第一篇:基于消费者行为分析的百货零售业市场策略研究
摘要]传统的百货零售业正面临着其他业态带来的巨大冲击,消费者行为的变化是影响零售业态发展的主 要因素。文章分析了影响消费者购买行为的主要因素,指出新形势下消费者行为的发展趋势以及目前百货业面临的挑战与存在的问题,并且在基于消费者行为分析的基础上提出了发展我国百货零售业的具体市场策略。
[关键词]百货零售业;消费者行为;挑战;市场策略 改革开放以来,我国零售业态从单一的百货店 逐渐发展为多业态共存,以往占据主导地位的百货 商店主导地位开始动摇,新的零售业态如超级市
场、仓储商店、大卖场、Shopping Mall以及网络购物 等纷纷涌现,多业态竞争格局已经形成。
由于消费者的消费观念正呈现出多元化、个性 化的趋势,越来越多的消费者开始追求购物的“舒 适性、选择性、便利性和文化性”的统一,这种趋势 促使百货零售业需要从消费者的行为分析入手,寻 找适合自身的市场策略。
一、百货零售业消费者行为分析
对于百货零售企业而言,运用比较广泛的理论
是霍金斯的“消费心理与行为模型”:该模型认为, 消费者在内外因素影响下形成自我概念(形象)和 生活方式,然后消费者的自我概念与生活方式导致 一致的需要与欲望产生,这些需要与欲望大部分要 求以消费行为(获得产品)与体验来满足[1]。1.影响消费者购买行为的主要因素
(1)文化价值观。文化价值观是一个为社会的 大多数成员所信奉,被认为应为社会所普遍倡导的 信念,它通过一定的社会规范来影响人们的消费行 为。随着社会的发展及周围环境的变化,消费者自 我导向价值观逐渐突显,超市、大卖场、便利店等业 态采取自选的销售方式,给消费者足够的自由和便 利,使其更多地参与购买过程,而百货零售业传统 的柜台式服务正遭遇挑战。
(2)需求。消费者个性化的消费需求也日趋明 显,个性化需求意味着消费者会越来越多的参与消 费,甚至亲手营造这种独特性巩固自身与产品的特 殊关系,从而达到“充分体现自身价值,张扬独特个 性”的目的。集购物、休闲、娱乐于一体的“ShoppingMall”的出现,以多组合的业态为消费者构建了一 个充分放松的体验空间,满足了不同层次、不同年 龄、不同职业和不同收入等各种消费者的需求,还 满足了消费者的娱乐和社会交往的需求。(3)生活方式。生活方式是一种消费模式,指人 们基于特定社会文化背景和个人爱好建立起来的 一种独特的生活习惯、生活模式的总称。随着经济 发展迅猛,家庭收入提高,人们的消费结构由过去 的“温饱型”向“享受型”转变,生活方式也随之转 变,主要表现为闲暇时间的增多和家庭决策的民主 化[2]。
2.当代消费者购物行为的发展趋势
(1)多种消费方式并存。随着社会文化的日益 多元化,消费者购物的选择空间越来越广阔;随着
各种新的生活方式和消费群体的出现,消费多元化 的发展趋势越来越显著;随着多种零售业态的出 现,人们的消费行为也随之类型化。主要表现为:消 费空间类型化(如买洗化用品去超级市场、买家电 去专业家电大卖场);消费时间的类型化(如那些定 点有直通车的社区的居民逐步养成了在双休日乘 直通车去大卖场购物的习惯)。
(2)主动参与营销过程。受新观念导向的影响, 消费者不再满足被动地接受营销主体单方面所确 定的商品概念,而是开始主动介入商品的生产和营 销活动,对于关系自身情感享受的商品属性予以密 切关注,依靠自身的消费行为和观点展示对企业的 营销活动进行积极干预,引导企业重视其消费选择 的新趋势[3]。
(3)购物趋于专业化。由于能接触到更多信息、有着更多的选择机会,消费者变得更为自信成熟, 有能力在各类产品中寻找价值最优的选择。即使是 富裕的消费者,他们也会因为买到高性价比的产品 或服务,从而成为明智的购物者而自豪,未来明智 的购买者将越来越坚持在更充分了解信息的情况 下再做出购买决策,提高购物的专业化,优化消费 价值。
二、百货零售业所面临的挑战
西方零售专家提出了零售业态生命周期理论,把零售业态的市场生命周期划分为创新期、加速发 展期、成熟期和衰退期。随着我国改革开放的发展 和经济增长速度的加快,百货商店在数量和规模上 取得了高速发展,很快地度过了自身的加速发展 期,至90年代中期进入了成熟阶段。在这一阶段中, 百货零售业态的市场占有率基本稳定,上升的潜力 开始萎缩,利润呈下降趋势,在多种因素的作用下, 企业将面临许多前所未有的经营问题。1.百货店建设过多过大,造成恶性竞争
我国大型百货商店的建设缺乏长远的整体的规划,盲目建设、重复建设问题十分突出,而且近几 年新建的大中型百货商店大多集中在城市中心商 业区,过于密集。如杭州延安路商业区有十几家巨 型商厦,目前有7家大中型商场倒闭或转业,与此同 时,还有一些大型商厦正在加紧建设,准备投入营 运。大中型百货商店的过分集中发展,造成了消耗 性的过度竞争。
在建设规模方面,多数百货商店对规模化发展的认识停留在“扩大营业面积、装饰内部环境”的层 次上,一味讲究豪华与规模。这种不顾人口数量、购 买力、交通条件以及企业自身经营能力等因素的做 法极易导致企业规模经济效益递减[4]。2.缺乏独特的市场定位
“市场定位”是指商店通过大量的市场调查,了 解目前的消费者状况、竞争状况及商圈范围,以明 确自己的目标市场,并在此基础上合理地组织商品 及服务,以满足目标消费者的需求,形成独特的市 场形象,这是制订百货零售企业经营战略的基础。
走进中国各大城市百货商场,你会发现90%以上的 商品都是雷同的,环境布置也有着惊人的类似,百 货店最突出的问题就是缺乏独特的个性特征和品 牌差异。实际上,大百货商店的定位均为中高档次, 相互间经营内容相差无几,甚至连有些商品的品 牌、陈列位置也大同小异,给人以“千店一面”的感 觉。而且大百货商店大都集中于中心商业区,在狭 小的地域范围内过度竞争,必然造成资源的浪费, 营运成本不断上升,利润逐步下降[5]。3.新型零售业态对百货业的冲击较大
