30多款，最低的才卖699元。再说，来之前我看了下系统你销售的价位主要集中在500元—1500元，4G手机在这个价位段的有14款，选择还是比较多的。

老板：我进了这几款，一直卖不出去，不敢进啊。

渠道经理： 客户买哪款手机，关键在于你推荐，同样价位的手机，你可以把4G做为一个附件服务推荐给客户，那4G手机自然就会好卖了。再说，从6月份起，4G手机的销售酬调整为保底消费的3倍，不卖4G手机，你的酬金将会减少很多。老板：说的也是，那我先把这几款手机卖了再去进货，我店里还有10台4G手机呢。

渠道经理：我给你算一下，你一个月的手机平均销量是110台左右，按照4G手机销售占到50%，你一个月4G手机也要卖55台，你现在只有10台，还需要进40台才能保证不断货。

老板：40台太多了，资金压力紧张啊，先进5台好了。

渠道经理：5台你2天就卖完了，现在4G手机货源紧张，断货了才去进的话，少卖1台，你就少赚几百块钱。

老板：那进10台好了，好卖的话再多进点。

渠道经理：本月终端公司搞活动，4G手机提货最低可以奖励30元/台，而且是直接通过降低提货价来兑现，录入系统后还可以再奖励20元/台，现在进一台可以多赚50元，40台就多赚2000元。

老板：真的，那这次提货的政策确实优惠，但是40台有点多，我就进20台好啦。渠道经理：行，那现在赶快到系统上下单，免得抢不到货。(说完一起到电脑旁准备下单)

视频穿插点评：通过渠道目前库存、月均销量分析渠道安全库存，提醒渠道进货，首先将建议进货量目标值订高一些，通过交谈后，再通过进货激励政策，鼓励渠道进货，最后认同老板理想进货量，给老板一个台阶。

第五步：渠道动态信息收集

1、存在困难，需公司帮助解决事项、建议意见收集

2、竞争对手情况了解

视频拍摄内容：

渠道经理：最近经营上有没有什么困难或者建议，需要我或者公司帮助解决的？ 老板：困难倒是没有，建议嘛，平时有什么好的政策及时告诉我们，让我们多赚点钱。

渠道经理：今天就是过来通知你们的，公司活动政策我会及时发到你手机邮箱，也会及时上门来通知你们，另外，我还建了一个飞信群，会在里边发布政策信息，大家也可以在里边讨论。

