医药代表之我见 谈谈3个月来我在小企业怎么做代表的

第一篇：医药代表之我见 谈谈3个月来我在小企业怎么做代表的

2012年3月14日入职江苏某医药企业 负责苏南某3级中西医结合医院 接受品种4个针剂A之前月均纯销2000左右口服A 纯销30左右 针剂c 纯销0口服C纯销0 主要产品为针剂A 口服A接受市场基本没有任何交接 3月底盘库存，上市场第一天 弄清销量分布的科室级具体用量（上月处方单）弄清各使用科室人员配备及处方针剂A的医疗小组 口服A 针剂B 口服C基本可以忽略 当做全新的品种来开发。

3月情况危机 针剂A最大科室（以下称I）停药 销量0第三科室（以下称G）停药 所以三月纯销只有600左右，恐慌中，与领导沟通 邀请协助打听停药缘由，应允但未协助解决，这时只能靠自己 夜访 每天询问值班医生，搞清楚停药的背后的原因，通过1个多星期摸索 得出结论 I科室原主任退休 该品种进院10年左右 之前所有代表只找主任 下面医生一个不接触，原因大家懂得，科室G 药占比原因 无法解决，（现在该科室术后止血药都不用）情况严峻程度可想而知，自己分析了科室情况及用量比例后

得出结论

重点科室I 工作目标1：得到新主任认可2：对下面医生保持每晚报道及沟通

前期让大家知道我的存在并且现在没有忽视他们 根据自己想具体了解的情况针对每个人设计问题来提问（使用顾问式销售技巧），一段时间下来。

得出的结论

1：该品种在科室用法用量非常成熟，但是现在有的病人明明用药效果好于不用或其他厂家品种，但是就是在这种用与不用的情况下 大家需要开会讨论，毕竟不认可的是之前的做法而不是产品。

2：新主任比较重视业务 非重大问题（比如药占比的控制）下面由2位高年资医生负责。那么得出这样的结论 首先我要判断大家是不是真的对产品非常了解，询问某些特殊病种的用法用量 发现所谓了解只限于{药品处方集}上几个适应症关于这个问题的解决方案 卖个关子前面说了不认可之前代表及公司的做事方式 那每天的夜访我都在不断努力改变每个人想法 当然作为新人 我的能力仅限于改变对我的观念 先表态自己绝对跟之前代表不一样的做事方式（当然中间会穿插订餐水果云云），那持续坚持下来 大家确实有所改变 这时提出寻找时间一起开科会（吃饭）。

1：产品适应症范围及各用法用量（这里不建议超适应症推广，万金油性质的销售方式走不远）

2：公开表达自己对之前做法的歉意 以及承诺以后会如何如何做，现场得到呼应！（这个目的主要是解决那些仍然有疑虑的医生想法）

个人觉得这样的科会效果不错 回*夜访谈话更容易

例如

1：跟每个人谈以后的工作方式 并请教这样行得通否 如若行的通还需哪些改进 如若行不通 请给建议 虚心请教把他们抬高的同时又能得到你想要的答案

2：针对某一适应症 让他们谈谈自己的想法 包括治疗方案的选择及时机...这时在此基础上举例其他专家有怎么样做的 有无具体改善或进展...（前提是你对自己的产品很熟悉，或者对市场很熟悉）附加一些自己的看法 个人经常用的是CRRT治疗方面适应症的选择、上机时机、治疗时间。

以及治疗过程中可能出现的不良反应或者情况，及其实用，他们会觉得你很专业，因为不是每个医生都对自己科室病种最新情况非常清楚，这时体现出产品知识的重要性了吧，当然你谈话最终目的是上量，所以要把自己所学到的东西以及你想要表述的东西穿插在整个聊天内容中，不要最后跟医生说：最近困难了 您多帮帮忙 有合适病人多用用。

