CRM的优缺点综评

第一篇：CRM的优缺点综评

CRM的优缺点综评 企业可以使用CRM系统来追踪线索、销售过程，并跟踪和服务现有客户。

客户关系管理软件(CRM)可以使销售人员快速得到把所有有用的客户信息，这使得他们能够高效地完成一项交易。不过，为了能让客户关系管理系统发挥出最大的作用，企业及其销售人员必须努力学习如何正确使用该系统，并且尽自己的职责让它正常运转。CRM能做什么

作为其一套完整的企业产品的一部分，Vormittag Associates公司向企业用户出售CRM系统并对它提供技术支持。“我们的用户主要用它来与客户以及潜在客户沟通，以及全方位的审视客户关系。”VAI制造部门经理 Pete Zimmerman说。

“除了能够管理与客户与潜在客户的关系外，CRM软件还可以帮助企业了解有关个人或企业的信息，并且吸收和存储学习到的知识或经验教训，”AMB Marketing 公司总裁Steven Hosmer说。AMB Marketing公司是一个总部位于加登城的培训公司，主要从事CRM系统以及销售力量自动化系统的安装、支持和培训业务。

“然后，该公司就可以把这些学到得知识转化成更多的潜在客户和销售线索，增加销售额并扩大现有客户的平均有效期，” Hosmer接着说。企业可以使用CRM系统来追踪线索、销售过程，并跟踪和服务现有客户。

Hosmer举了下面这样一个例子来说明某家公司如何使用CRM系统将可能的销售线索转化成真实的客户。

“当用户在网上注册时，也许是为了回应推销信息，他们就会收到一封由产品销售人员签名的自动电子邮件，感谢他进行注册并告知这位用户该公司将会通过邮件快递给他一个资料包，” Hosmer说。“第二天，这些材料就会邮寄出去，同时还有一封销售人员签名的信。三天后，第二封电子邮件就会自动发送到该用户的邮箱里，主要是评论所发送的资料，并提醒用户在未来几天内，销售人员会和他进行联系。这样，公司就对用户做出了多个承诺，正是这些承诺使得该公司与用户建立起了信任关系，” Hosmer接着说。“几天后，当销售人员给这位客打电话时，他已经收到了来自这位销售人员的三封信函，并且知道了这位销售人员的姓名和公司名称。”销售人员打电话之前与用户所有的交流是由CRM系统和管理人员自动处理的，从而使他们能够腾出更多的时间和精力去做更有意义的事情---追逐热点线索和完成交易。

“CRM放大了销售人员的时间利用率，” Hosmer说。“这使得销售人员看起来工作非常积极，但实际上，他只不过给心存感动的潜在客户打了一个电话而已。”

此外，CRM系统还可以让销售人员互相分享信息变得更加容易，Future Tech Enterprise 公司的总裁兼首席执行官Bob Venero说。Future Tech Enterprise是一个销售、集成和支持多种客户关系管理软件的公司。举例来说，如果几个销售人员为同一个客户服务，通过

CRM系统他们都可以有关该客户的各种信息，比如最后一次打电话的时间、成功或失败信息等等，并使用这些情报来完善自己的销售活动。

CRM系统还有机遇管理功能，这使得销售人员可以根据一定的标准，比如潜在用户的规模或改潜在用户是否要求提供关于产品或服务的信息等，对潜在销售线索进行评分，CRM Magazine 主编David Myron说。Myron还补充说，合同管理功能可以使企业在客户的合同到期之前提前与客户接触和协商，鼓励他们续约，而不是把他供售送给自己的竞争者。

CRM软件也可以用于基于事件的营销，某些客户可能在某个特定的时间需要某些产品，通过搜集这些客户信息并将这些信息用于产品营销，能够大大提高营销人员的成功率。

举例来说，如果一家银行看到客户的帐户余额突然从2000美元增加到20000美元，那么它就可以与这位客户进行联系，询问他是否有投资的意向。或者，如果某个客户有一个17岁的孩子，银行可以与他联系询问他是否需要高校贷款。

CRM的局限性

Qosina公司在2003年安装了一套CRM系统。“我们使用它作为与我们的客户打交道的前端系统，” Qosina首席运营官Gerry Quinn说。这包括发送样品和目录，回答客户提出的问题，跟踪每一个步骤。“在销售行为完成之前，它可以可处理所有的活动，” Qosina说。不过，让自己的员工学会使用CRM软件“花了时间”，Qosina补充说，“我们专门请了一个CRM培训师用了大约两个月的时间才让它正常运转。”

