浅谈医药营销之电话招商技巧

第一篇：浅谈医药营销之电话招商技巧

浅谈医药营销之电话招商技巧

肖利妮

摘要： 1。医药招商是药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的医药公司都在努力寻找客户，很多的中小型药品企业更是完全依靠客户来实现产品的终端销售。医药招商根据形式又分为间接招商和直接招商，电话营销是属于直接招商中一种形式，电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优势，药品招商电话销售技巧也显日渐重要。

2。招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。其中医药招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商、团队紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。众所周知，医药招商中的电话营销的过程，同时也是一个宣传自我的过程，更是销售的开始而不是终结3。但问题的关键是：企业在医药招商中是否充分利用了各种资源？是否利用这一机会使自己得到了一次飞跃式的发展？

2如何做好医药招商中的电话营销

2.1药品招商电话熟悉销售流程

熟悉品种、政策，做区域市场的调研、规划，确定代理商，供货及市场维护，市场跟进及市场拓展及再次招商 3.1药品招商电话销售技巧

3.1.1电话销售前自身准备

在电话销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方的表情及态度，通常用面谈时的身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是声音，所以其中70%的成功因素与声音是相关的，剩余的30%才是和说话内容相关的。

3.1.1.1声音要素 3.1.1.1.1热情

一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果自己板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟身体语言有很大的关系。所以要尽可能地增加自己的面部表情的丰富性保持愉快心情才能有悦耳的音调，同事也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步——将 心比心 3.1.1.1.2自我调节

有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在精神状态不佳时打电话，自己的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。

3.1．1.1.3不要太热情

太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。3.1.1.1.4语速

在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白在说什么，说的话却已经结束了，这势必会影响说话的效果。当然也不能太慢，讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。3.1.1.1.5音量

讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了的本意;②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮听听音大小是否合适，然后进行调整。3.1.1.1.6发音的清晰度

清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。3.1.1.1.7善于运用停顿

在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在讲了一分钟时，就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为讲了很长时间，但是不知道客户是否在听，也不知道客户听了后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意续说，就能反映出他是在认真地听。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问，停顿下来，他才能借停顿的机会提出问题。在一问一答互动的过程中自然更能加深对沟通印象。3.1.1.2措辞

跟客户交流时，措辞是很重要的，因为专业程度的高低就体现在措辞上。3.1.1.2.1回答问题应有逻辑性

如果客户问一个问题，回答问题时非常有逻辑性，给客户一种很清晰的逻辑思维，这时很高的专业程度也就自然地表露出来了。所以在讲话时，要运用一些像“第一、第二”这样的词语。

3.1.1.2.2配合肢体语言

不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当与客户面对面地交流讲到“第一”的时候，一般要配合着一些手势，手势又会反过来影响声音，站着且面露微笑，这样虽然在电话交流时客户看不见动作，但是动作却能有效地影响声音，客户是可以通过声音感受到的

5。3.1.1.2.3积极的措辞

讲话时一定要用积极的措辞。

3.1.1.2.4自信

作为电话销售代表一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词。如果客户觉得信心不足，他势必也很难相信。说话时自信、果断，敢于给客户承诺（不确定的东西不发承诺），可以有效地增加客户的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。

3.1.1.2.5简捷清晰

讲话尽可能简捷、清晰，要注意是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听很长时间。不要罗嗦，先把想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象。3.1.1.3身体语言

身体语言中最重要的就是一定要微笑。作为电话销售代表，有些人的笑容是非常灿烂的，非常容易看得到的，而有些人却不是，所以回到家里面时不妨抽出一些时间来对着镜子笑一笑，早上起床时也可以对着镜子笑一笑，逐渐养成自己的面部表情丰富一些。用很放松、很自然的声音去影响客户，这样会给客户留下一个深刻的好印象。

在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情结合起来。如果客户来投诉，像上文一样，客户家中发生火灾了，如果这时如果笑的像朵花一样，显然跟客户的情绪没有达成配合，在这种情况下要恰当地体会客户的感情。如果跟客户聊得非常开心，要把开心的身体语言建立融洽的关系

