2009年药企营销总结及前景展望

第一篇：2009年药企营销总结及前景展望

2009年药企营销总结及前景展望

2009年是医药行业政策频出的一年，在解决“看病难、看病贵”的目标指引下，在新医改方案总体框架内，基本药物目录及制度、新的医保目录、医药价格形成机制、招标挂网等等新政逐一出台，每一项政策切实落实到位，无不对市场、行业产生深远影响。那么，2009年药企营销有何变化？未来几年营销发展趋势如何？

处方药营销：学术推广盛行

《国务院关于印发医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009~2011年）》是新医改重要内容的量化目标和时间表。例如“公立医院改革2009年开始试点，2011年逐步推开”意味着，3年内，公立医院还在探寻改革方向。2009年，公立医院的攻坚改革还处于“整装”阶段（尚未出发），县以上公立医院占据着医药销售超过70%的绝对份额，除了快速增长以外，这个市场当前几乎没有变化；零差率遭遇补贴难题，在二三级医院几乎未见开启，另一个牵涉到补贴压力的基药使用比例问题尚在博弈中；医保支付未见使得营销改变的颠覆性试点等等。这些可能改变医药营销模式的政策近期都很难有突破。因此，第一终端的山还是那座山，除了可能变得更大，模样不会变。

[营销策]

无论是处方药，还是OTC，或是模糊的普药，只要采取处方药在医院惯用的营销模式即可称为处方药营销模式。由于政策影响下的医院趋利性没有变化，处方药营销模式变动不大，只是处方药企业在医院终端的营销竞争持续升级，以及更多OTC药企和普药企业进入这一终端，这种愈加白热化的竞争将使得药企带金销售的底线愈发令人难以容忍：给得再多也不能带来销量突破，系统性的专业化学术推广以其专业形象、令人信服的学术传播、营销费用（最大化节省营销费用）等诸多优势越来越为处方药企业所接纳、认可而大力实施。由此又带来了学术推广模式及方式创新问题，这需要企业在长期实践中逐步探讨、提升。OTC营销：在保卫中突围

药店占据着中国医药市场20%以上的份额，2010年中国药品销售总值将超过1万亿元，这意味着，药店的销售份额将超过2000多亿元，这也是一个庞大的数字。新医改对药店的影响主要有两个方面：一是社区零差率，社区药品价格与药店更接近，影响部分患者的购买行为；二是国家对农村及社区的大力投入，使它们的服务质量提升、网店数目增加、布局优化，因此又再次分流购药患者，使药店人流减少。因此，对药店经营者而言，提升营销策划能力及服务品质，加入联盟，谋求工商合作，甚或使药店成为“可以卖药的地方”，都是对出路的思考与实践。总体来看，药店在积极寻求生存发展的同时，OTC市场仍会随之增长。

[营销策]

在药店终端，OTC营销模式类同处方药营销模式，几乎没有来自政策变动的压力，压力来自于同行持续增加的竞争：原竞争者专业能力提升，以及普药企业、处方药企业的战略挺进。因此，OTC药企必须继续提升品牌、自身专业化水准和人员素质，才能在新一轮竞争中保持领先。

在第三终端，OTC面临着政策威胁，基层医疗机构的管控、基本药物的强制使用都使得自由市场逐年缩小。因此，OTC企业应该向处方药企业学习，擅长处理政策事务，加强挂网招标能力及其他政府沟通能力，使自己有资格进入已被分割成30多块的区域基层医疗市场。

在医院终端，受稳定增长的市场吸引，OTC药企不妨积极地小范围挺进，200903-201003全国药品客户名单38万合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小时热线*** 侯先生，医药代理商名单论坛dailishang.5d6d.com为后几年发力占据绝对份额的第一终端积蓄经验和力量。