(1)多样化零售业态的影响。城市居民消费行 为的多元化直接导致了零售业态多样化:大卖场、超级市场、便利店、专卖店、shopping mall、以及发展迅猛的无店铺零售业,如电话销售、网络商城、邮购 等正以各自的经营和服务特色,满足了消费者多元 化的消费需求,给传统的百货商店带来了前所未有 的冲击。
(2)精细化零售业态的影响。随着我国城市居 民消费行为个性化的日益突显,零售业态将进一步 细分,细分包括两个方向:一是经营商品品类的进 一步细分,如家电卖场、服装卖场;二是现有零售业 态定位的细分,如高档百货店、时尚百货店、生活百 货店、折扣百货店等。这种细分化使得传统的百货 店经营变得“不够专业”[6]。4.经营管理落后,竞争策略单一
长期的计划经济体制使百货店经营管理者缺 乏足够的成长环境,虽然原有的国有企业进行了改 制,但管理者经营思路没有创新。许多百货公司领 导人是行政任命的,由于用人机制的僵化,许多有 经营头脑的人不在管理者的位置,使得企业缺少新 鲜血液。每当有新的百货公司成立就会出现某百货 公司中层以上干部集体跳槽的事件,这种跳槽只是 带来百货店的盲目扩张甚至克隆,最终带来百货业 竞争手段的重复与单一。
三、基于消费者行为分析的百货业市场策略 1.明确的市场定位
百货零售企业要摆脱“千店一面”的经营方式 获取竞争优势,关键在于明确自己的市场定位。与
大卖场、超级市场等业态相比,百货零售企业应以城市中、高收入阶层为目标市场,在购物环境、经营
范围、特色服务等方面展现自己的个性。在明确百 货业整体的定位后,应进一步对市场进行细分,将 目标定位于特定的顾客群体,满足某一特定类型消 费者的需要。如百货店将自己定位为“时尚个性 型”,以满足那些崇尚时尚、追求个性生活、具有现 代消费观念、强调自我概念的年轻白领一族的需 求;定位为“高质品牌型”,以满足那些看重社会声 望、追求生活高质量、注重品牌消费、追求快捷方便 的成功人士的需求;定位为“实惠经济型”,以满足 那些注重商品的性价比、对价格敏感的普通工薪阶 层的需求。针对上述细分,百货店就可以树立自己 独特的形象,如高档百货店、时尚百货店、生活百货
店、折扣百货店等(如图1所示)。
2.优化产品组合,创建品牌特色
由于零售业态的变革,百货业已经名不副实,不再是一个包括食品、日用品、服装鞋帽、家电、家 具等多种品类的零售业态。但相对于其他业态而 言,品牌化妆品、服装鞋帽、品牌皮具等仍是百货业 最具竞争力的商品。百货零售企业要把经营的主要 精力放在个性化强、挑选性强、品牌认知度高、显现 生活品质的商品上,创造符合现代百货的经营特 色。在商品组合的广度、深度上,与其面面俱到,不 如实施“主题百货”经营,重点推出若干人类商品,每一人类商品又有鲜明的主题,从而形成所经营产 品的特色,树立鲜明的企业形象,使消费者形成较 固定的消费习惯,从而保持百货商店和较多的顾客 之间较为稳定的、持久的关系[7]。3.重视顾客价值,合理制订价格
是顾客选择商品时考虑的一个重要因素,也是 企业参与市场竞争的一种重要手段,百货商店的商 品价格应和目标市场之间对价格的需求保持一致。一般来说,百货商店商品的价格应该较高,但也必 须看到在任何时候,“物美价廉”始终是受消费者欢 迎的。因此,百货商店必须努力改善自身的经营管 理水平,降低物流、经营成本,从而提升自身的价格 竞争力[8]。价格与价值往往是正相关关系,只有百货 店应力求通过服务、品牌、企业形象、沟通等方式去影响顾客的“理解价值”,从而使自己所经营商品的 “顾客理解价值”与商品的实际价值相对应。这样既 增强了百货商店控制价格的能力,也使得顾客顺利 地接受相应的价格。4.重塑经营模式(渠道)
(1)连锁经营,发挥规模优势。百货商店可以参 照超市的连锁经营模式,充分发挥大规模集团经营 的优势,从而扩大市场覆盖面和市场占有率。通过 配送中心“集中采购,统一配送”的方式,不仅可以 保证采购商品的质量、降低采购成本和流通成本, 而且能将众多单个资本迅速集中起来,通过资本运 动的规模和集中性获取最大的规模效益,增强抵御
市场风险和参与竞争的能力。连锁的形式可通过投 资兴建新店、收购兼并其他商店或吸引其他商店加 盟合作等方式。
(2)发展多种零售业态。随着消费者更加注重 购物的便利性和快捷性,消费者更愿意把所需要的 一切商品和服务集中起来购买,组成一个需求集 合。在这种行为变化趋势下,促使了零售业态的融 合化发展趋势。目前的综合零售业态形式往往以一 种业态(如百货)为主导,适度引入其他业态(各种 便利店、超市等)为辅,进行科学组合,实现优势互
补。“上海华联”、“北京希福”等百货公司相继开办了连锁超市,改变了过去单一的购物功能,将“购 物、餐饮、娱乐、休闲”等融为一体,发挥了聚合效 应,更好地满足了消费者多方面的需求[9]。(3)国际化经营。在经济和市场全球化的今天,百货零售企业要转变经营观念,积极引进外资、引进 国外先进的管理经验,积极拓展国外市场。如上海第 一百货公司在日本开设了销售中国工艺品与日用消 费品为主的零售店,大连渤海饭店在莫斯科合资创 办了商场、宾馆和餐馆等,均取得良好的效益。5.开展多种形式的促销活动
百货零售企业只会简单地运用减价、打折的促 销手段,以此来提高销售。事实上,减价、打折并不 能给商家带来多少赢利。道理很浅显,减价意味着 让利,这部分让利或由百货公司承担,或由供应商 承担,但无论由哪一方承担都是在减少赢利。百货 公司促销目标应在于“沟通重于赢利”,通过促销, 搭建厂家与消费者高效沟通的桥梁。具体而言可以
开展以价值促销为主题的多种促销组合。价值促销可以看做是一种“增值”销售(如花100元获得120元的价值)。百货零售企业可通过提高商品质量、提供 个性化服务、提升企业品牌形象、加强与顾客的情 感沟通等途径,来提升顾客感知价值并促进商品销 售。主题促销活动能达到吸引潜在顾客、留住老顾 客、培养忠诚顾客的目的;消费者教育促销活动通 过提高消费者自身知识留下“商家是在为消费者考 虑”的好印象,该零售商势必会成为其今后购物的 首选。
