浅析国际商务谈判中的第一印象

第一篇：浅析国际商务谈判中的第一印象

浅析国际商务谈判中的第一印象

第一印象

第一印象也叫做首因效应,是指一个人同他人初次接触时所形成的最初印象。它是一个人通过对他人外部特征的感知,进而取得对他的动机、情感、意图等方面的认识,最终形成关于这个人的印象。对某人的第一印象一旦形成,就会影响到人们对他以后一系列行为的解释。第一印象效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响,实际上指的就是“第一印象”的影响。

第一印象的形成过程就像是滤色镜的工作原理一样,其形成的过程大致是这样的:第一,人们获得最初的信息:你的肢体语言,你说什么话,以及你的反应；第二,在这些最初信息的基础上人们形成了对你的印象,对你的为人和今后的所作所为进行假设;第三,接下来人们开始用这个滤色镜观察你。每一个人都觉得自己很会判断人的性格,并在心里想:我一见到他,就知道他是什么样的人。他们会辨识出你与第一印象相一致的言行,而不会去寻找,甚至还会忽略你的那些与第一印象相悖的举止。由此可见,第一印象真的很重要!第一印象一经形成,就等于给这个人贴上了一个标签,我们以后再看他的时候,就不会同第一次看见他的时候那样不带任何偏见,而是有了一定的倾向性。我们都知道,要准确地判断和解释一个人是一个很困难的事情,不仅判断对象的许多特征容易使人产生错觉,而且人们在知觉和判断时的某些习惯和方式,也会产生失真的现象。所以我们也要特别注意第一印象效应的消极意义。

西方社会心理学家A·卢钦斯曾对第一印象作过研究。1957年他首次用实验的方法研究第一印象问题,他编写了两段描述一个名叫吉姆的男孩子活动的短文,作为被试者获得第一印象的材料根据。在第一段短文中说,吉姆与两个朋友一起上学去,他们在马路上边走边晒太阳,在文具店里他边等边与熟人谈话,走出店铺后在路上与新结识的一个女孩子说了些话。在第二段短文中说,吉姆放学后独自步行回家,在有荫影的马路上走着,看见前晚遇见的那个女孩子,他在饮食店里安静地等待着服务员给他拿饮料。第一段短文使人产生吉姆是一个热情和外向的孩子的印象,第二段短文使人产生吉姆是一个冷淡和内向的孩子的印象。卢钦斯把这两段短文按不同的顺序加以组合,第一组材料是将第一段放前第二段置后,第二组材料是将等二段放前第一段置后。然后将第一组材料让第一组被试者阅读,第二组材料让第二组被试者阅读,要求他们读后写出对吉姆所获得的总印象,即回答“吉姆是怎样的一个人”。实验结果表明:第一组被试者中有78%的人认为吉姆是个比较热情和外向的人,第二组被试者中只有18%的人认为吉姆是个热情和外向的人。这说明先出现的线索或资料对人形成第一印象有一定的作用。

美国心理学家E·西尔格德利用卢钦斯所设计的吉姆材料,让受试者只看第一段短文时,有95%的人评定吉姆是友善的人,而只看第二段材料时,只有37%的人认为吉姆是友善的人,当他把两段短文按前后顺序合起来,让受试者阅读后说出对吉姆的评定时,则有78%的人倾向于说吉姆是友善的人。这也说明先出现的第一段内容给人的印象是深刻的,而后一段给人的印象的影响力较弱。

1968年,社会心理学家琼斯(Jones)等人作了关于第一印象的另一些方面的实验。他们让同一组被试者考察两个“学生”作业的情况,这两个“学生”解答同样的问题一一三十道难度相等的数学题。这两个“学生”是由实验者事先控制好的,要求他们都答对其中的一半数学题,但一个“学生”被规定为多半答对作业题的前面部分题目,另一个“学生”被规定为多半答对作业题的后面部分的题目,在“学生”作业完毕后,实验者要求被试者对这两个“学生”作出评价.一是比较