普药营销：向公立医院看齐

8500亿元主要投向农村及社区基层医疗机构，大力投入同时意味着普药销售的主要场所——第三终端要被严管：人事权、药品采购权、定价权同时上缴。于是，原来的民营诊所自由采购、买药将彻底变化为类同于公立医院的采购模式，或至少和城市社区的采购模式类同，第三终端的药品营销模式因此将发生较大变化。但考虑到政策实施的滞后性，药企不必过分担心，毕竟在3年的试点中，企业有足够的时间去适应、调整步调。

无论如何，普药企业的境遇都不好。

品牌普药将面临尴尬境地：其一，品牌普药的价格一般比同类高50%以上甚至几倍，基本药物在基层医疗机构的强制使用规定将蚕食品牌普药市场。其二，品牌普药享受“优质优价”或“单独定价”就不享受基本药物政策优势；放弃价格优势，才能和“贫民”普药同等地位。根据笔者的理解，一般而言，品牌普药是得到市场认可的产品，其质量一般都能得到保证，国家不会让高质量的产品退出市场；另一方面，品牌药企业的政府沟通能力强，与政府沟通资源储备足，可以见招拆招，从容为企业争取较多的有利政策。

一般普药的日子则更难过，尤其是未来几年，有多股力量促使“三无”普药企业（无品牌、无二三级医院市场、无强势产品）的集中度加速到来。其一，受“控制”的第三终端比例逐年增加；其二，基药使用比例政策出台并严加实施；其三，各地挂网采购政策对企业规模及产品资质门槛的设定标准越来越高；其四，药店为求生存，对高毛利要求的盘剥；其五，医院趋利性短期内未变，不喜欢弱势低价普药产品；其六，第三终端越来越热闹，进入门槛越来越高，竞争越来越激烈，操作成本越来越高；其七，企业对人才的吸引力越来越弱，越来越难留住人才；其八，新GMP、C-GMP、新药典颁布，国家各种政策或有意或无意支持大企业、鼓励创新„„惟一的“救命稻草”来自各省挂网采购，寄望于挂网采购办公室超越采购的觉悟，或者抵抗不住来自各方压力，而保护本地企业。

[营销策]

“三无”普药企业四面楚歌，处境凶险。因此，2009年，行业对普药企业营销探讨得特别多，普药企业也深感未来的挑战，许多企业做出了调整，如重视政策事务、积极探索营销深化、加强品牌建设、加强专业化推广等，这些变化也是普药企业未来努力的方向。笔者建议：

1.继续加强政策事务工作，集中企业资源做好挂网采购、地方医保目录调整、基本药物目录增补、新农合目录调整等相关工作。

2.锲而不舍地提升产品力，如中药保护、优质优价或单独定价、药品标准提升、使用地道原材料、实施GAP、运用指纹图谱技术。

3.大力打造品牌，提升品牌打造能力，学会运用各种力量、媒体传播品牌。

4.积极探索营销深化，探索适合自己的第三终端操作模式。

5.挺进医院市场，可以自建队伍，运用专业化学术推广及关系营销双重手段强力介入，也可以招商，辅之以专业化指导和服务，高端学术造势也不可少。

6.关注基本药物配送权争夺导致的流通变局，逐步形成新型配送体系，亦步亦趋，慢慢归拢渠道。

7.学习普药中标后的医院操作。这是普药企业在本**规模挂网招标后低成本挺进医院的绝佳机会，运作得好，将赢得先机、有效突围。

8.有条件的企业要积极响应国家C-GMP政策，提升企业硬件水平，如此既能不断提升产品质量，也可为挂网招标服务，为品牌加分。

结语：强攻第一和第三终端

国家希望看到的行业集中度增强，在2009年并未显现，主要原因在于占据医药市场绝对份额的第一终端除了市场增长之外，变化不大，第三终端可预见的变化尚未到来，第二终端的变化也暂时未对营销产生新的挑战。由此预测，未来几年，药企集中度总体缓慢增强，但同样不会有大的变动，医药营销竞争白热化的总体态势不变。