销售人员接受或拒绝CRM系统可能依赖于它是如何被引进的，Celent资深分析师Jacob Jegher说。Celent是一个总部位于波士顿的专门从事金融服务业IT应用研究和咨询的公司。“为了能让员工接受CRM系统，需要对他们进行培训并让他们了解CRM给企业和个人带来的好处。如果只是简单地把一个软件仍给他们，却不教他们如何使用，这肯定没有任何意义。”部署CRM软件还需要企业文化的转变，Venero指出。“但是，只有销售人员亲身体验到它是如何使自己的工作效率提到的并且增加销售额的，他们才会支持它，” Venero说。“大多数销售人员都是拿销售额说话的，如果这有助于他们增加销售额，他们肯定会使用它。”

为了推广CRM系统，奖惩机制也必须与CRM系统的使用结合起来，Jegher说。“如果销售人员不使用CRM系统的话，他们的个人绩效考核就会受到一些影响，通过类似的方式强迫他们他们使用它，” Jegher说。

CRM系统可以做很多事情---不过，有时由于该系统被添加了太多华而不实的功能，这使得系统过于复杂很难学习或使用。Quinn承认，Qosina并没有使自己部署的CRM系统发挥最大的作用。“四年了，我们仍然没有找到一种如何最好地利用CRM系统的方式，”他说。“我们的CRM产品来自微软。我认为没有人使用了微软产品的全部功能，甚至百分之四十都不到。”

会计事务Grassi & Co.使用了一个CRM系统来跟踪与客户或潜在客户的沟通，并从其中选择一部份发送电子邮件或邮寄。“该系统仅仅相当于数据，” 市场营销和业务发展主管Adam Wolf表示。“如果某个销售人员给客户打了一个电话，但是却没有将自己得到的信息输入到CRM系统中的话，那么这些信息就不能在CRM中找到。”

CRM系统的另一个局限性是成本太高。“该软件安装、维护的成本非常昂贵，再加上目前的经济气候积极不景气，IT预算相当紧缺，” Jegher说。

Venero表示，托管模式---CRM数据库位于供应商的数据中心，而用户只需通过网络就能访问---往往是一种更经济实惠的选择。许多公司，包括Future Tech都提供托管模式的CRM系统，他说。

“通常，企业用户更希望核心服务器位于自己的企业内网中，这样才会让他们感到更加安全，并且能够拥有更大的控制权，” Venero说。“托管模式的缺点是一旦网络瘫痪了或者你无法访问网络，你就无法使用该系统。”

谁能够从CRM中得到更大的好处

各种规模的公司都可以从CRM应用中获得一些好处，Venero说。然而，对于某些特定类型的企业，CRM系统可以有更大的影响作用，比如那些销售队伍庞大或需要管理大量销售线索的企业。

“那些想要通知客户促销信息或新产品上市信息的制造商和批发商也可以从CRM系统得到很大的实惠，” Zimmerman说。

Hosmer说，CRM对于销售贵重物品或者产品销售周期长的企业特别有用。“一个很好的例子是改建行业，”他说。“与改建商联系的超过百分之六十的人都打算在一年内开始一个改建项目。不过他们往往在项目开始之前一年就与你联系，如果你没有一种方法保持这种联系，他就可能会选择另外一个厂商。”

但是，随着时间的推移，频繁的联系和接触就可能让你成为了客户的最终选择。“如果你同客户建立了信任，那么你就会成为他眼中的黄金标准，” Hosmer说。“当他们觉得时机成熟了，可以做出购买决定了，那么你就会成为他的首要选择。”

第二篇：企业必备软件CRM的优缺点综合评价

企业必备软件CRM的优缺点综合评价

客户关系管理软件(CRM)可以使销售人员快速得到把所有有用的客户信息，这使得他们能够高效地完成一项交易。不过，为了能让客户关系管理系统发挥出最大的作用，企业及其销售人员必须努力学习如何正确使用该系统，并且尽自己的职责让它正常运转。

【IT商业新闻网】客户关系管理软件(CRM)可以使销售人员快速得到把所有有用的客户信息，这使得他们能够高效地完成一项交易。不过，为了能让客户关系管理系统发挥出最大的作用，企业及其销售人员必须努力学习如何正确使用该系统，并且尽自己的职责让它正常运转。

CRM能做什么

作为其一套完整的企业产品的一部分，Vormittag Associates公司向企业用户出售CRM系统并对它提供技术支持。“我们的用户主要用它来与客户以及潜在客户沟通，以及全方位的审视客户关系。”VAI制造部门经理 Pete Zimmerman说。

“除了能够管理与客户与潜在客户的关系外，CRM软件还可以帮助企业了解有关个人或企业的信息，并且吸收和存储学习到的知识或经验教训，”AMB Marketing 公司总裁Steven Hosmer说。AMB Marketing公司是一个总部位于加登城的培训公司，主要从事CRM系统以及销售力量自动化系统的安装、支持和培训业务。

“然后，该公司就可以把这些学到得知识转化成更多的潜在客户和销售线索，增加销售额并扩大现有客户的平均有效期，” Hosmer接着说。企业可以使用CRM系统来追踪线索、销售过程，并跟踪和服务现有客户。