3.1.1.3.1在电话中跟客户建立融洽关系是非常重要的。当开场白讲完以后，客户为什么会愿意继续交谈呢?在很大程度上是因为跟他建立了融洽的关系。3.1.1.3.1.1适应客户的声音特性

要去适应客户的性格，关于这一点很多人都往往没有这样的意识。有人声音非常大，有人声音很一般，有人非常果断、干脆，而有人讲起话来却是软绵绵的，为什么这样子呢?一个人的声音跟他的性格有很大的关系，所以接通电话以后，可以通过声音来判断出客户的性格应属于上述那些性格中的哪一种。归纳起来，客户的性格可以分成四种：老鹰（非常冷漠）、孔雀（非常热情的人）、鸽子和猫头鹰，他们每个人的性格特征是非常明显的，对于不同类型的人满足他们不同的情感需求6。

客户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。所以作为电话销售人员来说，对于不同类型的客户，要满足他们不同的情感需求。要注意，假如客户在电话里讲话的声音非常快，也要把声音放快以适合他;如果客户讲话的速度很慢，也要尽量地慢一点儿;如果客户是一个非常热情的人，像孔雀一样喜欢过滤删除地展现自己，也要把自己的热情尽情地表现出来;如果客户是一个非常冷漠的人，相对不太容易笑，也要把自己的热情稍微降一降，以便尽可能地适应他，这是建立融洽关系的第一个非常重要的因素。不同类型客户的情感需求 3.1.1.3.1.2赞美对方

赞美对方很像是沟通中的润滑剂。在电话中要善于把握住恰当的机会去赞美客户，这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。赞美对方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是赞美对方的声音，这是非常直接、有效的手段。3．1.2自我方面的技巧因素

在销售过程中的提问能力跟自己的销售能力是成正比的。电话销售也是销售，所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多销售代表在电话中没有意识去提问问题，为什么呢?原因就是因为他们根本没有想过应该怎样帮助客户解决问题。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。

作为一名优秀的电话销售人员，应该以善于向客户提问关键问题为导向。以帮助客户解决问题为导向的销售代表，会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题，而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户解决这些问题。

但如何才能全面地了解客户可能存在的问题呢?这就需要向客户提问各种关键的问题了。所以，想要做一名出色的电话营销人员，就一定要记住向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比的。

3.1.2.1提问的方式 3.1.2.1.1开放式的问题

开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。3.1.2.1.2封闭式的问题

封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合目标的客户。根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。为了能成功地推销出自己的产品，要了解客户方的预算。提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈时要突出竞争对手的不足正是自己的强项，以此来吸引客户的可能性就会很大。了解客户对需求的时间限制有利于进一步制订销售策略。假如对方以不确定来回答，那么很可能是他还没有真正决定要合作。这时要进一步地去引导他，比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出合作的决定。引导客户做出达成生意的决策，在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时，可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。用恰当的方式把有利 于自己的信息传递给客户，让客户感到购买产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对日后的销售工作也可能会有很大的帮助。

3.2电话销售中一——快速筛选法

一般的医药招商电话谈判的周期为15天到30天，怎样有效的去判断一个客户，减少谈判的周期。

3.2.1 了解自己的产品，了解自己的产品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走终端。这样在看到找产品的客户电话名单时，先看好他在找哪类名单，进行第一次判断，是做RX的还是OTC的，是做独家的还是做普药的，是做炒作的还是做会议的，等等等等，如果自己产品都是RX的，则就先不要去给OTC推荐，除非他是做跑方的，如果自己的产品全是独家的，就先不要去找做普药的，因为做普药的人通病就是，产品的价格便宜。

3.2.2 进入第二轮筛选，这就是初次去电了，这时候的电话是最主要的，因为是给客户的第一印象。记住，把握这次电话，不要总感觉第一次去电越简单越好，只要用一个广告的口吻介绍出医药招商产品以后，只要客户对产品有兴趣了，想进一步了解这个品种了，那就抓住机会去了解他，了解他的网络，顺便从他的语气中，去判断他的性格。

