皮革消泡剂供应商如何与经销商通力合作赢得市场范文

第一篇：皮革消泡剂供应商如何与经销商通力合作赢得市场范文

皮革消泡剂供应商如何与经销商通力合作赢得市场

（作者：德丰消泡剂厂）

皮革消泡剂供应商和经销商该怎样联手，共创大业，尤其是经销商，要直接面对终端消费者，又该怎样做呢?

质低价廉产品不是企业的出路

目前，市场上有一部分皮革消泡剂供应商为了提高市场占有率，不惜推出一些价格便宜的商品，价格便宜，当然质量也有待商榷。很多人极不赞同这种做法。其实，对消费者而言，还是比较注重产品质量。

用售后服务吸引消费者

经销商在售后服务中的困难，理应得到皮革消泡剂供应商业的援助，这不仅是企业与经销商的合作关系，也是品牌战略不可缺少的一部分，皮革消泡剂供应商做好服务是非常重要的，且要做到全方位的服务，达到消费者的满意度最高。

厂商应通力合作

皮革消泡剂供应商和经销商必须达成良好的合作关系，在面对终端消费者时通力合作。对皮革消泡剂供应商来说，经销商才是自己的上帝，所以，一切要以“上帝”的需要和要求为出发点，努力配合经销商。而作为经销商，同皮革消泡剂供应商的关系也是唇齿相依，利益相关。所以，为了能有长足的发展，本身就一定要具有一定的实力和渠道，同时也要与生产企业进行密切合作。

不管是皮革消泡剂供应商也好，皮革消泡剂经销商也好，必须携手并进，才能开创出良好的局面，共同成为市场的胜者。

第二篇：造纸水处理用消泡剂供应商与经销商之间的长久发展之路

造纸水处理用消泡剂供应商与经销商之间的长久发展之路（作者：德丰消泡剂厂）

随着整个造纸水处理用消泡剂市场的急剧发展，经销商对供应商的重要性越来越大。经销商在掌握的渠道资源，成了供应商不可忽略的因素之一。经销商与供应商合作的程度，直接能影响供应商的生存和将来的发展，经销商成了造纸水处理用消泡剂供应商发展中“隐形的翅膀”。

造纸水处理用消泡剂供应商在市场的竞争中，除了产品的品牌、产品的质量之外，还有一个很重要的因素就是经销商的竞争。不难看出，经销商地位的重要性，造纸水处理用消泡剂供应商如何才能很好地留住原有的经销商获得更多的经销商呢?

造纸水处理用消泡剂供应商服务、质量应该随之而上

大经销商与小经销商的对抗

在普遍的印象中，大经销商相对小经销商实力相对有一些悬殊，无论是开发市场、推进产品方面都对供应商有一个质的提升。但随着大经销商的不断做大做强，越来越多的客户资源落到了大经销商的手里，使得造纸水处理用消泡剂供应商对这些大经销商的依赖性越来越高，大经销商一旦“反面”，那对供应商将是一个灾难性的伤害。而小经销商相对而言就规模较少，能力也不足，但数量却是一个很大的优势，以量占据市场，因为力量、能力的不足，小经销商比较容易与供应商间建立战略同盟，共同发展。

因此在造纸水处理用消泡剂供应商发展的过程中，必须先培养小经销商发展起来，只要供应商引导得当，小经销商也能产生较大的成效。

第三篇：市场开发与经销商管理(马坚行)

市场开发与经销商管理

——新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码

● 课程大纲：（2天共14小时）

第一单元：区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

二、如何做好你的区域市场规划？

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：

1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？

2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？

3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合◇ 案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

二、优质经销商选择五步骤：

第一步：明确公司销售政策

第二步：调查区域市场特征

第三步：走访沟通准经销商

第四步：甄选的关键要素

1、优质经销商的五大标准

2、学会《经销商筛选工具》

第五步：谈判签约经销商

1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招

2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱

三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

◇ 案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：批量生产优质经销商

一、你的招商方式落后了吗？

二、如何进行低成本的招商会议策划？

三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点

◇ 案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作

一、“一套思路”出发

1、与优质经销商“恋爱”四部曲

2、“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装

1、销售人员两个特质：自信心/策略心

2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为：

1、情感防线---如何建立信任感？

2、逻辑防线---如何建立利益感？

3、伦理防线---如何建立品德感？

四、“四大问题”促成1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

五、“五面镜子”返照

1、哪来“五面镜子”？

2、放大看自己手中的销售政策优势

3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则

4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异

◇ 案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

第五单元：有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估⑥调整

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

◇ 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

◇ 案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

◇ 案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第六单元：帮助经销商提升终端销量

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下

构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法

①增加客户跳槽成本六方法

②选择“铁杆”店员的五个标准

③培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

◇ 案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

【时间地点】此课程循环开课，更多开课时间请致电课程顾问：135-1093-6819 敖先生

2012年09月22-23日广州

2012年10月27-28日上海

2012年11月13-14日深圳

2012年11月23-24日上海

2012年12月15-16日广州

【参加对象】 总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

【费用】 ￥2500元/人 6800元/3人，9900元/5人（建议：总经理/营销副总/销售经理3人同时报名

学习，效果更佳。）含培训费、午餐、税费;