Hosmer举了下面这样一个例子来说明某家公司如何使用CRM系统将可能的销售线索转化成真实的客户。

“当用户在网上注册时，也许是为了回应推销信息，他们就会收到一封由产品销售人员签名的自动电子邮件，感谢他进行注册并告知这位用户该公司将会通过邮件快递给他一个资料包，” Hosmer说。“第二天，这些材料就会邮寄出去，同时还有一封销售人员签名的信。三天后，第二封电子邮件就会自动发送到该用户的邮箱里，主要是评论所发送的资料，并提醒用户在未来几天内，销售人员会和他进行联系。这样，公司就对用户做出了多个承诺，正是这些承诺使得该公司与用户建立起了信任关系，” Hosmer接着说。“几天后，当销售人员给这位客打电话时，他已经收到了来自这位销售人员的三封信函，并且知道了这位销售人员的姓名和公司名称。”销售人员打电话之前与用户所有的交流是由CRM

系统和管理人员自动处理的，从而使他们能够腾出更多的时间和精力去做更有意义的事情---追逐热点线索和完成交易。

“CRM放大了销售人员的时间利用率，” Hosmer说。“这使得销售人员看起来工作非常积极，但实际上，他只不过给心存感动的潜在客户打了一个电话而已。”

此外，CRM系统还可以让销售人员互相分享信息变得更加容易，Future Tech Enterprise 公司的总裁兼首席执行官Bob Venero说。Future Tech Enterprise是一个销售、集成和支持多种客户关系管理软件的公司。举例来说，如果几个销售人员为同一个客户服务，通过CRM系统他们都可以有关该客户的各种信息，比如最后一次打电话的时间、成功或失败信息等等，并使用这些情报来完善自己的销售活动。

CRM系统还有机遇管理功能，这使得销售人员可以根据一定的标准，比如潜在用户的规模或改潜在用户是否要求提供关于产品或服务的信息等，对潜在销售线索进行评分，CRM Magazine 主编David Myron说。Myron还补充说，合同管理功能可以使企业在客户的合同到期之前提前与客户接触和协商，鼓励他们续约，而不是把他供售送给自己的竞争者。

CRM软件也可以用于基于事件的营销，某些客户可能在某个特定的时间需要某些产品，通过搜集这些客户信息并将这些信息用于产品营销，能够大大提高营销人员的成功率。

举例来说，如果一家银行看到客户的帐户余额突然从2000美元增加到20000美元，那么它就可以与这位客户进行联系，询问他是否有投资的意向。或者，如果某个客户有一个17岁的孩子，银行可以与他联系询问他是否需要高校贷款。CRM的优缺点综评

CRM的局限性

Qosina公司在2003年安装了一套CRM系统。“我们使用它作为与我们的客户打交道的前端系统，” Qosina首席运营官Gerry Quinn说。这包括发送样品和目录，回答客户提出的问题，跟踪每一个步骤。“在销售行为完成之前，它可以可处理所有的活动，” Qosina说。

不过，让自己的员工学会使用CRM软件“花了时间”，Qosina补充说，“我们专门请了一个CRM培训师用了大约两个月的时间才让它正常运转。”

销售人员接受或拒绝CRM系统可能依赖于它是如何被引进的，Celent资深分析师Jacob Jegher说。Celent是一个总部位于波士顿的专门从事金融服务业IT应用研究和咨询的公司。“为了能让员工接受CRM系统，需要对他们进行培

训并让他们了解CRM给企业和个人带来的好处。如果只是简单地把一个软件仍给他们，却不教他们如何使用，这肯定没有任何意义。”部署CRM软件还需要企业文化的转变，Venero指出。“但是，只有销售人员亲身体验到它是如何使自己的工作效率提到的并且增加销售额的，他们才会支持它，” Venero说。“大多数销售人员都是拿销售额说话的，如果这有助于他们增加销售额，他们肯定会使用它。”

为了推广CRM系统，奖惩机制也必须与CRM系统的使用结合起来，Jegher说。“如果销售人员不使用CRM系统的话，他们的个人绩效考核就会受到一些影响，通过类似的方式强迫他们他们使用它，” Jegher说。

CRM系统可以做很多事情---不过，有时由于该系统被添加了太多华而不实的功能，这使得系统过于复杂很难学习或使用。Quinn承认，Qosina并没有使自己部署的CRM系统发挥最大的作用。“四年了，我们仍然没有找到一种如何最好地利用CRM系统的方式，”他说。“我们的CRM产品来自微软。我认为没有人使用了微软产品的全部功能，甚至百分之四十都不到。”

会计事务Grassi & Co.使用了一个CRM系统来跟踪与客户或潜在客户的沟通，并从其中选择一部份发送电子邮件或邮寄。“该系统仅仅相当于数据，” 市场营销和业务发展主管Adam Wolf表示。“如果某个销售人员给客户打了一个电话，但是却没有将自己得到的信息输入到CRM系统中的话，那么这些信息就不能在CRM中找到。”

