浅谈医药代表在临床促销中应注意的几个问题 Microsoft Word 文档[推荐5篇]

第一篇：浅谈医药代表在临床促销中应注意的几个问题 Microsoft Word 文档

浅谈医药代表在临床促销中

应注意的几个问题

关键词：医药代表临床促销

论文摘要： 随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，使临床促销陷入困境。本文就医药代表在临床促销中应注意的问题进行探讨。

随着医药体制改革的深化，基本药物政策的进一步落实，使医药销售队伍更加感到过去挂金销售的营销模式越来越走到了末路，特别是对处方药临床销售的影响更加深远。医药代表的职能开始回归，真正开始发挥医药代表在医院临床推广中为一线医生提供更新更好的临床用药知识的更新和传播的功能。在这种形式下就需要我们医药销售队伍中医药代表的基本素质和医药药学专业化技能与水平能够达到一定的专业水平，并拥有一定临床用药的相关经验。这里注重探讨医药代表在临床促销中应注意的问题。

一、针对目前市场特点确定如何推广自己的产品及方向和目标

1、你要判断你自身的产品是否符合现在的推广营销模式，产品是否具备学术价值。通过有力的市场调查数据来确定你的推广方向和目标。

2、再从产品学术价值中筛选出你产品的价值，及所需要的宣传和传播的途径。有些产品的功效宣传项目都比较多，但我们往往收益很小，这是因为我们太盲目了，没有看清医药市场。没有合理的规划。我们应该从那些地方入手。总之我们没有找到自身特

点和与其他竞争品种有显著差异性的切入点，产品功效宣传切入要从点到面，只有点上的功效被医生接受才有可能理解到面的认可。最后，做好整体产品宣传的方案，每一项活动都要围绕着产品的主题思想进行，有计划有步骤的合理实施。

二、做好临床医生一些用药习惯和核心竞争产品市场分析 部分产品在临床的使用上需要改变医生原有的用药习惯，这项工作难度较大，他需要时间，需要我们从学术氛围中提升产品用药的科学性和创新性。尤其是一些学术上起到带头作用的专家的认可非常重要，推广前期敲门砖的学术推广支持是必须的。面对临床已经正常使用的竞争产品要给予积极的肯定，不要随意诋毁或贬低同类竞争产品，这样会适得其反。同时要主动积极地阐述和表达自身产品更新更好的优势方面和临床运用的所能带来的利益诉求，例如功效更加确切，副作用减轻等等，能让医生感受到的临床价值。通过自身产品的优势学术价值来吸引和激发医生的用药积极性。

三、对临床医生分类管理要明确、并做好应对措施

医生分类管理的方法很多，例如按照医师的职务类型分类有科主任，主任医师、主治医师、住院总医师、住院医师以及进修医师、实习医师等；按照医生性格分类有学术型、专断型、民主型、逍遥型、朋友型、沉默型、价格型、冲动型、全知性等等；大多数情况，医师会表现为综合型，医师表现的类型与医药代表能力和经验有关。总体来讲，从药品销售的角度来分，医生分为一线

用药为主的医师和学术影响为主的医师。针对这类医生的学术推广工作的重心在于医药代表的服务水平，总结一句话就是用心服务，医药代表需要用自身的敬业精神和医生对自身专业知识水平的认可来等到医生的认同，在此基础上才能更好更顺利地开展学术推广工作。医药代表临床销售的基本技能能够在这些医生中能得到很好的发挥和产生良好的效果。科室中学术影响力强的医生，一般是科室中的学术泰斗、学科带头人或科室主任，他们非常注重产品的临床使用效果和学术价值，同时他们带动其他医生用药的作用很强。这类医师临床用药的数量可能不会太大，但他们在学术上指导用药的权威性很强，很多医院里的这类医生对其他普通医生用药有一定指导性甚至限制性地指导用药。针对这类医生需要他们在学术上的支持和理解，并能带动和鼓励其他一线医生的用药，他们对产品的认可非常重要。参加学术会议尤其是具有一定影响力的学术会议对他们的影响和作用很大。通过临床学术推广活动能够将科室学术影响力强的医生和一线用药医生有机结合起来是最能快速提升销量的方法之一。