【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司

【报名热线】(0755)8622 2415（全国招生）移动手机：135-1093-6819 敖先生

【在线 Q Q】 476304896（课程咨询）

【培训时长】第一天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

第二天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

●直面挑战：

在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成，来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”。今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何能减少无效劳动，不再疲于奔命，如何能解决渠道冲突获得经销商的长久忠诚，如何才能掌控经销商，如何对渠道进行评估和调整，这是每个销售人员都关心的话题，更是老板的梦想。对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固！

针对以上问题，我们特邀实战销售管理训练专家马坚行先生，与我们一同分享2012年版《市场开发与经销商管理》的精彩课程，本课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路，掌握正确有效的工具、方法和技巧，与经销商建立良好的关系，为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快、更好的发展。

●培训收益：

1.了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。

2.了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状。

3.掌握销售渠道的设计与构建方法，能够制定出符合企业特性的渠道策略。

4.能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。

5.学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。

6.掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法，创造公平、积极、善意竞争的合作氛围。

● 培训形式：

理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

● 讲师介绍：

马坚行 老师

实战销售培训讲师

MSS销售训练系统创始人

马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年，灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事，提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。

在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《大客户销售技巧》、《巅峰销售心态激励》、《营销人员礼仪与素养》等实战营销课程。他近期培训过的部分客户包括：东风汽车、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。

第四篇：2010大盘点：百货业 专业市场 经销商与网络营销

2010年对于很多企业来说，是机构调整、模式更新、终端拓展、规模增长的一年。看百货业地产商和零售巨头们跑马圈地火拼二三线城市、专业市场商业模式不断创新进入产业共赢时代、经销商拓展渠道营销买手模式渐入佳境、电子商务业绩高涨点燃融资火焰„„不觉心潮澎湃，志气高扬。

回顾是为了静心思虑，总结是为了更睿智的运作。

明年路在何方？我们一起来探索。

百货业

关键词 跑马圈地

挺进二三线城市

内资、外资零售商火拼二三线城市

今年4月份出台的房地产调控政策令为中国的零售地产带来了新契机，国内商业巨头们一致看好持有+自营的运营模式。

以万科为首的各大传统住宅主业房企开始转战商业地产，首先是万科在东莞长安拿下一个总建筑面积为25万平方米商业综合体项目，其中包括一座约60层的地标性商业建筑，然后又从中信地产接手位于CBD核心区赢嘉中心。

保利房地产集团营销总监胡在新表示，保利将全力冲刺商业地产领域。未来的3~5年间，将持有性商用物业的投资比例逐渐增大到全部投资30%。

首创置业董事长刘晓光表示，未来的3年内，首创置业预计投资300亿元，走与产业相结合的住宅产业综合体道路。未来5~10年，首创置业全国的奥特莱斯规模争取增加至30家。

金地集团董事长凌克也表示，商业地产的开发和运作将成为未来金地一个重要战略规划。

对于外资零售商来说，拓展二三线市场的脚步更是马不停蹄。家乐福、TESCO等外资零售巨头都宣布加大在二、三线城市开店力度。种种迹象显示，2010年仍是中外资百货的鏖战之年，外资零售商试图通过异地扩张打造出一个网点的“包围圈”。截止今日，TESCO在中国已成功拥有90多家租赁地产门店(包括81家大卖场和11家试验阶段的便捷店)和3家Lifespace乐都汇购物广场。

摩根士丹利、黑石等基金纷纷融资，目标直指中国大陆以大型购物中心为主的商用物业。英国地产开发及投资公司高富诺集团成立一个6亿美元的基金，将投资中国购物中心，目前正寻找上海的地产开发机会。

日本最大零售集团——永旺集团也准备在济南建设两到三家梦乐城大型购物中心，并以济南为区域总部向周边地市扩展。

关键词 购物中心

新盈利模式

购物中心成为“掘金”新战场

据麦肯锡全球研究院估计，中国的消费将会增长到占GDP的39%，这远远低于世界上许多经济体。

中粮、华润、万达等大型地产集团正是看中了中国消费者对在购物中心消磨时间的这一生活方式的新偏爱，以及快速时尚消费热潮加速到来所创造的零售业机会。除此之外，中国的人均购买力还有非常大的增长空间，这使得任何一个新加入者都有机会起到提高人流，而不是分散人流的作用，并提升单个消费者的花销金额。

目前盛行的“城市综合体”，即把购物、餐饮、娱乐、办公、居住、展览、会议等城市生活的若干功能在空间上进行组合，形成针对目标客户的全服务链，在各部分间建立一种相互依存、相互补益的关系，从而形成一个多功能、高效率、复杂而统一的综合体。

具有代表性的是中粮集团打造的“大悦城”，目前已开业的有北京西单大悦城、北京朝阳大悦城、沈阳大悦城，天津和上海大悦城预计2011年开业。

大悦城可以说是过去两年来中国最成功的商业零售公司。自2007年12月28日开业以来，其所有商铺在5个半月内全部出租一空，共吸引了234个品牌，其中46个品牌是首次进入北京市场，另外58个品牌选择其作为进入西单商圈的第一站。过去2年来，这个庞然大物的日销售额最高峰值达到1050万元，日人流量一度高达20万人次。