打个比方 重症胰腺炎：X老师 您刚刚说的我学习到很多，据了解某大医院在治疗重症胰腺炎方面采取的治疗方案大大提高该病症的抢救成功率，大部分病人在该方案下有好转或者

赢得抢救时机，1：重点CRRT治疗方面的话 选择的是早期干预，判断病人可能出现重症胰腺炎或者全身炎症反应综合症的情况下 提前进行CRRT治疗 因为这个治疗过程SOP建议12-24小时，这种情况下病人提前清除病人体内炎症介质 效果比发现病症进行治疗要好很多2：药物治疗发面 其他的我不敢说 针剂A 是这样的之前他们是5支QD 但是现在换成8支BID 结合抗生素使用的情况下，这样的药物组合效果要好很多 而且抗生素使用减少 相应**略有下降 对病人来说也不失为一件好事...（这样的情况下无形之中把自己的单日使用量由原来10支每天提高到24支每天）。

最后总结之前谈话的内容 再次抛出优点，“XXX您看下次在收治这样的病人时是否可以先尝试一下，您放心这不是我胡说，您看这样X天我把该治疗方案或者相关文献给您送过来以供您参考查阅。”（无形之中又为下次拜访做铺垫）

夜深了 今天到这里以上内容纯属真实 如有发生纯属巧合（设计到部分销售技巧前辈们请勿见笑，谢谢！）写的可能有些杂乱 勿见怪！码字比较乱 根据大家需求续写 呵呵

第二篇：做医药代表第一次拜访院长参考案例

做医药代表第一次拜访院长参考案例

小弟今年刚从学校毕业，8月份开始独立操作市场。下市场时，经理给我的首要任务是开发！一所空白医院，之前没进公司任何产品。8月份在药剂科长那儿磨了一个月，没有任何进展。还好，磨到后来，药剂科长也烦：“你去上面（四楼是院领导办公室）找，不要到我这来了！”于是顺着说：“那好，那我就去找找院长！”

因为8月份没有任何进展，办事处开会时被经理。。找院长去，今天豁出去了。

8：50 在医院门口整理一下，上楼直奔院长办公室。门开着，院长坐在里面。敲门，“*院长，您好！”

院长看了我一下。于是我边递名片边自我介绍。院长接过名片看了一下，“你们公司搬到上海去了？”

“是，我们公司处方药营销总部搬到上海去了，不过集团总部还在**地方！” “有什么事？”

“我现在接手这里市场。来时***（我接他的市场，他曾经与这个院长有过接触。）跟我说*院长您很亲切，要我多来看望一下您。我也想来和*院长您认识一下。” “哪里，也没。。，”“这些品种我们院里没有？” “对，暂时还没有！”

“这些品种他们医生喜欢用，我们倒。。”边说边把我的名片插在他办公桌上的名片夹里。“我也跟医生接触了一下，医生大多认为。。（结合我们产品的特性说了一下，并简单介绍了一下产品）”

“你们产品好象比较贵？”

“原先是比较贵，但这次抗生素降价把价格降下来了。（我把名片（名片后印有商品名）又从他名片夹拿出来，指着产品介绍了一下价格，并采用逐次核算法）因此这样一来，还是可以接受的！”

院长点了一下头，并用笔把价格记在我的名片上。记完又把名片放进名片夹。“好，有了印象就可以了！”手去拿别的东西，准备干别的事。“那*院长您先忙，我告辞了！”

“好。”并向我微笑点了一下头。

院长办公室出来后，我看了一下时间9：00，前后十分钟不到。

总结：

因为被逼急了，今天豁出去了，所以虽然是第一次，感觉并不胆怯。但还有几点不足：（1）一进去看到院长的态度比较主动，忘了敬烟。虽然我在一开始拜访高层领导时，认为可以不要敬烟。因为不知道客户对烟的品牌有没有特殊嗜好，万一自己的烟在他认为拿不出手。但这次可以探一下他是否吸烟。