3.2.3 电话去询问客户看网址了没有，传真看了没有，这不能急。一般短信客户1－2天询问，传真可以当天询问或者第二天询问，如果对发短信客户连续两次去电都还没看的，就放弃吧。但是记得一点，每次询问看短信了没的同时一定要突出自己的品种。我们的目的就一点，让客户去看，如果客户连看都不看，则我们就是在做无用功了。对于效果最高的介绍医药招商产品方式：快递资料，也需要注意一点，因为快递资料只是去拿实物给客户来介绍产品，如果我们以为发了快递就是等客户收的话，那错了，可能就因此浪费了宝贵的时间。如果快递需要4天到，我们可以很好的利用这4天去和客户电话介绍这个品种，总之目的就是让他不会把这个品种淡忘，让他一拿到资料就会想起来这个品种是谁的。

3.2.4 医药招商的肯定会听到耳朵起茧的那句话：我已经让业务员拿资料去跑了，等有什么消息我会联系的，或者，我在做市场调查，等调查好了再去电！如果选择等，有得等了。其实，客户说这句话的时候（其实一大半是在拖时间）要了解到，他一定对这个品种还有着问题。所以要学会勤问。第一要问自己，我有没有把这个产品谈透了，我有没有解决掉客户的问题，或者说打消他所有的顾虑；第二要电话问客户，您调查这么多天了，我想了解下您到底在调查这个品种的哪些方面呢？或者说您对这个品种还有哪些问题或者顾虑呢？总之一定要学会问，把客户所有的问题顾虑打消，他进货也就是个很正常的事情了。通过去问，了解他到底是不是在考虑这个品种，如果一直市场没调查好，还一直问不出问题的客户。

3.2.5 打款。如果钱不打到公司里，那一切皆有可能，所以我们不要轻易相信客户。现在经常会遇见说打款不打，结果关机一个星期的大有人在（客户一般两个联系方式）。打电话不接，就发短信，这类人先放弃对他的幻想，但是一定要有种精神，就是要非知道不做我品种的原因是什么让他内疚。人与人之间的尊重是相互的，希望每一个客户，如果不做医药招商产品也请回个短信，或者在业务员给您去电的时候说清，这样对于客户和业务员。

综上所述，无论哪一个环境都需要知识，这些知识不是先天具备的，也不是我们一劳永逸的7，技巧的提高要经过不断的锻炼，学习才能成功，心态决定成败。

参考文献：

【1】张可成,王孝莹.电话营销在企业中的应用[N].泰山乡镇企业职业大学学

报,2004（2）

【2】于斐,匡振庆.医药保健品招商八大困局[J].连锁和特许,2005-11 【3】魏东升.再谈处方药招商.医药世界,2005（2）【4】王陆臣.电话销售细节[N].企业导报,2006-03 【5】狄振鹏.电话沟通技巧[N].北方牧业,2006-07-15（2）【6】狄振鹏.客户分析与开发跟进[N].北方牧业,2006-05-30 【7】佚名.曝光“金牌”销售人秘籍[N].北方牧业,2006-07-1

第二篇：如何做好医药招商中的电话营销

如何做好医药招商中的电话营销

一般的医药招商电话谈判的周期为15天到30天，或者更长！也有个别情况3-5天的，仅仅只是个别！由于每天的电话量很大，所以发出去的网址和快递要进行二次追访，这时候很多客户也已经进入了电话二次三次谈判，这样每天的工作量会加大，处理新名单的量也会随之减少！

怎样有效的去判断一个客户，减少谈判的周期，这就是今天要讲的快速筛选法。建议新人开始不要使用，另外医药招商方式因人而异，尤其是男人和女人的差异，往往女孩子可以借助自己先天的条件，即：语气的亲和感等，可以很快的让对方产生好感以达到信任的目的！所以这里的快速筛选法建议男同胞们使用。

一、了解自己的产品，了解自己的产品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走终端！这样在看到找产品的客户电话名单时，先看好他在找哪类名单，进行第一次判断，是做RX的还是OTC的？是做独家的还是做普药的？是做炒作的还是做会议的，等等等等，如果自己产品都是RX的，则就先不要去给OTC推荐！除非他是做跑方的！如果自己的产品全是独家的，就先不要去找做普药的！因为做普药的人通病就是，产品的价格便宜。

