药企医药招商营销计划的注意事项

第一篇：药企医药招商营销计划的注意事项

药企医药招商营销计划的注意事项

药企医药招商营销的三大注意事项，市场调研、营销计划，销售指标，市场调研的目的是为了系统、客观地收集信息，研究数据，为决策做准备。对医药营销而言，主要是为营销计划收集、分析医药市场数据、产品数据和竞品数据，发现企业自身销售的薄弱点、潜力点和增长点，为制定营销计划指明方向做参考依据。

市场调研

实地调研对研究一线的市场和竞品情况，分析市场问题有重要的实际意义。医药招商营销最重要的信息在市场一线，实地调研可以为市场分析提供真实有效的数据，从而为营销计划的成功撰写打下坚实的基础。最后，将以上调研信息、分析数据以及总结出的问题形成文字性报告，供医药招商营销计划做参考和指导。

营销计划

对市场部人员而言，制订营销计划工作强度最大、最痛苦，但也最恣意。面对新一年即将到来的机遇和挑战，企业如何拓展产品市场？品牌推广活动如何设定？医药企业招商营销在销售部门忙于销售指标时，市场部门的任务已不再是年终计划的完成，而是将更多的精力放在来年规划的制定上。所以，医药招商营销计划的制定是市场部此时最重要的工作之一，也是收官之战中的重要战术行动之一，将直接影响营销部门来年的营销目标。

销售指标、促销、答谢会

销售指标关乎销售人员的切身利益，是销售人员的使命。临近年终，销售人员必须付出一切代价来完成它，否则，既影响公司销售业绩，也会影响个人利益。

所以，销售部在战中必须夺取的一个战斗堡垒就是“销售指标”，其战略、战术运用和实战分析都是为了完成这一最终目标。

医药招商营销计划中客户答谢会这一“武器”在此时的客情维护中发挥着独特的优势，通过活动，企业可以树立公司品牌和产品品牌，答谢客户支持，达到增强双方合作信心、维护重点客户的目的。

答谢会由各省区办事处自行邀请客户参加，会议形式由区域上报，市场部提供会议形象设计和会议参考执行方案。答谢形式以晚宴、茶话会和座谈会居多，时间控制在2-3个小时内。企业规定内容包括统一会场布置、背景板、请柬、易拉宝、条幅、产品知识趣味问答题等，药企医药招商营销其他内容可根据区域市场具体情况而定。

药商网

第二篇：精准定位医药招商 让药企招商成功

精准定位医药招商 让药企招商成功 医药招商本身是一种社会活动，企业必须要承担相应的社会责任，实现顾客、股东、员工、社会共赢的局面，这就需要医药招商企业经营者拥有理智正确的医药招商心态来开展招商工作。想要医药招商成功，就必须学会如何定位医药招商。

企业招商在行业当中的定位、医药招商模式定位、个人角色定位等等。需要切实可行的确定自己应该选择什么样的行业，明白自己在同类企业当中的位置，在这个行业当中应该选择什么样的产品来经营，应该对产品采取什么样的市场定位，因该组建什么样的团队，应该确定什么样的招商模式等。

另外，由于医药招商已经过去了那个打打电话就来业务的时代，在如今的社会形势下做医药招商则需要更多的心思，各个招商企业都在不断的研究发展方案，其中看到最多的不外乎就是关于战略方面的文章，但是有好多企业忽略了一些小的问题，比如一些最根本最基础的问题往往被这些企业疏忽，殊不知好多企业就是因为这些在他们看来不重要的问题所折腰。俗话说“不积跬步，无以至千里”，因此，医药招商基础工作才是问题的关键。

然而，在这个品牌意味着网络，品牌意味着价值，品牌意味着市场，品牌意味着增值，品牌意味着未来的时代，没有品牌的企业招商实质上是没有什么竞争力的，势必会走下坡路。招商品牌的建设应成为招商企业运作的永恒追求，招商品牌的有效建立对于企业持续健康的发展，对于企业新产品的不断导入，对于企业市场网络的不断牢固，对于企业销售额的不断提升具有不可替代的作用。新形势下，医药招商企业不断地进行战略战术的革新，但是不论千变万化的创意，前提都必须是要适合本公司的，并且要从基础做起。

第三篇：天津医药招商执行细节 药企如何通过招商发展壮大

天津医药招商执行细节 药企如何通过招商发展壮大

医药企业都是想继续发展壮大的，医药招商代理营销也不是单纯的看眼前利益，而是将短期利益与长期利益有机结合起来。医药招商企业要为经销商多方考虑，销售、售后、服务方面做好执行，这样才能建立起双方之间的诚信基础，也才能保证医药企业通过招商发展壮大。

医药招商的目标不同，方法就不同。医药招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。

那么医药招商模式的突破口到底在哪?