6.强化服务理念,提供完善与完美服务
百货企业应将服务贯穿于消费者的整个消费 过程,这不仅包括购物过程中的关键时刻,也包括 购物之前和购物之后的售后服务。另外,每个部门 的人(如停车场、收银员等)都是客户的服务人员, 应树立全员服务的理念。
(1)对员工进行培训。百货店要提高顾客满意 度,建立稳定的顾客群最关键的是服务理念的提 升。从普通的员工到企业的经营者都需要“以顾客 为中心”的现代营销知识的全面培训,以转变观念, 提高整体素质,增强竞争力。培训内容应包括企业 的经营理念、企业精神、商品知识、商品管理与陈列 以及销售技巧等有关的内容,使店员能自觉地为顾 客提供优质的服务。
(2)完善服务内容。消费者到百货商店购物,除 了购物外,更是为了获得更多心理上和精神上满足 的感性消费,希望通过消费商品,表现出商品持有 人的社会地位、经济地位、生活情趣、个人修养等个 性特征和品质。对百货商店而言,需要不断了解消 费者的心理需求变化,完善和创新服务内容。如提
供“订货服务、咨询服务、金融服务、包装服务、租赁 服务、幼儿托管服务、引导服务、定制服务”等[10]。(3)建立客户数据库系统。消费者数据库系统 是通过对每一个客户详细资料的记载形成一个客 户的综合数据系统,利用这个数据系统进行各种产 品的销售。百货商店应充分运用会员卡加大收集消 费者资料的力度,建立消费者档案,定期分析消费 需求的变化,了解消费者的消费需求及发展趋势。通过消费者数据库的建设,百货商店可以自觉地强 化对顾客服务的内容和深度。[参考文献]
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第二篇:消费者行为分析
当代大学生消费行为浅析
人从出现在地球舞台的第一天起,就注定每天都需要消费——马克思 消费是人类永恒的话题,是整个社会不可或缺的重要组成部分,而大学生作为社会主现代化事业的接班人,在社会生活中扮演着重要的消费角色。
大学生不仅是当前社会的消费主体之一,在一定程度上还是未来消费的主力和消费潮流的引导者。他们的消费方式将可能深刻地影响到整个社会的消费方式。随着经济社会的发展,他们的消费观念的塑造和培养更为突出而直接地影响其世界观的形成与发展,进而影响到社会风气和思想。因此,选取大学生这一特殊群体为研究对象,分析其消费行为和方式,有助于认识青年一代乃至整个社会未来的消费趋势。
本次调查内容包括当代大学生的消费情况、消费心理、消费行为特点和消费状况存在的问题,具体涉及到的问题有大学生平时消费资金的来源、月消费状况、消费支出分布情况及其对消费方面的感受等。调查按照随机抽样的原则,对石油学院2009-2010级150名在校专科科学生进行了问卷调查。回收有效问卷139份(男生67份,女生72份),有效率为92.67%。其次,通过面对面访谈等方式对其中15名学生进行了个案调查,从而提供了比较具体的资料。在以上两方面情况把握的基础上,结合网络上搜集到的一些资料,对当代大学生的消费状况进行了客观的分析。
一.大学生消费状况
1,整体消费水平较高,贫富两极化严重。大多数大学生在经济上并没有独立,经济来源以家庭供给为主,依靠资助 贷款 勤工助学 奖学金的比例较低,而地域经济发展的不平衡性和行业的不平衡性,导致了家庭收入的不平衡,再者家庭结构的不同,使大学生的消费贫富差距逐渐拉大。
2消费倾向日趋多元化,消费结构存在不合理因素。
根据《20010年中国大学生消费与生活研究报告》指出,大学生平均每年支出17865元,其中非学费 费食宿费支出占55%,达到9000元。
3人际交往消费支出比重增大,恋爱消费过度。大学生各种聚会 请客层出不穷,渗透在人际关系中的“人情 消费开始成为大学生消费的一种负担,另外,恋爱消费也让人担忧,据调查,85%是从生活费中支付,7.6%有家庭特别提供,只有7.4%来自勤工助学 奖学金。追求感情的物质投入,而大学生很难理性把握适度消费原则。
3理性消费时主流,但是追逐时尚和名牌的现象较严重。价格,质量 潮流是吸引大学生消费的主要因素,讲求实际 理性消费仍是大学生当前最主要的消费观念,由于消费能力有限,大学生在花钱时往往十分谨慎,会尽量根据家庭的经济条件合理 适度消费,但是大学生十分容易产生与时尚同步的心里欲望,因此,常常注重商品的款式和品牌,而不太注重其本身的使用价值,为引人注意或突出自己的个性而购买。伴随着信用卡业务在校园里猛增,一些大学生过度透支消费,逐渐成为新一代的卡奴。
二.大学生消费特点
(一)理性消费
1.合理计划。问卷调查显示,在费用开支上,16.6%的学生有详尽的计划,67.7%的学生稍有计划,只有15.7%的学生没有计划,随心花费;81.3%的学生没有或偶尔有透支情况,经常出现透支情况的只占到18.3%。也就是说,大部分的大学生在消费时都是精打细算,消费的盲目性并不能够用来形容大学生整体,当前社会上普遍关注的大学生超前消费只是大学生群体中的少数现象。
2.理性消费。根据调查问卷数据显示,在购买商品时,大学生们首先考虑的因素是价格和质量。有关数据表明,当代大学生普遍比较重视商品的质量和价格,也就是商品的使用价值和自己的经济承受能力,可见大学生的消费方式主流是理性的。
通过访谈我们得知,由于消费能力有限,学生们在花钱时往往十分谨慎,力求“花得值”,他们会尽量选择那些价廉物美的商品。无论是在校内还是在校外,当今大学生的各种社会活动都较以前增多,加上城市生活氛围、开始谈恋爱等诸多因素的影响,他们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品,相反,他们比较注重自己的形象,追求品位和档次,虽然不一定买名牌,但质量显然是他们非常关注的内容。
(二)追求潮流和品牌
