营销商战三十六计——以逸待劳

第一篇：营销商战三十六计——以逸待劳

营销商战三十六计——以逸待劳

一、原文和出处

【古兵法原文】

困敌之势，不应战；损刚益柔。

【原文今译】

使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。

【出处原文】

“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚（逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。”（孙武《孙子兵法之军争篇》）

【出处今译】

善于用兵的人，必然避开敌人旺盛的士气，当敌人疲于奔命时再出击，这就是从士气上压倒敌人的办法；严整自己的军队，等待敌人发生混乱，用自己的从容冷静，等待敌人的急躁不安，这就是从心理上制服敌人的办法；用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人，用休整好的部队攻击疲惫不堪的敌军，用饱食的士兵来对付饥饿的敌人，这就是在实力上战胜敌人的办法。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

友尼利福公司以退为进平安渡过难关

英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，进两步，实质上还是自身获益。

友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。针对这种形势，柯尔对非洲子公司发出了6条指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，以逐步寻求生存之道；第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。后来，为了报答他，加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动，因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地渡过了难关。

在生意场中，必要的退让可以换来更大的利益；一味地咄咄逼人则有可能使你陷入死胡同。当然，退让策略的运用，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，使自己有必胜的信心，同时，要对自己控制局势的能力有正确的估计，万不可不分时机地滥用。

海尔策划有道，缔造世界级品牌

公共关系在现代企业发展中日益起着不可替代的作用。青岛海尔集团公司，就是运用公共关系，获得巨大成功的一家企业。

1984年以前，海尔集团还是一家濒临倒闭的集体工厂，亏损达147万元。而到如今它已发展成为拥有6000多名职工，下设7个工厂、4个分公司及2个合资公司的国家一级企业和出口基地。自1985年与联邦德国利勃海尔公司合作生产出中国第一代四星级电冰箱“青岛一利勃海尔”以来，目前己开发出12个系列、百余种规格的“青岛海尔”牌电冰箱、电脑程控式微波炉、微电脑电磁炉等高科技、高附加值系列产品。现在它已成为年产冰箱60万台、固定资产近3亿元、年销售收入25亿元的全国十佳优秀企业之一，正向“中国的松下”目标奋进。

海尔集团不仅在经济管理和现代化生产方面为我国企业的现代化发展开辟了新的前景，而且在企业公共关系实践方面，也做出了新的尝试。

构筑企业文化

在改革和发展的进程中，当别的企业还在忙于靠行政管理与经济手段树立与维护企业形象时，青岛海尔已经在构筑企业自身的文化大厦。

青岛海尔的企业精神是：无私奉献，追求卓越。围绕这一精神，确定的管理战略是高标准、精细化、零缺陷。

确定的质量战略是：质量是企业永恒的主题；确定的生产战略是：唯一和第一；确定的销售战略是：售后服务是我们的天职；确定的市场战略是：生产一代，研究一代，构思一代。这一系列文化战略目标，组成了严密的青岛海尔文化网络，体现了青岛海尔的整体文化战略意图。为了实现上述战略意图，青岛海尔把公共关系活动确认为企业文化的有机组成部分，并且充分运用公关职能，有力地开展内部和外部公共关系活动，使青岛海尔的企业精神得到充分的发挥。

注重公关意识

在青岛海尔，公关意识已成为一种普遍的文化意识，公关方式已成为一种自觉的工作方式，它影响和改变着人们的思想、情感和行为。

青岛海尔把公共关系意识渗透到企业的各个环节，不仅把公关当作一种手段和功能，而且更主要的是把公关当作一种无限的价值。“价值就是公关，公关带来价值”是青岛海尔文化与众不同之处。

当你走进公司，首先映入眼帘的正是有着强烈公关特色的巨型徽——青岛海尔；镶刻在公司三楼的“无私奉献，追求卓越”8个金色大字闪闪发光，醒目地显示出强劲的企业精神；走进接待室，身着礼服的礼仪小姐热情地打开闭路电视，让你通过电视了解青岛海尔的发展历程与所取得的成就；在产品陈列室，礼仪小姐以标准的国际公关水准向你介绍几十个品种的“青岛—利勃海尔”系列产品；在奖品陈列室，陈列着无数个国家、部、省级奖杯、奖章、锦旗和奖品。不用介绍你就能感受到青岛海尔的公关效益。1994年初，海尔集团第一个进驻青岛市高科技园区，投资26亿元创建规模宏伟的“青岛海尔工业园”，该园集科、工、贸于一体，为实现企业持续、快速、健康发展的总目标打下基础。

输送公共关系活动

公共关系活动被青岛海尔当作一种文化价值和经济价值，双重地输送到公司的各个领域和各个环节。

海尔集团总经理张瑞敏先生有句名言：“我们的企业，我们的产品是干出来的，而不是检查出来的，公共关系就是告诉人怎样去干！”

“宁可损失上万元，也不给用户添麻烦。”这是青岛海尔为实现“质量是企业永恒的主题”这一目标而提出的口号。1985年，由于部分职工忽视产品质量，造成了76台冰箱不合格的严重后果。青岛海尔以此为突破口，举办了废品展览会。张总经理命令直接责任者自己用铁锤当众砸毁这76台冰箱。这一举措，使在场的千余名职工目瞪口呆。铁锤不仅砸毁了冰箱，而且彻底砸毁了青岛海尔的产品低劣意识，砸在了每个员工的心头，在员工中引起了强烈的震憾，使青岛海尔从此走上了质量管理的路子。

青岛海尔以质量为根本，制定了“向质量要效益”、“靠质量起家，靠优质名牌发展”的质量管理目标，处处体现“质量至上，用户是我们的衣食父母”，使“假如我是用户”，“下道工序就是用户”的活动深入人心，他们实行了严格的“三检制”，成立了质检处，定员人数占全公司人数的7．8％。

在此基础上，青岛海尔重视职工素质的提高。他们制定了5年教育计划和年度计划，实行全员培训，组织了36次近千人的培训班，参加全国质量管理统考，有913人获得合格证书。公司共成立了32个学习小组，取得了38项成果，其中6项获青岛优秀成果奖，3项获省优质成果奖，3项获国家优秀成果奖。

强烈的质量意识和优秀的质量管理取得了巨大的效果。1989年12月轻工部主办的全国最优最劣售后服务单位评选活动中，青岛海尔以总投诉率为万分之零点四

六、全国同行业第一的优异成绩获“双龙杯”奖。1990年，海尔集团又获“国家质量管理奖”和“全国十佳企业优秀管理金马奖”。如今，海尔已经在国际、国内获得各方面的肯定和公认。海尔冰箱获得冰箱行业第一枚国优金牌；海尔是全国十大驰名商标之一，是家电行业中唯一的消费者最信得过的冰箱商标；海尔在国际竞争中10次中标，海尔是中国家电最先获得国际认证，并获得国际最权威性的美国、德国、加拿大等各种认证。

以文化战略指导市场经销

青岛海尔以强有力的文化战略指导市场经销，追求完美服务，进而达到扩大产品销路、占领市场并树立良好的企业形象的目的。

青岛海尔紧盯市场，不断改进和开发，不断否定自己。在坚持产品性能高标准的前提下，根据消费区域、消费观、消费层次的不同改进产品，增加功能，提供适应性产品。按照市场细分化的原则，海尔每年都不断推出具有市场导向水平的新产品。如大冷冻室冰箱、组合冰箱、宽气候带“小王子”冰箱，最近又推出无霜换代冰箱和最新超级节能无氟新世纪冰箱等。

为了体现“售后服务是我们的天职”，“用户满意才是我们的满意”这一营销战略，青岛海尔投资300多万元成立了“售后服务中心”，配备了44名专业技术人员和国内一流的通迅设备、冰箱检测手段。并利用计算机管理，建立了用户档案、产品维修档案和准修卡、用户监督卡、维修人员服务单等制度，在全国28个省市设立了218个维修点。

海尔集团充分认识到做好售后服务，能起到以一当

十、以“后”顶“前”的作用。即做好一个用户的售后服务，就能在10个用户中树立起信誉；能根据用户的反映，及时解决销售前生产中的质量问题，不断地提高产品的信誉。为此，他们坚持在售后服务中做到“一、二、三、四”。即一个结果：服务圆满；两条信念：带走用户的烦恼一一烦恼至零，留下海尔的真诚——真诚到永远；三个控制：服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率均小于十万分之一；四个不漏：一个不漏地记录用户反映的问题，一个不漏地处理用户反映的问题，一个不漏地复审处理结果，一个不漏地将处理结果反馈到设计、生产和经营部门。

正因为如此，青岛海尔在瞬息万变、冷热冲击的市场上经受住了考验，成为用户“信得过的企业”，“疲软市场上的硬通货”，被誉为“销售无降价，产品无积压，企业无三角债”的三无企业，成为我国唯一的一家集团优金牌、金马奖和国家质量奖3项国家级桂冠于一身的企业。

开展全面的公关活动

开展全面的信息性、福利性、经营性公关活动，创造无限的经济价值和文化价值。

随着经济改革的不断深入和发展，青岛海尔的公关活动已走向成熟。发布、交流信息性公关活动己成为它们的常规性工作。1989年1月海尔创办了《青岛海尔报》，至今已出版70多期。《青岛海尔报》把公司的成就、发展远景、先进的管理方法及时地反映出来，发送到全国各有关单位、个人和公司员工手中，使大家经常知道青岛海尔的信息。

青岛海尔坚持一年一度召开辞旧迎新招待会，答谢各界朋友的支持和关怀，把朋友们密切地团结在公司的周围。每逢重大事情，海尔集团均以新闻发布会、记者招待会等形式对外宣传。海尔集团几年来还举行了全国维修工作业务会；举办大专院校人才使用与培训研讨会；举行一、二期工程峻工庆典活动等，都邀请国内外政、企、新闻、文化、文艺界要人参加，积极扩大企业对外影响。

经常组织经营性公关活动，宣传企业文化。在各类综合展览会、博览会中，青岛海尔针对自己的实际，总是有选择地参加；经常自办展销会、展览咨询服务会，注意展现企业精神、服务质量、经营方面和产品质量。在服务中，海尔集团从人员选择、服饰礼仪都实行规范化、标准化；在洽谈活动中，事先摸清对方情况，做好材料准备，有计划地使对方满意企业作风，牢记“生意不成情义在”的格言，追求完美形象。一些重要的洽谈成功之后，海尔集团把签字仪式同新闻发布会一起举行，并邀请本地行政官员和有关名人参加，使青岛海尔的良好形象长存于人们心中。

青岛海尔遵循取之于社会、还之于社会的文化原则，经常开展赞助性福利公关活动，与电台、电视台、报社、体育部门、文化部门、文艺部门联合举办各类社会活动，使企业文化和社会文化沟通、融洽，从而创造更大的价值。1988年1月赴京慰问武警部队；1990年2月与《青岛日报》社联合举办“青岛海尔杯”寒假征文活动，赞助中国女子足球队、青岛健美队；1990年9月，与《光明日报》社联合举办“今日知识界——青岛海尔杯摄影大奖赛”；1991年5月与青岛市电视台、市工人文化宫举办电视新闻赛、卡拉OK大赛等等。总之，“远乡近邻都是我们的朋友，欢迎大家到青岛海尔来，使青岛海尔成为你永远信得过的朋友。”尤其是在中国进行南极考察之际，把冰箱赠送给南极考察队，让冰箱随南极考察队经受住摄氏50多度温差、剧烈颠簸等恶劣环境的考验，使青岛海尔的形象矗立在地球的各个角落。

大力开展企业公关活动

大力开展企业内部公关活动，强有力地开发人文资源，是青岛海尔企业文化的中心工作。

对每一位新进公司的职工，都要进行最基本的文化培训，让他们知道青岛海尔的过去、现状和未来发展方向，让他们明白青岛海尔的管理特色、经营方法，了解公司的外部环境和内部结构，熟悉每个环节和确认公司的价值观念、行为规范，把握企业的整个精神等等；然后到工作岗位进行业务培训，只有通过这种二级培训才能正式上岗。

青岛海尔认为企业职工“人人是人才”，“作为管理者，你可以不知道下属的短处，但你不能不知道下属的长处。”他们提出管理的内涵就是“借力”，就是把每个职工的积极性、创造性挖掘出来，调动起来，形成合力，通过管人达到管事的目的。为此在管人要有“三心”，即解决疾苦要热心，批评错误要诚心，做思想政治工作要知心，以“三心”换取全体员工对企业的“铁心”。治厂需要两手抓，既要做到严格要求，又要关心群众，为每个人创造充分展示自我的舞台，形成具有激励机制的企业文化氛围。青岛海尔把员工当作企业的主人并利用各种形式增强“海尔人”荣誉感。通过合理化建议、庆功会、公司运动会、郊游、为职工过生日、派小车接新娘等形式促进员工的自尊、自强、自信，增强企业的凝聚力。公司还组织了健美队、服装模特表演队、舞蹈队、轻音乐队、摄影班、美术班等，从各方面丰富、提高职工的文化生活，使职工生活在一个健康向上、愉快的、美的环境中。所有这些，极大地开发了公司最大的资源——人的资源，使它成为青岛海尔发展的根本动力。

每周六晚上，是张总经理和职工一起过生日的时间，每周二下午则是公司领导亲自接待员工来访的时间，任何一位员工，在这一天可径直走进总经理的办公室，向企业的最高决策者表达自己的心情、想法和建议。内部公关活动的大力开展，使员工在公司如在家，爱公司如爱家。公司有一青年女工，在身患绝症弥留之际，提出的唯一希望就是让她的灵车经过公司的大门时停一停，让她能最后“看”一眼心爱的公司。多好的员工，这正是青岛海尔的希望所在。

公共关系已成为青岛海尔生存活动的一部分，由此树立了一个美好的海尔集团形象，奠定了公司兴旺发达的基础。目前，该公司已与德国、日本、意大利等国客商合作共建一批新项目。人们预言，一个实力雄厚的跨国公司，一个中国的“松下”集团将在这里出现。

小作坊后发制人反败为胜

先发制人是战争与竞争的一般规律，而后发制人是敌强我弱时常用的谋略。后发制人运用得当，常可以弱胜强、以少胜多。从政治上讲，后发制人容易争取人心，动员民众，取得国际同情和支持；从军事上讲，后发制人强调以我之持久，制敌之速决，避免在不利时进行决战，以便争取时间，创造条件取胜；从市场竞争上讲，后发制人避免与强大对手硬拼，而等到对手走下坡路时，再乘机出击。

后发制人的谋略主要表现为8个字：避其锐气，蓄盈待竭。蓄盈，即保持和壮大自身的力量；待竭，即消耗和削弱对手的力量。“后发”的计谋是有目的、有预见、胸有成竹的，决不是畏敌怯战，而是寻机待战。在国际市场竞争中，如果有强大对手企图用削价抛售来占领市场，聪明的企业家决不竞相削价争夺，而是保持价格，提高质量。因为削价抛售决不能持久，待对手衰竭，就可以高质量夺回市场。

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50年代日本布制玩具小狗很受欢迎，有许多厂家竞争，有用绸制的，有五颜六色的，有能摇头的，都增加了不少成本，而售价却高不上去，难以持久。三鹰市有个酒井小作坊，人少本微，快被竞争挤垮了。可他灵机一动，用红色塑料

管斜截一段插入狗嘴巴，使这个小狗宛如伸出鲜红的小舌头，有了特色，颇受孩子们的喜爱，成本也不用增加多少。酒井就是靠这后发制人的谋略，反败为胜，成为名气越来越大的玩具公司。

【赏析】

“以逸待劳”在现代经商赚钱之中也是经常用到的一计。利用此计需要经营者心理承受能力好，在和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。

在生意场中，甘愿妥协退步，不是目的，而是以退步赢得时机，休息静思，想出奇招，也使自己获益。因为必须的退步是换来更大的利益，万不可在经营不利的情况下，盲目行事与对手硬拼，定要停下来寻找机会，等待时机，再来竞争，反败为胜。来源：企业管理资源网

第二篇：寿险营销巧用三十六计

寿险营销巧用三十六计

保险市场是没有硝烟的战场，寿险营销也是听不见厮杀的竞争。能否把三十六计应用于营销工作呢?笔者在研读《孙子兵法》、《吴越春秋》、《三十六计》和其它相关典籍的基础上，结合寿险营销的规律和推销流程，将《三十六计》的部分计谋运用到推销的各个环节，经实战检验，效果颇佳。

一、接触客户———“假道伐虢”

“假道伐虢”用于接触客户，就是巧立名目、善找借口。

拜访量定江山。据美国寿险推销协会统计：８０％的签单是经过５次以上的拜访。我们业务员的主要工作就是拜访客户，每天要完成３访、５访、甚至８访、１０访，如果没有恰当的理由和不同的借口，每次都以“我来宣传保险”，势必引起客户紧张和心烦，甚至连客户面都见不上。所以，无论是新访，还是回访，都可以用“假道伐虢”。

二、推销效用———“树上开花”