（2）递完名片我就顺势坐了下来，本来应该站一会，让院长说坐。这样可能会表现得有礼貌。

（3）是第一次，时间又短。观察力分散不够，对院长个人及其办公室风格等细小处观察不足。有那位前辈能对我的下一次拜访就准备，过程中要注意什么提点建议？或者有什么好点子不妨说一下。小弟在次先谢了！

第三篇：医药代表容易做的十件傻事

代表容易做的十件傻事！

1、不能真正倾听；

大多会选择性的听，只挑好的听或特爱挑不好的听，然后，对着干，其实他自己也不知道哪

做错了。

医生说：好，资料放这吧，我会帮你用的，你不必经常来。

有的代表一听就乐，乐上好几天……，有的正好相反……

2、急于介绍自己的产品和售后服务；

然后还是会发生上面的案例情节，就没想到医生心里会嘀咕：“我和你又不熟，现在谁还敢

乱来，我不缺请饭送礼的，你快点消失吧……”

所以，先让他接受你，这才是关键，不要急着放柴！

3、凭空意想客户的需求；

因为没听出客户的话里话，在所难免做错事。

4、没有预算概念；

代表甚至主管都会犯这样的失误，请主任吃饭，借主任的钱买单。至于费用管理更是如此，月初预算乱写，到真正要钱办事就喊急，财务打款慢了还要回扣财务一个支持不到位的帽子。

代表月底借钱吃饭泡MM那更常见。

5、不能从有拍板权的人那获得“最高指示”； 要么不知道谁才是拍板人，要么只敢找边上的挠痒痒，浪费青春。

6、花N个小时不着边际的闲谈，与客户“交朋友”；

不会及时要约成交（签字、要单、拿钱、定吃饭时间等），事倍功半。把客户都急死了也不

知道主动试探成交。不会灵活运用个性魅力压势。

7、回答别人没问的问题，特别他真正关心的问题却避而不答； 只顾自个说，都没听到听清客户的简单提问，结果客户以为他的小问题是你们的大问题。回

避客户真正关心的问题就是拒绝客户于千里之外。

8、不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理；

有的医生好钱，你爽快，给！但有的偏不好，不要，你就跟他急，心里想：不要？有病吧？

就不愿想：客户真正是做学问的，或要面子的，或回去要和领导商量商量的？

9、总想控制或操纵销售行动；

主管也易犯。过分自信或逞自己给过他好处，要医生按你的思路做，不顾及他还要和同事、主任甚至你的对手混。

10 、销售方式没有系统性。

这应算一个大命题。是企业培训到位与否的结果。培训不系统，代表做事也不会系统到哪去，特别是单干户（一个地区1-2个散兵的）。到时再说，睡个懒觉再说是他们的口头馋。

第四篇：天堑4-我想成为医药代表

天堑（4）—我想成为医药代表

1、于老师，我是从事汽车销售工作的，受朋友们影响，我已经决定转行做医药代表，我如何起步呢？

2、于老师您好!我是一位基层公务员，但工作氛围让我痛苦异常，我也做过短期的销售，我已经辞职准备从事医药代表职业，但医药销售对我是一个全新的行业，我很焦虑，希望您给以一些建议，谢谢了！

3、于老师有礼了，我原来是干快消品销售的，听朋友们介绍，我想做医药代表，但是我在网上登简历，好像没人理我，您有什么建议吗？

近期有不少朋友都在尝试从其他行业转入医药销售行业，加入医药销售行业的原因最主要是因为2点，第一，有机会获得较高收入；第二，医药销售看起来相对简单，只要医生处方我们的负责的产品，我们就能挣钱了。对于不是学医药、生物、化工等专业的朋友老说，他们一边跃跃欲试准备加入医药销售行业，另一方面也在担心因为专业的原因而受阻。在专业方面，我从来没有以此去阻止任何一位朋友去从事医药代表工作，因为，即使有着医学专业和医生的背景我在刚刚做医药代表时，缘于没有掌握营销技能而导致业绩并不理想。我在这里更想说的是，能否在行业中站住脚，需要实践学习来验证，不能仅凭专业来判断。下边我想对于非专业而且从未接触过医药销售行业的朋友分享一下该怎样入行！

