海马S3营销策划书（推荐）

第一篇：海马S3营销策划书（推荐）

海马S3营销策划书

一、中国汽车市场大背景

二、海马汽车S3品牌汽车的市场背景

三、海马S3市场分析

(一)．海马S3汽车的市场优劣势

（二）.客户群体分析

四、海马S3开拓汽车市场，营销方向，价格政策，产品质量等方面的策划

一、中国汽车市场大背景自2002年之后，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。与此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。2007年，中国汽车需求总量为879万辆，在全球市场占比从2001年4.3%上升到2007年的12.2%。2008年1-11月，我国汽车制造行业实现累计工业总产值2,107,810,742,000元，比上年同期增长了17.07%；实现累计产品销售收入2,083,202,551,000元，比上年同期增长了19.11%。2009年1-11月，我国汽车制造行业实现累计产品销售收入2,618,456,203,000元，比上年同期增长了23.03%；实现累计利润总额189,127,867,000元，比上年同期增长了52.75%。

2009年，中国国内市场销售了1360万辆汽车，而此前世界最大的汽车市场——美国仅销售1034万辆。中国已成为世界上最大的轿车和面包车市场。目前我国汽车市场自主品牌发展态势良好。2010年前10个月，自主品牌乘用车共销售503.81万辆，占乘用车销售总量的45.39%，同比增长1.18个百分点。

受经济危机影响，我国经济发展速度放缓，为了保增长、扩内需、调结构，我国开始实施扩大内需政策、产业调整和振兴规划，促进汽车消费及汽车产业组织结构优化升级，刺激了国内汽车市场的快速复苏并呈现出较快的发展势头。未来我国汽车行业发展前景看好。

二、海马汽车S3品牌汽车的市场背景

海马首款SUV海马7(原名S3)的生产线目前已进入调试生产的最后阶段，正

式处于小批量量产的阶段。海马S3将在今年4月下旬开幕的北京国际车展上正式上市，首批推出舒适版、豪华版、领航版三个版本，预计售价在12万-15万元之间，主要竞争对手有奇瑞的瑞虎车型，以及吉利全球鹰品牌即将推出的首款SUV产品。据了解，S3只是这款SUV的产品研发代号，最终中文命名将在北京车展前公布。

海马S3上市背景早在2009年的上海车展和广州车展上，海马S3已经两番亮相，凭借大气威猛、肌肉感十足的国际化造型，吸引了众多媒体和车迷的关注。据了解，海马S3是海马汽车自主研发的车型，在研发过程中，借鉴了国际知名SUV车型的成熟技术和设计理念，保证了海马S3在造型、性能和驾乘舒适性方面不逊于任何合资品牌；S3拥有原汁原味的SUV底盘，也是不同于多数自主品牌SUV的明显优势。同时，海马汽车拥有十几年的国际品牌合作经验，和自主品牌的同类产品相比，在产品品质方面具有明显优势。海马汽车内部人士表示，海马S3不会走低质、低价的路线，而要走高品质基础上的高性价比路线。

海马S3定位

据介绍，在海马汽车内部，海马S3被定义为海马汽车进军B级车市场的第一款车型。由此，海马汽车实现了主攻A级市场，覆盖A0级、B级、MPV、SUV市场的多平台战略格局。在自主品牌阵营，海马汽车这些年来始终坚持“技术创新”的定位，坚持“品质为先”的造车理念，顺利实现了从国际合作向自主发展的战略转型。可以预见的是，海马S3将延续福美来、新一代普力马、丘比特等车型的成功，成为2010年SUV市场的一颗重磅炸弹。

三、海马S3市场分析

(一)．海马S3汽车的市场优劣势

1.价格优势：海马S3汽车的价格是在12万-15万之间，比同类汽车价格都低，与同类的品牌有一定的竞争优势。

2.品牌优势：1988年，海南建省，海马建厂，开始了第一次创业。1998到2005的第二次创业中，海马与战略伙伴合作，走出了一条“开放、合作、学习、发展”的路子，海马夯实了自我发展的基础。从2006年起，海马人开始了第三次创业。今天，海马已经拥有两个整车工厂，一个年产15万台的发动机工厂。更重要的是海马拥有了一批成熟的汽车产业人才队伍，拥有了自主的整车研发能力，拥有了自主的销售服务网络，自主的供应配套体系，拥有了超过30万用户的品牌信赖，拥有了自我生存，自我发展，以我为主去实现海马梦想的体系能力。

3.技术优势： 外形方面，海马S3骑士借鉴了欧系SUV的造型设计，整体线条 设计比较流畅。搭载的是自主研发的全新HA-VVT-2.0发动机，该机型配备双VVT技术（可变气门正时技术)，当转速达到6000转时可以输出最

大功率149马力，而转速只需要达到4000转就可以输出最大 扭矩195N·m。动力算不上强劲，应付日常生活的需要倒也不难。在操控与安全方面，海马骑士基于高端和专业的SUV技术平台，并在此之上融合了历经多年潜心研发的多项技术成果，性能品质值得信赖;结合SSPS随速转向系统、博世8.1版本的ABS+EBD+BAS系统以及3H结构高钢性硼钢车身设计等先进技术的应用，也使为海马骑士提供了更优的驾驶感受和更佳的安全保障。