“树上开花”用于推销效用，就是把并非真正发生在客户身上的风险讲给客户听，把理赔案例拿给客户看，开“保险之花”。

按市场营销学的产品分类，人寿保险为非渴求商品，而非渴求商品的性质决定客户不会主动问津。首先，要给客户讲解保险意义与功用，培养客户的保险观念，提高风险意识，刺激对保险商品的需求。其次，保险所承担的风险是不确定的风险(如意外伤害)或未曾发生的风险(如疾病、养老等)，直接说客户万一“死亡”、万一患“癌症”等，又往往会让客户感到不愉快和不吉利，而客户购买保险的两个理由之一是愉快的感觉。要让他“看”到购买这份保险，会带给他什么样的利益。

所以，用“树上开花”，既可以促使客户产生联想，引起对保险的兴趣，又不会感到不吉利和不舒服，而通过理赔案例讲解、展业资料展示，让客户听故事感受风险，看资料了解保险，既生动又具体。

三、商品解说———“反客为主”

“反客为主”用于商品解说，就是要变被动为主动，掌握主动权。

主、客双方是可以互相转换的。一方面，我们把购买对象当成“客”，另一方面，我们拜访时，也是对方的“客”。买与不买是对方说了算，而买什么好，则应该是我们掌握主动权。保险商品的特点和组合搭配，对方多是外行。如果客户不懂保险，我们要讲到他懂，如果略知一二，我们要讲到他“不懂”。所以，在商品解说和建议书说明阶段，我们应以“风险管理顾问”和“家庭理财专家”的身份替客户做主，而不应过分谦虚。此时的高度自信心和良好的专业素质是推销成功的关键。要让客户感到我是最棒的业务员，我设计的计划书是最好的保险组合，向我买保险是最佳人选，绝不会后悔。

四、促成———“上房抽梯”

“上房抽梯”用于寿险营销，就是要使客户没有理由回避，没有办法拒绝，除签单之外，别无他途。当然，要把客户所有的拒绝理由、推辞借口和拖延心理等“梯子”抽去并非易事。要营造适合签单的氛围。这个氛围应该是愉快而轻松的氛围，松弛而不设防的氛围，庄重而有成就感的氛围。客户购买保险的两个理由之二是问题的解决，所有对保险的疑惑和拒绝都已被“抽”掉，签单就会水到渠成。

五、离开———“走为上计”

“走为上计”用于推销中，就是要见机行事、以退为进。

在拜访客户的过程中，各种情况都可能发生，如客户心里正烦、客户很忙、客户马上要外出、旁边有人打岔等等，此时，与其说继续与客户死缠烂打，被客户拒绝和轰出去，不如走为上计，借机再访。另一方面，即使促成签单，也不宜久留。因为客户的几百元、几千元，厚厚的一迭钞票换了薄薄的一张收据，心中会有失落、心痛、担心、甚至后悔等各种想法。而保险商品又不像实物商品，付款购买就可以享受商

品的兴奋和喜悦。所以，此时无谓的逗留，往往会弄巧成拙、节外生枝。而应该说明离开的原因，如将保费和保单尽快交回公司受理等，起身告辞，走为上计。

以上只是笔者对《三十六计》运用于寿险营销的一些肤浅认识和初步探索。在实际营销工作中，每个销售个案的情况千差万别，推销过程和环节也不尽相同。《三十六计》的其它很多计谋均可用于推销，如“苦肉计”、“欲擒故纵”等，而且，除了单个计谋的运用外，还可以多个计谋组合，同时应用、连环应用、交叉应用等。

《三十六计》，谋不尽行。在实际运用中应注意以下几个方面：一是要取其精华，去其糟粕，如“美人计”、“瞒天过海”等不宜使用；二是不可生搬硬套，刻意地设“计”去“套”客户，“机不可设，设则不中”；三是不能因为用“计”，而隐瞒公司或客户，不履行如实告知。总之，运用智慧和计谋的前提和原则是不能违反法律法规和职业道德。

第三篇：旅游营销之三十六计

旅游营销之三十六计

第一计：整合营销

传统的市场营销策略包括产品价格渠道和促进，即4P组合整合营销则是要使各种作用力统一方向，形成合力，共同为景区的营销目标服务，它是一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念分析方法思维模式和运作方式

信息化时代出现的一种新的旅游营销模式目的地营销系统，就是整合营销的一种具体体现它是景区建设和发展的推动力，是把景区打造成一个国家级或国际级旅游目的地的保证它在建立了中国旅游行业的信息化标准的同时，也满足了提高景区营销水平的需要

目前，目的地营销系统在世界上已得到广泛应用在英国、新加坡、西班牙、澳大利亚等十多个发达国家和地区，它已演变为一种新的旅游营销模式，许多景区利用目的地营销系统支持景区营销，并与传统旅游营销模式相结合，支持景区的项目管理调研设计和分析，业绩监督和评估，设计和生产印刷品，为游客做景点的翻译等，明显提高了旅游营销效益

案例1：景区整合营销八个一工程 一句好的旅游宣传口号 一张好的导游图

一套好的解说系统（解说牌门票游客中心等）一本好的旅游手册 一盘好的旅游风光片 一首好的旅游歌曲 一个好的旅游徽标 一个好的旅游节庆活动

案例2：惠州旅游目的地营销系统

2003年11月11日，惠州旅游目的地营销系统在北京通过国家旅游信息中心验收，成为广东省建设的第一个地级市的目的地营销系统并进入正式运营阶段惠州旅游目的地营销系统是一个政府启动社会参与整合资源的旅游信息化系统工程该系统从惠州的特色旅游出发，采用便捷综合完善的管理手段和安全高效灵活的体系结构，应用和开发了矢量电子示意图网络流媒体360度环视矢量电子杂志电子邮件营销等多项技术，顺利实现了系统的设计目标惠州DMS的建设，加快了惠州旅游业的信息化进程，为惠州增强对外地游客的吸引力打下了坚实的基础，推动了名山秀水惠州游旅游品牌的建设 第二计：合作营销

竞争也需要合作，合作也是一种竞争，是一种高级的竞争单个景区仅凭一己之力，已不足以应对快速多变的经营环境景区走联合之路，依靠牢固的合作关系和营销网络，在市场中站稳脚跟，不失为明智的选择

合作营销，也称协同营销，主要是景区之间通过共同分担营销费用，协同进行营销传播品牌建设产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源，巩固营销网络目标的一种营销理念和方式合作营销，一般要求景区全方位寻求与自身品牌定位相一致的景区进行合作

案例3：五岳联盟，天下称雄

以致力打造中国旅游第一品牌为宗旨的五岳联盟在南岳衡山风景名胜区正式成立，在笑傲江湖中首次提出五岳联盟的香港著名武侠小说作家金庸先生，亲临论坛作精彩演讲并出任荣誉盟主

南岳衡山首先提出五岳联盟倡议后，迅速得到了泰山华山恒山嵩山管理部门的响应和国家旅游局的重视五岳通过认真磋商，一致同意将2005年在南岳衡山举办的五岳年会提升为五岳联盟成立大会暨高峰论坛

此次活动还公布了五岳徽标征集获奖名单，并亮出了中华五岳徽标五岳徽标是从全国30个省市区500多种作品中评选出来的

陕西省旅游局局长董宪民说，金庸之行提升了整个陕西旅游形象，华山论剑达到了非常好的效果

案例4：变资源争抢为共享大香格里拉生态旅游区

香格里拉究竟在哪里？在云南西藏，还是四川？曾经一度由于各方对这一享誉全球旅游品牌的激烈争夺，造成旅游市场混乱资源被损但市场的力量终究推动各方从对抗走向合作，三省区携手开发使“大香格里拉”成为中国最具诱惑力的世界级景区

在世界自然文化遗产国家级风景名胜区和国家级自然保护区等旅游资源较密集的西南地区，旅游市场内耗现象，开始被积极广泛深入的区域协作所取代，对旅游资源共同开发和捆绑宣传，打破了区域间种种基础设施和政策体制的障碍

大香格里拉生态旅游区的建设是西南旅游市场从恶战走向合作的最好体现上世纪30年代，英国人威尔逊在失去的地平线一书中的描述使香格里拉名扬世界，但它的区域范围却没有严格限定为了抢占这个世界级的旅游品牌和享誉全球美丽地名的归属权，川滇藏等省区一直互不相让，争夺其背后蕴涵的庞大旅游市场虽然2001年国务院最终把香格里拉定在云南，但三省的资源争夺战却没有结束，严重损害了旅游形象 2001年，西藏自治区提议将川滇藏三省区与香格里拉关联的相似旅游资源整合成一个整体向外界推广，得到了川滇两省响应三省区开始共建香格里拉生态旅游区协调会制度，不仅共同制订中国香格里拉生态旅游区核心区专项规划，还签署了川滇藏旅游合作发展宣言宣言中达成协议，未来10年内将联合投资500亿元，将三省区交界的9个地州市共82个县区打造成世界一流的旅游景区，这意味着三省区以香格里拉为平台的旅游经济区域合作已经迈入深水区

在区域旅游协作的带动下，西南地区正在打造众多世界级旅游景区，也正在成为中国最具潜力的旅游目的地目前除川滇藏香格里拉生态旅游区之外，滇黔桂喀斯特地貌生态旅游区和渝川黔金三角旅游区等几个区域旅游合作项目也日趋成熟

旅游合作成为大西南区域经济协作中最活跃的产业，川滇黔藏桂渝等西南省区市，拥有三江并流等8个世界自然文化遗产和西双版纳九寨沟黄果树丽江三峡峨眉山等数不胜数驰名中外的著名景区，成为全国旅游资源最为富集的地区 第三计：品牌营销

在现代营销理念当中品牌可以说是营销的核心和灵魂，品牌作为吸引消费者购买的重要因素之一，应该全面简洁的向消费者传递本身所代表的独特形象和旅游产品吸引力品牌是产品和服务与消费者各种关系的总和它既是某种标志符号又是消费者消费某种产品的体验和感受每个品牌的背后都有一种产品和服务支撑品牌的形象和理念，但同时品牌又必须超越这种产品或服务，而相对独立存在

旅游是一种预消费产品，消费者不能像传统型的消费活动一样可以直观的挑选商品并在付款后形成快速消费因此购买过程中旅游产品的品牌对消费者购买决策的影响显得尤为重要在当今激烈的旅游市场竞争中，形象塑造已成为旅游景区占领市场制高点的关键美国广告研究专家莱利?莱特有一句名言：拥有市场将会比拥有工厂更重要，拥有市场的唯一办法是拥有占市场主导地位的品牌旅游产品的不可移动性，决定了旅游产品要靠形象的传播，使其为潜在旅游者所认知，从而产生旅游动机，并最终实现出游计划

品牌真正要做的也就是细节，把每一个标志每一句口号每一种色彩甚至每一处细小的字间距都做得恰到好处，分毫不差

案例5：香港的品牌营销战略

旅游品牌整合营销在国际上都有许多成功先例比较成功的例子就是香港的品牌营销，专门做了目的地品牌营销战略香港每过几年就推出一个主题，成功地吸引了大量旅游者从2001年开始直到2003年香港的旅游主题是“动感之都，就是香港”，展示出一个充满机会和活力，东西方文化汇聚的都市形象，既树立了自己的旅游形象，又张扬了城市个性

案例6：从五岳独秀到中华寿岳看品牌创新

南岳衡山是一个老牌景区，自古有五岳独秀的美誉，但随着新景区的不断增多，全国旅游市场竞争日趋激烈，如何使老品牌焕发出新活力便成为南岳发展旅游的最大问题

五岳中衡山以秀见长，但南方众多名山大多也是青秀之山，衡山的秀难以凸显出突出的比较优势针对世界旅游发展已进入休闲时代的新趋势和人们普遍追求健康长寿的新要求，结合南岳寿文化源远流长的资源特征，南岳区于2000年提出了旅游品牌强区的发展战略，在品牌上进行了大胆创新，将南岳衡山的品牌形象重新定位为中华寿岳，确定了打中华寿岳，天下独寿这张王牌，以品牌树立形象，以形象扩大影响，以影响促进发展，取得了显著成果 第四计：形象营销

旅游景区形象指的是旅游景区，包括其旅游活动旅游产品及服务等在人们心目中形成的总体印象旅游景区形象策划是受企业CI策划的启发和广告业的影响带动，以及国内旅游业的迅猛发展（同时伴随有强大的市场竞争）等综合因素的作用下，在对旅游地和旅游景点的传统意义的认识基础上形成的一种全新的形象识别和营销系统

人们对旅游形象都已比较熟悉，但对它的理解大多是通过景区良好的景观建设，给予旅游者美好的印象和感受，这种观点只是对旅游形象的表面理解，真正将旅游形象提升到战略的高度加以系统认识的虽然也有，但仍然比较少如无限的新加坡，无限的旅游业魅力香港，万象之都等城市形象营销已经产生巨大的影响，各著名景区也都越来越重视自身旅游形象的设计

案例7：天下第一秀水千岛湖

千岛湖第一个深入县市社区搞促销，是南方最早走向长江以北乃至全国的景区之一；千岛碧水画中游代表了它的历史成就，体现了观光湖的口号；从20世纪90年代中期的农夫山泉千岛湖的源头活水到通过6家报纸向全国征集旅游标志；水下古城的新闻炒作和千岛湖事件的危机营销可谓营销上的经典之作，使千岛湖被更多的人所了解；但这些并不能使千岛湖满足，他们通过基础调研市场推进产品营销转型变革等等，开展了大量的工作他们研究游客心理，看市民怎样消费怎样出游；研究媒体信息传播，看怎样花同样的钱能出现更多奇迹；他们不断反复地研究旅行社，甚至研究景区自身，最终摸索出了一套具有创新精神的五指营销法（所谓五指法，具体含义为：大拇指代表游客，小拇指代表景区，中指为媒体，而无名指食指则分别代表地接社和组团社）同时，千岛湖积极参加全国和全省举办的各类旅交会旅游洽谈会，加强与周边景区的协作联动，充分利用千岛湖秀水节等旅游节庆品牌，精心策划休闲度假旅游推介专题活动，巧借电视报刊互连网等各种媒体，大造声势，努力打响秀水千岛湖，休闲好去处的休闲度假主体品牌形象以2004年为例：千岛湖与国内最有影响的媒体联手举办了大型摄影比赛；组织了时尚杭州之旅 2004新丝路模特大赛的千岛湖游览活动；举办了2004国际旅游小姐总决赛伯爵号杯比基尼小姐大赛，54个国家和地区的56位佳丽齐聚千岛湖；2004年10月吴仪副总理等国家和省市领导亲临千岛湖

措施得力的市场营销，使千岛湖声名远播，始终站在中国湖泊旅游市场的潮头景区能够发展到今天，有效的市场营销发挥了重要作用

案例8：东方商埠，时尚水都

宁波地处长三角，挨着上海与杭州这样的地理位置让人感觉宁波旅游好像被湮没了宁波有山，它比不上相邻的黄山；宁波有水，它没有杭州西湖那样有名；宁波有佛教文化，但普陀山的名气实在是太大了宁波的旅游资源丰富，但相对来说，其单体资源的份量远远不够怎么办?宁波人意识到首先要提高宁波城市的知名度在经过一系列的策划和包装形象广告语的征集后，最终宁波将自己的形象定位成东方商埠时尚水都宁波人希望能够整体推销宁波这座城市，以此来推销宁波的旅游

2004年9月14日至17日，宁波市旅游局与香港旅游业议会联合推出2004甬港经济合作论坛东方商埠，时尚水都宁波旅游推广活动此次旅游推广活动中包括两大主要内容，第一大项是宁波旅游亲善使者亲近宁波活动，第二大项是甬港两地旅游交流活动论坛结合象山开渔节和雪窦寺参拜仪式千尊弥勒佛开光等活动，邀请了姜昆曹众和香港媒体亲近宁波的山水人文美食佛教等特色旅游，向香港市民展示了东方商埠，时尚水都宁波的魅力，并借此推广了宁波特色旅游产品

案例9：营造生态乐园东方水城休闲天堂

拥有2500年历史的古城苏州，旅游资源十分丰厚，称得上是一个老牌旅游城市其旅游资源有一个鲜明的特征，即单一观光型发展模式，旅游者数量呈自然型增长，很难形成一种跨越式的增长，发展有一定的瓶颈制约针对这一点，苏州旅游开始转变观念，打造体验式休闲旅游模式，从质量和效益的角度构筑全新的旅游模式休闲天堂

有关资料显示，目前国际旅游产品中非观光类的占了77%，而苏州的旅游产品仍然以传统观光类为主，占了70%古典园林苏州刺绣水乡古镇枕河人家等产品已经难有新的卖点打造休闲天堂，是从粗放数量型向质量效益型过渡，以休闲度假旅游为重点特色旅游为补充的一次观念转型

苏州市借环古城河综合改造之力，把开发水上旅游新产品作为其主要目标古胥门至觅度桥的水上观光带作为东方水城的一大特色景观，吸引了众多海内外游客到目前为止，环城河水上游已有7家公司在经营，共接待游客15余万人次太湖以其得天独厚的自然风光正在成为旅游新天地

与此同时，修学旅游工农业旅游红色旅游等新产品也已逐渐成熟，成为苏州旅游新的增长点苏州，这个被誉为人间天堂的旅游胜地，以温婉典雅的特色成为江南的一颗明珠如今，它努力营造生态乐园东方水城和休闲天堂，精心织造古典风韵与现代时尚交融的经典双面绣，休憩身心，怡情养性，享受生活，追求浪漫，这将是人间天堂新的魅力所在