中粮集团宣布投资700亿元在全国建设20多个大悦城，或许大悦城将成为国内规模最大的商业地产综合体。

而万达集团，则在全国首创了“订单商业地产”的全新商业模式，成为中国商业地产行业绝对领先的龙头企业。目前已开业27个大型城市综合体项目，计划到2010年开业41个城市综合体，持有物业总面积达到600万平方米，年租金收入超过30亿元。

同时，外资也看好购物中心业态的赢利模式，TESCO在中国的商业地产项目——Lifespace乐都汇购物广场，是TESCO地产公司专为中国打造的全新购物中心品牌，它是一个集购物、娱乐、餐饮、休闲于一体的综合购物中心，国际化的建筑设计、充足的车位、舒适的环境、丰富的商品、贴心的服务，为消费者提供完美的一站式购物体验。

宜家宣布投资12亿美元兴建大型区域性购物中心，改变单一的宜家家居卖场业态。目前，已经选址在建的两个“宜家购物中心”，分别位于北京大兴区和江苏锡山经济开发区(无锡)，投资额分别为5亿、3亿美元。这些购物中心，均以“宜家家居”为主力商户，再引入百货、超市、家电、时尚品牌、配套餐饮、电影院等配套项目。上述购物中心正在与沃尔玛、家乐福、大润发、百联等国内外超市、百货品牌广泛接触，进行招商，共计将引入零售品牌450个。

零售业内人士认为，目前零售业利润越来越薄，仅仅靠单一的百货、超市、卖场业态经营模式难以为继，为满足消费者的多种需求，尽量拖长消费者的逗留时间，开发多业态的商业模式是必然趋势，而购物中心以及城市综合体的出现则是对新赢利模式的成功探索。

关键词 连锁拓展

先做大是王道

连锁经营产生规模效应，先做大、再做强

今年是国内百货集团连锁拓展最为活跃的一年，连锁扩张带来的规模效应令这些巨头们可以大刀阔斧地向前冲。总之，先做大、再做强，绝对是王道。

广百集团加快实施百货零售业大踏步扩张战略，采取省内发展与省外发展相结合、自己开店和资本并购相结合，零售业与商业地产相结合、百货和其他业态相结合发展的模式，计划以每年3到5个店的速度，快速发展，努力打造成具有国内外竞争力的商业龙头企业。

据了解，仅在今年上半年，广百集团就连下九城，签下广州珠江新城太阳城、花都凤凰广场，以及成功竞拍下北京路复建大厦等。下半年又先后开出了广百河源购物物中心，广百成都店成功试业，珠江新城店也在年底开业;物流版快先后拓展了昆明吉利项目以及广州保税区东部物流基地;利用广州眼镜城国际专业平台拓展了两大新场;广州国际商品展贸城、流花展馆的建设如火如荼，预计全年经营规模增长超过20%以上。

王府井百货则动作频频，先是年初对百货大楼重新装修，9月份又启动首个子品牌，“hQ尚客”首家门店在大钟寺开张，12月11日王府井百货大兴店开业，截止到目前，22家门店构建起以北京为中心，遍布华北、华南、西南、华中、华东地区中心城市黄金地段的一级连锁销售网络;年销售收入达到150亿元，股票市值达200多亿元。

而北京始终是王府井百货集团发展的一个中心、大本营。随着北京城市化的进程，市场已经从三环拓展到了六环，消费者的转移在北京又孕育了一场新的发展机会，这就是今年王府井百货连续在北京开店的原因。同时，王府井百货将在省会级城市，进行“同城多点”的发展模式，一个城市多铺店面，在当地形成区域优势，再从这些城市向下级城市辐射，形成“城市群”，这就是王府井百货发展的战略规划。

关键词 打造品牌

专业市场品牌化

以市场为核心助推品牌发展，实现品牌和市场的双边繁荣

未来的市场将是品牌集结的时代，对市场和品牌提出了双重要求。随着市场环境不断改进，批发市场和品牌总是结伴而行。二十一世纪的商业流通领域已经走向大流通、大竞争和大融合的商业模式。作为专业批发市场，不仅硬件要过硬，还要致力于服务功能的提升，从共性化向个性化演变，运用市场的影响力深度推广品牌，鼓励更多的品牌进入市场，以市场整体推动力推动单个品牌发展，实现品牌和市场的双边繁荣。

作为豫派女装最大的集散市场，郑州锦荣商贸城拥有郑州女装厂家500余户，承载着郑州女装80%以上的市场输出重任，汇聚了92%以上的郑州女装品牌，见证了本地服装企业从小作坊式生产到大规模流水线作业，从仿版到自主研发的全过程，成为展示豫派女装产业发展水平和实力的重要窗口。

“市场商场化，商场市场化”在批零并重的形势下，北京百荣世贸商城亦高度注重品牌的运营。例如引进了阿迪达斯、耐克、匡威、KAPPA、美斯特邦威、森马等知名品牌，开辟了一线品牌不入市场的先河。百荣的品牌文胸品类在北京已经占据垄断地位，二线以上品牌的文胸厂家在选择北京地区代理商时都把在百荣有铺位作为主要标准之一。