老板：那就太好了

渠道经理：X老板，向您打听个事，最近联通、电信这边有没有什么新的消息。老板：消息倒是没有，他们周末倒是开始摆摊做活动。

渠道经理：都在一个区域，他们做活动，也会影响你的销量，要不这样，我们周末也一起做做活动，把你店面的人气炒起来。

老板：做倒是想做，没有资源，人手也不够啊。

渠道经理：这样，我回去做一个活动方案出来，看看你店里有什么资源，再向领导汇报申请一下活动物资，帮助你把活动做起来。

老板：那真是太好啦！

渠道经理：其他还有没有什么可以帮助你的？

老板：其他的倒是没有什么，把活动做起来才是好事情。

渠道经理：那我回去弄好以后跟你联系。

视频穿插点评：通过交谈，收集渠道存在困难或者建议，进行记录及给予支撑，收集竞争对手动态，联合渠道一起应对，提高渠道合作忠诚度。

第六步：走访评估与改善

1、走访情况汇总：是否达到走访目的？记录走访中存在问题、提出建议、以便

后期跟进提升。

2、向上级汇报走访结果（渠道业务知晓、执行情况，竞争对手动态，提升建议），向领导请示需公司支撑事项。

视频拍摄内容：

1、场景：办公室

2、渠道经理坐在电脑旁面对镜头：

（1）走访评估：今天共走访渠道5家，终端订货量100台，并进行了业务

指导与销售帮扶，收集了竞争对手动态信息；圆满完成计划走访目的。

（2）现在我需要整理一下今天的走访情况，将渠道业务知晓、执行、办理

情况及竞争对手动态向领导汇报，并提出提升建议，向领导请示下活

动支撑事项。

面对镜头再次鼓励下自己：我真的是最棒的。

视频穿插点评：通过对当天活动走访情况进行总结，向上级汇报走访结果，以便领导及时掌握渠道动态，为领导决策提供支撑，并跟进走访中反馈的问题。

结束语：回顾六个步骤

第一步：计划与准备

1、计划走访对象及目的（对象：走访XX路上的5家渠道；目的：鼓励渠道进行4G终端提货（80台）、营销活动业务辅导、销售辅导、及渠道动态信息收集）。

2、资料准备：渠道月均终端销量、营销活动办理量、营销活动方案（打印）、营销活动海报、单页准备。

3、提前将业务内容发送到渠道老板邮箱。

4、整理仪容仪表

第二步：接近渠道老板

来到渠道首先与老板招呼：通过简单、恰当的交谈拉近与渠道老板距离，以便走访计划的进行。

第三步：业务辅导

1、活动支撑是否到位：是否熟悉公司最新的营销活动政策（整合营销）、是否能正常办理。

2、近期重点活动销售情况：整合营销办理量

3、业务培训：关注渠道业务办理情况，帮助渠道进行业务提升辅导。第四步：销售辅导

1、提货分析：4G终端清点库存、渠道月均销量、建议提货数量、政策激励

2、酬金分析及销售辅导。

第五步：渠道动态信息收集

1、存在困难，需公司帮助解决事项、建议意见收集

2、竞争对手情况了解

第六步：走访评估与改善

1、走访情况汇总：是否达到走访目的？记录走访中存在问题、提出建议、以便

后期跟进提升。

2、向上级汇报走访结果

第四篇：上好一节课的六步骤

上好一节课的六步骤

一堂的课，需要教师用心去实施。教师上好一节课的最重要的六步骤是： 第一步：研究教学对象

教学活动根本目的是提高学生的能力和素质。教学设计必须体现以人为本的思想，在深入研究教学对象的基础上，制定相应的教学策略，提高教学的针对性。教师在上课前要弄清以下问题：对于即将学习的教学内容，哪些是学生已知点？哪些是学生的未知点？学生对所学内容是否有兴趣？学生在学习过程中将会遇到哪些困难？学生可能会提出哪些问题？等等，只有了解学生，才能在教学中有的放矢。

第二步：吃透教材内容

吃透教材内容是上好课的关键，我们强调创造性地使用教材，但我们还必须明确，教材仍然是课堂教学最重要的资源，是课堂教学的主要凭借和抓手。吃透教材内容可遵循以下三个步骤：一是概读粗思，即对教材作粗略的阅读，初步把握教材的基本内容；二是细读细思，即在概读的基础上，对教材细心阅读，认真推敲，反复揣摩，把握教材的精髓；三是精读精思，即抓住带根本性的问题，潜心研究，追根求源，融汇贯通，深入思考教材的教学价值，把握教学的重点和难点。

第三步：明确教学目标

教学目标是教学活动的指南，是教学过程的出发点和归宿，它制约着教学内容的确定、教学媒体的选用和教学方式选择。确定恰当的教学目标是课堂教学设计的前提条件。首先，教师要认真研究课程目标，了解目标体系，把握各年段目标；要深入钻研课程内容，明确单元教学重难点和文本的性质、特点；要用心探明学生实际，分析学生的学习准备，分析学生学习新内容时在认知、情感、态度方面的适应性，了解学生在知识技能、学习动机以及策略方法等方面的实际情况，从“三个维度”的不同层次制定全面、正确的“三维目标”。其次，要根据年段要求和学生认知实际制定教学目标，不任意拔高，也不随意降低；要准确把握教材的价值取向，不歪曲文本的主旨；要考虑适宜度、操作度和可达成度；教学目标不要太多，目标太多就容易导致无目标，就一堂课来说，一般重点突出一两个目标。再次，要掌握目标的陈述技术，目标陈述要明确、具体。

第四步：把握教学思路

教学不是无目标的信马由缰，应该有一个比较明确的思路，先干什么，后干什么，应该做到胸中有数。课堂教学的一般思路是“检查预习——导入新课——学习新课——教学总结——布置作业”。但在具体教学中并非一定要遵循这一思路。有效的课堂教学要从传统的“固化设计”走向“弹性设计”，即把教学环节设计成可以移动的“板块”，将中心环节设计成开

放的、可供选择的方案，以赋予课堂更多的灵活性、生成性以及“无法预约的精彩”。但不管怎么设计，教师必须做到眼中有路，心中有数。

第五步：展开教学活动

教学活动的展开是一节课的核心内容，在教学活动中，教师要发挥自己的主导作用，做好教学活动的组织、引导、点拨、鼓励、督促、协调工作，保证教学活动的有序进行。在教学活动中，教师应该做到三点：第一，给学生一个自主的空间，让学生成为学习的主人；第二，给学生一个选择的机会，这种选择应该是多方面的，如认知过程的选择，参与过程的选择，参与方式的选择；第三，给学生一个展现的机会，包括展示能力、展示个性、展示学业成果等等。

第六步：总结本课内容

一节课结束后，教师要对本节课内容进行一个总结，帮助学生梳理和归纳本节课的教学内容、教学重难点，并适时检查教学目标的落实情况。教师的课堂总结要言简意赅，要重点突出，条理清晰。有时还要善于通过“藏而不露，引而不发”的留有余味的语言，唤起学生后续学习的热情，引导学生进一步拓展探究，延伸学习。

第五篇：《输赢》总结销售六步骤

销售－摧龙六式

无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素： 情报

客户需求 产品价值 客户关系 价格

客户适用后的体验

销售人员首先应建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售最基本的六式。只要掌握这六式，一般的对手都不在话下。

摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演讲技巧、谈判技巧等。

第一式

收集情报

 发展内线：内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。

 全面了解客户的个人资料，通过内线完整清晰地收集资料：相关产品地使用情况、客户地组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等。战例：诺曼底登陆为什么选在1944年6月6日？