当代大学生大多是20岁左右的年轻人,喜欢站在时代前沿,追新求异,把握时尚,唯恐落后于潮流。而且大学生已经具有明显的品牌偏好。全国学生联合会、新生代市场监测机构和中国青年校园先锋文化有限公司联合公布的《2004中国大学生消费与生活形态研究报告》显示,诺基亚、联想、索尼、TOM、汇源、阿迪达斯等成为中国大学生心目中的首批先锋品牌。此次调查也清晰地反映出,在23类先锋品牌中,非内地品牌占了近一半。在我们针对性地访问中,发现电脑、手机、数码相机等商品消费上,基本都是外国品牌的天下。对C大学学生的调查资料也印证了这一点,就所占比例来看,“流行”紧随价格、质量之后,成为大学生考虑是否购买的第三大因素。根据《报告》,排在大学生购买首位是“喜欢购买具有独特风格的产品(57.7%)”,其次就是“单纯追求流行时髦与新奇的东西(30.4%)”。至于名牌产品,当问到“如果经济许可,会否购买名牌产品”时,80%的学生表示肯定。以上充分体现了大学生对追求高品质、高品牌、高品位生活的需要。
(三)导向性较强
大学生对新事物的接受能力强,其中也包括新的消费方式。很多商家都将大学生作为重要的目标顾客进行市场销售,学生思想活跃,对新事物有强烈的求知欲,喜欢追求新潮,并敢于创新,消费的趋附性强,娱乐消费占全部消费额的比重很大。最突出的消费就是使用手机。当代大学生们的消费中普遍增加了手机的消费项目。本次调查中发现学生手机拥有率已达到每班不低于60%。针对此种情况商家纷纷推出面向大学校园的促销活动。例如中国移动,他们借助流行时尚代言人周杰伦为“M-ZONE”加油助威,同时利用学生追求物美价廉的心理,推出学生卡,从而赢得不菲的业绩。其次是发型、服装、饰物、生活用品,大学校园中都不乏这些追“新”族。同样,金融机构也逐渐将业务延伸到大学校园,以大学生的消费行为作为新业务的推动,逐步拓宽市场。前些时,国内首张专门面向大学生的双币信用卡——Young卡由招商银行推出,不论专业、家庭经济条件,全国近220所著名高校本科二年级以上学生均可申办,最高可透支额度,在读本科生为3000元、在读硕士生5000元、在读博士生8000元;如急用现金,只需打个电话就可将透支额临时调高30%。几个月招行在全国就发放Young卡约8万张。这个数目相当可观,也证实了大学生对于信贷消费这种区别于传统的新型消费方式的认可和接受。对C大学生问卷调查的数据也同样说明了这个问题。
三、大学生消费状况存在的问题
(一)所处消费层次与消费水平的矛盾
大学生是消费群落的一个特殊构成部分,他们不参与生产,是纯粹的消费者。这点对于大多数在校大学生都是无可争议的事实。以下是通过问卷得到的数据:大学生消费主要来源,有83.45%来源于父母资助、8.7%来自奖学金和助学贷款,6.8%是个人兼职收入。也就是说大部分人的经济来源仍然是依赖于父母、家庭。这种依赖性,使大学生的消费水平与家庭经济状况直接挂钩。这种消费水平,完全决定于其家庭经济状况。至于家庭经济宽裕的,在必要的生活消费外,还有另外一笔钱可用于其它。从这一点看来,经济来源对于消费水平所起的决定性作用,是更甚于大学生本身的消费观的。在有限的消费宽度内,不论出于自觉与否,他们都必须严格地控制自己的消费行为,使之与经济状况相适应。所以中国大学生的平均消费水平理应与我国居民的平均水平相一致。然而事实并不同于公众一般的认知:大学生们每学期的平均收入为4919元,支出为4819元,同时,目前大学生每学期自筹收入平均491元、奖学金374元,即自身获得的总收入为865元,仅占每学期支出的18%。同时,国家统计局公布的数据显示,中国平均每人的可支配收入在8000元至9000元之间。而将大学生在两个假期的支出计算在内,我国大学生每年的平均消费支出已经在一万元以上。大部分几乎没有创造收入的大学生,每年的消费都要高于城镇居民平均水平,收入与支出存在严重的反差。大学生们既没有任何收入来源,却享受着高档次的生活,且消费水平和质量往往超过了经济发展的实际水平,呈现出不合理的畸形消费现象。这个特殊消费群体的消费能力与他们所处的消费层次不甚协调。
(二)消费结构存在不合理因素,两极分化分明
大学生的消费,基本可以分为三大部分:生活消费,如吃饭、购臵一些日常生活必需品;休闲消费,如娱乐、购物及其他;学习消费,如购买与专业相关的工具或书籍等。在这三个部分中,第一和第三部分的水平都比较平均,比如吃饭,大多数同学每月都用200元至300元左右。调查数据表现出,每月消费水平在600元~1000元的学生中,饮食支出与生活费月支出(680元)平均比率是31.9%,这可视为他们的“恩格尔系数”,这一水平已经低于我国城市居民2005年的恩格尔系数,女生相对更低一些。这说明大学生们的消费趋向已经不再满足于基本的生活消费。学生之间比较消费落差较大的,是第二部分,即休闲消费部分。低的在50元左右,高的则达到1500元,这些高消费包括电子产品、穿着打扮、交朋会友、文化消费等等。部分高价值消费品越来越多地进入他们的“消费地图”:60%的大学生拥有手机、27%拥有个人电脑、19%拥有PDA、12%拥有MP3、6.6%拥有数码相机。旅游、电脑、手机、恋爱被称为大学生的四大消费。对于能体现社会年轻人时尚、前卫等特征的高消费,如通信、旅游等,高收入家庭的大学生较之低收入家庭的大学生体现的更明显。追求品位、高雅、时尚、情调的文化消费,是大学生的又一特点。调查结果显示,68.9%的被访者去过酒吧、茶楼、咖啡屋等休闲场所。与这些新出现的消费热点增长迅速相比,学习消费所占比重要小得多。
(三)消费心理易受外界影响走进消费误区