这两个“学生”哪一个聪明些;二是估计一下这两个“学生”各做对多少作业题。按照通常估计,被试者会对逐渐进步的“学生”(即答对后面部分的“学生”)给予较高的评价,对答对作业题前面部分题目的“学生”给予较低的评价,事实恰恰相反。实验结果是:

一、多数的被试者都认为在作业开始时就能正确作答的“学生”聪明些,而在作业的后半部分才能正确作答的“学生”就不如前面聪明,二、估计这两个“学生”各答对多少作业题,答案是被试者回忆前一“学生”正确答题平均为20.6题,后一个“学生”正确答题的平均为12.5题,其实这两个“学生”都是正确作答15题。这个实验也说明先出现的线索或资料在产生的第一印象中的作用,即作业的前半部就对的“学生”就被认为聪明,就被判断为做对的多。第一印象为何持久

第一印象只有在不同情境下被数次挑战后，才会改变。但如果第一印象只在同种情境下被多次挑战，其威力不受影响。

加拿大心理学家的一项研究发现，第一印象具有持久性。也就是说，第一印象所形成的认识将持久地主导人们对待另一个人或事物的看法，即便人们在后来的交往中对此人或事物具有了新的认识，第一印象所产生的看法依然不会消失。“比如，你对一名同事第一印象并不好，而在一次聚会中，你发现他原来很热情，但你也只会认为他仅仅适合私下相处，而不适合共事，也就是说，你对他的第一印象依然没有改变。”这是加拿大西安大略大学的首席研究员西维亚·嘉禾斯基经过对第一印象的研究后得出的结论。

在试验中，嘉禾斯基和他的团队将一个人的两组完全相反的信息（积极和消极）放在电脑上，并将信息展示给两组受试者。当受试者对此人形成第一印象后，研究人员又将相反的信息展示给他们，此时，研究人员刻意改变了电脑显示器的背景。之后，研究人员将这个人的照片展示给受试者，并研究他们对照片形成的印象。让研究人员感到惊奇的是，这两组人员对此人的印象完全依照第一印象。这是因为，对违反原有经验的判断，大脑会采取一种“一般性原则下当然有例外”的处理方式，也就是说，当一种新的经验与固有经验不符时，我们将其视作特例，只在特殊情况下才起作用。

当然，第一印象并不是恒定不变的，第一印象在不同情境下被数次挑战后，新的判断就会形成，第一印象也就失去它的效力了。但如果第一印象只在同种情境下被多次挑战，其威力依然不会受到影响。

因此，假如一个人非常善于掩饰、伪装自己，而且熟知人际交往原则，在第一印象中，给我们留下了非常美好的感觉，使得我们愿意与他进一步交往，甚至在不察之下对其敞开心扉，我们就要悔之莫及了。

如何克服第一印象

首先，不要给别人贴“标签”。其次，客观全面地看待事物。再者，知错就改。大多数人都不是心理医生，也无法像福尔摩斯、狄仁杰那样洞察人性。人们往往通过容貌、态度、穿着打扮等表象来评价别人，因此产生“成见”。在日常看待事物及与人交往中，我们需要注意几个方面，尽量避免第一印象的不良影响。首先，不要给别人贴“标签”。我们很习惯于用小资、民工、公务员这些词汇来给人分类。但是我们很难用一个词汇完全概括一个人或事物的本质，诸如“善良”、“奸诈”、“开朗”、“悲观”等词汇很难概括一个人的全部个性。所以，凭借第一印象就将某人定性，是极不客观的。要想更全面地了解一个人，切不可在第一次见面时，便对其贴“标签”。

其次，客观全面地看待事物。尽管我们都知道客观看待事物的重要性，但人

往往很难避免主观心理。就如同每个人都有自己喜欢的颜色与味道一样，人们对待人或者物也总是有所偏好。即便如此，也要尽可能正确地看待事物的本质，而不是将善看成恶，质量低劣当成品质上乘。

再者，知错就改。每个人都难免有第一印象，正如上文所说，我们并非心理医生，更不是神探，因此，第一印象有所偏差是在所难免的。当发现第一印象是错误的时候，努力去重新看待事物就可以了。