立足专业化的服务管理

在传统的招商模式中，往往停留在“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的层面，近阶段很多医药招商企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。在变化的医药环境下，招商模式不变的就是变化，必须不断创新，用差异化获得招商的竞争优势。想要你的企业脱颖而出，那就必须在医药招商模式中下功夫，要有创新。

此外，医药代理商提供的服务决定了招商企业能否继续发展并有所提升，这里讲的服务不是简单的发货、邮寄资料和客情维护，更重要的是，基于某一方面的专业化服务可以真正为医药代理商解决产品销售问题，可以预见的是，在未来相当长的时间内，专业化的医药招商企业将成为主流。因此，立足专业化的服务管理也是医药招商企业定位发展的一个方面。

合理组合商品提升销售业绩

医药招商是以提升销售业绩为前提的。以连锁店为例：目前连锁药店大都实行大、中、小分类法,从有实际销售的小类商品开始分起,将一个个小类商品串联起来,然后进行有效的商品组合。合理、恰当的商品组合,对药店销售业绩的提升具有不可替代的作用。为此,药店要处理好单品、商品系列和商品群三者的关系。商品群是连锁药店商品竞争的基本战略单位,是指根据消费者的需求变化,组合成有创意主题的商品集合。如按消费的季节性组合,按节假日的消费习惯组合,按消费的便利性组合,按商品的用途组合等。商品群的推出,可以打破原来的商品分类法,将使商品的组合功能更为有效,从而较好地促进营销。

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第四篇：药企营销的未来趋势

微信营销，药企营销的未来趋势

作者：吴延兵 发布时间：2013-12-31

微信是当前非常火爆的一款移动终端通信软件，支持发送语音短信、视频、图片和文字，可以群聊，还能实时对讲，是一种很好的营销媒介。

微信营销具有五大优势：一是一对一沟通；二是消息推送及时；三是广告投放精准；四是费用低，性价比较高；五是操作门槛低。

与微博营销相比，微信最大特点是精准。微信营销需要展示企业要求发布的内容，供粉丝深度阅读，或者借此承载网站，收集用户信息。此外，与微博营销重在内 容撰写不同，微信营销重在用户互动。微博营销在粉丝中传播，而微信营销注重深度用户服务；微博营销赚的是转发量和眼球，而微信营销重在提供客户服务。

那么，微信营销如何服务医药企业呢？根据笔者对于微信营销的研究，医药企业可以从以下几个方面进行探索。

用微信公众账号展示企业及产品品牌微信公众账号主要有实时交流、消息发送和素材管理的功能。通过微信渠道可以将品牌推广给上亿的微信用户，既减少了宣传成本，提高了品牌知名度，又打造了更具影响力的品牌形象。

企业微信账号现有的传播方式主要有漂流瓶、摇一摇、位置签名、二维码、开放平台、公众平台、语音信息、图文信息等，这些方式都有一个共同点，那就是特别 适合“推送信息”。从目前开通微信的医药企业来看，他们会把经销商拉到微信阵营来，所以企业可以让一些骨干员工参与组建一支企业的微信大军。从发布的内容 来看，主要是品牌信息、行业资讯、企业活动、官方网站、促销活动等，其实都是为企业宣传、品牌塑造、资讯推送搭建良好平台。

微信公众账号或成为电子商务的重要途径微信营销具有低成本、高适应性、易传播性的特点，正日益受到各企业的重视。这种二维码闪拍的销售方式既方便了企业 业务的推广和传播，也为用户提供了最便捷的消费通道。随着80后、90后逐渐成为消费主体，未来做电子商务肯定是一种趋势，企业不应丢弃网络这个市场。举 个例子，金象网微信公众账号6月14日推出“夏季常备防暑药”活动，盘点出金象网推荐的防暑降温药品，如清凉油、藿香正气、金银花等，详细介绍各产品的特 点及用法，并在文末注有“点击右上角，分享到朋友圈”的字眼，以及链接有金象大药房网上商城网址。对于广大消费者来说，正当夏季，生活必需，因此吸引了消 费者的眼球。

微信群或成药企新的管理工具微信群是腾讯公司推出的微信多人聊天交流服务，群主在创建群以后，可以邀请朋友或有共同兴趣爱好的人到一个群里聊天。在群内除了聊天，还可以共享图片、视频、网址等。