案例10：焦作强势打造太极拳旅游形象

太极拳发源于河南省焦作市温县陈家沟，自陈王廷创编至今已有近400年的历史在历史的变迁中，太极拳已成为中国的国粹祖国文化遗产的瑰宝焦作市也专门成立了太极拳研究会，在普查焦作太极拳运动发展现状的同时，进一步挖掘太极拳的历史文化内涵，对太极拳的渊源进行深层次研究挖掘和整理，弘扬太极拳文化，组织交流活动，使陈家沟成为全国乃至世界太极拳文化研究开发交流推广的中心，为太极拳发源地陈家沟向国家申请命名太极拳故里太极拳申报联合国教科文组织世界非物质类文化遗产提供翔实的史志资料和论证支持研究会成立后，焦作市在普及太极拳运动发展的同时，还在为争取申报太极拳为联合国教科文组织世界非物质类文化遗产

焦作市将2005年确定为太极拳健身年全市各部门各单位都把推广和普及太极拳作为精神文明建设的一项重要内容，认真制订工作方案，把习练太极拳活动作为一项制度，切实把推广普及太极拳活动落到实处，掀起了全民太极拳健身活动的高潮焦作市还把体育与旅游很好地结合起来，通过太极拳体育带动太极拳旅游，同时又通过旅游促进太极拳体育2005年8月20日，第三届中国?焦作国际太极拳交流大赛暨第四届焦作山水国际旅游节在河南焦作市体育中心体育场举行

近两年来投资2000万元完成了陈家沟旅游道路的硬化绿化管道铺设等工程，彻底改善了陈家沟景区的整体面貌截至2005年5月底，温县陈家沟景区接待中外游客及太极拳爱好者24.6万人，实现旅游门票收入68.3万元，旅游综合收入420万元，同比分别增长了208%148%和132% 第五计：广告营销 目前报纸网络上有许多对景区广告秀的批评，现实中有许多广告虽初衷良好，但没有明确的可测量的广告目标，因此广告效果大打折扣许多广告大多是抽象地描绘，这样的广告不痛不痒，有些是为招商而做，有些是为了吸引游客，但由于广告目标模糊，做出的广告没有达到预期的效果但广告营销的重要性确是显而易见的，只有景区的知名度提高了，影响力扩大了，美誉度提升了，才可能在旅游市场竞争中占据有利位置，发展旅游和招商引资

（1）电视广告

电视广告是最直观最有效最直接的一种融视觉听觉感觉于一体的传播现在每天都可以看到很多电视旅游广告

例如上海，将在中国甚至美国都为人深知的人物姚明，塑造成一个城市符号，将一个明星，变身成为无数现实生活中的普通角色，警察，超市服务员，建筑工人等；

成都，通过一个后辈用DV帮奶奶寻根的故事作线索，娓娓的将杜甫草堂的清幽，武侯祠的意境，茶社龙门镇的喧闹，春熙路的时尚，地道小吃的火爆一一道来；新加坡，在非常新加坡的主题下，推出诸如新年篇购物篇等

此外，绵山在山西电视台的密集轰炸黄山银川等在中央电视台的播放，均取得了显著效果

案例11：威海中国第一个在中央电视台做城市电视广告

威海是中国第一个在中央电视台做城市形象广告的城市，极大地提高了威海的知名度，推动了威海旅游业的飞速发展，随后许多城市也相继做了电视形象广告笔者在跟其市委书记交流时，其很骄傲的地说，他去欧洲时，很多海外人士通过中央4台知道了威海，而他们甚至不知道山东是哪里

案例12：游春秋霸主齐国故都访聊斋志异松龄故里看文明遐迩陶瓷之城

2002年，淄博市围绕实施环境立市战略建设经济强市的目标，大力塑造城市形象，在国内外努力营造良好的舆论环境投资环境旅游环境和创业环境，不断加大城市形象宣传力度，先后于3月份和7至8月份在央视播出反映工业文明展示投资环境传播陶博会信息的城市形象片，在海内外产生了良好的反响此次播出的城市形象广告片，每次长度为15秒，以游春秋霸主齐国故都，访聊斋志异松龄故里和看文明遐迩陶瓷之城为主要内容，全面展示中国优秀旅游城市淄博的崭新风貌，向海内外全面推介淄博的旅游资源，力求达到以旅游促进淄博经济和社会发展的目标

（2）印刷品营销 最近，美国一家整合营销服务商的调查表明，美国成年人中，最愿意接受的营销工具不是电视，也不是网络营销，而是传统的直邮信函广告这个调查结论对我们具有非常大的参考价值我们经常可以在信箱中看到一些广告信函，虽然并非自己期望的信件，但通常也不会对此有什么反感，如果不愿意看，大不了随手扔进垃圾桶相对而言，电子邮箱中的垃圾邮件更让人讨厌，尤其是那些内容非常庞大有自动弹出窗口要求回复确认之类的垃圾邮件，处理这些邮件占用大量的时间，而不是像广告信函那样一扔了之

传统的信函直邮广告在国内并不发达，虽然传统印刷品宣传方式很多，如：小册子画册挂历 招贴 手提袋 塑料袋 打火机等但显得比较刻板，只是在各种展会上才会出现很多宣传单张或者产品目录之类的资料，而每到临近年末，各种挂历类的宣传品就开始泛滥，让邮局不看重负其实完全没有必要随大流，中秋节不一定都向客户馈赠月饼，年底也不一定都送挂历，有些东西，如果平时送可能效果更好一些，比如贺卡，如果在新年前送出，可能并不会得到多大关注，在最平淡的日子里，如果收到一张明信片，说不定会让人感动在这张明信片上，自然少不了网址一类的信息，这也是网络营销的一种手段

案例13：香港的旅游张贴画

香港的如下招贴画，集中展示了香港的美景购物节事活动美食宗教文化等，配上香港的旅游宣传口号，更有香港的旅游形象大使极具人气的巨星成龙张开双手，构成了一幅丰满而极具号召力的张贴画 第六计：口号营销

世界的公园，瑞士瑞士还是瑞士夏威夷是微笑的群岛，这里阳光灿烂探索圣雄甘地的生平近年来国外的旅游口号铺天盖地，精彩纷呈，而中国仍然一片静悄悄虽有电视上的请您欣赏报刊杂志上的景点介绍交通图上的名胜古迹，也多半是羞答答的含而不露至于街头户外的旅游广告则更属少见在普遍重视旅游资源的开发和利用的同时，却忽略了旅游广告对提高景点知名度的宣传作用

俗话说红花总要绿叶配，景区固然要注意对自身的旅游资源科学的规划和适当的开发，但口号宣传也不可或缺在有些城市的广场街道码头，矗立着巨幅山水名画和景区的形象宣传口号，展示了令人神驰的旅游风景它既给人们提供了愉悦，也起到了户外广告的作用，使这些风景名胜更加知名，并激发了人们强烈的出游欲望如湖南的张家界四川的九寨沟，二十多年前还名不见经传，可经名家的指点涂抹后，便风风火火起来了有不少地方蕴藏着丰富的旅游资源，像青海昆仑山尽管有着高品质的旅游资源，但因缺乏必要的广告宣传，至今仍养在深闺人不识 案例14：黑龙江中国的COOL省

黑龙江，自然古朴神奇美丽，黑龙江现代开放浪漫时尚由此，世界旅游组织在为黑龙江省编制的黑龙江省旅游发展总体规划中提出了为黑龙江省度身订造的国际旅游形象口号中国的COOL省

Cool省，有其特有的含义，即：从天气上看，在世界旅游组织的眼里，黑龙江是个冬季酷，夏季舒适的地方；从时尚上看,在世界旅游组织的眼里，黑龙江是个中国与欧洲时尚相融合，并代表了时尚未来发展趋势的地方；黑龙江充满了活力，又是个无论冬夏都可以旅游探险的好地方

冬季的黑龙江省风光无限千里冰封，万里雪飘；山舞银蛇，原驰蜡象茫茫雪原，莽莽林海，冰河树挂，琼楼玉宇即使神来之笔也难以描绘，只有亲身去体验，才会真正地感受它领会它的绝美它冬季的苦，令人神往；它夏季的舒爽恬适,让人迷恋；而秋色呢，却又叫人心旷神怡，眼花缭乱正可谓：冬酷夏爽秋色美，观光度假惹人醉，似梦似幻入仙境，如痴如狂不知归冬季的酷，酷在冰雪之美，冰雪之奇，冰雪之乐

案例15：部分景区旅游形象口号 长城

不到长城非好汉

黄山

五岳归来不看山，黄山归来不看岳 九寨沟

童话世界，人间天堂 千岛湖

天下第一秀水

锦绣中华

一步跨进历史，一日畅游中国 中国民俗文化村 24个村寨，56个民族 世界之窗

世界与你共欢乐

您给我一天，我给您一个世界

苏州乐园

迪斯尼太远，去苏州乐园 宋城

给我一天，还你千年

美国好莱坞宇宙城公园

让游人进入侏罗纪时代 第七计：招牌营销

招牌就是形象，招牌就是知名度，招牌就是客流，利用景区的各种招牌打响景区的知名度是许多景区普遍采用的方法，而不同级别的招牌所产生的影响力自然也是不一样的世界级招牌有世界自然与文化遗产世界非物质文化遗产等，如三江源塔尔寺世界文化遗产，景德镇御窑遗址，巴丹吉林沙漠，婺源古民居等；国家级招牌则包括了4A景区国家风景名胜区国家森林公园国家自然保护区国家级扶贫旅游实验区，国家旅游度假区国家生态旅游示范区，国家体育训练基地（如乳山银滩北方足球训练基地）国家地质公园，国家海洋公园，各类示范基地影视基地国防教育基地科普教育基地文明示范区等

案例16：山石冠天下，风情醉国人

享誉世界的石林喀斯特地质景观，造就了石林山石冠天下，风情醉国人的风采 2004年2月13日通过联合国教科文组织地学部的表决，石林成为了首批世界地质公园石林县邮政局抓住此次机遇，即时制作了纪念石林申报世界地质公园成功系列邮品宣传策划书递交石林管理局，策划抓住邮票这一国家级招牌的载体特点，利用个性化邮票向全国全世界宣传石林风光营销石林资源，弘扬石林文化

案例17：三大战略创建三大品牌

辽阳市广佑寺风景区以实施宗教品牌名牌景区旅游市场三大战略为主线，以打造实力诚信和谐景区为手段，创建国家AAAA级景区全国重点佛教寺院辽宁省十佳旅游景区三大品牌

辽阳广佑寺始建于东汉，是佛教传入中国后最早出现的寺院之一1900年，这座千古名寺被焚毁经国家和辽宁省有关部门批准，2002年开始重修广佑寺重建规划中的广佑寺占地6万平方米，建筑面积两万平方米寺院的主体建筑为仿辽木结构三重檐歇山式楼阁建筑

广佑寺景区管委会把宗教文化宗教内容宗教活动作为旅游品牌，大力开发宗教旅游市场2005年，他们通过组织文化庙会五一黄金周广佑寺落成一周年庆典等活动，接待游客达50多万人次十一之前，景区还将举办广佑寺东西配殿落成庆典和规模盛大的佛教文化活动，以各种旅游文化活动推进景区综合性建设，落实三大战略目标和创建三大品牌 第八计：活动营销

活动营销就是以顾客所追求的活动体验为诉求，通过与旅游者的互动来使游客增强体验经历和回忆，已成为增强游历吸引力的重要方法而其中的关键就是围绕团队场所或环境创造与顾客体验的效果或感觉活动营销的关键是要创造一种活动的氛围一种氛围其实就是一种品位一种格调因此，不能从别的景区去照搬，也不可随意地拼凑景区要想使活动营销行之有效，就必须依据景区所提供的旅游产品，提炼出一个符合自身特色的主题，再围绕这个主题进行合理的活动氛围设计，形成独特的顾客体验，从而达到促进景区产品销售和培养顾客忠诚的目的值得注意的是，在活动营销中，应时时以调动游客参与的积极性为出发点和落脚点，因为，再好的主题，再好的氛围设计，若不能激发参与的兴趣，也只能是营销人员的一厢情愿，不能实现更好的经济价值 体育营销是活动营销的一种，是依托于体育活动，将景区的旅游产品与体育结合，把体育文化与品牌文化相融合以形成特有企业文化的系统工程，是市场营销的一种手段体育营销具有长期性系统性和文化性的特点它最基本的功能就是把景区的资源进行重新整合，景区的一切经营完全服务于体育营销，将体育活动中体现的体育文化融入到旅游产品中去，实现体育文化品牌文化与景区特色文化三者的融合，从而引起消费者与景区的共鸣，在消费者心目中形成长期的特殊偏好，成为景区的一种竞争优势

案例18：以体育为媒促旅游发展

作为一座新型的工业旅游城市，2004年以来，嘉峪关以举办国际铁人三项赛为契机，扩大对外交流，拓宽旅游市场，不断提升知名度，走出了一条体育搭台文化参与旅游唱戏，经济发展的新路子

得天独厚的地理气候，独具特色的长城文化丝路文化以及方便快捷的交通开阔的场地和平整的道路宽阔的湖面丰富的水源理想的气流充足的日照完备的体育设施，都为嘉峪关举办各种大型的体育赛事创造了有利的条件继成功举办两届嘉峪关国际滑翔节之后，2004年和2005年，嘉峪关市抓住中国甘肃嘉峪关长城杯铁人三项赛(亚洲杯)暨全国冠军杯系列赛的契机，以体育赛事搭建交流的平台，与国内外体育界建立广泛的关系，借机拓展旅游市场此赛事是国际铁人三项联盟批准的B级比赛，是仅次于奥运会和世界锦标赛的比赛连续两届赛事的成功，不仅为嘉峪关争得了名誉，同时也提高了知名度，使嘉峪关在国际体育赛事上占得了一席之地趁热打铁，嘉峪关又先后举办了甘肃省首届汽车场地越野邀请赛甘肃省第四届运动田径比赛，决战世界杯中国足球壮行赛甘肃省百万职工健身活动启动仪式等省内大型体育活动，吸引了众多国内外及周边地区的人前来嘉峪关旅游嘉峪关逐渐创出了以举办体育赛事带动旅游业发展，以旅游事业促进体育事业向纵深发展的新路子近几年嘉峪关的旅游收入每年都在以两位数的速度增长，2004年全市旅游及相关产业收入达2.2亿元，旅游人数达55万人次这一切都将为推动嘉峪关的体育事业带动旅游业向纵深发展，打造国际旅游名城奠定良好的基础

案例19：淘金之旅

位于江西清远市清新县浸潭镇的金龙洞，是一条长达3公里的地下河目前已开发游览的有1500多米其中600多米是泛舟地下河上河道蜿蜒曲折，洞景奇特多样内有天然形成的石笋钟乳石群，金龙腾飞和世间罕见的国宝级景物聚宝盆，形态各异，造形奇趣逼真淘金之旅则坐落于金龙洞口前100米的淘金溪，游客来到这里，可在溪中用原始古老的淘金法，使用樟木淘金斗淘金，溪中沙石含金量高，经过自己的辛勤努力可淘得金光闪闪的真金沙另赠送金沙礼品包，人人满载而归，那份感觉令人欣喜开怀，全新感受淘金乐趣 第九计：体验营销

体验营销是一种伴随着体验经济出现的一种新的营销方式，国内外学者对此研究已有一段时间它最初是1998年由美国战略地平线LLP公司的两位创始人提出的他们对体验营销的定义是：从消费者的感官情感思考行动关联五个方面重新定义，设计营销理念而结合到旅游景区的体验营销理论，目前在国内学术界还没有形成一个明确的体系

旅游者体验本质上是一个持续性的过程，景区着力塑造的旅游体验应该是经过精心设计和规划的，应具有稳定性和可预测性从竞争的角度看，景区要提供的顾客体验应该是与众不同的，对旅游者有价值的景区营销必须建立在目标旅游者体验的消费习惯和体验营销要求的基础上，自始至终不能偏离“体验主题”，这需要根据不同景区的地区特征和消费终端环境，展现不同的体验诉求，充分把握游客的特点，把游客的敏感区域激发出来，以正面线索使体验结果达到和谐

案例20：体验式旅游悄然升温

到农民家里体验田园生活像职业探险家一样穿越西部无人区去国外入住当地人家，诸如此类的旅游方式已经引起越来越多旅游者的响应体验式旅游正悄然升温，成为现代旅游中最具开发潜力的一个亮点

所谓体验式旅游，业界人士理解为旅行社安排更多参与性的活动，使游客感悟旅游真义时尚的年轻人则认为，旅游不在乎山水，更多的是一种生活方式的体验，一种闲适心情的分享

就目前的旅游产品而言，体验式旅游尚存在很大的市场空白体验式旅游始于1997年广东中旅推出的穿越罗布泊探险游随后，一些旅行社又开发了高校旅游旅行社把清华北大复旦等名校作为一个景点列入旅游路线，激励孩子们考名校的决心，让他们提前感受高校生活当然，也有部分旅行社时不时拉出当一回军人做一天牧民这样的大旗，但热闹一阵后，便偃旗息鼓纵观旅游市场，与体验拉得上关系的旅游产品还真不多，而真正意义上的体验式旅游更是微乎其微但在国外非常流行的体验式游学，则开了个好头