（二）、客户群体分析

10万元左右的低档SUV车型是目前车市上最多的，仅仅在大明路上就有北汽战旗、南汽君达、天汽骑兵、扬子鑫麒麟、万丰、曙光、双环、田野等近十个品牌。记者发现在10万元左右的车型当中，各个车型的外观都十分相近，特别是扬子鑫麒麟和天汽骑兵从前面看，除了车标不同，基本就是一个模样，另外这些车型还有一个共同点就是“配置齐全”，车载DVD影音系统这种连高档轿车上都很难见到的设备，在很多10万元左右的SUV车型当中，已经很平常了，有业内人士就说，现在这类车型在技术上相差都不是很大，主要是拼价格、拼配置、拼外观。

客户群范围很窄

万丰汽车的经销商——南京商厦销售公司的黄总经理直言不讳地说，现在10万元这个价格段的SUV车型卖得不是太好，一个车型一个月能够销售5辆以上就相当不错了，因为这种车型的市场有限，而车型却很多，更何况它的目标客户群体的范围也很窄，在国内轿车的普及率还不是很高的情况下，让老百姓花近10万元购买低档SUV作为家庭用车不太现实，而生意人，把它作为客货两用车，还是十分实用的。

四、海马S3开拓汽车市场，营销方向，价格政策，产品质量等方面的策划

1.SUV市场分析2007年SUV市场彻底复苏且增长幅度超过了轿车。SUV行业经过两年多的沉淀与调整，行业门槛提升，为SUV市场创造了良好的竞争环境；国内主流的车企抓紧时机提升品牌核心竞争力，不断提升技术水平，在SUV市场上稳占一席之地；更重要的是，人们追求休闲生活方式的消费需求，正在促使乘用车市场发生结构性的变化。2007年，SUV累计销量375055辆，同比增长57.8%。这个增长速度近乎2007年国内整个汽车行业增长的两倍。

2008年，汽车市场环境有所变化，上半年高速增长的SUV在下半年也受到

影响，但增速仍旧高于行业平均水平。2008年1-12月，SUV共销售44.77万辆，同比增长25.28%。

2009年以来，汽车市场持续回暖，2009年1-12月，SUV累计销售65.88万辆，同比增长47.15%，增速超过上年21.87个百分点。

2010年1-10月，全国累计生产SUV达1066155辆，同比累计增长110.96%。2010年1-10月，全国SUV累计销售1058637辆，同比累计增长108.34%。长时间以来，国内SUV市场一直是合资品牌和自主品牌两分的局面，两者之间各有各的市场，自主品牌SUV生产商迅速发展的同时，竞争压力凸显。国际各大汽车制造商纷纷鏖战中国市场，新车型不断上市，汽车价格不断降低，竞争十分激烈。SUV作为都市新兴购车族偏爱的车型，已经成为近几年汽车市场增长的主力。

城市SUV成为国内SUV市场主流。这类车在通过性等指标上不如纯粹的越野型SUV，但是外形时尚、空间舒适、配置齐全，更能满足现代人城市代步以及节假日野外开拓的生活方式。同时，城市SUV排量多在2.0-2.5之间，保证动力的同时，又可取得经济的油耗。

SUV的发展虽然经历了高低起伏的几个阶段，但作为汽车市场重要的一支力量，SUV市场竞争尚未充分，无论是从产品自身还是厂家对市场的开发，市场容量还远未到达极限，依然有很大的提升空间。

中投顾问发布的《2010-2015年中国SUV市场投资分析及前景预测报告》共九章。首先介绍了SUV的概念、特点、发展历史及市场细分等，接着分析了国内SUV市场的现状，然后具体介绍了城市型SUV、经济型SUV的发展。随后，报告对SUV市场做了行业竞争分析、营销分析和重点企业经营状况分析，最后分析了SUV市场的未来前景和发展趋势。您若想对SUV市场有个系统的了解或想投资SUV相关行业，本报告是您不可或缺的重要工具。

海马S3骑士是海马首款城市SUV，具备了SUV应有的大气外观，价位在12-14万元之间，在同级别车型中，竞争对手倒是不少。至于它是否能在城市SUV市场占领一席之地，我们姑且拭目以待，各地的海马销售服务店已有展车到店，感兴趣的朋友可以进店赏车。

第二篇：电机S3工作制（推荐）

S3工作制:断续周期工作制，按一系列相同的工作周期运行，每一周期包括一段恒定负载运行时间和一段停机、断能时间。本工作制简称为S3，随后应标以负载持续率，如S3 25%;