总之，第一印象对我们的社会交往起着非常重要的作用，我们要尽可能给别人留下良好的第一印象，同时也要客观地看待他人。

商务谈判之初

谈判之初，商务谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好商务谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。商务谈判之初的姿态动作也对把握商务谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

商务谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判之中

这是商务谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在商务谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。（更多资料微博咨询@新经济追随者）

第二篇：国际商务谈判中的行为礼仪

、国际商务谈判中的行为礼仪

在商务谈判中，行为礼仪包括见面时的行为礼仪和交谈时的行为礼仪。前者包括致意、握手、递接名片等,后者包括坐姿、手势、面部表情等。

1．见面时的行为礼仪

由于多数谈判者双方的交往还只是初级交往。谈判者没有机会也没有必要对对方进行深入了解。因此，得体的见面礼仪可以给对方留下良好的第一印象。

(1)致意。致意是以动作来示意问候的礼节，可以用于各种场合打招呼。在较为正式的场合，当长者或尊者来或是离开时，一般使用站立致意的方式。而在不适宜交谈的场合、与相识者在同一地点多次见面或者是与仅初次之交者，只需要点头示意即可。

(2)握手。握手是日常交往中的常见礼节，也是商务谈判中不可缺少的礼仪之一。谈判者双方，不需语言，双手一握，便可传递热情，拉近距离。握手需要先了解次序，一般来说，主人、年长者、职位高者以及女士先伸手，也就是说遵循尊者先伸手的原则。其次，握手还需要坚定有力，有力的握手除了可以表达热情、信任或感激之情外，还可以表明敢于承担风险和敢于负责任的风格。

(3)递接名片。谈判双方递名片是经常发生的动作，对于初识者，在经人介绍之后，应随即取出并双手捧交给对方；而在熟人之间，则可以在告辞时递交。递交名片时，应该面带微笑，动作要显出虔诚大方，自然从容。在接受他人的名片时，一定要用双手接受，并恭敬地表示感谢。接过之后，还要仔细地看一遍，以表示对对方的尊重。

2．仪态礼仪

交谈是谈判过程的主要部分，在交谈期间保持各种行为连续一致的礼仪是一名合格的所必须做到的。

(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正稳重、文雅自然。谈判者轻稳坐下后，应保持上体挺直，头部中正，两肩平正放松，两臂自然弯曲放在膝上或者椅子或沙发的扶手上。两腿自然弯曲，两脚平落地面。当然，男女之间由于文化风俗以及穿着服饰等的原因坐姿也不尽相同。

(2)手势。手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言。手势礼仪对谈判的气氛可以起到很好的烘托作用。不同的手势给人的感觉是不一样的。比如，伸出并敞开双掌会给人以一致、诚恳的感觉，而谈话时掌心向上则表示谦虚、诚实不带有任何威胁性。有些手势会给人以不好的感觉比如食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，这样的手势表示教训镇压等，有很强的威胁性。还有，双手紧握或不断玩弄手指会使对方感到你缺乏信心或拘谨，这些手势都是不恰当的，谈判者应该尽量避免。

{3)表情。在所有的行为语言中，人们的认识最接近的就是面部表情。老练的谈判者不会忽略对方面部任何一丝一毫的信息。从行为礼仪的角度分析，面部表情最佳的状态就是微笑。微笑，应该发自内心，自然坦诚。微笑来自于快乐也能给自己和别人带来和创造快乐。作为一名商务谈判者，应该时时把微笑写在脸上。在微笑中，还要注重目光与目光的交流，真诚的目光与微笑会给对方留下良好的印象和感觉，使整个交谈融洽、和谐