体验式游学就是学生由出国留学机构办理出国，在国外完全进入当地的生活状态，参加由当地语言学校安排的课程及其他文体活动虽然第一次独处异乡的孩子还不免表现出一定的拘谨，但与外国孩子同吃同住数十天的生活，却让全部学生都有一个共同的感受：再也不怕说外语了！其实旅游中的众口难调是一个普遍性的问题，但在体验式旅游中表现得尤其突出比如说想做一天农民的，并不在少数，但事实上，目前并没有旅行社在做这个项目自己开车去吧，不仅投石问路花费工夫，还有一个问题就是即使到了农民家，谁信你呀，一番口舌之后，老乡们也难理解年轻一族只能无奈：想做农民原来这么难！

一向精明的旅行社为什么开发体验式旅游的力度不大呢？原因就在于旅行社对有这部分需要的人群数量没有太大的信心，如果形不成规模，就无效益可言所以旅行社对开发此类线路较为谨慎，因此目前旅行社对体验式旅游的开发还停留在作秀阶段

从最初的观光游览到追求休闲化旅游，上升到找寻另类感觉的个性化旅游，这是旅游的三个不同层次目前大部分的旅游者，还停留在到此一游的层面上比如去北京旅游，大不了安排晚上听听京戏看看杂技，到胡同里坐坐黄包车，体验的实质还停留在表层再有就是急行军式的旅游方式，一天走马观花几个城市，游客哪来什么文化体验？

案例21：成都农家乐

特色是旅游的魅力所在，农家乐体现了旅游业的这一特点就整体而言，成都农家乐为游客充分展示了川西坝子特有的田园风光民习风情和古老的巴蜀文化，具有浓郁的农耕川味就局部而言，它又依自然条件和区位的不同，形成风貌各异的特色类型，体现了中国传统的天人合一顺应自然实用理性的文化观念按照所依托资源的不同，农家乐也分好几种：

1．农家园林型以郫县友爱乡农科村温江县万春镇等西部川西坝子农家民俗旅游为代表这里位于国家生态示范区内，是享誉全国的花卉盆景苗木桩头生产基地，农家乐发端于此它荟萃着川西平原农家休闲旅游的主要特色，展现着农家乐的巨大魅力

2．花果观赏型以龙泉驿的书房村工农村桃花沟苹果村等东郊丘陵的农家果园游乐为代表龙泉山果品远销全国乃至海外，果品收入是龙泉驿区的经济支柱但是，近些年来兴起的以春观桃（梨）花夏尝鲜果的花果观光旅游，使其旅游收入已经大大超过果品收入卖果不如卖花，让人先饱眼福，后饱口福，它反映了人们消费观念的嬗变龙泉山水果在提高其科技含量之后又着力提高其文化含量，在传统农业基础上发展观光农业，开启了宜林山区发家致富的新思路

3．景区旅舍型以远郊区都江堰的青城后山蒲江县的朝阳湖彭州市的银厂沟大邑县的西岭雪山等自然风景区为代表低档次农家旅舍价格低廉，游客感觉仿佛把自己的家搬到了风景区，花费居家度日的钱，享受景区的自然环境，景区农家乐因而受到中低收入游客的欢迎

4．花园客栈型以新都县农场改建的泥巴沱风景区邛崃市前进农场改建的东岳渔庄等为代表把农业生产组织转变成为旅游企业，把农业用地通过绿化美化，使之成为园林式建筑，以功能齐全的配套设施和客栈式的管理，使之成为在档次上高于农家乐低于度假村的一种休闲娱乐场所向现代化谱写上光彩的一笔 第十计：节庆营销

办大型旅游促销活动，是迅速提高目的地知名度的有效方法如北京国际旅游文化节山东潍坊的风筝节河北吴桥的杂技节广东梅州的客家山歌节福建宁化石壁村的世界客属祭祖大会珠海的航展等等山东曲阜每年均举办国际孔子旅游文化节，以节庆活动促旅游现在全国大型活动每年下来，不下数百个，但要做好这些节事活动的旅游文章，真正起到扩大景区影响，增加旅游客源，带动景区发展却非易事

去年，云南丽江举办了七星杯国际越野挑战赛，该活动囊括世界运动精英，比赛内容包括：越野跑赛艇山地车攀山等，引起了世界关注，对其旅游区的国际旅游形象是一个很好的宣传此外，昆明世界博览园去年举办的公园定向运动国际邀请赛，也起到了良好的宣传作用

案例22：一拖三景区巧打暑假争夺战

2005年，借六一儿童节的热力,四川省许多旅游景区和旅行社打响了暑假争夺战有趣的是,这些旅游商家虽然明里打出许多针对孩子的优惠,实际却是盯着家长的钱包,业内人士称之为一拖三,那就是打孩子牌, 引来父母及孩子三个人的消费

刚刚过去的六一儿童节,四川省许多公园和景区都推出了孩子们喜闻乐见的活动省内各城市的多家公园推出的歌舞表演,是六一儿童节传统的主打节目,现在80%的公园都实行免门票制度,孩子和家长的进场,红火了园内的餐饮零售生意,而一些专以儿童为消费对象的游乐园动物园更是人满为患

川南的兴文石海德阳的欢乐谷成都西岭雪山石象湖等,都包装推出了多场专门吸引儿童的节目,什么科普竞赛游记大赛少儿写生大赛等,有的景区还联合旅行社推出科普之旅童年欢乐游户外夏令营等活动,乐得孩子们欢快不已这些景区都给小朋友打出了免收门票或门票减半的诱人海报,对家长却几乎没有门票优惠,景区的营销苦心可见一斑 第十一计：展览营销

展览营销是一门系统工程，它涉及的学科非常广泛，如：广告学心理学市场营销市场经济学公共关系学等那么，景区应如何把握展览营销，创造最大限度的效益呢？

根据展览营销的性质和特点，应在展览营销方面做好以下几点： 第一，品牌展览的衡量标准或树立品牌展览会的基本要素是：权威协会和行业代表的大力支持；代表行业的发展方向；专业的展览服务；获得的资格认可；长期规划，坚持品牌战略思维

第二，景区应选择有效的展览会

第三，企业应做好参展的各项工作如设计制定展位布置方案，设计与包装展品，宣传资料的编写制作，纪念品的制作，参展工作人员的培训；了解行业的发展趋势以及观察业内的发展动态，收集各种有价值的客户信息和业内信息；大力开展各项宣传公关工作；积极参与展览会安排的各项行业交流活动；在展览现场举行展品的演示说明会，派发企业（产品）宣传资料，有选择性地给予目标客户赠送纪念品；注意展后总结；合理利用信息，跟踪客户等

案例23：景区展览营销的窗口2005年中国国内旅游交易会

一年一度的中国国内旅游交易会是我国规模最大的旅游专业会展活动，自1993年开始，已经在广州上海昆明等城市成功举办了十一届，是构建专业化国内旅游交易平台推动我国国内旅游业更大发展的又一项重大举措，也是宣传旅游形象促进全国各旅游部门交流的一个重要窗口

2005中国国内旅游交易会在桂林国际会展中心召开总面积2.4万平方米，共设立展位总数1501个其中，旅游交易会展区展台1405个；中国旅游纪念品工艺品展区展台36个；旅游教育展区展台60个来自全国31个省（区市）旅游局旅行社景点饭店传媒网络公司旅游院校旅游人材培训中心旅游纪念品等万余名旅游从业人员云集交易会香港旅游发展局和澳门政府旅游局分别设立了10个展台和4个展台这届旅游交易会是国家旅游局与广西区政府联合主办的第12届国内旅交会，是一次高规格大规模的旅游业界盛会吸引了来自全国各地近4万人次的旅游专业人士入馆进行洽谈和交流各地旅游局和旅游企业签定了一系列的旅游合作协议，举行了20多场的旅游产品推介会，推出了一批新产品和区域联合的新举措在讲评大会上，广西壮族自治区旅游局上海旅游局等20家单位荣获最佳组织奖，广西团展台浙江团展台等12家单位荣获最佳展台奖，广西壮族自治区旅游局和桂林市人民政府奖被授予特殊贡献奖称号 第十二计：会议营销

会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知，正在受到越来越多业内人士的关注，市场环境也正在发生着巨大的变化随着国际经济的大融和,各种会议也不断增多，并逐渐形成了会展经济,大量的人流汇集到会议举办地,同时大量的旅游者也随着出现了以举办国际 全国性大型会议的方式，提高知名度，聚集人气的会议营销也肯定会取得良好收益

案例24：博鳌亚洲论坛

博鳌的崛起，大大提高了琼海市在国际国内的影响，加快了琼海市招商引资的步伐,过去默默无闻的小镇已响誉世界,成为旅游者日思夜想的旅游胜地从博鳌亚洲论坛设立以来，有近2000个大小会议相继落户海南岛，蓬勃发展的会议经济对这个省的旅游业成长产生了巨大的带动作用

2001年，博鳌亚洲论坛定址海南博鳌，更让海南在国内外声名大噪，会议旅游开始成为海南最富有吸引力和竞争力的旅游产品据统计，2002年和2003年有近2000个会议在海南召开和举行仅博鳌镇所在的琼海市，2003年就吸引了400多个国内外会议在此召开博鳌亚洲论坛是海南旅游产业升级的重要催化剂会议旅游丰富了海南特色旅游的内容，打破了海南旅游以单一观光旅游为主的传统格局，有利于促进海南旅游产品的全面升级

海南的旅游从业者惊喜地发现，近年到这里既开会又旅游的游客呈现出迅猛增长的势头过去海南部分地区只有到冬天才有一些会议的情况已经得到彻底改变在会议经济的带动下，海南旅游业呈现出前所未有的快速发展势头

博鳌亚洲论坛无疑是海南最有意义的旅游广告，它不仅向世界各地的旅游者展示海南的风采和形象，更提高了海南在国际的知名度和美誉度每年一次的博鳌亚洲论坛年会，加强了国际社会对海南旅游的关注，吸引了大量国际知名旅游组织旅游界精英来琼，不断加深对海南旅游界的了解，为海南旅游业带来了信息技术资金的流动和观念的革新，这些都将成为保障海南旅游业健康发展的宝贵财富

案例25：2006世界休闲博览会

在世界休闲组织理事会上，杭州战胜了温哥华马德里米兰等竞争对手，获得2006年世界休闲博览会的举办权，这是该项盛会首次在中国举行

世界休闲博览会是世界范围内的旅游景区度假区主题公园旅游装备旅游房产和休闲商品交易的国际展示会，每两年举办一届，观赏性和参与性兼备，被誉为世界旅游休闲领域的奥运会此前，巴西圣保罗西班牙的比尔堡等地均成功地举办了世界休闲博览会2001年底，杭州市正式提出申办2006年世界休闲博览会2004年5月8日，以秘书长杰拉德?凯尼恩博士为团长的世界休闲组织代表团抵达杭州，对杭州市的旅游休闲资源场馆设施及各项申办工作进行为期4天的考察杭州优美的景色优越的国际区位发达的经济实力以及政府强有力的支持，给代表团成员留下了良好的印象 2006年世界休闲博览会的主题是：休闲改变人类生活主要内容包括世界休闲大会大型会展贸易活动和教育培训文艺演出等杭州市有关领导表示，杭州成功申办2006年世界休闲博览会，为把杭州建设成为东方日内瓦和世界休闲之都提供了一个巨大的机遇和发展平台，对促进杭州的会展经济旅游经济休闲经济具有十分重要的意义 第十三计：风情营销

以民族风情为主要吸引物，将风情以文艺餐饮娱乐的方式广泛传播，引起客源地顾客的旅行兴趣我在内蒙古阿拉善盟规划时，首次提出了风情营销的理念

蒙古包里有酒一样的深情，有乳一样的欢歌，在传统的礼仪中，旅游者可以领悟现代的节奏和古朴的民风在一起融合，感受牧人热情好客的胸怀，坦荡豪放的性格烤全羊奶食品醇浓美酒飘香茶雾，为旅游者营造一个盛情而温馨的环境月光下的草坪，琴声悠悠，舞姿翩翩，篝火熊熊，都会给旅游者一个意外的惊喜和狂欢的陶醉

摩梭人生活在云南四川交界的沪沽湖畔，是人类唯一保持着母系氏族大家庭的民族摩梭人都与祖母母亲同住，男不娶女不嫁，过着走婚的生活

如鄂尔多斯婚礼丝路花语对歌等 案例26：风情营销柳州旅游营销的关键

柳州是一个有着两千多年悠久历史的文化名城，柳州具有良好人文历史景观丰富的旅游资源，是国家甲级旅游城市，是广西第一大工业城市四通八达的交通网络可供您轻松悠闲的前往各处景点游览，奇特的风景名胜古迹和鲜为人知的少数民族风情，柳州市内大小公园不下十余个

柳州的独特性卖点就是民族风情，柳州民俗文化资源十分丰富，柳州旅游是以三江融水为龙头打造民俗文化旅游产品，加强对民族风情旅游资源的整合，形成优势，增强对旅游者的吸引力和市场竞争力因此，柳州旅游营销，主要是采用风情营销，以民族风情带江滨鱼峰山马鞍山，龙潭洛维，带贝江苗寨，带三江侗寨，带圣塘山瑶寨，以人为主题，以民俗为依托，以风光为背景，以景区为舞台，以活动为情节，用活生生的民俗风情文化，快乐地营销吃住行游娱购

柳州一直都未将自己的发展成为真正意义上的旅游目的地，其真正高品位的旅游资源还在于三江县的侗族多声部合唱芦笙的艺术形式，节庆活动，抢花炮，斗牛等丰富多彩的民俗民情，鼓楼风雨桥等民族建筑，原生态村寨生活方式等等，这些才是柳州最具潜力的旅游资源

第十四计：娱乐营销

娱乐营销以概括的娱乐体验为诉求，通过愉悦顾客而有效达成营销目标人们花费一定的时间和金钱旅游，就是为了在旅游的过程中获得快乐，从而达到娱乐的目的娱乐营销要求景区巧妙地将旅游产品与娱乐相结合，通过为旅游者创造独一无二的娱乐体验，来捕捉旅游者的注意力，达到刺激旅游者购买和消费的目的在旅游过程中，人们购买的是建立在旅游产品组合基础上的一次旅游经历，每个顾客都希望自己所购买的是一次难忘的愉快的旅游经历，没有人会愿意为一次枯燥无味的经历而付费，所以在旅游业中，娱乐营销策略尤为重要旅游景区应该将娱乐营销的思想贯穿整个营销过程的始终，在顾客旅游的整个经历中适时地加入娱乐体验，使整个旅游过程变得有趣而愉快，从而提升顾客的满意度

娱乐营销的形式是多样的，它包含电影电视广播印刷媒介体育活动旅游和探险艺术展音乐会主题公园等相互融合的各类营销活动比如迪斯尼主题公园，送你进入魔幻世界，各种人物造型栩栩如生；柏林的索尼中心，使来自世界各地的年轻人体验到高科技带来的新鲜与快乐娱乐营销要不断创新，并与时代潮流紧密联系在一起的因为消费者的喜好是在不断变化的，所以要满足消费者的娱乐需求，就要提供给消费者最受欢迎的娱乐因素

案例27：北京嘉年华

环球嘉年华是世界上最大型的巡回移动式游乐场，它与迪斯尼和环球影城并列世界三大娱乐项目

尽管遭受了高温与暴雨的轮番考验，短短20天内，北京的环球嘉年华仍吸引了逾30万游客在含蓄内敛的中国人看来，纵情狂欢是很不习惯的事情，随着全球最大的巡回式环球嘉年华移师北京，这种观念被暂时抛在了一边

嘉年华是欧洲传统的狂欢节日，可以追溯到古罗马上个世纪70年代，上海复旦大学一位教授将这个概念从香港引入中国内地，但直到30年后嘉年华才姗姗而来

一位业内人士评价说，环球嘉年华突破技术和经营理念将对中国消费观念产生深远影响它用移动选择了避开游乐淡季，制造持续的旺季，倡导的是一种新型的游乐消费模式

从巴黎伦敦到上海北京，环球嘉年华一路播洒着快乐的新理念，也一路播洒着经营快乐的生意经现在，中国已有数十个城市向环球嘉年华发出邀请当成群结队的游客扛着各式各样的卡通玩具，在北京浓厚的夜色中走向地铁车站出租车时，他们身后的路灯杆上，石景山游乐园的广告条幅还在风中飘动中国与世界游乐业的经营者，已开始在北京直接对话

案例28：格尔木的旅游扑克牌营销 第十五计：时尚营销 以当前时尚潮流为主题，引进最新时尚领潮人，举办极具参与性的活动，是一种比较新的营销方式

案例29：上海新天地

上海新天地是一个具上海历史文化风貌的都市旅游景点，它是以上海独特的石库门建筑旧区为基础，改造成具国际水平的餐饮商业娱乐文化的休闲步行街上海新天地坐落在市中心，淮海中路南侧黄陂南路和马当路之间三万平方米的地块上这个项目是建设一个具传统和新纪元生活文化的都市旅游景点，它以中西融合新旧结合为基调，将上海传统的石库门里弄与充满现代感的新建筑融为一体现落户的商家有星巴克咖啡凯博西餐厅上海本色沙宣（上海）美发研修中心上海东魅综合娱乐中心等等