CRM系统的另一个局限性是成本太高。“该软件安装、维护的成本非常昂贵，再加上目前的经济气候积极不景气，IT预算相当紧缺，” Jegher说。

Venero表示，托管模式---CRM数据库位于供应商的数据中心，而用户只需通过网络就能访问---往往是一种更经济实惠的选择。许多公司，包括Future Tech都提供托管模式的CRM系统，他说。

“通常，企业用户更希望核心服务器位于自己的企业内网中，这样才会让他们感到更加安全，并且能够拥有更大的控制权，” Venero说。“托管模式的缺点是一旦网络瘫痪了或者你无法访问网络，你就无法使用该系统。”谁能够从CRM中得到更大的好处

各种规模的公司都可以从CRM应用中获得一些好处，Venero说。然而，对于某些特定类型的企业，CRM系统可以有更大的影响作用，比如那些销售队伍庞大或需要管理大量销售线索的企业。

“那些想要通知客户促销信息或新产品上市信息的制造商和批发商也可以从CRM系统得到很大的实惠，” Zimmerman说。

Hosmer说，CRM对于销售贵重物品或者产品销售周期长的企业特别有用。“一个很好的例子是改建行业，”他说。“与改建商联系的超过百分之六十的人都打算在一年内开始一个改建项目。不过他们往往在项目开始之前一年就与你联系，如果你没有一种方法保持这种联系，他就可能会选择另外一个厂商。”但是，随着时间的推移，频繁的联系和接触就可能让你成为了客户的最终选择。“如果你同客户建立了信任，那么你就会成为他眼中的黄金标准，” Hosmer说。“当他们觉得时机成熟了，可以做出购买决定了，那么你就会成为他的首要选择。”