鉴于微信群以上特点，医药企业可逐渐将微信群作为一种新的管理工具。比如在营销团队中，中层以上的管理人员可以建立一个微信群，用于重大营销方案的讨 论、执行和通知。区域管理人员可以建立一个微信群，用于交流工作、分享成功案例等。其它还可以根据实际工作情况，以工作的内容、性质的不同，分别建立如 “市场部微信群”、“大区微信群”等。

关注朋友圈实现精准营销微信里的朋友圈已经成为很多人分享生活的一个平台。不同于微博的媒体化，或者QQ空间说说之类的，朋友圈更重视好友们之间的分享联系。所以微信的朋友圈里双方有一定的熟悉程度，黏合性更好，对对方的信息关注度也更高，营销起来也更精准。

在微信的朋友圈里，同样可以发布企业及产品相关的信息，特别是新上市的产品，可以编辑成软文配上产品相关图片，在朋友圈里发送，关注效果会很好。笔者曾 操作过一个案例，公司的新品驱蚊贴5月底上市，笔者根据产品特性及目标人群的需求，编写了一篇关于产品的软文《防蚊大战中的“驱蚊令”》在微信朋友圈发 布，一时间，关注同事、客户、朋友纷纷评论、转发，形成了良好的宣传效果。

总之，无论是微博营销还是微信营销，医药企 业在营销推广过程中，已经由原来的“尽可能使更多的人知道”转变为“为需要的人群提供更多的产品和服务”。企业只有通过正确的网络营销方式，把品牌信息传 递给真正有需求的客户，才能实现最大的营销效果。而微信就是这种精准营销的雏形，它符合企业对精准营销的要求。随着微信功能的进一步升级，以及人们对使用 微信形成依赖性，微信营销将会在医药企业中出现越来越多的成功案例，药企也将在微信上完成从市场调研到客户管理、客户服务、销售支付、老客户维护、新客户 挖掘等工作。（吴延兵）

第五篇：会议招商、营销计划

会议招商

会议招商是指通过寻找特定的顾客，利用说明会的方式推广自己的产品或服务。会议招商的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象、产品知识和服务理念，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。它对商家出售产品或服务、消费者了解产品或服务都有很大帮助。

会议招商的目的1、搜集大量的目标客户档案。

2、一次性集中众多的目标客户，现身说法，制造销售热潮。

3、产生阶段销量最大化。

4、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。

筹备期

一、会议日期的确定

二、会场的选定及布置

三、招商广告的发布

四、来宾的确认

五、邀请函的发送

六、会议资料的准备

七、人员的分组与协调

八、课程的审定与演练

运作期

一、总指挥的工作职责

二、副总指挥的工作职责

三、后勤组的工作职责

四、业务组的工作职责

五、主持人的工作职责

六、授课人的工作职责

实施期

一、工作人员提前进驻会场

二、会前动员会及各小组工作流程演练

三、招商接待的技巧

四、客户投诉的处理

五、会后总结

六、业务组后期追款注意事项

七、宣传材料编辑与制作

筹备期

筹备期的工作细节琐碎而繁杂，但是非常重要，要形成程序和章法，并且根据不同的情况来进行有目的的变化，它是成功的基础。

一、招商日期的确定

提前2个月确定会议的具体日期，以便有足够的时间做准备。

二、会场的选定及布置

1、交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦。

2、会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足来宾的座位，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。

3、会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。

4、类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。

三、招商广告的发布

1、发布方式：网络招商会议信息的发布。

2、发布时间：在招商会前半月左右发布，要做到客户在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。

3、发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个项目，来参加有何好处。

4、发布注意事项：内文要反复校对，以免出错；发布版面要选择效果好的版面，另外版面设计要有冲击力；招商内容主题突出，一目了然。

四、来宾的确认

1、为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：传真确认，电邮确认，信函确认，电话口头确认。为所有来宾应提供移动通讯方式，以备急用。

2、来宾出发前再进行一次电话沟通，确定交通方式和到达时间，并再次强调会场地址及乘车路线。

五、邀请函的发送

1、邀请函发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。

2、邀请函发放的方式：电邮、传真、挂号、快递。

3、邀请函发放的注意事项：

A.各种资料的复印装订要注意，不能出现错页、漏页、翻页等现象；

B.信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴；

C.请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写；

D.每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。

六、会议资料的准备

1、会议资料的准备

A.会议资料的科学储备量是确定参会人员总和的150%；

B.会议资料内容：会议手册，招商手册，宣传彩页，联系人名片，笔记本，笔，代表证。

2、会议物资的准备：

A.根据会议不同规模设定内容；

B.会议常用物资：电脑，打印机，打印纸，饮用水，饮水机，一次性水杯，照相机，摄像

机或小型DV，电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸（宽窄均备），双面胶，回形针，大头针，胶水，白板笔，公司放大的标识等。