2200w-S3 20%表示为断续周期工作制电机，暂载率20%，即表示这个电机在一小时的工作周期内允许20%的时间（即12分钟）输出2200w的额定功率，其他时间段要么降低功率运行，要么停机。这种电机多用在机床的进给机构上或者是阀门启闭机上，也可能用在轻型电动单梁起重机上，因为这些地方电机不用频繁运转，还有最重要的一点是这种电机的重量和体积比同等功率的S1（连续工作制）电机体积要小得多，因而造价也就低一些。

相关参考资料：

转至百度词条：

电机工作制电机的工作制表明电机在不同负载下的允许循环时间。电动机工作制为:S1~S10;其中:(1)S1工作制:连续工作制，保持在恒定负载下运行至热稳定状态;简称为S1;(2)S2工作制:短时工作制，本工作制简称为S2，随后应标以持续工作时间。如S2 60min;(3)S3工作制:断续周期工作制，按一系列相同的工作周期运行，每一周期包括一段恒定负载运行时间和一段停机、断能时间。本工作制简称为S3，随后应标以负载持续率，如S3 25%;(4)S4工作制:包括起动的断续周期工作制。本工作制简称为S4，随后应标以负载持续率以及折算 到电机轴上的电机转动惯量JM、负载转动惯量Jext，如S4 25% JM=0.15kg.m2, Jext=0.7 kg.m2;(5)S5工作制:包括电制动的断续周期工作制。本工作制简称为S5，随后应标以负载持续率以及折算 到电机轴上的电机转动惯量JM、负载转动惯量Jext，如S5 25% JM=0.15kg.m2, Jext=0.7 kg.m2;(6)S6工作制:连续周期工作制。每一周期包括一段恒定负载运行时间和一段空载运行时间，无停机、断能时间。本工作制简称为S6，随后应标以负载持续率，如S6 40%;(7)其他还有:S7工作制:包括电制动的连续周期工作制;S8工作制:包括负载-转速相应变化的连续周期工作制;S9工作制:负载和转速作非周期变化的连续周期工作制;S10工作制:离散恒定负载工作制。电机可以运行直至热稳定，并认为与S3~S10工作制中的某一工作制等效

第三篇：鹿寨鑫海马家居大世界开业策划书

鹿寨鑫海马家居大世界开业策划书（草案）

主题：鑫海马家居大世界——成就女人，男人和家的理想

一、时间与背景

活动对象：鹿寨县鑫海马家居大世界

活动地点：县城南开发区迎宾大道金鹿新城二楼鑫海马家居大世界

开业时间：2006年9月15日（待定）

策划：广西名豪家具连锁张伟

二、环境分析

新落成的鹿寨县鑫海马家居大世界位于县城南开发区迎宾大道金鹿新城二楼，为鹿寨县新兴开发的商业、住宅区及行政区，该地段优点：2-3年内即将做为县城的消费中心与行政中心。其周围有县城各大行政机关单位，店铺林立、居住人群多、广，且正在装修的人群占70%，缺点：住宅区人口入住率20%，不易宣传。新建的鑫海马家居大世界前期投资300余万元其一、二层营业面积达1万余平方米，为鹿寨县日前最大的家具经营企业，其主要经营的家具品牌有掌上明珠、双虎、等名牌家具，其品种包括了家用，办公用、休闲用的各类套件、单件家具等。从质量和价格上包括高、中档的实木、红木到一般材质的各种家具和办公用品，可适用于不同家庭，不同层次的消费者，是一个大而全的综合性家具经营性企业，具备深层次和高速发展的潜力，目前鹿寨县正缺少一个像这样的综合性家具企业。鑫海马家居大世界的诞生，势必为鹿寨县家具市场带来新的活力和带来一定的冲击。

然而鑫海马人深切地意识到，单靠硬件和环境的先进，不一定能成为老大，成为家具业经营中的优秀企业和品牌企业，必定在家具经营业中自己来的稍晚了一些，如何让鑫海马容入市场，迅速被大众消费者所认识和接受，全方位树立鑫海马的良好形象，策划人在经过短暂的地段、市场调研和参与行业销售后，依据鹿寨县家具市场现有状况，就鑫海马家居大世界如何开业和开业前需做的工作进行阐述。

三、问题与对策

1、鑫海马首次进入家具经营业，由于内部管理层不方便公开，所以在管理上存在着一些难度，其次，鑫海马仍秉承着陈旧的营销观念，对家具市场虽然已经有了大致的了解，但仍抱有大而全靠硬件就能抢占市场的思想。

2、无品牌优势，具策划人了解鑫海马所经营的名牌家具在鹿寨消费市场上无知名度可言，加之鹿寨家具市场消费者对“掌上明珠”“双虎”等名牌家具了解甚少，日前所经营的几个品牌在鹿寨公众中并无很高的品牌忠诚度，单一品牌方需大力培养市场和品牌忠诚度，这样为鑫海马的迅速发展带来了困难，这还需要多与厂家沟通和厂家的大力支持及配合。

3、地理位置乐中存忧，鑫海马虽据县城南开发区迎宾大道，但他处在其他老牌家具店

经营的包围之中，在鑫海马的周围北有宏昌家具城，南有观庄家具城和富德堡专卖店，在老城区更有名豪家具桂中店，名豪家具广场店，华鑫家具城，建中安泰家具城，在众多的老牌家具经营企业中，要想脱颖而出，其难度可想而知。