追求高消费、炫耀消费、享乐主义和超前消费诠释了后现代性的消费主义消费方式,也极大的影响着大学生的消费行为。追求时尚、潮流和高消费已渐成大学生的消费趋势。虽然在前面关于大学生消费的理性化分析中我们看到,大学生普遍持有理性的消费方式,但消费品的品牌和时尚特质仍然普遍受到大学生的重视。而且在事实上,“阿迪达斯”、“苹果”、“卡尔登”、“耐克”之类的世界名牌在大学生中的拥有者也不乏其人。当代大学生现有的消费误区具体表现有:庸俗性消费,突出表现是人情消费;超前消费,消费远远脱离了实际;炫耀消费和攀比消费,以追求高档、名贵商品为荣。同时,根据资料显示,大学生的对未来收入和消费水平的期望,远远超出当前社会能够提供的标准。许多大学生在没有考虑自身情况的前提下,还抱着年薪十几万元甚至几十万元的求职念头。而事实是,近日在广州举办的一次招聘会上,很多企业提供给大学生的月工资水平仅为700元~800元。
调查结果显示,大学生的期望消费水平不仅远远高于当前我国大学毕业生就业时的普遍初始工资水平,而且也脱离了我国目前仍处于社会主义初级阶段这一国情。可见大学生群体虽然由于经济来源的限制,在校阶段的现实消费方式是理性的、有计划性的,但在他们心中所期望的仍然是一种消费主义的消费方式,而一旦时机成熟,这种对高消费的诉求就将导致他们的消费理性的颠覆和解构。
四、引导大学生健康消费心理和行为的建议
根据以上的分析不难发现,大学生群体拥有较高的文化素质和较宽阔的文化视野以及对新事物敏锐的反应能力,所以其消费行为和消费心理都存在着相对独立性和特殊性。我们应该肯定其合理的一面,也不能忽略消费行为和消费心理中存在的问题。由于大学生的消费行为方式在未来社会中会有较强的影响力,因此,我们应该充分发挥社会、学校、家长、大学生本人等各方面的力量与作用,针对大学生的消费心理特征,采取必要的、合理的、科学的措施,引导他们正确处理消费与金钱、精力之间的关系,树立理性的消费生活观和科学的消费方式。引导在校大学生客观、冷静、正确地审视自己的消费现状,树立积极、健康的消费观念。
在调查分析的基础上,在这里对大学生消费的引导提出几点建议:
第一,加强对大学生消费心理和行为的调查研究。希望老师在思想理论教学中,使用调查研究与理论教学相结合的科学方法,使理论教学真正摆脱空洞无物的说教。今后老师应当重视和加强对大学生消费状况的关注,注重研究大学生的消费心理与行为,从中发现问题和解决问题,帮助大学生养成健康消费心理,形成正确的消费观。家长应该教育正在读书的大学生子女明确自己的消费定位,不能过于纵容,尤其应该让大学生们清楚自身所处的消费层次和现在所能创造财富之间本来就存在着明显差距。其次,家长在日常生活消费的原则立场是子女最初始的效仿对象。有些父母本身消费观念存在误区,又何以正确指导自己的孩子呢?这样看来学校对学生的教育就更为重要。同时社会舆论对大学生的关注不能只是一味的批评和指责,尤其是针对当代大学生的逆反心理比较突出,单纯的说教效果不甚明显,对其应采用结合现状的引导,用事实来帮助大学生建立自己合理的消费定位,摆正消费心态。
第二,培养和加强大学生的财商。所谓财商,指的是一个人在财务方面的智力,即对钱财的理性认识与运用。专家指出,财商的概念是与智商、情商并列的现代社会三大不可缺少的素质,也是现代教育不可忽略不宜回避的话题。可以这样理解,智商反映人作为一般生物的生存能力,情商反映人作为社会生物的生存能力,财商反映人作为经济在经济社会里的生存能力。财商主要包括两方面的内容:其一,正确认识金钱及金钱规律的能力;其二,正确运用金钱及金钱规律的能力。建议培养大学生合理的消费观,可以围绕这两方面的内容,在教学活动中设计具体操作型的教学形式以达到教育目的。
第三,通过良好的校风建设和学风建设来引导大学生树立正确合理的价值观和消费观。大学生的思想很容易受到校园内各种观念和行为的影响,其消费观和消费行为也是如此。学生的消费心理和行为是体现学生生活作风的重要部分。高校应该把握育人第一位的原则,重视大学生为人处世每个环节的教育,重视培养和塑造大学生健康的消费心理和行为,以促进大学生学业的成功追求。一旦良好的消费习惯得到培养和加强,就会对良好校风的塑造起促进作用,并形成校风的良性循环。针对当代大学生的心理特征,学校应该通过校园文化和校风的建设诱导学生主动调整和修正自己的消费行为。因此,学校应该把大学生良好消费心理和行为的培养作为校园文化建设的重要组成部分。在校园文化建设中设计有关大学生健康消费理念的活动专题,以大学生良好的消费心理和行为促进良好生活作风的形成,与优良学风和校风建设相互促进,共同发展。
第三篇:百货零售业 如何与供应商沟通
零售企业如何与供应商沟通
近年来,随着零售市场的进一步对外开放,我国零售企业正面临着前所未有的激烈市场竞争。如何提高整个供应链效率,从而提高企业竞争力,是当前我国零售企业的工作重心,搞好供应商管理无疑是其关键所在。
一 零售企业与供应商关系演变过程
从改革初期至今,我国零售企业与供应商关系大致经历了三个阶段,每一个阶段都具有各自的特点,零售企业只有充分认清这一点,才能从总体上把握有效管理供应商。
1.供应商选择零售商阶段
改革开放初期,我国商品经济十分落后,商品高度匮乏,整个市场基本是卖方市场。这一时期,供应商数量少,商品产量低、品种少,供应商基本上是以产定销,在商品流通中居于主导地位。而零售企业则面临严重的货源不足,只能千方百计求助于供应商,在商品流通中处于被动地位。
2.零售企业选择供应商阶段
上世纪80年代中后期,特别是90年代初期,随着我国商品经济的快速发展,商品供应十分丰富,大部分商品供过于求,买方市场初步形成。而这一时期处于商品流通下游环节的零售企业数量依然有限,由于货源丰富,零售企业开始自主选择供应商。此时供应商必须依赖于为数不多的零售企业,只好将主动权拱手让出。正是在零售企业高额利润诱导下,这一时间出现了大商场投资热。
3.相互选择阶段
进入20世纪90年代中后期,由于国内大商场投资过热,加之国外零售企业的进入,零售企业数量剧增。此时,市场已完全是买方市场,绝大多数商品供过于求。这一时期,零售企业与供应商的关系变得微妙起来,二者可以相互选择,而不再是以往的一方依赖于另一方的状态。零售企业与供应商不再是单纯的利益对立的竞争关系,而是一种竞争与合作并存的关系。双方只有相互配合,相互支持,才能提高商品竞争力,从而达到双赢的目的。