笔者建议，一些覆盖第一终端或广泛覆盖第一和第三终端的大中型药企，除了继续发力第一终端外，还应随着国家大势增强第三终端的营销力量，以期与第三终端市场一起成长；条件具备的中小普药企业也可以考虑深化第三终端营销；而OTC企业、普药企业、已在第三终端获得一定成功的药企，一定要积极进军第一终端，因为这一终端的市场总量将会持续快速增长，而营销模式变化不大。

值得注意的是，三个终端的市场增长与变动、切“蛋糕”药企的增加导致竞争格局变化等，都要求企业增强以挂网采购事务为主的政策事务处理能力，增加品牌建设力度，提升专业化营销能力和队伍素质。应该说，未来几年，医改的逐步深入也是药企逐步提升竞争力和水平的过程。

第二篇：药企营销的未来趋势

微信营销，药企营销的未来趋势

作者：吴延兵 发布时间：2013-12-31

微信是当前非常火爆的一款移动终端通信软件，支持发送语音短信、视频、图片和文字，可以群聊，还能实时对讲，是一种很好的营销媒介。

微信营销具有五大优势：一是一对一沟通；二是消息推送及时；三是广告投放精准；四是费用低，性价比较高；五是操作门槛低。

与微博营销相比，微信最大特点是精准。微信营销需要展示企业要求发布的内容，供粉丝深度阅读，或者借此承载网站，收集用户信息。此外，与微博营销重在内 容撰写不同，微信营销重在用户互动。微博营销在粉丝中传播，而微信营销注重深度用户服务；微博营销赚的是转发量和眼球，而微信营销重在提供客户服务。

那么，微信营销如何服务医药企业呢？根据笔者对于微信营销的研究，医药企业可以从以下几个方面进行探索。

用微信公众账号展示企业及产品品牌微信公众账号主要有实时交流、消息发送和素材管理的功能。通过微信渠道可以将品牌推广给上亿的微信用户，既减少了宣传成本，提高了品牌知名度，又打造了更具影响力的品牌形象。

企业微信账号现有的传播方式主要有漂流瓶、摇一摇、位置签名、二维码、开放平台、公众平台、语音信息、图文信息等，这些方式都有一个共同点，那就是特别 适合“推送信息”。从目前开通微信的医药企业来看，他们会把经销商拉到微信阵营来，所以企业可以让一些骨干员工参与组建一支企业的微信大军。从发布的内容 来看，主要是品牌信息、行业资讯、企业活动、官方网站、促销活动等，其实都是为企业宣传、品牌塑造、资讯推送搭建良好平台。

微信公众账号或成为电子商务的重要途径微信营销具有低成本、高适应性、易传播性的特点，正日益受到各企业的重视。这种二维码闪拍的销售方式既方便了企业 业务的推广和传播，也为用户提供了最便捷的消费通道。随着80后、90后逐渐成为消费主体，未来做电子商务肯定是一种趋势，企业不应丢弃网络这个市场。举 个例子，金象网微信公众账号6月14日推出“夏季常备防暑药”活动，盘点出金象网推荐的防暑降温药品，如清凉油、藿香正气、金银花等，详细介绍各产品的特 点及用法，并在文末注有“点击右上角，分享到朋友圈”的字眼，以及链接有金象大药房网上商城网址。对于广大消费者来说，正当夏季，生活必需，因此吸引了消 费者的眼球。

微信群或成药企新的管理工具微信群是腾讯公司推出的微信多人聊天交流服务，群主在创建群以后，可以邀请朋友或有共同兴趣爱好的人到一个群里聊天。在群内除了聊天，还可以共享图片、视频、网址等。