七、人员分组与协调

1、分组的原则：分工和协调次序明白，首先是分工，完成自己份内的工作任务，其次是配合其他组的需要，在自己本职工作做完或不忙的情况下应主动配合别的部门工作。

2、分组的设置：

A.总指挥

B.副总指挥

C.后勤组

D.业务组

3、分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有人做。尽量做到包干到人，科学分配，避免一件事几次换人等重复用工现象。

八、课程的审定与演练

1、提前10天确定讲课的内容，并由授课人提供课件或讲课提纲。

2、授课内容的顺序有递进关系，行业前景和公司的优势讲解；网站的项目介绍和政策阐述以及投资分析；其他需要设置的内容。

3、对授课人的表达能力及语言习惯充分了解。

4、必须安排每位授课者提前演练。

5、安排备讲人，以防突然情况发生。

6、主持人讲稿的审定，主持人不仅仅是一个主持，更是一个总结者，一个优秀的主持，会把每一个讲课人的内容总结以及导引到下一个课题，过渡的很自然。

招商会运作期

运作期中主要是职责的确认和分工的细化，每一位成员必须了解自己的工作职责，并在可能的情况下配合他人，它是成功的保障。

一、总指挥的工作职责

会议前期的组织、后期服务和总协调。

二、副总指挥的工作职责

最重要的岗位，是执行总指挥，负责流程的计划和实施，同时注重会议议程科目、时间安排和业务处理。

1、做好各项开支的费用预算，协助购买并保管所需物资，保障招商会议有力的推进。

2、副总既是机动组，又是总指挥和各个成员之间沟通的接口。

三、后勤组的工作职责

负责会议接待、登记、会议资料的发放及会场的布置和整理、会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会议现场的业务处理、会场气氛的营造，突发事件的处理和协调。

1、确定会场后，后勤组成员要熟悉会场环境。

2、制作通讯录，把各成员的电话记录并发送给每位成员，以备联络。

3、确定会议物资全部放好并进行登记，分类并标注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如电脑、打印机、相机、DV等设备的妥善保管，责任到人，否则容易出现大家都不知道的结果，做好防盗、防潮等工作。

4、了解所有会议信息及参加人员的联系方式，备注通过何种方式得知的消息，掌握客户与我方工作人员的沟通记录。

5、做好有突发事件的心理准备以及应对策略：有人在会议现场无理取闹等。

四、业务组的工作职责

最关键的部门，成员必须熟悉产品或服务和具有谈判能力的人，负责与参会人员的交流、意向客户的沟通、促进签单。

1、会前将有意向来宾的情况进行充分了解，如果有可能最好事前先沟通。

2、得到与会人员的名单后，在第一时间内将名单进行分组。分组原则是将关系好的来宾分在一起，并安排一名工作人员，对有意向或是身份不明的来宾，可在其旁边安排和我方关系较好的来宾或朋友去调查其动机和促进。