二、进入第二轮筛选，这就是初次去电了，这时候的电话是最主要的，因为是给客户的第一印象！记住，把握这次电话，不要总感觉第一次去电越简单越好，只要你用一个广告的口吻介绍出你的医药招商产品以后，只要客户对你的产品有兴趣了，想进一步了解这个品种了，那就抓住机会去了解他！了解他的网络，顺便从他的语气中，去判断他的性格！比如，一个客户张口就说，发个短信过来吧，很显然，我们不会去浪费一毛钱送给电信的！看其性格确定满足不满足其提出的短信、资料或其他要求。

三、电话去询问客户看网址了没有，传真看了没有！这不能急！一般短信客户1－2天询问，传真可以当天询问或者第二天询问！如果对发短信客户连续两次去电都还没看的，就放弃吧！但是记得一点，每次询问看短信了没的同时一定要突出自己的品种，比如：XX经理，上次给您谈的独家特效药XXX品种，您说给您发个网址的，不知道您看了没有！当然也不能太夸张！我们的目的就一点，让客户去看！如果客户连看都不看，则我们就是在做无用功了。

对于效果最高的介绍医药招商产品方式：快递资料！也需要注意一点，因为快递资料只是去拿实物给客户来介绍产品，如果我们以为发了快递就是等客户收的话，那你错了，你可能就因此浪费了你宝贵的时间！如果快递需要4天到，我们可以很好的利用这4天去和客户电话介绍这个品种，总之目的就是让他不会把这个品种淡忘！让他一拿到你的资料就会想起来你！

四、医药招商的肯定会听到耳朵起茧的那句话：我已经让业务员拿资料去跑了，等有什么消息我会给你联系的！或者，我在做市场调查，等调查好了再给你

去电！如果你选择等，那我告诉你，有得你等了！其实，客户说这句话的时候（其实一大半是在拖时间）你要了解到，他一定对这个品种还有着问题！

所以你要学会勤问！第一要问自己，我有没有把这个产品谈透了，我有没有解决掉客户的问题，或者说打消他所有的顾虑！第二要电话问客户，您调查这么多天了，我想了解下您到底在调查这个品种的哪些方面呢？或者说您对这个品种还有哪些问题或者顾虑呢！总之一定要学会问，把客户所有的问题顾虑打消，他进货也就是个很正常的事情了！这个问题我放在快速筛选这里，也是想让你通过去问，了解他到底是不是在考虑这个品种，如果一直市场没调查好，还一直问不出问题的客户。

五、打款。如果钱不打到公司里，那一切皆有可能，所以我们不要轻易相信客户。现在经常会遇见说打款不打，结果关机一个星期的大有人在（客户一般两个联系方式）！打电话不接，就发短信，这类人先放弃对他的幻想，但是一定要有种精神，就是要非知道你不做我品种的原因是什么！让他内疚！人与人之间的尊重是相互的，希望每一个客户，如果不做医药招商产品也请回个短信，或者在业务员给您去电的时候说清，老是不接电话，这真的是太不尊重人了！其实你们一天接上百个电话我知道你们很烦，您可以关机，但请对您承诺过的业务员回次话！

第三篇：电话营销技巧

电话营销技巧

TELEPHONE

杰睿学校市场部培训讲义

概述

□一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过

拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。

□本次课程主要分为四个部分的内容：

1、电话销售心态调整

2、快速陌生电话约访

3、电话中的销售技巧

4、电话销售自我管理

电话销售心态调整

 第一步：理解顾客的拒绝

电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话

前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。

 第二步：“以德报怨”

 如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作

愉快，再见。”

 第三步：做到对事不对人，转移关注的焦点。

 电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。

 众多的失败是成功的必要前奏。

快速陌生电话约访

 第一步：打招呼

 三个关键点：名字.热情.自信

 使用标准的专业文明用语。如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资

讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。

 第二步：自我介绍

 USP就是独特销售主张,也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么,要用

一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。 第三步：业务介绍

 业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。 一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴

趣和信任。假设学员的公司并无特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。

SALES SKILL

 第四步：要单刀直入的要求见面

 电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。 第五步：在提出见面要求后讲述为给顾客带来的利益

 一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。

 告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。----这是打动对方的最佳策略 第六步：建议式给出时间，显得象个专业人士