3．谈判礼仪的运用

商务活动的过程，就是双方交谈的过程。任何成功的商务活动，都是双方交谈的结果。

要想交谈成功，就必须遵守交谈礼仪。首先是言语礼仪。语言是人类进行信息交流的符号系统，商务语言要做到既恰当又礼貌。所谓恰当，就是根据活动需要，该明确时明确，该模糊时模糊。所谓礼貌，就是言语、动作谦虚恭敬，不讲粗话和侮辱人格的话；其次是非言语礼仪。非言语沟通是指不通过语言而传达出意思的沟通。有关研究表明，一个人所用的词语远不及形体语言所传递的信息重要。据研究者估计，观众只能听懂整个信息的实际内容的10％，大约30％归功于一个讲话人声音的高音和次中音，60％的信息来源于非言语交流。一次轻松愉快的谈话不仅可以为自己赢得良好的人际关系，还可以促进工作的开展。这就要求交谈者注意使用对方能接受的语言或语种。适当的语速方便对方的理解，在这基础上就要选择适当的话题进行交谈，谈话内容要注意场合，在谈话时注意对方的表情，以便及时调整话题，调节气氛。在聆听对方谈话过程中不要随意打断，应给予适当回应。

与客人共乘电梯的礼仪

（1）伴随客人或长辈来到电梯厅门前时：先按电梯呼梯按钮。轿厢到达厅门打开时： 若客人不止1人时，可先行进入电梯，一手按「开门」按钮，另一手按住电梯侧门，礼貌地说「请进」，请客人们或长辈们进入电梯轿厢。

（2）进入电梯后：按下客人或长辈要去的楼层按钮。

若电梯行进间有其它人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下。

电梯内可视状况是否寒喧，例如没有其它人员时可略做寒喧，有外人或其它同事在时，可斟酌是否必要寒喧。

电梯内尽量侧身面对客人。

（3）到达目的楼层：一手按住「开门」按钮，另一手并做出请出的动作，可说：「到了，您先请！」。客人走出电梯后，自己立刻步出电梯，并热诚地引导行进的方向。电话礼仪

打电话时，需注意以下几点：

1、要选好时间。打电话时，如非重要事情，尽量避开受话人休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。

2、要掌握通话时间。打电话前，最好先想好要讲的内容，以便节约通话时间，不要现想现说，“煲电话粥”，通常一次通话不应长于3分钟，即所谓的“3分钟原则”。

3、要态度友好。通话时不要大喊大叫，震耳欲聋。

4、要用语规范。通话之初，应先做自我介绍，不要让对方“猜一猜”。请受话人找人或代转时，应说“劳驾”或“麻烦您”，不要认为这是理所应当的。

第三篇：浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性

浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性

摘 要：

国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。

关键词：国际商务谈判 商务礼仪 礼仪文化差异 引言：

在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。

1商务谈判礼仪的概述

礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。

国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。

2商务礼仪的重要性

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。作为企业领导身份的谈判者，在商务谈判中应遵循谈判礼仪三要素，即注重仪表风度、讲究语言艺术、遵守礼仪节度。在圆满的商务谈判活动中，遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件。如果违背了谈判礼仪，却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。

3商务礼仪的基本常识

国际商务谈判礼仪的主要表现形式为：服饰礼仪，见面礼仪，交谈礼仪和馈赠礼品礼仪。

3.1服饰礼仪

中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服通常是蓝色、灰色或黑色，会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀

一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。

3.2见面礼仪

见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。

介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先。称呼通常为“女士”，“小姐”，“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”，翻译成英语是“comrade”, 在西方的某些国家，意思是“同性恋”，所以为避免误会，在商务谈判中应禁用此词。

握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。握手貌似简单，但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。握手的力度，中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力握对方的手，握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现。握手的时间不宜太长，也不宜太短，国际上通用的标准是三秒钟左右。但老朋友重逢，或谈判中达成了一项重大协议，或谈判成功签字后，握手的时间可略长。握手的顺序，女士先伸出手，男士一般不先伸出手。握手时，双眼要正视对方，面带微笑，以示致意；不可东张西望，或面无表情。东张西望显示心不在焉，面无表情显示不友好，二者都缺乏对别人的尊重。当然，在有些国家见面时并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰国采用双手合十的方式，法国人采用亲吻的方式，阿根廷人不仅亲吻而且拥抱，男人亲吻女人，女人亲吻女人，但男人不亲吻男人。而在大多数非洲国家中，习惯用身体打招呼，长时间地把手放在客人的肩上。至于选择采用何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。