第三篇：教学评课优缺点

教师评课优缺点大全

优点

1、创设情境，激发学生参与活动的兴趣。

2、体现“以学生为中心”的课程理念，让学生做课堂的主人。

3、课的结构清晰。准备部分、基本部分与整理部分的衔接科学、过渡自然。

4、教学思路清晰，过程流畅。

5、教学内容丰富，联系体育知识，拓展恰当。

6、用音乐融入课堂教学，体现新课标的精神。

7、教学设计可以说比较理想。

8、本节课能够突出创新精神和实践能力的培养。

9、充分利用学生自制器材来完成本节课的教学，提高器材的使用率。激发学生的运动兴趣。

10、关注学生心理，每一个教学环节都重视学生的心理体验。

11、培养学生克服困难，不断向新的目标挑战的优良品质。

12、培养学生集体主义意识。使学生在练习中，学会合作学会评价，体验运动的乐趣与成功的喜悦。

13、使学生自主探究、合作性学习得到发挥。

14、课的整体队形整体性特强，基本没有队伍的调动，但队伍的变化很多。

15、本节课条理清晰，节奏明快，体现了教师的基本功比较扎实。

16、整节课中学生兴趣浓烈，积极主动性较高。

17、教学内容有所创新，是一堂有趣而又有实效的好课。

18、本节课内容的选择上非常新颖，组织严密，教师能充分调动学生学习积极性。

19、活动内容丰富，形式多样。

20、重点、难点把握到位，教学经验丰富，教师调控能力强，选择的几个活动内容有针对性。

21、教学体现了新课标精神，在课中合作、探究性学习得到了充分的体现。

22、学生讨论激烈，情绪活跃。

23、器材上是一个创新。学生自制器材，器材使用率高。

24、教材改造是一个创新。把通过改造运用到了教学实践中。

25、激发运动兴趣，培养学生终生体育的意识。

26、发挥教师的引导作用，体现学生的学习主体地位。

27、这节课培养了学生自主学习、竞争意识，团结合作、勇敢顽强的意志品质也得到了相应的发展。

28、教师主导地位发挥得当。

29、学生的主体地位充分体现。30、发挥学生主体作用，让学生在动手实践、合作交流中自主探索。

缺点

1、课堂上细节讲解不够。

2、对学生的带动性不够。

3、整个课堂的气氛不是很活跃，学生的兴奋度还不高，上课有点放不开。

4、在课堂教学中，老师没有设置一个适合学生学习的情景，导致这个教学过程不连贯。

5、教师示范少，学生没机会展示。

6、教师没有及时帮助学生解决练习中出现的安全问题。

7、在这节课的内容安排上，课中的内容最好减少一个活动内容，否则教学时间有点紧。

第四篇：教学评课优缺点

优点

1、创设情境，激发学生参与活动的兴趣。

2、体现“以学生为中心”的课程理念，让学生做课堂的主人。

3、课的结构清晰。准备部分、基本部分与整理部分的衔接科学、过渡自然。

4、教学思路清晰，过程流畅。

5、教学内容丰富，联系体育知识，拓展恰当。

6、用音乐融入课堂教学，体现新课标的精神。

8、本节课能够突出创新精神和实践能力的培养。

10、关注学生心理，每一个教学环节都重视学生的心理体验。

12、培养学生集意识。使学生在练习中，学会合作学会评价，体验运动的乐趣与成功的喜悦。

14、课的整体队形整体性特强，基本没有队伍的调动，但队伍的变化很多。

15、本节课条理清晰，节奏明快，体现了教师的基本功比较扎实。

16、整节课中学生兴趣浓烈，积极主动性较高。

17、教学内容有所创新，是一堂有趣而又有实效的好课。

18、本节课内容的选择上非常新颖，组织严密，内容丰富，形式多样。教师能充分调动学生学习积极性。

1、发挥每一个同学的才能，充分上好体育课。

2、巧用场地、器材、丰富自己的专业知识20、重点、难点把握到位，教学经验丰富，教师调控能力强，选择的几个活动内容有针对性。

21、教学体现了新课标精神，在课中合作、探究性学习得到了充分的体现。

22、学生讨论激烈，情绪活跃。

24、教材改造是一个创新。把通过改造运用到了教学实践中。

25、激发运动兴趣，培养学生终生体育的意识。

26、发挥教师的主导，体现学生的学习主体地位。让学生在动手实践、合作交流中自主探索。

27、培养了学生自主学习、竞争意识，团结合作、勇敢顽强的意志品质也得到了相应的发展。缺点

1、课堂上细节讲解不够。

2、对学生的带动性不够。

3、整个课堂的气氛不是很活跃，学生的兴奋度还不高，上课有点放不开。

4、在课堂教学中，老师没有设置一个适合学生学习的情景，导致这个教学过程不连贯。

5、教师示范少，学生没机会展示。

6、教师没有及时帮助学生解决练习中出现的安全问题。

7、在这节课的内容安排上，课中的内容最好减少一个活动内容，否则教学时间有点紧。

一、教学目标体现的“三维”主体性，而课程紧紧围绕进行

二、处理教材上，教师的知识传授科学，技能示范规范，尤其在处理教材的重点和难点上有表现更好的地方，课上突出了重点，突破了难点，抓住了关键。

三、教学程序上分析(1)、教学思路设计

教学思路设计符合教学内容实际，符合学生实际；教学思路的设计有一定的独创性，超凡脱俗给学生以新鲜的感受；教学思路层次性强，脉络清晰；课堂上教学思路运作的效果明显。(2)、课程是结构严谨、环环相扣，过渡自然，时间分配合理，密度适中，效率高。表现在学生个人活动、小组活动和全班活动时间分配合理，无集体活动过多，学生个人自学、独立思考、独立完成作业时间合理。

(2)、教师能够面向实际，恰当地选择教学方法，同时还能在教学方法多样性上下了一番功夫，使课堂教学超凡脱俗，常教常新，富有艺术性。

五、教师教学基本功分析（1）、教态：心理学研究表明，人的表达依靠：55％的面部表情+38％的声音+7％的言词。四位教师课堂上的教态明朗、快活、庄重，富有感染力。仪表端庄，举止从容，态度热情，热爱学生，师生情感交融。（2）、语言：教学也是一种语言的艺术。教师的语言有时关系到一节课的成败。四位教师的课堂语言：准确清楚，普通话，精当简练，生动形象有启发性；其次，教学语言的语调高低适宜，快慢适度，抑扬顿挫，富于变化。

（3）操作：看教师运用教具，操作现代教学手段的熟练。

六、从教学效果上分析

一是教学效率高，学生思维活跃，气氛热烈。二是学生受益面大，不同程度的学生在原有基础上都有所进步，教学目标达成度是否高。三是有效利用45分钟，学生学得轻松愉快，积极性高，当堂问题当堂解决，负担合理。

1、教师课堂上运用流利的普通话、规范示范、标准的口令下达等，表现为基本功扎实。

2、每一堂课课堂以学生发展为中心，课堂让给学生，开拓学生的思维，通过分组让学生在不同的层次上得以锻炼，解决差异教学灵活运用，以及教师与学生互动，充分发挥学生是课堂的主人。

3、姜淑一老师的课程我们感觉更为优秀，所以我们反复看视频，取优点，填补自己的教学。

1.教师语言表达关键的时候，不是太清楚，这样给听课老师带来了不便。2．建立和谐师生关系

作为一名体育教师应在体育课堂中营造出一种民主、平等、和谐、愉快的教学气氛，使学生和教师都处于愉悦状态。只有在这样的环境里，学生才敢于自由想象，标新立异和创新，更加有自信。