 切记不可提出一些容易被拒绝的问题

注：由于本讲是讲电话营销的两种类型里的第二种，即：直接通过陌生拜访电

话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。所以第四和第五步可以合二为一。

电话中的销售技巧

 娴熟的电话销售技巧。

 电话脚本的设计

 设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。

 三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。

 以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。

 塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。

案例分析：

 电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。

 所打的每通电话,应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确

无误地将资讯传达给客户.针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。

 使用标准的专业文明用语。

案例分析：

 面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。

 具有良好的语言沟通能力。

 如何具有良好的亲和力？

 养成良好的工作习惯。

 积极的工作心态。

 电话销售周期

 通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交的速度，才能预

测每次销售的成功几率。

 寻找潜在顾客

 电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；

二是电话里找出有权决定采购的人。

 关键人一般具有三个特征,可以用英文的MAN表示:M表示有钱,关键人必须

有预算来购买你的产品；A表示有权,关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求

 需求利益

 销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。

 需求分为两类：明确需求和隐含需求。（即刻需求型.培养需求型）

创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面

前晃动碗筷。

优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是，在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。

如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求？关键在电话中适时的提

问。

 协商

 异议处理

 顾客的异议大致有两种情形：

 反对意见

例如：例如“你们的价格太贵了”…

 拖延型异议

例如“我要跟经理汇报一下，等他的答复”

 拖延型异议处理

 首先，在电话里，我们对对方要等候上级的决定表示理解

 待表示理解后，就要立即提出直接与其上级沟通的请求。

• 可以，机会就大大增加了。

• 如果不行，学员们需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员，为自己在其上司面前推销。

 获取承诺

 在异议处理结束时，请记住一定要获得顾客的某种承诺。

 请记住，电话销售的过程可能要历数多次电话，每次都要能推动销售进展，没有顾客的承诺不能视为销售进展，那会很危险，因为电话那端的顾客将是善变的。

 成交

 假定成交

 电话中不提要求顾客签单，而假定已经成交，直接请求成交后的具体动作。 假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。

 设计合理诱因来加速成交

电话销售自我管理

 掌握自己的数字

 电话销售就是数字游戏，除了基本技巧之外，不断坚持是获得成功的关键。 掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标。