鉴于微信群以上特点，医药企业可逐渐将微信群作为一种新的管理工具。比如在营销团队中，中层以上的管理人员可以建立一个微信群，用于重大营销方案的讨 论、执行和通知。区域管理人员可以建立一个微信群，用于交流工作、分享成功案例等。其它还可以根据实际工作情况，以工作的内容、性质的不同，分别建立如 “市场部微信群”、“大区微信群”等。

关注朋友圈实现精准营销微信里的朋友圈已经成为很多人分享生活的一个平台。不同于微博的媒体化，或者QQ空间说说之类的，朋友圈更重视好友们之间的分享联系。所以微信的朋友圈里双方有一定的熟悉程度，黏合性更好，对对方的信息关注度也更高，营销起来也更精准。

在微信的朋友圈里，同样可以发布企业及产品相关的信息，特别是新上市的产品，可以编辑成软文配上产品相关图片，在朋友圈里发送，关注效果会很好。笔者曾 操作过一个案例，公司的新品驱蚊贴5月底上市，笔者根据产品特性及目标人群的需求，编写了一篇关于产品的软文《防蚊大战中的“驱蚊令”》在微信朋友圈发 布，一时间，关注同事、客户、朋友纷纷评论、转发，形成了良好的宣传效果。

总之，无论是微博营销还是微信营销，医药企 业在营销推广过程中，已经由原来的“尽可能使更多的人知道”转变为“为需要的人群提供更多的产品和服务”。企业只有通过正确的网络营销方式，把品牌信息传 递给真正有需求的客户，才能实现最大的营销效果。而微信就是这种精准营销的雏形，它符合企业对精准营销的要求。随着微信功能的进一步升级，以及人们对使用 微信形成依赖性，微信营销将会在医药企业中出现越来越多的成功案例，药企也将在微信上完成从市场调研到客户管理、客户服务、销售支付、老客户维护、新客户 挖掘等工作。（吴延兵）

第三篇：药企暑期社会实践总结

2016年暑期实习报告

院 部 工学院 学 号 姓 名

班级

实习企业 南京先声东元制药有限公司

实习时间2016.5-2016.7

实习目的：

掌握药品常规检验仪器的使用与维护，熟悉药品检测的取样点设置及样品的分类与贮存，熟悉药品杂质的检测识别及其定量方法，掌握粉针剂、口服固体制剂、注射剂等各类药物制剂的大致生产流程。

实习内容：

岗位：工艺用水检测

工作内容主要包括车间、实验室纯化水、注射用水、饮用水的检测，检测项目主要包括硝酸盐、亚硝酸盐、酸碱度、PH值、重金属盐、电导率、TOC、不挥发物、硬度等等。

实习结果：

掌握了纯净水、注射用水、饮用水各项理化指标的检测操作，掌握了TOC分析仪、万分之一天平等仪器的的清洁、使用与维护，熟悉了QC工作中各项台账的记录。对粉针剂、注射剂等各类药物制剂的大致生产流程有一定的了解。

实习心得：

从五月份来先声的第一天到七月份结束实习，我一直在质量部的工艺用水检测岗位。跟其他同学一样，刚来的前两天，主要是看文件、学习中国药典。通过每天旁观、参予几个师姐的检验操作流程，我逐渐意识到药品检验的严谨性，来不得半点马虎。两天后我开始上手进行实验操作，做硝酸盐检测时时，比色管一定要多次润洗干净，不能有半点水柱，这是我在犯了一次小错误中留下的深刻教训，也更加深刻到了质检工作的严谨性。

以前我印象中的qc只是对成品做检测，到这儿我才知道除了成品，还要检验原料、辅料、中间体。车间的每个工艺流程都需要qc的检验合格报告才能进行下去。甚至外包装、铝箔纸、空心胶囊、实验室用的纯化水都“不容错过”。

七月上旬公司给我们组织了为期四天的企业培训，企业文化介绍让看到了一个不一样的先声，正直、激情、协助、高效、客户导向、持续创新，先声值得每一名药学生选择与信任。专业知识培训让我们学到了很多在学校没有的内容，物