二 零售企业供应商管理现状及问题
1.零售企业向供应商转移竞争压力,与供应商之间是一种利益冲突关系
在激烈的市场竞争中,零售企业大多忽视了渠道管理也是提升竞争力的有效途径,只重视对流通终端消费者的争夺,忽视了与供应商建立伙伴关系。只注意从供应商那里获取利润,将竞争压力转移给供应商,却忽视了与供应商联手创造竞争优势。一旦二者矛盾激化,供应商往往会选择其他零售企业,这对原零售企业则意味着一种货源的长期丧失。
2.在合作方式上,零售企业代销比重过大,买断等方式比重偏低
代销经营铺底商品由供应商提供,采用固定加价率方式定价,经营产生的滞销库存全部由供应商承担,其实质是占用供应商资金运作。这种经营方式下,经营风险几乎全部集中于供应商。由于供应商牢牢掌握着商品定价权,且大多根据自身的发展需要安排商品,零售企业很容易与供应商产生矛盾。
3.零售企业与供应商之间的信息不对称
零售企业接近供应链的最终环节--消费者,他们可以直接准确获取消费信息,但大多数零售企业往往把自己的信息优势作为向供应商讨价还价的本钱,很少与之交流。在这种情况下,供应商更无法获得零售企业的库存信息和销售信息。同样,供应商也把自己的信息对零售企业封锁。零售企业与供应商在信息上互相保密,不能共享,最终结果是增加了双方获取信息的成本,进而提高了商品成本,导致商品竞争力下降。
4.库存观念落后,收货管理混乱
由于零售企业与供应商利益上的冲突,导致了商品价格的不稳定。零售企业往往以购进大批量商品来取得价格上的主动权,这样便增大了库存。供应商在自己产品市场前景看好时
大量生产产品,整个供应链中滞存着大量声品,无形中增大了商品成本。在商品运送过程中,一些零售企业建立了自己的配送中心。与此同时,由于规模问题,一些供应商为了满足零售企业的要求,也建立了自己的物流系统。由于二者缺乏配合,常常出现收货过于集中的现象,即配送中心或卖场“后门挤塞”的问题,严重影响了整个供应链的效率。
三 零售企业对供应商进行有效管理的基本思路
1.选择优秀的供应商作为合作伙伴
优秀的供应商是零售企业的重要资源,它对零售企业的成长具有重大影响。因此,零售企业在采购前,要对供应商进行周密调查,从中选择优秀者作为合作伙伴。调查内容包括供应商产品质量保证情况、供应商生产能力及局限性、供应商财务情况、供应商发展战略、供应商信用情况等多方面。零售企业对供应商及其经营方法和市场策略了解得越多,越能够从中选择优秀者,对供应商的谈判能力也会越强,也就更容易达成双方都愿意接受的合作条件。
2.结合供应商特点确定合作方式
在市场竞争日趋激烈的今日,代销经营方式只适合那些采购规模大、风险大及对企业贡献不大的商品的供应商。而对那些使用周期短、保质期及保鲜期短、利润较丰厚的食品、副食品及紧俏商品的供应商宜采用买断等方式。这十分有利降低零售企业的采购成本,在毛利上通常能比代销方式高5~10个百分点,这对于增强零售企业的市场竞争力具有重要意义。此外,利用供应商的生产能力,生产零售企业的自有品牌商品也是增强零售企业经营特色的有效途径。
3.定期评价供应商
市场是不断变化的,供应商也是不断变化的。因此,零售企业要定期做好供应商的评价工作。零售企业最基本的评价方法ABC分析法,即以供应商提供商品的销售情况、商品毛利情况、供应商配合情况等多项指标确定供应商的贡献大小,把供应商分为ABC三类。对贡献最大、数量较少的A类供应商进行重点管理,对贡献一般、数量较多的B类供应商进行一般管理,对贡献很小、数量较少的C类供应商进行淘汰。通过这样一个不间断的定期评价过程,零售企业可以达到对供应商进行动态管理的目的。
4.加强与供应商之间的信息交流
在不泄露商业秘密的情况下,零售企业与供应商应尽量在存货状况、生产能力计划、生产进度、促销计划、需求预测和装运进度等方面进行信息交流。这种信息交流会使供应商根据市场需求准确安排生产和运输。零售企业则可以在最短时间内得到市场上所需的商品,有利于赢得顾客,从而领先于竞争者。
5.同关键供应商建立产销联盟
关键供应商对零售企业具有重大影响,因而有必要在信息交流的基础上与之建立产销联盟。目的在于通过信息共享提示供应商制定生产和销售计划、适应顾客进行产品开发、减少物流损失和机会损失。在多品种、多式样生产的情况下,流通企业与生产企业的紧密配合会极大地节约费用,实现从生产到消费的效率化。产销联盟有利于联合预测未来需求,有利于发现新产品的营销机会,并对消费者的需求做出快速反应。在这种合作中,零售企业将极大地分享合作的好处,在为消费者提供更好服务的同时,零售企业的竞争力将进一步增强。
6.建立进货时间表,提高物流效率
为了解决“后门挤塞”问题,零售企业有必要设立进货时间表,将供应商每天的送货时间合理分配在不同的时段。同时,零售企业应充分利用供应商的配送系统,提高物流效率。总之,供应商管理是零售企业供应链管理的关键环节,零售企业只有正确认识自身与供应商的关系,积极采用科学的管理方法,才能够实现对供应商的有效管理,才能显著增强零售企业的竞争能力。
第四篇:2012市场策略研究调研提纲
2012年市场策略研究基层调研提纲
第一部分 产品策略
一、3G产品
1.为继续保持3G发展势头,分公司在产品策略上有哪些建议?需省公司提供哪些支撑?
2.为进一步提升合约计划用户占比,在省内终端合约计划上地市分公司有哪些考虑?
3.本地最畅销的3G套餐及合约计划是什么?竞争对手最畅销的3G产品有哪些,与我公司相比优劣势是什么?
4.“沃家庭”B计划推广效果如何,在产品设计上有何建议?
5.在流量经营、内容营销上,分公司有哪些好的经验做法,有哪些建议? 6.现行无线上网卡产品推广现状如何,在产品设计上有哪些建议? 7.本地WLAN建设进展情况,对WLAN业务定位的理解是什么,有哪些建议?
