工业品销售如何防止找错线人

第一篇：工业品销售如何防止找错线人

工业品销售如何防止找错线人

工业品销售，严格意义上讲，应该是组织间销售。说起组织，就让人想起当年的介绍信。二十多年前，一个人到外地，必须要有粮票和介绍信。粮票是吃饭的通行证，而介绍信则证明你是组织的人。离开了组织的个人，一钱不值。

组织之间的交易，是工业品销售的本质。独闯江湖的工业品销售人员，面对的是一个精心设计、精巧运作的组织，单靠自己的拼搏，不足以左右一个客户组织。此时，最应该做的事情，就是找到一个内应，用巧劲破除铜墙铁壁的重重阻碍，直接拿准客户需求的要害。这个内应，就是工业品销售中常说的线人。之前，叶敦明已经写了两篇有关线人的文章。说实话，过于依赖人际销售，不是真正的工业品营销。线人，也只是工业品营销初级阶段的一个插曲，只能作为一种应景的“器”，绝无可能成为“道”的可能。

那就说说线人这个器吧。人际销售，也已成为工业品销售方式中最为昂贵的手段。要想保持较高的收益，就必须借助线人这类杠杆效应。线人，相当于安插与客户组织中的心腹之人，会把客户需求、决策和内部矛盾，一一铺陈在自己的面前，因时而动，才能事半功倍。线人就是人际销售的导航仪，一旦找错了，就会方寸全失，无可救药地走进了死胡同。因此，防止找错线人，就成了工业品销售人员的工作重点。

1、望：判断线人是否属于正式采购组织

客户组织中，有几类人可以成为线人：小秘、采购部、中高层管理。前台小姐、老板秘书，不属于正式的采购组织，可是能传递一些基本的动态，防止销售公关的方向跑偏。中高层管理人员，有些是影响者，有些则是采购组织中的决策者，他们的身份主要与采购性质密切相关。

采购部的相关成员，属于正式的采购组织。特别是常规采购，他们起着主导作用。若是重大项目的新购、关键性修订购买，工程部、技术部就会占据上风。叶敦明建议，工业品销售人员在研究客户采购中心之前，必须对采购项目本身做一个透彻的了解和判断。因为，采购中心既可以是常设的采购部，也可能是临时设立的虚拟组织。采购成员之间的关系、影响力，则各不相同。

2、问：搞清楚线人的参与度与决策权力

线人是重要的内部信息提供者。他们可能是采购项目的参与者，第一手信息的可靠性最强。若线人不是直接参与者，只能通过自己的影响力，获取二手信息。无论一手、二手信息，都需要认真梳理。有些工业品采购周期较长，过程变化较大，经常会有些自相矛盾的信息，若不去伪存真、理清线索，反倒为信息误导。

需要注意一点，线人的信息经常是主观、客观交织的，最麻烦是线人自己没有分清楚，误把自我猜测当成客观信息。叶敦明认为，作为工业品销售人员，可以借鉴一下孔子的做法：听其言、信其行，不如观其行、信其言。通过线人提供的信息，理清楚客户采购中心的权力矩阵、人员参与深度、专家意见作用力。毕竟，信息是为决策所用。

3、闻：深入交流绘就项目进展图

项目型销售，是工业品销售的主流。一个项目，从立项到全款付清，往往经历5到8个典型阶段。每个阶段，都是一个关口，稍有不慎就会被竞争对手相机插入，在客户的供应商评分表上也就会丢分。

项目型销售过程，需要一张项目进展图。鱼刺图，是一个简便实用的图示法，可以把时间节点、关键事件、可能风险、下一步措施，按照内在的关系逐一绘出。复杂的过程，变成了一目了然的战况图，行动起来就会有方向。

4、切：在验证的过程中用好线人

线人的角色，亦正亦邪。他们往往穿梭在自身绩效、公司利益、供应商关系的复杂网络中。有时，他们还会受到其他供应商的诱惑。要用好线人，就要控制好关系发展的过程。从任务导向，到关系导向，最终才能信任伙伴，阶段验证很重要。