4、市场目标不明确，虽然鹿寨县城有10万余个家庭，但对自己能拿到多大市场并无把握，前期对目标消费群体来进行深入的市场调研，这样在反有的市场状态下，在众多的竞争性家具企业中抢夺市场份额存在着一定的难度。

5、人才素质参差不齐，进入家具业因为都是新员工，对家具性能，质地，款式不太了解，加之没有很好的促销经验，鑫海马的前期发展如果不培训不会太快，有许多问题需要解决，人才的培训是一大关键。

6、鑫海马卖什么的目的不明确？一个企业要想长期兴旺发展，单纯靠硬性推销自己的产品已过时，许多成功的企业只是在营销一种理念，一个品牌，一种服务，寻找自己企业与其它经营企业的差异性，只有确定一个正确的营销方法，消费者才肯买您的帐。自动购买你的产品。

可是鑫海马的市场卖点又在哪里呢？如何实现差异化经营呢？鑫海马的客户群又有什么特征，怎样启动鑫海马使其达到迅速提升鑫海马的形象、品位。从而使鑫海马迅速被大众所按受这一系列问题都急需要解决，几天来，我什么也没干，上班就是办公室上网查资料——金鹿新城看路段，整日研究分析鹿寨县家具市场，寻找鑫海马的市场最佳切入点。

在行内有一句话：叫女人和孩子的钱好赚，因为女人感性，女人有群聚性，女人的口碑传播率相当高，只要找准女人的心思和诉求点，在走访家具市场的同时，我们注意到一个普遍的问题，到家具市场买家具多半是女儿、母亲或是妻子与丈夫，而男人单独到市场买家具的很少，但总是围绕“家”这一主题进行购买，那么我们把“鑫海马”做为一个“家”进行塑造，通过男人和女人的故事关联来把鑫海马启动起来的。

这样就把我们的目标客户锁定在鹿寨县这个有10万个家庭的主事女人和男人身上。

围绕“女人、男人和家”这一主题，我们可以把鑫海马宣预为人性化的一个家的概况，把鑫海马宣传为一个大家庭的一员，从而制定鑫海马的开业策划和一系促销活动方案。以下设计的为开业前后启动鑫海马的系列促销方案：

一、迎国庆，鹿寨县最大的鑫海马家居大世界开始试营业

在建设硬件，布置卖场的同时把“最大”和“鑫海马”通过媒体透露给消费者，让消费者潜意识中有一个鑫海马，而且是鹿寨最大的。

具体方法：

1、电视字幕或鑫海马家具城试业专题片15天（每天150元左右）（内容：迎国庆，鹿寨首家10000平米鑫海马家居大世界即将开业）

2、DM传单：简单介绍鑫海马的规模、品牌、理念服务方向，让消费者感到震惊（1000元左右，内容：家具行业巨头强势进驻鹿寨，领跑家具全城最低价，图文并茂介绍鑫海马地理位置，强势的品牌优势、价格，开业的优惠活动等）

3、条幅：为显示鑫海马的实力，建议确定试营业前一星期制作20条条幅或巨型喷绘悬挂于鑫海马家具城楼面，围绕鑫海马——成就女人，男人和家的理想及鑫海马——家具行业巨头入主鹿城，这一理念在迎宾路，制造一次不大不小的试营业效果达到投石问路的目的（约1000元左右）

4、路标牌：家具城正门（正对面是千均福邸售楼中心）三岔路口处制作路标一块（300元左右，内容：鑫海马家居大世界）

5、庆典拱门：试营业前一星期内家具城正门树立庆典拱门一个，表示喜庆（内容：鑫海马——家具行业巨头强势进驻鹿寨！）

6、彩旗：为显示鑫海马的实力，建议确定试营业前一星期制作200支彩旗从迎宾路口——高速路入口花圃中投放。（1000元左右，内容：鑫海马家具城X月X日开业）注:于城南开发商联系一下或叫金鹿新城出面解决.7、雄基报纸广告，试营业前一个月内（5期报纸），整版图文并茂，全面介绍鑫海马的环境优势、品牌优势、购买优势、服务优势、质量优势打造鑫海马品牌的实力，以及消费者所期待的事项和开业当天的简要情况，给消费者一个购买的理由。（4000元左右）

6、游行宣传：试营业前15天内，组织一支20人游行队伍肩抗开业广告牌或旗帜，租用柳州或桂林剧组古装道具服装（将军与士兵服装）配备马一匹，延鹿寨主要街道游行宣传。后面跟进礼仪小姐发放DM传单（每天20人X40元内容：鑫海马家居大世界X月X日盛大开业）

二、庆祝建国XX周年书画展

①开业前两天，针对国庆节的到来，制造社会新闻，在大厅开展一次“庆祝建国xx周年鹿寨县书画、摄影展”电视新闻标题为：庆祝中国XX周年书画展在鑫海马家居大世界举行（500元左右,由毕姐联系朋友和鹿寨文化局举办）