3．尊重学生主体意识

在体育课的教学中，我们应加强教师自身的责任感，不仅要发挥教师们的主导作用，更要尊重学生们的主体意识，重视孩子们合理的要求和兴趣，让他们尽情发挥，老师一旁辅助指导。另外，还要提倡学生的相互评价以及自我评价，为他们创造有利条件，使他们能真正体验学习的乐趣，成功的喜悦。4．科学选择教学内容 不同年龄的学生，对体育课的教学内容与方法有不同的要求。教师应根据教学目标与学生的年龄特征，科学地选择和更新教学内容。教师应尽量避免教学内容“低水平重复”，对不适合学情的教学内容进行适当的删减，并适当增加能激发学生兴趣、促进学生体质发展新内容。5．因材施教

学生的性格各有不同，教师应深入了解学生的性格特征，因材施教。教师应当根据学生年龄、性别、性格的不同，相应选用不同的教法和手段，分类教学、分层教学，切实提高整体教学效果，从而促进学生良好性格的形成。一是教材重难点要突出。这一点在教案上没有体现出来。如果说这种课没有重难点那是肯定不对的，任何一个教学内容都有重难点，哪怕是最简单的身体素质训练课。教学要根据重点内容来组织重点活动，而活动是围绕着内容来设计的，这是辩证存在。本人认为本节课重点可以放在学生练习不同的跳绳练习方式，难点是跳绳时全身的协调控制。

二是课堂教学安全因素。我们虽然不能说现在体育课没有安全事故就是好课，但我们都可以这样认为：出了安全事故的体育课不能算作是好课。虽然体育课安全事故避免不了，但安全教育要常抓不懈。我们上课首先要考虑的是对学生进行安全教育，部分教材要运用保护与帮助，练习前就要告知学生如何练习才是最安全的，那些动作时绝对不能做的。总之，要考虑周全，杜绝安全事故的发生。

三是为了提高学生的参与运动的积极性，可以利用“名人效应”，

第五篇：企业外部信息化之SCM和CRM的优缺点分析

企业外部信息化之SCM和CRM的优缺点分析

供应链管理（Supply chain management，SCM）是一种集成的管理思想和方法，它执行供应链中从供应商到最终用户的物流的计划和控制等职能。从单一的企业角度来看，是指企业通过改善上、下游供应链关系，整合和优化供应链中的信息流、物流、资金流，以获得企业的竞争优势。供应链管理（Supply chain management，SCM）是围绕核心企业，主要通过信息手段，对供应的各个环节中的各种物料、资金、信息等资源进行计划、调度、调配、控制与利用，形成用户、零售商、分销商、制造商、采购供应商的全部供应过程的功能整体。

供应链管理它主要是一种整合整个供应链信息及规划决策，并且自动化和最佳化信息基础架构的软件，目标在于达到整个供应链的最佳化（在现有资源下达到最高客户价值的满足），为一种新的决策智能型软件，覆盖在所有供应链公司的ERP和交易处理系统之上。

CRM（客户关系管理系统）：

CRM既是一种崭新的、以客户为中心的企业管理理论、商业理念和商业运作模式，也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的具体软件和实现方法，它能够最大程度地改善、提高了整个客户关系生命周期的绩效。在当下这个经济高速发展，科技高度发到的时代，说起CRM，相信大家都不会陌生，它就是客户关系管理，从字面上看就是企业用CRM系统来管理自己与客户之间的关系。它是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。SCM的优点：

1.生产制造领域。在供应链管理模式下，企业的核心任务是要应对快速响应客户的个性化需求的挑战。为了应对挑战，生产制造领域的理念在不断地创新。“敏捷生产、柔性制造”“JIT准时生产”及“协同生产”等理念得到了广泛的认同和大力的推广，并融入了MRP、MRPII、ERP、SCM等与供应链有关的软件。企业通过应用这些软件，使得企业更加迅速的了解自身的运营状况、健康程度、自身的能力，合理安排企业的采购、更改生产计划等，从而应对快速响应客户个性化需求的挑战。

2.产品研发领域。在供应链管理时代，产品生命周期急剧缩短，产品更新速度很快，产品研发的压力大。所以，产品研发的观念和研发的模式都要发生变化。即可持续的产品研发能力是企业的核心竞争力，实现协同的产品研发模式。供应链管理下的协同产品研发模式可以起到如下作用：应对产品定制的成本挑战，应对产品定制的效率挑战，应对产品研发与客户或消费者的距离挑战。由此可见，供应链管理模式下，协同研发（CPD）体系的建立，加强了企业直接与客户甚至是消费者的沟通，提高了产品研发的效率、降低了产品研发的成本，满足了客户和消费者的需求，提升了企业竞争力。