任务导向阶段，要根据项目阶段，为他布置合适的任务，试探一下他是否尽力帮忙，以及作用大小。然后，等项目有所进展，线人价值初步显现时，个人之间的交往就会更为密切，合作关系的广度也更为开阔一些。线人的人品、职业素养，也决定了个人关系发展的中心：交易关系、朋友关系、还是战友关系。最后，当单个项目成功可能会带来持续订单时，信任伙伴关系的建立就要提到议事日程上了。叶敦明认为，到了信任阶段，线人就不再是与自己企业的单向关系，他在客户组织中的地位和前途，也应成为关注点。提供最为合适的供应方案，帮助客户企业节省成本、提高生产率、增加附加值，是帮助线人成功的正招。

第二篇：工业品销售

工业品销售

1、好事多磨，过程决定结果。

几乎没有一次就可以谈定的生意。每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。你的优点，他也许看不见。可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。

工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。因为，销售通常遵循大数法则。

2、目标明确，咬定青山不放松。

每一次跟踪，都要有自己明确的目标。把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。这也是坊间常用的工业品销售天龙N步。

目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。叶敦明认为：天龙N步的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。

3、结果导向，心动不如行动。

每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。

还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。

4、因人而异，用其所长。

一个漫长的洽谈周期，让一个人来承担，工业品销售着实折磨人。而今，有见识的工业品企业，开始将销售过程拆解，根据销售人员的特点“包干分配”。个人销售，让位于组织销售。

让有干劲的销售人员，想尽办法把产品卖出去。至于满足客户的事情，则交由其他人去做。一个工业品销售人员，主要承担深度接触和商务谈判，其他环节则扮演任务分配者和督导者。前几日在北京，一位在微软工作的朋友说，微软的每个员工都是管理者。叶敦明觉得，工业品销售人员，也必须同时扮演管理者和执行的双重角色。关键步骤，由自己担当；而配合性工作，则交给销售内勤负责。

5、善用巧力，三个法则显身手。

叶敦明总结了工业品销售的三个“方”，它们分别是方向、方式、方法。跟工业品销售人员接触多了，就会发现他们遇到问题总是在重复。方法是静态的，不能解决纷繁复杂的问题。需要改变自己的作业方式，也许还要调整业务开展的方向。解决了方向和方式问题之后，才能施展方法的效力。工业品销售技巧，可以紧扣FAB、FABE、4P、SPIN，开展销售贩卖。FA...More...↓

第三篇：工业品销售

工业品销售 基本概述

工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。

销售分类

做一般消费品销售的人员更注重亲和力，让消费者对你产生信任而达成购买行为，因为普通消费者不是专业技术人员，对产品细节不甚了了，他更关注的是价格.实用性.质量保证和售后服务。

而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数.结构等。如果你一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。

细节分析

如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：

1)熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。

我发现很多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！

2)清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。

3)搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。

其次,做工业品销售的人员要给人一种”虽然你不是老板,但你是代替老板来谈”的感觉:

1)很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个”业务经理”之类,如果

是和对方高级人员谈,甚至印个”营销副总”也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。

2)对于自己不了解或决定不了的问题,不要说要问谁问谁,那客户肯定知道你做不了主。你要说”我要今天研究一下”/”我要考虑一下”之类的话语,再给他定一个回复时间。当然，到了回复时间你一定要回复，很多业务员往往喜欢拖延，明明说是某天回复，到期了却无动于衷或忘记了，或者以为客户也不记得或不在意，殊不知客户记得比你还清楚！

第三，做工业品销售的人员，作成业务靠的不是说服力，而是协调组织能力。做工业品销售的人员不可单打独斗，要学会利用公司的力量。很多业务员习惯于单打独斗，生怕他人抢了自己的得益。做一般消费品销售单打独斗是没问题，你面对的也是一个一个的人，但做工业品销售不行，你面对的是一个企业或一个组织群体，你想以一己之力想撼动一个群体，谈何容易？因此，除了平时的穿针引线之类的活动，在就某个方面内容进行正式商谈的时候，业务员应带上本公司的工程.品管.生产等方面的人员一起参与，并向客户介绍这些相关人员，鼓励相关人员与客户的对口部门人员建立联系，这样方可解放自己，增强业务成功的可能性。

营销总结

最后，有一点很重要，也是很多做工业品销售的人员不清楚的：你给客户提供的是解决方案，是帮助客户解决问题的，不是单纯地卖产品给客户。因此，你要去了解客户的客户，了解客户在市场上的表现，了解客户在产品设计和生产中的困难等等，看看有什麽本公司可以帮忙的，及时进行穿针引线之类的活动。