②条幅两条：热烈庆祝鹿寨县建国XX周年书画展在鑫海马家居大世界举行（100元）

③领导招待费（300-600元左右）

三、开业当天（典礼事项在后），主题促销活动为：

“买不如抢，鑫海马家居大世界千件免费厚礼等您抢。”此活动在典礼结束后开始，”奖品卷”放在家具城各个显眼位置，抢后兑奖，整个效果让人们一次记住鑫海马，看遍鑫海马（奖品主要依靠厂家赞助和自备,如:娃哈哈饮料,王老吉凉茶,500M金龙鱼油,玩具熊猫等等）

总体费用3000元左右（奖品）

四、开业第一天至第二天，促销活动为：

“只花一元钱，鑫海马家具送给您”在一元钱买件家具的诱惑下，相信购者如云，而且这部分消费者都是鑫海马家居大世界最具体的消费目标。奖品如:凳子 小圆桌 小皮凳等

第三天上午11点开始兑奖，并公布下一次促销活动。

五、从开业到半月时间贯穿始终的一个活动是：

1、鑫海马家居大世界，成就女人，男人和家的理想,全场商品折扣到底，折扣率10%——60%，要求开业前一天把每件商品都明码标价，便于折扣，过期恢复原价。

2、针对鑫海马地理位置在新兴开发的房地产中，70%的家庭正在装修推出的活动：买家具，返装修现金。（参考全友样板户活动:凭装修合同一次性买够XXXX元正价产品,返XXX元装修现金,再由议价的基础上优惠5%,送搬家,清洁费用,及小礼品.活动力度视购买家具情况制订）开业期间正时婚庆黄金时间,凭结婚证领取家具7折优惠卷或新婚吉祥抱枕一个.六、第六天开始组织以家庭妇女为中心的女人们的开展有意义的活动。

活动主题为：“爱家、爱生活、爱恋人、爱鑫海马”每个乡组织每个10—20名选手参加活动，分别讲述家庭中有意义的一个故事或恋爱中的青年男女讲述相知相爱的故事，优胜者进行重奖，电视台和报纸进行跟踪报道（费用3000元,奖品自定）

七、第六项活动结束后，优惠打折正在进行中。

这时我们可以在万名中小学生中，开展“我爱我家”为主题的作文比赛，条件是前几名获奖者将全部免除当年学费式发给奖品。

八、后续促销活动视前期效果及时调整（待定）

九、开业典礼

1、开业典礼定于2006年9月15日

2、地点、鑫海马家居大世界城门前

3、开业前期的准备工作

鑫海马的活动主题确定之后，围绕着这一主题开展开业前的准备工作。

（1）岗前培训

因为鑫海马家居大世界是一个刚进入的行业，人员素质参差不齐，前提需要进行全方面素质培训，培训办法以企业内部培训为主，就开业典礼事宜，岗位纪律，服务方式，文明用

语，操作规程，礼仪接待，产品介绍，产品促销，售后服务，进行系统指导和培训。待开业上岗时，初步达到规范操作标准。

（2）前期宣传

1、电视宣传。在电视做广告宣传覆盖面广，涉及千家万户，而且文图并茂，给大家一个身临其境的感觉，效果不错（电视广告内容由电视台协助制作）。

2、宣传单。目前我县城人口达到15万人，通过文字、图片材料宣传，达到每20人中其中一人通过文字材料知道鑫海马家居大世界如何，就得印1万份宣传品。文字材料宣传的好处是费用低，内容详细具体，直观性比较强。（内容参照雄基报）

3、报纸广告。在《雄基报》广告报登一版广告，可信度较强，图文并茂，只要确定了主题，创意设计由雄基负责。

4、条幅广告。条幅广告的宣传不仅宣传大概的主题内容，更主要是营造气氛体现商家的实力。鉴于鹿寨县的城管较严格，建议在迎宾路、县城各出入口悬挂大幅广告条幅；6大乡镇及有集贸的村镇各挂一条，约在30条左右。条幅的内容可用最简练直观的广告语。如“鑫海马家居大世界于X月X日隆重开业大酬宾”、“鑫海马家居大世界成就女人、男人和家的理想”、“鑫海马家居大世界，家具中的王者”“爱家，爱生活，爱鑫海马”等等。

5、车体广告。组织两部宣传车进行装饰、走村串镇进行开业提前宣传，并散发各种广告材料。

6、购物导示。在家具城的一楼两个入口处墙上，制定一块“购物示意图”。示意图要图文并茂，对二楼楼层的经营项目，品种类别都要进行标识，使顾客一进家具城对所需商品位置一目了然。同时在二楼楼层可设一些必要的休息凳，便民服务台，服务监督箱等，体现企业管理的风格。