为扶植自主品牌，常熟天虹服装城每年都举行四个季节的新品发布会，邀请众多的采购商前来。其次，天虹立体性的宣传推广，从内刊、网站、品牌对接会、媒体造势等方面多管齐下，不遗余力。目前，天虹拥有一大批的自主品牌，如伊俪佳人、雅各卡路、好莱坞、酷芭芭等，众多品牌在江苏范围内都有自己的加盟店，渠道网络遍及江苏、安徽和山东，部分自主品牌年营业额超过亿元。

海宁皮革城在积极培育品牌的同时，也引进了诸多知名品牌，并造就了自身的品牌效应。目前为止，已有蒙努、雪豹两个品牌成为中国名牌，白领氏成为中国驰名商标，同时诞生了一大批浙江省名牌。

辛集国际皮革城是2009年河北省重点建设项目，占地380亩，总投资10亿元。按照国家AAAA景区标准建设，集购物、休闲、旅游、信息发布、服装表演、皮革博物馆等功能于一体。投资6.5亿元的一期工程已完工。新颖的设计、齐全的功能、完善的配套，吸引了花花公子、老人头、凯撒、雪豹、和泰、七匹狼等一批国际、国内知名品牌入驻，为打造国内规模最大、国际知名的皮革产品交易中心、信息发布中心和物流配送中心奠定了坚实的基础。

关键词 产业共赢

打通产业上下游

整个产业发展了，产业链上的各个环节才能实现共赢

专业市场竞争正衍生为商圈之争，集群效应日益显著。一个市场要想达到真正的繁荣，就必须积极迎合最广大消费者的需求和品牌时代的消费特征。未来的销售服务将包含形象设计等综合功能，满足消费者的一站式采购需求。这些特征都决定着单一的商品将向混搭模式发展。专业市场要想快速占据市场前沿，必须迎合这一趋势。

河南锦荣商贸有限公司提出“产业共赢”的理念——产业链的各个环节都至关重要，整个产业发展了，产业链上的各个环节才能实现共赢。在此理念指导下，锦荣商贸城的服务领域向服装产业的上游扩展。温州村服装加工园区、郑州名优服装加工基地等项目纷纷上马并提供给郑州服装生产企业投入使用。今年8月，锦荣国际轻纺城隆重开业，轻纺城定位于中部地区纺织品贸易的展贸中心，填补了河南省纺织服装产业链的上游环节中面辅料供应严重滞后的短板，是河南锦荣商贸有限公司完善服装产业链、落实振兴河南“大纺织、大服装”战略的具体体现。

华南城在一期基础上，及时推进了纺织服装二期工程，旨在打造一个服装、家纺、内衣等纺织成品中心。二期项目以集合整个纺织服装产业链为目标，而不仅仅是一期纺织市场的延伸，因此，项目集成了商务配套、展示展览等功能，使得全球买家得到一站式的服务，物色到国内最齐全的辅料、具科技含量的新流行的面料、时尚的服装款式等所有原材料。

华南城的商业模式弥补了珠三角地区采购分散、缺乏完善原理供应的缺陷，有专家评价说，华南城目前已经成为了采购工业原材料的“沃尔玛”，是集成服务中心，是物流体系和良好营商环境于一身的综合商贸服务平台。在华南城这个平台上，不仅提供了一个集交易、展览展示、检测、电子商务、信息交流、仓储、配送、货运以及金融结算等功能于一体的超大规模工业原材料及成品展览交易中心，也是一个集采购、旅游、餐饮、休闲、娱乐为一体的现代综合商贸物流城和高端生产服务业基地。

海宁中国皮革城是中国皮革业龙头市场，在国内外享有很高的知名度和影响力。海宁中国皮革城带领着海宁地区的皮革企业，引领着国内皮革产业的同行们，在专业市场的未来发展模式、皮革产业的转型升级、皮革裘皮产品的时尚化等诸多方面做出了探索。在皮革城发展到一定阶段后，建立了皮革城加工区，为广大中小企业搭建了一个生产平台;在皮革城一期开业后，适时推出了二期市场，主营毛皮服装和皮鞋，实现了产业链的延伸;在二期逐步成熟后，推出了三期品牌风尚中心，为皮革产业的进一步提升作铺垫。在海宁市场成熟的基础上建设佟二堡海宁皮革城，拓展东北市场。

关键词 规模制胜

专业板块规模化

满足采购商和消费者某一产品领域内的多元化批零需求

未来消费特征正从物理需求向文化需求过渡，从普遍需求向个性化需求过渡，从单一需求向多元化需求过渡，由感性消费向理性消费过渡。这就要求市场不断细分，一方面要求容纳某一产品类别的专业板块将向规模化发展，以满足采购商和消费者在某一产品领域内的多元化需求，它无论对于零售还是批发都具有重要意义。

广东惠东银基国际鞋城的开业，代表了惠东鞋业走进“中国女鞋看惠东，惠东女鞋在银基”的新时代。惠东成品鞋交易区的发展壮大，直接引发了商户结构由量变向质变飞跃：大量惠东知名的制鞋厂商的纷纷进驻逐步取代以前单一的鞋业经销，各种新品汇聚，采购的品种应有尽有，银基鞋区形成了粤东女鞋集散地，对采购商无疑是一种最大的利好。