3.物流配送领域。在供应链管理模式下，通过理念创新和信息技术的广泛应用，提高了物流的效率，降低了库存成本，加速了对客户需求的响应，提高了客户服务的满意率。

在供应链管理的模式下，企业的库存状况得到了极大的改善。库存理念有了很多的创新，比如，供应商管理库存、零库存策略等等。对库存成本的降低起到了很好的作用。企业根据自身的状况选择不同的库存实施策略。比如说零库存策略，是针对供应链上的核心企业实施的。三星公司是零库存策略实施的典型代表。三星公司利用工业园区的形式，将自己的供应商及相关生产商的车间建立在自己公司的周围，供应商的货物可以通过第三方物流商直接送到三星的生产线上，保证了三星公司的零库存。

4.市场营销领域。供应链管理思想给市场营销领域带来了革命性的影响。在供应链管理时代，市场已经发生了很大的变化，消费者的需求呈现个性化、分散化的特点。在供应链管

理模式下，企业以“产品为中心”的时代一去不返，企业必须以“客户为中心”，快速满足消费者的个性化的需求，才能在市场中占得一席之地。在供应链管理时代，市场营销领域有以下几个方面的特点。

市场管理：准确把握客户需求。供应链管理下的市场管理，充分利用现代先进的信息技术，创新市场管理的思想、流程和具体实现方式，充分把握客户需求，划分市场、分析市场、选择特定的目标市场，有针对性地开展市场活动。有了现代先进的信息技术，可以和客户进行双向的动态的沟通，准确地把握客户的需求，为销售做好充分的铺垫。

销售管理：快速响应客户需求。在供应链管理模式下，快速响应客户需求是制胜的关键。所以，在供应链管理模式下，充分利用现代信息技术，采取电子订单、客户选择窗等手段，能够快速响应客户的具体需求、开发新客户、增加新商机。

客户服务管理：保留老客户。由经验可知，保留一个老客户的成本仅为开发一个新客户的七分之一。保留老客户的价值可想而知。供应链管理下的客户服务管理，充分利用现代信息技术，可以与客户进行双向的、互动式的交流和沟通，不仅能够接受客户的服务请求，还可以低成本对客户进行经常性的、恰到好处的主动服务，与客户进行双赢的战略合作，提升客户服务

CRM的优势主要体现在以下方面：

1、营销中心，一套完整的销售流程，能建立高效，反应迅速的销售网络；

2、完善的通讯管理，使你和客户、团队保持紧密联系；

3、进销存功能，随时掌握销售现状和发展趋势；

4、机会－项目－后期维护－服务管理，贯穿整个与客户的互动进程，提供多方面资讯；

5、竞争对手功能令你清楚了解市场环境，为成功掌握客户动向打下牢固的基础；

6、完全自定义功能能满足各行业、各类型公司和机构的需要，灵活运用在工作中的方方面面，并能随需所变；

7、系统稳定可靠，数据自动备份，保障数据万无一失；用户权限控制严密，有效防止越权操作；

8、界面美观，简洁易用，贯穿管理概念，令你思路清晰。CRM的优点在于以下几个方面：

好处一，提升了企业认识客户的能力；

企业的一切营销活动必须紧紧围绕“以市场为导向，以客户为中心”这条主线。企业应深刻认识到客户对企业是至关重要的，将客户真正重视起来，把客户关系管理提高到企业战略层面上考虑，这个企业才可能成为以“客户为中心”的现实受益者。CRM系统的价值就在于此，真正的数据录入，多维度的数据记录，让企业作为一个整体对客户认识有了提高。所有的客户基础信息、交易、服务信息都清晰的记录在CRM系统。好处二，提升了业务人员的工作效率、工作质量和销售水平；

企业照顾好员工，员工就可以照顾好客户，客户才能照顾好企业，员工是企业的内部客户。CRM的价值在于我们员工利用了这个系统使他们的工作效率，工作质量，销售水平得到了提升，企业给员工配备了很好的武器，在战场上我们取胜的把握会增加。对客户的关心，最终是要依靠企业的每一个员工去实现的。他使企业对客户的服务无缝地连接起来。企业通常习惯于为企业之外的客户服务，淡化了对内部员工的服务意识，造成服务的内外脱节和不能落实。CRM系统要应用的好，主要的是能先对员工产生价值！增加内部客户的满意度！好处三，缩减了销售成本，以及销售管理成本；

销售额是企业很重要的数据，CRM系统带给销售的好处在于我们科学的管理了销售线索，销售机会，日程，销售的报表等等，这些都有利于增加企业的销售额，而销售费用往往成为黑洞，记录每一个项目的费用，每一个业务人员的费用，进而加以管理，对于销售成本以及销

售管理成本就变的容易起来。

好处四，提升了新老客户满意度和老客户忠诚度进而扩大了销售额；

一般来说，品牌、价格和质量是驱动购买的三大因素，而现在又调查显示“第四驱动力”的作用明显增强，也就是“服务和支持”。21世纪是服务竞争的时代，服务已经成为企业开拓市场的利器。CRM系统的应用为我们销售人员、服务人员对客户的服务和支持提供了便利，提供了更好的工具。