四、努力做好产品学术推广会

医药代表的职责与使命应该更加明确的定位自己干什么，怎么干。学术推广的内涵要有明确的要求，用概念包装你的产品，对你的产品搞好定位，体现差异性和特异的功效等利益诉求，同时学术推广会的形式要多样化，注重学术会议的跟进工作，学术资料的内容和形式需要不断创新，及时传递最新的学术研究成果，提升临床医生学习探讨的积极性和求知欲望，鼓励临床医生对产品临床应用及进一步讨研。我们所提倡的学术观念要逐渐渗透在医药代表的中去。

综上所述，医药营销是一个对医药代表销售技能和专业素养要求很高的行业，医药代表为了应对日趋激烈的市场竞争，要对实践经验进行总结，抓住销售中的主要环节，做好应注意的问题，努力提高自身销售技巧和能力，挑战自我，不断勇攀高峰，做好临床医药促销。

第二篇：心电监护仪在临床应用中应注意问题及护理对策

心电监护仪在临床应用中应注意问题及护理对策

【摘要】 目的：探讨心电监护仪在临床正确应用。方法：通过分析心电监护仪的日常维护及影响仪器的性能对策到目前国内报道存在或已出现问题细述其正确应用重要性。结果：心电监护能为临床提供有效监测指标但也会因各种原因致监护失灵而产生严重后果。结论：使用心电监护仪必须认真做好维护并熟练掌握仪器性能，同时，不能依赖仪器而忽视全面观察病情。

【关键词】 心电监护；临床应用；护理

The Problem and Nursing Strategy of Electrocardiogram Monitor in Clinical Application

Abstract:Objective To discuss the correct application of electrocardiogram monitor in clinic．Methods By analyzing the daily maintenance of electrocardiogram monitor and the function impacted instrument，and comparing the problem reported in internal journal，stating the significance of correct application．Results The electrocardiogram monitoring can supply effective detecting index，however bring about severe consequence for monitor malfunction result from various reasons.Conclusion Applying electrocardiogram monitor should seriously maintain instrument and skilled master the function of monitor，meanwhile can not only rely on instrument and ignore comprehensive observing patient's condition.Key words:Electrocardiogram monitoring;Clinical application;Nursing

心电监护仪已被广泛应用于急救、危重患者监护、麻醉等临床领域对患者进行心电生理、血压、氧饱和度等方面进行监测，为临床诊断、治疗及危重患者的抢救起到十分重要的作用。但在应用过程中，如果不能及时准确反应患者在呼吸、心率、SpO2、血压情况，即出现心电监护失灵，将给患者带来无法估量的损失，甚至产生医疗纠纷。因此日常掌握监护仪的正确维护保养及应用极为重要，现总结多年来在临床应用中的体会如下。

监护仪的日常维护

1．1 监护仪的安放条件 应放在避免振动受潮及阳光直接暴晒、表面不受尘土污染的通风干爆处。工作及病室环境需湿式清扫。在连续使用过程中禁止在仪器上覆盖布类、搁放物品，以免仪器散热不良。如果放置的地点需用紫外线直接照射或用蓝光灯照射时，应先将用于血氧饱和度监测的探头覆盖好，避免损伤探头，影响饱和度探头的精确性。

1．2 洁净度维护及保养 表面应用无绒布或海绵浸湿于适当清洁溶液后进行擦式，在擦式过程中机壳内部不能进入任何液体，表面注意划痕。清洁剂的选择最好在制造商的指导下稀释使用，避免使用乙醇基、氨茎及丙铜基等清洁剂。使用后的备用导联线路应弯曲成圆圈扎起妥善放置固定好，勿折叠受压以免线路在不经意之间折断。监护仪如果有风扇过滤网，应经常性清洗，将过滤网取出放在自来水中漂清，甩掉网上水用干布擦干再装回仪器内。心电监护仪性能及影响因素

2．1 心脏电生理监测

2．1．1 导联线连接及选择 根据监护仪器的性能和作用一般多用3极导联连接。5极导联线连接，主要用于急性缺血性心脏患者。使用中正确选择导联对所需的波形观察至关重要，如需观察P波的形态和QRS的关系时，应选择MV1导联，将正极放置胸骨第4肋间位置，负极置胸骨左、右第2肋间。如需观察下壁心肌缺血情况和其他失律失常可选用Ⅱ或Ⅲ导联，即正极放置左下肢，负极分别置于右上肢和左上肢。