虽然人不能十全十美，但工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！

1、自驱

态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造工业品营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。

很多工业品营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。

工业品营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。

2、学习

技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多问什么？而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什么？”。所以作为一名“咨询＋顾问”工业品营销人员，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。

熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟记产品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。

掌握行业知识：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用该产品时可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。

提升沟通技巧：工业品营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃吃喝喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单，针对不同层次的购买团队（基层要先进、方便，采购要实惠、领导要形象、效益）的心理特点不断总结沟通策略，以使沟通更实效；

学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税法》或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对客户的性质与沟通来确定名称、金额、发票类型（防止跨月跨）；注意合同内容及公章使用；从财务运营的角度规避订单风险、降低费用；

总结订单案例：与公司同事进行沟通交流，将成功的经验分享、失败的教训分析总结，通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略，在实践中进行运用；通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求，进行成功系统方案的行业推广，并在细分中寻找隐性边缘市场；在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的能力；

3、自管

工业品营销的特点使营销人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀，管好了时间，才有可能科学的把精力分配在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。

计划性：针对市场的状况定工作计划，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老客户，有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白？本月到周的重点订单促进、确定每周到天的沟通区域与数量，确定出差的区域与拜访客户数；每周的学习、交流总结；通过计划来督促与指导工作；

执行性：针对计划进行有效执行，在执行过程中要注重拜访的专业性(开场白的自我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性（时间选择、主要目的）、订单的动态变化（进行到哪一步，有无竞品再进入……）、客户管理的分类性；对自己的计划、遇到的问题进行检核反思，成功在哪里，失败在哪里？在不断检核执行的过程中找差距与亮点，以驱动为订单再努力；对于执行的所有文字资料应详细形成在自己的市场本上，在形成良好习惯的同时便于翻阅查找；

4、客户

吻合客户利益：在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么，自身产品在该行业的主要卖点与优势在哪里？以行业需求不同来大致确立产品优势的传递，以能更好的吻合客户需求，从而再针对性介绍，从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销售；

促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；成功地让决策者周围的人来发挥影响力，替你要销售的产品说话,那么,签单将更加顺利.加强客户互动：通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、最新技术、节日问候、产品介绍的多元互动，让客户时时听到你的声音或看到你资料；通过组织大型的推介会、产品攻击波、行业协会来影响；通过客户关系的促进，让客户进行口碑传播互动；“商务不是万能的，但没有商务也是万万不能的”，但面对环境的变化与趋势，多元素质的“咨询顾问型”工业品营销人更能去打动客户、长期赢得客户，希望常年漂泊的工业品营销人能自驱自发提升自我，为工业品营销再创经典，同时更要保重革命的本钱――身体健

第四篇：工业品营销的关键：找对人

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题

1.下列选项中，不属于工业品营销特点的是： √A

B

C

D 以感性销售为主客户设定好的技术标准很难被改变营销方式通常由下往上先有需求，再有交易

正确答案： A

2.客户内部采购流程的第一阶段是： √A

B

C

D 成立项目小组项目可行性分析对外招标确立采购需求

正确答案： D

3.在确定首选供应商阶段，关键人是： √A

B

C

D 技术部负责人评估小组组长采购部负责人商务部负责人

正确答案： B

4.下列选项中，属于经济买家的是： √A

B

C

D 财务部老板秘书技术部

正确答案： B

判断题

5.只要能找到客户的老板，就可以称为“找对人”。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

第五篇：工业品营销的关键：找对人的试题答案

工业品营销的关键：找对人

单选题

1.下列选项中，不属于工业品营销特点的是： √

A以感性销售为主

B客户设定好的技术标准很难被改变

C营销方式通常由下往上

D先有需求，再有交易

正确答案： A

2.客户内部采购流程的第一阶段是： √

A成立项目小组

B项目可行性分析

C对外招标

D确立采购需求

正确答案： D

3.在确定首选供应商阶段，关键人是： ×

A技术部负责人

B评估小组组长

C采购部负责人

D商务部负责人

正确答案： B

4.下列选项中，属于经济买家的是： √

A财务部

B老板

C秘书

D技术部

正确答案： B

判断题

5.只要能找到客户的老板，就可以称为“找对人”。此种说法：正确

错误

正确答案： 错误√