惠东银基国际鞋城已经成为制鞋厂家和销售商之间的桥梁和枢纽，逐步形成“前店后厂”的崭新格局，三者强强联合、良性互动，一个国际化的一站式的采购平台已经日趋完善。

而位于常熟的天虹服装城在一年时间对服装城内部进行了大力的调整和优化，充实了一大批的实力商户。同时，在市场渠道拓展、市场品牌宣传推广、管理配套服务方面大胆创新，确立天虹“低批发价赢市场”的核心竞争力。使得天虹在商户经营能力、市场渠道拓展、经营理念、品牌占有率、经营实力等多方面得到升级。通过经营户由单一品牌批发，转型为多品牌组合批发，并注册自主品牌，发展加盟代理的形式，从而实现市场经营实力的提升，由粗放式管理转变为精细0化管理，从而保障了天虹在市场上不断的拥有竞争力。

关键词 品牌托管

代理商转型托管商

营销渠道的创新通路

金融危机让中国服装品牌市场进入盘整期，品牌代理商也面临优胜劣汰的“洗牌”，在“洗牌”的压力下，国内众多代理商纷纷转型托管商。

托管从21世纪初开始流行，至今成为服装渠道创新和渠道外包的重要方式。所谓托管，是指服装品牌把部分管理职权委托给特定个人或机构代为管理行使管理、维护、升级、推广等工作，从而促进企业品牌的发展。托管机构必须具备人员、渠道、资金、管理相对完备的优势。托管分整体管和销售托管，整体托管即为托管人全面接手品牌的整体事务，销售托管为托管人仅管理销售环节的工作。

近几年，服装市场中开始出现一些品牌托管公司，在品牌商和加盟商之间扮演着一种新的角色。品牌托管公司的出现，为品牌商解决了招商、销售网络渠道建设和终端管理等事情，品牌企业可以把更多的精力放在产品研发、产品的设计、产品的外包上。可以说，品牌托管展开了一条服装行业营销渠道的新路

目前，国内市场中的品牌托管公司大多都是在代理的基础上演变而来。与经销商模式不同的是，托管商并不直接和品牌买货，也并不直接和商场订立销售合同，而是帮助品牌进终端，然后再和品牌签定在这些商场的销售管理的合同。

因此，托管的收益也不同，经销商是从品牌厂家按批发价拿货之后到终端销售，这中间的差价便是它的收入，而品牌托管商则是在和品牌的销售管理合同中签定销售业绩指标，超过销售业绩指标之后品牌托管商可以拿到销售额的返点。

在实际操作过程中，服装代理和品牌托管是完全不同的两种模式。服装代理是钱货交易，更侧重关注产品的款式、质量等，所有经营策略都要和品牌商一致。而品牌托管更加强调的是市场开发、运作、维护和管理;关注的是终端运营的系统、产品通路建设和管理。

无论是从品牌价值还是利润获取上讲，品牌托管模式对于代理商都有巨大的吸引力。同时，依靠托管机构构建市场通路的品牌，同样可以获得更好的发展。

对于托管商，他们在经营自己服装品牌的同时，不断寻找那些能够进行托管经营的服装品牌融入自己的资源。因此，在市场经营过程中，托管经营商不仅积累了十分丰富的市场资源与经验，还会拥有自己的终端网络。

目前，负责ANSICH、ANDEW和BUCKAROO这三个韩国品牌在北京及浙江地区整体运营的北京俊思伊卓品牌管理有限公司总经理黄朝晖曾在采访中表示，代理模式下，因为需要更多地考虑投入比，代理商的经营压力比较大，发展的空间受到很多局限。如果实行品牌托管，托管者的压力相对要小一些。这种模式下，托管者更多地需要从品牌在某一区域整体发展的角度去考虑问题，进行市场和品牌的综合运营和管理，这就给托管者带来了更大的发挥空间和更大的价值感。

对于品牌商，品牌托管的优势是可以帮助品牌降低管理费用。很多国内中小品牌或国外品牌在一些大城市难以找到合适的经销商，也没有能力在这些大城市建立自己的分公司。与此同时，他们却有着非常强烈的到大城市去拓展市场、展示宣传自己产品的愿望，而品牌托管机构恰好可以满足他们的要求。

显然，品牌托管模式无论是从品牌价值还是利润获取上讲，对于代理商都有巨大的吸引力。同时，依靠托管机构构建市场通路的品牌，同样可以获得更好的发展。

关键词 买手模式

催生多品牌零售商

经营模式转向零售模式

面对残酷的“末位淘汰”市场法则，代理商自身该如何发展?是利用资源自创品牌，还是通过代理多品牌形成占位优势，降低风险增加收益点，亦或是推出自己的商号品牌成为渠道品牌，强化自有渠道优势与地位?