2．1．2 导联连接常见问题及护理对策 导联线松脱，发生此现象时心电监护视屏上出现一条直线，监护仪器报警。此一般为导联连接不牢，安置电极导电膏局部皮肤未用酒精去脂。所以我们使用前每一次都要认真进行皮肤去脂，确保电极与皮肤紧密接触，胸毛多者应先剃除。图形模糊不清呈片状，这种情况一般为仪器接地不良所致，处理这种情况可另配一根能连接仪器和完全接地的地线，图形即刻变得清楚。

2．2 血压监测 血压的读数与用手工测量的读数上下不差4 mmHg，如果出现读数偏差应注意：血压计袖带的松紧度及测压部位及患者的体位；注意每次测量时先将袖带内残于气体放干净；选择好合适的袖带；应依据年龄选择新生儿档或成人档，以免因充气压力而影响测量值。

2．3 经皮血氧饱和度监测(SpO2)应用探头监测到患者指端小动脉波动时氧合血红蛋白占血红蛋白百分数为SpO2。如果监护仪器出现示警或不显示结果，一般常见问题：使用时探头没有固定好，此时应立即将探头固定好尽量让患者安静；患者严重低血压休克时可影响结果的准确性；探头的选择不当，应依据年龄成人适合用指夹式，新生儿放年产儿应用粘贴式。此外还需注意不宜将探头安放在带有任何动脉导管和静脉导管的手臂上也不能与血压袖带放在同一臂上。长时间测量应更换手指，手指脚上涂有指甲油，会影响测量准确性应去除。目前应用心电监护已报道的问题回顾

杨艳红有报告［1］，心电监护致肘部褥疮1例，此为患者昏迷束扎袖带过紧、受压时间过长，造成局部血液循环障碍所致。朱某报告电极片放置部位皮肤发红骚痒及仪器感应功能过高，高大T波被感知时，显示心率比实际强1倍，造成心律失常误判［2］。余某报道，因心电监护失灵致麻醉失误1例［3］。

讨论

心电监护仪的广泛应用，能有效提高危重患者的治愈率，是目前作为临床观察病情变化必不可少的手段。使用中必须注意监护仪的日常维护和保养，熟悉监护仪器的机制和正确使用的方法，不能盲目使用仪器要对患者进行全面的观察与监测相结合，这样才能确保使用的安全，防范因使用不当所致的各种问题。

【参考文献】

［1］ 杨艳红，崔爱兰，蔡小琴．心电监护致肘部褥疮1例报告［J］．实用神经疾病杂志，2005，2(8)：95．

［2］ 朱冰船．心电监护产生伪差，识别的原因及分析与对策［J］．当代护士，2004，8：33.［3］ 余秉炜，陈志明.心电监护失灵导致麻醉失误的防范［J］.南民族医学高等专科学校学报，2004，2(17)：88

第三篇：抹灰中应注意问题

抹灰中应注意问题

1.所有线管处加网格布，每边宽出5cm。

2.主体需剔凿处应将抹灰接茬留方正。

3.钢丝网卡应与钢丝网尺寸相符，边缘处加设网卡。

4.窗洞口边缘留有不低于5cm边缘，并加压10cm网格布。

5.注意房间抹灰后尺寸一致，保证房间的开间、进深及阴阳角方正。

6.开关插座盒、电箱在每户抹灰完工后及时清理干净。

7.施工洞口抹灰槎留方正且加压网格布，宽出抹灰边缘10cm。

8.加强成品保护。

9.加强成品养护，每天浇水不低于两次，上午一次、下午一次，且连续浇水养护不 7天。

10.落地砂浆及时清理利用，每户完工后，地面必须清理干净，包括钢丝网及网格布。

11.个别阴角不方正不垂直。

12.MPC保温砂浆墙面粗糙不合格，加强保温砂浆墙面的观感质量。

第四篇：做好临床医药代表

怎样做好临床医药代表的工作

怎样做好临床医药代表的工作

为了做好医院里的专业推广工作，医药企业都在进行专业化的市场调研，而作为医药代表，首先必须对市场进行全面的市场调研。只有对市场情况心中有数，才能做到有的放矢。因此，市场调研是医药代表工作的第一步，也是极为关键的一步。

一、主动熟识传递的信息

企业信息：医药代表首先必须对自己企业的情况有一个全面的掌握。对自己企业的历史、现状、企业在本行业中的位置、实力，销售状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。因为在推销产品的同时，实际上是在向客户展示自己的企业，所以对客户描述企业是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户说明企业的特色，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。企业的形象对你将来的推销工作会有一个很好的促进。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。