3、准备宣传资料，运营手册，各种合同资料的准备。

五、主持人的工作职责

1、必须提前熟悉会场、会议主题、内容等。

2、会前先宣布会议程序和会议须知，并将注意事项进行公布。

3、拟定每位授课人的经历与职务简介，当授课人上台前进行介绍。

4、授课后用简单的总结发动来宾为授讲者鼓掌。

5、事先准备好活跃课间的话题、活动。

6、主持人的煽动性和会议的气氛息息相关。

六、授课人的工作职责

1、会前十天准备好授课内容，并提供给相关接口审核。

2、提前五天将授课内容做成课件，交于会场组课件播放人员，或由相关人员协助制作。

3、有条件的情况下提前三天做演练，确保授课无误。

4、授课前充分休息，调整状态，保证最佳授课状态。

招商会实施期

实施期的重点是执行到位，仅靠招商技巧是不够的，最终决定招商结果的还是网站的诚信和实力，以及执行人员的真诚服务，它是成功的关键。

一、工作人员提前布置会场

所有工作人员应提前到会场熟悉会场环境，了解各自工作岗位，发现问题及时解决。

1、布置会议室，调试音响和投影仪，进行各种条幅和指引牌的摆放，营造良好的开会氛围，给成功创造隐形的基础保障。

2、检测会场设备：麦克风、电脑、幕布、白板、白板笔、灯光、空调等。

3、选择并预留摄像机位，尽量减少人员走动对摄像效果的影响。

4、安排人员在会场入口处迎接来宾，保持登记处环境整洁，便于来宾登记。

5、来宾到达时热情接待，详细询问并协助填写登记表，字迹填写工整，便于确认。

6、来宾填写完登记表后发放整套资料，说明里面装的内容。

7、引导来宾从前向后坐，如来宾中有熟人，可将其穿插安排在每排中间，帮助我方调节会议气氛，如：带头鼓掌，向授课人点头示意等。

8、为保证授课人的思路来受干扰，授课期间会场内除摄像人员可以来回走动外，其他人员尽量减少走动。

9、注意各个来宾的神态和听课的认真程度，这个对后期谈判都起到很好的作用。

二、会前动员会及各小组工作流程演练

1、会前总动员要让每个与会员工了解整个会议的重要性，并把大家的心态调整到期最佳。

2、会前的演练十分重要，通过模拟演练可发现工作流程中的不足和人员分工是否合理，以便及时调整。

3、所有工作人员进入会场后应统一正装，注意整体形象。

4、保证给客户提供舒适的沟通环境。

三、招商接待的技巧

1、沟通时要把握“探其所虚，供其所求”的原则。

了解对方关心什么，需要什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。网站的排名和发展前景，会员等级的差异。这几个方面一定要先了解并解释清楚。

2、详细记录客户的信息：所在城市，性别，职位和公司名称，信息来源，联系电话，是否需要邮寄资料等。

3、如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在这里只能谈个框架，可以再进一步进行交流等等。

4、对准备签约的来宾先重点突破，促其形成带头作用。

5、谈判时可利用“销售紧迫感”对来宾开展心理暗示。

6、言出必践：一旦答应咨询者的事情，一定要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不到，何况复杂的营销服务承诺呢。

7、超过自己范围的事件不要轻易承诺，一定要留有余地，以便让上级有回旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦的印象。

8、公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的客户成交的金额，打款的阶段等等。

9、接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给客户。

四、客户投诉的处理

如在工作中遇到来宾投诉，无论对错，先赔礼道歉，然后弥补，会后再追究过失问题。公司内部的问题会议结束以后内部解决。

五、会后总结

会议开完后，总结是关键，其间肯定会有不足，有几个关键点要注意：

1、会后总结不仅要停留在开会或者奖罚上，必须有专人负责记录，落实在文字上，然后和以前的会议日程安排结合起来，越来越完善。

2、奖优罚劣是必须的，如果感觉会议过去了，再说也没有用了，大家都这么辛苦，想迁就一下，那将还会犯同样的错误。

3、会议结束不等于招商结束，因为最重要的款项还没有进帐，必须安排专人定好计划来执行，这是会议总结的关键，从总结中确认应该如何后期沟通和促进。

六、业务组后期追款注意事项

1、切记不要让财务直接打电话追款，可能认为合同签订了，定金交了，后面由财务去追款顺理成章，其实追款是很麻烦的事情，一般的人都是能推就推，客户和网站没有建立正式的合作服务关系，还不是特别了解，必须由招商人员跟进。

2、关于款项的金额，有些客户会讨价还价，处理上可以比招商会议上灵活，因为招商会议上考虑到是影响传播的问题，而后期是单对单的沟通问题，只要是在权限范围之内就可以略微变通，关于是款项金额下降还是总额不降但是分期付清的问题，要倾向于后者，因为这没有改变原则，如果费用额度上有变化，可能让制度收到挑战，能接受分步缓交或者延长服务期限，也不要降低额度，这个是个原则问题，绝对不能答应，眼光看远一些。

3、促成招商的履约率，公司可以找个较好的由头出台一个促销措施，一定要有一个时段性，不是长期的，比如说为了更好的为客户服务，网站决定对会议上签约履行的经销商赠送礼物或者网站将安排人员怎么扶持，对于新客户来讲，最好的办法不是送礼物，而是送培训扶持等。

4、公司负责沟通的人员的综合素养对招商履约的结果也有很多直接的影响，亲和力和权威性同时具备，成熟的女性或者精通电话沟通技巧的人员为佳。

七、宣传材料编辑与制作

招商会议完毕后，最晚不要超过两天在网站上发布宣传报道，对于老客户也是一个很好的促进，内容包括网站新闻发布、招商会议图片发布、签约地区情况发布、会议资料的整理、照片录像的整理等；同时通知那些没有来参加客户要随时关注我们的网站，对于他们也是一个激励。