不管是代理商还是品牌商，在激烈的市场竞争中，重要的是拥有品牌运营、渠道建设与科学管理的能力。买手模式为代理商的突破与发展提供了另一种可能性。

买手模式是由买手拿着钱去买货，由商家掌握着货品主动权的买断式经营。买断式经营资金占用多，灵活性差，商家风险自担，但同时商家也掌握了定价权。买手模式担负着更多的风险，但也掌控着更多的权利，例如强势的议价能力、主动采购权、更大的利润空间等等，这些因素使得零售商在市场竞争中有着更具优势的地位。

代理模式则是由代理商拿着货去卖钱，厂家掌握着货品主动权的一种经营形式。代理模式资金占用少，灵活性强，商家厂家风险共担，但定价权是由厂家掌握的。相比较而言，代理模式风险低、资金灵活、库存可调换。但当代理商将风险转嫁给供货商的同时，也失去了主动权。

过去，中国的服装企业以生产加工为经营重点，利润低，管理简单。随着劳动力和生产制造成本的不断增加，低附加值、缺乏技术含量的规模化生产制造越来越失去其优势，中国的服装产业正在经历一个从制造向市场转变的过程，也就是从“以产定销”转变为“以销定产”。

未来，中国的服装产业转变的核心就要向流通环节要利润，而买手就是从流通环节对货品进行管理的角色。在商业模式的供货链关系中，买手模式的以市场为导向的垂直整合能力将会越来越显示出其优势。

国内已有服装企业将买手模式嫁接入企业商业体系中，其中包括七匹狼、波司登、美特斯邦威等。同时，随着ZARA、IT等国际买手店的进入以及个性化潮流兴起，国内代理商开始接触并认识“买手模式”。

虽然买手模式在实际的商业行为中不可避免地面临着本土化的问题，但是其迅速兴起的速度足以昭示这股新生力量的未来。

由于买手是以市场为先导的产物，买手职业必然会从销售终端开始产生。现在代理商买手已经具备买手的土壤，掌握着大量终端销售渠道的经销商、代理商们将会成为代理商买手的实践者;而品牌买手仍处于摸索阶段，一旦品牌买手得到广泛的实践，将成为品牌发展最有力的生力军。

关键词 奢侈品直营

国际品牌代理商被抛弃

打造渠道品牌或为出路

2010年，国际品牌“抛弃”部分代理商的现象已陆续出现。7月26日，世界知名奢侈品牌HugoBoss被曝出将于下半年在中国成立一家合资企业。此前，Burberry等一批国际大牌也相继“甩掉”中国代理商，收回代理权做直营。

其实，早在2009年底，被称为“名牌潘”的香港富豪潘迪生,就与美国服装品牌PoloRalphLauren结束了9年的合作,同时还失去了TommyHilfiger中国内地的代理权。而以手袋闻名的美国奢侈品牌Coach也从代理商俊思集团手中收回中国零售业务,只留下5家旅游零售点由第三方零售商运营。

目前，世界知名的奢侈品品牌中的80%已进入中国市场。但在这些企业蜂拥进入中国的同时,中国本土企业却仅仅充当着分担风险的先头部队角色。“让中国本土代理商永恒来做中国市场是不可能的,我们的目的就是为了快速占领市场,3~5年后等市场完全成熟后,再收回代理商的经销权,然后再让分销商到二三级城市去开辟新市场。”罗贝拉亚太董事会的总经理Andrea日前在澳门举行的第五届奢侈品国际峰会上透露。

国际品牌的直营化并不表示代理加盟模式的终结，成熟的发达市场也有代理商。只不过，发达市场的代理商并不像国内传统代理商那样职能单一，他们的定位是控制零售渠道，将进入零售市场的渠道集成打包“出租”给想要进入的品牌商。

最成功的案例就是日本的商社，比如伊藤忠，以及中国香港的利丰集团。这些渠道商拥有某个市场的成熟完善且极富竞争力的渠道资源，比如，很多不可复制的位于黄金地段的商铺都是渠道商的自有物业，或长期租赁合作，这些渠道商还拥有完善的物流仓储体系，品牌商想进入这个市场，很难绕开这些渠道商，不然，品牌商就需要花费更大的成本代价来获得商业资源。

同时，这些渠道商会为品牌商制定详细的市场拓展方案，包括法律层面的提醒建议、管理输出、当地市场的人员聘用薪酬体系搭建、详细的市场数据与市场分析、政府政策层面的沟通与准入，共享本土人脉资源以免受到地方保护主义的干扰，以及帮助或主导品牌商在当地市场的价格谈判等服务。

在这方面，最为典型的就是日本的伊藤忠了。由于从外部进入日本市场很难，比起与外部品牌直接进行交易，当地消费者更信得过像伊藤忠这样的“商社”，认为“即使价格高一点也没有关系”。因此，在伊藤忠强大的渠道品牌影响力，及对零售的高度整合的作用下，伊藤忠掌握有近130家欧美时尚品牌在日本的运营，从高到低、从奢侈到休闲的各类品牌兼有。伊藤忠几乎成为海外服装品牌进入日本最重要的、且难以绕开并“抛弃”的“通路”。

因此，继续深化、集成商业资源，打造渠道品牌影响力，是国际品牌代理商未来的发展方向之一。

关键词 团购

网购新模式

团购网站爆炸增长引发团购热潮

对于热衷于网络购物的人们来说，最近一段时间最能够吸引眼球的购物方式或许已不光是淘宝、拍拍这类C2C网站，也不再是通过各种论坛群组托人从国外代购产品。

从美国团购网站GroupOn复制过来的团购模式无疑让国内互联网从业者发现了一个储量巨大的金矿。但目前国内团购网站当中服装服饰类产品的比重还不是很大，主要以与产品提供商合作的方式，销售的品牌主要有李宁、ecco、NIKE等知名度较高，产品标准化程度相对较高的服饰品牌。