3.3交谈礼仪

语言是谈判双方信息沟通的桥梁，是双方思想感情交流的渠道，语言的交流在人际交往中占据着最重要的位置。谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，埋怨、责骂、挖苦、自夸的话都要尽量避免使用。在洽谈中陈述意见是应尽量保持平稳、中速进行，在特殊情况下，适当改变一下语速，以引起特别注意或加强表达效果。语速过快，会使对方难以集中注意。力去正确领会，把握你的意思。有时还会使对方误认为你在为完成某项工作而敷衍了事，于是他不在费神倾听，从而导致双方的语言交流不畅，难以沟通。使用翻译的情况下不要长篇大论，需要为翻译的效果考虑。反之，说话太慢，节奏不当，吞吞吐吐，易被人认为不可信任或过于紧张。人与人之间的空间距离直接影响着谈判双方心里上的距离。较适合的双方距离应在1~1.5米之间。距离太远，双方交谈不方便，难以相互接近，有谈不到一起的感觉；距离太近，声息相通，使人觉得不自在，难以进行良好的交流。

3.4馈赠品礼礼仪

在国际商务活动中赠送礼品是一项重要内容。一份好的礼品往往可以增进友谊、巩固关系，起到锦上添花的作用。而送错礼极可能会破坏一项可能达成的合作，所以掌握好赠送礼品的礼仪是很重要的。赠送礼品是需要注意时机，注意礼品的选择。因为各个国家的风俗习惯不同，对礼品的价值观不同，在选择礼品时因人而异。在下面还会提到各国的风俗习惯于禁忌，选择礼品应充分考虑到这两点。

4世界各国礼仪文化差异

中国有句成语“入乡随俗”，我们与外国人做生意也应遵循这一逻辑，尤其是涉外贸易更应当了解出口地商的风俗，否则很难成交。了解了她们的风俗与禁忌，既体现了对对方的尊重，给对方留下良好的印象，还可以避免由于缺乏常识触犯对方禁忌而造成谈判破裂。下面就商务活动中应该了解的一些各国风俗禁忌。

4.1美国

在美国社会中，个人利益是神圣不可侵犯的，不喜欢涉及个人私事。有些问题甚至是她们所忌谈的，如年龄，婚姻状况，收入多少，宗教信仰等。美国人的生活节奏很快，时间概念极强，做事讲究效率。和他们打交道时，一举一动，一言一语都必须有的放矢。在美国，洽谈生意的场合较随便，可以在办公室也可以在咖啡室、高尔夫球场或者在美国人家里。不洽谈生意时，一般美国人不喜欢双方距离过于接近，通常相距150cm～200cm。即使私人个别谈话也要保持50cm一100cm的距离。美国人认为，名字标志个人，别无他义，所以在美国，人们习惯直呼其名，爹娘也罢，总统也罢，呼名道姓概不失礼。和美国人握手时，手要握得紧，眼要正视前方，欠首弯腰才是礼貌。同女士握手则需斯文。

4.2 英国

经有威望的第三方介绍，可打开合作的方便之门，也会加速业务的进程。自我嘲讽和保持低调是英国幽默的一部分，不能因此认为英国谈判伙伴没有能力或不够严肃，不会闲聊的人应加强这方面的训练。英国人很重视利润率，如果看不到生意的收益，他们很快就会退出。在谈判过程中如果有怀疑你尽管问，但在提出批评意见时一定要使用委婉的语气。英国人希望得到询问，而不是受指挥。他们对于命令式的语气十分敏感，直接、不加掩饰地表达意见或提出批评，可能会使谈判气氛变得紧张，硬邦邦的“不”则会被理解成侮辱。和英国人在进餐时谈生意，一般是不会被理睬的。

4.3 日本

日本受中国儒家思想影响很深，等级森严，爱面子，送礼频繁。日本人谈判喜欢用日语交谈，应必备日语翻译。黑色被用于丧事，而绿色则代表不祥。数字忌讳“4”，因为其与“死”同音。日本人喜欢的图案是松，竹，梅，鸭子，乌龟等。交往中衣着不能随意，很多场合入门前应脱掉鞋子。