上海新天地定位是国际知名度的以时尚文化为主题的社区性购物中心，目标群体是上海的小资一族居住在上海的外籍人士以及到达上海的中外游客，这与上海淮海路的消费群体实况相吻合上海的新天地目前已经成了一个具有国际知名度的聚会场所，并被纳入了上海旅游景点的清单中，还成了中国房地产区域改造的经典案例，它的成功经营模式已经成为国内房地产区域改造的标杆 第十六计：名人营销

韩国总统金大中在金融风暴后，亲自为韩国做广告；桂林西安巧打克林顿牌；还有利用一些名人的题字书画创意别墅聚会等等都是名人营销的方式美国总统克林顿在访华期间前往桂林着实领略了美不胜收的桂林山水，赞不绝口，以至于推迟了其他预先计划，而在此后的数月里，桂林旅游强势不减，这正是借名人之势扬帆起航的营销策略的最好证明

但是，在众多开展以名人旅游为形式的活动中，也有很多失败的例子，促销搞得火热，但吸引不了观众，达不到预想的效果这主要是因为其没有好的策划，没有内涵，名人营销不是空洞地说教，如果没有建立在文化的基础上，没有内在的联系，即使产生一定的影响，也不能持久

案例30：重塑鲁迅故里

如果说，上海是华丽的，广州是奢靡的，成都是休闲的，拉萨是神秘的，杭州是缠绵的那么，绍兴是什么呢？

在城市地域特色的维护与文化性格的确立，渐渐成为一个城市的综合竞争力的量化重要标准之时，我们看到，绍兴，在这个市声喧嚣的时代，正在进行一场历史文化与现代文明的精深对话 从百草园到三味书屋，从孔乙己的茴香豆到故乡的社戏，从小石桥下乌篷船到醇厚的绍兴花雕鲁迅笔下的绍兴，正从历史文化中起跳

近年来，绍兴市坚持文为城之魂的理念，加强对文化遗址名人故居民俗风情自然景观的保护开发和管理，建设和整修了鲁迅故里沈园和仓桥直街书圣故里八字桥等历史街区，对城市建筑进行富有绍兴特色的改造和景观建设在绍兴古玩市场的三岔口上方就可一看到一块大大的交通指示牌，箭头分别指向鲁迅故里秋瑾故居和周恩来故居绍兴的街区回荡着历史文化名人昔日的生活气息，历史文化名人资源成为绍兴文化的重要部分

绍兴市旅游部门还在此基础上推出鲁迅笔下风情游等旅游线路，包括鲁迅故里游城河风情游古镇休闲游等鲁迅故里游以鲁迅笔下风情为主线，主要寻访鲁迅童年足迹，参观鲁迅文中旧址及相关人文景观；城河风情游让游客乘画舫游环城河，一边品黄酒听越剧，一边欣赏两岸美景；古镇休闲游让游人走石板路看老台门听越戏尝越菜，饱览古风，路线是从绍兴市区至东浦古镇安昌古镇（师爷馆）柯桥老街等地

案例31：西安巧打克林顿牌

持枪的武士站列两旁，四方的使节喜气洋洋，随着盛唐的舞乐，婀娜的仕女翩翩起舞，欢迎来自远方的贵客气势宏大的方阵，雄壮的武士，鲜艳的盛唐服装，这就是在国内外享有很高声誉的西安仿古入城仪式这套仿古入城仪式最早亮相是在1995年的西安古文化艺术节上，当时就已受到国内外游客的交口称赞而它之所以象现在这样有名，其中一个主要的原因就是，1998年，美国总统克林顿来中国访问，在确定了克林顿总统第一站先到西安以后，西安为了欢迎美国前总统克林顿，为了充分利用这次极好的政治营销的机会，举办了规模最为盛大的仿古入城仪式，从而在国内产生了巨大的影响，使西安仿古入城仪式成为这座古老城市一个响当当的知名品牌 第十七计：美女营销

美女作为这个社会的一种力量，已经在经济和社会生活许多细节深处展示着她们的魅力在美女经济波涛汹涌的今天，美女+美景相结合的吸引双眼球的美丽营销也将大展拳脚

目前各地都举办了大量的选美比赛，例如凤凰卫视的中华小姐，三亚举办了两届的世界小姐大赛，济南举办了环球小姐大赛，杭州举办了模特大赛等

案例32：三亚世界小姐总决赛

由三亚市政府承办的第53届世界小姐决赛是中国首次举办世界性的女性时尚文化赛事，对三亚的旅游经济产生了很大的促进作用 世姐决赛组委会秘书长三亚市常务副市长张琦说，三亚把旅游作为支柱产业世界小姐机构根据官方统计，举办这么一次大赛相当于做了1.2亿美元的广告，它还可在未来的时间内，拉动三亚旅游经济的发展增长30%左右三亚举行这么一次大赛吸引了很多人到三亚来旅游，来到三亚吃住行游购娱，满足了旅游产业的六个要素的要求世界小姐机构主席莫莉夫人透露，世界各地还有5000多名游客想来三亚观看世界小姐决赛，由于三亚的国际航班太少，他们来不了世界上知道三亚的人越来越多了，他们都愿意到三亚来旅游度假，正在这里参加比赛的世界小姐选手希望将来能到三亚度蜜月

案例33：女子十二乐坊

女子十二乐坊诞生于2001年6月她是一只将中国传统的乐器组合与现代流行音乐表演形式有机结合的流行艺术团体表演所使用的乐器主要有：古筝，扬琴，琵琶，二胡，竹笛，箫，葫芦丝，独线琴等中国乐器

2003年12月31日凭借在日本发行的第一张专辑美丽能量的200万张销量的骄人成绩，荣获日本2003年唱片大奖，并参加了2003日本红白歌会2004年1月2日在象征日本艺人风向标的武道馆举办了专场音乐会同月参加中国轻音乐学会学会奖评选，获得六项提名奖，并最终获得五项大奖2004年2月20日被杭州市聘为杭州旅游形象代言人由此引发了日本游客到杭州旅游的热潮，据杭州市旅委统计，自女子十二乐坊担任杭州旅游形象大使以来，已累计接待日本游客近13.6万人次，与2002年同期相比增加了43.67%

女子十二乐坊是把中国古老的琴音和西方流行音乐相融合，创造出一种充满现代气息的没有地域之分同时又具有一定东方特色的纯音乐，而国际风景旅游城市杭州现代又不失古韵，是中国最具典型东方魅力的城市之一一个是丝竹音乐的现代化演绎，一个是向世界开放的古老天堂，一边是十二个时尚漂亮的女子，一边是西子湖畔的大杭州，两者相得益彰，充分展示了中国杭州传统与现代民族与世界柔情和豪放的人间天堂旅游形象

女子十二乐坊在杭州的广告宣传片的拍摄，主题定为休闲，包括美食购物和娱乐的休闲主题形象，充分展示人间天堂时尚与古典相融山水与城市相依，尤其是以龙井茶杭帮菜中药保健时尚购物为核心的休闲之都的形象 第十八计：巡游营销

大篷车促销是促销大篷车的新尝试，它不但可以通过旅游宣传资料使游人从概念上认识景区，而且可以通过现场具体可感的艺术享受让游人从形象上感受景区的地方特色大篷车营销主要应注意以下几点： 一是大篷车形象促销大篷车促销是促销的新尝试，除了戏曲歌舞表演外，还可以组织杂技木偶少数民族风情表演等随团演出大篷车宣传促销要注意做到专业人士促销与广场公众促销相结合，整体形象促销与重点旅游区域促销相结合，山水景观与人文景观最佳线路配置相结合

二是要充分发挥政府和其他协会的作用进行促销美国是华侨华人聚居的地方福建广东上海等同乡会遍布美国各地是沟通美国各阶层和华人阶层的桥梁建议今后每年定期寄发一批旅游材料给同乡会，委托其分发宣传

三是要利用中餐馆快餐馆强化宣传促销建议有选择地在主要城市及高速公路旁的中餐馆快餐馆寄发旅游宣传材料，请其代为转发

四是要组织鼓励骨干旅游企业与大中型旅行批发商进行经常性的业务促销委托代理 案例34：青海旅游大篷车

2002年，青海省由省委宣传部和省旅游局一起举行了首届青海旅游大篷车活动，行程6000多公里，途经甘肃宁夏陕西河南四川重庆等省直辖市，宣传和提升了青海旅游形象，扩大了青海知名度，促进了旅游业发展及青海的发展，起到了良好的宣传效果2002年，接待海内外游客418万人次，旅游总收入15亿人民币，两项同比增长均超过13％2003年，第二届青海旅游大篷车宣传活动，则由省市新闻单位15家有实力的旅行社西宁市旅游局部分州地县旅游局星级饭店及演出人员组成旅游大篷车途经甘肃陕西河南湖北湖南广东等省的10座大中型城市，历时1个月，行程约1万公里宣传活动以探访世界净土沐浴高原文化为主题，结合青海民间艺术旅游节张健横渡青海湖中国青海郁金香节和2003年法国国际旅游长跑赛等为内容，在途经省市举办青海旅游说明会，通过民族歌舞表演，散发旅游宣传资料宣传品，主要路段展示展板灯箱图片接受旅客咨询播放ＶＣＤ风光片，导游现场讲解等多种形式，介绍青海丰富的旅游资源 第十九计：奇迹营销

奇迹营销就是以制造奇迹挖掘奇迹展示奇迹寻找奇迹为由头，开展营销活动三峡大坝就是因为创造了一个世界奇迹而使三峡乃至于整个长江流域成为全球注目的旅游热点地区之一

案例35：世界特技飞行大奖赛

1999年张家界市成功地策划举办了张家界世界特技飞行大奖赛和极具轰动效应的穿越天门的促销活动，使张家界品牌在国内市场更具影响力张家界世界特技飞行大奖赛及穿越天门活动，是推动中国航空体育运动和张家界旅游事业发展，增进国际间特技飞行技术交流与合作，20世纪最后一次也是规模最大的一次航空运动盛会此次大奖赛及穿越天门活动成功举办，谱写了本世纪末人类航空运动最壮丽的篇章，对进一步提高张家界在海内外的知名度产生了极其重大而深远的影响

案例36：阿迪力空中走天下第一坑

位于重庆奉节的椭圆形天坑，深662米，坑口直径626米，坑口到坑底有2000多个台阶，是世界上最壮观的地缝式峡谷，被称为世界最大的岩溶大漏斗，有天下第一坑之称2003年8月22日，高空王子阿迪力走钢丝穿过了离地面绝对高度662米的这座天坑，打破了由美籍加拿大人杰伊?科克伦在1995年和他本人在1997年于三峡夔门创造的高空行走的高度纪录（当时的钢丝距地面高度仅为300米）

作为中国民间文化遗产抢救工程的形象大使，阿迪力此次行走天坑的过程中，不仅将沿途为当地群众表演宣传中国传统民间文化；同时还将对所经地区濒临灭绝的民间文化进行搜集和整理

案例37：房县旅游打响野人牌

湖北房县旅游资源丰富，从区位上看，它地处世界著名的两大风景区武当山与神农架之间，起到了一肩挑两山的作用，是两山黄金旅游线路上的必经之地；从自然风光上看，房县境内沟壑纵横山峦起伏景色宜人，以温泉溶洞瀑布高山峡谷奇峰异石奇花异草原始森林为主的自然景观众多；在人文环境上，房县历史悠久文化灿烂，在漫长的历史岁月中，唐中宗李显等14位帝王将相流放这里，长期生活，形成了中国特有罕见的帝王流放文化但这些都不足以使其在国内旅游业取得显著的优势，房县旅游业发展的关键还在于它是中国最早的野人发现地据此，房山旅游局提出：要围绕建设旅游热县目标，紧紧依托两山，打响野人和帝王流放文化牌，浓度开发，大力建设，做强做大房县旅游，使房县成为两山一江旅游环线上的一颗明珠

第二十计：朝觐营销

充分利用当地宗教资源行业先祖神话人物传说故事风水堪舆等等资源，通过举办具有朝觐色彩的活动，进行营销

案例38：轩辕黄帝陵祭祀

黄帝是我国原始社会末期一位伟大的部落首领，是开创中华民族文明的祖先传说他用玉作兵器，造舟车弓矢他的妻子能养蚕，其史官仓颉创造了文字，其臣大挠创造了干支历法，其乐官伶伦制作了乐器我国后来能巍然屹立于世界四大文明古国之列，这与黄帝的赫赫殊勋是分不开的黄帝陵相传是中华民族的始祖玄远黄帝的陵园，是中华民族心中的人文圣地，也是中华民族的文化发源地自古以来，尊祖爱祖祭祖作为中华民族传统延续至今改革开放后，国家不断发展，国力不断强盛，提升了全世界华人的民族认同感，前往黄帝陵祭祖已经成为全球华人寻根的重要内容除了平常不拘泥于形式的祭祖外，黄帝陵每年还有两次大规模的祭祖仪式，一次是4月5日清明节时的国家公祭，国家部委兄弟省市都要派代表参加，另一次是9月9日重阳节时的民间祭祖，由黄陵县组织，一些民间组织和个人参加2003年举行的祭祖活动包括：举行农历癸未年重阳节恭祭轩辕黄帝典礼；举办黄帝与民族复兴研讨会；组织地方民间文艺表演；举行黄帝指南车捐赠仪式；举行黄帝陵颂祖碑林奠基仪式；举行炎黄子孙墓园开工仪式等

案例39：国际孔子文化节

中国曲阜国际孔子文化节，是中华人民共和国国家旅游局确定的国家级国际性中国旅游节庆精选之一由国家旅游局和山东省人民政府联合主办，济宁市人民政府曲阜市人民政府联合承办于每年孔子诞辰（公历９月２８日）期间，即公历９月２６日至１０月１０日，在中华民族始祖轩辕黄帝诞生地孔子故乡著名历史文化名城山东省曲阜市举行

孔子文化节是一项融纪念先哲交流文化旅游观光学术研讨经科贸旅合作于一体的丰富多彩情趣盎然的大型综合性国际旅游节庆活动每届活动期间，于９月２６日举行隆重热烈异彩纷呈的开幕式；９月２８日在孔庙大成殿前举行孔子诞辰纪念集会，进行别开生面的祭孔活动，以发思古之幽情，实现敬仰怀念先师孔子之夙愿

整个活动期间，还举办多项观赏性和参与性相结合绚丽多姿妙趣横生的专项旅游和游览名胜古迹，中外文化交流和独具特色的文艺演出，高层次的中外儒学专家学者学术研讨，大规模多项目多形式的中外经贸科技洽谈物资交易和资金融通人才交流等活动孔子文化节是纪念世界名人孔子之盛典展示中华传统文化之舞台开展中外交流合作之良机联结四海友好情谊之纽带

第二十一计：影视营销

一部指环王激活了新西兰旅游的热潮；一部刘三姐演绎了来之不易的爱情故事,更演绎出绝特无比的桂林山水；一部大红灯笼高高挂复苏了沉睡百年的乔家大院一部影视剧既然能对启动旅游市场有如此大的效果,可见此策略为上上之策

案例40：皇城相府与康熙大帝

皇城村位于山西省东南部太行山系的华阳山西麓樊川峡谷，曾是清朝正一品光禄大夫辅佐康熙皇帝半个世纪之久的四部尚书陈廷敬的宅邸所在地陈曾经担任过两任都察院左都御史，主编过康熙字典，被康熙皇帝称为房姚比雅韵，李杜并诗豪康熙曾两次下榻此处，该村遂因此得名

与山西很多地方一样，皇城村也是靠挖煤起的家从1984年到1997年，皇城村以煤炭产业为支柱实现了温饱，来源于煤炭的收入3000余万元，占总收入的70%但是，煤挖完了怎么办？日子有了温饱，皇城村的村民开始思考，怎么能让好日子更好起来？

就在煤炭产业鼎盛时期，皇城人开始未雨绸缪，琢磨起如何改善皇城村的经济结构经过认真研究，他们把眼光放在已经被冷落300年的皇城古城堡（皇城相府）上，并大力进行投资建设从1998年6月到2002年年底，仅恢复村内皇城相府内外城古建，他们就投资了4000余万元；2003年，又投资了800余万元恢复南书院和芷园景区尽管在决策过程中，皇城村的当家人经历了近乎煎熬的过程，但事实证明，开发皇城相府旅游资源，完成了第二产业向第三产业的大转折，这一步，使皇城村受益匪浅

1999开拍的电视剧康熙大帝给皇城村提供了一个更大的舞台皇城人得知这一消息时，该电视剧已经接近尾声，而且其中并没有反映陈廷敬的故事情节皇城村人敏锐地意识到，当初二月河的小说康熙大帝里没有描写陈廷敬已经是皇城村不可挽回的损失，如果再失去在康熙王朝电视剧里露脸的机会，皇城相府要做大旅游产业的规划将会大打折扣

皇城相府是皇城村的大品牌，陈廷敬则是皇城相府的灵魂皇城村决定：一定要还历史以真实，让皇城相府借剧造势于是他们积极与电视剧制作方联系，投资285万元，免费向制作方提供了拍摄场地和剧组人员的食宿，条件是大幅度修改剧本，增加陈廷敬活动的情节，并在每集片尾打上皇城相府提供拍摄场地字样的字幕