7、文艺宣传。开业前搞举办一次庆祝建国XX周年书画展为开业造声势。

3、开业典礼事宜

（1）制定庆典时间表和顺序（见开业庆典草案）

（2）设立指挥部：由毕总负责指挥、协调整体工作

（3）秘书处：由毕姐及小韦协助确定邀请来宾名单，确认来宾姓名、人数，仪式的日程安排，拟写致辞、贺辞；安排坐次，确认剪彩人员，大会合影策划，联系摄影、摄像人等。

（4）安全组：由刘蔚负责与有关部门联系，龙哥负责开业典礼现场的保安、疏导车辆的划分，当天需要10名以上员工在现场值班，一是维护现场秩序，确保领导来宾的人身安全；二是防止车辆阻塞；三是杜绝开业典礼出现混乱局面，便于疏导，杜绝各类事故的发生。

（5）典礼接待组：发送请柬，确定礼仪小姐，准备签到簿，签字笔，彩带、剪刀，嘉宾牌，向领导赠送礼品，负责贵宾休息室接待，落实司机就餐，礼品发放等。

（6）礼品组：礼品的准备，包装，发放，准备奖券。

（7）工程组：负责麦克风、灯光、电源、剪彩台等的布置及安装。

（8）剪彩仪式组：负责场地的安排，来宾签到，凭请柬领取纪念品，门口摆放签到桌，签到本，签字笔，凭请柬发放纪念品，主持人安排宣布开业仪式，代表讲话，领导致贺辞，剪彩开始等整个过程。（见开业庆典草案活动时间表）

（9）仪式现场：整个现场仪式用品如桌椅、板凳等摆放整齐，广告条幅林立，气球彩球，门前地毯铺设，大拱门、气体立柱要摆放显眼公正，大门两旁花蓝，鲜花摆放整齐有序。

（10）设来宾登记接待处，负责对各位嘉宾的登记接待和祝贺礼品的收缴，负责对各领导及新闻单位接待。

（11）礼仪小姐：聘请礼仪小姐若干名，节目主持1名，以起到对开业气氛的宣传效果。

（12）演出团体：聘请文艺团体（参考演出公司活动时间表）

（13）开业用品：胸花、绣球、托盘、剪刀、绶带等要提前备好，专人负责，燃放的鞭炮专人保管。

（14）开业贺辞：领导讲话，来宾祝词，鑫海马家居大世界负责人欢迎词等，要提前准备，音响麦克风提前试出效果并有备用。

（15）领导参观：开业典礼后领导嘉宾到家具城内参观路线提前要疏通好，防止发生意外。

（16）抢购礼品应提前布置在家具城内不同角落，便于典礼后开展抢购礼品活动。

（17）礼品就餐：来宾的礼品回赠，就餐地址及停车地点，事先要

准备好，防止乱了阵脚。

结束语

综上所述，鑫海马家居大世界通过一系列的促销活动，借助开业庆典这一平台，大力宣传推广自己，努力树立鑫海马的品牌形象，使鑫海马品牌迅速深入千家万户，通过以上活动的周密实施，必将为鑫海马带来非凡的效益，为长足发展奠定了坚实的基础。总之，准备工作是前提，开业是起步，树立鑫海马在鹿寨公众的品牌形象，增加可持续发展力，才是真正目的。

第四篇：S3销售话述

S3销售话述汇总

寒暄：年轻人群（年龄相仿，像朋友一样聊天）：

小姐，这裙子真漂亮，在哪买的？/先生，这件T恤很个性么！

带有小朋友的（通过对小孩的关注获得家长的认同）：

小朋友你真可爱，几岁了？

男士/女士（通过赞美体现其有品位）：

您这款包（鞋、发饰）很特别呢，很能体现品位呢/跟衣服很搭。

老年人（体现出关心，获得信任）：

您气色看起来真好！您先坐坐，再慢慢看。

3.结合天气因素体现关怀接触

——您好！外面的雨下的还是很大吧？身上都湿了，过来用纸巾擦下吧！

——您好！外面天气很热！过来坐会吹会空调，我给您倒杯水！

4.请稍等！我马上为您服务！

——当销售人员正在接待顾客，有第二个顾客临柜需要服务时，此时也可招呼其他销售人员进行接待。让顾客感受到自己被重视。顾客是可以等待的，但是不能被忽视！

5.没关系，多比比看看，对商品有疑问可随时叫我！

——当顾客明确表示想自己看看时。注意保持一定距离，让顾客放松，但又能观察到顾客的反映，随时顺势切入卖点介绍。

FABET法则：

销售人员：先生，您对相机的质感有什么要求？

顾客：我喜欢有质感的，拿的舒服。

销售人员：咱们这款先锋S1407A采用全金属机身材质，质感非常出色，会让您在拍摄时手感很舒服，拍出照片的效果很有保障。另外金属机身的密封性很好，稳定度高，使用寿命也会更久些，您可以把这台相机与旁边的塑料材质相机做个对比，是不是金属的质感更出色些？

销售人员：您以前拍照时是不是常发现在按下快门后成像模糊，有拖影的现象啊？

顾客：是的，经常能看到。

销售人员：这是因为在拍照时手部有抖动所产生的，咱们这款相机使用的是奥林巴斯镜头，具备OIS光学防抖功能。相机可以自动检测您抖动的方向并进行光路补正，即使您在拍照时有些抖动，也不必担心，相机会很很好的进行纠正，把成像还原到最清晰的画面，效果非常的出色，我来给您演示下，您来看看。。。