5具体阐述商务谈判中的礼仪 5.1谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

5.2谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

5.3 谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询，事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商，讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾，要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场，此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

5.4谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

参考文献： 张志.国际商务谈判[M].大连理工大学出版社，2008.11（117）。赵红.商务交流中的文化差异[J].当代矿工，2005（7)。3 左小平，谈判礼仪三要素[J].营销战略,2005(3)。

第四篇：浅析如何在国际商务谈判中取得成功

浅析如何在国际商务谈判中取得成功

国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。要想在国际商务谈判中取得成功，首先要了解什么是国际商务谈判。所谓国际商务谈判，是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。其中商务谈判有三个特征：1，以经济利益为谈判目的；2，以经济利益作为谈判的主要评价指标；3，以价格为谈判的核心。

一．商务谈判成功的原则

作战用兵有兵法,商战也有游戏规则-也就是原则,在大家都遵守原则的前提下,才能建立合作关系,保持业务往来。商务活动中应遵循的原则:诚信原则、兼顾双方利益即双赢原则、公平原则、时间原则。

原则

一、诚信原则。重中之重的原则,原则之中的原则。中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。敏锐地捕捉商机,是商人的天性;还由于谈判各方客观上存在信息不对称,掌握完全信息的谈判方采用蒙骗手段达成交易防不胜防。但是,我们应该注意到一个现象,就是现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。诚信为商务之本,更为做人之本。所以我们必须要遵循这一原则,以实现商务活动的顺利开展。原则

二、兼顾双方利益即双赢原则。双赢在表面上看来是相互往后退让一步,但是,中国有句谚语“退一步海阔天空”。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：如果谈判以“零和博弈”结束，即一方以绝对的优势取得谈判胜利而另一方可能会对赢得一方采取恶意的报复。双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,这种不同的利益同时并存,并不矛盾或冲突。原则

三、公平原则。通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。在进行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。但是,商务谈判中的公平并不是绝对的公平,而是相对的公平,是双方在各自利益保证的前提下都有一定的利益补给。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。原则

四、时间原则,即该出手时就出手。商机稍纵既逝,只有在“天时、地利、人和”俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。

二．商务谈判的技巧

正所谓，好的开始是成功的一半，所以谈判的开局至关重要。谈判的开局，既要有充分的准备，又要把握有度，不要一开场就把自己全盘托出。不要冒险，如果想用不翔实的数据和推测迷惑对方，一旦被揭穿，很容易造成不利的局面。矜持是必要的，不必将自己合作的意图表现的过于迫切，前期要做到的是展露实力，隐藏利益需求，不要让对方一眼看穿你在利益上的真实目的。谈判的开局要做到1，知己知彼。了解竞争对手在这个领域的项目经历和优、劣势，与自己的优、劣势进行对比，确定有利于自己的切入点。2，注重节奏控制。具体在细节上，就是控制对方自我介绍的时间，适时打断提出问题，寻找对方自我介绍过程中暴露的弱项，及时出击。3，适度营造紧张的气氛。但是，任何一次理性的谈判都应该建立在双方平等的前提下，所以整体气氛应该是轻松的，有张有弛。

美国企业管理学家哈里·西蒙曾说，成功的人都是一位出色的语言表达者。同时成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言技巧的结果。语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节;语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式。因此，1成功的商务谈判有赖成功的语言技巧。

要正确运用谈判语言技巧必须遵守一下原则：一客观性原则。谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚相待” 的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。二针对性原则。谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提高谈判语言的针对性，要求做到：1 ．根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。2 ．根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。3 ．根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。4 ．根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。三逻辑性原则。谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。陈述问题时，要注意术语概念的同一性，提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题，一般不要答非所问，说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。同时，还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对手，增强自身语言的说服力。四规范性原则。谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。第一，谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等等。第二，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。不要因为一言不慎导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败。

三．商务谈判的实用战术

谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。所以必须正确认识、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。

1．用语言鼓励对方打破僵局。当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

2．采取横向式的谈判打破僵局。当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展时，应把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，去谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。