如果我们自身在专业方面不占有优势，而且也没有接触过医药代表职业，那么要入行就不能走常规之路。有实力的医药企业在招聘医药代表时，设立了门槛条件，如有相关专业，大专或本科学历，有一年医药销售工作经验优先等等。对于有志于加入医药销售行业的朋友如果缺失上述某项条件，不能前行，委实心有不甘。那我们可以在当地加入代理商麾下的销售团队或者没有严格限制条件的小型医药企业。或许你会说，我想加盟实力强大的企业，但是现实是我们没有浮躁的资本，你需要先找到一块立足的踏脚石，熟悉医药销售流程和行业市场发展动态，有半年或一年的时间，你可以根据实践调整自己的发展计划，至少你开始拥有行业经验，开始有了自信心，也能进一步验证你是否继续投身这个行业，毕竟人的精力是有限的。

对于感觉自身实力还不错的朋友，除了在网上投简历意外，还要主动出击联系招聘单位，仅仅通过简历是不能完全了解一位人才的，必须通过交流才能加深了解深度，医药销售行业招聘网络平台也不少，还有行业QQ群、微信、企业网站都有不少招聘信息。主动打电话对面试考官是有一定良好的影响力的，我作为面试考官时，会首先面试主动应聘人员。最后祝有意加入医药销售行业的朋友一切顺利！

第五篇：医药代表每日、每周、每月必做

医药代表每日、每周、每月必做

2011年04月16日 星期六 14:32

每日必做:

1、早上用十分钟鼓舞自己，增强自信。

2、用十分钟做户外活动。

3、细化一次当天的工作。

4、参加一次鼓舞式的晨会。

5、整理一次所需的资料、礼品等。

6、确定一次拜访医生的路线。

7、在医生上班时,跟每位客户朋友礼仪性的问候一次。

8、到护士站,查看一次住院病人的情况。

9、同患者沟通交流了解一次用药的请况。

10、查房后,与自己的目标医生沟通一次。

11、给医生或护士帮一次忙。

12、拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次。

13、中午给值班医生或护士买一份快餐或水果。

14、请一个医生吃饭或喝茶聊天。

15、了解一个医生的性格.爱好及家人请况。

16、了解一个医生的社会关系。

17、参加一次找差距式的业务沟通会。

18、汇报一次工作.并提出需要解决的问题。

19、夜访一次值班医生以增进感情。

20、熟记一个医生或护士的名字。

21、认真填写一次工作日志。

22、计划一下明天的工作。

23、给一个医生通一次电话或发条短信。

24、看一份报纸或新闻杂志。

25、给家人和朋友通一次电话。

26、听一段音乐或唱首歌放松自己。

27、睡前二十分钟,找出当天工作中的不足。

19、积极主动清理一次集体和个人卫生。

每月必做：

1、统计一次当月的销量。

2、兑一次费（不带金销售的不在次列）。

3、排一次当月医生的用量，并重点维护。

4、把同类品种做一次比较，找出差距。

5、系统分析一次客户资料及竟争对手。

6、制定一次针对性对策。

7、开发一位目标医生。

8、交一位医生做朋友。

9、参加一次市场部每月例会。

10、根据业务排名找一次不足。

11、请教一次排名上升业务员的工作经验。

12、参加或讲一次业务培训课，并做好记录。

13、申请一次下月的维护费。

14、细化一次经理下达考核目标任务。

15、参加一次市场部娱乐活动，放松自己。

16、交一位医药销售方面人士做朋友。

17、认真做一次下月的工作计划。