 准备、准备、准备

电话销售自我管理中哪三项工作最为重要？ 第一是准备！

第二是准备！

第三还是准备！

 电话进度与顾客关系管理

 首先是顾客分级，可以参考电话销售周期来进行分级。

 其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。

 最后是将某位顾客的所有电话记录与该顾客进行关联，能快速查询。忠告

 培训不一定要告诉你答案，重要的是帮助你去找答案。 所有的培训都不是灵丹妙药，最关键的还是执行。 销售无捷径，访量定输赢。

 复杂的事情简单做，简单的事情重复做。坚持下去！ 知识的价值在于燃烧，不在于储存。 不要总是去想，去说，现在就去做！

第四篇：电话营销技巧

倾听的五大应对术

您能说得更仔细些吗？

麻烦您再解释一遍好吗？

您的想法很有意思

好，我明白了

我会尽可能地帮助您找到您喜欢的东西的分担的五大应对术

我也有同样的感受……

我能看得出您的感受……

我知道您的意思了，您是担心……

我知道这种时候会有很多困难……

很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪…… 澄清的五大应对术

如果我没理解错的话，您是担心……是吗？

我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是…… 您先别急，听我给您解释一下好吗？

从另外一个角度来看，这个问题是……

我自己常常也会有同样的想法，问题在于……

陈述的五大应对术

我有个一个建议，不知您觉得是否可行？

前面我已经确认了您的需要，您对……还有疑问是吗？您看我们是否可以尝

试……

另外一种可能性就是……

关于这个问题，您看我们是否可以……

既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各退一步呢？

第五篇：营销话术之电话销售技巧

一、不需要！

对策：先生，不需要是因为您非常了解互联网吗？

不了解！

对策：既然您都不了解互联网，那您又怎么知道自己的企业不需要建立网站呢？

我比较了解

对策：既然您都这么了解，那您不需要的主要原因是什么呢？

二、考虑一下，有需要再给你们打电话！

对策：先生，您现在要考虑的主要内容是什么呢？

对策：如果网站和推广可以让您产品的潜在客户都能通过产品名称的搜索与查询而找到并游览您的网站和跟您联系、洽谈和订单，您同意这样的推广方式吗？

对策：那您现在主要考虑哪方面的内容呢？

三、我很忙

对策：先生，您现在忙也是忙生意这一块是吧，而网站和推广同样能给您带来大量潜在客户，并让所有需要您产品的潜在客户都能通过游览您的企业网站并及时的跟您洽谈生意，这对您来说也同样重要吧，您就是再忙，也不能在这一时呀，您说是不是呢？

四、我们现在没有钱

对策：先生，如果您有了自己的企业网站和推广，可以让大量的潜在客户都能通过您产品的名称而找到您，跟您洽谈、订单，钱不就来了吗？您还犹豫什么呢？

五、你们做过我们这个行业的网站吗？我想看看效果怎么样？

对策：先生，我们公司做过不少其他行业的企业网站，客户都很满意，比如.....但是象您这个行业的网站我们也是刚接触到您，所以还没有做过，正是因为这样，我们公司会将您的企业网站当成我们公司的经典案例来做，把您的企业网站做得更好；让所有点击游览您网站的客户都能从网站上看出您的企业是非成有实力的企业。

六、你们做过的网站有什么效果，有多少人看？

对策：先生，我们公司做过的网站比较多，在运城，我们公司就有300多家企业网站的客户，还有深圳、台湾、广东的客户在我们公司做网站，如果我们做过的网站没有效果，怎么会有这么多的客户在我们公司做网站呢？另外，如果您有自己的网站，可以把您网站上产品的产品名称提交到百度或其他搜索引擎中去，这样，所有需要您产品的潜在客户就都能够通过他们所需要的产品名称在百度搜索或查找而直接找到和游览您的网站，了解您的公司简介、公司文化、产品介绍等，接下来就是跟您谈生意、订单了；先生，您现在认为网站的效果怎么样？

七、产品不丰富、时机不成熟

对策：先生，如果您的企业产品现在还是比较单一，但是您的产品仍然需要有客户来订购是吧？既然这样，您是希望自己去找客户还是希望客户来找您的产品呢？

对策：如果您希望让客户来找您的产品，那您必须要通过自己的企业网站和产品名称的推广让所有需要您产品的潜在客户都可以在百度搜索引擎直接输入您产品的名称而找到您的企业网站，了解您的企业和产品，跟您洽谈和订单，以后您就是有新的产品出来，也可自己把产品直接添加到自己的网站上去，您的客户也都可以随时了解到您的新产品以及看到网站的更新。让客户先找到您才是最好的时机，您说是不是？先生。

八、我们没有专人来管理网站

对策：先生，如果是这样，我们可以暂时帮您来管理网站，我们会每天都打开您的网站，一有客户在网站上留言或下订单，我们就会马上同志您，等您有了专人来管理网站了，我们再把网站移交给您，您看这样行吗？ 九、一起那我们做过网站，但是一直没有效果

对策：先生，您的企业网站是什么时候做的？以前有没有做过网站推广呢？如果没有做网站推广，客户是找不到您网站的，这样自然就没有效果了，因为他们不知道您的网站地址呀。

网站就象是您在互联网上开的另一家公司一样，如果您不做推广，很多客户就无法知道有这么一家公司，您的公司、产品就无法让有需求的客户找到，如果您的网站做了推广，客户只要在搜索引擎中直接输入产品名称或您企业的全称就能马上进入到您的网站，通过游览您的网站，了解您的企业、您的产品，接着就是与您洽谈、订单；效果就这样出来了，先生，您以前有没有这样做过呢？

十、你敢签定合约来保证我们的效果吗？

对策：先生，我们只是负责让所有需要您产品的潜在客户在游览您的网站后及时的跟您联系、洽谈业务或订单，如果您需要我们为您保证效果，我们只能保证您网站的客户访问量，让客户能及时跟您洽谈业务，而您的业务是否谈成，还取决于您自己。您看这样还有什么问题吗？