料管理、验证基础知识给我们打开了一个全新的视野。车间的参观让我对生产的感性认识上升到了理性的认识。

三月的实习转眼就结束了，我学到了很多，首先是QC工作的方方面面，各种仪器的使用，各种检验实验操作，各种记录的书写等等。接着是对于车间生产的理性认识，对于验证，管理各方面专业知识的学习。除了实验技能、工作经验的提升，还有对于车间生产从感性认识到理性认识的转变。在工作中一定要主动学习，多看多问多思考才能学到更多。作为一名即将踏入工作岗位的学生，一定要放低心态、脚踏实地才能走得更高更远！

三个月的实习，让我真切地感觉到了自己专业知识的贫乏。平时在学校里觉得空洞无味的理念知识到了真正的工作实践中，才发觉自己需要进步的地方还有很多很多。这也是督促我在今后学习中更加自主积极的一个动力!

第四篇：2017培训总结 - 药企

2017培训总结

回顾2017年培训工作，持之以恒贯彻落实建设学习型公司、培育学习型员工的精神，牢固树立“培训是公司的长效投入，是发展的最大后劲，是员工的最大福利”，推动公司产品向更高目标发展作出了积极贡献。一年来，做了以下培训工作总结：

一、培训工作情况

1、部门培训：（1）注射剂车间：培训XX次，参训人员XX人

（2）提取车间：培训XX次，参训人员XX人

（3）质量部：培训XX次，参训人员XX人

（4）工程部：培训XX次，参训人员XX人

2、各部门岗前培训：（1）注射剂车间：培训XX次，参训人员XX人

（2）提取车间：培训XX次，参训人员XX人

（3）质量部：培训XX次，参训人员XX人

（4）工程部：培训XX次，参训人员XX人

3、厂级培训：培训XX次，参训人员XX人

4、厂级入职培训：培训XX次，参训人员XX人

2017年共举行内训XX次，分别质量部培训占XX%，提取车间占XX%，工程部占XX%，注射剂车间占XX%，入职培训占XX%，厂级培训占XX%，参训XX人次。培训课程主要集中为以下几类：

1、员工必修类： XX

2、重点培训：XX

3、新员工岗前培训： XX

二、培训费用 XX

三、培训工作分析

（一）取得的成绩： 1、2017的培训工作从培训内容、举办培训课程次数、接受培训的人次等方面，取得了一定的增长。

2、培训管理规程逐步完善。2017年各部门按照新入职上岗前的培训要求执行，培训合格上方可上岗，在总结了以往公司培训经验的基础上，优化培训管理流程，完善培训制度。

（二）存在的问题和不足

1、培训工作考核少，考核过于形式化，造成培训“参加与不参加一个样，学好学孬一个样”的消极局面，导致培训工作的被动。

2、培训形式缺乏创新。只是一味的采用“上面讲、下面听”的形式，呆板、枯燥，提不起学员的兴趣，导致学员注意力不集中，影响了培训效果。

3、原则性不强。不能严格执行培训纪律和有关规定，对违反者睁一只眼闭一只眼，不能按章办事，这是导致培训纪律松懈、秩序较乱的主要原因。

4、内部讲师授课技巧普遍不高，有待提高，制作课件水平不足，存在授课人对课件不熟，自主研发课程能力有所欠缺，过于形式化，所以，以上需要改善，进一步规范内部讲师管理，提升内部讲师授课水平，推行内部讲师认证，真正打造一支合格称职的内训师队伍。