此外，依托于自身网站建立起来的“搭配网”，在开设团购业务之前，是一个以介绍服装搭配技巧和知识的专题类网站。由于自身拥有大量固定用户，团购作为该网站内的一个分支业务，运营情况非常乐观。

另外一个不得不提的团购模式就是奢侈品类团购网站。佳品网和秀团借鉴了美国最成功的品牌商品团购模式Gilt.com，积极填补国内高端商品团购市场空白。GUCCI新款真丝方巾、Longchamp零钱包、VivienneWestwood羊毛披肩围巾等高档消费品都可在促销活动中找到。

不过,这些奢侈品一旦和“折扣”、“团购”这样廉价的字样搭上关系，其量只能算是昂贵的高端产品。把国际高端时尚产品带入了原本贴上“低价”标签的电子商务市场，迎合了电子商务市场越来越细分化，商品客群定位越来越精准的趋势。页面上昂贵的大牌能不能让消费者买账，现在还言之过早。

总体看来，国内团购网站类型林林总总，短期内数量爆炸式增长，使得团购市场出现同质化严重、靠底价恶性竞争、缺乏相关法律法规的监督约束使得消费者受骗等负面报道。

很多业内人士和专家对于今后国内团购网站的发展表示了一致的观点：团购市场很快会迎来洗牌，而最终能够生存下来的团购网站数量不会很多，甚至可能仅仅只有个位数。因为在众多的团购网站当中，少数具有良好信誉或者优质资源的网站将会占据超过80%以上的团购消费者，这些网站会越做越大，而其他网站则只能迎来关张的结局。

关键词 品牌化

找准定位个性发展

草根卖家规模化正规化发展孕育网络新品牌

随着网购消费者对商品品质心理期望值的提升，以及对“淘品牌”的认可度越来越高，网民已经开始从过去的“价格消费”开始向“品质消费”进行过渡，对产品质量的要求更为苛刻。

淘宝中“小打小闹”的经营模式伴随着电子商务市场的日渐成熟和竞争的日益激烈，正在被慢慢改变着。取而代之的是一个个网络品牌的迅速崛起。那些在平台创建之初蜂拥而上，卖出一件是一件，即使是“虾兵蟹将”也能大把捞金的局面一去不复返。当电子商务模式越来越成熟，店铺之间的竞争越来越“惨烈”，如何在竞争中脱颖而出，众多的网店店主开始在经营思维上寻求突破。

柠檬绿茶、裂帛、Justyle、欧莎、摩登小姐等一批“白手起家”的草根卖家，从C向B逐渐转变、“进化”，不但拥有属于自己的品牌文化、设计团队、工厂以及和线下品牌同样的竞争实力，还懂得网络世界中的生存法则。产品品质、新款设计速度、售后服务、企业文化逐渐向正规化，规模化发展。

网店的大卖家们是中国电子商务市场发展之初的第一批试行者，当他们渐渐强大起来时，没有任何可移植的经验和可借鉴的案例，他们发展中所遇到的困惑或难题，只能不断的摸索和尝试。

而淘宝网作为公众的电子商务平台，在为商家提供前所未有的自由发展平台的同时，也为消费者提供了客观评价商品的机会，给所有购买者以参考。聪明的商家可以把它变做任何广告都无法比拟的口碑效应，并且通过评价来获得最真实、最及时的客户反馈，这对企业的改进和进一步发展无疑是最珍贵的。反之，投机取巧对于那些已经辛辛苦苦做到一定规模的网络品牌来说无异于“自杀”行为。对于已经打下的这片江山，如何守住它，每个经营者必须要想清楚的。

网络品牌是电子商务市场进化的结果，适者生存，物竞天择。进化势必会淘汰一大批不适应市场环境的形态，这些留下来的，日益欣欣向荣的强者们，带给我们的会是更加强大，并且能够生生不息一代代遗传下去的优质基因。对产品品质孜孜不倦的追求和坚持，就是他们强大的基因之一。

关键词 融资

新一轮资本热潮

B2C市场集中发力大量吸引风投

2010年上半年，中国B2C行业共发生27笔投资，其中20笔投资披露了投资金额，总投资金额高达2.87亿美元，已接近2006~2009年4年该领域投资金额总和的一半。

行业专家认为，2008年前中国电子商务行业内的龙头企业还是在“花钱买市场”，即通过低利润率抢占市场占有率，而这个时候去融资要么无法满足投资商的要求，要么觉得大规模融资不划算。2007年开始的这一轮经济危机使中国产业转型加速，也“催熟”了中国电子商务行业。