3．寻找替代的方法打破僵局。俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。在谈判出现僵局时，谁能创造性地提出可供选择的方案——既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。

4．运用休会策略打破僵局。休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。

5．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局。谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。除此之外，还有有效退让打破僵局法，以硬碰硬打破僵局法等等。

在国际商务谈判过程中，风险可谓无处不在、无时不有。那么应如何规避其风险呢？

1．提高谈判人员的素质。谈判人员的挑选应当着重依照一定的素质要求从严掌握。被选定的谈判人员应该以事业为重，有较强的自我控制能力，不图虚荣，敢于负责。这样，人员的素质风险就可能避免。谈判人员应该知识面广、谦虚好学、注重求教他人；工作作风应该深入细致、洞察力强、信息渠道多、善于营造竞争局面，多方择优；既能坚持合理要求，又不要提出过分的条件。谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事商务活动者应该不断努力提高对政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。

2.主动向专家征询。即使一个商务谈判人员的知识面再宽，整个商务谈判班子的知识结构再合理，也总难免会有缺漏。特别是对于某些专业知识方面的问题会缺乏全面的把握与深刻的了解。请教专家，聘请专家做顾问常常是商务谈判取得成功所必不可少的条件。

3.审时度势，果断出击。一个谈判人员是否能够审时度势，当机立断，在很大程度上要归结于心理素质的优劣。谈判的准备是否充分。然而，实际情况是纷繁复杂的要进行反复比较。

商务谈判工作既不可急于求成，也不可当断不断。风险不会一成不变，在商务活动中，大量存在的是投机风险，即损失与收益的机会同时存在。因此，对于投机风险应该以积极、主动的态度去对待它。在商务谈判中，有些方面必须相当谨慎细致地反复推敲权衡。但在总体上不能过于计较细节，一旦条件基本成熟，就应当当机立断。

4.公平负担。在项目合作过程中，谈判双方如何分担风险是谈判中的一个重要的议题。当不测事件发生后，如何处理共同的风险损失，构成了合作双方需要磋商的内容。在这样的谈判过程中，坚持公平负担原则是能带来合理结局的理想的出路。

随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩大,尤其是加入WTO后,我国企业所面临的国际商务谈判越来越多,所涉及的范围越来越广。要在国际商务谈判中取得成功，就得努力做到熟知国际规则，掌握国际商务的谈判的各种技巧，学会应对复杂的国际争端等等。

参考文献：《国际商务谈判》朱美娥，吴宪和主编，山西经济出版社，出版日期1994/1

《国际商务谈判业务与技巧》皱建华编著，中山大学出版社，出版日期1990/6 《商务谈判的语言技巧》作者温秀珍

《商务谈判成功技巧》作者周海涛，中国纺织出版社，出版日期2006/1/1 《国际商务谈判的技巧与应对策略》 作者杜国荣，出版日期2006/3

《浅析国际商务谈判中的方法与技巧》 作者吴莹，新疆社会科学出版社 《国际商务谈判中的语用策略与启示》

作者毛凡宇

第五篇：国际商务谈判剧本

国际商务谈判DV演示

剧本

第二幕：与日本公司谈判

地点：内蒙古某著名商务会所

人物：日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子，中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐 场景：日方递名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜：呵呵，请浩纯先生和杏子小姐尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶，真是让人回味无穷啊！山本浩纯：哈伊！多谢！我们这是首次合作，希望我们能合作成功并且建立长期合作关系。何碧娜：是啊，这需要我们双方共同努力啊！这是我们厂羊毛衫生产的相关资料，请您看一下。（助理分发资料）羊毛衫作为针织服装中的高档产品，我们鄂尔多斯羊毛衫是大家公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信您也是了解的，否则我们不会坐在这里是吧。

山本浩纯：本应如此，不过据我所知，在目前金融危机的影响下，在中国前不久举办的纺织服装展览会上，你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊！何碧娜：金融危机是史料未及的。我公司是改进工艺，加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种，逐渐减少和淘汰原有低级品种，现在只生产这种最新品种。山本浩纯：哈伊，我公司早已关注贵公司的这种最新品种，能否介绍一下呢？