刚从和您聊天过程中，您说到想买一款单反相机来记录女儿成长的历程。

推荐：您太爱您的女儿了，您一定是个好父亲。我向您推荐佳能600D这款单反相机，他最大特点就是具有一个翻转屏的设计，能够270度灵活旋转，无论俯拍仰拍自拍都非常的方便。

你刚说你女儿一岁半了，正在学走路，她一定是个聪明的小姑娘。您在拍她学走路的时候要想拍摄效果出色，您就要蹲下和她大致相当的高度这个视角去拍，时间长了您一定会腰酸背痛是吧。如果这时您用到您的600D去拍，只需要把机位放低，屏幕上翻，就能达到同样的角度，拍出很好的效果。您来试试看，是不是舒服多了，效果也依然出色，所以这款产品特别适合您。

促进成交法

 二选一法：用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一款还是那一款，不要问“您（今天）买不

买”这样的问题。

临门一脚法：无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，销售人员只需要帮顾客下定决心。如:“先生，根据您刚才所讲的需求，买这款单反相机绝对是正确的，相信您自己的眼光。”

 激将法：利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心理。如“先生，今天你来的正巧，我们有

一档促销活动，今天买最划算，过了今天，明天就取消了„„”

 假设成交法：

请问您有没有会员卡啊？/

2请问您是今天送货还是明天送货啊？

请问您需要什么时候安装啊？

请问您是刷卡还是付现？

情况一：不同商品比价格

问：你们这个品牌的商品怎么比那一个贵这么多啊？

答：您好！这两个品牌都不错，您眼光真不错，两款商品质量都很好，但是您选的这款商品的优势主要在于„„您刚才说„„（转移至顾客需求），而且您选的这款商品还具备„„（多给顾客一个购买的理由）

情况二：明码实价的问题

问：为什么其他商场买东西时都可以还价？

答：您一看就是比较会理财的人，我也非常理解您，每个人买东西都希望能还价，能够买到物美价廉的商品。我们苏宁作为行业里领先企业，率先推行明码实价，就跟超市一样，不会因为您会还价销售一个价，不会还价又销售另一个价，让顾客明明白白消费。根据您刚才说„„，您选的这款产品„„（转移至顾客需求），而且您选的这款商品还具备„„（多给顾客一个购买的理由）。

情况三：与易购比价格

问：同样是苏宁的商品，店面的价格怎么比苏宁易购上贵？

答：原来您对苏宁挺关注的，无论线上线下，谢谢您对我们苏宁的支持。

1、店面和易购都有自己的促销活动，有时活动机型可能不太一样的；

2、但您在店面可以看见真实的商品并亲自体验商品的各种功能；

3、店面可以给你的面对面的服务，即使你后面出现产品使用疑问直接可以联系我们。

王先生，您刚才说是买了相机给女儿拍照是吧，那平时使用频率肯定很频繁的，但这款相机只有一年保修，您以前学过物理也懂得，任何的电子元件使用寿命都是有限的，超过一年后他的损耗大大增加，出故障的概率会增加。而我们苏宁可以为您继续服务，解决您的后顾之忧，您只要加130元，合成每天3毛钱，就能在延长2年的质保，多好啊。

争取二次光临的送客语言（留下内疚的力量）

 真的很抱歉，碰巧没有您看中的产品！您慢走，欢迎您有空再过来看看！

 过几天会有新的产品、新的款式，有空记得过来看看！

 谢谢您给我们提了这么多宝贵意见，我们一定改进！

 没关系，货比三家心理更踏实，我们欢迎您再次光临苏宁电器!