大手笔迎来了大回报随着电视剧在中央电视台和全国各地的热播，一时间皇城相府名声大噪，养在深闺人未识的皇城相府终于走到了旅游市场的前台

案例41：影视营销领跑贺州旅游

位于广西东北的贺州市，几年前还名不经传，现在已成为广西区内粤港澳乃至东南亚热点旅游线路之一贺州成为广西旅游产业的后起之秀，靠的是通过影视营销将资源与市场紧密结合

贺州市在旅游市场营销中，充分利用了两种思路：一是在旅游景区设立影视基地，邀请优秀导演来拍摄影视剧；二是以旅游目的地为背景题材，编写剧本，拍摄影视剧

广西贺州位于湘粤桂三省区交汇处，早在汉朝就开始设县，湘楚文化中原文化百越文化在此交融，汉壮瑶等多个民族聚居，造就了贺州厚重的历史与浓郁的地方文化所以，这里的古村古镇名胜古迹众多此外，贺州的山水溪碧水丽森林密布石奇洞美，秀丽的风光多彩的民族风情，吸引了国内外游客前来观光旅游

如此好的自然和人文条件，被香港著名导演刘仕裕一眼看中，于1999年2001年拍摄了茶是故乡浓酒是故乡醇两部电视剧，并先后在香港珠三角城市东南亚播出，产生了非常好的新闻效应观众被贺州优美的风光所折服，纷纷打电话到电视台询问外景地在什么地方；香港珠三角城市的旅行社闻风而动，争相推出贺州旅游线路；贺州的旅游管理部门，也乘势在香港广东的主要城市召开以茶浓酒醇故乡情，山清水秀贺州美为主题的旅游推介新闻发布会

电视台(播放影视剧)新闻媒体旅游景区旅行社政府官员联动出击，使贺州旅游呈火爆之势2001年2002年在贺州市区街道，到处是旅游大巴自驾车，酒店的客房爆满甚至街边小店按摩房只要有床位，都被游客住满，贺州周边200公里范围内城市的客房也被组织到贺州游的旅行社控制，贺州的游客接待量从2000年的70万人次，跃升到2001年的124万，2002年达到155万，增幅之大，全国罕见 第二十二计：视觉营销

视觉营销是以人们的视觉审美情趣为诉求，经由视觉刺激，提供给顾客以美的愉悦兴奋享受与满足每个人的生活环境与背景不同，对于视觉享受的要求也不同，这种不同的要求也反映在消费行为中旅游消费行为中的视觉享受主要表现为：产品本身存在客观的美的价值，如九寨沟的美丽景色对旅游者所形成的视觉上的冲击，敦煌壁画给人们带来的艺术美感等对于景色美丽的自然景区以及艺术水平较高的历史文化古迹来说，这类旅游产品能给旅游者带来视觉的享受和愉悦购买这类产品时旅游者体验到了美感，满足了对视觉享受的需要视觉营销在传统的旅游营销中加入了美学的成分，使得旅游景区在旅游产品越来越同质化的今天能有效吸引旅游者的目光，实现景区及其旅游产品在市场上的差异化，赢得竞争优势

许多景区在旅游形象设计中的视觉识别系统的设计就是为了实现景区的视觉营销效果视觉识别系统包括标识符号系统和应用符号系统其中标识符号系统包括了旅游地标徽标准字体标准色象征性吉祥物等而应用符号系统则主要有旅游地纪念品办公及公关用品指示类应用设计广告旅游地服务人员的视觉形象等 第二十三计：听觉营销

目的地营销一个非常好的方法就是让旅游插上歌声的翅膀音乐是最没有障碍的交流载体，音乐的这种特质近年来被频频用于各种商业非商业的宣传攻势中，并衍生出体育歌曲公益歌曲企业歌曲和旅游歌曲等 这方面的成功例子如，由日本著名歌星演唱的无锡旅情，让成群结队的日本人按歌索景来到无锡；太阳岛上虽然只给作者带来了15元的稿费，但它带给哈尔滨旅游的效益则是无法估量的一曲脍炙人口家喻户晓的旅游歌曲，可以唱响一个城市一个景区一个企业在这种观点不断地被印证并得到广泛的认同的同时，我们还必须关注这样的一个话题，如何让旅游与音乐结合得更完美

旅游歌曲必须情景交融要把一定的理想追求，或者是一种思想情绪，结合在景观之中，这就是感动人的地方像风靡一时的太湖美太阳岛上请到天涯海角来我想去桂林等都是无意识创作出来的旅游歌曲的佳作，而这些歌曲在客观上令其所涉及的景区获益匪浅，可谓是无心插柳柳成荫了随着旅游业的发展，旅游歌曲的这种作用逐渐显露出其市场价值，于是一些旅游景区旅游企业纷纷出资请专业词曲作家为自己量身订做听觉标识，使旅游歌曲的创作开始进入了有意识创作的新时期

案例43：哈尔滨太阳岛风景区

太阳岛位于松花江北岸，与市区仅一江之隔，总面积达38平方公里太阳岛不仅是夏季旅游避暑的胜地，更是冬季冰雪旅游的乐园哈尔滨一年一度的雪雕游园会就是在太阳岛举办的一首太阳岛上更是把太阳岛风景区最精彩的一面通过歌声和歌曲展现给人们：

明媚的夏日里天空多么晴朗 美丽的太阳岛多么令人神往 带着垂钓的鱼杆 带着露营的篷帐 我们来到了太阳岛上 小伙们背上六弦琴 姑娘们换好了游泳装 猎手们忘不了心爱的猎枪 心爱的猎枪

幸福的热旺在青年心头燃烧 甜蜜的喜悦挂在姑娘眉梢 带着真挚的爱情 带着美好的理想 我们来到了太阳岛上 幸福的生活靠劳动创造 幸福的花儿靠汗水浇 朋友们献出你智慧和力量 明天会更美好 第二十四计：美食营销

近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，据有关方面的统计，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上可以说我国正迎来一个餐饮大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔但从另一个方面来看，餐饮需求又是复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能随着社会环境的变化而变化旅游景区必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功

如潮汕美食是潮汕文化的重要组成部分，在市场经济条件下，美食已经成为旅游产业的重要内容，对旅游经济发展有极大的促进作用分析潮汕美食的前景，潮菜的清淡原汁原味制作细致注重养生等特点是符合世界饮食潮流的，有着广阔的发展前途但事实上，潮菜并没有诸如四川火锅遍神州麦当劳的汉堡鸡腿横扫天下的喜人景象，其中的原因并不在于潮汕美食本身，而在于餐饮营销的问题

案例44：南宁国际旅游美食节

旅游美食节是南宁国际民歌艺术节的大型主题活动，经过三年的精心培育，旅游美食节现已成为南宁市乃至广西著名的旅游节庆品牌活动，在国内外都享有较高的知名度，深得社会各界的支持与好评旅游美食节活动已使众多家美食及旅游企业从中受惠，培育了阿里妈妈烧烤花溪王三品王罗秀米粉等众多南宁市知名美食品牌

为了进一步提高旅游美食节的格调与档次，扩大旅游美食节的规模与影响，把旅游美食节打造成国际旅游节庆品牌，南宁市人民政府南宁国际民歌艺术节组委会决定，从2003年起广西(南宁)旅游美食节更名为南宁国际旅游美食节

2003南宁国际旅游美食节于 2003年11月7日至12月7日在南宁举办旅游美食节集旅游美食娱乐经贸于一体，围绕四美开展，即通过美食大都会美景画中游美人新姿采美酒醉游人四大活动板块，把2003南宁国际旅游美食节办成了一个美的盛宴，并进一步丰富了活动的内容，创新了活动的形式，扩大了活动的影响，提高了活动的效果 第二十五计：概念营销

概念营销不是着眼于消费者现在的需求，而是着眼于消费者的欲望要知道，需求是有限的，而欲望是无限的概念营销是消费者利益的集中凝炼，是通过引导消费观念，最终引起消费者的关注，从而销售产品在产品极大丰富产品差异非常小的时代，想靠产品本身的差异很难取胜对很多消费者来说，概念的差异将成为消费者选择产品的一个重点概念营销成功的关键是获得消费者持续的注意力，如果景区完全脱离其产品和服务，仅仅搞一些文字游戏和虚假新闻来追求轰动效应，最终是要失败的

从本质上说，概念营销是一种整合营销策略，它是在对市场需求进行科学预测的基础上，通过为产品注入一个轴心概念，在顾客心目中树立起区别于同类产品的突出利益点，促使顾客产生购买中甸完全是依靠英国作家詹姆斯?希尔顿的失去的地平线中描绘的香格里拉而一鸣惊人从而得到全国范围的广泛关注和义务宣传

案例45：大世界基尼斯之最--岩洞中游览方式之最

冠岩，是桂林旅游观赏洞穴中唯一紧靠漓江的天然多层溶洞公元1637年，我国古代著名的旅游学家徐霞客南游桂林，成为冠岩第一个探洞的名人，并在其徐霞客游记中详细记载千百年来，冠岩以其水洞旱洞结合独特而神迷的奇观，吸引了数不胜数的历史名人1994年经桂林市漓江游览开发总公司与桂林华之冠旅游开发有限公司合作开发经营，冠岩地下河游览区1995年9月29日正式对外开放

冠岩洞内共有5种游览方式：步行（行程约1000米）；乘坐观光滑道（洞内滑道来回约500米）；乘观光电梯（电梯高约36米），乘坐洞内有轨列车（列车长约30米，可载客108人，行程约500米）；在地下河中乘小木船（每船载客12人，行程约700米）2000年12月22日，上海大世界基尼斯总部为桂林漓江冠岩风景区颁发了大世界基尼斯之最岩洞中游览方式之最的证书，这是桂林旅游界首次获取此项奖项，堪称桂林之最这亦成为了冠岩的一大独特性卖点 第二十六计：关系营销

关系营销是西方国家进入90年代以来在诸多产业领域广为运用的一种新方法和新概念所谓关系营销,是以系统的思想来分析企业的营销活动,认为企业营销活动是企业与消费者竞争对手供应商分销商政府机构和社会组织相互作用的过程,市场营销的核心是正确处理企业与这些个人和组织的关系采用关系营销方法的企业进行营销活动,其重点不在制造购买,而在建立各种关系，建立起一个营销网络，企业供应商分销商和顾客共同构成网络成员，各网络成员彼此建立牢固和互相依赖的商业关系关系营销的目的在于减少每次交易的成本和时间，把顾客的购买行为转变为惯例性行为，建立顾客的忠诚，从而取得企业的长期稳定发展关系营销是创造买卖双方相互长期依存关系的方法和艺术

案例46：主题公园关系营销的策略（1）改变传统的营销组织和体制 关系营销改变了传统的营销方法，认为营销并不只是营销部门的职责，而是遍及企业的各个职能部门，需要各部门的协调和充分合作，需要建立一个市场导向的整体计划，并把它作为治理内外部关系的总纲，协调所有的营销资源和活动所以，要想开展关系营销，取得竞争优势，主题公园必须首先建立一套与之相适应的营销组织体制，从组织和制度上保证关系营销的顺利进行，这是关系营销的前提和基础

（2）营造良好的企业生存环境

主题公园的关系营销策略是致力于发展和强化连续的持久的群体关系的长期战略，这就是说要在社会经济的大环境中创造一个良好的生存环境主题公园在营销过程中必须高度重视所在地区的社会性民族性文化性政治性和经济性只有适应所在地区的上述五性，才能营造出企业的市场亲和力，从而达到扎根生长的目的

（3）实施CS战略

CS战略即顾客满意战略，其指导思想是：企业的一切经营活动要以顾客为中心，实现彻底的顾客导向在制定关系营销计划时，顾客满意度是必须考虑的因素之一主题公园通过对顾客满意度的调查，掌握所面临的顾客顾客需要顾客的满意度及竞争对手的状况，了解企业本身经营的优缺点，明确提高顾客满意度的项目总量平衡，同时，借助满意度调查，加强主题公园与顾客的沟通，找到企业与消费市场的互利点，使主题公园产品真正适应并满足顾客需要

（4）运用ES战略

ES战略即员工满意战略，是CS战略的补充，其含义是企业应当关心员工，满足员工的合理需要，激发员工的积极主动性和能动性，提高全员运作能力，从而推动主题公园的全面发展让员工满意，使他们热爱工作，并以自身工作为荣，他们才能更好的服务于顾客所以，ES战略的实施是CS战略的前提和基础，也是主题公园关系营销的保障和前进动力

（5）建立MIS系统，管理好宾客档案

主题公园为了满足顾客的需要和欲望，更好地为顾客服务，仅仅依靠传统的间接的市场调查得到的粗略的非个性化的信息并不能满足关系营销的需要开展关系营销，主题公园需要掌握主要客源地有代表性顾客的具体个性化信息，因此，主题公园需要MIS系统(即管理信息系统)，建立详细的顾客档案和数据库，有效的选择目标市场了解客源市场的主要消费动态

（6）采取全方位的价值链营销管理 主题公园的整体产品是由各个部门的分工协作完成的，任何一个部门一项服务或一个环节出现失误，都会影响到游客的游玩心情除自身的价值链外，主题公园还需要与供应商旅行社最终顾客等等相互关系者建立价值链，形成价值让渡系统来寻求竞争优势关系营销的核心就是要设计和管理一种卓越的价值让渡系统，以寻求自身的竞争优势，占领目标市场 第二十七计：文化营销

特色是旅游之魂,文化乃旅游之基.全面挖掘文化资源加以整合,突现文化蕴涵的无穷魅力是旅游行业的根本所在.因此,旅游营销就是文化营销

文化营销是以顾客的文化体验为诉求，针对景区的产品（服务）和顾客的消费心理，利用传统文化或现代文化，形成一种文化气氛，有效影响顾客消费观念，促进消费行为的发生，进而形成一种消费习惯，一种消费传统由于人们的旅游动机中包括探新求异以及求知的成分，这就决定了旅游与文化之间存在着密切的联系，旅游景区如能把握住这种联系，将文化体验寓于旅游活动中，便可以取得良好的经营业绩

在市场需求方面，文化型旅游产品的市场逐渐扩大在可持续发展方面，体验型的文化旅游，有别于传统的文化旅游传统的文化旅游是建立在单纯的观光基础之上的，对文化具有较强的破坏性；而体验型的文化旅游是建立在体验和学习的基础之上的，既注重文化的展示性，又注重文化的参与性，旅游景区可以在旅游者参与文化体验的过程中，对其施加以保护文化的教育，达到文化可持续发展的目的所以，旅游景区应抓住机遇，及时地调整营销策略，将文化营销策略运用在景区的整个营销管理过程中，增强景区的竞争力

案例47：大唐芙蓉园所引发的业界震撼 包装与营销 借势与造势 传承与创新

2005年4月11日，中国13朝历史古都西安为海内外朋友献上了一份特殊的文化旅游大餐大唐芙蓉园终于揭开神秘的面纱，盛大开园向游人走来国内外上千家媒体集中报道了这一盛况，一夜之间，大唐芙蓉园的名字响彻了大江南北20多天后，随着连战宋楚瑜相继走进大唐芙蓉园，这里再次成为全球所有主流媒体竞相关注的焦点

大唐芙蓉园刚一走向市场就获得了国人震撼，世界惊奇的轰动效应，使全国旅游市场为之震惊有人曾经做过统计，2005年4月至7月，在陕西省的主流媒体上，几乎每天都能看到大唐芙蓉园的各种信息，短短几个月的巨大信息数量甚至超过了许多经营几十年的老景点见报率之和5月8日，全国的媒体几乎同时刊发了一则消息：开业不到一个月的西安大唐芙蓉园，五一期间接待游客数量高居全国主题公园之首，同时跃升为陕西省100多个景区中接待游客最多人气最旺的旅游景区点

在这座气势恢弘的大唐芙蓉园内，亭台楼阁榭桥廊等一应俱全园内的唐式古建筑几乎集唐代所有建筑形式之大成，它不但是国内目前最大最具震撼力的仿唐建筑群，而且这些精妙美丽的建筑还直接写就了一部几近完整的我国唐代建筑教科书她在国内开创了多项旅游文化领域之先河，其中拥有的众多新奇有趣的故事也在国内首屈一指它是中国第一个全方位展示盛唐风貌的大型皇家园林式文化主题公园；第一个五感(视觉听觉嗅觉触觉味觉)主题公园；它拥有全球最大的户外香化工程，拥有幅宽达120米的全球最大水幕电影；还拥有全国最大的铜镜全国最大的唐诗文化雕塑群等国内一流的策划专家唐史专家唐文化专家旅游专家给这座千亩园林赋予了丰富多元的唐文化内涵这里有神圣恢弘的皇家文化，可以看到百帝游曲江及其规模盛大的大唐仪仗队伍这里有科举进士的精英文化，杏园探花雁塔题名曲江流饮入仕出相，表现出唐都长安第一流人物的第一等风流事这里有四方来朝八面宾服的外交文化，有曲水流觞的酒文化，有陆羽茶圣的茶文化，有一步一景皆唐诗的诗歌文化，有三月三日天气新，长安水边多丽人的女性文化，有万民乐游曲江的平民文化，有佛教与道教并行的宗教文化，有霓裳羽衣胡旋舞的歌舞文化，所有这些，都尽显出大唐芙蓉园的尊贵和震撼大唐芙蓉园力求将盛唐文化的灵魂融入其中，每一个建筑每一个景观都有典故传说，成就了人们在这座皇家园林中感受盛世辉煌体会皇族文化的梦想 第二十八计：政治营销