二、2G产品
1.明年拟采取的哪些产品策略?重点用户群及重点市场如何拓展?如何在产品、服务和渠道方面对用户进行区隔?如何区隔2G高端用户及3G用户?
2.市话王政策的推广情况和推广中的问题及建议?对目前资费、套餐有哪些建议?
3.与竞争对手的差别,包括产品质量、价格政策、营销策略等方面进行多方面对比,从中寻找双方优势、自身差距、对手的弱点和市场机会。
4.如何提升2G增值业务占比?
5.2G营销如何与终端销售相结合、形成互相促进发展的局面? 6.灵通升G还需要什么样的策略支持?
三、宽带产品
1.目前我公司的宽带市场份额?对宽带业务的整体规划?如何确保宽带业务快速发展?主要营销策略是什么?
2移动及电信的宽带资费及竞争手段?我公司应对的策略?如何提升我公司的市场份额?
3.宽带的户普及率(家庭宽带渗透率)?其中农村的宽带户普及率?如何确保明年的市场占有率?
4.如何对宽带业务进行保有,提高宽带用户在网率? 5.对宽带增值业务发展有何建议?
6.我公司的网络资源现状瓶颈?2011年新建驻地网的市场占有份额?宽带待装用户的具体数量?解决及跟踪进度如何?工作中有哪些困难?
7.在宽带业务精细化管理方面有哪些举措,如何确保宽带的装机历时,提升宽带装、移机的服务质量?对提升宽带服务质量有哪些建议?如何确保宽带端口试用率的合理化?
四、固话产品
1.对固话业务的定位?为延缓固话业务下滑,在产品上有哪些考虑? 2.对固话业务如何保有?对与固话相关的融合产品有哪些建议?
五、增值产品
1.对现有增值产品(3G增值、移动增值、固网增值、宽带增值)产品的优劣势进行比较,优势产品有哪些、有哪些产品需要改进? 2.增值产品推广中存在哪些运营支撑问题?
3.地市公司对新产品、新功能有哪些需求和建议?
六、集客产品
1.我公司现有集客产品优劣势进行分析,对产品盈利能力进行排序;行业应用产品在本地市发展情况。
2.对我公司现有集团政策的评价,(终端、体验卡、宣传推广等、制约发展的问题)行业应用产品在具体落地发展过程中遇到的问题和困难有哪些?对目前行业应用产品业务流程的意见与建议。
3.探讨明年集团客户产品如何转型?2012年本地市行业应用产品规划。明年的代表性项目或其他重大商机有哪些?
4.集团客户有哪些信息需求?竞争对手给哪些集团客户提供了哪些解决方案?竞争对手的行业应用杀手锏是什么?
七、信息导航产品
1.目前114/116114电话导航各类信息采集和维护流程情况,查无机制的建立情况,采取哪些措施保障业务平台信息内容的及时、准确。
2.目前视频媒体建设进展情况,进度安排和具体实施情况,在建设过程中存在哪些问题。
第二部分 渠道策略
一、自有营业厅
1.自有情况营业厅基本情况,包括:数量、区域、规模、座席、营业人员数量、销售人员占比、收费和业务受理量、业务发展占比等。
2.企业融合以来,自有营业厅数量增减情况和布局优化情况,新增自有营业厅情况,撤并自有营业厅情况,还有哪些空白地区需要布局自有营业厅。
3.企业融合以来自有营业厅内部环境更新改造情况;2011年集团公司下发的营业厅SI规范是否已经熟悉和了解;重点介绍下一步自有营业厅更新改造需求和工作计划。
4.自有营业厅硬件设施还有其他哪些方面需求?
5.营业人员情况,包括用工性质、岗位职级、年龄、学历情况等信息。6.自有营业厅管理方式和考核流程。
7.集团和省公司下发关于提升自有营业厅销售能力相关工作要求以来,采取哪些措施保证贯彻落实,是否设立销售岗位,是否有专职销售人员,是否建立销售流程等。
8.自有营业厅一线激励措施落实情况,“单厅核算”实施情况以及取得的效果,下一步优化措施。
9.自有营业厅人员培训开展情况。
10.自有营业厅网点建设和运营管理方面建议和意见。
二、直销渠道-公众客户经理
1.公众客户经理队伍情况,包括用工性质、岗位职级、年龄、学历情况等信息。企业融合和营维分离以来公众客户经理队伍变化情况。
2.公众客户经理包保客户情况,目前的主要工作职责和工作量。3.公众客户经理管理方式和考核流程。
4.公众客户经理各项业务收入和业务发展基本情况,占公司的比重,占渠道的比重。5.分公司采取了哪些措施提升公众客户经理销售能力。6.公众客户经理是否包保移动客户,包保方式和包保效果。
7.公众客户经理一线激励措施落实情况以及取得的效果,下一步优化措施。
8.公众客户经理培训开展情况。
9.公众客户经理业务支撑能力情况,包括硬件和软件。10.公众客户经理队伍建设和运营管理方面建议和意见。
三、社会渠道
1.社会渠道基本情况,包括:数量、区域、规模、收费和业务受理量、各项业务收入和业务发展基本情况,占公司的比重,占渠道的比等。
2.企业融合以来,社会渠道发展变化情况。与竞争对手比较,目前还有哪些优质代理商资源需要争取,是否有拓展计划。
3.社会渠道管理方式和考核流程。社会渠道拓展主体是谁,如何掌控社会渠道资源。
4.分公司采取了哪些措施提升社会渠道销售能力和掌控能力,社会渠道业务发展是否考核,是否采取达量奖励。
5.社会渠道发展佣金与自有渠道发展佣金比例关系。6.合作营业厅发展情况,合作营业厅布局原则,目前困扰合作营业厅的主要问题是什么?采取了哪些应对措施。
7.渠道经理队伍建设情况。包括用工性质、岗位职级、年龄、学历情况等信息。
8.渠道经理包保社会渠道情况,目前的主要工作职责和工作量。
9.渠道经理一线激励措施落实情况以及取得的效果,下一步优化措施。10.社会渠道和渠道经理培训开展情况。
11.社会渠道运营业务支撑能力情况,包括硬件和软件。12.社会渠道建设和运营管理方面建议和意见。
四、区域市场渠道体系建设
(一)城市
1.采取网格化营销,客户经理在区域内负责全业务(移动和固网)、全客户(公众客户和非名单制商务客户)、全渠道(属地化的社会渠道)营销和服务。分公司对此有何考虑和建议。
2.竞争对手在城市区域渠道发展有何特点和优势? 3.城市区域渠道体系建设和运营管理方面建议和意见。
(二)农村
1.农村区域我公司渠道体系建设和发展情况?竞争对手渠道发展情况? 2.农村区域渠道管理方式和考核流程?