王小姐：这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛，经过高温加工，运用引进的新设备，加上国际服装设计师设计的最新款式，制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。

山本浩纯：哈伊，据报道消费者反映非常好，那么贵公司的报价如何呢？

何碧娜：我方报价每件40美元。

山本浩纯：40美元？！这个价格不仅高出我方报价10美元，还高出国际平均价8美元。我公司在日本虽然是个小企业，市场占有率不是非常高，但近年来，我公司一直和国际知名品牌合作，不仅将这些品牌在日本做了起来，让这些品牌拥有日本众多的新老顾客，同时我公司的市场影响力也不断提升。但是您的报价确实是。。

何碧娜：基于我们公司对国际市场的调查，这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的是最新原料，最新工艺，最新款式，所以在价格上真的不能再低了。

山本浩纯：当前国际金融危机，国际消费严重缩水，加上我公司近来资金紧张，希望贵方能看在我们是第一次合作，能不能给予优惠呢，以便未来更多的合作呢。何碧娜：资金紧张？如果是赊销的话，价格就更不能再降了，甚至还要涨。金融危机条件下谁愿意做赊销呢？ 山本浩纯：那这样吧，我们慎重考虑一下这个问题，明天上午给您答复。

第三幕 日方请示上级

人物

山本浩纯和山野藤田

场景

山本浩纯打越洋可视电话给老总请求指示，山野杏子之前已将所有的谈判过程也告知父亲山野藤田

山本浩纯：中方要价40美元，态度强硬，不肯让价。您看。。

山野藤田：中方这批羊毛衫确实很抢手，40美元虽然是高了点但是预计销路很好。38美元我们就可以接受。山本浩纯：听说中方目前正在和美国洽谈羊毛衫进口的合作之事，看来美国公司也看好这批货，他们的报价要是高于我们，我们需要加价争取吗？ 山野藤田：听说？！你调查过吗？是真有此事还是中方故意试探我们呢？总之这次谈判只许成功不许失败！山本浩纯：那我们这次是现款交易吗？

山野藤田：如果竞争激烈我们就现款，以示诚意！山本浩纯：哈伊！

第五幕

日方和中方的第二次会谈

地点

内蒙古某著名商务会所

人物

山本浩纯和山野杏子

中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐

场景

双方经过休会的时间各自在讨论关于报价的问题，现在进行第二次会谈 何碧娜：不知贵方商量的怎样了？

山本浩纯：我公司财务部门经过核算，最后报价32美元，不知这个价格中方能接受吗？ 何碧娜：基于价格，我方经协商报价38美元，10万件羊毛衫的这笔数目也不是一个小数，请贵方考虑一下。

（山本浩纯和山野杏子窃窃私语，交头接耳）

山本浩纯：如果运输和保险费用都有我方来负责的话，您愿意给出的最低价格是多少？ 王小姐：（敲电脑，计算，与何碧娜小声商量）何碧娜：37美元。不瞒您说近来我方也在和美方洽谈这批羊毛衫出口的事宜，他们非常有诚意和我们合作，给出的条件也很优厚。只是由于我们想更大地拓展东亚市场，所以才真心实意地想与你们建立长期合作。所以，37美元是我们所能承受的最低价格了。如果贵方不能接受，那我们只有继续供应美国市场了。

（山本浩纯和山野杏子又是一阵窃窃私语，山野杏子目光犀利地暗示山本浩纯不要错过机会）

中方何碧娜和山本浩纯各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，几秒钟就回来了,双方签字）

山本浩纯：我们这次的合作非常顺利，希望下次还能与您成为合作伙伴。何碧娜：一定一定，贵方的诚意让我们非常敬佩，合作愉快！（签合同，握手）

演员表

中方销售总监：陈承微饰陈总监

中方主谈人：何唯娜饰何碧娜

中方参谈人：王亚丽饰王小姐

美方主谈人：孔金英饰杰克·布朗

美方助理：徐倩饰玛丽·史密斯

日方主谈人：周涛饰山本浩纯

日方助理：刘娜饰山野杏子

日方老板：周正饰山野藤田