政治营销是指依据政治对营销活动的影响范围程度和规律,借助政治权力和政府的政治行为来进行企业的营销活动,达到营销目的企业的战略研究部门应该关注与企业相关的政策变动，在战略层面加强对公共政策的研究了解利用和影响，根据政策的变化及时调整企业的营销战略在中国，政府对于经济活动，其干预和卷入的程度都是非常高的因此，在中国的营销活动，实际上是避不开政治的

政治敏感性越高的事件，风险越大，企业的政治营销，最好是采用一些比较间接的方式有些政治事件是可以在其间树立企业形象的，有些是能够给企业带来商机的，有些是让企业有机会开展内部公关的，而有些政治事件或者政策，和企业是没有关系的政治事件或者政策，对于企业的影响也不同，有些影响比较直接，有些比较间接各个企业的情况不同，所以不存在一个统一模式，要分析具体的事件以及企业自身的特点

政治敏感性越高的事件，风险越大，企业的动作太大了，容易出问题，遭到各方的反感，所以企业在利用时，要特别谨慎而企业动作太大的话，也会浪费资源在中国，政治有一定的敏感性因此，在进行政治营销时，对于营销人的知识分寸技能的要求是很高的，必须要理解其特定的规则，只有掌握了规则，才能够得心应手地与政府人员交往，开展营销活动

案例48：景区营销中的政府

政治营销的重点是整个目的地及其旅游产品政府应运用其影响力，以经营的理念，调动有效资源，宣传景区形象，增强旅游景区的吸引力同时，做好市场调研，指导管理服务于景区，努力使景区营销工作科学高效

第一，准确定位景区形象，围绕该主题加以推广政治营销的主要目的是为了提升景区的知名度和形象为了达到预期效果，政府在确定营销方略之前，必须对景区形象进行明确的定位如浙江的诗画江南，山水浙江；香港的购物天堂，万象之都政府要组织有足够分量和影响的景区形象推广活动节庆活动是推销景区形象的较好方法之一，也是促进旅游业发展的绝佳商机节庆活动的作用不仅仅是展示景区形象，提高景区知名度，更重要的是营造品牌

第二，抓宣传，塑造旅游景区形象俗话说：不怕不挣钱，就怕不宣传宣传在旅游经济活动中的作用日益明显在旅游市场上，无论是国际旅游还是国内旅游，如果不重视宣传工作，供给与需求两方面的距离，都将不断扩大，买卖双方的信息就得不到沟通通过宣传，树立起景区的具体形象，使旅游消费者在接受宣传的过程中激起消费欲望

第三，抓联合促销，为景区搭台从旅游者的角度看，一个景区的旅游产品是一种总体性的产品，是各有关景区为满足旅游者的多种需求而提供的设施和服务的总和因此，政府作为营销主体在对外促销时所推销的也应该是这种概念上的旅游产品这就要求政府充分发挥自身的协调功能优势，调动各方力量，促使各相关旅游企业资源上的有效组合，为形成以核心景区带动的具有吸引力的旅游新产品提供服务

第四，制订营销激励政策，引进竞争机制，培育旅行社旅行社在旅游活动中扮演着双重角色，它既是旅游产品的组合者，又是旅游产品的销售者和代销者，其在景区营销中所起作用不容忽视，特别是在旅游者和旅游对象中所起的中介作用和为旅游者提供综合服务方面，具有其独特的优势

第五，把握好旅游市场调研与营销决策的关系旅游市场调研基本功能是收集加工提供市场信息，为景区营销决策服务做好旅游市场调研工作，是政府的职责 第二十九计：情感营销

情感营销就是以消费者内在的情感为诉求，通过激发和满足顾客的情感体验来实现营销目标的策略方法情感营销的核心是站在客户的立场上考虑问题，密切关注客户的需求，向客户提供他们真正满意的产品和服务顾客对于符合心意，满足其实际心意的产品和服务会产生积极的情绪和情感，它能提升顾客对景区的满意度和忠诚度旅游产品的生产和销售过程，就是旅游企业员工和顾客面对面交流的过程在这个过程中，情感营销的成败直接会影响到整个营销的成败正面的情感能促进旅游产品的销售提升顾客满意度，从而带来良好的口碑效应，有利于培养顾客的忠诚度和树立企业形象；而负面的情感，即使是在某一个细小环节所形成的负面情感，都有可能使顾客对企业对产品的满意度大打折扣，破坏企业形象，从而造成现有顾客和潜在顾客的流失 第三十计：绿色营销

绿色营销是在绿色消费的驱动下产生的所谓绿色营销，是企业以环境保护观念作为经营哲学思想，以绿色文化为价值观念，以绿色消费为中心和出发点，力求满足绿色消费需求的营销观念它本于自然，高于自然

在营销组合上，传统营销为4P，而绿色营销为8P，即产品价格分销促销提供信息过程政策人员从1993年起，国际标准化组织制定了一系列环境管理国际标准（ISO14000），ISO14000的推广将极大地推动绿色营销的发展

案例51：神农架绿色旅游市场营销组合战略

1997年，神农架通过举办生态旅游节，初步确立了人与自然可爱的家神农架为主题的绿色旅游形象，为神农架进一步开发生态旅游奠定了良好的基础神农架旅游深度开发的总体战略目标是：在绿色旅游观念的指导下，通过科学规划与开发，达到神农架旅游资源的合理（而不是充分）利用，保持资源和文化的完整性，并能给本区居民公平地分配旅游业的社会和经济效益，到21世纪初，使神农架成为以自然景色为主，集观光揽胜探险猎奇度假疗养科研科考于一体的综合型生态旅游区，使之成为湖北唯我独优华中地区最美不是最大，全国一流，海内外游客向往的古老而神秘的旅游目的地

在神农架绿色旅游市场营销组合战略上，神农架根据旅游市场环境及未来环境趋势的分析，提出：

（1）产品：任何一种神农区旅游产品都应是绿色的，重点是两线（双神线区内循环线）五区（自然保护区夹道河风景区燕天风景区武山湖景区大九湖景区）

（2）价格：绿色价格包含环境成本，在短期内，神农架旅游价格相对较高，宜采取理解价值定价法，配合以宣传促销，让游客充分了解产品的档次风格质量

（3）分销：在主要城市及旅游办事处，选择有信誉的旅行社分档，防止恶性削价竞争（4）促销：选择绿色媒体，发布绿色信息林区政府和旅游局致力于整体旅游形象塑造，各企业推广具体产品，促销时应有长远眼光，避免类似告别三峡游的误导（5）提供信息：搜集各种环境信息，根据神农架的实际加以利用（6）过程：严密监视林区环保过程

（7）政策：制定神农架旅游可持续发展的各项经济社会环境技术政策

（8）人员：提高林区各项旅游从业人员对绿色旅游的认识，使之成为绿色旅游的认同者，示范者推动者 第三十一计：商品营销

以特色旅游商品作为媒介，开发旅游纪念品土特产品民族服饰模型特色工艺品等等，面向全国和世界的销售，举办专项交易会，进行目的地的营销

为进一步加强中国和约旦两国间的友好关系,促进两国人民间的文化交流与合作,中国驻约旦大使馆最近在首都安曼举办了中国青铜器复制品展销此次展销的40多件展品受到当地观众的普遍欢迎和赞赏为了久远的宣传古老的中华文明,此次少量销售了青铜器复制品通过这次展销,进一步拓展了海外旅游市场 第三十二计：名片营销

每个递出名片的人，在某种意义上都是营销自身拥有的某种价值，无论是自己的能力才干，还是产品服务名片本是一种很有表现力而成本又很低廉的营销媒介，称得上是营销的轻骑兵，但却常常被我们所忽略

大多数的情况下，人家收了你的名片，并不等于马上就会消费你的产品或服务所以，你在设计名片的时候，就该考虑如何让人家愿意留下你的名片，直到有一天产生消费行为 第三十三计：数字营销

数字营销就是充分发挥现代通讯技术，计算机技术的作用，把营销的全过程置于现代通讯技术和计算机技术的掌控之下，让景区的各种资源充分运用到旅游产品营销的每个环节，从而改变景区和营销之间的信息不对称状态，实现旅游产品的数字化，从而达到以数字营销来指导景区建设和发展，取得景区在市场经济中竞争优势

由于上网费用和计算机价格的制约，中国很多家庭短期内未必拥有数字化生存的条件，旅游业在线预订也难以达到很大规模但是，数字化传播是必然的趋势，只不过是个时间问题例如，北京已筹措要在三年内设立上千家电脑网络信息查询站价格低廉的网络电视和电脑VCD将使不懂电脑的人更加方便地上网浏览和收发E-mail，人们的工作和生活方式将发生翻天覆地的变化中国的旅游景区应当尽快把握这一趋势，及早跨过门槛，进入计算机化空间，努力营造数字化的景区旅游形象，在未来的激烈竞争中抢占先机

案例53：阿斯哈图世界地质公园光盘 直复营销是数字营销在新时期应用的一种体现，旅游者通过媒体接触旅游产品后，其消费是通过邮电电话电脑及其它科技作为中介的，有人也把直复营销翻译成直效行销，主要是通过电脑来完成销售活动的直复营销的关键是要充分利用信息技术，建立游客数据库，开展营销

第三十四计：网络营销

网络营销是通过互联网手段更好地实现各项网络营销的职能，为增加景区销售提升品牌价值提高整体竞争力提供支持现阶段网络营销的核心思想是通过合理利用互联网资源（如网络营销工具和方法等），实现网络营销信息的有效传递，为营造有利于景区发展的经营环境奠定基础

美国每个旅游局都有自己的信息网站作为对外促销的重要手段，它一方面对外发布信息，同时也大量地收集有关信息，是保持与外界最广泛联系的窗口它在对外促销方面的优势在于：快捷，只要一点击鼠标就可以获得所需要的信息；方便，不论是办公室还是家里，只要有电脑就可以；覆盖面广，在世界上任何一个角落都可以查询

景区应精心制作自己的区域旅游网页，推介景区旅游形象和旅游产品目前很多景区都已把区域旅游信息传送上网，但还存在不少需要改进之处最突出的问题一是没有自觉地突出景区旅游形象，局限于对景点宾馆交通旅行社等旅游要素的平铺直叙的介绍，形象不鲜明，用语不生动

我国旅游资源丰富，随着互联网和电子商务在国内的迅猛发展，很多景区也逐渐看到了网上旅游的商机国内做网上旅游业务的网站大体上可以分为三类：

（1）专业旅游网站 包括但不限于以下网站： 携程旅游网：www.xiexiebang.com 逍遥网：www.xiexiebang.com 中华行知网：www.xiexiebang.com（2）旅游景点的宣传网站 黄山：www.xiexiebang.com

九寨沟：www.xiexiebang.com，www.xiexiebang.com 千岛湖：www.xiexiebang.com（3）门户网站 新浪搜狐中华网网易等

案例54：九寨沟网络国际旅游有限公司

四川省人民政府办公厅曾在关于加快建设大九寨国际旅游区工作方案指出：要得全省之力，集中力量把以四川九寨黄龙为主的大九寨景区打造成国际旅游精品，使其成为四川与世界接轨的窗口和通道基于各级政府各地景区和相关企业支持，按照政府主导企业主体市场化运作的要求，九寨沟管理局以九寨沟旅游股份公司为基础，以网络国际旅游公司为平台，以大九寨相关景区和四川世界遗产景区为支撑，成立九寨沟网络国际旅游有限公司，网络公司作为九寨沟门票观光车票（包车）的网上唯一销售代理商，承担着游客数量控制保护生态环境这一重要职责；同时,网络国际旅游公司作为四川世界遗产九寨沟黄龙峨眉山都江堰青城山等景区管理部门统一授权的四川世界遗产景区最佳旅游精品线的经销商，与九寨沟旅游股份有限公司一起，成为发展大九寨旅游圈（涵盖九寨沟黄龙四姑娘山卧龙大熊猫自然保护区红原大草原等具有明显藏羌风情特色景点）和四川旅游的新生力量

通过稳定的功能全面的网络技术平台以及标准化管理，各地服务商和旅行社直接开展适时的招徕与地接互动的合作，使开发成本和交易成本最小化，规模和利益最大化，并实现网络成员的资源共享 第三十五计：互动营销

互动营销是建立在通信网络的基础上，使消费者在消费的过程中通过通信网络快速与旅游景区直接建立起联系，使得消费信息以快速准确地传递到景区，同时景区可以向消费者提供其它增殖服务通过这种物质消费与精神消费的充分结合，达到提高旅游市场占有率及消费者对景区的忠诚度互动营销的实质是跨越时空的限制，以最低的成本为顾客服务

应该说互动营销的应用非常广泛，且大多以互联网络手机电话中心和数字电视为载体在日本和韩国，互动营销主要是基于互联网和手机上的运用；在泰国，主要使用手机；在中国，目前主要运用在互联网，但很快就会运用到手机上，预计在未来10年，这种互动营销将成为主流的一对一的营销方式

案例55：首款手机短信与主题乐园实景互动游戏

中国首款手机短信与主题乐园实景互动的有奖游戏富豪乐满地，从8月4日起，由中国最大的台商投资项目广西桂林市乐满地度假世界向全国手机用户隆重推出此实景式的旅游游戏，为旅游名城桂林打造了另一类旅游品牌美丽诱人充满幻想现代浪漫的科技互动景区 富豪乐满地取材自桂林乐满地主题乐园，在短信游戏中所有经历的奇特场景都现实存在于主题乐园内，它是国内第一款手机短信与旅游景区现实场景互动的游戏在线上，游客只需要动动拇指，足不出户就可以玩到桂林的好山好水在玩的同时，游戏还逼真地让游客亲历投资的风险和运筹帷幄的大将风范，满足投资欲望，如果运气佳的话，每天拥有的资产会有成百上千的变化，一瞬间就可成为桂林乐满地的总裁，让每个光顾此地的人支付昂贵的过路费；也许一不小心，游客便身败名裂，身无分文，很经典地体验商海投资的沉浮变幻

据悉，这款独一无二的手机短信游戏，集想象空幻现实娱乐为一体，能带给参与者赚钱花钱和旅游的三重快感，让游戏者快乐地体验富豪一样的游山玩水乐趣为了让辛勤的开拓者劳有所获累有所值，桂林乐满地为游戏者准备了丰盛的旅游大餐，让幸运者成为真正的旅游富豪，在过够短信游戏瘾之后，亲自到乐满地去乐一乐

这款新型的手机短信游戏很别出心裁，它让所有人都能享受贵族一样的生活，体验投资乐趣，感受旅游精彩，激发人们对生活的热切追求在游戏中还隐藏了许多令人感动的设计，非常适合大众心态，它一定会在广大手机用户中火起来同时，这也将使乐满地品牌迅速得到推广，把触角伸到全国各地，让桂林更加成为世人向往的旅游胜地 第三十六计：短信营销

目前，随着移动通信业务的发展，短信服务早已融入人们的日常生活，并形成了一种独特的短信经济现象手机短信业务也因其价格便宜形式新颖随时随地方便快捷，获得了广大手机用户的青睐在以客户为中心的经营理念大行其道的今天，很多大型企业都开发了以营销服务为目标的短信互动平台，在缩短客户距离增强互动沟通的基础上，大大提高了客户的满意度及忠诚度这种营销模式越来越受到众多企业的欢迎，短信营销时代的脚步正离我们越来越近短信营销的优点还体现在以下几点：

（1）方便性无论何时我们都可以向别人发送短信，不管对方是在开会或休息如果对方正在开会他的手机可能调的是振动，但对方仍然可以马上收到短信，并在会后某个方便的时候阅读短信

（2）强制性一般情况下，只要电信的网络没有问题，我们发送的短信就会准确无误地发送到对方的手机上

（3）准确性手机号码具有区域特征，我们完全可以根据手机号码判断手机用户的所在地我们使用的短信群发软件不需要浪费时间去猜测有效的手机号码，这一点是邮件营销做不到的（4）实时性如果使用手机发送短信，一般手机发送1条短信需要1秒的时间，1天大约可以发送86400条短信即使我们只使用一部手机，我们也可以在3天之内给某个中等城市所有的手机用户发送一条短信如果使用短信网关发送短信，发送速度更快

（5）经济性如果你愿意支付上万元的短信费用，你完全可以给某个城市所有的手机用户发送一条短信

第四篇：房地产营销中的三十六计

房地产营销中的三十六计 第一计：瞒天过海

该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。第二计：围魏救赵

此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。第三计：借刀杀人

利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。

第四计：以逸代劳

房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。

第五计：趁火打劫

该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。使用该计要点：

1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。

2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。

第六计：声东击西

随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东击西”的办法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。

第七计：无中生有

此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的；更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。第八计：暗渡陈仓

此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透明化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源先推出，到最终达成销售率100％的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。