 没关系，不管您买不买，我们都会诚心诚意为您服务，欢迎您再次光临苏宁电器！

 没关系，今天您暂时不买，以后有需要的话还请您光临苏宁电器！我们的服务会做得更好！

 送别顾客理念

越是细节越能体现素养

是销售的组成部分

N次销售的开始/ 2

第五篇：海马汽车报告

海马汽车集团股份有限公司 2013 半报告摘要

1、重要提示

（1）

本半报告摘要来自半报告全文，投资者欲了解详细内容，应当仔细阅读同时刊载于巨潮资讯网或深圳证券交易所网

站等中国证监会指定网站上的半报告全文。

营业收入（元）4,915,965,949.45 4,266,394,946.21 15.23%

归属于上市公司股东的净利润（元）121,427,433.32 58,845,268.53 106.35%

归属于上市公司股东的扣除非经常性损

益的净利润（元）

88,034,096.21 31,801,689.09 176.82%

经营活动产生的现金流量净额（元）452,678,671.78-338,016,075.82-

基本每股收益（元/股）0.0738 0.0358 106.15%

稀释每股收益（元/股）0.0738 0.0358 106.15%

加权平均净资产收益率（%）1.81% 0.9% 上升 0.91 个百分点

本报告期末 上末

本报告期末比上末增减

（%）

总资产（元）13,171,132,174.92 12,690,106,471.31 3.79%

归属于上市公司股东的净资产（元）6,811,508,365.54 6,680,451,084.17 1.96%海马汽车集团股份有限公司 2013 半报告摘要

（2）前 10 名股东持股情况表

报告期末股东总数 95,541

前 10 名股东持股情况

股东名称 股东性质

持股比例

（%）

持股数量

持有有限售条

件的股份数量

质押或冻结情况

股份状态 数量

海南汽车有限公司 境内非国有法人 28.8% 473,600,000

海马投资集团有限公司 境内非国有法人 6.37% 104,705,830

郑州投资控股有限公司 国有法人 6.07% 99,800,000

郑州市财务开发公司 国有法人 6.07% 99,800,000

上海晟景投资有限公司 境内非国有法人 4.79% 78,800,000

海南家美太阳能有限公司 境内非国有法人 4.74% 78,000,000

珠海横琴新区和利投资有限公司 境内非国有法人 4.65% 76,500,000

中国工商银行－诺安股票证券投资基金 其他 1.67% 27,499,606

重庆金赛医药有限公司 境内非国有法人 1.26% 20,676,200

中国建设银行－工银瑞信稳健成长股票

型证券投资基金

其他 1.14% 18,699,777

上述股东关联关系或一致行动的说明

公司第一大股东与第二大股东为同一实际控制人的关联关系；前两大股东与其他股 东之间不存在关联关系，也不属于《上市公司收购管理办法》规定的一致行动人； 未知其他股东之间是否存在关联关系，也未知其他股东是否属于《上市公司收购管 理办法》规定的一致行动人。

（3）控股股东或实际控制人变更情况

控股股东报告期内变更

□ 适用 √ 不适用

实际控制人报告期内变更

□ 适用 √ 不适用

3、管理层讨论与分析

今年上半年，在宏观经济和行业趋势整体稳中有进的局面下，汽车产业正在加快转型升级和结构调整。据中国汽车工

业协会公布信息显示，今年上半年我国汽车产销量均超过1000万辆，分别达到1075.17万辆和1078.22万辆，同比分别增长

12.8%和12.3%，增速高于预期。其中乘用车产销实现较快增长，商用车缓慢复苏，自主品牌市场占有率呈现下降趋势。

上半年，公司总体经营情况良好，新产品按期投放，销量基本实现目标，产品结构优化初显成效，主营业务毛利率、流动资产周转率、现金流等财务指标健康、稳定，总体营利水平略高于去年同期。

截至报告期末，公司实现营业收入491,597万元，同比增长15.23%；营业利润24,150万元，同比增长67%；利润总额28,650

万元，同比增长58.72%；归属上市公司股东的净利润12,143万元，同比增长106.35%。

4、涉及财务报告的相关事项

（1）与上财务报告相比，会计政策、会计估计和核算方法发生变化的情况说明 无海马汽车集团股份有限公司 2013 半报告摘要

（2）报告期内发生重大会计差错更正需追溯重述的情况说明

无

（3）与上财务报告相比，合并报表范围发生变化的情况说明

无

（4）董事会、监事会对会计师事务所本报告期“非标准审计报告”的说明

无

5、期后事项

（1）公司第一大股东发生变更，实际控制人未变更：

2013年6月5日，公司第一大股东海南汽车与上海海马投资签署吸收合并协议，约定上海海马投资吸收合并海南汽车。吸

收合并后海南汽车解散并注销，其全部资产（包括但不限于对外投资形成的股权等）、负债以及人员、业务等均由上海海马

投资承继。（详见公司于2013年6月8日披露的相关公告）

2013年7月17日，公司收到中国证监会《关于核准海马（上海）投资有限公司及一致行动人公告海马汽车集团股份有限

公司收购报告书并豁免其要约收购义务的批复》(证监许可【2013】931号)。（详见公司于

2013 年7月19日披露的相关公告）

2013年8月2日，公司收到通知，海南汽车持有公司的473,600,000股已过户到上海海马投资。自此，上海海马投资持有

公司473,600,000股，占公司股权比例为28.80%，为公司第一大股东；海南汽车不再持有公司股份。（详见公司于2013年8

月3日披露的相关公告）

（2）公司部分董事、高级管理人员发生变动：

2013 年 8 月 6 日，公司召开 2013 年第二次临时股东大会，选举冷明权为公司独立董事，徐兴尧不再担任公司独立董事；

选举孙忠春为公司董事，景柱不再担任公司董事职务。

2013 年 8 月 6 日，公司董事会召开八届十七次会议，选举秦全权为公司董事长，景柱不再担任公司董事长职务；聘任

孙忠春为公司执行总裁，不再担任公司副总裁职务；聘任林明世为公司副总裁、肖丹副总裁兼任公司财务总监，赵树华不

再担任公司财务总监职务。

海马汽车集团股份有限公司 董事长：秦全权

2013年8月23日