好处五，管理决策更科学更方便快捷；

数据让管理决策更加科学。精细化营销，销售周报，月报，销售排名，绩效考核，服务记录，服务效果统计分析在CRM系统有了数据后就变得比较容易了。

对CRM的应用我们经常说12个字：“整体规划、分布实施、小步快跑”，这个是做好项目管理很好的提法，但是对于CRM实施我想除了这个，还应该先站在内部客户-员工的角度考虑系统的应用，让员工参与，进而考虑客户，照顾好了员工和客户我想我们管理的目标会更容易实现，销售额，利润也会增加。这是一个简单的舍得关系。

然而CRM也有其缺点与不足。CRM的局限性

Qosina公司在2003年安装了一套CRM系统。“我们使用它作为与我们的客户打交道的前端系统，”Qosina首席运营官GerryQuinn说。这包括发送样品和目录，回答客户提出的问题，跟踪每一个步骤。“在销售行为完成之前，它可以可处理所有的活动，”Qosina说。不过，让自己的员工学会使用CRM软件“花了时间”，Qosina补充说，“我们专门请了一个CRM培训师用了大约两个月的时间才让它正常运转。”

销售人员接受或拒绝CRM系统可能依赖于它是如何被引进的，Celent资深分析师JacobJegher说。Celent是一个总部位于波士顿的专门从事金融服务业IT应用研究和咨询的公司。“为了能让员工接受CRM系统，需要对他们进行培训并让他们了解CRM给企业和个人带来的好处。如果只是简单地把一个软件仍给他们，却不教他们如何使用，这肯定没有任何意义。”部署CRM软件还需要企业文化的转变，Venero指出。“但是，只有销售人员亲身体验到它是如何使自己的工作效率提到的并且增加销售额的，他们才会支持它，”Venero说。“大多数销售人员都是拿销售额说话的，如果这有助于他们增加销售额，他们肯定会使用它。

为了推广CRM系统，奖惩机制也必须与CRM系统的使用结合起来，Jegher说。“如果销售人员不使用CRM系统的话，他们的个人绩效考核就会受到一些影响，通过类似的方式强迫他们他们使用它，”Jegher说。

CRM系统可以做很多事情---不过，有时由于该系统被添加了太多华而不实的功能，这使得系统过于复杂很难学习或使用。Quinn承认，Qosina并没有使自己部署的CRM系统发挥最大的作用。“四年了，我们仍然没有找到一种如何最好地利用CRM系统的方式，”他说。“我们的CRM产品来自微软。我认为没有人使用了微软产品的全部功能，甚至百分之四十都不到。”

会计事务GrassiCo.使用了一个CRM系统来跟踪与客户或潜在客户的沟通，并从其中选择一部份发送电子邮件或邮寄。“该系统仅仅相当于数据，”市场营销和业务发展主管AdamWolf表示。“如果某个销售人员给客户打了一个电话，但是却没有将自己得到的信息输入到CRM系统中的话，那么这些信息就不能在CRM中找到。”

CRM系统的另一个局限性是成本太高。“该软件安装、维护的成本非常昂贵，再加上目前的经济气候积极不景气，IT预算相当紧缺，”Jegher说。

Venero表示，托管模式---CRM数据库位于供应商的数据中心，而用户只需通过网络就能访问---往往是一种更经济实惠的选择。许多公司，包括FutureTech都提供托管模式的CRM系统，他说。

“通常，企业用户更希望核心服务器位于自己的企业内网中，这样才会让他们感到更加安全，并且能够拥有更大的控制权，”Venero说。“托管模式的缺点是一旦网络瘫痪了或者你无法访问网络，你就无法使用该系统。”

谁能够从CRM中得到更大的好处

各种规模的公司都可以从CRM应用中获得一些好处，Venero说。然而，对于某些特定类型的企业，CRM系统可以有更大的影响作用，比如那些销售队伍庞大或需要管理大量销售线索的企业。

“那些想要通知客户促销信息或新产品上市信息的制造商和批发商也可以从CRM系统得到很大的实惠，”Zimmerman说。

Hosmer说，CRM对于销售贵重物品或者产品销售周期长的企业特别有用。“一个很好的例子是改建行业，”他说。“与改建商联系的超过百分之六十的人都打算在一年内开始一个改建项目。不过他们往往在项目开始之前一年就与你联系，如果你没有一种方法保持这种联系，他就可能会选择另外一个厂商。”

但是，随着时间的推移，频繁的联系和接触就可能让你成为了客户的最终选择。“如果你同客户建立了信任，那么你就会成为他眼中的黄金标准，”Hosmer说。“当他们觉得时机成熟了，可以做出购买决定了，那么你就会成为他的首要选择。”

所以，SCM与CRM在给企业带来便利的同时，也会有一些不利因素产生，因此，合理的利用它们各自的功能特点，使其发挥出最大的作用。