3.如何促进农村区域自有渠道和社会渠道协调发展。4.农村区域渠道体系建设和运营管理方面建议和意见。
(三)校园
1.校园区域我公司渠道体系建设和发展情况?竞争对手渠道发展情况? 2.校园区域渠道管理方式和考核流程?
3.校园区域渠道体系建设和运营管理方面建议和意见。
五、电子渠道
(一)关于自助转型
1.推进低价值作业迁移过程中还存在哪些困难和问题? 2.本地如何落实营业厅单厅核算中自助终端交易额纳入营业员绩效工资的? 3.2012年全面推进自助转型,实现县以上营业厅全部完成低价值作业迁移,还需要哪些条件?需要多少台自助终端?需要哪些配套政策?
4.当地是否开展了自助终端的合作运营,是否在校园、大商场、超市等设置自助终端?对下步自助终端合作运营有何需求? 5.关于自助转型有何建议和意见?
(二)关于电子代理商代理商
1.在本省承担9.85折优惠的情况下如何发展电子代理商?
2.省公司拟通过MINI终端发展电子代理商,分公司有何意见和建议?
(三)关于网上缴费业务
1.扩大网上营业厅交易额。提高电子渠道交易额占公司通服收入比,有何途径和建议?
(四)关于网上销售 1.如何发挥电子渠道作用发展3G用户?目前网上销售3G号卡还存在哪些问题和困难?
2.如何通过电子渠道开展增值业务、新业务营销,如何实现ECS业务订购量的突破?
3.关于拓展网上联盟有何意见和建议?
4.省公司已经搭建了本省网上团购平台,下一步将开展网上团购,分公司有何意见和建议?
第三部分 专项市场
一、校园市场
1.2011年校园营销工作安排和落实,取得的主要成效和经验(发展数据至少包括校园用户市场占有率情况;校园2G、3G新增量,同比增幅;校园宽带新增量,新生市场渗透率;体验营销开展情况;校园融合套餐用户发展量等)。
2.学生消费群体的消费特点,今年校园迎新中学生通信消费特点出现的新变化(要求有数据支持)。
3.主要竞争对手在校园营销的主要策略、资费,校园用户市场份额及近三年来的变化趋势等。
4.校园规模等现状(填写调查表,见附表)。
5.校园管理体制情况、校园日常管理情况、用户维系的主要手段。6.明年校园工作的总体发展策略和具体措施。
7.校园营销存在的主要问题、困难和对省公司的建议。
二、集团客户市场
1.集团客户市场基本情况,包括集团客户市场的规模、数量,需求情况分析,集团客户对我公司品牌、业务的认知,我公司影响力等内容。
2.活动情况,2011年针对集团大客户各行业开展哪些销售活动,其效果如何,经验和不足。
3.地市分公司集团客户产品情况,包括针对大客户群主要推广集团产品有哪些,其中,主推混合产品有哪些;借助哪些有效的方法、渠道推广。
4.地市分公司集团客户行业应用情况,包括行业应用目前开展的状况,2011年行业应用取得哪些成绩,存在哪些问题,2012年如何规划、发展行业应用。
5.竞争对手在集团客户市场情况,包括竞争对手在集团客户市场的基本情 况,用户、主推业务等,主要营销政策和活动。
6.需求潜力分析及发展规划,包括对集团客户市场发展趋势进行整体分析,用户购买意向的变化分析,商机情况。
7.明年发展规划,明年用户发展和收入增长目标,明年农村市场发展总体策略,明年农村市场发展业务规划、发展具体措施、活动考虑。
8.地市分公司对省公司在集团客户发展方面的意见和建议。
第五篇:消费者行为研究
消费者行为研究与雪山的关系
——雪山的身份
本文将从建大师生及部分学生家长选择山东建筑大学,以及山东建筑大学、恒生半山、御苑华府对于雪山的运用等不同方面来阐述消费者的行为研究与雪山的关系。同时揭开雪山的真实身份。
雪山从来就是座山,随着时间的发展,人们从自身角度出发赋予它不同的身份,从某种意义上来说雪山被人们从不同的角度消费着。
首先,雪山做为一种文化被山东建筑大学及其在校人员消费着。雪山文化已经作为山东建筑大学校园文化一部分融入到了学校的生活当中。映雪湖的出现、映雪论坛,雪山书苑等等都作为消费雪山文化的次级消费品出现。这些消费品都用来塑造山东建筑大学的校园文化以及学校在社会上的形象。雪山在被消费的同时,也被改造着自身的特点,雪山的植被人为的被增加,雪山上足迹越来越多… 同时,对于站在大学十字路口的学生,雪山文化作为山东建筑大学的一部分也潜移默化的被消费着,成为他们在选择消费时的一个因素。此时的雪山是一种文化、是一种形象,影响着其消费者的选择。
其次,雪山作为一种环境、地域被其周围的住户消费着。雪山作为一种环境清幽,空气清新的标志,成为选择居所时的一种动力因素。雪山被赋予了一种居住舒适的消费文化。同时,由于历史,位置等因素等原因,被赋予雪山片区的板块文化。此时的雪山是一种地域、是一种居住环境,影响着消费者的选择。
最后,雪山作为一种商业元素被消费着。从雪山周边的楼盘来讲,恒山伴山,御苑华府都从一定角度上来利用雪山的商业价值。恒生半山,从字面上就可以看到雪山已经被融入到了楼盘文化中,已经被阐释为要被恒山伴山的客户消费的存在。御苑华府更是利用雪山的气势来加深自身的价值。此时雪山是一种商业价值,是一种利润,影响消费者的选择。
从对雪山的身份的分析我们可以感受的到,对于消费者行为的研究要具体问题具体分析,要从具体的环境文化范围上来研究具体情况下消费者的购买行为,这样才能真正得到消费行为的动机目的,以便更好的深入研究。
消费者行为研究是对消费者心理与动作的阐释,追琢在特定情境下人类最原始的思想。
从来就是一座山,从未被超越,只是不断的被创新,被阐释……