第九计：隔岸观火

在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后，专案应该趁势在案场制造气氛，首先要感谢消费者对于楼盘的青睐，恭喜该客户购得自己理想的房源，同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。

第十计：笑里藏刀

笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”，是我国古代经商的经验之谈，尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料后问客户：“渴不渴？”“吃了没？”让客户感觉象是朋友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。

第十一计：李代桃僵

在商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。在楼盘销售遇到困难时，通常就会采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。

第十二计：顺手牵羊

该计原比喻顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。

第十三计：打草惊蛇

该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性研究，我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不同情况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。

第十四计：借尸还魂

借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸”，义在“还魂”。“借”是包含着积极的主动性。一个本来已经濒临“死亡”的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面原因造成，策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。根据楼盘的滞销原因，通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整带客路线等等。

第十五计：调虎离山

该计通常运用于商业谈判，一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者要掌握主动权，重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售气氛来感染客户，达到客户当场成交的目的。第十六计：欲擒故纵

在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。

第十七计：抛砖引玉

在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望，另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性，如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特别注意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。第十八计：擒贼擒王

此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划，以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。

第十九计：釜底抽薪

此计原比喻要从根本上解决问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客，不采用死缠烂打的策略，而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑，也就是说用以柔克刚的办法达到目的。例如用样板房展示，在消费者心目中产生一个较好的交房标准，从而“抽”走顾客心目中的顾虑。第二十计：混水摸鱼

鱼儿在浑水中会看不清方向，一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机。在武汉汉阳区，许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气，其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子，利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面，雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口，把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处，经历了这一场“混水摸鱼”之战，“碧水晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的关键是要抓住机会，又例如在楼盘的销售当中，业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说，比较容易争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上，否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。第二十一计:金蝉脱壳

该计比喻在表面上完其形，当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为:形势虽然变了，但表面上仍然保持原来的经营气势，消除顾客的顾虑，以达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中，以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了，等楼盘交付后，客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙，甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件，所以房屋没有交付，客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代，现在楼盘销售完之后，不仅不把售楼处撤离，而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜，这样就带给客户很大的方便。第二十二计:关门捉贼

此计在商战中可引申为对于容易争取的客户,应当根据其特点,提高全面完整、优质系列的服务,让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分满足,绝不放弃每个准客户。所以从楼盘营销的角度来看,首先要“知己”总结出本楼盘各方面的卖点,并进行最大价值的挖掘,然后也要“知彼”任何针对目标客户群体要做细化的分析,例如分析客户的年龄范围、所属区域、从事职业、购房动机、产品需求、客层特点、购买时机以及途径。最后,在楼盘销售时才可以“因人而异，对症下药”,运用所总结出楼盘最大价值的优势来满足客户的需求,尽量争取准客户的成交。

第二十三计:远交近攻

此计在商战中的意义为:开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素较多,开拓相隔较远的市场或与远处的对手竞争,不利因素较多。在楼盘竞争过程当中,在同一区域的楼盘不可避免的都要争取该区域的客户,但在不同区域的楼盘对同一区域客户的竞争相对会少。例如广陵区为扬州的老市区,生活配套设施较为齐全,而邗江区为扬州新的开发重点,很具有发展潜力。在扬州的广陵区有两个竞争楼盘,一个是以“亲水住宅”为卖点,另一个则以“与名校为邻”为诉求重点,邗江区同样也有个以“亲水住宅”为卖点的楼盘。这两个区域的楼盘所针对的客户群体相对重叠较少,所以两区的楼盘以“亲水住宅”为共同的卖点联手在各类媒体上造势,让消费者接受“亲水住宅”的优势,结果当然是其争取了主动权,也实现了双赢。

第二十四计:假途伐虢

在商战当中通常应用为:处于竞争对手和自己之间的弱小者,一旦对方威胁它屈服时,我方应根据形势设法支援或联合弱小者,取得弱小者的信任,从而扩大自己的势力。一个楼盘的成功策划是需要准确的产品定位、敏锐的企划表现、较强的业务执行力度等多方面各部门的共同配合,但很多的策划公司通常在某一方面特别的突出。此计在楼盘的策划中也就可以引申为:在竞争激烈的市场上,要根据开发商的具体情况,联合一些在某些方面较为突出的策划公司来增强自身的实力和楼盘的竞争力。例如在杭州的房地产市场上一般很少有销售代理的,因为杭州很多开发商如南都、绿城、金都、坤和等都有产品的研发能力(甚至还有自己的设计院)和较强的销售部门,但是缺少较强的广告表现,为了增强楼盘的综合竞争力就和广告企划公司共同合作来操作楼盘,就这样在杭州造就了一批如青鸟、精锐、瑞丰等以企划出彩的专业房地产广告公司。

第二十五计:偷梁换柱

该计比喻暗中玩弄手法，以假乱真，以劣代优。近几年全国房地产形势普遍较好,楼盘从预售到交付其价格的涨幅也较大,所以就有少数开发商把许诺的建材标准或配套设施“偷梁换柱”,用价格较低的建材或配套代替，例如同样是聘请贝尔高林来做园林规划,我在上海、深圳、广州等城市所参观过其所设计的一些楼盘,感觉却大相径庭，原因是有些开发商认为某些植物太昂贵或者养护费用太高,用另外的植物代替,所以也就达不到原有的效果。为了挽救这场“诚信危机”,最近在业内也开始倡导一些“诚信经营”的经营理念,毕竟谁能取得消费者的信任,一切从消费者出发，也就能最终赢得市场。

第二十六计:指桑骂槐

计名原意是指着桑树骂槐树。比喻表面上骂这个人,其实是骂那个人。在楼盘销售过程中应用此计通常为:不采用直接的方式来攻击竞争楼盘的劣势(因为通常这样做会引起客户的反感)而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点。所以作为楼盘的置业顾问,不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势(S)和劣势(W)了如指掌，而且还应该对于楼盘的外部机会(O)和威胁(T)有所了解,最后进行综合的SWOT的分析,要尽量消除客户对本楼盘劣势的顾忌,更多的来接受本楼盘的优势。

第二十七计：假痴不颠

难得糊涂，假装糊涂，是一件非常困难的事，要用这样的方式来达到自己的目的更是一门学问。我们通常所说的“大智若愚”、“扮猪吃老虎”也是同样的道理。随着消费者的不断理性与成熟,部分消费者对于房产的基本知识和楼盘的销售手段相当熟悉,所以与其和客户据理力争,还不如利用其“好为人师”的心理,主动表明自己入行不久,请客户指教哪几套房屋的位置和套型比较好,待客户选择了自己满意的房屋,你也就顺理成章的达到了销售目的。此计在楼盘竞争中也可以运用为:宁可假装不清楚竞争楼盘的情况而不采取相应措施,也不要假装知道而轻举妄动,应当在暗中准备,不露声色。

第二十八计：上屋抽梯

该计通常指诱敌深入,然后切断其退路,使其陷入绝境。在楼盘销售过程中应用此计,通常会采取一些销售手段,让客户感觉到房源紧张,并要求其缴纳 “订金”或“定金”的方式保留房源。当下订客户经过考虑后对房屋不满意打算退房时,有的开发商就不给予退款,这样就和客户产生了纠纷。“订金”和“定金”虽一字之差,但其产生的结果却大不相同。定金是在合同履行后，应当收回或抵作价款。给付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金，接受的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。订金是指购房人怕看中的房子不能买到而交的预订的钱，对合同没有担保作用，不像定金对违约情形有惩罚的作用，因此，当付款方不想购买时，有权要求开发商退还。所以订金是可退的而定金是不可退还的。所以,消费者在保留房源的时候要问清楚,防止中了“上屋抽梯”之计。

第二十九计:树上开花

计名原意为树上开花之后,花与树枝交相辉映,产生壮大声势的效果。在楼盘策划中可引申为楼盘借助媒体大造声势,以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高楼盘的知名度，增强产品对于消费者的吸引力,以达到抢占市场的目的。通常房地产广告所采用有报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告、户外广告、交通广告、直接函件广告（邮寄DM）和报纸夹页广告（DM夹报）、网络广告、其他特殊广告（如赠品、月历、手册等）。在不同的城市,各类媒体所产生的效果并不相同,例如在宁波最有效的媒体是宁波日报,而在其他城市可能是晚报或者是户外广告,所以在制定媒体策略的时候,首先要对该城市的各种媒体做综合的媒体调查与分析,根据实际的调查结果来制定媒体计划包括制定媒体的预算、选择主要的有效媒体和制定具体有效的媒体投放计划等等。

第三十计:反客为主

此计原意为主人不会招待客人，反而受到了客人的招待。比喻变被动为主动。近几年的房地产市场普遍较热,许多原本不是经营房地产的企业也眼馋这块诱人的蛋糕而纷纷涉足其中。但由于这些企业的开发经验不足, 也很难在短时间内建立起各个专业的部门,所以他们就需要一家能从土地取得后对产品的规划设计到销售后的资金和预期利润回笼的专业房产营销策划公司。于是代理公司就“反客为主”争取了主动,改变了开发商规划设计完产品交给代理公司卖这种较为被动的合作模式。代理公司可以直接介入并根据市场和销售来规划设计产品。这种通过市场调查和销售的具体情况所制定出的产品更具有市场竞争力以及抗风险力。

第三十一计:美人计

此计原意是为用美色诱惑敌人,使之贪图享受,斗志消沉,再趁机取得胜利。三国演义中,王允巧施计杀董卓当中也应用了“美人计”,利用貂蝉的美色去离间吕布与董卓的关系,最后达到排除异己的目的。该计应用于楼盘策划中可总结为四个字:诱之以色。这里的“色”不单指色相,而是泛指一切可以吸引消费者的美好事物。所以从对于售楼小姐和售楼先生近似挑选模特般的严格要求到售楼处唯美环境的营造以及楼盘广告在媒体上吸引眼球的平面表现无一不是应用了“美人计”。要注意的是该计要从人类的爱美之心出发,利用健康的、有益的“美”为经济生产和商业经营服务。

第三十二计:空城计

该计说的是在三国时期,诸葛亮以2500名士兵巧设空城计,利用司马懿的疑心,智退20万大军的故事。这是处于劣势中出奇制胜的一种妙计。通常在楼盘策划中引申后运用为:利用人们“物以稀为贵”的心理,有意显示楼盘房源紧张,进而刺激消费者的购买行为。例如有的楼盘采用“限时抢购”排顺位的方法,开盘时排第一顺位的客户在规定时间没有成交的,视为自动放弃,然后轮到第二顺位。又有如开盘当天采用“先来后到”的排队购房的方法,趁机渲染楼盘的销售气氛以及引来媒体的关注(当然也不排除由于产品结构不合理,总价较低的房源极度缺乏而导致供不应求出现的局面,宁波出现的排队购房现象基本是由于市场方面的原因所造成的)。

第三十三计:反间计

在商战中可以引申为在蒙蔽竞争对手的手段中，又顺势利用对方的人员辅助我方的工作，就可以立于不败之地。现代的经济市场，从某种角度上讲可说是“信息竞争的战场”。为了在竞争中处于主动地位，一方面要广泛收集各类信息包括竞争对手的情报；另一方面也应严守自己的经营秘密。以我曾经遇到过的案子为例：在一个县级市里共有5个在售楼盘，其中有个叫“欢乐新居” 的楼盘销售均价为3000元/㎡，最大折扣可达8折，但其销售状况仍然不理想。该楼盘的主要竞争个案为外地开发商，在楼盘价格和产品定位前，该项目负责前期的人员便去政府机关和各售楼处了解情况。当“欢乐新居”的销售经理从政府有关部门得知该项目的前期人员在调查该市政府的宏观信息以及楼盘情况时，便顿生一计，设法联合了这5家在售楼盘在2天内无论接待任何客户一律按照价格表执行，取消折扣，并表示销售状况良好。结果，那个前期人员就得到了错误的信息，也影响了决策者对于楼盘产品与价格的定位，给其他楼盘制造了市场机会。“欢乐新居”的销售经理联合其他的楼盘利用“反间计”，严守了自己行业的真实情况也同时利用对方人员传达虚假信息，最终达到自己楼盘顺利销售的目的。

第三十四计:苦肉计

在楼盘策划运用此计通常引申为两种情况，第一种情况应用为对产品进行破坏性的试验，以博得消费者的信任，从而打开产品的销路。例如在售楼处现场进行对房屋外墙建材的水渗、冰冻、高温等破坏性的试验，让购房者亲眼看到其优良的建材品质，进而对楼盘的品质产生信任感。另一种情况应用于楼盘销售中，要求置业顾问要给客户提高较为全面的服务例如大热天，不怕劳苦，汗流浃背陪着客户爬楼看房；大冷天冻得嘴唇发紫一趟又一趟陪客户看房子。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。

第三十五计:连环计

连环计是高难度的谋略计策，环环相连，计计相扣，牵一环而动全局，缺一计则前功尽弃。在楼盘的策划中，决策者要善于运用“连环计”统筹安排，周密部署。一个楼盘的成功销售需要各方面策略的 “连环”组合来增强其综合竞争力。房地产代销业通常沿用的是“4P”理论即产品策略(product)、价格策略(price)、行销通路策略(place)，促销策略(promotion)来制定行销组合策略。产品策略是根据市场情况和具体指标来规划合理的产品、各个产品之间的比例分配的优化组合等最终达到利润最大化,风险最小化的目的;价格策略是要根据市场和产品制定出合理的价格以及制定未来的调价策略等;行销通路策略是指在适当的时间，把适当的产品放在适当的销售场地出售，以利于消费者购买。促销策略是指运用各种诱因来刺激消费以促成购买行为的一系列促销活动。

第三十六计:走为上

此计原意为,在敌强我弱的情况下,为保存自己,主动退却,待机破敌。在商战中引申为:市场发生了极其不利的巨大变化,再没有取胜赢利希望的情况下,作战略转移,保存实力,以便东山再起。但是,消费者对于楼盘策划中的“走为上”是最顾忌的一点,谁都不愿意看到自己大半辈子的积蓄就这样鸡飞蛋打。就象蔡仁帅所说的:回头审视一下今日的楼市，就难免会怀疑在那虚虚实实之间，不知道闪烁着多少双老狐狸的眼睛！但从近年来媒体曝光的形形色色的问题楼盘来看，我们就不得不惊叹其策划者是如此地精通诡秘之道。哪怕有一天东窗事发，这些人也能做到古为今用，来个“三十六计，走为上策”，单留下可怜的小业主们呼天抢地、徒叹奈何！所以消费者在选择楼盘的同时也应该了解开发商的信誉度以及资金实力。

第五篇：以逸待劳的典故

中华文化故事：以逸待劳的典故

古语有云：“与其临渊慕鱼，不如退而结网。与其望洋兴叹，不如破釜沉舟。与其杞人忧天，不如防微杜渐。与其身心交瘁，不如以逸待劳。与其捶胸顿足，不如亡羊补牢。与其纸上谈兵，不如现身说法。”那么何为以逸待劳？本期民间故事为你讲解。

指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。

【原典】

困敌之势，不以战；损刚益柔。

【注释】

困敌之势：迫使敌入处于围顿的境地。

损刚益柔：语出《易经·损》。“刚”、“柔”是两个相对的事物现象，在一定的条件下相对的两方有可相互转化。“损”，卦名。本卦为异卦相叠（兑下艮上）。上卦为艮，艮为山，下卦为兑，兑为泽。上山下泽，意为大泽浸蚀山根之象，也就说有水浸润着山，抑损着山，故卦名叫损“。”损刚益柔“是根据此卦象讲述”刚柔相推，而主变化“的普遍道理和法则。此计正是根据”损“卦的道理，以”刚“喻敌，以”柔“喻已，意谓困敌可用积极防御，逐渐消耗敌人的有生力量，使之由强变弱，而我因势利导又可使自己变被动为主动，不一定要用直接进攻的方法，同样可以制胜。

【按语】

此即致敌之法也。兵书云：”凡先处战地而待敌者逸，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。“兵书论敌，此为论势，则其旨非择地以待敌；而在以简驭繁，以不变应变，以小变应大变，以不动应动以小动应大动，以枢应环也。如：管仲寓军令于内政，实而备之；孙膑于马陵道伏击庞涓；李牧守雁门，久而不战，而实备之，战而大破匈奴。

【故事】

三国时，吴国杀了关羽，刘备怒不可遏，亲自率领七十万大军伐吴。蜀军从长江上游顺流进击，居高临下，势如破竹。举兵东下，连胜十余阵，锐气正盛，直至彝陵，哮亭一带，深入吴国腹地五六百里。孙权命青年将领陆逊为大都督，率五万人迎战。陆逊深谙兵法，正确地分析了形势，认为刘备锐气始盛，并且居高临下，吴军难以进攻。于是决定实行战略退却，以观其变。吴军完全撤出山地，这样，蜀军在五六百里的山地一带难以展开，反而处于被动地位，欲战不能，兵疲意阻。相持半年，蜀军斗志松懈。陆逊看到蜀军战线绵延数百里，首尾难顾，在山林安营扎寨，犯了兵家之忌。时机成熟，陆逊下令全面反攻，打得蜀军措手不及。陆逊—把火，烧毁蜀军七百里连营，蜀军大乱，伤亡惨重，慌忙撤退。陆逊创造了战争史上以少胜多、后发制人的着名战例。