到了2010年已经进入行业“成长期”，这个时候一些优质的电子商务企业已经壮大到一定的规模经济拐点，利润率开始上升，融资恰当其时。

但是相对于传统零售渠道，网络市场暂时还没有能力撼动其地位。目前国内网上零售行业只占社会商品零售总额的3%，和发达国家的10%比例相比还是较低的。对B2C企业的融资做纵向比较分析，B2C企业在2010年前三个季度的融资总额即差不多等于过去三年融资总额之和，由此可见B2C企业融资已有了量变突破的前兆。这仅仅是B2C企业融资***来临的前奏，国内零售格局开始变化，网上零售开始处于高速发展的开始，还不是集中发力的成熟时机。而B2C企业融资真正的爆发期可能要到明年下半年才开始，并且将会有1~2年的高位持续，这将是利润重新分割的开始。

第五篇：政治与资本：政客应该向商人学什么？

在职业道德方面，商界能向政客传授些什么？最近就这个话题进行的一次讨论得出的答案是，什么都没有。那反过来又如何：政客能否在职业道德方面对商界指点一二？回答是，别开玩笑了。

奇怪的是，认为商界教不了政客什么东西的都是商人。而嘲笑让政客向商界传授经验的想法的正是一位政客。

繁荣资本管理(prosperity Capital Management)的首席经济师利亚姆?哈利根(Liam Halligan)是持怀疑态度的商人之一。他的公司在俄罗斯和前苏联国家进行投资。虽然哈利根同意“商界有很多有道德的人，做的也是符合职业道德的事”，但他指出，信贷市场“由于缺乏信任而状况百出；银行彼此不信任对方能做正确的事。商界没有资格对别人说教。”

这个讨论小组由商业道德研究所(Institute of Business Ethics)、毕马威(KpMG)和一家媒体分析公司“编辑情报”(Editorial Intelligence)组织。成员中只有一名政客——英国保守党商业与企业事务发言人艾伦?邓肯(Alan Duncan)——而他对政客几乎没有好话可说。

邓肯曾是石油交易商，他指出了商界优于政界的若干方面。他表示，商界的表述比政界更加诚实。公司在证券交易所上市的相关文件必须经受严密审查，拿这个和一个政党的竞选宣言相比。他表示：“一个是诚信的表现，另一个则经常是一种欺诈行径。”

邓肯认为，商界不仅仅在职业道德领域具有优势。看看公司董事会多么审慎，招募的成员的经历各不相同。与之相反，英国议会成员的背景日益狭隘——主要来自公共部门和公关行业。

在职业发展方面，商界也处于领先。公司努力使人选和职位相匹配。而内阁职位常常落入在该领域没有经验的政客手中。

邓肯表示，商界的职业发展模式更加连贯。人们选择一份工作，取得成功，就会得到提升。在政界，没有明显的等级制度。选举失败就会将政客扫地出门，取代他们的是没有经验的新人。

政客们还可以向商界学习如何推出新产品，在政治领域，这意味着如何推出新政策。公司会在市场上对产品进行测试，对消费者反应进行评估。邓肯表示，与之相反，“法律的制定一片混乱。对于细节的苛求令人深恶痛绝。”

将产品发布与立法过程相提并论是否公平？其过程肯定应该毫不相同啊？成功的公司能找出消费者的需求所在，并满足他们的需求。当消费者的口味改变时，公司也跟着进行调整。如果公司不这样做，它们就会失败。

政客应该有所不同。那些改变自己的政策以迎合公众情绪的政客看上去缺乏原则性。最受敬重的政客会坚持自己的立场，就像罗纳德?里根(Ronald Reagan)和玛格丽特?撒切尔(Margaret Thatcher)那样。“信念坚定的政治家”是赞美之词。那些为随大流而调整政策的政客会被嘲笑为“墙头草”。

这可能是过去的情况，但政客们已经变了，变得更像商人。托尼·布莱尔(Tony Blair)就是这种策略的坚定执行者，利用各种焦点小组(focus group)他能知道人民想要的是什么，然后满足他们的愿望。

如今巴拉克?奥巴马(Barack Obama)也开始采取这种策略。他最近开始反对枪支管制，支持死刑，还同意对执行窃听的电话公司给予豁免权，导致他的支持者感到不爽。

那些务实的支持者告诫担心者想开一点。因为大选就是这样赢来的。奥巴马可不想因为坚守原则而输掉大选。

这种策略对布莱尔是有效果的，他连续三次赢得大选。（正如我的同事吉迪恩?拉赫曼(Gideon Rachman)所说，新工党(New Labour)比新可乐(New Coke)更成功。）的确，直到布莱尔将原则置于民意之上，参与伊拉克战争后，他才失去了公众和党内的支持。

那么，为了迎合公众情绪而改变航向，对奥巴马会有效果吗？这取决于他能否保持那些吸引选民的根本要素：他的新鲜感，他的演讲才能，以及（最重要的）他作出的有关开创政治运作新方式的承诺。他的政策转变，是否会对这一切造成损害？

奥巴马或许可以借鉴一下公司处理变革的方法。它们的确会改革产品，但成功者在改革产品的同时，会保留它们与众不同的特质。

沃尔玛(Wal-Mart)过去仅仅采取低价策略，直到首席执行官李?斯科特(Lee Scott)感觉到顾客的心态有所改变，于是决定让沃尔玛也成为一家环保企业。但基本的卖点没有改变：在沃尔玛可以用低价买到各种商品。

你可以改变，只要你坚守最本真的自己。这是政客们可以从商界学到的另一点。

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