5、需要加强对培训负责人的培训，知识欠缺，管理水平有待提高。

6、岗前培训、规划内培训存在拖延现象

（三）改进措施

1、建立培训考核监督机制，由综合部统一组织考核，加强员工对培训的重视度，确保培训的有效进行。部门领导也需要加大配合从自身做起，树立榜样。

2、开拓外部培训，同时提倡公司优秀的管理者多做知识宣导，优秀岗位员工知识经验分享小讲堂，对培训优秀的进行案例分享，加强参与者的积极性。

3、各部门培训综合部辅助监督，对于培训无故缺席、迟到的予以处罚，增强培训的纪律性。

4、合理规划培训，培训精细化，培训目标明确。

5、内部讲师的自我提升，授课前准备充分。

6、各部门负责人及培训管理人员需要加强培训的及时落实，资料复核归档的及时性，增加各部门的协作性。

（四）具体措施

1、作好培训基础工作

《培训管理规程》在具体执行过程中还需要我们的不断总结和及时调整。在具体工作流程上还需要进一步理顺，在管理制度上还需要多方面补充。还要进一步加强培训资料的收集，加强相关工作人员的专业素质培训。

2、建立培训资源，进一步丰富企业培训资源。

医药企业的特殊性也决定了公司各部门培训需求的重要性。为了较好的满足公司成员的培训需求，选择合适的培训课程，培训讲师，配置合适的培训资源尤为重要，可以拓展与专业机构培训机构的合作，加强内部讲师的外部拓展，通过外部培训寻找合理有效地培训方式，掌握培训的技巧，调整思路，给内部员工提供合理有效的培训，把培训工作做到位。

3、重点建立一支富有实践经验，熟悉企业内部培训需求的内部讲师团队 培训需求的多元性和企业内培训资源的有限性的矛盾，已经越来越突出。建立一支富有实践经验，熟悉现实情形的内部讲师团队就变的越来越重要了。培养起自己的内部讲师团队，首先大大节约了公司有限的培训经费，其次，为公司培养人才奠定了基础，再次，也可以在员工中树立起学习的榜样，培养员工的自主学习思想。积极倡导管理者为培训工作做出良好的表率。在具体措施上，重点加强对管理人员各项培训的同时，也从制度上明确、选拔优秀管理人员作为企业内部讲师。并建立起一套企业内部讲师的日常管理、激励、考核制度。

第五篇：IT行业前景展望

IT行业前景展望

在当前就业形势日趋严峻的大环境下，一方面是大学生就业无门，而另一方面（尤其IT产业）许多公司又难以聘到能够胜任工作的合格人才。据国务院专家根据国家关于大力发展IT产业的政策分析，在未来十年，单就北京中关村IT产业的人才缺口每年就达两万以上。

未来十年，是中国努力实现“软件大国”宏愿的十年，专业人才的培养是实现这一宏愿的关键。目前我国软件人才的缺口是15万/年，预计很快会扩大到42.5万/年。如此巨大的人才缺口对年轻人意味着什么呢？是难得的好机遇！年轻人如能抓住这一机遇，从现在起参加焦点网络的培训课程，在未来2-4年内就有望成为IT软件技术人才，甚至是全面的行家。这里你必须树立一个全新的就业观念：在当今竞争激烈的社会中，你光有学校中的优良成绩是不够的，你还需要掌握一定的先进技能。

软件类人才的需求到底有多大？据调查，以北京为例，软件工程师每年需求50000人左右。据IT英才网数据显示：北京IT职场每月需求达5320个。深圳市软件行业协会日前公布的一项调查显示，目前深圳软件从业人员约12万人，是全国软件人才最主要的聚集地之一，但深圳软件产业发展迅猛，人才缺口每年仍保持在5万人以上。

作为我国最早的“软件产业国际化示范城市”，大连市根据其整体产业规划以及目前企业发展速度，预计当前共需从业人员8万—10万人，到2010年整个城市的软件专业人才量应达到15万—20万人。但目前大连的从业者只有3万人左右，现实与需求反差极大。2005年预计大连本地高校IT专业人才的输出总数在4000人左右，即使这些人全部留在大连，加上其他社会办学机构提供的人才，实际供应能力与需求相比，依然存在较大缺口。