产品情况：医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。另外，企业组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了解产品的绝好机会。

对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品的了解过程中，对自己产品的特点，本类产品的共性，本类产品与其它类产品的比较（劣势和优势）是医药代表必须掌握的。比如：本产品与同类产品研制的历史和临床应用现状；本产品有别于同类竞争产品的特点，也就是本产品的USP（独特的销售主张）；本类产品有别于其他类竞争产品的特点；本类产品目前医院应用此类产品的情况及未来趋势。

二、医院外部调研——区域和竞品

区域：医院是医药代表销售产品的最终目的地，也是医药代表的第一线。因此，了解医院的情况对医药代表至关重要。基础的医院调研是掌握本市场区域医院资源的前提，如对所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料；每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度；每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求等。

竞品：竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位，可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。尤其对医院正在使用和即将上市的各个竞争品种必须调查清楚。在调查过程中，所调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，企业实力等。

三、医院内部调研——概况、渠道及促销

概况：通过医院上述宏观的基础外部资料的调研了解，就开始进入实质性的医院概况阶段调研了：主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：

A、调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。

B、熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。

C、前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。

D、至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

进药渠道：详细了解医院的进药渠道则是能够做到自己产品在锁定的目标医院期望销量及潜在销量的重要因素。

A、医院决策者；医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。

必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。

B、药剂科；药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。

所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。

C、外界医药部门(总代理)；外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药企业。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药企业名称、地点、电话、负责人，及该医药企业的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药企业帮助进药。

D、门诊、住院部药房组长；药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

促销渠道：实际上，医院无时不时刻不在进行着药品促销，只是医院市场不象OTC市场那样明显而已，对于医药代表，调研清楚医院里的促销渠道则是实现药品快速循环的重要举措，同时也能够突破产品的销售拐点。

A、门诊、住院部药房；因为药房发药员(特别是门诊便民药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。

B、对应临床科室；对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。

C、门诊、住院部的医生、护士；药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。

虽然在进行医疗市场前期专业调研时，会遇到一定的困难和阻力，但对于医药代表来讲必须要迈过专业化调研这道坎，才能够保证接下来顺利开展工作。当对目标市场做全面调查后，做出调研的波士顿矩阵后进行仔细分析，再选择一部分容易突破的医院先易后难，逐个击破，同时为药品进入医院的推广、走访工作做好铺垫性工作。

第五篇：结合实际说明赠品促销应注意哪些问题

结合实际说明赠品促销应注意哪些问题

1.赠品要有针对性 赠品应对的消费群体应与产品相一致，例如，儿童饮料的赠品应该赠与儿童玩具，文具等，酒产品可以赠送开瓶器等；赠品与节日相关联，圣诞节期间的赠品活动要与圣诞节相关联。

2.赠品价值 赠品必须具备一定的价值，对顾客才能产生足够的吸引力。它包括四方面内涵：一是赠品质量价值，高品质的赠品凸显产品价值；二是赠品的品牌价值，以知名品牌作为赠品，提升产品的价值和档次；三是批量采购所带来的赠品成本大幅降低；四是用独有的具有纪念意义的物品作为赠品，提升赠品的收藏和纪念价值。

3.赠品成本 全面考虑赠品成本，将其作为参考要件来选择赠品，从而决定赠品的采购单价、采购量和单次赠送的数量，同时加强赠品的安全维护，防止赠品流失，将成本控制在盈利范围以内。

4.赠品陈列与展示 赠品展示应醒目，形象，真实。譬如当我们准备赠送一种用于盛装家庭日化用品陈列架时，我们就把我们所售卖的系列日化产品按照牙膏、牙刷、洗发水、香皂和沐浴露的顺序有序地陈列其上，并且把这些陈列好的样品摆放和悬挂在醒目的位置。

5.提升赠品的吸引力 赠品应具有新颖、独特、实用的特点并使其起到附加价值的作用。包装要生动化。

6.赠品不能直来直去 赠品要设定时间，数量等刺激消费者购买欲望。

7.赠品运用的忌讳 不能一直用一种赠品，会降低新鲜感特别是日用消费品，不能长期使用赠品，会降低消费者对产品价值的信任。

8.赠品管理 对赠品的选择，采购，发放等要做出登记，有据可查，防止赠品流失。严格控制赠品的发放数量，落实负责人，对赠品统一管理。