因为盟军答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。而最重要的是这一天是隆美尔的生日。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆地桥头堡，可见收集个人资料有多么重要。 对客户地组织结构进行分析，从客户地级别、职能以及在采购中扮演地角色，将与采购相关地客户都挑出来，从中找到入手地线索。很多没有经验地销售收集的资料很片面，见到客户就往前冲，不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。举例：让我们看一看《输赢》中经信银行的客户分析

一号刘丰，46岁，一直在国内金融行业工作，三年前担任银行行长。家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一名空姐恋爱。他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，喜欢数据、擅长分析、重视细节，做事有条不紊、追求完美，喜欢钻研和跟踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好。他不同于其他银行官员，并非金融专业出身。对于这个项目，他是一直支持尽快上马的，而且建议将总部的一期项目与各个城市的接口项目合并在一起尽快启动，但是这个建议被刘行长否定了。

三号客户是财务总监常仪，52岁，负责审批银行内部各种采购的预算。按照惯例，他不一定参与采购的整个过程，但是最终表决的时候必有他一票。家里养着一只特别的可卡犬，他还喜欢户外运动。

四号是业务总监肖晓阳，负责银行的市场运作。自从上任以来，业务拓展取得飞速发展，他擅长依据设定目标和指引确定时间表，来推动业务向前发展，具有很强的执行能力。他喜欢运动，高尔夫是他挚爱的活动。他是我们竞争对手的密切合作伙伴。

五号是信息中心主任涂峰，45岁，他的级别虽然低于其他四人，但信息系统建设正是他的职责。长期在行里负责软件开发，他做事严谨、认真负责，平时喜欢下围棋，其女正在读音乐学员。

另外需要考虑的就是银行的上级主管机关会不会参与和影响这个项目。

 销售机会分析：销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不产生订单的客户身上。

判断是否有销售机会，你要对自己提四个问题：这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？

第二式 如果出现了销售机会，用尽量低的代价推进客户关系

与客户建立关系又分为四个步骤：认识－约会－信赖－同盟者。

销售三板斧：拉客户吃饭、带客户卡拉OK找小姐、桑拿按摩。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其是对采购影响最大的决策层客户决不会跟你去做那种事。做销售就是做关系，怎么搞关系呢？要经过认识－约会－信赖－同盟者四个步骤。和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包括三板斧中的卡拉OK，关键要客户的兴趣，俗话说的投其所好。很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你把客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。这些方法不复杂，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。

第三式

挖掘需求

什么是需求？

举一个例子来说明。

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问到：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问到：“你的李子好吃吗？” “我要买酸一点的。”

“我这篮李子酸的咬一口就流水，您要多少？”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要买酸一点的。”

“别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生一个大胖孙子，您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，才叫有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找最新鲜的批发来的，你儿媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

分析：   第一个小贩没有掌握客户的真正需求，第三个小贩善于提问。

三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面需求，没有了解深层次的需求。

 需求分为表面需求和深层需求。需求是一个五层次的树状结构：

目标和愿望－需求的根源；

有了目标和愿望－发现达到目标所存在的问题和障碍；

找到问题－提出解决方案；

有了解决方案就要具体实施－购买产品；

采购产品中又要确定购买什么样的产品－采购指标，后面第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标。

 客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因为潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。

第四式

竞争策略

先讲个故事，大家一起思考：一大学老师Vs电视台当红主持人的故事  看看老师的竞争分析：

劣势－没钱没权

优势－年轻、有知识、人好、有寒暑假  看看老师如何介入竞争：

发展内线－找到在电视台工作的同学； 通过同学约主持人－喝咖啡；

聊天－步入正题；

你们电视台有那么多条件很好的女孩子，应该怎么来挑选未来的老公呢？

主持人立即打起精神来，因为有太多的人在追她，已经挑花了眼，就反问老师：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？

站在第三方的角度介绍对手的劣势，找出对手致命的弱点，无形当中也就凸现了自己的优势； 老师的回答是：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，他接着说：但是现在社会这么乱，有几类人人一定要当心。

第一类是有钱人。主持人一听就急了，因为追求她的都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，就是大家所熟知的某著名甜明星在厦门卷入丑闻的事件。老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私犯毒或者从银行里骗，一出事一辈子的幸福就毁了。第二类是有权有势的人。老师也没有讲大道理，列举了北京市一位副市长包养北京电视台某主持人的事件。

老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上都是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，你这两样都不缺。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？重要的还是要找一个人好、有潜力的年轻人，两个人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。

主持人觉得老师说的话有道理，回到家翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，讲追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了。

客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来。无论你做的有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。

第五式

通过谈判赢取承诺

例子：妈妈给两个孩子分桔子的故事

 谈判：就是双方妥协和交换并达成一致的过程   谈判中：价格是核心的因素，因此价格是妥协和交换的核心 什么决定价格呢？需求

第六式

跟进服务

合同签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。